淺議鐵路貨運營銷的基本策略

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摘要對鐵路貨運營銷的基本對策和策略進行了初步的探討，公務員之家，全國公務員公同的天地認為建立營銷體系、健全營銷機構、改革現有體制、增強競爭意識、開展優質服務、簡化運輸手續、實行名優戰略、全員參與營銷等等是開展鐵路貨運營銷的基本策略。

當前，全國貨物運輸市場的競爭十分激烈，鐵路、公路、水運、航空、管道等各種運輸方式都在積極搶占市場。統計資料表明：1996年全社會貨運量中，鐵路占12．5％，公路占75．9％，水運占9．8％，鐵路貨運量僅為公路貨運量的16，比起水運來，也只是稍強而已；而在改革開放初期的1978年鐵路貨運量占全國貨運總量的43．2％，是公路的1．26倍、水運的2．48倍。

鐵路貨運量占有份額的下降，除了各種運輸方式合理分工的因素外，主要是由于鐵路貨物運輸不適應市場經濟的發展所致。要改變這一狀況，重現鐵路貨運的優勢，就要下大力氣搞好鐵路貨運營銷，以最小的成本支出獲取最大的經濟效益。筆者根據近年來的調查研究認為，鐵路貨運營銷的基本策略應由以下幾個方面構成。

建立營銷體系，健全營銷機構

目前鐵路貨運部門的營銷工作正處在起步階段，還沒有建立起一個適應市場經濟的營銷體系。鐵路貨運部門的機構設置，應該說是在計劃經濟年代里、政企合一體制下形成的業務管理型機構。因此，要開展好貨運營銷工作就要建立起適應市場經濟的貨運營銷體系，健全營銷機構。

．改變現行的多級管理體系

在全國范圍內，應結合省、區的地理位置和鐵路線路的分布情況，增加鐵路局的數量，撤消鐵路分局一級機構，減少管理層次，實行路局直管站段，提高工作效率?！?/p>

．建立路局級營銷機構

在路局一級應建立營銷機構，徹底改變局機關只搞管理的現狀。路局營銷部門可設置為客貨營銷部，其下可設客運營銷中心、貨運營銷中心、調度指揮中心、設備保障中心。原運輸、客運、貨運、調度、機務、工務、電務、車輛、統計等處室的有關人員分別屬于上述各中心。其余人員和計劃、勞資、財務、收入、人事等處室人員屬于管理部門。

（1）貨運營銷中心下設市場部、企管部等。市場部應配備經驗豐富的營銷人員，負責運輸市場的調查、開發，隨時掌握市場動態，定期提出運輸市場的信息分析和對策。原局貨計、貨工、貨管的有關人員是這個市場部的骨干。企管部應根據市場信息，確定和調整運輸方案，加強運輸組織工作，隨時按市場需求配置運力、調整裝車數量和流向，采取靈活的營運方案和收費政策，大力增加運輸收入。

（2）設備保障中心負責機車、車輛、線路、通信、信號、站場設備的完好，全面保障提供優質的運輸產品。

（3）各部門都要確定各自的職責范圍、考核及獎懲制度。各崗位都要建立崗位責任制。也就是說，局機關的所有人員都要圍繞“營銷”二字開展工作?！嫪?/p>

．建立站段級營銷機構

在車務站段一級也要根據上述原則建立起切合實際的營銷機構。具體設想可以設置貨運營業所，作為貨運營銷體系的重要組成部分。車站也可以結合鐵路貨場內部企業化經營管理的開展，改革現有運輸管理體制，主業和“多經”一體化經營貨運，以市場為導向，強化營銷工作，徹底轉變幾十年來計劃經濟形成的僵硬的管理方法和壟斷思想，逐步形成主副合一，適應市場經濟發展的貨運營銷體系。

建立營銷機制

．建立激勵約束機制

對于貨運營銷人員，可以結合“政企分開”、“減員增效”工作，在路內外公開招聘，擇優上崗，實行全額計件工資制。營銷人員的收入與營銷效益掛鉤，按營銷的數量、營銷收入考核計算個人工資。對營銷小組以外的人員招攬的貨源實行按量獎勵的辦法。對機、工、電、輛等營銷保障部門和其它管理部門，則實行工資總額與營銷收入和自身成本控制目標掛鉤清算的考核辦法?！?/p>

