理財培訓總結范文

導語：如何才能寫好一篇理財培訓總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一．培訓內容

這次培訓班的課程充實緊湊，涉及到辦公室工作的各大方，

面，具體講授了以下專題：

財政部辦公廳秘書處邱玲處長講授的《認真執行國務

院公文處理辦法進一步提高財政公文質量》。內容包括：

（）年月了《國家行政機關公文處理辦

法》，相較于舊的《辦法》，作了重要的修改并新增了不少內容。（具體內容見材料）

（）公文辦理中需要注意的問題和常見差錯。其中，主

要講解了“函”這一文體。“函”說白了就是非文件，是一個大類。相較于正式的“文件”，函的形式更靈活、運作的過程更簡便。

府辦公廳秘書處馮宏梅處長講授《關于國家行政機關

公文格式的若干問題》。對公文的格式作了具體而詳盡的總結。

（）介紹了公文的種類。分為①文件式（紅頭文件）；②信函式、命令式；③會議紀錄、電報；

（）介紹了文件式的格式，文件式是公文中最常用的

文體，包括版頭（眉首）、主體、版記三部分，每一部分都有具體而詳盡的規定；

（）介紹了信函式、命令式的格式；

（）介紹了會議紀要的格式；

（）介紹了省政府辦公廳的動作。即收文、分辦、辦

理、呈送、核稿、審批、發文（對外發文）、督辦、返譴、歸檔的全套模式。

廣東省檔案局石大泱處長講授《加強機關檔案工作、提高檔案水平》。內容涉及以下三個方面：

（）《檔案法》對機關檔案工作的規定。重點指出行政部門形成的檔案是國家檔案的重要組組成部分。受國家重點保護；要求行政部門檔案要集中統一管理，要維護檔案完整。

（）檔案工作與機關工作的聯系。石處長指出檔案工作是各項業務工作的一個基礎，機關工作的過程、結果都客觀地記在檔案中。同時，檔案材料也是加強機關管理的基礎材料、是機關領導決策的重要參考、是開展機關各項研究工作的重要材料、是編史修志的第一手材料。

因此，機關部門應對檔案工作給予高度的重視。

政府辦公廳信息處羅展懷處長講授《政務信息工作理

論與實踐》。主要內容包括：

（）怎樣看待信息工作。首先認識信息工作的特點：對

現實情況反映快、涉及社會經濟的范圍廣、形式靈活。其次是了解信息工作的作用：是領導了解各方面工作的渠道，可以讓領導掌握社會動態；是向領導同志匯報工作、擴大影響的經常性渠道；是反映問題和解決問題的一個途徑；可以成為推動政府轉變職能、轉變工作作風的有力手段。

（）信息工作的具體內容。作為政務信息，包含了三個

層面：為上級領導服務；為本級領導服務；為下級領導服務。

二、培訓心得

各級領導在培訓班上的發言、授課，對辦公室作為一切工作運轉中心的重要地位給予了高度肯定，對今后更好地開展辦公室各項工作提出了新的建議：

邱玲處長在如何提高財政公文質量的問題上提出在辦公室的具體工作中，首先要深入學習年的新《辦法》，嚴格按照新《辦法》的各項規定進行公文寫作，務求格式規范、內容嚴謹；

其次是要深入了解新《辦法》中提出的“函”這一形式，相較于文件，“函”的靈活和運轉的簡便有助于減輕繁雜的辦公室事務。一些重要性、緊急性低的內容應多用“函”的形式發出，以簡便流程、減輕辦公室的工作量。

馮宏梅處長在公文格式的問題上提出各級機關部門應嚴格把住公文的格式關，將格式上的錯誤降到最低點。

同時，馮處長也介紹了省政府辦公廳的運作過程以供各級機關部門參考：①收文，由秘書處資料科收文，包括上級、同級、下級各方面的來文，分為閱卷和辦卷來進行登記，分送承辦的科室；②辦理，由省政府辦公廳綜合一二處辦理，收文后每人簽收，按規定處理，將不符合要求的文退回，將不屬于本處職權范圍內的文再分送；③承送，報送領導審批；④核稿，是正式文件的核稿，領導審批完付印前由辦公廳主任最后審核，再由秘書處審核一次，有原則性改動的重新審批，沒有原則性改動的可付印；⑤發文，由發行科發文，電報則由省委機要局發出；⑥督辦，對已發文進行事后監督，包括電話催辦、領導上門等方式；⑦返譴，用領導批示回報表，復印領導批示，送達先閱先批者處；⑧歸檔，書面存檔，方便以后查閱，將所涉及所有材料羅列。

此外，馮處長建議各級機關制作政務動態通報，將一天內重要領導批示，上訪情況等整理制文，第二天放至領導處，以全領導全面掌握情況。

石大泱處長對檔案工作提出了新的要求：首先是要對《檔案法》進行深入學習，將《檔案法》里的各項規定落實到各項具體的工作中；其次是認識到檔案工作與機關工作的密切聯系，在，具體工作中加大對檔案工作的重視；再次是提出辦公室作為檔案工作的領導，應如何在具體工作中加強它的領導作用。

羅展懷處長提出了做好信息上報工作的具體內容：首先，要保持良好的溝通交流渠道，其中又以人的溝通為主為重；其次是要把握上報住處的最基本的內容，這些內容包括重大的經濟社會動態、突發事件、重要的工作部署、領導決策落實的情況、需要上級幫助解決的困難、上級要求上報的內容、領導批示的反饋等等；再次是要提高上報信息的針對性。這主要是指內容的針對性：考慮內容的重要性、綜合性；介紹的經驗是否先進和可借鑒性；反映的問題是否需要上級關注和幫助解決、提出的建議是否針對上級提出來的。

篇2

工作總結是做好各項工作的重要環節。通過工作總結，可以明確下一步工作的方向，少走彎路，少犯錯誤，提高工作效益。下面就讓小編帶你去看看銀行理財經理個人工作總結范文3篇，希望能幫助到大家!

銀行理財經理工作總結1

結合年初制定的工作計劃，今年我完成了以下各項工作。

1、在文明優質服務方面：以“以客戶為中心”為指導思想，以六年多的業務知識積累為基礎，我做到熱情，高效的服務。同時有意識地分流中小客戶辦理的簡單業務到自助終端辦理，提高自助終端的使用率。

2、在營銷方面：“優質的服務是的營銷手段”，在此基礎上我堅持“一句話營銷”，推銷網銀、基金、信用卡及活利寶等產品。同時累積目標客戶群，為平時的營銷及今后營銷做好準備。

3、在內控方面：以做好自身工作入手，保證以最低的差錯率完成各項工作，做到真正的高效。對新同事做好傳、幫、帶。協助業務經理做好各項自查工作。在銀企對賬的工作上，以當面，電話提醒、催收的方式來提高我行的對賬率。

4、在自我學習與提高方面：以做好工作、提高自身素養為目的，積極參加各種培訓，如：，個人理財，afp后續培訓等等

過去一年各項工作還是較好的完成了，問題也還是存在的。

在業務的積累與學習方面：知識不夠全面，因為客戶的需求是全方面的，以目前的知識面是不夠的。今后應加強這方面的學習，通過培訓，自我學習為主，班后向同事請教為輔，以“提高單兵作戰能力”。

新的一年，我行的改革力度，考核的深度都將是前所未有的，我必須改變觀念、跟上節奏，聽從指揮，堅決執行，發揮優勢，針對自身的不足，不斷學習，努力工作。

回顧走過的'一年，所有的經歷都化作一段美好的回憶，結合自身工作崗位，一年來取得了部分成績，但也還存在一定的不足。在我行進行網點轉型，提升服務質量，加強網點營銷。我們支行從人員配置進行了部分調整，安排了低柜銷售人員，個人理財業務得到初步的發展，開始嘗試向中高端客戶提供專業化個人投資理財綜合服務。我也從低柜調整到理財室從事個人理財業務。雖然在工作中遇到諸多的困難和問題。但是，在分行個金部理財中心的指導下、支行領導高度重視下，建設隊伍、培養人才、抓業務發展、以新產品拓展市場，加大營銷工作，__年我行理財工作中取得了一些成績。

一、工作總結：

客戶維系、挖掘、管理、個人產品銷售工作：

1.抓基礎工作，挖掘理財客戶群;通過前臺柜臺輸送，運用銀掌柜crm系統，重點發展vip客戶，新增vip貴賓客戶;

2.進一步收集完善客戶基礎資料，運用銀掌柜crm系統將客戶關系管理，資金管理，投資組合管理融合在一起，建立了部分客戶信息.在了解客戶基本信息對客戶進行分類維系的同時.進行各種產品銷售，積極營銷取得了一些成效;

3.加強了宣傳，通過報社、移動短信，展版張貼，led橫幅等方式傳遞信息，起到一些效果;

4.結合市場客戶投資理財需求，按照上級行工作部署進一步推進新產品上市，如人民幣周末理財、安穩回報系列、中銀進取搏弈理財等、以及貴金屬的銷售。

自身培訓與學習情況：

在分行的高度重視下，今年三月份通過全省對個人客戶經理經過選拔和內部考核后，脫產參加接受西南財大afp資格正規課程培訓。在自身的努力學習下，今年7月通過了全國組織的afp金融理財師資格認證考試，通過afp系統規范培訓，經過本階段的學習后，提升了自己素質，在工作中，作為銀行的職員，在為客戶做投資理財方案時，根據不同的客戶，適當地配置各種金融產品，把為客戶創造的投資回報作為自己的工作目標。能將所學知識轉化為服務客戶的能力。

