護膚品培訓個人總結范文

導語：如何才能寫好一篇護膚品培訓個人總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

哪兩點呢？一點是讓專賣店愿意賣，另外一點就是讓專賣店會賣。是不是就這么簡單呢？我們下面就來分析一下看看。

讓專賣店的經營者從主觀上愿意賣你的品牌，這是尤為關鍵的，也是彩妝營銷成功的前提，做到了這一點，店里就會重視你的品牌，從而也會積極主動地去推薦給顧客，也會樂于配合廠家的各項銷售政策和活動，經營者若能如此支持你的品牌，何愁品牌賣不起來？說起來簡單，做起來卻不容易，怎么能讓專賣店愿意賣你的彩妝品牌呢？

那就是先要把彩妝品牌對專賣店的好處特別是針對于護膚品方面的好處給經營者講出來，然后再把自己彩妝品牌的特色展示出來。彩妝相對于護膚品來說，還是有其自身的優勢的，有很多的彩妝品牌沒有做好，是因為有很多的專賣店老板們對彩妝整體的發展潛力還認識不夠，認為量小，單品多，太麻煩等等，認為不如護膚品好做。或者沒有做品牌的意識，只是賣一些從批發市場上過來的雜牌子，雖然說這種情況在近年來有所改善，但是毋容置疑的是還有很多的化妝品經營者對彩妝品牌的運作存在著誤區。

那么相對于化妝品市場上的大哥--護膚品來說，彩妝這個小妹她的優勢都有哪些呢？

首先，彩妝時尚靚麗，只要是做終端的品牌彩妝，其品牌都有比較良好的形象，與大多數的護膚品相比，在陳列上，彩妝不象護膚品那樣，隨便可以放在一般店面的普通陳列架上，而是都有自己的專門量身訂做的形象柜，除了品陳列的后柜，還有提供樣品展示和試妝的前柜，形象自然與眾不同，進駐到化妝品店里，一定會使店面形象和檔次得到提升，成為店中的亮點。自然就會為店里吸引不少的顧客，此彩妝的好處一也。

好處二，為專賣店帶動新生代客源，為以后店面的發展打好基礎。彩妝的消費者以年輕的消費者居多，這些人愛美，崇尚個性，舍得花錢，相比之下，護膚品的消費主力還是集中在三十歲左右甚至三十以上的顧客，那么怎樣把年輕的未來的消費主力軍吸引到自己的店里來，非彩妝的魅力所不能及。另據權威人士統計，在經濟相對發達的國家如韓國和日本，彩妝在零售門店中的銷售占到60%以上，彩妝幾乎成了覆蓋從十八到八十的女性們的通用化妝品，化妝技術幾乎成了女性必修的基本功，而目前我們國內市場彩妝在門店所占的份額不足20%，提升的空間巨大，若不現在就開始培育自己的彩妝消費顧客，則可能不但會失去大批的消費潛力巨大的新生代顧客，還很可能把未來的市場拱手讓給他人。

其三是做彩妝能提升服務質量擴大服務范圍。因為即使同樣的產品，有誰不愿意得到更多的服務和更高質量的服務呢？比如說象很多的店里設有彩妝的試妝臺并免費的提供化妝及妝容設計的服務，這對顧客有利，對店家更有利。對于顧客來說，得到了實惠的享受，對于店家來說也增加了銷售的機會，自然在此基礎之上，增加了營業額，擴大了自己在當地的市場份額，還能增加顧客對店的美譽度。

其四是容易做現場銷售。護膚品的促銷除了優惠、買贈之外，很難有別的花樣能拉動銷售，而彩妝不同，可以充分的利用專業和權威性進行銷售。由于現代的彩妝在我們國家發展的時間不長，多數顧客對彩妝的認識和化妝的水平都處于比較低的層次，不象護膚品那樣經過了多年的市場教育，每個人都能對自己的皮膚及選購的產品都能說出個一二三來。對于認知水平較低的消費群體，彩妝銷售人員的專業和權威對于銷售的促進作用就顯現出來了，就像是病人對自己的病情不了解而迷信醫生一樣，只要是銷售人員通過現場化妝和產品及顏色的分析講解，給顧客推薦的產品往往就帶有一定的權威性，使顧客能很容易的接受。杭州珀萊雅公司的鉑金品牌在浙江的某一地市，一場活動可以產生2--3萬的銷售額，使很多的護膚品都望其項背，很好的利用了這一點。另外現場演示化妝促銷的征服力最強，經過化妝師現場給顧客化妝，讓顧客自己通過妝后與妝前的比對，自己也會發現很大的反差，帶給顧客一種無聲但是卻很強的說服力，極易促進銷售。

另外除了這些彩妝本身所共有的優勢傳達給專賣店的老板們之外，廠家還可以根據自己品牌的特點，從以下的幾點采取措施來展開營銷。

1. 首先要使自己的產品有良好的形象以及過硬的產品質量，這是使專賣店樂于賣的首要的基本條件，沒有了這些硬件，專賣店的經營者不能認可你的產品，不要說樂于賣，恐怕要你進店都難，這里包括產品的形象，柜臺的形象，代言人的形象，甚至是營銷人員的形象等等，硬件一定要“硬”。

2. 給到店面比較高的利潤空間，這是讓專賣店老板們樂于賣的最原始最強烈的動力之一，做生意就是想賺錢，光有好的產品，沒有利潤，是誰也不愿意干的.，這個事要根據自己品牌情況來定，這里有這樣的矛盾，給經銷商的折扣太低，廠家沒有利潤，則服務很難跟上，而折扣太高，零售商就不愿買帳。在合理的基礎上，盡可能讓零售商利潤高些，特別是在剛開始推出市場的時候，有利于產品迅速打開局面。

3. 提供及時全面地銷售服務和促銷支持，這一點做好，可以使專賣店的老板們沒有后顧之憂，鐵了心的給你賣貨，而且使他們感覺與你們合作不累.心情也舒暢。

4. 良好的客情。人是感情的動物，做生意要利潤，但在前幾項如產品質量和利潤空間都相差無幾的情況之下，良好的客情就會使你的品牌在店里高人一等，脫穎而出。

另一個問題是怎樣讓店里會賣。

光有賣產品的熱情是不夠的，還要找到好的方法，方法有很多，也不盡相同，但主要有這么幾種。

首先就是培訓，培訓是彩妝銷售的重要的環節，與護膚品不同的是，彩妝對的專業性要求更強，銷售人員不掌握熟練的化妝技巧、產品知識以及對色彩的敏感，是很難賣好彩妝的。培訓分為兩部分，一個是產品知識，一個是化妝和銷售技巧，通過不斷的培訓，使店里的導購小姐熟悉產品，掌握化妝和銷售技巧，打造權威的角色，從而會極大地促進彩妝產品的銷售。同樣是培訓，有的只是照搬宣傳單上的枯燥說明，有的公司的培訓講師們，如杭州珀萊雅公司的講師，卻將產品知識變成生動的順口溜、小故事，名稱和價格也用人們日常稱呼中的名稱將之穿起來，如大姐，小妹等等，還把每款產品的賣點用一句話作了概括，做到了易懂易記，提高了培訓的效率。

其次營造彩妝品牌的銷售氛圍，在空間上，可以夸張一些的利用色彩，盡可能的做好產品的生動化布置，使產品的信息最大化的傳達給顧客，最好能設立化妝區；在物料上配備專業的化妝設備，陳列干凈整齊的試用裝，方便顧客試用；在人員上，做為彩妝的銷售人員一定要化妝，時尚和現代氣息強烈一些；在服務上，針對不同的顧客，多多的開展免費的服務，如修眉、化妝、妝容設計等等，增加與顧客接洽的機會。這一點毛戈平彩妝就做得不錯，在濟南銀座購物廣場等大型商場，他們的導購小姐全部“重妝”上陣，夸張地妝面顯得個性和時尚，成為一道亮麗的風景線，引人注目，圍觀者多，銷量自然也就不俗。

另外要重視并做好會員銷售。現在的會員比較泛濫，家家都在搞會員，有的店家甚至是把買產品的顧客都當成會員，人人都能輕易易舉的成為會員，那么會員的尊貴和優越性也就無從體現了，其對顧客的吸引和約束力自然也就小了很多，其實，對會員不能進行有效的管理和互動的不能算做會員。一個店面的健康發展是靠以會員為首的老顧客來支撐的，流動的散客只能提高一時的銷量。怎么做好會員銷售呢？通常的方法有這么幾種：一是通過會員購物來積累積分，可以進行積分兌換，二是會員可以比普通的顧客享有在某些時間內或某些產品上獲得更多優惠的權利，并可以參加店里組織的各類的活動等等。同樣是組織促銷活動，通過一般的陌生的派發傳單和通知會員相比較，會員參與活動的機率要比普通的宣傳高出幾十倍，在參與活動的過程中，會員無論是在購買產品的機率和數額方面也都遠遠的超過普通的顧客，這就是會員的魅力。在會員促銷方面，同樣是珀萊雅的鉑金品牌最為出色，其通過共享專賣店里的會員資源，宣傳和銷售敲單到位，在山西忻州的鑫鵬洗化和山東濱州的森美人洗化等較大規模的店面，每次促銷活動都可以輕松過萬。

篇2

從2012下半年開始“精油添加”，尤其是“原液”概念越來越受到行業的關注，很多人也談到2013是原液年。這對于從2010年就開始在日化線做原液的諾曼姿來說是個非常好的契機。

價值回歸贏得跟隨

2012年，大家普遍反映生意難做，市場下滑，但諾曼姿還取得了良好的成績。“22厘米希望”、特色終端沙龍會、諾米社區在建立與消費者的情感聯系，拉動終端銷售及幫助終端店維護會員、提升忠誠度、美譽度上都取得了良好的成效。

C2CC：2013年，諾曼姿在渠道建設、品牌推廣、終端動銷等方面有什么規劃？

全翔海：我們對渠道進行了精細化的建設：把目標放在那些有資金實力，正尋求突破又認同諾曼姿品牌文化的經銷商，既保證利潤又相互提升。2013年，我們重點與一些區域性的連鎖店及A類店進行合作，這些店在過去，憑著獨特的優勢在各自的區域取得了成功，現正面臨經營成本上升，電商沖擊，急需差異化又高利潤而且品質好的產品進行突破，諾曼姿原液1602正好吻合他們的需求。

在深化我們的品牌定位——愛你的精油護膚品的基礎上，我們將進一步明晰諾曼姿“精油添加護膚品”及“愛”的概念，以原液1602黃金單品尖刀戰略，22厘米希望、特色終端沙龍會及諾米社區為重點進行。

公益締造情感紐帶

西方發達國家的公益理念給予了全翔海啟發，他認識到，當公益理念已成為人們正常的行為習慣時，嶄新的價值觀與價值理念也將突破桎梏得到實現。銷售只是一個開始，而諾曼姿需要做的，就是在銷售之外建立起與消費者的情感聯系，這種聯系相較買賣關系更為穩固與溫暖，而商業與公益相結合的營銷模式，也是一條相輔相成使兩者都達到可持續發展的創新道路。

