企業(yè)網(wǎng)上銀行營銷經(jīng)驗談

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市場營銷

網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)是我行今年重點推廣的離柜業(yè)務(wù)之一，而對于企業(yè)來講，網(wǎng)上銀行最大的優(yōu)點就是24小時匯款功能，它可以最大限地提高企業(yè)資金的利用率，調(diào)動企業(yè)辦理網(wǎng)上網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的積極性。因此，在營銷網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)之初，首先要強調(diào)該功能的優(yōu)勢，抓住客戶心理，做到有的放矢，只有這樣，才能最大限度地提高網(wǎng)上銀行開戶的成功率，最大限度地提高網(wǎng)上銀行的交易量。公務(wù)員之家版權(quán)所有

一、篩選客戶，對癥下藥。筆者成功營銷的網(wǎng)上銀行客戶，均為匯款業(yè)務(wù)的大戶。作為一線柜員，筆者有充足的時間了解客戶的匯款數(shù)量，對于經(jīng)常辦理匯款業(yè)務(wù)的客戶，筆者總是“不疼不癢”地與之“閑聊”匯款手續(xù)之繁瑣，（客戶）還要跑很遠(yuǎn)的路來銀行排隊等候……之類的話，然后“順便”就提到網(wǎng)上銀行的匯款功能之優(yōu)點，令對方為之心動。如果客戶表示感興趣，筆者就開始較為細(xì)致地介紹企業(yè)網(wǎng)上銀行的好處、辦理方法等；如果對方不以為然，那就等下一次再說，總之，早晚有機會“再見”的。

二、注意人群，有的放矢。趕時髦是年輕人的專利，接受新事物也是年輕人的特長，操縱電腦上網(wǎng)更是以年輕人為主，因此，推銷網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)一定要首選年輕人。在筆者成功營銷的企業(yè)網(wǎng)上銀行客戶中，也主要是年輕的財務(wù)人員。當(dāng)然，這并不意味著對中老年財務(wù)人員就不能推銷，因為他們考慮問題更全面，更穩(wěn)重，所以需要更有耐心的與之“閑談”。目前，在表示準(zhǔn)備辦理企業(yè)網(wǎng)上銀行開戶的客戶中，有一位就是老財務(wù)；而另一位中年財務(wù)，已經(jīng)因為不堪忍受每天至少兩次的實時電子匯劃，新近辦理了開戶手續(xù)。

三，用“成功人士”的例子打動客戶。筆者第一次成功營銷網(wǎng)上銀行的那位客戶，存款額并不是很多，但是該客戶每天都要辦理匯款。網(wǎng)上銀行開戶半年后，筆者問該單位的財務(wù)人員：花這筆錢值嗎？該財務(wù)人員非常爽快的回答：辦一次網(wǎng)上匯款就賺回來了。接著，她就像筆者說了這樣一個實例：老板去東北進貨，該貨非常緊俏，供貨方宣布，誰的貨款先到，最后一批貨就給誰。老板立即打電話給財務(wù)，幾分鐘后，貨款通過網(wǎng)上銀行匯到了供貨方的帳上，老板生意成交了，賺了一大筆。得知此實例后，每當(dāng)推銷網(wǎng)上銀行時，筆者就以此身邊的事情為實例，真人真事，有憑有據(jù)，說服力極強。

四、營銷網(wǎng)上銀行切勿操之過急。有的人工作積極性很高，上邊的指標(biāo)一下來，就立刻東奔西走，圍著大戶團團轉(zhuǎn)，似乎要一下子完成所有任務(wù)不可。隨之而來的，卻是大戶的奚落：“又求著我了！”接下來，可能人家又要提條件了。再接下來，更可能是交易量的低迷，甚至是垃圾戶。可能您已經(jīng)注意到了，筆者在前文中用了“不疼不癢、閑聊、順便、閑談”等言詞，這樣做，不僅表現(xiàn)出與客戶親如一家的感覺，更主要的是一種不卑不亢的營銷方式，正所謂說者有心，聽者有意，為銀行贏得更大的利潤。

五、學(xué)點電腦網(wǎng)絡(luò)知識，成為半個電腦專家。對于企業(yè)客戶來講，辦理網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)最大的障礙是安全問題，因此，推銷網(wǎng)上銀行之前，一定要多學(xué)點電腦網(wǎng)絡(luò)的安全知識，讓客戶放心。當(dāng)然，對于絕大多數(shù)非電腦專業(yè)的銀行員工來講，想成為電腦專家是不現(xiàn)實的。然而，我們可以最大限度地學(xué)習(xí)相關(guān)知識，至少可以讓客戶感到我們是半個電腦網(wǎng)絡(luò)專家。筆者由于工作需要，經(jīng)常做一些換打印機色帶、設(shè)置終端參數(shù)、激活終端之類的事情，在同樣是外行的企業(yè)財務(wù)人員眼里，儼然是一付專家形象，加之經(jīng)常解答客戶有關(guān)電腦方面的簡單問題，因此在解答和推銷網(wǎng)上銀行過程中就占了主動，成功率較高。公務(wù)員之家版權(quán)所有

總之，營銷是一門藝術(shù)，又是一門科學(xué)，我們不可以為了完成任務(wù)而湊數(shù)，更不能為了湊數(shù)而損害銀行的利益。我們要用誠實的言行去打動客戶，用豐富的知識去說服客戶，為了日后最大限度地賺取中間業(yè)務(wù)費用，有的放矢地營銷。