企業(yè)銷售管理存在問題及對策

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摘要：作為企業(yè)管理中的重要內(nèi)容，銷售管理一直備受關(guān)注，尤其是在企業(yè)發(fā)展提質(zhì)增效環(huán)節(jié)，銷售管理更是被頻頻提及。從現(xiàn)實角度來看，優(yōu)化企業(yè)銷售管理對企業(yè)發(fā)展而言至關(guān)重要，故探索可行性銷售管理路徑勢在必行。本文從實際出發(fā)，以切實提升企業(yè)銷售管理水平為目標，對企業(yè)銷售管理的現(xiàn)存問題以及解決對策進行簡要探討，希望能為企業(yè)管理人員提供參考。

關(guān)鍵詞：銷售管理；企業(yè)管理；產(chǎn)品銷售；優(yōu)化路徑

從企業(yè)發(fā)展角度來看，銷售管理是十分重要的影響因素，此項工作的實際成效將直接影響企業(yè)競爭力以及可持續(xù)發(fā)展能力。對于企業(yè)而言，不斷推進銷售管理模式優(yōu)化，持續(xù)提升企業(yè)銷售管理水平至關(guān)重要。故結(jié)合企業(yè)發(fā)展實際探討企業(yè)銷售管理問題以及對策十分必要，將會為強化銷售管理奠定堅實基礎(chǔ)。

一、企業(yè)銷售管理的實施要求

為客戶提供產(chǎn)品服務(wù)是銷售管理的主要職能，在實施過程中需要實現(xiàn)銷售全過程跟蹤監(jiān)控。對于企業(yè)而言，銷售管理是企業(yè)生產(chǎn)運營過程中不可或缺的工作內(nèi)容，所有的產(chǎn)品銷售以及增值服務(wù)供給都需要以銷售管理為支撐，這一工作與企業(yè)發(fā)展中的所有業(yè)務(wù)都息息相關(guān)。從現(xiàn)實角度來看，企業(yè)銷售管理需要強調(diào)過程性，即保證策略計劃、銷售組織、業(yè)績管理以及綜合評估等管理過程的完整性；更應(yīng)該展現(xiàn)出原則性，即實踐中踐行制度化、簡單化、人性化與合理化原則。同時，企業(yè)銷售管理實施過程中還需要做好如下工作：第一，提出符合實際、切實可行的銷售企劃案；第二，明確客戶群體，開發(fā)銷售市場；第三，制定并靈活調(diào)整銷售方案，以市場需求為導(dǎo)向?qū)嵤﹦討B(tài)化管理；第四，落實維穩(wěn)補救措施，方案執(zhí)行監(jiān)督；第五，重視經(jīng)驗總結(jié)與綜合評價，不斷革新銷售管理手段。

二、企業(yè)銷售管理的地位作用

1.地位在企業(yè)經(jīng)營的各項業(yè)務(wù)中，銷售是最具“銜接性”的一種，它是企業(yè)與市場、客戶聯(lián)系的重要載體，是對外展現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、形象的關(guān)鍵性工作。在這種情況下，銷售管理自然也擁有舉足輕重的地位，它是直接串聯(lián)協(xié)調(diào)企業(yè)多元業(yè)務(wù)、保障企業(yè)整體經(jīng)營目標實現(xiàn)和經(jīng)營戰(zhàn)略實施的最重要基礎(chǔ)。從本質(zhì)來看，銷售管理扮演著執(zhí)行者和監(jiān)督者的雙重角色，它需要以企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標為導(dǎo)向，制定并推動銷售計劃實施；又需要從實際出發(fā)追蹤、監(jiān)控、評估、修訂、調(diào)整銷售計劃，發(fā)揮修正糾錯職能。對于企業(yè)而言，銷售管理是一項能幫助企業(yè)適應(yīng)多變的市場環(huán)境，應(yīng)對沉重的競爭壓力，實現(xiàn)產(chǎn)品服務(wù)推廣銷售，完成企業(yè)品牌形象與口碑塑造，達成企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標的必要性工作。2.作用從現(xiàn)實角度來看，企業(yè)銷售管理極具重要性，這一工作的開展質(zhì)量可決定企業(yè)實力與發(fā)展?jié)摿?。銷售是幫助企業(yè)將產(chǎn)品服務(wù)轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟效益的手段，而銷售管理則是對這一轉(zhuǎn)化過程的監(jiān)督管控，其根本目的是提高效益，所以有效開展企業(yè)銷售管理能為實現(xiàn)利益最大化提供保障。同時，企業(yè)銷售管理還具有提高效率和整體競爭力的作用。銷售管理需要以銷售人員、業(yè)務(wù)、合同、訂單、服務(wù)等內(nèi)容為管理對象，而對這些內(nèi)容進行妥善管理將最大限度地發(fā)揮人力物力資源配置實效性，不僅可以營造良好氛圍、打造專業(yè)團隊、實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，更能全面提升銷售質(zhì)量和效率，增強企業(yè)的核心競爭力。而且，銷售管理的妥善開展不僅有利于提高銷售業(yè)務(wù)的開展質(zhì)效，更能通過多業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)，讓企業(yè)整體運作效率進一步提升，可激發(fā)全體員工潛能、優(yōu)化企業(yè)資本結(jié)構(gòu)和投資可靠性。此外，借助于銷售管理，也能為企業(yè)形象、口碑構(gòu)建和綜合發(fā)展效益提升提供輔助。

