營銷專業(yè)畢業(yè)論文

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引言×近幾年我國汽車行業(yè)有了快速發(fā)展紡織行業(yè)也有了大幅度的復(fù)蘇，使粉末冶金行業(yè)有了更廣闊的國內(nèi)外市場空間。公務(wù)員之家，全國公務(wù)員公同的天地某粉末冶金股份有限公司是一家生產(chǎn)各類金屬機(jī)件的小型企業(yè)，其產(chǎn)品以鐵粉、銅粉為原料，主要為汽車、摩托車、家電、農(nóng)機(jī)紡織機(jī)械等行業(yè)配套服務(wù)。產(chǎn)品現(xiàn)主要為內(nèi)銷，但隨著我國入，經(jīng)濟(jì)的對(duì)外開放，迫切需要公司積極開拓國外市場。本文主要通過搜集該企業(yè)的信息，查閱理論書籍，分析國內(nèi)外市場以及公司自身的現(xiàn)狀，為某粉末冶金股份有限公司提供營銷計(jì)劃與戰(zhàn)略參考，分析企業(yè)如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，抓住機(jī)遇。

公司概述

×某粉末冶金股份有限公司是某市重點(diǎn)扶持發(fā)展的企業(yè)，某省輕工系統(tǒng)“銷售利稅五十強(qiáng)”企業(yè)。該公司于一九九七年投資萬元，新建廠房多平方米，新廠區(qū)位于某市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)。

×某粉末冶金股份有限公司現(xiàn)有總資產(chǎn)萬元，其中固定資產(chǎn)萬元。現(xiàn)有職工人，中等專業(yè)學(xué)校以上畢業(yè)生人。年產(chǎn)量噸，總產(chǎn)值萬元，利稅多萬元。公司擁有—噸粉末冶金專用成型壓機(jī)和精整壓機(jī)共臺(tái)套，鐵基、銅基、燒結(jié)爐臺(tái)套，并配有后續(xù)機(jī)、精加工儀表車床等加工設(shè)備。公司產(chǎn)品，主要包括鐵基、銅基、鐵銅基，系列含油軸承、摩托車減震器零件，鐵基粉末冶金結(jié)構(gòu)件、汽車?yán)昙．a(chǎn)品暢銷東北、華北、華東地區(qū)，并與一些大公司建立了產(chǎn)銷關(guān)系。而且公司根據(jù)目前情況建立了自己的銷售方針和生產(chǎn)戰(zhàn)略方針。公司無論在產(chǎn)品產(chǎn)量、生產(chǎn)規(guī)模還是生產(chǎn)能力都已成為長江以北最大的粉末冶金生產(chǎn)企業(yè)。

行業(yè)狀況

×粉末冶金制品的應(yīng)用范圍十分廣泛，從普通機(jī)械制造到精密儀器；從五金工具到大型機(jī)械；從電子工業(yè)到電機(jī)制造；從民用工業(yè)到軍事工業(yè)；從一般技術(shù)到尖端高技術(shù)，均能見到粉末冶金工藝的身影。粉末冶金是制取金屬粉末，及采用成形和燒結(jié)工藝將金屬粉末（或金屬粉末與非金屬粉末的混合物）制成材料和制品的工藝技術(shù)。它是冶金和材料科學(xué)的一個(gè)分支學(xué)科。

×隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展和我國加入世貿(mào)組織，制造業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著越來越重要的作用。作為集化工、冶金、機(jī)械等為一身的粉末冶金行業(yè)近年來發(fā)生了巨大的變化，特別是隨著中國汽車工業(yè)的快速發(fā)展，帶動(dòng)了對(duì)粉末冶金機(jī)械零件日益增長的需求。粉末冶金機(jī)械零件已成為我國汽車、摩托車、家電、工程機(jī)械、紡織機(jī)械、農(nóng)用運(yùn)輸車等諸多行業(yè)中不可缺少的基礎(chǔ)零部件，其市場需求和應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴(kuò)大。十五期間，粉末冶金零部件的需求量將從年的噸增長到噸。其中汽車行業(yè)粉末冶金零部件的總需求量將從噸增加到噸，增長幅度近。這為粉末冶金行業(yè)提供了不可多得的發(fā)展機(jī)遇和巨大的市場空間。汽車零部件企業(yè)家，三資多家，年全行業(yè)銷售產(chǎn)值億元，同比增長。

×下表是粉末冶金行業(yè)企業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)四月份完成情況表：

×（資料來源：中國粉末冶金網(wǎng)）

×序號(hào)

×指標(biāo)名稱

×單位

×本月完成

×同期完成

×同期比

×

×工業(yè)總產(chǎn)值（現(xiàn)行價(jià)）

×萬元

×

×

×

×

×工業(yè)銷售

×萬元

×

×

×

×

×其中：出貨量

×萬元

×

×

×

×

×產(chǎn)品銷售收入

×萬元

×

×

×

×

×粉末冶金機(jī)械零件產(chǎn)量

×噸

×

×

×

××（圖）

×中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長沈?qū)幬嵩氯赵凇笆讓弥袊嚰傲悴考a(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇上”說，中國汽車零部件制造水平總體上達(dá)到世紀(jì)年代末國際水平，基本滿足國內(nèi)引進(jìn)車型的配套要求。

