醫(yī)療器械流通企業(yè)應(yīng)收賬款管理及建議

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摘要：新醫(yī)改政策下，醫(yī)療器械流通企業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模在不斷增長(zhǎng)，政策影響的毛利卻不斷降低，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，許多民營企業(yè)因?yàn)橘Y金鏈斷裂退出醫(yī)療市場(chǎng)。同時(shí)，國有企業(yè)和民營企業(yè)混合所有制的新探索，更在一定程度上促使行業(yè)集中度逐漸提高，更加讓行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)激烈。應(yīng)收賬款管理是流通企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)，本文運(yùn)用案例分析的方法，對(duì)醫(yī)療器械流通企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，分別從將銷售回款納入企業(yè)考核機(jī)制、建立客戶信用評(píng)價(jià)體系、業(yè)財(cái)收款團(tuán)隊(duì)和內(nèi)部控制管理體系四個(gè)方面，對(duì)其應(yīng)收賬款管理工作進(jìn)行評(píng)價(jià)和分析。

關(guān)鍵詞：新醫(yī)改；醫(yī)療器械；應(yīng)收賬款管理;新醫(yī)改政策

從2009年以來不斷深入，醫(yī)療器械流程行業(yè)的整合力度也在不斷加大，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生了劇變。于醫(yī)療器械流通企業(yè)來說，“帶量采購”考驗(yàn)的是中間環(huán)節(jié)經(jīng)銷商的成本極限，亟須進(jìn)行技術(shù)突破或商業(yè)模式的創(chuàng)新。最近幾年，醫(yī)療器械行業(yè)在企業(yè)的規(guī)模不斷壯大的同時(shí)，應(yīng)收賬款的規(guī)模同樣在大幅度的提高。應(yīng)收賬款資金占用成為困擾醫(yī)療器械流通企業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展的重點(diǎn)和難點(diǎn)，找到更有效的管理應(yīng)收賬款方式是目前企業(yè)亟須解決的問題。

一、新醫(yī)改背景下醫(yī)療器械流通行業(yè)特點(diǎn)

（一）新醫(yī)改政策下醫(yī)療器械流通行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力

2009年新醫(yī)改政策之前，我國的醫(yī)療器械流通行業(yè)的現(xiàn)狀是“零散、規(guī)模小、無秩序”。新醫(yī)改政策實(shí)施后，國家要解決老百姓“看病難、看病貴”的現(xiàn)象，實(shí)施了多項(xiàng)舉措，進(jìn)而也給醫(yī)療器械流通行業(yè)帶來了巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。第一，醫(yī)院開始優(yōu)化醫(yī)療器械產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和供應(yīng)商渠道，促使行業(yè)內(nèi)重新洗牌。醫(yī)院從使用外國進(jìn)口產(chǎn)品到鼓勵(lì)使用國產(chǎn)產(chǎn)品；醫(yī)療器械產(chǎn)品的供應(yīng)商從原來的零散、小規(guī)模的供應(yīng)商采購，逐漸集中從規(guī)模大的平臺(tái)商來采購。醫(yī)療器械流通行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，呈現(xiàn)出“大魚吃小魚”的現(xiàn)象。許多規(guī)模較小的民營企業(yè)紛紛退出歷史舞臺(tái)，生存下來企業(yè)的也是在艱難的維系或試圖尋找新的出路。華潤(rùn)醫(yī)藥、國藥集團(tuán)、九州通、上海醫(yī)藥四大醫(yī)藥流通企業(yè)也借機(jī)通過與民營企業(yè)合作或并購的方式，來提高其在醫(yī)療器械流通行業(yè)的市場(chǎng)占有率。行業(yè)集中度不斷提高，同時(shí)產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。第二，醫(yī)改政策頻繁出臺(tái)，造成醫(yī)療器械經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間在逐漸縮小。從高值耗材陽光采購，到兩票制、帶量采購等政策的實(shí)施，醫(yī)療器械流通企業(yè)的毛利不斷降低，這也促使其不得不通過提高銷售額來獲取更大了利潤(rùn)。但是，因四大醫(yī)藥流通企業(yè)的阻力，小型民營流通企業(yè)想要生存也越來越困難，競(jìng)爭(zhēng)壓力極大。

