公司[商業銀行]存款工作意見

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為了認真貫徹省分行黨委提出的“三抓一優先”發展戰略，全面落實市分行黨委提出的“三進”工作部署，加快經營模式和增長方式轉變步伐，不斷擴大公司客戶存款占比，加快公司客戶存款結構調整步伐，鞏固公司客戶存款地位，提高公司客戶存款貢獻度，特對2006年公司客戶存款提出如下工作意見：

一、指導思想

以客戶為中心，以市場為導向，以負債業務要快進為主題，以賬戶管理為基礎，以貸款牽引公務員之家版權所有為動力，以優質服務為保證，以客戶經理為主力軍，強化公司客戶存款發展戰略，完善公司存款工作機制，加大公司客戶的開發和營銷力度，提高公司客戶存款市場占有率。

二、工作目標

（一）公司客戶存款凈增：10000萬元

（二）公司客戶存款日平均余額凈增：

（二）新增中小民營客戶：100戶

三、工作措施

（一）強化公司客戶存款發展大戰略。

1、強化公司客戶存款發展大戰略是我經營的客觀需要。存款是商業銀行最主要的資金來源，沒有存款就沒有貸款，沒有貸款就沒有銀行，這是銀行產生的根本所在。而且存款規模的大小，直接關系到銀行業務的盛衰、風險程度、發展潛力及利潤多少所轅知的。目前，商業銀行存款種類較多，按照不同的角度和不同的標準，可以分為不同的種類。公司客戶存款人是商業銀行存款的一個種類之一，是對公存款的重要組織部分，是數額大、成本低、發展快的重要資金來源，也是銀行重要的效益增長點。因此，加快公司客戶存款發展步伐，提高公司客戶存款占比對我行的發展有重要意義和作用。

2、強化公司客戶存款發展大戰略是商業銀行競爭的需要。金融競爭是圍繞著資金商品占有率而展開的，因此，存款始終是各商業銀行業務競爭的焦點。同時，存款既是銀行的一種負債產品，又是銀行為社會和客戶提供的一種金融服務。事實上，公司客戶之所以把錢存入銀行，是因為某種存款能夠滿足其需要。市場和客戶能在多大程度上接納這一金融服務，受到客戶的動機和選擇的很大影響。在存與不存、存多存少、采取什么形式存款、在哪家銀行存款等問題的選擇上，主動權在客戶手中。因此，商業銀行要在負債業務經營上實現預期的目標，在存款市場上占有較大的份額，就必須主動出擊，實施有的放矢的營銷策略，積極拓展優質存款客戶。

3、強化公司客戶存款發展大戰略是落實“三進”發展戰略的需要。沒有存款就沒有貸款，存款是貸款的基礎，貸款是存款的衍生。“三進”指的是中間業務要突進、負債業務要快進、資產業務要穩進。“三進”中負債業務要快進是基礎，如果沒有負債業務的快進，就不可能有充足的資金來源，沒有充足的資金來來源，就談不上資產業務的穩進。

（二）優化公司客戶存款機制

組織公司客戶存款是一項業務綜合性很強、涉及面很廣的工作。因此，建立公司客戶存款組織體系，是完成公司存款任務的保障。

1、領導負責。公司客戶存款是我行存款的重要組成部分，公司客戶存款工作是我行存款工作的重要工作，抓好公司客戶存款對我行擴大資金來源有重要的意義。因此，各行領導，特別是各行一把手要將公司存款納入重要議事和辦事日程上來，將公司存款工作當著重要性的業務工作親自拿在手上，落實到具體的工作上，在人力、物力、財力，以及信貸資金、通訊工具等方面進行必要的傾斜，保證公司客戶存款健康穩定的發展。

2、歸口管理。公司客戶存款由市分行對公存款中心牽頭管理，公司業務部門和各行信貸部門作為公司客戶存款營銷主管部門，全面承擔起組織公司存款業務的責任，切實加強對公司存款工作的政策指導、客戶開發與維護、產品開發與營銷、業務檢查與考核、信息收集與利用等，使公司存款工作落到實處。

