事業單位個人工作打算范文

導語：如何才能寫好一篇事業單位個人工作打算，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、工作完成情況

（一）業務目標

1、全面完成2010年全市101家機關、事業單位，共8130名工作人員考核正常增加工資審批及業務數據的審核接收，并匯總上報貴陽市人事局。

2、審批機關事業單位工作人員職稱(崗位)變動調整工資195人、軍隊轉業干部套轉地方工資1人、受處分降低工資9人、基層農技人員浮動工資轉固定5人、雙千”隊員連續三年優秀浮動工資轉固定1人、掛職干部浮動工資2人；審核辦理農業系統體制改革鄉鎮農業中心人員上劃轉移工資124人、調動轉移工資手續90人；

3、審批大中專畢業生轉正定級5人、新參加工作工人轉正定級1人；

4、全面完成全市13家市企業工效掛鉤決算和2010年方案審批工作；

5、認真執行機關事業單位職工帶薪年休假制度，進一步加強對機關事業單位津貼補貼發放的監督和管理。

6、按照管理權限下文批準退休28人，辦理退休手續28人、高齡補貼40人、辦理遺屬生活困難補助20人；

7、組織市總工會、市衛生局、市第一人民醫院等單位召開“市2010年1季度勞動鑒定會議”，對教育系統16名教師勞動（工作）能力進行鑒定。經4月24日勞動鑒定會議鑒定，共有15名教師符合喪失勞動能力標準，1名不符合。

8、完成2010年1季度全市81家參與財政統發工資單位統發工資的審核及數據錄入。2季度審核因與機關事業單位工作人員考核正常晉升工資審批沖突，經與市財政局協商后未審核。

9、全面完成XX年年度機關事業單位工資統計年報、企業勞動工資年報數據錄入匯總上報工作；

11、結合實際，制定《市機關事業單位技術工人培養工程實施方案》，擬于7月中下旬按上級部門要求，組織我市機關事業單位技術工人參加技術等級考評考試，切實抓好方案的落實。

12、嚴格執行工齡認定政策，按管理權限下文更改9名機關事業工作人員參加工作時間；

13、按照管理權限下文認定機關事業單位8名工作人員工傷；

14、下文批準123名機關事業單位工作人員享受知識分子補貼；

15、完成貴化、省鐵合金廠、農牧場、七砂四所子校，在職教師120名、退休教師69名劃轉移交地方工資審核工作；

16、對未達到XX年7月以后新參加工作人員定級工資標準的450人工資進行調整；

17、每月報送信息2條，半年報送信息12條。按時報送周報、月報、季報、半年工作總結。

（二）新增工作

1、按照XX年年11月7日第23次市長辦公會議精神，完成衛生系統集體防治所86名在職人員、56名退休人員增加工資補助審批工作；

2、完成流長鄉排洞村凝凍災害調查統計和災后重建方案擬寫上報。協助排洞村搞好災后重建，向受災群眾捐贈化肥5包、協調貴陽市九中落實重建資金7000元；

3、春節前夕，與市老干局聯合組成慰問組，對我市機關事業單位8名住院病人進行了慰問。

4、積極與市老體協聯系，組成門球、乒乓球、象圍棋、健身球保健操四個項目共33人的隊伍，參加貴陽市人事局舉辦的第十二屆退休人員運動會比賽。并將參賽隊員名單上報貴陽市人事局。

5、按照貴陽市人事局關于健全全市《省人事工資管理系統》數據庫信息的要求，接收科協、總工會等95家單位工資管理系統數據庫健全完善后的數據信息，并做好人員信息的審核工作。

6、發放機關、事業單位技術工人綜合知識培訓證書478個；技術工人技術等級證書74個。其中：初級工證19個、中級工證19個、高級工證36個。

7、完成部分07、09年考核正常增加工資審批表裝訂。

二、存在的問題

（一）機關事業單位工資管理采用《省人事工資管理系統》進行，辦公自動化程度高，缺乏熟悉工資政策又能熟練操作工資系統的人員。望局領導高度重視，予以配備。

（二）工資制度改革后，與新工資制度相配套的政策至今仍未出臺，導致后續管理工作較為被動。如：機關事業單位工作人員受處分后工資如何處理、軍隊轉業干部工資如何確定等配套政策尚未出臺。

（三）新版《省人事工資管理系統》存在如：個別單位數據不能導入及導入數據不能覆蓋等問題，給工資業務數據接收和匯總帶來極大不便。

三、下步工作打算

（一）加強工資管理，繼續做好日常工資審批

1、根據國家工資政策規定，切實加強對機關、企事業單位工資管理。

（1）按照工資政策規定，認真做好機關、事業單位工作人員職務、崗位（技術等級）變動后的增降工資和重新確定工資工作。

（2）做好全市機關、事業單位新參加工作大中專畢業生、工勤人員見習期（試用期）滿后的轉正定級工作。

（3）就財政統發工資審核中涉及的問題，及時與財政部門協調，按時完成今年第3、4季度全市機關、事業單位中參加財政統發工資單位的工資審核工作。

（二）津貼、補貼審批管理規范和事業單位績效工資管理工作。

1、機關公務員津貼、補貼規范

認真執行好公務員工資制度，根據省、貴陽市對此項工作的安排布署，在規定時限內，及時完成公務員津貼補貼規范和建立地區附加津貼以及事業單位工作人員收入分配制度改革的審批工作。共2頁,當前第1頁1

2、事業單位津貼補貼調研

按照上級部門布署，積極做好我市事業單位津貼補貼調研工作。

3、按照政策規定，認真做好知補、高齡補貼、建房補助及遺屬生活困難補助的審批等工作。

（三）退休人員審批管理工作。

根據有關政策，認真做好機關、事業單位干部職工勞動能力鑒定、退休審批及對退休人員管理工作。

（四）科技人才二次開發管理利用

按照《市2010年科技人才二次開發工作計劃》安排，重點做好兩個方面工作：

1、針對我市農村農民群眾缺乏衛生保健常識、有病難治、缺醫少藥的現狀，組織我市醫療衛生系統各大醫院具有中級以上職稱退休醫師，利用趕集天為群眾義務診療、發放宣傳資料，宣傳日常衛生保健知識，提供流行病、多發病、常見病預防治療咨詢服務。

活動時間：2010年8月上旬

活動地點：王莊鄉街上村趕集點

2、擬于7月中旬協調貴陽市衛生方面專家到我市二醫開展義診幫扶，同時開展以“小兒液體療法”為題的專題講座。

（五）技術工人等級考評及待遇落實

結合我市技術工人學歷、技術水

平、技術等級狀況，制定切實可行的《2010年機關、事業單位技能人才培養計劃》,圍繞計劃實施，認真做好三項工作：

1、申報考評人員資格審查、集中統一報名

按照黔人資（1996）1號文件規定，組織做好申報考評人員現有技術等級、參加工作時間、身份證、退休安置介紹信等資料的審核工作。

2、考評成績公布、證書頒發

考試培訓工作結束，貴陽市人事局下發考試成績后，及時打印并在我局辦事大廳公布。

公示期滿，參與考評人員對考試成績無異議，及時下文對所取得的技術等級進行認可。同時，通知各單位經辦人員交納照片，統一辦理技術等級證書。

3、督促聘任、落實待遇

技術等級證書頒發后，積極與各單位聯系，督促單位及時做好聘任工作，做好增資審批工作。

（七）其他工作

1、工齡、工傷認定

⑴嚴格執行工齡認定政策，按照管理權限認真開展市屬機關、企事業單位的工齡變更工作。

⑵按照管理權限，做好全市機關、事業單位工作人員工傷認定和傷殘等級鑒定工作。

2、省屬企業子校劃轉移交

嚴格按照省和貴陽市對省屬、市屬企業子校移交工作的安排布署，認真做好擬劃轉人員個人檔案查閱核實和工資套改、審批工作。

3、按照勞動工時計算審批有關文件規定，繼續認真做好市屬企業勞動工時計算審批。

4、機關、企事業單位工作統計年報工作

⑴在上級部門規定時限內，及時完全市機關、事業單位工資統計年報工作。

⑵在上級部門規定時限內，及時完成全市機關、企事業單位勞動工資統計季報和年報工作。

5、工作動態信息、月報、季報報送工作

科室工作動態信息，及時向局辦報送。并通過網絡傳送至上級部門和各有關單位。根據工作完成情況，每月報送信息不少于2條，全年報送不少于24條。同時，按時報送工作周報、月報和季報、半年及全年總結。

 

篇2

一、基本情況

我局負責社會保險基金征繳和支付的單位共有個，即市就業服務中心、社會保險基金管理中心、機關事業單位社會保險中心和職工醫療保險管理中心和新型農村合作醫療管理中心。

目前，全市企業養老保險參保人，工傷保險參保人，生育保險參保人，失業保險參保人。機關事業單位參加養老保險人，參加失業保險人，參加生育保險人，參加工傷保險人。醫療保險參保人（其中，城鎮居民基本醫療保險參保人，參保率為%）。

今年上半年，共征繳社會保險費萬元（其中，征繳企業養老保險費萬元、工傷保險費萬元、生育保險費萬元、失業保險費萬元，征繳機關事業單位養老保險費萬元、工傷保險費萬元、生育保險費萬元、失業保險費萬元，征繳醫療保險費萬元），支付各項社會保險金萬元（其中，支付企業養老保險金萬元、工傷保險金萬元、生育保險金萬元、失業保險金萬元，支付機關事業單位養老保險金萬元、失業保險金萬元、生育保險金萬元、工傷保險金萬元，支付醫療保險金萬元）。

年，有人參加了新型農村合作醫療（含低保、五保人），參合率為農村常住人口的.%。籌集新型農村合作醫療基金萬元，已有人次住院就醫，支付住院醫療費補助萬元,人均補助元。

二、自查工作

（一）提高思想認識，加強組織領導

社會保險基金是社會保險的生命線，基金安全關乎廣大參保人員的切身利益，影響社會和諧穩定，也事關黨和政府的執行力和公信力。我局高度重視社會保險基金自查整改工作，接到《通知》后，立即召開專題會議進行安排部署。會上，主要領導向經辦機構主要負責人和財務科長會議傳達了《通知》精神，并將任務逐一分解，明確責任，落實任務。同時，成立社會保險基金自查整改工作領導小組，局長任組長，各副局長任副組長，各經辦機構負責人和相關科室科長為成員。根據《通知》要求，各經辦機構結合自身實際情況，制定了自查計劃和整改方案，重點圍繞社會保險基金的征繳、管理和支付等方面，認真開展自查和整改工作。

（二）健全規章制度，嚴格規范管理

一是建立財務、會計制度。為規范和加強社會保險基金的管理使用，各經辦機構認真貫徹執行國家有關法律法規，并通過ISO質量管理體系認證，進一步健全了財務管理制度，實行收支兩條線，對征收的各項社會保險費均單獨核算，分開管理，?？顚Ｓ茫瑳]有社會保險基金之間相互串用問題。在銀行建立社會保險資金財政專戶，各經辦機構征繳的社會保險基金全部存入財政專戶，做到專款專用，沒有挪用問題。設立財務管理機構，配備具有專業技術水平的管理人員，建立健全統計臺賬，加強財務管理，做到日清月結。嚴格執行社會保險基金會計制度，規范會計核算，做到社會保險基金會計報表編報及時、數字真實、內容完整、說明清楚、手續齊備。努力做好社?；鸬挠媱潯⒖刂?、核算、分析和考核工作，如實反映基金收支狀況。

二是建立內部監督制度。各經辦機構建立內部控制制度，防止出現紕漏。機關事業單位社會保險中心建立層層報批制度。職工基本醫療保險管理中心在基金征繳和支付方面建立了部門間相互監督機制，征繳科與基金科每天核對應收款項與開出的票據，保證了票款賬相符，并建立了領取、收回簽章負責制。市就業服務中心失業保險科制定了計算機收繳管理制度、基金上繳制度、審核認定發放制度，銀行進賬單全部實行計算機網絡化管理。

三是建立基金及時上解制度。各經辦機構社?；鹗杖爰皶r上解到財政專戶，定期與財政專戶對賬，保證了賬賬相符。

四是建立投訴舉報制度。為維護參保人員的切身利益，建立投訴舉報制度，各經辦機構公開投訴舉報電話號碼，設舉報箱，隨時接受監督。對舉報的問題進行調查，業經查實，實行責任追究制度，嚴肅處理。

五是建立定期自查制度。各經辦機構定期對社?；疬\行情況進行監督檢查，對易出現問題的崗位實行隨時檢查和定期輪崗制度，嚴肅基金紀律。對檢查中發現的問題，及時、認真加以整改。同時，分析查找在機制、制度、管理中存在的薄弱環節，采取有效措施，規范管理，嚴格監督。

（三）強化基金征繳，嚴把支出關口

為做好基金征繳，嚴把支出關口，我們不斷加大基礎工作，設立了征繳、審核、支付、監察、審計、財務、微機管理等科室，安排業務能力強、具有專業知識的人員。同時，通過業務學習、崗位培訓和業務競賽，加強干部隊伍建設，提高經辦能力，逐步實現社會保險經辦管理的專業化。

嚴把收入關，確保基金征繳應收盡收。一是加強政策宣傳，做好擴面工作。通過送法到企、政策宣傳周、就業洽談會、舉辦培訓班、在新聞媒體開設專欄、發宣傳單、張貼標語等形式，廣泛宣傳社會保險的目的、意義及政策規定，使更多的人了解政策，從而提高勞動者和企業法人的參保意識，擴大社會保險覆蓋面，實現應保盡保的目標，增強基金保障能力。二是加強領導，落實責任，將指標任務層層分解落實到每個工作人員，與工資、評優掛鉤，做到人人有指標，充分調動全員收繳的積極性。三是大力清欠，實現顆粒歸倉。社會保險基金管理中心成立清欠小組，組成專門科室，抽調專門人員，深入欠費企業和企業主管部門進行稽查，對少繳、漏繳的單位，敦促及時補繳。失業保險科定期對繳費單位進行稽查，核對企業參保人數，核實繳費基數。機關事業單位加大清欠征繳力度，通過政策宣傳、電話催繳等行政和法律手段進行催繳。醫保中心建立基金欠繳備查賬，每月月末由征繳科提供當月基金欠費明細，根據明細，及時催收，保證了基金足額征繳。各經辦機構對欠費個月單位由主任調度，欠費個月由主管局長調度，欠費個月的報局長親自調度，有效地敦促了企業及時繳費，產生了較好的效果。

