農村普惠金融網點零售業務發展思路

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摘要:農村地區一直以來是金融服務的空白區域，從“十三五”以來，發展農村普惠金融是黨和國家重要的戰略舉措，銀行等金融網點紛紛響應國家號召，逐步拓展金融服務半徑，將金融網點布局于鄉鎮及城鄉結合處。但在實際過程中，農村普惠金融體系的建設和業務發展仍然存在許多問題。本文通過對農村普惠金融網點發展的現狀進行分析，提出相應的零售業務發展思路和營銷策略。

關鍵詞:普惠金融;發展現狀;營銷策略

1農村普惠網點發展現狀

(1)金融網點單一。當前農村金融網點主要只有農商行、郵政等單位，網點較少，且相關金融品種較少，嚴重制約了居民的金融服務需求，導致競爭程度低，金融功能不完善。同時由于網點單一，居民選擇性有限，金融網點往往處于強勢一方，金融服務的能力和水平有待進一步提升。(2)品牌營銷不到位。尤其對于新加入當地農村的金融網點，在當地客戶基礎薄弱，品牌知名度不高，而金融網點之間的產品往往具有高度同質性，缺乏差異化，不足以形成特有品牌。同時容易忽視了品牌營銷，專注于產品營銷和關系營銷，易導致當地居民對品牌認可度不高，不愿意與新設網點開展業務往來。(3)產品體系有待進一步完善。目前各家農村金融網點推出的金融產品在產品功能、客戶定位上基本一致，且產品較為單一，不具有各自的特色，客戶的可選擇性較低，客戶對銀行的忠誠度不高，客戶隨時都有可能發生資產遷移。(4)目標客戶有待進一步細分。當前農村金融網點不能夠有效地細分客戶，盲目營銷，不重視目標市場的甄別，仍然采取“大水漫灌”的營銷方式，反而投入大量的人力、財力、物力，造成資源浪費，收效甚微，在一定程度上加劇了農村金融網點的負擔。(5)內控和風險管理水平有待進一步提高。農村普惠金融網點大多為不到8人的小型商業銀行，崗位配置單一，人員分工不明確，普遍存在兼職現象，缺乏外部有效的監督和內部制衡體系，違規事件屢有發生，加大員工內控培訓，提升內控管理水平具有較大必要性，也是亟待解決的問題。

2農村普惠金融網點零售業務發展思路

目前，農村普惠金融網點的主要業務是零售業務，而零售業務已經成為未來銀行業務發展的重點，是未來利潤增長的重要突破口，而農村地區零售業務發展具有廣闊的空間，潛力無限，但農村普惠金融網點的零售業務發展差異很大，尤其是積極響應國家號召，在農村地區增設分支網點的商業銀行，面臨發展步履維艱的狀態，未來具有很大不確定性。本文將以某城商行為例，該城商行從2014年開始，積極響應國家號召，逐漸在城鄉結合處或者鄉鎮地區設置普惠金融網點，逐步擴大服務半徑，取得明顯成效。現有普惠金融網點15家，人員113人，總存款77．5億元，網均存款5．2億元，其中個人存款70．5億元;個人總資產93．8億元，網均個人資產6．25億元;個人貸款0．32億元，網均貸款0．02億元，服務個人客戶數達到25．36萬戶，各項零售業務均得到長足發展，尤其個人存款、客戶數在該行開設普惠金融網點以來，成績顯著、亮點紛呈。本文將以該城商行為例，對農村普惠金融網點零售業務發展的品牌營銷、服務營銷、關系營銷、產品營銷等方面進行分析并提出相應的營銷策略。