二、存在的不足：

盡管我行理財業務已得到初步發展，但由于理財業務開展起步較晚，起點較低，使得理財業務發展存在規模較小，與同業比較存在較大差距，存在人員不足、素質不高、管理未配套等問題。目前，我行為擴大中間業務收入，僅僅在發展保險，代售基金是遠遠不夠的，產品有待更豐富，理財渠道有待拓展，展現我行的特色產品的專業性理財產品。

三、不足處：

1.基礎理財客戶群(中、高端客戶)較少，對客戶信息資料了解不全(地址、號碼、興趣愛好)缺少對客戶的維護;

2.營銷力度薄弱，需要團隊協作加強營銷，沒有充分發揮個人能力;

3.業務流程有待梳理整合，優化服務提高服務質量，多渠道從前臺向理財室輸送客戶信息;

四、以后工作打算

1.在鞏固已取得的成績基礎上，了解掌握個人理財業務市場，應對同業競爭，進快迅速發展我行的理財業務，

2.不斷加強素質培養，作好自學及參加培訓;進一步提高業務水平

3.加大營銷力度推進各項目標工作，有效的重點放在客戶量的增長。

銀行理財經理工作總結2

未到__時我們無數次的憧憬__的美好，可是，當__轉眼就要成為歷史的時候，我們卻只能這樣來形容她“這一年，我們擁有過巨大的幸福，也經歷了巨大的痛苦”。

作為一名銀行理財經理，我們的工作就是要為客戶提供適合他們的理財產品，幫助他們建立正確的理財觀念、養成良好的理財習慣。然而，今年的種種狀況卻使我們感到了空前的壓力、也遇到了很多問題。

1、當長期投資遭遇“__”

我是一個徹底的長期投資理念信奉者。對于個人的投資，我的處理方式是很消極的。而且，我一直堅持著這一理念，因為在我看來市場的周期性發展是有一定之規的。繁榮、衰退、蕭條、復蘇總是周而復始的出現，只是當科技發展到今天，我們似乎可以延長某一時期或縮短某一時期，但是，我們卻無法改變什么。當曾經風光無限的格老也被要求為此次的金融危機負責的時候，也就證明了我們無力預測什么。因此，我認為以不變應萬變是的選擇。當然，前提是我認為我的投資是對的!

但是，當歷史最悠久的投資銀行__兄弟公司在走過150年的光輝歷程之后轟然倒塌，這個曾經讓全球投資者賺得盆滿缽滿的金融大佬頃刻間“燒掉”了所有投資者的資產。我們需要思考得問題多了起來…

__兄弟公司曾是為全球公司、機構、政府和投資者的金融需求提供服務的一家全方位、多元化投資銀行。__兄弟公司通過其由設于全球48座城市之辦事處組成的一個緊密連接的網絡積極地參與全球資本市場，這一網絡由設于紐約的世界總部和設于倫敦、東京和香港的地區總部統籌管理。__兄弟公司自1850年創立以來，在全球范圍內建立起了創造新穎產品、探索最新融資方式、提供優質服務的良好聲譽。公司雇員人數為12，343人，員工持股比例達到30%。

許多人在很長的時間內(甚至一生)持有__的股票或債券，而今，一切都沒了。此時，不僅要問：當我們的投資遭遇到“__”，在經濟的某一環節、階段中它消失了，我們該怎么辦?恐怕沒有人能夠明確的告訴您答案。在經濟的發展中，總有破有立、有滅有生。我們可以做得就是分散，讓我們的投資盡量有效的多元化。因此，作為一名理財師，建議和引導客戶進行有效的分散投資也是一項很重要的職責。

2、當投資預期變成泡影

任何投資者在作投資之前都會有一定的預期，這個預期要么源于歷史經驗、要么源于某一方的承諾。目前，作為銀行的一員我們都在為銀行理財產品搖旗吶喊，但是如果處理不好客戶的預期，我們將會面臨非常嚴重的信任危機!

因此，我們必須積極面對并妥善處理客戶“‘預期’變‘遇欺’”的心理。首先，投資前的溝通要全面。要讓客戶知道自己在干什么，不要利用客戶對自己的信賴將個人想法強加在客戶身上。其次，投資后的繼續服務要及時。特別是一些浮動收益類產品，要讓客戶及時了解近況，潛意識的影響客戶調整預期。第三，當產品的非預期情況出現，積極主動地與客戶溝通，詢求改善的發法。這時，可能有人要問了，我們在產品的設計和報價上沒有任何變通余地，如何改善?我的方法是：及時交流訊息(如基金客戶)，選擇平穩或保本的產品進行推薦(如前期新股增殖客戶)等。

3、當投資者草木皆兵

經歷了股市的大起大落，許多投資者都有點草木皆兵。面對著這些被基金/股票傷透心的客戶，我們該怎么辦呢?

首先，了解客戶的真實想法是最重要的。這段時間開會的時候，總有同事問“股市不好，股票基金沒有人買。那債券基金為什么也沒有客戶?基金沒有人問也就罷了，為什么銀行理財產品也銷售冷淡?”。問題可能就在于沒有了解客戶的真實想法。其實，現在有很多客戶(特別是在偏遠地區)分不清股票基金和債券基金，基金和銀行理財產品。如果我們不通過某些渠道使客戶了解其中區別和差異，那肯定會被客戶全盤否決。其次，發掘“影響力中心”或“喇叭”。通常，每個人都有自己的活動圈子，找到這個“圈子”的中心或“喇叭”人物，通過他/她就可以影響其周圍的人投資觀念轉變。這一點對于理財經理日常工作是非常有效的。第三，利用同理心，利用自己豁達的投資心理影響客戶，使客戶慢慢轉變。

4、當客戶問：我可以買了嗎?

“我可以買了嗎?”，這是我們工作中經常聽到的一個問題。

但是，我們經常無力回答。答了，怕市場變幻判斷錯誤;不答，怕失去客戶。我的處理方式是：結合客戶需求與想法，明確看過去，辯證看未來。首先，明確地了解客戶的需求和想法。比如：如果客戶想買外匯，是有消費需要還是個人投資。其次，明確掌握歷史走勢、現在的位置。并就這些問題與客戶進行溝通，減少客戶對自己的決策依賴。第三，分析市場未來可能的情況，不同情況可能會給客戶帶來什么影響。讓客戶知道決策的可能結果。在以往客戶維護工作中這種方法還是很有效的，基本上沒有因為決策的結果而產生客戶抱怨的情況。

銀行理財經理工作總結3

時光如電，轉瞬即逝，彈指一揮間，20__年就過去了，在擔任__支行這一年的客戶經理期間，我勤奮努力，不斷進取，在自身業務水平得到較大提高的同時，思想意識方面也取得了不小的進步。現將__年工作情況匯報如下：

一、20__年，在支行行長和各位領導同時的關心指導下

我用較短的時間熟悉了新的工作環境，在工作中，認真學習各項金融法律法規，積極參加行里組織的各種學習活動，不斷提高自身的理論素質和業務技能，到了新的工作環境，工作經驗、營銷技能等都存在一定的欠缺，加之支行為新設外地支行，要開展工作，就必須先增加客戶群體。工作中我始終“勤動口、勤動手、勤動腦”去爭取客戶對我行業務的支持，擴大自身客戶數量，在較短的時間內通過優質的服務和業務專業性，搜集信息、尋求支持，成功營銷__貴族白酒交易中心、__市電力實業公司、__市中小企業服務中心等一大批優質客戶和業務，雖然目前賬面貢獻度還不大，但為未來儲存了上億元的存款和貸款。至12月末，個人累計完成存款2200多萬元，完成全年日均1800余萬元，工資、ps商戶、通知存款等業務都有新的突破。

二、擔任客戶經理以來，我深刻體會和感觸到該崗位的職責和使命。客戶經理是我行對公眾服務的一張名片，是客戶和我行聯系的樞紐。與客戶的交際風度和言談舉止，均代表著我行形象。平時不斷學習溝通技巧，掌握溝通方法，以“工作就是我的事業”的態度和用跑步前進的工作方式來對待工作。從各方各面搜集優質客戶信息，及時掌握客戶動態，拜訪客戶中間橋梁，下到企業、機關，深入客戶，沒有公車時坐公交，天晴下雨一如既往，每天對不同的客戶進行日常維護，哪怕是一條短信祝福與問候，均代表著我行對客戶的一種想念。熱情、耐心地為客戶答疑解惑，從容地用輕松地姿態和親切的微笑來面對客戶，快速、清晰地向客戶傳達他們所要了解的信息，與客戶良好的溝通并取得很好的效果，贏得客戶對我工作的普遍認同。在信貸業務中，認真做好貸前調查、貸后檢查、跟蹤調查，資料及時提交審查及歸檔。__年，累計發放貸款3350余萬元，按時清收貸款641萬元，其中無一筆不良貸款和信用不良產生，在優質獲取營業利潤的同時實現個人合規工作，保證了信貸資金的安全。

