電力短缺電力營(yíng)銷思考

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一、電力市場(chǎng)分析

我國(guó)電力供應(yīng)在經(jīng)歷了前幾年的過剩之后，從去年開始，電力供需形勢(shì)發(fā)生了轉(zhuǎn)變，缺電形勢(shì)日益嚴(yán)峻。包括廣東、貴州、云南、上海、浙江、江蘇、河南、山東、寧夏、甘肅、青海、四川、重慶在內(nèi)的15個(gè)省市自治區(qū)，出現(xiàn)程度不同的電力短缺現(xiàn)象。曾經(jīng)一度消失的“拉閘限電”在許多地區(qū)又開始頻頻出現(xiàn)。盡管目前這種缺電是局部性的，缺電現(xiàn)象并沒有在全國(guó)普遍發(fā)生。但是，缺電主要發(fā)生在占國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展總值權(quán)重比較大的地區(qū)，特別是東南沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，比如廣東、上海、浙江、江蘇等。缺電的地區(qū)可能從數(shù)目上來說是少數(shù)，但是它們的用電量很大，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的影響也很大。

造成電力短缺的局面，原因是綜合的。

首先，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，用電增幅過快，是造成缺電的直接原因。2002年我國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)的增幅達(dá)到12．6％，是1997年以來增速最快的一年。今年預(yù)計(jì)工業(yè)增幅仍將保持兩位數(shù)。工業(yè)是用電大戶，工業(yè)高速增長(zhǎng)會(huì)加大電力需求。2002年，被稱為用電量“四大戶”之一的鋼鐵業(yè)，用電量增了20％。其他三個(gè)用電大戶——化工、有色冶金、建材業(yè)用電也出現(xiàn)了前所未有的增長(zhǎng)，增幅都超過12％。與工業(yè)用電增長(zhǎng)比，居民用電增長(zhǎng)毫不遜色。居民可支配收入的逐步提高使人們更注重生活的舒適程度，空調(diào)等大功率家用電器越來越普及。近年來，國(guó)家加強(qiáng)了農(nóng)村電網(wǎng)的改造，逐步實(shí)行同網(wǎng)同價(jià)。廣大農(nóng)村地區(qū)過去電價(jià)過高和供電不足的情況明顯改觀，農(nóng)村用電需求潛力得到一定釋放。

其次，電力供給總量增加受好多因素限制，雖然有增長(zhǎng)，但不能趕上經(jīng)濟(jì)發(fā)展的用電需求增長(zhǎng)，致使電力短缺，這是根本原因。第一，電力容量缺口恐怕與調(diào)整電源結(jié)構(gòu)有關(guān)。由于長(zhǎng)期以來，我國(guó)在電力建設(shè)上重視火電忽視水電，導(dǎo)致西部豐富的水電資源開發(fā)嚴(yán)重不足。這些年，以三峽為龍頭，以西部開發(fā)、西電東送為契機(jī)，我國(guó)加快了西部水電的開發(fā)力度，一些大型、特大型水電站紛紛開工建設(shè)。但是，水電建設(shè)周期比較長(zhǎng)，建一個(gè)大型水電站往往要10年，10年后才見效。電源結(jié)構(gòu)調(diào)整，三年不開常規(guī)火電項(xiàng)目，火電發(fā)展則放慢了，短期內(nèi)增加容量有限，目前我國(guó)每年上網(wǎng)的新增能量只有1000—1500萬千瓦。第二，值得關(guān)注的是，主要江河流域去年來水偏少，全國(guó)主要水庫蓄水普遍低于正常水位，水電發(fā)電量不足。第三，煤炭供應(yīng)趨緊，電煤緊缺，也是影響電力供應(yīng)的原因之一。煤電供求矛盾日益突出，據(jù)預(yù)計(jì)，2003年，我國(guó)全年發(fā)電用煤將增加5000萬噸以上。而電力體制改革后，煤炭供應(yīng)商面對(duì)被拆分后的多家發(fā)電企業(yè)，開始實(shí)施“各個(gè)擊破”的戰(zhàn)術(shù)，大幅度提高煤炭?jī)r(jià)格。電煤緊缺和提價(jià)必然影響到電力生產(chǎn)，帶來電力供應(yīng)不足加劇的連鎖反應(yīng)。有的電廠由于電煤緊缺或價(jià)格太高，干脆拉閘限產(chǎn)。