×但是目前我國粉末冶金行業(yè)也存在著很多問題，例如研發(fā)能力弱，工業(yè)裝備落后，產(chǎn)品水平低。在粉末冶金產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，結(jié)構(gòu)零件約占機(jī)械零件總產(chǎn)量的，而國外約占；產(chǎn)品精度方面，與國外企業(yè)相比，國內(nèi)一般企業(yè)相差約—個(gè)級(jí)別；內(nèi)在質(zhì)量和外在質(zhì)量均有較大差距，穩(wěn)定性欠缺。粉末冶金產(chǎn)品趨同化現(xiàn)象嚴(yán)重，低檔產(chǎn)品多，生產(chǎn)過剩；高檔產(chǎn)品欠缺，市場供不應(yīng)求，只能尋求從國外進(jìn)口。

×公司面臨環(huán)境×××微觀環(huán)境

宏觀環(huán)境

某粉末冶金股份有限公司

政策

環(huán)境

社會(huì)

技術(shù)

供應(yīng)商

競爭對(duì)手

市場狀況

公司環(huán)境可以從兩個(gè)方面來分析：微觀和宏觀環(huán)境。微觀環(huán)境主要指公司內(nèi)部運(yùn)營狀況，可以從的角度來分析；而宏觀環(huán)境是指與企業(yè)有關(guān)的各個(gè)環(huán)節(jié)，包括：供應(yīng)商，競爭對(duì)手和市場狀況。如下圖所示：

×

×（圖）

微觀環(huán)境：公司內(nèi)部情況

從公司的運(yùn)營狀況來看，該企業(yè)在行業(yè)內(nèi)并不具有絕對(duì)優(yōu)勢，具體分析如下：

政策：由于該行業(yè)基本屬于完全競爭行業(yè)，并不存在政策的偏袒，所以每家企業(yè)面臨著同樣的政策背景。從這點(diǎn)上來看，該企業(yè)沒有優(yōu)勢。

環(huán)境：主要指企業(yè)所處的地理環(huán)境。某市并不是一個(gè)很利于企業(yè)成長的環(huán)境，因?yàn)榧词乖谀呈。呈卸疾凰闶呛馨l(fā)達(dá)的地區(qū)，而且該市周圍并沒有大型的汽車、摩托車等生產(chǎn)商（最近的也在北京、天津）。所以在企業(yè)所處環(huán)境上，該企業(yè)并沒有優(yōu)勢。

×社會(huì)：在東北、華北、華東地區(qū)，該企業(yè)有一定的社會(huì)知名度，但是仍然有一些比較強(qiáng)的競爭對(duì)手，而且每個(gè)企業(yè)都有自己的產(chǎn)銷網(wǎng)絡(luò)，所以如果每家公司都保持現(xiàn)有優(yōu)勢，不出現(xiàn)臨時(shí)的重大變故，不會(huì)輕易丟失客戶，但這種情況下也很難大規(guī)模地拓展市場。所以從社會(huì)這方面來看，該企業(yè)在自己的產(chǎn)銷網(wǎng)內(nèi)有非常大的優(yōu)勢，但從整個(gè)行業(yè)來看，該企業(yè)的優(yōu)勢并不十分明顯。

×技術(shù)：該公司雖然是該行業(yè)在長江以北最大的企業(yè)，但該行業(yè)的技術(shù)門檻比較低，而且對(duì)下游企業(yè)——汽車、摩托車等企業(yè)有比較強(qiáng)的依附力，所以如果一些大型的汽車生產(chǎn)商如果想要涉足該行業(yè)，很容易培養(yǎng)起來競爭力很強(qiáng)的企業(yè)。所以技術(shù)上，該企業(yè)也不存在很大的優(yōu)勢。

宏觀環(huán)境

原料供應(yīng)商：目前公司的鐵粉原料都由山西陽泉提供，此供應(yīng)商在鐵粉生產(chǎn)領(lǐng)域?qū)俅笮推髽I(yè)，產(chǎn)量大而且穩(wěn)定，公司目前只有這一家原料供應(yīng)商。這樣有利于建立長期穩(wěn)定的供貨渠道，也有利于形成長期的供銷同盟以提高行業(yè)的競爭門檻，限制競爭對(duì)手的發(fā)展；但是也存在一些缺點(diǎn)，首先這樣會(huì)使公司受限于供應(yīng)商，而失去了從供應(yīng)商方面削減成本的機(jī)會(huì)，同時(shí)如果供應(yīng)商出現(xiàn)問題，例如產(chǎn)量和價(jià)格波動(dòng)較大，公司想要立即找到合適的供應(yīng)商將會(huì)加大成本，給公司造成巨大損失。在這方面公司應(yīng)該改變這種單一的進(jìn)貨渠道，積極尋找新的原料提供商，一方面可以自己主動(dòng)尋找，另一方面可以以招標(biāo)的形式，吸引供應(yīng)商。這樣可以在原料成本方面掌握主動(dòng)權(quán)，分散風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)可以保證原料供應(yīng)。

