煤炭企業提升營銷管理水平提升對策

導語：煤炭企業提升營銷管理水平提升對策一文來源于網友上傳，不代表本站觀點，若需要原創文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

當前我國經濟發展已經邁入新常態,綠色發展、智能化高發展、高質量發展成為新發展理念。煤炭作為我國的基礎資源,是國家資源安全的“壓艙石”,在新發展理念的引領下,煤炭企業要為社會提供清潔、經濟性高的能源產品,要求企業高質量開展生產和銷售工作。煤炭企業間的營銷競爭越來越激烈,煤炭行業營銷管理面臨著各種各樣的挑戰。不斷改進自身營銷管理方法,才能為煤炭企業實現高質量發展提供根本保障和支撐。煤炭行業營銷管理相關的研究正逐漸豐富,孫俊[1]認為外部業務環境對當前煤炭市場的開發有著重要的影響,在生產和市場營銷中如何快速增加銷售額,是企業管理的重中之重。曾玉玲[2]認為需要48從外部環境倒逼及內部環境變革兩個方面進行內在要求分析,指出煤礦企業營銷管理的3個切入點:客戶關系管理、市場信息搜集、市場信息處理。萬善福[3]則重點研究了信息化在煤炭市場營銷管理中的作用,提出信息化是未來煤炭生產企業進行營銷管理的必然選擇,才能實現企業的優化管理。陳宏琳[4]分析了新形勢下煤炭營銷的現狀、過程中所表現出的問題,并提出對策建議。李從容[5]將綠色營銷納入到了自己的研究視野,提出通過建立綠色營銷“4+4”模式推進榆林煤炭行業發展,認為煤炭行業進行綠色營銷管理需要企業、政府、消費者、環保NGO4個主體參與,企業應從綠色產品、綠色價格、綠色渠道和綠色促銷4個方面進行綠色營銷的策略創新。馮偉[6]分析了徐州礦務集團煤炭營銷內外部的影響因素,提出要實現煤炭營銷目標需48要重點提升人員的綜合素質,提高核心競爭力。綜合以往相關研究,本文在分析煤炭營銷管理存在的問題時不僅考慮營銷管理人員綜合素質方面,還將考慮背后所存在的營銷管理體系以及煤炭品種單一等方面問題,并提出提升煤炭企業營銷管理水平的對策措施。

1煤炭企業營銷管理存在的問題

1.1缺乏健全的煤炭營銷管理體系

當前煤炭企業未形成完善的營銷管理體系。首先,煤炭企業營銷渠道不夠完善,營銷渠道單一,這種營銷方式嚴重影響了企業的營銷績效。其次,企業營銷手段落后,煤炭企業市場需求分析滯后,產品與市場需求脫節,缺乏市場信息化營銷手段。此外,煤炭產品營銷組織體系不健全,很多煤炭企業缺乏對營銷活動的系統規劃,營銷能力不足。煤炭企業對創新管理的緊迫性認識不清,沒有安排專人對市場營銷進行深入分析與探究,未能進行市場調研,阻礙企業及整個行業的發展[7]。

1.2營銷管理觀念落后

煤炭行業營銷管理中營銷管理觀念落后的問題比較普遍。企業在開展營銷活動和提升企業市場競爭力的過程中,過分重視提升煤炭生產量和擴大企業規模,導致煤炭市場供需不平衡,煤炭價格不斷走低,煤炭企業以需定產的原則是穩定煤炭市場,為企業謀求更大經濟效益的重要方式[8]。煤炭企業不夠重視銷售過程,支付方式單一,嚴重限制了市場營銷工作的開展和實施。煤炭企業應該不斷改進落后的營銷管理觀念,使科學合理的營銷管理觀念應用于煤炭企業的實際經營過程中,不斷提高營銷管理工作質量。

1.3缺乏對市場的精準調研

在煤炭營銷管理工作中,企業需要對市場進行精準調研,獲得準確有效的數據,以此來更加準確地掌握當下市場發展動態,在此基礎上,制定出科學合理的企業發展戰略,并作出針對性的營銷策略。在實際工作中,受到多種因素的影響,煤炭企業無法準確地掌握當下市場變化狀態,也難以提出行之有效的煤炭營銷計劃,有的企業往往局限于眼前利益,導致制定的煤炭營銷策略存在一定的盲目性,難以獲得理想的營銷管理效果,還會增加營銷風險,給企業帶來不必要的損失[9]。