3、分工協作。對公存款中心是公司客戶存款的牽頭和管理部門，負責公司存款計劃的制定和管理；公司業務部門負責公司存款的組織和具體實施部門，負責公司客戶存款營銷、推動與實施；信貸管理部門負責貸款客戶的存款組織工作，對貸款客戶的賬戶設立、銷售資金歸行、產保證金到賬率的管理等，并在貸款項目審批中對存款業務提出一些限制性附加條款；會計部門負責對客戶提供優質高效的結算服務，并及時向客戶經理提供大額存款劃轉信息；資金營運部門負責加強對公司客戶存款資金運作、存款結構等變化情況的分析，搞好資金調度；科技部門負責根據客戶提出的科技需求，及時開發科技含量較高的產品和服務等。各部門要明確職責，發揮優勢，團隊營銷，整體聯動。

4、客戶經理營銷。客戶經理是公司客戶存款的主要營銷者和責任人，對自己負責的客戶存款進行承包，通過為客戶量體裁衣、度身訂做服務方案，為客戶的業務需要提供一體化管理和全方位的“一對一”服務，促使公司存款的增長。

（三）加強公司客戶存款營銷。

1、實行差異化服務，牢牢抓住現有優質客戶。按照“二八定律”，銀行80%的客戶存款來自于20%的客戶，因此，要盡快著手開展現有客戶的細分工作，逐步建立客戶分類管理制度，按行業性質、特點、對銀行的貢獻度大小等，對客戶進行分門別類地管理，根據不同類型客戶的特點制定優質客戶的標準，然后把我們的營銷力量集中到最能贏利的客戶身上，盡可能地滿足他們的需要，提高他們的忠誠度。

2、關注新興行業和新型企業，不斷挖掘新的優質客戶。在銀行的客戶中，部分客戶之間有著密切的聯系，有的是企業上游客戶，有的是其下游客戶，銀行有時并非清楚。通過與客戶的溝通，以老客戶介紹新客戶的途徑來拓展企業存款市場。同時，要深入研究行業、公司的發展趨勢，明確長期的合作群體和服務群體目標，對成長性較好的新興行業和新型企業，從一開始就與之建立良好的合作關系，通過各種金融手段把合作關系鞏固起來。如中小民營企業，它們是我市一個快速成長的新興客戶群，代表著未來的市場方向，因此，也是我行公司客戶存款的發展戰略和重點營銷對象。

3、滿足優質客戶金融需求，構建新型銀企關系。在產品策略、服務策略、公關策略和網點設置策略上都應優于競爭對手，特別是要重視開發一些具有我行獨特優勢的金融產品，通過培養吸收企業存款的核心競爭力來吸引客戶，從而推動公司客戶存款的穩定增長。因此，在服務上，提供手續簡便、環節少、速度快、查詢便捷和高效的優質服務。在服務品種上，提供結算、貸款、網上銀行、財務顧問等多樣化的品種服務，滿足客戶的各種需求。

（四）蔬通公司客戶存款渠道。

1、強化貸款牽引作用。以公司客戶提供信貸服務為切入口，與客戶建立緊密的、全方位的合作關系，擴大公司客戶存款來源。一是對信譽高、效益好、實力強、第一還款來源和第二還款來源充足，并能帶來較為可觀的低成本資金的大中型公司客戶，根據客戶的經營特點，設計符合客戶需求的系列貸款品種，以降低客戶的融資成本，及時滿足客戶的資金需求，擴大客戶在我行的貸款份額。二是凡在我行貸款的公司客戶必須在我行開立賬戶，特別是基本賬戶，并寫進銀企合作協議或作為貸款附加條件，做出硬性約定。三是要求公司客戶維持一定的支票賬戶存款余額，以此作為貸款定價的條件。四是對公司客戶使用銀行資產類金融產品有關保證金（如承兌匯票、保函）的轉存率和項目自有資金到賬率要做出硬性約定，即必須達到100%，并寫進合作協議或作為貸款附加條件。五是對公司客戶的銷售資金歸行率做出硬性約定，并作為信貸條件之一。對本行獨家提供信貸服務的，銷售資金歸行率必須達到90%以上；對使用多家金融機構貸款的，銷售資金歸行率不得低于我行信貸業務占比。