三、企業(yè)銷售管理的現(xiàn)存問題

1.銷售管理模式陳舊如今，社會發(fā)展日新月異，市場環(huán)境也千變?nèi)f化，讓企業(yè)在獲得發(fā)展機遇的同時也面臨巨大的競爭壓力和發(fā)展挑戰(zhàn)。在這種情況下，想要保證企業(yè)的良性健康發(fā)展，就必須確保各項業(yè)務(wù)的開展模式都具有先進性。但從實際情況來看，許多企業(yè)在銷售管理方面過于守舊，銷售管理理念以及方法都未能及時更新，致使企業(yè)銷售管理水平遲遲難以提升；更有部分企業(yè)根本不重視銷售管理，未能將此項工作與企業(yè)發(fā)展需求相連，這種思想層面上的不理解、不重視投射到行為層面，就會導(dǎo)致企業(yè)銷售管理失效。2.合同客戶管理不力企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)銷售需要面向客戶開展，而在與客戶達成合作意向后需要落實到合同上。所以，在企業(yè)銷售管理中，合同與客戶管理都是不可或缺的部分，若這一環(huán)節(jié)出現(xiàn)管理不到位的情況，不僅容易干擾企業(yè)銷售計劃的正常推進，更容易引發(fā)利益受損問題。實際作業(yè)環(huán)節(jié)，許多企業(yè)銷售管理階段的客戶與合同管理，都存在針對性、前瞻性、靈活性不強的問題，在客戶與合同追蹤管理和長效維護方面也不盡如人意。3.銷售團隊管理不足企業(yè)的銷售人員是銷售管理的重點對象，保證銷售人員按時按量完成業(yè)績、保證銷售部門與企業(yè)其他部門協(xié)調(diào)合作、保證銷售團隊的成長性是銷售管理人員的必要工作。在實踐中，常常出現(xiàn)銷售人員對內(nèi)惡意競爭、對外單打獨斗的情況，不僅不利于完成銷售計劃和企業(yè)發(fā)展目標，更會讓企業(yè)內(nèi)部環(huán)境惡化不利于可持續(xù)發(fā)展。而且，企業(yè)銷售團隊管理不足，還會暴露企業(yè)發(fā)展短板，容易出現(xiàn)銷售人員能力不足、產(chǎn)品與服務(wù)供給水平不佳情況，同樣十分不利于企業(yè)發(fā)展。4.市場開發(fā)能力不強正如前文所言，市場環(huán)境的變化深刻影響企業(yè)發(fā)展，更在企業(yè)銷售計劃制定和執(zhí)行方面起到了決定性作用。對企業(yè)而言，開發(fā)市場是保證銷售目標達成的先決條件，但是許多企業(yè)的銷售管理人員忽略了市場開發(fā)方面的管理，在市場信息采集處理、新客戶開發(fā)、老客戶維護以及渠道拓展方面的關(guān)注度和靈敏性都不強，致使企業(yè)的市場開發(fā)水平不佳，銷售管理效果難以提升。

