藥店活動不成功總結范文

導語：如何才能寫好一篇藥店活動不成功總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

現代社會已不是“酒香不怕巷子深“的年代，一支優秀的化妝品如果要想成為一支名符其實的品牌，她在終端上首先應該關注的是形象傳播營銷。由于化妝品是屬于精致的行業，是給人的肌膚創造美的行業。所以化妝品就猶如時裝推廣一樣，兩者親如孿生姐妹。一款新時裝設計出來后她必須通過tnodel、T型臺、鎂光燈向成千上萬的觀眾展示。如范思哲時裝每當推出一款新時尚時裝時，必定如此而為?；瘖y品領域采取形象傳播營銷出奇制勝，取得優異成績，有效奠定品牌基礎的最佳范例就是red　earth品牌，她在2000年上市時，率先在上海、北京、廣州幾大城市采取形象傳播營銷之策略，首先打破常態革命性地將服裝的運作思路奇妙地嫁接于red　earth品牌中。

一、在幾大城市開設旗艦店、店中店、專賣店；她是國內最早開設化妝品旗艦店、商場店中店、專賣店的第一人，通過此項革新不但拓寬了分銷渠道而且有效的起到了品牌形象傳播的效果。此乃一舉兩得，既有足夠的渠道分銷又有效的起到了廣告宣傳的效果。

二、將時裝的時尚、簡約、model、精品展示思路充分地運用于red　earth的終端展示中。如她的柜臺陳列是以引起消費者的視覺沖擊力為目的，所以他的陳列以簡單、突出為目的，我們看到的她的終端形象簡約、時尚猶如搞頂級時裝展覽一般。她的獨特思路有違以傳統品牌陳列方式以“滿柜滿架”為原則，把所有的產品羅列出來或者用重復陳列以給消費者留下產品結構豐富的印象，便于實現中國消費者的滿足心理感之欲望，美寶蓮就是此類。

三、夸張地運用大色塊“紅色”起到了強大的視覺沖擊力。無論她的店招還是她的燈箱片都以大色塊“紅色”為主調，受眾遠遠就能被“red　earth”品標所吸引！

四、藝術性的將知名影星為形象代言人的思路充分的運用于終端專柜中。2002度形象代言人趙薇，清純、時尚、前衛的大眼美女形象有效的吸引了目標消費群。

Red　earth就是典型地將美學藝術充分地運用到化妝品終端形象展示中最為成功的典范，她一上市便能取得驕人業績便得益于此。因此化妝品的終端傳播營銷首先是要重視形象傳播營銷。

一、 要有成功的終端形象策劃，其中含柜臺、DM、POP、燈箱片等。

二、 要有獨特的空間位置進行展示。

三、要懂得將藝術思維與實用性相結合。讓產品與形象完美結合能有效地吸引消費者的眼球。

近幾年中國的基礎設施的建設發展迅猛，經濟學家形象地將高速路等基礎設施的建設比喻成中國經濟能否繼續快速發展以及強大的地基，實際上化妝品的終端營銷能否為品牌的基業長青有效貢獻力量，其中關鍵一環即是通路傳播營銷，沒有通路的建設就無從談終端傳播營銷，它就雷同于高效物流離不開高速路與汽車的道理是一樣的。雅芳近幾年在中國市場的成功其中關鍵一環離不開她直銷轉型后在中國的“通路專項革命”。當然red　earth的成功也離不開“通路傳播營銷”的魅力，她率先在全國化妝品領域開設旗艦店、店中店、專賣店的案例就是有力的注腳。內資企業中2001——2003年間即有一支標桿：可采。可采一個單一產品眼貼膜能在短短的一年時間里取得優秀業績，就在于她的通路創新的成功！她大膽地設計了簡易材質的終端展示柜借助薇姿的思路首先打進大中藥店，她在各大藥店中首先是爭取一類最佳位置。同時由于她將“形象傳播營銷”做得也比較到位，她將中國古代美女的形象運用到終端各項陳列物中，如專柜、DM、宣傳冊、燈箱片等。這就是“好瓶裝好酒，好酒又有好巷子吆喝”的不會不成功的道理。在藥店中取得好業績后又進入商場設簡易專柜，在商場中她同樣的運用了通路與形象傳播營銷的有效嫁接，亦取到了出乎意料的成功?？傊稽c，她獨辟蹊徑，為她的品牌推廣打下了良好基礎。簡言之，如果我們需要取得化妝品終端傳播營銷之二的通路傳播營銷的勝利，就必須事先進行通路設計，找出能夠支撐本產品的通路模式！設計營銷通路是根據目標消費群的生活習慣，找準目標消費群喜歡消費的商業形態，后考量產品自身的特點，結合傳播的概念就能有效的設計出有利于產品銷售的通路。

