企業(yè)實(shí)行價(jià)格促銷后，如何保證經(jīng)銷商利益

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在產(chǎn)品日益雷同化的今天，廠家面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力一天勝比一天，為了能夠在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)抗中勝出，各廠家都解出渾身招數(shù)這其中，降價(jià)打價(jià)格戰(zhàn)則算是各廠家屢試不爽的法寶之一。

可以說(shuō)，中國(guó)的企業(yè)和企業(yè)家對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)可謂是情有獨(dú)鐘，只要企業(yè)的銷售狀況稍有不滿意，不管三七二十一來(lái)個(gè)價(jià)格戰(zhàn)先，但是，企業(yè)的連續(xù)的價(jià)格行為在給本企業(yè)帶來(lái)利益的同時(shí)，我們也看到，由于在廠商宣布降價(jià)之時(shí)，經(jīng)銷商那就存在著相當(dāng)?shù)膸?kù)存，降價(jià)之后，這部分庫(kù)存就須按調(diào)整后的新價(jià)格出貨，再加上T商宣布降價(jià)以后，產(chǎn)品的經(jīng)銷利潤(rùn)也必然會(huì)有一定幅渡的下滑，因此，雖然廠家是滿心欣喜，但是對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)經(jīng)銷商的卻大多是深惡痛絕的，如果沒(méi)有處理好的話，廠家的降價(jià)措施在付出了諸多努力后，卻發(fā)現(xiàn)在經(jīng)銷商沒(méi)有得到有效地貫徹，并會(huì)直接如此引起生產(chǎn)商價(jià)格戰(zhàn)行為的失敗。比如說(shuō)聯(lián)想此次推出2999元代價(jià)電腦后，就因?yàn)楫a(chǎn)品利潤(rùn)太多，而沒(méi)有被很多經(jīng)銷商擺上臺(tái)，而導(dǎo)致此次促銷活動(dòng)大打折扣，因此，企業(yè)要想在實(shí)施有效地價(jià)格戰(zhàn)行為之后，想達(dá)到一個(gè)預(yù)期的效果，非常有必要做的一項(xiàng)工作就是，降低經(jīng)銷商對(duì)于實(shí)施價(jià)格成行了之后對(duì)于利潤(rùn)下滑引起的恐懼，并想放設(shè)法通過(guò)多種措施，來(lái)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性。

1、補(bǔ)差價(jià)公務(wù)員之家版權(quán)所有

前文我們已經(jīng)提及，由于在廠商宣布價(jià)格戰(zhàn)行為之前，各級(jí)經(jīng)銷商都會(huì)有大小不等的庫(kù)存，在實(shí)施價(jià)格調(diào)整行為之后，在短期內(nèi)，經(jīng)銷商們所關(guān)心的可能就是：自己這部分按價(jià)格調(diào)整前批發(fā)進(jìn)來(lái)的庫(kù)存怎么辦？在降價(jià)之后，廠家必然會(huì)對(duì)各級(jí)批發(fā)價(jià)格和零售價(jià)格都進(jìn)行一次調(diào)整，相對(duì)于調(diào)整后的價(jià)格，批發(fā)商那批按調(diào)整前價(jià)格購(gòu)進(jìn)來(lái)的庫(kù)存則必然會(huì)吃上不少虧。

而此時(shí)的生產(chǎn)廠商，大部分或者是由于資金短缺，或者其它等原因，對(duì)于經(jīng)銷商的這種強(qiáng)烈的內(nèi)在心理，采取了不聞不問(wèn)的態(tài)度，甚至于有的生產(chǎn)廠家在價(jià)格戰(zhàn)行為實(shí)施之后，便對(duì)經(jīng)銷商出臺(tái)了“新貨新政策，舊貨就政策”，對(duì)于經(jīng)銷商的老庫(kù)存置之不理。這樣的話，就很容易引起經(jīng)銷商對(duì)于生產(chǎn)廠商的信任危機(jī)和生產(chǎn)廠商價(jià)格戰(zhàn)行為的不滿及消極怠工，使實(shí)施價(jià)格行為后的產(chǎn)品，在流通環(huán)節(jié)（渠道）中得不到很好的流通。以導(dǎo)致在終端市場(chǎng)上直按缺乏表現(xiàn)機(jī)會(huì)，如此一來(lái)，廠商實(shí)施的相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)行為也就要相應(yīng)地大打折扣了，成功的概率也就會(huì)相應(yīng)減低了。

