ABC有限公司應收賬款管理措施

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摘要：隨著企業的不斷成長和市場競爭的日益加劇，在企業銷售規模不斷擴大的同時應收賬款的余額也不斷在上升，然而高額的應收賬款會直接影響企業的現金流并易引發財務危機，同時逾期應收款也會導致壞賬風險的提高，如若應收賬款管理不善就會導致壞賬損失，從而影響企業的經濟利益。本文以昆山市abc電子有限公司（以下簡稱昆山ABC）的應收賬款管理的方法和措施，客戶信用制度的管理，以及管控成效等進行簡單闡述和分析，并提出作者的看法，借以促進對企業應收管理的控制和強化。

關鍵詞：應收賬款管理；信用制度建設；信息化系統管控

一、昆山ABC簡介及以前年度壞賬損失情況

昆山市ABC電子有限公司成立于2006年4月，是深圳市ABC實業股份有限公司全資子公司。是一家集研發、生產、經營PCB鉆孔蓋、墊板的專業公司。公司依托“將小產品做大、做強”的理念，經過十余年的發展壯大，已躋身同行業強強之列，市場占有率高，為長三角地區230多家PCB廠商包括CPCA排名前100位的約60家PCB巨頭提供鉆孔輔材和貼心服務。近年來，昆山ABC公司銷售收入逐年增長，但由于對應收賬款的管理注重度不夠，形成了100多萬元的壞賬損失，詳細如表所示。由表可知，大部分壞賬損失屬于在2014年～2017年期間的應收賬款。截止到2017年底昆山ABC公司應收賬款余額為5519萬元，占公司全年賒銷收入的44%，其中逾期應收賬款920萬元，占比17%。造成公司表面上看經營趨勢良好，但實際上呈現出流動資金不足的狀況。不僅如此，應收賬款的增加還造成資金成本和管理費用的增加，從一定程度上影響了公司正常的生產經營活動。

二、發生壞賬損失的原因分析

為了改善以上情況，降低應收賬款的風險，昆山ABC綜合分析了應收賬款居高不下的原因，具體可以從兩個方面進行了剖析。

（一）外部經營環境的影響

1.擴大市場份額的需要，在激烈競爭的市場經濟中，行業內生產廠商爭奪客戶資源，擴大市場占用率，不斷有小廠商惡意競爭而持續延長應收賬款的賬期。賒銷和延長賬期成為公司吸引客戶、擴大銷售的主要競爭手段。2.市場環境影響，部分客戶不關注企業的長遠發展，注重短期利益，造成很多小客戶故意拖欠賬款，社會普遍缺乏誠信。3.市場經濟形勢變化，客戶端贏利能力變弱，營運流動資金不足，影響正常運轉。甚至個別客戶內部經營管理出現問題，財務惡化、資金鏈遭受威脅。

（二）公司內部管理的問題

1.從主觀上公司管理者普遍只重銷售而忽視包括應收賬款管理在內的內部管理，而客觀上對于應收賬款管理無論是經驗還是理論都相對薄弱。2.系統的客戶信用內部管理流程不健全；如客戶信用評估、發貨審批、定期的信用審核等。3.各部門間的職能分配不明確，存在信息管理的滯后性。4.缺乏配套的績效考核制度，績效與激勵則重于銷售額和毛利額，而對資金回籠的考核指標偏弱。5.針對風險規避，沒有合適且有效的工具。6.信息化系統ERP管理工具沒有合理利用。

三、近期改善措施

從近年來昆山ABC整體經營的情況來看，銷售收入每年都有較大幅度增長，運行良好。但應收賬款的風險一直存在。因此，加強應收賬款的管理便成為公司的工作重點。昆山ABC從2018年以來，集中力量著力應收賬款的規劃與控制，公司從實際出發，制定以信用標準、信用條件和收帳政策為主要內容的信用政策，健全和完善應收賬款管理制度。主要開展了以下幾方面的工作。