終端營銷的SP常態促銷在此我不多累言。但在此需提及的是歐萊雅2003年以來在全國推行“常態促銷”模式，可稱為一股旋風。她將常態促銷里的買贈促銷、顧問咨詢、演示推廣等捆綁在一起發揮的淋漓盡致。這一年多以來，全國化妝品領域終端SP常態促銷歐萊雅發揮到了極致。她的活動方案雖然沒有多少驚人之筆，但她的方案成一系統，便于執行，且可操作性強，同時連貫性強，不光能起到推動終端銷量的效果且亦能起到一如既往的培養品牌忠誠度的效果。總結之，SP常態促銷要關注精髓：

一、 各項活動組合策劃要成系統，要便于執行；

二、 人員的團隊素質要精，分工需明確，突出事件的處理能力要強；

三、 制造現場氣氛的能力需強；

有這三點要項，SP常態促銷就易組織成功。

終端傳播營銷中的公關傳播營銷現幾年是被化妝品業態充分運用的一種營銷策略，如：美容沙龍、化妝秀、消費者俱樂部等，其中以SK—Ⅱ為之最，她有效地運用公關事件營銷之策略，通過各種舞會、party，邀請各影星、官員夫人、外交至尊、商界名流等參與產品展示。形象代言人的現場示范在自已的目標顧客群里起到有效終端傳播與示范的效果，大力地推進了產品的形象及柜臺銷售，這也是我們所有化妝品企業應該認真借鑒的地方！

篇2

“互聯網思維”是怎樣產生的？首先源于互聯網的規?？焖贁U張能力，這帶來迥異于傳統的高不確

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“互聯網思維”是怎樣產生的？首先源于互聯網的規?？焖贁U張能力，這帶來迥異于傳統的高不確定性和高集中度，因此不能產生“剛需”的產品是沒有持久生命力的。 互聯網人最關注規模

口述/ 李學凌（歡聚時代CEO）

我一直以來都感覺，做互聯網的人實際上有一些不同的思維方式，我以前把這個總結為“互聯網思維方式”，但什么是互聯網思維方式？我思考了很多年。跟一些傳統行業人聊天的時候，我總發現他們的思維不搭界。比如有一次我遇到一個做彩電的公司，我問你們做彩電的現在最麻煩的是什么，他說是銷售，說我們整個做彩電的公司都被銷售渠道給控制住了，大概30%～40%的利潤都花費在銷售渠道上面了。我說那你有沒有別的辦法呢？他說現在真是沒辦法，銷售渠道被國美、蘇寧給壟斷了。我說做互聯網的人想法跟你們就不一樣，你們幾十年賣了多少臺電視機啊，每一臺電視機都是你們產品的活廣告，你把這個利用好，其實不用依靠國美、蘇寧，每年都有固定營收呢。

他不相信，我說我就用一秒鐘時間來想，比如電視機一開，就有一個你自己的電視機廣告，這對消費者沒什么價值：因為我已經買了你的電視了，再強調品牌的意義不大。你以后能不能改成“打下面電話買電視機七折”？比如你有了上一臺電視的編號，拿這個編號再去買下一臺電視可以享受七折優惠。假如你過去賣出的所有電視機客戶都變成了你的渠道，一旦他們想換電視的時候，就會想到天天看到的那個電話號碼和下面的七折信息，這樣的話，你一年70%的營業額都讓你的老顧客給覆蓋掉了。對方點頭稱是，說我們很多年都沒想明白這點。

我也看了一些網上的文章，說做互聯網的人最關注的一件事情是規模，這是跟做傳統生意的人特別不一樣的地方。我相信做互聯網的人見面第一句話就問“你們網站挺好的，有多大流量”，而比較少問“你們有多少營業額”。因為互聯網的服務，在規模上達到了匪夷所思的地步。在傳統行業，很少有公司能一個月做到用戶上億，但在互聯網領域，你不但能夠積累到這么大規模的用戶，還能夠跟用戶保持聯系，持續地產生交互。

由此，互聯網也導致了幾個大的改變：第一，規模效應帶來不同的思維方式；第二，整個互聯網是跳躍式發展的，從一個階段到另一個階段，中間可能沒有過渡；第三，沒有確定性，在某個環境下向東跳還是向西跳，具有很大的不確定性；第四，具有集中度，也就是說互聯網特別容易集中。有人說互聯網是一個量子時代的產物，我們說傳統行業是宏觀時代的遺產。

