農(nóng)村信用社市場營銷現(xiàn)狀及措施探討

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一、農(nóng)信社實施市場營銷的重要性

市場營銷是農(nóng)信社在不斷變化的時常環(huán)境中，公務(wù)員之家，全國公務(wù)員公同的天地為滿足客戶需要、實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的整體性經(jīng)營和銷售的活動。

（一）農(nóng)信社作為金融企業(yè)，決定了農(nóng)信社必須進(jìn)行市場營銷，企業(yè)都存在著對業(yè)務(wù)發(fā)展和利潤追求的內(nèi)在動力。這種內(nèi)在的動力，使市場成為農(nóng)信社關(guān)注和競爭的焦點。市場化原則成為農(nóng)信社選擇資金買賣對象、提供金融服務(wù)、獲取最大利潤的決策依據(jù)。而對業(yè)務(wù)的擴(kuò)大和利潤的追求，要求農(nóng)信社必須導(dǎo)入市場營銷觀念，加強市場環(huán)境分析與市場調(diào)研。運用市場營銷組合，制定科學(xué)合理的市場營銷戰(zhàn)略。以拓展市場份額，求得在市場中的生存和發(fā)展。

（二）農(nóng)信社職能的發(fā)揮要求農(nóng)信社必須進(jìn)行市場營銷。農(nóng)信社的職能包括：信用中介、支付中介、信用創(chuàng)造和金融服務(wù)，這些職能要得到充分發(fā)揮，就必須對市場各類客戶的特點進(jìn)行研究，要以客戶為中心，以金融需求為導(dǎo)向，在適當(dāng)?shù)臅r間，適當(dāng)?shù)牡攸c，以適當(dāng)?shù)膬r格向顧客提供適應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，而這也是市場營銷所要解決的問題。

（三）農(nóng)信社經(jīng)營環(huán)境的不斷變化，促使農(nóng)信社必須進(jìn)行市場營銷。隨著經(jīng)濟(jì)改革的發(fā)展和市場發(fā)展的日趨復(fù)雜化，金融業(yè)經(jīng)營環(huán)境也發(fā)生了巨大的變化。大量的閑散資金游離于傳統(tǒng)信用工具之外，農(nóng)信社和客戶的關(guān)系開始向松散型、市場化方向轉(zhuǎn)變，社會各界對農(nóng)信社的金融產(chǎn)品與服務(wù)的要求日趨多樣化，所有這些的變化都要求農(nóng)信社必須加強金融產(chǎn)品的開發(fā)，提供完善的金融服務(wù)，通過市場營銷管理影響客戶對金融產(chǎn)品和服務(wù)的要求水平、時機(jī)和構(gòu)成，從而能使農(nóng)信社在復(fù)雜的環(huán)境中實現(xiàn)自己的經(jīng)營目標(biāo)。

（四）同業(yè)競爭的加劇要求農(nóng)信社必須實施市場營銷。隨著wto的加入，金融業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，金融機(jī)構(gòu)的競爭越來越激烈。每一家金融機(jī)構(gòu)都面臨著傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和原有市場份額消減的沖擊。客戶流失，資金量的減少，利潤受到影響。如何尋找和發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會，選擇具有優(yōu)勢的目標(biāo)市場，制定市場營銷計劃，并有效地執(zhí)行和實施控制，成為農(nóng)信社在競爭中取勝的關(guān)鍵。

二、農(nóng)信社市場營銷的現(xiàn)狀及其原因

（一）農(nóng)信社市場營銷的現(xiàn)狀

1、服務(wù)意識不強。隨著國有商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)的收縮，農(nóng)信社基本上壟斷了農(nóng)村市場，長期以來受傳統(tǒng)賣方市場的影響，農(nóng)信社處于“朝南坐”的地位。業(yè)務(wù)經(jīng)營觀念是以自身為出發(fā)點，處于被動狀態(tài)，由客戶牽著鼻子走，不注重及時轉(zhuǎn)變觀念，擺正位置，官商意識濃，“門難進(jìn)、臉難看、事難辦”現(xiàn)象非常普遍。

