基層行客戶經(jīng)理市場營銷“八字訣”

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近年來在基層行市場營銷的前沿，活躍著一支客戶經(jīng)理生力軍。面對激烈的市場競爭，客戶經(jīng)理必須在個(gè)人修煉上狠下功夫。公務(wù)員之家，全國公務(wù)員公同的天地具體說來，就是在“誠、勤、細(xì)、韌、和、新、嚴(yán)、廉”八個(gè)字上下功夫。

一曰“誠”一是要誠信。誠信是維系現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)平衡的基礎(chǔ)，是與客戶相互溝通的橋梁。客戶經(jīng)理表里如一、言出必行，才能取得客戶的信賴；二是要忠誠。既要忠誠于建行事業(yè)，又要忠誠于自己的客戶。作為一名客戶經(jīng)理，絕不可為了客戶的滿意而本末倒置，做出有損于銀行利益的事情，亦不可因銀行一時(shí)之需，失信于客戶，必須要在客戶滿意和追求效益中取得平衡。

二曰“勤”一名成功的客戶經(jīng)理首先要勤學(xué)。要不斷學(xué)習(xí)新的業(yè)務(wù)知識，熟悉新的金融品種，針對客戶的不同需求，量身訂做，合理營銷，讓自己的客戶滿意；要對金融市場有足夠的敏感，學(xué)習(xí)了解金融同業(yè)的新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品、新動(dòng)向，及時(shí)分析各種產(chǎn)品的優(yōu)劣，知己知彼；要不斷拓展自己的知識層面，不斷提高自身綜合素養(yǎng)。其次要勤跑。只有與客戶進(jìn)行經(jīng)常性的溝通與交流，了解客戶的動(dòng)向，知曉客戶的所思所欲，才能及時(shí)調(diào)整營銷策略，捕捉商機(jī)，在激烈的商戰(zhàn)中搶占先機(jī)。第三要勤想。要勤于思考，善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。如果對每一個(gè)營銷的個(gè)案，能夠做到舉一反三，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并由此及彼，那么營銷工作自然就會(huì)達(dá)到一個(gè)新的臺階。

三曰“細(xì)”營銷工作要從大處著眼，小處著手，凡事親力親為。一要細(xì)致入微，工作從細(xì)微處入手，注意平時(shí)信息的搜集和積累。在做出營銷前對客戶有充分的了解，要知道自己的客戶看重的是什么，需要的是什么，發(fā)掘合作的廣闊天地；二要細(xì)心觀察，善于捕捉商機(jī)。要能見人所未見，想人所未想，客戶不經(jīng)意間流露的一句話、一個(gè)動(dòng)作，一個(gè)表情甚至是一個(gè)眼神，可能都蘊(yùn)含了無限商機(jī)，都可能是基層行發(fā)展的新契機(jī)。

四曰“韌”遇到困難不退縮。這是一名客戶經(jīng)理必須具備的意志品質(zhì)，也是面對激烈市場競爭成事的基本功。客戶營銷沒有一帆風(fēng)順的，當(dāng)困難重重時(shí)、當(dāng)橫生意外時(shí)，只能勇敢地面對。

五曰“和”一個(gè)好漢是打不了天下的。只有集眾人之智，形成團(tuán)隊(duì)沖鋒，才可能攻克市場營銷的道道難關(guān)。其實(shí)，基層行背后有分行、分行背后有總行，建設(shè)銀行人才濟(jì)濟(jì)，只要上下聯(lián)動(dòng)，發(fā)揮整體合力，就能贏得勝利。

六曰“新”創(chuàng)新是商業(yè)銀行持續(xù)發(fā)展的前提，是賴以生存的需要。首先要實(shí)現(xiàn)自我更新，敢于自己否定自己，適應(yīng)發(fā)展的需要；其次要?jiǎng)?chuàng)新營銷理念，把為客戶理財(cái)、提供金融咨詢、推介新的金融品種作為市場營銷主體；第三要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)方式，更新金融品種。營銷不能停留在傳統(tǒng)的習(xí)慣思維和做法上，要將新的營銷理念和服務(wù)方式有機(jī)地結(jié)合起來，不斷更新金融品種，結(jié)合客戶實(shí)際，推行“特色服務(wù)”、“差異化服務(wù)”，實(shí)現(xiàn)對客戶的資產(chǎn)、負(fù)債及中間業(yè)務(wù)等多層次、全方位的服務(wù)，最大限度地滿足客戶日益提高的服務(wù)需求，從而不斷拓展?fàn)I銷渠道。

七曰“嚴(yán)”一要嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)。客戶經(jīng)理肩負(fù)業(yè)務(wù)發(fā)展的重任，但更要牢固樹立風(fēng)險(xiǎn)防范意識，切不可因市場拓展而偏廢風(fēng)險(xiǎn)防范，亦不可因一味強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)而錯(cuò)失發(fā)展的良機(jī)，一定要以嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的作風(fēng)將風(fēng)險(xiǎn)防范與市場營銷有機(jī)地結(jié)合起來；二要嚴(yán)格。要遵章守紀(jì)，有章必循，嚴(yán)格按照業(yè)務(wù)流程，循章辦理每一筆業(yè)務(wù)，從而有效杜絕營銷風(fēng)險(xiǎn)。

八曰“廉”作為一名金融工作者，要經(jīng)得起金錢的誘惑。一是要保持清醒的頭腦，牢固樹立正確的世界觀、人生觀、價(jià)值觀，面對金錢心不亂；二是在客戶公關(guān)中，要把握分寸，講究道德，做到對建行負(fù)責(zé)，對客戶負(fù)責(zé)，對自己和家人負(fù)責(zé)。