我經常問一個問題：為什么KPI考核在傳統公司是特別行之有效的管理方法，到互聯網公司就不靈了？實際上KPI殺死了很多互聯網公司，把很強大的互聯網變得很臃腫和弱小。在傳統行業，今年生產多少萬輛汽車和明年生產多少萬輛汽車，發展模式是很單一的，你要把你的制造能力提上去才行，但凡偷點懶都不能做到。但在互聯網時代這是非常容易的，大家都知道，假如你考核網站編輯的PV，他就把一個頁面變成很多；如果考核UV，他就搞兩個網站互相弄，就可以翻很多倍。所以我覺得，互聯網時代要求我們整個管理還有做產品的思想都要有所改變。 做互聯網思維的產品，你必須解決用戶的某個特別切實的問題，才可以做到足夠大的規模。

互聯網時代，大家第一個想的是，一定要把產品做到非常大的規模，如果你的規模不達到千萬級和億萬級的規模，本質上就不是一個互聯網公司。像LV這些奢侈品公司往往是不希望自己的產品賣到那么大量的，賣到滿街都是LV的話，它的品牌美譽度和后續發展就完蛋了。但互聯網是不怕山寨的，山寨用戶越多，對互聯網來說就表示你的價值越高。在整個互聯網時代，信息得到了快速傳播，每一個用戶都有太多太多的選擇，所以你面臨的是無論做什么產品，都是跟整個互聯網競爭。

所以我想，做互聯網產品最重要的點，是你必須提供用戶有“硬需求”的產品。什么叫硬需求？用戶要解決這個問題，必須使用這個產品，而且他這個需求是持續的，不像春運火車票這樣的產品一年用一次，很難變成一個持續的產品。做互聯網思維的產品，你必須解決用戶的某個特別切實的問題，因為只有存在硬需求的產品，在互聯網時代才可以做到足夠大的規模。YY為什么能夠把語音做到那么大的規模，我覺得核心還是用戶的硬需求，就是用戶不得不使用。因為有了語音，其實把很多對抗性游戲的戰局給改變了。我們做過一個類似的調查，如果兩個團隊都不用語音，勝率是一半對一半的話，讓A戰隊使用語音，B戰隊不使用語音，那么A戰隊的勝率就提高到了七成。

其次是，互聯網的集中問題。不久前我想買一個相機，咨詢了很多人，大概80%的人都推薦同一款相機。我發現，在我們這個時代，功能性產品的集中度極大地提高了。這里不講奢侈品，奢侈品還是非常分散的。所以如果我是做相機的，我是不是把100%的精力全部投進去做一款相機，把它所有的毛病全部都改掉，可能這一款相機就統領了市場？這是互聯網帶來的一個特別大集中的時期。

互聯網還帶來兩個東西：一個是簡單。把東西做簡單，其實大家都聽了太多遍了，我自己以前也總說要做簡單，是沒從本質上想明白為什么簡單這么重要。但后來我發現，有一次我給公司員工講期權怎么賣，到底怎么回事，我覺得這個問題特別簡單，但很多員工還是不明白。這是我第一次感覺到為什么在互聯網上要把產品做得特別簡單，因為假設你要面對一千人，把一個特別簡單的事情講明白其實都特別困難；當你做的產品有一千萬用戶，甚至有一億用戶的時候，給他們解釋產品造成的困擾，我覺得是非常痛苦的。互聯網本質上是做規模的，這就帶來一切思維方式的改變。

另外一個就是快。我覺得互聯網要不斷地適應用戶改變的速度，你要在核心產品明確的情況下不斷改變，你還要適應用戶的改變。我覺得互聯網這么多年帶給我的最大財富，就是方法論的改變。

整理/ 案例中心 張九陸 效率

“互聯網思維”只是為了更好地營銷嗎？互聯網真正的力量，是改變公司的效率，并提升整個行業的生產力水平。因此，最核心的仍是技術，而不是傳播。 不能提高效率，何談顛覆

口述/ 吳波（拉手網、美加樂創始人兼CEO）

現在一些人在講互聯網思維，都在講粉絲經濟，都在講怎么去賣。實際上互聯網對行業整個生產力的提升才是最重要的，換句話說，怎樣用互聯網提高生產力，怎樣用互聯網更好地滿足用戶需求，這才是互聯網改造傳統企業的核心。如果你能有這樣的思維，踏踏實實去做，遍地都是機會。