2、拓展結算吸存功能。通過為公司客戶提供最現代化的結算網絡和結算工具，為其提供最先進的結算服務，來吸收大量結算資金存款特別是非貸款客戶的結算資金。一是通過匯款直通車、及時通等先進的結算網絡，在時間和空間兩個方面最大限度地滿足客戶的需求，將資金流動和財務結算納入一個無地域和無時間限制的交易空間。二是提供匯兌、托收承付、委托收款、銀行匯票、本票、銀行卡、儲蓄旅行支票、內部資金劃撥、資金清算、查詢查復等現代化、系列化的銀行結算一攬子。三是擴大網上交易范圍和領域，通過新生科技手段吸引公司客戶存款；四是根據客戶要求實現資金自動劃撥。

3、加強資金源頭控制。一方面加強對資金集中公司客戶的存款管理，即對全系統（集團）資金實行“收支兩條線管理”，資金收入全額上劃至集團總部，費用開支、項目資金運用等資金支出一律通過集團總部下撥的公司客戶，其資金在總部。另一方面加強對分散式公司客戶的存款管理，即對資金管理實行分散管理的分支公司自主支配，其資金源頭在分支公司。一是廣泛收集資金信息，尋找資金源頭。實行“收支兩條線”的系統戶、集團戶的集并資金；生產性、商業性客戶的銷售資金；收費性客戶的收費資金；上市公司的配股資金；新成立公司的注冊資金、股本金；公司客戶的工資資金；基礎設施（國債轉貸、移民建鎮、技術改造、堤防建設）的項目資金；招商引資的外來資金；改制企業的“職工補償（買斷）”資金等。二是加大源頭資金的營銷力度，建立分層、分級的開發體系。從資金的源頭確定開發的層次；資金源頭在孝感市的，由總行直接開發。資金源頭在省級的，由省級分行直接開發。資金源頭在地市級的，由二級分行直接開發。資金源頭在縣級的由縣市支行進行開發。資金源頭在鄉鎮的，由當地銀行分理處開發。以形成上下聯動的開發格局，增強競爭合力。

4、擴大以“代”引存領域。以“代”引存就是通過為公司客戶提供代收代付業務，實施“用戶變存戶”戰略，把為客戶代收和代副的各種資金款項變成銀行的存款資金。一是方便單位和個人的工作和生活。充分利用電腦存款業務通存通兌的優勢，采取“繳費一本通”或“繳費一卡通”等方式，代客戶向多家收費單位繳費，減輕收付款單位或部門的工作壓力，提高工作效率。二是及時準確資金清算，按照繳收雙方合同簽訂的時間及時保證進行資金清算，保證雙方的權利和義務。三是加強資金集中管理。保證繳費人的一個賬戶可繳納所有與銀行簽訂代收費協議的收費企業的各項費用，或各公務員之家版權所有個網點代收的款項隨時集并。四是通過網絡代收代付鎖定客戶資金，要大力營銷網上銀行業務，把自身的計算機網絡與客戶的計算機網絡緊密地聯結起來，保證客戶資金全部通過我行封閉運行。

5、實施差別化管理策略。差別化管理是指客戶經理在拓展公司存款業務時，要根據不同客戶的特點開展營銷，盡量滿足客戶個性化的金融需求，努力搞好客戶資源深度開發，以此來吸引公司存款。一是搞好客戶價值分類。以客戶創造的存款綜合效益為標準，對優質大存款客戶全面進行綜合評價，劃分價值。二是掌握客戶需求類型，根據客戶貸款需求型、結算需求型、代收代副需求型、理財需求型等存款客戶，提供度身訂做的服務。三是制定特色服務清單。在對客戶進行價值和需求分類的基礎上，逐一列出客戶個性化的服務需求、擬訂服務方案、開具客戶特色服務清單，提供特色服務。四是建立銀企高層會晤機制，分管行長和“一把手”行長要分別與轄內的重要優良客戶建立固定聯系，定期會晤，以達到交流情況、聯絡情感、提升客戶關系的目的。五是為企業戰略發展提供解決“方案”，認真研究對優質大客戶發展具有重大影響的新的效益增長點、新情況及新問題，充分利用銀行各方面的優勢為其戰略發展提供完整的解決方案，不斷深化銀企關系，增加公司存款。