2、不重視產(chǎn)品的開發(fā)。現(xiàn)在大多數(shù)農(nóng)信社只能提供傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品供客戶選擇，即負(fù)債業(yè)務(wù)只有定期存款、活期存款等。資產(chǎn)業(yè)務(wù)只有農(nóng)業(yè)貸款和非農(nóng)業(yè)貸款等，中間業(yè)務(wù)除一些匯款外,其它的幾乎沒有。這種產(chǎn)品單一、陳舊，不重視新產(chǎn)品的開發(fā)，沒有創(chuàng)新意識，缺乏發(fā)展眼光的產(chǎn)品理念，勢必使農(nóng)信社的路越走越窄。

3、對市場的研發(fā)不夠重視。市場營銷應(yīng)以市場為中心，應(yīng)不斷分析和研究客戶的行為和需要掌握營銷的主動權(quán)，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，更新服務(wù)以滿足市場的需要。市場的研究與開發(fā)尚未成為農(nóng)信社的自覺行為。目前農(nóng)信社既不善于開發(fā)市場，也不重視發(fā)揮自身優(yōu)勢。

4、忽視自身準(zhǔn)確的市場定位。農(nóng)信社在實施營銷前，應(yīng)通過細(xì)分市場來發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，但并非對所有的市場機(jī)會都要付諸實施，因為農(nóng)信社不可能在各個業(yè)務(wù)領(lǐng)域平均地投放力量去參與競爭，只有在與農(nóng)信社經(jīng)營目標(biāo)，本社條件相適應(yīng)，并且具有優(yōu)勢的市場機(jī)會才是農(nóng)信社的目標(biāo)市場，而且在此基礎(chǔ)上農(nóng)信社還需要對自己進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，只有這樣才能有的放矢，但是現(xiàn)在很多農(nóng)信社并沒有這樣做，而是盲目地向競爭者效仿，向非農(nóng)化方向發(fā)展。

5、價格作為營銷手段沒有發(fā)揮作用。一些農(nóng)信社大打價格戰(zhàn)，為了取得存款無視法紀(jì)，直接提高利率或以支付獎金、手續(xù)費、代辦費等手段變相提高利率。在提高存款利率的同時想方設(shè)法地提高貸款利率因而擾亂了金融市場秩序，同時對風(fēng)險疏于防范，產(chǎn)生了大量不良資產(chǎn)，加上大量免費服務(wù)項目的存在，使價格這一營銷手段并沒有發(fā)揮作用。

6、亂設(shè)機(jī)構(gòu)，盲目布點，分銷渠道不合理。近年來農(nóng)信社的分銷渠道得到了較快發(fā)展，但是由于沒有規(guī)劃好市場，沒有把握好機(jī)構(gòu)網(wǎng)點擴(kuò)張的節(jié)奏和合理布局，造成某些區(qū)域網(wǎng)點過多過于密集，違反了適度的原則，配套服務(wù)功能及管理跟不上，造成低產(chǎn)、低效，服務(wù)功能和水平低下，另外高科技的發(fā)展并沒有及時應(yīng)用于分銷手段上。

（二）農(nóng)信社不重視市場營銷的原因

1、農(nóng)信社領(lǐng)導(dǎo)對市場營銷認(rèn)識不足很多農(nóng)信社領(lǐng)導(dǎo)對市場營銷一知半解，個別對市場營銷熟悉的，也認(rèn)為營銷是工商企業(yè)去做的，農(nóng)信社是皇帝的女兒不愁嫁。

2、農(nóng)信社的人員素質(zhì)不高由于農(nóng)信社的進(jìn)人機(jī)制不健全，職工大部分是由內(nèi)部招工進(jìn)入的。文化水平整體不高。市場營銷工作的開展，需要的是一批經(jīng)專門培訓(xùn)的高素質(zhì)人員，農(nóng)信社職工素質(zhì)不高是影響市場營銷工作開展的重要原因。

3、競爭意識不強，默守陳規(guī)農(nóng)信社地處農(nóng)村，信息不靈。加上競爭者較少，形成了懶散的工作作風(fēng)。多年來春放、秋收，坐等存的工作方式，弱化了農(nóng)信社的競爭意識，沒有競爭的存在，也就不會主動地去開展市場營銷。

4、約束、激勵機(jī)制不健全現(xiàn)在很多農(nóng)信社都沒有建立市場營銷的約束、激勵機(jī)制。沒有壓力,沒有動力的工作方法，也不會去促使農(nóng)信社開展市場營銷。