嚴把支出關，確保基金合理使用。一是建立網絡系統基礎數據和信息臺賬，采取電腦操作業務，業務流程按市基金監督規定執行，實現社會保險經辦管理的信息化。各經辦機構建立信息網絡系統，嚴格工作程序，規范業務流程。社會保險基金管理中心嚴格追款沖賬業務手續，凡是重復繳費的，需提供繳費收據原件，由窗口審核打印，注明原因，助理審核簽字，主管領導審批方可返款。機關事業單位社會保險中心常年堅持報批制度，凡涉及新增參保人員的保險費征繳、合同制人員的保險費補繳、新增退休人員的養老金支出、死亡離退休人員的喪葬費、撫恤金支出、個人賬戶的轉移支出等方面，全部經由初審、復審后上報局里，審批后執行等等。職工基本醫療保險管理中心在網絡系統建立數據庫的基礎上，又建立一套系統人工賬臺，記載參保、征繳、支付等各項內容，隨時更新，以備查驗。二是與社區勞動保障平臺、公安戶籍管理等部門共同把關，每年做好兩次離退休人員生存信息認定，杜絕養老金冒領，從源頭上防止基金流失。三是做好待遇核準，認真做好失業職工的接收和檔案審驗認定，做好工齡認定和失業保險待遇標準核定工作。四是加強醫療服務監督，重點是對定點醫院和定點零售藥店的管理，落實好各項規章制度，定期檢查和考核，杜絕不合理支出。五是嚴格失業救濟金發放程序，對失業保險申領登記的失業職工實行逐級審批制度，對申請住院的失業職工實行定期走訪制度。經自查，各項社會基金均嚴格執行國家和省、市社會保險基金支付政策，沒有擅自擴大使用范圍，沒有貪污、截留、擠占、挪用社會保險基金情況發生，也沒有采取欺詐手段套取、騙取社會保險基金現象。

（四）健全監督體系，實行全方位監督

基金監督體系是社會保障體系不可或缺的組成部分。隨著社會保障事業的發展，社會保險基金規模不斷擴大，對于保證基金的安全性、提高收益率提出了更高的要求。為保證監督的有效性，我們主動接受行政監督、專門監督、社會監督，充分發揮社會監督、媒體監督的作用。

一是嚴格規范社?；鸬墓芾砼c運行，絕不出現套取或挪用現象。實行“錢賬分離、管用分開”的管理辦法，做到經辦機構管賬不管錢、銀行管錢不管賬，確保基金封閉運行。二是嚴格遵守財經紀律，加強監督和檢查，確保基金的安全。每月日前將上月報表報局養老保險科，接受監督檢查。三是市審計局、財政局加強日常監管，并將基金的使用情況列入年度審計計劃，務必要把老百姓的“保命錢”管好、用好。四是監察局對社?；鹗褂脤嵭型▓笾贫龋腥舜蠛褪姓f也加強對社?；鸬谋O督檢查力度，確保社?；鸢踩\行，健康發展。

三、存在問題

盡管我們在社會保險基金管理使用方面做了大量工作，取得了一定成效，但一些工作環節仍有不足之處。如原事業單位轉為企業前欠繳的社會保險費仍有未補繳；社會保險費有當期欠繳現象發生；機關事業單位社會保險中心計算機系統軟硬件建設不能適應當前復雜的業務需要等。

四、下步打算

加強社保基金的監督管理，確?；鸢踩巧鐣Ｕ象w系正常運行的前提條件。我們認為，領導重視是做好社會保障基金安全工作的關鍵，規范業務操作、落實目標責任制是做好社會保障基金自查與整改工作的基礎，實行社?；鹦畔⒒O管是做好監督工作的保障，積極開展各項檢查是做好社保基金行政監督工作的重要手段。根據自查情況，下步重點做好三個方面的工作：

（一）落實協議，催繳欠費

具體情況問事保。

（二）加大征繳力度，確保應收盡收

各經辦機構都成立稽查科，并派專人深入企業，定期、不定期對繳費情況進行檢查，檢查各參保單位是否有漏繳漏報現象發生，做到應收盡收。對當期欠費或拒不繳費單位，勞動保障局采取行政、法律、輿論措施，強制催繳，減少社會保險費當期欠費現象的發生。

（三）安裝財務軟件，提高經辦能力

篇3

【關鍵詞】大學生；迷茫；理想和現實的偏差

隨著高校擴招，高等院校的學費也在隨著人數的增加而增加。從人力資源和社會保障部了解到，2013年普通高等院校的畢業生規模也將創歷史記錄的到達699萬，比2012你年多了19萬人。受金融危機的影響，就業市場整體不景氣，很多大企業為了降低人工成本不得不大規模的裁員，同時那些吸引就業主體的中小企業由于受到勞動合同法和出口遇冷等因素影響，效益降低，用工量也明顯減少了。一名大學生四年下來，平均花費七到十萬元人民幣，一面是高昂的大學學費，一面卻是極低的工資和極少的就業機會。大學生這個團體越來越迷茫了。

一、概述大學生對學業和事業的主觀感受和認知現狀

筆者以分層抽樣的模式，對三所不同學校的350名在校大學生進行了一次問卷調查，其中男女生的比例分別是47.5%和52.4%；大一學生占33%，大二學生占29%，大三學生占21%，大四學生占17%；文科生占48%，理科生占52%。

現在最好找工作的不是大學畢業生而是技術工人，這是現今中國就業結構的嚴重錯位以及經濟發展不合理所造成的結果，市場需求決定著供需，很多學生畢業后從事的工作和專業都不是很對口。因此，在對大學生學業調查中，雖然82.17%的學生熱愛自己所學專業，可是只有46.63%的人認為未來會學有所用，這種理想與現實的偏差也著實讓人無奈。由于本科生就業壓力過大，就業過程中還經常出現性別歧視的現象，因此想考研的人數占了63.37%，并且男女比例相差懸殊，兩者相比，女生考研人數比例比男生高出了19.61%。

在事業方面，調查結果顯示大學生畢業后打算創業的人只占18.81%，比希望進入企業工作的人少了40多個百分點。這說明在大學生眼中，中國目前創業的土壤還不夠肥沃；而男生希望創業的人數所占百分比為26.20%，明顯多于女生的13.20%，這表明女生的“闖勁”不如男生足，相比較來說女生更期待獲得穩定一些的生活。

二、學生對大學學業認識的偏差

在大學生就業壓力越來越多大的情況下，很多學生畢業后可能會選擇“先就業，后擇業”的道路，一些在學校里拿獎學金，學習上如魚得水的學生進入社會后卻步履維艱。其實學生在大學期間學習到的很多知識相對現實生活都很基礎、很淺顯，從事的工作可能也與本專業毫無關聯，因此學生容易對自己本身所學專業產生懷疑并認為大學專業知識對自己今后發展毫無幫助可言。這種想法是十分不可取的，如果學生單純的認為大學只是傳授學生專業知識的地方那就大錯特錯了。大學的熏陶對學生今后的發展起著關鍵性的作用，大學是培養學生自學能力、創新精神和邏輯思維能力的地方，同時也是一個很好的平臺，通過這個平臺可以認識不同學科以及不同背景的人。

大學時期是增長見識和開拓眼界的黃金時期，時間也相對充裕，可以盡一切可能吸收營養，大學生必須利用好這短暫的四年時間。畢業后參加工作看重的不僅僅是學校里的學習成績、所學理論知識、思維邏輯、關系人脈，更是交流能力的綜合應用和實踐能力，越是大型企業越需要多元化人才，像世界五百強企業對員工的要求更是苛刻，除了專業知識足夠扎實外，還要有寬闊的知識面和開闊的商業視角。

三、大學生事業規劃方面的不足

“迷?！笔钱斚略S多大學生對未來人生理解的主旋律，未來對于這些“80后”和“90后”來說是陌生的、也是熟悉的。大學生面臨的各方壓力也越來越大，不同學歷的人群表現出的就業壓力有著明顯差異，而非重點院校學生的壓力往往會更大。這個壓力主要源于四個方面，學校、家庭、企事業單位和個人。

大學，被稱為是“象牙塔”，也就是與世隔絕的夢幻境地、逃避現實生活的世外桃源、隱居之地，而在象牙塔里的大部分學生并沒有主動面對未來的壓力，通常是選擇視而不見，沉溺在大學這樣一個無憂無慮的世界里，享受著家長和學校帶給他們的安穩生活，大學生在這種毫無壓力的環境里學習生活也很容易消沉。雖然社會和家庭為他們創造了相對理想的環境，可是也帶給他們無盡的壓力。有很多學生參加工作后，抱怨社會、抱怨家庭，認為自己已經足夠努力的學習和奮斗就應該理所當然的得到好的結果。其實不然，“奮斗”的定義不是吃多少苦受多少累，在沒有正確的思想做指導，盲目的去“奮斗”，成效是很低的。學校的課程帶給的學生不單單是專業知識，更是學習新課程和適應新崗位的能力。四年的時間，學生應該對自己的性格和知識結構有所了解，深刻地認識自己，合理并科學地規劃自己的事業。其實選擇性還是很多的，可以創業、做公務員或者進入企事業單位，關鍵是在規劃未來職業和事業的過程中認清自己性格愛好、社會環境和家庭背景，思考“你到底能做什么、做過事什么、適合做什么”，并且要明確未來人生道路的走向以及期待的生活方式和節奏。學生對事業規劃要盡早進行，大一的時候就該思考這些問題了，越早定位，越早實施得到的結果往往越好，假如到了大三、大四再進行事業規劃會顯得有些遲。這就好比醫療保險和投資理財一樣，越早實施，最后得到的就越豐厚。

結語：

現在的大學生都是“80后”和“90后”，獨生子女浪潮下的學生，未來壓力將會越來越大。除了越來越嚴峻的就業形勢外，還有贍養老人的壓力。一方面是越來越嚴峻的就業形勢，另一方面是大學生對未來預期的過于理想化。或許你學的是計算機，畢業后沒有成為工程師反而成了行政人員，但是大學時期的知識儲備對今后的事業發展也是很有幫助的。 大學生只有認清現實，坦然面對挑戰，才能更好的融入社會，綻放出屬于自己的光彩。

參考文獻：

[1] 田新民，張宗恩 《擇業與就業——大學生職業規劃與發展（第三版）》.上海交通大學出版社，2008.11.01

[2] 陳珊珊，吳華宇 《大學生職業生涯規劃與就業創業指導》 中國經濟出版社，2012.03.01

[3] 陶德勝，張正炎 《大學生職業規劃與就業指導教程》 上海交通大學出版社，2011.01.01

篇4

   教師辭職的申請書范文2022

  尊敬的園長：

  你好。

  首先，非常感謝您這段時間以來對我的信任和關照。

  這段時間，我認真回顧了這短時間的工作情況，覺得來家佳工作是我的幸運，我也很珍惜這份工作，這短時間以來幼兒園領導對我的關心和教導，同事們對我的幫助讓我感激不盡。在幼兒園工作這段時間時間中，我學到很多東西，無論是從專業技能還是做人方面都有了很大的提高，感謝幼兒園領導對我的關心和培養，對于我此刻的離開我只能表示深深的歉意。非常感激幼兒園給予了我這樣的工作和鍛煉機會。但同時，我發覺自己從事幼師行業的興趣也減退了，我不希望自己帶著這種情緒工作，對不起您也對不起我自己。真得該改行了，剛好此時有個機會，我打算試試看，所以我決定辭職，請您支持。

  請您諒解我做出的決定，也原諒我采取的暫別方式，我希望我們能再有共事的機會。我會在上交辭職報告后1—2天后離開幼兒園，以便完成工作交接。

  在短短的時間里我們幼兒園已經多次發生可喜的變化，我很遺憾不能為幼兒園的明天貢獻自己的力量。我只有衷心祝愿幼兒園的業績一路飆升！幼兒園領導及各位同事工作順利！

  此致

  敬禮！

  辭職人：

  時間：

  教師辭職的申請書范文2022

  尊敬的領導：

  今天我鄭重的向您提出辭職申請，希望您能批準并諒解！

  自從20xx年8月下旬我進入廣博學校這個大家庭以來，我備受各位領導、同事長期對我工作、生活的幫助，支持，肯定及關心，在這里跟大家道聲感謝！在這半年來我在為廣博學校工作，貢獻自己力量的同時，自身也在各個方面得到良好的發展?，F在正值廣博學校逐漸步入正軌，各方面方針制度逐漸完善，將迎來大好發展的今天，我卻選擇離開，我內心也有很多留戀與不舍。因為這里是我剛畢業從學校出來社會工作的第一個舞臺。一支粉筆三尺講臺，在廣博學校我學到了許多，收獲了許多。

  但是有些東西總不能如你所愿，之所以我選擇離開廣博學校，主要原因是父母想讓我陪伴在他們身邊，要求我回到家鄉那邊工作，他們不希望我一個女子獨自一人在外面奔波勞碌，想在家鄉那邊找一個事業單位能安穩一點工作，安定地過日子。因此，很抱歉，我只能離開這個學校，這個讓我終生難忘，迅速成長的地方。無論到何時，我回頭來看看自己的成長歷程，我覺得在廣博學校工作的這段時間是我生命中的一個里程碑，并永記于心，感恩不盡。

  這次辭職是我經過了深思熟慮并和家人充分商量之后做出的決定。在此，請您批準我的辭職申請，并感謝您一直以來的關懷。

  此致

  敬禮！

  辭職人：

  時間：

  教師辭職的申請書范文2022

  尊敬的校領導：

  在學校的事業蒸蒸日上的時候，在學校的面貌發生著日新月異的變化的時候，在廣大的職工以昂揚的斗志勤奮工作的時候，我卻因為個人的原因不能全身心地投入到如火如荼的事業中去，沒有了往日的斗志與干勁，沒有了當初的愿望與激情。我清楚的知道，這對事業的發展不利，對自己的成長不利，對孜孜以求的學生不利。特此，我鄭重提出辭職申請，申請在高考結束后辭去在雙語中學的工作，以讓位于更有能力更有熱情的人。懇請校管會批準。

  加盟雙語中學兩年來，我感謝直接或間接幫助我的人。兩年前，在我的個人工作遭遇挫折的時候，學校接收了我。蔣勁松主任親自駕車，不畏酷暑，不畏長途的顛簸，把我接過來，安頓好住處。黃國聰校長給我送來了蚊香、電扇等生活日用品。為豐富業余文化生活，盧福陽老師從家里趕來學校，在烈日的曝曬下為我接通了網線，學校的后勤還為我安裝了有線電視。平日里，水電稍有問題，工人師傅隨叫隨到……這一切的一切，我感恩不盡。

  加盟雙語中學兩年來，我感謝校領導對我的信任與器重。進校伊始，安排我擔任學校最好的實驗班與復習班的教育教學工作，享受幾乎是xx縣最高的工資待遇。學校千方百計為我的工作成長創造機會，出外學習，開展講座，興辦圖書館，免費借閱圖書。我敬佩xx校長的大氣，敬佩xx校長的魄力，敬佩校長的嚴格。我對學校的信任與器重感恩不盡……

  回憶在雙語中學工作生活的700多個日日夜夜，我留戀這里的一草一木一磚一瓦一人一事。兩棟新樓的興建于使用，加大了我?，F代化建設的規模，校園綠化的建設也花園般地清新宜人，尤其是辦公室的同事朋友更讓我留戀。xx老師的人文及善解人意，xx老師的坦率真誠，xx老師的賢淑典雅，xx老師的浪漫灑脫，xx老師的質樸熱情，xx老師的多才多藝，xx老師的干練精明，xx老師的嚴謹不茍……這一切的一切，都讓我留戀。

  這樣的關懷與幫助，這樣的信任與器重，這樣的友善與和諧，都本該化作我無敵的干勁，無私的奉獻，但本人真的才疏學淺，不但沒有為學校做出應有的貢獻，反而還給學校的工作帶來麻煩。班級工作不能盡如人意，學生的成績沒有明顯的提高，高考的指標也沒有完成……這一切，學校又以一顆博大的胸懷包容了我，原諒了我，我感恩不盡。

  在雙語中學工作生活的點點滴滴，都將融進我生命的歷程，化作我前進的動力，化作我美好的回憶。對雙語中學的感謝我只能化作最誠摯的祝福。

  祝福雙語中學的事業百尺竿頭更進一步！

  祝福雙語中學的師生員工工作順利身體健康。

  特此

  敬禮！

篇5

時光飛逝，在日與夜的輪回中新的一年又要到來了。關于服務員的工作總結該怎么寫呢?下面就是小編給大家帶來的酒店服務員員工個人工作總結優秀范文，希望能幫助到大家!

