銀行信貸營銷調研報告

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****省****市地處****南部，經濟發展相對緩慢，如何面對激烈的市場競爭和有限的優質信貸資源，把經營搞好、搞活，成為中國工商銀行****分行面臨的主要課題。

****市交通便利，資源豐富，是****省主要的煤、鐵生產基地，也是我國主要的優質棉花生產基地，經濟仍處于農業經濟和基礎傳統產業為主的發展階段。改革十幾年來，****市民營和個體私營經濟發展較快，遍布城鄉，形成了清河縣羊絨、隆堯縣食品、****縣板材、寧晉縣服裝電纜、臨西縣軸承等一大批特色產業，涌現出了華龍、恒利、東高等國內外知名企業。今年初，****市制定了全面實施五年跨越式發展計劃，加大了項目建設力度，確定了****市北二環路建設工程、邢威高速公路工程、邢礦集團1.5萬噸無堿玻璃纖維項目、寧晉單晶硅科技園區、興泰發電有限公司熱電工程等13個立市大項目，為地方經濟的發展注入了強勁后勁，也為工行****分行調整信貸結構、營銷優質貸款指明了方向。

1．交通基礎設施建設信貸市場是關系工行****分行未來發展成敗的主要目標。

今年至20****年期間****市大型高速公路項目——邢威高速公路已經啟動。它是****省規劃的“四縱四橫十條線”公路主骨架的重要路段之一，也是****市的大型干線公路。該項目總投資為14.45億元，除項目資本金由項目業主邢威高速公路管理處自籌外，剩余部分由銀行貸款解決。工行在對該項目認真調查研究的基礎上，已經先期投放流動資金1.5億元用于該客戶備料、維修使用。預計該客戶3年貸款總需求可達8.8億元。

2．對國有大型企業技術改造項目貸款的營銷對該行的持續健康快速發展具有重大意義。

近年來，****市國有大型企業加快了技術改造步伐，增加了企業持續發展的后勁。****興泰發電有限公司，是****省南部電網主力發電廠，總裝機容量為1280MW，年發電量約占****南部電網總發電量的1/5左右，為國家特大型企業，在保證****省經濟發展和城鄉居民生活用電上，起著舉足輕重的作用。為其發放項目貸款對工行持續健康發展具有重要意義。

3．繼續加大非生產流通客戶的支持力度。

隨著地域經濟的不斷發展和城鄉居民生活水平的不斷提高，文化娛樂消費的需求帶動了****市院校、電視等行業的發展。****職業技術學院（又名中國人民解放軍軍需工業學院）在****市的大力支持下，計劃開展校園擴建項目，預計項目貸款需求約為3.5億元。工行將在保持原有良好合作的基礎上，進一步加大高層公關力度，力爭項目爭攬成功。

4．適度支持大型企業短期流動資金需求。

****鋼鐵公司作為全國500家大型企業之一，產品產銷量大、業務量大、交易頻繁，是對該行綜合貢獻較高的優質客戶。****金牛能源股份有限公司是****省重點上市公司，幾年來在全國煤炭行業綜合排名中一直位于第三名，該單位配股情況很好，資金富裕，是各家銀行競爭激烈的優質客戶。****恒利集團制藥股份有限責任公司屬國家二型級企業，其主導產品“康必得”暢銷全國各地，并出口國外，市場占有率在同類產品中排名第一。現正在研究開發的熱炎平、抗病毒等品種，屬國家一類新藥，前景廣闊，將會進一步提高公司的市場競爭能力和效益水平，對其適時發放短期貸款對工行發展大有好處。

5．大力支持恪守信用、效益良好、技術含量高、極具潛質的中小型客戶。

中小企業資產負債率較低，發展后勁足，不存在多頭開戶情況、結算正常并且經營管理者素質較高，目前正處于加速發展的起步時期，主要是清河的羊絨、寧晉服裝電纜、隆堯食品水泥、平鄉自行車零件等特色產業的龍頭企業。工行力圖通過長期培育和支持這些優秀中小企業，建立穩定的合作伙伴關系，獲得銀企雙贏的良好結果。