再次，除了上述用電增長(zhǎng)大大超過電力容量增長(zhǎng)的總量不足的根本原因之外，還有結(jié)構(gòu)性缺電的原因。電網(wǎng)峰谷差過大，調(diào)峰能力不足，使得局部電力供應(yīng)緊張。特別是在一些特殊氣候階段，比如氣候炎熱夏季和南方地區(qū)陰冷冬季，空調(diào)用電量大大增加。在這樣的情況下，用電高峰負(fù)荷過人，電力供應(yīng)更加緊張。

二、電力營(yíng)銷的必要性

從上述分析，可以看出缺電問題的主要原因。缺電是市場(chǎng)發(fā)出的信號(hào)，缺電以后就要發(fā)電單位增加建設(shè)電源，增加電力容量，跟上國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度，這是市場(chǎng)的引導(dǎo)力量。那么在缺電時(shí)期，在市場(chǎng)環(huán)境變化的過程中，作為直接與用電客戶接觸的供電企業(yè)該做些什么，僅僅坐等著拉閘限電嗎?這樣就太消極被動(dòng)了。電力過剩時(shí)期，供電企業(yè)都知道加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷，以擴(kuò)大電力銷售。在電力短缺時(shí)期還用搞市場(chǎng)營(yíng)銷嗎?我想，這個(gè)問題的答案在很多人心里的回答應(yīng)該是否定的，他們覺得，電都不夠賣的，電又成了皇帝的女兒，根本不用市場(chǎng)營(yíng)銷。我認(rèn)為在缺電時(shí)期不但不能忽視，而且更應(yīng)該重視。

大家都知道，在電力短缺時(shí)期，一些電力用戶的用電質(zhì)量和數(shù)量方面都無疑會(huì)受到某些影響，這個(gè)時(shí)候用戶最容易對(duì)電力系統(tǒng)產(chǎn)生不滿。電力部門，特別是供電企業(yè)無疑將受到來自公眾的特別關(guān)注，成為輿論焦點(diǎn)，這也正是供電企業(yè)危機(jī)潛伏的時(shí)期。如果供電企業(yè)不做好市場(chǎng)營(yíng)銷，忽視危機(jī)管理，對(duì)客戶的利益和價(jià)值不關(guān)注，不做好與之溝通，那么供電企業(yè)的良好的公眾形象將會(huì)遭受破壞。由此可見，電力短缺時(shí)期的電力營(yíng)銷，關(guān)系電力客戶利益，更關(guān)乎供電企業(yè)的形象和將來發(fā)展。做好此時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷，加強(qiáng)危機(jī)公關(guān)，既可安撫受影響客戶，鞏固與客戶關(guān)系，同時(shí)又可以防止電能替代品乘虛而入，抵御市場(chǎng)潛在的各種威脅。做好缺電時(shí)期的營(yíng)銷公關(guān)，同時(shí)也是供電企業(yè)管理水平提高，駕御市場(chǎng)能力成熟的表現(xiàn)。當(dāng)然，此時(shí)的電力營(yíng)銷與電力過剩時(shí)期以擴(kuò)大電力銷售為目的的營(yíng)銷有很大不同，此時(shí)是以維護(hù)現(xiàn)有客戶利益、樹立企業(yè)良好形象、防止電能替代品和競(jìng)爭(zhēng)者為目的。