三、存在的問題

在過去的一年，雖然我在各方面取得了一定的成績，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。

(一)是學習不夠，面對金融改革的日益深化和市場經濟的多樣化，如何掌握最新的財經信息和我市發展動態，有時跟不上步伐。

(二)是對挖掘現有客戶資源，客戶優中選優，提高客戶數量和質量，提升客戶對我行更大的貢獻度和忠誠度還有待加強。

(三)是進一步客服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，多干少說，在實踐中完善提高自己，以上不足我正在努力改正。

篇3

陳亮眼下正準備離開上海，回江蘇老家開個陶藝工作室。幾年前，他從杭州來到上海，成為一家著名獨立理財機構的理財師。由于善于交際，人脈廣泛，幾年來，陳亮的業績粲然，是公司內公認的優質理財師。

放棄每年不菲的收入重回故鄉，很多人都對此不解。陳亮卻顯得很堅定：受父輩熏陶，他從小就熱愛陶藝，夢想擁有自己的陶藝工作室。當理財師的目的就是快速籌集資金。

另一方面，理財師的工作也多少讓他有些厭倦。每天早上8點至9點半，陳亮要和同事一起參加公司的早會，學習公司最新推出的理財產品，然后同事間互相分享營銷技巧。早會之后，每天的工作就是打電話給客戶進行產品推銷，并拜訪可能購買的人。“所有工作都圍繞著銷售進行”。

“獨立理財機構的大部分理財師本質上就是產品銷售，銷售業績越高，提成越豐厚。”陳亮表示，業內很多人從事這個職業就是為了賺錢，很少人把它當終身職業來做，“工作流動性很大”。

銷售，只是銷售

財富管理機構的理財規劃師起源于美國。按照字面意思，理財師應當是為客戶提供全面理財規劃的專業人士。但在中國目前的財富管理市場，這一職業幾乎等同于理財產品銷售。

在一些獨立理財機構，擅長電話銷售或者擁有廣泛客戶資源的理財顧問往往被視作公司的優秀理財師。這一工作內容的差異折射出國內理財師光鮮表面之下的尷尬現狀。

好買財富總經理助理張茹表示，目前市場上的理財師普遍缺乏為客人提供全方位財務規劃建議的能力。長城證券民生路營業部總經理謝志紅則認為，國內很多理財師“在專業知識和專業服務方面還達不到真正理財師的要求。”

實際上，幾乎所有的獨立理財機構都會定期給旗下理財師提供培訓。不過據陳亮介紹，這類培訓主要集中在產品介紹，宏觀經濟大勢等基本知識，例如產品的年限和收益率，近期重要財經新聞。而大部分時候，公司會更多地向理財師傳授銷售技巧。

張茹認為，優秀的理財師首先是要有較強的溝通能力，能夠把握客戶的需求，其次才是具有對市場和產品的專業了解。

而在謝志紅看來，專業知識和服務是一名專業理財師最應具備的素養。由于需要幫助客戶全面規劃自己的資產，理財師應當擁有廣博的知識體系，“不僅要熟悉各類理財產品的投資，如股票、基金、債券、期貨、信托、銀行理財、保險等，也要熱愛生活，有很豐富的生活閱歷，了解教育、醫療、法律、藝術品等。”

此外，優秀的理財師要有不斷學習、不斷更新知識結構的學習態度和能力，能夠以客戶需求為導向，為客戶建立合理的理財目標，做好資產配置。

另一方面，資產規劃與客戶未來的生活關系巨大，一個優秀的理財師也要有很強的責任心，具備很強的職業道德。“在理財規劃的過程中，也許對于理財師來說，這只是一份工作；但對于客戶來說，這不僅是客戶的信賴，更是客戶辛苦積累的全部資產，責任重大”。

因此，好的理財師會時刻牢記自己的責任。“一定要非常的敬業，有一種忘我、無私的敬業精神。我們的客戶是各式各樣的，有些人白天咨詢，有些人晚上才有空和理財師見面。所以，理財師會犧牲很多個人的時間，不可能是朝九晚五的生活。客戶需要你的時候，你就要出現在客戶的身邊”。

然而，這種理財師的理想狀態實現起來并不容易。

獨立理財機構龍頭企業諾亞財富上市后，短短幾年，市場上一下子涌入了成百上千家類似的財富管理機構。激進的銷售文化、“短平快”的業績目標，使得不少理財機構無暇顧及培養一名全面的理財師，而理財師自己也難以突破“銷售人員”的角色。

服務，還是服務

目前的第三方理財顧問身上有著強烈的“銷售文化”，主要是由企業的制度決定的。

理財產品鮮有長期旱澇保收、包賺不賠的。獨立理財機構在推薦產品時有自己的利益考量，他們有時是產品方的股東，有時是作為托管方，有時看中產品方提供的返點傭金——無論是哪種，眾多的理財機構建立大量的營銷團隊，以產品為導向是切實可行的經營策略，客戶的財務訴求并非是首要考慮因素。

然而這種策略越來越顯示出局限性。越來越多的投資者對財務規劃不再滿足于簡單的聽從，而是有更多的自我判斷和選擇。他們希望與理財師有更多理念層次的對話，希望財務規劃能夠滿足整個家庭的目標，這無疑對理財師的職業能力提出了更高要求，推動產品為導向的模式向客戶為導向而改變。

私人理財歸根結底是服務業，以提供服務創造價值為宗旨。若要完成從產品導向到客戶導向的轉變，獨立理財機構要在銷售環節做出巨大的改變。

舉例來說，同樣是四十歲的客戶，一個是公務員，一個是創業者，他們對自身財富管理的需求肯定會不一樣。理財師要根據宏觀經濟形勢變化，以及客戶的微觀需求，來確定如何布局各類金融品，還要隨時進行調整。

同樣需要調整的還有理財機構的收費制度。由于獨立理財機構現階段從產品銷售中獲取收益，銷售后，客戶資產對理財機構和理財師來說，并無太大關系。即便出現虧損，理財機構在法律上也不會因此產生任何責任。

這種制度下，客戶的利益并不受保障。因此，客戶希望理財機構同自身的利益捆綁在一起，理財師根據客戶資產增值程度向客戶收取傭金。

謝志紅認為，這種以客戶的資產管理收費的模式是中國未來財富管理發展的方向。

“隨著向客戶資產管理收費，理財師一定會竭力讓客戶的資產正增值。這樣理財師就跟客戶的利益相關，服務質量也會隨之提高。”

理財師不只是理財

優質的理財師需要長期培養。在國外，成熟的理財師大都在40歲以上，由此說明理財師不僅需要擁有較高的專業度，還需要擁有豐富的人生閱歷和生活經驗。

業內專家表示，在培養理財師方面，可以從以下幾個方面著手：首先尋找好苗子，從大學畢業生或是現有的銷售人員中，尋找有專業執業精神，有良好職業素養和較強學習能力的人員作為培養對象；

篇4

《投資與理財》讀者好，要讓我提些建議，我認為個人或是家庭，應始終堅持分散投資風險、收益穩步成長的觀點。當然，除去實業不談，房產和金融產品領域的投資組合帶來的是財富的穩步增長。尤其，在當前中國經濟發展的大環境下，擁有中國資產是個很好的選擇。長期來看，擁有中國資產比投資海外更具備成長性和穩健性。

我的投資理財方式就是在中國購買資產，分享中國經濟高速成長帶來的快樂。就像種樹，一顆優良種子，種在了肥沃的土地里，肯定能長出參天大樹。

1998年，加入加拿大國籍的徐建明回國探親。回歸故里以后，他驚嘆、心動：5年來祖國的變化太大了!他毅然選擇回國發展，并決定在上海開始他新的事業。

兩年殺出一片天地

回上海后，徐建明的新事業定位是，在國內拓展個人理財服務和理財培訓。2001年，《理財周刊》創立，聘請徐建明擔任首席理財顧問，徐建明的國內事業就此邁出了第一步。這一年，建明投資咨詢公司(后改名為恒星理財顧問有限公司)籌備成立。他又開始了理財咨詢工作。

說是“又”，是因為他從上世紀90年代初開始，就從事金融證券投資市場的咨詢和研究工作。1993年徐建明留學北美，獲得加拿大投資理財顧問資格，在那里他也是從事投資理財顧問工作。事業上一以貫之，專業上一脈相傳，功底也就不容質疑。

續走理財咨詢之路，徐建明開始醞釀他自己的一套投資理財的整體理念。2006年8月25日，上海理財專修學院成立，徐建明出任執行院長，自此他有了個更好的施展舞臺。

今年，時隔不到兩年，徐建明帶領學院員工在理財教育領域已經殺出了一片天地，從最初1 00多平米的破舊辦公室到近千平米的嶄新辦公場所，就連當年不看好學院發展前景的對手也不得不承認，學院的發展速度超出了他們的預想。今年以來，當國內股市從牛市轉為熊市，剛剛興起的理財事業遭遇挑戰。

但是，徐建明思考更多的是，兩年來的股市巨變所引發的風險教育問題。慘烈的現實告訴人們，在現代金融環境下，要做好投資理財，僅憑一份熱情是不夠的。要做好理財就必須先用知識武裝自己。這豈不是學院的機會?