三、農(nóng)信社實施市場營銷的措施

（一）樹立營銷觀念

樹立營銷觀念，應(yīng)把握好它的四個支柱：（1）堅持以客戶為導(dǎo)向。農(nóng)信社的首要任務(wù)是讓客戶滿意，一個以營銷為導(dǎo)向的農(nóng)信社應(yīng)該通過尋找目標(biāo)市場，認(rèn)識市場的需要和要求并做出回應(yīng)。引導(dǎo)農(nóng)信社開展那些符合客戶利益的工作。對農(nóng)信社服務(wù)十分滿意的客戶通常是回頭客，贏得一個新客戶的代價則遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于向已有客戶提供附加服務(wù)。滿意的客戶將對農(nóng)信社更加忠誠，轉(zhuǎn)向競爭者的可能性也越少。（2）以利潤為目標(biāo)。農(nóng)信社營銷觀念并不意味著客戶滿意，是一個農(nóng)信社的唯一目標(biāo)。農(nóng)信社營銷觀念并非以犧牲農(nóng)信社利益，來幫助客戶的慈善理論。與此相反，農(nóng)信社營銷觀念認(rèn)為要達(dá)到利潤目標(biāo)，就必須在客戶滿意和追求利潤之間取得平衡，實際上只有使客戶滿意，才能留住老客戶，吸引新客戶，農(nóng)信社才能廣開財路，以有效地實現(xiàn)利潤目標(biāo)。（3）以全員努力為基礎(chǔ)。與其它企業(yè)一樣對農(nóng)信社來說，有效地統(tǒng)一和協(xié)調(diào)員工行動的重要性也是基于這樣一個簡單道理之上的：員工即企業(yè)。員工每次與客戶接洽業(yè)務(wù)時，他實際上已經(jīng)在做營銷工作了。如果這名出納員言行無禮，那么客戶看來農(nóng)信社就很無禮。將員工和農(nóng)信社的活動緊緊地聯(lián)系在一起，使每個員工都成為農(nóng)信社的形象代言人，需要全員努力。（4）以社會責(zé)任為已任。社會責(zé)任是營銷觀念的一個重要組成部分。對農(nóng)信社來說尤其如此。農(nóng)信社立足農(nóng)村，服務(wù)農(nóng)業(yè)，面向農(nóng)民，已成為我國基層的主要金融組織。8億農(nóng)民所需要的貸款近80%是由農(nóng)信社提供的。從某種意義上說，農(nóng)信社提供的是一種“準(zhǔn)公共”的服務(wù)。因此農(nóng)信社在組織營銷時，必須承擔(dān)一定的社會責(zé)任。

（二）強調(diào)服務(wù)意識的提高

對于客戶來說，選擇任何一家金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品所獲得的利益和產(chǎn)品效用大體上是相同的，能夠體現(xiàn)購買差異的也只能是產(chǎn)品銷售服務(wù)。各金融機(jī)構(gòu)只能在優(yōu)質(zhì)服務(wù)上做文章。傳統(tǒng)的經(jīng)營方式正在迅速地向現(xiàn)代的以服務(wù)為基礎(chǔ)的經(jīng)營轉(zhuǎn)變。農(nóng)信社必須加快完善服務(wù)體系。使優(yōu)質(zhì)服務(wù)成為成功營銷的法寶：一是創(chuàng)造環(huán)境優(yōu)雅的營業(yè)場所。在撤、并低效網(wǎng)點的基礎(chǔ)上，建設(shè)一批精品網(wǎng)點，有條件的地方要積極開辦金融超市，發(fā)展一批有特色、專業(yè)化網(wǎng)點，例如設(shè)立綠色農(nóng)業(yè)貸款部、房地產(chǎn)貸款部等；二是條件好的地方建立分層次服務(wù)體系，逐步對高價值客戶提供理想的服務(wù)設(shè)施、服務(wù)功能和業(yè)務(wù)產(chǎn)品，為其帶來超值享受；三是建立客戶信息系統(tǒng)和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。挖掘客戶深度價值和潛在需求，更好地實施分層服務(wù)；四是不斷提高員工的職業(yè)道德、業(yè)務(wù)素質(zhì)、工作效率、關(guān)系親和度和團(tuán)隊協(xié)作水平，提高員工的服務(wù)能力；五是建立良好的服務(wù)質(zhì)量管理體系，對各項服務(wù)進(jìn)行高效、細(xì)致的管理，使服務(wù)管理走向標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化、科學(xué)化。

