銷售經(jīng)理餐飲培訓(xùn)總結(jié)范文

導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇銷售經(jīng)理餐飲培訓(xùn)總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

戶口所在： 四川 國(guó) 籍： 中國(guó)

婚姻狀況： 已婚 民 族： 漢族

培訓(xùn)認(rèn)證： 未參加 身 高： 176 cm

誠(chéng)信徽章： 未申請(qǐng) 體 重： 75 kg

人才測(cè)評(píng)： 未測(cè)評(píng)

我的特長(zhǎng)：

求職意向人才類型： 普通求職

應(yīng)聘職位： 市場(chǎng)/營(yíng)銷：樓面經(jīng)理，餐飲/娛樂：銷售經(jīng)理

工作年限： 8 職 稱： 無職稱

求職類型： 兼職 可到職日期： 兩個(gè)星期

月薪要求： 3500--5000 希望工作地區(qū)： 廣州,,

工作經(jīng)歷廣州國(guó)強(qiáng)鴻鳴山莊 起止年月：2005-03 ～ 2008-06

公司性質(zhì)： 私營(yíng)企業(yè) 所屬行業(yè)：

擔(dān)任職位： 部長(zhǎng)  樓面經(jīng)理

工作描述： 剛進(jìn)山莊是一間剛裝修好的房子，一樓大廳，二樓包房，三樓以上是客房，所有的事都是親力親為，也算是給了我學(xué)習(xí)上進(jìn)的機(jī)會(huì)。

離職原因：

重慶正通動(dòng)物藥業(yè)有限公司 起止年月：2003-02 ～ 2005-01

公司性質(zhì)： 所屬行業(yè)：

擔(dān)任職位： 廣州地區(qū)  銷售經(jīng)理

工作描述： 從歷史的年銷量十幾萬增到一百五十八萬的年銷量，

離職原因： 公司性質(zhì)： 外商獨(dú)資 所屬行業(yè)：

擔(dān)任職位： 倉(cāng)管，Pmc

工作描述： 兩個(gè)月升做業(yè)務(wù)跟單，Pmc

離職原因： 志愿者經(jīng)歷

教育背景畢業(yè)院校： 宜賓重點(diǎn)中專

最高學(xué)歷： 中專 獲得學(xué)位: 畢業(yè)日期： 1995-11

專 業(yè) 一： 畢業(yè)證 專 業(yè) 二：

起始年月 終止年月 學(xué)校（機(jī)構(gòu)） 所學(xué)專業(yè) 獲得證書 證書編號(hào)

1992-02 1995-11 自貢重點(diǎn)高中 管理 畢業(yè)證 川；00000951113

語(yǔ)言能力外語(yǔ)： 其他 一般 粵語(yǔ)水平： 優(yōu)秀

其它外語(yǔ)能力：

國(guó)語(yǔ)水平： 優(yōu)秀

工作能力及其他專長(zhǎng)有3年的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，3年的酒樓管理經(jīng)驗(yàn)。

本人性格開朗，五觀端正，責(zé)任心強(qiáng)，有豐富的語(yǔ)言表達(dá)能力，和組織能力，能獨(dú)立擔(dān)任員工培訓(xùn)，心理輔導(dǎo)。

詳細(xì)個(gè)人自傳在幾年的工作中總結(jié)出，不管什么行業(yè)，職位高低，都要以勤為先，以新為根的思路去做，才能有更大的突破，從基層做起，不斷學(xué)習(xí)更新，才有好的發(fā)展前途。雖然文化不高但是我對(duì)工作認(rèn)真的態(tài)度，信心，是很少人有的。

篇2

人才，為企業(yè)提供發(fā)展，人財(cái)為企業(yè)帶來財(cái)富，反之，人豺也讓你損失慘重。那么企業(yè)的HR，要能為企業(yè)找到恰當(dāng)?shù)娜恕?/p>

下面這個(gè)案例叫眾叛親離。

當(dāng)時(shí)，我為珠海一家調(diào)味品公司做咨詢，廠家在海南做一個(gè)廠商聯(lián)誼會(huì)，給經(jīng)銷商們培訓(xùn)完，晚上，一家在業(yè)內(nèi)極有實(shí)力的經(jīng)銷商通過廠家董事長(zhǎng)約我晚上聊一聊，結(jié)果我我講了一個(gè)眾叛親離的故事，核心骨干業(yè)務(wù)經(jīng)理三個(gè)出去成立了一家和自己一樣的調(diào)味品經(jīng)銷公司，和自己搶客戶，而且這些家伙都是自己一手培養(yǎng)起來的業(yè)務(wù)骨干，自己老婆因?yàn)樽约洪L(zhǎng)年在另一城市開拓分公司，而整天吵鬧，自己無法安心工作，如何是好？

上面的案例說明很多問題。

有位企業(yè)老總總結(jié)了自己成功與失敗，感嘆道“老總要能發(fā)現(xiàn)一批能夠帶領(lǐng)企業(yè)上一個(gè)新臺(tái)階的人”。事實(shí)上，在我們?yōu)楦鞯卣{(diào)味品經(jīng)銷商做營(yíng)銷咨詢的時(shí)候，老板們每天想得最多的，就是人才問題。調(diào)味品經(jīng)銷領(lǐng)域，經(jīng)銷商經(jīng)過幾輪洗牌，利潤(rùn)越來越低，各家必須從管理上要效益，經(jīng)銷商們想這個(gè)問題的時(shí)候，通常會(huì)想，最快的辦法就是找一個(gè)能力強(qiáng)的人來幫自己。

外來和尚

從外面找經(jīng)理人進(jìn)來，這個(gè)是經(jīng)銷商企業(yè)普遍做法，經(jīng)銷商覺得自己的企業(yè)發(fā)展需要外力才能得到第二波推動(dòng)。外面進(jìn)來的經(jīng)理人，一般是從報(bào)紙，從互聯(lián)網(wǎng)，從人才市場(chǎng)等途徑找來的，北京有一位調(diào)味品經(jīng)銷商，年紀(jì)輕輕，生意在2000年的時(shí)候一年可以做到一個(gè)多億，成為北京響當(dāng)當(dāng)?shù)恼{(diào)味品、餐料經(jīng)營(yíng)大戶，他肯想肯干，首先在同行之中實(shí)行電腦開單，還租了一處豪華的寫字樓，花高薪請(qǐng)來一位MBA做經(jīng)理，幫他打理生意，為了擔(dān)心磨合的問題，他特意把生意分為兩個(gè)部分，舊的生意由其家人來管理，現(xiàn)代KA及商超渠道，他請(qǐng)這個(gè)經(jīng)理人來掌管，當(dāng)時(shí)，作為廠家的代表，我們聽說經(jīng)銷商有這樣的思維，驚訝之余佩服得不得了，后來一打聽他給這個(gè)MBA經(jīng)理人的工資只不過是3000多元，而此位MBA為學(xué)院出身，沒有多少實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，立即覺得相當(dāng)不妥，果然不錯(cuò)，很快，這個(gè)經(jīng)銷商就覺得這個(gè)經(jīng)理人經(jīng)驗(yàn)不夠，也沒有解決到實(shí)際問題，終于分手。從那以后，又發(fā)現(xiàn)多起這樣經(jīng)銷商請(qǐng)高學(xué)歷職業(yè)經(jīng)理最后不歡而散的故事，其實(shí)，這個(gè)是經(jīng)銷商企業(yè)從對(duì)自己知識(shí)能力的不自信到對(duì)高學(xué)歷的迷信造成的，找職業(yè)經(jīng)理不是找學(xué)歷多高，而是實(shí)打?qū)嵞苡泄芾砥髽I(yè)的實(shí)在技能，這樣雙方才合適。 　　硬充門面

廣州有一個(gè)副食品經(jīng)銷商，在行業(yè)之中，也做到了相當(dāng)大的規(guī)模，企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)規(guī)范化管理，從業(yè)內(nèi)大廠家請(qǐng)了一位大區(qū)經(jīng)理來做他們公司的銷售總監(jiān)，然而他們其實(shí)根本沒有想好如何來使用這位經(jīng)理人，他們是為了滿足一下自己的虛榮心，請(qǐng)廠家大公司經(jīng)理給自己充自己的門面，對(duì)外宣稱講了一個(gè)大廠的經(jīng)理來幫自己，可是他們卻把他當(dāng)一個(gè)普通業(yè)務(wù)員來對(duì)待，甚至讓他冒雨送發(fā)票給一個(gè)幾公里外的超市；在管理方面，對(duì)此經(jīng)理人又沒有適當(dāng)放權(quán)，到該決策的時(shí)候，總是推倒當(dāng)初大家一致的意見，多次破壞雙方已經(jīng)達(dá)成的共同行為準(zhǔn)則，讓此經(jīng)理人徹底失去了對(duì)經(jīng)銷商的信心。

刻舟求劍

廠家思維難做經(jīng)銷商。有一些大的經(jīng)銷商，開始從廠家里面挖人過來管理自己的生意，其間有合作愉快的，也有很多失敗的。總結(jié)其中得失，其核心就是思維轉(zhuǎn)換的問題。

廠家銷售經(jīng)理，尤其是從大的品牌過來的，以前的銷售業(yè)績(jī)可能真的很好，但是為什么過來之后，就風(fēng)光不再呢？主要原因是他的生存環(huán)境發(fā)生了變化，而他來不及變化。這就是刻舟求劍。

如果真的很看重來的廠家銷售經(jīng)理，你要幫助他盡快實(shí)現(xiàn)從制造商到商貿(mào)公司的角色轉(zhuǎn)變。廠家可以看長(zhǎng)遠(yuǎn)的生意回報(bào)，而經(jīng)銷商只能從本地市場(chǎng)獲利，是必須分分鐘考慮投資回報(bào)的。另外，廠家通常分工細(xì)制，而經(jīng)銷商的管理通常事無巨細(xì)，都要親力親為。

行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

珠海某經(jīng)銷商，生意從一個(gè)小士多店的老板，發(fā)展到成為當(dāng)?shù)亓魍I(lǐng)域第一位，餐飲渠道第二的規(guī)模，由于生意量越來越大，他想請(qǐng)一位總管來幫自己分?jǐn)傄幌聣毫?，結(jié)果從另一大貿(mào)易公司找來了一位管理者，可惜這位管理者以前是支持系統(tǒng)的，就是不懂銷售，結(jié)果在實(shí)際的操作過程之中，不能應(yīng)對(duì)劇烈的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，連下錯(cuò)誤決定，終于使這家紅火的經(jīng)銷企業(yè)在對(duì)手的緊逼下敗下陣來。

還有，有的經(jīng)銷商從其它行業(yè)招聘人才，如飲料、化妝品等，做的突出的很少，有人說生意基本共通，但是調(diào)味品消費(fèi)周期長(zhǎng)，屬于理性消費(fèi)較多，而前者消費(fèi)周期短，沖動(dòng)消費(fèi)突出，這就是行業(yè)差異。是經(jīng)銷商必須依靠利潤(rùn)才能支持發(fā)展，這是受多種條件所限的。等不到人才培養(yǎng)成熟，生意就掉下了。因此，從其它行業(yè)招聘人才，一定要從基層做起。

自育珍珠

我見過山西的一位生產(chǎn)麻油，同時(shí)經(jīng)銷副食品的經(jīng)銷商，他與經(jīng)理人相處得相當(dāng)之好，原因在于他的這位經(jīng)理人，追隨老爺子多年，與老爺子一同打江山，所以，相互之間都是相當(dāng)信任。長(zhǎng)期服務(wù)本經(jīng)銷企業(yè)的人員，對(duì)于本企業(yè)有相當(dāng)?shù)牧私猓移髽I(yè)忠誠(chéng)度最高，雙方相互了解，有信任的基礎(chǔ)，這樣的人員，在受到提升之后，往往出于感恩而付出更多努力使企業(yè)得到快速發(fā)展。

逐步培養(yǎng)

上海有家大的調(diào)味品商貿(mào)公司，從味精起家，他們用的方法就是從大學(xué)里面招人，再培訓(xùn)成區(qū)域經(jīng)理。這是個(gè)不錯(cuò)的辦法。無獨(dú)有偶，廣州某著名調(diào)味品經(jīng)銷商，主要是做調(diào)味品商超渠道，也極喜歡自己培養(yǎng)人才。剛畢業(yè)的大學(xué)生，一開始就給他灌輸企業(yè)完整的經(jīng)營(yíng)思想，容易接受，有一些經(jīng)銷商企業(yè)，他們非常注重人才的培養(yǎng)，除了將人才梯隊(duì)設(shè)計(jì)好之外，他們有意識(shí)地吸收一些剛畢業(yè)，沒有多少社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的人員，經(jīng)過評(píng)估招聘進(jìn)來，一開始就把企業(yè)的工作方法方式完整教會(huì)給員工，另外系統(tǒng)有效地跟蹤員工的成長(zhǎng)，從而能為企業(yè)將來的發(fā)展培養(yǎng)合用的人才。

統(tǒng)御在心

篇3

寫述職報(bào)告時(shí)應(yīng)認(rèn)真總結(jié)出限定時(shí)期的工作特點(diǎn)，抓精華，找典型，以這段時(shí)期工作中突出而富有典型意義的事件來反映一般。下面就讓小編帶你去看看餐廳經(jīng)理個(gè)人年終述職報(bào)告范文5篇，希望能幫助到大家!

餐廳經(jīng)理個(gè)人述職報(bào)告1我叫___，現(xiàn)擔(dān)任專區(qū)酒店餐飲部經(jīng)理一職。雖然我們酒店__餐廳才走過短短的一年，但在酒店領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛下，以及全體同仁的共同努力，我們也收獲了不錯(cuò)的成績(jī)。自己也較好地履行了餐飲部經(jīng)理的職責(zé)，圓滿地完成了工作任務(wù)。以下是我的述職報(bào)告：

一、注重員工的服務(wù)培訓(xùn)

餐飲業(yè)是以服務(wù)為核心的行業(yè)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是我們?cè)诩ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制勝的法寶。為此，我一直把對(duì)員工的培訓(xùn)作為一項(xiàng)重點(diǎn)工作來抓，通過加強(qiáng)對(duì)我部員工的技能培訓(xùn)，提高服務(wù)水平和質(zhì)量。從規(guī)范禮儀服務(wù)入手，嚴(yán)格落實(shí)餐廳的五常管理，推行規(guī)范化一條龍式服務(wù)。從顧客進(jìn)門開始到離去，從點(diǎn)菜、上菜、席間服務(wù)等各個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)都明確了服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，使廣大顧客高興而來，滿意而去。特別是爭(zhēng)對(duì)開業(yè)期間的接待和準(zhǔn)備工作，我?guī)ьI(lǐng)餐飲部全體職員共同努力，不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，加強(qiáng)培訓(xùn)力度。最終，順利完成了酒店試營(yíng)業(yè)期間的工作，基本未出什么差錯(cuò)。

二、建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度

針對(duì)個(gè)性化服務(wù)不夠健全的現(xiàn)象，我與餐飲管理人員一起制定并不斷完善餐飲部的各項(xiàng)規(guī)章制度。包括完善事故責(zé)任制，要求服務(wù)員堅(jiān)持劃菜登記下單，起菜，上菜，以及結(jié)束時(shí)間，將責(zé)任落實(shí)到人頭，避免失誤對(duì)公司造成損失。

三、不斷創(chuàng)新菜品

我們?cè)诓似焚|(zhì)量上也下了很大功夫。顧客來到店里，除了享受到貼心的服務(wù)外，更主要的是要吃到可口的飯菜。在這方面我們仔細(xì)分析了顧客的喜好，推出了多種菜肴體系。俗話說眾口難調(diào)，我們就是要努力做到眾口不再難調(diào)。為了吸引顧客，滿足大家多種口味的需求，我們不斷研究推出新的菜品，供新老顧客品嘗選擇。目前經(jīng)我部推出的新菜品種達(dá)__項(xiàng)。有效地提升了我部的名氣和吸引力。

四、工作中的不足

餐飲部的工作雖然取得了一定的成績(jī)，但仍存在不少問題和薄弱環(huán)節(jié)，距公司的期望值還相差甚遠(yuǎn)，其主要表現(xiàn)在：一是員工的主動(dòng)性還有待加強(qiáng)，服務(wù)不注重細(xì)節(jié)。二是員工的推銷意識(shí)比較差。不能按照客人所需或者不能及時(shí)向客人推介我們的新菜品。三是廚房出品質(zhì)量不穩(wěn)定，上菜速度有待提高。四是作為餐飲部經(jīng)理我的管理能力還需提高。

五、今后的工作計(jì)劃

一是加強(qiáng)自身建設(shè)，提高管理能力。要經(jīng)常走出去學(xué)習(xí)，與同行多交流、多觀摩、多學(xué)習(xí)，才能不斷提高自己。二是加強(qiáng)管理，加大培訓(xùn)力度，建立完整的銷售團(tuán)隊(duì)，提升個(gè)性化服務(wù)。三是建立菜肴主導(dǎo)與核心菜肴，打出我部的名氣。四是加強(qiáng)對(duì)各項(xiàng)成本細(xì)化和控制。

餐廳經(jīng)理個(gè)人述職報(bào)告2今年在餐飲部全體干部員工的大力支持下，我認(rèn)真履行崗位職責(zé)，協(xié)助部門經(jīng)理同全體員工一道，端正態(tài)度、克服困難、扎實(shí)工作，順利完成了各項(xiàng)工作任務(wù)。以下是我的述職報(bào)告。

一、思想學(xué)習(xí)方面

時(shí)刻提醒自己要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，作為餐飲部副經(jīng)理。不斷提高自身綜合素質(zhì)和工作能力，以適應(yīng)招待所和餐飲部的發(fā)展需要，成為下屬員工的貼心人主心骨”首先學(xué)習(xí)現(xiàn)有的制度標(biāo)準(zhǔn)，并從工作實(shí)際出發(fā)，積累管理服務(wù)中的好經(jīng)驗(yàn)好做法，不斷完善制度標(biāo)準(zhǔn)，通過觀看報(bào)紙、電視和閱讀書籍等渠道，發(fā)現(xiàn)新問題、新情況，吸取別人的慘痛教訓(xùn)，反思自己的工作不足，自己在工作能力和管理水平上，有了一定的提高。

二、履行職責(zé)方面

在過去的一年里我認(rèn)真履行副經(jīng)理崗位職責(zé)，積極完成所領(lǐng)導(dǎo)和部門經(jīng)理交辦的各項(xiàng)工作任務(wù)，努力做到狠抓安全促經(jīng)營(yíng)、嚴(yán)抓培訓(xùn)促質(zhì)量、真抓成本促利潤(rùn)、實(shí)抓隊(duì)伍促穩(wěn)定，使餐飲部的各項(xiàng)工作與前期相比有了新起色。

嚴(yán)抓培訓(xùn)促質(zhì)量。針對(duì)新員工到崗、老員工晉級(jí)，多次組織、參與一些常規(guī)性的培訓(xùn)，并對(duì)培訓(xùn)的計(jì)劃、內(nèi)容和考核題目進(jìn)行了完善更新;針對(duì)餐廳日常工作繁雜，臨時(shí)性工作任務(wù)多這一特點(diǎn)，在工作中執(zhí)行走動(dòng)式管理，盡量在第一時(shí)間掌握情況，發(fā)現(xiàn)問題能夠迅速處理和請(qǐng)示匯報(bào)，一年來我很少在辦公室工作。通過以上工作，為餐飲部服務(wù)質(zhì)量的穩(wěn)定和提升，發(fā)揮了自己的職能作用。

三、存在差距及努力方向

雖然在過去的一年里做了一些工作，取得了一點(diǎn)成績(jī)，但這都是餐飲部全體員工共同努力的結(jié)果，我的工作能力、管理水平，與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的要求和實(shí)際工作需要還有差距，知識(shí)結(jié)構(gòu)不夠全面，制約管理水平的提升。制度執(zhí)行不夠堅(jiān)決，管理工作有時(shí)被動(dòng)。行業(yè)信息掌握不及時(shí)，創(chuàng)新能力明顯不足。對(duì)員工業(yè)務(wù)抓的不夠，整體服務(wù)水平提高不快。

要強(qiáng)化個(gè)人學(xué)、注重實(shí)踐，不斷完善知識(shí)結(jié)構(gòu)，提高自身的綜合素質(zhì)和駕馭工作的能力，當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)的參謀和助手，當(dāng)好下屬員工的帶頭人。要加大制度執(zhí)行的力度，充分調(diào)動(dòng)自己的主觀能動(dòng)性，動(dòng)腦筋想辦法，堅(jiān)決把上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的意圖和想法，不打折扣的落實(shí)到工作中去。要通過多種渠道了解沈陽(yáng)餐飲酒店業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，掌握周邊同行的新動(dòng)向，吸收別人家的好經(jīng)驗(yàn)好做法，結(jié)合本部門的實(shí)際情況，開創(chuàng)性的完成工作。

餐廳經(jīng)理個(gè)人述職報(bào)告3中午好!首先，向各位作一個(gè)自我介紹，我叫，是四季餐廳的銷售經(jīng)理，現(xiàn)在我把自己七個(gè)月來的工作情況作一下匯報(bào)。

一、履行職責(zé)情況

從20__年3月4日任職后，前幾個(gè)月(3、4、5月)主要是協(xié)助餐廳經(jīng)理做好前廳的日常內(nèi)部管理事務(wù)，后幾個(gè)月(6、7、8、9月)因工作的`需要及領(lǐng)導(dǎo)的信任和自身發(fā)展的需要，主要負(fù)責(zé)四季餐廳的營(yíng)銷工作。從前廳管理到內(nèi)外營(yíng)銷，從“左麟右李”的演唱會(huì)到振奮人心的亞洲杯，從亞洲杯再到王菲演唱會(huì)，再到“十全十美”，體育場(chǎng)舉辦了一系列的活動(dòng)，四季餐廳同樣也在市場(chǎng)的打拼下，掀起了經(jīng)營(yíng)的。回顧這幾個(gè)月來的工作，主要有以下幾個(gè)方面：

抓學(xué)習(xí)教育，激勵(lì)奮發(fā)向上

從任職以后，我在四季餐廳分管內(nèi)部管理工作，了解四季餐廳員工多數(shù)來于河北、安徽、湖南等不同地區(qū)，文化水平和綜合素質(zhì)有很大差異，業(yè)務(wù)水平及服務(wù)意識(shí)不高，針對(duì)此種狀況，我把自己所看到的不足一一列出病單，進(jìn)行全面性的培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)。糾正錯(cuò)誤的管理方法，進(jìn)行理論的講解及實(shí)踐的練習(xí)操作。從賓客一進(jìn)店的規(guī)范禮貌用語(yǔ)、微笑服務(wù)以及職業(yè)道德的觀念、菜品搭配，規(guī)范技能實(shí)踐操作程序，通過學(xué)習(xí)，使員工加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量，提高業(yè)務(wù)服務(wù)水平，當(dāng)賓客進(jìn)店有迎聲，能主動(dòng)、熱情地上前服務(wù)，介紹酒店風(fēng)味菜，當(dāng)賓客點(diǎn)起煙，服務(wù)員應(yīng)及時(shí)呈上煙缸等。在四月份時(shí)，舉行了技能實(shí)操比賽，服務(wù)員李曉娟獲得了技能比賽第一名的好成績(jī)。其他服務(wù)員通過活動(dòng)比賽，養(yǎng)成了一個(gè)好的習(xí)慣，不懂就問，不懂就學(xué)，相互求教，也學(xué)到了很多知識(shí)，精神風(fēng)貌也越來越好，提高了工作效率，不足的是操作細(xì)節(jié)還有待改善。

二、抓管理建章立制

前期，四季餐廳很多工作存在問題，主要的毛病存在于沒有規(guī)范的制度，員工不明確制度，一些制度沒有具體的負(fù)責(zé)人進(jìn)行落實(shí)等。通過質(zhì)檢部領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)，我對(duì)羅列出衛(wèi)生工作制度上墻、音響的開關(guān)時(shí)間及負(fù)責(zé)人以及各崗位的服務(wù)流程、個(gè)人衛(wèi)生要求標(biāo)準(zhǔn)、收尾工作的注意事項(xiàng)，每天進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)檢查，對(duì)員工加強(qiáng)工作意識(shí)，明確工作責(zé)任有很大幫助。后期電話費(fèi)用高，配合吳經(jīng)理配置電話機(jī)盒，規(guī)定下班時(shí)間將電話鎖上，以及任何服務(wù)員一律不允許打市話等，杜絕了下班時(shí)間打市話的現(xiàn)象。

三、抓內(nèi)部客戶的溝通

真誠(chéng)地與客戶溝通，聽取他們的寶貴意見，不斷改進(jìn)并協(xié)調(diào)，及時(shí)將客戶反饋的信息反饋給廚房，如，有時(shí)客戶反饋“阿美小炒肉”分量不足，“沸騰魚”不夠香等等，通過客戶的真誠(chéng)反饋，再加上我們認(rèn)真的討論、修改，不斷地提高菜肴的質(zhì)量，令顧客滿意。

四、抓宴席的接待及管理宣傳工作

金秋十月是婚宴的黃金季節(jié)，制定婚宴方案，向周邊的單位發(fā)放宣傳單進(jìn)行走訪工作，目前，我承接了10月份的五場(chǎng)婚宴工作，向前來的賓客介紹四季餐廳的各種優(yōu)勢(shì)，對(duì)婚慶公司進(jìn)行電話溝通，對(duì)外宣傳酒店規(guī)模等，計(jì)劃性地對(duì)宴席接待做好充分的準(zhǔn)備工作。

五、深入市場(chǎng)調(diào)查，密切配合銷售部，抓市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)

左麟右李演唱會(huì)期間，密切配合銷售部承接組委會(huì)場(chǎng)地職工餐盒飯，創(chuàng)收了萬元的盒飯記錄。在亞洲杯期間，多次配合出攤工作及配合內(nèi)部管理督導(dǎo)，通過亞洲杯，我感受了團(tuán)隊(duì)精神，在王菲演唱會(huì)期間，多次與組委會(huì)領(lǐng)導(dǎo)溝通場(chǎng)地人員的用餐，協(xié)調(diào)菜式，為酒店創(chuàng)收了 萬多元的餐費(fèi)，再到十全十美演唱會(huì)，承接了自助餐280人用餐，其中餐標(biāo)80—100元標(biāo)準(zhǔn)等。

六、抓團(tuán)隊(duì)用餐

利用每周六、日、周一與30多家旅行團(tuán)電話溝通及接待團(tuán)餐，目前前來旅行團(tuán)消費(fèi)最多的是 旅行社、旅行社、國(guó)旅、旅行社等，通過接待團(tuán)餐，第一為餐廳增添了人氣，第二為廚房減少了成本費(fèi)用。并利用接待團(tuán)餐的機(jī)會(huì)，認(rèn)真咨詢反饋，做好信息的反饋統(tǒng)計(jì)工作。

總之，在這平凡而又不平凡的七個(gè)月里，我感受很深，同時(shí)也深感自己的不足，目前，外面的市場(chǎng)還沒有完全打開，需要我繼續(xù)努力，我將朝這幾個(gè)方面努力：

1、不斷學(xué)習(xí)，提高自己，加強(qiáng)銷售的業(yè)務(wù)知識(shí)及各方面的知識(shí)學(xué)習(xí)。

2、認(rèn)真做好本崗位工作的同時(shí)，不斷開發(fā)新的客戶群體。

3、做好內(nèi)部客戶的維護(hù)及溝通工作。

4、有計(jì)劃性地安排好營(yíng)銷工作。

5、做好客戶統(tǒng)計(jì)資料，不斷地加強(qiáng)聯(lián)系，做好客戶投訴處理工作及反饋信息工作。

6、密切配合酒店銷售部接餐及接待服務(wù)。

十分感謝各位領(lǐng)導(dǎo)!謝謝!

