汽車論文范文

導語：如何才能寫好一篇汽車論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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在了解汽車保險之前,先介紹一下保險的含義。《中華人民共和國保險法》所稱保險是指投保人根據合同約定,向保險人支付保險費,保險人對于合同約定的可能發生的事故引起發生所造成的財產損失承擔賠償保險金責任,或者當被保險人死亡、傷殘、疾病或者達到合同約定的年齡、期限時承擔給付保險金責任的商業保險行為。

機動車保險是保險中最為重要的保險種類,機動車保險是綜合性保險,屬于財產保險范疇,是運輸工具保險的一種,它承保業務、商用和民用的各種機動車因遭受自然災害或意外事故造成的車輛本身以及相關利益損失和采取措施所支付的合理費用,以及被保險人對第三者人身傷害、財產損失依法應負有的民事賠償責任。

2汽車保險的分類

機動車保險按照承保條件分為主險和附加險,見下表。

機動車主險中的機動車損失險承保機動車輛在使用過程中所創造的風險,即對于因車輛本身損失;第三者責任保險承保車輛在使用過程中所創造的風險,即對于因車輛使用給他人造成的人身傷害和財產損失依法應由被保險人承擔賠償責任時,由保險人負責賠償。

機動車附加險都是針對主險中保險條款的責任免除而言的,投保這些險種可以使汽車保險更加完善,投保險種更加全面,發生事故后可以解決的更加全面。

3汽車保險的理賠及理賠流程

3.1理賠的定義

理賠是指被保險人發生保險合同中約定的保險事故,在向保險公司提出賠償要求時,保險人履行賠償保險金的義務和責任,這種義務和責任的履行過程,通常稱之為保險理賠處理,簡稱為理賠。為了更好地掌握理賠,必須了解索賠和拒賠。

在商業交易過程中,買賣雙方往往會由于彼此間的權利義務問題而引起爭議。爭議發生后,因一方違反合同規定,直接或間接給另一方造成損失,受損方向違約方在合同規定的期限內提出賠償要求,以彌補其所受損失,就是索賠。

違約的一方,如果受理遭受損害方所提出的賠償要求,賠付金額或實物,以及承擔有關修理、加工整理等費用,或同意換貨等就是理賠。如有足夠的理由解釋清楚,不接受賠償要求的就是拒賠。商業交易中的爭議和索賠情況是經常發生的,直接關系到商業交易有關各方的經濟權益,所以各方都十分重視索賠和理賠,在合同中訂明有關的條款,以維護自己的利益。從法律觀點來說,違約的一方應該承擔賠償的責任,對方有權提出賠償的要求直到解除合同。只有當履約中發生不可抗力的事故,致使一方不能履約或如期履約時,才可根據合同規定或法律規定免除責任。

理賠是保險公司履行合同義務的行為,它的依據是保險合同及保險相關法律同行業規定和國際慣例,其他任何理由或解釋均不能作為保險理賠的依據。

3.2理賠流程

4汽車理賠工作的特點和工作原則

4.1理賠工作的特點

4.1.1被保險人的公眾性。我國的汽車保險的被保險人曾經是以單位、企業為主,但是,隨著個人擁有車輛數量的增加,被保險人中單一車主的比例將逐漸增加。這些被保險人的特點是他們購買保險具有較大的被動色彩,加上文化、知識和修養的局限,他們對保險,交通事故處理,車輛維修等知之甚少。另一方面,由于利益的驅動,檢驗和理算人員在理賠過程中與其在交流過程中存在較大的障礙。

4.1.2損失率高且損失幅度較小。汽車保險的另一個特征是保險事故雖然損失金額一般不大,但是,事故發生的頻率高。保險公司在經營過程中需要投入的精力和費用較大,有的事故金額不大,但是,仍然涉及對被保險人的服務質量問題,保險公司同樣應予足夠的重視。另一方面,從個案的角度看賠償的金額不大,但是,積少成多也將對保險公司的經營產生重要影響。

4.1.3標的流動性大。由于汽車的功能特點,決定了具有相當大的流動性。車輛發生事故的地點和時間不確定,要求保險公司必須擁有一個運作良好的服務體系來支持理賠服務,主體是一個全天候的報案受理機制和龐大而高效的檢驗網絡。

4.1.4受制于修理廠的程度較大。在汽車保險的理賠中扮演重要角色的是修理廠,修理廠的修理價格、工期和質量均直接影響汽車保險的服務。因為,大多數被保險人在發生事故之后,均認為由于有了保險,保險公司就必須負責將車輛修復,所以,在車輛交給修理廠之后就很少過問。一旦因車輛修理質量和工期,甚至價格等出現問題均將保險公司和修理廠一并指責。而事實上,保險公司在保險合同項下承擔的僅僅是經濟補償義務,對于事故車輛的修理以及相關的事宜并沒有負責義務。

4.1.5道德風險普遍。在財產保險業務中汽車保險是道德風險的“重災區”。汽車保險具有標的流動性強,戶籍管理中存在缺陷,保險信息不對稱等特點,以及汽車保險條款不完善,相關的法律環境不健全及汽車保險經營中的特點和管理中存在的一些問題和漏洞,給了不法之徒可乘之機,汽車保險欺詐案件時有發生。

4.2理賠工作的基本原則

4.2.1樹立為保戶服務的指導思想,堅持實事求是原則。當發生汽車保險事故后,保險人要急被保險人所急,千方百計避免擴大損失,盡量減輕因災害事故造成的影響,及時安排事故車輛修復,并保證基本恢復車輛的原有技術性能,使其盡快投入生產運營。及時處理賠案,支付賠款,以保證運輸生產單位生產、經營的持續進行和人民生活的安定。在現場查勘,事故車輛修復定損以及賠案處理方面,要堅持實事求是的原則,在尊重客觀事實的基礎上,具體問題作具體分析,即嚴格按條款辦事,又結合實際情況進行適當靈活處理,使各方都比較滿意。

4.2.2重合同、守信用,依法辦事原則。保險人是否履行合同,就看其是否嚴格履行經濟補償義務。因此,保險方在處理賠案時,必須加強法制觀念,嚴格按條款辦事,該賠得一定要賠,而且要按照賠償標準及規定賠足;不屬于保險責任范圍的損失,不濫賠,同時還要向被保險人講明道理,拒賠部分要講事實,重證據。要依法辦事,堅持重合同,誠實信用,只有這樣才能樹立保險的信譽,擴大保險的積極影響。

4.2.3堅持主動、迅速、準確、合理“八字理賠”原則。“主動、迅速、準確、合理”是保險理賠人員在長期的工作實踐中總結出的經驗,是保險理賠工作優質服務的最基本要求。

理賠工作的“八字”原則是辯證的統一體,不可偏廢。如果片面追求速度,不深入調查了解,不對具體情況具體分析,盲目結論,或者計算不準確,草率處理,則可能會發生錯案,甚至引起法律訴訟糾紛。當然,如果只追求準確、合理,忽視速度,不講工作效率,賠案久拖不決,則可造成極壞的社會影響,損害保險公司的形象。總的要求是從實際出發,為保戶著想,既要講速度,又要講質量。

[參考文獻]

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我國汽車營銷的模式雖然得到了很快的發展，由單一轉變成多極化，不同市場需求也引領著汽車行業的不斷發展和變化。我國汽車營銷模式包括特許經營專賣店和普通經銷商及車展、二手車市等。

(一)特許經營專賣店特許經營專賣店是現在汽車廠家主要營銷的模式，而且在經營銷售及售后服務上都比較規范。專賣店都是以4S店的形式出現，以整車銷售和零配件、售后、信息等四位一體的銷售模式為主。而且營銷隊伍的素質高，禮儀規范，4S店的服務項目也越來越大，比較重視外在形象。

