汽車經銷商經營狀況風險調查

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德勤華永會計師事務所有限公司(以下簡稱為“德勤中國”)調查研究推出的《2011中國汽車經銷商風險調查報告》，日前正式。<?xml:namespaceprefix="o"ns="urn:schemas-microsoft-com:office:office">

本次調研針對中國大陸地區主要汽車品牌(包括豪華及非豪華品牌)的汽車經銷商，通過獨立調查問卷的方式進行。德勤中國對調研問卷結果進行系統的整理和分析，最終形成汽車經銷商在“宏觀市場分析”，“營運資本需求”，“融資渠道和融資成本”，“現金流管理”，“庫存管理”及“廠商支持”等方面風險暴露的相關見解。我們將分三期與您共享詳細的調研成果及德勤中國作為風險管理行業專家的獨到見解。

導言

隨著近幾年中國經濟的飛速發展，中國汽車市場正以前所未有的速度迅猛擴張，2010年全年汽車銷量超過1800萬輛，與2008年相比幾乎翻番，超過美國市場鼎盛時期產銷記錄，穩居全球第一大汽車消費市場。

中國汽車市場的迅猛發展，很大程度上是建立在國家為應對金融危機出臺的一系列強有力的拉動政策，以及非理性消費群體部分透支未來汽車消費的基礎之上。可以預見，2011年的中國汽車市場必將面臨著增長率放緩及產銷規模理性回歸的巨大挑戰。目前來自汽車廠商及經銷商的各項數據表明，中國汽車經銷商在“資金流動性”，“庫存水平”及“融資成本”等方面均出現一定程度的壓力。這些壓力將隨著傳統汽車銷售淡季的到來進一步放大。2011年，中國汽車經銷商面臨的運營風險有多大，將是獨立經銷商，經銷商集團及廠商需要了解的首要問題。一直以來，作為全球領先的專業服務機構，德勤華永會計師事務所有限公司(以下簡稱為“德勤中國”)高度關注中國汽車市場的發展，并與汽車經銷商及汽車廠商一起致力于中國汽車市場的可持續增長及健康發展。《2011中國汽車經銷商風險狀況調查報告》旨在了解在當前的經濟形勢及市場環境下，中國汽車經銷商在日常經營過程中面臨的主要風險，并為汽車廠商，汽車經銷商集團，以及獨立經銷商在今后的運營管理中實施有效的風險管理措施提供信息基礎。

本次調研針對中國大陸地區主要汽車品牌(包括豪華及非豪華品牌)的汽車經銷商，通過獨立調查問卷的方式進行。德勤中國對調研問卷結果進行系統的整理和分析，最終形成汽車經銷商在“宏觀市場分析”，“營運資本需求”，“融資渠道和融資成本”，“現金流管理”，“庫存管理”及“廠商支持”等方面風險暴露的相關見解。調查報告分為三期。

1.營運資本需求

營運資本是支持汽車經銷商日常業務的最為重要的因素之一。充足的營運資本可以維持正常的業務運轉，并保證財務流動性。因此，營運資本管理是經銷商財務管理中的重要部分。對于日常運營所需最低營運資金的問題，不同規格經銷商的答案也有所區別。統計顯示，63%的受訪者表示他們的營運資本需求量處于1000萬至5000萬之間。

一、經銷商日常運營所需要的最低經營營運資金是多少？事實上，很多我國汽車經銷商的運營面臨著較大的資金壓力。當前來看，絕大多數經銷商的自有資金難以維持足夠的流動性。統計結果顯示：