三、市場(chǎng)中的威脅

(一)上游供應(yīng)商分析

火電廠，在電煤充足的情況下，火電廠所發(fā)的電未必能滿足需要，更何況電煤短缺。作為供應(yīng)商火電廠發(fā)電不足，導(dǎo)致的是供電企業(yè)無法讓客戶滿意，損害供電企業(yè)和客戶的利益。由于電煤提價(jià)，與其相對(duì)應(yīng)的是，火電企業(yè)的成本無疑會(huì)增加。電價(jià)卻被國(guó)家嚴(yán)格管制，目前電價(jià)不可能隨煤價(jià)起落而漲跌，火電廠利潤(rùn)空間降低，必然會(huì)要求放開管制。隨著電力改革的推進(jìn)，電價(jià)管理機(jī)制將進(jìn)行改革，在發(fā)電成本不斷提高和競(jìng)價(jià)上網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的情況下，火電整體的上網(wǎng)電價(jià)有著上升的內(nèi)在動(dòng)力。如果供電企業(yè)電力出售價(jià)格沒放開的情況下，電煤提價(jià)帶給供電企業(yè)的是利潤(rùn)的降低；即使放開了終端端售電價(jià)，也會(huì)給供電企業(yè)帶來一些影響，要說服客戶接受價(jià)格的變動(dòng)，市場(chǎng)成本增加，利潤(rùn)降低。

水電廠，由于受季節(jié)和河流來水的影響，發(fā)電量波動(dòng)大。即使裝機(jī)容量和發(fā)電量都將雄居世界第一的三峽水電站首臺(tái)70萬千瓦發(fā)電機(jī)組將于今年8月1日投產(chǎn)發(fā)電，隨后其余3臺(tái)首批機(jī)組也將陸續(xù)投產(chǎn)發(fā)電。電力仍將供不應(yīng)求，與日益增長(zhǎng)的電力需求相比，三峽水電站帶來的電力供應(yīng)增量并不難以消化。

電力直供，直接威脅供電企業(yè)的利益。電力改革方案中提到；“在具備條件的地區(qū)，可以開展向大用戶直供的試點(diǎn)。”在自身利益驅(qū)使下，發(fā)電企業(yè)有向產(chǎn)業(yè)下游發(fā)展的熱情和動(dòng)力，踢開供點(diǎn)企業(yè)，直接對(duì)一些用電大戶供電，把原來屬于供電企業(yè)的那塊利益搶為己有。向大用戶供電，肯定比向零散的小用戶供電賺錢，更何況又充當(dāng)了“改革先鋒”?，F(xiàn)在除了宜昌，遼寧、河北等地紛紛都有了開展大用戶直供的要求，都看準(zhǔn)這塊肥肉。發(fā)生在湖北的“宜昌直供”，葛洲壩電廠搶先弄起了“大用戶直供試點(diǎn)”，向一些新投資的能耗大戶直接供電。不管其是不是“具備條件”、是不是合法，這無疑給供電企業(yè)敲響了警鐘一一是該思考應(yīng)對(duì)“大用戶直供”的時(shí)候了。

(二)客戶分析

由于電力供應(yīng)不足，不但會(huì)影響一些企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)行，還會(huì)影響到部分居民百姓的正常生活，對(duì)客戶的利益造成損害。電力短缺，就會(huì)使電力用戶產(chǎn)生很大的不安全感，用戶會(huì)根據(jù)自己的情況采取對(duì)策。對(duì)于電力大用戶和中小企業(yè)用戶來說，特別是那些對(duì)電力質(zhì)量和可靠性要求高的特殊用戶，為了缺電造成的損失，他們會(huì)考慮增強(qiáng)用電安全可靠性的各種辦法，如果經(jīng)濟(jì)，他們甚至?xí)紤]自己發(fā)電。這類客戶對(duì)供電企業(yè)忠誠(chéng)度的降低，無疑給發(fā)電企業(yè)對(duì)大用戶直供和移動(dòng)電力租賃提供了市場(chǎng)。對(duì)于一般百姓，他們不可能自己發(fā)電，但缺電也會(huì)影響他們的消費(fèi)心理，增強(qiáng)他們購(gòu)買電能替代品的積極性，這樣電能在能源市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)中就會(huì)減少份額。