酒店服務員員工個人工作總結優秀范文一這一年在酒店各位領導和同事們幫忙關心鼓勵下，使我克服了種種困難，較為出色的完成了全年的工作，得到領導和同事的肯定。全年持續全勤上班，無請假、遲到、早退現象;服務質量及工作水平有所提高，無客人投訴狀況;能夠尊重領導，團結同事，做到禮讓三分，工作為重?，F將我在酒店的主要工作總結如下。

一、端正態度，愛崗敬業

通過這一年的鍛練，我逐漸克服了心浮氣躁，做事沒有耐心，敷衍了事的毛病，養成了耐心細致、周到的工作作風，一年當中客人對我的投訴少，表揚多，和同事之間的關系也融洽了，之間的爭吵少了，風涼話少，取而代之的是互相鼓勵和關心的話語。使我對工作更加充滿信心。

對于酒店的日常工作來說除了接待客人，主要就是打掃客房和環境衛生，雖然整天都在打掃衛生，原先總是會因為太高了、不起眼、不好移動等借口，放棄了一些地方的清掃，留下了死角，在這一年里在打掃房間和環境衛生時每處地方時都備加細心不放過每點污漬和每?；覊m、毛發，高處夠不著的就凳子落凳子，抬不動的就和同事一齊抬，原先不注意的墻角、窗戶角、抽屜角以及手放不進去的縫隙都想辦法用抹布擦干凈，讓臟物無處可逃。

二、虛心學習，不懂就問

在這一年，我用心參加了酒店組織的各項培訓活動，認真學習服務技巧和禮貌用語，不懂的地方就向經理和其他的老同事請教，回家后仔細琢磨練習，平時在日常生活中也能經常使用禮貌用語，改掉原先的陋俗，養成了良好的習慣。就這樣在不知不僅僅覺中，我的服務水平得到了提高，行為舉止更加禮貌，在客人之中迎得了好評，得到了領導和同事稱贊。

三、服從安排，任勞任怨

平時做到尊重領導，不耍心眼，對于領導安排的事情，不打折扣，保質保量。今年除做好客房服務工作，同時在前臺人員不齊的狀況下，參加了前臺接待的工作，開始由于對前臺工作不了解，沒有信心、有畏難情緒，后在酒店領導的關心幫忙下，克服自身困難，認真學習、多方請教，不斷演練，做到胸有成竹，遇事不亂，較為出色的完成了前臺的工作任務，期間被評為當月的優秀員工。

四、明年工作打算

在即將過去的一年中，使我變得更加成熟，服務質量和水平有了很大的提高，對客人的服務熱情也更加高漲，工作信心大增，對以后的工作充滿了信心。這一年總體上能夠做到恪盡職守，遵守單位的各項規章制度，做到讓領導放心，讓客人滿意，但我也有一些不好的地方需要改正，比如做事斤斤計較，為一些雞毛蒜皮的事和同事起爭執，工作中存在著惰性，工作的熱情不夠飽滿，消極怠工。

在新的一年里，我要堅決克服這些不好的工作作風，乘著去年這股東風，嚴格約束自己，認真學習研究工作服務中的技巧，提高自身的服務水平，從小事做起，高起點、高要求，讓每一個客人都滿意，和酒店其他同事一齊為每一位客人帶給一個舒適、安寧、溫馨的家。

五、對酒店推薦和意見

此刻信息網絡時代，知訊者生存，然而酒店在信息收集和利用遠遠不夠，井底之蛙永久只明白那一片天，只有走出去，方知天外天，人外人，期望酒店多組織員工走出去學習本行業先進的服務和管理水平，以提高酒店自身的競爭力。同時也期望酒店領導平時多關心員工作日常生活，多為員工著想。多組織一些文化體育活動，不僅僅能使員工身體得到鍛煉而且也豐富了業余生活。使每位員工每一天能夠以飽滿的精神狀態投入到酒店的工作之中，為酒店的興旺發達做出自己的貢獻。

酒店服務員員工個人工作總結優秀范文二一年來，在領導的正確領導下，在同事們的積極支持和大力幫助下，較好的履行樓層領班職責，圓滿完成工作任務，得到賓客和同事們的好評和領導的肯定?？偨Y起來收獲很多。

1、加班加點工作，早日完成裝修。

今年客房最重要的工作是前裝修工作，自4月份接到通知上班后，為了使新客房早一天投入使用，我和大家克服了重重困難，發揚不怕苦、不怕累的精神，每天在完成自己本職工作的基礎上，加班加點、連續作戰，利用了很短的時間就完成了房間新舊家具清理、擺放和裝修前期，中期和后期的室內外衛生清潔工作，確保了客房的裝修和及時出租，為公司增加收入做出了我們的貢獻。

2、協助部門經理做好客房部的日常工作。

為更好的協助部門經理做好日常工作，今年以來領班一直進行常白班制。這項制度的實施就意味著領班必須每天參加工作，每天監督和參與各項服務工作。操心、費力、得罪人的活一個干了，還不一定落好。但是，為不辜負領導的重望，不影響公司的正常運營，我不辭勞苦的每天上班，除因傷不能參加工作的幾天病休外一直參加工作。使我們二三樓未因監督不力或人為因素出現意外。

3、合理安排樓層服務員的值班、換班工作。

樓層服務員換班值班是一個非常重要的環節。做到讓服務員既做好公司工作又不誤家里的事宜，我們采取領班每天跟白班的方式，使領班將能操的心都操到，能夠即時的監督服務員的每一項工作，盡可能做到只有做不到的，沒有想不到的。使每個工作人員都能無后顧之憂的滿腔熱情的投入到服務工作中，每天以嶄新的姿態面對客人。

4、配合經理做好各項接待、安排工作，工作期間發現問題及時處理，有疑難問題應及時上報領導。

做為領班，最主要的工作是配合部門經理做好各項上傳下達疑難問題等。開張初，各項工作有待理順。我在手傷未愈的情況下投入到開張顧客的接待工作中。很多的顧客，有的是住賓館的，有的是來慶賀的，眾多陌生的面孔來來往往，加上一大部分工作人員也是新手。我暗暗穩住自已，對每個工作人員的每一個細節進行跟蹤，提醒，做細致的安排，使開張接待工作順利進行。新裝候的客房存在水、電、電話等各項維修問題，每一個細節都做詳細記錄并及時上報給經理迅速解決，以免給初來的顧客留下不良影響。同時也及時將工作人員的期望心聲通過正常渠道上報給領導，期望領導予以解決。

5、做好樓層的安全、防火、衛生工作。

從參加工作的頭一天，公司領導對安全問題再強調，所以安全問題始終是我們平時工作的重中之重。所以每天安排工作的每一項我都強調安全問題。查房時注意環節，床鋪上面、地板上面，樓道內地毯上面的煙頭是最大隱患。理所當然是首查問題。其次，為做好衛生工作，我們也做了細致的安排：即“三凈”“三度”“二查”制度，“三“凈”衛生制度”，它包括房間衛生、床鋪衛生、衛生間衛生三“凈”等，“三度”即床鋪被子有角度，家具擦示有亮度，工作過程有速度;“二查”制度即搞完衛生本人自查、要求領班復查。堅持空房“一天一過”制度，及時發現存在問題并及時解決，力爭將疏漏降到最低。

6、以身作責，監督、檢查樓層服務人員做好服務工作。

身先士卒，以身作則是我做好工作的關健，也是用來服人的法寶。除每天上常白班外。大衛生清潔過程中，本人一直直接參與打掃衛生，并且在發現有不合程序或者清潔不徹底時，不但指出問題所在，而且自己重做示范，使同樣的錯誤不在同一個人身上出現兩次。這樣新工作人員會很快適應工作，老工作人員不但每個人都可以做好做到位，而且同樣可以帶任何一新參加的工作人員。在日常服務工作中，我們幾乎做到有求必應。，回答顧客問題，引導顧客開門，指導顧客用客房內的設施等，甚至在不忙的情況下幫助顧客在門口小超市購物。所謂大河有水小河滿。我們希望用我們優質的服務換來公司的長足發展。希望我們的勞動不會被浪費。

7、做好服務工作的同時抓好思想工作，做到團結友愛、相互幫助、共同進步。

思想工作是所有工作的首要工作。做好思想工作，其重點工作就完成了一半，在我們二三樓這個小團體里，怎樣使其達到適當團結，充分發揮小團體的整體作用。這項工作是一個

長期的也是日常的工作，我們的工作人員在不斷的更換，結構也在不斷的調整。思想工作的內容在不斷的變化。在日常工作中了解她們的個性，講話方式，生活狀況，以便對癥下藥。我們總以公司的投放資金為引子，以公司將來的發展規模為目標，以目前全球經濟狀況為主例談就業難，談前景發展良好，談公司效益就是我們自己人的效益。使工作人員從思想深入深刻認識，從而認真的投入到工作中。

8、切實履行職責，認真完成上級交辦的其它工作。

對于經理安排的各項工作我們總是不折不扣的完成。當然對于工作人員的要求和希望我們也及時的上報給上級領導。我認為只有做到工作人員從內心深處滿意才能更加熱忱的全身心的投入到他所在的工作中。只有工作人員身心喜悅的面對顧客，才能使顧客有真正的賓至如歸的感受覺。

天來，二三樓在兩級領導的正確指導和大家的共同努力下，共接待外來顧客人次，出售客房間，經濟收入為元，盡管取得了一定的經濟效益，但離領導的期望還很大很大，在__年里，我將不遺余力，帶領同事們再接再力，抓好我們的服務質量，提升我們的服務標準，全面提高公司效益。開創服務工作新局面。

酒店服務員員工個人工作總結優秀范文三在朋友的介紹下我來到了__，得到要來__學習的消息，我很高興，很珍惜這樣的機會，我學習了五年的酒店管理，都沒有怎么實踐過，我想一切從頭開始，這正是一個很好的機會，于是我懷著熱情的心來到了__學習，剛開始是學習文化和理論課程，我很接受__的文化，我也很樂意成為一名__人，在十天理論課程完畢之后我迫不及待的懷著忐忑的心情來來到了__店。

來的第一周我被分到了客房，自認為可以吃苦的我已經做好的充分的準備，來到客房，主要和客房大姐學習的就是房間的清掃和鋪床工作，雖然已經做了充分的準備，但第一天還是累的只叫苦，甚至懷疑自己能不能堅持下來，在客房大姐的鼓勵下我在心里暗下決心，鼓勵自己一定要堅持，六天的客房學習中，我學會了打掃一個房間的流程，酒店內最基本的做床，衛生間清掃以及簡單的客房服務方法，使我對酒店出售的基本商品有了初步的了解。

第二周我被分到了餐廳，向資深的餐廳服務員學習了如何擺臺、撤臺、點菜、上菜，傳菜等一系列基本的餐廳服務方法。并對餐廳的服務流程有了進一步的了解。

第三周我被分到了前臺，我很喜歡前臺接待這個工作，但我很忐忑，我不知道我能否 勝任這份工作，不過令我感到高興的是，酒店的員工大都都是那樣的熱情友好，他們并沒有因為我們是實習生而對我們冷漠生硬，在勞累之余，同事們的一個甜美的微笑，一句再普通不過的“辛苦了”都會讓人感動，總臺是一個酒店的門面，是客人對酒店形成第一印象的地方。

總臺的服務基本涵蓋了酒店所能夠提供的所有的服務項目，因此需要前臺服務人員對酒店的各個部門都有足夠的了解才能為客人提供滿意周到的服務。在學習中，我 酒店客人如何登記入住和退房等的一些基本的前臺日常操作有了深入的了解并進行了實際操作。

實習的日子就這樣一天天結束了，這些日子我確實學到了不少東西，除了學習到一些基本的技巧和服務常識之外，更學習到了做人， 如何處理好自己的利益和酒店的利益、如何處理好同事之間的人際關系、如何調整自己的心態，更讓我了解到的是作為一個服務員應該具有強烈的服務意識。在一次與某部門經理聊天時，該經理提到了服務意識，我非常贊同他的觀點：“服務意識不但是要求服務員有著向客人提供優質服務的觀念和愿望，同時應該對自己的同事也具有同樣的意識?！?/p>

酒店服務員員工個人工作總結優秀范文四一路的歡歌笑語，一路的風雨兼程送走了20__年，迎來了充滿期望的20__年，回首我來到酒店的這三個月，新奇與欣喜同在，感動與感謝并存，三個月，時間雖然短暫，但對我而言收獲是豐碩的，在那里的每一天，每經歷的一件事，每接觸到的一個人，這個過程的含金量，絕不亞于我十幾年在校門里學習的價值，所以我感謝李總能給我這個難得的學習機會及細致入微的指導，感謝王經理無微不至的關懷，感謝綜合部全體成員在工作上的配合和生活上的照顧，就具體工作如下總結：

一、工作方面

在這段日子里，我了解了酒店的指導方針、布局建設、部門劃分、工種分配、人員定位等自然狀況，綜合部行使辦公室職能，一個聯系領導與員工的重要部門，我很榮幸能成為這個小群眾中的一員，每一天負責收餐票雖然很瑣碎，卻能體現出我們酒店在管理上的嚴格性、先進性，質量檢查是任何一個企業必備的、而且是重要安全保障部門，作為服務行業質量檢查更是重中之重，無論是客房的衛生狀況，還是餐飲服務員的儀表儀容無一不影響我們酒店的經營發展，我從最初只明白看到此刻擁有一雙洞察的眼睛，這是我的一個進步，一個很大的收獲，板報是我們酒店對內宣傳的窗口，透過出版報不僅僅提高了我的寫作水平也增強了我的語言表達潛力，評估期間承蒙李總的信任在王經理的幫忙下整理了兩份評估材料，我深切地感受到自己的語言羅列功底和邏輯思維的欠缺，到一線服務是最有收獲的地方，雖然辛苦雖然緊張但是我學會了整理房間、開夜床、以及如何擺放才具有美觀性等知識，與專家的迎來送往中了解到專家的喜好及時的將信息反饋，以便更好的服務，12月8號在評估工作即將結束的時候正巧東三省大學生供需見面會在哈爾濱召開，這對于我們畢業生來說是最重要但是了，好久之前便做好了準備，但是樓層服務員確實忙但是來，看到她們廢寢忘食、加班加點我感動了，雖然我是學生但我也是酒店的員工，就這樣我沒有參加招聘會，我講這個并不是說我自己都多么的偉大，而是我被這樣一個團結、奉獻、務實的群眾而感動，奉獻是無私的所以溫暖、激情是火熱的所以發亮，這就是企業的財富、壯大的資本!