餐廳經(jīng)理個(gè)人述職報(bào)告4__餐廳自試營(yíng)業(yè)以來，始終嚴(yán)格把控原材料品質(zhì)和食品衛(wèi)生，規(guī)范操作流程，確保食品安全。一年來的經(jīng)營(yíng)過程中，我們面臨最大的困難是員工隊(duì)伍不穩(wěn)定，流動(dòng)性較大。特別是餐廳最忙也是廚師流動(dòng)最大的時(shí)候，這給廚房工作帶來了很大壓力和挑戰(zhàn)。以下是我的述職報(bào)告。

一、強(qiáng)化食品安全意識(shí)

在經(jīng)營(yíng)中逐步摸索__餐廳消費(fèi)群體的特性和規(guī)律，不斷精心研制符合__餐廳的消費(fèi)群體的菜品，根據(jù)季節(jié)性原料供應(yīng)特點(diǎn)，先后推出春、夏、秋、冬季節(jié)菜和一些特價(jià)菜和創(chuàng)新菜，針對(duì)市場(chǎng)原料價(jià)格上漲的情況，在菜品的銷售價(jià)格基本保持原價(jià)格的前提下，我們精心研發(fā)，利用季節(jié)菜做出色、香、味、意、型的低價(jià)位菜品。

根據(jù)顧客消費(fèi)需求不同我們也研制了一些低價(jià)位，高品質(zhì)的菜品，引用了一些新的加工烹飪技法，特別是今年園區(qū)為我提供了學(xué)習(xí)菜的機(jī)會(huì)，使我受益匪淺，并且很快運(yùn)用到__菜品制作中，給賓客以全新的視覺、嗅覺、觸覺、味覺的四重享受，贏得賓客好評(píng)。這背后是廚師們一碟碟、一盤盤、一碗碗的制作加工出來的，是廚師們?cè)诨馃岬脑钆_(tái)邊用汗水和勤勞的雙手創(chuàng)造出來的。

二、加大培訓(xùn)、打造__餐廳品牌

我們將__廚房、咖啡廳廚房、甚至員餐廚房的廚師打通使用，以及充分利用園區(qū)給予的加班政策，努力克服人員短缺等種種困難，順利完成了一次又一次的接待任務(wù)。今年廚房共培訓(xùn)_次，使新入職員工能較快勝任崗位。在這方面，作為廚師長(zhǎng)，我責(zé)無旁貸，身體力行，本著傳幫帶的原則，一方面利用飯口在實(shí)際工作中言傳身帶;另一方面利用餐余時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)，將自己的手藝傳授給大家，還將新學(xué)習(xí)來的__菜做法向廚師進(jìn)行培訓(xùn)，從而培養(yǎng)和穩(wěn)定了部分有潛力的廚師。

三、創(chuàng)和諧餐廳，共贏佳績(jī)

一個(gè)好的餐飲品牌需要餐廳和廚房的密切配合。一年來，我們餐廳廚房密切配合，融為一體。廚房研發(fā)的新菜品，我們首先在餐廳服務(wù)員當(dāng)中進(jìn)行講解和培訓(xùn)，讓他們了解菜品的特點(diǎn)、口味及營(yíng)養(yǎng)知識(shí)，以便于餐廳經(jīng)理、領(lǐng)班及服務(wù)員向客人推介;如遇客人有反饋意見時(shí)，我們及時(shí)調(diào)整，以達(dá)到客人滿意，招攬回頭客。特別是在大型餐飲接待服務(wù)中，我們餐廳、廚房密切配合，通力合作，相互補(bǔ)臺(tái)，在人員短缺、設(shè)施設(shè)備條件有限的情況下，多次順利完成接待任務(wù)。

餐廳經(jīng)理個(gè)人述職報(bào)告5一年來，我受酒店與公司領(lǐng)導(dǎo)重托，擔(dān)任餐飲部經(jīng)理并依靠酒店、公司領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)，依靠酒店兄弟部門的密切配合，依靠部門全體干部員工的大力支持和努力，大膽經(jīng)營(yíng)、勇于創(chuàng)新、全面遏制了餐飲下滑的經(jīng)營(yíng)局面，超額完成了公司及酒店制定的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)、管理任務(wù)指標(biāo)，努力實(shí)現(xiàn)了“兩個(gè)質(zhì)量”的進(jìn)一步提高，奪取了社會(huì)、經(jīng)濟(jì)效益雙豐收?，F(xiàn)就本人一年來的工作述職如下：

一、履行職責(zé)情況

部門進(jìn)一步完善了客史檔案資料、保存并分類管理，負(fù)責(zé)對(duì)客戶情況進(jìn)行了收集與調(diào)查，進(jìn)一步拉近了客我間的距離，今年不僅是酒店餐飲裝修格局逐步老化的一年，更是__餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的一年，__初具規(guī)模的餐館的不斷開業(yè)與頻繁低價(jià)打折，無形中給酒店餐飲經(jīng)營(yíng)增加了難度，所以在年初根據(jù)__餐飲發(fā)展形式，我就將狠抓經(jīng)營(yíng)創(chuàng)收，不斷挖掘新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)列入了部門全年工作重點(diǎn)。

推出菜肴外賣經(jīng)營(yíng)舉措，鞏固和完善推出了系列高檔菜肴，引導(dǎo)客人消費(fèi)，提高了消費(fèi)檔次。定期收集、整合了客人反映較好的菜肴，形成了自己的特色和拳頭產(chǎn)品。更換和增加了部分裝盤器皿，提高了菜肴裝盤效果和檔次。完善了包房服務(wù)中人文景觀的開場(chǎng)白介紹，受到了客人的好評(píng)，同時(shí)也提高了服務(wù)產(chǎn)品附加值。

質(zhì)量就是生命，質(zhì)量就是效益，是企業(yè)永恒的主題，其好壞直接關(guān)系到酒店及部門的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。正因如此，部門從年初開始就重點(diǎn)抓產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量，規(guī)定從原料申購(gòu)單的填寫到采購(gòu)入庫(kù)，必須嚴(yán)格按部門制定的相關(guān)制度與規(guī)定執(zhí)行，進(jìn)一步規(guī)范了部門原材料的采購(gòu)、驗(yàn)收程序和責(zé)任的明確。規(guī)定菜肴從粗加工開始至成品，必須嚴(yán)把菜肴出品關(guān)，控制了投訴等事件的發(fā)生。要求后廚所有人員必須配合管理，嚴(yán)格控制成本率，并把控制指標(biāo)與廚師長(zhǎng)和主配廚師的利益掛鉤。不定期的下周邊城市購(gòu)進(jìn)了其當(dāng)?shù)靥厣穗人玫脑牧?，并專程安排廚師去原材料市場(chǎng)考察，并與當(dāng)?shù)毓┴浬踢_(dá)成了長(zhǎng)期供貨協(xié)議，增加了餐飲原材料的采購(gòu)渠道，確保原材料的質(zhì)量。

二、存在的主要問題

一年來，餐飲部的工作雖然取得了一定的成績(jī)，但仍存在不少問題和薄弱環(huán)節(jié)，距酒店與公司的期望值還相差甚遠(yuǎn)，自己作為餐飲部經(jīng)理，消防安全管理意識(shí)淡薄，導(dǎo)致二樓廚部失火，對(duì)外給酒店造成了不良的負(fù)面影響;在經(jīng)營(yíng)創(chuàng)收上招數(shù)不多，點(diǎn)子不夠新，致使部門的營(yíng)業(yè)收入多個(gè)月未能完成酒店下達(dá)的任務(wù)指標(biāo);在菜肴質(zhì)量的穩(wěn)定和產(chǎn)品特色的突出上效果是明顯;在抓前臺(tái)管理和人員的培訓(xùn)上力度不大，員工在規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)上參差不齊;一味的強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)而忽視了員工的思想動(dòng)態(tài)，與員工的交流、溝通的次數(shù)較少，導(dǎo)致部門人員流動(dòng)力大;在抓后臺(tái)管理上決心和力度不夠，存在一定差距。

三、今后工作努力方向

篇4

主體思想：

1、 提高市場(chǎng)占有率

2、 擴(kuò)大產(chǎn)品知名度

3、 樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象

操作思路：

一、確定銷售目標(biāo)

1、 市場(chǎng)分析：目標(biāo)客戶集中的行業(yè)與區(qū)域

市場(chǎng)總體容量

競(jìng)品活動(dòng)情況

客戶采購(gòu)方式

敵我優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)

2、 自身分析：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)?主打產(chǎn)品以及其所應(yīng)對(duì)的行業(yè)

規(guī)模、品牌、專業(yè)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)提煉

我們的機(jī)會(huì)在哪里?

年度盈利目標(biāo)?

通過市場(chǎng)分析，找出市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提煉自身優(yōu)勢(shì)，確定銷售目標(biāo)。

年度目標(biāo)，季度目標(biāo)，月度目標(biāo)

主打產(chǎn)品的比例，利潤(rùn)目標(biāo)，市場(chǎng)占有率的提升目標(biāo)等。

二、制定銷售計(jì)劃

1、確定目標(biāo)市場(chǎng)：

以行業(yè)銷售為主(利潤(rùn)和穩(wěn)定市場(chǎng));渠道銷售為輔(提高知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率)

行業(yè)主要指：工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購(gòu)規(guī)模的目標(biāo)客戶。

渠道銷售指：區(qū)縣級(jí)的加盟或者商。

2、市場(chǎng)開發(fā)思路：

A行業(yè)銷售：

首先確定我公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品(指市場(chǎng)控制好，價(jià)位好，質(zhì)量好，廠家支持力大，利潤(rùn)操作空間大的產(chǎn)品)，確定優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品所針對(duì)的行業(yè)，找出行業(yè)中的有影響力的客戶，整合各種資源進(jìn)行銷售攻關(guān)。以此作為我公司的樣板和市場(chǎng)的宣傳者協(xié)助我們撕開市場(chǎng)的裂口。然后以點(diǎn)帶面系統(tǒng)性的開發(fā)行業(yè)客戶。

B渠道銷售

主要針對(duì)區(qū)縣市場(chǎng)有一定行業(yè)和社會(huì)關(guān)系，有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商進(jìn)行盈利模式的引導(dǎo)。

開始可以針對(duì)不同經(jīng)銷商的不同行業(yè)關(guān)系進(jìn)分類，可以在一個(gè)地區(qū)發(fā)展多個(gè)經(jīng)銷商。

待市場(chǎng)發(fā)展良好，知名度提高后可以采取加盟或者設(shè)立辦事處等形式進(jìn)行市場(chǎng)的整合。

C根據(jù)情況加以行業(yè)和會(huì)議等營(yíng)銷手段。

3、在市場(chǎng)開發(fā)的同時(shí)加大對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研力度，以便及時(shí)的對(duì)銷售目標(biāo)和計(jì)劃的調(diào)整。

三、籌備銷售資源

1、團(tuán)隊(duì)組成：

A銷售內(nèi)勤：

B業(yè)務(wù)員(大客戶型+渠道型)

C技術(shù)商務(wù)支持

2、薪酬制定：基本工資+考核工資+業(yè)績(jī)提成+獎(jiǎng)金+福利

3、 制定銷售制度和流程

4、 編寫培訓(xùn)計(jì)劃和內(nèi)容

四、銷售經(jīng)理前期工作

1、熟悉公司的組織架構(gòu)，產(chǎn)品，業(yè)務(wù)流程

2、了解公司目前的市嘗銷售情況

3、了解公司現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)情況

4、制定銷售目標(biāo)，計(jì)劃

5、制定業(yè)務(wù)流程

6、制定考核，管理，獎(jiǎng)懲制度

7、管理和培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)

8、考察市場(chǎng)情況

9、維護(hù)開發(fā)大客戶

10、協(xié)調(diào)公司各部門，整合銷售資源

產(chǎn)品的策劃書【二】

一、總體思路目標(biāo)

本次自助餐會(huì)活動(dòng)，既區(qū)別于第一次的人海行動(dòng)(人氣階段)，又不同于當(dāng)前正在進(jìn)行的快樂星期六活動(dòng)(運(yùn)行階段)。要著重突出節(jié)的成份;營(yíng)造節(jié)的氛圍;體現(xiàn)節(jié)的歡快。人員基本控制在400人左右，達(dá)到能坐下，不擁擠，使顧客感到不是來酒店用餐，而是來隴鑫過節(jié)。給顧客的總體印象是：華貴、優(yōu)雅、熱鬧、祥和、溫馨、輕松。把整個(gè)自助餐會(huì)辦成類似春節(jié)團(tuán)拜、聯(lián)歡的形式，為春節(jié)再次舉辦活動(dòng)打下良好的基礎(chǔ)。宣傳、擴(kuò)大星級(jí)酒店影響力和知名度。充分發(fā)揮餐飲服務(wù)行業(yè)龍頭作用，想方設(shè)法拉動(dòng)酒店經(jīng)濟(jì)，占領(lǐng)消費(fèi)市場(chǎng)，力爭(zhēng)創(chuàng)造一定的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，是本次兩節(jié)活動(dòng)的目的所在。

二、活動(dòng)主題宣傳詞

1、到隴鑫，過圣誕

品美食，迎新年

2、激情圣誕夜，狂歡在隴鑫

平安幸福年，相約在酒店

3、火樹銀花賀圣誕，

燈紅酒綠迎新年。

三、舉辦時(shí)間：20xx年12月25日17：00-20：00

地點(diǎn)：隴鑫國(guó)際大酒店2F宴會(huì)廳

四、場(chǎng)地布置

1、酒店大廳(內(nèi)、外待定)擺放大型圣誕樹、圣誕老人各一對(duì)。

2、酒店大廳內(nèi)擺放大型花壇一個(gè)。

3、2F宴會(huì)廳右側(cè)擺放圣誕樹8棵，樹上懸掛用酒店廣告內(nèi)容包裝的蘋果若干枚，親情祝福卡若干條。

4、宴會(huì)廳左側(cè)懸掛紅燈籠8個(gè)，附加有獎(jiǎng)燈謎若干條。燈謎以隴鑫大酒店特制的精美賀年卡形式出現(xiàn)，正面為隴鑫祝福，背面為燈謎內(nèi)容。

5、宴會(huì)廳舞臺(tái)上方拉電絲若干條，電絲上懸掛裝滿雪花紙屑和彩色紙條的氣球。

6、舞臺(tái)兩側(cè)擺放香檳塔及大型燭臺(tái)。

7、選2名男服務(wù)員扮圣誕老人，選一男一女服務(wù)員扮散財(cái)童子。以上特制服裝均有隴鑫標(biāo)志。

五、氣氛渲染

為使本次自助餐會(huì)活動(dòng)取得圓滿成功，達(dá)到預(yù)期的效果。2F宴會(huì)廳LED大屏兩邊循環(huán)打出本次活動(dòng)的三組主題宣傳詞(對(duì)聯(lián)式豎排)，大屏中間反復(fù)播放《圣誕故事》、《新年祝?！返葍?nèi)容，并穿插播放酒店宣傳短片。同時(shí)選擇有關(guān)圣誕、新年的典型曲目，作為背景音樂一直循環(huán)播放。

整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)氣氛調(diào)控，具體操作可按三個(gè)樂章進(jìn)行，也是三個(gè)。

第一樂章：同度兩節(jié)，共享美食

客人基本到齊后，LED電子屏打出第一樂章的內(nèi)容，此時(shí)主持人及兩名圣誕老人，兩名散財(cái)童子同時(shí)登場(chǎng)亮相，在主持人致歡迎詞、祝酒詞期間，圣誕老人和散財(cái)童子有歡迎、祝福動(dòng)作，此時(shí)分兩組分別完成倒香檳酒和點(diǎn)蠟燭的環(huán)節(jié)。當(dāng)主持人祝酒詞結(jié)束后，工程人員推動(dòng)電絲閘刀，引爆舞臺(tái)上方的氣球，讓氣球內(nèi)的紙屑和彩條灑落，形成雪花飄飄和天女散花之仙境，從而形成活動(dòng)的第一個(gè)。

第二樂章：驚喜回報(bào)，抽取大獎(jiǎng)

當(dāng)自助餐會(huì)進(jìn)行到一定階段，選擇合適時(shí)間推出第二樂章。本樂章是本次活動(dòng)中的，既實(shí)惠，又熱鬧。主持人在不停的宣布燈謎競(jìng)猜結(jié)果的同時(shí)，穿插宣布各項(xiàng)大、中、小中獎(jiǎng)信息。在此時(shí)間段，酒店攝像師可免費(fèi)為中獎(jiǎng)人員同圣誕老人、 散財(cái)童子免費(fèi)拍照合影，形成第二個(gè)。

第三樂章：激情狂歡，采摘平安

這個(gè)時(shí)間段部分客人已經(jīng)陸續(xù)離開，大廳內(nèi)已有較多空間。此時(shí)主持人宣布采摘平安活動(dòng)開始，同時(shí)宣布采摘蘋果的寓意和簡(jiǎn)要注意事項(xiàng)。為切實(shí)形成第三個(gè)，不至于使整個(gè)活動(dòng)出現(xiàn)虎頭蛇尾現(xiàn)象，酒店可事先安排一定數(shù)量擅長(zhǎng)歌舞的服務(wù)人員，登上舞臺(tái)進(jìn)行歌舞表演，有目的的同客人進(jìn)行互動(dòng)。但時(shí)間不宜過長(zhǎng)，氣氛把握要適度。

六、廣告宣傳

借鑒酒店歷次舉辦營(yíng)銷活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，本次兩節(jié)活動(dòng)仍按《榆中電視臺(tái)》、《生活導(dǎo)報(bào)》等傳播形式進(jìn)行為期三至七天的廣告宣傳。

七、抽獎(jiǎng)配合

本次活動(dòng)設(shè)

一等獎(jiǎng)： 個(gè)，實(shí)物為： 價(jià)值約： 元

二等獎(jiǎng)： 個(gè)，實(shí)物為： 價(jià)值約： 元

三等獎(jiǎng)： 個(gè)，實(shí)物為： 價(jià)值約： 元

制作精美賀年卡 個(gè)，背面分別標(biāo)有代金卷、生日蛋糕、北京烤鴨等贈(zèng)送內(nèi)容，定做生日蛋糕、北京烤鴨可補(bǔ)找差價(jià)，縣城內(nèi)免費(fèi)送貨。

八、營(yíng)銷人員宣傳、銷票

按以往慣例，組織相當(dāng)數(shù)量的營(yíng)銷人員走街巷、進(jìn)單位，廣泛宣傳。有目的的推銷，此次活動(dòng)預(yù)計(jì)銷票 張。

九、部門配合，明確分工，責(zé)任到人

人資部：制定細(xì)案，廣告、餐票設(shè)計(jì)，配合場(chǎng)地布置，配合現(xiàn)場(chǎng)檢票。

責(zé)任人：

餐飲部：全程服務(wù)，菜品制訂，用餐場(chǎng)地布置。

責(zé)任人：

客房部、前廳：現(xiàn)場(chǎng)組織指揮，引領(lǐng)、疏散客人。

責(zé)任人：

婚慶公司：現(xiàn)場(chǎng)氣氛布置，書寫歡迎詞、祝酒詞、燈謎內(nèi)容，圣誕老人、散財(cái)童子服裝制作及人員挑選，LED大屏內(nèi)容策劃，背景音樂選制，主持串臺(tái)，獎(jiǎng)項(xiàng)宣布等。

責(zé)任人：

園藝部：配合現(xiàn)場(chǎng)布置

責(zé)任人：

工程部：自制舞臺(tái)電絲氣球懸掛簡(jiǎn)單設(shè)施并掌握推閘引爆時(shí)間，保證活動(dòng)用電及安全工作。

責(zé)任人：

網(wǎng)絡(luò)信息部：舞美燈光，LED大屏操作，音響設(shè)備調(diào)控。

責(zé)任人：

康體部：獎(jiǎng)品保存及發(fā)放，配合引導(dǎo)、疏散客人。

責(zé)任人：

禮警部：場(chǎng)外車輛指揮與停放，現(xiàn)場(chǎng)保安及人員疏散。

責(zé)任人：

財(cái)務(wù)部：售票、檢票、錢票總控

責(zé)任人：

各部門：營(yíng)銷宣傳、銷售餐卷

責(zé)任人：

篇5

職業(yè)生涯順風(fēng)順?biāo)?，穩(wěn)居高層

做了兩年多的銷售經(jīng)理后，林峰被業(yè)內(nèi)一家排名稍微靠后的Y食品機(jī)械公司挖走，除薪水張了百分之五十以外，頭銜也變成了銷售總監(jiān)。

Y食品機(jī)械公司是一家國(guó)有企業(yè)轉(zhuǎn)制購(gòu)并而來的公司，基礎(chǔ)工作不錯(cuò)，無論是資產(chǎn)規(guī)模、人員素質(zhì)、生產(chǎn)質(zhì)量均不錯(cuò)，只不過在老舊體制下人員的積極性沒有發(fā)揮出來，市場(chǎng)化程度比較低，尤其銷售能力差。被民營(yíng)企業(yè)老板購(gòu)并后，急于打開市場(chǎng)銷售的李老板經(jīng)朋友介紹請(qǐng)來了林峰。

林峰于2010年初上任銷售總監(jiān)的工作。在老板的支持下，憑借自己多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)及對(duì)市場(chǎng)的洞悉和了解，林峰當(dāng)年便打開了局面，銷售同比翻番。第二年業(yè)績(jī)繼續(xù)高速增長(zhǎng)，Y食品機(jī)械公司不僅超越了X公司，而且躍居行業(yè)前三的位置。

林峰以業(yè)績(jī)贏得了權(quán)威，在2011年年底晉升為公司副總經(jīng)理，主管產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)和銷售，并提出了走出國(guó)門的構(gòu)想。在林峰的努力下，2012年年底，公司產(chǎn)品不僅實(shí)現(xiàn)了出口日本和南亞，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品也呈現(xiàn)系列化、品牌化，出現(xiàn)了旺銷局面。此時(shí)，Y公司已比2010年林峰初來時(shí)發(fā)展壯大了許多，資產(chǎn)規(guī)模增加了5倍以上，銷售規(guī)模也增加了20倍以上。公司發(fā)展為集團(tuán)性公司，林峰成為該公司的副總裁，在行業(yè)內(nèi)的聲譽(yù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了老板李先生。

2012年之后，市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了變化，Y公司產(chǎn)品轉(zhuǎn)型有些滯后，加上企業(yè)快速擴(kuò)張導(dǎo)致內(nèi)部管理滯后，企業(yè)增長(zhǎng)的速度放緩。2013年上半年，銷售同比增長(zhǎng)只有十多個(gè)百分點(diǎn)，而增幅大幅度回落。老板李先生非常著急，有時(shí)急不擇言，未免傷了其他人，其中包括大功臣林峰。

欲作老板，開創(chuàng)大業(yè)

林峰氣不過，開始盤點(diǎn)自己、企業(yè)以及李老板。一個(gè)月下來竟總結(jié)了李老板的幾大“罪狀”和自己受的委屈。

首先是李老板太摳唆，企業(yè)銷售額三年多來增長(zhǎng)了快20倍，自己的收入才增長(zhǎng)了兩倍多，年薪才三四十萬元，比起企業(yè)每年近億元的利潤(rùn)，自己所得實(shí)在是太少了;其次是李老板承諾不兌現(xiàn)，2011年李老板就說過考慮經(jīng)理人持股問題，到如今還不見蹤影;第三，老板太貪心，企業(yè)發(fā)展到今天已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)了，還嫌發(fā)展速度慢;第四，老板猶豫不決，不能成大事，再繼續(xù)做下去，企業(yè)沒有發(fā)展前景，目前企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鏊俜啪徶饕抢习濯q豫不決造成的……

想到此，林峰萌生退意。這一消息在朋友圈中一經(jīng)傳開，很快，便有志同道合共舉大事者。當(dāng)然，林峰也考慮繼續(xù)到其他公司執(zhí)業(yè)，可是幾個(gè)朋友一攛掇，也就決定再也不給別人打工了，還是自己投資當(dāng)老板。

幾位愿做事情的朋友經(jīng)過幾輪磋商，決定做烤肉機(jī)。為什么會(huì)做出這樣的決定呢？首先是資金總量問題，幾個(gè)朋友所有能夠投入的資金加起來也就300萬元左右，若做Y公司同樣的食品機(jī)械產(chǎn)品，雖然是最熟悉的行業(yè)，但沒有三五千萬的資金，攤子根本就鋪不起;第二，隨著人們生活水平的提高和中韓經(jīng)貿(mào)往來的增加，燒烤店的燒烤生意還是比較紅火的，燒烤機(jī)的需求量也比較大;第三，經(jīng)過精細(xì)測(cè)算，投資生產(chǎn)燒烤機(jī)300萬元是能夠轉(zhuǎn)動(dòng)的;第四，生產(chǎn)燒烤機(jī)雖與Y公司生產(chǎn)的食品機(jī)械產(chǎn)品不相同，但整個(gè)工藝流程基本大同小異，不同的只是客戶群體不一樣。即使客戶渠道不同，但都是B2B的銷售模式。

一切都策劃設(shè)計(jì)好后，林峰便于2013年9月辭職走人。盡管李老板一再挽留，但都無濟(jì)于事。當(dāng)然，辭職的理由是冠冕堂皇的，說是多年來的征戰(zhàn)太累了，需要休息一下。

創(chuàng)業(yè)初期，雄心勃勃

辭職后的林峰馬不停蹄地籌備燒烤機(jī)的生產(chǎn)。他們租賃了廠房，成立了公司，資金也基本募集到位，按原計(jì)劃，產(chǎn)品會(huì)在元旦前上市。緊接著，林峰他們開始招兵買馬，一切按原計(jì)劃向前推進(jìn)。由于林峰出資額較多，而且是全職投入，自然出任法人代表。

事前大家開了無數(shù)次的諸葛會(huì)，商業(yè)計(jì)劃書寫得非常詳盡和周密，幾乎所有主客觀要素都考慮了進(jìn)去。按計(jì)劃，林峰的公司四個(gè)月回籠資金，之后逐步加大資金回流，等到2014年9月便可實(shí)現(xiàn)收入大于支出，2014年年底便可把投資收回，實(shí)現(xiàn)凈贏利。

然而，事情并不像林峰想象得那么簡(jiǎn)單，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)過程中遇到了諸多難題。如由于對(duì)餐飲機(jī)械行業(yè)的產(chǎn)品管理規(guī)則不熟悉，走了許多彎路，耽誤了許多時(shí)間。原計(jì)劃申請(qǐng)環(huán)保專利產(chǎn)品，但專利的申報(bào)工作非常麻煩，遲遲批不下來，原計(jì)劃年底回籠資金的愿望成了泡影。

隔行如隔山，創(chuàng)業(yè)受阻

林峰從來沒有創(chuàng)過業(yè)，雖然此前對(duì)創(chuàng)業(yè)有心理準(zhǔn)備，但此時(shí)才真正體會(huì)到創(chuàng)業(yè)的艱難。

林峰沒想到如此多的麻煩和大小瑣事等著自己親自處理，盡管也招聘了不少人，包括過去自己的一切舊部，但是事情太多、太雜了。工商、稅務(wù)、勞保、衛(wèi)生、環(huán)保、市容、街道、消防等一切衙門口都得應(yīng)付。企業(yè)內(nèi)部更是亂如麻，研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、管理、采購(gòu)、市場(chǎng)推廣籌備、銷售人員培訓(xùn)、廠房改建、倉(cāng)庫(kù)管理、行政事務(wù)、工資管理等各種事情交織在一起，錯(cuò)綜復(fù)雜。林峰發(fā)現(xiàn)，教課書上的那一套不管用，就連原來在Y公司的那一套也根本行不通。

等到員工基本到位，開始投入工作時(shí)，已經(jīng)是2月底3月初了。林峰等人加緊公關(guān)措施，跑產(chǎn)品專利、申請(qǐng)產(chǎn)品批號(hào)，等到這些批下來，具備合格的生產(chǎn)手續(xù)已經(jīng)是2014年7月。期間新招來的部分員工，陸續(xù)離開了公司。

自認(rèn)為能夠親情管理、人本管理的林峰面臨著許多員工的辭職甚至是不辭而別深感傷心。好在股東們沒有太大的意見，他們都不參與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，對(duì)于林峰多是鼓勵(lì)支持的話。

新產(chǎn)品推出，新問題接踵而至

等到第一批產(chǎn)品300臺(tái)生產(chǎn)出來已經(jīng)是2014年9月，林峰召開了隆重的新產(chǎn)品會(huì)，希望對(duì)內(nèi)鼓舞士氣，對(duì)外制造聲勢(shì)，利于市場(chǎng)推廣。然而，效果非常有限，幾乎沒有媒體跟蹤報(bào)道。

接下來的市場(chǎng)銷售更是不順暢，由于是新產(chǎn)品，許多客戶根本不認(rèn)。盡管對(duì)餐飲熟悉的那位投資人從很賣力地給予推薦，但買賬的卻并不多。由于銷售不暢，銷售人員情緒低落，隊(duì)伍很不穩(wěn)定，于是林峰加大了第一批產(chǎn)品的提成力度。

這樣一來，由于連續(xù)提高產(chǎn)品的銷售提成，公司的收入還不夠產(chǎn)品的制造成本，完全是賠本賺吆喝。產(chǎn)品終于在10月下旬賣出去了一批，共12臺(tái)。這是銷售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)的客戶，林峰親自出面談下來，是一家新投資創(chuàng)業(yè)的燒烤店，因?yàn)閮r(jià)格便宜所以對(duì)方接受了。但對(duì)方由于新創(chuàng)業(yè)，資金緊張，先支付了60%的款項(xiàng)，余下的開張后支付。

11月8日，這家燒烤店開業(yè)，然而第二天，銷售部經(jīng)理就接到了燒烤店老板的投訴，列舉了燒烤機(jī)的四大問題，食客投訴比較多，影響了他們的生意。林峰趕緊派人去現(xiàn)場(chǎng)察看，有些機(jī)械故障可以維修，但有些根本是設(shè)計(jì)問題，不僅無法維修，甚至影響到客人的安全。幾經(jīng)協(xié)調(diào)，對(duì)方燒烤店仍不依不饒，最終結(jié)果是余款不要了。

燒烤店的事情是平息了，可庫(kù)房里的那兩百多臺(tái)是繼續(xù)銷還是不銷，林峰猶豫不決。

現(xiàn)金流緊張，引發(fā)一系列問題

新產(chǎn)品很快設(shè)計(jì)出來了，樣機(jī)也打出來了，然而新問題卻出現(xiàn)了。

原來籌集的300萬元此時(shí)基本用盡，預(yù)留的30萬元預(yù)備金也都用完了。第一批賒欠的原材料鋼板的錢還沒有還。鋼材經(jīng)銷公司的銷售老總是林峰的一個(gè)朋友，林峰本想向他求救能否再賒欠一批，但面臨年底，公司加大了追款力度，鋼材公司的銷售老總找上門來要款。林峰說了目前的處境，朋友說“你可要盡快還款，不然我的飯碗就不保了?！边@樣一來，自然打消了林峰繼續(xù)賒欠的想法。

資金緊張問題接二連三引發(fā)了一系列問題，首先是林峰開始拖欠員工工資。不僅如此，原來答應(yīng)銷售人員的通訊、交通補(bǔ)助也都不能兌現(xiàn)，銷售代表不僅領(lǐng)不到工資，還得補(bǔ)貼交通費(fèi)和通訊費(fèi)用，甚至包括請(qǐng)客戶吃飯的費(fèi)用。

問題還遠(yuǎn)不止這些。按照協(xié)議，2015年上半年的房租需要支付了，這是一筆不小的數(shù)目，大概得16萬元左右，此外，還有水電費(fèi)以及必須交付的各行管部門的費(fèi)用。臨近年底，一些部門有些關(guān)系需要打點(diǎn)，也需要費(fèi)用。此時(shí)，企業(yè)的管理問題越發(fā)突顯，幾乎所有的規(guī)章制度幾乎都失效了。林峰如熱鍋上的螞蟻，失眠是常事。

林峰叫來三個(gè)股東開會(huì)商量對(duì)策，最后決定按比例再投入一筆資金，共計(jì)50萬元。這次林峰幾乎把家底正全掏了出來，但50萬元真是杯水車薪，除了必須交的房租，日常水電及其他辦公開支外，也就剩下30來萬元。臨近春節(jié)，林峰把拖欠員工的工資發(fā)了60%，打發(fā)員工過春節(jié)。這樣一來，也就剩下十五六萬元。

那位鋼材公司銷售老總聽說林峰有了錢，立即上門來要賬，林峰實(shí)在沒辦法，給他開了一張兩萬多元的支票。其實(shí)這只是欠款二十多萬元的零頭。林峰第一次嘗到了被追賬的滋味。

林峰非常清楚，剩下的十多萬元春節(jié)后不要說開展生產(chǎn)，就連維持日常的公司運(yùn)營(yíng)都支撐不了一個(gè)多月。所以，春節(jié)期間林峰又召集幾位股東商量對(duì)策。有兩位股東明確表示不能再繼續(xù)投資了，林峰清楚自己也投不起了，只有融資這條路。

融資失敗，公司破產(chǎn)

春節(jié)過后，正常報(bào)到上班的員工不到一半，過了兩個(gè)禮拜后又有員工陸續(xù)不來，銷售人員盡管還有好幾位，但根本不賣產(chǎn)品，就是隨便打打電話而已。等到三月初，員工陸續(xù)都到新單位就職去了，只有財(cái)務(wù)兩位人員，辦公室的一位和兩位看門的庫(kù)管員，三天打魚兩天曬網(wǎng)地上班。

林峰盡量壓縮開支，整天四處跑或打電話融資，但談了很多，除了吃飯花了不少錢外，幾乎沒有任何成效。眼看著手中的現(xiàn)金一天天減少，林峰干著急沒有任何辦法。期間，林峰也嘗試能否代銷點(diǎn)自己熟悉的產(chǎn)品，度度難關(guān)，但余下的現(xiàn)金不足以支撐他做經(jīng)銷。

在融資無望的情況下，林峰和幾位股東通了電話，商量把公司賣掉，但在價(jià)錢問題上幾個(gè)人持不同意見。有的表示至少得賣500萬元，有的希望把投進(jìn)去的錢收回就行，也有的主張收回一部份即可。林峰的意見是收回一部分，比如200萬元。然而，等到真正賣的時(shí)候就不那么容易了。

最初有人有意向150萬元全盤接收，不負(fù)擔(dān)債務(wù)，但幾位股東商量了幾個(gè)來回沒有取得一致意見，過了一星期，買主不干了。半個(gè)月之后，幾位股東都知道不是那么好賣的，而且面臨新的債務(wù)不斷生成，干脆最后委托給林峰全權(quán)處理，賣多少都行。這時(shí)反而找不到買家了。最后，林峰跟幾位股東通了電話，開了一個(gè)散伙會(huì)，大家決定公司破產(chǎn)，讓林峰隨便處理。

最終，林峰讓財(cái)務(wù)處理賬務(wù)，讓其他人聯(lián)系收破爛的處理辦公用品和庫(kù)房里的兩百多臺(tái)燒烤機(jī)等。處理下來大概有近兩萬塊錢，清理完水電費(fèi)和日常辦公事務(wù)費(fèi)用，給最后幾位員工發(fā)了點(diǎn)工錢，吃了頓散伙飯，各自回家過五一勞動(dòng)節(jié)。

五一過后，林峰又到一家公司繼續(xù)做他的銷售總監(jiān)去了，年薪30萬元。當(dāng)他重新坐回一家頗具規(guī)模的機(jī)械產(chǎn)品公司銷售總監(jiān)辦公室的老板椅上時(shí)，回想起前后共做了18個(gè)月的老板，恍若一夜，又恍如隔世。