×市場狀況：我國經(jīng)濟(jì)改革的進(jìn)一步加快，以及我國加入世貿(mào)組織，為我國的經(jīng)濟(jì)市場帶來了新的活力。作為一個(gè)新興的行業(yè)粉末冶金也有了一個(gè)更為廣闊的市場。隨著人們消費(fèi)水平的提高，對(duì)汽車、摩托車及各類家電需求量巨增，這些產(chǎn)品的配件市場也有了更大的發(fā)展?jié)摿ΑＳ行枨缶陀懈偁帲鳛槭袌鱿热胝叩暮馑勰┮苯鸸緫?yīng)該趁行業(yè)競爭不是十分激烈的時(shí)候努力擴(kuò)大市場，培養(yǎng)自己的核心競爭力，努力成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。

×競爭對(duì)手：作為一個(gè)生產(chǎn)粉末冶金產(chǎn)品的中型集體所有制企業(yè)，其在技術(shù)和管理領(lǐng)域都存在著較為嚴(yán)重的問題。衡粉的競爭對(duì)手主要分為兩類，一類是技術(shù)、規(guī)模都領(lǐng)先的較大型企業(yè)，一類是小型的私營企業(yè)。第一類企業(yè)主要集中在南京、上海、寧波、重慶地區(qū)，其規(guī)模大，而且大多是合資企業(yè)，有著雄厚的資金、大量的專業(yè)人員和先進(jìn)的技術(shù)，在產(chǎn)品檔次上有著不可比擬的優(yōu)勢，而此時(shí)中國的零配件市場最短缺的就是高檔次的產(chǎn)品，此類無論在國家政策還是技術(shù)引進(jìn)方面都有很強(qiáng)的優(yōu)勢。這類企業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)含量高，中等產(chǎn)品占的比重不大，低檔次附加值低的產(chǎn)品幾乎不生產(chǎn)。第二類企業(yè)，大都為私營的小型企業(yè)，主要集中在江浙一帶，其在管理方面占有一定優(yōu)勢，一般是老總一個(gè)人做決定，管理緊促；管理人員少，各方面費(fèi)用小，成本低，因此在價(jià)格方面有很大競爭力；而且大部分是新發(fā)展起來的，設(shè)備較為先進(jìn)，但產(chǎn)品多為低檔次產(chǎn)品；由于其規(guī)模小，生產(chǎn)能力有限，產(chǎn)量受很大限制。鑒于該公司目前的技術(shù)及規(guī)模情況，一時(shí)很難進(jìn)入高檔次產(chǎn)品市場，競爭能力很弱。因此將中低產(chǎn)品市場作為目標(biāo)市場是最佳選擇；和私營小企業(yè)相比，該公司具有較大規(guī)模的生產(chǎn)場地，產(chǎn)量大而且穩(wěn)定，原料采購量大，可取得較優(yōu)惠的價(jià)格，原材料成本低，工人多，生產(chǎn)能力充足，有比較正規(guī)的管理體系，能夠從整個(gè)市場分析，制定公司長遠(yuǎn)發(fā)展計(jì)劃。因此該公司在中低檔產(chǎn)品的市場上有很大的優(yōu)勢。

設(shè)計(jì)市場營銷計(jì)劃設(shè)計(jì)營銷計(jì)劃的思路企業(yè)的整體戰(zhàn)略規(guī)劃確定了企業(yè)的任務(wù)和目標(biāo)，市場營銷戰(zhàn)略在其中起關(guān)鍵性的作用。市場營銷計(jì)劃包括的內(nèi)容有內(nèi)容提要、當(dāng)前營銷狀況、威脅與機(jī)會(huì)、營銷目標(biāo)、營銷策略、活動(dòng)程序、預(yù)算、控制。企業(yè)要想制定一套切實(shí)可行的營銷計(jì)劃，就必須針對(duì)以上內(nèi)容做相應(yīng)的調(diào)研、預(yù)測，充分了解并分析營銷環(huán)境、營銷信息系統(tǒng)、消費(fèi)者市場、組織者市場，確定細(xì)分市場及目標(biāo)市場。

公司的發(fā)展方向有以下三種選擇：首先，以擴(kuò)大生產(chǎn)原有產(chǎn)品為重點(diǎn)，這樣可以減少風(fēng)險(xiǎn)，有利于企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，但不利于企業(yè)的長久發(fā)展，通過對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品線分析看，該企業(yè)的產(chǎn)品寬度不夠，如果仍然按照現(xiàn)在的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)展，企業(yè)很難有長足的進(jìn)步。其次，為用戶提供相關(guān)的備品備件及跟蹤服務(wù)，這樣可以使企業(yè)從生產(chǎn)上向服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型，從行業(yè)價(jià)值鏈的角度看，生產(chǎn)商的利潤總是越來越低，而服務(wù)提供商可以長久保持較高的利潤，所以可以考慮公司的轉(zhuǎn)型。其三，開發(fā)新產(chǎn)品，這是最難的，但是企業(yè)必須做的，沒有能適應(yīng)新市場的新產(chǎn)品，就無法使企業(yè)在近期的發(fā)展中取得領(lǐng)導(dǎo)者的地位，無論是轉(zhuǎn)型還是擴(kuò)大規(guī)模都無法談及。