我們現在就處在一個歷史的節點上，正在面臨智能化工業革命。這時候一個東西的優勢如果是可以用尺子量的，比如有幾個核、能跑多快、屏幕有多大等等，那它是沒有持久生命的。核心還是品牌，就是量不出來的東西，才能幫助大家打造一個10年、20年甚至50年的企業。

回過頭來說O2O，許多人說O2O的什么閉環都是忽悠人的，你用互聯網思維能比旁邊不懂互聯網思維的人更掙錢嗎？如果不可以，就是忽悠人的。

計算機的速度越來越快，下一代所謂的智能互聯網，就是要打造出一個機器人比人強，起碼比80%的人強的世界。谷歌大概花了8年的時間做自動駕駛汽車，現在在路上行駛不會有太大問題。能開車就能開坦克，以后打仗全是機器，沒有人。

我知道國外一個互聯網上的服裝公司，他們90%的程序是在后端提高效率的，把這個流程做出來，10%是前端的界面，你可以去選這個選那個。我認為這才是真正意義的智能互聯網公司?，F在真正影響世界生活的智能互聯網公司，員工都很少，大家比的是虛擬的實力，一個人能管多少機器。這些東西靠的是你對這個產品和行業流程細節的了解，然后是程序化、智能化，從而提高效率。這樣的事發生在那些號稱要顛覆傳統行業的互聯網明星公司身上了嗎？大部分沒有，很多互聯網公司還有買手，而真正的互聯網公司要用機器，不管你是一個電商公司還是其他什么。工業化的互聯網時代已經過去了，工業化最后一波就是團購。 你要是真正用互聯網顛覆，應該是工業革命的那種感覺，頭一年提高50%，第二年提高100%。

現在網上講了太多虛的東西，核心原因是沒有探索工業革命的核心“提高效率”?；ヂ摼W時代，你要想怎么把你的東西做得更便宜更好，或者做得更個性化。用互聯網改流程，能在便宜的價格上活得很好。華為成功不成功？起碼從互聯網投資的角度看來很成功，通過改流程，給消費者帶來了真正的好處。

什么叫互聯網化的傳統企業？很簡單，6個月之內一定要賺錢。為什么？因為傳統行業是掙錢的。比如你開一個餐廳，用了互聯網思維，最后你還是不如海底撈掙錢，那你這個互聯網思維有什么用？不能跟差的比，你要跟好的比，別說你能做外賣什么的，你能做海底撈嗎？你要能用機器把海底撈贏了，那我就服你。你要是真正用互聯網顛覆，應該是工業革命的那種感覺，頭一年提高50%，第二年提高100%，第三年是3倍，真正的試金石是這樣的。過了三個月一點影都沒有，就別聽別人忽悠。現在有了微博、微信，你有好的東西，傳播快著呢，根本不用擔心。核心是什么？產品的吸引力。重點在于用互聯網改進產品，而不是怎樣去傳播它。

我投資的美加樂，做年輕女孩的女裝，曾經遇到過一件事：有一天設計師買手突然說，她懷孕了要回去生孩子，我們剩下的IT男就全傻了。后來我們想了一個笨辦法，一個店里賣得好的衣服，就往別的店里加量，賣得不好就不要了。結果我們在萬達、王府井、新世界商場，平效都在前三，整體銷售額在前十。到去年底的時候我們決定不再開小店了，我們開始做500到1000平米的大店，先做女裝，再擴展到男裝和童裝，一步步越做越大。為什么能做到這樣？因為我不是傳統的人，我對女裝行業沒有敬畏心，無知者無畏，我就改得亂七八糟。我們不是設計師和買手高高在上，而是以市場為導向，后端設計工廠完全聽從于前端，一款最多翻一次單。因為我們以前試過加三次單，然后淘寶就開始有了，我們就賣不動了，最后只能打折。

除了選款之外，機器還運用在流程里。工廠發貨及時不及時，都是程序來管。我們把所有的店每個位置都裝了攝像頭，每天哪個衣服從哪兒到哪兒都是固定的，所有都是計算機在監控。店里的人工作特別簡單，收錢和整理衣服就行。

目前我們的直營店，單店30%的衣服款式是計算機選的，我希望以后這個比例超過50%，希望今年能做到3000款左右，每款只有100件，明年是上萬款，我覺得5年以后應該是10萬款這個數量級。怎么來選這些東西，實際上是電腦天天在算，人也在看電腦也在看，最核心的競爭力就是款要多、要勤換，這就是快時尚的核心秘密。