(二)車展車展可以吸引汽車消費群體聚集，在汽車的銷售和維修等方面都能提供比較齊全的服務功能，也可以充分展示出汽車的文化與科技、娛樂等方面的功能，方便客戶購車。

(三)二手車市汽車行業的競爭越來越大，而汽車銷售的利潤也越來越低，新車不容易賺錢，而二手市場卻呈現出勃勃生機。很多私家車被淘汰成為二手車在市場上銷售，而二手車的交易量在汽車行業發展占有重要的位置。我國加入到WTO之后，在汽車行業上的競爭越來越激烈，原有的營銷渠道已經不能滿足市場的需要，而這些問題主要體現在以下幾個方面:營銷理念和管理上的問題:我國汽車行業的競爭管理并沒有分析市場的需求，對產品也沒有做出明確的定位判斷，導致很多企業原本的市場占有率也開始出現下滑。營銷忠誠度和服務上的問題:汽車營銷服務的問題主要表現在備件供應并不及時，沒有滿足備件導致缺貨。有些專營店不能解決一些維修上的技術問題，還要廠家提供相關技術的支持。這些都導致客戶的忠誠度發生問題。二手車市場的體制并不完善:雖然二手車市場有著很大的發展空間，而且可以獲得很高的利潤，卻缺少健全的發展體系，對于二手車的售后服務和交易稅收等問題都缺乏統一的標準。

二、汽車營銷禮儀對汽車營銷的影響

汽車營銷禮儀的問題:員工不能實行統一的著裝，自行購買的衣著有些過于休閑和前衛，顯得營銷隊伍的整體雜亂，客戶會有不專業和不正規的感受。作為高檔奢侈品的汽車，購買的客戶都是具有經濟實力的人群，營銷人員過于隨便的著裝會使客戶感覺十分失禮，是一種不尊重的感覺，使購買的欲望降低。營銷人員動作不雅也會使品牌形象降低。營銷人員和客戶語言不得體，會使客戶不舒服，不利用銷售的完成。有時銷售人員需要和客戶進行電話的溝通，如果營銷人員態度不當或者語氣、語速有問題，不能及時解答客戶的問題等，都會使客戶不愉快，影響汽車的營銷。汽車營銷人員不僅要具備商務禮儀，還要具備以下幾點專業的條件。

(一)態度營銷人員態度包括了自信:要相信可以幫助顧客，為顧客服務，購買最好的產品;樂觀:要保持樂觀心態，不怕拒絕;積極:積極聯系和關心顧客，關注服務的細節;勤懇:有付出才有回報，保持誠懇的態度，才能使顧客產生信任感。

(二)產品要學量的產品知識，獲得顧客信任，可以幫助顧客解決問題，提供知識的各種咨詢與應用，了解同類競爭產品情況。

(三)技巧銷售技巧中既包括了解銷售的流程，也包括對話的技巧，汽車成功銷售要具備大量的知識與技巧，才能獲得成功。

(四)學習營銷人員要保持時刻學習的態度，用心學習，提高自身的綜合實力，只有樂于學習的營銷人員，才能獲得長久的業績。

(五)責任營銷人員要自覺遵守企業制度，與企業一致，做好本職工作，以高超的銷售業績完成崗位任務標準，成為綜合人才。營銷人員在著裝、姿態及語言上也有一定的標準和要求，統一的著裝可以防止不得體衣著的出現，而營銷人員形象是品牌的形象，服裝也就成為了營銷人員個人形象的展示，要注意以下幾點:服裝風格:營銷人員的服裝風格要選擇比較經典的款式，不要選擇流行款式，對于汽車營銷人員來說，選擇正裝是最好的。

服裝顏色:營銷人員的服裝顏色盡量選擇深色，因為深色會顯得格外莊重而大氣，符合品牌形象的表現。營銷人員的坐、站、走:女性營銷人員在坐姿上要保持上身的挺直，兩腿要自然并攏，保持與客戶直視，男性的坐姿則要兩手平放于膝部，腿和肩保持同寬，不要靠于椅背。女性營銷人員的站姿要保持開肩挺胸，禁止聳肩和勾背、東倒西歪或者兩手抱胸等動作，與客戶盡量不要處于對立面對面的站立，使客戶面向汽車，側身講解為最佳。營銷人員走路時要胸脯前挺，雙目要保持平視，而雙手下垂，雙腳保持平行的狀態或者直行。營銷人員的語言規范:營銷人員對客戶的稱呼在了解時可以稱呼經理、董事長，如果不了解的情況下可以稱為女士、小組或者先生。通過和客戶的交流，了解客戶的需要，為客戶介紹最適合的產品，努力打動客戶，影響客戶。營銷人員要通過語言為客戶傳遞汽車產品的知識和綜合信息，使客戶對品牌有著全面的了解，而且一定要設立獎懲制度，對被投訴的違反禮儀語言的行為進行一定金額的處罰。有時營銷人員需要和客戶進行電話的聯系和溝通，而電話聯系中一定要保持語言和聲音的親和力，在與客戶溝通時要保持簡潔的語言，努力吐字清晰、保持適當的語速，在接電話時要迅速將電話接通，電話鈴響不能超出三聲，才能保持電話的禮儀，必要時可以將和客戶的溝通進行電話錄音，作為通話質量的檢查存檔。

三、結束語

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本教學的設計主要打破重理論輕實踐的現象，以實戰營銷的方式為學生提供一個活躍的課堂，帶領學生走出課本，走進現實乃至社會，從而鍛煉學生營銷和組織協調能力，提高自身綜合素質和競爭意思，培養合作互助的團隊精神，在學中做，做中學，在完成活動任務中完善理論知識、積累實踐經驗，為將來就業打下堅實的基礎。以下就幾項典型的任務來闡明課程的教學設計與實踐。

（一）研討制定營銷計劃書

由于營銷計劃書的制定需要具備的知識點覆蓋課本全部的內容，是一個綜合性的項目，設計這項任務的目的是讓學生對本課程產生總體的認識，同時也激發學生學習本課程的積極性。實施是以小組為單位，以銷售某種產品為小組任務，在課堂上組織各小組內的成員通過各種渠道查詢相關資料，然后經過反復研討做出營銷計劃書，教師引導學生并且適時提出修改意見，指導學生完成營銷計劃書。計劃書主要包括行業概況及競爭者分析、分銷渠道及其建立、產品或服務的市場營銷、團隊組建、營銷計劃進程、財務數據等內容。各組可自定某產品的營銷計劃書，如以汽車某品牌輪胎在某市的營銷為例，其計劃書主要內容為：該輪胎的歷史和發展、輪胎的市場分析、機會與威脅分析、市場目標存在問題分析、市場定位、營銷與促銷策略、團隊建立和分工、營銷計劃進程、營銷計劃的營業收入與經費支出的預算等。各組做出營銷計劃書后，在課堂上評出優秀小組，并進行點評。

（二）角色扮演模擬推銷產品

對于汽車銷售實務內容的教學，布置學生模擬推銷產品的任務，讓學生角色扮演模擬推銷產品，在推銷的過程中能靈活運用所學的知識，達到鍛煉膽量和口才，提高營銷實務能力。所推銷的產品可選擇自己比較熟悉的產品，以推銷某品牌的車載空氣濾清器產品為例，讓學生互相扮演顧客和推銷員，推銷員需要了解客戶，定位好目標客戶，確定客戶需求和客戶群體，然后在針對該產品的功能、價格優勢以及優良的服務等方面進行推銷；顧客要提出相關的甚至比較尖銳的問題來考驗推銷員的反應和處理問題的能力，如可設置一些情境，讓顧客扮演者在進入店后一言不發，給推銷員出難題，看推銷員如何展開與顧客對話，詢問顧客的需求。如此訓練，讓學生猶如身臨其境，真正體驗到產品推銷的經歷。模擬推銷結束后，評出優秀團隊，并進一步點評和總結，讓學生明白自己的優缺點。