C2CC：您是如何理解公益與商業的關系的？

全翔海：從前我們把公益架在一個很崇高的位置，其實在一定程度上限定了很多普通人參與進來，以前一提到公益，就把商業排除在外，以撇清關系，不過，隨著企業的發展，我們看到做得好的企業，都在做公益。因此，我認為公益與商業的結合只要選擇恰當的方式，只要是發自內心的去做公益，既有益于企業的可持續發展，也可以獲得更多資源來支持公益事業。這在西方國家已經非常普遍和成熟，我相信這也是我們國內公益發展的趨勢。

企業作為社會的一個組成部分，應該承擔起社會責任，公益是所有企業長遠發展必須考慮的一個重要方面。在對普通民眾參與公益缺失的現狀分析后，我們認為公益倡導和公益理念的傳播，讓每一個普通人的參與能更簡單更積極，比簡單的進行捐贈更有意義。“22厘米希望”就是這樣一個活動，它不僅和我們的品牌定位“愛你的精油護膚品”愛的文化十分吻合，還把引導眾人參與公益和我們的企業發展結合起來，把品牌發展和社會責任結合起來。它在消費者、終端店、商和廠家之間建立起緊密的情感紐帶。我們希望通過諾曼姿“22厘米希望”為實現“人人可公益、時時可公益、處處可公益”貢獻自己的力量。

C2CC：“22厘米希望”活動在1年的執行過程中遇到哪些困難？目前又取得了哪些成績？

全翔海：困難有二，一是理解。有些終端店還是會把他當成是個噱頭，只在搞活動時捐書，順便帶動銷售，太急功近利。平時就不去做，我想這都是沒有充分理解“22厘米希望”活動的核心涵義，這樣既沒有把公益做好，也不能夠真正地提升店家的美譽度和知名度。二是堅持，這是很重要的一個方面。也許長期以來化妝品行業的浮躁在一定程度上影響了大家，容易產生急功近利的心態，我想也許這個活動在一定程度上能幫助大家調整心態，靜下心來認認真真的去做好一件事。同時，公益也應該像我們日常生活中的其它事一樣，貫穿我們的生活，堅持做下去。

截止到2013年2月底，全國共有近千家終端店參與到我們這個活動中來，200多家終端店成為我們的指定愛心捐書站，捐助次數超過1000次，共捐贈學校28所，諾曼姿捐贈的愛心圖書館有11所。其實在談到這個問題時，我不太贊同以捐贈的額度進行一個總結，過去大家總是拿捐贈的金額去衡量對公益的貢獻。我個人認為更應該鼓勵雖捐贈不多，但長期持續做公益的行為，中國是一個人口眾多的國家，更多的是普通人，公益的進步有賴于每一位普通人認知的提升和持續進行。“22厘米希望”其中一個重要的涵義就是改變，我認為這也是這個活動所取得的成績之一。

這個活動不僅幫助了很多鄉村學校和學生，同時，我也看到越來越多的終端店、消費者、商認可。它為普通人打開了一扇公益之窗，讓更多人了解和參與公益。于企業管理而言，也非常有幫助。大家在做公益的過程中，不僅更懂得感恩和珍惜生活，同時也增強了員工對企業的歸屬感，大家覺得在一個有社會責任感的企業工作，自己做著一份有意義的事，工作起來也更加有勁，溝通起來也更加愉快，整個公司的氛圍也積極向上。

終端動銷觸動心靈

除了“22厘米希望”，諾曼姿還有兩個于終端動銷上穩固消費者情感維系的法寶，即是“特色終端沙龍”與“諾米社區”。

全翔海：特色終端沙龍的主要目的是提高消費者對店家的忠誠度。諾曼姿特色終端沙龍會著重從女性比較關注的幾個方面，比如孩子成長教育、婚姻家庭、心態和養生等方面進行體驗式培訓。從去年9月開展以來，我們在全國一共進行了近百場沙龍會。很多參與者不僅在現場感動得留下了熱淚，內心深處更得到了改變。

篇3

牽手梁靜茹形象代言

2012年，環亞集團正式簽約梁靜茹為“法蘭琳卡”品牌形象代言人。歌壇天后梁靜茹是目前最受歡迎的華語女歌手之一，《勇氣》、《親親》、《燕尾蝶》讓梁靜茹紅遍了內地，至今廣為傳唱。

對于法蘭琳卡的全新代言人，環亞對梁靜茹十分滿意，環亞化妝品總裁胡興國表示，梁靜茹的閃亮加盟將為法蘭琳卡品牌戰略升級揭開序幕，同時靜茹的純凈柔美正是法蘭琳卡希望傳遞給廣大消費者的形象，相信相信粱靜茹的加盟定會將法蘭琳卡的品牌影響力推向新的高度。

據悉，由梁靜茹新拍攝的法蘭琳卡白白霜廣告片已在湖南衛視、CCTV-8、CCTV-3播出，并給廣大消費者留下了深刻的印象。

2 高姿

召開2012經銷商大會

1月4日，上海新高姿化妝品有限公司2012年全國經銷商大會在博鰲亞洲論壇國際會議中心隆重舉行。高姿董事總經理陳丹霞女士攜經營管理層與來自全國各地的百余位高姿經銷商歡聚一堂。大會以“變通”為主題，以品牌元年為工作指引，預示著高姿更大規模更長遠的品牌打造旅程真正開始。陳丹霞在會上指出，高姿已成功實現連續三年業績翻番的戰略目標，并形成百貨、專營店、商超三足鼎立的渠道布局。2012是品牌力打造之年，高姿會更關注于產品力的開發與消費者互動的營銷模式，同時加快公司后臺建設與管理，以打造可持續發展品牌不可復制的優勢。她還指出，做品牌沒有捷徑可走，只有一步一個腳印扎好根基，才能穩健向前。

3 優資萊

舉行春季品牌會

2月10日，以“植物力贏天下”為主題的2012年春季優資萊品牌會在杭州市西溪海外海酒店隆重舉行。杭州珀萊雅貿易有限公司常務副總經理曹良國、優資萊品牌事業部總經理胡永春、銷售副總監黃偉、市場部副總監姚賢暢等公司領導與全國各地的一百多位商共同出席了本次盛會，會議回顧了2011年優資萊的成功與不足，展望了2012年品牌規劃和藍圖。本次優資萊品牌會，讓全國商見證了優資萊雙子星產品茶韻芯肌水的華麗升級，并推出了貫穿全年的“優資萊買即送”及“萬人進店禮狂送”大型促銷方案。優資萊負責人在會上表示，2012年公司將以品質為根基，以科技創新求發展，努力在競爭激烈的化妝品市場中突出重圍。

4 黛佳芙

出擊個人護理市場

2012年以來，由廣東百草源化妝品有限公司引進的東南亞品牌TOKAIFU黛佳芙持續發力，加大了精英團隊的建設，為其全年的市場打下了堅實的基礎。據悉，黛佳芙由廣東百草源公司于2011年下半年引入國內市場，品牌主打個人護理用品，包括洗發露、沐浴露、潤膚乳、洗面乳等幾十個品類。黛佳芙品牌負責人表示，品質可持續性發展的先決要素，也是品牌的生命。2012年，黛佳芙以“人品與精品共存、贏心與贏利同在”戰略目標，將在原有的五力營銷即品牌力、產品力、渠道力，促銷力和執行力的基礎上加大店務培訓力度，實現黛佳芙遍地開花的夢想。今年5月，黛佳芙還將以全新概念、全新形象、全新產品大舉推出市場。

5 敏泉

將召開首屆千人大會《敏泉舒敏天下，西湖論劍》，2012敏泉品牌首屆全國經銷商千人大會，即將在3月底份盛大開幕。敏泉品牌是海絲泉中國化妝品有限公司旗下的主力品牌，五年前以“舒敏”差異化切入市場，是中國第一個適用于敏感肌膚的護膚品牌，開發出了舒敏特效護膚品、舒敏特效面貼膜、舒敏特效護理面膜。敏泉以獨特的舒敏功效，成為中國舒敏細分護膚市場的冠軍品牌。

2011年敏泉品牌市場動作頻頻，在全國近百個城市開展了5000萬大派送活動。絲滑息敏面膜全新上市承諾無效退款。據悉，敏泉首屆全國經銷商千人大會的現場，杭州市政府各有關部門領導將悉數出席，多家風投、國內數家過百億的實體企業蒞臨現場。

1 悠雅

攜手唐嫣出席見面會

近日。“動感悠雅?晶彩炫變2012悠雅品牌春季美妝盛會暨代言人見面會”在時尚之都杭州召開，唐嫣一襲花瓣抹胸短裙驚艷亮相活動盛典，并現場分享美妝心得，她說：“美麗是通過自信來呈現的，而代言悠雅彩妝也是源于這個品牌所呈現的時尚、動感、炫變的氣質，這和我本人的感覺非常吻合。”

活動當天，2012悠雅品牌“非常6+1”系列活動隆重推出，隨著唐嫣和商代表一起啟動“悠雅神秘海外游”水晶球，2012悠雅品牌升級震撼開啟。

悠雅彩妝品牌負責人表示，2012年悠雅品牌形象、品牌策略、產品布局、活動力度，以及對加盟商的支持力度、對大客戶的VIP政策，都會發生質的飛躍。

2 男性主義

牽手《士兵突擊》開啟新篇章

2月23日，男性主義春季招商會在沈陽東北大廈拉開序幕，來自黑龍江、吉林、遼寧等東北三省的400多位商及專營店主齊聚一堂，見證男性主義新的起飛。會上，業內營銷專家馮建軍以“高效聚客，品類管理”為主題，給在場專營店主傳授生意經，引來不少店主即興參與。另外，由代言人何潤東拍攝的男性主義宣傳片及男性主義獨家冠名的青春勵志節目《士兵突擊》頻頻出現于大屏幕上，博得在場各位征戰商場男士的眼光，贏來陣陣掌聲。男性主義產品線涉及面部護理、身體護理、頭發護理及特別護理等方面，目前在國內有2000多家銷售網點，年均銷售網點增長超過80％。此次牽手《士兵突擊》，相信男性主義會有更新的起飛。

3 顏如玉

3億預算開拓口服市場

日前。以膠原口服為特色的美容品牌顏如玉，以單品牌單品類300萬元的年度服務費用簽約天勤品牌整合傳播機構實施營銷策劃，開啟品牌系統戰。作為國內唯一獲得國家藥監局國產保健食品批準證書的膠原口服產品，顏如玉從藥線渠道起家，在這一渠道的表現可圈可點，在容納近40000家藥店的廣．東市場已進入30000家藥店銷售。目前已全面進軍國內化妝品專營店、個人護理用品店渠道。顏如玉由林志玲代言，已與浙江衛視《愛情連連看》、湖南衛視《我們約會吧》等知名電視節目達成年度戰略合作關系，其2012年市場投入總體預算接近3億。而在導入專業品牌營銷機構之后，顏如玉的高空傳播、渠道建設及終端擴張戰略將得到深入整合。