（三）創(chuàng)新金融產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶消費

金融產(chǎn)品在農(nóng)信社和客戶開發(fā)中占有十分重要的地位，它是農(nóng)信社開發(fā)客戶的基礎(chǔ)與支柱，是聯(lián)系農(nóng)信社與客戶的紐帶，也是農(nóng)信社開發(fā)與管理客戶的工具。農(nóng)信社開發(fā)客戶首先必須滿足客戶的需求，而滿足需求必須通過提供令客戶滿意的產(chǎn)品和服務(wù)來實現(xiàn)，農(nóng)信社只有不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，才能滿足客戶不斷變化的需求和維持農(nóng)信社的存續(xù)。在當(dāng)前金融監(jiān)管的條件下，我國農(nóng)信社的產(chǎn)品創(chuàng)新范圍有限，產(chǎn)品創(chuàng)新要以個人業(yè)務(wù)為重點。要在服務(wù)、品種、質(zhì)量和方便程度上不斷分析市場需求，研究市場發(fā)展貼近普通百姓心理，適時創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種。產(chǎn)品創(chuàng)新要以個人業(yè)務(wù)為突破口，以科技的支撐，以銀行卡為載體，以個人理財為重點，以“多用、通用、常用、好用”為標(biāo)準(zhǔn)，堅持出奇制勝，提倡大膽創(chuàng)新，全力推出一批有震撼力，有吸引力的名牌產(chǎn)品，以引導(dǎo)客戶消費。具體業(yè)務(wù)上可以開展以下創(chuàng)新：一是開展存款種類。實現(xiàn)存款種類多樣化；二是增強貸款種類。貸款向質(zhì)量效益型轉(zhuǎn)變，如增加農(nóng)用機(jī)械貸款、醫(yī)療貸款、助學(xué)貸款等；三是改進(jìn)結(jié)算手段。應(yīng)用電子技術(shù)擴(kuò)大電子匯兌面，提高結(jié)算效益，這是擺在農(nóng)信社面前一項迫在眉睫的任務(wù)；四是加大“小額農(nóng)貸”的營銷力度，通過提供包括農(nóng)業(yè)技術(shù)咨詢、產(chǎn)品購銷信息等在內(nèi)的一攬子服務(wù)，提高整體收益水平，并以此影響到農(nóng)民生產(chǎn)、生活的方方面面；五是增加農(nóng)村市場各種及代保管業(yè)務(wù)，并通過業(yè)務(wù)活動擴(kuò)大到保險證券等領(lǐng)域。

（四）選擇目標(biāo)市場，準(zhǔn)確定位

金融資源是有限的，而各種客戶對金融服務(wù)的需求又迥然不同。因此任何金融機(jī)構(gòu)都要在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，對自己進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，確定在市場部分中做到與之相適應(yīng)的形象設(shè)計，達(dá)到揚長避短的目的。農(nóng)信社所選的目標(biāo)市場不僅要有充足的客戶源，而且還要有能實現(xiàn)盈利的客戶量。在選定目標(biāo)市場后，農(nóng)信社必須充分發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢，為選定的市場設(shè)計特別的營銷組合，使?fàn)I銷組合更加具有針對性。金融服務(wù)定位，能使顧客了解相互競爭的各金融機(jī)構(gòu)之間的差異，便于挑選對他最合適的金融機(jī)構(gòu)。現(xiàn)階段，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和農(nóng)民收入偏低，形成城鄉(xiāng)大二元的經(jīng)濟(jì)格局，在同一農(nóng)村，貧富分化形成小二元格局，農(nóng)村人口眾多，農(nóng)村生產(chǎn)小型分散的特點，決定著農(nóng)村信用社的發(fā)展，農(nóng)民對資金的需求將會增加，這是一個潛力巨大的市場。農(nóng)信社的市場定位就是立足于我國生產(chǎn)力發(fā)展水平不高，經(jīng)濟(jì)多層次、多元化的具體國情，重點支持農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。當(dāng)前廣大農(nóng)村面臨著增加收入啟動市場，調(diào)整結(jié)構(gòu)的新形勢，農(nóng)村需求發(fā)生了很大變化。農(nóng)信社要根據(jù)這些新情況，新形勢，優(yōu)化負(fù)債結(jié)構(gòu)，合理配置資金來源，當(dāng)前要重點下好“小額農(nóng)貸”這盤棋，要注意確立和篩選一批重點客戶，同時尋找潛在的重點的客戶。重點客戶也就是優(yōu)質(zhì)客戶，因此要集中有限的資金為重點客戶提供有效的服務(wù)，在支持重點客戶的同時，積極扶持一般客戶，現(xiàn)在的一般客戶，在未來可能就是重點客戶。