（三）活動策劃

增加“活動策劃”這部分內容，布置學生完成一場活動的策劃任務，如開業、店慶或周末活動等，目的是讓學生了解掌握活動策劃的實際應用，能在以后的工作中派上用場。以策劃某市某品牌4S店三周年慶典活動為例，活動的主題為：輝煌三周年，榮耀齊分享。活動的目的：提高4S店知名度和美譽度；促進產品銷售；提升企業形象，加強服務競爭意識等。活動意義是打造一個規模化、專業化的信息平臺、交流平臺和交易平臺，提高品牌影響力，鞏固消費者的品牌忠誠度。此外，活動的策劃還包含活動概況、現場布置策劃、活動對象和活動現場氛圍營造、準備工作、媒體宣傳、人員和時間安排、活動流程、經費預算、效果評估、緊急預案等內容，經過策劃活動，學生不僅深刻理解了這部分內容，而且還學以致用，提高學生對教學參與程度和學生全方位考慮問題的能力，活躍了學生的思想和學習的積極性、主動性。

（四）汽車營銷實戰課程的后期安排

汽車營銷任務，考核的內容主要包括營銷員應該掌握商務禮儀常識、汽車原理和構造、汽車營銷理論、汽車營銷常識、服務接待常識等，根據實際情況，可預先安排學生到4S店參觀，讓學生了解汽車營銷的實際情況、比如整車的銷售流程：客戶接待、需求咨詢、車輛介紹、試乘試駕、報價協商、簽約成交、交車、售后服務等。安排汽車營銷實戰這項任務的目的是讓學生綜合運用課程所學的知識和技能，從聽、說、讀、寫等方面綜合考核小組的營銷能力。以汽車實訓場地的各種品牌的車輛為營銷的對象，各組選擇本組喜愛的品牌進行推銷，評委團隊由每組派出一位成員和教師組成，評委主席由教師擔任。評委團隊負責制定出評分標準，準備設備、場地等前期工作，比賽時負責評分和點評。各小組抽簽組合成一對，兩組一對在一起相互扮演顧客和銷售員進行實戰營銷，展示各自的營銷綜合能力。

二、教學效果筆者將該教學方法

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生產作為某一產品跨國生產的中間投入，將其分散在各地的生產企業連接起來，成為全球價值鏈的紐帶。為了體現生產業作為全球價值鏈的生產中間投入的服務性活動，將汽車產業生產貿易的概念定義為組成汽車產業全球價值鏈的外包生產中間投入的服務性活動。因此本文利用投入產出法來估算中國汽車產業的生產貿易現狀。

(一)研究方法

目前國內對生產業產值的研究方法主要有兩種，一種是將定義為生產行業(包括金融保險業、交通運輸業、計算機軟件服務業、郵政和倉儲業、通訊業等)的產值加總;另一種是運用投入－產出分析法進行計算。投入－產出分析法最早是由美國經濟學家Wassil-yW.Leontief在1936年發表的論文《美國經濟制度中投入產出的數量關系》中創立的一種研究經濟體系各部門之間投入與產出互相依存關系的計量模型。本文認為，通過將各服務行業的產值簡單加總會高估我國生產行業的實際產值，且對組成結構分析也有很大偏差;而利用投入產出法，通過將各部門中間投入服務額加總來計算某一行業生產行業產值和生產業總產值更能反映實際情況，故本文最終選擇投入產出法進行分析。根據本文對生產貿易的定義以及生產中間投入的特點，得出投入產出法計算某一部門生產貿易額的計算公式為:(A部門使用的中間服務價值/A部門的總產值)*A部門的出口額。式中(A部門使用的中間服務價值/A部門的總產值)度量了該部門每出口一單位商品所包含的中間生產，即生產貢獻度乘以部門出口額，就度量了這一部門的生產貿易出口額。本文計算生產業產值、生產貿易額的數據來自歷年投入產出表、投入產出延長表和《中國統計年鑒》。

(二)中國生產業產值

基于前文所述投入產出法，計算生產業產值。1983—2010年我國生產業產值增長迅速，從1712.9億元升至157334.5億元，增長了近91倍。1993年全國生產業產值突破萬億大關，生產業占服務業總比重由1983年的40.7%增至1995年的56.8%達到峰值，之后下降到50%左右。綜上所述，從行業總產值角度來看，我國生產業發展速度驚人;另外根據周蕾(2009)計算所得1995—2007年美國生產貿易行業產值總計增長1.5倍，而我國為4.5倍，可見相比發達國家我國生產業產值增長速度更高。再從生產行業所占比例來看，在一段時期內生產業占服務業總產值比重總體呈上升趨勢，這反映了生產業在國民經濟以及整個服務業中地位有所提高;對于1995年之后出現的一定回落，本文認為主要是隨著我國經濟不斷發展，以最終消費需求為主的第三產業迅速崛起，導致了生產行業所占的比重有所下降。

(三)中國生產貿易發展現狀

根據前文所述生產貿易額計算方法，計算歷年我國生產出口額，結果見表2。由表2可知，1987年我國生產出口額33.5億美元，到2010年增至1981.7億美元，增長了約58倍。截至2010年我國生產貿易出口額所占比重由1987年的8.49%升至12.56%，期間這一比重雖然有所波動，但是整體呈上升趨勢。這反映了生產貿易在我國服務貿易中的重要性不斷提升。

二、中國汽車產業生產貿易發展現狀

(一)中國汽車產業生產貿易出口額

根據投入產出法，計算出歷年我國汽車產業生產出口額。為了計算準確，除了計算出具有投入產出表的年份以外，對沒有投入產出表的年份參考平新喬(2006)的做法，用現有數據替代，例如用1997年替代1998、1999年數據，用2000年替代2001年數據，以此類推。我國汽車產業生產出口額由1997年的4517.1萬美元升至2012年的359162.9萬美元，總量增長迅猛。此外，生產貿易額占比(即生產中所投入生產占比)由1987年的7.29%提高至2010年的9.80%。從表3中可見，1997—2008年我國汽車產業生產出口額逐年上升，且增長率不斷提高。2009年，受國際金融危機影響，出現斷崖式下跌，隨后2010年出口額迅速恢復且超過國際金融危機前水平，之后兩年保持增長勢頭。綜上，我國汽車產業出口產品服務貿易產值不斷上升，汽車產業生產貿易發展迅速。

(二)中國汽車產業生產貿易構成

本文將各生產行業分類為:運輸和信息服務業;金融保險、商務服務業;住宿、餐飲和商業;其他服務行業四個部門，各部門所提供生產總量和比重如表4所示。從總量上來看，各部門所提供的生產值均穩步上升，其中增長最多的是運輸和信息服務業。從各部門提供生產比重來看，2010年相對1997年有較大變化。1997年，所列四個類別行業中餐飲、住宿和商業所提供的生產占比最高，達38.4%，隨后，這一比重逐年下降到23.6%。相對的，由運輸和信息服務業所提供的服務由1997年的25.1%升至2010年的33.3%，成為占比最高的部門;可見近年來交通運輸和信息技術行業對汽車產業生產影響越來越大，這其中以計算機技術為代表的信息技術的投入增加密切相關。金融、保險和商業服務行業在20世紀90年代不斷下降之后由21世紀開始逐漸回升，2010年達26.3%，相對1997年略微上升。此外，截至2010年，其他服務行業所提供生產占比達16.7%。值得注意的是，近年來其他服務行業主要包括科學研究事業、綜合技術服務等代表高科技含量的其他服務行業，由表4可以看出其比重在四部門中仍為最低，可見我國汽車產業的生產貿易結構中科技含量較低。

(三)中國汽車產業生產貿易國際水平

為了更好地反映我國汽車產業生產貿易水平，本文選取幾個國家與中國進行比較。考慮到數據的可得性和比較意義，最終選取了美國、德國、日本、印度、巴西作為參考國。其中，美國數據來自投入產出統計年鑒，其余四國數據來自OECD投入產出數據庫。表5顯示了1998—2011年美國汽車產業生產出口情況。與前文所得中國的汽車產業生產出口額比較可得，美國該項出口額遠高于中國，此外生產出口額在汽車產業總出口額中占比相較中國汽車產業也明顯更高。但是從增長率來看，中國汽車產業從1998—2011年生產貿易出口額增長了近60倍，遠高于美國的增長水平。德國、日本、印度、巴西4個國家的汽車產業貿易中生產出口額，出于數據的可得性，僅能獲得來自OECD網站的1995、2000、2005三個年份的各國投入產出表。能夠看出，截至2005年4個國家中出口額最高的為德國，其次為日本。中國與四個國家相比，汽車產業生產出口額僅高于印度而遠低于兩個發達國家，僅為出口額最高的德國的約1/30，此外較同為發展中國家的巴西也存在不小差距;但應當注意到中國汽車產業生產出口額的增長率遠高于4個國家，中國與各國的差距正在不斷縮小。綜上，從與各國比較來看，盡管我國汽車產業生產貿易發展迅速，但仍然處于較低的水平，尤其與以美國、德國、日本為代表的發達國家相比，無論是出口額還是占比都存在較大差距。