（二）新醫(yī)改政策下醫(yī)療器械流通行業(yè)面臨的困境

新醫(yī)改政策促使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和業(yè)務(wù)整合，造成醫(yī)療器械流通行業(yè)困境的原因，主要來自上下游。對(duì)于上游廠家方面，我國長(zhǎng)期以來的大型醫(yī)療設(shè)備和高值耗材都是通過進(jìn)口，價(jià)格昂貴，在流通環(huán)節(jié)民營企業(yè)的配送實(shí)力和資金壓力，讓其在廠家面前沒有討價(jià)還價(jià)能力。對(duì)于下游醫(yī)院方面，因醫(yī)院采購渠道和產(chǎn)品眾多，規(guī)模小的民營企業(yè)在醫(yī)院面前毫無話語權(quán)，為了達(dá)成合作放寬信用政策，比如延長(zhǎng)賬期、增加質(zhì)保期等，無疑加重了民營企業(yè)的負(fù)擔(dān)，加大了應(yīng)收賬款的規(guī)模。盡管新醫(yī)改政策以來，國家在不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)整合，但是政策的落地和實(shí)施需要時(shí)間。同時(shí)，來自上游供應(yīng)商的集中配送業(yè)務(wù)整合、零散經(jīng)銷商的聯(lián)盟，都將增加醫(yī)療器械流通企業(yè)的應(yīng)收賬款規(guī)模，使其經(jīng)營面臨困境。

二、醫(yī)療器械流通企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）業(yè)績(jī)考核以銷售額為導(dǎo)向

企業(yè)的業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)同樣會(huì)影響應(yīng)收賬款的管理。企業(yè)以銷售額作為考核標(biāo)準(zhǔn)，不考慮回款率，會(huì)導(dǎo)致銷售額不斷增大的同時(shí)，應(yīng)收賬款金額不斷增大，且由于缺乏導(dǎo)向性管理，應(yīng)收賬款產(chǎn)生壞賬的可能性也加大。醫(yī)院也會(huì)更傾向于與信用政策相對(duì)寬松，服務(wù)相對(duì)較好的供應(yīng)商進(jìn)行合作。此種考核政策在企業(yè)迅速拓展市場(chǎng)的戰(zhàn)略導(dǎo)向下適用的會(huì)更多，應(yīng)收賬款急劇加大，造成的資金壓力也是顯而易見，加大了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

（二）信用管理制度不健全

新醫(yī)改政策實(shí)施以來，最近幾年得以深入貫徹實(shí)施，提高了行業(yè)集中度，加劇了行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)。為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，企業(yè)放寬信用政策，采用賒銷的方式去提高銷量，維護(hù)老客戶，開拓新客戶。從目前行業(yè)內(nèi)的現(xiàn)狀來看，應(yīng)收賬款規(guī)模始終居高不下，多數(shù)企業(yè)的應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率要超過收入的增長(zhǎng)率。但是，如果企業(yè)的客戶信用評(píng)價(jià)和管理制度不健全，就會(huì)造成應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。在目前醫(yī)療器械流通行業(yè)“零散、規(guī)模小、無秩序”的現(xiàn)狀下，企業(yè)對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)督機(jī)制是不健全的，對(duì)于客戶的信用評(píng)價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別也缺乏方法和經(jīng)驗(yàn)，管控和評(píng)價(jià)和維度相對(duì)單一，缺乏合理性。其最主要的原因還是位于中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商的話語權(quán)較弱。

（三）業(yè)財(cái)未發(fā)揮協(xié)同作用

在以民營流通企業(yè)為主渠道的時(shí)期，應(yīng)收賬款管理的模式大多是銷售部門負(fù)責(zé)銷售，將產(chǎn)品送到醫(yī)院，財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)監(jiān)督款項(xiàng)的回收。若回款過程出現(xiàn)障礙，再尋求銷售人員的協(xié)助。此項(xiàng)管理模式的缺陷是財(cái)務(wù)人員成了監(jiān)督回款的主要人員，但因財(cái)務(wù)人員屬后勤人員，對(duì)于前端的業(yè)務(wù)了解有限，勢(shì)必給回款的速度帶來影響，并且對(duì)于銷售業(yè)務(wù)而言，貨物銷售收回貨款結(jié)束才是銷售業(yè)務(wù)完成。將銷售和回款的任務(wù)割裂，本身對(duì)于企業(yè)應(yīng)收賬款的管理而言就是不妥當(dāng)?shù)模瑯I(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)未發(fā)揮協(xié)同作用，也必將導(dǎo)致應(yīng)收周轉(zhuǎn)速度的降低。