近一段時間以來，除了公司的日常事務，徐建明還參與了國家社會勞動保障部主導的理財規劃師(CPP)、上海市政府主導的金融理財師以及中國銀行業協會推出的銀行業從業人員資格認證的大綱制定工作。

至于為什么要做這些事情，徐建明列舉了一組數據，分析道： “從國際經驗來看，每500個人需要一個理財師。中國到2020年將有1 5億人口，照這樣看，中國將需要300萬的理財從業人員。相對于目前還不到10萬人的理財隊伍來說，這無疑是一個龐大的市場。從2007年開始，中國理財市場的成長期至少還有10年。目前最迫切的，是建立一支成熟的專業理財隊伍，培育一支中國的理財力量。”他對中國理財事業的前景依然信心滿滿。

布道“財之道”

回憶過去的經歷，徐建明自豪地說：“過去20多年我走過很多地方，換過很多工作，但是我的生活一直沒有離開過理財。我現在投身理財教育事業，實現了我多年的夢想。它可以讓我把自己對理財的知識理念、1 O多年的理財實戰經驗，有機的與中國的社會經濟環境相結合，濃縮成12天的精華輸送。”

徐建明描述的正是理財學院不斷優化的財之道――個人理財實務訓練體系，上海理財專修學院的目標就是提升受訓者的財商，改善受訓者財務狀況，使受訓者在風云變幻的金融市場上笑看風云，運籌帷幄，成為贏家。

徐建明的“財之道”――個人理財實務的精華可以用6個詞概括，那就是“環境”、 “工具”、“人”和“技”、“道”、“勢”，這是他多年的磨練和沉淀總結得出的。為什么是這6個詞呢?徐建明解釋到，理財要綜合“天時”、“地利”、 “人和”，相對應的就是理財的3大要素“環境”、“工具”、 “人”，同時又要深諳“技”、“道”、“勢”之法。相對應的“理財之技”指的是理財的一些技術、方法、技巧，如技術分析，財務分析等等； “理財之道”則是理財的基本原則和思維方式、基本的思路和方法：而“勢”則指的是把握財富的方向和趨勢，順勢而為。所有這些看似深奧的理財之道都可以通過科學地學習獲得。這是徐建明的一大創舉，也是學院的核心競爭力之一。曾經有專家這樣評價徐建明說： “全國能這樣講理財的人不超過3個。”

持續研發　心中的夢

徐建明的學院經過近兩年的努力，目前已經形成相對完善的課程體系，而他也成了著名華裔理財教育專家，有名的上海理財專修學院執行院長。細心的人們發現，徐建明的培訓課程在逐漸細分，不僅有針對專業人士的各類專業認證考試，還有針對日漸富裕起來的中國城市居民的財商教育類和投資實戰類培訓課程。他說，中國金融體系的改革和普通大眾對于理財的強烈需求，又促進了金融行業自身的發展，對金融機構從業人員的要求也大大提高了。市場在不斷發生變化，徐建明學院的專家團隊也在變化，逐漸覆蓋銀行、保險、證券、基金等金融領域，而這個團隊力爭將自己發展成為能為機構從業人員做培訓的力量，近兩年的研發心血都集中在了這些對口課程上。

讓徐建明欣慰的是，這些內訓項目在業界逐漸被高看一眼，他的客戶群體在逐漸擴大，中國銀行、建設銀行、東亞銀行、華一銀行、太平洋安泰、國泰人壽、太平人壽、海爾紐約人壽等等，都看中了他提供的純粹本土化的國際標準培訓產品。

近兩年，本土化成了金融機構拓展業務最直接的課題，正所謂國際理論好學，在國內市場運用不容易。 “海歸”徐建明的國際理論自然也有豐厚的積累，他的理財理念、知識、技術和手段，匯集了海內外眾多的理財專業精英人士，他戲稱這是中西合璧。

當上海理財專修學院的“本土化”可以在業內稱得上一個響亮的品牌的時候，徐建明也很坦誠，他認為他的本土化更多的是來自于學院近兩年的實踐，學院一直堅持分析中國特有的社會環境，堅持為中國的金融機構和社會各界提供實用的培訓課程，這也給他的團隊提供了最好的研究機會。

在過去的幾年里，徐建明的學院參與了中國最權威的三大個人理財認證體系的建設。創業的人在任何時候都會說，現在的成績還是遠遠不夠的，徐建明也一樣，他的心中還有更大的藍圖。在談到學院未來發展的時候，徐建明就 像他平時講課一樣，聲音洪亮，信心滿 滿。“我們成立了專業的研究所，進行 一些基礎研究，目的是為了研發新的課 程項目，這種創新是我們得以保持業界 領跑者地位的根本保障。”徐建明的眼 光沒有停留在個人理財領域。

篇5

牽手恒安標準 走上保險道路

1985年，大學畢業的胡洪芳開始了順風順水的職業生涯。從做基層財務工作開始到進入合資企業做中層管理，同時還擁有自己的美容院和餐廳。用胡洪芳的話說一切都很順利，錢和社會地位都不缺少，工作環境也不像國企和機關一樣枯燥、呆板。我們不禁發問，是什么會讓她加入保險行業呢？

2006年初，胡洪芳的父親去世。因為家庭條件較好，加之胡洪芳的父親有著完善的保障，從住院到后事并沒有給家庭帶來什么影響。但是胡洪芳看到和父親一起住院的很多人一場大病就讓家庭幾乎傾家蕩產。“如果他們有保險的保障，這樣的事情就不會發生了。”胡洪芳告訴記者，這件事情對她的觸動很大，于是，胡洪芳決心從事保險事業，為家人、為朋友、為周圍盡可能多的人送去保障，送去愛心。機緣巧合，恒安標準人壽正在招收“白板經理人”，胡洪芳的增員人一直在向她介紹恒安標準人壽，“職員制”理財顧問營銷模式、精湛的產品研發技術以及公正、公平、注重解決實際問題的公司文化深深吸引了胡洪芳，也正好與她想要從事保險事業一拍即合。歷經層層篩選，胡洪芳榮幸的作為首批“玄奘之路”白板經理人加盟恒安標準人壽,胡洪芳由此牽手恒安標準人壽。

胡洪芳告訴我們，最初兩個月的學習期間，恒安標準人壽的先進理念和培訓方式帶給胡洪芳前所未有的體驗，公司以客戶為需求的理念深深的地打動了她。“保險不是商品，而是通過理財顧問帶給客戶的一個收益、一個保障。”這是接受培訓時，胡洪芳印象最深的一句話，這叫她真正理解了保險。恒安標準人壽主推職員要做“優秀理財顧問”和“壽險專家”，本身具有專業財務背景的胡洪芳利用自身優勢，鉆研各種理財知識、和講師探討公司的各個險種。兩個月的培訓結束，胡洪芳以優秀的成績成為了真正的“壽險人”。

第一份保單的啟示

和很多優秀的壽險營銷員一樣,胡洪芳也對自己第一張保單記憶深刻。那是胡洪芳的嫂子在知道胡洪芳成為了恒安標準人壽的理財顧問后，主動上門要求胡洪芳為自己的女兒做一份保單。胡洪芳開始以為嫂子是在幫助自己做業績，本來準備了一些感激的話想謝謝嫂子，結果嫂子說：“咱們家早就應該有個做壽險的，好給咱們家里的人都規劃一下，叫全家人尤其是下一代都能有個保障。你也是個適合做保險的人，正好給咱們全家把保險做好。”聽了嫂子的話，胡洪芳才發現和自己想法有所不同，原來自己身邊的人就有著這么強的保險意識。“我嫂子買保險的這件事情給我一個啟示，我嫂子是因為相信自己的親人才購買保險，說明我把客戶當作自己的親人，得到他們的信任，我就可以為他們送去保險的保障和恒安標準人壽先進的全面理財理念。還有就是社會上的人對于保險確實是非常需要的，他們的保險意識是非常強的。”胡洪芳告訴我們從第一張保單開始，她堅定了這個信念。

恒安標準人壽是座大學校

胡洪芳有這樣一個客戶，客戶當時在很多保險公司的產品可供選擇的情況下，胡洪芳用公司“客戶需求導向”的經營理念，從各個方面幫客戶分析了她的家庭財務狀況、保障需求，使客戶堅定地選擇了恒安標準人壽的產品。客戶不僅非常認同胡洪芳幫助自己所做的各種分析，還告訴她，通過她的展示認識到恒安標準是一家高水平的保險公司。“恒安標準人壽象一所大學校，在這里我的根被扎穩扎好。通過公司的培訓我提高了自身的親和力，給我的展業帶來了很大的收益。”胡洪芳談到這件事情非常感謝公司。

“因為有夢想, 我嚴格按照銷售循環每走一步都做好準備和事后總結,真實坦然地向客戶展示保險的保障和理財功能,站在他們的立場考慮計劃書,送出我的關懷和建議,努力向客戶展現出我們的公司是最好的,產品是最好的,我也是最好的,客戶如果選擇了我，我會感謝他們的認可,會在今后很長時間為他們提供最好的服務。”作為恒安標準人壽這所大學校里的一個“學生”，胡洪芳非常感謝公司給她們創造的各種培訓機會。