(三)電能替代品分析

電力短缺，正好給其他能源替代電能留下了市場(chǎng)空隙，油、氣、煤等能源會(huì)不斷蠶食這個(gè)市場(chǎng)。最近，深圳煤氣集團(tuán)特別熱心地幫企業(yè)推銷燃?xì)饪照{(diào)，隨著一些大型的天然氣項(xiàng)目落成，我國(guó)將有越來越多的城市效法深圳的做法。在電空調(diào)的替代品中，雖然戶式燃?xì)饪照{(diào)由于影響居住環(huán)境等原因不被看好，但是商用燃?xì)饪照{(diào)的發(fā)展不可小視。據(jù)了解，在能源結(jié)構(gòu)和居住結(jié)構(gòu)與我國(guó)都比較接近的日本和韓國(guó)，燃?xì)饪照{(diào)負(fù)荷占中央空調(diào)負(fù)荷的比例分別高達(dá)80％和88％。未來我國(guó)住宅也會(huì)出現(xiàn)像韓日那樣的，建立冷暖中心，冷暖中心采用商用燃?xì)饪照{(diào)，夏天制冷，冬天采暖，還可以供應(yīng)熱水甚至發(fā)電。深圳住宅局正委托有關(guān)機(jī)構(gòu)就建立區(qū)域冷暖中心進(jìn)行可行性研究，未來冷暖中心將可能成為深圳使用燃?xì)饪照{(diào)的主要方式?？梢韵胍姡绻渑行哪Ｊ奖煌茝V，對(duì)普通電空調(diào)市場(chǎng)將是很大威脅，直接威脅電能的市場(chǎng)份額。目前，一些知名的空調(diào)企業(yè)，如遠(yuǎn)大、海爾等，已經(jīng)開始研制燃?xì)饪照{(diào)，可見，燃?xì)鈱?duì)電能的替代正慢慢變成現(xiàn)實(shí)。

(四)競(jìng)爭(zhēng)者分析

隨著大用戶電力直供試點(diǎn)，一些開展直供的電廠的身份也就發(fā)生了轉(zhuǎn)變，由供電企業(yè)的供貨商轉(zhuǎn)變成了直接的競(jìng)爭(zhēng)者，再加上燃?xì)獾入娔芴娲饭?yīng)商等，都對(duì)供電企業(yè)的利益構(gòu)成威脅。

除此之外，還有個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)者，那就是美國(guó)通用電氣公司。有跡象表明，全球最大的多元化公司——美國(guó)通用電氣公司(GE)正把能源租賃業(yè)務(wù)移植到中國(guó)本土。對(duì)于供電部門來說，能源租賃正是其市場(chǎng)的盲區(qū)，在供電企業(yè)的這塊潛在市場(chǎng)上，GE正低調(diào)潛行。GE看好能源租賃在中國(guó)本土的市場(chǎng)機(jī)遇，正是因?yàn)殡S著國(guó)民經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，電力短缺在很多地區(qū)出現(xiàn)，并且這一現(xiàn)象會(huì)在一定時(shí)期內(nèi)存在。

2003年初，重慶首先成為了GE能源租賃介入的城市。GE能源租賃在重慶目前主要有兩個(gè)項(xiàng)目，一個(gè)是重鋼集團(tuán)動(dòng)力分廠，一個(gè)是重慶城市建設(shè)發(fā)展有限公司，還有一些較小企業(yè)有意進(jìn)行能源租賃。能源租賃的成本主要由燃料、租期以及使用狀況決定，平均電價(jià)大約在l元左右。對(duì)于需求者來說，GE的電價(jià)沒有太多的優(yōu)勢(shì)，但是避免固定資產(chǎn)投資、降低維護(hù)費(fèi)用、滿足峰值要求是GE能源租賃能夠提供的最大的好處。