三、結論

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關鍵詞：汽車物流供應鏈關鍵成功因素

汽車物流行業的特點

汽車物流是指汽車供應鏈上原材料、零部件、整車以及售后配件在各個環節之間的實體流動過程。廣義的汽車物流還包括廢舊汽車的回收環節。汽車物流在汽車產業鏈中起到橋梁和紐帶的作用。汽車物流是實現汽車產業價值流順暢流動的根本保障。汽車物流具有以下幾方面特點：

技術復雜性

保證汽車生產所需零部件按時按量到達指定工位是一項十分復雜的系統工程，汽車的高度集中生產帶來成品的遠距離運輸以及大量的售后配件物流，這些都使汽車物流的技術復雜性高居各行業物流之首。

服務專業性

汽車生產的技術復雜性決定了為其提供保障的物流服務必須具有高度專業性：供應物流需要專用的運輸工具和工位器具，生產物流需要專業的零部件分類方法，銷售物流和售后物流也需要服務人員具備相應的汽車保管、維修專業知識。

高度的資本、技術和知識密集性

汽車物流需要大量專用的運輸和裝卸設備，需要實現“準時生產”和“零庫存”，需要實現整車的“零公里銷售”，這些特殊性需求決定了汽車物流是一種高度資本密集、技術密集和知識密集型行業。

國內汽車物流行業需求分析

2003年至2004年，汽車業競爭日益加劇，價格多次進行下調。僅2004年上半年，國內轎車即降價30余次，平均降幅10％－15％。因此，降低生產成本成為汽車制造商日益迫切的要求，汽車物流行業在國內汽車工業中的地位將會日趨重要。從目前情況來看，汽車物流行業未來幾年的增長點主要有以下幾個方面：

整車物流：國內汽車整車、尤其是越來越流行的轎車“零公里”物流服務必將隨著我國整車產量（尤其是轎車）的一路攀升水漲船高，其增長速度在一段時期內與國內汽車總需求的增長速度基本一致。

零配件物流：包括汽車產業鏈上游的零部件入廠物流、中游的廠內物流和下游的售后服務配件物流。由于汽車零配件物流相當復雜，是整個物流業的高端問題，因而是一種高附加值的物流。

CKD配套物流：由于我國特有的汽車產業政策，CKD（進口散件組裝）生產方式在目前的轎車市場大行其道，對汽車物流供應商來說，這是一個很大的機會。另外，國外汽車制造企業已在中國設立生產線制造部件，然后配送到國外的廠房，汽車配件出口市場對汽車物流商無疑又是一塊大蛋糕。

汽車物流企業的關鍵成功因素

關鍵成功因素CSF(CriticalSuccessFactor)是指企業為獲得較高績效，必須給予特殊和持續關注的管理問題和組織領域，從另一個角度來說，關鍵成功因素也是企業有限資源在一段時間內應該投入的重點領域，是企業應該著重培育的能力。

本文將汽車物流業的關鍵成功因素分為中短期關鍵成功因素和長期關鍵成功因素。中短期關鍵成功因素在企業進入汽車物流業的早期起決定作用，影響企業的進入戰略，決定企業能否生存下來的問題；而長期關鍵成功因素則在汽車物流企業的發展階段起關鍵作用，它解決企業的發展戰略問題，或者說企業在汽車物流業的可持續發展問題。

中、短期關鍵成功因素

戰略客戶資源汽車行業條塊分割、自成體系、自我服務、“大而全、小而全”及“肥水不外流”的觀念，使我國汽車物流企業從出生的第一天就有對汽車制造企業的非常強的依賴關系。另外，國內早期汽車物流企業的服務水平主要集中在運輸、倉儲等傳統服務領域，無法實現第三方物流的巨大優勢，名為第三方物流，實為第一方、第二方物流向第三方物流的過渡形式。以上這些因素使戰略性客戶資源（合作伙伴）——主要汽車制造商成為國內汽車物流業進入初期及隨后較長一段時間內的關鍵成功因素。

資產規模汽車物流是一種高度資本密集、技術密集的行業。汽車物流企業的資產規模、專用設備數量、倉儲面積、信息處理系統等參數直接與企業能提供的物流吞吐量相關。汽車物流行業在進入初期需要大量的固定資產投資，而且還需要大量的投資用于建立控制系統和呼叫中心等軟件設施。

運輸網絡汽車產業是一種典型的全球化產業，擁有很長的供應鏈，同時其市場又分布非常廣，再加上競爭的白熱化，因此汽車制造商迫切需要把自己的產品快速滲透到目標市場的每一個角落，這對第三方汽車物流商的分撥能力提出很大挑戰，需要汽車物流供應商有一個周密、完善的運輸、倉儲網絡。汽車物流商的運輸網絡分布情況是企業能否拿下訂單的關鍵。

長期關鍵成功因素

專業技術資源對國內汽車物流企業來說，如果只向汽車制造商提供傳統的運輸、倉儲服務，而不考慮角色向物流解決方案提供商轉變，必將制約企業的進一步發展，使企業難以融入世界汽車供應鏈體系。從汽車制造商的角度來看，目前中國有實力的汽車制造商絕大多數有外資背景，國外的汽車制造商在其本國享有優質的物流服務，他們必然希望在中國能夠享受同樣的服務。因此，中國物流企業與世界優秀物流企業形成戰略聯盟，獲取并吸收優秀的物流運作經驗成為影響我國汽車物流企業長期發展的關鍵成功因素。目前，荷蘭TNT加盟安吉天地物流，美國總統物流間接加盟重慶長安民生物流、以及全球最大的汽車船物流公司日本郵船株式會社（NYK）加盟中遠日郵汽車運輸有限公司等事件都必將對我國汽車物流業長遠發展帶來深遠影響。這種戰略合作關系直接為國內企業帶來了優秀的運營經驗、專業的物流規劃技術，整套的供應鏈解決方案，對建立我國汽車物流業的核心競爭力極具重要意義。IT設施汽車物流的本質在于“流動”，準時地、不間斷地將物品運送到所需要的地方，而這取決于對每一客戶需求、每一供應商供應能力的準確把握，取決于對運輸能力的調配與實時控制能力，這些實際上都是對信息的獲取能力和處理能力。因此，IT設施對汽車物流企業的運作管理、市場營銷、客戶關系管理、內部控制起著非常重要的作用。例如，TNT的CAPS/Baan供應鏈優化軟件的應用不僅直接降低客戶總物流成本33%，而且大大縮短了訂單執行周期；安吉天地的奧迪堅呼叫系統身兼客戶關系管理（CRM）之職，同時通過與其他應用系統（財務系統、庫存系統）的集成，實現前、后臺的數據共享，實現了公司資金流、物流、信息流的統一。

品牌聲譽信譽、聲望和品牌對于任何一個企業來說都是重要的無形資產。對于第三方物流公司，由于其服務需要深入到其他企業的供應鏈的各個環節，沒有一個企業愿意將自己的商業秘密提供給一個沒有良好聲譽的物流公司。國內汽車物流企業的品牌建設可以說才剛剛開始。目前我國汽車物流企業在服務理念、服務質量、服務成本、服務效率、服務信譽、服務品牌和信息傳輸等方面還存在差距，不能滿足客戶對汽車物流全球化的發展需求，如果對此不予重視，必將影響企業長期的發展。