“校外活動”給了她難忘的經歷和巨大的收獲，華山之行、鷺島之行、武夷山之行……愉悅身心的同時更有許多名家高人親臨為胡洪芳等優秀理財顧問現身說法。“易中天在廈門給我們搞了一個‘說三國’為題的‘三國人員賣保險’的講座，用三國的故事告訴我們應該如何增員，如何策劃壽險營銷。”胡洪芳說。從事壽險銷售后，胡洪芳的人生態度也有了轉變。人生價值在這里得到了升華，當初在合資公司時做管理工作的傲氣現在已經轉變成了謙虛、謹慎的做人態度。恒安標準人壽讓胡洪芳更加善于歸納總結人生的得失，接觸到更多的社會層面也讓胡洪芳學到了以前從沒學過的東西。理性感悟保險

理性的思考問題，胡洪芳得以更深刻的理解公司“以客戶的需求為導向”的理念。對于客戶，高素質的壽險營銷員應該提供高素質的服務，不應以保單金額的多少為目標。“也許客戶想做10萬的保單，我們分析后，發現客戶最適合做的是3萬的保單，那我們肯定會把最適合客戶的保單推薦給他。”

胡洪芳接下了一個因故離職的理財顧問遺留下的“孤兒單”，客戶本來對于續保的態度非常冷淡。正值盛夏，胡洪芳上門拜訪這位客戶，她展示給客戶一個高素質的理財顧問應該具備的專業素質，告訴客戶應該續保的必要性，用女性獨有的細膩分析了客戶的財務狀況，給客戶提供了一份滿意的續保計劃。幾天后這位客戶主動打電話給胡洪芳，要和胡洪芳在銀行碰面續交保費。胡洪芳趕到銀行，客戶大汗淋漓的在銀行門口等著她，“客戶信任你，你會得到客戶的將心比心的回饋。”胡洪芳提起這件事情非常感動。

在很多客戶的眼中，胡洪芳已經成為了他們的胡大姐、胡阿姨。胡洪芳想與客戶成為家人、朋友的初衷也實現了，在生活上她盡自己所能幫助客戶解決一些困難。誰家的孩子不好好學習，胡阿姨上門輔導功課；客戶家夫妻鬧矛盾，胡大姐知道后也幫助做工作化解矛盾；客戶家孩子畢業要找工作，胡大姐也幫忙給孩子推薦工作……

客戶說胡洪芳送來的不是一張冷冰冰的保單，而是一份充滿溫情的愛。

感恩的心

家庭是一個人的港灣，胡洪芳擁有一個幸福的家庭。丈夫是一名優秀的警察，女兒畢業后在北京工作。丈夫的一份小禮物，女兒從北京打來的一個長途電話都給胡洪芳無限的關愛，給她從事保險事業帶來了源源不斷的動力。“我很慶幸我能擁有一個幸福的家庭，好丈夫和乖女兒為了讓我全身心地投入工作默默承擔了很多，解除了我的后顧之憂。我從事傳播溫暖的事業，能夠得到家庭的支持是幸福的。”胡洪芳對于家庭，充滿感激。

榮獲MDRT這一榮譽，胡洪芳說首先感謝的是公司提供的優秀平臺，恒安標準人壽尊重每位理財顧問，充分給與高度信任和支持的用人態度給了胡洪芳莫大的支持。對于客戶，胡洪芳表示愿意與客戶們分享MDRT這一榮譽，是客戶的信任給她帶來了這一榮譽。

“我們的事業要求我們具備一顆感恩的心，保險是一份充滿愛心的事業。”胡洪芳告訴我們。

篇6

量力而行。 “花明天的錢圓今天的夢”是一種“超前消費”的理念，貸款消費就是這個意思。我個人認為：人到老年，不必去追趕這種時髦，因為老年人兜里的錢是有限的，而且還多是“過河錢”、“養老金”，不能輕易投資；另外，“貸款消費”勢必給老人背上經濟包袱和精神包袱――定期還利息，很容易讓老人著急上火而得病。考慮自己的心理承受能力，我在晚年選擇了量力而行的理財方式：花錢、投資都根據自己的“兜中貨”來決定。幾年前，我用家里的存款買了間門市樓，如今價格已翻了四五倍。但如果當時我貸了款，還可以買幾間門市樓，會掙更多的錢，可我自己知道：如果貸了款，這些年的“財奴”生活早就把我壓垮了,說懸點，能不能活到現在都是未知數呢！

能掙會花。民間有名俗語：“吃不窮，穿不窮，算計不到要受窮”。這話流傳了千百年，早成了不刊之論。但是我認為，在當今時代，這種勤儉持家、口挪肚攢的理財觀念已經落伍了，“能掙會花”應該成為今天的老年理財觀。換句話說，光會“節流”不行，還得靠“開源”！這些年來，我通過炒股、買基金、投資地產等多種方式，不僅使自己的理財范圍和形式不斷擴大和翻新，而且收到了“八方聚財”的好效果。尤為可喜的是，通過廣開財源，我學會了科學消費，真真正正地享受到掙錢的樂趣和科學消費的快樂。

健康第一。我認為，人到老年，健康至為重要，沒了健康，其他的一切都免談。因此，我把“健康第一”作為老年理財的“一號工程”。這些年來，我花在外出旅游、健康保險、家庭健身器械、科學膳食、健康培訓等方面的資金是最多的。雖然有很多老友笑話我“花了大頭錢，見不到實際效益”，但我覺得：投資健康，人的身體強健了，離醫院遠遠的，這本身就省了許多花費，這也是一種科學理財的方式呢。

AA理財。人到老年，夫婦雙方在理財方面都會有各自的主見和想法。因此，如果按照“一統天下”的一個模式或方法去理財，很容易引發爭執，給老年生活蒙上一層陰影。因此，我采取了“AA制”理財：我和老伴各自按個人的特長和判斷去選擇各自的理財方式。我買基金她炒股，我投資地產她購債券。通過幾年的運行，我發現，這種“AA制”的理財方式真不錯，它不但可以發揮家庭成員在理財方面的特長，還可以分散家庭投資風險，同時還可以使老年人在理財中增加獨立自主的精神意識，從而生活更加和諧、和睦。

篇7

關鍵詞：商業銀行；個人理財；創新；對策

中圖分類號：F83

文獻標識碼：A

doi：10.19311/ki.1672-3198.2016.23.062

1 背景介紹

新世紀以來，我國國民經濟持續上升，國民私人財富日漸豐盈，國內越來越多的理財知識及理財產品逐漸普及，伴隨著人們對私人資產保值增值的迫切需要，適時開展個人理財業務有著廣闊市場前景。與此同時，我國金融體制改革正在持續火熱推進，許多外資銀行抓準時機、急速涌入，國內商業銀行間的同業競爭越發激烈，導致銀行傳統業務的可盈利空間大幅度下降。而目前我國各大商業銀行開始重視個人理財業務了，并且相繼添加了一些個人理財產品、基金項目以及咨詢服務等、理財專業團隊構建、同業創新合作等方面的投入，如今個人理財業務漸漸成為各商業銀行產品和服務創新的主要領域，也成為我國銀行新機遇前利潤的潛能增長點。

2 商業銀行個人理財業務的發展現狀

2.1 發行數量增加，收益率相對穩定

我國的商業銀行的個人理財業務相比于發達國家而言起步較晚，我國首次推出第一項人民幣理財產品是于2004年11月由光大銀行發行，但自2004年起，國內各商業銀行陸續開始發行各自的理財產品，并且在十多年來，發行數量逐年增加。由一些網站統計數據表現，譬如金牛網，在近十年對理財產品數量表現出越來越多的變化，這樣形式發展的銀行不少于100家，其中的銀行種類幾乎涵蓋了所有的銀行種類還有城市商業銀行和農村商業銀行等，個人理財產品收益率穩中有升，且無大幅度波動。

2.2 資金多流向于浮動收益型產品

由于商業銀行的理財產品聚集了大量的社會閑散資金，為保證如此大的資金量維持穩定或得到增長，在選擇這些理財產品他們資產類型時，通常商業銀行它更傾向于其選擇下面三類收益型：（1）其保本浮動這個收益型確保收益型，（2）其保證收益型，（3）其非保本浮動這個收益型。其中這個選擇確保收益型相關理財產品的這個投資目標其多投集中于這個收益較為穩定以及風險稍小的這個債券市場，而選擇不是保本浮動這種收益性理財產品這個投資目標其則集中于這個具有潛在這種高收益可能性的相關股票市場。但就15年數據來看，在同一時期投資于保本浮動收益及非保本浮動收益的資金更為集中。

3 商業銀行個人理財業務存在的問題

3.1 產品同質化嚴重

近年來，國內各商業銀行一直在提倡創新發展，逐漸地推出了各類理財產品，但并沒有增加理財產品中的真正創新點，只不過是將過去貨幣市場的產品簡單地進行拆分后又重新組合，這直接導致了市場上理財產品同質化嚴重，理財產品無法真正地展示各商業銀行的產品特色，可見我國商業銀行理財產品設計機制仍然不夠完善，同時也無形中反映出市場上各種個人理財產品之爭，只是打的價格仗，從某種意義上講，這嚴重制約了我國理財市場的持續健康發展。