二、學習心得

作為事業單位下屬的經營類場所——國際飯店有其獨特的優越性，從管理體制到發展規模都已成為同行業中的佼佼者，員工整體素質也在大學這個特定的氛圍內得到了熏染，領導者能夠高瞻遠矚，開拓外部市場的同時切身為員工的利益思考，能夠有識大體、顧大局的觀念，雖然這是一個新興的企業，更是一個具有生命力和創造力的企業，再這的每一天，我都能看到了期望。

但是事物的發展是具有兩面性的，作為新興企業在市場競爭的浪潮沖擊下必須會展露出柔弱的一面，也必須會有矛盾問題的產生，只要我們找到解決問題的途徑我們就會更上一層樓，競爭也是企業最大的發展動力，關鍵是要掌握競爭的技巧避免競爭，增強創新意識、勇于打破傳統觀念、經營觀念、管理創新逐步從以市場為本向以人為本的管理機制上靠攏，塑造具有佳大特色的品牌企業。

多少意氣風發、多少躊躇滿志、多少年少輕狂、多少歡歌笑語都在昨日的日記里畫上了一個終結，但是未來的一年又是以這天作為一個起點，新目標、新挑戰，就就應有新的起色，在新的一年中繼續努力工作，勤匯報、勤學習、勤總結，最后祝愿我們酒店在澄澈如洗的晴空里，策馬奔騰，祝愿各位經理在工作的征程中勇往直前，人生的跑道上一帆風順、祝愿各位同仁在新的一年里續寫人生新的輝煌!

酒店服務員員工個人工作總結優秀范文五一、營業方面

自09月30日客房出租率從39.93%、平均房價為388.26元。在設施設備的不斷完善與服務不斷提高之下到本年度09月30日客房出租率提高至82.38%、平均房價提高至411.76元;客人主要來源于政府部門、大型國有企事業單位及酒店會員，散客、長住房、網絡預定等入住的客人較少，導致酒店的入住率及房價出現較多波動。

二、人員方面

由于烏海本地人口較少，企業以國企為主。從業酒店人員招聘難度較大從而降低招聘質量;客房從業人員總體文化水平偏、年齡偏大，相對的接受能力較差。外加人員一直處于缺編狀態，從3月起客房入住率的不斷提高導致工作強度的不斷增大，使工作質量提高較慢，到了8、9月份開房率達到新高，很多員工疲憊不堪對工作質量有所松懈，對自身要求不嚴，這也是非常遺憾的地方，在近期對每個員工盡量做到事事“公開、公平、公正”，對做得好的員工進行內部獎勵，對工作不到位的員工按制度進行處罰，員工都能客心工作在近期酒店人事從對面學校補充一部分臨時工對人員不足起到了一定幫助，本部門將對新老員工加大督導、檢查力度努力提高工質量。

三、員工培訓及對客服務

1、禮貌禮儀

規范各管區、各崗位的服務用語，提高對客服務質量。為了體現酒店人員的專業素養，在針對客房部各崗位服務用語存在不規范、不統一的現象，及部分員工的靦腆及自身素質不高的等情況進行疏導，組織員工進行了多次陪訓。規范了服務用語，對客禮貌服務等等。

2、業務技能

對不同崗位員工進行不同工種的培訓，每周一次1小時的定期培訓，如《服務員做房程序》、《收取、送還客衣程序》、《領班查房標準》、《PA員的地毯清潔》、《進房敲門程序》等等;及不定的時的案例分析培訓從而提高員工的規范化服務工作。為客人提供規范化的服務。

四、衛生方面

為確?？头砍鍪圪|量，堅持床上用品一客一天一換，巾類根據客人要求隨時更換。嚴格執行《三級查房制度》。酒店的主營收入來自客房，從事客房工作，首當其沖的是如何使客房達到一件合格的商品出售，它包括房間衛生、設施設備、物品配備等，為了切實提高客房質量合格率，我部嚴格執行“三級查房制度”，即員工自查、領班普查、主管、經理抽查，做到層層把關。

要求PA員對公共區域進行片區劃分、責任到人，進行定崗、定時清潔及不定時的巡查做到及清潔，力爭將疏漏降到最低。

五、物品配備及維護：

酒店開業在布草投入方面不足，再加開業的破損、賠償等因素數量導致布草嚴重不足，外加洗衣廠洗滌不及時進一步加大了客房部樓層的工作難度;由于本部門所使用的設備均為外地采購(如：吸塵器、地毯清洗機、晶面機等)沒有及時進行維護保養，設備在不同程度出現問題，從而減少機器使用壽命增加了成本。以上此問題反映給相關部門進行處理。

六、節能方面

要求員工做好節約工作，做到人走燈滅，對員工使用電梯做了嚴格的要求，“實行上三、下四”。洗滌浴室時使用噴壺及高去污低泡沫的清潔劑減少用水。對工作用具辦公用品做到物盡其用。

在10月份以工作基礎上在上級領導下繼續做好客房的各項工作，發揚工作中優良作風，彌補工作中不足的地方，對工作進行合理計劃、安排和總結，挖掘所有積極因素，制定措施，做好部門各項工作，決不因為部門工作不到位原因致使效益下降，盡最大努力完成上級下達和各項任務指標，現有計劃如下：

1、增加客房房在編人員的補充工作。

2、進一步完善布草配備數量、使布草進行合理運轉。

3、重點跟進對客服務工作，提供規范化服務，在規范化的服務上進一步提供個性化減少和避免投訴，提高賓客滿意度。

4、加大力度對員工各方面素質進行培訓和提高，以更加貼切的服務、制定更加靈活有效的措施，留住現有客人，吸引新的客人，帶動好的效益。

5、衛生工作長抓不懈，做為工作的一個重點加以跟進。

篇6

工作計劃是行政活動中使用范圍很廣的重要公文。機關、團體、企事業單位的各級機構，對一定時期的工作預先作出安排和打算時，都要制定計劃，用到這種公文。工作計劃實際上有許多不同種類，它們不僅有時間長短之分，而且有范圍大小之別。從計劃的具體分類來講，比較長遠、宏大的為“規劃”，比較切近、具體的為“安排”，比較繁雜、全面的為“方案”，比較簡明、概括的為“要點”，比較深入、細致的為“計劃”，比較粗略、雛形的為“設想”，無論如何都是計劃文種的范疇。不管其如何分類，計劃內容的范圍都是“做什么”、“怎么做”和“做到何種程度”三大項。

■　工作計劃特征和寫作特點

1、規劃

規劃是計劃中最宏大的一種：從時間上說，一般都要在三五年以上；從范圍上說，大都是全局性工作或涉及面較廣的重要工作項目；從內容和寫法上說，往往是粗線條的，比較概括，如《××省經濟和社會發展十年規劃》，《××省工業結構調整規劃》等。規劃是為了對全局或長遠工作作出統籌部署，以便明確方向，激發干勁，鼓舞斗志；相對其它計劃類公文而言，規劃帶有方向性、戰略性、指導性，因而其內容往往要更具有嚴肅性、科學性和可行性。這就要求寫作者必須首先進行深入的調查和周密的測算，在掌握大量可靠資料的基礎上，根據黨、國家和具體單位的發展方針確定發展遠景和總體目標，然后充分吸收有關意見，以科學的態度，反復經過多種方案的比較、研究和選擇，確定各項指標和措施。

規劃的具體寫法：規劃因具有嚴肅性，所以一般都是通過“指示性通知”來轉發的，其格式都是由“標題”和“正文”兩部分組成，一般不必再落款，也不用寫成文時間。規劃的標題是“四要素”寫法：單位名稱＋時間期限＋內容范圍＋“規劃”二字。如《××省“八五”期間經濟發展規劃》。規劃的正文一般都比較長，大致有以下幾方面內容：（1）前言，即有關的背景材料，也就是制定規劃的起因和緣由。這是制定規劃的依據，因此不能簡單地羅列事實，而應把諸多有關情況以過認真地綜合、分析，找出其有得因素和不得因素。這樣才會使人相信下面所提的規劃目標言之有據，有可靠性。（2）指導方針和目標要求。這是規劃的綱領和原則，是在前言的基礎上提出的，因此既要寫得鼓舞人心，又要寫得堅定有力，要用精煉的語言，概要地闡述出來。（3）主要任務和政策、措施。這是規劃的主體和核心，是解決“做什么”和“怎樣做”的問題，因此任務要提得明確，措施要提得概括有力。這部分寫作通常有兩種結構：對于全面規劃或任務項目較多的規劃，因其各項任務比較獨立，沒有多少共同的完成措施，一般采用以任務為主線的“并列式結構”（措施都在各自的任務之后分別提出）；對于專題規劃或任務較單一的規劃，因其任務項目較少而其項目之間的聯系又較大，一般采用任務、措施分說的“分列式結構”。（4）結尾，即遠景展望和號召。這部分要寫得簡短、有力、富有號召力。

2、設想

設想是計劃中最粗略的一種：在內容上是初步的，多是不太成熟的想法；在寫法上是概括地、粗線條地勾勒。但時間不一定都是遠的，范圍也不一定都是宏大的。一般說來，時間長遠些的稱“設想”；范圍較廣泛的稱為“構想”；時間不太長、范圍也不太大的則稱為“思路”或“打算”。設想是為制定某些規劃、計劃作出準備的，是一些初步想法。設想在嚴肅性、科學性和可行性方面的要求相對差一些，因為它是為正式的規劃或計劃作準備，不是給各級領導看的，就是交群眾討論的，不必也沒時間考慮得太周密，只要基本成形就可以，且在提出任務或目標時，往往還有一些簡短的論述語句。設想與規劃一樣，在內容的寫法上都是比較原則和概括，不可能也沒有必要寫得太細、太具體。

設想的具體寫法：設想因具有超前性，所以其寫作要求并不十分嚴格，其格式也不大一樣：如果是給領導看的，報給上級，就要嚴肅一些，隨報告報送，不必落款，也不必寫行文時間；如果是交給群眾討論的，或者不以通知或報告的形式轉發或上報，就要落款并寫明具體行文時間。設想的標題可以是“四要素”，也可以是“三要素”，或省略單位名稱，或省略時間期限，還可以是“兩要素”省略單位名稱和時間期限，如《關于機構改革的初步設想》。設想的正文一般有兩種寫法。第一種是只講目標、要求的條項并列式寫法，適用于時間較長遠的“設想”或工作計劃的最初構思或打算。第二種是也按規劃、計劃、方案或安排的格式結構，只是內容粗略一些的想法，適用于預備性計劃，即只是征求意見的“構想”、“思路”或“打算”。

3、計劃

狹義的計劃是廣義工作計劃中最適中的一種。這個特點表現在，時間一般在一年、半年左右，范圍一般都是一個單位的工作或某一大項重要工作，內容和寫法要比規劃具體、深入，要比設想正規、細致，要比方案簡明、集中，要比安排闊展、概要。

計劃的具體寫法：計劃由于大多以一個單位的工作內容范圍，只在單位內要求執行，所以一般不以文件形式下發，因而除標題和正文外，往往還要在題下或文后標明“×年×月×日制定”字樣，以示鄭重。計劃的標題也是“四要素”寫法，其中哪一個要素都不應省略。正文寫法，由于計劃是對一個單位的全面工作或某一項重要工作的具體要求，所以寫作是要比規劃和設想都要具體、詳細得多。一般包括以下幾方面內容：（1）開頭，或闡述依據，或概述情況，或直述目的，要寫得簡明扼要；（2）主體，即計劃的核心內容，闡述“做什么”（目標、任務）、“做到什么程度”（要求）和“怎樣做”（措施辦法）三項內容，既要寫得全面周到，又要寫得有條不紊，具體明白。全面工作計劃一般采取“并列式結構”（任務、措施分說）。（3）結尾，或突出重點，或強調有關事項，或提出簡短號召，當然也可不寫結尾。

4、要點

所謂要點，實際就是計劃的摘要，即經過整理，把主要內容摘出來的計劃。一般以文件下發的計劃都采用“要點”的形式。

要點的具體寫法：要點大多是上級機關某一項重要或較大工作計劃的摘要，一般都要以文件形式下發，因而多用某個通知作“文件頭”，所以只要有標題和正文兩部分內容就可以了，不必再落款，再寫成文時間；但也有些要點，由于涉及的工作重大，為鄭重起見，往往要在標題下標明發文機關名稱和制發具體時間。要點的標題可寫“四要素”，也可寫“三要素”，但“三要素”的寫法一般要在題下標明被省略的發文機關名稱。正文寫法，由于要點的內容是摘錄計劃的主要之點，所以其正文都寫得比較概要，既不要兼顧到各個方面，也不必講具體做法，更不用講道理；沒有過渡段，段落也不長。在結構方式上，大都是并列式，可分若干項目一貫到底，也可分幾大項，大項下分若干小項，其中的小項可在每一大項下單獨排列，也可全文排列。

5、方案

方案是計劃中內容最為復雜的一種。由于一些具有某種職能的具體工作比較復雜，不作全面部署不足以說明問題，因而公文內容構成勢必要繁瑣一些，一般有指導思想、主要目標、工作重點、實施步驟、政策措施、具體要求等項目。