整理/ 案例中心 張九陸 務實

即使用互聯網思維經營公司，你要干得更多的事仍然是“搬磚”，即各種繁復細致的工作。 我們就是干“搬磚”的事

口述/ 槐洋（易車公司副總裁）

從2000年上線一直到現在14個年頭里，易車一直在尋找并建設汽車垂直行業與互聯網的結合點。作為一個汽車垂直企業，我們要服務于整個汽車產業，同時我們是一個互聯網公司?；ヂ摼W模式下到底能干什么？2004年我們找到了方向：一種是我們作為媒體，來做媒體導向的東西；另一種，我們也要與門戶網站進行數據庫的合作。

有了這個概念以后，我們易車本來可以繼續發展成為一個廣告中間商，從別的媒體平臺上拿到資源，然后高價轉賣給經銷商做廣告平臺，完全可以這樣走。但機遇是給有準備的人，同時也是給有創新思維的人，當時在CEO李斌的帶領下，我們想為什么不能一改互聯網的固有思路，而做一個平臺化思維的模式。大家用的蘋果手機都在強調平臺、合作、共贏這些理念，易車在汽車垂直領域是最早用平臺化的開放思維考慮問題的。我們當時在想，我們有這么多資源，為什么不在互聯網上打造一個購車資訊信息的數據庫和平臺呢？這樣在2004年，我們的一款基于經銷商平臺化的網絡營銷工具“車易通”誕生了。到去年年末，車易通的付費會員達到1.3萬家，占到全國這個行業將近70%的份額。我們這么多年一直專心服務于汽車產業，也非常希望能夠在汽車和互聯網的交叉路口上，找到自身的價值所在。

我聽到許多代表互聯網思維的詞匯，其實都是跟開放和平臺有關系，比如云計算、大數據、O2O，它肯定不是一個商業主體去完成的。用一句淺顯的話說，我要吃包子，不一定要種麥子。信息化平臺讓每一個參與者都獲利，這是值得持續走下去的，也是可以盈利的模式。

其實網絡媒體在垂直領域是非常悲催的，為什么？企業的商業模式選擇在我看來很簡單，無外乎是做2B的生意還是做2C的生意，現在大多數中國互聯網企業做的都是2B的生意。但是做2B的生意很累，你要從另外一個企業拿錢，更多的是廣告費，這個廣告不外乎是做傳播營銷服務的概念。2C的生意就不一樣了，包括游戲類或者支付類等等都很有前途，可能大家認為游戲是個喪志的東西，但是這個東西太賺錢了。易車可能天生沒有這種基因，我們很難賺這種特別容易賺的錢，我們干的就是搬磚的事。易車服務已經在163個城市落地了，設立人員、房租水電都要花錢，這是硬成本。

所以我們要做大數據分析，易車也好，汽車之家也好，在最近三年跟汽車企業合作，都能夠保持在40%～50%以上的增長，而這期間汽車企業并沒有把錢更多地放在互聯網，我們的收入卻增長了，原因是什么？就在于大數據的分享。我們能夠影響到更精準的買車人群。這個行業第一的精準報價覆蓋能力是什么意思？一是每天有1.5萬人在易車網上搜汽車報價。中國式品牌管理機制中，廠和商是分離的，廠家一定要有經銷商，你來查經銷商已經是在購買前的最后一步了，報價之后了解促銷信息就要進店去買車了。誰在這一步的影響力最強，誰就能拿到核心的互聯網用戶。

二是核心用戶質量，我們只能說一直在做務實的事情。易車并不想把易車網打造成高大上，我們營銷的方式和陣地有多個，大家也都知道這幾年互聯網的發展可能搶了很多傳統媒體的盤子。但其實不是誰搶誰的盤子，而是社會在發展，整個傳媒、營銷趨勢必然發生變化。我們現在有一個APP叫汽車報價大全，不管是安卓平臺還是iOS平臺都取得領先地位，這就是我們的移動團隊深入研究這個體系之后做出的成果。我們內部有過非常激烈的討論，易車網的核心優勢在于我們的報價，我們不希望用戶對易車網有什么崇拜，因為沒有意義。在黏性上來講，我們要為6～12個月內要買新車的人們服務。

