獨家原創:理財產品營銷策略調研報告

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理財產品通過近年來的發展,已經成為商業銀行中間業務的主力之一,而且已經貼近每個人。下面,我結合銀行工人選實際,簡要談談理財產品的營銷策略與客戶風險防范對策。

一、個人理財產品現狀

目前，隨著國際金融危機對我國經濟影響的減弱，股票市場不斷攀升，其他個人理財產品表現可觀。信托理財產品收益穩定。外匯理財產品的設計已經日漸完善,更加齊全，投資收益率也不斷升高,相對于長久以來較低的國內存款利率,外匯理財產品的投資價值將更加巨大。同時我們也應看到存在的問題，主要表現為：中資銀行的自主創新能力匱乏，信息透明度不高，道德風險體系面臨考驗，商業銀行理財績效的評估和管理體制的欠完善,使得商業銀行服務理念和服務模式相對滯后,也制約著商業銀行客觀、合理地開展個人理財產品營銷。

二、個人理財產品營銷策略

隨著改革深入和社會的發展,個人理財產品結構將逐步過渡到以投資咨詢為核心的理財產品結構。國際銀行個人金融業務發展的趨勢是向全能化、綜合化私人銀行方向發展,個人理財將由原來的單一的網點業務渠道服務向網絡化服務轉變。針對這一實際，筆者認為要在以下幾個方面進行嘗試。

一是創新理財產品策略?，F有的理財產品，對客戶的吸引力減弱。創新理財產品對現行投資業務進行組合,既可滿足客戶要求,保持現有市場份額,又可發掘新的潛在客戶,拓寬業務的范圍和提高業務的水平。各大銀行還應進一步研究滿足客戶增值愿望的代客戶投資的業務,提供綜合性產品,根據顧客的與銀行交易量的多少,確定對顧客的優惠程度。

二是細分個人理財服務市場。銀行應細分理財市場,找準市場定位,開發、推介適宜的理財產品。銀行開展個人理財業務的對象是具有現實或潛在理財需求的消費者,不同的因素將直接影響消費者做出迥異的理財決策,因此,對理財客戶的消費影響因素進行分析能夠更好的細分市場和提高理財產品的針對性。

三是加大銀行理財人員的業務培訓,引導消費者樹立正確的理財意識。在銀行銷售個人理財產品前,要認識客戶,注重收集及記錄足夠的客戶資料,包括背景、投資經驗、投資目標、投資年期、資金來源,然后根據資料分析客戶承受投資所帶來各項風險的能力,確保所銷售的產品符合客戶的個人情況和需要,并根據客戶的風險偏好,銷售適當風險等級的個人理財產品。

四是加強產品銷售渠道和品牌建設。銀行應通過與信息類專業公司合作等各種途徑,收集綜合金融信息、宏觀信息等,建立理財信息檔案,并把各種信息傳播給客戶。

五是進一步完善商業銀行理財績效的評估和管理體制。銀監部門加強對消費者的服務和教育,出臺專門的理財業務指導辦法以及監管法規,限制商業銀行在個人理財產品營銷上的非理性行為,指導商業銀行幫助客戶科學理財。

三、銀行個人理財業務所面臨的風險

歸納起來，銀行個人理財業務所面臨的風險主要以下幾種。一是聲譽風險。理財類產品的投資者目前是因為信任銀行而把自己的資產委托給銀行管理的，收益來源于銀行代為投資而收到的資本利得或利息收入。投資者對銀行產品的信任，一方面是理財產品發展的一個有利條件，但另一方面，如果濫用這種信任而漠視信息披露的必要性,終將給銀行釀成苦果。二是法律風險。受我國金融法律制度和管理體制的制約，銀行理財業務的法律風險十分突出。如果不能準確界定理財產品的性質，就有可能使理財業務與信托業務、儲蓄存款業務的界限不清，一旦出現法律糾紛，則面臨訴訟威脅，并且還可能受到有關監管部門的處罰。三是市場風險。市場風險首要體現為利率和匯率風險。人民幣理財產品相對于股票、期貨等投資來說風險要小，但其仍然受到“利率”和“匯率”的風險影響。若遇人民幣儲蓄存款利率大幅度提高，那么理財產品的客戶將損失利率提高的機會收益。另外，如果人民銀行利息再次提高后，儲蓄存款客戶可立即取款進行轉存，而選擇人民幣理財的投資者則不能取款，加息后高于理財收益的部分就不能得到。四是操作風險。在整個生產、銷售和回收的產品線上，每一個環節都蘊含或大或小的風險。具體表現為以下三種情況。第一種情況是銷售人員故意弱化了產品的風險，第二種情況是似是而非的客戶經理將錯誤的信息傳達給客戶，第三種情況則是客戶自身沒有充分認識到風險。

四、防范對策

根據以上存在風險分析，主要從以下幾個方面采取對策。一是規范理財人員資質，強化法律風險意識。商業銀行依法合規經營理念推行，人的因素更是關鍵。要加強理財從業人員風險文化尤其是法律風險意識的培育，抓好法律制度、風險文化和理財隊伍三個關鍵要素，通過多種路徑，克服商業銀行在理財人員管理上用人失察、違法違規處罰不力等因素，依法促進理財業務規范、穩健發展。二是嚴格市場準入手續，防范理財產品設計風險。規范理財業務的主體資格以及商業銀行理財業務資質，這不僅是防范金融風險、完善現代金融監管的需要，也是保護廣大客戶合法權益的迫切需要。要進一步完善理財業務的監管法律制度。同時，監管部門應盡快改變理財監管滯后局面，將第三方理財納入金融監管范疇，切實保護投資人的合法權益不被侵害。三是全面履行合同義務，提升售后服務質量。銀行與客戶法律關系的本質是合同關系，全面履行理財合同約定義務是銀行的法律責任，也是客戶依據合同規定依法享有的權利，商業銀行必須嚴格依據合同條款約定履行理財義務。同時，銀行還應依據《合同法》等規定履行告知、通知等附隨義務，逐步建立健全理財客戶檔案資料，實施全過程跟蹤理財服務，把售后服務作為提升商業銀行核心競爭力的重要環節來抓。四是妥善處理客戶投訴，依法保護客戶權益。客戶投訴處理機制是保障客戶利益的重要環節，客戶投訴對商業銀行理財業務規范發展具有較好地促進作用。構建全面、透明、方便和快捷的客戶投訴處理機制，包括處理客戶投訴流程、回復安排、投訴調查以及客戶投訴的補償、賠償制度。銀行應高度重視客戶對理財產品相關事宜的投訴工作，明確歸口管理部門，實施投訴一站式服務，明確客戶投訴處理程序、時限，減少因投訴法律訴訟轉化幾率，建立高素質客戶投訴專員隊伍，化解理財客戶投訴風險。