（四）企業(yè)缺乏完整的內(nèi)控管理體系

企業(yè)的應(yīng)收賬款管理不僅涉及銷售部門、財(cái)務(wù)部門，還同時(shí)與公司的各個(gè)部門息息相關(guān)，需要各個(gè)部門的協(xié)同配合。但實(shí)際上，企業(yè)在以追求銷售額為目標(biāo)的戰(zhàn)略導(dǎo)向下，往往對(duì)于部門間的協(xié)同作用，企業(yè)的整體內(nèi)控管理無暇顧及。并且，在以傳統(tǒng)民營企業(yè)為主力的流通行業(yè)，企業(yè)的內(nèi)控管理體系更是缺乏健全的制度依撐。這也是新醫(yī)改政策下，許多民營流通企業(yè)迅速消失的一個(gè)原因。同時(shí)，國企和民企混合所有制形式的創(chuàng)新，借助國企健全的內(nèi)控管理架構(gòu)，融合民營企業(yè)的銷售渠道資源，成為民營企業(yè)尋求出路的另一個(gè)有效途徑。

三、A公司應(yīng)收賬款管理分析

（一）案例介紹

A公司是省級(jí)醫(yī)療器械流通行業(yè)中排名前列的民營企業(yè)，與省內(nèi)四大教學(xué)醫(yī)院合作，在省內(nèi)16個(gè)地級(jí)市，100多家二級(jí)以上醫(yī)院合作。自2003年公司成立以來應(yīng)收賬款居高不下，在2016年新醫(yī)改實(shí)施“健康中國戰(zhàn)略”之前，產(chǎn)業(yè)毛利較高，產(chǎn)業(yè)環(huán)境也較好，企業(yè)經(jīng)營狀況也較佳。但隨著陽光采購、“兩票制”、帶量采購等政策的實(shí)施，企業(yè)的毛利在逐漸下降，同時(shí)由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，不得不采取放寬信用政策的方式，極力促成與醫(yī)院的合作。而此銷售方案不可避免地造成在收入不斷提高的同時(shí)，應(yīng)收賬款也大幅度的提高，企業(yè)同樣也要承擔(dān)更高的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

