互聯(lián)網(wǎng)+背景制造業(yè)企業(yè)營(yíng)銷行為分析

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［摘要］河南省是制造業(yè)大省，十分重視制造業(yè)的發(fā)展，政府連續(xù)出臺(tái)了多項(xiàng)促進(jìn)制造業(yè)發(fā)展的措施。目前，河南省制造業(yè)企業(yè)依然面臨著“大而不強(qiáng)，多而不專”的現(xiàn)實(shí)情況，制造業(yè)企業(yè)要利用資源優(yōu)勢(shì)，采取切實(shí)可行的措施，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。在“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代背景下，河南省制造業(yè)要實(shí)現(xiàn)“大而強(qiáng)”的目標(biāo)，制造業(yè)企業(yè)需要充分利用互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)挖掘等信息技術(shù)，在營(yíng)銷行為上進(jìn)行改變、創(chuàng)新，提高營(yíng)銷信息化程度、拓寬營(yíng)銷渠道、塑造企業(yè)品牌形象、強(qiáng)化客戶數(shù)據(jù)管理等，推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等先進(jìn)信息技術(shù)與制造業(yè)企業(yè)的融合，促進(jìn)制造業(yè)企業(yè)快速發(fā)展。

［關(guān)鍵詞］互聯(lián)網(wǎng)；河南；制造業(yè)；營(yíng)銷行為

制造業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，是實(shí)現(xiàn)中國(guó)夢(mèng)、實(shí)現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興的利器。2015年5月，國(guó)務(wù)院頒布了全面推進(jìn)實(shí)施制造強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略的文件《中國(guó)制造2025》，這是指導(dǎo)我國(guó)制造業(yè)發(fā)展的行動(dòng)綱領(lǐng)。河南省作為中部大省，常住人口居全國(guó)第三，具有巨大的人口資源優(yōu)勢(shì)。根據(jù)《河南省統(tǒng)計(jì)年鑒》2020年相關(guān)數(shù)據(jù)可知：河南省規(guī)模以上制造業(yè)企業(yè)數(shù)共計(jì)18311家，占國(guó)家規(guī)模以上制造業(yè)企業(yè)數(shù)的5.21%，平均從業(yè)人數(shù)430.31萬(wàn)人，占國(guó)家規(guī)模以上制造業(yè)企業(yè)平均從業(yè)人數(shù)的6.74%，利潤(rùn)總額為3305.91億元，占國(guó)家規(guī)模以上制造業(yè)企業(yè)利潤(rùn)總額的6.01%。由此可知，河南省制造業(yè)的發(fā)展仍然有很大的進(jìn)步空間，如何促進(jìn)河南制造業(yè)的發(fā)展，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展迅速的時(shí)代，是值得企業(yè)思考的問(wèn)題。本文重點(diǎn)分析當(dāng)前河南制造業(yè)企業(yè)營(yíng)銷行為存在的問(wèn)題并提出解決對(duì)策，以促進(jìn)制造業(yè)企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)更好、更快地發(fā)展。

1河南省制造業(yè)企業(yè)營(yíng)銷行為現(xiàn)狀分析

在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的當(dāng)下，營(yíng)銷管理工作需要充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘分析各類數(shù)據(jù)間關(guān)系，用數(shù)據(jù)信息指導(dǎo)營(yíng)銷工作的開(kāi)展。而在當(dāng)前河南省制造業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷管理工作中，信息技術(shù)的使用并不深入，大多數(shù)企業(yè)在營(yíng)銷工作中依然堅(jiān)守傳統(tǒng)的思維、采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，致使企業(yè)無(wú)法更好地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，不能實(shí)施有效的應(yīng)對(duì)措施。制約企業(yè)發(fā)展的因素主要有以下幾個(gè)方面。