更有甚者，會(huì)因?yàn)榻?jīng)銷商對(duì)于廠家的價(jià)格政策不滿而到倒戈，導(dǎo)致廠家渠道體系的混亂，并由此直接導(dǎo)致產(chǎn)品的死亡和生產(chǎn)廠家的衰敗。

因此，在這個(gè)時(shí)候，作為生產(chǎn)商，在實(shí)施價(jià)格促銷之后，首先要做的就是，如何通過(guò)價(jià)格補(bǔ)差的方式，來(lái)消除各級(jí)經(jīng)銷商對(duì)于生產(chǎn)商的價(jià)格促銷行為的恐懼，并且，最大限度的聯(lián)合各級(jí)經(jīng)銷商，調(diào)動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷商的積極性，充分運(yùn)用好價(jià)格促銷這一杠桿手段，來(lái)盡可能的實(shí)現(xiàn)價(jià)格促銷要達(dá)到的預(yù)期目標(biāo)。

具體到價(jià)格補(bǔ)差，筆者以為，從長(zhǎng)期和短期考慮，主要有兩個(gè)補(bǔ)差方式可以借鑒，生產(chǎn)商可以從自己本企業(yè)的具體情況考慮，實(shí)施其中一種或者是兩種手段兼之。

◆從短期考慮，可以考慮讓各級(jí)經(jīng)銷商在生產(chǎn)商實(shí)施價(jià)格促銷行為之時(shí)的庫(kù)存，依次享有實(shí)施價(jià)格促銷后的價(jià)格政策。這樣可以讓各級(jí)經(jīng)銷商對(duì)于生產(chǎn)商實(shí)施價(jià)格促銷之后，及時(shí)消除自己對(duì)于己有庫(kù)存和生產(chǎn)商價(jià)格促銷行為的恐懼心理，穩(wěn)定各級(jí)經(jīng)銷商的情緒，博取各級(jí)經(jīng)銷商的支持，以便讓經(jīng)銷商能夠全力支持并且投入到生產(chǎn)商的價(jià)格促銷市場(chǎng)行為之中，使他們的積極性不至于因?yàn)樯a(chǎn)商的價(jià)格促銷行為而受到影響。

◆從長(zhǎng)期考慮，生產(chǎn)商可以在實(shí)施價(jià)格促銷行為之后，宣布對(duì)于價(jià)格促銷以后的產(chǎn)品銷量，實(shí)行調(diào)高返利幅度的政策。無(wú)疑，通過(guò)價(jià)格促銷以后，生產(chǎn)商的產(chǎn)品的銷量必定有一個(gè)比較大的幅度的上升，雖然單品利潤(rùn)可能會(huì)有所下降，但是，在銷量上升的同時(shí)，調(diào)高生產(chǎn)商給予各級(jí)經(jīng)銷商的返利力度，對(duì)于各級(jí)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)利好。這一策略將有力的提高各級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)銷生產(chǎn)商企業(yè)的產(chǎn)品的信心，并能夠在一定程度上促使各級(jí)經(jīng)銷商在一個(gè)比較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)把相當(dāng)一部分精力投放在里面。很明顯，又好賣返利又高的產(chǎn)品，任何一個(gè)經(jīng)銷商都不會(huì)放過(guò)讓這一產(chǎn)品銷量再上臺(tái)階的機(jī)會(huì)。

2、擴(kuò)大經(jīng)銷商的地盤

在生產(chǎn)商實(shí)施了價(jià)格促銷行為之后，生產(chǎn)商用來(lái)穩(wěn)定經(jīng)銷商的另一個(gè)辦法就是想辦法擴(kuò)大經(jīng)銷商的地盤。所謂擴(kuò)大經(jīng)銷商的地盤只是相對(duì)部分做的比較好的經(jīng)銷商而言，因?yàn)榭偟膩?lái)說(shuō)，任何一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)空間都是非常有限的，某一個(gè)經(jīng)銷商的地盤的擴(kuò)大，無(wú)疑是以另一個(gè)或幾個(gè)經(jīng)銷商的地盤的縮小甚至于消失為前提的。