公司是否開發(fā)一項(xiàng)新產(chǎn)品，是否進(jìn)入一個(gè)特定的市場，取決于市場是否擁有足夠大的發(fā)展空間，進(jìn)而取決于對(duì)市場的準(zhǔn)確衡量和預(yù)測。消費(fèi)者的需求、動(dòng)機(jī)以及購買行為的差異性，是市場細(xì)分的根據(jù)。粉末冶金行業(yè)的主要消費(fèi)對(duì)象是一些大型機(jī)械設(shè)備、汽車、家電企業(yè)，市場領(lǐng)域廣泛，加之目前我國制造業(yè)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步開放，使粉末冶金市場有了更大的發(fā)展?jié)摿Γ瑫r(shí)也存在行業(yè)發(fā)展快的風(fēng)險(xiǎn)。該公司位處某省某市，交通相對(duì)比較便利。目前將市場定位在長江以北地區(qū)，尤其是山東、天津和東北地區(qū)，因?yàn)檫@些是制造業(yè)較為集中的地區(qū)。公司在作市場細(xì)分時(shí)，根據(jù)銷售對(duì)象的行業(yè)分類，也是分為三部分：汽車、摩托車和家用電器。

×目標(biāo)市場是在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，它根據(jù)市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)選擇一個(gè)或一個(gè)以上的細(xì)分市場，并作為企業(yè)營銷對(duì)象的市場。一個(gè)細(xì)分市場要能成為理想的目標(biāo)市場，必須具備三個(gè)條件：擁有一定的購買力，有足夠的銷售量和營業(yè)額；有較理想的尚未滿足的消費(fèi)需求；市場競爭還不激烈，競爭對(duì)手未能控制市場。目前，該公司將江南地區(qū)作為一個(gè)新的目標(biāo)市場的所在地，一方面江南地區(qū)的紡織業(yè)發(fā)達(dá)，汽車制造業(yè)潛力巨大；另一方面，公司在生產(chǎn)技術(shù)方面較為領(lǐng)先，產(chǎn)品質(zhì)量再同類產(chǎn)品中處較高水平，易于進(jìn)入市場。在制定具體的目標(biāo)市場策略時(shí)，企業(yè)有三種選擇：無差異市場策略、差異市場策略和密集性市場策略。基于目前公司的規(guī)模教小，而且資源有限，可以采取以密集性市場策略為主，同時(shí)在局部實(shí)行差異市場策略。在江南地區(qū)不僅有知名品牌的汽車產(chǎn)地，而且隨著我國汽車業(yè)的快速發(fā)展，和人們汽車消費(fèi)的大量增長，使得一大批中小型汽車發(fā)展起來。針對(duì)市場情況，該公司可以將汽車零配件作為主產(chǎn)品進(jìn)入，同時(shí)顧及紡織機(jī)械配件。

產(chǎn)品策略

×它一個(gè)綜合性的概念，它包括產(chǎn)品組合策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略、產(chǎn)品壽命周期策略、商標(biāo)策略、包裝策略、服務(wù)策略等一系列內(nèi)容。

目前該公司的產(chǎn)品線長度為，既產(chǎn)品主要包括三個(gè)大的項(xiàng)目：汽車配件、摩托車配件和家電配件。從寬度上來看，汽車配件主要是汽車發(fā)動(dòng)機(jī)上的配件；摩托車方面主要是減震器；家電方面主要是洗衣機(jī)上的旋轉(zhuǎn)軸和空調(diào)上的平衡塊。從一般意義上來講，產(chǎn)品線長度主要是為了減少企業(yè)對(duì)下游企業(yè)的依附性，一般情況下大于或等于就算比較適中；而寬度主要是為了減少企業(yè)的市場風(fēng)險(xiǎn)，至少應(yīng)為。由此可見產(chǎn)品線長度為，下游行業(yè)為個(gè)，比較適中；但寬度只有，每個(gè)行業(yè)只有一種主要產(chǎn)品，所以寬度較窄。如果產(chǎn)品線不做改進(jìn)將不利于公司的長期發(fā)展。建議公司擴(kuò)大產(chǎn)品線寬度，增加產(chǎn)品種類。

×產(chǎn)品生命周期：指產(chǎn)品從進(jìn)入市場到被市場淘汰為止所經(jīng)歷的全部時(shí)間包括導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期。判斷產(chǎn)品生命周期階段的方法有兩種，一是以銷售增長率為標(biāo)準(zhǔn)，一般來講成長期產(chǎn)品的銷售增長率一般比較平穩(wěn)，在相當(dāng)長一段時(shí)間內(nèi)保持大致相同的增長率，而成熟期增長率將會(huì)下降直至，隨后進(jìn)入衰退期；另一種是與市場的同類產(chǎn)品作對(duì)比，包括性能、技術(shù)含量和成本，一般來講新產(chǎn)品至少在這三個(gè)方面里有一個(gè)方面是優(yōu)于企業(yè)當(dāng)前產(chǎn)品的，所以企業(yè)應(yīng)該不定期對(duì)市場上的產(chǎn)品進(jìn)行測評(píng)，以避免落后市場。然后根據(jù)已掌握的信息，預(yù)測各階段的延續(xù)時(shí)間與增長速度。