職業(yè)經(jīng)理人創(chuàng)業(yè)大多鎩羽而歸

篇6

市場(chǎng)營(yíng)銷組織

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門是執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，服務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買者的職能部門。市場(chǎng)營(yíng)銷部門的組織形式，主要受宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)，以及企業(yè)自身所處的發(fā)展階段、經(jīng)營(yíng)范圍、業(yè)務(wù)特點(diǎn)等因素的影響。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷部門的演變

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門是隨著市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)的不斷發(fā)展演變而來的。大致經(jīng)歷了單純的銷售部門、兼有附屬職能的銷售部門、獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷部門、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷公司五個(gè)階段。

1、單純的銷售部門。

20世紀(jì)30年代以前，西方企業(yè)以生立觀念作為指導(dǎo)思想，大部分都采用這種形式。一般說來，所有企業(yè)都是從財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、銷售和會(huì)計(jì)這四個(gè)基本職能部門開展的。財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)資金的籌措，生產(chǎn)部門負(fù)責(zé)產(chǎn)品制造，銷售部門通常由一位副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，管理銷售人員，并兼管若干市場(chǎng)營(yíng)銷研究和廣告宣傳工作（見圖9.1A）。在這個(gè)階段，銷售部門的職能僅僅是推銷生產(chǎn)部門生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，生產(chǎn)什么、銷售什么；生產(chǎn)多少，銷售多少。產(chǎn)品生產(chǎn)、庫(kù)存管理等完全由生產(chǎn)部門決定，銷售部門以對(duì)產(chǎn)品的種類、規(guī)格、數(shù)量等問題，幾乎沒有任何發(fā)言權(quán)。

2、兼有附屬職能的銷售部門。

20世紀(jì)30年代大蕭條以后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)大多數(shù)以推銷觀念作為指導(dǎo)思想，需要進(jìn)行經(jīng)常性的市場(chǎng)營(yíng)銷研究、廣告宣傳以及其它促銷活動(dòng)，這些工作逐漸變成為專門的職能，當(dāng)工作量達(dá)到一定程度時(shí)，便會(huì)設(shè)立一名市場(chǎng)營(yíng)銷主任負(fù)責(zé)這方面的工作（見圖9.1B）。

3、獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷部門。

隨著企業(yè)規(guī)模和業(yè)務(wù)范圍的進(jìn)一步擴(kuò)大，原來作為附屬性工作的市場(chǎng)營(yíng)銷研究、新產(chǎn)品開發(fā)、廣告促銷和為顧客服務(wù)等市場(chǎng)營(yíng)銷職能的重要性日益增強(qiáng)。于是，市場(chǎng)營(yíng)銷部門成為一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的職能部門，作為市場(chǎng)營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人的市場(chǎng)營(yíng)銷副總經(jīng)理同銷售副總經(jīng)理一樣直接受總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷成為平行的職能部門（見圖9.1C）。但在具體工作上，這兩個(gè)部門是需要密切配合的。這種安排常常使用在許多工業(yè)企業(yè)中，它向企業(yè)總經(jīng)理提供了一個(gè)全面各角度分析企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)的機(jī)會(huì)。

4、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門。

盡管銷售副總經(jīng)理和市場(chǎng)營(yíng)銷副總經(jīng)理需要配合默契和互相協(xié)調(diào)，但是他們之間實(shí)際形成的關(guān)系往往是一種彼此敵對(duì)、互相猜疑的關(guān)系。銷售副總經(jīng)理趨向于短期行為，側(cè)重于取得眼前的銷售量；而市場(chǎng)營(yíng)銷副總經(jīng)理則多著眼于長(zhǎng)期效果，側(cè)重于制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，以滿足市場(chǎng)的長(zhǎng)期需要。銷售部門和市場(chǎng)營(yíng)銷部門之間矛盾沖突的解決過程，形成了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門的基礎(chǔ)，即由市場(chǎng)營(yíng)銷副總經(jīng)理全面負(fù)責(zé)，下轄所有市場(chǎng)營(yíng)銷職能部門和銷售部門（見（見圖9.1D）。

需要注意的是，市場(chǎng)營(yíng)銷人員的銷售人員是兩種截然不同的群體，盡管市場(chǎng)營(yíng)銷人員很多來自銷售人員，但還是不應(yīng)將他們搞混，并不是所有銷售人員都能成為市場(chǎng)營(yíng)銷人員。事實(shí)上，在這兩種職業(yè)之間有著根本的不同。從專業(yè)性而言，市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理的的任務(wù)是確定市場(chǎng)機(jī)會(huì)準(zhǔn)備市場(chǎng)營(yíng)銷策略并計(jì)劃組織新產(chǎn)品進(jìn)入，銷售活動(dòng)達(dá)到預(yù)訂目標(biāo)，而銷售人員則是負(fù)責(zé)實(shí)施新產(chǎn)品進(jìn)入和銷售活動(dòng)。在這一過程中常出現(xiàn)兩種問題：如果市場(chǎng)營(yíng)銷人員沒有征求銷售人員對(duì)于市場(chǎng)機(jī)會(huì)和整個(gè)計(jì)劃的看法和見解，那么在實(shí)施過程中可能會(huì)導(dǎo)致事與愿違，如果，在實(shí)施后市場(chǎng)營(yíng)銷人員沒有收集銷售人員對(duì)于此次行動(dòng)計(jì)劃實(shí)施的反饋信息，那么他很難對(duì)整個(gè)計(jì)劃進(jìn)行有效控制。下面是市場(chǎng)營(yíng)銷人員和銷售人員的比較。

市場(chǎng)營(yíng)銷人員

銷售人員

依賴于市場(chǎng)營(yíng)銷研究確定

依賴街頭經(jīng)驗(yàn)了解不同個(gè)性的買

主目標(biāo)市場(chǎng)并進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

時(shí)間用于計(jì)劃工作上

時(shí)間用于面對(duì)面的促銷上

從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮

從短期考慮

目的在于獲得市場(chǎng)

占有率并賺取利潤(rùn)

目的在于促進(jìn)銷售

市場(chǎng)營(yíng)銷人員常常認(rèn)為銷售人員有如下優(yōu)點(diǎn)：隨和、易與人交往，工作努力。缺點(diǎn)是短期行為多，缺乏整體分析的能力。而銷售人員則認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷人員受過良好教育，大多是數(shù)據(jù)導(dǎo)向型（依據(jù)數(shù)據(jù)作出結(jié)論），缺點(diǎn)是缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)，缺乏市場(chǎng)銷售直覺和不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。很多公司忽略了這兩類群體的差別而提升一個(gè)干得很棒的銷售經(jīng)理為高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理，但很多銷售經(jīng)理對(duì)于每天面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷研究計(jì)劃等工作感到枯燥、寧愿去會(huì)見客戶，這種公司顯然不明白二者差別以致犯如此愚昧的錯(cuò)誤。對(duì)這兩類群體而言最主要的是讓他們能達(dá)到最大的理解和尊重。事實(shí)表明，市場(chǎng)營(yíng)銷人員、銷售人員之間缺乏理解和尊重的公司肯定是一團(tuán)糟，如果市場(chǎng)營(yíng)銷人員、銷售人員相互欣賞對(duì)方才能的話，那常常會(huì)給公司帶來意想不到的收益。

5、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)。

一個(gè)企業(yè)僅僅有了上述現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門，還不等于是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)取決于企業(yè)內(nèi)部各種管理人員對(duì)待市場(chǎng)營(yíng)銷職能的態(tài)度，只有當(dāng)所有的管理人員都認(rèn)識(shí)到企業(yè)一切部門的工作都是“為顧客服務(wù)”，“市場(chǎng)營(yíng)銷”不僅是一個(gè)部門的名稱而且是一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)時(shí)，這個(gè)企業(yè)才能算是一個(gè)“以顧客為中心”的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷部門的組織形式

為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理必須選擇合適的市場(chǎng)營(yíng)銷組織。大體上，市場(chǎng)營(yíng)銷組織的類型以下5種類型：

1、職能型組織。

這是最古老也最常見的市場(chǎng)營(yíng)銷組織形式。它強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷各種職能如銷售、廣告和研究等的重要性。從圖9.2可以看出，該組織把銷售職能當(dāng)成市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)，而廣告、產(chǎn)品管理和研究職能則處于次要地位。當(dāng)企業(yè)只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或者企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷方式大體相同時(shí)，按照市場(chǎng)營(yíng)銷職能設(shè)置組織結(jié)構(gòu)比較有效。但是，隨著產(chǎn)品品種的增多和市場(chǎng)的擴(kuò)大，這種組織形式就暴露出發(fā)展不平衡和難以協(xié)調(diào)的問題。既然沒有一個(gè)部門能對(duì)某產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)負(fù)全部責(zé)任，那么,各部門就強(qiáng)調(diào)各自的重要性，以便爭(zhēng)取到更多的預(yù)算和決策權(quán)力，致使市場(chǎng)營(yíng)銷總經(jīng)理無法進(jìn)行協(xié)調(diào)。

2、產(chǎn)品型組織。

產(chǎn)品型組織是指在企業(yè)內(nèi)部建立產(chǎn)品經(jīng)理組織制度，以協(xié)調(diào)職能型組織中的部門沖突。在企業(yè)所生產(chǎn)的各產(chǎn)品差異很大，產(chǎn)品品種太多，以致按職能設(shè)置的市場(chǎng)營(yíng)銷組織無法處理的情況下，建立產(chǎn)品經(jīng)理組織制度是適宜的。其基本做法是，由一名產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé)，下設(shè)幾個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理，產(chǎn)品線經(jīng)理之下再設(shè)幾個(gè)具體產(chǎn)品經(jīng)理去負(fù)責(zé)各具體和產(chǎn)品（見圖9.3）。

產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理的職責(zé)是制定產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃，并付諸執(zhí)行，監(jiān)測(cè)其結(jié)果和采取改進(jìn)措施。具體地可分為六個(gè)方面：（1）發(fā)展產(chǎn)品的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略；（2）編制年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)；（3）與廣告商和經(jīng)銷商一起研究廣告的文稿設(shè)計(jì)、節(jié)目方案和宣傳活動(dòng)；（4）激勵(lì)推銷人員和經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的興趣；（5）搜集產(chǎn)品、市場(chǎng)情報(bào)，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析；（6）倡導(dǎo)新產(chǎn)品開發(fā)。

產(chǎn)品型組織形式的優(yōu)點(diǎn)在于產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理能夠有效地協(xié)調(diào)各種市場(chǎng)營(yíng)銷職能，并對(duì)市場(chǎng)變化作出積極反應(yīng)。同時(shí)，由于有專門的產(chǎn)品經(jīng)理，那些較小品牌產(chǎn)品可能不會(huì)受到忽視。不過，該組織形式也存在不少缺陷：（1）缺乏整體觀念。在產(chǎn)品型組織中，各個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理相互獨(dú)立，他們會(huì)為保持各自產(chǎn)品的利益而發(fā)生摩擦，事實(shí)上，有些產(chǎn)品可能面臨著被收縮和淘汰的境地。（2）部門沖突。產(chǎn)品經(jīng)理們未必能獲得足夠的權(quán)威，以保證他們有效地履行職責(zé)。這就要求他們得靠勸說的方法取得廣告部門、銷售部門、生產(chǎn)部門和其他部門的配合與支持。（3）多頭領(lǐng)導(dǎo)。幀于權(quán)責(zé)劃分不清楚，下級(jí)可能會(huì)得到多方面的指令。例如，產(chǎn)品廣告經(jīng)理在制定廣告戰(zhàn)略時(shí)接受產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理的指導(dǎo)，而在預(yù)算和媒體選擇上則受制于廣告協(xié)調(diào)者。

3、市場(chǎng)型組織。

當(dāng)企業(yè)面臨如下情況時(shí)，建立市場(chǎng)型組織是可行的：擁有單一的產(chǎn)品線；市場(chǎng)各種各樣（不同偏好和消費(fèi)群體）；不同的分銷渠道。許多企業(yè)都在按照市場(chǎng)系統(tǒng)安排其市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，使市場(chǎng)成為企業(yè)各部門為之服務(wù)的中心。市場(chǎng)型組織的基本形態(tài)如圖9.4所示。一名市場(chǎng)主管經(jīng)理管理幾名市場(chǎng)經(jīng)理（市場(chǎng)經(jīng)理又稱市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)理、市場(chǎng)專家和行業(yè)專家）。市場(chǎng)經(jīng)理開展工作所需要的職能由其他職能性組織提供并保證。其職責(zé)是負(fù)責(zé)制定所轄市場(chǎng)的長(zhǎng)期計(jì)劃和年度計(jì)劃，分析市場(chǎng)動(dòng)向及企業(yè)應(yīng)該為市場(chǎng)提供什么新產(chǎn)品等。他們的工作成績(jī)常用市場(chǎng)占有率的增加情況來判斷，而不是看其市場(chǎng)現(xiàn)有盈利情況。市場(chǎng)型組織的優(yōu)點(diǎn)在于，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是按照滿足各類不同顧客的需求來組織和安排的，這有利于企業(yè)加強(qiáng)銷售和市場(chǎng)開拓。其缺點(diǎn)是，存在權(quán)責(zé)不清和多頭領(lǐng)導(dǎo)的矛盾，這和產(chǎn)品型組織類似。

4、地理型組織。

如果一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)面向全國(guó)，那么它會(huì)按照地理區(qū)域設(shè)置其市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)（見圖9.5）。該機(jī)構(gòu)設(shè)置包括，1名負(fù)責(zé)全國(guó)銷售業(yè)務(wù)的銷售經(jīng)理，若干名區(qū)域銷售經(jīng)理、地區(qū)銷售經(jīng)理和地方銷售經(jīng)理。為了使整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)更為有效，地理型組織通常都是與其他類型的組織結(jié)合起來使用。

5、矩陣型組織。

矩陣型組織是職能型組織與產(chǎn)品型組織相結(jié)合的產(chǎn)物，它是在原有的按直線指揮系統(tǒng)為職能部門組成的垂直領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，又建立一種橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)，兩者結(jié)合起來就組成一個(gè)矩陣（見圖9.6）。在市場(chǎng)營(yíng)銷管理實(shí)踐中，矩陣型組織的產(chǎn)生大體分兩種情形：（1）企業(yè)為完成某個(gè)跨部門的一次性任務(wù)（如產(chǎn)品開發(fā)），就從各部門抽調(diào)人員組成由經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的工作組來執(zhí)行該項(xiàng)任務(wù)，參加小組的有關(guān)人員一般受本部門和小組負(fù)責(zé)人的共同領(lǐng)導(dǎo)。任務(wù)完成后，小組撤銷，其成員回到各自的崗位。這種臨時(shí)性的矩陣型組織又叫小組制。（2）企業(yè)要求個(gè)人對(duì)于維持某個(gè)產(chǎn)品或商標(biāo)的利潤(rùn)負(fù)責(zé)，把產(chǎn)品經(jīng)理的位置從職能部門中分離出來并固定化，同時(shí)，由于經(jīng)濟(jì)和技術(shù)因素的影響，產(chǎn)品經(jīng)理還要借助于各職能部門執(zhí)行管理，這就構(gòu)成了矩陣。矩陣型組織能加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部門間的協(xié)作，能集中各種專業(yè)人員的知識(shí)技能又不增加編制，組建方便，適應(yīng)性強(qiáng)，有利于提高工作效率。但是，雙重領(lǐng)導(dǎo)，過于公權(quán)化，穩(wěn)定性差和管理成本較高的缺陷又多少抵消了一部分效率。

進(jìn)入90年代以來，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。電子計(jì)算機(jī)和無線電通訊的不斷進(jìn)步，全球性競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，消費(fèi)者和企業(yè)購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)的日益豐富，服務(wù)性企業(yè)的迅速發(fā)展等等，都要求企業(yè)重新考慮怎樣組織自己的業(yè)務(wù)。為適應(yīng)這些變化，許多企業(yè)將自己的業(yè)務(wù)重心放在主要業(yè)務(wù)或有競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)上，也有不少企業(yè)將其業(yè)務(wù)拓展到其它不熟悉的領(lǐng)域以求新的發(fā)展。其中有的成功了，但失敗的卻屬多數(shù)，即它們的所投身的行業(yè)是一個(gè)新興行業(yè)或極具發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)。究其原因，大多是由于企業(yè)缺乏在該領(lǐng)域的激烈競(jìng)爭(zhēng)中所應(yīng)具有的技能和知識(shí)。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷部門和其它部門的關(guān)系

為確保企業(yè)整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，企業(yè)內(nèi)部各職能部門應(yīng)密切配合。但實(shí)際上，各部門間的關(guān)系常常表現(xiàn)為激烈的競(jìng)爭(zhēng)和明顯的不信任，其中有些沖突是由于對(duì)企業(yè)最高利益的不同看法引起的，有些是由于部門之間的偏見造成的，而有些則由于部門利益與企業(yè)利益相沖突所造成的。

在典型的組織結(jié)構(gòu)中，所有職能部門應(yīng)該說都對(duì)顧客的滿意程度都有或多或少的影響。在市場(chǎng)營(yíng)銷觀念下，所有部門都應(yīng)以“滿足消費(fèi)者”這一原則為中心，致力于消費(fèi)者需求的滿足，而市場(chǎng)營(yíng)銷部門則更應(yīng)在日?；顒?dòng)中向其它職能部門灌輸這一原則。市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理有兩大任務(wù)：一是協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，二是在顧客利益方面，協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)其它職能部門的關(guān)系。然而，很難確定應(yīng)給予市場(chǎng)營(yíng)銷部門多少權(quán)限來與其他部門進(jìn)行協(xié)調(diào)合作。但一般而言，市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理應(yīng)主要依靠說服而不是權(quán)力來進(jìn)行工作。

假設(shè)航空公司的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理在致力于提高市場(chǎng)占有率的過程中，并沒有具體的權(quán)力去影響乘客的滿意程度：他不能雇用或培訓(xùn)機(jī)組人員（人事部）；他不能決定食品的質(zhì)量和種類（餐飲部）；他不能確保飛機(jī)的安全標(biāo)準(zhǔn)（維修部）；他不能解決價(jià)格表問題（業(yè)務(wù)部）；他不能確定票價(jià)（財(cái)務(wù)部）。他只能控制市場(chǎng)研究、銷售人員與廣告促銷，并只能通過與其它部門的協(xié)調(diào)努力形成乘客滿意的飛行環(huán)境。

其它部門經(jīng)常反對(duì)在工作中一切以顧客利益為中心。正如市場(chǎng)營(yíng)銷部強(qiáng)調(diào)顧客滿意這一點(diǎn)一樣，其它部門也同樣強(qiáng)調(diào)他們工作重要性，顯然，其間沖突是不可避免的，表9.1總結(jié)了市場(chǎng)營(yíng)銷部門與其它部門之間的主要分歧。

1、研究開發(fā)部。

企業(yè)希望開發(fā)新產(chǎn)品，但常因研究開發(fā)部門和市場(chǎng)營(yíng)銷部門關(guān)系不好而告失敗。從許多方面，這兩個(gè)部門在企業(yè)中代表著兩種截然不同的文化觀念。研究開發(fā)部門由科學(xué)技術(shù)人員構(gòu)成，他們?yōu)樯a(chǎn)技術(shù)的奇特性和超前性而驕傲，擅長(zhǎng)解決技術(shù)問題，而不關(guān)心眼前的銷售利潤(rùn)，喜歡在較少人監(jiān)督或較少顧慮研究成本情況下工作。而市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售部門則由具有商業(yè)頭腦的人員組成，他們精于對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)域的了解，喜歡那些對(duì)顧客有促銷作用的新產(chǎn)品，有一種注重成本的緊迫感。市場(chǎng)營(yíng)銷人員把研究開發(fā)人員看用是不切實(shí)際的，知識(shí)分子味十足的，甚至不懂業(yè)務(wù)的科學(xué)狂人；相反，研究開發(fā)人員把市場(chǎng)營(yíng)銷人員看作是傾向于行騙，唯利是圖的卑鄙小人，他們對(duì)產(chǎn)品的銷售特色比對(duì)技術(shù)性能更感興趣。結(jié)果，企業(yè)不是技術(shù)導(dǎo)向型的，就是市場(chǎng)導(dǎo)向型的，或二者并重的。在技術(shù)導(dǎo)向型的企業(yè)中，研發(fā)人員常研究基本原理問題，尋求重大突破，力求產(chǎn)品盡善盡美，雖然他們確實(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)一種重要的新產(chǎn)品，但其研究與開發(fā)費(fèi)用很高，新產(chǎn)品成功率較低。在市場(chǎng)導(dǎo)向型的企業(yè)里，研發(fā)人員為專業(yè)市場(chǎng)的需要而設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，絕大多數(shù)是對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)和現(xiàn)有技術(shù)的應(yīng)用，新產(chǎn)品的成功率較高，但主要是改進(jìn)生命周期較短的產(chǎn)品。在技術(shù)、市場(chǎng)二者并重的企業(yè)中，市場(chǎng)營(yíng)銷部與研究開發(fā)部已形成有效的組織關(guān)系，它們共同負(fù)責(zé)進(jìn)行卓有成效的市場(chǎng)創(chuàng)新，研發(fā)人員不僅負(fù)責(zé)發(fā)明，也負(fù)責(zé)有希望成功的創(chuàng)新，銷售人員不只是注意新的銷售特色，也協(xié)調(diào)研究人員尋找能滿足要求的新途徑。

研究表明：創(chuàng)新成功需要研究開發(fā)與市場(chǎng)營(yíng)銷一體化。研究開發(fā)與市場(chǎng)營(yíng)銷部門的合作，可采用下列幾種簡(jiǎn)便易行的方式：（1）聯(lián)合主辦研討會(huì)，以便加強(qiáng)對(duì)方工作目標(biāo)、作風(fēng)和問題的理解和尊重。（2）每個(gè)新項(xiàng)目要同時(shí)派給研究開發(fā)人員和市場(chǎng)營(yíng)銷人員，他們將在整個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行過程中合作，同時(shí)，研究開發(fā)部與市場(chǎng)營(yíng)銷部應(yīng)共同確定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與目標(biāo)。（3）研究開發(fā)部門的合作，要一直持續(xù)到銷售階段，包括編寫技術(shù)手冊(cè)，合辦貿(mào)易覽，售后調(diào)查，甚至參與一些銷售工作。（4）產(chǎn)生的矛盾應(yīng)由高層管理部門解決，在同一個(gè)企業(yè)中，研究開發(fā)部門與市場(chǎng)營(yíng)銷部門應(yīng)同時(shí)向一個(gè)副總經(jīng)理報(bào)告。

2、工程部門。

工程部門負(fù)責(zé)運(yùn)用切實(shí)可行的方法，來設(shè)計(jì)新產(chǎn)品和新的生產(chǎn)程序。工程師們更關(guān)心產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量，成本費(fèi)用的節(jié)約，以及制造工藝的簡(jiǎn)化。如果市場(chǎng)營(yíng)銷人員希望產(chǎn)品多樣化，而不是標(biāo)準(zhǔn)配件以突出產(chǎn)品特色，工程師們便會(huì)與之發(fā)生沖突。他們認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷人員只要求外型美觀，而不注重產(chǎn)品內(nèi)在性能，是一群極易改變工作重心且夸夸其談之輩，不值得加以信任。但在市場(chǎng)營(yíng)銷人員具有工程基礎(chǔ)知識(shí)并能有效以與工程師溝通的企業(yè)里，一般不會(huì)出現(xiàn)上述問題。

3、采購(gòu)部門。

采購(gòu)主管人員負(fù)責(zé)以最低的成本買進(jìn)質(zhì)量數(shù)量都合適的原材料與零配件。通常，他們的購(gòu)買量大且種類較少，但市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理通常會(huì)爭(zhēng)取在一條生產(chǎn)線上推出幾種型號(hào)的產(chǎn)品，這就需要采購(gòu)數(shù)量小而品種多的原材料及配件，而不需要數(shù)量大而種類少的配件，他們認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷部門對(duì)原料及其零配件的質(zhì)量要求過高，尤其是當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)銷部門的預(yù)測(cè)發(fā)生錯(cuò)誤時(shí)更為突出，這迫使他們不得不以較高的價(jià)格條件購(gòu)進(jìn)原材料，有時(shí)還會(huì)造成庫(kù)存過多而積壓的現(xiàn)象。

4、制造部門。

制造部門與市場(chǎng)營(yíng)銷部門之間存在幾種潛在矛盾。生產(chǎn)人員負(fù)責(zé)工廠的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，以實(shí)現(xiàn)用適當(dāng)?shù)某杀?，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)，生產(chǎn)適當(dāng)數(shù)量的產(chǎn)品的目的。他們成天忙于處理機(jī)器故障、原料缺乏、勞資糾紛及怠工等問題。他們認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷人員在不了解工廠的經(jīng)濟(jì)情況及戰(zhàn)略的前提下，一味地埋怨工廠生產(chǎn)能力不足，生產(chǎn)拖延，質(zhì)量控制不嚴(yán)，售后服務(wù)不佳等等，而且，還經(jīng)常作出不正確的銷售預(yù)測(cè)，推薦難于制造的產(chǎn)品，答應(yīng)給顧客過多不合理的服務(wù)項(xiàng)目。市場(chǎng)營(yíng)銷人員確實(shí)看不到工廠的困難，而只注意顧客提出的問題。

企業(yè)可采用不同的方法來解決這些問題。在生產(chǎn)導(dǎo)向型的企業(yè)里，人們做的任何一件事情都是為了保證生產(chǎn)順利進(jìn)行降低成本，這種企業(yè)傾向于生產(chǎn)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，希望生產(chǎn)線窄一些，而生產(chǎn)批量大一些。需要加速生產(chǎn)來配合促銷活動(dòng)的情況幾乎沒有，顧客在遇延期交貨時(shí)不得不耐心等待。

另一些企業(yè)是市場(chǎng)導(dǎo)向型的。這種企業(yè)想盡一切辦法來滿足顧客需要。例如在一家大型的化妝品企業(yè)里，只要市場(chǎng)營(yíng)銷人員一聲令下要求生產(chǎn)什么東西，生產(chǎn)人員就立即行動(dòng)，而不考慮加班費(fèi)用，短期生產(chǎn)效應(yīng)等。結(jié)果，造成生產(chǎn)成本高昂而且成本不固定，產(chǎn)品質(zhì)量也欠穩(wěn)定等問題。

企業(yè)應(yīng)逐漸向生產(chǎn)導(dǎo)向與市場(chǎng)導(dǎo)向并重的方向發(fā)展。在這種并重的企業(yè)里，制造部門與市場(chǎng)營(yíng)銷部門可以共同確定企業(yè)追求的最佳利益。解決辦法包括召開聯(lián)合研討會(huì)，以了解雙方的觀點(diǎn)，設(shè)置聯(lián)合委員會(huì)和聯(lián)絡(luò)人員，制訂人員交流計(jì)劃，以及采用分析辦法，以確定最有利的行動(dòng)方案等。

企業(yè)的盈利能力很大程度上取產(chǎn)決于市場(chǎng)營(yíng)銷部門與制造部門之間的良好協(xié)調(diào)關(guān)系。市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須具較好地了解制造部門的能力，如了解諸如彈性工廠、自動(dòng)化和機(jī)器化、準(zhǔn)點(diǎn)生產(chǎn)、質(zhì)量圈等生產(chǎn)領(lǐng)域新概念的市場(chǎng)營(yíng)銷含義。如果企業(yè)想通過降低生產(chǎn)成本來取勝，那就需要一種新的生產(chǎn)策略；如果企業(yè)想依靠質(zhì)量?jī)?yōu)良、品種多樣或優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝，就需要3種不同的生產(chǎn)策略。所以，生產(chǎn)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)能力是由已規(guī)劃好的產(chǎn)量、成本、質(zhì)量、品種和服務(wù)組成的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)來決定的。在產(chǎn)品尚未確定賣主之前，當(dāng)購(gòu)買者去工廠了解生產(chǎn)管理質(zhì)量狀況時(shí)，生產(chǎn)人員和工廠部門無疑成了重要的市場(chǎng)營(yíng)銷工具。

5、財(cái)務(wù)部門。

財(cái)務(wù)主管人員擅長(zhǎng)于評(píng)估不同業(yè)務(wù)活動(dòng)的盈利能力，但每當(dāng)涉及到市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)時(shí)就不得不喊“頭痛”。市場(chǎng)營(yíng)銷主管人員在要求將大量預(yù)算用于宣傳、促銷活動(dòng)和推銷人員的開支的同時(shí)，卻不能具體說明這些費(fèi)用能帶來多少銷售利潤(rùn)。財(cái)務(wù)主管人員懷疑，市場(chǎng)營(yíng)銷人員所作的預(yù)測(cè)是自己隨意編制的，并沒有真正考慮經(jīng)費(fèi)與銷售銷售的關(guān)系，以便能把預(yù)算投向獲利更多的領(lǐng)域。他們認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷人員急于大幅度削價(jià)是為了獲得訂單而不是真正為了盈利。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷主管人員則認(rèn)為，財(cái)務(wù)人員控制資金太緊，拒絕把資金投入長(zhǎng)期的潛在市場(chǎng)開發(fā)中去，他們把所有的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)看作是一種浪費(fèi)，而不是投資。財(cái)務(wù)人員過于保守，不愿冒風(fēng)險(xiǎn)，從而使許多好的機(jī)遇失之交臂，解決這個(gè)問題的辦法是加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的財(cái)務(wù)訓(xùn)練。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)財(cái)務(wù)人員的市場(chǎng)營(yíng)銷訓(xùn)練。財(cái)務(wù)主管人員要運(yùn)用財(cái)務(wù)工具和理論，支持對(duì)全局有影響的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。

篇7

餐飲商業(yè)策劃書范文一：

一、項(xiàng)目名稱：

綠色特色餐飲（巴味食府）

二、創(chuàng)業(yè)目標(biāo)

發(fā)展以“巴味”為注冊(cè)商標(biāo)的綠色特色餐飲品牌，利用合理有效的管理和投資，建立一個(gè)具有濃郁巴渝文化特色的綠色餐飲有限連鎖集團(tuán)公司。巴渝文化餐廳已成為目前餐飲經(jīng)營(yíng)者建店的一種時(shí)尚，主要也是因?yàn)橄M(fèi)者同樣喜歡在這種環(huán)境中用餐。使消費(fèi)者在吃的過程中了解一些當(dāng)?shù)氐臍v史知識(shí)，風(fēng)俗文化是它的最大優(yōu)點(diǎn)。這種餐廳在短期內(nèi)還不會(huì)被淘汰。當(dāng)然還必須看該餐廳在對(duì)文化挖掘的層次和深度。

三、市場(chǎng)分析目前餐廳的現(xiàn)狀：

1、品牌餐廳：陳麻婆、味道江湖、卞氏菜根香、川東老家等這些品牌餐廳已成為“國(guó)營(yíng)企業(yè)”的代名詞，由于其不求上進(jìn)和管理低下已處于淘汰的邊緣。

2、酒店餐廳：由于其“高門檻”的公眾形象和書本式的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)，已將大部分消費(fèi)者拒之門外，除了錦江賓館、家園國(guó)際酒店、皇冠假日酒店的餐廳外其他都慘淡經(jīng)營(yíng)。

