電信公司保存激增套餐銷售腳本

導語：電信公司保存激增套餐銷售腳本一文來源于網友上傳，不代表本站觀點，若需要原創文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

營

銷

方

案

簡

介

(簡要描述：營銷活動背景、產品或套餐方案、活動起止時間)公務員之家版權所有

公眾客戶銷售腳本

為了保存量，激增量，公司出臺了主要通話費“增一打十”的話務量營銷政策

1、本次活動的主題為“回報老用戶固話放心打增一打十”，目的是向廣大公眾客戶推出：裝機歷時一年以上，以歷史6個月平均話費為基數，主要通話費2元起底，每增加1元包打10元的話務量優惠。

2、通過簽訂協議，在做好客戶話務量保有工作的基礎上避免進一步流失，促進業務量增長，提高客戶滿意度，體現中國電信：用戶至上，用心服務的服務理念。

目標

客戶

及渠

道組

織

(簡要描述：產品定位，目標客戶選擇方法、執行的渠道活動安排、培訓情況等)

目標客戶群：所有在網時間超過一年的公眾客戶

營

銷

腳

本

(詳細描述：營銷腳本內容、賣點、客戶應答方案)

步驟一：電話預約客戶

(i)開場白：（你的自我介紹必須注明以下幾點：你是誰?你是代表哪家公司?你的來意?為什么他們要花時間聽你談話?）

客戶經理：1、您好，我是恩施電信客戶經理××，周末好/晚上好/元旦好/新年好！請問xx先生/小姐在家嗎？

2、××先生/小姐，您好！我是恩施電信的客戶經理××工號，感謝您長期以來對中國電信的支持，為了更加周到的為您服務，我們請教您幾個問題好嗎？（利用提問引發客戶的興趣）

(ii)寒喧：（寒喧應該友好而簡短，你的形象和微笑應該有利于創造一種友好的氣氛）

客戶：好（客戶說沒空轉“結束語1”）

客戶經理：現在和您談話不打擾您吧？（禮節性提問掌控氣氛）（停2秒）我公司最近開展了一項活動，可享受話費總量包月等優惠。請問您是否有興趣知道優惠的內容呢？(有轉下文，沒有轉“結束語1”)（停5秒）

(iii)著力宣傳，誘發興趣（要記?。盒麄鞯哪康氖且俪缮祥T拜訪）

客戶經理：這是一個對你和你的家人很有實用價值的東西，就是從現在起，以你去年下半年的月平均電話費為基數，2元起底，每增加一元包打10元話費，一年以內的新用戶不能享受此項優惠，（用戶沒有問，在這里就不要說包打范圍，上門后再說清楚，到時用戶多會忽略不計或認為無所謂）關于這一點，您清楚了嗎？（利用提問測試客戶的回應）

a:客戶（對優惠認識不到位）：考慮看看（當客戶沒有完全聽明白的時候，他通常表現為沉默不語、遲疑不決或干脆逃避、假裝一知半解。諸如“不需要”、“考慮看看”、“把資料留下來，以后再說”的借口就頻頻出現了。這個時候，后面你提問的作用關鍵是探詢客戶了解的程度。例如：“對于這一點，您的看法如何呢？”或“那沒關系，您為什么這樣說呢？”，多問幾個“為什么”，然后在最棘手理解的環節利用滲透性提問，如“還有呢”等，以獲取更多信息，請看……）

客戶經理:對于這一優惠政策，您的看法如何呢？

客戶：我家一般都用手機打電話，每個月座機費都比較少。

(iv)發現客戶需求

客戶經理:哦，這樣啊，請問你們每天在家的時間多嗎？/你們家有親人在外地嗎？（對所有客戶提出的問題都應該是開放式的，封閉式的問題：指只需用“是”或“不是”來回答的問題。開放式的問題：指需提供有關信息的問題。如果把專業化推銷流程細分的話，可以畫成這樣的一張圖：