×針對(duì)產(chǎn)品處于不同的生命階段，相應(yīng)制定市場營銷策略。一般來講，產(chǎn)品處于導(dǎo)入期時(shí)，應(yīng)該采取保持產(chǎn)品性能的策略，使產(chǎn)品在用戶心目中留下一個(gè)比較好的印象；在成長期時(shí)應(yīng)該加大產(chǎn)品宣傳力度，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度；在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后，銷量達(dá)到最高點(diǎn)，增長速度緩慢，同時(shí)生產(chǎn)力過剩，市場競爭加劇，此時(shí)企業(yè)可采取延長產(chǎn)品生命周期的策略：市場改革策略、產(chǎn)品改革策略和市場銷售組合策略。其中，市場改革策略主要指將現(xiàn)在的產(chǎn)品推向尚未開發(fā)的細(xì)分市場，比如行業(yè)的轉(zhuǎn)換或者地點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，以此來使原有產(chǎn)品獲得新的生命力，降低產(chǎn)品開發(fā)的成本；產(chǎn)品改革策略主要指改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上開發(fā)出新的產(chǎn)品，通過命名和宣傳的不同達(dá)到開發(fā)新市場的目的；最后一種市場銷售組合策略是指通過組合不同產(chǎn)品，通過捆綁策略來進(jìn)行市場競爭。

×從該公司的情況來看，該公司的產(chǎn)品有一部分正在從成熟期轉(zhuǎn)向衰退期，這部分產(chǎn)品以前是或者現(xiàn)在仍是公司盈利的主要支柱之一，但產(chǎn)品的盈利能力在不斷下降，而且從產(chǎn)品本身來講，產(chǎn)品在技術(shù)方面已經(jīng)完全成熟，性能方面的改進(jìn)空間已經(jīng)很小。例如摩托車減震器，此產(chǎn)品銷量最近幾年并沒有多大增長，為了延長其周期，公司可以嘗試在新的市場，比如南方市場來推廣這些已經(jīng)成熟的產(chǎn)品，因?yàn)檫@些產(chǎn)品已經(jīng)成熟，容易打開市場，同時(shí)又可以延長產(chǎn)品的生命周期，降低成本。

×該公司還有一部分產(chǎn)品正在處于導(dǎo)入期。但這部分產(chǎn)品有的是公司剛研發(fā)出來的，市場風(fēng)險(xiǎn)比較高；有的是專門為配合大企業(yè)推出新的成品而專門開發(fā)的，比如平衡塊是專門為做的，雖然依附于大企業(yè)會(huì)降低新品推廣的市場風(fēng)險(xiǎn)，但由于推廣主體是，所以即使產(chǎn)品推廣成功，主要的獲利者是，該公司不能從中獲得較高的利潤。所以，公司應(yīng)該對(duì)前者進(jìn)行周密的市場推廣計(jì)劃，通過更多的前期預(yù)測來降低風(fēng)險(xiǎn)，并從中取得盡可能高的利潤。

×該公司在判斷產(chǎn)品生命周期方面，以銷售增長率為標(biāo)準(zhǔn)，但是由于其信息通道欠發(fā)達(dá)，使得銷售與產(chǎn)品生產(chǎn)相對(duì)滯后，產(chǎn)品積壓較嚴(yán)重。所以企業(yè)應(yīng)該加大信息通道建設(shè)，搜集各方面的信息，使企業(yè)能夠準(zhǔn)確預(yù)測產(chǎn)品發(fā)展前景；在另一方面，公司應(yīng)該同時(shí)與同類產(chǎn)品作比較，多收集信息，可以利用網(wǎng)絡(luò)上的報(bào)價(jià)，判斷產(chǎn)品所處生命階段，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)，避免供不應(yīng)求或產(chǎn)品積壓。

新產(chǎn)品開發(fā)：隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，產(chǎn)品的生命周期日趨縮短，為了更好的適應(yīng)環(huán)境，繼續(xù)生存，企業(yè)就必須將新產(chǎn)品開發(fā)作為企業(yè)營銷的一項(xiàng)重大決策。為使新產(chǎn)品開發(fā)減少風(fēng)險(xiǎn)獲得成功，企業(yè)應(yīng)遵循幾個(gè)原則新產(chǎn)品的開發(fā)要符合國家規(guī)定、新產(chǎn)品要適應(yīng)科學(xué)技術(shù)發(fā)展的趨勢、開發(fā)新產(chǎn)品應(yīng)考慮結(jié)構(gòu)相似工藝相近的原則。更重要的一點(diǎn)就是企業(yè)要進(jìn)行準(zhǔn)確的市場調(diào)查和研究，要保證企業(yè)的新產(chǎn)品有足夠的發(fā)展空間和盈利空間。