（五）調(diào)整結(jié)構(gòu)，優(yōu)化布局，確保順暢的分銷渠道

分銷渠道是農(nóng)信社吸引老客戶，增加新客戶的重要手段。因此在金融業(yè)競爭日益激烈的情況下，農(nóng)信社應(yīng)健全過程的分銷網(wǎng)絡(luò)。保證金融產(chǎn)品以最短的時間、最低的費用、最少的環(huán)節(jié)傳達(dá)到客戶。當(dāng)前農(nóng)信社在實施分銷戰(zhàn)略上應(yīng)從兩方面入手：其一是整頓傳統(tǒng)分銷渠道。即撤、并、遷、降一些不經(jīng)濟(jì)，沒有發(fā)展前途的虧損分銷網(wǎng)點；其二是發(fā)展新型的分銷渠道。即利于現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)科技積極開辦電子銀行、開發(fā)atm、pos等各種間接分銷渠道。在進(jìn)行分銷渠道的具體設(shè)置時，要從實現(xiàn)規(guī)模效益，減少營銷環(huán)節(jié)，降低經(jīng)營成本，便利客戶等因素出發(fā)，將目標(biāo)市場情況和金融產(chǎn)品的特點，客戶需求及農(nóng)信社自身獲得狀況等進(jìn)行分析論證，選出最優(yōu)方案，實現(xiàn)分銷目的。

（六）采取適當(dāng)?shù)亩▋r策略

農(nóng)信社的存貸款利率和服務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn)直接關(guān)系到對客戶的激勵和吸引程度。隨著我國利率市場化改革步伐加快，市場營銷中定價策略將日益重要。產(chǎn)品價格是否恰當(dāng)，直接關(guān)系到農(nóng)信社市場營銷的成敗。農(nóng)信社既要考慮新產(chǎn)品的性質(zhì)、產(chǎn)品生命周期，又要考慮到其他產(chǎn)品策略以及分銷渠道等，通過成本或競爭導(dǎo)向的定價方法科學(xué)定價來提高農(nóng)信社的競爭力。而且在各種利率和收費的運行過程中，農(nóng)信社要密切關(guān)注成本、競爭、需求等因素的變化，適時調(diào)整價格，以便價格在動態(tài)中保持旺盛的競爭力。

（七）提倡全員營銷

農(nóng)信社的主任、外勤、主管會計，甚至是臨柜人員都有營銷責(zé)任。全體員工要圍繞一個統(tǒng)一的目標(biāo)市場要注重各個環(huán)節(jié)的團(tuán)體調(diào)，處處體現(xiàn)各部門間的互動影響在各自的崗位上提供相應(yīng)的服務(wù)，以滿足客戶的需求。全員營銷一要普及員工市場營銷意識，定期組織涵蓋金融改革、競爭環(huán)境、市場經(jīng)濟(jì)經(jīng)營策略等最新知識的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)以提高全員的綜合營銷素質(zhì)；二要培養(yǎng)員工市場分析能力。面對龐大的紛呈復(fù)雜的資源市場，農(nóng)信社只有深入市場，調(diào)查分析市場進(jìn)行轄區(qū)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析，競爭對手情況分析，投資渠道分析，現(xiàn)有金融產(chǎn)品市場滿足程度分析，以及做好市場儲源份額的占比測算，才能隨時把握市場，及時調(diào)整營銷策略，拓展視野，層出新招，出奇制勝,鞏固并擴(kuò)大陣地；三要增加員工產(chǎn)品促銷意識，再好的金融產(chǎn)品只有得到了廣大消費者的認(rèn)可，提高透明度才能實現(xiàn)其促銷的效果。農(nóng)信社必須利用多種宣傳媒體，一方面宣傳農(nóng)信社的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)理念；另一方面，宣傳現(xiàn)有金融產(chǎn)品的特色和長處，激發(fā)客戶的消費欲望，讓客戶有比較，有鑒別地根據(jù)自己的需求選擇適用的金融產(chǎn)品，從而達(dá)到促銷、多銷、增存的目的。