（二）案例分析

1．A公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀A(yù)公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀主要有以下五個(gè)方面：第一，應(yīng)收賬款和存貨占總資產(chǎn)結(jié)構(gòu)比在70%以上，是企業(yè)資金占用的主要方面；第二，客戶結(jié)構(gòu)80%以上為醫(yī)療機(jī)構(gòu)客戶，平均10個(gè)月的信用賬期，加劇了企業(yè)資金周轉(zhuǎn)的困難；第三，企業(yè)對(duì)于銷售人員的考核以銷售額為導(dǎo)向，不考核回款率；銷售人員管理散亂，對(duì)于銷售回款的意識(shí)不強(qiáng)；第四，企業(yè)對(duì)于客戶信用未建立信用評(píng)價(jià)體系，缺乏信用評(píng)價(jià)和管理機(jī)制；第五，企業(yè)對(duì)于應(yīng)收賬款缺乏全過程的監(jiān)控管理。2．A公司應(yīng)收賬款管理存在的問題分析第一，應(yīng)收賬款和存貨是占用企業(yè)資金最重要的兩方面，企業(yè)作為鏈接上下游的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，資金是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的很大一部分，那么加快應(yīng)收賬款和存貨的周轉(zhuǎn)，是促使企業(yè)有效運(yùn)行的有利的手段。顯然A公司對(duì)于“兩金”缺乏有效的管理，造成其資金周轉(zhuǎn)困難，流動(dòng)性較差。第二，醫(yī)療機(jī)構(gòu)客戶較長(zhǎng)的信用賬期是造成企業(yè)應(yīng)收賬款不斷增加的主要因素，因企業(yè)在面對(duì)下游客戶時(shí)無討價(jià)還價(jià)的能力。為了促成合作，不得不放寬信用政策才能在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，這是處于中間環(huán)節(jié)經(jīng)銷商不得不面臨的困境。對(duì)于上游供應(yīng)商需要預(yù)付貨款，對(duì)于下游客戶需要給予相應(yīng)的或者不合理的信用賬期。第三，企業(yè)的業(yè)績(jī)考核以銷售額為導(dǎo)向，造成銷售人員只關(guān)注銷售額不關(guān)注回款，毫無疑問會(huì)造成應(yīng)收賬款加大，同時(shí)增大企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。并且，財(cái)務(wù)部成為回款的主力，銷售員不關(guān)心回款，其他各個(gè)部門，大家各自為政，未能很好地發(fā)揮部門間的協(xié)同作用。第四，企業(yè)對(duì)于客戶未建立信用評(píng)價(jià)體系，同時(shí)內(nèi)部控制對(duì)于應(yīng)收賬款也缺乏過程的監(jiān)控，是企業(yè)作為民營企業(yè)最典型的管理上的缺陷。不過，最近幾年，企業(yè)的管理層也意識(shí)到企業(yè)生存發(fā)展的困境，努力尋求與國企、央企合作，實(shí)現(xiàn)混合所有制的創(chuàng)新，也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)自我發(fā)展的有效突破。

四、新醫(yī)改背景下完善醫(yī)療器械流通企業(yè)應(yīng)收賬款管理的建議

（一）業(yè)績(jī)考核將回款率納入考核機(jī)制

企業(yè)將回款率納入考核標(biāo)準(zhǔn)的導(dǎo)向機(jī)制，將會(huì)促使銷售人員在促成業(yè)務(wù)的同時(shí)，要同時(shí)考慮銷售額和回款情況。對(duì)于信用評(píng)價(jià)較差、賬期較長(zhǎng)的醫(yī)院可以選擇少合作或者不合作，以降低應(yīng)收賬款壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然，此種考核機(jī)制可能會(huì)造成企業(yè)部分業(yè)務(wù)的喪失，但對(duì)于穩(wěn)定經(jīng)營的企業(yè)來說，部分業(yè)務(wù)的喪失對(duì)于企業(yè)經(jīng)營整體不會(huì)產(chǎn)生重大的致命影響。并且，對(duì)于國有與民營企業(yè)混合所有制創(chuàng)新模式的不斷探索，行業(yè)的集中度不斷加大，基于國有企業(yè)背景的混合所有制企業(yè)在經(jīng)營上會(huì)更有優(yōu)勢(shì)和抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，在與下游醫(yī)療機(jī)構(gòu)的合作上也相對(duì)容易，更易贏得醫(yī)院的信任。

（二）建立完善的信用評(píng)價(jià)和管理體系

首先，醫(yī)療器械流通企業(yè)應(yīng)該建立客戶信用評(píng)價(jià)和管理體系，針對(duì)客戶的經(jīng)營情況、資信情況、財(cái)務(wù)情況、規(guī)模情況等開展信用評(píng)級(jí)，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶信用狀況進(jìn)行完整客觀的評(píng)估。并且，客戶按照性質(zhì)劃分，可分為醫(yī)療機(jī)構(gòu)、商業(yè)分銷和民營醫(yī)院，性質(zhì)不同，也會(huì)影響信用評(píng)級(jí)，例如商業(yè)分銷和民營醫(yī)院，風(fēng)險(xiǎn)比較大的客戶，可以采取先款后貨的方式。同時(shí)，信用評(píng)級(jí)體系的建立，需從多維度進(jìn)行評(píng)價(jià)。其次，在銷售過程中，可在ERP系統(tǒng)中，對(duì)客戶的資信情況進(jìn)行強(qiáng)制管控，超過信用賬期和額度的，嚴(yán)格系統(tǒng)管控，不可發(fā)貨。同時(shí)，應(yīng)收賬款的管理工作，要及時(shí)收回貨物回執(zhí)和發(fā)票回執(zhí)，確保應(yīng)收賬款入賬的及時(shí)性、真實(shí)性和準(zhǔn)確性。通過對(duì)客戶的資信評(píng)價(jià)、系統(tǒng)管控、及時(shí)收回回執(zhí)和對(duì)賬，實(shí)現(xiàn)對(duì)應(yīng)收賬款的事前、事中和事后的全過程監(jiān)控。