國內汽車物流行業的發展方向

經過近幾年的發展，中國汽車物流業有了長足的進步，成立了很多專業的汽車物流公司，逐漸打破了汽車制造企業自營物流業務的落后模式。目前，活躍在我國汽車物流市場上的知名企業主要有：安吉天地、長安民生、吉林長久、福田物流、武漢中原、中遠日郵、中鐵伊通等。

這些汽車物流公司，是當前中國汽車物流行業的一個真實寫照。這幾家公司均有強大戰略合作伙伴，例如，安吉天地是上汽集團的子公司；長安汽車（集團）有限責任公司是長安民生的股東；吉林長久的股東為深圳長航實業，是一汽大眾的子公司；福田物流的主要股東是福田公司；武漢中原，其主要合作伙伴為神龍公司。在資產規模方面，這些汽車物流公司的資產全部在千萬級別以上，有幾家達到了億級的資產量。各個公司都形成了自己的獨立的配送網絡，有自己的配送中心，運營自己的倉庫和運輸車輛，在全國的各個樞紐城市布有中轉庫。可見，這些公司能夠在競爭激烈的汽車物流市場立足并逐步壯大，這些關鍵成功因素缺一不可。

對于整個中國汽車物流行業來說，由于其發展時間短，與國際汽車物流業的發展存在著較大的差距，因此我們必須在未來的發展中有意識的采取以下措施，來整體提高中國汽車物流業的競爭能力。

大力發展第三方物流模式

當前的汽車物流公司名義上是第三方物流，但實際上所從事的還是最基礎的儲運物流，作為第三方物流價值增值環節的供應鏈的優化環節卻缺乏發展和完善。真正的第三方專業汽車物流企業有其自身的專業化物流運作經驗與技術，有專業的物流網絡及設施、專業化的物流運作管理人才和現代化的物流信息系統，有利于促進汽車產品總體物流效率的提高和物流合理化。

供應鏈的縱向整合

供應鏈管理通過汽車物流將企業內部各部門及供應鏈各節點企業聯合起來，改變了交易雙方利益對立的傳統觀念，在整個供應鏈范圍內建立起共同利益的協作伙伴關系，通過聯合、規劃和運作，優化企業內部資源和社會資源，形成高度整合的供應鏈物流網絡體系，是提高整個供應鏈競爭力的有效途徑。

供應鏈的橫向整合

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（一）建立網絡學習資源平臺

建立《汽車營銷學》網絡學習資源平臺。通過該平臺便于學生做好預習及課后復習的工作。該平臺上包括了汽車營銷課程的基本內容：如課程大綱；課程簡介；電子教案；輔助教學的PPT；課后習題及答案；以及課外學習的閱讀資料；涉及汽車營銷的營銷人員禮儀及銷售服務的視頻教程；最新營銷動態等內容。課程網絡資源服務站的建立及服務方式方便了廣大學生的學習。此外，該網絡學習資源平臺的資料和教學內容可及時更新，便于廣大師生了解到本門課程的最新動態。

（二）實施案例導入式教學

汽車營銷學課程的實踐性極強，針對汽車營銷學各章的理論知識都會有許多經典的案例。從激發學生學習熱情和促進學生積極思考問題的角度出發，提出“案例導入式教學”模式，每次課針對所講內容精選案例，作為每次課的開場，讓學生們解讀和探討案例，等授課內容講解之后，讓學生再一次審視該案例，通過知識點講解的前后對比，便于加深學生的認識和對理論知識的理解。案例導入式教學的流程，如圖1。

二、建立新型課程實習基地

《汽車營銷學》是一門實踐性極強的專業必修課，如單純靠任課教師的講解，學生很難理解和體會到此門課程的價值和樂趣。即使再生動、再經典的汽車營銷案例，如缺乏對營銷過程、營銷環境的理解，學生是無法對案例做出正確的分析，無法做到融會貫通的。針對此種狀況，課程在講授的過程中需建立“汽車營銷課程實習基地”，在汽車營銷基地可以根據教學需求安排學生上崗實習、輪流換崗，以增加廣大學生的汽車營銷實踐經驗。

（一）崗前培訓

在汽車營銷實習基地由專業汽車營銷師對學生進行崗前培訓，此崗前培訓的主要內容是營銷禮儀及各崗位職責的培訓。通過專業汽車營銷師的系統講解可使學生對該汽車營銷基地的企業文化、營銷理念有所了解，并使學生清楚了解作為一名專業的汽車營銷人員應具備的基本禮儀和理論知識，通過崗前培訓有利于學生順利上崗，避免了盲目上崗帶來的失誤。

（二）上崗實習與輪流換崗

對于汽車營銷的“汽車實體銷售”及“汽車服務”兩大經營主線而言，為使廣大學生能對汽車營銷有整體認識和了解，要讓廣大學生輪流上崗，從汽車銷售的售前、售中及售后各個方面了解各崗位的職責，及整個汽車銷售過程中主要問題及應對措施。這樣通過短期的營銷實踐訓練，學生會將在汽車營銷實習基地遇到的問題帶回到課堂中，應用教科書中的理論知識去分析問題和解決問題，提高了理論知識應用的靈活性。

三、改革考核方式

以往的課程方式通常包括兩部分：一是平時成績；二是期末成績。其中平時成績主要通過平時的出勤和作業進行評定和給出成績，期末成績則是由期末的卷面成績給出，最后根據各部分所占總成績的百分比給出該生此門課的成績。此種考核方式對于強調基礎理論的課程而言是比較適用的，學生可以通過系統的學習和復習牢固的掌握理論知識點；但對于像《汽車營銷學》這樣實踐性極強的課程而言，但通過平時成績及期末考試兩部分來考核的話，會使學生忽略實踐教學這塊，很難將所學的營銷理論知識應用到實踐中，完全不懂如何將根據營銷環境來制定和修訂營銷策略。針對此問題，本文提出一種新型的考核方式，此種考核方式的根本思路是圍繞著“用—評—考”展開的，其中“用”是對學生對所學的理論知識的應用能力的考核；“評”是對學生應用知識的準確性給予評定；“考”是對學生基本知識掌握程度的考核；具體表現形式如下：

（一）“用”—汽車企業營銷策略的制訂

學生以市場現有的各大汽車公司為素材，選定某一汽車企業，通過走訪或網上調研的方式，了解該企業的文化背景、現行營銷模式、汽車銷售渠道、年銷售量等情況，而后從汽車企業營銷環境的分析、銷售策略、促銷手段等方面入手分析，提出自己合理的建議，為汽車企業擬定新的營銷策略方案，鍛煉學生對理論方法與實際相結合的應用能力。

（二）“評”—汽車營銷案例宣講、分析、評論

精選典型的汽車營銷案例，以此為題材，命題給學生，學生需在給定的5分鐘的時間，指出案例中存在的問題，對案例中解決問題的辦法和手段進行評價和分析，考察學生對汽車營銷現象的洞察力、決策力。

（三）“考”—期末理論考試

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早在19世紀法國科幻小說鼻祖凡爾納的小說中，預想家們就預言，有朝一日社會將通過以氫為基礎的能源而被徹底改造。這種重量很輕的氣體是宇宙中最豐富的元素，它能夠從水中制成；它出奇地潔凈；燃燒時排放出基本上是新鮮的蒸汽。當被輸人到產生電力的燃料電池中時，它提供空前的效率一這些電化學反應堆從燃料中所攝取的有用能量高達內燃機的兩倍。

當人類步人21世紀，開始面臨著巨大的能源壓力。傳統的能源（主要是不可再生的化石燃料）正

日趨枯竭，過度依賴石油進口引起地緣政治不穩定而且化石燃料燃燒后排放的廢氣造成嚴重的空氣污染，甚至加速氣候變化，因此要實現經濟、社會的可持續發展，尋找新的替代能源迫在眉睫。氫能作

為最潔凈、高效的新能源，已經引起全世界的廣泛關注。

燃料電池（FC）技術的突飛猛進使得氫能的夢想在21世紀開始變成現實。近年來，以氫為動力的

燃料電池汽車（FCV）得到了世界各國政府和企業的高度重視，并且取得了重大進展，預計在未來的5--10年內FCV將正式進人市場，以加氫站、輸氫管道建設為標志的“氫經濟”初露端倪。