(無論是什么類型的銷售，推銷的流程總是一樣的，但是并不是所有的推銷流程都需要這幾步，有些人就是不要你展示產品，有些人就是不用你促成。流程只是一個一般的武術套路，克敵制勝也許需要你把套路來來回回地演練上好幾遍，但也許只要那么一兩招。）

客戶：1、不多，沒有（轉結束語2）

2、多啊，有?。ㄞD下文）

客戶經理:這么好的機會，您還有什么顧慮嗎？您有什么要求和建議，您也可以提出來的。（完全為客戶著想，使客戶放松，客戶就更可能想去尋找解決問題的方法，如果客戶很緊張，客戶就很可能試圖去擺脫造成他／她緊張的根源──你?。?/p>

客戶:這么優惠的條件，不會是耍我們的吧。（客戶在此時已經發出了購買的信號，及時消除客戶的隱憂，極有可能促使客戶簽約，當客戶提出反對意見時，不要爭論，不要反擊，要提供更多的令人信服的信息）

客戶經理:您放心，我們中國電信的服務理念就是：用戶至上，用心服務，若您有興趣的話，我可以去您家里具體講解，幫你設計最優方案，辦理優惠確認手續，請問我是今天上午還是下午去您家里呢？”（至此，客戶經理已經達到目的）

b:客戶（對優惠認識到位）：那可以呀（說明用戶有興趣，要乘勝追擊，許多知識豐富的專業銷售人員認為包括寒喧在內你一般只有25秒鐘不到的時間去羸得客戶的興趣。同時，越來越多的銷售人員堅持認為對于消極和冷漠的購買態度加緊催逼是無濟于事的。）

客戶經理：若您有興趣的話，我可以去您家里具體講解，幫你設計最優方案，辦理優惠確認手續，請問我是今天上午還是下午去您家里呢？”

步驟二：敲門(上門服務前應準備齊全的東西：蓋好公章的業務單式，該用戶的平均話費詳情，該用戶近6個月的帳務情況)

1、自我介紹（出示工號牌）：“您好，我是××電信客戶經理××，我的工號是xxx”周末好/晚上好/元旦好/新年好！

2、了解客戶身份：“請問×××先生/小姐在家嗎？”

3、確認用戶能夠接受您的來訪：“我們已經和您電話預約過了，現在來給您辦理電話費優惠確認手續的?！?觀察用戶是否允許進門辦理業務)

步驟三：辦理業務

（v）介紹產品特點，提供解決問題的方法：

客戶經理：把宣傳單張交給客戶，向客戶介紹業務內容：（臉上始終洋溢著微笑,坐在用戶的斜對面，看著對方的眼睛說話）

1、通過比較，我們發現您現在的電話費比較高，您可選擇××電信新推出的“增一打十”電話費優惠政策，我在電話里給您介紹過，現在對照協議，我給您解釋一下。。。您覺得您適合采用哪種方式呢？（停5秒，等待用戶選擇，如果用戶是優柔寡斷型，就要抓住時機通過數據為用戶作主選擇一種方式）您看這種方式行嗎？（停5秒）（以提問結尾，獲取主動）××先生/小姐，你作出了非常好的決定，這將有利于您節省一些不必要的話費開支，再次感謝您使用中國電信業務，如果您有什么疑問，請撥打我們的服務熱線10000號。

2、××先生/小姐，我們增一打十的政策是這樣的：1、必須是裝機歷史在一年以上的老用戶；2、以您去年下半年的平均電話費為基礎；3、在您的平均話費的基礎上，每增加一元，可以包打10元的電話費。這對您來說是非常劃算的，您認為呢？（介紹要保持簡短扼要，并適時將包袱甩給對手，獲取主動）

