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kmtv形象連鎖店方案

一.目的

突破東莞的抵擋ktv市場

二.市場分析

現時東莞抵擋ktv市場已經有70％被濤之聲所占有，而目前的ktv機器免強可以滿足消費者的需求。但是相當一部分的ktv店的經營狀況已經顯示出疲態，客人稀少，機器閑置，營業額低等狀況導致少數的經營者難以維持，有的打算搬遷店址，少數中的少數打算更換產品。

競爭對手：濤之聲目前的狀況是業績穩定，售后服務好，贏得客戶很好的口碑。基本上需要開新店的客戶都會想到濤之聲。

與濤之聲東莞市場的比較

內容濤之聲

業績少得可憐穩定良好，幾乎不用繼續開發市場，客戶新店開張都會向濤之聲升級，這已經成了東莞市場的一個特點

售后服務電話非常周到，24小時反應到位解決問題,幾乎每半個月就會開車在客戶中巡游一邊，并事先了解客戶是否有服務需要，攜帶客戶的必需品

機器使用效果問題多，音響可以良好，穩定，通常問題都是硬件的問題音響效果好

是否適合市場自我感覺適合到目前來說很受市場歡迎

功能5大功能，單一功能，據客戶透露：1.又開發出一種新的帶下載功能的機器；2.2000塊為用戶更新升級機器。此情況未尚未證實清楚

價格至少5500，還有待確定一個可行的價格2300，3200/3600

目前市場推廣的主要難度是，東莞客戶的素質并不像我們平時所見的客戶的高素質，他們通常只知道省錢，看到的東西比較表面，十分的強調價格，給客戶做一些產品、價格、利潤x、回報和周期的分析，但是客戶最后還是覺得自己的投資越少越好，花少了就是賺了，這種心理。但是其主要的問題除了價格之外，還有我們機器的功能和效果怎么樣？因為沒有客戶在經營，所以他們很難借鑒到其他客戶的意見。機器是否穩定？這是對投資者非常重要的一點，直接影響到客戶的盈虧（實際上我們的機器的確存在著很多的問題）。我們的售后服務是否到家？這個也是客戶擔心的一個非常大的問題，沒有客戶做過我們的機器的經營，所以這方面的評價沒有，這樣客戶也擔心機器是否可以持續運營的問題。是否受消費者歡迎？這個問題在客戶中還是肯定的答案比較多，但是，高價格的投入何時才能收回成本，這個問題令客戶感到困難，因為濤之聲的價格是我們的1/3，但是其收入不一定會是我們機器的一半，而且這種客戶通常購買能力不太強，如果投入了這么多資金將沒有周轉資金了。

目前濤之聲的工作主要是做售后服務，基本上沒有開發市場了，在這一行業中，“濤之聲”的名字已經是響遍一方了，而且“濤之聲”與客戶的交道方面做的也是很好，說他們是在做生意還不如說在做朋友一樣。這樣的客戶關系為我們進入這個市場砌起了一堵墻。

從以上市場分析中可以了解到，目前東莞的抵擋ktv市場已經被“濤之聲”含在口里了，最重要的是要突破市場的一個缺口，再借機會在市場中掀起改裝機器的波浪。首要的是要建立我們公司在客戶中的信任度，服務態度；讓客戶看到我們公司機器的前景。

三．具體方案

1.設立形象店

1）目的：a．可以為客戶提供一個可以參考的經營樣板，

b．讓客戶更好的了解我們的產品，了解其功能

c．良好的經營狀況讓客戶看到我們的市場前景

d．讓客戶看到我們的經營成果，從而對我們的產品產生信心，

e．持續良好的經營狀況客戶對我們公司的售后服務的懷疑態度

f．其他市場的客戶也可以到該樣板店參考或者體驗機器

2）立時間：元旦前后（盡快）

3）設立地點原則：

必須具備5個條件：

a.人流量大；

b.流動人口多；

c.交通方便；

d.周邊人群以外來人口為主（宣傳容易，來參觀看機器的客戶來往也方便）

e.最好在商場的旁邊，后門或商場的樓上（確保人流量的同時確保安全）

4）裝飾原則：

a．以區別于現有濤之聲形象的統一設計裝飾，打造品牌；

b．設有洽談的會客室（這將成為接洽客戶的一個重要場合，也可以讓客戶知道我們的營銷的專業性）

c．裝修以新潮簡潔，簡單，節約成本的同時可以塑造形象

d．做成連鎖店的形式（響應招商加盟店的首家店面）

5）成本：

a.10臺機器約5萬元（5臺豪華型的，5臺普及型的，或者是改裝的）

b.裝修及購置一些設施約4萬（有待調查價格）

c.租場地1萬～2萬（有待調查價格）

約共11萬元左右（調查完價格后做預算）

6）出去各種經營開支的純利潤每臺機器平均每天約盈利50元

7）收回成本時間為110000元/10臺/50元/臺＝220天約8個月左右

8）8個月后吧店面轉手賣出去或繼續經營都可以

2.強攻客戶

此方案主要是針對客戶做強行的推銷，而且要有一定的規模，要10臺左右，至少5臺，店面一定要干凈斯文（干凈的店面很少），有一定的形象，輔助其搞好這方面的經營，做好售后服務工作，做出名堂，再進行其他的客戶工作。這個方案的難度非常大，在準備第一個方案的同時這個方案也會一直進行中，不會因為任何事情而中斷。

3.與客戶合資經營或租借

我方：提供機器及協助經營管理

客戶：提供場地及經營管理

此方案尚為有客戶有意向，不過也可以試探客戶的態度。不過執行這個方案可能會短時間內占用公司的大量資金，所以不建議執行。