易車的理念是基于整個垂直化的媒體平臺，從最早的通過廣告的范圍到達，再到精準到達，最后到迎合大數據的坐標到達。

現在這個時代，你也不知道某個人為什么就火了，我總結的是，誰敢脫誰能火，靜態的還不行，還得是動態的，無底線無節操。易車是服務于汽車企業的，在很多產業和行業里面都是屬于很保守的。我認為電商體系里面，沒有生產廠和線下渠道的參與是不成功的。

—整理/ 案例中心 張九陸 體系

互聯網是一個沒有邊界的競技空間，任何一個角落都可能有你的競爭對手。想擁有競爭力，必須要有一整套獨創的后臺體系作為支撐。 網上競爭力來自體系

口述/ 于剛（1號店董事長）

互聯網是非常新型的業態，是一場革命。電子商務不是簡單地把零售從線下搬到線上，而是一種新的業態，有太多的做法可以創新。創新不是口號，必須有一個創新機制、創新氛圍，以及最后把這種創新概念轉變成現實的平臺。

我們1號店就有一個創新中心。創新中心不是去做創新，它是營造氛圍、打造平臺的。我們在這個基礎上建兩個團隊——創業導師團隊和創業決策團隊，同時搭建一個創業平臺，邀請所有的員工、顧客、合作伙伴給我們提創意。由我們的導師團隊過濾這些創意，把好的創意挑出來，推薦給決策團隊，形成一個個創新項目。

互聯網企業一定要有核心競爭力，因為電子商務將來一定是規?；\營的，實現規?；\營的這種系統就變得非常重要。1號店的核心競爭力就聚焦在兩個事情——顧客體驗和供應鏈管理，而這兩者都需要系統來保證。

比如顧客體驗。顧客體驗太容易被喊成口號了，我們不想喊口號，只想做。怎么做呢？我們聘請第三方專業公司為我們做顧客體驗調查，把每一個員工的薪資獎金都和顧客體驗指標掛鉤。如果顧客體驗上升了，每個人都有獎金，反之下降了每個人都扣獎金。我們花費三個多月才把這個政策推廣下去。此外，我們每個星期都有一個回顧一周業務的會議，前半個小時我們叫作VOC（voice of customer），就是聆聽顧客的聲音，把我們所有的顧客體驗指標和顧客體驗調查都和盤托出。1號店所有高管都要定期做倉庫、配送、客服的實踐，顧客體驗問題就需要這樣一點一滴地去解決，一年365天，每天都去改善。

另一方面是供應鏈管理，它的精髓就是把顧客想要的商品，在他想要的地方和時間送到他手中，所以供應鏈管理就成為電子商務最核心的點。1號店上線的時候，我們就做了一個最重要的決策——自己開發所有的系統。目前除了OA系統、財務系統是買來的，其余所有的系統都是我們自己開發的。

當時我們也對系統定下幾個標準：

第一，系統必須集成化。我們不允許有各種各樣獨立的零散系統，所以可以看到現在一個系統里面有供應商、采購、倉儲、配送、客服、價格、類目管理和營銷管理等各種大小模塊。這樣就保證所有系統用的數據都是一樣的，供應鏈和配送等各種信息也都是透明的。

第二，系統一定要實時。我們一定要實時地看到所有資源的使用情況。

第三，這個系統一定要是柔性的。系統要允許我們不斷地去嘗試新的商務模式，允許做錯的時候可以改。

第四，系統一定要是可擴容的。現在看起來這個標準越發重要，因為當我們的流量、銷售、商品越來越多、越來越大的時候，不需要改基礎架構，只需要增加模塊和服務器就行了。

目前，1號店在武漢有1000多人的IT團隊，負責開發各種各樣的系統，比如倉庫管理系統，從庫位優化、揀貨優化、分揀優化到最后出庫分揀優化等等。許多第三方物流也在使用我們的系統，因為我們的系統可以幫助他們規劃路徑，及時反饋所有信息。

整理/ 案例中心 王根旺、張九陸 產品

如果只是以挑戰公眾底線的方法來吸引眼球的話，時間不會太長。不以產品為中心，不以客戶服務為中心，營銷很難持續獲利。 營銷要適可而止

文/ 陳濤（E電寶CEO）

最近有很多聲音在談論馬佳佳和黃太吉的“互聯網思維”，有人抨擊也有人贊同。我的看法是，如果一個企業把自己的全部行為都定義為營銷的話，就大錯特錯了。實際上，所有的企業都應該有三板斧：產品研發、服務、營銷。

