賣場活動總結范文
時間：2023-04-05 05:10:11
導語：如何才能寫好一篇賣場活動總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。
篇1
萬圣節流傳至今，早已演變成孩子們以及年輕人的節日，為了讓孩子們能感受這一獨特的節日氣氛，都會開展相關活動。下面是小編為大家整理的關于2021萬圣節活動總結模板，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!
2021萬圣節活動總結模板1活動策劃目的
1、為甘肅災區學校重建提供150套課桌椅籌集部分費用
2、為災區一線婦女兒童募集購置衛生用品
3、為災區學齡兒童募集部分課本，書本和文具用品
活動過程描述
1、在10月20日左右由圣諾亞部分成員提出義賣活動想法，由小范圍討論可行性并且進行了場地早期踩點的準備。
2、通過小范圍討論，在10月22---25日之間確定了基本步驟和負責人：場地聯系(萬水千山)，內部聯絡(夢冰)，策劃協調(空隊，夢冰，卉欣，向靈)，對外收集義賣品(夢冰，向靈)，宣傳資料準備(萬水千山、佳佳)
3、在10月26日對外公開活動內容，
公開方式(圣諾亞論壇，圣諾亞博客，部分成員博客，其他論壇)
4、10月27日由卉欣，夢冰，向靈協調制定了工作分配和細化在論壇專貼跟貼中
5、10月28日總結協調大家的工作后正式確定具體活動地點，工作崗位，工作流程，義賣方式種類并把正式宣傳內容定稿在新浪首頁擴大社會影響
6、10月21日由卉欣更新細化分配在論壇專貼跟貼中
7、10月30日由卉欣匯總制定了活動流程在論壇專貼跟貼中
8、10月31日空隊，夢冰，卉欣，緣來如此，老趙，萬水千山，慧瑤，向靈一起在志愿者個人家里聯合辦公，完成義賣品收集，造冊，登記，標價和匯總
10、10月31日晚上最后敲定每個成員的崗位和現場所用ppt資料
10、10月1日正式活動，現場準備經歷了2個小時，志愿者到來比較多，但是沒有能夠完全按照協定的崗位就位。
開始時間推遲了20分鐘。室外靜賣場由于天氣原因提前1個半小時結束，室內靜賣場由于場地原因提前1小時結束，拍賣場由于場地原因提前半小時結束。現場的義賣品剩余較多。
11、10月1日下午6點活動結束，圣諾亞成員合影留念
12、10月1日-3日期間，成員憶夢，空隊，等寫了部分活動記錄和總結在個人博客和論壇討論貼中
活動結果評價
1、義賣現金收入近110311.50元將專項用于購置150套課桌椅和婦幼衛生用品
2、接受現場和提前收集的捐贈課本，書本和文具品可以直接運往災區
優點：
1、北京站志愿者參加踴躍，一部分有相應工作經驗的人(慧瑤，絲舞，萬水千山，憶夢)可以迅速主動找到工作的切入點。
絲舞在身體不適的情況下堅持把全場拍賣主持完畢，寶丫頭在3個小時的拍賣中一直以親切的微笑展示著每一件拍賣品，其他志愿者都能認真完成自身工作，尤其是室外義賣場的志愿者：多多、絲茉茉、心心、小妖、穩歡、會飛的baby、8棄、熊熊、石頭開竅、草原儒狼、加州戰小士，從布置場地到5點下雨收場。一直在烈日下辛苦的義賣和宣傳。
2、本次活動財務工作人員在現場工作很到位，帳目清楚細致無錯誤。
缺點：
1、活動準備時間不夠充足，沒有提前把各項任務分配到位。