方案的具體寫法：方案的內容由于是上級對下級或涉及面比較大的工作，一般都用帶“文件頭”形式下發，所以不用落款，只有標題、成文時間和正文三部分內容。方案的標題有兩種寫法：一個是“三要素”寫法，即由發文機關、計劃內容和文種三部分組成，如《東北師范大學五年發展規劃總體方案》；一個是“兩要素”寫法，即省略發文機關，但這個發文機關必須在領頭的“批示性通知”（文件頭）的標題中體現出來，如《治理采掘工業危機，實現良性循環方案》。成文時間，為鄭重起見，方案的成文時間一般不省略，而且要注在標題下。方案的正文一般有兩種寫法：一是常規寫法，即按“指導方針”、“主要目標（重點）”、“實施步驟”、“政策措施”及“要求”幾個部分來寫，這個較固定的程序適合于一般常規性單項工作；二是變項寫法，即根據實際需要加項或減項的寫法，適合于特殊性的單項工作。但不管哪種寫法，“主要目標”、“實施步驟”、“政策措施”這三項必不可少的，實際寫作時的稱呼可以不同，如把“主要目標”稱為“目標和任務”或“目標和對策”等，把“政策措施”稱為“實施辦法”或“組織措施”等。在“主要目標”一項中，一般還要分總體目標和具體目標；“實施步驟”一般還要分基本步驟或階段和關鍵步驟，關鍵步驟里還有重點工作項目；“政策措施”的內容里一般還要分“政策保證”、“組織保證”和“具體措施”等。

6、安排

安排是計劃中最為具體的一種格式：由于其工作比較確切、單一，不作具體安排就不能達到目的，所以其內容要寫得詳細一些，這樣容易使人把握。

安排的具體寫法：安排的內容由于是涉及范圍較小或單位內部的工作，所以一般有兩種發文形式：一種是上級對下級安排工作，盡管涉及面較小，也要用“文件頭”形式下發?！鞍才拧钡母袷绞恰皹祟}”和“正文”兩部分。另一種，如果是單位內部的工作安排，也可直接下發文件，格式就由“標題”、“正文”、“落款及時間”三部分組成。但不管哪種形式，作為“安排”本身都不該有受文單位，如果必須有，則或者以“文件頭”形式下發，或者以“關于.....安排的通知”名義下發。安排的標題可是“三要素”寫法，也可是“兩要素”寫法（省略機關名稱）。安排的正文一般由“開頭”、“主體”和“結尾”三部分組成；也有的省略“結尾”，“主體”結束，正文即隨之結束。“開頭”同計劃的開頭差不多，或闡述依據，或概述簡明扼要。“主體”是正文的核心，一般包括任務、要求、步驟、措施四方面內容。在結構上可按這四方面內容分項來寫；也可把任務和要求合在一起，把步驟和措施合在一起來寫；還可以先寫總任務，然后按時間先后順序一項一項地寫具體任務，每一項有每一項的要求及措施，要依據工作性質及具體內容來定。但不管怎樣結構，其任務都要具體，其要求都要明確，其措施都要得當。

方案和安排有共同之處，即寫作題材都是單項的工作，即只對一項工作作出部署和安排。這也正是方案、安排與規劃、設想、計劃、要點的根本不同。但二者在內容范圍上也有個大小之分：方案的內容范圍適合于上級對下級或涉及面比較大的工作，安排的內容范圍則適合于單位內部或涉及面較小的工作，如《××市關于計劃生育的工作安排》。方案和安排還有一種較為概要一點的寫法，以便于下級具體實施時靈活掌握，叫做“意見”：方案大多稱“實施意見”，如《××市“七五”期間社會主義精神文明建設的實施意見》；安排往往稱“安排意見”，如《××××系統關于開展增收節支活動的安排意見》。在此需要說明的是，有些機關把單位內部或涉及面很窄的單項工作計劃也稱之為“方案”，這是不合適的，因為這些工作都比較切近、具體，也并不復雜，只要用“安排”就足夠了，如果較為原則，則可稱為“安排意見”。

■　寫好工作計劃的方法

寫好計劃可能是公文寫作中比較難的事。因為這不僅僅是個文字表達上的事，還是個涉及具體工作業務的組織和安排問題，需要有長遠眼光和領導魄力，這種寫作是一個人綜合能力的表現。但是在寫作上也有一些章法。首先，寫作者必須分清這個計劃的內容屬于哪一類，適合用哪一個具體的計劃種類來表達，從而確定具體文種，即是規劃、設想、計劃、要點、方案、安排中的哪一種。然后，再根據具體內容和文種寫作要求進行寫作。如果是時間較長、范圍較廣的計劃，就要用“規劃”。因為規劃不必也不能寫得太細，只要能起到明確方向，鼓舞人心，激發熱情的作用也就差不多了。當然這并不是說規劃就可以寫得不切實際；但規劃的切合實際問題的確只是個大致的切合。如果是初步的、不太成熟的計劃，就要用“設想”。因為設想是為計劃作準備的，也不必寫得很細，甚至不用寫得很好，只要能把大致的“思路”或想法寫出來也就夠了。但這也不是說設想就可以寫得沒條理，而只是說它更注重“想”，即要有突破和創新。如果計劃內容是某一項工作，一般則用“方案”或“安排”，工作項目比較復雜者用“方案”，較簡單者為“安排”。因為方案和安排都必須寫得很細（或很全面，或很具體），否則工作就沒法開展。當然，若考慮到要給下級執行中留有余地，這方案可變成“實施意見”，這安排也可變成“安排意見”。如果計劃內容既不是單項工作，又不是很宏大的，這就該用真正的“計劃”了。因為狹義的計劃是廣義計劃中最適中的一種。當然，若只想把這計劃摘要加以公布，則可用“要點”來寫。

■　工作計劃寫作注意事項

不論哪種計劃，寫作中都必須注意掌握以下五條原則：第一，對上負責的原則。要堅決貫徹執行黨和國家的有關方針、政策和上級的指示精神，反對本位主義。第二，切實可行的原則。要從實際情況出發定目標、定任務、定標準，既不要因循守舊，也不要盲目冒進。即使是做規劃和設想，也應當保證可行，能基本做到，其目標要明確，其措施要可行，其要求也是可以達到的。第三，集思廣益的原則。要深入調查研究，廣泛聽取群眾意見、博采眾長，反對主觀主義。第四，突出重點的原則。要分清輕重緩急，突出重點，以點帶面，不能眉毛胡子一把抓。第五，防患未然的原則。要預先想到實行中可能發行的偏差，可能出現的故障，有必要的防范措施或補充辦法。

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【關鍵詞】住房公積金制度 就業 房價 關系

今年，我國大學畢業生人數達到699萬，受宏觀經濟的影響，招聘崗位比去年減少15%，專業對口率不到30%。期望月薪由2011年的5537.5元降至今年的3，683.6元，為近五年來最低，被稱為“最難就業年”。在月薪持續走低的情況下，房價卻在震蕩中前行。在出現截然相反的兩種結果的情況下，為防止就業與房價之間的矛盾加劇，本文建議采用住房公積金就二者關系進行調節。

一、住房公積金的概念

2002年，新的《住房公積金管理條例》[中華人民共和國國務院令第350號]將住房公積金定義為：“住房公積金是指國家機關、國有企業、城鎮集體企業、外商投資企業、城鎮私營企業及其他城鎮企業、事業單位、民辦非企業單位、社會團體及其在職職工繳存的長期住房儲金。”新住房公積金管理條例明確指出了需要繳存公積金的群體，將公積金釋義的外延逐步擴大。

二、住房公積金制度與就業的關系

從資金的屬性來看，住房公積金屬于社會消費資金并且數額巨大，它的周轉與運行可能影響社會的總需求。因而，住房公積金對就業與房價的調控作用越加明顯，是經濟的穩定器。

為何將住房公積金與就業進行綜合考慮呢？這是因為，企業招聘一名員工，除繳納所得稅、流轉稅等相關稅收外，還要承擔員工的各項保險費用和住房公積金。即養老保險（工資的20%）、醫療保險（6%）、工傷保險（1%）、失業保險（2%）、生育保險（0.6%），以上五項相加就達到員工工資的29.6%。①因各地的情況不同，所制定的繳納標準也不同。在這里以云南省昆明市的住房公積金的繳納標準為例。

例1 根據《關于調整2012年昆明市住房公積金繳存工資基數上、下限的通知》（昆公積金[2012]65號），將昆明市住房公積金的繳存工資上限定為10，410元，下限分別為：一類區950元；二類區845元。繳存的最高比例為12%，在排除其他工資等級和繳存比例的情況下，以公積金的上下限作為計算標準。

職工住房公積金的月繳存額=職工的繳存基數×繳存比例+單位給予的同等金額補助。

則：單位給予的同等金額補助=職工的繳存基數×繳存比例

上限：單位給予的同等金額補助=10，410×12%=1，249.2元

下限：單位給予的同等金額補助=950×12%=114元

單位給予的同等金額補助=845×12%=101.4元

綜上分析，企業如果依照規定為員工購買住房公積金。那么，每月就要為每位員工繳存少則101.4元，多則1，249.2元的住房公積金。員工人數越多，繳存金額越大。所以，企業在盡量壓縮用工成本的同時，也會采取裁員或者減少工作崗位的措施。住房公積金制度的建立，增加了企業的成本，在勞動力市場供過于求的情況下，就業率逐漸降低，大學生的月薪期望值兩年降兩千的現象也就可以解釋了。

三、住房公積金與房價的關系

民以食為天，以住為本。隨著市場化改革及城市化進程，我國的住房問題日益嚴峻，為能否實現社會和諧的重大問題。為實現居者有其屋，我國推行了以住房公積金制度為核心的住房保障制度。但是，就公積金制度的實行效果來看，它的影響力有限。

（一）住房公積金對住房支出的影響

在工資水平提高的同時，住房公積金的繳存率也逐漸提高。這就是人們常說的“經濟基礎決定上層建筑”的最好體現。但是，在一切都高漲的情況下，房價又企會甘于落寞。

從圖中可看出，近五年來，職工的月平均工資介于兩千至四千之間，總體呈平緩上升趨勢。由于受宏觀經濟的影響，在2012年出現下滑趨勢。但商品房的成交均價卻介于六千至八千之間，二者有四千的差價。如此嚴峻的形勢，靠個人能力解決房子問題已成個例。在多方壓力的擠壓下，住房公積金貸款被越來越多的人認識到它的重要性。

住房公積金制度是一項強制儲蓄制度，定向用于住房支出，必然對房地產業產生重大的影響。職工對公積金賬戶的繳存分兩種情況，一是有住房者；另一種是無住房者，是潛在購房者。對有房者而言，其住房支出短期內為零，住房公積金賬戶的建立為其增加了一筆資金。就長期來講，可能會產生一筆住房支出，如翻新住房、購買新房等，住房公積金貸款為其提供資金來源。而對于無住房的職工，他們是住房的潛在購買者。潛在需求變為現實的購買行為，取決于職工家庭的財富存量。當財富存量不能夠負擔購房款時，住房公積金賬戶和住房公積金貸款為其提供資金來源。就目前的形勢來講，高房價在一定程度上抑制人們的需求。對于利用公積金買房的高收入家庭，成為真正的受益者。對于低收入家庭，住房消費仍將維持在一個低水平，所繳納的住房公積金只能成為一種強制儲蓄。可見，住房公積金政策的實施使購房因素大大提高，但因為很多情況的出現，使這一因素轉化為強制儲蓄。雖然住房公積金制度對房地產業有一定的推動作用，但住房儲蓄能否成為住房投資，關鍵在于房價能否回落在職工收入可承受的范圍之內，這就需要不斷完善公積金制度。

（二）實例分析

要解決住房問題，本質因素就是資金來源。在這里我們主要分析的方法是銀行借貸。銀行個人住房貸款分為委托貸款、自營貸款和組合貸款三種，委托貸款就是我們俗稱的住房公積金貸款，自營貸款是商業貸款，我們以前兩種作為分析對象。

例2 秦先生準備購買一套價值90萬的自住房。由于資金緊缺，打算向銀行委托借款20萬，借款期限為20年。以等額本息的還款方式，計算還款總額等相關數據，并與自營貸款進行比較。

以上表來看，自營借款的利率比委托借款高出近兩個百分點。盡管銀行會推出相應的優惠政策，例如中國工商銀行、中國建設銀行等推出的住房借款打八五折的信貸產品，即自營借款利率降至5.5675%，但還是高于委托借款一個百分點。20年后，自營借款的還款總額比委托借款高出55617.6元。高出的這部分金額，也就是支付利息款高出的金額。由此可見，委托借款比自營借款更能成為人們買房的首選。

四、現行的住房公積金制度存在的問題

我市住房公積金制度自2004年誕生以來，其功能經歷了初始階段以籌集資金支持住房建設到后來發放購房貸款支持住房消費的轉變。隨著市場經濟的發展，住房公積金制度的缺陷也日益顯現。

（一）公積金覆蓋面存在較大缺失

《住房公積金管理條例》將住房公積金定義為：“住房公積金是指國家機關、國有企業、城鎮集體企業、外商投資企業、城鎮私營企業及其他城鎮企業、事業單位、民辦非企業單位、社會團體及其在職職工繳存的長期住房儲金?！毙碌淖》抗e金管理條例明確指出了需要繳存公積金的群體，是為在職職工謀求的福利。然而，在職職工只是就業人員的冰山一角，目前大量的下崗職工、個體工商戶和越來越多的長期生活在社會底層的農民工兄弟等，由于就業狀況而不能參與住房公積金的繳存，他們的工資構成中也缺少了應有的住房公積金部分，同時也失去了申請住房公積金貸款的基本條件。住房公積金是一種長期儲蓄，具有互，但是把最需要幫助的這部分人排除在外，顯然沒有起到它應起的作用。

（二）法律制度和相關制度的設立不科學

2002年公布的《住房公積金管理條例》對公積金的繳存對象、提取條件等作了相關的規定，但所謂“政高一尺商高一丈”。再完善的規定，商家也能找出空子。首先，我國的住房公積金制度目前仍停留在行政法規的層面上，還沒有一部關于這方面的基本法，也沒有在《條例》之外出臺對應繳不繳或少繳住房公積金的單位領導實施問責的相關制度。對各方面的約束明顯缺乏剛性。因此，導致了人們對與養老保險和醫療保險一樣同屬于社會保障范圍的住房公積金出現認識上的偏差。同時，隨著《條例》的出臺，臨時工、合同工應運而生，使同工不同酬的現象更加嚴重。雖然有處罰條例，但誰來監督條例的實施？誰來指出企業的違規現象？這個監督者不可能是職工本人，就業難的現實問題已經迫使職工的底線一降再降。不要求“五險”，更不奢望“一金”，只要有收入能糊口就已足矣。