4 韓雅

召開春季商會議

2月3日至5日，韓雅春季商會議在杭州海外海納川大酒店隆重舉行，來自全國各地的百余名商、經銷商參加了會議。此次會議圍繞“新形象、新征程”為主題展開，主要涵蓋了商培訓、韓雅2012年市場策

略和推廣方向、網絡推廣策略及效果、動銷執行新思維、如何做好春季訂貨會，以及2012年政策分解等幾大版塊。會議還邀請了龐文強為韓雅的合作伙伴做現場授課，分享成功秘訣，幫助商強化銷售技巧。提升成交率，擴大收益。韓雅代表理事金亨烈在會上致辭，對韓雅2012年的工作重心作了闡述，表示將繼續強化產品品質、強化大客戶、強化品牌形象、強化會員管理，并希望通過訂貨會實現和或作伙伴互惠互利和雙贏局面。

5 高姿

營銷精英培訓會謝幕

初春伊始，上海新高姿化妝品有限公司2012年營銷精英拓展培訓會及銷售會議隆重舉行，來自全國各區域的百余名業務精英集聚一堂，開展了為期一周的拓展培訓與內部工作會議。高姿本次培訓會和工作會以塑造高績效的營銷團隊、穩步向前繼續保持業績翻番為目標。開放的體驗式培訓一改以往單一的授課講解與枯燥的會議課程，寓工作于游戲和活動，在充滿樂趣、挑戰和對現實工作模擬的體驗中完成培訓，再將培訓中的切身感受和提升出的理論帶回到工作中。此次拓展訓練讓高姿“團隊”的理念深入人心，在困難和挑戰面前，大家認識到團隊的凝聚力是成功的關鍵，高姿極具凝集力、向心力、戰斗力的優質銷售團隊在2012年必將大有作為。

1 美膚寶

簽約快女洪辰代言

2012年，美膚寶特別簽約湖南衛視快樂女聲全國亞軍洪辰作為美膚寶“泡泡潔面膏”的產品代言人，以進一步突出該產品自然、清新的護膚訴求。

目前由洪辰演繹的廣告片已拍攝完．隨后將投放CCTV8、湖南衛視、江蘇衛視、云南衛視等頻道。美膚寶品牌于1999年上市至今。已成為知名民族化妝品品牌之一，其最讓消費者和業內人士耳熟能詳是冠軍防曬類產品。2012年美膚寶再次發力打造第二個冠軍“美膚寶泡泡潔面膏”。該產品是集清潔、保濕、美白為一體的新型潔面產品，上市的消息一經，立即獲得渠道商的廣泛關注。一向擅長打造黃金單品的美膚寶，這次打造冠軍洗面奶的行動讓人拭目以待。

2 火烈鳥

湖北春季會落幕

2012年2月11日，火烈鳥焦點系列春季會在武漢香格里拉酒店內召開，上海芮尚化妝品有限公司總經理王瑩、火烈鳥品牌營銷顧問龐文強及全國各地50多位商、湖北省內200多位專營店主參與了此次會議。會上，火烈鳥華中大區經理王龍回顧了火烈鳥20年的發展歷程，并總結了火烈鳥在2011年下半年問鼎終端后所取得的成績。火烈鳥品牌營銷顧問龐文強和在場的化妝品專營店主分享了開店經營心得。據了解，有著“睫毛膏專家”的稱號的火烈鳥自2011年8月份在大連正式啟動專營店渠道后，以“快時尚”的營銷模式和較短的產品線快速適應彩妝終端市場。如今在全國范圍內開辟了55家優質商和2000家加盟店。

3 諾曼姿

開展團隊精英訓練營

近期，“諾曼姿動車組卓越團隊精英訓練營”在諾曼姿公司中60名員工中展開。卓越團隊精英訓練營為期7天，由專業的培訓機構進行團訓。它一改講授式傳統培訓模式，整個課程20％是講解，80％是分享和體驗，幾乎全部在游戲互動中度過，力求讓受訓員工在不知不覺中挖掘潛能、調整心態、清晰目標。諾曼姿總經理劉小俐表示，“所有因素都是人的因素”。諾曼姿首先從關注員工開始，大家心態健康了，心理障礙放下來了，才能更快樂的生活和工作。據悉，該訓練營將像動車組一樣在全國各市場巡回進行，幫助諾曼姿公司、諾曼姿商和終端店打造一支有積極向上人生態度，不怕困難、敢于挑戰、具備卓越執行力、突破力的王牌團隊。

4 高姿

獲評服務標準化示范店

日前，上海日用化學品行業協會2012年工作會在滬召開。會上，上海新高姿俏佳人化妝品專賣店、松江多姿妝品專賣店獲“上海市化妝品服務質量標準化示范店”殊榮。出席該授獎大會的有上海市副市長蔣以任、中國香化協會理事長陳少軍、上海家化聯合股份有限公司董事長葛文耀等。據悉，這是上海市日用化學品協會首次評選服務質量標準化示范店，第一期頒布的名單里，共有15家店(柜臺)享此榮譽。該項評獎目的是表揚行業內服務質量優異，給全行業起模范帶頭作用的優秀示范店。高姿相關負責人袁示，自1984年至今，高姿見證和參與了中國化妝品行業的迅猛發展，社會各界對于高姿的認可和鼓勵將為高姿注入源源不斷的動力。

5 思宇濃

篇4

服務是未來十年的工作重心

廣州采麗源生物科技有限公司副總經理賓小麗在采訪一開始就信心滿懷地對記者表示，采麗源未來十年要向海爾集團學習，要做化妝品行業的“海爾”；“我相信榜樣決定高度，我們會全力以赴、持續發展，并堅信努力就一定會成功!”

我們都知道，海爾集團能進入世界500強，主要是贏在服務。采麗源公司始終認為，企業生存和發展的土壤是對顧客的服務，未來采麗源的重中之重就是要把對顧客的服務做到盡善盡美。向海爾集團學習服務觀，打造一流的服務體系，讓服務的每次升級和創新都走在同行業的前列。賓小麗堅定地說：“我認為服務也是營銷，只有通過持續推出親情化、能夠滿足用戶潛在需求的服務新舉措，最終創造顧客感動，實現與顧客情感的零距離，才能拉開與競爭對手的距離。公司要想保持持續、穩健地發展，就必須建立一個差異化、實質性的服務品牌形象。這種用心周全的服務，將是采麗源要實現的服務目標。”

團隊管理、培訓教育穩抓穩打

過去十年，采麗源在團隊建設上取得了很大的成績。未來的道路上，采麗源將繼續打造高效率團隊，同時為員工提供更多、更好的發展空間。賓小麗表示，未來十年采麗源將提供員工更多學習進修、發展進步、實現夢想的機會。“進入采麗源公司的員工文化程度并不高，但她們有強烈改變自己的上進心，每個進入采麗源的員工都有自己的夢想，采麗源就是要讓每個人都成為一個自主創新的人才、一個小老板，讓每個人都實現自己的價值。同時采麗源愿與每一個有夢想并為夢想奮斗、堅持、拼搏的員工起成長，一起實現夢想!”

賓小麗談到，采麗源過去十年的發展依靠的是團隊，未來十年采麗源的發展依然要靠團隊的團結和努力。什么樣的領導就會帶領出什么樣的團隊，而采麗源的領導在團隊管理上，充分相信自己的員工，允許員工犯錯，并適時給予她們改錯和成長的機會，欣賞員工的優點并懂得讓其優點發揮到極致，提高員工的地位，肯定員工的能力，所以采麗源團隊的凝聚力和執行力享譽業界。“我們要將培訓進行到底培訓很貴但不培訓更貴，采麗源從成立至今每年投入到培訓教育中的資金一直是有增無減的。從清華、北大到2010年的廈大，未來十年采麗源優秀員工將會去國內各名校學習，并且還會走出國門，到法國、日本、韓國、澳大利亞等國外名校學習。”

公司的成長源自員工能力的提高，而員工只有通過不斷的學習、反復的學習，能力才會提升。的確，學習不管是個人還是企業，都是終生的事情。未來的采麗源還將狠抓教育培訓，并在教育培訓上細分調整，做針對生教育，讓教育培訓深入到各個層面。

以品牌建設為推進

創建品牌能為企業在競爭中帶來優勢，創造更大的經濟價值，同時還具有承載企業文化建設、提升企業總體形象的功能。

美容市場百花齊放的產品以及行業的迅猛發展，給采麗源帶來了新的挑戰。在這樣的背景下，打造企業品牌形象勢在必行。質量是產品的生命，信譽是企業的根本，產品合格不是標準，用戶滿意才是目的。采麗源公司不僅重視產品的性能、外觀、質量、市場占有率，更注重將員工的自身素質、修養及文化內涵和技術融入到產品中，并通過一切努力來提升采麗源的品牌價值。

采麗源公司成立至今，經營精油和其他諸多護膚產品已有10年。10年中，員工的成長和產品在中國市場的成長密切相連，經驗的積累，學識的提升，已經讓人的品質與產品的品質、人的文化與產品的文化融為一體。賓小麗表示，在采麗源公司，員工只做一件事，即對消費者有幫助的事：“未來的采麗源公司，依然堅守給顧客帶去健康、快樂、美麗、幸福的核心思想；依然用心賣對的、好的產品給消費者：依然拿出真心服務顧客：依然堅持進取，打造采麗源品牌。”

創新是打造品牌的源泉，只有堅持變革，才能打造出品牌，采麗源公司在未來十年也將贏得更強的競爭力。首先，采麗源公司的創新不僅是關于產品的，也是關于流程的，員工的培訓、合作伙伴的學習、消費者的服務、產品的研發等，采麗源都會在原有基礎上去完善，其次，優秀的商業模式是一種高科技與高情感的完美結合，在將創新的技術更好地運用于自身的同時，采麗源也將與顧客時刻保持緊密接觸，維護好與顧客的關系。采麗源相信，創新的源泉會源源不斷地在未來的發展中涌現。

十年跨越迎接新希望

篇5

實習的內容主要是銷售化妝品，學習公司的企業文化、銷售技巧、團隊協作精神、禮儀等各方面的知識。憑著對本公司產品的了解和與其它公司產品的對比，突出本公司產品的優點和公司的良好信譽，積極開拓客戶源，向顧客推銷產品，并盡量推銷系列產品，完成公司分配的任務。

二、實習單位簡介

首先簡單介紹一下我的實習單位：本公司位于廣州市海珠區，是一家以銷售化裝品為主的私營銷售公司。雖然它的規模不大，只有10幾個員工，只有兩個營業點，但它卻是顧客值得信賴的公司，一直以來在社會上都有很好的口碑。本公司本著始終貫徹執行“顧客的滿意是我們永恒的追求”為質量方針。本公司現和多家生產型的廠家直接產品，并由專人對來料產品進行質量檢驗。

