談談煙草客戶經理的職能任務以及發展

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隨著我國加入wto，工商分離，許多商業領域都受到巨大的挑戰與變革的沖擊。煙草業也同樣面臨著如何變革、創新，如何與國際接軌的難題。在國際化經濟浪潮的沖刷中，煙草客戶經理取代了原來的煙草訪銷員應運而生，筆者就是一名剛從事煙草銷售工作的客戶經理，想就煙草客戶經理當前的職能、任務以及未來的發展趨勢闡述一下自身的觀點。

1煙草訪銷員的職能

1．1推銷商品

1．2管理市場

1．3服務客戶

1．4分析營銷公務員之家版權所有

1．5聯絡員

2煙草客戶經理的職能

2．1指導零售戶卷煙銷售

2．2調查、研究市場

2．3聯絡、溝通、協調客戶

2．4推廣、培育品牌

2．5分析反饋信息

3煙草客戶經理與煙草訪銷員的關系及區別

客戶經理制度的實施，是對原來訪銷員工作的分解以及細化。

3．1隨著“電話訂貨、一庫配送”“網上配貨、電子結算”制度的產生，使原來訪銷員推銷商品的職能逐漸瓦解。轉而成為煙草客戶經理指導卷煙銷售及推廣、培育品牌的職能。

3．2相對于煙草訪銷員客戶服務及充當聯絡員的角色來說，煙草客戶經理與客戶之間的聯絡、溝通、相互協調更加顯得人性化、合理化，可見市場經濟的浪潮中，煙草業抓住了商業批發企業賴以生存與發展的根本-客戶。這就賦予了煙草客戶經理搭建企業與客戶交流、共贏的橋梁與平臺的重要職能。

4煙草客戶經理的任務及所應具備的素質

4．1懂得推銷自己，消除對客戶的膽怯心理。

4．2在不傷及客戶利益的基礎上，盡量達到“雙贏、互利”的目的。

4．3需具有廣泛的多方協調能力。

4．4需具有全面的知識結構及實踐經驗。

4．5需對客戶實行分類管理，實施差異化、個性化的服務。

4．6需及時檢查當前任務是否完成。

4．7對重點客戶、異常客戶要經常性跟蹤指導并監督。

4．8檢查、指導客戶合理安排卷煙庫存量。

4．9分析重點品牌的市場走向，及時整理記錄的市場信息，從客戶反饋的信息中透視當前市場的現象并總結經驗，找出規律。

4．10對市場動態、數字信息要有較高的敏銳性，對市場的分析要有深度、廣度及預見性，并及時制定次日計劃。

4．11分清主次客戶，提提高工作效率。需關注當前市場上柜卷煙的生命周期狀況，并將書面分析及時反饋給業務主管部門。

4．12為客戶補充貨源，阻止外來卷煙上柜，若發現私、假卷煙，也需及時反饋給業務主管部門。

5煙草客戶經理對煙草業的重要性及未來的發展趨勢

5．1煙草客戶經理與煙草企業的關系

5．1．1卷煙與藥品一樣，都是屬于國家壟斷的產品。煙草公司是屬于專賣專營的商業批發企業，雖然其體制與一般的商業批發企業有所不同，但有一點是完全相同的，那就是所面對的市場及商業批發企業的立足之本—客戶。

5．1．2任何企業最終都要將產品投放到市場，對市場進行合理的分析、調查、管理、運作直接關系到企業的效益。而擁有客戶的多少及與客戶的溝通、協調，最終達到“雙贏”的目的更是商業批發企業的根本目標。而煙草客戶經理正是這種職能十分重要且強有力的執行者。

5．1．3綜上所述，市場與客戶是商業批發企業的立足之本。煙草客戶經理是聯系客戶與企業之間的橋梁與紐帶，更有著調查、研究市場的職能，所以其本身的職責決定了煙草客戶經理對煙草企業來說將起著至關重要的作用。公務員之家版權所有

5．2煙草客戶經理的發展趨勢

5．2．1煙草銷售網絡必將由傳統商業轉向現代物流形式，國際化、市場化將是未來煙草業的發展目標，煙草客戶經理在這股浪潮中將逐漸顯現出其與市場經濟及國際市場相融的獨特職能功效。

5．2．2隨著我國煙草業的不斷發展，將會越來越重視市場和客戶這兩個商業批發企業賴以生存與發展的土壤和基礎。煙草客戶經理必將會在其他煙草部門之前率先發揮積極的作用。

6煙草客戶經理的可持續發展方針

6．1創新

6．1．1管理創新

6．1．2服務創新

6．1．3理念創新

6．2加強、完善煙草客戶經理與其他部門的相互協調。

6．3完善組織管理模式，強調團隊合作精神，避免角色顛倒、管理模糊、思想松散的情況發生。

6．4因煙草客戶經理直接面對客戶的職能，應避免對其施加過多、過細、過雜的條款束縛。

時代在發展，煙草客戶經理將會被賦予更多的標準與內涵。筆者相信隨著煙草業的不斷變革與創新以及煙草客戶經理制度本身的不斷完善，煙草客戶經理必將會成為市場經濟下煙草業的“弄潮兒”。