1.4煤炭營銷管理人員的綜合素質有待提升

煤炭銷售好壞直接關系到煤炭企業的經營發展,煤炭企業需要組建一支高素質的煤炭營銷管理隊伍來負責開展煤炭銷售工作。當前很多煤炭企業內部的營銷管理人員普遍缺乏專業知識,不能對市場的發展趨勢進行準確地判斷與預測,營銷管理能力不足,大大降低了煤炭營銷管理工作的質量和效果,在很大程度上阻礙了煤炭企業的發展。

2提升煤炭企業營銷管理水平的對策

2.1樹立現代營銷管理理念

第一,更新營銷理念。煤炭營銷有利于對各主體之間的關系與利益加以有效維護,以往的營銷比較片面化、缺乏深度。在新形勢背景下,煤炭企業應充分認識到銷售需建立在市場營銷戰略計劃等多個環節之間彼此配合的前提下,方可實現煤炭營銷理念的更新,為煤炭產品的進一步擴散提供良好的條件[10]。為促進煤炭營銷信息的迅速傳遞,需要有機結合廣告策劃與銷售渠道,營銷人員作為企業形象的代言人,必須積極與消費者建立緊密的聯系,充分認識到企業文化的重要性,依托自身扎實的專業知識,借助市場交易方式來取得客戶與市場變化的各類信息,采取有效措施來與客戶建立良好的關系,維護企業形象。第二,完善關系營銷理念。客戶資源直接關系到煤炭銷售成果,為與客戶之間建立良好的關系,并在未來對這一關系進行有效維護,煤炭企業必須高度重視對客戶的主動營銷,加強對客戶關系的管理,爭取獲得更多的客戶資源,縮短企業與客戶之間的關系,提高客戶對企業的信任感。具體做到以下幾點:時刻強化對客戶的聯系與溝通,如在客戶生日、節假日等進行專人營銷顧問的電話祝福,并定時向客戶傳遞最新的煤炭產品信息;采取最優解決方法,針對客戶提出的需求,不論是大客戶還是小客戶,均要認真對待,給予同等的服務,并借助大數據資源庫來對客戶的月度需求、季度需求、年度需求等數據進行密切觀察,細致總結,有效提出客戶最合適的煤炭產品;嚴格把控客戶資源,營銷人員處于第一線,直接與客戶接觸,所以兩者需要形成信任關系,在這一過程中營銷人員必須對客戶資源進行嚴格把控,嚴禁發生客戶共享問題;健全一站式服務,即需為客戶提供優質的煤炭產品,并為其提供科學化、網絡化的服務,讓更多的客戶信任企業。第三,研判煤炭市場形勢。面對煤炭市場競爭程度愈加激烈的局面,媒體企業應樹立科學發展觀,既要注重老客戶的維護,還需積極拓展煤炭銷售渠道,尋找更多的新商機,并對煤炭市場趨勢與前景進行及時分析,實時掌握企業的動態變化情況,合理規劃企業的經營業務。煤炭企業應加強對自身發展現狀與存在問題的全面分析,直面困境,提出多元化的銷售策略,立足于長遠利益層面來對各類問題進行有效解決,加強對競爭對象的優劣勢進行全面分析,基于自身的發展戰略目標來合理調整煤炭銷售策略,尤其是短期煤炭價格的調整,更好地維護市場份額,讓企業能夠獲得長遠性的利益。