（三）住房公積金的繳存及使用模式欠公平

《住房公積金管理條例》規定，住房公積金是一種長期住房儲蓄，職工個人繳存的住房公積金和職工所在單位為職工繳存的住房公積金，屬于職工個人所有。也就是說，住房公積金由職工個人和單位兩部分組成。繳存基數越大，公積金賬戶的數額越大。從數額上看，多者更多，少者更少，具有明顯的“馬太效應”。②從使用環節上看，使用住房公積金貸款買房的多為中高收入者。在進行借款申請時，有質的抵押，根據借款人家庭的還款能力確定合理的借款額度。換一種說法，也就是“經濟基礎決定上層建筑”，借款人原有的資產額度決定將借到的額度。實際上，貸款買房的也多為中高收入者，而真正需要靠公積金貸款買房的低收入者卻被拒之門外，這顯然有悖于住房公積金建立的初衷。

五、完善住房公積金制度的建議和舉措

雖然住房公積金制度的設立尚未完善，但只要我們積極改進，定能為社會的發展貢獻一份力量。下面是筆者針對住房公積金制度存在的問題，所提出的幾點建議。

（一）提高公積金的覆蓋面

住房公積金的繳存應打破范圍限定，即打破“在職職工”這一規制，遵循自愿原則來繳存住房公積金。凡是想交且有能力繳存的居民，都應納入繳存的行列。我們應該借鑒新農合的模式來推行住房公積金制度，首先，組織領導或者代表學習對住房公積金制度進行學習，以“傳輸帶”的方式向下設部門灌輸相關的知識，尤其是廣大的農村市場，以提高人們的自我保障意識。然后，設立兩種公積金制度，一是在職職工模式；另一種是非在職職工的模式。在職職工的公積金由個人和單位繳存的公積金組成，而非在職職工不能享受單位繳存的住房福利。但是，非在職職工可以將公積金賬戶作為自己的長期儲蓄賬戶，一則可以養老；二則為買房儲蓄資金；三則作為住房公積金貸款的先決條件。雖然采用儲蓄賬戶與住房公積金賬戶相結合的方式是否科學還未得到驗證，但筆者認為，只要遵循惠民的理念，所提出的設想成為現實的可能性才會提高。

（二）建立健全住房公積金制度的法律法規

每一部法律的頒布是在不斷的修改中完成的，同時社會問題的出現，也為法律的完善提供了資料。要規范公積金市場，就要做到有法可依，執法必嚴。據昆明住房公積金管理中心網站獲悉，深圳市住建局和深圳市總工會3月13日下發《關于做好維護職工住房公積金合法權益工作的通知》，要求工會把住房公積金繳交的內容列入集體合同中。這是勞動者的福音，應當在全國盡快全面實施。另外，筆者認為，應當建立一部專門的《住房公積金法》，如果立法的條件還不成熟，應當在《住房公積金管理條例》的基礎上加強約束力。再者，在立法的同時，要加強監督管理，對不繳或者少繳的企業將嚴懲不貸。

（三）平衡住房公積金的繳存和使用情況

應當在全國建立統一的住房公積金繳存基數和比例，最大限度的減少政策帶來的地區之間的不公平。其次應建立住房公積金繳存職工低收入群體購房補貼（可從增值收益中拿出一部分作為貼息）和放寬條件限制，降低準入門檻的相關政策，真正讓低收入職工買得起房。對于無需購房的繳存職工，可通過若干人自愿、無償或有償擔保的方式，幫助低收入職工家庭解決住房個貸首付款問題。也就是說由擔保人利用本人賬戶上的住房公積金余額承擔首付款償還義務。這樣更能體現住房公積金的互助原則。

六、結束語

住房公積金制度是一種社會性、互、政策性的住房社會保障制度，有利于籌集、融通住房資金，提高職工的商品房購買能力。住房公積金制度的建立，打破了幾十年來在計劃體制下職工完全依賴單位“等靠要”解決住房問題的福利分房體制，建立起個人、集體和國家三者合理負擔住房的新機制，在法律上保證了每個職工都享有以繳交住房公積金為形式的住房分配，較福利分房體制在住房公平性方面有了很大的進步，住房公積金制度所建立的住房公積金這種住房貨幣化分配新機制，為國家最終出臺切斷實物福利分房、建立貨幣分房并逐步將住房理人工資創造了有利條件?？梢院敛豢鋸埖卣f，住房公積金制度的建立，有效促進了“住房體制從福利走向市場”這一房改歷史使命的順利完成。

雖然住房公積金制度尚存在一些不足，但只要我們同心協力，定能使這一制度成為一項真正的惠民制度。

注釋

①肖文海：《完善住房公積金制度的理論與實踐》，北京，中國財政經濟出版社，2008.8。

②焦建國、郎大鵬：《住房社會保障制度：由來、問題、借鑒與改進建議》，載《經濟研究參考》，2005（76）。

參考文獻

[1]王琳.澳大利亞住房金融和住房保障制度對我國住房公積金制度的啟示[D].現代商貿工業2007，（8）.

[2]黃麗婭.對我國住房公積金制度的現實思考[D].現代管理.2007.

[3]廖靜.關于住房公積金制度創新的幾點思考[J].消費導刊.財經縱橫.2008，（2）.

篇8

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準。今天小編給大家為您整理了銷售團隊半年工作總結，希望對大家有所幫助。

銷售團隊半年工作總結范文一上半年已經結束，為了更好的開展下半年的工作，我就上半年的工作做一個全面而詳實的總結，目的在于吸取教訓、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下達的銷售任務和各項工作。

一、上半年完成的工作

1、銷售指標的完成情況

上半年在公司各級領導的親切關懷和正確領導下，及經銷商的共同努力下，_市場完成銷售額157萬元，完成年計劃300萬元的52%，比去年同期增長126%，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個百分點;中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個百分點;高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個百分點。

2、市場管理、市場維護

根據公司規定的銷售區域和市場批發價，對經銷商的發貨區域和發貨價格進行管控和監督，督促其執行統一批發價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發生。

通過對各個銷售終端長時間的交流和引導，并結合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統一的價格標簽，使產品的銷售價格符合公司指導價。按照公司對商超、酒店及零店產品陳列的要求進行產品陳列，并動員和協助店方使產品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產品多的終端粘貼了專柜標簽，使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。

3、市場開況

上半年開發商超1家，酒店2家，終端13家。新開發的1家商超是成縣規模最大的_購物廣場，所上產品為52°系列的全部產品;2家酒店是分別是_大酒店和_大酒店，其中_大酒店所上產品為52°的四星、五星、十八年，_大酒店所上產品為42°系列的二到五星及原漿。新開發零售終端城區4家，鄉鎮9家，所上產品主要集中在中低檔產品區，并大部分是42°系列產品。

4、品牌宣傳、推廣

為了提高消費者對“_酒”的認知度，樹立品牌形象，進一步建立消費者的品牌忠誠度，根據公司規定的統一宣傳標示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯系并協助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個，其中煙酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個。

5、銷售數據管理

根據公司年初的統一要求完善了各類銷售數據管理工作，建立了經銷商拉貨臺帳及經銷商銷售統計表，并及時報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨計劃，各類銷售數據檔案都采用紙質和電子版兩種形式保存。對2014年的銷售情況按照經銷商、各個單品分別進行匯總分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經銷商、單品、產品結構等幾個方面進行匯總分析，以便于更加準確客觀地反映市場情況，指導以后的銷售工作。

二、下半年工作打算

盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識、經驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業務能力，做好各項工作，確保300萬元銷售任務的完成，并向350萬元奮斗。

1、努力學習，提高業務水品

其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

2、進一步拓展銷售渠道

_市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和接待任務比較多的工商、教育和林業三個系統多做工作，并慢慢向其他企事業單位滲透。

3、做好市場調研工作

對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調整營銷策略。

4、與經銷商密切配合，做好銷售工

協助經銷商在穩住現有網絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經銷商發火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發火，那就讓他發，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發展，學會用多種方法控制事態的發展。

最后希望公司領導在本人以后的的工作中給予更多的批評指正、指導和支持。

銷售團隊半年工作總結范文二進入公司已經有3個多月的時間，個人在__年度取得了不小的進步?，F將有關__年度個人工作情況作如下總結：

一、年度工作情況：

1、熟悉了解公司各項規章制度

我于__年9月進入公司，為了更快更好地融入公司這個團隊，為以后的工作打好鋪墊，我加緊對公司的各項規章制度進行全面了解，熟悉了公司的企業文化，學習專業知識。通過了解和熟悉，我為能進入公司這個團隊感到自豪，同時也感到自身的壓力。在以后的工作中，我將以公司的各項規章制度為準則，嚴格要求自己，在堅持原則的情況下敢于嘗試。

2、熟悉工作流程，

作為戰斗在前線的銷售員，熟悉和了解工作流程及狀況對開展工作是相當有利的，對以后顧客進行分析，研究，我對顧客的實際情況做較為客觀的預測，為下一步工作的進展完成提供了可靠的依據。

3、與各個市場的同事溝通和協調

工作的進展和完成，離不開公司各個市場的參與，努力和宣傳。并且離不開公司領導的幫助和關心。

二、存在的不足以及改進措施

__年已經結束，回想自己在公司3個多月來的工作，閃光點并不多，許多工作還有不盡如意之處，總結起來存在的不足主要有以下幾點：

1、缺乏溝通，不能充分利用資源

在和顧客溝通的過程中，由于對專業知識掌握有缺陷，又礙于面子，造成講解出現錯誤，不能達到更好的效果。俗話說的好“三人行必有我師，在以后的工作中，我要主動加強和同事的溝通，通過公司這個平臺達到資源共享，從而提高自己。

2、缺乏計劃性

在工作過程中，特別是待攻單的顧客，由于缺乏計劃性，主次矛盾不清，常常達到事倍功半的效果，顧客不買票不說，自己還一肚子委屈。在以后的工作過程中，我要做事加強目的認識，分清主次矛盾，利用可利用的資源，爭取能達到事半功倍的效果。

3、專業面狹窄

自己的專業面狹窄，對其它專業知識比較缺乏，回答顧客的其他方面問題拘謹，認識不夠，限制了自身的發展和工作的展開。在以后的工作過程中，我將加強其他專業的學習，充分利用公司資源，提高自己，爭取把本職工作做的更加完美和成功。

__年已過去，雖然我入職時間短，但收獲也不少。特別是公司領導塌實的工作作風以及認真負責的工作態度給我樹立了榜樣?？偨Y過去，展望未來，__年，對于我來說也是一種挑戰。新環境，新機遇，新挑戰，在以后的工作中，充分發揮個人能力，配合同事，高標準要求自己，不斷學習，善于總結，也希望公司領導能給我更多的理解和更大的支持，爭取為共同的目標貢獻自己的力量。

銷售團隊半年工作總結范文三我進入市場部，并于___被任命市場部主管，和公司一起度過了兩年的歲月，現在我將這期間的工作做個匯報，懇請大家對我的工作多提寶貴的意見和建議。

我市場部主要是以電話業務為主、網絡為輔助開展工作。前期就是通過我們打出去的每一個電話，來尋找意向客戶。

為建立信任的關系，與每個客戶進行交流、溝通。讓其從心底感覺到我們無論何時都是在為他們服務，是以幫助他們為主，本著“我們能做到的就一定去做，我們能協調的盡量去做”的原則來開展工作。

這樣，在業務工作基本完成的情況下，不僅滿足他們的需求，得到我們應得的利益。而且通過我們的產品，我們的服務贏得他們的信任。取得下次合作的機會。

就 像春節前后，我部門員工將工作銜接的非常好，絲毫不受外界因素的干擾，就能做到處在某個特殊階段就能做好這一階段的事情，不管是客戶追蹤還是服務，依然能 夠堅持用心、用品質去做。20_年的工作及任務已經確定。所有的計劃都已經落實，嚴格按照計劃之內的事情去做這是必然的。相信即便是在以后的過程中遇到 問題，我們也會選擇用最快的速度和最好的方式來解決。

20_年，在懵懂中走過來。我自己也是深感壓力重重，無所適從。但是我遇到了好的領導和一個屬于我的團隊。他們的幫助和包容是我個人現階段成長的重要因素。也是我在參加工作的這段時間里對于做人和做事的理解中收獲最多的一年。

過去的已經過去。每一年都是一個新的起點，一個新的開始。

在 今年的工作中，以“勤于業務，專于專業”為中心，我和我組成員要做到充分利用業余時間，無論是在專業知識方面，還是在營銷策略方面，采取多樣化形式，多找 書籍，多看，多學。開拓視野，豐富知識。讓大家把學到的理論與客戶交流相結合，多用在實踐上，用不同的方式方法，讓每個人找到適合自己的工作方式，然后相 輔相成，讓團隊的力量在業績的體現中發揮最大作用。為團隊的合作和發展補充新鮮的血液和能量。同時在必須要提高自己的能力、素質、業績的過程中。

以“帶出優秀的團隊”為己任，要站在前年、去年所取得的經驗基礎之上。創今年業績的同時，讓每個人的能力、素質都有提升，都要鍛煉出自己獨立、較強的業務工作能力。將來無論是做什么，都能做到讓領導放心、滿意。

走進這個競爭激烈的社會，我們每個人都要學會如何生存?不論做什么。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態度最主要。學做人，學做事。學會用自己的頭腦去做事，學會用自己的智慧去解決問題。既然選擇了這個職業，這份工作，那就要盡心盡力地做好。這也是對自己的一個責任。

通 過這兩年的工作，我感同身受。我看到了公司所發生的變化。也感覺到了公司必然要向前發展的一種決心。我相信：“公司的戰略是清晰的，定位是準確的，決策是 正確的”因此，在今后的工作中，我會帶領市場一部全體員工隨著公司的發展適時的調整自己，及時正確的找到自己的角色和位置。為公司在蓬勃發展的過程中盡我 們個人的微薄之力。

回首過去，我們熱情洋溢;展望未來，我們斗志昂揚。新的一年，新的祝福，新的期待：今天，市場一部因為在此工作而驕傲;明天，市場一部會讓公司因為我們的工作而自豪!

