獨(dú)家原創(chuàng):銀行保險(xiǎn)品牌調(diào)研報(bào)告

導(dǎo)語：獨(dú)家原創(chuàng):銀行保險(xiǎn)品牌調(diào)研報(bào)告一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

由于現(xiàn)在中國(guó)的銀行保險(xiǎn)剛剛起步，各種銀保產(chǎn)品及銷售人員參差不齊，導(dǎo)致了很多銀保產(chǎn)品不但沒有給客戶帶來實(shí)惠，反而給客戶帶來了損失和不信任。因此，如何挽回客戶的信任和認(rèn)可，成為了我們銀保銷售環(huán)節(jié)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。作為渠道經(jīng)理，我認(rèn)為首先就要建立起穩(wěn)固的團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)的核心是誠(chéng)信，所以每一個(gè)業(yè)務(wù)員都必須樹立起誠(chéng)信是生命的思想，通過良好的服務(wù)、熱情的態(tài)度、十足的信心去打造屬于我們自己的保險(xiǎn)品牌。

銷售渠道的多元化，是在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)的前提之一。作為銀行保險(xiǎn)銷售除了傳統(tǒng)的渠道，還有哪些新的渠道呢？我們采取順藤摸瓜的方法，首先鎖定目標(biāo)客戶群。潛力的優(yōu)質(zhì)客戶必然是那些有較高金額存款的企業(yè)、機(jī)構(gòu)或者個(gè)人，通過銀行窗口的單一宣傳已經(jīng)越來越跟不上形勢(shì)。

一、加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，提高營(yíng)銷意識(shí)

在全行經(jīng)營(yíng)思路的謀劃上，就把大力發(fā)展個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，增加中間業(yè)務(wù)收入，深化對(duì)收益結(jié)構(gòu)的調(diào)整作為全行工作的重點(diǎn)工作去安排和部署，要求全行上下干部員工充分認(rèn)識(shí)個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)拉動(dòng)全行中間業(yè)務(wù)收入的重要支撐作用和拉動(dòng)作用，盡可能的為保險(xiǎn)營(yíng)銷人員提供幫助，實(shí)現(xiàn)個(gè)人保險(xiǎn)專業(yè)的穩(wěn)步健康發(fā)展，同時(shí)，該行還通過一系列的行情教育，使全行員工深刻認(rèn)識(shí)到，隨著利率市場(chǎng)化的逐步推進(jìn)，商業(yè)銀行存貸款利差將逐步縮小，商業(yè)銀行靠利差獲取利潤(rùn)的空間會(huì)越來越小，要轉(zhuǎn)換效益增長(zhǎng)點(diǎn)，拓展利潤(rùn)空間，只有先行一步，大力發(fā)展個(gè)人保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，形成業(yè)務(wù)的核心品牌。

成立保險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)小組，統(tǒng)一制定營(yíng)銷方案，并及時(shí)將任務(wù)分解落實(shí)，要求各支行進(jìn)一步將壓力轉(zhuǎn)化為動(dòng)力，全力沖刺，確保個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)超常規(guī)發(fā)展。個(gè)人金融業(yè)務(wù)部門根據(jù)各支行所處的地理環(huán)境、優(yōu)質(zhì)客戶分布等情況，第一時(shí)間將全行的總目標(biāo)分解為各二級(jí)支行的子目標(biāo)，進(jìn)一步細(xì)化到季度、月、日，并和各二級(jí)支行及專職負(fù)責(zé)全行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)推動(dòng)的客戶經(jīng)理簽定了績(jī)效考核責(zé)任書，對(duì)各支行完成任務(wù)情況實(shí)施日監(jiān)測(cè)、周分析、旬通報(bào)、月考核、季兌現(xiàn)。二級(jí)支行認(rèn)領(lǐng)任務(wù)以后，根據(jù)不同的人員崗位對(duì)目標(biāo)任務(wù)數(shù)進(jìn)行再次分解和落實(shí)，簽定目標(biāo)責(zé)任書，并將營(yíng)銷業(yè)績(jī)與績(jī)效掛鉤，由各支行督促有關(guān)人員按照市分行的整體要求完成序時(shí)目標(biāo)任務(wù)。目標(biāo)管理法的實(shí)行，不但極大地啟發(fā)和調(diào)動(dòng)了員工的營(yíng)銷主動(dòng)性、積極性、創(chuàng)造性，而且有力地提升了網(wǎng)均產(chǎn)能和總量的持續(xù)擴(kuò)張，銀保市場(chǎng)份額也不斷增加，各支行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)也呈快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，銀保業(yè)務(wù)呈現(xiàn)了良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