如發現有產品不良現象可全數退還給廠家，公司一直堅持“以人為本”的企業經營原則：為科研開發，市場營銷，經營管理等領域的高素質人才創造寬松的環境;注重基層員工業務素質的培訓，以“加強責任管理，提高品牌意識”為宗旨對員工進行培訓。通過對員工的有效激勵來充分發揮他們的主動性、積極性和創造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來更好的實現個人目標和企業目標的契合。

公司主營產品或服務：保健品;化妝品;護膚品;洗發水;洗面奶;香水;花露水;口紅等。這公司的經營理念是：質量和服務是經營的重中之重、把顧客放在第一位。 由于有良好的質量加服務，本公司已建立了良好的業務關系。

三、實習報告總結及體會

我在東方麗人化妝品店進行了為期兩個星期的實習。這期間公司的同事給予了我熱情的指導和幫助，而我也虛心向他們請教學習，把大學所學的知識加以運用，在理論運用于實踐的同時，也在實踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識。經過這些天的實習，我對公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了銷售員的實際操作步驟。更重要的是，這是我踏入社會的第一步，雖然只有兩個星期的時間，但是也讓我看到了自己的很多欠缺，讓我深知出身社會，還需要很多學校里學不到的能力。

雖然已經是大四畢業班的，但對于實際社會工作還是茫茫然的，畢竟書本上的只是一個概念，具體操作并沒有教你。難得的實習機會，我想把它做好。在這段時間學會了一些比較瑣碎的事情，但確實體會到了工作的辛酸，覺得自己在學校所學的專業知識嚴重不足。

不能適應激烈的工作要求，像那些實際操作性極強的工作，我們這些剛出來沒什么工作經驗，而且本身就沒好好學學校的專業課的人來說，根本無法和那些老手相競爭，有時候感覺確實無從下手。雖然說這只是個銷售化妝品的公司，但在這實習期間，我從培訓到商品的整理以及到產品的現場營銷等，都全身心的投入到工作中去。

實習對我來說是個既熟悉又陌生的字眼，因為我十幾年的學生生涯也經歷過很多的實習，但這次卻又是那么的與眾不同。它將全面檢驗我各方面的能力：學習、生活、心理、身體、思想等等。就像是一塊試金石，檢驗我能否將所學理論知識用到實踐中去。

篇6

2005 年大專畢業后，合肥女孩陳晨隨同學來到上海， 成了張江科技園一家電腦公司的銷售人員。每月2000 元的薪水，在這座大都市很不經花，而年輕愛美陳晨購買服裝、化妝品時又從不吝嗇，于是就成了入不敷出的“月光族”。

都說“天下沒有免費的午餐”，可上百度一搜索，陳晨發現了免費試用網、免費資源網、白拿網、試尚網……其中一家網站上的免費商品就多達430 種33 萬多件，統統打著試用、試吃、試聽、試看、試玩的名義。目前該網站注冊試客已超過320 萬人，大多是20 ～ 40 歲的白領女性。

“那真是一個廣闊的天地！”陳晨說，令她驚訝的是， 除了蘭芝爽膚水、玉蘭油面膜之類的護膚品外，還有很多產品都可以免費“嘗鮮”，比如圖書、食物、電器、數碼產品等， 甚至連隱形眼鏡也可以試用。當天，在同事的指導下，陳晨一口氣注冊成為了8 家試用網站的會員。其實做一名時尚“試客”的門檻很低，只要登錄相關網站填寫真實的個人資料，然后申請所看中的商品，在得到廠商審批后，即可獲得郵寄來的試用贈品。這對于收入不高的被動“月光”們來說， 無疑是迅速提高生活質量的最佳捷徑。

沒過幾天，陳晨就收到了可伶可俐的一盒護膚套裝和洗發露，盡管小瓶裝的量很少，但效果不打折，“免費午餐” 照樣能把肌膚和秀發滋潤得舒舒服服。漸漸上路后，女孩總會隔三岔五收到包裹，小到化妝品、小飾物，大到電熨斗、三明治爐等商品應有盡有。從此，她以試客身份過上了樸素的奢侈生活。雖然沒有“血拼”雅詩蘭黛的本錢，但偶爾使用歐萊雅、可伶可俐也絕不會喊窮了。

靈機一動，出售戰利品月賺2000

半月后，陳晨拆開一個包裹，在同事們驚羨的目光中取出一款時尚運動鞋。此時，立刻有眼尖者認出，這款鞋是一個新運動品牌，價值600 多元呢。這是陳晨第一次從網上撈到“大魚”，為得到它，女孩頗費了一番精力。因為這個品牌的試用要求較高，首先要填寫包括手機號、身份證號在內的詳細個人資料，然后用150 字寫出對該品牌的印象。由于只向前1000 名參與者提供贈品，你必須得眼疾手快。拿到產品后還不算完，免費試穿者要寫一份體驗評測報告，內容包括穿著該戶外鞋的照片，初穿、活動中、活動后至少各一張，還要有說明文字、改進建議等。

就這樣，女孩越戰越勇，漸漸摸索出了一套行之有效的“奪寶經驗”，成了試客中的高手。除了在網上索取，她還經常注意一些報紙、雜志廣告頁中的試用信息，通常是剪下一角就可以去指定地點換取試用品。不過，免費餡餅吃不好是會“鬧肚子”的，在這方面，陳晨吃過苦頭，所以她總結出幾點心得：“試用化妝品和食品要謹慎，最好保證是封閉和獨立包裝的，這樣衛生才有保障，尤其是化妝品，后來我只試用知名品牌，一些不知名的新產品，即使吹噓得天花亂墜，也不敢輕易拿自己的皮膚做實驗了。”

平時申請到的贈品，不僅可以自己享用，還可以當禮物饋贈給朋友。有一次，她把一套很好的經理培訓課程送給了公司一位老客戶，這位部門經理開心極了：“我正打算花錢去聽他們的課呢，據說講得不錯，真是雪中送炭啊！”

他知道，女孩爭取這張價值1200 元的免費聽課卡時，一定費了不少勁，于是執意塞給陳晨500 元錢以表謝意。刷牙用歐樂B 最新款電動牙刷；護膚品用蘭蔻、伊卡璐等大牌； 閑了看《名牌》之類幾十元一本的高檔刊物；累了滴韓國潤眼露；寫字用最環保的BFT 專利筆……這就是一個“試客”的瀟灑生活，分文不花，卻能免費享受各種新潮產品，只需給廠商寫個試用感受或建議。安徽女孩陳晨就是這一群體中的佼佼者，“嘗鮮”之余，每月居然還能從中賺到近萬元錢，就連電視臺和名車制造商都成了她的合作伙伴！

原來做試客不僅能得到“吃免費午餐”的快樂，還可以賺錢啊！女孩不由喜出望外。隨后，她就產生了用閑置“戰利品”換鈔票的念頭。為什么不廉價出售掉呢？比如她擁有的許多名牌化妝品，雖是贈送的，但質量比起正品毫不遜色。像自己這樣收入不高、又向往品牌貨的女孩，見到這些廉價寶貝一定會怦然心動！

2007 年5 月28 日，陳晨的“時尚小鋪”在淘寶網上開業了。她出售的東西五花八門，涵蓋了吃、穿、用、玩各個方面有46 個品牌的200 多種商品，由于這些名牌貨的售價不足正品的一半，品質卻一樣有保證，陳晨通過發廣告帖子等手段為自己的網店聚攏來人氣之后，生意很紅火。從此，她每個月就有了1500~2000 元的外收入！

快樂之余，陳晨的野心也開始膨脹起來，她覺得這樣下去“難成大器”，因為盡管是在做無本生意，可每月獲得的贈品畢竟有限。于是她開始琢磨，怎樣才能“試”出更多財富？

不斷拓展，免費餡餅吃出大事業

做試客的時間一長，陳晨又發現了一片廣闊新天地， 除了“小打小鬧”的化妝品、生活用品的免費試用外，其實試客還可以為商家做“有償體驗”，也就是體驗新產品之后還能獲得現金報酬！比如為即將面市的轎車做試駕、為制鞋企業試穿新產品、為新開業的餐廳客串“試吃”等。親身體驗一番之后，只需把自己試駕、試穿、試吃的感受和建議認真寫出來，提交給商家，對方就會付給你一定的酬金！

2007 年8 月的一天，陳晨在網上搜尋免費試用信息時， 偶然從論壇上看到一家鞋廠招臨時試穿員的信息。對方的要求很簡單，只要是鞋碼在34 ～ 40 碼之間的年輕女性，腳型端正即可。這就是傳說中的“有償體驗”吧，真是踏破鐵鞋無覓處，得來全不費功夫，女孩不由眼前一亮。

次日一早，她就來到了這家制鞋廠。應聘過程出乎意料地簡單，設計師問陳晨：“你的腳是多少碼的？”陳晨老實地回答：“37 ！”隨后，他拿出一雙紅色皮鞋交給小陳說：“你把身份證復印件和聯系方式留下，把這雙鞋拿回去試穿， 三天后把這張表填好交回來就行了。”

表上列著20 多道問答選擇題，如：鞋的內圍合適、偏松、略緊；鞋的表層自然、繃緊；鞋的墊層舒適、硌腳等。三天后， 陳晨把這雙鞋和填寫完整的表格交回了鞋廠辦公室。除了免費獲得一雙皮鞋，陳晨還獲得了400 元的報酬。后來她才明白，制鞋企業生產的所有新鞋，都必須經過不同腳碼的人反復試穿，把新鞋的感受反饋給鞋廠設計部，以便改進完善，

直到無可挑剔了才正式打入市場。明白是怎么回事后，第二次為這家鞋廠試穿時，除了完成表中的各項問答選項，她還加上了一項新內容――撰寫自己穿鞋的心得、意見和見解。見這個女孩如此“敬業”，廠家更樂意放心地把37 碼的試鞋任務交給她。隨后的一段時間，制鞋廠隔三差五就會找陳晨試穿一些新產品，每次她都能獲得300 ～ 500 元的報酬和一雙新款女鞋。

后來通過主動聯絡，陳晨又成了另外幾家制鞋廠的兼職試穿員。每月僅試鞋這一項的收入，就抵得上她在電腦公司辛辛苦苦掙到的那份工資了。這時女孩索性辭掉了工作，決定做一個職業“試客”。她相信，只要用心挖掘，自己還可以“試”出更多鈔票！

果然，不久后陳晨又發現了一塊更高級別的“新大陸”――汽車試駕也能賺錢。這天，她在“車友之家”上看到一條令人振奮的消息，某汽車生產企業推出汽車試駕活動，如果你擁有駕照，只需在網站上申請試客身份，即有望獲得多款新車的試駕機會，而且體驗完了還付給“試客”酬金！當然，這些即將面市的新款轎車，都是經專業試車手試駕過的，不會讓網友承擔任何風險。自從一年前考下駕照后，陳晨根本沒摸過車，她太想去體驗一下駕駛名車的