2.2強化營銷管控力度

強化營銷管控力度,如圖1所示。圖1強化營銷管控力度流程第一,精準調研市場情況。在煤炭營銷管理過程中,企業應切實做好市場前期調查,明確煤炭產品信息發展的實際狀況,對當前市場中煤炭產品存儲與銷售狀況加以全面把控;企業需要對互聯網、大數據等技術進行充分利用,進行市場調查研究,加強與上級機關的溝通交流,及時獲取市場動態信息,以便使企業管理者做出更加科學有效的決策[11]。市場調研方面,主要是客戶現階段發展中存在的各類資源短缺狀況、客戶的購買行為發生在哪個區域和具體產品類型等數據信息進行全面收集,只有充分掌握這些數據信息,才能夠與客戶建立密切的聯系,及時了解煤炭售價與市場信息等諸多需求,更好地維系客戶。第二,拓展煤炭銷售渠道,采用先進的煤炭銷售方式。在實際的煤炭銷售過程中,營銷管理人員必須對當下市場經營狀況加以全面了解,明確具體煤炭需求量,并對煤炭銷售渠道進行不斷拓展,從多維度、多層面出發,采用創新的思維模式,結合前期市場調研結果,來構建精準快捷方便的銷售模式,為客戶提供更加優質的購物體驗,以此來有效提升煤炭銷售量[12]。在信息時代背景下,煤炭公司需要充分利用微信公眾號、APP等平臺,定期為客戶推送煤炭每日報價與煤炭走勢,客戶也可以通過這些平臺來獲取自己的訂單信息,以此來提高客戶的滿意度。第三,強化煤炭價格與經銷商管理。煤炭價格管控是當前煤炭企業必須重視和解決的重要問題,要想有效提高煤炭管理的合理性,就必須結合實際的市場狀況來對產品銷售價格進行及時調整[13]。營銷管理人員必須對于煤炭產業相關的所有數據信息加以系統、綜合的分析,并對我國政策發展趨勢進行全面總結,嚴格把控市場局勢,結合產業制度、煤炭產品與營銷費用等各方面信息來對價格加以最終明確,確保煤炭市場形成良性的價格競爭環境。經銷商是客戶和煤炭企業之間的重要媒介,在整個營銷過程中發揮著關鍵作用,煤炭企業必須強化對經銷商的管理,尤其是對于經銷商選擇,必須做好前期培訓與定期考察工作,充分掌握經銷商的經營狀況、聲譽等,避免發生破壞煤炭市場秩序的行為出現,進一步拓展企業的銷售規模。第四,建立煤炭產品銷售運輸體系。煤炭產品的數量非常大,運送的保障至關重要,煤炭企業要想將煤炭運輸總成本控制在合理范圍之內,在極大程度上提高企業的利益,就必須對煤炭產品的銷售運輸的方式與路線進行合理規劃。具體做到以下幾點:健全全方位地煤炭產品運輸體系,充分考慮不同的地理與交通位置狀況,遵循“運輸費用較少、效率較高”的原則,來合理選擇運輸方式;根據不同煤炭運輸方式的優勢,系統地分析現階段煤炭銷售狀況與特定的運輸問題,編制科學合理的煤炭運輸計劃,以此來逐步形成不同煤炭總供應渠道[14];加強與鐵路部門的溝通聯系,合理調整煤炭運輸時間,將運輸的時間成本控制在合理范圍之內。

2.3打造高素質營銷隊伍

現代企業競爭層次不斷加深,最深層的競爭即為人才競爭,這種情況也存在于煤炭行業中。營銷風險文化的培育,營銷風險管理工作的開展,這些都要由高素質的營銷人員完成,這樣才能讓營銷體系逐漸完善并發揮出其作用。人才的價值是企業最應該注意的,人才戰略的全面推進,以人為本思想的形成,營銷管理隊伍的有力建設,爭取擁有更多素質高、經驗豐富的營銷人才,這樣才能讓營銷活動的開展產生良好效果。煤炭企業要適時組織營銷培訓活動,盡可能擴大培訓覆蓋面,提升隊伍建設效果,讓企業擁有良好的營銷風險文化,增強整支隊伍的實力[15]。組織培訓時,要對員工進行思想理念的引領,讓他們把市場與客戶當成核心,具備強烈的風險意識,能掌握前沿營銷理論知識。所以,要選擇員工認同的培訓方式,切實讓員工的業務素質有提升。在營銷活動進行中,也要反復對績效考核管理機制進行調整,讓管理人員能有更加規范的行為、高漲的工作熱情。在營銷管理實踐中,企業應結合煤炭銷售量、回收量等多方面因素,對相關管理政策進行充分分析,制定出科學完善的績效考核管理機制。需要對考核評估成績進行排序,針對考核成績優秀的人員,可給予必要的物質或是精神獎勵,針對考核成績較差的人員,應給予相應的懲罰,激勵營銷管理人員更好地開展工作,切實提高煤炭營銷管理水平與質量,為企業創造更多的利益。

3結語

煤炭產業長期作為我國發展的重要支撐,在各個領域的建設中,煤炭都是至關重要的能源。該行業發展的意義體現在解決就業、促進經濟增長等方面。過去一段時間內,整個煤炭市場行情較好,產能持續增加,但最近一段時間,經濟增幅、市場需求疲軟,煤炭企業發展困難。面對新一輪經濟結構調整,面對越來越激烈的市場競爭,煤炭企業要想長遠的健康發展,不僅要提升產品質量,還要增強營銷活動的現代化與科學化,在市場中爭取占領更多的份額,避免在經濟結構調整中被清退出市場,努力增強自身發展實力[16]。面對日益激勵的煤炭市場競爭環境,煤炭企業必須正視自身面臨的困境,充分認識到加強煤炭營銷管理工作的必要性與意義,結合當下市場發展的趨勢,立足于自身發展戰略目標,樹立現代營銷管理理念,強化煤炭營銷管控,不斷提升營銷管理人員的綜合素質,切實提升企業煤炭營銷管理的水平,提高煤炭銷售量,最終創造更大化的利益,促進煤炭企業的健康長遠發展。

作者：楊超 單位：南京工業大學經濟與管理學院