2、活動對外宣傳時間較短，宣傳面比較窄，造成拍賣中買家較少，一些拍賣物沒有拍賣到應有價值。
3、收集物品明細清單，收集捐贈品明細清單，各個義賣種類的收支，采購計劃的設計不夠完善，有待進一步總結改進。
4、現場指揮不夠到位，造成開場晚了20分鐘，有待進一步完善。
2021萬圣節活動總結模板2狀況
tcl的售點都按要求統一進行布置，條幅、吊旗等都懸掛到商場顯眼位置，贈品及現金贈送告示水牌放到專柜或通道口，現場有一定的節日促銷氣氛。現場無線耳機和高清射頻線等贈品對相應產品的銷售起重要的促進作用，很好的抵制了競爭對手的禮品轟炸，使tcl逐點電視銷售有較大提升。
創維現場統一擺放萬圣節活動臺牌，在天花吊掛活動信息的降落傘。活動贈品統一放在贈品折疊架上，且贈品外包裝設計與活動宣傳物料相統一。
康佳"康佳高清電視 萬圣節傾情獻禮"，現場一片紅色，整齊醒目。
分公司總經理、經營部經理、分公司和經營部市場?a href='///yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽薄⑶蛞滴袢嗽狽直鷦?span style="text-indent: 32px;">2021年11月1日至7日巡視了現場。在2021年11月1日的銷售中關內區在數量上不及康佳(康佳特價機居多)，但金額與創維不相上下。關外區由于創維相對不太重視，tcl銷售占據優勢地位，信息員反映比康佳、創維銷售好。
收獲
萬圣節活動期間(2021年10月21日-11月7日)tcl間采統計銷售電視2686臺(由于系統故障，此數為不完全統計)，其中逐行電視及背投銷售502臺，pdp等離子銷售33臺。在創維有簽名售機的商場華強順電：tcl銷售124臺、康佳銷售1510臺、創維銷售108臺;華強國美：tcl銷售184臺、創維銷售155臺、康佳銷售316臺。tcl的數量和金額都高于創維，但在數量上比康佳少。深圳由于萬圣節長假出游人數較多，因此整個電器市場在萬圣節期間并沒有達到預計的火爆場面，10月銷售形式可能會一直延續到年底。
總結
本次萬圣節促銷活動壓制了競爭對手的銷售，沒有給競爭對手機會，pdp和背投等高端機的銷售也有較大增長。但我們的推廣工作還需進一步加強和規范，尤其是現場布置、物料補充、演示效果、市場監控等方面。同時也希望總部在推廣物料、演示設備、禮品等方面提供更多的支持。
2021萬圣節活動總結模板3萬圣節是西方的鬼節，和這個節日相反今天的我有想死一般的心情。從昨天下午的忙忙碌碌到今天下午種種擔心總算是結束了。活動效果比我意料中的差很多。原因如下：
第一錯誤的估算了參加活動的人數，比我預計的要多一倍人。以至于場面不容控制，老師的工作很被動。
第二物品準備不足，如果是室外特別人多的情況一定要準備好的話筒，和專門一人或兩人主持。
第三教師分工不明確，導致今天有的忙得人仰馬翻，有的卻不知道要做什么，最后還丟三落四。
第四缺少家長互動環節。
第五也是最重要的沒有做好安全措施，回想每一次孩子們上店子里討糖有一萬次發生特殊事故的可能，想想過馬路時孩子們闖紅燈行為令我深深的害怕。