2．1注重品牌營銷，打開市場局面

無論是股份制銀行還是城商行，網點主要集中于城市地區，在偏遠地區鮮有網點，在城市地區具有較高的知名度，在農村等偏遠地區知名度不高，客戶基礎薄弱，農村地區居民對該類銀行始終保持懷疑態度，認為該類銀行是民營銀行，是不可靠的。居民比較信賴農商行、郵政等老牌金融網點。面臨這種情況下，想要打開市場，必須首先提升自身的品牌知名度，利用一切有利的資源，推廣銀行的品牌，提升知名度。一是加大線下廣告投入，形成多方位、高頻次、多角度的宣傳模式，達到規模效應，尤其在主流媒體上的宣傳，做好產品的宣傳的同時，更要著重強調品牌宣傳，強調銀行的屬性和特色。在線下宣傳時，要結合當地人文風情、文化等特點，選擇貼近當地居民生活且易于接受和理解的宣傳方式，如宣傳車、橫幅以及張貼宣傳海報等，內容要新穎、要有特色，要突出主題，這樣能起到事半功倍的效果。二是要利用網絡資源，開展持續性、廣泛性宣傳，線上是線下宣傳的補充，具有可持續性、低成本性等特點。三是開展多種宣傳活動，通過邀約客戶到網點，或者在當地村委，與居民面對面的交流，加強與客戶互動和溝通，消除客戶疑慮，提升品牌認知度。同時要積極進村入戶，樹立“走出去”戰略，深入村莊，與村民一對一營銷宣傳。

2．2做好服務營銷，讓優質服務深入人心

農村地區商業銀行的服務一直飽受詬病，銀行營銷人員本位思想嚴重，習慣于等客上門，在當前的市場環境下，銀行業的競爭加劇，只有通過優質的服務才能贏得客戶的信任，要變“坐商”為“行商”。一是增強服務意識，樹立責任理念。從內心意識到優質服務的重要性，不能有絲毫懈怠，不能抱著無所謂的心態，要樹立服務意識，提升服務能力。不定期將崗位練兵情況實行通報，增強員工的服務責任感。二是提升員工的綜合素質。縮短等候時間，提升服務效率，科學調整勞動組合和服務模式，優化服務流程，提高自助設備使用率，充分發揮大堂分流引導作用。要熟悉零售業務產品和流程，不能“一問三不知”，影響客戶印象，要做到各種業務都能了如指掌。要做好客戶的延伸服務，豐富客戶服務內容，不能僅僅將服務局限于廳堂內，要延伸服務半徑，要跟蹤服務，如提供咨詢、上門服務、回饋活動、節日慰問等。三是改善服務環境、樹立品牌形象，要統一著裝、佩戴工號牌，微笑服務伴隨始終，為客戶營造整潔、優質的外部環境，努力做到讓每位客戶滿意。以客戶為中心，以服務為抓手，滿足客戶的各項金融需求。

2．3強化關系營銷，借助“外力”促發展

農村地區居民普遍互相認識、熟悉，關系營銷較為普遍。通過當地有權威的人幫助或者帶動，能有效拓展業務，起到事半功倍的作用。一是通過具有話語權、影響力、號召力的鄉鎮干部、村干部等威望人員，利用他們的權威、威望，幫助宣傳，易于被當地居民接收，能夠更容易開展業務。二是發展“帶頭人”，通過老帶新，邀約新客戶，可有效帶動客群的穩步增長。三是打造一支本土化、接地氣，熟悉當地市場和客戶、有實戰能力和經驗的隊伍，在選人用人上，注重“人員本土化”和“縣鄉工作經驗”。

2．4加強產品創新，提高交叉銷售

產品是營銷利器，沒有好的產品，客戶對銀行的忠誠度就會大打折扣。在產品創新方面，要根據客戶的不同需求，設計和開發出客戶青睞的產品，同時開發出較他行的特色產品，具有競爭優勢。在定價方面，要對不同客群，實行差異化定價，既要滿足利率敏感性客戶的需求，也要滿足客戶忠誠度的需要。另一方面，要加強客戶交叉銷售，不局限于某一個產品，讓客戶同時辦理多個產品，提高交叉銷售，可有效提升粘性，提高客戶忠誠度。

3結論

綜上所述，面對復雜不變的外部環境和激烈的同業競爭，新設銀行網點要進入一個新的領域去拓展零售業務，就要開動腦筋，拓展思路，不能局限于以前的營銷思維，要推陳出新、強化服務、加強宣傳、提升形象。只有不斷做好市場營銷、搶占資源，才能在新的市場占據一席之地。

參考文獻

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作者：胡金牛 單位：徽商銀行六安分行