筆者以為，實(shí)施這一策略的具體辦法可以為：生產(chǎn)商可以在醞釀價(jià)格促銷的同時(shí)，展開(kāi)對(duì)于各級(jí)經(jīng)銷商的關(guān)于市場(chǎng)業(yè)績(jī)的考核。生產(chǎn)商可以借助于ABC法對(duì)于各級(jí)的經(jīng)銷商分別給歸類管理。這樣，在宣布價(jià)格促銷的同時(shí)，生產(chǎn)商還可以宣布暫時(shí)取消各級(jí)經(jīng)銷商中處于C類（既市場(chǎng)業(yè)績(jī)綜合表現(xiàn)在本層級(jí)經(jīng)銷商中表現(xiàn)較差者，約占同層級(jí)經(jīng)銷商數(shù)目地20%左右）的經(jīng)銷資格，把其所占的區(qū)域的市場(chǎng)劃分給在評(píng)級(jí)中處于A類（既市場(chǎng)業(yè)績(jī)綜合表現(xiàn)在本層級(jí)經(jīng)銷商中表現(xiàn)較為優(yōu)秀者，約占同層級(jí)經(jīng)銷商數(shù)目地20%左右）的經(jīng)銷商，由其全權(quán)代替相關(guān)本企業(yè)產(chǎn)品的以前的同級(jí)經(jīng)銷商在這一區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷業(yè)務(wù)。這樣，雖然是產(chǎn)品的單價(jià)有所下降，單品利潤(rùn)也有所下降，但是，對(duì)于各級(jí)A類經(jīng)銷商而言，由于其經(jīng)銷區(qū)域的人為大幅度擴(kuò)大，市場(chǎng)份額的大幅度增加，其總體的利潤(rùn)水平也只能是有升無(wú)降，而且，在自己的市場(chǎng)區(qū)域擴(kuò)大的同時(shí)，還認(rèn)為的消滅了自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（被暫時(shí)取消經(jīng)銷資格的同級(jí)經(jīng)銷商），何樂(lè)而不為呢？

這一策略的作用在于，在對(duì)對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)有積極推動(dòng)作用的各級(jí)經(jīng)銷商的正激勵(lì)力度的同時(shí)，也強(qiáng)化了對(duì)于那些市場(chǎng)業(yè)績(jī)不佳的各級(jí)經(jīng)銷商的負(fù)激勵(lì)力度。讓各級(jí)的經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)到：無(wú)論是在何種情況下，企業(yè)都會(huì)讓那些積極進(jìn)取，對(duì)于本企業(yè)業(yè)績(jī)有突出表現(xiàn)的經(jīng)銷商的扶持力度，能夠盡最大努力讓這部分經(jīng)銷商掙到錢，穩(wěn)定那些有良好業(yè)績(jī)的經(jīng)銷商，與此同時(shí)，在能夠在生產(chǎn)商實(shí)施價(jià)格促銷以后，對(duì)于那些本想得過(guò)且過(guò)的經(jīng)銷商一個(gè)下馬威，如果經(jīng)銷商在某一段時(shí)間內(nèi)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)達(dá)不到生產(chǎn)商的期望要求，則極有可能將會(huì)被生產(chǎn)商取消經(jīng)銷資格。公務(wù)員之家版權(quán)所有

值得注意的是，擴(kuò)大經(jīng)銷商地盤這一策略的前提在于被縮小或者取消經(jīng)銷區(qū)域的經(jīng)銷商和被擴(kuò)大經(jīng)銷區(qū)域的經(jīng)銷商必須是在生產(chǎn)商事先劃定的同一區(qū)域范圍之內(nèi)，否則，這一策略就無(wú)法予以實(shí)施。這就需要生產(chǎn)商在對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施ABC歸類管理的時(shí)候，必須遵循同一區(qū)域原則，必須在同一個(gè)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行考核管理。比如說(shuō)A生產(chǎn)商在石家莊市場(chǎng)上有B、C、D、E四個(gè)二級(jí)商，A生產(chǎn)商就可以以石家莊區(qū)域市場(chǎng)為一個(gè)考核組，以B、C、D、E四個(gè)二級(jí)商為考核對(duì)象，實(shí)施ABC分類管理，然后再有計(jì)劃的進(jìn)行考核，確定其中的擴(kuò)大和縮小或者取消經(jīng)銷資格的人選。

3、減少經(jīng)銷商中間層級(jí)