四、企業(yè)銷售管理的優(yōu)化路徑

1.革新銷售管理模式（1）革新銷售管理思想現(xiàn)代企業(yè)的銷售觀念必須時刻保持先進性，只有這樣才能緊跟市場、抓住客戶，保證銷售計劃的編制可靠性和執(zhí)行有效性。為此，企業(yè)需要在銷售管理階段轉(zhuǎn)變思想，將市場化理念引入其中，以市場為導(dǎo)向、以實現(xiàn)市場利益最大化為根本目標開展銷售管理。與傳統(tǒng)銷售管理理念相比，市場化理念更加強調(diào)消費者和市場的影響力，也更重視企業(yè)在銷售過程中的多元化輸出。此時，無論是企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)還是文化、品牌、口碑都將成為銷售重點；而且，市場導(dǎo)向下的企業(yè)銷售管理更符合“以人為本”要求，更能契合消費者需求。為此，企業(yè)應(yīng)全面革新銷售理念以及銷售管理理念，將市場化和以人為本視為核心，真正圍繞消費者需求和市場變化開展實踐工作。同時，在革新思想方面企業(yè)管理層也需要進一步強化認知管理，既保證企業(yè)管理層以及銷售管理人員都能正確地理解銷售管理價值、需求，以便為優(yōu)化工作模式、創(chuàng)新工作方法奠定基礎(chǔ)。實際作業(yè)環(huán)節(jié)，銷售管理理念革新，還需要強調(diào)全局性思想、精細化管理理念以及全過程管理理念融入，以便切實保證銷售管理質(zhì)效。（2）革新銷售制度方法現(xiàn)階段，推進企業(yè)銷售管理體系完善，不僅要充實管理理念革新重塑，更應(yīng)該強調(diào)方法創(chuàng)新以及管理制度保障，進而從行為層面做好約束和管理，讓銷售管理水平切實提升。在這一階段，企業(yè)需要重視營銷決策管理和銷售計劃執(zhí)行管理。在決策管理方面，企業(yè)必須突出市場化理念的實用價值，真正做到以市場為導(dǎo)向制定營銷決策，進而確保企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)銷售方案符合目標用戶預(yù)期，最終實現(xiàn)有效銷售。比如，引入大數(shù)據(jù)技術(shù)，強化消費者需求分析、市場環(huán)境監(jiān)控和銷售方案編制可靠性，使銷售決策更符合實際需求；豐富營銷方法，基于銷售方式的單一或融合應(yīng)用保證銷售方案順利執(zhí)行。隨著互聯(lián)網(wǎng)普及大多數(shù)企業(yè)在營銷方面都采取線上與線下并行策略，兩種不同的銷售形式兩面開花，為企業(yè)銷售業(yè)績提升和經(jīng)營利潤增加奠定了堅實基礎(chǔ)。為此，在企業(yè)銷售管理優(yōu)化的過程中，企業(yè)應(yīng)進一步強調(diào)復(fù)合型銷售模式的優(yōu)化應(yīng)用，通過實現(xiàn)線上與線下聯(lián)動打造全覆蓋銷售格局。比如，建立健全線上銷售網(wǎng)絡(luò)，打造多平臺、多渠道并行的銷售體系，通過企業(yè)與多個電商平臺的深度合作保證銷售計劃按時按量完成；重視線下銷售方式創(chuàng)新，不斷拓展豐富線下銷售渠道，使線下銷售管理走上精細化、專業(yè)化道路，通過加強增值服務(wù)管理保證線下銷售質(zhì)量。此外，在銷售管理方式創(chuàng)新時，企業(yè)還應(yīng)該強調(diào)銷售部門的扁平化管理，打造產(chǎn)品線直線運行模式，進而為形成更具靈活性、可控性的銷售管理模式提供保障。銷售管理制度是企業(yè)銷售管理體系正常運作的重要支撐，而建立健全制度體系則是銷售管理的重要工作。在這一環(huán)節(jié)，要求企業(yè)從實際出發(fā)，基于銷售過程管理、結(jié)果管理以及質(zhì)量控制做好制度建設(shè)。