二、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高營(yíng)銷技能

兼業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專業(yè)性強(qiáng)，營(yíng)銷技巧要求高，營(yíng)銷策略復(fù)雜、對(duì)人才素質(zhì)的要求也更高。為此，該行將人才培養(yǎng)和隊(duì)伍建設(shè)作為一項(xiàng)關(guān)系銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的大事來抓，加大對(duì)營(yíng)銷人員保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)和營(yíng)銷技能的培訓(xùn)。該行制定了詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃，采取市分行統(tǒng)一培訓(xùn)和各支行分散培訓(xùn)相結(jié)合的形式，除安排保險(xiǎn)公司和市分行相關(guān)部門聯(lián)合采取講授法、案例分析法、實(shí)習(xí)實(shí)踐法、角色扮演法等培訓(xùn)方式外，還積極嘗試采用拓展訓(xùn)練法在內(nèi)的“體悟式”培訓(xùn)方法等一些新的營(yíng)銷培訓(xùn)方法和措施，強(qiáng)化員工保險(xiǎn)營(yíng)銷理念、方法和一些新的營(yíng)銷技巧，使員工及時(shí)掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，熟練運(yùn)用營(yíng)銷技巧，并積極組織網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和個(gè)人客戶經(jīng)理參加兼業(yè)保險(xiǎn)資格證的學(xué)習(xí)與考試，先后有150多人次人獲得了保險(xiǎn)從業(yè)資格證書。

三、調(diào)動(dòng)全員力量，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作

該行在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的實(shí)踐中深深體會(huì)到，無論是保險(xiǎn)公司的直銷部門,還是保險(xiǎn)公司,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司,必須扭轉(zhuǎn)目前保險(xiǎn)靠個(gè)人單打獨(dú)斗的營(yíng)銷模式,要將一個(gè)公司的業(yè)務(wù)資源、技術(shù)資源、性格特征作充分的整合，形成一個(gè)分工協(xié)作優(yōu)良的團(tuán)隊(duì)，獲取1+1>2的協(xié)作合力，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷也不例外。二級(jí)分行要做大做強(qiáng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作，提升二級(jí)支行的網(wǎng)均產(chǎn)能和人均利潤(rùn)水平，提高壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)全行中間業(yè)務(wù)的收入占比和對(duì)全行經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)，僅僅依靠部分網(wǎng)點(diǎn)和少數(shù)營(yíng)銷明星的能力是無法達(dá)到預(yù)期效果的，因?yàn)閭€(gè)人英雄式的業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式中，對(duì)個(gè)人狀況的依賴程度太高，而每個(gè)人素質(zhì)與能力有著巨大的不同。銀保業(yè)務(wù)拓展要建立在模式上而不能簡(jiǎn)單地建立在人的基礎(chǔ)上，要對(duì)成功的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和做法全面推廣。為了充分調(diào)動(dòng)全員營(yíng)銷積極性，該行及時(shí)制定了《白銀分行計(jì)價(jià)產(chǎn)品營(yíng)銷和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)處理流程》，在全轄所有部門和營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行嚴(yán)格推行，隨著流程的深入實(shí)施，作用得到了充分發(fā)揮，調(diào)動(dòng)了各層次營(yíng)銷人員的積極性，團(tuán)隊(duì)協(xié)作的營(yíng)銷機(jī)制已悄然形成。計(jì)價(jià)產(chǎn)品營(yíng)銷和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)處理流程的推廣和有效實(shí)施，規(guī)范了二級(jí)支行的利益分配機(jī)制，二級(jí)支行營(yíng)銷平臺(tái)的作用凸現(xiàn)，一線員工營(yíng)銷保險(xiǎn)等理財(cái)產(chǎn)品的激情得到有效的釋放。思想認(rèn)識(shí)的統(tǒng)一，績(jī)效考核的導(dǎo)向，從觀念和機(jī)制上奠定了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的基礎(chǔ)。

四、加強(qiáng)業(yè)務(wù)推動(dòng)，實(shí)現(xiàn)整體推進(jìn)