感覺了，于是立即在網站上注冊。

幾天后，有幸獲得試車機會的陳晨隨一幫男女試客奔赴汽車制造公司。填完試駕協議書后，公司還給每個人發了一大袋子紀念品，里面有小香包、多功能頭巾、T 恤衫、棒球帽、鑰匙鏈。聽過工作人員對車子的全面介紹，大家來到試車場地，按照廠方精心設計的路線圖，對這種新款車的動力性、操控性、舒適性以及剎車靈敏度等等進行體驗。體驗完了最新款的名車，寫出試車報告，每個試客領到了500 元酬金。

有償試駕實際上是企業為了完善產品，花錢請人為新款車子“挑刺”。試客提出的意見或建議對他們企業改進和完善車的功能很有價值。已成為職業試客的陳晨，很快就與上海幾家汽車生產企業簽訂了合作協議，成了他們的固定試駕員。

到了2008 年，陳晨的“職業試客”道路越走越寬，除了試用、試穿、試駕以外，她又找到了通過“試看”和“試玩” 賺錢的方法，一些電視臺引進境外的電視節目時，會邀請觀眾進行試看，并從觀眾意見中做出篩選，被選中者就會獲得一筆獎金。如今網絡游戲風靡全球，幾乎每天都有新游戲涌現，而一款網絡游戲從制作成功到正式對“游民”開放，其間必定要推出公測、封測之類的免費體驗活動。試玩期間若能找出游戲的設計漏洞和缺陷，或向開發商提出良好的建議，同樣可以得到豐厚的物資獎勵！

隨著“業務范圍”不斷拓展，如今陳晨的月收入已攀升至八九千元。陳晨說，其實在這個多元化發展的社會，處處留心皆財富啊。

相關鏈接

“試客”們常光顧的網址

白拿網：省略

免費試用網：省略

免費資源網：省略

篇7

可是，今天看來，微商的時代真的來了。原因何在?

看看安卓智能手機，還有蘋果手機的擁有數量，摩托羅拉，諾基亞的倒下就說明了移動電商的來臨，無論我們接受不接受，承認還是不承認。

順勢而為，或許是最明智的選擇。

從去年年底，到今天為止，我一直在思考:最好的機會在哪里?

說不出來做不到，說不明白做不好。

我知道自己的根源所在，所以一直思考:未來，到底要靠什么?最后的總結是:產品是基礎，品牌是未來，資源是核心，人才是根本，思路即出路!

在產品，資源，品牌，思路都沒有問題的時候，我的思路如下:天貓旗艦店開頭，淘寶店接受全網營銷的訂單，微信公眾號接待客戶，個人號朋友圈營銷，同時配著QQ空間，還有就是QQ群，微信群同步。

試錯，才有機會。

微信圈，原創最有價值。這是我花了39800元上山東的一個微營銷培訓最大的收獲。

微商做好，我自己總結暫時就這幾步:選擇產品，加粉來營銷，加粉的渠道，還有就是發展的機會，借助微信，淘寶，QQ三位一體的復合營銷。

簡單說一下淘寶與微信的不同點，淘寶是基于商業而產生的關系，而微信是基于關系再有的商業，所以兩者本質是不同的，這也就是為什么現在干淘寶的都無語了。

未來的社會屬于粉絲經濟社會，如果一個企業，或者微商沒有擁抱我們的粉絲，那企業也就離退市不遠了。

未來的社會，絕對是小團體的社會，信息發達了，人們不再被電視廣告，地鐵電視所吸引，而是越來越與自己志同道合的朋友相處。

未來的人都是獨立的個體，而不再依賴于一家公司或者一家行業。這是未來發展的趨勢。

微商，指的就是通過微信做生意的賣家。

因為微信的傳播是封閉式的，不像微博一樣是開放式的。這就帶來了一個好處，就是信任。

只要是微信好友，我們就具備了一定的信任度。這是微商的第一步。

第一、微商的運營模式：

模式一：把微信作為宣傳工具。這是一個比較典型的模式。也就是說賣家有其他的交易平臺，或者實體店鋪。

微信只是作為一個客戶交流工具來使用。同時也會通過二維碼丶電話等渠道獲得新的好友，并轉化成客戶。這一模式的成功關鍵在于擴大自己的好友基數。

模式二：招募宣傳。

賣家通過網絡發帖等各種形式招募，給予一定的銷售獎勵，讓在自己的微信里面進行宣傳，獲得成交后由賣家發貨，并支付傭金，或者讓賺取差價。

這一模式，也會衍生成向上家進貨，自己再以這種模式繼續發展下級。

第二、可是如何做好微商?

可是如何做好微商?

其實做面膜微商的人很多，雖然投入產出比高，起點也比較低，但是大家發展得參差不齊。

關鍵第一步是找對一個好的產品，其次是做好營銷。

產品的選擇至關重要，產品會決定我們以后的每一個細節。

產品的選擇，勝過我們的經營模式。選擇產品時注意以下幾點：市場需求丶利潤空間丶市場競爭注意這三大點，其他的酌情考慮。

如果我們連產品都定不了，我不建議我們做，做了肯定賠錢。

第三、怎樣去選擇自己朋友圈賣的產品?

第一，快速消費品。快速消費品可以很快的促成二次購買，雖然單品毛利低，但是量會比較大。

第二，利潤高。利潤高的商品可以創造更高的利潤，就算銷量不是很高，但也可以更輕松的起步。

第三，產品簡單。簡單的產品更容易讓人明白我們賣的是什么。不用太多的去介紹你賣的東西。

第四，售后簡單。售后服務做的好不好對你的個人品牌可信度有很大的影響。簡單的售后可以減少很多不必要的售后問題，節約更多的時間。

第五，單品不宜太多。單品太多，你需要在朋友圈的產品信息就更多。非常容易造成刷屏，在朋友圈最容易被拖黑的就是刷屏的人。

第六，擁有資源。自己或者身邊就擁有產品資源，可以拿到一手的貨源可以得到更豐厚的利潤。

第七，熟悉的產品。做自己比較熟悉或者感興趣的東西可以讓你有足夠的動力去學習丶經營你的東西。

第八，質量好。做產品質量好的東西可以減少售后問題，同時有助于提高自己的個人品牌可信度。

第四、精準客戶的篩選丶引流。

從各個方面搜集我們的精準客戶，博客丶微信丶QQ群丶論壇丶社團丶俱樂部等等，這里說的比較大，越精準越好。

然后想辦法和他們搭線，引到我們的微店或朋友圈里面。這里的辦法自己想，不多說，有好多，只要去做。

包裝好自己，當顧客光臨我們的店時發現我們的店鋪沒有任何誘惑力且破爛不堪，我們憑什么讓顧客買我們的東西，所以說要包裝好自己，從各個方面，要讓顧客認為這錢花的值。

最重要的一點多讀點書，多聽聽那些專家的課，自己腦袋里沒東西永遠做不大，做微商我認為和做網賺是一樣的，銷售都一樣都是萬變不離其宗，多花時間都投入學點東西，比其他的強。

自己摸索出來的東西才是最適合自己的。

未來的趨勢，微時代確實已經來了，市場巨大。但是會對個體的微商會來一次沖擊，生存下來的就會有大前途。

第五、為什么選擇微信作為營銷工具?

首先是用戶基數大;再者手機終端在線時間長，還有就是相對私密性。朋友圈有一個功能就是非相互好友看不見第三方的評論。而且與手機通訊錄綁定，就注定微信是相對私密的工具。

只要加為好友，就具備了基本的信任。最后就是營銷成本低，可以反復推送。只要內容不引起反感而被拉黑，就總會有一個宣傳角度可以引起潛在客戶的興趣。

第六、如何做微信營銷?

首先是市場定位：我們想通過微信賣什么?賣給哪些人?我們的客戶有哪些人?從哪里可以找到他們?

護膚品消費者：向數據小販購買她們的個人信息。

美容院：網絡上他們會留下自己的聯系方式，特別是招聘網站，會直接留下負責人的聯系方式。

面膜代購：她們也會在網絡上留下小廣告。

面膜店丶美甲店丶服裝店丶會所等實體店：她們有些會在網上留信息，但總歸她們要招聘人吧?那么招聘網站勢必會有她們的信息。

網店店主：這就更簡單了。

化妝行業從業者：比如化妝師。找到她們很簡單，QQ群的求職信息等。

其他可能成為的人：在熱門論壇文章，類如“90后女生，微信賣護膚品，月入過萬”，在信息中留下自己的微信號，說可以與大家一個學習交流。

加好友注意：

a)角色扮演。加好友寫的那句話不能只是簡單的“我們好”，要扮演成他們感興趣的角色。比如美容院，就發“招美容師?”“我們們店在哪里?”等

b)注意使用備注名，將他們進行分類。比如：美容院-克麗緹娜，美甲店-NONO等，以便以后區分。

我們的目標群體具備相近的興趣，我們可以很容易找到他們聚集的地方，然后進行打廣告，吸引他們加我們好友，或者掃描我們的二維碼。

第七、朋友圈營銷應該怎么做?

互動：關注朋友圈的動態，及時評論，及時互動。

建立個人感情：同時也要一些他們可能感興趣的微信。有時候也要一些自己的感言和心情。歸結一點就是不能讓他們感覺是和一個營銷號在交流，而是和一個有個性的人在交流。

研究興趣取向：通過觀察和研究他們的朋友圈，了解他們可能會被我們產品的那一方面打動，整合我們產品的特點，激發他們的興趣。

推送信息：根據他們的興趣特點來信息;字數不宜超過20字;要留懸念，讓他們主動發問;圖文并茂;

每天不要超過三條，更不要同時發送，選擇的熱度時間不同微信不一樣，方法是觀察朋友圈在哪段時間大家發微信比較勤奮，比他們的時間早5分鐘左右。

因為一般人的習慣是先看后發。

最初，要學會烘托氣氛，當我們開始做朋友圈營銷的時候，一定不能做的像一個新手一樣，發圖片，然后寫一些介紹。

比如，我們是賣面膜的，在我們發朋友圈的時候，如果這樣做，可能我們心里在想：只要我一直不斷的發圖片，然后就會有別人來找我。

有個笑話是這樣的，說有個新手，剛接觸微信營銷，于是按照以上方法，不斷的去發圖片，結果，沒到10天，當他要跟朋友聊天的時候，他發現，他的好友基本都把他屏蔽了。這是一個笑話，但是我們不難看出，其實這些事情有可能正在發生在我們的身上。

篇8

人生本來就該屢敗屢戰

作為五個兄弟姐妹中的老大，陳碧華從記事起就意識到自己未來要做什么，“我看父親創業、失敗、再創業，歷經白手起家的艱難、人情冷暖。在孩子的眼光里，成人的世界并不快樂。”陳碧華的父親陳武剛博士研發的廚房去污劑，效果卓越，一開始卻滯銷，一賣只有一兩瓶，他覺得不可能，親自出馬，挨家挨戶免費為廚房做沖洗，但是每次只洗一半，如果要完成另一半，必須去買陳氏廚房去污劑。“產品銷路一下子打開了，貨還在車上，超市已經把電話打爆了，搶著來要貨。但是父親交友不慎，合作者騙他，沒有收到錢，而貨一去不復返。”那時陳碧華只有十來歲，沉重的負債讓整個家一夜之間從云端跌落到泥濘，“但父親還是不急不躁地研發新的產品，第一個將氨基酸應用于皮膚保養領域。他是屢敗屢戰的典型。”