客戶：那我也不知道我去年的電話費平均數啊？

客戶經理：我們通過計費數據系統，已經給您提取出了你的平均數，您去年的平均數是××元。（眼睛看著對方的眼睛）

客戶：我感覺去年好像沒有這么多電話費呢？（客戶開始提異議或反對意見）

客戶經理：我理解您的這種感覺，因為平均話費是幾個月話費的平均數，我估計您去年前幾個月電話費可能少一點，后幾個月因為接近年尾，聯系多一些，就可能多一點，您看是這樣嗎？（不論客戶說了什么話，我們都要認為他是對的。所以，解決異議的第一步就是要學會認同，再幫助客戶分析原因，同時，在處理反對意見時，我們的目標是既消除不同意見，又不讓客戶失去面子，所以結束時反問對方一句，可能起到意想不到的效果）

客戶：（半信半疑，但還是回應客戶經理的觀點）可能吧。

客戶經理：（能夠上門拜訪的客戶，大都是在家時間較多，或有親人在外地，這時應抽空觀察客戶家中環境，分辨客戶家庭情況以及客戶的肢體語言及購買信號）我已經幫您分析過，如果您跟我們公司簽訂了協議，您只要付××元，就可包打××元，再加××元，還可以包打××元，我還觀察了您今年的話費情況，發現您的費用呈現上升趨勢，簽訂包打協議非常劃算。前幾天我跟一位客戶簽協議，他連說為什么不早點告訴他，不然也不會多損失一些手機費了，他跟我們公司簽訂的是交10元包打100元的協議。（觀察客戶家里是否有小孩）：“您的小孩/親戚已經上大學/在外地，若您有什么事情想找他的話，就可以在電話里放心暢談了（利用第三方的例子進行說明，更加具有說服力。“第三方”并不僅僅指的是老客戶、或產品使用者，還包括權威的行業分析報告、數據統計等等。當出現客戶懷疑你說明真實性的情況，一般可使用“感覺，覺得，后來”的說明句型，比如“陳先生，我非常理解您現在的感覺，我有個客戶張先生，當他遇到這種情況時候，他一開始也是這樣覺得的，后來經過一段時間的使用……”或“根據alexa權威流量統計報告顯示……”等等。）

（vi）取得合同/訂單（拍板）公務員之家版權所有

客戶：聽起來倒挺有趣的……（購買信號）

客戶經理：（馬上將協議遞過去）您看一下我們的協議好嗎？（找準機會，增加成功的籌碼）

客戶：這個主要通話費就是指不能打168和國際長途吧？（然后又自言自語）不過我也沒有這種電話。

客戶經理：是的，主要是指不能使用信息費，上網費和國際長途費，這些費用您一般都不會用到的，××先生/小姐，您覺得您傾向于哪一種包月方式呢？（提問應貫穿于營銷的整個過程，以便隨時掌握主動）

客戶：就選交××元包打××元吧?。I銷成功）

客戶經理：××先生/小姐，與您合作感覺真的很愉快（想盡辦法合理贊美客戶，贏得好感），我們還有其他的一些優惠政策……（作為一名成功的銷售人員，不僅要抓住每一個銷售機會，還要善于創造銷售機會，展開連帶銷售）

客戶經理：××先生/小姐，再次感謝您對我們公司的支持，如果您有什么疑問，請撥打我們的服務熱線10000號。再見！

結束語1：××先生/小姐，再次感謝您對我們公司的支持，那我下次再跟您聯系好了，如果您還有什么疑問的話，請撥打我們的服務熱線10000號，再見！

結束語2：××先生/小姐，我們的優惠幅度還是比較大的，目前僅限1000戶，您就再考慮一下吧，如果考慮好了或是還有什么疑問的話，請撥打我們的服務熱線10000號，我們將上門為您服務，再次感謝您對我們公司的支持，再見！

“微笑打先鋒，傾聽第一招。贊美價連城，人品做后盾”。這是一位營銷精英送給我們的一句話。事實上，銷售技巧是因人而宜的東西，也不是今天學了明天就能用的東西的，當你越來越忘記銷售技巧的時候，你的技巧才是真正越來越純熟了。

營銷

效果

及客

戶反

饋

(簡要描述：營銷活動的效果分析情況、營銷成功率、簡要評價腳本的關鍵優點或客戶的典型意見感受)