根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，積極引導(dǎo)各支行找準(zhǔn)區(qū)域切入點(diǎn)，細(xì)分保險(xiǎn)市場(chǎng)，鎖定目標(biāo)客戶群體，深度拓展市場(chǎng)空間。全行二十七個(gè)二級(jí)支行經(jīng)營(yíng)環(huán)境迥異，面對(duì)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷客戶群體差異性較大，該行及時(shí)尋找對(duì)策，研究保險(xiǎn)思路，制定了“整體推進(jìn)，重點(diǎn)突破；抓兩頭，促中間；典型示范，分層推動(dòng)”的整體推動(dòng)方案。積極嘗試推行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，配備一名在保險(xiǎn)上有實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的副經(jīng)理級(jí)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作，具體協(xié)調(diào)各支行、客戶經(jīng)理之間的關(guān)系，具體對(duì)全行二級(jí)支行進(jìn)行業(yè)務(wù)營(yíng)銷指導(dǎo)的同時(shí)，統(tǒng)一組織人員培訓(xùn)、信息搜集和反饋等工作，使?fàn)I銷和管理各層次的步調(diào)保持高度一致。從近一年的實(shí)施效果看，作用比較明顯。城區(qū)支行以廠礦客戶為重點(diǎn)目標(biāo)客戶，同時(shí)面對(duì)縣區(qū)支行壽險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷滯后的不利局面，重點(diǎn)對(duì)各縣區(qū)支行進(jìn)行強(qiáng)力推動(dòng)，引導(dǎo)縣區(qū)支行進(jìn)一步細(xì)分保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)縣域經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，重點(diǎn)對(duì)農(nóng)村客戶群體予以關(guān)注，也收到了較好的效果。

五、密切銀保合作，穩(wěn)定協(xié)作關(guān)系

認(rèn)識(shí)一致，經(jīng)常溝通，相互理解，相互支持，密切配合，是成功的基礎(chǔ)。在業(yè)務(wù)營(yíng)銷推動(dòng)工作中，該行已經(jīng)建立了二個(gè)層次的合作關(guān)系，即市分行與市保險(xiǎn)公司的協(xié)調(diào)與合作，支行、網(wǎng)點(diǎn)與縣區(qū)支公司的協(xié)調(diào)與合作。由此明確了兩級(jí)單位、相關(guān)部門和客戶經(jīng)理各自的工作職責(zé)及目標(biāo)任務(wù)，自開展銀保合作以來，該行領(lǐng)導(dǎo)與當(dāng)?shù)貕垭U(xiǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)堅(jiān)持進(jìn)行定期互訪，分析銀保合作的現(xiàn)狀和存在的問題，及時(shí)協(xié)調(diào)解決，以溝通促進(jìn)合作關(guān)系的日益密切；業(yè)務(wù)部門更是密切合作，共同制定保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷計(jì)劃和季度推動(dòng)方案，組織開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)及全行保險(xiǎn)主題營(yíng)銷日活動(dòng)；保險(xiǎn)公司方面加大對(duì)銀行出單客戶的跟蹤訪問和服務(wù)，銀行方面加大對(duì)客戶營(yíng)銷的力度，從而形成了上下聯(lián)動(dòng)、左右互動(dòng)，齊心協(xié)力營(yíng)銷保險(xiǎn)的良好局面。同時(shí)，利用保險(xiǎn)公司的客戶資源，有效延伸銷售網(wǎng)絡(luò)，通過銀行卡實(shí)現(xiàn)在客戶資源、營(yíng)銷渠道等方面的資源共享和交叉營(yíng)銷。在保險(xiǎn)合作過程中，還積極開展個(gè)人保單質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)的探索，拓展更深層次的銀保合作領(lǐng)域，深化雙方合作的深度和廣度。

六、建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)

通過對(duì)那些購(gòu)買過其他公司產(chǎn)品和已經(jīng)夠買過本公司產(chǎn)品的客戶實(shí)施跟蹤銷售，用電話營(yíng)銷為敲門磚，當(dāng)面拜訪為試金石，最后在銀行點(diǎn)石成金。

充分利用直投廣告，盡量選擇那些針對(duì)政府機(jī)構(gòu)、社會(huì)名流的雜志為載體，此類雜志多為DM雜志，具有其獨(dú)自的客戶資源和成熟網(wǎng)絡(luò)，并且是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的發(fā)送，宣傳的效果好。

七、于銀行的客戶服務(wù)經(jīng)理建立戰(zhàn)友關(guān)系，尋求資源共享，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

總之：目前金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)已在世界范圍內(nèi)大勢(shì)所趨，但由于國(guó)情不同，因此對(duì)我國(guó)銀保合作而言，最重要的仍須正視長(zhǎng)遠(yuǎn)之路，既要順應(yīng)全球經(jīng)濟(jì)一體化潮流，又要根據(jù)國(guó)情制定切實(shí)的措施與方案，以使銀保合作少走彎道，在正路上走得更順、更遠(yuǎn)。