3、民俗、文化酒樓：由于其獨(dú)特的店面設(shè)計(jì)和新穎的菜品，再加上價(jià)位的合理已成為目前市民消費(fèi)的主力餐廳。他們中的代表是：民俗--巴國(guó)布衣、陶然居、重慶菜根香；文化--菜香源、紅杏、大蓉和、私房菜、蓉杏、文杏、滿庭芳等。綜上所述，要想快速成功，必須走民俗文化酒樓這條路。隨著經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定快速增長(zhǎng)，城鄉(xiāng)居民收入水平明顯提高，餐飲市場(chǎng)表現(xiàn)出旺盛的發(fā)展勢(shì)頭。目前我國(guó)的餐飲市場(chǎng)中，正餐以中式正餐為主，西式正餐逐漸興起，但目前規(guī)模尚?。豢觳鸵晕魇娇觳蜑橹鳎系禄?、麥當(dāng)勞、必勝客等，是市場(chǎng)中的主力，中式快餐已經(jīng)蓬勃發(fā)展，但當(dāng)前尚無法與“洋快餐”相抗衡。相比洋快餐專業(yè)化、品牌化、連鎖化的成功營(yíng)銷模式。中式餐飲發(fā)展顯然稍遜一籌，如何去占領(lǐng)那部分市場(chǎng)，是我們需要解決的問題。隨著人們對(duì)自身健康及食品安全關(guān)注程度的提高。而洋快餐油炸、高能量為主的食品長(zhǎng)期食用導(dǎo)致肥胖等問題曝光后。飲食安全成為一個(gè)熱門話題？如何給消費(fèi)者一個(gè)放心安全的飲食，成為餐飲業(yè)今后發(fā)展的主題。可以預(yù)見運(yùn)用環(huán)保、健康、安全理念，倡導(dǎo)綠色消費(fèi)將是今后餐飲業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。綠色特色餐飲的提出其實(shí)也是社會(huì)文明程度的進(jìn)步，是一個(gè)新的餐飲文化理念。在未來幾年內(nèi)，我國(guó)餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)模式將多元化發(fā)展，國(guó)際化進(jìn)程將加快，而且綠色特色文化餐飲必將成為時(shí)尚，這無疑給投資綠色餐飲業(yè)帶來了契機(jī)。

四、市場(chǎng)調(diào)研：

必須在決定投資前進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，具體了解目標(biāo)消費(fèi)群、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（包括財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、員工人數(shù)等）、所在商圈狀況，以及與餐飲行業(yè)相關(guān)的法律手續(xù)、租賃合同、供應(yīng)商關(guān)系等。具體項(xiàng)目由餐飲咨詢公司負(fù)責(zé)。選址條件：所在商圈必須具備辦公中心、商業(yè)中心、居住中心三個(gè)條件，必須是交通便利、視野寬闊、50米內(nèi)有停車位置的標(biāo)準(zhǔn)門面。所選場(chǎng)地門口或周圍必須能停幾十輛車（停車場(chǎng)不算）所選樓層不得超過三樓（最好是二樓或一樓）場(chǎng)租費(fèi)用不得超過40元/平方米，選址時(shí)由餐飲咨詢顧問負(fù)責(zé)。

五、餐飲特色：

以秘制配方為主的川粵魯京大融和菜系，宣揚(yáng)巴渝綠色飲食文化，菜品盛器獨(dú)特；并成立以餐飲咨詢公司負(fù)責(zé)為主的菜品研發(fā)室，每周出二個(gè)創(chuàng)新菜，每季度換一次菜譜，做到產(chǎn)品人無我有，人有我優(yōu)，質(zhì)量穩(wěn)定。菜品以巴渝文化為訴求，以奇特鮮原料為典故，由研發(fā)室創(chuàng)新出與裝修風(fēng)格一致，綠色環(huán)保、滋補(bǔ)養(yǎng)生、色香味俱佳的菜肴。再次整理一套四季特色滋養(yǎng)套餐（養(yǎng)顏、強(qiáng)身、生態(tài)）菜糸，最后運(yùn)用特色婚宴（略）和特色壽宴（略）兩個(gè)項(xiàng)目來為餐廳助品增收。

六、目標(biāo)市場(chǎng)的定位。

中高收入者能接受的綠色餐飲業(yè)。顧客群：個(gè)體私營(yíng)業(yè)主+白領(lǐng)+其他。

七、市場(chǎng)策略。

產(chǎn)品規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、管理科學(xué)化、經(jīng)營(yíng)連鎖化。并導(dǎo)入比香港五常法還優(yōu)秀的黃小平十常管理法。具體由餐飲咨詢公司負(fù)責(zé)執(zhí)行。

八、餐廳設(shè)計(jì)

1、整個(gè)餐廳設(shè)計(jì)體現(xiàn)巴渝文化風(fēng)格，色彩采用比胡桃木顏色稍淺。巴渝文化的東西覆蓋全餐廳。 2、雖然是文化綠色餐廳，但客用設(shè)備，尤其是衛(wèi)生間（洗手盆、坐便器、干手器、衛(wèi)生紙、）設(shè)備力求高檔。 3、餐椅、落臺(tái)、碗、碟、調(diào)羹、筷架、菜品盛器、衣服套、筷套、窗簾、桌布、口布、服裝、迎賓臺(tái)、水牌等必須定做，并有餐廳標(biāo)志。 4、包房應(yīng)有十五個(gè)以上（客人越來越喜歡在包房用餐），并采用全落地玻璃。地面使用目的板，墻壁留有專用傳菜孔，屋內(nèi)配有內(nèi)線電話。豪華包房必須配有電視、沙發(fā)等設(shè)備） 5、大廳需能容下標(biāo)準(zhǔn)十人臺(tái)25張（并要扣除落臺(tái)和員工及顧客通過距離）。最好配有舞臺(tái)。地面鋪防滑80厘米磚，頂棚使用暖色日光燈做主力光源（及節(jié)約電費(fèi)又提高亮度）。 6、廁所鋪防滑地板磚，面積不能太小。員工廁所與客用廁所分開。 7、廚房譜防滑地磚，火頭必須在10個(gè)左右。內(nèi)含涼菜房、小吃房、洗碗間、庫(kù)房、打荷房。廚房不得少于300平方米。 8、整個(gè)餐廳含有：銷售接待區(qū)（大班臺(tái)、沙發(fā)）、吧臺(tái)（有足夠地方放酒水）、收銀臺(tái)庫(kù)房（2個(gè)）、辦公室、雜物間、更衣室、配電房、音控室等。 9、包房名：使用重慶十七道老城門命名或重慶老地名命名（包房?jī)?nèi)有對(duì)他們來歷的畫或照片）、或用活動(dòng)包房名（如：王府、李府、趙府等），用餐時(shí)掛訂餐客人姓氏的牌子于門前）。 10、門匾采用木制招牌（燙金字）。 11、門旁或前廳設(shè)有“XXX序或賦”。 12、嘉賓留座牌全部用木刻。 13、包房過道掛有重慶食文化的畫框（重慶民謠、兒歌），大廳掛有本店特色菜的出處典故。 14、廁所掛重慶言子或重慶歇后語(yǔ)的漫畫。 15、菜譜專門設(shè)計(jì)，本店名菜使用彩色照片，菜譜每頁(yè)都有印有“行酒令”。

九、投資費(fèi)用預(yù)算（按2000平方米）

1、 裝修：130萬 2、 廚房設(shè)備：30萬 3、照明設(shè)備、空調(diào)（不采用中央空調(diào)）、衛(wèi)生間、辦公室、收銀臺(tái)：80萬 4、 餐廳用具：30萬 5、 前期廣告費(fèi)、開業(yè)慶典：15萬 6、流動(dòng)資金：50萬總共資金準(zhǔn)備：350萬（含不可預(yù)見費(fèi)）另加房租50萬共計(jì)400萬

十、人員配置

1、 廚房：50人 2、樓面（含后勤）：70人總經(jīng)理：負(fù)責(zé)整個(gè)酒樓的經(jīng)營(yíng)大堂經(jīng)理：協(xié)助總經(jīng)理，負(fù)責(zé)樓面的管理工作銷售經(jīng)理：協(xié)助總經(jīng)理，負(fù)責(zé)酒樓的銷售工作主任：負(fù)責(zé)樓面的片區(qū)管理工作部長(zhǎng)：協(xié)助主任做好各再分片的細(xì)化工作營(yíng)養(yǎng)點(diǎn)菜員：專門為客人點(diǎn)菜、營(yíng)養(yǎng)配菜、推薦菜營(yíng)銷員：負(fù)責(zé)酒樓的銷售導(dǎo)引回訪工作服務(wù)員：執(zhí)行為客人的服務(wù)工作迎賓：迎接客人的到來、引領(lǐng)客人入座傳菜員：負(fù)責(zé)將客人所點(diǎn)菜品分送到各所點(diǎn)桌席泊車員：負(fù)責(zé)引領(lǐng)客人到店、并照看好用餐客人車輛庫(kù)管員：負(fù)責(zé)庫(kù)房物品的管理和收發(fā)工作收銀員：負(fù)責(zé)每天客人用餐的結(jié)算工作吧員：負(fù)責(zé)酒水的發(fā)放和果盤制作潔凈員：負(fù)責(zé)整個(gè)餐廳的清潔工作采購(gòu)員：負(fù)責(zé)整個(gè)酒樓物品的采買工作美工：負(fù)責(zé)整個(gè)酒樓的宣傳工作維修工：負(fù)責(zé)整個(gè)酒樓設(shè)備的正常運(yùn)轉(zhuǎn)（含廚房設(shè)備）辦公室主任：負(fù)責(zé)整個(gè)酒樓文件的打印、分發(fā)、會(huì)議記錄和辦公室日常工作稽核：負(fù)責(zé)監(jiān)督和檢查收銀、吧臺(tái)、庫(kù)房的帳目核查工作質(zhì)檢監(jiān)察員：負(fù)責(zé)全酒樓各部門各崗位的行為規(guī)范。儀容儀表、質(zhì)量監(jiān)察等工作財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)酒樓所有帳目的處理工作

十一、盈虧預(yù)測(cè)

1、如果按每人均40元，每日500人次，月營(yíng)業(yè)額為60萬，費(fèi)用控制在18萬，綜合毛利按50%計(jì)算，每月可盈利12萬元，每年利潤(rùn)為：144萬，收回投資期為：3年 2、如果按每人均40元，每日700人次。月營(yíng)業(yè)額為80萬，費(fèi)用控制在24萬，綜合毛利按50%計(jì)算，每月可盈利16萬元，每年利潤(rùn)為：190萬，收回投資期為：2年 3、如果按每月營(yíng)業(yè)額為100萬，費(fèi)用控制在30萬，綜合毛利按50%計(jì)算，每月可盈利 20萬元，每年利潤(rùn)為：240萬，收回投資期為：1年半 4、如果按每人均40元，每日1000人次，月營(yíng)業(yè)額為120萬，費(fèi)用控制在36萬，綜合毛利按50%計(jì)算，每月可盈利24萬元，每年利潤(rùn)為：280萬，收回投資期為：1年多一點(diǎn)為了縮短投資收回時(shí)間，應(yīng)在裝修上力求節(jié)約，降低費(fèi)用，企業(yè)實(shí)行十常管理法（費(fèi)用比其它餐飲要節(jié)約到5%-20%的成本）但不能脫離策劃太遠(yuǎn)，否則又無法做到期望銷售額。

十二、裝修

1、實(shí)行公開招標(biāo) 2、選擇有過裝修大型餐廳經(jīng)驗(yàn)的裝修隊(duì)伍 3、公司派專人監(jiān)督裝修，并隨時(shí)與裝修方探討設(shè)計(jì)方案 4、裝修時(shí)間不得超過3個(gè)月（年底前必須開業(yè)）

十三、員工招募

1、提前兩個(gè)月開始招聘工作 2、提前一個(gè)月開始員工崗前培訓(xùn) 3、開業(yè)前十天開始上崗（做清潔）

十四、廣告策劃

1、提前1個(gè)半月策劃完畢開業(yè)廣告 2、提前1個(gè)月開始出現(xiàn)廣告 3、裝修開始之時(shí)即在餐廳周圍出現(xiàn)布幅廣告 4、提前20天策劃完畢開業(yè)慶典方案

十五、供貨商入場(chǎng)

1、提前兩個(gè)月開始接洽供貨單位 2、提前1個(gè)月定下供貨商名單

十六、手續(xù)辦理

裝修之前開始辦理各種經(jīng)營(yíng)手續(xù)（工商、稅務(wù)、城管、派出所等），開業(yè)前必須完善。

十七、規(guī)章制度

提前一個(gè)月必須寫完公司所有規(guī)章管理制度 1、 企業(yè)理念 2、 財(cái)務(wù)管理制度 3、 員工守則 4、 廚房管理制度 5、 采購(gòu)管理制度 6、 樓面管理制度 7、 宿舍管理制度 8、 員工獎(jiǎng)懲制度 9、 各部門人員職責(zé) 10、 黃小平十常管理法 11、員工績(jī)效考核管理法 12、公司會(huì)員管理手冊(cè)當(dāng)上述各項(xiàng)工作完成后，一個(gè)正規(guī)的，有生氣的餐飲企業(yè)才算真正誕生了，但更艱巨的任務(wù)也隨之而來了。只要我們擁有一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體，強(qiáng)勁的管理班子，獨(dú)特的營(yíng)銷策劃、不斷在觀念、服務(wù)、環(huán)境、菜品、上進(jìn)行創(chuàng)新。不斷打造亮點(diǎn)餐廳就會(huì)出現(xiàn)火紅的場(chǎng)面，通過口碑相傳，逐步形成品牌，連鎖全國(guó)。（以上為免費(fèi)策劃部分，欲投資此項(xiàng)目，請(qǐng)向餐飲咨詢管理機(jī)構(gòu)付費(fèi)經(jīng)考察論證后獲詳細(xì)策劃方案與實(shí)施辦法）。

餐飲商業(yè)策劃書范文二：

一、發(fā)展前景

自上初中以來我便開始住校，深知令人頭疼的“ 吃飯”問題，也就是食堂的飯菜問題。由于學(xué)校食堂普遍都是以大鍋菜的方式做的，因此雖然價(jià)格較低但很少能真正讓學(xué)生歡迎。而學(xué)生對(duì)食堂飯菜的抱怨則更是 “自古有之”。雖然大學(xué)生可以到校外就餐，但大多數(shù)學(xué)生迫于經(jīng)濟(jì)因素，還是愿意在校食堂就餐。飯菜質(zhì)量得不到保證，會(huì)導(dǎo)致很多問題，學(xué)生營(yíng)養(yǎng)跟不上，甚至有的學(xué)生經(jīng)常不吃飯。于是，營(yíng)養(yǎng)不良、胃病等不該出現(xiàn)在大學(xué)生中的病癥也屢見不鮮，這為學(xué)生身心健康埋下了隱患。因此我決定整合食堂和飯店的優(yōu)缺，開一家學(xué)生自助營(yíng)養(yǎng)快餐店。

二、店面簡(jiǎn)介

本店位于大學(xué)聚集中心地段，主要針對(duì)的客戶群是大學(xué)生、教師、以及打工人員。經(jīng)營(yíng)面積約為80平米左右。主要提供早餐、午餐、晚餐以及特色冷飲和休閑餐飲等。早餐以浙江等南方小吃為主打特色，當(dāng)然本地小吃也是少不了的。品種多，口味全，營(yíng)養(yǎng)豐，使就餐者有更多的選擇。午餐和晚餐則有南北方不同口味菜式。而非餐點(diǎn)又提供各種冷飲，如果汁、薄冰、冰粥、刨冰、冰豆甜湯、冰凍咖啡、水果拼盤等。本餐廳采用自助快餐的方式，使顧客有更輕松的就餐環(huán)境與更多的選擇空間。本餐廳裝飾自然，隨意，同時(shí)負(fù)有現(xiàn)代氣息，墻面采用偏淡的溫色調(diào)，廚房布置合理精致，采光性好，整體感觀介于家庭廚房性質(zhì)與酒店廚房性質(zhì)之間。

三、發(fā)展戰(zhàn)略

1.本餐廳開業(yè)之前，要作廣告宣傳，因?yàn)橹饕蛻羧菏轻槍?duì)學(xué)生的，而學(xué)生中信息傳遞的速度與廣度是很大的，所以宣傳上可不用費(fèi)太大的力度，只需進(jìn)行傳單或多媒體（如：音響）等形式的簡(jiǎn)單廣告即可。

2.本餐廳采取自助餐的方式，免費(fèi)茶水和鮮湯。并且米飯的質(zhì)量相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者要好，可采用不同的做法，使口感與眾不同，以求有別于競(jìng)爭(zhēng)者，給顧客更多的優(yōu)惠，以吸引更多的客源。此外，本餐廳還推出燒烤+冷飲、八寶飯等情侶套餐，由于休閑飲食的空缺，這也將成為本店的一大特色。

3.有許多學(xué)生習(xí)慣于三點(diǎn)一線的生活方式，許多時(shí)候?yàn)榱斯?jié)約時(shí)間會(huì)選擇最近的就餐地點(diǎn)而不愿到較遠(yuǎn)點(diǎn)的餐館，所以在地理位置選擇上不會(huì)與學(xué)校大門有太大的距離。餐廳在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候還將推出送外賣的服務(wù)，根據(jù)不同情況采取相應(yīng)得做法。如：若有三份以上（包括三份）的叫量可以免費(fèi)送貨上門，單獨(dú)叫外賣的需交付一定的送貨費(fèi)，這樣還有一個(gè)好處，如有一人想叫外賣，為了不出送貨費(fèi)則會(huì)拉上另外的兩份外賣，如此也是能增加銷量的。

4.餐廳使用不銹鋼制的自助餐盤，即節(jié)約又環(huán)保，而廢棄物也不能隨便傾倒，可以與養(yǎng)殖戶聯(lián)系，讓其免費(fèi)定期收取，如此可以互利。據(jù)悉，競(jìng)爭(zhēng)者在這方面做得并不到位，因此良好的就餐環(huán)境是可以吸引更多的顧客的。

5.暑假期間雖然客源會(huì)驟降，但畢竟還有部分留校學(xué)生、附近居民以及打工人員，屆時(shí)可采取減少生產(chǎn)量，轉(zhuǎn)移服務(wù)重點(diǎn)等方式，以改善暑期的經(jīng)營(yíng)狀況。寒假期間就考慮修業(yè)一個(gè)月，已減少不必要的成本支出。

6.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是快速發(fā)展的，變化的，動(dòng)態(tài)的，因此要以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待一個(gè)企業(yè)的發(fā)展并進(jìn)行分析，制作出長(zhǎng)期的計(jì)劃，每過一個(gè)階段就該對(duì)經(jīng)營(yíng)的總體狀況進(jìn)行總結(jié)，并做出下一步計(jì)劃，如此呈階梯狀的發(fā)展模式。在經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定后，可以考慮擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，增加其它服務(wù)項(xiàng)目，并可以尋找新的市場(chǎng)，做連鎖經(jīng)營(yíng)，并慢慢打造自己的品牌，可以往專為學(xué)生提供飲食的餐飲行業(yè)發(fā)展，總之，要以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待問題，如此才能有企業(yè)的未來。

四、餐廳管理結(jié)構(gòu)

店長(zhǎng)兼收銀員1名 ，廚師1名，服務(wù)生2名。

經(jīng)營(yíng)理念側(cè)重于以下幾點(diǎn)：

主要的文化特色：健康關(guān)懷、人文關(guān)懷

主要的產(chǎn)品特色：具有食療保健功能的素食餐品

主要的服務(wù)特色：會(huì)員制的跟蹤服務(wù)

主要的環(huán)境特色：具有傳統(tǒng)文化氣息的綠色就餐環(huán)境

五、市場(chǎng)分析

在大學(xué)中的食堂的飲食一直是個(gè)問題，大學(xué)的飲食質(zhì)量不高已成為公認(rèn)的問題，僅僅是滿足了學(xué)生們的溫飽問題,而質(zhì)量卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到學(xué)生們的要求。部分大學(xué)的飲食狀況令人擔(dān)憂，甚至有的大學(xué)食堂出現(xiàn)了集體中毒事件。

本企劃就是根據(jù)這一點(diǎn),為了保障大學(xué)生的飲食安全，提高大學(xué)生的飲食質(zhì)量，成立大學(xué)飲食聯(lián)盟，旨在為高校大學(xué)生提供價(jià)格低廉安全高質(zhì)并富有特色的食品，并且同時(shí)為各高校提供一定的勤工助學(xué)崗位，幫助貧困生更好的完成學(xué)業(yè)。

優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：

優(yōu)勢(shì)分析：本餐廳經(jīng)營(yíng)解決了學(xué)校食堂飯菜口味單一等問題，也無流動(dòng)小攤衛(wèi)生沒有保證的擔(dān)憂，并且與食堂同樣方便快捷，節(jié)約時(shí)間。另外，本餐廳采用自助選擇方式，應(yīng)該很容易受到顧客歡迎，并能節(jié)省部分人力資源。同時(shí)，餐點(diǎn)還提供冷飲、冰粥等，并提供免費(fèi)茶水。簡(jiǎn)潔舒適的裝修將是餐廳的一大特點(diǎn)，學(xué)生普遍喜歡在干凈、服務(wù)態(tài)度好的餐館就餐，因此令人滿意的服務(wù)也將是本店的一大特色。此外，學(xué)校食堂有明確的就餐時(shí)限，而校外很少有餐館出售早餐，因此在校外的本店則可以較容易地抓住這部分因時(shí)間差而導(dǎo)致丟失的市場(chǎng)份額，換句話說就是由在就餐點(diǎn)前后的一段時(shí)間要就餐的潛在客戶群所產(chǎn)生的市場(chǎng)份額。

劣勢(shì)分析：由于剛起步，快餐店的規(guī)模較小，如就餐的人力資源、服務(wù)項(xiàng)目等都比較有限。而校區(qū)內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)也是比較激烈的，因此還存在著不小的劣勢(shì)。另一方面，因?yàn)閷W(xué)校假期是固定的，寒暑假期間的客源會(huì)驟降，而寒假期間會(huì)比暑期更少，這將會(huì)是一個(gè)比較難以解決的問題。

機(jī)會(huì)分析：據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)查與分析，本店產(chǎn)品的市場(chǎng)需求是存在的，并具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。而本人正是學(xué)生——這個(gè)最大客戶群中的一員，所以更能了解顧客需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，從這些方面來看，是應(yīng)該是很有機(jī)會(huì)擠入該餐飲市場(chǎng)的。

威脅分析： 餐廳的服務(wù)與產(chǎn)品質(zhì)量的高低與經(jīng)營(yíng)成本又有直接和必然的聯(lián)系，如此則產(chǎn)品價(jià)格必然不會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低，雖然總體上價(jià)格并不會(huì)太高，但相比之下，客戶的經(jīng)濟(jì)承受能力就成為一大考驗(yàn)了。并且，成本與利潤(rùn)也是直接掛鉤的，盈利的多少則又是能否在競(jìng)爭(zhēng)中生存下去的一大決定因素。再者，各地風(fēng)俗與飲食習(xí)慣的不同，又產(chǎn)生了另一個(gè)問題，即是否大多數(shù)顧客都能對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可或滿意呢，這也是需要接受考驗(yàn)的。

六、促銷和市場(chǎng)滲透

促銷策略：

前期宣傳：大規(guī)模，高強(qiáng)度，投入較大。后期宣傳：重視已有顧客關(guān)系管理，借此進(jìn)行口碑營(yíng)銷。定期具體活動(dòng)的策劃和組織如贊助學(xué)校組織的晚會(huì)借此進(jìn)行宣傳，通過活動(dòng)時(shí)時(shí)提醒顧客的消費(fèi)意識(shí)。針對(duì)節(jié)假日，開展有針對(duì)性的促銷策略如發(fā)傳單等。

七、財(cái)務(wù)狀況分析

1．據(jù)計(jì)算可初步得出餐廳開業(yè)啟動(dòng)資金約需10600元（場(chǎng)地租賃費(fèi)用2000元，餐飲衛(wèi)生許可等證件的申領(lǐng)費(fèi)用600元，場(chǎng)地裝修費(fèi)用3000元，廚房用具購(gòu)置費(fèi)用1000元，基本設(shè)施及其他費(fèi)用等4000元）。

2．運(yùn)營(yíng)階段的成本主要包括：?jiǎn)T工工資，物料采購(gòu)費(fèi)用，場(chǎng)地租賃費(fèi)用，稅，水電燃料費(fèi)，雜項(xiàng)開支等。

3．每日經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)預(yù)算及分析

據(jù)預(yù)算分析及調(diào)查，可初步確定市場(chǎng)容量，并大致估算出每日總營(yíng)業(yè)額約800元，收益率30%，由此可計(jì)算出投資回收期約為三個(gè)月。

八、 營(yíng)銷組合策略

有形化營(yíng)銷策略：

由于本餐廳的經(jīng)濟(jì)實(shí)力尚弱，因此初期將采取避實(shí)就虛的營(yíng)銷戰(zhàn)略，避開大量的硬廣告營(yíng)銷，而采取一整套行之有效的"承諾營(yíng)銷"進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。通過菜單、海報(bào)、文化手冊(cè)、廣告、促銷活動(dòng)等向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳、倡導(dǎo)"天之素"的經(jīng)營(yíng)宗旨與理念。

技巧化營(yíng)銷策略：

做出持續(xù)性、計(jì)劃性將決定本餐廳在避免普通餐廳的顧客忠誠(chéng)度不高的缺陷方面具有先天的優(yōu)勢(shì)，為了使本餐廳能夠在顧客心目中樹立起權(quán)威感和信賴感，本餐廳將會(huì)建立一套完整的會(huì)員信息反饋系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷承諾：

l、顧客反饋表。在服務(wù)中嚴(yán)格要求工作人員樹立顧客第一的觀念，認(rèn)真聽取顧客意見。

篇8

業(yè)務(wù)員工作細(xì)則一為了更好地樹立公司的形象，促進(jìn)公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的順利發(fā)展，以及加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)推廣人員的有效管理，特制訂以下管理規(guī)定。

第一章出勤制度

一、全體業(yè)務(wù)人員必須認(rèn)真遵守作息時(shí)間，按時(shí)上下班，不準(zhǔn)遲到、早退。

二、全體業(yè)務(wù)人員上下班必須到公司報(bào)到。

三、因公，因私不能上班的，實(shí)行書面請(qǐng)假制度。

1.請(qǐng)假必須經(jīng)總經(jīng)理簽字生效

2.特殊情況來不及書面請(qǐng)假，不能上班的，應(yīng)向上頭報(bào)告，并事后補(bǔ)辦請(qǐng)假手續(xù)。

3.辦公室應(yīng)加強(qiáng)考勤管理，全體工作人員要認(rèn)真履行書面請(qǐng)假制度，請(qǐng)假手續(xù)交辦公室留查。

第二章業(yè)務(wù)員管理?xiàng)l例

業(yè)務(wù)員是公司的生命，為充分調(diào)動(dòng)公司業(yè)務(wù)人員的積極性，特制定本條件，具體如下：

一、試用期業(yè)務(wù)員管理?xiàng)l件

1.新業(yè)務(wù)員到公司正式報(bào)到需攜帶身份證原件，畢業(yè)證原件，1張身份證復(fù)印件，1張畢業(yè)證復(fù)印件，1張個(gè)人簡(jiǎn)歷。

2.業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)，每個(gè)業(yè)務(wù)員需通過基本培訓(xùn)方可正式上崗。

3.為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對(duì)新業(yè)務(wù)員采取底薪+無定額+獎(jiǎng)金的工資發(fā)放制度，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。

4.新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月，公司將根據(jù)實(shí)際情況從業(yè)務(wù)員的責(zé)任心，業(yè)務(wù)能力以及對(duì)公司的貢獻(xiàn)三個(gè)方面對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核。由總經(jīng)理決定業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正時(shí)間。新業(yè)務(wù)員試用期3個(gè)月后仍不能通過業(yè)務(wù)考核的做自動(dòng)離職處理。(對(duì)責(zé)任心強(qiáng)但業(yè)務(wù)能力弱者公司將適當(dāng)放寬條件)

二、正式合同期業(yè)務(wù)員管理?xiàng)l件

1.業(yè)務(wù)員基本工資=底薪+提成+獎(jiǎng)金

2.底薪計(jì)算方法

業(yè)務(wù)經(jīng)理有責(zé)任幫助其它業(yè)務(wù)員提高業(yè)務(wù)能力及解決工作中遇到的問題。由于領(lǐng)導(dǎo)和管理整個(gè)業(yè)務(wù)部將影響個(gè)人的業(yè)務(wù)量。

三、本著少花錢多辦事的原則，對(duì)業(yè)務(wù)費(fèi)用，需事先填寫申請(qǐng)表，注明用途并由公司經(jīng)理批準(zhǔn)。報(bào)銷時(shí)，原始憑證必須由經(jīng)理，經(jīng)辦人兩人以上簽字并附清單。經(jīng)財(cái)務(wù)部門核準(zhǔn)后給予報(bào)銷。當(dāng)月發(fā)生的業(yè)務(wù)費(fèi)用當(dāng)月必須結(jié)清。

四、提高公司凝聚力，提倡公司員工互幫精神

公司會(huì)每月憑出責(zé)任心強(qiáng)、業(yè)績(jī)好的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，累計(jì)三個(gè)月可享受金牌業(yè)務(wù)員稱號(hào)。成為金牌業(yè)務(wù)員的人員，除具有帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的資格，同時(shí)還有月獎(jiǎng)金及年終獎(jiǎng)。

第三章業(yè)務(wù)員日常行為規(guī)范

一、在公司內(nèi)，應(yīng)嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，服從上級(jí)指揮。

二、必須建立晚會(huì)制度，宣布當(dāng)日各位業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)，包括小區(qū)情況、拜訪客戶數(shù)，成交客戶數(shù)等，需提出疑問、建議及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反饋，以供大家討論。促進(jìn)工作更好的開展。同時(shí)，要安排次日工作內(nèi)容并作好準(zhǔn)備。

三、嚴(yán)格遵守工作時(shí)間，做到不遲到，不早退。下班時(shí)間到后，必須整理好物品下班。

四、工作期間應(yīng)認(rèn)真工作，不允許串崗聊天和在工作區(qū)內(nèi)大聲喧嘩，不得妨礙其他人開展業(yè)務(wù)工作，不得擅自離開工作崗位，不可閱讀與工作業(yè)務(wù)無關(guān)的書報(bào)雜志。

五、工作時(shí)，不打非業(yè)務(wù)性電話，接非業(yè)務(wù)性電話時(shí)應(yīng)盡量縮短時(shí)間。

六、必須履行對(duì)公司機(jī)密、業(yè)務(wù)上的重要信息的保密義務(wù)，不得將公司業(yè)務(wù)及營(yíng)銷信息泄露給他人。不打聽，不傳播與本人無關(guān)的，不該打聽不該傳播的事項(xiàng)。

七、不得將公司資料、設(shè)備、器材用作私用，如需攜帶外出須得到批準(zhǔn)。

八、與工作無關(guān)的私物不得隨意帶入公司，工作場(chǎng)地非經(jīng)許可不得進(jìn)行各類娛樂活動(dòng)。

九、個(gè)人所借用的工具、物品必須妥善保管，不得隨意拆卸或改裝。若出現(xiàn)故障須及時(shí)向上級(jí)申報(bào)。

十、無操作資格者不得操作公司的有關(guān)設(shè)備、器具等。

十一、客人來訪原則上應(yīng)有預(yù)約，并在指定場(chǎng)所接待。非工作人員不經(jīng)許可不得進(jìn)入工作場(chǎng)所。

十二、公司員工間及對(duì)公司外的人員，必須禮貌待人，文明用語(yǔ)，不講粗話、臟話。同事之間要和睦相處，互相團(tuán)結(jié)、幫助。

十三、員工著裝應(yīng)以反映良好的精神面貌為原則。男職員著裝要清潔整齊，禁止穿拖鞋、背心、田徑褲。女職員穿著要大方得體，不濃妝艷抹，不準(zhǔn)單穿吊帶衫、涼拖鞋。

十四、隨時(shí)注意保持周邊環(huán)境衛(wèi)生清潔，不隨地吐痰、不亂扔紙屑煙蒂、不亂涂亂畫。雨具、雨鞋一律放置在規(guī)定存放處。

十五、除在指定場(chǎng)所、時(shí)間外，不允許飲食、吸煙。

十六、節(jié)約用水、用電、辦公用品。安全用電，愛護(hù)燈管、插座、開關(guān)等電路設(shè)施。不準(zhǔn)私自拆除、搬移和亂拉線路。若有損壞，須通知物業(yè)處進(jìn)行更換、修理。