比如，建立以市場為導(dǎo)向的決策機制，為保證銷售決策前瞻性、靈活性和可執(zhí)行性奠定基礎(chǔ)；建立全過程管理制度，在銷售籌劃到售后服務(wù)的全過程中開展追蹤管理，保證銷售管理的一致性、長效性；建立銷售管理評價監(jiān)督機制，為實現(xiàn)過程性、結(jié)果性監(jiān)督評價，開展銷售績效定量與定性分析做好充足準備；建立反饋、修正以及應(yīng)急機制管理機制，為不斷推進銷售管理模式優(yōu)化提供根本保障。在建立健全企業(yè)銷售管理制度體系的過程中，還需要在合同、客戶、銷售團隊以及市場管理中做好制度保障，此方面的制度建設(shè)內(nèi)容筆者會在下文中加以論述。2.加強合同客戶管理（1）合同管理從本質(zhì)上來看，合同屬于契約，這一契約的簽訂者是企業(yè)和客戶，合同是用于約束雙方行為、保障雙方權(quán)益的法定依據(jù)。而對于企業(yè)來說，合同編制、簽訂以及履行情況，都會直接對銷售計劃執(zhí)行和銷售目標達成產(chǎn)生影響，因此在銷售管理中必須強調(diào)合同管理。此時，企業(yè)應(yīng)該重視合同內(nèi)容編制，并且確保訂單、合同信息完全匹配。在合同編制方面，銷售管理人員以及法務(wù)人員必須仔細斟酌條款，從根本上降低合同管理風(fēng)險；而且，為適應(yīng)市場環(huán)境以及消費者需求變化，企業(yè)需要從實際出發(fā)靈活調(diào)整合同內(nèi)容，但這種調(diào)整必須合法合規(guī)而且不會讓自身利益受損。合同簽訂階段，企業(yè)銷售管理人員需要與合作方做好信息交換以及對接，在完全達成一致后簽署合同。而后，就需要保證合同順利履行并開展過程性管理。這一階段，企業(yè)需要按合同要求為客戶提供按時、按量、按質(zhì)地為客戶提供產(chǎn)品服務(wù)，以免發(fā)生糾紛；不過，當(dāng)對方未按規(guī)定履行合同時，企業(yè)也需要通過及時溝通或依法追訴來維護自身權(quán)益。此外，為提高合同管理質(zhì)效，企業(yè)可引入先進技術(shù)革新合同管理模式。比如，采用藍凌智慧合同管理平臺，為實現(xiàn)一體化、數(shù)字化、集成化合同管理提供保障。此環(huán)節(jié)，企業(yè)也應(yīng)該強調(diào)銷售合同管理制度建設(shè)，通過構(gòu)建合同風(fēng)險評估、防控制度，合同履行保障制度，合同追蹤管理制度來強化合同管理。（2）客戶管理在客戶管理方面，企業(yè)需要重點關(guān)注新客戶開發(fā)、老客戶維護以及客戶管理模式革新。若企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品服務(wù)較為單一，那么企業(yè)的客戶群體也會相對固定，此時客戶管理應(yīng)該偏重于老客戶維護；若企業(yè)規(guī)模大且產(chǎn)品服務(wù)類型多、受眾面廣，則需要在客戶管理階段采取新老客戶管理并重的方式開展實踐。為強化客戶管理，企業(yè)應(yīng)該產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)創(chuàng)新，以令人耳目一新的產(chǎn)品服務(wù)驚艷消費者，從而不斷壯大客戶群體，讓企業(yè)的銷售計劃得以順利實施。同時，企業(yè)也應(yīng)該通過提供個性化、精準性服務(wù)的方式維系已有的客戶群體，不斷增加客戶黏性，從而確保目標市場不會消失。實際作業(yè)環(huán)節(jié)，企業(yè)銷售管理人員也應(yīng)該推動客戶管理模式現(xiàn)代化革新。比如，引入愛客CRM系統(tǒng)、客戶無憂CRM系統(tǒng)、ZohO-CRM系統(tǒng)，基于客戶管理系統(tǒng)實現(xiàn)現(xiàn)代化、信息化客戶管理。當(dāng)然，在客戶管理方面企業(yè)銷售管理人員也應(yīng)該重視制度建設(shè)。比如，建立長效化客戶維護機制；建立標準化客戶開發(fā)、服務(wù)機制；建立客戶分級評估管理制度；建立客戶信譽度以及滿意度評價制度等。3.