×粉末冶金產(chǎn)品開發(fā)的關(guān)鍵是模具的設(shè)計(jì)和制造。某公司雖然其在技術(shù)上已達(dá)到國內(nèi)較先進(jìn)的水平，但還存在許多缺陷，一方面是由于國內(nèi)整體水平不高，另一方面由于企業(yè)較小，資金有限，不能大規(guī)模的進(jìn)行市場開發(fā)。公司在新產(chǎn)品開發(fā)方面建立了自己的研發(fā)室，但是專業(yè)技術(shù)人員少，科研設(shè)備落后。針對(duì)公司自身的不足，在新產(chǎn)品開發(fā)方面，企業(yè)可以選擇獨(dú)立開發(fā)和聯(lián)合開發(fā)這兩種方式。對(duì)于技術(shù)含量低，市場前景廣闊的產(chǎn)品，企業(yè)可以自行研發(fā)，取得專利權(quán)，以贏取較高的利潤。而專業(yè)性水平高的產(chǎn)品，可以采用聯(lián)合開發(fā)，一方面可以與大中院校建立合作關(guān)系，利用其完備的科學(xué)理論和設(shè)計(jì)基礎(chǔ)為公司服務(wù)，公司可以作為學(xué)校的實(shí)驗(yàn)基地。目前企業(yè)已于河北工業(yè)大學(xué)建立良好的合作關(guān)系，研究開發(fā)了與空調(diào)器配套的鑄造黃銅平衡塊。另一方面可以與客戶建立聯(lián)合開發(fā)項(xiàng)目，與顧客建立良好的反饋關(guān)系，由于是與顧客共同研發(fā)，因此產(chǎn)品無論是質(zhì)量還是設(shè)計(jì)均合乎顧客的需要，但這樣的產(chǎn)品可能屬于為單一企業(yè)量身定做，可能市場前景并不廣泛，而且由于專利轉(zhuǎn)讓問題，企業(yè)并不一定有完全的市場開發(fā)權(quán)利，所以這種新產(chǎn)品開發(fā)模式不一定能為企業(yè)帶來高利潤。

×在產(chǎn)品精度方面，公司積極引進(jìn)精加工設(shè)備和電子檢測儀，使產(chǎn)品在國內(nèi)同類產(chǎn)品中處于領(lǐng)先水平。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，各車間配有質(zhì)量檢測員，不定期進(jìn)行產(chǎn)品抽查，而且建立了責(zé)任制以及最低次品率，以保證產(chǎn)品質(zhì)量和最低損耗率。同時(shí)公司也在研究新的原料，提高產(chǎn)品質(zhì)量，尤其是產(chǎn)品的耐磨性和抗壓性方面。在產(chǎn)品檔次方面，公司應(yīng)該積極在國外尋求合作伙伴，隨著關(guān)稅降低，刺激了大量電子機(jī)械以及汽車等商品的進(jìn)口，給我國的機(jī)械配件行業(yè)也帶來了很好的發(fā)展機(jī)遇，主要是高檔次產(chǎn)品市場。該公司應(yīng)該積極利用自己技術(shù)優(yōu)勢和地理優(yōu)勢，開拓高檔次產(chǎn)品，并且積極引進(jìn)資金，爭取早日進(jìn)入高檔次市場。

×品牌和包裝策略：在我國企業(yè)的品牌意識(shí)不強(qiáng)，自我保護(hù)意識(shí)差。在粉末冶金行業(yè)也是如此，而且因?yàn)槠洚a(chǎn)品大都為配件產(chǎn)品，想樹立自己的品牌就顯得更為困難。該公司目前還沒有自己的注冊(cè)商標(biāo)，在以前這并不影響公司的銷售，但隨著行業(yè)競爭激烈程度的加深，以及市場的對(duì)外開放，零配件市場也在進(jìn)一步趨于正規(guī)化，擁有自己的品牌已經(jīng)十分必要了。在樹立自己品牌方面，該公司可采用兩種策略。一部分專業(yè)性產(chǎn)品，例如為公司生產(chǎn)的平衡塊可以和名牌大企業(yè)建立關(guān)系，只作為其配套公司；一部分基礎(chǔ)產(chǎn)品，例如摩托車減震器，此類產(chǎn)品任何品牌摩托車都要使用，這類產(chǎn)品，公司應(yīng)該有自己的品牌。在品牌推廣方面，對(duì)于專業(yè)性產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該保持產(chǎn)品的質(zhì)量，并加大與大型廠商的聯(lián)系進(jìn)行一對(duì)一營銷；對(duì)于基礎(chǔ)產(chǎn)品，公司應(yīng)該加大對(duì)用戶的營銷，使產(chǎn)品在最終用戶心目中留下好的口碑，促使成品生產(chǎn)商選擇自己的產(chǎn)品，同時(shí)也要對(duì)成品生產(chǎn)商進(jìn)行一對(duì)一營銷，雙管齊下。

定價(jià)策略

×價(jià)格是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。買賣雙方一次交易是否成功，往往取決于價(jià)格的高低。同時(shí)價(jià)格也是反映市場變化最靈敏的因素，也是市場營銷組合因素中最活躍的行為。調(diào)整價(jià)格成為企業(yè)間競爭的主要手段。

×企業(yè)定價(jià)主要考慮的因素主要有：

×一、成本。這是生產(chǎn)商定價(jià)的主要標(biāo)準(zhǔn)，也是最簡單的標(biāo)準(zhǔn)。主要是因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品涉及行業(yè)較多，對(duì)每種商品都設(shè)計(jì)獨(dú)特的定價(jià)模式會(huì)大大消耗企業(yè)的精力，所以只好采取這種最簡單的以成本為主要因素的定價(jià)方法。