如果GE的腳步僅局限于重慶，對(duì)整個(gè)供電企業(yè)不會(huì)有太大的影響。但事實(shí)上GE選擇在2003年加大推廣能源租賃的力度，很容易讓人聯(lián)想到2008年的北京奧運(yùn)會(huì)。不僅如此，GE要的是全國(guó)的能源租賃市場(chǎng)。去年底，GE動(dòng)力系統(tǒng)集團(tuán)總裁兼CEO約翰·賴斯訪問中國(guó)時(shí)就表示，GE的動(dòng)力系統(tǒng)將全面擴(kuò)展中國(guó)市場(chǎng)業(yè)務(wù)，其中包括北京2008年奧運(yùn)會(huì)。面對(duì)國(guó)際巨頭的競(jìng)爭(zhēng)，有關(guān)供電企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)呢?GE在國(guó)際能源租賃市場(chǎng)上，可是有著突出的表現(xiàn)，它不僅為韓日世界杯提供了常載電源，還為包括悉尼在內(nèi)的6屆奧運(yùn)會(huì)提供了這一服務(wù)。

四、營(yíng)銷戰(zhàn)略

(一)競(jìng)爭(zhēng)與合作戰(zhàn)略

電力改革使得電力市場(chǎng)局面變的復(fù)雜和多變，缺電的局面更是牽動(dòng)各個(gè)電力單位。原來是發(fā)供一體化的，現(xiàn)在電廠和電網(wǎng)成了上下游獨(dú)立的關(guān)系；在具備條件的地方，電廠甚至?xí)l(fā)展成大用戶電力直供商，與供電企業(yè)部分競(jìng)爭(zhēng)。電力短缺讓電能替代品獲得了良機(jī)，搶奪電力用戶。GE看準(zhǔn)了供電企業(yè)的弱點(diǎn)，正在能源租賃市場(chǎng)上，悄悄陳兵布陣、磨刀霍霍。供電企業(yè)面臨的市場(chǎng)形勢(shì)真有點(diǎn)不妙，必需清楚面臨的種種威脅，分清對(duì)象。分清哪些是敵人，要與之堅(jiān)決競(jìng)爭(zhēng)；哪些是朋友，與之加強(qiáng)合作；哪些是可以爭(zhēng)取的力量，積極爭(zhēng)取成為朋友。

對(duì)于電能的替代品，無疑應(yīng)該是屬于敵人的范疇，要采取各種措施與之競(jìng)爭(zhēng)。通過溝通和服務(wù)策略，鞏固客戶關(guān)系。支持有關(guān)科研機(jī)構(gòu)和家電廠家研發(fā)用電新技術(shù)和新型電器。通過與房地產(chǎn)商、電器銷售商等組織合作，增加水蓄能中央空調(diào)等的推廣應(yīng)用力度和電空調(diào)等電器的銷售。

發(fā)電廠雖然有可能憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)搶走一些供電企業(yè)的大用戶，但是，供電企業(yè)也有在位優(yōu)勢(shì)，有著與大客戶的長(zhǎng)期關(guān)系，對(duì)客戶更了解，產(chǎn)品和服務(wù)豐富。雙方互有優(yōu)勢(shì)，供電企業(yè)與電廠可能會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，但更多的是合作。特別是峰谷分時(shí)電價(jià)推行，更是彼此都需要對(duì)方的配合。發(fā)、供電企業(yè)之間應(yīng)建立新的利益分配體制和機(jī)制，以適應(yīng)形勢(shì)的變化。通過低谷優(yōu)惠電價(jià)的成本測(cè)算，供電企業(yè)的購(gòu)入電價(jià)可能會(huì)高出售出電價(jià)，峰谷電價(jià)使負(fù)荷趨于比較平衡，其結(jié)果是更多的給電廠帶來綜合效益。因此電廠要相應(yīng)減少供電企業(yè)的購(gòu)電成本，共同分享峰谷電價(jià)的效益，才符合雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