十七、必須遵守用電規(guī)則(下班前關(guān)閉電腦、清理煙缸、切斷電源)

十八、所有設(shè)備、器具等必須保持可正常安全運(yùn)作狀態(tài)。

十九、發(fā)生傳染病立即報(bào)告

第四章業(yè)務(wù)操作行為規(guī)范

為提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，規(guī)范管理，防微杜漸，特制訂公司業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)操作行為規(guī)范。

一、四做到

1.做到保守機(jī)密，不向客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手透露價(jià)格等機(jī)密。

2.做到通訊暢通，不無故關(guān)機(jī)或失去聯(lián)系。

3.做到據(jù)實(shí)報(bào)銷，不隱瞞行程，不瞞報(bào)費(fèi)用。

4.做到愛護(hù)公物，不損壞公司物品。

二、業(yè)務(wù)中注意事項(xiàng)

(一)用戶詢價(jià)或報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)：

1.業(yè)務(wù)人員聯(lián)系客戶時(shí)，嚴(yán)格按公司公布的價(jià)格向客戶報(bào)價(jià)，并記錄備案(含報(bào)價(jià)時(shí)間、客戶名稱、所報(bào)價(jià)格等)。

2.業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)向本轄區(qū)的客戶報(bào)價(jià)，若接到其他區(qū)域用戶詢價(jià)，須轉(zhuǎn)達(dá)給主管。

(二)信息收集注意事項(xiàng)：

1.與客戶交流中要充分了解客戶目前的裝修狀況，和采購(gòu)渠道，建立各級(jí)客戶資料檔案，保持雙向溝通。

2.在業(yè)務(wù)操作過程中遇到困難和問題，反饋要及時(shí)、準(zhǔn)確、全面。

3.在鞏固原有客戶的同時(shí)，要積極調(diào)查市場(chǎng)需求狀況和發(fā)展趨勢(shì)，搜集新的信息，開拓新市場(chǎng)。

4.做好行銷日志，要求明確具體，及時(shí)匯報(bào)并上交公司

5.每月定期整理和分析市場(chǎng)信息，提出意見和建議，以書面形式反饋回公司

(三)簽定合同的注意事項(xiàng)：

1.簽定合同前，了解客戶/商家資信，做好資信調(diào)查，有效防范資金風(fēng)險(xiǎn)。

2.簽定合同時(shí)，業(yè)務(wù)人員對(duì)合同文本所規(guī)定的條款填寫內(nèi)容進(jìn)行認(rèn)真推敲，逐項(xiàng)填寫完善，不得涂改，嚴(yán)格按《合同法》和公司《合同管理辦法實(shí)施細(xì)則》執(zhí)行，并簽章認(rèn)可，對(duì)違規(guī)者，視情節(jié)輕重給予處罰。

3.合同文本采用公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)合同。

(四)資金支付注意事項(xiàng)：

1.業(yè)務(wù)人員在合同或訂單簽好后，應(yīng)嚴(yán)格按約定支付款項(xiàng)，不得為難客戶、故意拖欠貨款。

2.業(yè)務(wù)人員由于工作失誤造成資金丟失或被騙，承擔(dān)全額損失，對(duì)配合客戶詐騙公司貨款的，挪用公司貨款等行為,公司將追究其法律責(zé)任。

(五)與客戶交往過程中，務(wù)必堅(jiān)持原則，維護(hù)公司利益。

三、駐點(diǎn)日常管理注意事項(xiàng)

日常管理：

1.業(yè)務(wù)人員必須嚴(yán)格遵守公司的勞動(dòng)紀(jì)律，在公司人員執(zhí)行公司作息時(shí)間;駐點(diǎn)人員可以根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)制定本駐點(diǎn)的作息時(shí)間，但要報(bào)公司備案，每日工作服從主管安排。駐點(diǎn)人員晚上無業(yè)務(wù)需要不得外出，如因業(yè)務(wù)需要外出必須經(jīng)駐點(diǎn)主管以上領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。

2.每天根據(jù)值日程表安排人員值班，由值日人員負(fù)責(zé)做好駐點(diǎn)的衛(wèi)生打掃及伙食安排，始終保持清潔整齊的辦公環(huán)境。

3.駐點(diǎn)的公共物品及個(gè)人物品擺放整齊如人為損壞公物及租住房屋原有設(shè)施，照價(jià)賠償。

4.駐點(diǎn)人員外出時(shí)要有防范意識(shí)和安全意識(shí)，應(yīng)做好自身的保護(hù)工作，以防止發(fā)生意外。

5.駐點(diǎn)電腦由內(nèi)勤保管和使用，在使用電腦的同時(shí)做好保養(yǎng)、維護(hù)和管理工作。

6.駐點(diǎn)電話及傳真只用于公事，不得因私使用電話，駐點(diǎn)內(nèi)勤和主管負(fù)管理責(zé)任。

7.客戶來訪時(shí)，禮貌接待，并將各種資料收藏好，以防止公司機(jī)密外泄。

業(yè)務(wù)員工作細(xì)則二為了能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，增強(qiáng)企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，加強(qiáng)員工的責(zé)任感，提高銷售業(yè)績(jī)充分發(fā)揮員工的工作積極性和創(chuàng)造性，真正做到多勞多得，獎(jiǎng)懲分明的原則，特制定本規(guī)章制度。

一，銷售部人員應(yīng)做到對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，敬業(yè)、奉獻(xiàn)、團(tuán)結(jié)，并嚴(yán)格遵守《保守公司商業(yè)秘密協(xié)議書》的內(nèi)容規(guī)定，保守公司商業(yè)秘密(如銷售網(wǎng)絡(luò)明細(xì)、銷售策劃、營(yíng)銷政策等)如有違反，輕則扣罰200元，重則立即開除，并追究相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)損失及法律責(zé)任。

二，要廉潔奉公，嚴(yán)禁行賄受賄，如有違反輕則扣罰，重則開除并移交司法部門。

三，業(yè)務(wù)員必須將自己開發(fā)的客戶名稱、聯(lián)系人、地址、電話、傳真、品種、單價(jià)、月銷售及銷售額全部報(bào)給公司財(cái)務(wù)部，以便公司全面管理。新開發(fā)的客戶一定要認(rèn)真填寫銷售記錄表，所填內(nèi)容必須與實(shí)際相符，回收貨款金額，單價(jià)應(yīng)與實(shí)際銷售金額相符，如有弄虛作假，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次給予銷售貨款的50%扣罰。第二次給予100%扣罰，第三次予以辭退。

四，公司每月對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行評(píng)比，選出當(dāng)月最佳及最差員工，如果連續(xù)五個(gè)月被評(píng)為最差員工，公司將予以辭退。

五，業(yè)務(wù)員應(yīng)與公司共同發(fā)展，跟上公司的高速發(fā)展，如完不成銷售定額，公司將予以辭退。

六，銷售部每周六應(yīng)報(bào)出下一周的用車計(jì)劃。

七，對(duì)客戶文明禮貌，做好友情公關(guān)

八，業(yè)務(wù)員未經(jīng)申請(qǐng)同意產(chǎn)生的任何費(fèi)用，將由個(gè)人承擔(dān)。

九，業(yè)務(wù)員要保證及時(shí)送貨，并保證所送貨物的完整。

十，業(yè)務(wù)員所借貨物，兩日內(nèi)必須與倉(cāng)庫(kù)平賬，(特殊情況如有業(yè)務(wù)經(jīng)理同意除外)每拖延一天扣罰20元。

十一，業(yè)務(wù)員應(yīng)如實(shí)填寫行車路線，如有弄虛作假，每次扣罰50元。累計(jì)3次，公司將予以開除。

十二，業(yè)務(wù)員在出差前應(yīng)先寫好出差申請(qǐng)，寫明出差地址、時(shí)間、銷量及回收貨款等情況，未經(jīng)批準(zhǔn)的出差線路一切費(fèi)用自負(fù)。

十三，業(yè)務(wù)員出差后必須認(rèn)真記錄工作日記，內(nèi)容應(yīng)為每天什么時(shí)間到什么地點(diǎn)，與什么人談了什么業(yè)務(wù)，結(jié)果如何及何時(shí)返回住處;日記還應(yīng)寫出該客戶的姓名、地址、電話、并做到每3日向公司部門經(jīng)理或總經(jīng)理電話匯報(bào)工作，應(yīng)提供所在地居住電話。出差回公司后應(yīng)及時(shí)將工作日記交予總經(jīng)理審查。每拖延一天扣罰50元。無工作日記扣罰200元。

十四，外埠銷售員或銷售經(jīng)理出差前應(yīng)先寫出差申請(qǐng)，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可到財(cái)務(wù)部借差旅費(fèi)，出差回連后為第一天休息，第二天應(yīng)到公司對(duì)賬，并將出差工作日記等銷售情況向總經(jīng)理匯報(bào)，作息時(shí)間按公司正常管理，如超期休假，扣除超期工資。

十五，由于業(yè)務(wù)員工作的特殊性(客戶訂貨必需及時(shí)送到)因此，休息日一定要保證電話正常開機(jī)，如有訂貨，及時(shí)與公司聯(lián)系送貨方式，電話關(guān)機(jī)每次扣罰20元。超過三次者扣罰100元。公司不再補(bǔ)助電話費(fèi)。

十六，業(yè)務(wù)員應(yīng)按公司規(guī)定的銷售價(jià)格進(jìn)行銷售，不得自行變動(dòng)銷售價(jià)格，特殊情況應(yīng)向業(yè)務(wù)經(jīng)理或總經(jīng)理匯報(bào)，經(jīng)研究批準(zhǔn)后再?zèng)Q定按什么價(jià)格方式供貨。如未經(jīng)請(qǐng)示隨意降低價(jià)格造成損失，由業(yè)務(wù)員承擔(dān)。隨意提高價(jià)格的按提高價(jià)格部分雙倍處罰。

十七，業(yè)務(wù)員在給客戶供貨時(shí)應(yīng)根據(jù)經(jīng)銷商的銷售能力，當(dāng)?shù)貧鉁丶爱a(chǎn)品保存方法、保質(zhì)期等情況適量發(fā)貨，做到少送勤送，每一批貨物到達(dá)目的地后，第二個(gè)月內(nèi)必須過問銷售情況，如有積壓，必須馬上調(diào)貨;如有不負(fù)責(zé)任盲目超量發(fā)貨造成滯銷變質(zhì)退貨的，運(yùn)費(fèi)由業(yè)務(wù)員承擔(dān)，退貨的損失由公司、業(yè)務(wù)員各承擔(dān)一半。

十八，業(yè)務(wù)員必需有極強(qiáng)的責(zé)任心，對(duì)所維護(hù)的客戶必須每月要走訪或電話查詢兩次以上，如發(fā)現(xiàn)有缺貨超過一周現(xiàn)象者，少一個(gè)品扣罰20元。

十九，業(yè)務(wù)員當(dāng)天銷售回收的貨款，回公司后，必須馬上將貨款交到公司財(cái)務(wù)部，并與財(cái)務(wù)部講清該批貨款是哪個(gè)經(jīng)銷商或客戶的返款，如當(dāng)天不能回公司，第二天早上交，如有拖延，每拖延一天扣罰50元，欠款三個(gè)月的客戶由業(yè)務(wù)員個(gè)人承擔(dān)欠款(特殊情況經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)除外)每拖延一天扣罰50元。欠款部分必須說明清楚，并有欠條。收取支票，應(yīng)先進(jìn)行審核(字跡工整，日期在十日之內(nèi))。不能接收過期和遠(yuǎn)期支票。不按時(shí)對(duì)帳的業(yè)務(wù)員，財(cái)務(wù)部有權(quán)對(duì)其進(jìn)行處罰，每拖延一天扣罰50元。

二十，業(yè)務(wù)員應(yīng)虛心接受財(cái)務(wù)部的監(jiān)督，財(cái)務(wù)部每月將與所有客戶對(duì)帳，業(yè)務(wù)員應(yīng)積極配合，按時(shí)到財(cái)務(wù)部對(duì)帳，外地未回公司的業(yè)務(wù)員應(yīng)電話對(duì)賬，對(duì)賬的內(nèi)容為：品種、數(shù)量、金額、回收金額、欠款額、欠款部分必須說明清楚，并有欠條，不按時(shí)對(duì)賬的業(yè)務(wù)員，財(cái)務(wù)部有權(quán)對(duì)其進(jìn)行處罰，每拖延一天扣罰50元。

二十六，如有客戶投訴，比如：銷售價(jià)格高于公司規(guī)定的價(jià)格、服務(wù)態(tài)度不好、不及時(shí)送貨、該調(diào)換貨的不予調(diào)換等，(業(yè)務(wù)經(jīng)理或總經(jīng)理同意的特殊區(qū)域除外)，經(jīng)查證屬實(shí)，將對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行處罰，每次扣罰50-100元，并收回此客戶，交給其他業(yè)務(wù)員管理。

二十七，業(yè)務(wù)員未經(jīng)許可，不允許到生產(chǎn)車間，如有違反，每次扣罰200元。

二十八，業(yè)務(wù)員年終完成銷售定額的，公司將給予獎(jiǎng)勵(lì)，漲工資一級(jí)。超額完成定額的，超出部分公司給予提成并漲工資二至四級(jí)。

二十九，業(yè)務(wù)員有突出貢獻(xiàn)者，經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理申請(qǐng)，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)，公司將給予、重獎(jiǎng)。

三十，業(yè)務(wù)人員應(yīng)熟記金達(dá)調(diào)味品有限公司的企業(yè)精神、經(jīng)營(yíng)理念、做人標(biāo)準(zhǔn)以及工作中的好習(xí)慣和辦事效率。

業(yè)務(wù)員工作細(xì)則三第一章總則

第一條為了能使公司運(yùn)作有秩序地進(jìn)行，維護(hù)公司及員工的切身利益，特制定本管理制度。

第二條本制度涵蓋業(yè)務(wù)員思想道德行為準(zhǔn)則、日常工作規(guī)范條例、賬款管理制度、客戶關(guān)系管理辦法等。

第三條凡公司業(yè)務(wù)員適用本制度。

第二章業(yè)務(wù)員思想道德行為準(zhǔn)則

第一條業(yè)務(wù)員應(yīng)思想端正，品德高尚，誠(chéng)實(shí)守信，對(duì)公司擁戴忠誠(chéng)，熱愛本職工作，有奉獻(xiàn)精神，嚴(yán)格遵守公司的一切規(guī)章制度，服從公司領(lǐng)導(dǎo)的安排。

第二條業(yè)務(wù)員之間應(yīng)相敬相愛，團(tuán)結(jié)互助，要具備團(tuán)隊(duì)意識(shí)，有矛盾糾紛要妥善解決，或上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)尋求調(diào)解，不得私下用武力等不良方式，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣除當(dāng)月所有工資獎(jiǎng)金，情節(jié)特別嚴(yán)重的，公司有權(quán)解除合同，予以解聘。(此條之所以嚴(yán)厲，是因?yàn)樵阡N售業(yè)務(wù)領(lǐng)域，矛盾特多，比如搶單等現(xiàn)象)

第三條業(yè)務(wù)員是對(duì)外代表公司形象的重要代言人，每個(gè)業(yè)務(wù)員在客戶面前，不得作出有損公司形象的行為或舉動(dòng)，不得作出有損公司信譽(yù)的事情，如經(jīng)發(fā)現(xiàn)，或有客戶投訴涉及公司形象的，經(jīng)公司調(diào)查屬實(shí)，扣除當(dāng)月所有工資獎(jiǎng)金。

第四條公司本著充分保障每個(gè)業(yè)務(wù)員利益的原則，嚴(yán)禁業(yè)務(wù)員之間出現(xiàn)搶單或劃單的行為。搶單，是指甲業(yè)務(wù)員在洽談的業(yè)務(wù)，乙業(yè)務(wù)員利用關(guān)系或以讓出自己提成點(diǎn)數(shù)等別的手段搶走此業(yè)務(wù);劃單是指，甲業(yè)務(wù)員將自己的單劃到乙業(yè)務(wù)員的名下。公司一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有搶單或劃單的行為，扣除雙方當(dāng)月全部工資及獎(jiǎng)金，并在全公司通報(bào)一次。如第二次再犯，公司有權(quán)解除合同，予以辭退。

第五條業(yè)務(wù)員應(yīng)善待公司的任何財(cái)物。如有惡意破壞者，除要求賠償外，公司予以扭送公安機(jī)關(guān)依法處理。不小心損壞者，比如燈具，公司按成本價(jià)從其工資中扣除。

第六條業(yè)務(wù)員在外不得以公司名義、打著公司的旗號(hào)從事與業(yè)務(wù)無關(guān)的活動(dòng)。如經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣除當(dāng)月所有工資獎(jiǎng)金，立即予以解聘，并送公安機(jī)關(guān)依法處理。

第七條業(yè)務(wù)員應(yīng)具備職業(yè)操守，遵守公司相關(guān)的保密規(guī)定，不得將公司的商業(yè)秘密告訴競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣除當(dāng)月所有工資獎(jiǎng)金，立即予以解聘，并根據(jù)合同內(nèi)容中的相關(guān)保密協(xié)議向法院起訴。

第三章業(yè)務(wù)員日常工作規(guī)范條例

第一條業(yè)務(wù)員嚴(yán)格遵守考勤管理規(guī)定，具體獎(jiǎng)懲規(guī)定詳見《業(yè)務(wù)員薪酬管理制度》。

第二條業(yè)務(wù)員每天必須向負(fù)責(zé)主管口頭匯報(bào)前一天的工作詳情，如有困難，尋求解決困難的辦法。每周周一提交周工作總結(jié)的書面報(bào)告。此項(xiàng)規(guī)定旨在發(fā)現(xiàn)并解決業(yè)務(wù)員工作中存在的問題，予以總結(jié)歸納，幫助提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平。

第三條業(yè)務(wù)員在上班期間，要求著裝整潔，形象健康，禁止奇裝異服或過于暴露的服裝，不得有披頭散發(fā)、敞衣露背、穿拖鞋等有礙觀瞻的舉止。

第四條業(yè)務(wù)員在上班期間，不得從事與工作無關(guān)的活動(dòng)，公司的電話不得用來做與工作無關(guān)的閑聊。

第五條業(yè)務(wù)員在上班期間，不得瞎晃閑逛，不得到各個(gè)部門串崗聊天消磨時(shí)光，影響他人的工作。

第六條業(yè)務(wù)員的請(qǐng)假規(guī)定。業(yè)務(wù)員每個(gè)月請(qǐng)事假不得超過三天。事假超過三天的，一律按曠工處理。曠工一天扣30元，當(dāng)月曠工超過15天的，公司有權(quán)解除合同。如事假有特殊情況的，應(yīng)寫出情況說明報(bào)上級(jí)主管審批。請(qǐng)病假應(yīng)提供相關(guān)的病歷。

第七條公司對(duì)優(yōu)秀業(yè)績(jī)者會(huì)給以特殊優(yōu)待假期，具體假期時(shí)間視公司而定。

第八條業(yè)務(wù)員如需出差洽談客戶的，業(yè)務(wù)員必須提前向上級(jí)主管申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)，方可外出。出差期間應(yīng)有詳細(xì)計(jì)劃，并報(bào)以上級(jí)主管備案。出差旅費(fèi)的具體報(bào)銷辦法見下章《賬款管理制度》。

第四章賬款貨物管理制度

第一條業(yè)務(wù)員每天從財(cái)務(wù)處領(lǐng)取收款賬單，當(dāng)天下班前必須將收回的賬款(現(xiàn)金或支票)交給出納，與財(cái)務(wù)核對(duì)剩余的收款賬單是否對(duì)數(shù)。業(yè)務(wù)員收回賬款后，才能憑賬款開取發(fā)票。因業(yè)務(wù)的靈活性，如果業(yè)務(wù)員當(dāng)天不能在下班前趕回公司，可以于次日與財(cái)務(wù)交接收款賬單，再重新領(lǐng)取新一天的單子。

第二條若有客戶因某些原因，收到貨后卻不能及時(shí)交款，業(yè)務(wù)員必須收取客戶的簽收單或借條憑據(jù)，上面須有客戶自己注明的未付款項(xiàng)，并簽字蓋章。業(yè)務(wù)員必須把客戶的簽收單或憑據(jù)交回財(cái)務(wù)處，自己留復(fù)印件。

第三條壞賬準(zhǔn)備金。所謂壞賬，是指那些收不回賬的。為提高業(yè)務(wù)員的警惕性，也是為了防范業(yè)務(wù)員的利益不受侵害，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的自我保護(hù)防范能力，公司特設(shè)壞賬準(zhǔn)備金。公司每月從業(yè)務(wù)員的工資里提取150元作為本人的壞賬準(zhǔn)備金。當(dāng)年度滿，如果未發(fā)生吊賬問題，公司全數(shù)奉還準(zhǔn)備金，并予以適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。如果真有客戶賴賬或跑賬，首先由業(yè)務(wù)員出面追討，追討不成，由公司出面用法律手段解決，這其間的訴訟費(fèi)用的一半由壞賬準(zhǔn)備金提取。公司出于人性化考慮，也出一半。如果壞賬準(zhǔn)備金不足訴訟費(fèi)用的一半，從業(yè)務(wù)員工資中扣除。如果訴訟無果，成了死賬，由業(yè)務(wù)員承擔(dān)全部死賬，訴訟費(fèi)用由公司來出。(此條任主可作詳細(xì)斟酌，也可以不設(shè)此條。)

第四條每月28號(hào)下午四點(diǎn)為當(dāng)月最后回款時(shí)間。業(yè)務(wù)員不得將已收款項(xiàng)故意挪至下月。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，從工資中扣除500元。

第五條對(duì)于那些暫時(shí)收不到賬的規(guī)定：公司本著出貨見款的原則，要求業(yè)務(wù)員在客戶收到貨物后當(dāng)即予以收款，但由于一些非人為的原因存在，客戶暫時(shí)交不出款的，業(yè)務(wù)員除了交回客戶的簽收單或借條憑據(jù)到財(cái)務(wù)處外，還應(yīng)及時(shí)報(bào)知直接上級(jí)主管備案，在這期間，業(yè)務(wù)員應(yīng)主動(dòng)提醒催促客戶，超過十天仍未見到款項(xiàng)的，應(yīng)與上級(jí)主管協(xié)商妥善追款辦法。

第六條業(yè)務(wù)員出差旅費(fèi)報(bào)銷的規(guī)定：為了提高業(yè)務(wù)員出差洽談業(yè)務(wù)的成功率，遏止亂出差的現(xiàn)象，特制定本條。以簽單為基準(zhǔn)，單沒簽成，不報(bào)銷;簽成單，報(bào)銷其交通總費(fèi)用的80%，且不超過簽單金額的2%，如若超過，以2%支付給業(yè)務(wù)員。

第七條業(yè)務(wù)員為談業(yè)務(wù)請(qǐng)客吃飯報(bào)銷的規(guī)定：以簽單為基準(zhǔn)，單沒簽成，不報(bào)銷;簽成單，報(bào)銷實(shí)際消費(fèi)數(shù)字的60%，且不超過成交金額的2%，如若超過，以2%支付給業(yè)務(wù)員。(作者附注：第六、七條任主看情況而定，因?yàn)檫@兩條規(guī)定一出來，就可能會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)員凡是簽成單都要報(bào)銷，去哪里找來一張餐飲發(fā)票，謊稱這是請(qǐng)客戶吃飯的。無形中公司增加了額外的成本。杜絕辦法就是，要嘛不規(guī)定，要嘛被充一條，限額限量，比如洽談金額超過兩萬的，一個(gè)月不能報(bào)銷超過三次的)

第八條對(duì)于貨物的管理，公司實(shí)行貨物出借制度。在與客戶洽談中，有時(shí)需要貨物的現(xiàn)場(chǎng)展示，為了方便業(yè)務(wù)員的談判，業(yè)務(wù)員可從倉(cāng)管處借出貨物，業(yè)務(wù)員開具借條。貨物必須在兩日內(nèi)交還，交還的貨物不能有破損，破損的貨物由業(yè)務(wù)員照價(jià)賠償。

第五章客戶關(guān)系管理辦法

第一條業(yè)務(wù)員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，客戶是我們的衣食父母，維護(hù)客戶關(guān)系的重要性。

第二條業(yè)務(wù)員每月必須詳細(xì)整理新增客戶的資料，包括姓名、地址、客戶的實(shí)力或規(guī)模、盡可能多的關(guān)系網(wǎng)等等，將其填入客戶檔案里，復(fù)印一份交予公司備案，公司將嚴(yán)密保管這些資料。

第三條業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成定時(shí)回訪客戶的習(xí)慣。每次將回訪客戶的內(nèi)容及經(jīng)過簡(jiǎn)要地記述下來，上級(jí)主管會(huì)不定期地進(jìn)行檢查。如被查到毫無記錄的，處以200元的罰款。

篇9

營(yíng)銷管理人員聚在一起都在感慨:“營(yíng)銷管理工作真不是人干的”.確實(shí)如此，營(yíng)銷管理人員奔波在全國(guó)各地，每天生活在焦慮之中.市場(chǎng)環(huán)境的惡化，企業(yè)的不景氣，經(jīng)銷商的抱怨以及營(yíng)銷員士氣的低落;在不斷拷打著營(yíng)銷管理員的神經(jīng)和意志.銷售指標(biāo)在攀升，資源在枯寂;營(yíng)銷人感到了肩上擔(dān)子的沉重.

當(dāng)前各種營(yíng)銷理論層出不窮，諸如體驗(yàn)營(yíng)銷，視覺營(yíng)銷，目標(biāo)營(yíng)銷等等，;營(yíng)銷大師們?cè)谥更c(diǎn)江山，揮斥方遒.但在針對(duì)實(shí)際營(yíng)銷工作中存在的問題，難以對(duì)癥下藥.本文選擇了營(yíng)銷管理工作中有代表性的主要問題加以破析，希望能找到正確有效的解決之道.

第一癥:產(chǎn)品老化癥

這種病根在一些傳統(tǒng)老牌企業(yè)比較突出.這類企業(yè)曾經(jīng)歷過輝煌，其產(chǎn)品曾被消費(fèi)者所喜愛，在市場(chǎng)上有比較穩(wěn)定的銷售量.但因競(jìng)爭(zhēng)品牌同類產(chǎn)品的出現(xiàn)，而自己產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)方式，產(chǎn)品包裝品種，廣告宣傳等多年的不變，市場(chǎng)處在逐步萎縮的狀態(tài).而這類產(chǎn)品是企業(yè)是支柱產(chǎn)品，尚占有較高的份額.但成了棄之可惜，食之無味的雞肋.

營(yíng)銷人員對(duì)這類產(chǎn)品很是頭疼，該拓展的渠道都拓展了，該覆蓋的區(qū)域也都覆蓋到了.就是銷量在下降，顧客群體是減少.而企業(yè)沒有新產(chǎn)品去替代，日子是王小二過年，一年不如一年.有這類癥狀的企業(yè)很多，如維維豆奶，南方芝麻糊等，還曾記得昔日的輝煌，現(xiàn)在在逐步淡出人們的記憶.

案例:

浙江溫州一家生產(chǎn)熏雞的企業(yè)，以地方獨(dú)特的熏雞風(fēng)味，在市場(chǎng)上風(fēng)行一時(shí).企業(yè)經(jīng)過了一段時(shí)間高速的發(fā)展，很快就呈現(xiàn)了頹勢(shì).其主要原因是:一 熏雞的口味差異不大，時(shí)間長(zhǎng)了，少了新鮮感.二媒體宣傳傳統(tǒng)煙熏產(chǎn)品中有至癌物質(zhì)，長(zhǎng)期食用，對(duì)人體有危害.雖然該企業(yè)的熏雞不同與傳統(tǒng)制作方法，但消費(fèi)者并不認(rèn)同.三熏雞屬于地方特產(chǎn)，其口感難以被其他地區(qū)消費(fèi)者所接受

如何讓老產(chǎn)品煥發(fā)青春?我們開出了藥方.一產(chǎn)品延伸: 把整雞拆散了賣，改大包裝為小包裝.產(chǎn)品品種延伸至熏雞腿，熏雞翅，熏雞脖等. 二渠道延伸.把專賣店，菜場(chǎng)，酒店的渠道模式.轉(zhuǎn)變成以商超，便利店為中心的多渠道模式.三 口味多元化.增加了香辣口味，愛爾蘭口味等.讓傳統(tǒng)產(chǎn)品與時(shí)俱進(jìn).

該企業(yè)經(jīng)過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，渠道的擴(kuò)展.以及營(yíng)銷能力的加強(qiáng)，當(dāng)年的銷售量比去年同期增長(zhǎng)240%.煥發(fā)了企業(yè)的第二春.

總結(jié):針對(duì)產(chǎn)品老化癥的藥方是:在傳統(tǒng)產(chǎn)品中添加時(shí)尚化的元素，改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和包裝，對(duì)產(chǎn)品重新定義.

第二癥 渠道短板癥

其重要癥狀主要表現(xiàn)為，企業(yè)的銷售量主要集中了狹窄區(qū)域.渠道拓展困難重重.新市場(chǎng)花費(fèi)了巨資，但進(jìn)展緩慢.該癥狀對(duì)中小型企業(yè)更為明顯.企業(yè)的高速發(fā)展，在于各市場(chǎng)齊頭并進(jìn)，.銷量過于集中，意味著企業(yè)抗壓指數(shù)低，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)大.國(guó)內(nèi)一些知名企業(yè)也存在此癥狀，如乳品行業(yè)的上海光明，北京三元.作為上市公司，實(shí)力雄厚，但近幾年被伊利蒙牛遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面，關(guān)鍵點(diǎn)就在于市場(chǎng)拓展力弱，渠道短板.

案例:江蘇一家生產(chǎn)休閑食品為主的企業(yè).其主要產(chǎn)品是油皮花生，多味豆等傳統(tǒng)休閑食品.這類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)眾多，該企業(yè)價(jià)格，品牌都沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).銷售渠道主要集中在江浙二地，新市場(chǎng)拓展異常困難.企業(yè)的銷量始終在一千萬左右徘徊，難以突破.

如何讓這類企業(yè)重見生機(jī)，我們開出的藥方是:調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，單點(diǎn)突破.首先是把產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，把產(chǎn)品定位成兒童食品.針對(duì)兒童的心理，在包裝上增加了小型玩具，采用卡通化的包裝，制訂了好吃又好玩的宣傳口號(hào).提升了產(chǎn)品的整體品位，細(xì)分了市場(chǎng).以此產(chǎn)品為中點(diǎn)，對(duì)新市場(chǎng)作重點(diǎn)突破，取得了良好的效果.在一年多的時(shí)間里，在全國(guó)十多個(gè)省市建立了銷售網(wǎng)絡(luò).銷量由一千萬增至五千多萬元.

總結(jié):針對(duì)渠道短板癥的藥方:提煉產(chǎn)品內(nèi)涵，細(xì)分市場(chǎng)，集中資源，單點(diǎn)突破.

第三癥:銷售不力癥.

這種癥狀主要表現(xiàn)為:優(yōu)秀銷售人員短缺，人員流動(dòng)快.新品推廣，市場(chǎng)拓展能力低.銷售管理水平低下，方式簡(jiǎn)單.這癥最為明顯存在一些中小型企業(yè)和新創(chuàng)企業(yè).銷售人員來自各行各業(yè)，未經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，就匆忙上陣.以低薪高提成來刺激銷售人員.一旦銷售不暢，銷售人員紛紛改換門庭，企業(yè)更是雪上加霜.該癥狀的根源在于企業(yè)經(jīng)營(yíng)者思維的簡(jiǎn)單.以為生產(chǎn)出產(chǎn)品，再招些銷售員，就能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn).