6、創新服務方式。一是創造新存款品種，根據客戶需求在存款利率、期限、計息方法、附加服務、提款方式和轉讓性等構成要素上進行組合，開發出新的存款產品。二是防止客戶流失和挽留客戶。公司業務部門、會計結算部門和信貸部門要加強對客戶流失情況的監測和檢查，并制定一系列管理措施；客戶經理要不斷地去拜訪客戶，高度重視客戶動向。所有員工在處理銀行與客戶矛盾和客戶投訴時都要主動熱情、盡職盡責，如有特殊情況，由客戶經理與有關部門組成專門小組進行補救，提高服務水平、加強營銷能力、降低、豁免某種收費等等，千方百計留住客戶。三是優化柜面服務，不斷強化柜面服務責任，建立柜面服務獎懲機制，嚴肅查處客戶投訴事件，切實提高柜面規范服務水平。不斷強化柜面服務責任，建立柜面服務獎懲機制。嚴肅查處客戶投訴事件，切實提高柜面規范服務水平。同時，對具備一定規模效應的中小企業和民營企業群所在營業網點，要加大科技和設備的投入，及時開通全國聯行、實時匯兌業務，以不斷增強市場競爭力。

五、加強公司客戶存款管理。

1、加強公司客戶存款的計劃性和穩定性管理。加強公司客戶存款的計劃性就是要加強對公司客戶存款的均衡性管理，保證存款的均衡的按計劃進行，防止存款月未上升，月初下降，這既不利于存款業務的發展，更不利于我行經理效益。因此，要加大對存款計劃執行情況和日均存款考核的力度，保證計劃的發展。在公司存款結構中，定期存款流動性差，穩定性強，活期存款流動性強，穩定性差；公司客戶數量越多，則存取款相互抵消的可能性越大，存款就能在動態中保持相對的平衡，且資金流動性較大，則存款穩定性較差。另一方面，存款期限長短也直接影響存款穩定性，存款平均存期越長，則存款穩定性越大，反之則較差。因此，要加強存款結構和客戶的管理，保證存款的穩定性，從而擴大存款規模。

2、建立信息反饋網絡。由市分行公司業務部門對各系統性、集團性公司客戶的主辦行、協辦行、分管領導、管戶客戶經理和客戶賬戶進行明確，凡遇系統性、集團性公司客戶內企業往來關系、結算渠道、機構設置、領導變動及同業競爭等情況，管戶客戶經理及相關行（處）都應及時通報，以便采取相應對策。同時，各管戶客戶經理應建立客戶資金收支及存款變動登記臺賬等資料，并制定統一報表，按五日、旬或月報送系統性、集團性重點公司客戶資金情況，定期召開協調會，研究營銷策略。

3、建立行領導與客戶高層會晤制度。市分行和各行對所屬的公司客戶要建立高層會晤制定，行領導和首席客戶經理要定期或不定期的到企業與高層領導進行座談，了解企業生產、資金供求情況，以及人事變動情況，掌握企業基本情況，增加感情。

4、建立公司存款分析制度。市分行建立存款分析例會制度，原則上次月上中旬對上月存款進行分析，聽取各行或大戶客戶經理對公司客戶存款的分析。各行也要建立相應的分析例會制度，聽取各客戶經理對全行公司客戶存款應運情況的分析，有針對性的制定營銷方案。

5、加強公司客戶資金管理。各行要與公司客戶簽訂銷售資金歸行協議、保證金存款協議等；與部分特殊企業開立特定支付用途專戶的客戶簽訂專項存款管理協議；與無貸款客戶簽訂銀企合作協議等。