篇9

電話銷售，它是以電話為主要溝通手段，電話銷售通常為打電話進行主動銷售的模式。小編為您整理的《電話銷售個人工作計劃范文2021》，僅供大家查閱。

電話銷售個人工作計劃范文2021一、要克服自己的內心障礙

有些人在打電話之前就已經擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預期的效果。克服內心障礙的方法有以下幾個：

(1)擺正好心態。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們去跑業務了。我們要對我們自己的產品和服務有百分之兩百的信心，對產品的市場前景應該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產品或服務，是他們的損失。同時，總結出自己產品的幾個優點。

(2)善于總結。我們應該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓。每次通話之后，我們都應該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

(3)每天抽一點時間學習。學得越多，你會發現你知道的越少。我們去學習的目的不在于達到一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學習并不是什么不知道的都去學。打電話之前，把你想要表達給客戶的關鍵詞可以先寫在紙上，以免由于緊張而"語無倫次"，電話打多了自然就成熟了。

二、明確打電話的目的

打電話給客戶的目的是為了把產品銷售出去，當然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產品，通過電話溝通，給其發產品資料郵件、預約拜訪等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料，然后和其聯系發郵件、預約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯系到我們的目標客戶，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。

三、客戶資源的收集

既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關鍵在于找對目標，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創造什么良好的業績的。在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然并不代表著能夠產生銷售業績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。

選擇客戶必須具備三個條件：

1、有潛在或者明顯的需求;

2、有一定的經濟實力消費你所銷售的產品;

3、聯系人要有決定權，能夠做主拍板。

由于我們的產品屬于高檔產品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流，這些人主要集中的行業包括IT業、咨詢業、娛樂圈、房地產業、出版業、醫藥業、汽車業、傳媒業、通訊業、留學中介、民航業、金融業、政府事業單位等，在客戶開發的時候，我們就要搜集這些行業的個人信息、公司企業采購人員、政府部門工會采購人員的信息。

四、前臺或者總機溝通

資料收集好了，就是電話聯系了，這時候你會發現很多電話是公司前臺或者總機，接電話的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷售話術還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術：

1.在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些。

2.多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。

3.隨便轉一個分機再問(不按0轉人工)，可能轉到業務員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。

4.如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學到新的方法

5.以他們的合作伙伴的身份，例如：你好，我這是__公司，幫我接一下你們老板，昨天我發了份傳真給他，想確定是否收到。

6.不知道負責人姓什么，假裝認識，比如說找一下你們王經理，“我是__公司___，之前我們聯系過談合作的事。

如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少?”

7.別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。

如果負責人不在或是沒空，就說：沒關系，負責人一般什么時候在呢?您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

五、成功的電話銷售開場白

歷經波折找到你的目標客戶，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續談下去。即銷售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶知道下列三件事：

1、我是誰，我代表哪家公司?

2、我打電話給客戶的目的是什么?

3、我公司的產品對客戶有什么用途?開場白用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發表長篇大論，而且客戶關心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。

例如：您好，張總，我是早上果業有限公司___，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產品您可以作為員工福利、節日禮品發放，還能提供給您的客戶，維護好您的客戶關系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維;面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。

六、介紹自己的產品

電話里介紹產品要抓住重點，突出我們的產品特色，吸引客戶：

1、配送優勢我們是以會員卡的形式消費，一次消費不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實用，客戶只要一個電話，我們就把產品送到家了，節省了您客戶外出購物的時間，而且產品品質有保證。

2、產品優勢我們的產品大部分是進口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產品無農藥殘留，很多產品市場都不多見，現在都講究送禮送健康，您把這么有營養價值的產品和服務送給客戶，客戶關系維護好了，那您的生意肯定越做越大，發給員工也能讓員工感受到企業對他們的關心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說嗎!!

3、禮盒優勢我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級禮品贈送客戶，又能夠用來走親訪友，可以根據自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。

作為禮品送給客戶、員工，給您帶來了方便，免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。

七、處理客戶的反對意見

介紹產品時會遇到客戶的拒絕、質疑，但是我們保持好的心態，同時對客戶提出的拒絕、質疑能夠想出應對的話術。客戶的反對意見是分兩種：非真實的反對意見和真實的。

非真實的反對意見有幾種：

1、客戶的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷電話時，第一反應是拒絕，這種客戶就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線，產品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關系，帶來更大的企業效益。

2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進行溝通。

所以可以從客戶的語氣及態度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學會傾聽，電話銷售人員會有相應的回報。

3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。

我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸掉銷售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。

真實的反對意見主要包括兩個方面：

1、需要方面，有幾種表現形式

(1)“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調整話術，重點講我們產品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發福利，老客戶也要維護好關系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進客戶合作關系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。

(2)“你先發份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關注了，不能太急。

(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔心哪一方面?這樣好了，我帶著產品和資料去您那，您好做個直觀的了解。是約面談，問清原因找出解決辦法。

(4)“我們已經有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優勢，然后說出你產品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產品，多個選擇也不會對他造成什么損失。

(5)“我現在很忙，沒有時間和你談”，這種答復我們可以這樣回答客戶：沒關系，您看明天下午方便的話，我帶資料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發個郵件，約個下次聯系的時間，給客戶個緩沖期。

2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準確的價格，便于和客戶討價還價。

八、約客戶面談

我們打電話的最終目的是銷售我們的產品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：__總，您看這樣好吧，明天下午我帶著產品和資料去您那一趟，…哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎?不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間…好的，那周三見吧，到時候給您電話。

約見成功，你打電話的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。

電話銷售的個人工作計劃第一：溝通技能不具有。

天天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達能力是需要加強改進。

第二：針對已合作的客戶的后續服務不到位。

看著自己成功客戶量漸漸多起來，固然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護每位意向比較好的客戶，并且到達從意向客戶到真正客戶為目的?？蛻艄倘灰押炏聛砹?，之前感覺萬事大吉了，實在這類想法是非常的不成熟，后來經過幾個月的工作，再加上戴總和胡經理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的題目。確切感覺到一個新客戶開辟比較難，但是對已成功合作的客戶實際上是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護好了的話，在以后的翻單進程當中肯定會想到__防偽的小周。那末這樣不但繼續給公司創造利潤，也是對自己一個工作上的認可。因此這點我得把眼光放長遠。

第三：客戶報表沒有做很好的整理。

對我們這個行業來講有旺季和淡季，對淡季或鄰近放假的時候問候客戶這些應當做一個很好的報表回納，而我這方面做的不夠好。確切報表就是天天辛勞勞作的種子，日積月累，需要自己專心的往經營，否則怎樣結出成功的果實呢。領導只有通過明了的報表才能夠知道我今天的工作狀態和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導。而我自己也天天做好完全而又具體的報表也能夠天天給自己訂一個清楚而又有指導性的工作總結和來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那末也更加如魚得水。

第四：開辟新客戶量少。

今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網絡客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點值得自己好好的沉思一下，有一些大部份緣由是為了不錯過任何一個主動聯系我司的意向強烈客戶，因此大部份的時間花在了聯系電話銷售客戶上，而疏忽了自己聯系上的意向客戶。而自己今年開辟的新客戶量未幾，這點在明年要很好的改進，并且明年訂好一個計劃，讓自己的時間分配的公道。到達兩不誤的效果。

第五：當碰到不懂的專業或業務知識時候，不善于主動請教領導，并且未在當天把不懂的變成自己的知識給吸收。

綜合以上幾點是我在今年的工作中不足的地方表現，我會在今后的工作當中加以改進，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。固然誰都愿意做一個聰明的人，所以一樣的錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好。看公司領導和同事共同監視我。一個人有錯誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個知錯就改，并且從中把缺點變成自己的優點。

今年整整的一年變化不大，主要工作職責是電話銷售，顧名思義就是通過電話達成交易的銷售。而我在這一年里也主要是在公司通過網絡、電話來取得跟客戶的溝通，工作上聽上往天天坐在辦公室里，打幾個電話或qq、客服等聯系到客戶，這樣很簡單，但是實際上工作量還是有的，天天要跟不同的客戶打交道，并且通過本身的語言來留給客戶一個非常好的印象。為了讓客戶對我們公司的產品質量更加信賴，除公司的報價外，更重要的是一個服務。要讓客戶感覺到__防偽公司是一個大企業有很好的服務團隊，并且就比如是在享受的進程一樣，把談生意的氛圍轉化為一種朋友之間的友好交換溝通。并且讓意向強烈的客戶能夠想到，想到跟__防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛勞的努力是息息相干，并且作為銷售職員來講要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對意向強烈的客戶而言除很好的電話問候、短信問候、qq問候外還需要有一份工作的熱忱感染到客戶，讓客戶從自己的行為中感覺到我的真誠。那末相信客戶量也會漸漸積累起來。

電話銷售個人工作計劃范文一、半年來工作完成情況

半年來，我們對電話銷售團隊進行了整合，渠道部銷售人員現有人，網站部銷售人員現有人，客服部銷售人員現有人;完成了呼叫系統上線，對呼入呼出業務進行了詳細分工;制訂了銷售規則，與產品部門合作進行了職稱英語、四六級等多次電話銷售促銷活動，完成總業績，其中，重點產品電話銷售工作(此處需要產品銷售數據)。我們具體做好了以下幾項工作：

(一)強化培訓。強化產品知識與話述集中培訓。為保證培訓工作按質、按量完成，根據所開設專業，結合培訓人員需求，選擇培訓教材、教學光碟。培訓前發到培訓人員手中，做到人一套，方便教學、方便復習、自學，提高了教學質量，鞏固了教學成果。教師做到分工明確，責任到人。每次培訓，由專業授課教師，按照日程表進行教學。要求理論講解通俗易懂，實作具體、有針對性，一看就會。如，11月27日，老師為我們進行了職稱英語培訓，取得了很好的效果(我用27號前后的兩組數字進行比較)。

(二)更新系統。聘請專業技術人員，積極進行呼叫系統的更新，以新的呼叫系統為基礎，整合呼入咨詢電話，來電量較更新前明顯上升。

(三)細化分工。對呼入呼出進行了細化，并明確分工。在呼出方面，加大呼出密度，以便更多的人了解到學校，了解到學校的產品，為學校爭取到更多的客戶資源。加強了呼入與產品的協作，進行了多次促銷活動，取得了較好效果;呼出方面，進行未付款訂單的跟進，在學員跟進方面，及時了解學員處于哪個進度及時進行跟進。每個新開發的學員，都制表統計，在開發學員的得失之處做分析。通過召開每月一次例會來分析近來學員的狀況，對于未成交的學員做出總結，以便更好地跟進，對于成交的學員我們及時分享經驗，以供大家學習。同時，執行了同等學歷的老學員二次銷售，及時和老學員溝通。在啟用新品時，首先通知老學員，得到他們的承認后方可啟用，若他們不接受，我們作相應的改進滿足他們的需求。對于老學員的回訪，我們是不定期的。在節假日里我們送出問候和祝福，在重要的日子里送些小禮品以增進感情。在平時，我們也和老學員保持聯絡，關心他們的狀況，增進感情。如果方便的話，可以登門拜訪老學員，以便促進我們和老學員之間的關系。經過我們的努力，半年來，老學員成單量達到個。

(四)完善制度。為更好地促進工作，我們研究制訂并嚴格執行《電話銷售執行規則》，對工作執行流程、業績認定、數據安全等方面進行了嚴格規定，違規操作情況明顯下降。

各位領導、同志們，以上這些成績的取得，是校領導關心、支持的結果，是我們銷售部員工共同努力的結果。這些成績，為進一步加快我校教育發展夯實了根基，為新起點創造新氣象奠定了堅實的基礎。

二、存在的問題和不足

雖然半年來我們的工作取得了一定成績，但是離領導的要求還存在很多差距和不足，主要有以下幾方面的問題：

一是呼入方面：咨詢應對能力不足，部分課程仍然缺乏深度咨詢能力，需要與產品加強協作，加大培訓力度。

二是呼出方面：目前主要日常業務是網站未支付訂單回訪，業務性質較為淺表化。在真正意義上的電話銷售，即老用戶二次開發與新用戶電話陌生拜訪銷售上投入的力度不夠。

三是有的僅憑感覺銷售，對業績起伏無統計分析，對主要產品轉化率無統計分析。

四是團隊氛圍一度出現問題，業務競爭向惡性競爭方向發展，直接影響整體業績。

三、下步打算

新起點，新希望。成績代表過去，我們的工作將開始新的起點。下一步，我們將努力做好以下幾方面的工作：

一是加強合作，進一步強化培訓。新的一年，我們希望和產品部進一步加強合作，多為我們進行產品培訓，協助我們走向資深銷售顧問的行列。對于學校的職員來說，熟悉學校的產品是很必要的。為了發展，學校可能會有產品改進或者新品的推出，經常開展一些產品的培訓，讓職員對學校的新產品更加了解，提高員工的工作技能，讓大家成長得更快。

二是加強數據統計與分析，及時了解呼入和呼出量，根據業績起伏加強管理，提高產品轉化率。

三是積極研究發掘銷售規律，以指導好銷售工作的開展，為學校創造更多的經濟效益。

篇10

作總結是國家機關、社會團體、企事業單位、個人等通過對過去一個階段社會實踐活動進行全面回顧、檢查、分析、評判，下面是小編為大家整理銷售人員年終工作總結2021范文5篇，希望能幫助到大家!