（三）建立業(yè)財(cái)收款團(tuán)隊(duì)發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)

應(yīng)收賬款管理是醫(yī)療器械流通企業(yè)最重要的一項(xiàng)管理工作，建立專門的收款團(tuán)隊(duì)進(jìn)行應(yīng)收賬款的管理是極其必要的。客戶的授信額度審批、應(yīng)收賬款的及時(shí)催收和定期對(duì)賬，將是這個(gè)部門最主要的工作。同時(shí)發(fā)揮業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)的協(xié)同作用，全公司各部門的協(xié)同作用將會(huì)是應(yīng)收賬款的管理工作事半功倍。應(yīng)收賬款管理是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工作，不僅需要業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)，同時(shí)也需要公司各個(gè)部門的協(xié)調(diào)配合。銷售部門主要負(fù)責(zé)收集客戶資料，對(duì)客戶進(jìn)行授信審批，簽訂合同，提交發(fā)票；收款部門主要負(fù)責(zé)對(duì)于授信額度進(jìn)行審批，跟蹤回款和定期對(duì)賬；財(cái)務(wù)部主要負(fù)責(zé)核算和應(yīng)收賬款分析，參與授信額度的審批，并對(duì)應(yīng)收賬款的異常情況形成定期報(bào)告督促收款部門及時(shí)催收回款；而企業(yè)的其他部門，比如物流部門主要負(fù)責(zé)貨物按時(shí)發(fā)出，及時(shí)收回發(fā)貨回執(zhí)；人力資源部主要針對(duì)應(yīng)收賬款的管理工作進(jìn)行相應(yīng)的績(jī)效考核。

（四）建立健全企業(yè)的內(nèi)控管理體系

1．完善內(nèi)部控制人員專業(yè)素質(zhì)企業(yè)若要長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，加強(qiáng)自身的內(nèi)部控制建設(shè)是必要手段，并且，內(nèi)部控制的建設(shè)應(yīng)該是自上而下的意識(shí)的宣貫和執(zhí)行。企業(yè)的管理者要加強(qiáng)自身的內(nèi)部控制的意識(shí)，同時(shí)也要對(duì)于下層員工的意識(shí)進(jìn)行宣傳，只有管理者以身作則，方可使企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定健康的運(yùn)行。2．完善內(nèi)部控制制度執(zhí)行力度對(duì)于企業(yè)來說，在提高內(nèi)部人員專業(yè)素質(zhì)的同時(shí)，執(zhí)行力是內(nèi)部控制制度是否有效設(shè)計(jì)和運(yùn)行的檢驗(yàn)。并且，可以同時(shí)設(shè)立執(zhí)行力獎(jiǎng)懲措施，確保政策落地，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高效運(yùn)作。任何完美的制度設(shè)計(jì)架構(gòu)，如果得不到有效的執(zhí)行，都將是一紙空談。3．強(qiáng)化內(nèi)外部監(jiān)督和約束機(jī)制為了加強(qiáng)企業(yè)的內(nèi)部控制執(zhí)行力度，企業(yè)可以設(shè)計(jì)相關(guān)內(nèi)部審計(jì)部門，對(duì)于企業(yè)的內(nèi)部控制進(jìn)行管理和監(jiān)督，同時(shí)提出相應(yīng)的改善建議。除去內(nèi)部監(jiān)督，外部監(jiān)督也是企業(yè)內(nèi)控管理的強(qiáng)有力的手段，企業(yè)可以定期聘請(qǐng)外部審計(jì)機(jī)構(gòu)對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營情況和內(nèi)部控制情況進(jìn)行評(píng)價(jià)，從而可以為企業(yè)的經(jīng)營管理和內(nèi)部控制提供有效的建議。

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作者：戎艷