陳武剛20歲時，陳碧華呱呱墜地，她與父親的關系像兄妹更甚父女，“20歲的人不知道怎么帶孩子養家。他一心想著創業，大家都說他是發明家。”在外人看來，陳碧華進入克麗緹娜集團繼承父親的事業，是情理之中的事，但陳碧華卻有過很長時間的掙扎，“他希望我從商，但我并不喜歡讀商科，如果可以選擇，我喜歡讀藥學專業，做配方，研究藥品。”最終她順從父親報考了綜合商科，卻始終是老師眼里的問題學生，“我對讀商科沒興趣，我的考試成績很好，但是一門功課的作業也不交，因為覺得沒有意思。當時教室外下雨了，我撐著傘就回家了。”等到同學們畢業，執拗的陳碧華不得不留校一年，“那是我人生的第一堂課，教會我人不能太自我。”

畢業后，陳碧華選擇自己創業，從事股票和房地產，“我是在大人的世界長大的，看著父親創業，學到了很多知識，比如行銷的敏感度、有好的現金流才是好的商業模式等等。”骨子里，她仍然是那個遇到下雨天就撐傘回家的不羈少女，走在臺北的小巷，風吹過路邊的垃圾，黑色塑料袋一下子在半空中盤旋起來，陳碧華覺得環境太糟糕，二話不說就去了新加坡發展，“新加坡有蔚藍的天空，碧綠的樹木，天氣很熱，但是環境整潔，令人賞心悅目。”

在新加坡待了五年，陳碧華又“流浪”到了上海，她說這是機遇而不是冒險，“1997年，我感受到大陸經濟騰飛在即，決定來上海投資股票和地產。”在上海，一紙克麗緹娜集團總經理任命書將陳碧華拉回了命運的既定軌道，“我不喜歡管別人，也不喜歡被人管。我對父親說不愿意當，他說那你先接下任務。”這一當就是15年，陳碧華第一次意識到自己與父親的相似：喜歡挑戰，屢敗屢戰，永不言敗。

好的管理是啟發而不是制約

“真實世界依然需要勵志大補湯。任何人、任何時候，都可能成為別人的強心劑。那么多人在這個世界興高采烈地生活著，所以我也要努力發光。”

1997年，克麗緹娜集團初進大陸，一瓶克麗緹娜潔容霜零售價要300多元，當時普通人的工資只有800多元，所有人都認為陳碧華瘋了，勸她降價。寒冷的冬日，克麗緹娜在淮海路做促銷，美容顧問們磨破嘴皮，可看到產品售價，大家還是一哄而散。沮喪的陳碧華從淮海路西頭一直走到東頭，那是她事業生涯中唯一一次動搖，要不要堅持品牌定位？

目睹淮海路正在裝修的一家家商店櫥窗，她突然頓悟，“當初選擇上海投資房地產和股票，就是認定經濟能上來。既然看得到未來的成長，一定要守住定位，只有漲沒有跌。”她用三年時間帶領克麗緹娜集團從燒錢到盈利，“千萬不要放縱自己，給自己找借口。對自己嚴格—點，時間長了，自律便成為一種習慣，你的人格和智能也因此變得更加完美。”從最初傳統的克麗緹娜院線護膚品，發展到直銷通路的護膚品、健康飲品，多管齊下、齊頭并進。陳碧華每天早上9點準時到公司，一直忙到晚上10點，感覺累得要昏過去，周而復始，15年不斷。陳碧華說，做事要有農夫的精神，在種稻的時節，農夫最怕天災人禍，但還是會繼續耕種，無懼未知的危險而努力著，稻穗長熟之后呈現彎腰的姿態，就像農夫的成熟與謙和。

克麗緹娜集團有個特別的哲美（法譯：豆芽）學院，每個學員都會得到一盆豆芽，他們要學著和豆芽說話，培養愛的力量，散發善意。“豆芽能感受到‘謝謝你’、‘我愛你’、‘對不起’、‘請原諒我’，這是來自《生命的答案，水知道》的靈感，用意是服務業的美容師需要培養內在的力量，面對客戶從容，又有愛心及信心，所以在《零極限》這本書中，‘我愛你’、‘謝謝你’、‘對不起’。‘請原諒我’這四句話起到了很大的效果。”陳碧華小時候養過豆芽，“剛發出來的豆芽生命力很旺盛，氨基酸豐富，而氨基酸正是生命之源。”一位員工在學習筆記里寫道，“我用牙簽撐住了豆芽，感覺自己就是那根支柱——客戶和同事的支柱。”

陳碧華說，經營離不開慈悲和關懷。從父親身上，她學習到了“寬容”，“他最常說的話就是‘有量才有福’。量有多大，福就有多大。管理不是制約，而是啟發。就像一個人亂扔垃圾，你強制叫他不要扔，他就會聽嗎？應該給他一個好的環境，讓他適應清潔的生活，那時候你叫他扔，他反而要批評你。所以我也給員工創造一個追求心靈的環境，現在的克麗緹娜集團就是這種氛圍，員工們是自己的管理者，管理自己的時間和工作項目，為自己的工作和人生負責。”

陳碧華自我評價是個不會制約別人的老板，“我會讓他們的想象力發揮到極致，個人的能力也能高度展開。”在克麗緹娜，每一個店長都會培訓手下的員工，等到他可以獨當一面了，公司就會支持他開屬于自己的新店，這樣一直發展下去，一間問的店開起來，因為總結了前面的經驗，后續的自然會更好。每一位員工都會為了未來而努力，同時公司的文化也得到更好的延續。“我不喜歡管理與被管理，總覺得那是不舒服的，我們不是—種對立的關系，你成功與否，由自己的態度與努力決定，公司的成功是大家共同的努力。”

18歲的保姆在陳碧華家擦地板，“她以為她的一生就這么過了。我問她要不要學美容，把她送到北京醫科大學培訓，普通話不過關，又哭著回來了，我逼著她回去。現在她在集團做講師，以前每月收入400元，現在是1萬元，”陳碧華說，“付出也是幸福的一部分，努力爭取得來的才會足夠珍惜。這個時代可以造就女人，我只是在旁邊加把力，讓中國的女性生活得更加美麗、自信。”

幸福感其實不需要太多著意設計

“你以為挑起生活的擔子是勇氣，其實去過自己真正想要的生活，才更需要勇氣。”這兩年，陳碧華開始給事業做減法，她從總經理的位置上退了下來，吃素，在院子里種起楓樹、櫻花、迷迭香，花開時滿屋清香，落英繽紛。閑時陳碧華遛狗，養了金毛、貴賓好幾個品種，每天再也不是在鬧鐘聲，而是在狗的叫喚聲中醒過來。

“過去，我一直給自己壓力，我希望看到周邊的人都幸福快樂，這就是我的責任。現在，我應該為自己活著，只有愛自己，才能更愛別人。”愛人故去，讓陳碧華重新認識了生活的意義，她更關心大環境、關心自己，慢慢理出生活模式，“以前追求業務成長，現在追求心靈的成長。我們常常不知道什么是多余，老喊我不夠。以前我的生活太滿了，工作占滿了所有的人生和思緒。工作的時候沒有自由，我老想著，要做好這個項目、那個項目，讓父親滿意。當我有這樣的壓力時，生活里面是沒有‘我’這個字的。”

過減法生活的她開始探索生命起源，“我有一群志同道合的朋友，我們提倡環保理念，與自然和諧共存，我們也常常談論關于生命的問題，想著企業未來的發展方向。”她常常翻閱胡茵夢、克里斯莫納提、仁波切的書，“要心很靜才能讀下去，人要不斷地反觀自照，了解自己的內心，做自己心靈的朋友。”

她和中國青基會合作，倡導了克麗緹娜“燃燈計劃”，就像燃燈佛那樣，希望可以照亮邊遠地區的老師和孩子們。“影響了一位老師，就會影響好幾代人，我們愿意去感動這些老師，讓他們能夠去影響更多的下一代。”她還在臺灣建立藝術學校，為喜愛藝術的孩子提供機會；為臺灣的原住民建立中文與英文的雙語學校，讓他們用更貼近自然的方式去學習。“以前我太追求完美了，步履匆匆。現在工作沒有這么緊張了_我給自己的時間更多一些。有時，幸福感就是因為太多的著意設計而遁形，想到就做，不特意追求完美，不為小事所束縛，能夠和世界和解，和自己和解。你就會從日常小事中發現幸福，而不僅僅是在成功里感受幸福，這才是真正幸福的真諦。”

溫碧華10個職場感悟

1.做事一定要果斷，但不要武斷，想清楚了就立即行動，不要拖拖拉拉。

2.老看人缺點的人，實際上在收臟，這樣的人，心地就越來越臟；老看人優點的人是在聚靈，這樣的人，身心就越來越健康。

3.永遠不要嫌棄小機會，這樣才能為自己帶來大發展。

4.不要活在別人的嘴里和眼里，而是把命運握在自己手里。

5.要努力，你想要的，只能你自己給；別人給的，你要問問自己，拿得起嗎？

6.不要把好像、大概、晚些時候、或者、說不定之類的話放在嘴邊。

7.對自己好一點，在心理上對自己更加寬容、肯定，悅納自我，相信自己。

8.每天堅持一件事，就能磨煉自己的意志。

篇9

馬　超：要解決這個問題不難，但是我們首先要分析為什么導購員只會賣低價產品。根據多年的經驗總結，筆者認為之所以導購員對高價產品信心不足是源自以下原因：

1、公司沒有有效的招聘與培訓機制。很多珠寶店招聘導購員往往以相貌、身高、學歷為主要評核選項，所以很多導購員本來就不具備銷售素質，上崗后能賣貨就已經不錯，何談能銷售高價產品？

2、公司沒有有效的培訓機制。很多新上崗員工在招聘后往往沒有經過培訓就上崗，或者僅僅經過了產品知識培訓就上崗，在沒有經過銷售技巧、待客技巧、狀態激勵等培訓的情況下，很多導購員只有憑過去的經驗或者摸索著去銷售，為了保證成交率，自然不敢輕易推廣大貨。

3、公司沒有合理的績效考核機制。很多珠寶店的薪資結構存在巨大的問題，比如有些傳統珠寶店還在實行固定工資制，而有些珠寶店則沒有把鑲嵌類與素金類產品的提成點拉開。既然賣多賣少一個樣，導購員誰還會費勁的去推銷高價產品呢？另外，很多珠寶店也欠缺晉升與辭退機制，有些店長甚至是世襲制的，導致導購員覺得沒有發展前途也沒有危機感，自然當一天和尚撞一天鐘。應該說，這一點是決定導購員內心主觀能動性的核心動因。