3.2 缺乏復合型人才

眾所周知，其理財業務它是一項十分具綜合性的這種業務，相關服務它所涉及的這個知識面廣，所以，對所從事其個人理財這些業務的其理財人員他們來說，需他們不光要掌握所在這個銀行各類各種理財產品他們的特征還有性能，還需全面學習其可能與這個產品銷售某些有關的政策還有經濟及其文化的這些知識，并努力培養本身良好的這個組織協調還有人際交往這些能力。除此之外，目前我國的銀行領域表現出缺乏大量的復合型人才，主要原因是由于行業經營模式，這樣導致的后果是讓客戶得不到期望中的具有獨特風格的并且具有創新意義的服務。

3.3 個人理財業務缺乏后臺支持，個人理財市場亟待培育

目前，我國大多數商業銀行仍然以傳統的賬戶管理為基礎進行運行，而不是采用新型的客戶信息管理模式，如此一來，由于缺乏有效的客戶信息平臺的支持及相對完善的金融產品信息反饋機制，商業銀行理財業務的開展猶如“盲人摸象”，根本無法充分完全地收集并分析客戶信息，也無法確定目標群體的真實需求，這是一種常見的客戶信息資源的浪費，很不利于當前個人理財業務的縱深發展。其次，亞洲人對待銀行的個人理財業務的理解還不是很充分，他們的思想也比較傳統，就算他們占有著不菲的金融資產，但是他們對我行的服務水平還不能給予足夠的信任，在很長一段時間內對新型業務的態度都很模糊。還有一個原因是，在理財問題上大多數的中國人相比于將資產交給專人處理，他們更愿意根據有關人員的觀點從而自己進行對自己資產的處理方式，這樣的理財方式相比于西方國家的理財方式欠缺很大的積極性，所以，我國的商業銀行想要更長遠地發展就必須結合目前國內市場消費群體的理財以及他們的想法進行市場培訓。

此外，產品銷售力度不夠，服務水平欠缺，市場開發單一等問題也在我國商業銀行個人理財業務中層出不窮，在此僅以以上三條顯要問題為主進行初步探討。

4 商業性銀行的投資和以后的發展方向

4.1 創新服務，實現產品差異化及多樣化

若想削弱產品同質化，商業銀行因根據客戶類型進行合理規劃，這樣才能滿足客戶需求，制定出多樣化的產品，同時，不僅要使產品安全，讓大眾客戶放心使用，而且還要制定出高端產品，為追求高收益的客戶提供個性化的服務。具體來說，要注意以下三點：一是資產結構的差異化，可以將傳統的金融債、票據等創新結構，拓展到一般性金融債、企業短期融資券等，還可考慮將某些結構性產品、境外股票等引入到普通的資產組合中；二是商品的理財時間的變動，方式的變化，尋找到最佳的投資方式，使產品的流動性與投資時間形成最合適的搭配；三是我國人民幣商品與外國資金商品相聯合，合理的投資外國的投資商品，達到和外國商品的結合。打破以往各類風險水平固定收益的管理模式，打造優質理財產品，實現新型收益浮動化。

4.2 打造優秀理財隊伍，培養復合型理財人才

要想既能很好地發展個人理財業務還能為客戶提供優質的服務，其關鍵因素在于需要培訓足夠優秀的人才隊伍。首要問題是提高對人才選拔的標準，明確要求其素質和可塑性的標準，只有達到要求的人才才能加入到理財的大家庭當中來。其次，在吸納基礎素質優秀的人員以后，多方位的培訓必不可少，如加強財經規劃能力、節稅規劃能力、保險規劃能力及信托規劃能力等，同時鼓勵團隊人員深入全面地掌握各類銀行業務，在靈活運用基礎知識之時，知曉如何運用營銷技巧并進行良好的人際溝通。接著，建立以三公――“公開、公平、公正”為核心的考核體系，將理財人員的工作業績、個人職責與考核獎懲聯系在一起，明確每一位理財人員的職責，將銀行個人理財業務的發展與所有理財人員的個人職業生涯規劃緊密結合起來。最后，要以四化――“網絡化、信息化、全能化、綜合化”為長期發展目標，提倡引進并借鑒國際化的服務標準與理念，完善金融理財的行業標準。

4.3 靈活制定總體規劃，強化戰略部署

為了抓住目前可能的市場機遇，更快更好地發展個人理財業務，商業銀行一定要隨時把握政策，增強銀行內部對未來發展方向的探索，擴充銀行的理財渠道，增強對國際市場的掌握以及參與，大力發展銀行的個人投資業務，適度積極擴大商業銀行中間業務收益所占比重；以優化商業銀行現存內部組織管理架構為依托，完善個人理財業務管理信息服務體系；以進一步培育提升國內個人理財市場為核心，全力提高個人理財整體業務的社會認可度。在以后，從發展我國個體的投資業務來調整我國商業銀行的發展方向以及其他業務的結構，滿足各類客戶深層次、多層面的需要，提高客戶對銀行的信賴度，引導培育市場，把握市場需求，實現共贏。

參考文獻

[1]侯官響.論新常態下商業銀行的轉型[J].楚雄師范學院學報，2016，（03）.

篇8

“四五”普法工作開展以來，扶余縣財政局在省、市財政部門和縣普法和依法治縣辦領導小組的直接領導下，堅持以“三個代表”重要思想為指導，按照吉林省財政廳《關于開展財政法制宣傳教育的第四個五年規劃》（吉財法[20*]1690號）確定的工作任務，緊緊圍繞“兩個轉變，兩個提高”的總體目標，大力加強財政法制宣傳教育，不斷提高財政戰線廣大干部和執法人員的法律素質和執法水平，有力推進了全系統依法行政、依法理財工作進程，促進了我縣財政事業的健康發展。現將我局執行“四五”法制宣傳教育工作情況總結匯報如下：

一、統一思想，明確目標，深入開展“四五”法制宣傳教育和依法理財

根據全省財政系統“四五”法制宣傳教育總體規劃和依法理財的工作目標，我局認真制定了扶余縣財政系統的“四五”法制宣傳教育總體規劃和年度普法依法理財工作計劃，統籌安排，強化管理，采取多種形式深入持久地開展財政法制宣傳教育。我局每年專門召開一次財政系統“四五”法制宣傳教育部署會，對財政系統的“四五”法制宣傳教育和依法理財工作進行動員和部署，將法制教育工作納入全局年度工作目標，并要求各部門年末按時報送普法工作進度表和工作總結，使全系統的法制教育工作逐步走上了制度化、規范化的軌道。通過學習、宣傳和集中培訓，廣大干部和行政執法人員依法行政、依法理財、依法維護自身合法權益的自覺性明顯提高。在“四五”法制宣傳教育和依法理財工作中，我們突出了以下幾項工作：

一是注重法制教育隊伍建設。我局成立了以書記局長為組長，副局長為副組長，各職能科室負責同志為成員的法制宣傳教育領導小組，完善和嚴格執行了機關學法、用法制度，建立了“四五”普法宣傳隊伍。把法制宣傳教育和依法理財工作擺在機關工作的重要位置，建立了以局長為龍頭，以科長、所長為主體，以執法人員為骨干的學法、普法工作隊伍，完善了法制宣傳教育網絡體系。

二是加強法制宣傳陣地建設。我局加強了與公、檢、法部門的聯系，在專職法制教育工作者的指導下，根據財政系統的宣傳重點，加大法制宣傳的力度，及時宣傳報道依法理財的典型經驗，促進了法制教育整體水平的提高。各科室根據區全系統的四五普法規劃制定了“四五”普法工作實施方案，將“四五”普法工作納入科室工作計劃，并充分發揮校廣播室、電視臺、網絡、黑板報、宣傳櫥窗等宣傳陣地的作用，開辟專欄，大張旗鼓地進行宣傳和教育，力求使廣大干部和執法人員都能做到知法、守法、護法，依法辦事、依法行政、依法理財。

三是積極開展豐富多采的法制宣傳教育活動。財政局機關堅持黨組中心學習組學法制度，在副處以上干部中定期開展法律知識學習和舉辦法制講座，確保黨組中心學習組年學法不少于40學時，全局副處以上干部參加年度法律知識考核，參考率100%，優秀面100%。在科級干部以下機關工作人員中，有計劃、有重點的部署相關法律法規知識的學習任務，重點圍繞《憲法修正案》、《政府采購法》、《行政許可法》、《財政普法讀本》、《財政違法行為處分條例》、《稅收征收管理法實施細則》以及《行政訴訟法》、《國家賠償法》、《國家公務員條例》、《全面推進依法行政實施綱要》等法律法規學習。采取做試卷、聽講座、看錄像、辦培訓班等形式，加大對機關工作人員和行政執法人員的法制教育培訓。每年積極組織局機關執法、普法人員參加省、市、縣組織的各級各類法制學習及講座。

五年來，我局共舉辦了法律學習班10期，共培訓執法骨干145人次;組織全系統財會人員參加《會計法》培訓學習60余人次，全面完成了全系統《會計法》執法自查自糾工作;我們將《財政普法讀本》、《政府政府采購法》等法律、法規知識的學習納入了執法人員必修的培訓內容，全縣統考合格率100%，優秀率80%；組織機關及二級單位的干部20多人參加了市財政局組織的教育行政執法人員專業法律知識培訓，均取得教育行政執法合格證；組織全系統的干部進行了“走進WTO法律知識”培訓，參加人數300余人，考試優秀率75%，合格率100%。財政局還成立了學法工作專班，每年在系統內舉辦1次由局黨政負責人參加的專題法律知識講座，邀請專家學者講課，年末進行一次干部法律知識測試，使財政干部的依法理財能力得到了明顯增強。