1.1營(yíng)銷信息化程度低，營(yíng)銷工作效率低

目前，河南省眾多制造業(yè)企業(yè)已經(jīng)把互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)引入企業(yè)各項(xiàng)工作環(huán)節(jié)中，基本實(shí)現(xiàn)無(wú)紙化辦公，但因互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用程度低，部分企業(yè)僅僅實(shí)現(xiàn)了辦公自動(dòng)化，并沒(méi)有利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)創(chuàng)造新的價(jià)值，尤其是在營(yíng)銷工作的信息化上。在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的背景下，企業(yè)從市場(chǎng)獲得的信息數(shù)據(jù)量爆發(fā)式增長(zhǎng)，如何從海量的信息中篩選出有用的信息并加以分析利用，指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷工作的開(kāi)展，是營(yíng)銷工作的重點(diǎn)。眾多制造業(yè)企業(yè)營(yíng)銷信息化意識(shí)淡薄，對(duì)市場(chǎng)數(shù)據(jù)信息缺乏敏感性，不具備將互聯(lián)網(wǎng)上的數(shù)據(jù)資料收集、整理、分析、利用的能力，營(yíng)銷工作中市場(chǎng)數(shù)據(jù)信息匱乏，致使?fàn)I銷人員無(wú)法及時(shí)了解市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，無(wú)法準(zhǔn)確把握市場(chǎng)的發(fā)展方向，企業(yè)管理者決策沒(méi)有充分的、有效的信息支撐，市場(chǎng)判斷就會(huì)出現(xiàn)誤差，進(jìn)而影響企業(yè)發(fā)展。市場(chǎng)是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，缺乏市場(chǎng)信息會(huì)給制造業(yè)企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)銷售、售后服務(wù)等工作的開(kāi)展帶來(lái)阻礙。制造業(yè)企業(yè)營(yíng)銷信息化程度越低，對(duì)數(shù)據(jù)信息的使用率就越低，營(yíng)銷工作效率就無(wú)法提高，對(duì)市場(chǎng)變化難以有快速準(zhǔn)確的反應(yīng)，勢(shì)必會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展。

1.2營(yíng)銷渠道單一，產(chǎn)品銷售受限

根據(jù)中間商層級(jí)的多少可以將傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道分為直接渠道和間接渠道，大多數(shù)制造業(yè)企業(yè)尤其是裝備制造業(yè)企業(yè)在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中更多采用間接渠道。制造業(yè)企業(yè)常見(jiàn)的營(yíng)銷方式有代理商營(yíng)銷模式、經(jīng)銷商營(yíng)銷模式、直營(yíng)模式等，企業(yè)產(chǎn)品銷售主要依賴于中間商，這種營(yíng)銷方式導(dǎo)致產(chǎn)品銷售渠道窄且易受限于中間商，企業(yè)的自主權(quán)大大降低。河南省地處中原，自古受儒家思想影響，為人做事講究“中庸之道”，在制造業(yè)的企業(yè)管理中亦是如此。企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)講究創(chuàng)新、敢于打破常規(guī)，但受傳統(tǒng)思想的影響，制造業(yè)企業(yè)的管理人員往往難以突破思想局限，致使?fàn)I銷方式缺乏創(chuàng)新。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，為制造業(yè)企業(yè)產(chǎn)品銷售渠道提供了更多選擇，如何根據(jù)企業(yè)目標(biāo)顧客群體喜好，選擇合適的分銷渠道銷售產(chǎn)品是制造業(yè)企業(yè)需要考慮的重要問(wèn)題。

1.3品牌意識(shí)薄弱，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力低

河南省是國(guó)內(nèi)制造業(yè)大省，但是卻面臨制造業(yè)行業(yè)“大而不強(qiáng)”“多而無(wú)名”的發(fā)展困境，其中品牌意識(shí)薄弱是主要原因之一。在新冠疫情的背景下，制造業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力取決于產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、價(jià)格、知名度等因素，如果產(chǎn)品知名度不高，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也不會(huì)太強(qiáng)。眾多制造業(yè)企業(yè)品牌意識(shí)薄弱，認(rèn)為“酒香不怕巷子深”，忽視了企業(yè)品牌的塑造，一度面臨這樣的困境——產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)秀，但產(chǎn)品品牌知名度低、消費(fèi)者認(rèn)知度低，只能擁有小眾市場(chǎng)。傳統(tǒng)營(yíng)銷中，部分制造業(yè)企業(yè)通過(guò)參加公益活動(dòng)、參加展覽會(huì)等方式提升企業(yè)的品牌形象，由于宣傳方式、范圍等的限制，并沒(méi)有起到很好的效果，致使企業(yè)管理人員認(rèn)為這是在做無(wú)用功，對(duì)品牌建設(shè)更不重視。當(dāng)前，消費(fèi)者的品牌意識(shí)很強(qiáng)，品牌產(chǎn)品是高品質(zhì)、好服務(wù)的保證，而品牌弱的制造業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品得不到消費(fèi)者的認(rèn)可，其競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)大大下降，市場(chǎng)銷路打不開(kāi)就會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展。