由于GE是目前世界上唯一一家提供能源租賃服務(wù)的公司，技術(shù)實(shí)力雄厚，供電企業(yè)恐怕難與之競(jìng)爭(zhēng)。有條件的供電企業(yè)可以引進(jìn)GE的產(chǎn)品和技術(shù)，或與之成立合資的公司，開展能源租賃服務(wù)。既學(xué)習(xí)對(duì)方的技術(shù)，完善自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，又可進(jìn)入到能源租賃市場(chǎng)，填補(bǔ)自己留下的市場(chǎng)空隙。沒條件的企業(yè)，可以在電力短缺時(shí)候租用其移動(dòng)發(fā)電設(shè)備為用戶提供服務(wù)，以保證自己的信譽(yù)。

(二)品牌化戰(zhàn)略

電力體制改革，要逐漸打破壟斷，引入競(jìng)爭(zhēng)。雖然《電力法》里規(guī)定：一個(gè)供電營(yíng)業(yè)區(qū)只能有一個(gè)供電經(jīng)營(yíng)法人；但是目前《電力法》屢遭批評(píng)，面臨修改的命運(yùn)，權(quán)威性大減，供電企業(yè)的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的局面可能會(huì)失去法律上的保障。電力大用戶直供試點(diǎn)的提出，能源租賃市場(chǎng)對(duì)GE的開放，從中就可睽出政策走向的端倪，這也只是打破壟斷的開端。也許在不遠(yuǎn)的將來，在一個(gè)地方就會(huì)出現(xiàn)多個(gè)電力銷售商，就像目前的電信行業(yè)一樣，進(jìn)入到寡頭競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。各個(gè)電信運(yùn)營(yíng)商都不斷推出自己的產(chǎn)品，大打品牌戰(zhàn)，這對(duì)我們當(dāng)前的供電企業(yè)不無借鑒意義。在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，很少有產(chǎn)品不使用品牌，趁現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)的廣度和深度還不夠，是到了供電企業(yè)早做打算、啟動(dòng)品牌戰(zhàn)略的時(shí)候了，用品牌戰(zhàn)略提高競(jìng)爭(zhēng)力，鞏固在位優(yōu)勢(shì)。

企業(yè)品牌，隨著電網(wǎng)改造的完成，供電企業(yè)硬件環(huán)境不斷得到改善，增強(qiáng)了供電企業(yè)的服務(wù)能力，電力服務(wù)質(zhì)量也提高很大。供電企業(yè)也不斷轉(zhuǎn)變作風(fēng)，“電老虎”的形象在客戶中逐漸消失，供電企業(yè)的公眾形象大有改觀。在缺電時(shí)期，更要做好工作，維護(hù)來之不易的良好形象。良好的形象也只是為供電企業(yè)做市場(chǎng)提供了較好的基礎(chǔ)，為了在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中占踞有利位置，供電企業(yè)應(yīng)該塑造企業(yè)品牌。適時(shí)的導(dǎo)入CIS策劃，從理念識(shí)別到行為識(shí)別再到視覺識(shí)別，建立一整套的體系，打造企業(yè)品牌。

產(chǎn)品品牌，就是電力銷售者向購(gòu)買者長(zhǎng)期提供的一組特定的特點(diǎn)、利益和服務(wù)，消費(fèi)者從產(chǎn)品品牌上能夠辨別出銷售者或制造者，好的品牌傳達(dá)給用戶的是質(zhì)量的保證。電能的質(zhì)量指標(biāo)主要有電壓、頻率、諧波、三相不平衡、可靠性(不斷電)、電壓波動(dòng)和閃變等。根據(jù)用戶需求，負(fù)荷一般可分為三類：1、普通負(fù)荷：電能質(zhì)量對(duì)這類負(fù)荷影響不顯著，只有持續(xù)斷電和電壓波動(dòng)幅度過大、持續(xù)時(shí)間過長(zhǎng)才會(huì)受到影響。2、敏感負(fù)荷：此類負(fù)荷對(duì)電能質(zhì)量不良相當(dāng)敏感，并會(huì)受到一定的損害，因此對(duì)電能質(zhì)量有一定的要求，且必須采取一定的對(duì)策以確保達(dá)到要求。3、高敏感負(fù)荷：此類負(fù)荷在電能質(zhì)量不良時(shí)會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的后果，有時(shí)會(huì)造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失，有的會(huì)發(fā)生不可挽回的損害，因此必須確保達(dá)到所提出的電能質(zhì)量要求。不同的用戶對(duì)供電產(chǎn)品和服務(wù)有諸多不同的要求，正是根據(jù)這些不同要求，將用戶分門別類細(xì)分，有針對(duì)性的開發(fā)出不同的產(chǎn)品和服務(wù)品牌。品牌使得產(chǎn)品和服務(wù)突出差異性，更迎合用戶需要，更符合用戶利益，增強(qiáng)其對(duì)該品牌的忠誠(chéng)度。