案例:浙江一家乳飲料生產(chǎn)企業(yè)，其產(chǎn)品攘括了保鮮奶，酸乳飲料，兒童乳飲料，果乳飲料四大類，二十多個(gè)品種.但近十年銷售量始終在三至四千萬左右徘徊.銷售隊(duì)伍換了一批又一批，但始終是找不到北.與其同時(shí)起步的企業(yè)已在市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨，而該企業(yè)只能在夾縫中求生存.

對(duì)該企業(yè)開出的藥方是:頭腦風(fēng)暴.我們首先對(duì)企業(yè)老板進(jìn)行洗腦.現(xiàn)在的市場(chǎng)早就過了供方市場(chǎng)的年代，那種以產(chǎn)品為核心的銷售模式，難以在市場(chǎng)上立足.企業(yè)必須在經(jīng)營(yíng)管理的理念上進(jìn)行一次更新和飛躍.其次對(duì)所有銷售人員進(jìn)行一次換腦手術(shù).對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行了全方位的調(diào)研，詳細(xì)分析了市場(chǎng)現(xiàn)狀和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣市點(diǎn).每個(gè)市場(chǎng)逐點(diǎn)分析，找出產(chǎn)品的增長(zhǎng)空間以及采取的有效措施.全體銷售人員在思想上得到空前的統(tǒng)一.企業(yè)對(duì)銷售員的考評(píng)從重結(jié)果轉(zhuǎn)換成重過程.該企業(yè)當(dāng)年的銷量增長(zhǎng)率達(dá)到了57%.取得了良好的效果.

總結(jié):針對(duì)銷售不力癥的藥方:企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變，管理模式的改變，銷售思維的進(jìn)化以及人員素質(zhì)的提高.

第四癥：大客戶依賴癥。

該癥狀集中在一些中小企業(yè)之中。表現(xiàn)為幾個(gè)主要客戶的銷售量占公司總銷量的50%以上，銷售主要集中在某個(gè)地區(qū)，大客戶的風(fēng)吹草動(dòng)，對(duì)公司經(jīng)營(yíng)有直接的影響。企業(yè)受客戶的牽制性大。往往銷售政策在大客戶那里受阻，銷售以幾類老產(chǎn)品為主，新產(chǎn)品的推廣緩慢。

該癥結(jié)的危害在于：企業(yè)發(fā)展緩慢，銷售力下降。新產(chǎn)品推廣不力，企業(yè)缺乏新的生命力。

案例：

浙江一家建筑設(shè)備制造企業(yè)，生產(chǎn)大型建筑設(shè)備。該公司成立十多年之久，銷量始終徘徊在三千萬左右。雖產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)信譽(yù)等在同行中深受好評(píng)；雖企業(yè)管理者制訂各項(xiàng)拉動(dòng)銷售的各項(xiàng)政策，但一直難以見效。我們通過對(duì)企業(yè)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)該公司產(chǎn)品在浙江紹興和杭州兩地的銷量就達(dá)到二千多萬元。這兩地經(jīng)銷商的銷售量占公司總銷量的80%。這兩家客戶由公司老板直接管理，銷售政策對(duì)這兩大客戶極大傾斜，并隨意性很大。銷售部管理一些散戶，負(fù)責(zé)開拓新市場(chǎng)。因銷售資源的匱乏，政策的不配套；而士氣低落，進(jìn)展緩慢。銷售經(jīng)理抄了一任又一任，都未有改觀。

針對(duì)該癥狀，我們開出的藥方是：銷售戰(zhàn)略的調(diào)整。成立大客戶管理部，把大客戶從企業(yè)銷售管理中分離出來，獨(dú)立管理。把原銷售部改名為市場(chǎng)拓展部，工作中心轉(zhuǎn)移到對(duì)新產(chǎn)品，新市場(chǎng)的拓展上來。重新建立銷售政策，工作流程以及考核制度等。大客戶以銷售老產(chǎn)品為主，以新產(chǎn)品為核心重建銷售渠道。確立了“限制大客戶，壯大新客戶”的銷售思想，取得了良好的效果。當(dāng)年的銷量達(dá)到五千多萬元。銷售增長(zhǎng)率為86%。

總結(jié)：大客戶依賴癥的藥方是：銷售戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變。不回避大客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)，更要正視大客戶對(duì)企業(yè)發(fā)展的阻礙。分離大客戶，壯大小客戶，企業(yè)多方位發(fā)展。

第五癥：渠道紊亂癥

此癥狀表現(xiàn)為：渠道相互重疊，沖流貨現(xiàn)象嚴(yán)重；價(jià)格體系混亂，供銷差價(jià)低甚至倒掛，經(jīng)銷商積極性減低，對(duì)企業(yè)失去信心。產(chǎn)品的銷量雖未減低，但企業(yè)對(duì)市場(chǎng)逐步失去控制力。該癥狀較為明顯地存在一些知名大企業(yè)，其根源在于銷售人員急功近利，管理力度低下；企業(yè)過于關(guān)注銷量，對(duì)市場(chǎng)資源透支嚴(yán)重。因渠道紊亂而導(dǎo)致企業(yè)整體的衰落的例子時(shí)有發(fā)生。如河北旭日升，沈陽(yáng)的飛龍等。

案例：

廣東一家知名的兒童乳飲料企業(yè)，其產(chǎn)品97年在遼寧市場(chǎng)銷量達(dá)到一億二千萬元。在同類產(chǎn)品中穩(wěn)居第一。但應(yīng)銷售渠道的重疊，相互間沖流貨嚴(yán)重，經(jīng)銷商為追求年終返利，利潤(rùn)越做越低，已不足1%。甚至個(gè)別經(jīng)銷商平進(jìn)平出，中小型城市的經(jīng)銷商積極性低落，產(chǎn)品幾乎淪落為雞肋。嚴(yán)重威脅到到公司的持續(xù)發(fā)展，也給競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)提供了機(jī)會(huì)。

對(duì)該癥狀我們開出的藥方是：要理順渠道，首要是控制二批。二批商是沖流貨的罪魁禍?zhǔn)?，因他們與公司之間沒有銷售協(xié)議，公司無法對(duì)他們進(jìn)行有效管理。他們常常為了銷售自己經(jīng)銷的產(chǎn)品，而對(duì)分銷產(chǎn)品不惜平進(jìn)平出，擾亂了價(jià)格體系，對(duì)公司產(chǎn)品有極大的傷害性。找到根源，沈陽(yáng)公司特找開了一次二批商訂貨會(huì)，在保持原公司二批價(jià)格不變的基礎(chǔ)上，公司另行給予獎(jiǎng)勵(lì)政策。以此來吸引各區(qū)域市場(chǎng)所有的二批商來參加。然后將這些二批商按管轄范圍分類，分別歸口在各經(jīng)銷商名下。公司，經(jīng)銷商，二批商分別簽定三方合同。把原對(duì)經(jīng)銷商的年終返利，分出部分給二批商。二批商必須遵守公司的價(jià)格體系，接受公司的管理。如果二批商再發(fā)生沖流貨，低價(jià)傾銷公司產(chǎn)品；經(jīng)銷商與二批商承擔(dān)連帶責(zé)任。通過加強(qiáng)對(duì)二批商的管理和監(jiān)控，沖流貨現(xiàn)象得到了有效的遏止，經(jīng)銷商與二批商的積極性得到了極大的提高。

總結(jié)：渠道紊亂癥的藥方是；找出根源，對(duì)癥下藥。獎(jiǎng)與懲雙管齊下，疏導(dǎo)與控制并舉。

第六癥：現(xiàn)金流梗塞癥

該癥狀主要表現(xiàn)為：貨款回轉(zhuǎn)慢，應(yīng)收款不斷增加。企業(yè)資金流出現(xiàn)斷裂，不堪負(fù)擔(dān)。這種癥狀在一些中小型企業(yè)，尤其是一些對(duì)大型商超直營(yíng)的企業(yè)尤為嚴(yán)重。大型商超銷量大，影響力高；但他們猶如一臺(tái)，占據(jù)了企業(yè)大部分的資金。漫長(zhǎng)的帳期，企業(yè)對(duì)之無可奈何?，F(xiàn)金流的梗塞會(huì)直接影響到企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)，增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。嚴(yán)重時(shí)會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的倒閉。如當(dāng)年的巨人集團(tuán)，就栽在應(yīng)收款過于膨脹上。

案例：上海一家日化公司，以生產(chǎn)洗發(fā)液，護(hù)膚露，美容膏等系列日化產(chǎn)品。企業(yè)創(chuàng)立之初，以大型連鎖商超，賣場(chǎng)和便利店為主。雖銷量穩(wěn)步提高，品牌也具有一定的知名度。但應(yīng)收款也步步攀升。因個(gè)別商超的倒閉，讓企業(yè)蒙受巨大損失。該公司為讓產(chǎn)品進(jìn)入這些KA渠道，花費(fèi)了巨資，放棄可惜；但不放棄，企業(yè)不堪負(fù)擔(dān)。

對(duì)該癥狀我們開出的藥方是：優(yōu)化渠道，控制應(yīng)收款的增長(zhǎng)。采取的方法為；一把部分KA渠道轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商，企業(yè)承擔(dān)部分銷售費(fèi)用。以此轉(zhuǎn)嫁了部分應(yīng)收帳款。二 開辟郊縣市場(chǎng)，公司加強(qiáng)對(duì)郊縣市場(chǎng)的直營(yíng)，采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的形式，避免了應(yīng)收款的增加。三 外圍市場(chǎng)采用區(qū)域制，款到發(fā)貨，以保證資金在周轉(zhuǎn)率。四確保每月的銷售生產(chǎn)計(jì)劃的準(zhǔn)確性，減少企業(yè)庫(kù)存。該企業(yè)經(jīng)過渠道調(diào)整，加強(qiáng)了對(duì)應(yīng)收款的控制，實(shí)現(xiàn)了銷量穩(wěn)步提高，而應(yīng)收款逐步下減的戰(zhàn)略目標(biāo)。

總結(jié)：現(xiàn)金梗塞癥的藥方是：優(yōu)化渠道，轉(zhuǎn)移負(fù)擔(dān)；嚴(yán)密計(jì)劃，減少庫(kù)存。

第七癥；招商不力癥

新企業(yè)創(chuàng)立，新產(chǎn)品上市；不少企業(yè)花費(fèi)了巨資，但效果平平。各種交易博覽會(huì)如糖酒會(huì)，醫(yī)藥會(huì)，廣交會(huì)等，各企業(yè)大展拳腳，請(qǐng)名人助陣，大密度廣告宣傳以及各種促銷活動(dòng)等，但都收效不大。在同質(zhì)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，招商工作難度越來越高。例如一家生產(chǎn)泡饃的企業(yè)，在招商會(huì)上請(qǐng)來了影視明星范冰冰，策劃大師葉茂中，相聲大師姜昆，會(huì)開得轟轟烈烈；但熱鬧過后，沒招到幾家客戶。沒過一年，該企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷聲匿跡了。

案例：杭州一家中美合資企業(yè)，生產(chǎn)數(shù)碼指紋鎖。該企業(yè)運(yùn)用了世界最先進(jìn)的數(shù)碼指紋技術(shù)，在產(chǎn)品質(zhì)量，售后服務(wù)等方面具有先天篤厚的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)把產(chǎn)品定位為民用產(chǎn)品，但因其價(jià)格高，以及普通消費(fèi)者對(duì)高科技產(chǎn)品的畏懼心理，產(chǎn)品推廣阻力重重；招商進(jìn)展緩慢。

針對(duì)招商不力癥，我們開出了瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，樣板市場(chǎng)先行的藥方。首先把大中城市的高檔住宅作為目標(biāo)市場(chǎng)，在杭州上海建立樣板市場(chǎng)。與房產(chǎn)商直接合作，對(duì)高檔住宅區(qū)的樣板房采取免費(fèi)贈(zèng)送的形式。房產(chǎn)商通過對(duì)每戶住宅安裝數(shù)碼指紋鎖，極大提升了小區(qū)的品位；企業(yè)通過房產(chǎn)商對(duì)產(chǎn)品的使用和售后服務(wù)，打開了市場(chǎng)，提升了品牌的影響力。因產(chǎn)品在樣板市場(chǎng)的成功，其他地區(qū)的經(jīng)銷商份份來電，要求經(jīng)銷公司產(chǎn)品。乘此良機(jī)，公司召開了全國(guó)招商會(huì)，制訂了嚴(yán)格招商流程和銷售協(xié)議。招商會(huì)取得了空前的成功。產(chǎn)品迅速在全國(guó)二十多個(gè)省市自治區(qū)建立了銷售網(wǎng)絡(luò)。

總結(jié)：招商不力癥的藥方是：創(chuàng)建贏利模式，選定市場(chǎng)目標(biāo)，建立樣板，求取共贏。

第八癥：產(chǎn)品跟風(fēng)癥

歌中唱道：“跟著感覺走”。一些企業(yè)創(chuàng)新能力低，缺乏對(duì)市場(chǎng)未來發(fā)展的預(yù)判；干脆就跟著同類龍頭企業(yè)的步驟走。市場(chǎng)什么好賣，就生產(chǎn)類似產(chǎn)品。尤其是一些快速消費(fèi)品行業(yè)，技術(shù)含量低；抄襲他人的包裝以及產(chǎn)品概念，省心又省力。龍頭企業(yè)撐大了市場(chǎng)，跟隨在后面多少能分一杯羹。產(chǎn)品跟隨策略，不但被中小型企業(yè)沿用；就連一些明星企業(yè)也紛紛采用。比較典型的如：達(dá)利園跟隨“小洋人”的妙戀推出的優(yōu)先乳，念慈庵跟隨“王老吉”涼茶推出的“潤(rùn)”飲料。其結(jié)果是投入了巨大的廣告宣傳費(fèi)用，但銷售平平。

產(chǎn)品跟風(fēng)癥對(duì)企業(yè)的傷害是巨大的。首先減低了企業(yè)在消費(fèi)者心中的地位。跟隨，模仿其他企業(yè)的產(chǎn)品，先把自己降為二流企業(yè)。其次產(chǎn)品的模仿雖比較簡(jiǎn)單，但企業(yè)自身與被模仿企業(yè)相比，在市場(chǎng)資源，銷售能力以及人才儲(chǔ)備等方面，有先天的缺陷。取得成功的概率很低。第三，品牌建立講究的先入為主?！案蕿槿撕蟆?，很難超越領(lǐng)先者。大力度的廣告投入，其結(jié)果是為他人做嫁衣。如念慈庵企業(yè)今年對(duì)“潤(rùn)”飲料的市場(chǎng)投入超過億元，而銷售額不足八千萬。

產(chǎn)品跟隨風(fēng)的癥結(jié)所在是：企業(yè)過于自信自己的實(shí)力，淡化了自己的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。被娃哈哈的“甘為人后，后發(fā)制人的”經(jīng)營(yíng)策略所誤到。企業(yè)缺乏創(chuàng)新機(jī)制，營(yíng)銷方式簡(jiǎn)單粗暴。

案例：浙江一家飲料生產(chǎn)企業(yè)。原以兒童乳飲料為主。水飲料的流行，推出了瓶裝純凈水。果汁飲料的流行，又推出了系列果汁飲料。王老吉涼茶風(fēng)靡一時(shí)，該企業(yè)又推出涼茶罐裝飲料。產(chǎn)品增至二十多種，但銷量卻未有起色。反而該企業(yè)的主打產(chǎn)品兒童乳飲料的銷量，卻逐年下降。企業(yè)在困境中求生存。

針對(duì)產(chǎn)品跟風(fēng)癥，我們開出的藥方是放棄雞肋產(chǎn)品，砍掉枝節(jié)，特出重點(diǎn)。舍棄涼茶，瓶裝水系列產(chǎn)品，果汁飲料的銷售局限于個(gè)別市場(chǎng)；企業(yè)的重點(diǎn)圍繞兒童乳飲料新品的開發(fā)。以新穎，獨(dú)到，時(shí)尚，趣味的包裝，配以廣告宣傳，深度分銷，終端陳列等，重新贏得市場(chǎng)。經(jīng)過調(diào)整，產(chǎn)品品種少了一大半，而銷售量卻提升了68%。取得了很好的經(jīng)濟(jì)效益。

總結(jié)：產(chǎn)品跟隨風(fēng)癥藥方：放棄雞肋，砍掉枝節(jié)；特出重點(diǎn)，保持本色。

第九癥，管理多頭癥。

該癥狀主要表現(xiàn)為：企業(yè)管理組織結(jié)構(gòu)混亂，管理人員職責(zé)不明。或者企業(yè)股東過多，權(quán)利不集中。發(fā)號(hào)施令的人太多，下屬人員無從適從。一些企業(yè)經(jīng)歷了一段發(fā)展時(shí)期，應(yīng)管理層的親屬關(guān)系，或者創(chuàng)始時(shí)多股東投入，職責(zé)不明，而導(dǎo)致后期管理上的混亂。領(lǐng)導(dǎo)多了，就成了沒有領(lǐng)導(dǎo)。該癥狀在一些家族企業(yè)，或股份制企業(yè)時(shí)常出現(xiàn)，

該癥狀對(duì)企業(yè)是危害是：企業(yè)工作效率的減低，人才的流失。人際關(guān)系復(fù)雜，內(nèi)耗增加；企業(yè)喪失了發(fā)展的良機(jī)。比較典型的是廣東愛多電器公司，“愛多”VCD曾風(fēng)靡一時(shí)，就因股權(quán)上的爭(zhēng)執(zhí)，而導(dǎo)致企業(yè)的消亡。

案例：江蘇一家化纖公司，以生產(chǎn)各類纖紡制品為主。創(chuàng)立之處，有五位股東加入；企業(yè)主要管理層由這五位股東擔(dān)任。創(chuàng)業(yè)之處，這五位股東齊心合力；但雖這企業(yè)的發(fā)展，盈利的增加，相互間的矛盾越演越烈。五股東各行其事，下屬人員拉幫結(jié)派，部分對(duì)立，企業(yè)內(nèi)耗嚴(yán)重。效益直線下降。

對(duì)管理多頭癥，我們開出的藥方是：股權(quán)分離，確立核心。企業(yè)最大股權(quán)擁有者即董事長(zhǎng)，采用贖買的方法，購(gòu)買其他股東的股權(quán)。不愿出售的股東，采用干股分紅的方式；讓四位股東退出企業(yè)管理層。企業(yè)確立了以董事長(zhǎng)為核心的管理結(jié)構(gòu)。聘用了一批高素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理人充實(shí)至企業(yè)中高層。企業(yè)理順了管理架構(gòu)，明確了職權(quán)范圍。企業(yè)重回正常軌道。該企業(yè)經(jīng)過管理結(jié)構(gòu)的調(diào)整，當(dāng)年的銷售量翻了一番。

總結(jié)：管理多頭癥的藥方是：分離股權(quán)，理順關(guān)系；確立核心，明確職權(quán)。

第十癥：貪功冒進(jìn)癥。

企業(yè)對(duì)市場(chǎng)過于樂觀，對(duì)自己實(shí)力過于自信；銷售管理部門為完成銷售指標(biāo)，不計(jì)成本；在市場(chǎng)拓展上，不顧條件是否成熟，就多方位推進(jìn)，全面開花。其結(jié)果是做了一鍋夾生飯。大量的產(chǎn)品堆在經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)里，銷不出去。大筆應(yīng)收款收不回來。銷售員們紛紛改換門庭，扔下一個(gè)爛攤子無人收拾。

貪功冒進(jìn)癥讓企業(yè)名譽(yù)掃地，蒙受巨大損失。產(chǎn)品在市場(chǎng)銷售不暢，為后期再啟動(dòng)增加了很大的難度。常常讓企業(yè)一蹶不振。

案例：上海一家調(diào)味品企業(yè)，生產(chǎn)各種調(diào)味品。該企業(yè)創(chuàng)立之初，為了迅速打開市場(chǎng)，建立網(wǎng)絡(luò)。制定了經(jīng)銷商半款經(jīng)銷的銷售政策。即經(jīng)銷商，首批貨只要付一半款，所欠貨款作為市場(chǎng)投入費(fèi)用，支付一些產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，陳列費(fèi)等。企業(yè)盤算：收回一半貨款，企業(yè)就收回了成本。銷售人員為了開拓市場(chǎng)，不惜給經(jīng)銷商各種承諾。結(jié)果經(jīng)銷商到發(fā)展了不少，但首批貨發(fā)出去之后，不見回轉(zhuǎn)。產(chǎn)品進(jìn)入經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)里，銷售不暢。經(jīng)銷商紛紛要求退貨，銷售員看情況不妙，也都溜之大吉。企業(yè)進(jìn)退兩難，陷入困境。

針對(duì)盲目冒進(jìn)癥，我們開出的藥方是：以退為進(jìn)，推倒重來。企業(yè)把積壓在經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)的產(chǎn)品，全部退回。以此來挽回企業(yè)的信譽(yù)。企業(yè)雖造成了一定的損失，但至少重新建立了與經(jīng)銷商信任關(guān)系。然后對(duì)市場(chǎng)，對(duì)原經(jīng)銷商重新審定。確定重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)，選擇一批合適的經(jīng)銷商。企業(yè)與經(jīng)銷商齊心合力，重點(diǎn)開發(fā)餐飲渠道。然后逐步向零售批發(fā)市場(chǎng)推進(jìn)。該企業(yè)產(chǎn)品逐漸在江浙市場(chǎng)占穩(wěn)腳跟。

篇10

賣產(chǎn)品?這只是一廂情愿。賣利益?誰都知道兌現(xiàn)不了的利益只是“面餅”。

做銷售，賣的是信心一只有讓終端和二批相信產(chǎn)品真的“好賣”，利益真的可以拿到手，樹立起主動(dòng)進(jìn)貨的信心和良好的預(yù)期，銷售才能真的“火”起來一這就是“回貨”的意義所在。

“銷貨+促銷”早已是世人皆知的戰(zhàn)術(shù)，但是一種戰(zhàn)術(shù)掌握的人越多，效用注定也就越差。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的獲得，往往就在于多想一點(diǎn)，多走一步。認(rèn)識(shí)篇　回貨才是硬道理

劉春雄

回貨就是廠家(或一批)把新品鋪到終端(或二批)，終端(或二批)把貨賣完后，再次進(jìn)貨的過程。回貨是市場(chǎng)開發(fā)或新品推廣形成良性循環(huán)的開始，如果回貨失敗，第二輪鋪貨就極其困難。

很多人信奉“銷量才是硬道理”，其實(shí)，沒有回貨的銷量是可怕的。因?yàn)殇佖浐鬀]有回貨，所謂的“銷量”只不過是擺在貨架上的陳列品和倉(cāng)庫(kù)的壓庫(kù)品而已，如果不把“陳列品”和“壓庫(kù)品”賣出去，終端(或二批)是不會(huì)再次進(jìn)貨的。在新品推廣時(shí)，不少?gòu)S家經(jīng)常過早地宣布成功，就是錯(cuò)把渠道存貨當(dāng)作銷量。

新品推廣成功的標(biāo)志是什么?回貨。當(dāng)終端(或二批)實(shí)現(xiàn)三輪以上的回貨，則可認(rèn)為新品已經(jīng)被通路接受，終端(或二批)已經(jīng)建立了銷售新品的信心，新品在通路或終端已經(jīng)站住腳，新品銷售已經(jīng)進(jìn)入了快車道，剩下的工作只是把銷量做上去而已。

鋪貨和促銷是“地球人都知道”的開發(fā)新市場(chǎng)或推廣新產(chǎn)品的程序。但是，鋪貨僅是銷售的第一步，只解決“賣得到”的問題。很多業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商面臨的問題是：好不容易把貨鋪下去了，過段時(shí)間去一看，發(fā)現(xiàn)陳列品上落滿了灰塵。在其他企業(yè)沒有做鋪貨時(shí)，誰率先鋪貨，誰的產(chǎn)品就有可能被賣出去。而當(dāng)大家都做鋪貨時(shí)，誰在鋪貨的前提下更進(jìn)一步，誰就取得新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?；刎浘褪潜蠕佖浉耙徊降匿N售措施。鋪貨解決“賣得到”的問題，回貨解決“賣得動(dòng)”的問題。因此，回貨是把廠家和一批的“主動(dòng)鋪貨”變成二批和終端的“主動(dòng)進(jìn)貨”的關(guān)鍵措施。而常用的通路促銷是壓貨的措施，它通常只能讓暢銷產(chǎn)品更暢銷，而難以解決新產(chǎn)品“動(dòng)銷”的問題。因此，通過通路促銷推廣新品往往是花錢不討好。

回貨就是幫助下線客戶把貨賣出去

對(duì)二批的回貨，就是把鋪貨后的自然銷售變成“幫助客戶銷售”。一批賣品牌，二批賣品類。誰的產(chǎn)品好賣，二批就賣誰的。因此，除非新品的利潤(rùn)足夠高，二批通常不會(huì)主動(dòng)推薦新品。在新品難賣的情況下，怎樣讓二批不僅接受新品，還主動(dòng)賣新品呢?只要幫助二批把新品賣出去，二批就會(huì)主動(dòng)回貨。

一家縣級(jí)白酒經(jīng)銷商，經(jīng)過3個(gè)多月的通路鋪貨和促銷，產(chǎn)品還是賣不動(dòng)。經(jīng)銷商一個(gè)勁地要求廠家做廣告，廣告似乎成了最后的救命稻草。但在市場(chǎng)不動(dòng)銷的情況下，廠家愈發(fā)不敢做廣告，害怕廣告投入打水漂。我在該縣考察后發(fā)現(xiàn)，雖然批倉(cāng)庫(kù)里壓滿了貨，但終端并沒有貨。終端沒有貨，二批自然賣不動(dòng)。因此，銷售的關(guān)鍵是幫助二批回貨。于是，我讓廠家和一批派出一批業(yè)務(wù)員做“突擊隊(duì)”，任務(wù)是幫助二批做銷售，幫助二批把貨賣出去。經(jīng)過半個(gè)多月的時(shí)間，就實(shí)現(xiàn)了對(duì)二批的“清庫(kù)”工作。當(dāng)二批的貨賣完后，二批再次主動(dòng)進(jìn)貨。當(dāng)突擊隊(duì)再次幫助二批把第二輪鋪貨賣完后，二批和終端進(jìn)貨已經(jīng)成習(xí)慣，突擊隊(duì)幫助二批回貨的任務(wù)已經(jīng)完成，廠家把突擊隊(duì)撤出市場(chǎng)，再派往其他市場(chǎng)做回貨。

在另外一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，我?guī)椭刎浀姆椒ǜ擅?。?duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪新品時(shí)，一般的做法是先鋪二批，再做終端。我采取的方法是：先不鋪鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批，而是由鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批領(lǐng)著一批直接鋪終端，把鋪貨利潤(rùn)直接交給鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批。鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批看見還有這樣“不費(fèi)力就賺錢的好事”，當(dāng)然主動(dòng)配合，由于有二批領(lǐng)路，一批對(duì)終端的鋪貨非常容易。經(jīng)過幾輪銷售，終端初步啟動(dòng)。此時(shí)，一批才開始對(duì)二批“放貨”。由于終端已經(jīng)啟動(dòng)，銷售并不困難，二批當(dāng)然愿意進(jìn)貨。此方法的核心是“倒著做通路”，好處是通過終端的回貨拉動(dòng)二批，通過二批的回貨拉動(dòng)一批。這種方法比“順著做通路”速度更快，費(fèi)用更省。

回貨的實(shí)質(zhì)就是“鎖定”消費(fèi)者

新品推廣的最大障礙既不是品牌壁壘，也不是價(jià)格障礙，而是消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣。消費(fèi)者往往購(gòu)買自己所熟悉的產(chǎn)品。因此，新品推廣通常意味著既要打破老習(xí)慣，又要建立新習(xí)慣。

企業(yè)所采用的推廣方法，通常只能解決嘗試購(gòu)買，而不能“鎖定”消費(fèi)者，不能讓消費(fèi)者回頭，進(jìn)而建立消費(fèi)習(xí)慣。比如，“買二送一”的促銷措施，固然有利于消費(fèi)者下決心嘗試購(gòu)買新品，但能否保證消費(fèi)者回頭?江蘇一家生產(chǎn)低檔白酒的企業(yè)，沒有采取白酒企業(yè)通常所用的現(xiàn)金促銷方法，而是采取“以舊換新收舊瓶”的方法。這樣，只要消費(fèi)者購(gòu)買一瓶該廠的酒，就被“鎖定”了，會(huì)不斷購(gòu)買該廠的酒。采取此法，除非消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不滿意，就沒有不回頭的理由。當(dāng)消費(fèi)者回頭時(shí)，經(jīng)銷商自然會(huì)回頭。

對(duì)消費(fèi)者的回貨，一定要想法“鎖定”消費(fèi)者。方便面企業(yè)曾經(jīng)采取“集游戲卡”的促銷措施，就因?yàn)槌晒︽i定了兒童，導(dǎo)致兒童們過度購(gòu)買遭到社會(huì)非議。雖然這種方法值得商榷，但其思路無疑是對(duì)的。

目前廠家促銷基本上以降價(jià)或贈(zèng)品為主，此法雖然能夠吸引消費(fèi)者首次購(gòu)買，但難以鎖定消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買。某白酒廠采取“積獎(jiǎng)券”的方式促銷：每購(gòu)買一瓶白酒贈(zèng)一張獎(jiǎng)券，兩張獎(jiǎng)券兌換一瓶白酒。為避免第一張獎(jiǎng)券作廢，消費(fèi)者只要購(gòu)買第一瓶，就會(huì)主動(dòng)購(gòu)買第二瓶。此種方法很容易鎖定消費(fèi)者，促使消費(fèi)者回頭。

以回貨統(tǒng)領(lǐng)新品推廣

朱永民

回貨與導(dǎo)購(gòu)

與大型終端(如大賣場(chǎng)、大型酒店等)里的“定點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)”不同，以回貨為目的的導(dǎo)購(gòu)，追求的是客戶回頭，通常只要客戶賣完第一批貨，并進(jìn)第二批貨時(shí)就主動(dòng)撤離。因此，以回貨為目的的導(dǎo)購(gòu)?fù)ǔＪ恰把不貙?dǎo)購(gòu)”。

小型終端(如便利店)的導(dǎo)購(gòu)一直是廠商的難題：不做導(dǎo)購(gòu)吧，終端難啟動(dòng)；做導(dǎo)購(gòu)吧，銷量太小，“養(yǎng)不起”導(dǎo)購(gòu)員。巡回導(dǎo)購(gòu)模式的出現(xiàn)，有效地解決了上述難題。山東一家小型調(diào)味品公司啟動(dòng)西安市場(chǎng)時(shí)，主動(dòng)放棄費(fèi)用高昂的大型終端，只進(jìn)費(fèi)用低的社區(qū)便利店，并派出導(dǎo)購(gòu)員在便利店做巡回導(dǎo)購(gòu)。每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員每天在一家便利店做導(dǎo)購(gòu)，一周一個(gè)循環(huán)。由于在便利店做導(dǎo)購(gòu)沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，效果很好。同時(shí)，多家便利店還是“養(yǎng)得起”一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的。只要便利店的銷售開始啟動(dòng)，導(dǎo)購(gòu)員就撤到其他社區(qū)做巡回導(dǎo)購(gòu)，企業(yè)沒花多大代價(jià)就啟動(dòng)了市場(chǎng)。同樣，白酒廠家做酒店導(dǎo)購(gòu)時(shí)，也可借鑒這種方法。

以回貨為目的的巡回導(dǎo)購(gòu)不僅可以在商超、酒店等現(xiàn)代終端做，還可以在社區(qū)(家屬院)、菜市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)等場(chǎng)所做，這是一種低成本

拉動(dòng)通路、啟動(dòng)市場(chǎng)的有效方法。

回貨與核心銷售日

趕集、趕會(huì)是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的核心銷售日(詳見《銷售與市場(chǎng)》2005年第10期封面專題“掘金核心銷售日”)。在核心銷售日，業(yè)務(wù)員的工作不是鋪貨，而是幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批做宣傳、推廣，幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批做銷售。這些工作實(shí)質(zhì)上就是回貨。只要幫助二批把貨賣完了，二批自然會(huì)回貨，這樣就成功地把鋪貨變成了送貨。