二、燃料電池技概群汽車上的應用

FC是一種將儲存在燃料（氫）和氧化劑（氧）中的化學能通過電化學反應直接轉化為電能的裝置，其過程不涉及燃燒，無機械損耗，能量轉化率可高達80％，產物僅為電、熱和水蒸氣；而且FC運行平穩，無振動和噪音，所以被認為是21世紀的綠色能源。

FC技術在汽車上的應用給汽車產業發展帶來了革命性的突破，同時也推動了自身的發展。FC可以用作汽車的（輔助）動力電源，也可以用作輔助電源（APU）。

事實上，人們考慮更多的是FC電動汽車（FCEV），它不同于傳統汽車，其動力來自FC，而不是內

燃機，可以減少燃料消耗，產生更少的污染物排放，當以氫作燃料時，能真正實現汽車的“零排放”，因此更符合人們的經濟環保觀念。此外，在能量耗盡后，FCEV不像傳統的蓄電池電動汽車（BEV）那樣需要長時間充電，而只需補充燃料即可繼續工作，這一點對汽車駕駛者來說尤為方便。

目前開發的FCEV主要用兩種類型：純燃料電池動力車和燃料電池一蓄電池混合動力車。純燃料電池動力車采用大功率的FC堆棧，以確保在沒有后備蓄電池的情況下能提供啟動、瞬時加速的動力；而燃料電池--蓄電池混合動力車以蓄電池為主動力，小功率的燃料電池用作續程器。

當FC用作APU時，汽車使用內燃機驅動，部分燃料通過FC更有效地轉化為電能，它可以為汽

車輔助設備提供足夠的功率，使汽車變得更舒適、更環保、更安全。

汽車用FC研究最多、最成功的是質子交換膜燃料電池(PEMFC)。PEMFC作為第五代FC，由于具有能量轉化率高、低溫啟動、無電解質泄漏等特點，被公認為最有希望成為電動汽車的理想動力源。但是由于PEMFC需采用貴金屬Pt作為電極催化劑，不僅提高了成本；而且限制了燃料只能采用純氫，因為燃料中的微量CO也可導致Pt中毒。對于甲醇、汽油等燃料，必須經過重整純化，從而增加了系統的復雜性。近年來，PEMFC技術取得了重大突破，燃料已經實現內重整，使得系統體積大為減少，有望進一步“減負”；更重要的是催化劑中pt載量大為降低，成本問題有望得到解決，相信PEMFC汽車在不久的將來能夠實現商業化。

在PEMFC的基礎上，以甲醇代替純氫直接作為燃料，可以大為簡化系統，這種PEMFC稱為直接甲醇燃料電池（DMFC）。DMFC具有體積小、重量輕、燃料來源豐富、價格便宜、儲存攜帶方便等優點，是理想的汽車動力源。對于DMFC而言，甲醇的陽極氧化遲緩及甲醇通過Nafion膜（全氟磺酸膜）的滲透所引起的陽極性能衰減是限制DMFC發展的主要問題。目前許多研究人員正在開發新的替代Nafion膜的聚合物膜，也取得了很大的進展。提高甲醇氧化的催化劑活性，減少貴金屬用量也是DMFC技術實用化的關鍵。專家們認為這項技術距離實用化至少還需7年時間。盡管如此，許多人仍把它作為FCV的首選技術進行開發和研究。

固體氧化物燃料電池（SOFC）是一種全陶瓷結構FC，其能量轉化效率最高，操作方便，無腐蝕，與PEMFC相比，燃料適用面廣，不須用貴金屬催化劑，而且不存在DMFC的液體燃料滲透問題。但是

SOFC受電解質所限，須高溫（1000℃左右）工作，導致啟動慢，這是SOFC在汽車上應用的致命弱點。

隨著SOFC技術的發展，其操作溫度降至700－800℃，與燃料的重整條件接近，可以實現燃料的直接

內重整，不僅降低了堆棧成本，而且簡化了熱管理，使系統變得更緊湊，已經被用作汽車的APU。最

近低溫SOFC的研究取得了突破性進展，采用新型低溫固體電解質和高活性的電極材料，使工作溫度降至500℃以下，若將其再與蓄電池或超級電容器聯用，就可以用作汽車的動力源。無論是從技術還是從成本來看，低溫SOFC汽車都有希望與PEMFC汽車在未來的FCV市場上一較高下。

除了上述三種FC在汽車上有很好的應用前景，堿性燃料電池（AFC）和磷酸燃料電池（PAFC）這

兩類最早開發的FC也被應用于汽車，目前均有相應的樣車推出。但是在汽車上的應用并不成熟，還有大量的技術問題有待解決，所以不為人們所關注。FC技術日新月異，新的FC將綜合各種現有FC技術的優點，有望開發出性能更好、更實用的FCV。

三、燃料電池汽車的產業化前景

目前FCV的產業化至少有三大困難要克服：

一是成本問題。由于要用到貴金屬Pt，因此成本居高不下。現在石油比氫便宜得多，但隨著石油的減少，價格上升，再加上污染環境治理的成本，氫就顯得更經濟。此外，批量生產FC，研制新的電池材料，可以進一步降低成本。

二是氫源問題，包括氫的制備、儲存與運輸。地球上的氫雖然蘊藏豐富，但是不易直接獲得。氫通常通過電解水獲取；也可從石油、天然氣和煤等化石燃料中轉化而得。但是從長遠考慮，氫必須通過可再生能源獲得，如生物能、水電、太陽能、風能或地熱能。對于FCV來說，提取氫燃料固然重要，但更重要的是如何安全、有效地將氫儲存在汽車上。原則上，氫的儲存方式有3種：高壓氣態、低溫液態和固態。固態氫是用金屬及合金的氫化物吸附氫，就像海綿吸水一樣，儲氫效率很高，安全性好，是目前最理想的儲氫方式。

三是加氫站等基礎設施缺乏，這是困擾FCV產業化的最大障礙。如果沒有大量方便的加氫站，

FCV不可能正式走上高速公路，但如果沒有大量的FCV所產生的需求，大量的加氫站又不可能出現。要解決這一矛盾需要政府、社會、能源公司的方方面面的參與。政府部門要從政策上、資金上給予大力支持，鼓勵社會融資和企業投資，就有可能辦好基礎設施建設。

如果解決了FCV面臨的主要問題，FCV開始進人千家萬戶，那么我們身邊的社會將會發生巨大的變化。那時，我們將看到過去嘈雜、污濁的高速公路上只有清潔環保的FCV奔馳的身影。

同時，與燃料電池相配套的工業也將迅速發展：汽車加油站將變為四通八達的加氫網；煉油廠不

再是熱門的汽車附屬工業，“煉”氫廠將扮演燃料生產的重要角色。FCV將不僅是潔凈未來和新型汽車經濟的催化劑，同時也是全球氫經濟的發展動力。

四、結語

FCV以其零尾氣排放和對能源的獨立性，實現了汽車工業長期夢寐以求的目標，并向世人展示了其良好的應用前景。我國傳統汽車產業發展滯后，發展FCV是趕超世界汽車工業先進水平的唯一機

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我國汽車營銷經歷了三個階段之后，也在逐步的進步和發展，但在發展的過程中也發現了許多問題，主要表現在以下幾個方面：

1營銷理念發展滯后

汽車營銷理念作為企業營銷的靈魂，直接影響著其銷售質量。因此，越來越多的汽車企業開始關注銷售理念，并積極制定了一系列銷售方案，以有效提升其銷售量，提高其市場知名度和影響力。但就現階段來看，許多汽車企業仍堅持傳統的銷售理念，僅僅將營銷視為簡單的產品推銷，大搞產品促銷，沒有充分考慮消費者的實際需求，不利于其品牌建設。