1、近一半的受訪者承認，在全部營運資本需求中，自有資金所占的比例不足30%；

2、約三成的反饋表示，這一比例在30%至50%間；

3、僅剩余的22%經銷商表示，自有資金能夠覆蓋80%以上的營運資本需求。

二、經銷商所需最近經營營運資金中自有資金所占比例是多少？

為獲取充足的營運資本，彌補資金缺口，經銷商期望獲取外部資金支持。對于“融資活動遇到的最大問題及擔心”的問題的統計結果顯示：

1、超過60%的經銷商認為融資成本高，使得運營成本加劇；

2、將近30%的經銷商認為無法合理預測所需金額；

3、有10%的經銷商承認其缺乏融資渠道或無法取得足夠的外部資金以滿足運營需求。

三、經銷商尋求外部資金時所遇到的最大困難是什么？

這意味著融資成本已經成為經銷商運營中需要面對的一個嚴重的問題。

1、融資活動可以提供充足的營運資金來保證流動性；

2、巨大的融資成本使營運成本不斷上升，導致更薄的利潤空間。

2.融資渠道和融資成本

融資活動的目標在于滿足營運資本需求與較低的自有資金水平之間的資金缺口。一般來說，經銷商的融資渠道通常包括商業銀行貸款、廠商及其金融公司借款、投資人或關聯公司的借款等。一、經銷商所需外部資金主要來源于什么？

通過調查，我們發現：

63%的經銷商通過銀行貸款來融資；

46%的經銷商通過外界投資者或者關聯公司借款；

37%的經銷商通過廠商及其金融公司借款。

二、渠道的融資成本。

統計結果顯示：

49%的經銷商的外部資金利率是當時基準貸款利率的1-1.3倍；

26%的經銷商指出利率等同于當時基準貸款利率；

僅有3%的經銷商指其利率低于當時基準貸款利率。

經銷商使用外部資金的利率一般是多少？

三、可見，銀行貸款是經銷商獲取營運資本的最常用的融資渠道。商業銀行對于貸款的擔保方式，有多種選擇。

實際上，通過對調查結果的統計，我們發現：

40%的經銷商指出信用貸款為其主要擔保方式；

31%的經銷商指出貸款方式為混合使用各種擔保方式；

31%的經銷商指出商品車車證質押為主要擔保方式；

9%的經銷商指出不動產抵押為主要擔保方式。

經銷商籌集外部資金采取的保證方式主要是什么？

在這些擔保方式中，新車合格證質押是最具風險的操作模式。即經銷商將新車的合格證質押給銀行以獲取貸款，當新車售出后，資金回籠，再將錢還給銀行，取回合格證。這種操作模式在汽車市場的需求旺盛時期沒有太大問題，但是一旦汽車市場轉冷、銀行信貸政策收緊或融資成本上升，就會引起經銷商的財務危機。

3.現金流管理

經銷商可以通過有效的流動性管理來降低公司的運營成本，即通過準確的資金需求預測，合理安排各融資方案，包括融資金額、期間等，在保證充足的營運資本支持日常運營的同時，最大程度上降低融資成本。對于資金需求預測方式的選擇，統計結果顯示，高達83%的經銷商選擇通過現金流量預測表、資金缺口預測表來進行資金預測，這其中有少部分經銷商表示也會結合歷史數據進行預測。

一、貴經銷商采取如下哪種方式來進行資金預測？

現金流量預測，一般包括經營活動、融資活動和投資活動的現金流量預測，需要各業務部門與財務部門的共同配合完成。一般來說，新車銷售及庫存采購，是影響現金流量的決定性因素，在預測資金流動中所占的比重很大；同時，財務部也應該關注融資活動的大額現金流動情況，例如近期是否有需要償付的貸款、利息等。

調查結果顯示，影響現金流預測準確性的主要因素在于：

1、54%的經銷商認為來源于外部突發因素的影響，例如廠商強制采購、宏觀政策影響等；

2、40%的經銷商認為業務部門提供的數據不準確，例如銷售收入與采購支出等項目；

3、20%的經銷商認為無法考慮到所有可能的情況。

二、貴經銷商在進行資金預測時遇到的最大困難是？當然，資金使用的實際情況與預測之間必然存在差異。全面綜合考慮運營狀況、加強財務部門與業務部門的溝通、加強與汽車廠商的溝通，是經銷商在提升資金預測準確度時需要考慮的幾個方面。在資金流預測遇到困難時，經銷商大多會向財務部人員尋求幫助，包括集團財務人員，和公司內部財務人員。這就對財務人員的業務能力提出了更高的要求。僅20%的經銷商表示，會向外部的專家或顧問尋求幫助。