做市場(chǎng)不僅有核心銷售日，還有核心銷售時(shí)段，都是做回貨的最佳時(shí)機(jī)。比如，做菜市場(chǎng)銷售，核心銷售時(shí)段就集中在上午9：00―10：30和下午下班時(shí)。核心銷售日可能幾天中才有一天，如鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集趕會(huì)之日、城市的周末，但核心銷售時(shí)段卻是每天都有的。

新品推廣，回貨比鋪貨更重要。鋪貨的時(shí)間多得很，回貨的時(shí)間卻是一閃即逝。因此，新品推廣工作安排應(yīng)該圍繞核心銷售日和核心銷售時(shí)段做，即客戶沒生意時(shí)做鋪貨，有生意時(shí)做回貨。比如，有的廠家安排業(yè)務(wù)員白天鋪貨，下午下班前搞社區(qū)直銷、菜市場(chǎng)直銷，就是抓住了核心銷售時(shí)段做回貨。還有的企業(yè)要求所有人員在周末自動(dòng)成為終端導(dǎo)購(gòu)員，不準(zhǔn)業(yè)務(wù)員周末開發(fā)新客戶、不準(zhǔn)送貨、不準(zhǔn)收款，同樣是抓住周末絕佳的核心銷售日在終端做回貨。

回貨與促銷

在設(shè)計(jì)促銷方法時(shí)，人們潛意識(shí)里想的是如何“上銷量”。促銷可以從兩方面增加銷量：一種是“本次購(gòu)買，下次不買”，這種銷量增加是有限的。另一種是“本次購(gòu)買，下次還買”，鎖定了消費(fèi)者，從而無限增加銷量。這種促銷的實(shí)質(zhì)是“品類轉(zhuǎn)換”。新品促銷的首要目的，就是要鎖定消費(fèi)者，促使消費(fèi)者改變態(tài)度，從而實(shí)現(xiàn)品類轉(zhuǎn)換，即實(shí)現(xiàn)對(duì)新品的忠誠(chéng)消費(fèi)。

與政策性促銷相比，導(dǎo)購(gòu)員的語(yǔ)言促銷和品嘗促銷最容易改變消費(fèi)者的態(tài)度，并進(jìn)而鎖定消費(fèi)者。雙匯低溫產(chǎn)品“煙熏圓火腿”剛進(jìn)入湖南常德市場(chǎng)時(shí)，消費(fèi)者根本不知其為何物，也不知道消費(fèi)方式。雙匯于是把廚具帶進(jìn)大賣場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)加工、品嘗，同時(shí)有針對(duì)性地進(jìn)行語(yǔ)言“提示”。這樣，消費(fèi)者品嘗后不僅現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買，而且學(xué)會(huì)了加工方法，回去后可以“照葫蘆畫瓢”，消費(fèi)滿意后還會(huì)再回頭。

政策性促銷有三種目的：一種是吸引消費(fèi)者嘗試購(gòu)買；另一種是吸引消費(fèi)者大批量購(gòu)買；第三種是鎖定消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買。鎖定消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買，單靠政策力度還不夠，必須精心設(shè)計(jì)促銷方案。比如，“再來一件”刮刮獎(jiǎng)促銷方案，就比現(xiàn)場(chǎng)“買贈(zèng)”更能吸引消費(fèi)者回頭；一家贈(zèng)送“消費(fèi)100送20”代金券的酒店，比“打8折”的酒店更能吸引消費(fèi)者回頭，而且“消費(fèi)100送20”只相當(dāng)于“打8．4折”，優(yōu)惠幅度并不大。

攻略一：新老捆綁，組合出擊

某食品企業(yè)的新品完成推廣后，再次補(bǔ)貨時(shí)銷售點(diǎn)以不好賣為由拒絕再次接此新品，新品推廣工作擱淺。經(jīng)過分析，發(fā)現(xiàn)問題出在企業(yè)推廣新品時(shí)把原來幾個(gè)暢銷的品種限量供貨，銷售點(diǎn)有情緒不愿介紹新品。企業(yè)采取了新老捆綁聯(lián)合促銷的策略，即讓新老產(chǎn)品按比例配成一組，按接貨組數(shù)給予一定金額的促銷品。銷售點(diǎn)為了拿到暢銷的老產(chǎn)品帶動(dòng)店面生意，乖乖地將原新品庫(kù)存銷完后又接新品，成功實(shí)現(xiàn)了新品推廣。

點(diǎn)評(píng)：市場(chǎng)需求永遠(yuǎn)處在變化之中，因此，產(chǎn)品與“市”俱進(jìn)更新?lián)Q代是企業(yè)生命常青的基本保障。借助成熟產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力，推動(dòng)通路接受新產(chǎn)品，才能讓新產(chǎn)品越過通路及終端的層層否決，也才有希望在終端形成“回貨”。

實(shí)務(wù)篇　如何促進(jìn)回貨

杜　江

在多數(shù)時(shí)候，需要通過持續(xù)的工作和不斷的努力，才能使產(chǎn)品穩(wěn)定地“回貨”。在此，我們需要重點(diǎn)關(guān)注銷售的過程。

一、了解二批渠道消化能力與周期

要形成良好的持續(xù)回貨過程，首先必須了解二批渠道消化能力與周期。很多產(chǎn)品都要經(jīng)過二批環(huán)節(jié)才能到達(dá)終端和消費(fèi)者見面，所以企業(yè)必須對(duì)渠道的消化能力和消費(fèi)周期進(jìn)行認(rèn)真調(diào)查，發(fā)現(xiàn)其規(guī)律和規(guī)模。再根據(jù)渠道的消化能力和周期確定下一次該在什么時(shí)候主動(dòng)提醒一級(jí)、二級(jí)客戶補(bǔ)貨，補(bǔ)什么貨，補(bǔ)多少，現(xiàn)存貨還需要多少時(shí)間完成消化，新貨在什么時(shí)間到達(dá)才會(huì)使庫(kù)存的容量最大化，客戶的貨款該在什么時(shí)候結(jié)算最佳化。

1．調(diào)查一、二級(jí)客戶的詳細(xì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)資料。

2．主動(dòng)記錄一級(jí)客戶的詳細(xì)進(jìn)貨品種、價(jià)格、數(shù)量、時(shí)間。

3．要求一級(jí)客戶提品銷售明細(xì)，跟蹤二級(jí)客戶銷售記錄。

二、了解終端消化能力與周期

要做到對(duì)終端的消化能力和周期有詳細(xì)了解，對(duì)多數(shù)企業(yè)而言是比較難的，產(chǎn)品銷售面比較廣的企業(yè)更是如此。

為獲得終端第一手的原始信息，應(yīng)該在產(chǎn)品上市初期就建立一套調(diào)查體制和數(shù)據(jù)庫(kù)，針對(duì)已經(jīng)上市的終端，選擇具有代表性的場(chǎng)所進(jìn)行長(zhǎng)期不間斷12小時(shí)跟蹤(多數(shù)營(yíng)業(yè)性終端每天營(yíng)業(yè)時(shí)間為12個(gè)小時(shí))；小型零售點(diǎn)可以每天派人去統(tǒng)計(jì)；大型零售商超可以向商場(chǎng)方購(gòu)買POS機(jī)數(shù)據(jù)。渠道客戶應(yīng)要求客戶如實(shí)填寫，有難度的可以適當(dāng)給予設(shè)備或者費(fèi)用支持。不愿長(zhǎng)期填寫的可以短期填寫，實(shí)在不行可以派人蹲點(diǎn)記錄。不論怎樣，在產(chǎn)品的1～4個(gè)循環(huán)回貨周期內(nèi)一定要認(rèn)真調(diào)查。循環(huán)周期根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品性質(zhì)、銷售價(jià)格、銷售點(diǎn)不同而有所差別，并且受季節(jié)和促銷政策的影響，所以在進(jìn)行調(diào)查時(shí)一定要同時(shí)記錄當(dāng)天的相關(guān)影響因素。

三、增加資源投入

產(chǎn)品(快速消費(fèi)品)在經(jīng)過一個(gè)正常的鋪市期后，一般都會(huì)在半個(gè)月內(nèi)開始明顯表現(xiàn)出該產(chǎn)品能否被終端和消費(fèi)者接受，此時(shí)最容易遇到的是渠道和終端產(chǎn)生情緒。銷售情況好也會(huì)有情緒：產(chǎn)品暢銷了，你們就不重視我們了；鋪市時(shí)的許諾不及時(shí)兌現(xiàn)子等。產(chǎn)品滯銷了情緒就更多：占?jí)嘿Y金和庫(kù)房、品牌差、商標(biāo)丑、包裝土、價(jià)格高、利潤(rùn)薄、質(zhì)量不穩(wěn)定、消費(fèi)者投訴高、服務(wù)態(tài)度差等。

面對(duì)此情況，首先應(yīng)該想到的是增加資源投入，以增強(qiáng)客戶的信心和彌補(bǔ)、化解不利的情緒。有了資源投入的決心和信心，再迅速地考慮如何用好這筆資源，形成現(xiàn)場(chǎng)決策、快速實(shí)施、立即反饋、再分析、再改進(jìn)、再實(shí)施。

1．針對(duì)提意見的客戶(包括一、二級(jí)渠道和終端)，要及時(shí)滿足他們的要求。就如在員工做出成績(jī)后及時(shí)給予表?yè)P(yáng)比在年終時(shí)給予先進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)更容易激起其工作熱情一樣，客戶也是需要激勵(lì)的。同時(shí)應(yīng)該通過追加的資源投入誘使客戶再次進(jìn)貨，甚至高壓填倉(cāng)，形成良性的回貨習(xí)慣。

2．針對(duì)鬧情緒的客戶，要及時(shí)化解矛盾，將消極的情緒化解為正面的鼓勵(lì)。

對(duì)于有損失的客戶或者認(rèn)為利潤(rùn)低的個(gè)別客戶可以適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行補(bǔ)貼，甚至重新設(shè)計(jì)價(jià)格體系，并鼓勵(lì)客戶繼續(xù)努力，講明情況只是暫時(shí)的，銷量上去自然利潤(rùn)就增加了。

假如是因?yàn)閷?duì)手的干擾或者是純屬于資源投入不足，就更必須馬

上有針對(duì)性地追加投入，以避免開水燒不開的現(xiàn)象發(fā)生。需要注意的是，投入的資源要集中，不要盲目分散，更不能全面開花，要逐一解決問題。

四、改變促銷或銷售模式

回貨緩慢大多與企業(yè)信譽(yù)、品牌、質(zhì)量、價(jià)格、渠道(含終端)利潤(rùn)、費(fèi)用投入有關(guān)，但產(chǎn)品推廣和促銷方式也是不可忽視的因素。很多時(shí)候，不是產(chǎn)品本身存在有問題，就是銷售人員自身在選擇鋪市和促銷模式、技巧、時(shí)機(jī)等上發(fā)生錯(cuò)誤，導(dǎo)致產(chǎn)品長(zhǎng)期滯銷，給渠道、終端和消費(fèi)者形成極其不好的影響。

如國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)倉(cāng)促地選擇了在冬季進(jìn)行大規(guī)模的鋪市活動(dòng)，并且投入大量的促銷人員和促銷品，宣稱“啤酒的關(guān)鍵在冬季”。結(jié)果由于該省冬季飲用啤酒的人甚少且品牌忠誠(chéng)度較高，導(dǎo)致大量的產(chǎn)品在渠道和終端積壓，多次促銷也無法扭轉(zhuǎn)市場(chǎng)日漸下滑和品牌形象嚴(yán)重受損的勢(shì)頭，渠道回貨更是困難，致使多數(shù)渠道旺季時(shí)還在消化已經(jīng)或者快過期的庫(kù)存產(chǎn)品。

所以，當(dāng)產(chǎn)品在市場(chǎng)中遇到困難時(shí)，一定要對(duì)自己使用的銷售技巧和模式進(jìn)行認(rèn)真分析和總結(jié)，并且要及時(shí)地進(jìn)行變革。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以參照當(dāng)?shù)劁N售得最好的產(chǎn)品，對(duì)其促銷模式進(jìn)行模仿。只要促銷策略和方式及時(shí)間把握準(zhǔn)確，重新贏回市場(chǎng)是完全有可能的。

五、提供服務(wù)

所有的產(chǎn)品都離不開服務(wù)，為客戶提供良好的服務(wù)更是提高“回貨率”的關(guān)鍵支持條件。

1．對(duì)一級(jí)客戶可以提供貨款賒銷、運(yùn)輸車輛、義務(wù)勞動(dòng)、職能部門協(xié)調(diào)、工廠提貨便利、退換包裝、產(chǎn)品維修等支持。促進(jìn)客戶對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品有一個(gè)更好的整體認(rèn)識(shí)，提高其重復(fù)訂貨的頻率和意愿。

2．對(duì)二級(jí)客戶可以提供協(xié)助終端鋪市、短期貨物運(yùn)輸、終端賣場(chǎng)拉訂單、送貨與催款、聲譽(yù)形象宣傳、產(chǎn)品展示陳列等支持。提高二級(jí)客戶對(duì)一級(jí)客戶的滿意度和對(duì)公司的了解，使其愿意積極配合公司開展的各種終端促銷活動(dòng)和渠道壓貨促銷。

3．對(duì)終端客戶可以提高形象宣傳、產(chǎn)品展示促銷、人員進(jìn)場(chǎng)協(xié)助理貨、宣傳物品派發(fā)等支持。提高產(chǎn)品流轉(zhuǎn)效率、形成再次消費(fèi)，增加與消費(fèi)者的親密接觸，增強(qiáng)渠道、終端及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信心，最終形成良性的回貨循環(huán)。

六、改變產(chǎn)品、促銷組合

在產(chǎn)品銷售初期，如何有效地進(jìn)行產(chǎn)品和促銷組合非常重要。如只有一款新品時(shí)，要不斷地利用促銷品翻新的方式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化組合，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品保持新鮮感和熱情，形成穩(wěn)定的購(gòu)買和消費(fèi)習(xí)慣后再逐漸減少或者取消。如果是兩款以上新品，就可以利用“產(chǎn)品＋產(chǎn)品”或者“產(chǎn)品+促銷品”的組合方式，并可在不同的城市之間開展差異化的促銷組合，以避免由于舉行活動(dòng)的時(shí)間不一致而造成竄貨現(xiàn)象發(fā)生。當(dāng)然，多品種組合也會(huì)削弱資源的整合力度，但多數(shù)情況下是利大于弊。多品種組合可以形成良性的相互促進(jìn)作用，并且能給消費(fèi)者和渠道更多的選擇機(jī)會(huì)(太多也不行)，促使終端賣場(chǎng)給出更大的展示空間，使消費(fèi)者能較快對(duì)企業(yè)信譽(yù)和實(shí)力產(chǎn)生良好的印象。

七、消化滯銷產(chǎn)品

由于產(chǎn)量過大、渠道惡意積壓、終端管理不善等原因，任何產(chǎn)品遇到滯銷都是可能的。銷售員隨時(shí)都會(huì)遇到產(chǎn)品滯銷需要處理的情況。這時(shí)候，處理滯銷產(chǎn)品的速度和方式?jīng)Q定了以后企業(yè)在該市場(chǎng)的命運(yùn)。

一家可以信賴的企業(yè)，在遇到渠道、終端有滯銷品時(shí)，首先應(yīng)該想到這是自己應(yīng)盡的職責(zé)和義務(wù)，不能有絲毫的推托。雖然你可能無法將滯銷品替客戶退回公司或者消化掉，也無法替客戶挽回?fù)p失，但是可以利用手中的資源和權(quán)力替客戶減少損失。

1．主動(dòng)尋找和提供可相互調(diào)貨的商戶、加快消化速度。

2．給予適當(dāng)補(bǔ)貼，鼓勵(lì)客戶盡快消化產(chǎn)品，減少損失和積壓；鼓勵(lì)客戶通過再進(jìn)貨來彌補(bǔ)損失；也可以提前對(duì)客戶講明公司的新產(chǎn)品預(yù)計(jì)將在什么時(shí)候上市，老產(chǎn)品需要降價(jià)促銷、加快清理庫(kù)存的速度，并推遲新產(chǎn)品上市的時(shí)間。

3．在日常的工作中更應(yīng)該隨時(shí)跟蹤客戶產(chǎn)品的安全庫(kù)存數(shù)量和安全期，要支持甚至強(qiáng)迫客戶在產(chǎn)品超過安全庫(kù)存量或超過安全期多少天后暫時(shí)停止進(jìn)貨，也可以直接通知公司某客戶因庫(kù)存過多或超期而暫停供貨，以迫使和支持客戶有時(shí)間來消化庫(kù)存。不能一味地為了自己完成任務(wù)，不停地給客戶施加壓力、強(qiáng)迫補(bǔ)貨、增加庫(kù)存，最終造成更大范圍的滯銷和損失。

最后，我們做銷售的一定要牢記：銷售是一個(gè)持續(xù)的過程，不是一蹴而就的，過程中要隨時(shí)關(guān)心貨的“量”和“方向”，其核心在于持續(xù)地促進(jìn)和改善“回貨再回貨”。如果你忘記這點(diǎn)，你離市場(chǎng)危機(jī)已經(jīng)不遠(yuǎn)。

攻略二：許下“終身”，拿回“證”

Y冷飲企業(yè)在H省一直占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位，銷量也始終在該省位居同行業(yè)第一。但僅半年時(shí)間，后來的一家企業(yè)很快超過了其銷量并大有取代其市場(chǎng)地位之勢(shì)。后來的這家企業(yè)并沒有轟轟烈烈的市場(chǎng)攻勢(shì)，但鋪貨率和占有率卻很高。Y企業(yè)開始搞阻擊性促銷，拿出相當(dāng)大的力度，卻沒有人參與活動(dòng)，接貨者很少。

原來，后來者與銷售點(diǎn)都簽訂了一年的銷售協(xié)議，實(shí)行定點(diǎn)銷售后給了相當(dāng)一部分獎(jiǎng)勵(lì)，不僅暗中挖了Y企業(yè)的二批，且從終端上進(jìn)行堵截。

點(diǎn)評(píng)：努力與售點(diǎn)建立長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)關(guān)系，將利益在一定程度上進(jìn)行捆綁就會(huì)增強(qiáng)售點(diǎn)銷售產(chǎn)品的熟情。如果產(chǎn)品有較強(qiáng)的拉力，銷售點(diǎn)的忠誠(chéng)度就會(huì)建立，因?yàn)橥ㄟ^建立協(xié)約式銷售，可以為不同層面和特點(diǎn)的銷售點(diǎn)量身定做促銷和獎(jiǎng)勵(lì)政策，加強(qiáng)了競(jìng)爭(zhēng)的針對(duì)性，同時(shí)也最大限度地保護(hù)了銷售點(diǎn)的利益，讓他們有充分的安全感、歸屬感。許下“終身”拿回“證”，就是從通路及終端上給終端回貨提供“保障”。

凈銷量“回轉(zhuǎn)七率”

郭　旭

一、鋪貨率

除團(tuán)購(gòu)等特殊渠道外，終端沒有貨，就無從談起如何讓終端產(chǎn)生“回貨”。因此，讓終端形成良性回貨的前提條件是鋪貨和補(bǔ)貨，只有通過鋪貨和補(bǔ)貨才能讓終端有貨。在新品推廣和新市場(chǎng)開發(fā)期內(nèi)，提升鋪貨率要掌握以下基本方法：

1．聚焦。鋪貨必須聚焦在一部分渠道或區(qū)域內(nèi)進(jìn)行，一方面是總結(jié)經(jīng)驗(yàn)探索模式，另一方面是有利于開發(fā)一塊成功一塊，形成“有效據(jù)點(diǎn)”。

2．找準(zhǔn)薄弱點(diǎn)。鋪貨時(shí)最好先選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的空白點(diǎn)、薄弱點(diǎn)或出現(xiàn)其他危機(jī)的片區(qū)，然后集中我們的資源向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟肋出拳。

3．爆發(fā)式鋪貨。在聚焦區(qū)域內(nèi)，或經(jīng)過試點(diǎn)形成成功操作模式后要展開爆發(fā)式鋪貨。

4．掌握不同類型產(chǎn)品的鋪貨規(guī)律。比如：干脆面產(chǎn)品主要是中小學(xué)生消費(fèi)，鋪貨首先要直鋪學(xué)校終端白酒消費(fèi)主要是成人消費(fèi)，流行引爆點(diǎn)在飯店酒店，鋪貨首先要直鋪對(duì)應(yīng)的餐飲終端。

二、見貨率

見貨率往往小于鋪貨率，原因在于以下三點(diǎn)：一是業(yè)務(wù)人員或經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的維護(hù)和跟進(jìn)服務(wù)不夠；二是產(chǎn)品不能形成快速的消化，還

沒引起終端店的“積極”重視或“消極”重視三是產(chǎn)品屬于低利潤(rùn)的老 ，產(chǎn)品。要提高見貨率，就需要針對(duì)上述三個(gè)方面制定對(duì)策。

1．根據(jù)終端點(diǎn)數(shù)，給業(yè)務(wù)人員安排一定的拜訪周期，有規(guī)律地巡回跟進(jìn)服務(wù)。

2．在終端店產(chǎn)生“消極”重視之前，就要準(zhǔn)確調(diào)研出產(chǎn)品不能形成快速消化的真正原因，進(jìn)而擬訂推拉策略銷售產(chǎn)品，并引起終端店的“積極”重視和支持。

3．在產(chǎn)品屬于成熟期而終端乏力的情況下，不要繼續(xù)拿老產(chǎn)品讓利或促銷，更要調(diào)動(dòng)終端加快推廣新產(chǎn)品，提高新產(chǎn)品在終端的陳列面和生動(dòng)化。

三、推薦率

推薦率的高低取決于三類人：終端店老板或店員、廠家的營(yíng)銷及導(dǎo)購(gòu)人員、已購(gòu)買本產(chǎn)品的消費(fèi)者。

終端店是否愿意大力推薦一個(gè)新產(chǎn)品，往往要看這個(gè)新產(chǎn)品能否給他帶來更大和更長(zhǎng)遠(yuǎn)的利潤(rùn)。因此，新產(chǎn)品的價(jià)位設(shè)計(jì)往往要“高開低走”，才能給終端更大的利潤(rùn)空間，進(jìn)而調(diào)動(dòng)其推薦新品的積極性。

營(yíng)銷及導(dǎo)購(gòu)人員做推薦有很多現(xiàn)成的技巧。重要的是，營(yíng)銷人員應(yīng)結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)不斷摸索新的方法。飼料A企業(yè)在打市場(chǎng)初期，其切人點(diǎn)就是在各地舉行公益性質(zhì)的推廣會(huì)，讓終端養(yǎng)殖戶們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生較好的印象。

四、購(gòu)買率

當(dāng)產(chǎn)品完成從商品到貨幣的“驚險(xiǎn)”轉(zhuǎn)化后，購(gòu)買行為才真正產(chǎn)生，企業(yè)前期做的大量工作才開始顯現(xiàn)作用和價(jià)值。然而，一個(gè)店來了10個(gè)顧客，都見到你的產(chǎn)品了，也都聽了你的推薦了，最終有幾個(gè)顧客購(gòu)買了你的產(chǎn)品?其他顧客都購(gòu)買了哪些競(jìng)品?這就是必須提高的第四步：購(gòu)買率。

飼料B企業(yè)在市場(chǎng)開發(fā)期時(shí)，很善于運(yùn)用“5元優(yōu)惠券”，持此優(yōu)惠券到指定分銷商處購(gòu)買該企業(yè)飼料可以優(yōu)惠5元錢。農(nóng)村養(yǎng)殖戶拿到此優(yōu)惠券后，若無動(dòng)于衷就覺得別人送的“5元錢”自己卻把它扔了，總是舍不得，于是，就會(huì)手持“優(yōu)惠券”去嘗試嘗試，這樣就形成了首次購(gòu)買。

A企業(yè)則往往在推廣會(huì)后，為讓養(yǎng)殖戶們看到效果，會(huì)送些贈(zèng)品給部分養(yǎng)殖戶“試用”，得了便宜的養(yǎng)殖戶在試用贈(zèng)品一兩周后，覺得贈(zèng)品還不錯(cuò)就會(huì)進(jìn)行首次購(gòu)買。

五、回頭率

理論上講，消費(fèi)者能否回頭的主要因素取決于產(chǎn)品力，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不滿意，消費(fèi)一次后就不會(huì)消費(fèi)第二次。但是，實(shí)踐中卻是消費(fèi)者往往對(duì)不同品牌的產(chǎn)品，都有不同的喜好點(diǎn)，甚至是消費(fèi)者也無法拿定主意購(gòu)買哪個(gè)品牌。對(duì)營(yíng)銷人員來講，不僅要學(xué)會(huì)如何讓消費(fèi)者購(gòu)買，更要掌握如何讓消費(fèi)者多次購(gòu)買、持續(xù)購(gòu)買、長(zhǎng)期購(gòu)買。

有些飼料企業(yè)在產(chǎn)品售出后，對(duì)用戶遇到的問題進(jìn)行24小時(shí)內(nèi)解疑，甚至組織專門的技術(shù)服務(wù)專家隊(duì)伍，上門解決問題，并針對(duì)具體問題，不間斷地在當(dāng)?shù)馗愦笮图夹g(shù)服務(wù)講座，以讓用戶不斷回頭購(gòu)買本企業(yè)的飼料。同時(shí)，他們會(huì)經(jīng)常幫用戶算算“經(jīng)濟(jì)細(xì)賬”。比如，農(nóng)民往往圖便宜，認(rèn)為行情好時(shí)才用好飼料，差時(shí)則用便宜飼料。這時(shí)就需要廠家拿出有說服力的數(shù)據(jù)，算出“料肉比”、“料蛋比”，看看哪種養(yǎng)殖方案成本最低、產(chǎn)出更好。

六、指名率

對(duì)大多數(shù)快速消費(fèi)品來說，如果一個(gè)消費(fèi)者能夠連續(xù)三次以上購(gòu)買某產(chǎn)品，在第四次消費(fèi)這類產(chǎn)品時(shí)，他往往會(huì)指名購(gòu)買該產(chǎn)品。

一個(gè)新產(chǎn)品的推廣或一個(gè)新市場(chǎng)的開發(fā)，實(shí)現(xiàn)并提高“購(gòu)買率”是完成實(shí)質(zhì)銷售的“第一步”；實(shí)現(xiàn)并提高“回頭率”是完成實(shí)質(zhì)銷售的“第二步”；實(shí)現(xiàn)并提高“指名率”是完成實(shí)質(zhì)銷售的第三步，也是推廣期和開發(fā)期順利完成的標(biāo)志。

從“回頭率”上升到“指名率”，要求營(yíng)銷人員不問斷地進(jìn)行能夠讓消費(fèi)者二次回頭、三次回頭直至多次回頭的工作。

七、忠誠(chéng)率

忠誠(chéng)率高，終端回貨率就會(huì)高；忠誠(chéng)率低，意味著消費(fèi)者一旦經(jīng)不住競(jìng)品的“誘惑”，就會(huì)棄你而去。因此，忠誠(chéng)率高低，體現(xiàn)著終端回貨的穩(wěn)定性，更體現(xiàn)著一個(gè)產(chǎn)品及市場(chǎng)的穩(wěn)定性。

但是，忠誠(chéng)率的產(chǎn)生，不可能畢其功于一役，它依賴于市場(chǎng)上長(zhǎng)期堅(jiān)持不懈地工作。一方面是讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的定位、核心功能、產(chǎn)品形式、附加價(jià)值等方面的滿意度較高；另一方面，企業(yè)還必須不間斷地針對(duì)核心消費(fèi)群進(jìn)行品牌教育，讓品牌融入核心消費(fèi)群的心中。正如在可樂產(chǎn)品多年的品牌教育下，一部分消費(fèi)者堅(jiān)持只喝“可口可樂”，而一部分年輕人則會(huì)堅(jiān)持只喝“百事可樂”，還有一部分消費(fèi)群則是只喝“可口可樂”或“百事可樂”，其他品牌的可樂一概不喝。

實(shí)現(xiàn)并提高“忠誠(chéng)率”，是產(chǎn)品在終端回貨良好的重要保障，也是市場(chǎng)健康成長(zhǎng)和邁向成熟的關(guān)鍵步驟，更是企業(yè)營(yíng)銷的最高境界。

攻略三：曉之以“利”，杠桿撬動(dòng)

某方便面企業(yè)在s市場(chǎng)面向二批網(wǎng)絡(luò)鋪完一輪貨后遭遇了難題：二批第一次進(jìn)貨之后，新品出貨速度較慢，因此大部分二批商拒絕二次接貨，銷售出現(xiàn)了停滯。

業(yè)務(wù)員經(jīng)過認(rèn)真分析后，找到了幾個(gè)愿意二次接貨的大二批，曉之以“利”，動(dòng)之以情，予以重金讓大二批帶車鋪零售店和直接消費(fèi)點(diǎn)。借助大二批的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，經(jīng)過持續(xù)3輪的運(yùn)作，產(chǎn)品很快滲透到消費(fèi)者， 出現(xiàn)了消費(fèi)者拉動(dòng)零售店進(jìn)貨，零售店推動(dòng)二批接貨的局面。結(jié)果拒絕二次接貸的難題迎刃而解，市場(chǎng)的局面很快被打開。

點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷就是將合適的產(chǎn)品通過合適的渠道，送到消費(fèi)者手中實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的過程。其中最大的問題是在合適的渠道上，營(yíng)銷人員能否有合適的運(yùn)作方法和策略，找到有力的“杠桿”和準(zhǔn)確的“支點(diǎn)”，讓這一過程在渠道和終端持續(xù)

終端回貨六步法

楊永華

新市場(chǎng)開發(fā)和新品推廣工作是否成功，源頭的二批、終端零售通過重復(fù)性購(gòu)買實(shí)現(xiàn)循環(huán)進(jìn)貨(即回貨)是標(biāo)志。新市場(chǎng)或新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的回貨絕不是簡(jiǎn)單的二次進(jìn)貨，因?yàn)榛刎浭窍M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可并初步建立品牌忠誠(chéng)，二批、終端對(duì)企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品接受并充滿信心的結(jié)果。為實(shí)現(xiàn)回貨，有6個(gè)步驟的工作需要進(jìn)行。

第一步：選

所謂“選”就是確定方向和對(duì)象。無論是新市場(chǎng)開發(fā)還是新產(chǎn)品推廣，大多必須通過市場(chǎng)定位、市場(chǎng)選擇、細(xì)分消費(fèi)群和細(xì)分產(chǎn)品，進(jìn)而對(duì)渠道及網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置定位。因?yàn)闋I(yíng)銷工作在某種意義上說就是通過渠道將合適的產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中實(shí)現(xiàn)消費(fèi)。

實(shí)現(xiàn)細(xì)分是新市場(chǎng)開發(fā)、新產(chǎn)品推廣成功的基礎(chǔ)，因?yàn)楫a(chǎn)品和市場(chǎng)從大眾走向分眾是一種無法阻擋的趨勢(shì)。怎樣才能將“選”做到位?