重視團隊建設(shè)培訓(xùn)在大數(shù)據(jù)、云計算等先進技術(shù)的支持之下，企業(yè)銷售已經(jīng)走上了精準化、技術(shù)化、標準化道路，這一過程中銷售人員的能力不再是影響銷售質(zhì)量的最主要因素。不過，從現(xiàn)實角度來看銷售人員的能力與綜合素質(zhì)，依然是最具影響力的銷售質(zhì)量影響因素。所以，企業(yè)銷售管理必須重視銷售人員管理，必須強調(diào)團隊建設(shè)和個人管理。第一，團隊建設(shè)。企業(yè)需要打造專業(yè)化、高素質(zhì)銷售團隊，為制定和執(zhí)行企業(yè)銷售計劃提供根本保障。為此，企業(yè)在銷售人員管理階段，應(yīng)該高度重視招聘和崗位安排，從人力資源管理的角度出發(fā)夯實隊伍建設(shè)基礎(chǔ)。比如，提高招聘門檻，選取優(yōu)質(zhì)人才；實施輪崗、轉(zhuǎn)崗、調(diào)崗制度，保證銷售人員能力與崗位適配；定期吸納新鮮血液，始終保持銷售團隊生命力。第二，人員培訓(xùn)。銷售人員自身的工作能力不僅影響其職業(yè)規(guī)劃，更影響企業(yè)發(fā)展。為了讓銷售人員能在企業(yè)發(fā)展中扮演保駕護航的角色，企業(yè)必須重視銷售人員綜合素質(zhì)培養(yǎng)。比如，開展思想理念、專業(yè)知識、實踐技能、技術(shù)操作等專項培訓(xùn)；重視客戶開發(fā)、市場調(diào)研、客戶維護、服務(wù)供給等方面的針對性培訓(xùn)；落實培訓(xùn)考核以及學(xué)習(xí)激勵機制。第三，績效管理。對于銷售人員來說，績效是其工作能力以及成績的直接證明，而績效管理也成為銷售人員管理的重點。在此環(huán)節(jié)，企業(yè)銷售管理人員應(yīng)該建立健全績效管理機制和晉升考核機制。比如，基于銷售業(yè)務(wù)建立配套的管理機制和全面化績效考核機制；建立崗位綜合評價機制；建立市場化分配機制以及公平公正的晉升機制。4.重視市場調(diào)研拓展企業(yè)銷售管理優(yōu)化階段，還必須重視市場調(diào)研拓展。此時，企業(yè)不僅需要關(guān)注市場環(huán)境以及消費者需求變化，更應(yīng)該重視同業(yè)競爭。所以，企業(yè)應(yīng)該強調(diào)市場情報采集的全面性和真實性，以信息數(shù)據(jù)為支撐提高銷售決策科學(xué)性、銷售計劃可行性，為基于銷售管理實現(xiàn)市場利益最大化奠定堅實基礎(chǔ)。在實踐中，企業(yè)應(yīng)該充分運用大數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)完成情報收集，實現(xiàn)市場、客戶、競爭對手信息的有效采集，以便在市場競爭中掌握先機。需要注意的是，企業(yè)在市場調(diào)研以及拓展的過程中，必須重點關(guān)注消費者需求與自身產(chǎn)品服務(wù)的適配性研究，強調(diào)以客戶與市場需求為導(dǎo)向的生產(chǎn)計劃調(diào)整、產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新，并做好針對性市場調(diào)研以及拓展。

五、結(jié)束語

綜上所述，企業(yè)銷售管理是獲得利潤、提高效益以及優(yōu)化發(fā)展的關(guān)鍵性工作，是企業(yè)管理中最為重要的基礎(chǔ)部分。在企業(yè)發(fā)展中必須重視銷售管理，必須從市場、團隊、客戶、合同、方法等質(zhì)量影響因素的優(yōu)化管理出發(fā)，推動企業(yè)銷售管理體系進一步完善。而且，在企業(yè)銷售管理優(yōu)化過程中，管理人員需要踐行實事求是原則，真正結(jié)合實際探索出適用于企業(yè)自身的優(yōu)化發(fā)展道路。

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作者：楊麗莎 單位：晉能控股煤業(yè)集團晉城公司