1.4客戶信息更新慢，易流失營(yíng)銷機(jī)會(huì)

對(duì)于制造業(yè)企業(yè)而言，客戶信息在企業(yè)發(fā)展中具有舉足輕重的作用。傳統(tǒng)客戶信息收集的方法有老客戶（熟人）推薦、人員推銷、行業(yè)機(jī)構(gòu)、企業(yè)目錄、網(wǎng)站搜索等，這些方式為企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值有限，僅能從淺層次反映客戶的情況，不能對(duì)企業(yè)起到市場(chǎng)指導(dǎo)作用，同時(shí)企業(yè)也難以及時(shí)更新客戶信息并對(duì)客戶的變化做出及時(shí)反饋。市場(chǎng)形勢(shì)瞬息萬(wàn)變，營(yíng)銷機(jī)會(huì)與威脅也會(huì)隨之變化，企業(yè)如果不能及時(shí)了解客戶信息的變化情況，探尋其變化趨勢(shì)，做出科學(xué)的營(yíng)銷決策，就很容易流失營(yíng)銷機(jī)會(huì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于被動(dòng)局面。傳統(tǒng)營(yíng)銷中，信息的收集比較困難，耗時(shí)長(zhǎng)、成本高，在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)條件下，信息收集的渠道更多樣化、信息更豐富化、范圍更廣泛化，利用好客戶信息可以為企業(yè)發(fā)展贏得先機(jī)。

2“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下河南省制造業(yè)企業(yè)營(yíng)銷行為的革新

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展迅速，各行各業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)深度融合，信息技術(shù)的應(yīng)用也大大促進(jìn)了制造業(yè)行業(yè)的發(fā)展。河南省制造業(yè)企業(yè)要想發(fā)展，實(shí)現(xiàn)“大而強(qiáng)”的目標(biāo)，應(yīng)意識(shí)到依據(jù)“經(jīng)驗(yàn)思維”解決問(wèn)題的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，企業(yè)必須跟上互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的潮流，學(xué)會(huì)利用相關(guān)信息技術(shù)解決營(yíng)銷管理中存在的問(wèn)題，營(yíng)銷行為的革新能夠?yàn)橹圃鞓I(yè)企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)新的機(jī)遇。

2.1提高信息化程度，提升工作效率

在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下，信息技術(shù)的高速發(fā)展改變了原來(lái)工業(yè)思維專注事物本身的思考范式，企業(yè)要注重“互聯(lián)網(wǎng)+”思維的聯(lián)系和融合。制造業(yè)企業(yè)將信息技術(shù)引入工作中的各個(gè)環(huán)節(jié)，充分發(fā)揮信息技術(shù)的作用，使其發(fā)揮應(yīng)有的價(jià)值，信息技術(shù)轉(zhuǎn)變了營(yíng)銷的工作方式，“互聯(lián)網(wǎng)+”對(duì)營(yíng)銷工作產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。在營(yíng)銷管理工作中，營(yíng)銷人員可利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)收集、整理數(shù)據(jù)，分析市場(chǎng)變化，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為營(yíng)銷決策提供指導(dǎo)；了解消費(fèi)者的喜好，為企業(yè)新產(chǎn)品的研發(fā)提供建議，生產(chǎn)銷售消費(fèi)者接受和喜歡的產(chǎn)品，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的滿意度；與客戶及時(shí)溝通，幫助客戶及時(shí)處理問(wèn)題，維系良好的客戶關(guān)系，穩(wěn)定的客戶群體是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)；打破傳統(tǒng)的“廣告轟炸”營(yíng)銷方式，通過(guò)快速準(zhǔn)確獲取客戶個(gè)人信息，做到“一對(duì)一”精準(zhǔn)營(yíng)銷等，信息化程度的提高，勢(shì)必提升營(yíng)銷的工作效率，為企業(yè)各項(xiàng)工作的開(kāi)展奠定良好的基礎(chǔ)。