×二、需求和利潤。主要考慮到企業(yè)的財(cái)務(wù)收益，單純的利潤因素將不能使企業(yè)在激烈的行業(yè)競爭中取得優(yōu)勢，所以企業(yè)必須考慮行業(yè)需求。

×從對(duì)企業(yè)的調(diào)研來看，企業(yè)定價(jià)目標(biāo)主要有以下幾種：一、以利潤為中心的定價(jià)目標(biāo)，它包括最大利潤目標(biāo)、投資收益率目標(biāo)和滿意利潤率目標(biāo)。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品在市場上處于絕對(duì)有利地位時(shí)，可實(shí)行高價(jià)、高利政策，但這種目標(biāo)不可能長期維持，必然遭到多方抵制、競爭甚至政府干預(yù)。二、以銷售為目標(biāo)，包括銷售增長率目標(biāo)和提高市場占有率目標(biāo)。企業(yè)如果想提高銷售量和市場占有率可采取降價(jià)的策略。三、以保持現(xiàn)狀為目標(biāo)，此目標(biāo)主要是企業(yè)想讓企業(yè)保持現(xiàn)有的優(yōu)勢，不被其他企業(yè)追上。

×從目標(biāo)和因素的對(duì)比來看，該企業(yè)現(xiàn)有的定價(jià)因素能夠在一定程度上達(dá)到企業(yè)的目標(biāo)。以成本為導(dǎo)向主要是為了保持利潤，而以銷售和利潤為輔是為了保持現(xiàn)狀并擴(kuò)大銷售量，所以現(xiàn)在的定價(jià)策略比較合理。

在實(shí)際的實(shí)施中，該公司在定價(jià)方面確立了以利潤為目標(biāo)的定價(jià)策略，公司根據(jù)上年銷量和價(jià)格來確定今年的產(chǎn)品價(jià)格，而且相應(yīng)制定年銷售額和年利稅額。在定價(jià)方法上，公司目前采取成本導(dǎo)向定價(jià)，因?yàn)槟壳胺勰┮苯甬a(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品差異較小，這時(shí)候就必須考慮成本，根據(jù)競爭對(duì)手來制訂價(jià)格。所以在原材料方面，粉末冶金產(chǎn)品主要是鐵粉和銅粉，因此產(chǎn)品定價(jià)主要基于原材料的漲幅以及市場供銷情況。由于近期鋼鐵類價(jià)格上漲，公司采取了提價(jià)措施。但是目前該公司的競爭對(duì)手多為小企業(yè)，其成本很低，只靠成本定價(jià)并沒有優(yōu)勢。所以公司應(yīng)該多考慮從需求和利潤角度來定價(jià)，時(shí)刻關(guān)注市場，掌握供求狀況和競爭狀況，制定靈活的定價(jià)策略，以適應(yīng)市場多變的需要。但是價(jià)格不可以波動(dòng)次數(shù)太多，以免影響公司的信譽(yù)度。

銷售渠道策略

×選擇有效的銷售渠道對(duì)公司來說至關(guān)重要。銷售渠道簡單的劃分為直接銷售渠道和間接銷售渠道。不同的產(chǎn)品策略、市場策略，決定著不同的渠道策略。是利用現(xiàn)有的渠道，還是建設(shè)新的渠道，主要基于兩方面的分析：（一）、產(chǎn)品品類的一致性和目標(biāo)消費(fèi)群體的一致性（二）、成本和風(fēng)險(xiǎn)。

×該公司根據(jù)自身狀況選擇了直銷策略，這主要是基于公司產(chǎn)品的性質(zhì)以及消費(fèi)群體的特點(diǎn)而決定的。粉末冶金產(chǎn)品是生產(chǎn)資料性質(zhì)的，主要是汽車、機(jī)械等大型產(chǎn)品的配套零件，大多為批量生產(chǎn)，批量訂購，而且消費(fèi)群體多為汽車、家用電器、紡織機(jī)械等大型企業(yè)，目標(biāo)市場比較明確、集中。因此，與其設(shè)立中間商，不如直接與最終消費(fèi)者聯(lián)系，進(jìn)行針對(duì)性的銷售，從而降低價(jià)格，并保持利潤，同時(shí)可以與顧客建立良好的信息反饋關(guān)系，了解顧客的需要，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，或與顧客共同研究開發(fā)，而成為其盟友公司。在這種直銷關(guān)系中，也遇到了問題，由于需求市場較為分散，業(yè)務(wù)員顯得尤為不足，但是培養(yǎng)一個(gè)業(yè)務(wù)員成本又很大，因此在目前公司欲擴(kuò)大規(guī)模之時(shí)，可以適當(dāng)設(shè)立幾個(gè)中間商作為聯(lián)系客戶的橋梁。