三、當貴經銷商在進行資金預測遇到困難時，可向誰尋求幫助？

4.庫存管理

庫存管理，是影響經銷商流動性風險的關鍵因素之一。欠佳的庫存管理流程，采購計劃與市場、銷售不匹配，通常會造成存貨積壓，占用大量資金，極端情況下會造成資金鏈的斷裂，導致破產。合理的采購計劃與正常的庫存水平，是經銷商管理層需要重點定期監控的指標，并根據庫存結構與庫存水平，隨時調整銷售策略，保證業務的正常運轉。

一、經銷商在遇到較大的資金壓力時，主要通過何種方式改變這種狀況？在遇到較大的資金壓力時，近50%的調查對象表示主要通過調整采購計劃來解決；43%的受訪者表示可通過外部籌集資金的方式來緩解資金壓力；11%的經銷商選擇低價清空庫存的方式，加快資金回籠。

在一般的4S店經營模式下，庫存是流動資產的重要組成部分。通過本次調查，我們了解到：

1、高達86%的經銷商表示商品車庫存能占到流動資產的50%以上，其中43%的經銷商這一比例超過了80%；

2、余下14%的經銷商的流動資產中，商品車庫存占比在20%至50%之間。

二、長期平均來看，貴經銷商的所有商品車占流動資產的比例大約是多少？

庫存水平，與經銷商的銷售數量有關。中國汽車流通協會在2010年3月提出的“庫存預警體系”中，設定庫存指數(即當月庫存/當月銷量)的警戒線為1.2，指數越大，庫存壓力越大。按照這一警戒線推算，一般的存貨周轉天數警戒線應為40天左右。通過調查商品車庫存周轉天數，我們了解到：

71%的受訪經銷商的存貨周轉天數平均在30-45天；

20%的經銷商為45-60天；

三、貴經銷商的每輛商品車的存貨周轉天數大約是多少天？僅9%的調查對象表示在30天以內。

造成庫存壓力大的主要因素，其來源是多方面的，如市場環境、客戶需求、銷售情況、采購計劃等。在這些內部和外部的影響因素中：

1、46%的受訪經銷商表示，訂車計劃不合理是導致庫存壓力大的主要因素；

2、37%的經銷商，歸咎于廠商的強制采購；

3、29%的經銷商認為消費者購買力不足；

4、23%的經銷商認為自身銷售能力不足；

5、14%的經銷商認為宏觀政策的變更，也是重要的影響因素。

四、貴經銷商認為造成庫存壓力較大的主要原因是什么？

5.宏觀市場預測

2010年全國汽車產銷1826.47萬輛和1806.19萬輛，同比分別增長32.44%和32.37%，產銷再創新高，刷新全球歷史記錄。2011年我國宏觀經濟仍將保持較強勁的增長態勢，增長率預計在9.3%左右，同時支持汽車工業穩步增長的外部環境并沒有變，二三線城市的市場仍然有很大的剛性需求，因此，2011年汽車行業仍將保持增長趨勢。但是，受到多種因素制約，如刺激消費的鼓勵性政策取消、部分城市限購令的出臺、能源環保等外部因素的制約，我國車市仍充滿各種不確定性。

一、對于2011年市場增長的預期。根據貴經銷商的預測，2011年的汽車市場銷售量增長率會是多少？

調查結果顯示：

1、43%的經銷商認為車市在2011年仍會有5%-10%的增長；

2、31%的經銷商預期車市的增長速度不超過5%；

3、僅23%的經銷商對于車市仍保持十分樂觀的態度，預期會有10%以上的增長。

大部分經銷商認為我國2011年汽車產銷增長速度將有所放緩，轉而進入一個平緩的增長期。除各種復雜的宏觀因素影響及制約外，汽車經銷商在日常運營中仍需面對多種挑戰。在問卷中，我們列舉了經銷商各業務環節存在的各種挑戰，包括外部因素的影響，和內部管理中存在的問題。調查結果顯示：