作為生產(chǎn)商，實(shí)施價(jià)格促銷行為無(wú)非是出于兩種情況：一種是由于市場(chǎng)上產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，各種產(chǎn)品的相似點(diǎn)多于差異點(diǎn)，以至于不得不采用價(jià)格戰(zhàn)的手段，使本產(chǎn)品能夠重新脫穎而出，重新引起消費(fèi)者的注意；第二種就是由于本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)力遲鈍，不能正確反映消費(fèi)者的外在或者是潛在的需求，以至于不得不用價(jià)格促銷的手段來(lái)消除庫(kù)存。其實(shí)無(wú)論是哪一點(diǎn)的需要，最終還是因?yàn)槠髽I(yè)不能對(duì)本企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行有效的研究。而之所以能夠造成這一后果，冗長(zhǎng)的經(jīng)銷商層級(jí)可以說(shuō)是最主要的原因之一。

因此，為了保住生產(chǎn)商自己的越來(lái)越微薄的利潤(rùn)，更主要的是為了能夠更快捷的接收到來(lái)自終端的有關(guān)目標(biāo)消費(fèi)者的鮮活的市場(chǎng)信息，現(xiàn)在，實(shí)施渠道瘦身運(yùn)動(dòng)，進(jìn)行渠道扁平化改革，著力減少經(jīng)銷商層級(jí)，儼然已經(jīng)成為各個(gè)生產(chǎn)商們的當(dāng)務(wù)之急。

事實(shí)上，在實(shí)施價(jià)格促銷的同時(shí)，減少經(jīng)銷商中間層級(jí)對(duì)于各個(gè)層級(jí)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，也是利遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于弊的。在經(jīng)銷商層級(jí)過(guò)于多的情況下，生產(chǎn)商必須為各級(jí)經(jīng)銷商制訂冗長(zhǎng)的各級(jí)經(jīng)銷價(jià)格，保證每一個(gè)層級(jí)的經(jīng)銷商都能夠掙到相應(yīng)的經(jīng)銷利潤(rùn)。但是隨著價(jià)格戰(zhàn)的日益嚴(yán)重，各級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)銷利潤(rùn)也就被壓的越來(lái)越低，甚至于在實(shí)際上處于無(wú)錢可掙的地步。但是，如果成功的減少了經(jīng)銷商中間層級(jí)的話，雖然總體而言，每一個(gè)單品的價(jià)格和利潤(rùn)都會(huì)有不同程度的下滑，但是，由于經(jīng)銷商中間層級(jí)的消失，現(xiàn)存每一個(gè)層級(jí)的經(jīng)銷商的利潤(rùn)并不一定會(huì)隨之降低，相反，還有可能有所回升。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，A生產(chǎn)商以前有5個(gè)經(jīng)銷商層級(jí)，A產(chǎn)品留給經(jīng)銷商的利潤(rùn)總體為10元，其中的一、二……五級(jí)經(jīng)銷商的利潤(rùn)分成分別是1：1.5：2.：2.5：3元，現(xiàn)在實(shí)施價(jià)格促銷策略以后，留給經(jīng)銷商的利潤(rùn)只有6元，由于成功了進(jìn)行經(jīng)銷商中間層級(jí)的減少，只有兩級(jí)經(jīng)銷商，因此，他們的利潤(rùn)分成比例現(xiàn)在為2.5：3.5，每級(jí)經(jīng)銷商的單品利潤(rùn)分成反倒高于原先舊體系下各層級(jí)經(jīng)銷商的利潤(rùn)分成。還有就是，由于市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)是一定的，經(jīng)銷商層級(jí)的減少，則在一定程度上意味著各個(gè)經(jīng)銷商的區(qū)域份額的擴(kuò)大，如此一來(lái)，對(duì)于能夠有幸保留下來(lái)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，不失為一大激勵(lì)。

我們說(shuō)，渠道是生產(chǎn)商的血液，沒(méi)有渠道，生產(chǎn)商存在的價(jià)值就得不到有力的體現(xiàn)，而作為渠道成員的各級(jí)經(jīng)銷商則是渠道的主體，因此，任何企業(yè)的任何行為，都應(yīng)該是以維護(hù)經(jīng)銷商的利益為前提的。在實(shí)施價(jià)格促銷以后，如何保護(hù)好經(jīng)銷商的利益，確實(shí)是一個(gè)關(guān)系到企業(yè)能否長(zhǎng)期穩(wěn)定的健康發(fā)展的根本性的問(wèn)題，筆者希望我們的生產(chǎn)商能夠通過(guò)切實(shí)的措施和維護(hù)好經(jīng)銷商的利益。