銷售人員年終工作總結1自從我20_年加入_公司以來也有一年的時間了。在這一年的工作中，我不斷的挑戰自我，對工作兢兢業業，嚴格遵守商場的規章制度，在實踐中磨練了工作能力，使我的業務水平有了較大的提高。我深知工作中的進步與大家的幫助是分布開的，而且得到了商場領導的高度認可，在20_年的x月讓我擔任柜長一職，這是對我工作的最大肯定?；厥鬃约阂荒陳劢洑v的風雨路程，我做出如下工作總結：

一、品德素質修養及職業道德

通過報紙，書籍，雜志的不斷學習使自己愛崗敬業，具有強烈的責任感和事業心，工作態度端正，認真負責，加強專業知識的學習，使自己不斷的充電，這是銷售珠寶信心的源泉。

二、工作質量成績，效益和貢獻

保質保量的完成工作，工作效率高，同時在工作中學習了很多東西，也鍛煉了自己，經過不懈的努力，是自己的工作業績有了長足的提高。

三、工作中的經驗

銷售是一門藝術，作為珠寶銷售員，要講求語言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶應該時刻考慮的幾個方面;1認真的接待顧客做到3米問好，1米詢問，微笑服務是關鍵，人為的制造一個輕松愉快的購物環境。2充分展示珠寶飾品，由于多數顧客對珠寶知識缺乏了解，因此對珠寶首飾的展示十分重要，顧客對珠寶首飾的了解越多購買后的滿足感越強烈，常言道;“滿意|”是顧客最好的廣告。3促進成交，由于珠寶首飾價值相對較高，因此，顧客在最后成交前壓力重重，所以要營業員采取分心的方法減輕顧客的壓力。4熟悉珠寶的佩戴，保養，使用，產地，質量。5售后服務，當顧客購買后營業員的工作并沒有結束，應該詳細介紹佩戴與保養知識，最后說一些祝福的話是顧客的心情愉悅。增進與顧客的感情，期待二次消費的發生。6抓住每一次銷售的機會，以最佳的精神狀態等待顧客的到來，注重自己的外表，衣著要干凈得體，每天堅持化妝。

四、工作中的不足和努力方向

總結一年來的工作，盡管有不小的進步，但還是有很多改進與不足的地方。比如，對珠寶首飾的了解還不夠，還要加強學習，自己的銷售技巧還應該提高，也需要學習這方面的知識，借鑒他人成功的經驗很重要。有時候銷售不好思想就消極，這是要不得地，消極思想是銷售的敵人。對銷售失敗后的總結不夠，每一次銷售失敗都有它的原因，比如對顧客推薦的珠寶是否符合顧客的需要，對顧客的態度是否生硬造成顧客的.不滿意。對顧客是否充分的展示了珠寶首飾?等等這些都需要想一想。

作為一個柜長，就像一個帶兵打仗的班長，沖在第一線影響，感染成員很重要，作為柜長首先要起到表率，模范帶頭作用，一個柜臺就是一個集體，充分的團結才能釋放最大能量。互相學習，互相進步。

總之，在這一年里我工作并快樂著。

銷售人員年終工作總結2一年的工作已接近尾聲，在對前期工作的考核和總結的基礎上，我認真對照，逐條檢查，客觀的評價自己的每一項工作和現實表現，在公司各級領導和同事們的真誠指點和幫助下，正視工作中的缺點和不足，積極發揮工作中的各項成績，努力做到克服不足，保持成績，基本能夠獨立完成本職工作，現將今年的主要工作做以下幾方面總結：

一、主要工作任務和業務完成情況

1、完成情況綜述(具體情況由你自定)

2、未完成情況分析并說明(具體情況由你自定)

3、職業精神

剛到房產時，我對房地產方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及房地產市場。作為銷售部中的一員，我深深感覺到自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。此外，還要廣泛了解整個房地產市場的動態，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

看似簡單的工作，更需要細心與耐心。在我的整個工作中，提供各類銷售資料，平凡單調的工作成為了銷售助理的奠基石。通過管理這些資料，讓我從生疏到熟悉，進一步了解公司的房地產項目及相關客戶等工作內容。剛開始由于對房地產知識掌握的不熟悉，常常在接聽客戶電話時，讓我措手不及，銷售部是對外的形象窗口，我們回答客戶的每一個問題，都跟公司的利益息息相關，每說一句話都要為公司負責，為樹立良好的公司形象做鋪墊。在此方面，我深感經驗不足，部門領導和同事都向我伸出了援助之手，給了我很多好的建議和幫助，及時化解了一個個問題。每接待一次客戶后，還要善于總結經驗和失誤，避免同一類差錯的再次出現，確保在下次工作中有新的提高。

隨著工作的深入，現已開始接觸銷售部管理的客戶工作，電話拜訪、催款是一門語言藝術，這不僅需要好的表達方式，還需有一定的經驗。俗話說：“客戶是上帝”，招待好來訪的客戶是我義不容辭的義務，在客戶心理樹立好公司形象。

就總體的工作感受來說，我覺得這里的工作環境是比較令我滿意的。第一是領導的關愛以及工作條件在不斷改善給了我工作的動力;第二是同事間的友情關懷以及協作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。

二、本期工作的改進情況

房地產市場的起伏動蕩，公司于20_年與_公司進行合資，共同完成銷售工作。我積極配合_公司的員工，以銷售為目的，在公司領導的指導下，完成經營價格的制定，在春節前策劃完成了廣告宣傳，為x月份的銷售奠定了基礎。最后以_個月完成合同額_萬元的好成績而告終。經過這次企業的洗禮，我從中得到了不少專業知識，使自己各方面都所有提高。

20_年下旬公司與_公司合作，這又是公司的一次重大變革和質的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經過之前銷售部對房屋執行內部認購等手段的鋪墊制造出_火爆場面。在銷售部，我擔任銷售內業及會計兩種職務。面對工作量的增加以及銷售工作的系統化和正規化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，我基本上每天都要加班加點完成工作。

經過一個多月時間的熟悉和了解，我立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數額巨大，在收款的過程中我做到謹慎認真，現已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結和每周例會，我不斷總結自己的工作經驗，及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。

總之，一年來，我雖然取得了一點成績，但離領導的要求尚有一定差距后，我將進一步加強學習，扎實工作，充分發揮個人所長，為公司再創佳績作出應有的貢獻。

銷售人員工作總結3回顧走過的一年，所有的經歷都化作一段美好的回憶，結合自身工作崗位，一年來取得了部分成績，但也還存在一定的不足。在我行進行網點轉型，提升服務質量，加強網點營銷。我們支行從人員配置進行了部分調整，安排了低柜銷售人員，個人理財業務得到初步的發展，開始嘗試向中高端客戶提供專業化個人投資理財綜合服務。我也從低柜調整到理財室從事個人理財業務。雖然在工作中遇到諸多的困難和問題。但是，在分行個金部理財中心的指導下、支行領導高度重視下，建設隊伍、培養人才、抓業務發展、以新產品拓展市場，加大營銷工作。以下是20_年度個人工作總結報告：

一、_年具體工作總結：

客戶維系、挖掘、管理、個人產品銷售工作：

1、抓基礎工作，做好銷售工作計劃，挖掘理財客戶群;通過前臺柜臺輸送，運用銀掌柜crm系統，重點發展vip客戶，新增vip貴賓客戶;

2、進一步收集完善客戶基礎資料，運用銀掌柜crm系統將客戶關系管理，資金管理，投資組合管理融合在一起，建立了部分客戶信息。

在了解客戶基本信息對客戶進行分類維系的同時。進行各種產品銷售，積極營銷取得了一些成效;

3、加強了宣傳，通過報社、移動短信，展版張貼，led橫幅等方式傳遞信息，起到一些效果;

4、結合市場客戶投資理財需求，按照上級行工作部署進一步推進新產品上市，如人民幣周末理財、安穩回報系列、中銀進取搏弈理財等、以及貴金屬的銷售。

自身培訓與學習情況：

在省分行的高度重視下，今年三月份通過全省對個人客戶經理經過選拔和內部考核后，脫產參加接受西南財大afp資格正規課程培訓。在自身的努力學習下，今年7月通過了全國組織的afp金融理財師資格認證考試，并于10月取得資格證書;通過afp系統規范培訓，經過本階段的學習后，提升了自己素質，在工作中，作為銀行的職員，在為客戶做投資理財方案時，根據不同的客戶，適當地配置各種金融產品，把為客戶創造的投資回報作為自己的工作目標。能將所學知識轉化為服務客戶的能力，結合我行實際情況參加it藍圖培訓，不斷提高自己業務能力

二、存在的不足：

盡管我行理財業務已得到初步發展，但由于理財業務開展起步較晚，起點較低，使得理財業務發展存在規模較小，與同業比較存在較大差距，存在人員不足、素質不高、管理未配套等問題。目前，我行為擴大中間業務收入，僅僅在發展保險，代售基金是遠遠不夠的，產品有待更豐富，理財渠道有待拓展，我行的特色產品：匯聚寶，外匯寶，紙黃金，人民幣博弈等許多特色理財品種還沒完全推廣開(受營銷人員，業務素質等方面的制約)缺少專業性理財。

不足處：

1、基礎理財客戶群(中、高端客戶)較少，對客戶信息資料了解不全(地址、號碼、興趣愛好)缺少對客戶的維護;

2、營銷力度薄弱，需要團隊協作加強營銷，沒有充分發揮個人能力;

3、業務流程有待梳理整合，優化服務提高服務質量，多渠道從前臺向理財室輸送客戶信息;

三、來年工作打算

1、在鞏固已取得的成績基礎上，了解掌握個人理財業務市場，應對同業競爭，進快迅速發展我行的理財業務，

2、不斷加強素質培養，作好自學及參加培訓;進一步提高業務水平

3、加大營銷力度推進各項目標工作，有效的重點放在客戶量的增長。

4、結合我行工作實際加強學習，做好it藍圖新系統上線工作，做好20_年個人工作計劃。

銷售人員工作總結4時間依然遵循其亙古不變的規律延續著，又一個年頭成為歷史，依然如過去的諸多年一樣，過去的20_年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20_年對于白酒界是個多事之秋，雖然20_年的全球性金融危機的影響已有所好轉，但整體經濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調整，也在業界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨。

一、負責區域的銷售業績回顧與分析

(一)業績回顧

1、整年度總現金回款110多萬，超額完成公司規定的任務;

2、成功開發了四個新客戶;

3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區域市場的運作的基礎工作;

(二)業績分析

1、雖然完成了公司規定的現金回款的任務，但距我自己制定的200萬的目標，相差甚遠。

主要原因有：

a、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性(地方保護)和后來經銷商的重心轉移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環境很好，但經銷商配合度太差，又無奈放棄。直至后來選擇了金鄉“天元副食”，已近年底了!

b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質量差(大都小是客戶、實力小);

c、公司服務滯后，特別是發貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經銷商的銷售信心;

2、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很差。

這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質量。俗話說“選擇比努力重要”，經銷商的“實力、網絡、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質量。

3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規工作之中，最終于20_年11月份決定以金鄉為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經驗，為明年的運作奠定了基礎。

二、個人的成長和不足

在公司領導和各位同事關心和支持下，20_年我個人無論是在業務拓展、組織協調、管理等各方面都有了一定程度的提升，同時也存在著許多不足之處。

1、心態的自我調節能力增強了;

2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了;

3、處理應急問題、對他人的心理狀態的把握能力增強了;

4、對整體市場認識的高度有待提升;

5、團隊的管理經驗和整體區域市場的運作能力有待提升。

三、工作中的失誤和不足

1、平邑市場

雖然地方保護嚴重些，但我們通過關系的協調，再加上市場運作上低調些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經銷商開發的特曲還是非常迎合農村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經銷商做好有效溝通，再加上服務不到位，最終經銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，商又接了一款白酒——沂蒙老鄉，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。

2、泗水市場

雖然經銷商的人品有問題，但市場環境確實很好的(無地方強勢品牌，無地方保護)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經銷商，以至后來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性不足，反映不夠快。

3、滕州市場

滕州的市場基礎還是很好的，只是經銷商投入意識和公司管理太差，以致我們人撤走后，市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點：

(1)沒有能夠引導經銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴;

(2)沒有在適當的時候尋找合適的其他潛在優質客戶作補充;

4、整個20_年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。

但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源!

四、20_年以前的部分老市場的工作開展和問題處理

由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致20_年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經同公司領導協商，以“和諧發展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。

1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;

2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售;

3、泗水：同滕州

4、嶧城：尚未解決

通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。四、“辦事處加經銷商”運作模式運作區域市場

根據公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條適合自己的路子，真正把我們一開始就倡導的“辦事處加經銷商”合作方式運用好，但必須符合以下條件：

1、市場環境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過于嚴重、地方酒太強等;

2、經銷商的質量一定要好，比如“實力、網絡、配送、配合度”等;

辦事處運作的具體事宜：

1、管理辦事處化，業務人員本土化;

2、產品大眾化，主要定位為中檔消費人群;

3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶;

4、重點扶持一級商，辦事處真正體現到協銷的作用;

五、對公司的幾點建議

1、加強產品方面的硬件投入，產品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺，在沒有品牌力的情況下一定要體現出“產品力”;

2、完善各種規章制度和薪酬體制，使之更能充分發揮人員的主觀能動性;

3、集中優勢資源聚焦樣板市場，真正做到“重點抓、抓重點”;

4、注重品牌形象的塑造。

總之20_年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的20_年，站在20_年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累。

銷售人員工作總結5轉眼一年很快就過去了，在這過去的一年中我學到了很多，也充分的鍛煉了自己，可以說這一年下來我是頗有收獲的，但同時也在工作中發現了困難，反省出自己在工作中的一些不足之處，這也是我需要思考和改進的方面，下面我就說說這一年來我對銷售工作的認識，也好分享給各位跟我一樣奮斗在銷售崗位上的同事們。

1、作為一個銷售，一定要很了解公司和公司所銷售的產品，這樣你在跟客戶介紹的時候才能有充分的自信去說服他去接受你，接受你的產品。

2、工作一定要勤奮，這個勤奮不是做給領導看，是讓自己更快的成長以獲得更多的自信，一流的銷售是混業績，二流的銷售是混日子，三流的銷售時混飯吃，我現在如果把自己定位成一個一流的銷售就必須把工作當成是自己的事，認真，努力，主動的去做，其實做銷售做久了壓力是比較大的，除了要對工作總結外還要不斷的學習接觸到與之相關的知識和專業技術，當然最重要的還是如何做出業績，怎樣使利潤化，這都是要通過勤奮來完成，有句話是沒有銷售不出去的東西，只有銷售不出去的人，其實做銷售也就是在做人。

3、良好的工作態度，有些人可能覺得一些銷售人員每天要面對一些難搞定的客戶或者是因為壓力大的關系，難免會脾氣不好，但我覺得這個也是工作態度問題，因為很多客戶往往是不容易搞定的，這就看怎么放平心態，正確的面對，畢竟我們是做服務行業的，良好的態度也是客戶考察我們的一個很關鍵的一點，所以不論在何時，請注意自己的說話和言行，拿起電話的時候，要讓充滿激情，面帶微笑，相信電話那頭的客戶也能充分感受到你的真誠，從而被你打動。

4、請為公司創造盡可能多的利潤，如果不行就辭職吧，這是一種心態問題，一來你為公司創造的多，你自己得到的也多，二來不要總是認為自己被公司利用了或者為老板創造了多少自己才拿那么點，因為被人利用說明你還是有價值的，最可悲的是利用價值都沒有，也就是說沒有利潤意味著失業。

5、當你在和客戶溝通時一定要記住你不是去求他們去買你的產品，而是去幫助他們解決問題的，這是一個各有所有的雙贏，主管說這個非常重要，直接影響了心態，而正確的心態是成功的關鍵。

6、做銷售的一定要有自信，一個銷售如果沒有自信就連說話和打電話的勇氣都沒有，那就跟不用說出門拜訪和做出業績了，自信主導著銷售的內心，有的自信你可以隨機應變的應對客戶的刁難和困難，我覺得作為一個銷售在受到打擊的情況下，還要唱著歌開開心心的來上班。

7、一定要有耐心和恒心，相信自己只要付出一定會有回報，只是時間問題，我曾經一度很郁悶自己因為自己沒有業績，但是當主管告訴我他是進公司第3個月才賣出了第一套房。

我又對自己充滿了信心，當然耐心不等同于混日子和等單，是要我們時刻保持上進心，不斷的去努力。

8、作為一個銷售人員總結是很重要的，不僅是對自己的工作內容、工作效率、工作方式、溝通方式、錯誤的發生、工作計劃、出差計劃、項目運作等，還要對自己說話技巧、肢體動作，甚至是個人的為人處世等進行總結，總結了才能發現不足，才知道自己還有哪些可以上升的空間。