二、經銷商在日常經營中遇到的主要挑戰是什么？

1、74%的經銷商提出公司運營成本越來越高；2、31%的經銷商過度依賴集團公司的資金池；

3、23%的經銷商認為公司制定的資金計劃與日常運營資金需求不匹配；

4、20%的經銷商指出員工流失率高，流動性太強；

5、17%的經銷商認為宏觀政策不穩定，政府監管壓力過大；

由此可見，不斷增加的運營成本已經成為經銷商需要面對并亟需解決的首要問題；過度依賴集團資金、資金計劃與實際需求不符，也是不容忽視的現狀。但是，我們也很高興的看到，經銷商已經采取了各種風險管理措施來應對這些挑戰：在接受調查的經銷商中，高達74%的受訪者已經針對關鍵流程建立了相關的控制，例如：存貨管理、現金流預測等。超過40%的受訪者表示其管理層會定期復核風險暴露，并相應調整運營；37%的受訪者也已經開始對公司員工進行風險管理培訓。

三、經銷商建立了哪些措施應對風險事件？

6.廠商支持

過去數年車市的蓬勃發展，供不應求的市場狀態促使各品牌經銷商網絡快速擴張。作為廠商車輛銷售的渠道，經銷商承擔起了消費者與廠商之間橋梁的角色。目前，廠商與經銷商的關系，在某種程度上說，仍處于相互博弈的狀態。一方面整車生產企業的市場目標逐年提升，另一方面市場容量有限，經銷商營銷能力不足，汽車廠商與經銷商之間的矛盾在逐步加劇，在2010年已經出現了個別矛盾激化的案例。2011年以來，基于來自整車廠的目標、考核指標與體系、市場變數等諸多方面的壓力，經銷商的成長環境相對較為辛苦。同時，我們高興的看到，多數廠商已經提供了一些支持，來幫助提升經銷商的運營，例如：提供商品車免息付款期限、金融公司提供信貸額度等信貸政策，以減輕經銷商的資金壓力。在所有的調查對象中，

1、高達68%的廠商提供的免息付款期在10至20天；

2、6%的廠商免息期在5至10天；

3、3%的廠商提供5天以內的免息賬期；

4、3%的廠商提供20至30天的賬期；

5、另外，余下的18%受訪者表示廠商沒有提供免息期。

一、廠商向貴經銷商提供的商品車免息付款期限(即商品車提車到向廠商支付貨款的期間)是多少天？

此外，在經銷商面對較大的資金壓力或庫存壓力的時候，廠商也會有相應舉措，幫助其度過難關：

二、在貴經銷商感覺庫存壓力較大時，廠商的作用如何？調查結果顯示：

37%的受訪經銷商表示，在其庫存壓力或資金壓力較大時，廠商會主動提供一些措施幫助緩解資金壓力。

三、在貴經銷商感覺資金壓力較大時，廠商的作用一般如何？

同時我們也可以看到，廠商向經銷商壓車的現象也是客觀存在的。如何在平等的基礎上實現共贏，是汽車經銷商與廠商在今后需要共同探討的問題。

通過本次全國范圍的經銷商風險狀況調查及業內專家走訪，我們了解到各汽車廠商及經銷商集團對其經銷商網絡發展的風險管理已經建立了一定認識，但目前仍存在一些具體缺陷，主要表現在：

經銷商經營活動中風險管理意識的薄弱；

缺乏風險管理與經銷商網絡發展策略制定的一致性；

基礎數據，財務數據及經營數據質量有待提升；

管理過程中各環節及各職能的孤立性；

經營管理與風險管理職能設置的不清晰；

缺少對經銷商網絡風險的定量評估。