如果我花十塊錢進一個產品，忽悠你，賣你一百萬，能賣出去就代表我的銷售水平很高。但是你買回家去發現上當了，下次就再不買我的了，因為我的產品沒有我說的那么好。所以說只會做銷售的公司，把自己的全部都定義為營銷，那么這個公司就是錯誤的。

馬佳佳和黃太吉都只能算是非常優秀的銷售人員，是話題炒作人員。他們把一個事件暴露出來，顛覆我們的感官、視覺、倫理和傳統觀念，從而吸引眼球、制造話題。但這種話題性只是一種銷售手段，話題的炒作是有熱度和時間限度的。在炒作期，企業會火，但是只能火一陣子。你的話題一旦被后面的話題淹沒了，沒人關注你了，那你這個企業不就完蛋了？

所以我們看一個企業是不是有生命力和競爭力，不能只看它的營銷水平。我非常反對只關注營銷的商業模式，一個企業如果只關注營銷，不關注產品和服務，可能也就活個三五年，僅此而已。只有那些長期不斷迭代更新產品，不斷滿足客戶需求，并且取得價值共振的企業，才是真正優秀的企業。

營銷、產品和服務是完全粘在一起的，沒有哪個企業可以把營銷和基礎服務分割開。其實互聯網有營銷功能，但營銷中的互聯網只是一個渠道，產品和服務是通過互聯網投射給客戶的。你可以制造話題，但是你的話題應該一波接一波，它是你的銷售手段，而你在背后必須支撐好你的產品。

我認為一個企業的產品必須經得起考驗，在這個前提之下再不斷加強營銷。如果產品落后或者產品有問題，這個時候應該適當控制一下你的營銷，否則你帶來的影響力可能不是正向的，反而會帶來很大的破壞力。這就是為什么我們在做生意的時候要學會控制銷售量，不是沖規模，而是學會慢一點、停一下。慢就是快，道理就來自這里。你要學會適可而止，在合適的時間，給合適的客戶提供合適的產品，不要一口吃成胖子。

營銷體系、產品體系、服務體系是緊密不可分割的。如果說你的產品真的賣不出去，你要好好思考產品到底怎么樣，有沒有亮點。比如同樣是做成人用品，大象強調的就是使用方法和產品特點，在炒作的時候，大象套套的創始人也說他是從小米出來的，所以對產品品質的要求比較高。它的賣點是一秒鐘分出正反，單手就能撕開，每一片都是獨立包裝，這些都是產品本身的賣點。

如果只是以挑戰公眾底線的方法來吸引眼球，時間不會太長。如果不以產品為中心，不以客戶服務為中心，營銷就很難持續獲利。 落地

互聯網思維強調與顧客互動，但這種互動不是單純的網上推廣、微博和微信溝通，更重要的是落地，在現實生活中與顧客建立更緊密的聯系。 落地才是真正的互動

口述/ 郭洪源（山東燕喜堂創始人）

我最早接觸互聯網思維時，以為電商的推廣、微博和微信的二維碼互動營銷就是互聯網思維。做了一些嘗試后，我發現效果并不好，客戶的黏性不高。通過更深層次的反思和摸索，我感到之前的做法都流于形式。

特別是經過在黑馬營的學習和交流后，我發現，不是你有了微信、微博、電商，就等于有了互聯網思維。歸根到底，互聯網是把層層加價的中間環節都去掉，跟顧客直接對接。企業跟客戶之間就由純粹的買賣關系或簡單的營銷關系，逐漸變成了信任關系。得到信任以后，組建社群，大家相互了解，就有了共同的話題，這樣我們客戶的根基就扎實了。在這個基礎上做什么都可以，但前提是，企業要有一套自己的線上線下打通的體系。

基于這個理解，我們開始嘗試運用互聯網思維進行轉型。在原來傳統藥房的基礎上，我們建立了網上藥店。隨著這幾年人們消費習慣的改變和整個市場環境的發展，網上藥店這一步棋是必須要走的。在實踐過程中，我們對互聯網思維的理解也逐步得到了成型和完善。

怎么實現與客戶之間的互動？我們實施了區域化的網上藥店跟線下連鎖店O2O式的互動。客戶通過二維碼掃描和微博、微信的推廣，到門店來取貨。但如何提高客戶的黏性？燕喜堂以前的門店管理比較粗獷，只是進行簡單的消費記錄，最多加個電話回訪。為了和用戶進行更深層次的接觸，我們做了一系列的嘗試和改進：