找到病根就不難解決問題，要治標治本，筆者建議從以下幾方面來解決：

? 嚴把招聘關：不是每個人都適合做銷售人員的，因為很多人天生內向膽小。所以，在導購員面試時，莫以相貌身材學歷來評判人。其實，真正的銷售明星往往具有以下素質：有氣質、勇于接受挑戰、性格外向大膽、善于學習與總結。因為，有氣質就能維護企業形像，不會引起顧客反感；勇于接受挑戰就不斷會向更高的目標沖刺；性格大膽外向就善于溝通不怯場；善于學習與總結就會不斷自我修正自我提升。試問，以此標準招聘導購員怎能招到不賣大貨的庸才？

? 嚴把培訓關：筆者一直認為培訓是提高員工能力最為核心的一部分，即便新招員工曾經有過珠寶銷售經驗，也必須以“空杯心態”接受新品牌的培訓。根據筆者多年的經驗，筆者認為，無論是直營店、加盟店、地方金店，其有效的培訓流程與內容應該如下：

1、 產品知識培訓：通過詳盡的產品知識培訓，可以使員工全面的掌握產品特性；

2、 品牌文化培訓：每個品牌都有自己的故事與歷史，品牌培訓往往是提升銷售與員工忠誠度的必備課程；

3、 禮儀待客培訓：服務禮儀與待客技巧是面子工程，是奠定銷售基礎與提升品牌形像的必備流程；

4、 心態激勵培訓：通過心態激勵培訓可以有效開發新員工的潛力與積極性，是未來提高自信心的必備流程；

5、 銷售技巧培訓：如何快速成交、如何推薦高價產品、如何引導顧客…經過銷售技巧培訓后可以有效提升員工銷售成交率；

6、 店內實習培訓：對新員工進行的實戰練兵培訓，是提高員工銷售感覺的必備流程；

7、 培訓終極考核：只培訓沒有意義，對于培訓不合格的員工要堅決予以開除，保證上崗的員工都是精兵，濫竽充數者必須在此環節被刷掉。

8、 店內試用評核：除上述培訓內容外，筆者認為新員工在上崗前還需要有試用期，在試用期內，由資深導購員對其進行傳幫帶，在試用期結束后由店長進行評核，達標者方可上崗。

經過八道流程的層層培訓與把關，筆者相信留下的絕大多數都是精兵強將，也都是成交率斐然和敢于推廣高價產品的好手。

? 合理的績效與升降制度：優秀的員工可謂內在條件，而優秀的制度則是外在條件。再像樣的員工如果沒有職位與金錢的誘惑也不可能發揮潛力。這一方面需要對銷售明星在物質上給予職位與物質獎勵，另一方面也需要對后進員工進行二次回爐培訓或辭退。另外，既然企業要鼓勵員工賣高價產品，那么就需要對不同的產品設置不同的提成點，如銷售克拉鉆的提點可設置為8%，普通鑲嵌類產品的提點可設置為5%，而黃金、鉑金的提點則可設置為每克0.5元。前面是金光大道，后面是無底深淵，筆者相信沒有人還會銷售低價產品，因為那無異于自掘墳墓。

《飾界》：針對顧客經常推出一些活動，如買贈，搞活動送禮品，抽獎送大禮、會員積分兌換禮品等。怎樣送禮品最能打動顧客的心？

馬　超：買贈、積分兌換、抽獎送禮這些套路已經不再新鮮，但是運用得當，依然會是很好的促銷戰術。但是，如果真要把活動做的通暢并有效果，那么還需要一個系統的策劃與準備。一般來說，對于禮品的甄選和準備我們要注意如下要點：

1、做好調查：知己知彼，百戰不殆。如果沒有做調查就想當然的提供禮品就很可能適得其反，所以切記盲目。其中，最需要調查的內容如下：

a) 該地區消費者的消費水準與品位水準：拿一、二線城市來說，這些消費者的品位與審美要求都偏高，所以送給這些顧客的禮品就要既有品位又有實用性。比如，中高檔護膚品、彩妝、皮包、飾品等等；但是對于三、四線城市消費者來說，實用性是絕對排在第一位的，那么家電產品、電子產品、日用產品就會很受歡迎；

b) 該地區的地域講究與流行風尚：每個地區都有不同的風氣、風尚甚至地域講究，比如同樣以服裝為禮品，那么針對遼寧或者河北就必須區別開來，因為遼寧的穿著非常時尚，而河北則非常保守，如果搞錯就會鬧出笑話；同樣的，注意流行風尚也能很好的甄選禮品，在IPHONE、APPLE等產品如此流行的今天，相信以此為禮品也會蠻拉人。

c) 促銷活動的主題內容與受眾人群：如果是為了搞某次活動而準備禮品，那么禮品就必須符合活動的主題內容以及受眾人群。比如以六一兒童節搞活動，銀童鎖就是不錯的選擇；又比如七夕節，龍鳳玉配也會是不錯的選擇；

d) 促銷活動要達到的活動效果：為了引起轟動或者達到預期的效果，商家在能力可以承受的范圍內可以拿出殺手锏。前一陣農夫山泉就推出了買水溶C100送LV錢夾的活動，引起了全國各方的轟動。同理，假如購買克拉鉆就參與抽獎汽車，想必效果也會不錯。

2、保質保量：這一點很重要，一方面要保證“質”，另一方面則要保證“量”。

1) 品質很重要，雖然是禮品或贈品，但是這也是品牌信譽與質量的一種體現，如果忽視禮品與贈品品質而出現大量退換貨問題，那就等于砸自己的品牌；

2) 活動組織者在舉辦活動時必須對禮品送出量（抽出量）有一個較為精確的把握，千萬不能等到顧客都來了，禮品卻供應補上。

3) 抽獎活動，一定要在公證處的監督下進行，這樣才會打消很多消費者的顧慮。另外，只要承諾的就務必要兌現，無論是汽車、名表還是房產等，否則會一下將品牌美譽度砸到底。

3、活動秩序：活動秩序也決定著消費者的滿意度。試問，沒有人想在一個擁擠不堪水泄不通的環境下“搶”禮品。就算禮品不錯，卻在領禮品的過程中出現不愉快，想必活動效果也會打折。活動舉辦方要充分對抽獎、買贈或積分換禮活動有一個預估，假如會造成爆棚的情況，必須要分時段的進行，保證活動的井然有序。但假如人并不多，那么就要集中進行禮品發放以造成轟動效果。活動秩序不是禮品本身，卻影響著禮品發放的滿意度。

4、禮品反饋：活動結束后并不是流程的終點。需要對本次的禮品派發、禮品質量、過程問題等進行一個總結。比如，這次的禮品消費者是否喜歡？好的禮品是否下次還可以二次派送？不好的禮品該怎么處理？禮品派發中出現了什么問題…等等。每次活動都是一個總結與提高的機會，也是下次活動成功的基石。

《飾界》：三四線城市的有錢人喜歡去一二線城市消費高檔商品，導致留在的都是消費力偏弱的消費者，店面的盈利水平低下，怎樣留住這些消費能力強、見多識廣、挑剔精明的消費者？

馬　超：決定盈利水平的真的是一類客戶嗎？截至目前為止，我們看到的世界500強第一名還是銷售大眾產品的沃爾瑪，而非銷售奢侈品的卡地亞、梵克雅寶、路易威登。曾經就有人戲言過：賣勞斯萊斯的開捷達，賣捷達的開勞斯萊斯。高級品牌具有極高的溢價率，但并非擁有極高的利潤額。要不怎么吉利汽車硬是把沃爾沃給收購了呢？所以，作為三四線城市的珠寶品牌完全不必拿一線城市的蒂凡妮、格拉夫、杰拉德作為競爭對手，不同的定位，本就是井水不犯河水的事情。其次，中國目前的收入結構基本呈“金字塔”形狀出現，處于塔尖的人畢竟是鳳毛麟角，作為中小品牌的地方金店要做的就是將盡可能多的大眾顧客收歸門下，當量變產生質變后包裝品牌亦或收購相對大的品牌將一切皆有可能。再者，不要說三四線城市的小品牌，就是國際一線城市的香港，購買御木本珍珠的顧客會去購買周大福珍珠嗎？開法拉利的人本就不可能戴個雜牌鉆戒，人類數千年來形成的消費習慣很難輕易轉變，與其費盡心思如何抗衡一線品牌，不如拿精力來做好當下市場。

篇10

這又是極低調、務實的一個營銷人。在過往的媒體報道中，除了談論其執掌的品牌和其供職的集團，人們鮮能探知他的個人故事。

此人便是黃震，上海佰草集化妝品有限公司總經理。在他身后，是人們非常熟稔的上海家化。

黃震笑言之所以很少提及自己的職場經歷，實在是因為“太簡單”，甚至可以用“19年、一間公司、兩個職位、一個品牌”來簡述。而事實上，他可稱得上是一個“資深”的上海家化人。

1994年大學剛畢業，黃震就進入上海家化工作，這一干就是19年。最初，他的職位是品牌經理，負責高夫、美加凈等品牌的管理。2001年，黃震受命組建上海佰草集化妝品有限公司。對于當時的他來說，這是一個相當大的平臺。盡管面臨著由專業品牌管理崗位向綜合管理崗位轉變的挑戰，但黃震稱受益頗多。在其領導下，佰草集團隊先后完成了作為高端化妝品所必需的品牌管理系統、后臺支持系統（如物流、信息化建設）等的構建。此后十余年，黃震帶領他的團隊征戰商場，于橫刀躍馬間殺出一條個性化品牌崛起之路。

撫今追昔，如今的佰草集早已不是當初被戲謔為“中高端市場的騷擾者”角色，而是獨步中醫、中草藥護理江湖之大佬，擁有護膚、洗浴、精油、香薰、香水等多個產品品類。據其官方數據，2012年，佰草集僅在中國市場營收達25億元，同比增長30%。而1998年，這一數據還只是50萬元。在歐洲市場，佰草集也因其“中國風”和獨特的產品功效擁有極高的人氣。

在業界，佰草集常被稱作是化妝品品牌中的一個“傳奇”，分析其成功“因子”的文章不勝枚舉。其中，“差異化”這個詞基本是人人皆要提到的——差異化產品定位、差異化品牌形象塑造、差異化經營策略成就了今天的佰草集。

然而，市場風云變幻往往是瞬息之間。面對草本這一日益壯大的“淘金”之地，一些國際高端化妝品巨頭紛紛覺醒，不斷覬覦和染指其中；在國內，一些中低端品牌也爭相效仿，搶食市場。在這種境況下，佰草集的“差異化”是否還依舊擁有當初所向披靡的優勢？佰草集該如何提升戰斗力才不至于被趕超？

苦練“內功”

《成功營銷》記者專訪黃震的時候，適逢佰草集“太極”第三款產品“太極丹”上市。在其傳播策略上，著重強調吐故納新、陰陽平衡以及中國元素。而這幾個詞，也正是佰草集十余年來一直堅持的。