盡管本次活動的不如意我依然懷著一顆感恩的心感謝我的老師和我共同辛苦了一下午，感謝他們為孩子們的付出。特別要感謝周怡恒，楊紫欣，唐詩五個同學在本次活動中充當了老師，化妝師，攝影師等角色，感謝他們強烈的責任心和樂于奉獻的精神我很感動。盡管本次活動瑕疵可見，但趁此活動培養孩子學會與別人分享學會任何時候時刻要感恩父母，活動結束讓孩子收拾廣場培養孩子們一顆責任心也算是可取之處。活動后對小販的一點補償也算是為活動的善后。
一次活動的結束帶給我的，除了活動后的辛勞，更多的是對生活對工作對人生的反思。我是本次活動的發動者和組織者，今天的失敗我有不可推卸的責任，如果我再多一點用心，也許今天孩子和家長的笑容更燦爛如花。如果我將活動的紀律性再多強調一次，也許就今天就不會打翻別人店子里的東西。如果我將這份責任心更多的化作之前的準備也許就不會有現在的也許。時光如梭，青春易逝，很多事情一旦成為過去式留下的不完美也許永遠再也無法挽回，特別是教書育人的我們一定要有強烈的責任心和敢于承擔責任以及常常反省自己的行為對于工作一定要慎之又慎，全力以赴。對于生活，一定要充滿期待始終相信明天會更好。
積極付出，敢于擔當，付之行動，感恩他人，教書育人，明天更好。
2021萬圣節活動總結模板4萬圣節為每年的11月1日，是西方傳統節日。節日中小孩會穿上化妝服，戴上面具，挨家挨戶收集糖果。這個節日主題裝扮也是有些奇特、搞怪、嚇人的，可以說這也是一個可以鍛煉孩子膽識、開拓想象力的節日。
在今天這樣一個秋高氣爽的日子里，馬榮國際橄欖灣幼兒園又孩子們帶來一場歡樂的萬圣節開放日活動。在學校老師們的提前準備、以及小朋友和家長的積極配合下，全體師生和家長穿著可愛的造型各異的節日服飾，打扮成各種鬼馬精靈的樣子，在園載歌載舞進行了精演的節日狂歡表演。
作為中班的孩子，今天是第二次參加這個節日活動，與上年度比較，孩子們對萬圣節有了更多的了解，知道這個節日少不了南瓜燈、尖尖帽子、披風、面具各種裝飾物;同時也更多了份期待，他們已經知道萬圣節有個最能讓他們開心的事----討糖果大行動，有的孩子從10月中旬就在數日子等著討糖果了。
作為中班的家長，今天也是第二次參加這個節日活動，此次活動有別于上年度的單純節日活動安排，而是與日常班級教學進行開放日結合進行，讓家長不僅和孩子體驗了節日的歡樂，還對于孩子在中班后的學習過程有了零距離的了解。爸爸媽媽都能感受到孩們的進步，也看到了孩子和老師相處得像朋友一樣非常融洽和諧的關系。
本年度的游園活動同樣也是節目新穎、精演紛呈。每一項都讓孩子們玩得特別盡興，其中萬圣節頭飾DIY制作、餅干糖果DIY、刺激摸寶、乒乓頂球高手是所有孩子們的大愛之選。孩子們在游園活動中都很興奮的左跑跑右跑跑，成群結伴或者拉著父母一起參與，為了將所有的游戲項目通玩一遍忙得不亦樂乎。
半天的活動很快就結束了，大家都有些意猶未盡，讓我們再次期待下一次更加精彩的活動快點到來吧
2021萬圣節活動總結模板52021年10月31日萬圣節，是西方的傳統節日。在萬圣節來臨之前，--園的老師已經對環境大展身手，南瓜燈、蜘蛛、女巫……象征一切一切萬圣節的作品都一一呈現在我們的眼前。
本次萬圣節全園裝扮十四個館，面粉館，電影館，南瓜館，照相館，氣球館，面具館，蘋果館，幽靈館，兩個繪本館，走秀館，繪畫館，游戲吧，鬼屋…形式多樣，花樣繁多。萬圣節的大環境和小環境都渲染的恰到好處，呈現出濃厚的節日氛圍!