．建立搶占市場份額的促銷機制要利用推銷、廣告、宣傳、公關等促銷手段，及時地將鐵路運力、結構調整、服務質量提高等信息傳遞給貨主，協調好鐵路與貨主之間的關系，擴大鐵路在運輸市場的占有份額?！專踩|量保障機制安全生產在鐵路經營發展的前提，是鐵路進行市場營銷的基礎。要進一步加強安全運輸管理工作，提高人員素質，保證貨物運輸安全?！?/p>

．建立信息處理和決策機制各級營銷機構要做到隨時掌握運輸市場動態，根據市場需求迅速做出符合客觀實際的決策?！?/p>

增強競爭意識，開展優質服務

．增強競爭意識

要教育廣大干部職工認清鐵路目前所處的嚴峻形勢，增加危機感、緊迫感，增強市場競爭意識和營銷意識。要使廣大職工真正樹立起“旅客、貨主是我們的衣食父母”、“貨主就是上帝”這樣一個指導思想，從心底里意識到這是客觀存在的實際情況而不是口頭上說說而已。要徹底改變幾十年一貫制的“坐等貨主上門”的工作方法，主動出去搞營銷，變坐商為行商，積極參與市場競爭?！?/p>

．大力開展優質服務，努力提高服務質量

各營銷機構都要延長服務時間，主要營銷點應做到24小時對外服務。努力開展電話預約服務等新項目。車站內勤貨運室要扭轉“機關化”的傾向。所有營銷人員都要堅持文明服務、微笑服務，真正做到“想貨主之所想，急貨主之所急”，徹底改變幾十年來計劃經濟體制下形成的“冷、硬”面孔和“門難進，臉難看，事難辦”的鐵老大作風，讓貨主有一個“賓至如歸”的感覺，同時要提高裝卸質量，杜絕野蠻裝卸，減少人為的貨損、貨差，以方便、優質、快捷的服務，大力拓展鐵路貨運市場?！?/p>

．簡化貨運手續

目前辦理鐵路貨物運輸從審批計劃開始到進貨、裝車……最后到收貨人手中，鐵路主、副業的手續太繁雜，一般人根本摸不清（這也是導致商多的一個重要原因）。要簡化貨運手續，實行“窗口革命”，推行服務訂單制，做到讓貨主能在一個窗口、一張支票辦完所有運輸手續，交清所有運輸費用。1999年下半年準備實施的集裝箱“一口價”即全程包干價，就是朝著這個方向邁出的重要一步，要大力推行貨運，努力做到送貨上門、取貨到家，實現貨主希望的“人在家中坐，收發全國貨”。同時。要大力整頓價外收費，規范貨運收費標準。

．改善硬件設施

各級貨運營銷機構，特別是車站貨運室要以方便貨主為原則，進行必要的設備設施改造，要盡可能增加微機制票、微機查詢、通信聯系設備等，配備必要的交通工具。將來有條件時要實行全路計算機聯網，運用現代化的管理手段提高服務效率。要舍得投資改善硬件設施，這是提高服務質量、增加營銷能力的物質保障。通過硬件設施的改善和服務質量的提高，徹底改變鐵路對外形象，擴大鐵路貨物運輸營銷份額?！?/p>

．實行名優戰略，開行五定班列

開發鐵路貨運新產品，實行名優精品戰略是鐵路貨運營銷走向市場的重要一步。定點、定線、定車次、定時、定價開行的貨運“五定”快運班列就是這樣的名優精品，它對提高貨物運輸質量具有劃時代的意義。

目前，要把五定班列做為鐵路貨運營銷的拳頭產品投向市場，要增加班列的發到站和開行次數，嚴格按圖行車，最大限度地滿足貨主迅速、安全、經濟、便利的運輸需求，以班列的開行為契機，奪回鐵路貨運失去的市場。

全員參與營銷

鐵路貨運營銷是一個系統工程，不是哪一個部門可以單獨完成的，需要車、機、工、電、輛以及計、財、人、勞等等各個部門的通力協作。要把營銷指標分解到每一個相關部門，每一個層次，每一個人，努力做到“人人肩上有指標”，打破目前鐵路系統的“大鍋飯”狀態，形成一個以運輸為中心、以市場為導向的全員參與的貨運營銷體系。

參考文獻

1苗秋林主編．中國鐵路運輸．北京：中國鐵道出版社，1994

2中國交通年鑒1997．北京：中國交通年鑒社