“對于早期的佰草集，上海家化給予了充分的信心和耐心。這是佰草集發展的堅強后盾。而團隊的創新和堅持，則是佰草集發展的動力之源。”回顧起過往，黃震不免感嘆。他語速較快，思路清晰，善于總結。

在黃震看來，早期的佰草集團隊是一支“麻雀雖小五臟俱全”的先遣精銳。“雖然也走過一些彎路，但是最終找到了對的方向。”黃震說做品牌絕對不是一個單一的工作，而是要架設一個宏大而又精密的營銷體系。因此，他們在早期就做了很多系統化的工作，比如建立佰草集的CRM系統、終端POS系統及加盟體系，并且沿用到現在。

憑借穩扎穩打的作風，佰草集不斷把創新思維運用到自己所聚焦的細分領域，很快獲得了市場的熱情回饋。但在黃震看來，直到2006年，佰草集在上海家化的作用才真正地顯現出來，“它的增長速度、利潤貢獻、管理模式開始對上海家化有很重要的支持。而品牌的高附加值，也增加了集團的無形資產值。而這也是2008年我們提出了向時尚產業轉型的基礎。”

如今，競爭環境日益激烈。不論是國際一線化妝品集團，還是國內一些化妝品企業，都爭相瞄準中醫、中草藥理論為主護膚品市場，并推出針對性品牌和產品，試圖分一杯羹。黃震把這些競爭對手稱為“不同層次的競爭者”。

而從另外一個角度，黃震認為這亦是一件好事。“一方面，這說明佰草集之路是成功的，得到了大家的認可；另一方面，有更多品牌進入，就能把市場做得更大。美容護膚行業的一種新興力量在壯大，我們的機會也更多。”

而如何時刻保持領先力，這并不是一件輕而易舉的事情。

在采訪中，黃震反復提到兩點：差異化、創新。“佰草集有先發優勢，但不代表我們會一直領先，不努力就會被超越。”在黃震看來，佰草集要做好創新，提升差異化門檻，才能維持行業領先地位。“具體說來，創新又分為兩個層面：概念創新和產品創新。”

1998年8月上市之初，因為很多人對中草藥有很強的排斥心理（中草藥給人的直觀印象是難看的顏色和難聞的氣味），所以佰草集避開“中草藥”，轉而以“自然清新”為訴求點。這一宣傳策略一直持續到2002年。隨著人們對中草藥認知的提升和青睞，佰草集的功能訴求點重新回到中草藥——不同的是，這一次是“中草藥添加劑”。從2005年開始，佰草集產品的功能訴求進一步從“中草藥添加劑”演進到“中草藥復方”：復方是從中草藥當中提取的，1+1＞2，講究復合效應。再后來，佰草集又提出了“太極”這樣一個有中國文化為背書的產品系列。“由抽象到具象，再由具象到抽象，一步一步發展，我們為的就是品牌在概念上要一直領先。”

在產品創新層面，佰草集也從不懈怠。上海家化為此每年還拿出銷售額的3%-5%用于研發。2007年11月29日，上海家化在青浦的研發中心專設了一個佰草集中草藥研究所，與法國DermoScan實驗室、DermaDevelopment實驗室共同開展項目。據黃震介紹，佰草集經典的“太極”系列產品，就是佰草集中草藥研究所的作品。

“坦率地說，一個企業研發一個單方中草藥化妝品不難，出一個復方化妝品也不難，難的是不斷推出有中國文化沉淀的、系列化的、有功效的產品。這就是一個比較高的門檻。概念和技術，我想這是佰草集未來發展的源動力。”黃震表示。

除此以外，佰草集還在化妝品的評估體系上更進一步。“上海家化為佰草集提供了更為強大的功效評估平臺。一個產品在上市之前，我們要做到把產品功效可視化、可量化地呈現出來。”黃震介紹。“當然，這個可視化、可量化在營銷當中要用什么方式傳遞給消費者，對我們營銷工作者來說也是一個新的課題。”佰草集最新上市的太極丹產品，就已經開始提出“28天有效、49天一個使用周期”的概念。“以前化妝品營銷大多是感性的，我們開始嘗試在感性的基礎上用理性去和消費者對話。”

草本也“時尚”

因為是中高端品牌，上海家化對佰草集的品牌形象及服務品質相當重視。產品甫一面世，就摒棄了此前上海家化熟悉的賣場渠道，而選擇在淮海路、南京西路等頂級商圈設立專柜。一個小故事是：一次，上海家化董事長葛文耀到二線城市調研，發現一家佰草集加盟店門面裝修黯淡，背離了產品亮彩形象，便立即命人整頓所有的加盟店。

2008年開始，上海家化開始提出向時尚產業轉型。而金字塔頂端的佰草集，責無旁貸地擔當了最重要的先行者角色。

但時尚畢竟不是表面功夫。為了追求更高附加值的產品以及更好的用戶體驗，上海家化高層去參加了巴黎時尚學院的奢侈品培訓班。在歐洲調研后，看到中醫中藥在當地的盛行，葛文耀就堅信，中國元素是時尚產業走向世界最好的切入點。

為了支持佰草集，葛文耀把上海家化的首席設計師調入該子公司，加強產品及店面設計。這兩年，佰草集常在時尚雜志上露臉，還選擇了電視媒介作為宣傳，比如李靜主持的《美麗俏佳人》。

做時尚最重要是把握潮流、引領潮流，甚至是創造潮流。在黃震看來，佰草集多年以來的概念創新、產品創新就是時尚的基調。而與國際化的設計公司合作，提升品牌形象和消費者體驗，則是時尚的外延。

“我們把佰草集的發展提升到一個新的階段：中國創造、全球制造。在化妝品行業當中，雖然中國本土品牌發展非常迅速，但我們也應該看到我們與國際發達國家很多一線品牌之間的差距，具體體現在設計、工藝、技術、理念運用等方面。佰草集已經認識到這一點。所以要不斷去縮小差距，要用全球的平臺來打造佰草集品牌。2012年，我們和日本、法國一些廠商和實驗室合作推出了一些新品。未來，我們在全球化合作方面會更加深入。”認知差距、縮小差距，引領時尚，這是佰草集時尚之路的三部曲。

品牌時尚了，傳播方式也要與時俱進地“時尚”起來。“佰草集的DNA是中國傳統文化和價值理念，這是它的核心競爭力所在，但面對現在越來越年輕時尚的目標消費者，就必須進行現代化演繹。佰草集將品牌信息進行不同的詮釋，精準傳播給不同的人群。目前，佰草集的核心消費人群是25～35歲之間的都市白領，這些人對網絡的依賴性非常高。”

黃震坦言很早就關注到互聯網的魅力。而事實上，從最初的Web1.0到現在最新的Web3.0，佰草集始終在不斷試水新的網絡營銷手段。最近兩年，佰草集更加大了數字營銷的力度。黃震表示：“一方面，我們看到了數字媒體的強大力量，順應目標消費者接受信息習慣作出相應調整。另一方面，這也符合佰草集一直以來提倡的‘精準營銷、巧傳播’的傳播模式。”

也因為此，黃震正帶領他的佰草集悄然轉向微電影、APP應用等炙手可熱的應用，并在整合營銷上大有作為。

2011年，佰草集拍攝了名為《逆時·恒美》的微電影。該微電影上線后極其火爆，獲得大量點擊與討論，被稱為是“感動3000萬網友的微電影”。同時，基于電影推廣、創新游戲和品牌互動三個目的開發的APP游戲也正式上線。網友只需對著電影畫面輕揮手機，就能抓取“佰草圖騰”，參加逆時恒美系列產品的抽獎活動。其微電影和APP應用的運作已經完全脫離了傳統的品牌內容生產模式，營銷注重趣味性，并努力吸引消費者主動進入店鋪。據悉，活動期間，佰草集官網訪問量和在終端的銷售額都均有明顯增長。

另一個例子是佰草集“發現中國美”的整合營銷。該活動將“中國美”、“國際化”信息融入到整個傳播主線中，通過網絡平臺進行會員數據庫營銷，并通過消費者口口傳播，擴大活動傳播聲量，提升品牌形象的同時，吸引并發展新顧客。該活動吸引近8萬人參與，帶動終端近7000萬銷售，并成功吸引超過1萬名新會員注冊。

如今，佰草集不僅開通新浪微博、騰訊微博、搜狐微博、網易微博，注冊開心網和人人網賬號，還開通了專門針對海外市場的Facebook、Twitter賬號。其中，其新浪官微粉絲超過30萬人。

根據紐約大學的數字營銷研究機構L2的最新報告，他們對100個高端品牌在中國市場的數字化成效進行評估，根據“官網本地化”，“移動適應性”，“社交媒體運用”和“數字營銷表現”等4個維度，匡算出品牌的“數字智商”并排出座次。其中，佰草集位列第23。這是唯一上榜的中國本土品牌，在化妝品品牌當中，排名也較為靠前。談及這一排名，黃震小有興奮。

渠道：三“劍”合一

而對于數字媒介的應用，黃震思考得顯然更多。“我們不僅希望有投入，還希望有產出。”要產出，自然是要向電子商務渠道要。“去年我們6%-7%的銷售來自于電子商務平臺。未來這一比例肯定還會不斷提高。”

在黃震看來，目前中國化妝品渠道多元化現象非常明顯，在一線市場、二線市場和三四線市場不同市場梯度上，整體渠道結構會存在很大的差異。“隨著中國消費者消費力的提升，以及很多一線品牌在中國渠道的下沉，如何去布局、優化佰草集在中國市場的渠道結構，也是我們很重要的一個課題。”

為此，佰草集提出了要多元化地建設并優化渠道結構。“我們要滿足消費者的購買習慣，要把佰草集以百貨為主的渠道結構調整為以百貨渠道為主，同時也適度兼顧和布局其他渠道，如電商和專營店。”據了解，專營店被稱作是中國市場新生的化妝品勢力，而佰草集此前對此著力不多。

據黃震介紹，截至2012年年底，在傳統百貨渠道，佰草集在全國擁有近1500家門店，而這也是佰草集90%的收入來源。黃震表示要強化其優勢。“我們要加大佰草集在高端百貨中的品牌露出和產出，與一些跨地區、跨模式的知名商業集團合作，重點進行大店、好店的拓展和管理，在提升終端形象的同時也提升門店效益。”黃震表示，因為高端品牌消費者對品牌體驗的要求很高，所以在未來很長一段時間內，佰草集依舊會以百貨渠道為主。

在電商渠道上，佰草集目前還聚焦在天貓旗艦店以及一些主要B2C平臺。“這主要是因為品牌的高端調性，我們必須要維護好品牌的形象和價格。盡管我們的電商渠道不‘寬’，但與每一個平臺的合作都很‘深’。”在管理上，佰草集兩年前便成立了專業的團隊。未來，黃震說上海家化對這一渠道的投入將會更多。