（一）事前控制

1.明確應收賬款的管理部門，設置工作小組昆山ABC內部設立了信用管理領導小組（以總經理和常務副總任組長，由銷售總監、財務經理、內勤經理、客戶評估專員等為組員），與銷售部、財務部對應收賬款進行發生監控、跟蹤服務和反饋分析，并由內部審計部門進行監督管理。2.重新修訂信用政策，強化信用審批流程。用信息技術建立合格的客戶檔案及各項管理制度，對客戶檔案數據進行動態管理，設計良好的客戶授信工作程序和科學的客戶信用評級系統及預測程序；昆山ABC根據自身的特點，建立客戶信用評價模型，對客戶進行信用調查，根據調查結果對客戶授于信用額度。針對目前合作客戶進行風險評估分類如下：（1）每月根據各客戶出貨情況和回款情況，分別依據毛利率45%、帳期風險45%、付款帳期10%幾項重要指標，對客戶進行A\B\C\D等級評估，并針對C、D級客戶召集銷售人員一同進行再次評價和分別對策；（2）結合國家政策傾向以及市場行情，以及2020年初疫情發生以后各行業的危機與機遇，利好與風險等，針對“帳期風險”指標進一步評價和識別，按照客戶經營屬性，從內銷（+2分）、5G+網通（+3分）、全制程企業（+1分）、外銷（-3分）、消費性（-2分）、代加工（-1分）等進行帳期風險層別，分高、中、低三個風險等級進行管控。3.對客戶進行分類管理為進一步加強公司對客戶的管理，全面收集和掌握客戶信息，規范客戶新增、分級、發展及客戶年度評估等管理流程，形成和完善戰略客戶、重要客戶、普通客戶和潛在客戶四個層級的客戶管理體系。客戶分級的目的是將具有最大價值的客戶放在最核心的位置，重點了解和滿足他們的需求。公司將客戶分四個層級：戰略客戶、重要客戶、普通客戶和潛在客戶，前三個層級的客戶均應有一年以上與公司業務往來，并通過年度客戶評估的客戶。戰略客戶：對公司產品和服務有較高認同價值；愿同公司長期合作、共同發展；具有良好的資金信譽度和并對公司利潤貢獻大；訂貨量大，忠誠度高；客戶年度評估A類以上，戰略重要性得分在15分以上。重要客戶：企業的資質、財務狀況、資信良好；與公司有長期穩定供需關系；訂貨量大，忠誠度高；客戶年度評估B類以上，戰略重要性得分在10分以上。普通客戶：企業的資質、財務狀況、資信較好；與公司有較穩定供需關系；訂貨量較大，忠誠度較高；客戶年度評估C類以上。潛在客戶：要有真誠合作的意愿和良好的資信；尚未建立穩定供需關系。在客戶資信評級的基礎上，按照標準程序做好客戶授信、跟蹤工作，定期對客戶的信用狀況進行統計分析，如果客戶的資信發生變化，及時通報相關業務部門。4.結算方式的調整在充分調查了客戶的資信情況后，針對不同客戶采取不同的結算方式，有效地降低應收帳款帶來的風險。對于盈利能力較強、資信度較好的客戶，公司可適當放寬政策，采取委托收款、托收承付等結算方式；而對于盈利能力較弱、資信度較差的客戶，公司則應該選擇現付。對一些D級或新客戶公司在接收客戶銷售訂單時，要向其明白提出付款時間等相關要求來降低邊際成本。

（二）事中控制

1.利用信息化系統進行管控，ABC公司目前使用BPM辦公系統和鼎捷T100ERP系統。在發生新客戶信用申請和老客戶超信用額度時需要履行相應的審批程序。新客戶信用額度申請：市場部搜集客戶的信用及付款狀況，評估后由銷售內勤人員在BPM系統發起簽呈申請，需描述清楚客戶預估月銷售額及需要申請的適當的額度；銷售部負責人對發起的申請進行審核；最終經總經理審批后，由財務負責人在T100系統設置對應的額度；老客戶信用額度增加申請：市場部評估客戶運營情況后，銷售內勤人員在BPM發起簽呈申請，簽呈需描述清楚申請理由，目前銷售額及回款情況，具體的增加額度；銷售部負責人對發起的申請進行審核；財務部應收會計崗位對客戶的回款情況進行確認審核；最終經總經理審批后，財務負責人在ERP系統設置對應的額度。超信用或逾期應收賬款，ERP系統會自動控制出貨，供應鏈無法打印出貨單，如果需要出貨必須在系統中發起申請，說明客觀理由經相關責任人進行審核和審批。2.當公司應收帳款遭到客戶拖欠或拒付時，昆山ABC首先分析現行的信用標準及信用審批制度是否存在紕漏，然后對違約客戶的資信等級重新調查摸底，進行再次識別、評估和調整。對于惡意拖欠、信用品質差劣的客戶從信用清單中除名，不再對其賒銷并停止發貨，并加緊催收所欠貨款。同時及時通知公司法務介入，收集和整理交易資料和證據，寄送《催款函》，不得已情況下可與其他經常被該客戶拖欠或拒付帳款的同伴企業聯合向法院起訴。對于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去電發催款函的基礎上，再派人與其面對面地溝通，協商一致，爭取在延續、增進相互業務關系中妥善地解決帳款拖欠的問題。

