潤滑油公司營銷經驗

導語：潤滑油公司營銷經驗一文來源于網友上傳，不代表本站觀點，若需要原創文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

深耕細作主動出擊搶奪終端用戶

21世紀，在市場營銷理論界所提出的最前沿的研究課題是：關系營銷、服務營銷和顧客營銷。與此同時，很多跨國公司的CEO都在關注終端市場對企業發展的重要度，并把為終端客戶提供高水準的服務，提升他們的滿意度和忠誠度列為公司需要實現的主要經營目標。同樣，在日趨激烈的潤滑油市場競爭中，誰擁有了終端用戶，誰就擁有了控制市場的主動權，**潤滑油公司根據客戶的不同情況，用心研究，采取不同方式，多措并舉，贏得了許多終端客戶的信任，我們力推的中石化主打品牌**潤滑油從2001年的100噸到2002年的260噸.，2003年600噸。截止到9月末，2004年長城潤滑油已經實現銷售700噸。**潤滑油量的飛躍有客戶對品牌的認知和信賴，但更多的是**公司在終端客戶開發與維護上不懈的努力。

一、主動出擊，變坐商為行商，不斷開發終端用戶

眾所周知，潤滑油市場開放很早、開放程度也很高，由于它需要的資金投入少，倉儲條件簡單使參與者趨之若鶩，各路競爭對手在開發市場上可謂八仙過海，各顯神通，要想生存和發展，我們必須轉變過去國有企業“油老大”的思想，變等顧客上門為主動出擊，尋找和開發潛在用戶，我們捕捉一切有關信息，利用一切可利用的關系，分析不同客戶的需求情況，鍥而不舍地進行拜訪、洽談，一份耕耘、一份收獲，在車用潤滑油方面，公交公司、長途客運公司、高速客運公司三家大型運輸企業都成為我們的忠實用戶，“高客200多萬一輛的客車用我們的潤滑油”成為了活廣告，每一輛公交車里流動的是石油公司的潤滑油也是我們的一塊金字招牌，在這種形象的推廣下，**車隊、東豐車隊等一些運輸單位也與我們開始了良好的合作。為了吸引漁船使用我們的商品，我們沿海岸線的由東至西走遍了漁船聚集的碼頭，洋河口、蒲河口、新開口、漁碼頭等都有漁船合伙到我公司來購油，我們也和當地的漁船商店建立了良好的經銷關系，增加了一部分市場份額。營銷屆有一句話“處處留心皆商機”，當從報紙、廣播了解到新開業了哪些廠礦企業時，我們很快就會找上門去，看看能不能成為我們的新客戶，泰山建材、宏陽建材、港京牧業等就是偶然的發現，經過努力建立起了良好的合作關系。

二、與**攜手，共塑中國**品牌形象，實現廠家與銷售企業的雙贏

市場經濟是競爭下的經濟，優勝劣汰是其規律，潤滑油市場是一個沒有硝煙的戰場，在這個市場上我們已經看到了只有那些市場化最為成熟的消費品才用到過的一切戰術——無論是廣告、報道還是被發揮到了極致的渠道經營與終端促銷。特別是當汽車的井噴行情出現之后，潤滑油品牌之間的爭戰又被推向一個前所未有的高潮。我們和長**同作為中國大家庭的一員，目標和利益是一致的，只有攜起手來，共同打造**這塊金字招牌，才能實現廠家和企業的雙贏。全國最大的能源輸出港——**港務集團潤滑油每年進行兩次招標，每次都有二十左右家經銷商，十余種品牌進行競爭，對我們來講這是一場無聲的戰役，港務局能否拿下不僅僅是市場份額的增減，同時也是企業實力的體現，我們與**公司在每次投標前進行溝通，**公司給予大力支持使我們在競標中占有一定的價格優勢，打敗其他品牌的經銷商，確保港務集團長城潤滑油的用量。

2003年6月，**公司首開先河，聘用了3名協銷員在*工作，并由我公司代為管理，按照我們的部署，協銷員首先對本市的各個汽配商店、修理廠進行摸底調查，收集終端客戶對長城的品牌認知度，反映銷售終端的想法、建議、意見，同時了解其他品牌的情況，通過她們的辛勤走訪，我們收集到了全市300多家汽配店、修理廠第一手的資料，接著對這些資料進行篩選，進行有的放矢的長城潤滑油的推廣，從中低檔產品的直銷到高端產品的代銷，從車展上的產品展示宣傳到現在的輪流跟車送貨拜訪用戶，一年以來，協銷員不僅彌補了我們銷售人員的缺乏，也拉近了客戶與我們的距離，使我們的觸覺直達銷售終端，便于及時掌握各種信息進行決策，同時既宣傳了**也宣傳了我們，樹立了**品牌形象，提高了市場占有率，實現廠家與銷售企業的雙贏。

三、運用現代化工具參與網上采購

隨著高新技術的日趨完善、網絡經濟與電子商務的蓬勃發展使許多大型企業參與到網上采購中來，我們在市場調查中發現，熱電廠、船廠、**建材等單位的潤滑油采購都是從**網上消息進行招標的，我們積極與**采購網進行接洽，加入他們的供應商行列，取得了網上投標的資格，通過網絡這個平臺，我們既攻入了原來網下難以打入的熱電廠等大單位，又節約了銷售成本，實現贏得終端用戶的目的。公務員之家版權所有四、知識營銷，做好售前、售中、售后全過程的服務

有人說，潤滑油銷售的是知識、是服務，的確，她有著幾百個品種，紛雜的性能、廣泛的用途，許多客戶都搞不懂自己應該選用哪一種，這就要求我們必須具備一定油品知識，在銷售過程中與其進行良好的溝通，才能使客戶信賴我們，購買我們的商品。同時，潤滑油市場魚龍混雜，個體經銷商不乏以次充好，摻雜使假的情況，我們作為專業化的油品銷售企業，一定要堅持誠信待客，做好售前、售中、售后的全過程及儲存、發運等各個具體環節的全方位服務。為客戶進行技術咨詢，解決使用中出現技術問題，在公交公司和**車隊等單位的用油過程中都曾經出現過這樣或那樣的問題，我們都盡量作出解答，解答不了的向廠家的油品工程師進行咨詢，對使用過程中出現的問題進行妥善處理，免除了客戶的后顧之憂，樹立了良好的商譽，使每一次銷售的結束都成為下一次銷售的開始。

時間在推移，市場在變化，科技在發展，時代在變遷，我們將繼續克服人員少、配送車輛不足、基礎設施匱乏的情況，抓住機遇、開拓思路、以勤補拙，積極開發終端用戶，實現市場占有率的提高。