為提高法制宣傳教育的效果，我局每年在培訓經費中列出專項普法教育經費，有計劃、有針對性地在所屬單位開展多層次法律知識競賽、征文評選、演講比賽及法制宣傳日等有一定規模和影響的活動。各局機關大力開展“一月一法”學法活動，特別是12.4法制宣傳日活動，以中心組學習為引領，重點抓了時段的集中學法活動，努力營造法制宣傳教育氛圍。據不完全統計，幾年來我局共投入普法經費5.16萬元，各系統共開辟法制宣傳陣地296個，進行法制講座157次，舉辦法制宣傳櫥窗156期，觀看電影、錄像168次，上法制宣講課750余節，下發財政法治教育讀本1500余冊，干部法律知識讀本1300余冊，有力推動了我縣財政系統的法制宣傳教育工作。

二、明確職責，規范行為，全面推行財政行政執法責任制

一是制定和完善了財政行政執法責任制。為推進機關各部門工作的規范化、法制化,縣財政局根據《財政違法行為處分條例》，制定了行政執法責任制度、行政執法公示制度、執法過錯責任追究制度等，建立了行政執法責任制專用考核目標體系，將法定職責層層分解量化到各科室，成立了實施行政執法責任領導小組，使機關工作人員的言行都在依法行政的許可范圍內，各科室負責同志層層抓落實，較好落實了工作責任制。

二是強化監督，確保財政行政執法責任制落到實處。按章執法是實施行政執法責任制的核心。為促進財政行政人員恪盡職守，公正執法，我局行政執法領導小組切實加強了對執法人員的考核，重點檢查規范性文件的合法性，法律、法規、規章的執行情況，具體行政行為的合法性，履行法定職責及其互相配合情況等等。在考核過程中嚴格執行考核獎懲制和行政執法過錯追究制，以減少和杜絕執法工作的隨意性和盲目性，切實防止。我局全面推行執法責任制以來，沒有發生一起違法執法事件，沒有發生一起行政復議被撤銷和行政訴訟敗訴案件，行政執法的質量有了明顯提高。

三是積極推行公示制度，切實增強財政政務的透明度。我局在深入實際調查研究的基礎上，全面清理行政審批事項和收費項目，最后剩下的審批審核事項，制定出了具體的政務公開實施方案并予以執行；在干部推薦、職稱評定、職工評先以及人事管理等熱點工作中，堅持條件公開、程序公開、結果公開，主動接受群眾監督；有力促進了黨風廉政建設和行風建設。

三、團結協作，普治并舉，法制宣傳教育和依法理財工作取得明顯成效

隨著“四五”法制宣傳教育和依法理財工作卓有成效的開展，我縣廣大干部的法制觀念和法律意識大大增強，各級財政行政干部和廣大執法人員依法行政、依法理財的水平明顯提高，財政局的各項工作逐步走上了規范化的法制軌道，為全縣財政事業健康、協調發展發揮了積極的作用。

(一)增強了法制觀念和法律意識，提高了依法辦事的自覺性。

“四五”法制宣傳教育和依法理財工作以來，我局廣泛開展了知法、學法、用法活動，舉辦了“依法行政和依法理財”的理論和實踐研討，邀請了省、市等專家學者作了報告。廣大干部和執法人員重新認真學習了《憲法》、《政府采購法》、《行政許可法》、《財政普法讀本》、《財政違法行為處分條例》、《稅收征收管理法實施細則》以及《行政訴訟法》、《國家賠償法》、《國家公務員條例》、《全面推進依法行政實施綱要》等法律法規。通過學習，進一步增強了財政干部的法制觀念和法律意識，依法理財、依法辦事的自覺性明顯提高。

(二)提高了財政行政干部依法管理的水平，財政管理逐步走上法制化管理軌道。

幾年來，我們采取各種措施，系統強化了對財政行政干部的法制教育，絕大多數財政行政干部由過去單純靠行政手段的領導方式向注重運用法律手段的領導方式轉變。同時，不少財政所還聘請了法律顧問，依法決策、民主決策、科學決策已成為教財政系統領導班子的時尚。積極制定財政規章制度，對違法違紀者進行批評教育或紀律處分，堅決煞住各種違反法規的現象，真正使財政管理制度化和規范化，步入依法理財的健康軌道。

(三)加大了基層干部法制教育的工作力度，增強了基層干部學法、用法、守法的觀念和意識。

“四五”普法期間，我局把基層干部法制教育作為實現依法行政的一項基礎性工程來抓，建立了制度，積極研究制定法制教育實施方案。把法制教育工作作為財政工作的重要組成部分，保證了基層法制教育工作的正常運轉，依法理財工作成效明顯。

(四)凈化了財政行政執法的內外部環境，促進了財政執法質量的提高。

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一、商業銀行個人理財業務發展現狀

（一）理財產品規模不斷擴大。隨著人們對于資產管理觀念的改變，人們對其已經擁有財產的期望已不單單是保值，而是更希望它能變成“生利”的工具。在現實利益的驅動下各商行都在積極投入研究，以期開發出能得到多數人認可的“金牌理財產品”，僅就現在的情況來看，整個市場中活躍的理財產品數量已經足夠，但質量還有待提升。

（二）理財產品品牌化和系列化。參考多個銀行在爭創品牌化方面所做的努力，僅以中國銀行為例介紹這一情況。該銀行擁有多個專項理財窗口，并配備了足夠數量的專業人員，確保了服務體系的完善。通過培訓組建起了一支出色的對私經理團隊。通過信息整合和軟件系統開發，提供較完善的信息技術支持，并建立科學的預警平臺以提升風險的預警能力。該行依據以上辦法逐步建立起成熟的服務體系，使客戶盡可能在銀行所提供的理財服務中得到全方位、個性化的服務體驗。

（三）財產持有者對風險防范與控制意識在增強。在過去的很長一段時間，我國居民的理財意識依然落后于經濟的發展速度和財富的積累節奏，人們還不太清楚如何依據自身情況選擇出適合自己的科學理財途徑。而事實上，在缺少專業知識的情況下所制定出來的理財方案往往不能規避相關的風險，也難以實現資產的增值和保值。目前，隨著理財理念的深入人心，人們逐漸意識到投資前對自身經濟情況的評估與判斷的重要性，在風險防范方面與控制方面的意識也隨之提高。

二、個人理財業務存在的問題

（一）產品特色、差別化服務不足。參考我國商行近些年推出的理財產品，其中有上百種都是將股票、國債、保險等常見投資項目拼湊在一起，更多的只是將已經發展成熟的幾種金融業務進行些許調整或改變，這就使得各家銀行在產品種類、產品結構和服務功能上十分類似，體現不出銀行自己的特色，這也就導致了客戶對個人理財業務的興趣降低。差異化服務方面，國內的服務水平遠低于國外，目前各商行都著重于推銷已經發展成熟的現有產品，沒有關注不同客戶的差異化需求。

（二）整體規模小、發展滯后。由于我國商業銀行長期處于傳統經濟模式的背景之下，公司業務一直占領著商業銀行業務發展的主導地位，對公貸款利息是銀行主要收益的來源。在這種模式的影響下，各項其他業務都成為了對公業務的配角，個人金融業務的發展被迫放緩了速度，因此也就導致了個人理財業務現有規模小、發展緩慢這一情況的出現。同時，由于我國個人業務起步較晚，無論從技術和發展經驗上相對國外都有較大的差距，而商業銀行根深蒂固的原始發展模式很難快速轉變，沒能給個人金融業務提供一個良好的發展背景，因此而導致個人理財業務在我國的發展是十分緩慢滯后的。

（三）個人理財產品體系不完善。一般情況來講，生活理財和投資理財是理財體系中兩大主要分類。我國商業銀行提供的個人理財服務只是簡單的將資金儲蓄功能進行適度創新，將存款、股票、債券等較為基礎的理財項目進行拼湊組合，一般情況下不會主動提供咨詢業務，細節方面的工作大都需要客戶自己完成。另外，整個行業沒有建立起完善的智能服務體系，無法追蹤客戶理財的整體過程，這也導致銀行方面無法總結各個理財產品的效果，結果就是更加難以總結經驗完善整個操作體系。

三、我國商業銀行個人理財業務發展對策

隨著個人理財市場競爭的日漸激烈，現階段存在的各種問題也隨之暴露出來，國外銀行的發展思路為我們提供了很好的參考素材，若能立足我國國情，將之與國外的前期發展經驗相結合，就能借此制定出富有競爭力的戰略目標和計劃。針對商業銀行理財業務存在的問題提出以下相關建議：