2營銷體制層級過多

當前，我國汽車營銷體系中普遍存在銷售層級眾多、管理秩序混亂、銷售監督機制不健全等問題，嚴重影響了其營銷能力的提升。同時，生產廠家對銷售市場的掌控力不足，一個品牌擁有過多銷售商，利潤率越來越低。另外，還有一些汽車產品的銷售中間流通環節多，產品從出廠到銷售中間需要經過多道環節，這就導致銷售成本增加，嚴重損害了消費者的利益，不利于汽車銷售市場的可持續發展。

3銷售方式單一化

目前，國際上較為流行的汽車銷售方式有上門推銷、消費信貸、展廳專賣以及網上銷售等。與一些發達國家相比，我國的汽車銷售方式較為單一，主要為展廳專賣，銷售效果總體不太理想。在此背景下，汽車銷售市場的潛力沒有得到充分挖掘，消費信貸、網上銷售以及租賃銷售等對汽車銷售刺激作用不明顯。另外，隨著我國汽車銷售市場的不斷完善成熟，原有的銷售方式已經無法滿足當前汽車銷售的實際需要，企業必須積極創新銷售模式，制定科學的銷售戰略。

4銷售服務缺乏標準

在汽車營銷服務上，企業缺乏統一標準的規范，沒有建立起一套完整有效的消費保障體系，以維護消費者的合法利益。服務模塊仍是企業銷售的弱項，嚴重制約著企業銷售服務水平的提升。一方面，汽車銷售從業者的總體素質不高，缺乏經驗銷售服務，無法為消費者提供更優更全的個性化服務；另一方面，營銷服務得不到應有的重視，銷售人員僅僅將其視作一種附加項目，沒有充分認識到營銷在汽車銷售中的重要性和必要性。在銷售人員看來，只要將汽車成功銷售出去即完成了其銷售任務，后續服務可有可無。

二汽車銷售形式的未來趨勢

隨著我國汽車銷售市場管理體制的日趨健全，我國的汽車銷售形式也會隨之發生變化。一項研究顯示，未來我國汽車銷售形式將出現以下幾方面變化。

1網絡車市與有形市場的結合

隨著我國電子商務的不斷發展，網絡車市將逐漸成為汽車銷售的主要營銷手段之一。消費者可以在網絡車市上選擇自己滿意的產品，并及時了解和掌握最新產品信息，享受商家提供的個性化和高效化服務。與此同時，商家也可以借助網絡車市進行產品營銷活動，節省了大量的人力和物力，有效地提升了其利潤水平。通過對比不同產品的性能和價格，消費者可以更好地根據自身的經濟實力和喜好要求選擇最適合自己的產品。這種營銷方式不僅減少了場地占用，還極大地提升了其銷售效率，具有其獨特的魅力，深受消費者的歡迎與青睞。

2“以消費者滿意度為中心”將成為主流服務理念

隨著人本服務理念的深入，企業管理者逐漸認識到客戶管理在其發展中的地位和作用，積極轉變管理理念，通過提升營銷服務質量的方式提高了客戶的滿意度和忠誠度，為其未來發展奠定了堅實基礎。羅伯特•勞特伯恩指出，企業要想做好營銷活動，就必須從客戶的實際需求特點出發，正確處理客戶需求與生產經營活動之間的關系，盡可能地滿足客戶的需求，堅持以客戶需求為導向，認真分析和研究客戶的需求標準，并制定行之有效的營銷方案，以實現客我共贏。企業銷售者應該將其銷售活動視作一個滿足客戶需求的過程，進而樹立科學的客戶觀和營銷觀，推動其營銷活動的可持續發展。

3汽車經銷場所應具備“一站式”服務功能

隨著我國汽車銷售市場的日趨激烈，企業為搶占市場先機，提高其綜合競爭力，紛紛制定了一系列營銷戰略，以更好地提升其產品競爭力和影響力。一般地，消費者在選擇產品時，往往習慣多了解一些產品，并綜合對比各產品的優劣，貨比三家，最終選出最適合自己的產品。因此，企業為更好地適應當前汽車營銷的實際需求，逐步建立起集銷售、檢測、消息交流以及配套服務于一體的營銷模式，不斷完善其服務功能，創建獨具品牌特色的汽車營銷文化，豐富汽車的使用內涵。

三我國汽車營銷創新思路

1營銷理念的創新

僅從單一型營銷模式來看，企業的營銷渠道和營銷技術主要取決于其營銷理念。因此，企業要想更好地實現其營銷目標，就必須及時更新和完善其營銷理念，與時俱進，因勢利導，制定科學合理的營銷計劃。在現代汽車營銷市場上，企業間的競爭焦點逐漸由價格轉向營銷理念。因此，管理者必須積極加強自身學習，科學分析和判斷當前客戶的需求結構，并制定有針對性的營銷戰略，以提升其銷售效率和質量。目前，消費者在選擇產品時，不僅關注其價格、性能和品牌影響力，更看重企業的售后服務。因此，企業必須及時創新營銷理念，有意識地提升其服務品質，增加其競爭優勢。

2營銷模式的創新

現代營銷模式要求企業必須不斷提升其管理意識和責任意識，積極協調企業、社會與消費者之間的關系，找準利益平衡點，運用先進的管理方法和技術進行客戶管理，提高客戶的忠誠度和滿意度，增強其對本品牌產品的認同感。此外，企業還應該自覺加強自身管理，有意識地學習和借鑒其他企業的成功營銷經驗，增加其營銷成功幾率。

2.1完善品牌專營

目前，國內普遍采取品牌專營的方式進行汽車銷售，并取得了一些成績。汽車企業通過與廠商簽訂合約的方式授權經銷商在一定區域范圍內開展銷售活動，以提升其產品知名度，擴大產品影響范圍。隨著我國汽車銷售市場功能的日趨完善以及其管理體制的不斷健全，汽車銷售企業應該建立起“四位一體”，即整車銷售、零配件供應、售后服務和信息反饋的專營模式，減少中間流通環節，實現汽車銷售企業與經銷商利益的最大化。

2.2發展汽車超市

與品牌專營相比，汽車超市具有以下幾方面特點：一是可以同時承擔多家品牌產品的銷售工作，銷售產品種類更為豐富；二是可以有效補充品牌專營模式，滿足消費者的個性化需求；三是其功能日趨多樣化，不僅具有汽車展示和銷售功能，還具備汽車配件供應、試駕、美容保養、休閑娛樂等全方位服務，受到了客戶的一致好評。因此，我國應該大力發展汽車超市，不斷拓展其服務領域，提高其服務水平。

2.3規劃汽車大道

企業可以在汽車大道兩旁建立其汽車專賣店，充分發揮其品牌集群效應，實現資源的高效利用。在進行汽車大道規劃時，企業應該不斷豐富其服務功能，建立起集汽車銷售、美容、維修、養護、文化等于一體的服務體系，打造自主汽車品牌，充分利用集約化發展模式發展自己。近幾年，汽車大道模式在美國、日本和歐洲等汽車生產大國得到了較快發展。而這一較先進的汽車營銷模式傳入國內，有的地方政府和汽車銷售企業已著手規劃汽車大道。相信在不久的將來，汽車大道將會成為中國汽車營銷模式中的主流模式之一。

2.4發展汽車金融信貸

目前，國外已經建立了專門的金融機構，旨在為汽車用戶提供高效便捷的汽車貸款服務。反觀我國，汽車融資信貸服務行業發展水平較低，貸款渠道單一，單款條件多，貸款程序復雜，不利于我國汽車融資市場的健康發展。由于缺乏安全可靠的個人征信服務系統支持，銀行基于自身盈利考慮，不愿為消費者提供更多貸款業務。因此，我國應該積極建立起以汽車生產企業為主體的專業化汽車金融機構，建立健全汽車融資服務機制，推動我國汽車信貸行業的長效穩定發展。

2.5發展汽車電子商務

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1.學生自身的問題

職業中專汽車營銷專業的學生有的確實對汽車營銷方面比較感興趣，有的還不明白本專業的實質，只是由于跟風或者家長的選擇而選擇本專業，不能很好地掌握本專業在實際工作中的要求，只是單純地學習課本上的知識，缺乏職業素養，也不主動學習相關的實際知識，在將要參加工作的時候意識到自己的能力不足，產生疑慮，影響自身能力水平的發揮。

