銀行營銷保險經(jīng)驗交流材料

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位于xxx腳下的xxx營業(yè)所，是x行鄉(xiāng)下的一個營業(yè)網(wǎng)點，現(xiàn)有員工x人。近年來，該所面對當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)營銷保險的競爭態(tài)勢，迎難而上，不斷探索保險營銷發(fā)展新思路，在發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷方式上尋求突破口，拓寬保險發(fā)展路徑。今年1至11月末，全所累計營銷保險xxx筆，金額xxx萬元，完成年度計劃的xxx%，居xxx分行各營業(yè)網(wǎng)點之首。

關(guān)鍵——提高認識

幾年前，xxx營業(yè)所即審時度勢，圍繞效益興行為目標(biāo)，提出了重點以營銷保險帶動理財業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略。當(dāng)時，保險作為一種長期的投資理財產(chǎn)品，無論是銀行員工還是普通居民都感覺到比較陌生，鄉(xiāng)下農(nóng)民更是不甚了解。針對這種情況，該所將保險業(yè)務(wù)培訓(xùn)學(xué)習(xí)放在了首位。所領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常與員工直接溝通交流，深入探討營銷保險以帶動各項業(yè)務(wù)的發(fā)展。因此，該所依托與保險公司保持的良好合作關(guān)系，經(jīng)常邀請保險公司專家前來培訓(xùn)交流。并且組織了名為《美滿人生，從個人理財開始——打造理財新觀念》的專題理財講座，代替說教式的授課方式，重點對國內(nèi)保險的發(fā)展道路，以及保險將來對銀行業(yè)的發(fā)展和對每個人的生活所帶來的深遠影響，進行了生動的描述。由于上述培訓(xùn)的適時開展，全所員工對保險的了解得以進一步加深，不少員工都主動參與認購，既吸引了大家對保險理財?shù)呐d趣，也為員工積累了大量的保險投資經(jīng)驗，提高了市場營銷能力，從而形成了培訓(xùn)促營銷、營銷促了解的良性循環(huán)。隨著員工對保險相關(guān)知識的不斷積累，營銷保險業(yè)務(wù)都得以順利，并在xxx分行營業(yè)網(wǎng)點處于領(lǐng)先的地位。

手段——激勵機制

為調(diào)動員工的營銷積極性，科學(xué)激發(fā)團隊營銷活力，從單一分紅產(chǎn)品的營銷逐步過渡到以滿足客戶養(yǎng)老、住院醫(yī)療、短期人身意外傷害、子女教育、投資、家庭財產(chǎn)保險等多元化保險需求的綜合產(chǎn)品的營銷為主，以實現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理化和收益的多元化。制定了《保險績效考核辦法》，進一步強化激勵作用，嚴格按照“誰銷售、誰受益、不截留”的原則，將保險的手續(xù)費全額及時劃給營銷人員；其次，營業(yè)所拿出一部分上級行的獎勵費用，根據(jù)員工營銷保險額直接獎勵到營銷人員；同時，將保險銷售業(yè)績納入營業(yè)所經(jīng)營管理和員工考核辦法中，提高了員工的重視度；此外，他們還開展業(yè)務(wù)互動，根據(jù)保險銷售情況考慮基金銷售分配，激發(fā)了員工對保險的營銷熱情，從而促進了各項理財產(chǎn)品的整合與協(xié)調(diào)發(fā)展。

誠實——贏得信賴

誠實，不僅是一種品行，一種責(zé)任，更是一種資源。只有對客戶以誠相待，細致周到，才能贏得客戶的信賴，換取客戶的誠心。海淵營業(yè)所員工在營銷保險上感受最深的就是“誠實”二字。

在xxx縣xxx鎮(zhèn)周邊客戶群體中，中老年客戶占相當(dāng)比重。針對老年人大多求穩(wěn)怕亂的投資心理，他們有針對性地向客戶推薦投資期短、保障性好的險種，當(dāng)好客戶的理財顧問，深受客戶的歡迎。有一次，營業(yè)員在柜臺上認識了一位當(dāng)?shù)赝诵堇蠋煟瑸槠渲贫艘环菰敿毜谋ｋU計劃，客戶看過之后，滿意地按營業(yè)員做的計劃一次性購買了xxx萬元的“國壽鴻豐”保險。當(dāng)客戶拿到保險合同單時，笑著說：“你們認真負責(zé)地為我制定了一份既經(jīng)濟又細致的保險計劃，你們做事的精細打動了我，在你們身上我看到了自己當(dāng)年的影子！”后來這位客戶逢人就夸：“農(nóng)行這幾位年輕人，問啥他都懂，我買一份保險，他替我想得又周全，辦得又細致，這幾個顧問，我特放心，特滿意！”后來這名客戶成了營業(yè)所的“鐵桿”客戶，并介紹幾位老人前來辦理了xxx萬元“穩(wěn)贏一生”險種。

宣傳——培植客戶

在營銷模式和營銷手段上，該所通過與保險公司合作，利用重大節(jié)日組織客戶聯(lián)誼會、產(chǎn)品說明會或理財沙龍，選擇目標(biāo)客戶進行高層次的服務(wù)營銷；或深入到社區(qū)、市場等，通過形式多樣的宣傳活動進行現(xiàn)場營銷；在業(yè)務(wù)量大、人員少的情況下，與縣支行聯(lián)系，組織臨時營銷隊伍，利用銀行客戶資源，深入到企業(yè)進行全方位、深層次的營銷；利用為客戶提供包括保險服務(wù)在內(nèi)的整體金融方案，進行方案營銷；與保險公司合作舉辦企業(yè)保險需求研討會，介紹重點保險產(chǎn)品、推薦保險新品種、研究、探討企業(yè)保險需求，運用保險產(chǎn)品為企業(yè)制作保險方案，開展體驗營銷等，不斷培植新客戶。