客戶訂單預測分析報告

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號稱煙草行業一場革命的“按客戶訂單組織貨源”的工作正在如火如荼的展開，從宣傳到組織，從領導到普通員工，從思想意識上已經高度統一，從行動上卻需要進一步吻合。現在已經到了采取行動時候的關鍵時刻，各個崗位，各層領導，都不能掉以輕心，都應全力以赴。將改革的高度與執行的力度結合，提高工作的準確度。“凡事欲則立，不欲則廢”，而“按客戶需求組織貨源”的根本前提，就是做好卷煙零售客戶的市場需求情況的預測，這是基礎工作，也是“萬丈高樓平地起”的地基。如果卷煙零售客戶需求預測做不好，那么之前的工作都將付之東流，之后的工作只能是空中樓閣，或者水中月鏡中花。

卷煙零售客戶的需求預測是指在卷煙市場信息完全對稱的基礎上，運用科學的方法，采用函數模型，對影響市場需求變化的各種因素進行分析和研究，以推測未來一定時期內的卷煙市場信息需求情況和發展變化趨勢的一系列工作，可以說，需求預測是項系統工程。而影響卷煙市場信息的因素可以說是不勝枚舉，有宏觀的原因，也有微觀的原因；有主觀的因素，也有客觀的因素；有常規實踐的把握，也有突發事件的應對；就其表現形式來講主要是以下幾個方面：

一、宏觀經濟形勢、政治政策的影響。主要是整個國家的經濟運行和政治環境的優劣。而我國隨著改革開放的深入，經濟的發展水平逐年提高，所以經濟形勢總體上來講是令人欣慰和驕傲的；而大的政治形勢是我國一如既往的“求和平求發展”的主題。那么，我們在進行市場需求預測的時候，假定其他因素不變的前提下，而需要將預測的結果在原由的基數上增加一定的百分比。在考慮具體的省份城市的時候，要結合當地的經濟水平，考慮當地的政策，然后作出理性的判斷。

二、零售客戶與客戶經理主觀因素的影響。在進行定單預測之前，客戶經理與客戶要進行有效友好的溝通，而對事物認識的差異性，對預測的結果都會造成一定的影響。以客戶為核心的服務思想，容易被客戶的主觀預測所左右。如果以客戶經理為主導，那么，同樣的風險也是同樣的存在。

三、突發事件的影響。如果是天災人禍這種不可控因素導致的突發事件，導致了預測的差異可以是無可厚非。但是，我們不能阻止這些事件的發生，但是，這些事件也是可以預測的。風險發生的必然性和個體出現的偶然性是統一的。就是總量是一定的。

四、信息不對稱引起的影響。信息不對稱是導思想匯報