（八）積極穩(wěn)妥地開展客戶經(jīng)理工作

客戶經(jīng)理作為農(nóng)信社金融產(chǎn)品的營銷人員代表農(nóng)信社為客戶提供存款、貸款、中間業(yè)務(wù)等全方位金融服務(wù)，是客戶與農(nóng)信社聯(lián)系的紐帶。其基本職能是收集信息，市場開拓，滿足客戶需要和提高客戶忠誠度。客戶經(jīng)理應(yīng)根據(jù)農(nóng)信社的客戶發(fā)展戰(zhàn)略，主動尋找客戶，通過多種渠道建立農(nóng)信社與客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系。收集客戶信息，根據(jù)客戶需求，提供相應(yīng)的金融產(chǎn)品和全面金融服務(wù)，并挖掘客戶對金融產(chǎn)品的潛在需求，維系農(nóng)信社與客戶的良好關(guān)系。農(nóng)信社要加強對客戶經(jīng)理的選拔、培訓(xùn)、考核和管理。每個客戶經(jīng)理就是一個流動的“小信用社”。在推行客戶經(jīng)理制工作中，要認(rèn)清客戶經(jīng)理不簡單是外勤的翻版，而是一個全新的概念。

（九）建立市場營銷的約束與激勵機(jī)制

1、建立市場營銷的責(zé)任機(jī)制。一是拓展市場的責(zé)任，各級農(nóng)信社要根據(jù)細(xì)分市場的情況，確定客戶部門開發(fā)客戶和營銷業(yè)務(wù)產(chǎn)品的具體數(shù)量指標(biāo)，把市場拓展、客戶維護(hù)和客戶退出目標(biāo)落實到人；二是客戶服務(wù)與客戶監(jiān)督責(zé)任，對所有營業(yè)機(jī)構(gòu)建立以客戶為中心的經(jīng)營評價體系，重點考核服務(wù)內(nèi)容和方式。客戶增長、產(chǎn)品開發(fā)、客戶滿意率、客戶檔案和客戶信息系統(tǒng)、營業(yè)環(huán)境建設(shè)等情況；三是產(chǎn)品開發(fā)責(zé)任。要明確界定業(yè)務(wù)需求，管理核算、市場營銷、產(chǎn)品運行各環(huán)節(jié)的責(zé)任。各有關(guān)部門要增強對新市場的敏感性，超前研究產(chǎn)品方案，適時跟進(jìn)對產(chǎn)品使用過程中出現(xiàn)的問題，要明確有關(guān)部門的責(zé)任并限時解決。

2、進(jìn)一步明確市場營銷的激勵政策，一是加大市場營銷與費用掛鉤的力度，集中一部分專項資金與每年確定的各項市場開發(fā)指標(biāo)匹配，年終根據(jù)完成情況獲得相應(yīng)的獎勵費用；二是激發(fā)客戶經(jīng)理的營銷積極性，根據(jù)本社實際研究制定客戶經(jīng)理的收入分配辦法。要根據(jù)客戶經(jīng)理的等級，設(shè)定不同檔次的崗位工資；效益工作直接與業(yè)績掛鉤，收入可以拉開差距，充分體現(xiàn)“動態(tài)考核、績效掛鉤、多勞多得”的原則，對帶來巨大效益的客戶經(jīng)理，還要給予一次性獎勵；三是建立全員營銷的激勵機(jī)制，根據(jù)營銷業(yè)務(wù)帶來的效益，確定各項業(yè)務(wù)的資金數(shù)量，對有關(guān)工作人員進(jìn)行相應(yīng)獎勵。