強(qiáng)化品牌舉措。1、開發(fā)創(chuàng)造性的廣告。2、贊助眾所周知的事件。3、邀請(qǐng)顧客參加俱樂部。4、邀請(qǐng)顧客到企業(yè)內(nèi)參觀。5、導(dǎo)入視覺識(shí)別系統(tǒng)(VI)，所有總部和零售的所有機(jī)構(gòu)的裝潢設(shè)計(jì)保持統(tǒng)一。6、提供良好的公共服務(wù)。7、對(duì)某些社會(huì)機(jī)構(gòu)給予援助。8、樹立一個(gè)代表公司的強(qiáng)有力的發(fā)言人或形象代言人。

五、營(yíng)銷策略

(一)價(jià)格策略

也許正是因?yàn)殡娔艿奶厥獾匚唬妰r(jià)也跟著變的非常特殊了，甚至有點(diǎn)被扭曲了。按經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)，價(jià)值決定價(jià)格，價(jià)格又受供求關(guān)系的影響上下波動(dòng)，價(jià)格作為市場(chǎng)的指示信號(hào)，擔(dān)負(fù)著反映價(jià)值并調(diào)節(jié)供求關(guān)系的重任。但是電價(jià)卻不像一般的物價(jià)那樣，其形成不是市場(chǎng)化的，而是被制定出來并嚴(yán)格控制著的。在這樣的情況下，目前的一些電價(jià)不但不反映電力產(chǎn)品的價(jià)值，也不能發(fā)揮價(jià)格杠桿的作用，不能調(diào)節(jié)現(xiàn)在的供求關(guān)系，不利于缺電現(xiàn)象的緩解和消除。

供電企業(yè)應(yīng)該爭(zhēng)取讓價(jià)格變的更具有靈活性，還價(jià)格的本來面目，釋放其調(diào)節(jié)功能。對(duì)于原來在電力過剩時(shí)期采取的優(yōu)惠電價(jià)措施，要重新考慮，暫?；驕p少優(yōu)惠。對(duì)于能耗大戶，減少優(yōu)惠的幅度，以增加其節(jié)能的壓力。對(duì)于中小用戶，根據(jù)用電緊張形勢(shì)，臨時(shí)小幅上浮電價(jià)，減少一些浪費(fèi)現(xiàn)象。

調(diào)整電價(jià)結(jié)構(gòu)，配合多種產(chǎn)品和服務(wù)的推出，測(cè)算每種產(chǎn)品的成本，制定出合理的電價(jià)體系。讓電價(jià)既反映不同品牌電力產(chǎn)品的不同成本，又為用戶合理選擇消費(fèi)、節(jié)約用電提供選擇的余地，使電價(jià)引導(dǎo)電力消費(fèi)向有效、科學(xué)方向發(fā)展。

加快推廣采用峰谷分時(shí)電價(jià)，并拉大峰谷電價(jià)價(jià)差。特別是對(duì)于用電大戶，鼓勵(lì)合理安排生產(chǎn)，避開高峰用電，多利用夜間加大生產(chǎn)，將峰谷電價(jià)帶來的實(shí)惠用到最大。動(dòng)用利益杠桿，使用戶在峰谷電價(jià)的引導(dǎo)下合理有效使用電能，選擇使用一些用電蓄能設(shè)備和技術(shù)，削峰填谷，減少因用電高峰過高造成的結(jié)構(gòu)性缺電。

