開發在校高校學生的潛在購買力方案(超市)

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XX超市是一個典型的會員制超市，會員的消費占了85%強，會員的數量、質量會直接影響到超市的銷售。周邊的社區居民是最忠實、穩定的消費群體。社區的開發工作正在全面地展開。分析會員的構成，中有一特殊的消費群體——學生，他們的年齡一般在18~25歲之間，都是在杭高校學生。每年來杭的學子又以一定的比例增長，同時他們都會有三、四年的學習生涯。初步調查發現學生購買的商品一般以文體用品、休閑食品、紙品、日常生活用品等低值易耗品，常年需求，源源不斷。同時在男女比例上，女生又占多數。

曾對學生的購物做過調查。發現學生會員卡的使用頻率較高，雖然他們的客單價較低，但消費次數（學生來客數）卻比較高，他們的消費金額累加排行也較靠前。由于資料沒有備份，僅有2000年初學生會員卡雙休日使用情況統計表留存，供參考。

2000年學生會員卡使用情況統計表

周次

雙休日日期

消費金額

消費次數

客單價

時段說明

一

1/1~1/2

二

1/8~1/9

52921.75

1022

51.78253

平時

三

1/15~1/16

52083.12

708

73.56373

期末期間

四

1/22~1/23

67468.96

809

83.39797

五

1/29~1/30

63626.78

336

189.3654

六

2/5~2/6

22237.88

152

146.3018

寒期期間

七

2/12~2/13

21263.61

218

97.5395

八

2/19~2/20

159353.9

2294

69.4655

開學前后

九

2/26~2/27

84405.9

1326

63.65452

十

3/4~3/5

64727.65

1126

57.48459

平時

十一

3/11~3/12

65389.5

1232

53.07589

XX超市的文化用品節正處于實行階段，九月中旬杭州的各高等學校將迎來又一輪的新生入學高潮。消費者購物都會有一個慣性，怎樣吸引新生來我超市，使新生成為我超市的忠實顧客已迫在眉睫，特起草如何開發在杭高校學生潛在購買力方案。

二、方案

目標：把XX超市會員購物優勢的概念推廣之高校，深入至大學生的消費習慣。吸引新生來我超市購物，先入為主，在新生中樹立起我超市的美好形象，培養新生的購物習慣。讓超市周邊學校的學生了解XX超市，體會到會員制消費的優惠性。吸收優秀的會員，推廣會員卡，吸引更多的學生到家友超市XX店來消費。

范圍：杭州電子工學院、浙江工程學院、杭州商學院、杭州師范學院、中國計量學院、浙江財經學院、浙江應用工程學院、錢江學院、浙江廣播電視大學、浙江大學西溪校區、浙江工業大學等。

對象：大一新生和部分大二以上的學生，培養新生的購物習慣，逐漸使新生具備購物的心理慣性。

開發初步設想：心理慣性的形成需要一段較長時間的培養及特定行為的不斷刺激。因此要使一個新生具備購物到XX店的這一心理慣性，需要一定時間的醞釀，并且需要若干次與新生面對面的不斷刺激行為。工作的開展必須與各校學生會等校組織共同合作，目前已有學校與我超市建立起了聯系，并且已具有一定的良好開端。

一、讓學生第一時間接觸XX——迎接新生

在新生報道處設立供應點，贈送小禮品的同時發放試消費卡，讓新生在第一時間接觸家友超市XX店。發放試消費卡力求自然、讓人易于接受。新生的第一印象十分重要，直接與今后消費有關。新生剛入學時，對各種新事物較感興趣，必須抓住新生這個時期的心理，先入為主，第一時間在新生中樹立XX的品牌。

二、讓學生每天都面對XX——為新生宿舍安裝鏡子

為新生宿舍安裝鏡子，在鏡子上印上“做最好的自己”、“家友超市XX店”。讓XX融入新生的生活，讓新生每天接觸、熟悉XX。從而在新生中形成根深蒂固的品牌形象。進而樹立我超市一種服務的形象——做最好的。拉近超市與學生的距離。

三、讓學生走進XX——試消費卡抽獎活動

試消費卡試用一段時間后，定某一雙休日在超市廣場現場抽獎活動（試消費卡編號）。讓學生切實體會員消費的優越性；讓學生走進XX，真實地感受XX，了解XX；讓學生初步形成會員消費的觀念，為辦理正式會員卡打下良好的基礎。

四、讓XX走進校園——XX校園系列活動之一

超市與學校宿管中心聯系，雙方共建學生生活，服務學生。如：1）告示牌、2）家友超市XX店公益傘、3）在校園建立“XX自行車租賃點”，由宿管理中心管理，適當收費，保持車輛維修、車輛更新，使一次性投入能在校園內長期進行，并實現零投入。

讓XX走進校園內，讓學生對XX不再陌生，讓學生感到XX細致、周到的服務，使XX成為學生生活中一部分。

五、正式辦理會員卡

在以上一系列活動以后，正式辦理會員卡。在辦理會員卡現場力求形成一種轟動、搶購的場面。“學生假期不打折，家友會員卡為假期打折，折上折”。為超市吸收優秀會員。

六、融入學校生活——XX系列活動之二

1．冠名新生比賽。新生杯足球賽在新生中的影響很大，充分利用新生對賽事的熱情，擴大XX的影響。把橫幅拉在學生經常經過的地方。比賽將持續很長一段時間，在這段時間讓學生感受XX。

2．開辦講座。課題為家友成功的策劃案例，由經理人主講。通過講座宣傳XX，學生也能從中學到新鮮有用的東西，達到“雙贏”，很自然完成一個宣傳和接受宣傳的過程，從而樹立XX的形象和品味。

3．提供勤工儉學機會。為特困生提供勤工儉學機會，讓學生感受XX的溫暖。在新生中形成良好的口碑。活動把學生和XX聯系起來，拉近XX和學生的距離。

七、“華”好月圓——XX中秋之夜晚會公務員之家版權所有

充分利用新生想家的心情，在超市廣場舉辦中秋晚會，給人一種家的感覺，貼近學生的生活，也給超市帶來一次商機。在學生中造成巨大的影響。

八、融入校園生活之三

1．共建創業獎學金。與學校共建獎學金，獎勵成功的學生創業者。

2．舉辦“XX杯”高校創業大賽。以斛決XX實際問題為主題，組織解決方案大賽。不僅可以提高XX的知名度，同時可以吸收有用的建議。

XX論壇網站。