我們先在會員系統里做了一個精準的分析，包括總共多少會員、里面有多少核心會員、他們的消費習慣、他們的居住區域等信息。

以門店、區域為單位，我們讓店員去跟顧客交朋友。一個店員最少要有一百個會員朋友，這種朋友不是簡單的朋友，而是真正的交朋友。怎么去交呢？我們可以上門給會員做健康服務：免費量血壓，還可以幫他擦玻璃、收拾衛生。我們在這個過程中完全是服務，不是上門推銷，和銷售沒關系。

最后，每個店員要把這個區域的會員連接起來，形成會員俱樂部，大家在這個俱樂部里一起玩兒。大家喜歡什么活動，想要什么健康方面的講座，我們就提供什么，讓大家覺得這個圈子比較有意義，形成真正的互動。

我們在下一步會通過這種機制實現銷售。我們可以告訴年齡大的會員，燕喜堂有商品目錄，上面有編碼，可以通過電話、短信的形式，直接把商品的編碼發給我們，我們找最近的門店第一時間給他們配送過去。這是一種比較原始的方法，或者他們可以直接掃描我們的二維碼進行下單。原來的網上藥店要一到兩天才能到貨，但我們同城基本可以保證一個小時把貨送到，用戶不用出門。

什么是互聯網思維？其實并沒有什么固定的答案，每個人打的是每個人的賣點。但是如果賣點要想落地的話，得根據自己的行業所處的環境、趨勢和位置給自己找一個定位，然后經過精準的客戶分析，體現出來你的賣點和打法。

整理/ i黑馬網 孔明明 變革

互聯網思維并不神秘，它只是互聯網環境下的方法論。片面地強調它的顛覆性，就是忽略了傳統型企業的革新能力。 做一只居安思危的“駱駝”

文/ 飛（蘇美化妝品創始人）

市場環境越來越浮躁，在一些人的眼里，衡量企業優秀的標準變成了是否具有“互聯網思維”?；ヂ摼W思維其實只是互聯網環境下的方法論，但如今人們甚至把一些噱頭和炒作也當成互聯網思維。

按照《創業家》的分類，我們蘇美公司（旗下擁有薇妮、VINISTYLE品牌）是一家“駱駝”公司：完全依靠自有資金，穩扎穩打發展了5年，線下有300多家化妝品專賣店，每年成長率50%以上——但同時我們也逐漸擁有了“互聯網思維”。

我們有120萬會員消費者，這是品牌的寶貴財富，但是過去我們沒有利用好。2013年，在黑馬營學習和交流之后，我們開始對會員進行了合理的分類與設計，按照消費金額和消費頻率甄別出粉絲級會員顧客，為這些會員做更好的服務，開發了不同級別的會員贈品、禮品和服務，提高顧客的滿意度。我們還根據互聯網的特點，整合并建立了包括官網、微博、微信、豆瓣、QQ空間、論壇、百度搜索等在內的自媒體方陣，利用這些工具擴大品牌的影響力，讓粉絲級消費者參與品牌建設及品牌傳播，真正做到線上線下O2O的完美結合。浙江舟山的一家店利用微信來管理會員，業績增長了一倍，并且會員的忠誠度和黏度也增加了。我們也測算過，如果我們真正把這些會員管理好、服務好，我們目前的業績在現有的基礎上翻一番沒有問題。

我們也在嘗試學習互聯網的去中心化，通過數據和信息反饋績效，更多地讓基層組織進行決策，提高基層組織的活力。2014年，我們針對市場的變化，調整了組織結構，讓基層擁有更多的權力。同時公司也加快平臺的建設，把公司建成一個平臺公司，包括市場的產品平臺、培訓及知識管理平臺、信息數據平臺、競爭平臺、推廣平臺、會員分享平臺，而所有平臺的建立都需要利用目前先進的信息管理技術。

在未來的發展中，我們會逐步把設計、生產、品牌推廣、信息化建設等專業化要求非常高的模塊外包給更具競爭力和專業的公司，本公司只關注管理、運營、品牌建設、渠道建設、市場研究、消費者研究、培訓等核心模塊。因為隨著互聯網的發展，借助電子手段進行巨量的技術和財務信息交換、大規模外包的協調成本，已經降低到一個可以承受的水平。專業化分工越來越細，也不需要企業做自己并不擅長的領域。甚至隨著品牌的發展，未來我們會把銷售的職能也外包出去，只做銷售規劃及銷售指導，真正把企業做成一個平臺公司，做成一個小而美、小而專的企業，專注做好品牌建設。我希望未來企業即使做到10個億規模的時候，公司總部的運營團隊也只是保持在200人左右。