（一）加強個人理財產品的創新。個人理財產品的創新不單單指產品自身的創新，也應包含營銷策略的創新，購買過程的創新。例如，將信息技術應用到理財服務體系就是創新的一種。另外，堅持差異化戰略、普及個性化服務也是現階段我國個人理財行業應注意的方面。銀行對待高端客戶和低端客戶應堅持差異化服務的策略。針對中高端客戶，他們可能更加在意資產的增值情況，同時也對基礎理財產品的功能特性在事先已經有了些許了解，銀行在面對這一類客戶時可著重介紹相對高檔、全面的產品，例如黃金、期貨交易、證券交易、高端藝術品交易、汽車貸款等。而低端客戶他們更加傾向于自身資產的保值，并會盡量避免對現有資產價值的破壞。面對這類客戶，可以考慮向他們推薦保本類理財產品，例如儲蓄組合、住房貸款，等等。

（二）改變營銷策略，擴大規模加速發展

1、樹立品牌聲譽。各商業銀行可通過創立品牌效應實行品牌營銷來掌握競爭的主動權。若銀行能憑借其“拳頭產品”在民眾間樹立起品牌聲譽，在品牌效應的影響下客戶會對銀行的信任程度大大提高，隨之提高的就是發展速度和發展規模。

2、利用現有服務網點擴大個人理財業務影響力。國內商業銀行的主要經營模式是在各地建立多個營業網點，這些分散的網點可以被充分利用，成為宣傳個人理財業務的突破點。客戶往往會因為存款或者辦理其他事項在營業點短暫停留，銀行大可借用這段時間開展個人理財業務的宣傳工作，在不導致客戶反感的前提下為其灌輸個人理財的必要性和重要性，長此以往就會有更多的人了解并接受這項業務。必要時可以在分支網點建立起專門的個人理財業務窗口，當客戶有需求時就能給其及時的回應，縮短了客戶辦理業務的過程。

（三）完善個人理財業務運營體系。加強商業銀行內部控制，改善管理模式。要成立專門的部門負責對新產品的研究、開發、管理以及后期追蹤服務和協調工作。充分利用信息技術，提高服務的智能化程度，追蹤客戶的理財全過程，及時跟進客戶在理財過程中需求的變化，從源頭上精心挑選客戶并對每一個客戶負責到底。

四、結論

本文對國內商業銀行個人理財業務進行了較為詳細的介紹，并依據實際情況，對這些問題提出了可行的解決對策，通過總結可得出以下結論：

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關鍵詞：銀保合作；銀行；保險

銀行保險最初被解釋為“借助銀行賣保險”，是保險產品通過銀行銷售到銀行客戶的保險業務模式。但隨著銀行保險的發展，銀保合作有了更豐富的內涵，表現為銀行與保險公司的更深層次的合作。從銀保雙方簽訂的合作協議看，合作的范圍包括代收保費、代支保險金、代銷保險產品、融資業務、資金匯劃網絡結算、電子商務、聯合發卡、保單質押貸款、客戶信息共享等方面。在中國“銀保合作”熱潮則是在1999年開始涌現的。起步雖晚，但發展迅速，到2010年上半年，全國保費收入接近8 000億元，其中銀保的表現尤為突出，銀保業務占人身險業務比重超過50%。

一、銀保合作對參與主體的影響

作為金融資源整合的需要，銀行和保險公司之間有著密切的合作關系。

銀行看重保險代銷所得的穩定、安全的中間手續收入，有利于改善其收入結構；同時有利于增加銀行資本數量、提高資金準備率。從長遠來看，銀行更需要與保險公司合作。銀行業的競爭遠比保險公司激烈，這種競爭不僅是同行業的，而且是跨行業的，突出的反映即是金融產品的不斷創新和對客戶的爭奪上，開展銀保合作有利于銀行為客戶提供終身的金融服務。

銀保合作渠道對于保險公司來說是一條捷徑，保險公司可以利用銀行遍布全國范圍的銷售網絡，銀行渠道的公眾信任度以及銀行所擁有的龐大的客戶信息源。只要保險公司能設計出適合銀行推銷的產品，確實比傳統渠道更有優勢。

保險公司和銀行合作，各自發揮優勢為客戶提供無論在價格還是設計上，都更適合客戶的產品。客戶去做銀行理財業務的時候，就像進入金融超市，由專業的理財顧問為其提供“一站式服務”，一次性可得到一攬子的投資理財計劃，其中包括保險產品，這種方式顯然比銀行電話推銷更容易被客戶接受。當然這也給金融理財人員提出比較高的要求，需要理財人員具有全方位的金融知識為客戶提供合理的理財建議意見。

二、銀保合作存在的突出問題

1.從業人員保險理念不足

大多數客戶經理將自己定位為銷售人員，缺乏豐富的理財知識，沒有為客戶提供真正的保障計劃服務。銀行員工對銀行保險業務的重視程度不夠，同時員工保險知識也不足。這就造成了儲戶對銀行保險產品的不信任，無法真正理解、接受這些產品。因此銀保產品面臨銷售困難、退保率的雙重困難。

2.產品種類趨同

現有的銀保產品多為缺乏與銀行業務深度結合的產品，主要是一些適合柜臺銷售的意外險產品和低保障、側重儲蓄分紅型產品。這一方面是因為銀行封閉式的柜臺銷售，產品不宜復雜；另一方面保險公司為減少“道德風險”，產品的保障功能較弱。從長遠來看，銀保產品創新，設計長期、期交、保障型產品，能吸引銀行客戶。

3.營銷模式單一

銀行保險主要是保險公司在銀行的柜臺上銷售保單這樣一種單一模式，尚未發掘銀保合作的潛力。通過銀行理財經理進行銷售的方式未被充分利用，保險公司忽視了對銀行理財經理保險業務的培訓和激勵，沒有調動其積極性。同時，國民保險意識的淡薄，加上有些保險公司或人在經營上尚欠規范以及輿論不適當傳播，導致了國民對保險的不信任。顯然，國民在觀念上的偏見以及對保險不了解、不信任、也不想了解的原因，導致國民保險意識較淡薄。

4.保險法規尚不完善

中國自1995年頒布了《保險法》，其后相繼公布了《保險人管理規定》、《保險紀紀人管理規定》、《保險公司管理規定》。但仍未形成保險法律法規體系；管理規定不完備。從而使保險法律法規體系的不完善，不利于規范保險行為。另外，由于銀行和保險公司分別隸屬于不同的監管部門，在處理銀行保險糾紛時，往往會出現責任無法明確的難題。

三、銀保業務發展的建議

1.提升理財專員的服務水平

目前各商業銀行網點均配有理財顧問，理財顧問為不同的客戶設計資產配置方案時，應引入家庭理財概念和銷售模式，不僅僅局限于以往的單個公司，單個產品的銷售層面，而是逐漸向由理財顧問向個人或家庭提供資產配置計劃或建議方向發展。重點提升保險公司銀保員的專業水平，實現他們從推銷保險向理財顧問方向的轉變，多學習了解個人理財、家庭理財及企業理財的專業知識。從而成為為銀行理財顧問提供保險方面咨詢的專業人員。加強銀保專員誠信教育，銀保服務專員明明白白賣保險，客戶明明白白買保險，降低銀

保單的退單率，實現銀行、保險、客戶三贏的局面。

2.積極開發新產品

目前，銀行保險產品以儲蓄分紅型為主，主要強調投資分紅，消費者缺乏選擇。保險公司應加強與商業銀行網點的溝通，以便有效了解市場變化、產品的競爭力，及時調整產品策略。考慮到銀行柜臺銷售的情況，保險公司應該積極改進適于直銷和個人銷售的保險產品，產品形式簡單、操作方便，柜臺投保方式必須簡化到使顧客在短時間內了解產品并作出是否購買的決定，設計出更具有保障性、儲蓄性、投資性的金融產品，不僅限于意外險、醫療險等產品，提供給客戶更好的全套的金融服務。

3.實現雙贏型營銷策略

要達到銀保雙贏的目標，需要首先增進銀行和保險公司雙方員工的認同感，通過開展咨詢活動和相關宣傳來促進和加強銀行和保險公司員工之間的溝通和認同。另外，保險公司應該建立有效的激勵機制，不僅要認真對待銀行網點人員的培訓和宣傳，同時需要從銀保業務的利潤中拿出一部分資金獎勵保險業務業績十分突出的銀行員工，并給予購買保險產品的優惠等措施來激勵銀行及其員上保險業務的積極性。

4.加強對銀保合作的監管

銀監會的《商業銀行投資保險公司股權試點管理辦法》規定，商業銀行投資入股保險公司的試點方案由監管部門報請國務院批準確定，每家商業銀行只能投資一家保險公司。而保監會出臺的《關于保險機構投資商業銀行股權的通知》則規定了保險公司投資商業銀行股權的比例限制。這些規定及辦法表明，相關監管部門開始放寬對分業經營的限制，但在銀保合作向金融控股集團模式的轉變上，監管部門仍需及時調整監管模式和監管內容，加大監管力度，加強監管的協調，有效防范金融風險。

銀行及保險公司應在合作過程中秉承真實、誠信原則，不能一味追求業績而忽視了對客戶負責的態度，否則不僅客戶的利益存在很大風險，銀行及保險公司亦不免坐上被告席。

參考文獻：

[1]萬祥榮.對銀保合作問題的幾點思考與建議[j].金融，2010，(5)：62.

[2]梁賀新.論中國銀行保險發展模式的選擇[j].金融實務，2010，(4)：45.