車(chē)險(xiǎn)推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)交流材料

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當(dāng)前，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速崛起，人民生活水準(zhǔn)的日益提高，車(chē)輛已經(jīng)成為中等生活水平戶(hù)的日常用品，像一只小鳥(niǎo)飛入尋常百姓家。面對(duì)日益膨脹的汽車(chē)保險(xiǎn)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)外各個(gè)保險(xiǎn)公司都紛紛使出渾身解數(shù)，爭(zhēng)搶這杯羹。這樣一來(lái)，使汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)的壓力空前，如何能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)里穩(wěn)操勝券呢，我認(rèn)為：

一、業(yè)務(wù)要通

做保險(xiǎn)的人一定要精通汽車(chē)保險(xiǎn)知識(shí)，全面了解汽車(chē)保險(xiǎn)各險(xiǎn)種的作用、事故如何處理、理賠流程、當(dāng)?shù)剀?chē)輛保險(xiǎn)市場(chǎng)情況。同時(shí)，要了解汽車(chē)的品牌、性能、特點(diǎn)、知曉駕駛技術(shù)，讓客戶(hù)和你有共同語(yǔ)言。當(dāng)前，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，特別是汽車(chē)保險(xiǎn)市場(chǎng)，各大保險(xiǎn)公司提供完備的保險(xiǎn)服務(wù)產(chǎn)品，各大保險(xiǎn)公司又有各自的一級(jí)商，二級(jí)商。由于行業(yè)尚不規(guī)范，導(dǎo)致不同級(jí)別商不斷打壓價(jià)格，服務(wù)質(zhì)量參差不齊。這樣，又連鎖導(dǎo)致客戶(hù)滿(mǎn)意度率低，客戶(hù)不斷尋找新的保險(xiǎn)公司，客戶(hù)流失率很高。我們一定要通曉業(yè)務(wù)，知己知彼。只有懂業(yè)務(wù)，說(shuō)行話(huà)，讓對(duì)方信服你，他才會(huì)是你的保戶(hù)。

二、熱情有度

業(yè)務(wù)員態(tài)度一定要熱情，但是也要反對(duì)因?yàn)檫^(guò)度熱情而使客戶(hù)產(chǎn)生厭煩心理。被拒絕是很正常的事，因?yàn)樵S多客戶(hù)他們討厭保險(xiǎn)，對(duì)保險(xiǎn)有抵觸情緒，如果你不熱情可能導(dǎo)致客戶(hù)單子溜走，但是因?yàn)檐?chē)主一旦購(gòu)置了車(chē)子后，一般都有許多業(yè)務(wù)員盯著，他不勝其擾，便會(huì)對(duì)你太過(guò)熱情產(chǎn)生逆反心理，因此，我們就要保持不卑不亢，又要把握火候。要把保戶(hù)當(dāng)成自己的朋友，站在保戶(hù)的角度思考問(wèn)題，制定投保方案。

三、學(xué)會(huì)溝通

做車(chē)輛保險(xiǎn)的人要比其他險(xiǎn)種得更要學(xué)會(huì)溝通。一是要與車(chē)輛經(jīng)銷(xiāo)商溝通。通常，有相當(dāng)一部分人的保險(xiǎn)是在4S店做的，因?yàn)楹枚啾ｋU(xiǎn)公司都派駐了業(yè)務(wù)員，面對(duì)多人的轟炸宣傳，車(chē)主會(huì)立馬拍板。因此，要緊盯4S不放，要主動(dòng)和客戶(hù)交流現(xiàn)在對(duì)車(chē)子有什么好的保養(yǎng)啊，還有什么贈(zèng)品，買(mǎi)保險(xiǎn)還有優(yōu)惠之類(lèi)的，也一開(kāi)始不要跟他說(shuō)保險(xiǎn)，免得客戶(hù)反感。既要盯著車(chē)主，也要盯著經(jīng)銷(xiāo)商，也和經(jīng)銷(xiāo)商搞好關(guān)系，使他們能在關(guān)鍵時(shí)刻為你說(shuō)話(huà)。像汽車(chē)4S店或者規(guī)模大點(diǎn)的汽車(chē)修理廠都有固定客戶(hù)群體，還有就是學(xué)校、醫(yī)院、地方軍隊(duì)、大型企業(yè)私人車(chē)輛都比較多，找到負(fù)責(zé)人介紹你們辦理保險(xiǎn)的好處特點(diǎn)和施點(diǎn)小恩小惠，這樣通常會(huì)取得好的效果。

四、建檔立卡

業(yè)務(wù)員要做個(gè)有心人，要建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)。及時(shí)有效的了解客戶(hù)狀態(tài)和構(gòu)成，是保留客戶(hù)的基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)庫(kù)不僅要包括現(xiàn)有客戶(hù)信息，還有過(guò)去幾年流失的客戶(hù)記錄，記清楚客戶(hù)的聯(lián)系方式服務(wù)信息，客戶(hù)反饋等。做到常聯(lián)系，多溝通，這樣就能為今后的保險(xiǎn)推銷(xiāo)打下基礎(chǔ)。

五、注重技巧

1、講話(huà)技巧。語(yǔ)言要甜，說(shuō)話(huà)要輕，用詞要準(zhǔn)確，口才要好，具有親和力。

2、推銷(xiāo)技巧。如使用“車(chē)輛保險(xiǎn)調(diào)查表”詢(xún)問(wèn)有無(wú)車(chē)險(xiǎn)售后服務(wù)、服務(wù)情況。聽(tīng)取客戶(hù)反饋和對(duì)保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)展調(diào)查。發(fā)送手機(jī)短信等。

3、善拉關(guān)系。利用親友同事的介紹，和車(chē)主套近乎，如果自己不能搞定，要尋求親友的幫助。

4、贈(zèng)送禮品。以問(wèn)卷調(diào)查的方式向車(chē)主表示感謝，并向他贈(zèng)送紀(jì)念禮物。如車(chē)輛掛件、公司優(yōu)惠券等，使客戶(hù)感興趣，覺(jué)得買(mǎi)誰(shuí)的不是買(mǎi)啊，就會(huì)鐘情于你。