2.2拓寬營(yíng)銷渠道，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道已經(jīng)不能滿足制造業(yè)企業(yè)的發(fā)展需要，企業(yè)需要改變經(jīng)營(yíng)模式。對(duì)于制造業(yè)企業(yè)，尤其是裝備制造業(yè)企業(yè)，企業(yè)的銷售大多依賴線下銷售，銷售范圍受限，為了扭轉(zhuǎn)這個(gè)困境，企業(yè)可以創(chuàng)建線上交易平臺(tái)。線上交易平臺(tái)創(chuàng)建的方式有：第一，企業(yè)可以自己建立平臺(tái)，比如企業(yè)網(wǎng)站、微信公眾號(hào)、微信小程序等，平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)和維護(hù)既能夠宣傳企業(yè)的產(chǎn)品，美化企業(yè)品牌形象，又能夠?qū)崿F(xiàn)銷售的目標(biāo)；第二，進(jìn)駐第三方電商平臺(tái)，比如京東、淘寶、脈搏智造等客流量大或?qū)I(yè)性的電商平臺(tái)，企業(yè)可以借助其技術(shù)優(yōu)勢(shì)、廣大的客流量，提升產(chǎn)品的銷量；第三，企業(yè)供貨給第三方平臺(tái)，貼牌或代銷等形式均可根據(jù)企業(yè)需要應(yīng)用；第四，利用短視頻直播銷貨，近幾年直播銷售的成交額節(jié)節(jié)攀升，足以表明大家接受這種銷售方式。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的加持下，制造業(yè)企業(yè)應(yīng)打破常規(guī)思維，敢于突破常規(guī)，把產(chǎn)品的銷售放到網(wǎng)上去，不能有“網(wǎng)上只能賣價(jià)值低的快消品”的認(rèn)知，要相信制造業(yè)產(chǎn)品均可以在網(wǎng)上售賣。制造業(yè)企業(yè)的重點(diǎn)在于利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、大數(shù)據(jù)收集目標(biāo)消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，找到目標(biāo)消費(fèi)者喜歡的購(gòu)買渠道，再結(jié)合企業(yè)的資源條件，選擇合適的產(chǎn)品分銷渠道。由于新冠疫情的影響，客戶出行受限，企業(yè)需要把渠道信息告知客戶，為客戶購(gòu)買提供方便，也為企業(yè)產(chǎn)品銷售提供更多機(jī)會(huì)。