×該公司下設(shè)兩個(gè)銷售子公司，分別負(fù)責(zé)不同地區(qū)的銷售。這樣便于搜集信息，了解整個(gè)市場動(dòng)態(tài)。而且，可以刺激公司內(nèi)部的良性競爭，使兩個(gè)銷售公司的職員努力開拓市場，提高銷量。可是雖然公司的銷售量有所上升，但在銷售過程中也存在著很多問題，例如業(yè)務(wù)員短缺，信息匱乏，市場競爭激烈，這些使得公司的市場占有率并沒有明顯提高。因此在采取直銷策略時(shí)，也應(yīng)適當(dāng)增加其他渠道，例如公司想要開發(fā)江南地區(qū)的市場，但是只靠本公司業(yè)務(wù)員是很難的，這時(shí)公司應(yīng)該采取本地化策略，可以在這個(gè)地區(qū)尋找商或者設(shè)置分公司，利用當(dāng)?shù)氐臓I銷關(guān)系和人才，幫助企業(yè)打入江南地區(qū)的市場。

×目前，公司已成為長江以北最大的粉末冶金行業(yè)，在老客戶方面，衡粉大部分產(chǎn)品主要是客戶主動(dòng)聯(lián)系，雖然已與多家企業(yè)建立了長期的產(chǎn)銷關(guān)系，產(chǎn)品銷售情況也比較不錯(cuò)，但是這樣難免有些被動(dòng)，所以在與老顧客可以采用主關(guān)系營銷，定期與老顧客聯(lián)系，并給予一定優(yōu)惠，這樣一方面可以給顧客良好的印象，另一方面也可以通過其為公司做免費(fèi)廣告，進(jìn)一步開發(fā)新的顧客。具體實(shí)施可以根據(jù)廠商與本公司的合作時(shí)間提供不同的打折優(yōu)惠，例如：合作時(shí)間超過十年的八折優(yōu)惠，年的九折優(yōu)惠等等。

×公司目前外銷占總銷量的很小一部分，而且多為附加值低的產(chǎn)品，主要是貿(mào)易公司主動(dòng)聯(lián)系的，公司并沒有出口權(quán)，也沒有固定的國外客戶。公司現(xiàn)在并沒有將外銷列在計(jì)劃范圍內(nèi)，也沒有積極尋求國外客戶，這將使公司喪失很多的顧客。鑒于公司目前的銷售能力，不可能直接接觸國外顧客，因此建議公司利用網(wǎng)絡(luò)資源，關(guān)注供求信息，主動(dòng)聯(lián)系需求者；或者積極與國際貿(mào)易公司聯(lián)系，提供出口產(chǎn)品。

×但是企業(yè)規(guī)模并沒有太大發(fā)展，長此以往，公司的市場優(yōu)勢可能會(huì)受到其他發(fā)展快的公司的威脅，因此公司不能只局限于保持老客戶，應(yīng)該積極開拓新的市場領(lǐng)域和產(chǎn)品領(lǐng)域。公司內(nèi)部應(yīng)該加快更新設(shè)備，增加產(chǎn)品線，擴(kuò)大規(guī)模。

×同時(shí)，針對(duì)于我國粉末冶金行業(yè)中小企業(yè)較多，零配件又是主要產(chǎn)品，在貿(mào)易渠道的開發(fā)上可以走集群化發(fā)展道路。所謂集群，是指一群獨(dú)立又相互關(guān)聯(lián)的中小企業(yè)依照專業(yè)化分工和協(xié)作建立起來的組織。一方面可通過專業(yè)化生產(chǎn)，避免產(chǎn)品的趨同化；另一方面可以利用大企業(yè)的信息和技術(shù)資源，增強(qiáng)開拓市場的能力。

促銷策略

×促銷活動(dòng)實(shí)質(zhì)上是一種溝通過程，主要目的是將有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的信息傳遞給目標(biāo)市場上的顧客。主要的促銷方式有廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系。目前該公司在產(chǎn)品促銷方面并沒有具體的計(jì)劃和方法，這對(duì)公司今后的發(fā)展勢必造成很大影響。樹立企業(yè)形象、開創(chuàng)企業(yè)文化已經(jīng)滲透到各個(gè)領(lǐng)域，該公司應(yīng)該盡快改變這種古老的銷售情況。每年粉末冶金行業(yè)都舉辦各類產(chǎn)品展銷會(huì)，該公司應(yīng)該積極參加，借此擴(kuò)大自己的影響，創(chuàng)造更多的外銷機(jī)會(huì)。參加展銷會(huì)還能為企業(yè)提供了解其他企業(yè)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，以分析產(chǎn)品的生命周期和企業(yè)的競爭力。另外，公司也沒有自己的網(wǎng)頁，在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，沒有自己的網(wǎng)頁，企業(yè)將會(huì)錯(cuò)過很多的機(jī)會(huì)。建議公司盡快建立自己的網(wǎng)站，利用網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大影響，聯(lián)系業(yè)務(wù)；或者利用阿里巴巴等著名的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來推廣自己的產(chǎn)品。

×此外，公司應(yīng)該聘請(qǐng)有一定行業(yè)背景和關(guān)系的營銷人員對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一營銷，逐個(gè)擊破，占領(lǐng)市場。還可以通過電視或者網(wǎng)絡(luò)的廣告攻勢，使企業(yè)最終用戶心目中落下根基，最終促使成品生產(chǎn)商選擇自己的產(chǎn)品。