（三）事后控制

事后管理的重點是履行合同、對賬管理和規范應收賬款的管理，并注重操作性和回收賬款的高效性及安全性。切實保障公司交易安全。加強客情關系維護，并通過對應收帳款的運行狀況進行經常性分析、控制，及時發現問題，提前采取對策，防止惡化。根據客戶屬性及相關運行情況評估具體討論，做好合同、訂單、對帳單、發票、收款記錄、往來郵件、催款函、律師函等檔案的日常基礎管理工作，并關注訴訟時效。另外，鑒于當前疫情的影響和外部市場環境的變化，客戶源訂單及財務狀況的變化傳導至昆山ABC公司會有一定的時滯性，要求內勤、品質、車隊、客服等部門在與客戶溝通交流時，隨時關注和了解客戶端的訂單變化、產品結構變化、供應商變化、崗位異動及離職情況，間接和從側面了解客戶的工資和貨款支付情況等等，將有價值的商業信息及時提供給決策部門，便于及時準確應對和決策。同時，通過金額工具來降低風險，故昆山ABC針對出貨客戶高中低風險客戶之“中”風險客戶購買了出貨保險。

四、改善結果與成效

通過昆山ABC對應收賬款管理系統性的調整，形成了強有力的應收賬款保證體系，從對客戶的信息進行系統評價——到對評價結果進行分級——對信用級別自動進行信用政策匹配。不同的級別給予不同的信用政策，如授信額度過高或超出授信額度，則在授信中對債權進行保護，發貨后進行貨款跟蹤，對到期應收賬款進行預警并及時提醒客戶付款。經過一系列的措施，2018年以來，昆山ABC再沒有發生一筆壞賬。2020年，公司形成銷售收入1.96億元，期末應收賬款5937萬元，應收賬款周轉率3.26次，比2017年提高了44%，很大程度上降低了應收賬款的風險。具體數據如圖所示。同時，昆山ABC在申報《2020年度江蘇省企業信用管理貫標企業》過程中，受到蘇州征信信用管理有限公司的極大認可，對昆山ABC的應收賬款管理和客戶信用管理等表示肯定和表揚。并根據企業實際生產經營過程中落實信用管理的實際情況，結合相應人員的專業經驗和昆山ABC的自我評價，依據“江蘇省企業信用管理狀況評價指標”，被貫標單位昆山市ABC電子有限公司企業信用管理綜合評分845分，同意昆山ABC2020年度江蘇省企業信用管理貫標企業“達標”的結論。并于2020年9月25日正式通過驗收。

五、通過對昆山ABC應收賬款管理調研的總結

應收賬款是企業的一項短期債權資產，在現代企業資產中占有重要的地位。企業加強對應收賬款的管理，避免、減少壞賬損失的發生，降低公司的經營風險，有著非常重要的意義。特別在當前面對不斷加大的不確定性風險和紛擾及混沌的外部商業環境，以往那種預先確定的管理制度和規則已難以充當企業的“護身符”，隨著信息經濟、體驗經濟全面登上歷史舞臺，企業必須打破傳統的管理理念和思維。加強企業內部應收賬款控制程序，明確工作職責，建立健全分工明確、互相牽制、責權分明的應收賬款業務內部控制度。并注入相應的考核和激勵機制。充分利用現代信息化管理系統，做好應收賬款的日常跟蹤、監控和預警。同時，對于外部環境的變化，企業必須具備一種自我調節、自我適應及自我修復的能力，比如2020年新冠疫情的全球蔓延，中美貿易摩擦的持續加劇，5G基站建設的全面展開，中國經濟內循環、雙循環的導向，六穩六保政策、新基建的理念，等等，都要求我們隨時對市場預測、風險識別保持高度的敏感和警惕，從而隨時對客戶信用管理、收款政策等做出及時調整。另外，借助和運用隨時變化的避險工具和法律工具也十分重要。比如針對不同類型和不同風險程度的客戶，購買應收賬款保險或出貨保險；《中華人民共和國民法典》的頒布與施行，也要求企業不斷學習和更新，在訴訟時效制度、物權制度、合同制度、擔保制度等這些民商事法律方面的基礎性規范。總之，企業的應收賬款管理是一項持續性綜合性的工作，它不可能一氣呵成或者一勞永逸，只有在工作中隨時關注和分析外部的政策環境、經濟環境、法律環境等，隨時結合客戶的經濟實力、行業地位、經營規模和風險等動態信息，以及企業內部自身的價值鏈、優劣勢等各方面因素，不斷地對應收賬款管理進行制度體系和措施的更新和調整，才能保證應收賬款風險的最小化，企業利益的最大化。

參考文獻：

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作者：王新領 單位：深圳市柳鑫實業股份有限公司