2.3塑造品牌形象，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

品牌是企業(yè)的一種無(wú)形資產(chǎn)，品牌形象在一定程度上反映了消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的接納程度。對(duì)于制造業(yè)企業(yè)而言，企業(yè)品牌的知名度和美譽(yù)度不高，會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，進(jìn)而影響產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，因此，企業(yè)應(yīng)樹立品牌意識(shí)，做好品牌定位，把市場(chǎng)需求與企業(yè)優(yōu)勢(shì)結(jié)合成品牌的核心價(jià)值。經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，使消費(fèi)者的消費(fèi)能力提高了，消費(fèi)者的品牌意識(shí)也增強(qiáng)了，大多數(shù)消費(fèi)者更愿意接受品牌評(píng)價(jià)較好企業(yè)的產(chǎn)品。制造業(yè)企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行滿意度調(diào)查、品牌形象認(rèn)知度調(diào)查，了解消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)知程度，掌握消費(fèi)者滿意與不滿意的相關(guān)數(shù)據(jù)，進(jìn)行整理分析研究，然后結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況調(diào)整企業(yè)的行為。制造業(yè)企業(yè)提升品牌形象的方式有：第一，提升企業(yè)實(shí)力，綜合實(shí)力越強(qiáng)的企業(yè)，品牌的知名度會(huì)越高；第二，利用企業(yè)參加公益活動(dòng)、捐款捐物等事件營(yíng)銷的方式，制造熱點(diǎn)話題，擴(kuò)大宣傳力度，提升企業(yè)的正面形象，提升企業(yè)的品牌知名度；第三，利用名人效應(yīng)，知名度高、正面形象佳的明星對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的宣傳效果明顯且有效，可以迅速提升企業(yè)品牌知名度；第四，通過(guò)贊助、冠名等方式，比如企業(yè)冠名某個(gè)比賽、活動(dòng)等，增加企業(yè)品牌的曝光度，進(jìn)而提高企業(yè)品牌的知名度。制造業(yè)企業(yè)要意識(shí)到“酒好也怕巷子深”，企業(yè)的產(chǎn)品再好，不去做營(yíng)銷推廣、廣告宣傳，企業(yè)的知名度達(dá)不到，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)弱，只有企業(yè)品牌意識(shí)增強(qiáng)，品牌知名度提高，企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中才更具有優(yōu)勢(shì)。

2.4及時(shí)更新客戶信息，把握營(yíng)銷機(jī)遇

在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，制造業(yè)企業(yè)面臨的環(huán)境更加復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)更加殘酷。企業(yè)管理者應(yīng)借助更豐富的市場(chǎng)信息做出經(jīng)營(yíng)決策，其中客戶數(shù)據(jù)信息是企業(yè)信息化進(jìn)程中不可缺少的重要資料。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)生活的影響是巨大的，制造業(yè)企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以收集到大量的客戶信息。制造業(yè)企業(yè)應(yīng)善于利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)收集數(shù)據(jù)，有實(shí)力的企業(yè)可以自己收集，一般的企業(yè)可以借助專業(yè)機(jī)構(gòu)來(lái)收集，對(duì)收集到的客戶信息及時(shí)進(jìn)行整理、更新、分析研究，以便第一時(shí)間獲得客戶的翔實(shí)信息。充分的客戶信息能夠反映市場(chǎng)供需情況以及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品特性的要求，這是產(chǎn)品市場(chǎng)定位的重要依據(jù)，它是企業(yè)不可或缺的寶貴資源。營(yíng)銷人員可以根據(jù)企業(yè)發(fā)展需要及時(shí)收集市場(chǎng)信息或開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，了解客戶需求變動(dòng)情況，提供更能滿足客戶需求的產(chǎn)品；為了提升客戶滿意度，可提供多種售后服務(wù)方式，滿足不同類型客戶的需求；為了降低生產(chǎn)和銷售的成本，可以及時(shí)跟進(jìn)售后服務(wù)，分析顧客對(duì)產(chǎn)品的反饋，準(zhǔn)確、充分的客戶信息，可以為企業(yè)管理者決策提供依據(jù)，便于管理者及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)遇，做出正確的管理決策，促進(jìn)制造業(yè)企業(yè)的健康、穩(wěn)定發(fā)展。

3結(jié)語(yǔ)

在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下，河南省制造業(yè)要實(shí)現(xiàn)“大而強(qiáng)”“多而優(yōu)”的目標(biāo)，制造業(yè)企業(yè)必須要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維，敢于突破常規(guī)、勇于創(chuàng)新，善于利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等技術(shù)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷行為進(jìn)行革新，從提高營(yíng)銷信息化程度、拓寬營(yíng)銷渠道、塑造企業(yè)品牌形象、強(qiáng)化客戶信息管理等方面開(kāi)展工作，提高企業(yè)營(yíng)銷工作的時(shí)效性，以營(yíng)銷工作創(chuàng)新為契機(jī)，完善企業(yè)整個(gè)管理程序，加快制造業(yè)企業(yè)信息化進(jìn)程，促進(jìn)河南省制造業(yè)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

主要參考文獻(xiàn)

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作者：郭小芳 單位：周口師范學(xué)院 經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院