獨家原創:郵儲銀行公司業務營銷方案的可行性報告

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郵儲銀行的最終目標是建成全商業性銀行，逐步開展資產業務、負債業務、中間業務、國際業務和聯行往來業務。但是由于起步較晚，長期以來，郵儲銀行公司經營產品單一，難以適應形勢發，面對當前受金融危機沖擊的嚴峻金融市場，建立多元化的產品體系，制定可行性的營銷方案和策略成為郵儲經營的頭等大事。

一、多元化產品營銷

郵儲銀行是全能性社區零售銀行，應充分利用郵儲銀行公司網點資源和全國性服務網絡優勢，充分發揮其貼近大眾、貼近社區、貼近基層的特點，重點為小企業、個體商戶、城鄉居民客戶提供全面的基礎金融服務，體現郵儲銀行公司服務的普遍性、便利性和可獲得性。

1、穩定發展負債業務

郵儲銀行公司銀行主要辦理居民的個人儲蓄存款，業務范圍單一，為了形成較為全面的負債產品結構，要盡快開辦外幣儲蓄和對公存款，積極發展對公或對個體工商戶及民營企業的賬戶存款和轉賬業務，形成較全面的負債產品線。同時，要轉變以活期存款和短期定期存款來降低付息成本、提高收益率的傳統方式，降低負債業務成本，提高活期存款比重，增加網點自然吸儲能力，根據備付率要求和資產業務要求來確定負債業務期限結構，達到負債與資產業務的匹配。

2、積極發展結算類業務

要以綠卡業務為龍頭，逐步整合郵政匯兌、儲蓄異地存取、國際匯兌業務，打造郵政儲匯支付結算品牌。,如可發行內部員工卡、校園卡、經商卡、務工卡等特殊用戶群所需的個性化卡業務。在農村開展以建設綠卡村、鎮為主題的農村綠色覆蓋工程,在城區開展建設綠卡校園、綠卡街道，突出重點，培育和占領城市、學校綠卡市場份額。發揮郵儲銀行公司結算業務網絡覆蓋面廣、交易成功率高、實時處理的優勢，提供現金到現金、現金到賬戶、賬戶到現金和賬戶到賬戶等系列服務。

3、拓展資產業務

采用“批發+零售”發展策略，開展協議存款、同業存款、銀團貸款，對資金進行集中性運用。此外，在成功試點小額質押貸款業務基礎上，基層分支機構利用客戶信息優勢，探索開辦小額聯保貸款、小額信用貸款、小額(房產)抵押貸款等零售資產業務，并且抓住政策契機，積極發展助學貸款業務。20**年,針對國家助學貸款業務存在的問題，人民銀行配合教育部等部門出臺了通過招投標方式確定經辦銀行、建立貸款風險補償機制等一系列新政策,使助學貸款業務發展進入新的階段。郵儲銀行公司應積極爭取成為經辦銀行，在巨大的助學貸款市場中占得一席。

4、規模發展中間業務

加大代收付業務發展，以服務“三農”產品為切入點，建立“涉農資金直通車”的地位；以代收電力部門電費為突破口，全面競爭代收公用事業費，開展城市網點競爭代收業務，農村網點壟斷代收業務(可以利用匯兌網點的現金到賬戶的匯兌功能代收各種費用)；以工資、獎金為重點的類業務,如養老金、糧食補貼等。同時，大力發展電子匯兌業務，強化實時匯款、回執匯款、現金到賬戶匯款等新業務宣傳，努力解決影響匯兌業務發展的兌付難問題,實現匯兌業務量的回升，推進“離柜服務”。在條件成熟后開辦基金托管業務、買賣外匯、公司結算等業務。

5、超前發展理財業務

在開辦好保險、代銷國債、代銷基金等理財產品的基礎上，推出本行的理財產品，積極培養個人理財人才，為客戶開展綜合理財顧問服務。

二、產品組合營銷

一項創新產品往往是技術創新和業務創新的高度結合。招商銀行采用新科技開發“一卡通”、“一網通”等新產品的做法，非常值得我們郵儲銀行公司機構借鑒。

1、要立足于市場，根據客戶需求對產品進行創意、構思和設計，不斷推出有個性有特點的項目，并且可以充分利用電腦網絡，為客戶提供更加全面、快捷、安全的貼身服務。

2、郵儲銀行公司要確立“資源共享，合作共贏”的思維。積極發展“銀行+保險”、“銀行+證券”類型產品，與保險公司、證券公司、基金公司合作，增加產品品種，拓展經營范圍，尋找新的利潤增長點。

3、郵儲銀行公司應根據客戶多元化的金融服務需求，注重存、貸、匯等基礎性產品的組合創新,有針對性地推出“1+1”、“A+B”等組合產品,滿足客戶投資、儲蓄、防范風險、保值增值等多方面的需要。采取產品垂直多樣化、水平多樣化、無關聯多樣化等產品組合策略,為客戶設計結構性存款組合、融資業務產品組合、幣種和期限組合、理財產品組合。

三、產品品牌營銷

銀行產品品牌是銀行市場競爭力和服務水平的集中體現,是一家銀行產品區別于競爭對手、提高產品吸引力、培養忠誠客戶的關鍵因素。郵儲銀行公司應把產品品牌的打造提上日程，盡早形成郵儲銀行公司的特色化產品品牌。給產品冠名。建行上海分行把普通的按揭貸款業務命名為“樂得家”,僅僅因為這一個小小的改變，提到“樂得家”人們就知道是建行的產品,使產品帶上了濃重的品牌色彩。郵政傳統的匯兌產品就可以取“郵匯通”這樣的名字，搶占市場空白點。要善于發現市場先機，在新的市場領域創建品牌的成本低、效果明顯。如深圳郵儲銀行根據深圳外來人口多、生活節奏快的特點，以郵儲銀行公司賬戶為主賬戶，集成匯款、轉賬、理財、支付結算等日常金融服務功能所推出的“賬戶管家”，就是一個響亮的產品品牌。

四、加強自身建設，優化服務

1、加強網點建設

要建設一批功能全面化、區域細分化、服務人性化、機具現代化的示范網點。精品網點中安排個人理財區，以適應基金和保險等理財類業務發展的需要,部分局現有的保險專柜可考慮向理財專柜轉化。制訂郵儲銀行公司精品網點服務規范,明確大堂、現金服務區室低柜服務區自助服務區的服務標準對業務咨詢、業務處理、大客戶服務、標準化用語、受理客戶投訴、服務監督和評價等環節制定規范。要重視后臺對網點前臺的業務支持，及時處理各類問題,加強業務指導,督促前臺提高服務質量。

2、對客戶進行分級管理

充分利用郵政金融客戶管理系統的分析功能和評分評級功能，對客戶進行分級管理，大力培育郵政金融高端客戶，確保服務質量，做好不同層面的客戶管理和營銷工作，開展一系列的宣傳及營銷活動，如全省的VIP客戶服務活動等。針對高端客戶，要充分利用營銷隊伍提供優質、特色服務；通過環境與設施建設，骨干網點要開辟和建設大客戶服務區或大客戶專柜，為高端客戶提供優質、快捷、個性化的服務，不斷提高服務技能和業務水平。

總之，郵儲銀行產品的開發、營銷是一項系統工程，除了準確開發策略，更需要完善的人力資源、網點渠道、信息平臺、風險管理、組織架構來支撐保障。只要我們以科學發展觀為指針，抓住機遇開拓創新，揚長避短積極發展，就能在實踐發展中形成科學合理的產品體系，最終形成郵儲銀行公司銀行的核心競爭能力。