(二)溝通與服務(wù)策略

在電力短缺的時(shí)候，正是潛伏危機(jī)的時(shí)候，此時(shí)做好公共關(guān)系，加強(qiáng)與客戶及政府部門的溝通尤為重要。建立健全客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，做好客戶關(guān)系管理，這是公共關(guān)系的重點(diǎn)?？蛻絷P(guān)系管理通過實(shí)施客戶經(jīng)理制實(shí)現(xiàn)，客戶經(jīng)理是電力市場(chǎng)分析的專家和客戶關(guān)系管理的專家，在供電企業(yè)和客戶之間扮演“橋梁”角色，對(duì)建立起客戶與供電企業(yè)互惠互利的忠誠(chéng)關(guān)系發(fā)揮重要作用。供電企業(yè)要通過特殊事件、新聞、演講、公益活動(dòng)、形象識(shí)別媒體等多種營(yíng)銷公關(guān)工具加強(qiáng)與大眾溝通，提高公司的知名度和美譽(yù)度。另外，政府公關(guān)也不可忽視，通過一定的途徑和方法，動(dòng)員政府有關(guān)部門推出有利于解決缺電問題的政策，推行電蓄能技術(shù)。通過各種途徑與利益相關(guān)者做好溝通，為供電企業(yè)創(chuàng)造有利的市場(chǎng)環(huán)境。

良好的溝通有利于更好的開展服務(wù)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是品牌戰(zhàn)略的應(yīng)有之意，因?yàn)榉?wù)和產(chǎn)品密不可分，服務(wù)是企業(yè)品牌中的重要內(nèi)容。在缺電時(shí)期，除了要做好業(yè)已開展的優(yōu)質(zhì)服務(wù)之外，尤其要做好“提醒服務(wù)”、“推介服務(wù)”、“體驗(yàn)服務(wù)”等。“提醒服務(wù)”，就是將電力使用過程中的有關(guān)注意事項(xiàng)，及時(shí)、主動(dòng)地提醒客戶，使客戶更加安全、經(jīng)濟(jì)、方便地使用電力?！巴平榉?wù)”就是向客戶推廣電蓄能產(chǎn)品和技術(shù)，如水蓄冷中央空調(diào)、電蓄熱鍋爐等，使其增加消費(fèi)低谷時(shí)段電力，減少高峰電力負(fù)荷；向客戶推廣各種節(jié)電措施和新型用電技術(shù)，提高受電端用電設(shè)備和電器的用電效率；向客戶宣傳介紹電力產(chǎn)品和服務(wù)，使針對(duì)目標(biāo)客戶的每一項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù)都能為目標(biāo)客戶所了解和接受；向客戶介紹供用電安全知識(shí)、用電政策和合理用電的做法等?！绑w驗(yàn)服務(wù)”就是讓用戶參觀新型用電示范點(diǎn)和展示廳，使其體驗(yàn)各種用電新技術(shù)和節(jié)電措施帶來的新生活，增強(qiáng)其應(yīng)用新技術(shù)的積極性。

服務(wù)和產(chǎn)品一樣，也要區(qū)分客戶，要有針對(duì)性，不能無的放失。客戶對(duì)象不同，服務(wù)的側(cè)重就不同，服務(wù)的途徑和方式也就不同。比如對(duì)大客戶和一般居民的提醒服務(wù)就不一樣，就要有針對(duì)性，這樣的提醒才是有價(jià)值的；途徑也不同，對(duì)大客戶提醒要通過客戶經(jīng)理進(jìn)行，對(duì)居民的用電問題提醒的途徑就要更多的依賴大眾媒體。其他的服務(wù)也一樣，只有在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，開展有針對(duì)性的特色服務(wù)，才能最大的貼近客戶，才會(huì)有更好的效果。通過溝通與服務(wù)策略，與客戶建立一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系，無疑有利于缺電現(xiàn)象的緩解，也有利于達(dá)成供電企業(yè)和客戶的雙贏局面。