2.教學中重理論輕實踐

學校雖然會開設一些汽車營銷的課程，卻忽視了學生這個重要的環節，由于資金、人力以及與企業沒有很好的協調等原因，使學生沒有機會實實在在走進企業進行實習，不能在畢業前與工作崗位進行零距離的接觸，所以難以培養汽車營銷的復合型人才。再加上許多學校本身就注重學生理論的實習，引導學生也看重自己的理論成績，教師、學生都把目光局限在了一份試卷上，忽視了實踐的重要意義。

二、如何改善職業中專汽車營銷專業的現狀

1.引導學生培養職業素養

有些學生會因初中自己成績不好而選擇職業中專而感到自卑，存在消極心理；有的學生天生比較靦腆，缺乏自信。針對這些問題，教學中要注重心理教育。汽車營銷是需要和人交流溝通的，所以應當切實解決學生的心理問題，在學習中多加油打氣，讓學生意識到自身的專業特長，幫助學生恢復自信。

2.合理設置教學

內容職業中專的學生學習成績相對較差，文化底子薄，所以在課程的設計上要符合他們的實際情況。有的學校推出的課程專業性過強，這樣的課程顯然不適合職業中專學生的水平。因此，學校應立足于職業中專的培養目標，設置科學合理的課程，弄清學生的需求，最大限度地切合學生的水平，并且在教學過程中注意因材施教，以達到教學的目的。

3.改變教學方法在教學過程

要注意引起學生的興趣，課堂上應分組模擬一些情境，如向客戶推薦過程、合同簽訂過程等。這樣的鍛煉可以提高學生的應用能力和心理素質。許多情況下，學生對課本上的談判方法學習得很好，真正應用起來卻不能得心應手，情境式的教學給學生提供實踐的機會，使學生更能貼近實際的工作環境。課堂上要提高學生的能動性認識，讓學生有足夠的空間提出自己的想法，并和教師、同學進行討論，養成良好的學習習慣。

三、總結

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1.1發展背景概括隨著中國高速公路建設以及汽車工業在我國的不斷發展，汽車行業已經由傳統的機械裝置演變成一個具有復雜技術的系統。與此同時，我國電子技術也在快速發展著。隨著科技的革新，我國在步入21世紀以后，智能化為核心的汽車巡航系統目前已經作為高級轎車的主要附加功能設備。

1.2汽車巡航系統技術的概述汽車巡航控制系統，就是我們所說的駕駛員不用對控制加速踏板而使汽車保持穩定行駛的系統，也是全方位檢測數據的系統。隨著汽車電子技術的發展，目前巡航系統中的主要技術則是通信能力。而在汽車復雜的電控系統中，通常各種信息是可以共享的，其中CAN總線作為實現數據共享和協同工作的工具，主要以靈活性和穩定性以及實時性所被大家廣泛應用。

1.3巡航控制系統的主要發展趨勢汽車巡航控制系統隨著電子技術的發展而不斷進行完善，就需要我們的技術也不斷進行改變，這樣才能更加準確掌握系統檢測。總而言之，汽車巡航控制系統的改革我們可以從以下六個方面進行簡析：

（1）新型控制理論的應用每輛車行駛狀況在很大程度上受發動機的因素影響的。駕駛員只需要更加穩定地控制車速即可。因此，我們要根據原有的傳統控制理論對新的控制理論進行改革，便于其更好地應用到汽車行駛上。

（2）聯動控制、復合控制我國目前的巡航控制裝置大多數是獨立式的，為了更好地提高精度和敏感度，就需要利用計算機進行發動機和變速器的控制，以此形成一體化的復合控制模式。

（3）小型化、智能化現在的計算機大多數都是向著智能型模式發展著。

（4）追蹤行駛控制現在很多汽車的巡航系統都能夠保證汽車穩定行駛，這就需要我們利用加速、減速等開關進行控制，當車輛不便于減速或加速的時候，就會造成駕駛員很大的困擾。因此，為了解決這一問題，就需要利用雷達測定，更加精確距離，目前很多國家的研究者都在對自適應巡航控制系統進行研究。

（5）走停控制現在對巡航系統的研制主要針對的是在高速上行駛的車輛，這就要求巡航系統有更好地探測能力和反應能力。這樣才能使駕駛員完全從復雜的駕駛操作中解放出來，更好地簡單操作。

（6）集成化隨著近些年智能化的發展，我們需要完善公路智能概念以及衛星導航系統概念，使其得到開發和應用，這樣才能保證在未來汽車巡航控制系統關于汽車電控系統相融合。而集成化在很大程度上有效降低成本，更好地增強各系統之間的內在聯系，以此提高車輛系統的穩定性和安全性。

1.4本文主要研究內容盡管世界研究汽車巡航控制系統有幾十年的歷史，但由于巡航控制系統是一個很難控制的系統。所以我們可以從以下幾個方面進行分析：①分析掌握汽車巡航控制系統的原理，對其可行性以及必要性進行分析，并對巡航控制系統進行總體的設計。②確定汽車巡航的控制方案，就需要從巡航控制系統的功能和原理出發。③為了能夠設計出系統的軟件流程，就要從系統的實際運行情況出發。

二、巡航控制系統的組成和工作原理

2.1巡航控制系統簡述汽車巡航控制系統，我們可以分為巡航行駛裝置、速度控制（SpeedControl）系統、自動駕駛（Auto-Drive）系統等三個方面，而這三個方面的劃分主要是根據其特點進行的。目前，我國的汽車巡航控制系統可以分為巡航控制和自適應巡航控制兩種，其中自適應巡航控制是巡航控制的延伸和拓展。汽車的巡航控制系統是汽車電子控制系統研發較早的系統之一，主要作為就是駕駛員不用踩油門踏板也可以自動保持汽車的車速。綜合上述汽車巡航控制系統的簡介，我們可以發現該系統有以下三大優勢：①汽車行駛的舒適性。在高速公路上進行行駛的時候，更能體現出這種優越性，以此就會減輕駕駛員的駕駛負擔。②節省燃料。在具有相同的經濟性和環保性的行駛條件下，有經驗的駕駛員就會節省15%的燃料，很大程度上減少廢氣物體的排放。③保持汽車穩定的車速。汽車無論在哪個道路上行駛，只要在發動機功率允許的范圍內，就會保持車速不變。

2.2巡航控制系統的組織結構及原理的構成

（1）巡航控制系統的基本控制原理在應用汽車巡航控制系統的基本原理控制車速的時候，我們可以看出，電子裝置控制主要是對車輛行駛進行自動調節，這樣才能保證車速始終如一，對電子巡航控制系統的基本控制原理進行了解。電子巡航控制系統就是按駕駛員的要求將所選的信號設定車速，其次就是根據汽車實際車速所反饋的信號。當電子控制器對兩個輸入信號進行誤差檢測后，就會及時修正電子控制器存在的誤差，便于更好地保持車速恒定。

（2）巡航控制系統的工作原理及結構電子巡航控制系統主要有以下四個部分組成，即控制開關、傳感器以及執行機構和巡航控制電控單元（CCSECU）等。

（3）巡航系統開關的控制巡航控制系統開關主要是供駕駛員操作巡航控制系統的一套開關，一般都是安裝在汽車的轉向信號手柄上或者方向盤上的。

（4）傳感器控制電控單元提供節氣門開度信號和汽車行駛的速度信號。其設計或選擇車速傳感器是一項非常重要的工作，因為傳感器的頻率直接影響整個系統的頻率。

（5）巡航控制電控單元（CCSECU）整個巡航控制系統的中樞就是電控單元，其作用就是通過接收傳感器和開關等信號的處理，以實現車輛的恒速行駛。

（6）操作機構一般操作機構被我們稱為伺服器，其主要作用就是通過接收巡航控制電控單元的控制指令信號，從而調節節氣門開度，采用可以減速的支流電機或啟動方式驅動拉線盤，使車輛進行加速、減速等操作。其中可以將執行機構分為電動式和氣動式兩種。

三、結束語