1．深入研究市場(chǎng)環(huán)境并從市場(chǎng)個(gè)性特征中找出機(jī)會(huì)。

2．對(duì)消費(fèi)群細(xì)分并總結(jié)不同層面消費(fèi)群的個(gè)性、地域性特征。

3．做好產(chǎn)品分析和定位，對(duì)產(chǎn)品自身使命和產(chǎn)品承載的市場(chǎng)使命正確認(rèn)識(shí)并實(shí)現(xiàn)有效結(jié)合。

4．對(duì)渠道分類并結(jié)合具體的產(chǎn)品進(jìn)行渠道選擇，杜絕所謂的拉網(wǎng)式鋪貨，實(shí)現(xiàn)好種子播進(jìn)良田的營(yíng)銷行

為。

第二步：定

“定”就是確定渠道設(shè)置并實(shí)現(xiàn)定點(diǎn)銷售；根據(jù)具體銷售點(diǎn)的推廣和銷售能力確定首次接貨數(shù)量；對(duì)銷售點(diǎn)實(shí)行分類別或分級(jí)別管理。

渠道設(shè)置就是選準(zhǔn)適合產(chǎn)品流轉(zhuǎn)的渠道或能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)的渠道做到定點(diǎn)銷售。對(duì)于新市場(chǎng)或新產(chǎn)品遍地開花未必是好事，只有選準(zhǔn)渠道才能讓產(chǎn)品與消費(fèi)實(shí)現(xiàn)對(duì)接，才能實(shí)現(xiàn)第一次購(gòu)買。同時(shí)，無論是新市場(chǎng)開發(fā)還是新產(chǎn)品推廣，讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)第一次消費(fèi)并產(chǎn)生良好的第一印象，也是工作的核心。相反，避免出現(xiàn)好種子撒在沙漠里或良田播瞎種子的現(xiàn)象，才不會(huì)破壞市場(chǎng)或產(chǎn)品資源，也不會(huì)給消費(fèi)者留下不好的企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品印象。

為了能夠?qū)崿F(xiàn)追蹤管理，對(duì)定點(diǎn)銷售的網(wǎng)點(diǎn)必須實(shí)行監(jiān)控式管理，加強(qiáng)市場(chǎng)的客戶回訪、產(chǎn)品陳列、政策宣講、銷售技巧等工作。正確做好第二步要做好以下幾個(gè)方面：

1．深入了解具體市場(chǎng)的渠道分布、渠道類別并找出適合具體產(chǎn)品的渠道資源。

2．對(duì)所選擇具體銷售點(diǎn)的所處位置、營(yíng)業(yè)狀況、推廣能力、銷售能力進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析。

3．對(duì)實(shí)現(xiàn)上貨的網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)綜合評(píng)價(jià)劃分級(jí)別并做到分級(jí)管理。

4．制訂市場(chǎng)拜訪計(jì)劃、產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)、銷售點(diǎn)銷售技巧培訓(xùn)輔導(dǎo)方案，實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)期的全過程監(jiān)控式管理。

第三步：培

“培”就是對(duì)相關(guān)人員培訓(xùn)所推廣產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)、推薦介紹技巧；利用宣傳、促銷方式對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行產(chǎn)品認(rèn)知教育、消費(fèi)引導(dǎo)；培育銷售點(diǎn)的產(chǎn)品銷售環(huán)境和銷售氛圍。做好上述工作，要在以下幾個(gè)方面下工夫：

1．對(duì)銷售點(diǎn)相關(guān)人員做好溝通和培訓(xùn)，重點(diǎn)做好產(chǎn)品推廣知識(shí)和技巧并用發(fā)展前景增強(qiáng)大家的信心。

2．針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群制訂“一對(duì)一”的宣傳、促銷活動(dòng)。

3．做好銷售點(diǎn)的產(chǎn)品陳列和宣傳。

第四步：誘

“誘”是誘導(dǎo)、誘惑，通過具體的方法和策略來完成對(duì)銷售點(diǎn)推薦介紹產(chǎn)品的熱情、欲望，實(shí)現(xiàn)銷售者對(duì)本品經(jīng)銷的忠誠(chéng)度，完成產(chǎn)品回轉(zhuǎn)后，回貨就是水到渠成的事了。怎樣誘導(dǎo)銷售點(diǎn)出貨并實(shí)現(xiàn)回貨呢?

1．制定階段性或坎級(jí)性獎(jiǎng)勵(lì)政策，用額外利益捆牢銷售點(diǎn)。

2．協(xié)議銷售，以書面的形式確立對(duì)方的長(zhǎng)期利益。

3．針對(duì)所誘導(dǎo)、拉動(dòng)的對(duì)象不同，制訂明確的誘導(dǎo)計(jì)劃。

4．加大對(duì)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)一次購(gòu)買的引導(dǎo)力度，集中突破消費(fèi)者的認(rèn)知、認(rèn)可教育。

第五步：控

所謂控是指完成布點(diǎn)、播種后，對(duì)銷售點(diǎn)、銷售點(diǎn)銷售進(jìn)度和過程中遇到的難題進(jìn)行控制，運(yùn)用調(diào)整、調(diào)控的手段實(shí)行保點(diǎn)保苗式的過程管理。

現(xiàn)實(shí)中，大多營(yíng)銷人員將新市場(chǎng)、新產(chǎn)品的開發(fā)推廣工作視同一般的銷售工作：一是簡(jiǎn)單地賣貨，沒有將產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品賣點(diǎn)、銷售技巧灌輸給銷售點(diǎn)的銷售人員并以此樹立銷售者的信心，進(jìn)而建立初步的客情關(guān)系。二是盲目促銷，缺少明確的對(duì)象和應(yīng)有的手段，將新市場(chǎng)、新產(chǎn)品的推廣期促銷視同正常銷售時(shí)期的促銷。事實(shí)上，新市場(chǎng)、新產(chǎn)品的上市促銷應(yīng)該是以實(shí)現(xiàn)出售為主，不是單純地實(shí)現(xiàn)接貨，因?yàn)樾庐a(chǎn)品新市場(chǎng)推廣期最大的難題不是接貨，而是接貨后銷售點(diǎn)如何出售或者說讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)第一次購(gòu)買。三是簡(jiǎn)單賣貨，簡(jiǎn)單的三部曲：卸貨、收款、走人。由于新市場(chǎng)或者新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)正常的銷售是一個(gè)持續(xù)的過程，這個(gè)過程是持續(xù)改變產(chǎn)品宣導(dǎo)、消費(fèi)認(rèn)知、銷售推廣的過程，沒有這些必然的過程想完成新市場(chǎng)、新產(chǎn)品的成功營(yíng)銷是不可能的。怎樣做好有效的控制工作呢?

1．正確地認(rèn)識(shí)和開展新市場(chǎng)、新產(chǎn)品的營(yíng)銷工作，制訂正確的營(yíng)銷方案，這個(gè)方案必須是有別于一般營(yíng)銷工作的方案。

2．將新市場(chǎng)、新產(chǎn)品營(yíng)銷看成一個(gè)持續(xù)的過程，并重點(diǎn)做好引導(dǎo)期的工作。

3．做好銷售點(diǎn)跟蹤管理，對(duì)銷售過程中出現(xiàn)阻力尤其是消費(fèi)認(rèn)知的阻力應(yīng)及時(shí)解決。

4．集中人力、物力、財(cái)力為消費(fèi)認(rèn)知、一次購(gòu)買和銷售點(diǎn)出庫(kù)服務(wù)。

第六步：持

所謂持是堅(jiān)持、持久。新市場(chǎng)、新產(chǎn)品的前期營(yíng)銷必須強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷人員的工作精神和工作毅力。

在新市場(chǎng)、新產(chǎn)品的營(yíng)銷中，可能不缺少正確的營(yíng)銷方案但缺少對(duì)此項(xiàng)工作的正確認(rèn)識(shí)，事實(shí)上，恰恰會(huì)因此導(dǎo)致如下問題：一是對(duì)新市場(chǎng)、新產(chǎn)品的工作缺少本身特性的認(rèn)識(shí)，將這項(xiàng)工作視為一般性工作，想不到也沒有深究這項(xiàng)工作；二是對(duì)新市場(chǎng)、新產(chǎn)品的營(yíng)銷工作看得過于“實(shí)惠”，甚至簡(jiǎn)單地采取“一打一叫喚”的交易式營(yíng)銷；三是求功心切，將推廣量視為銷售量，也就是凈銷量，認(rèn)為只要貨出去了就是被消化了，當(dāng)二次補(bǔ)貨受阻時(shí)才發(fā)現(xiàn)通路上出現(xiàn)了“腸梗塞”。要想成功必須做好以下幾個(gè)方面：

1．要灌輸“先播種后收獲”的工作理念，打一場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)、持久戰(zhàn)。

2．在營(yíng)銷管理上要以工作量為主要工作和考核指標(biāo)，不以具體的銷售額和銷售量為衡量指標(biāo)。

3．企業(yè)和企業(yè)的營(yíng)銷管理者要樹立投資的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，因?yàn)樾率袌?chǎng)、新產(chǎn)品工作本身就是一種投資性的經(jīng)營(yíng)工作。

攻略四：環(huán)環(huán)“連續(xù)劇”，三環(huán)必回貨

我們?cè)诜?wù)某冷飲企業(yè)時(shí)，有個(gè)圍繞學(xué)校做專項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的項(xiàng)目。由于大部分學(xué)校實(shí)行封閉式管理，學(xué)校的批發(fā)部做的是關(guān)門式賣方生意，他們的主動(dòng)權(quán)相對(duì)較大，要么是打不進(jìn)去，要么是好不容易打進(jìn)去，對(duì)方卻直接把貨壓住不賣等著講給你條件。

針對(duì)這種情況，我們分析后制訂了“連環(huán)開發(fā)運(yùn)作計(jì)劃”，即第一環(huán)實(shí)行“兌獎(jiǎng)暫存制”，將產(chǎn)品暫放銷售點(diǎn)，存放費(fèi)為0．1元／支，印制優(yōu)惠卡對(duì)學(xué)生發(fā)放， 學(xué)生憑卡另加0．1元可以換到價(jià)值1元／支的產(chǎn)品，存放的產(chǎn)品迅速被搶空。第二環(huán)實(shí)行買送活動(dòng)，根據(jù)不同的產(chǎn)品實(shí)行買一送二、買一送一、買二送一等活動(dòng)，還實(shí)行了空袋兌換活動(dòng)，根據(jù)不同的產(chǎn)品實(shí)行3～S個(gè)不等數(shù)量的包裝袋換一支指定的產(chǎn)品。在此環(huán)節(jié)，產(chǎn)品迅速被學(xué)生接受并認(rèn)可，銷售點(diǎn)不得不接貨。第三環(huán)是趁熱打鐵，與銷售能力最強(qiáng)的銷售點(diǎn)簽訂銷售協(xié)議并掛牌特約經(jīng)銷，徹底將銷售點(diǎn)套牢。

點(diǎn)評(píng)：新品在推廣初期，消費(fèi)者對(duì)新品必然有一個(gè)從陌生到熟悉，再到喜愛的過程。此時(shí)，不能單靠產(chǎn)品自身的魅力去“誘惑”消費(fèi)者，要善于為消費(fèi)者及終端制造出一環(huán)套一環(huán)的“連續(xù)劇”，回貨才能持續(xù)進(jìn)行。

提升篇　借力批發(fā)商促回貨

黃友國(guó)

回貨才是硬道理。如何在現(xiàn)有資源和市場(chǎng)狀況下，調(diào)動(dòng)新客戶的積極性，讓這輛銷售戰(zhàn)車真正速動(dòng)起來?筆者認(rèn)為借力上游批發(fā)商也很重要。這樣，不但能大量節(jié)省廠家資源，長(zhǎng)期來看也有利于市場(chǎng)的精耕細(xì)作和加強(qiáng)廠家對(duì)批發(fā)商的掌控。在回貨問題上，批發(fā)商有哪些力能為業(yè)務(wù)員所借呢?

借批發(fā)商客情之力以堅(jiān)其心

想方設(shè)法消除新客戶的觀望心理，讓其由開始的心動(dòng)變成真正的行動(dòng)。新客戶有兩種心理比較突出：

一是容易持觀望心理：上游批發(fā)商實(shí)力有多強(qiáng)?人品如何?信譽(yù)如何?會(huì)不會(huì)經(jīng)常拖、欠、壓下游資源?產(chǎn)品的品質(zhì)有沒有說的那么好?售后維修能不能及時(shí)保證?會(huì)不會(huì)有傳播推廣支持……客戶會(huì)經(jīng)常戴著放大鏡看待這些問題。此時(shí)，業(yè)務(wù)員說得再好，也不如批發(fā)商說得巧――都是同道中人，有認(rèn)同感。如果業(yè)務(wù)員能有意識(shí)借力這些“揚(yáng)聲器”，從產(chǎn)品、技術(shù)、專業(yè)、企業(yè)文化等各個(gè)層面對(duì)下游進(jìn)行宣傳，幾次下來，新客戶就會(huì)覺得“產(chǎn)品確實(shí)還可以，廠家實(shí)力也不錯(cuò)，現(xiàn)在雖然有些困難，但肯定有搞頭”，銷售興趣就會(huì)被激發(fā)起來，甚至?xí)χ魍疲幌喾?，他可能就?huì)半途而廢，“幸好沒有提多少貨，沒投入太多資金，現(xiàn)在不做也沒多大損失”。二是極想在短期內(nèi)就獲得廠家和批發(fā)商的認(rèn)可?？蛻暨x擇你的品牌，本意也想把它做好，為自己創(chuàng)造更多利潤(rùn)。為了以后要到更好的政策、更多的資源，他們也會(huì)主動(dòng)向廠家、批發(fā)商“靠攏”。如果在上下游磨合的過程中，業(yè)務(wù)員能主動(dòng)奔走，發(fā)揮牽針引線的作用，將會(huì)為回貨清除不少的障礙。

案例：H是一區(qū)域經(jīng)理，客戶張某是其費(fèi)了很大工夫開發(fā)出來的一個(gè)較有實(shí)力的客戶，雖然每次去拜訪都客客氣氣的，但就是不回貨。后來通過交流得知另一批發(fā)商客戶魯某同其很熟。為打開局面，再次拜訪時(shí)，H特地把魯也請(qǐng)了去，讓其跟張現(xiàn)身說法，交流操作公司品牌得失及方方面面，以堅(jiān)定張回貨之心。隔了幾天，H又拉上魯去拜訪他，H明顯感覺到了張眼中的感激之情。后來，在H的建議下，批發(fā)商又搞了個(gè)客戶聯(lián)誼會(huì)，在桌上特地把張安排在上座，左一杯右一杯給他敬酒。張本就是豪爽之人，看到H這么用心，批發(fā)商又拿他當(dāng)回事，現(xiàn)場(chǎng)就開票回貨。后來因各項(xiàng)工作跟進(jìn)到位，張也漸漸成為H所在區(qū)域一核心客戶。

很多時(shí)候，客戶不回貨，并不是要求有多刁、門檻有多高，而是業(yè)務(wù)員沒有摸準(zhǔn)客戶的脾性，沒找到能打開客戶心門的金鑰匙。各方借力造勢(shì)得當(dāng)，也許談笑間就能輕松搞定回貨。

借批發(fā)商資源之力滿足其利

現(xiàn)實(shí)中存在一個(gè)很尖銳的矛盾下游見不到多少真金白銀，一般不會(huì)輕易主推；公司見不到實(shí)際的銷量，政策、資源也不會(huì)輕易就投入。如何在公司少投入甚至不投入的情況下，滿足新客戶短期獲利的最大欲望、促成回貨呢?向公司要求這申請(qǐng)那，只是新手入門之法，借力批發(fā)商才是業(yè)務(wù)高手玩轉(zhuǎn)市場(chǎng)之道。

案例：M是一空調(diào)銷售經(jīng)理，在新銷售年度開始的9月，為開發(fā)縣城大戶G，M費(fèi)了九牛二虎之力說服了批發(fā)商將公司首期投款獎(jiǎng)勵(lì)、淡季貼息的政策全部向G開放，以滿足其短期獲利最大化要求。雖然收到了首期款，但因適逢銷售淡季，又受到競(jìng)品誘惑，加上自身品牌在當(dāng)?shù)夭⒎菑?qiáng)勢(shì)，G在回貨問題上還是搖擺不定。M也試過向公司申請(qǐng)專柜、店招，但公司見客戶首期款投得不多，不愿意投入。思來想去，M還是決定從批發(fā)商身上擠資源、找突破口，因?yàn)閼{市場(chǎng)直覺，只要現(xiàn)在抓住G，旺季沖量肯定沒問題。在分析了市場(chǎng)形勢(shì)、客戶特點(diǎn)以及市場(chǎng)預(yù)期后，M成功從批發(fā)商手里又拿到了3個(gè)點(diǎn)的價(jià)格資源空間，并按照銷售節(jié)奏精心包裝分次向客戶G輸出。有了前期的首期款獎(jiǎng)勵(lì)、淡季貼息，加上現(xiàn)在又有3個(gè)點(diǎn)的收益，客戶G覺得還沒投入多少精力去做這個(gè)品牌，就已經(jīng)拿到了這么多的政策資源，感覺“錢景”確實(shí)很誘人，于是該投款時(shí)投款，該回貨時(shí)回貨，一切水到渠成。

借批發(fā)商物料之力以造其勢(shì)

新客戶基本是憑自己的直覺、過往的銷售經(jīng)驗(yàn)選擇新品牌、新產(chǎn)品。產(chǎn)品能不能動(dòng)銷?能不能賺到錢?其實(shí)他們心里并沒多大底。并且在一個(gè)新市場(chǎng)，如何讓普通顧客接受新產(chǎn)品，真正掏錢去買?這些都需要一個(gè)過程。不管是給新客戶做專柜、店招、門頭也好，還是做終端促銷、戶外或是拉橫幅、派傳單推廣也好，我們要做的，就是從一開始就要讓新客戶覺得我們的產(chǎn)品將來必定大有可為，讓普通的消費(fèi)者覺得我們的產(chǎn)品品質(zhì)確實(shí)不錯(cuò)。所以這階段的傳播、推廣、造勢(shì)必不可少，所謂勢(shì)動(dòng)才銷動(dòng)。如何造勢(shì)?也并不見得動(dòng)輒需要大筆投入，很多于批發(fā)商而言是“廢物”的物料，拿到下游、小終端，它可能就成了“寶物”。關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員要有變廢為寶的意識(shí)，要充分用好批發(fā)商的點(diǎn)滴資源。

案例：A客戶是業(yè)務(wù)員黃某新開發(fā)的一鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，在第三次拜訪談回貨時(shí)，A客戶明確提出“只要你上專柜，我就馬上回貨”，并言之鑿鑿：“進(jìn)了你的貨連專柜都沒有，你不可能老讓我把東西放在地上賣吧?真這樣做，壞了我的店面形象無所謂，要是壞了你們廠家形象，那影響可就不大好了?！必洓]賣多少，要求還不低。不解決吧，話都說到那份上了，客戶肯定有備發(fā)難；解決吧，公司又不可能有資源投入。左右為難之際，黃忽然想到前段時(shí)間幫批發(fā)商盤庫(kù)時(shí)，角落里有個(gè)舊專柜。如果還在，能不能讓批發(fā)商奉獻(xiàn)出來，變廢為寶，二次利用呢?于是當(dāng)場(chǎng)答應(yīng)會(huì)想辦法解決這個(gè)問題?；貋砗笙蚺l(fā)商一打聽，確實(shí)是有。以前商場(chǎng)改造時(shí)留下的，當(dāng)時(shí)準(zhǔn)備扔了，覺得有點(diǎn)可惜，所以一直在那放著，現(xiàn)在既然能派得上用場(chǎng)，“盡管拿好了，還給我省了倉(cāng)庫(kù)空間呢”。黃馬上打電話給A客戶，說專柜我給你搞定了，你馬上打款，送貨時(shí)我將專柜給你一起拉過去。接著又花了100多塊錢找了廣告公司，將專柜上了些漆、改造了一下。A客戶也很爽快，打過電話后的第三天，就打了款、回了貨。

善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)。業(yè)務(wù)員借力批發(fā)商，就是要讓其人盡其力，物盡其用，爭(zhēng)取在最短的時(shí)間內(nèi)以最小的代價(jià)，讓新客戶這輛銷售戰(zhàn)車真正速動(dòng)起來――回貨，并步人良性循環(huán)的軌道。

攻略五：派員駐點(diǎn)，言傳身教

某奶粉企業(yè)推出一款新型配方奶粉，該產(chǎn)品是其年度內(nèi)的一款戰(zhàn)略產(chǎn)品，首次上市推廣因銷售點(diǎn)出售難不愿二次接貨而失敗。該產(chǎn)品有兩大營(yíng)銷難題：一是如何讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的功能了解和認(rèn)可；二是該產(chǎn)品的價(jià)格較高，如何讓銷售者認(rèn)同并樹立推薦、介紹的信心。

由于企業(yè)自身的實(shí)力所限，根本無法用媒體廣告?zhèn)鞑ァ榱四苁巩a(chǎn)品成功推廣，對(duì)全體營(yíng)銷人員封閉式集中培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)和產(chǎn)品的推廣技巧后，他們采取了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)全員駐點(diǎn)培訓(xùn)、推廣銷售的模式。重點(diǎn)執(zhí)行以下兩項(xiàng)要求：一是駐點(diǎn)人員要對(duì)店內(nèi)的銷售人員進(jìn)行專項(xiàng)集中培訓(xùn)，由上一級(jí)管理者監(jiān)督抽查；二是每個(gè)駐點(diǎn)人員每天必須親自和店主或店主的雇員一起介紹、推薦產(chǎn)品，并對(duì)每天的銷售達(dá)成率書面記錄并上交，活動(dòng)結(jié)束一并納入考核后給予單獨(dú)獎(jiǎng)罰，結(jié)果產(chǎn)品很快被銷售點(diǎn)連續(xù)進(jìn)貨，并出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。

點(diǎn)評(píng)：要讓終端形成良性的回貨，要求企業(yè)對(duì)相關(guān)人員培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、推薦介紹技巧；利用宣傳、促銷方式對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行產(chǎn)品認(rèn)知教育、消費(fèi)引導(dǎo)；培育售點(diǎn)的產(chǎn)品銷售環(huán)境和銷售氛圍；并加強(qiáng)對(duì)售點(diǎn)相關(guān)人員的溝通和培訓(xùn)，以及針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群制定“一對(duì)一”的宣傳、促銷活動(dòng)。

扶持更要避免依賴

慈陵陽(yáng)

新品上市、新市場(chǎng)開發(fā)，是人們永遠(yuǎn)關(guān)心的話題。一些中小企業(yè)急于求成，拼命追求鋪貨率，但是這種“移庫(kù)”的結(jié)果常?！巴纯煲粫r(shí)，痛苦一世”，接下來就是不斷退貨，新品上市受阻，新市場(chǎng)開發(fā)陷入停滯。于是，一些中小企業(yè)改弦易轍，派業(yè)務(wù)員對(duì)小終端、二批進(jìn)行蹲點(diǎn)指導(dǎo)，協(xié)助他們打開市場(chǎng)，讓小終端、二批盡快將新品銷售出去，再向廠商進(jìn)貨，形成“回貨”。這種蹲點(diǎn)指導(dǎo)通?？梢孕纬啥唐诘匿N售，但是常見的現(xiàn)象是廠商的業(yè)務(wù)人員“一走茶就涼”，銷售立刻停滯，小終端呈現(xiàn)出對(duì)廠商業(yè)務(wù)人員的依賴：一是小終端不愿意投入，指望一切工作都由廠商業(yè)務(wù)員來做。廠商業(yè)務(wù)員包辦了一切，一旦離開，工作就陷入僵局。另一種形式是廠商業(yè)務(wù)員在時(shí)，又打廣告，又促銷，銷售如火如茶，但是他們一旦離開，一切都停下來，銷售也隨之冷下來。

造成這種現(xiàn)象的原因，有小終端對(duì)新品的認(rèn)識(shí)不足，也有廠商對(duì)新產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)投入不夠，還有廠商的業(yè)務(wù)員工作方式欠缺等。因此，我們必須根據(jù)具體的情況對(duì)癥下藥，使得業(yè)務(wù)員的蹲點(diǎn)真正起到帶動(dòng)市場(chǎng)的作用。

從“移庫(kù)”到“回貨”，關(guān)鍵要提起這些小終端的興趣

KA店通常可選擇的產(chǎn)品較多，對(duì)新產(chǎn)品選擇通常按自身的戰(zhàn)略來決定，中小企業(yè)很難和其同步，而小終端往往更依賴于廠家支持，也容易為廠商所利用。這正是中小企業(yè)在推新品、開發(fā)新市場(chǎng)時(shí)會(huì)選擇小終端的原因。但是，小終端在產(chǎn)品選擇上缺乏戰(zhàn)略眼光，患得患失，又會(huì)成為廠商開發(fā)市場(chǎng)的不利因素。這時(shí)，廠商業(yè)務(wù)員要與小終端老板進(jìn)行溝通，特別是幫他算賬，讓小老板看到新品、新市場(chǎng)有利可圖，如果再有其相識(shí)的同行通過銷售新品獲利的案例，就更有說服力了。當(dāng)然，廠商業(yè)務(wù)員得蹲點(diǎn)示范，讓“移庫(kù)”過來的貨銷出去，讓這些小終端通過賣這些新產(chǎn)品實(shí)實(shí)在在賺到錢，那么新品推廣就有了良好的開端。這時(shí)候，小終端自然會(huì)向廠商重新訂貨，新品上市就可以形成良性循環(huán)。

別讓市場(chǎng)在廠商的業(yè)務(wù)人員離開后，即刻就冷下來

廠商的業(yè)務(wù)員在蹲點(diǎn)時(shí)，要對(duì)小終端老板和相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)，教會(huì)他們新品的銷售知識(shí)；另外，還要和小終端的相關(guān)人員一起去跑客戶，向他們的下游客戶(包括銷售點(diǎn)和直接客戶)進(jìn)行推銷。廠商業(yè)務(wù)員蹲點(diǎn)時(shí)，還要配套開展相應(yīng)的廣告宣傳和促銷等活動(dòng)。只有當(dāng)越來越多的人認(rèn)識(shí)、接受新產(chǎn)品，市場(chǎng)才能認(rèn)可新產(chǎn)品，才能真正實(shí)現(xiàn)廠商業(yè)務(wù)員“人走茶不涼”。

廠商業(yè)務(wù)員的蹲點(diǎn)并不能夠完全替代其他的營(yíng)銷傳播手段，新品的上市，通常要伴隨著廣告、促銷等。廠商在這個(gè)方面的投入不能過分節(jié)省，更不能隨著廠商業(yè)務(wù)員的離開而停止，而要根據(jù)新市場(chǎng)的開發(fā)需要有計(jì)劃地進(jìn)行投放。廣告、促銷活動(dòng)在廠商業(yè)務(wù)員離開后能夠持續(xù)一段時(shí)間，才可能讓市場(chǎng)不至于很快地冷下來，市場(chǎng)不冷，小終端的銷售就會(huì)繼續(xù)，回貨也可以持續(xù)下去。

留一點(diǎn)生意給小終端獨(dú)立完成，是新品持續(xù)銷售的關(guān)鍵。業(yè)務(wù)人員通常都需要成就感，希望自己完成銷售工作，但在蹲點(diǎn)培養(yǎng)小終端時(shí)，就要在心態(tài)上進(jìn)行調(diào)整。這時(shí)候廠商業(yè)務(wù)員已經(jīng)不只是扮演一個(gè)銷售員的角色了，他的工作已經(jīng)轉(zhuǎn)化為領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì)、引導(dǎo)小終端完成銷售工作，讓小終端完成銷售比自己親自做更重要。

面對(duì)“摳門”的小終端，要敢于要求其投入，要占用其資金。人力，直至市場(chǎng)

小終端由于自身的規(guī)模較小，對(duì)于新品的投入可能不大，但是廠商業(yè)務(wù)員不能小看，也許正是由于有了這些有限的投入，新市場(chǎng)就起動(dòng)了。面對(duì)“摳門兒”的小終端，廠商業(yè)務(wù)員盡量選擇一些條件相對(duì)較好的終端，另外還應(yīng)該大膽地要求他們?cè)谛缕蜂N售上進(jìn)行投入，這包括資金、店面和人員。

廠商業(yè)務(wù)員重點(diǎn)應(yīng)該解決的是小終端現(xiàn)款進(jìn)貨，對(duì)于現(xiàn)結(jié)的小終端，給予一定的價(jià)格折讓，鼓勵(lì)其投入資金，還可以承諾如果新品銷售確實(shí)有困難，允許其在一定的時(shí)期內(nèi)退貨或者換貨，解決其后顧之憂。

小終端進(jìn)貨后，就會(huì)有較大的銷售壓力，也會(huì)積極配合廠商業(yè)務(wù)員的蹲點(diǎn)工作。這時(shí)候，業(yè)務(wù)員要敢于要求小終端的老板們?cè)诔鰳?、人員等各方面進(jìn)行投入。在要求新品出樣時(shí)，廠商業(yè)務(wù)員要多從對(duì)方的角度考慮一下，而不只是考慮自己的新品，讓新品出樣和其店面展示協(xié)調(diào)起來。業(yè)務(wù)員帶來的應(yīng)該不只是新品，還要有必要的宣傳品，如：POP、彩頁(yè)、擺設(shè)，還可以幫助小終端的老板設(shè)計(jì)好店面，新品出樣帶來店面出新，就容易被這些老板接受。

廠商業(yè)務(wù)員和小終端的人員一起踏踏實(shí)實(shí)地工作，可以贏得小終端尊重，也可以獲得老板們的支持。帶領(lǐng)大家一起干，既可以不讓對(duì)方反感，也可以占用對(duì)方的人員、時(shí)間，從而保證小終端對(duì)新品有更多的投入。

蹲點(diǎn)重要，循環(huán)更重要，把人員的蹲點(diǎn)循環(huán)變?yōu)椤盎刎洝惫ぷ餮h(huán)更重要

不能指望業(yè)務(wù)員蹲一下點(diǎn)就能將市場(chǎng)打開，定期的循環(huán)蹲點(diǎn)才是保證銷售工作持續(xù)進(jìn)行的關(guān)鍵，終端需要不斷的刺激。另外，每次蹲點(diǎn)離開后，廠商業(yè)務(wù)員要給小終端留下具體的工作，經(jīng)常溝通，最好保持熱線聯(lián)系，使得后續(xù)的工作進(jìn)行下去。等到下一次再來蹲點(diǎn)時(shí)，業(yè)務(wù)員要和小終端的人員一起反省，尋求改進(jìn)和突破，這樣就使得業(yè)務(wù)員的蹲點(diǎn)循環(huán)，變?yōu)榱诵缕返氖袌?chǎng)開發(fā)工作循環(huán)。

一個(gè)廠商業(yè)務(wù)員通常會(huì)負(fù)責(zé)多個(gè)小的終端，長(zhǎng)期呆在某一家小終端是不可能的。因此，廠商業(yè)務(wù)員要根據(jù)新品上市計(jì)劃，做好自己的時(shí)間安排，經(jīng)常、定期地循環(huán)蹲點(diǎn)，支持小終端的工作，保持小終端銷售新品的熱情和市場(chǎng)的熱度。

廠商業(yè)務(wù)員離開，并不表示對(duì)小終端的支持結(jié)束了，將工作交給小終端后，還要適時(shí)地關(guān)心他們的工作進(jìn)程，這樣才能讓銷售工作不間斷地展開。如今是信息時(shí)代，廠商的業(yè)務(wù)員要充分利用這些手段，與小終端的人員保持經(jīng)常性的聯(lián)系，指導(dǎo)終端人員開展工作，從而讓蹲點(diǎn)之后的工作變得可控起來。

攻略六：一回生，二回熟，三回不談生意成

某食品企業(yè)完成A市場(chǎng)開發(fā)上貨以后，派業(yè)務(wù)員小陳去運(yùn)作。由于該企業(yè)的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中沒有特別的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，一輪貨鋪完后市場(chǎng)遲遲不見動(dòng)靜。區(qū)域經(jīng)理經(jīng)過回訪之后，沒有給小陳任何促銷支持和銷售方面的建議，只是要求他每天去拜訪一遍銷售點(diǎn)，但必須做到下次他倆共同回訪時(shí)，在所有銷售點(diǎn)，店主包括雇傭人員看見能直呼小陳的名字，進(jìn)店后能熱情接待，其他的不用小陳管。