郵政營銷經驗交流材料
時間：2022-11-03 11:19:00
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根據省、市局關于加快郵政營銷體系建設要求，今年8月份，瓜州局按照“先干起來，再逐步完善”的思路，在縣局配備了專職營銷人員。在“中秋思鄉月”專項營銷中，全局共實現月餅銷售額63000元，其中營銷中心銷售45000元，占71%；全局共發展企業金卡10種，收入6萬元，其中營銷中心發展4種，收入41600元，占69%。通過近四個月的運行，逐步形成管理科學、運行規范，效果明顯、團結協作、營銷能力強的營銷團隊—營銷中心，營銷體系建設初見成效，在瓜州局形成以專業營銷為主，以全員營銷和專業營銷相結合為輔的營銷體系。
一、認真分析全員營銷不足，完善全員營銷管理，為專業營銷體系建設創造良好氛圍和環境。
長期以來，郵政企業采用的營銷方式，主要以全員營銷為主。這種營銷方式，對郵政企業的發展，特別是在初期對郵政儲蓄規模擴張起到了很大的作用，這主要是由于郵政儲蓄用戶群休為特定的大多數人民群眾，根據業務性質只能采取全員營銷方式。隨著現在郵政業務范圍的拓展，一些用戶群體為特定的少數商業用戶的業務，如商業信函、企業金卡等，由于具有一定的專業技術性，如果仍然采取全員營銷的方式，發展起來就比較困難。同時，由于我局在全員營銷考核上，長期采取重獎重罰或獎罰相等的原則，職工壓力較大。8月份，在建立專業營銷隊伍后，瓜州局將原先的全員營銷考核方式，由原來的獎罰相等改變為重獎輕罰或只獎不罰的方式，減輕甚至取消了營銷對職工工資的考核，這種考核方式改變的目的，是將原先由企業強行強加給職工的營銷任務壓力，即外部壓力，轉換為職工作為企業主人翁，本身應該具有的“一損俱損，一榮俱榮”的企業責任感的內在動力。全員營銷考核方式改變后，企業下達給職工的營銷任務，其實只是一個虛數。這個虛數，僅作為考核職工獎金的一個參照，營銷任務完成與否，對職工工資沒有影響。這樣做的好處，一是將職工在長期以來，由于營銷任務重而產生的疲憊感，以及由此產生的對企業發展漠不關心，甚至產生的對抗、逆反心理進行釋放，并轉換為主動為企業發展積極努力工作的動力；二是為專業營銷體系建設創造一個良好的氛圍和環境。
二、提高認識，穩步推進，高標準嚴要求建設專業營銷隊伍。
專業營銷隊伍瓜州局以前也建過，但由于種種原因，最后都不了了之，最根本的原因主要有三點：一是營銷人員魚龍混雜、良莠不齊，用表現不好或各單位不要的人員充數，影響整體隊伍建設；二是管理不規范，形不成凝聚力；三是對營銷人員定位不明確，不能形成長效機制；對專業營銷隊伍的建設，瓜州局主要基于以下認識：一是郵政企業專業營銷，既不同于傳銷式的大規模專業營銷，又不能流于形式，單純以“跑業務”為主。必須走適合企業發展和業務發展的路子；二是對專業營銷人員基本待遇，特別在初期要建立在比一般職工高的基礎上；三是要根據業務的客戶群體，合理確定專業營銷項目。為此，瓜州局主要采取作法如下：一是在專業營銷人員的選聘上，采取“準入”制，按照先內后外的原則，從本局職工（含聘用工）內部挑選了四名熱愛營銷事業、營銷能力強、綜合素質高的職工，設置了三名綜合經銷經理,一名專業營銷經理，并逐步向社會人員輻射。二是規范管理，嚴格各種形式、行為管理，制定了《營銷中心職責》、《營銷經理職責》、《營銷中心主任職責》等管理辦法，特別是加強營銷晨會及營銷日志制度管理，在初期，局領導和經營部主任都必須參加營銷中心晨會，并逐個檢查營銷日志記錄情況。在對營銷人員的日常管理和考核上，嚴格按照規范要求，如“三統一”、“四必訪”要求，讓她們有歸屬感，增強凝聚力和向心力。三是加強營銷人員綜合素質培訓，特別是業務培訓，對所有營銷項目，要求營銷人員必須做到客戶提問對答如流，并能隨機應變，根據客戶需求隨時改變營銷策劃。
在營銷項目的確定上，瓜州局按照業務客戶群體及業務性質，區分長效型、季節型、一次性型等，共設置了十二個營銷項目，并根據省、市局代辦費標準，取高限合理確定了營銷積分標準。
營銷中心成立之初，營銷人員的營銷方式，主要以親情營銷、關系營銷為主，仍然是單純的“跑業務”形式，長期下去，必然會產生資源枯竭、客戶厭煩心理。為了保證營銷中心持久長遠發展，使營銷經理由親情、關系拜訪客戶向陌生拜訪轉變，營銷體系建設必須要和大客戶服務工作結合起來，十月份，在《瓜州縣郵政局大客戶服務體系工作管理辦法》的基礎上，瓜州局在全縣區域內，按照大客戶標準和設置級別，初步確定了30個大客戶，按區域劃分為五個片區，分別由五個營銷經理按照《大客戶服務體系工作管理辦法》，對大客戶進行建設和維護，并要求營銷經理以自己片區開展各種營銷工作，逐步形成以大客戶服務為主要工作任務，適時開展營銷的綜合營銷服務體系。
三、開展數據庫建設，為專業營銷和函件業務發展提供強有力的后臺支撐服務。
在沒有成立營銷中心前，瓜州局函件業務的發展，僅靠每月正常的貼票收入，全年實現收入最多6萬元。營銷中心成立運行一段時間后，通過對營銷經理業績的分析及營銷經理反映，函件業務在所有營銷項目中，如《中郵專送廣告》市場潛力很大，營銷成功機率最高，但由于我局沒有設計策劃專業人員，在客戶和設計人員之間，營銷經理通過電話不能準確傳遞客戶要求，使市局設計和往返時間太長，周期相對也較長。為徹底解決這一問題，十月份，瓜州局從社會高薪招聘了一名設計策劃人員，并配備了高性能計算機、照片打印機、數碼相機等廣告媒體制作設備，解決了函件業務發展的后顧之憂。為擴大《中郵專送廣告》的影響力，通過協商，我局和縣廣播電視局、縣委宣傳部初步達成了通過《中郵專送廣告》瓜州電視臺電視節目預告及瓜州重大新聞的協議。同時，發動全局職工，建立了總計信息量達1.5萬條的十二個數據庫，如集郵愛好者數據庫、種植大戶（30畝地以上）數據庫等，同時，制定了《瓜州縣郵政局數據庫建設、維護管理辦法》，對數據庫信息采集、維護管理、使用審批及保密方面進行了統一規范。數據庫的建設，為函件業務開展專業營銷插上了騰飛的翅膀。
營銷中心的建立，改變了以往函件業務單一的增長方式。通過專業營銷，自8月份至今，營銷中心共攬收制作《中郵專送廣告》八期，實現業務收入近一萬元，并和四個單位簽訂了2007年全年《中郵專送廣告》包年廣告協議；制作郵資封3枚，企業金卡4種，實現業務收入6萬元。2006年全局函件業務預計實現收入16.4萬元，比上年增長60%。