9：50分，萬圣節活動正式開始。家長和孩子們一起參與萬圣節狂歡和化妝舞會，英教老師們跳著夸張的動作舞蹈拉開序幕，將活動的氣氛推向。本次活動我們還特邀請外教老師來給我們講解了萬圣節的故事，讓孩子們進一步了解國際的文化色彩，感受外教的風趣和幽默。隨著《trickortreat》的歌曲響起來，孩子們身穿化妝服，和爸爸媽媽一起開啟萬圣節的奇幻之旅。邊吃爆米花邊喝可樂的電影館、邊走邊叫的鬼屋、邊聽邊做的繪本館…每個場館都有著自己獨特的特色，每個場館也凝聚著老師的智慧和辛勞。最后，集齊爸爸媽媽的尋寶成果和親子共同參與的五個場館活動后，我們還特設有精美的禮品哦。
下午，每個班級的孩子們trick or treat的到每個班級進行討糖，彼此之間學會分享，看到孩子純真可愛的笑臉讓我們也樂開了懷。
本次萬圣節許多家長朋友們也對我們的活動給出了大大的贊，我們也很感謝家長朋友們對我們工作的支持和配合。
篇2
促銷指的是企業通過一定的方式向顧客傳遞信息，并與顧客進行信息溝通，以達到影響消費者的購買決策行為，促進企業產品銷售為目的的營銷活動。促銷在產品上市前以及產品的成熟期尤為重要。20xx年的五一將至，家具企業也都想在這個寒冬之后的第一個黃金小長假有一番收獲，那么，制定一份科學而實用的促銷策劃便必不可少。
促銷宣傳手段
促銷時間方面：6月份對我社圖書而言，銷售處于淡季階段，出教輔、文學、兒童類圖書外，其他圖書的銷售都相對比較平淡。鄭州主要賣場多以學生購買為主，適合我社產品購買的人群相對比較分散。
一、廣告促銷
家具企業通過各種傳媒進行信息傳遞，刺激消費者的購買欲，擴大產品的銷量。廣告是家具企業用來直接向消費者傳遞信息的最重要的促銷方式。
二、人員推銷
家具企業推銷人員直接與顧客接觸和洽談，向顧客宣傳產品，從而達到促進家具企業產品銷售的目的。
三、營業推廣
直接針對產品采取的促銷活動，在短期內能引起顧客和有關經營者對其產品注意，從而擴大產品的銷售。
四、公共關系宣傳
家具企業為獲得人們的信賴，樹立企業或產品形象，用非直接付款的方式在各種媒體上商業新聞，廣播電視報道等進行的宣傳活動。
促銷五步驟
一、建立銷售促進目標
不同類型的目標市場上，銷售促進的特定目標各不相同。建立目標是其它一切工作的基礎，沒有目標就失去了工作方向和行動的動力。
二、選擇銷售促進工具
工具的選擇決定于以下因素：市場類型、銷售促進目標、競爭狀況、外部環境等等。
三、確定促銷方案
銷售促進工作方案的制定，應注意以下問題：
1、選擇和確定方案對市場及顧客的刺激程度。
2、選擇對象，確定是哪類人，哪些團體。
3、選擇合適的媒介。
4、選擇合適的機會。
5、合理地進行資金分配，以便采用最有效的方式進行。
四、促銷方案的監控實施
實施促銷方案時，要認真注意市場與顧客的反應，不斷對實施過程進行監控，并及時進行工作的調整。
五、效果的評估
通過對促銷活動開展前后的銷售情況的比較可以對效果做出評估，也可以參考一些調查結果。通過進行評估，可以進行工作的改進，以更好地適應市場需要。
促銷方法
一、服務促銷
服務促銷是以消費者為中心和出發點，通過周到的服務使顧客得到實惠，通過服務促銷可以提高企業的聲譽，可以把顧客吸引到企業的周圍，建立長期穩定的經濟聯系，可以使市場的滲透順利實現，并通過準確的信息反饋，不斷完善和更新產品。服務促銷包括以下方式：
1、售前服務
為尚未確定是否購買企業產品的顧客提供前期服務，比如停車場，產品介紹，答疑等。
2、開放式商場
方便顧客選購，為顧客提供方便，可直接進入，隨意挑選。
3、訂購服務
賣場形象：賣場裝飾以白色、粉色為主題，凸顯萬原家居的高貴與特別。在賣場內發氣球，以及商產品信息，各展位擺放贈品，裝飾展位，襯托出濃烈的節日氣氛。獎品提前購置擺放大廳，正面的位置擺上抽獎箱，給顧客進門第一印象就是“劃算!有東西送!”，并在大廳搭建舞臺，突出這次活動的重要性與氛圍。
訂購可以方便顧客，更大范圍地擴大銷售。
4、設計服務
如果顧客對所購買物品的尺寸和規格有特殊要求，可以為顧客設計訂做。
5、送貨服務
解決顧客的困難，送貨上門。
6、售后服務
為顧客提供方便，幫助進行安裝、調試及維修。
7、培訓服務
為顧客提供使用、保養、維護的知識。
8、保險服務
賣場形象：以綠色為主題，呈現清爽夏日氣氛。在賣場內懸掛萬青LG，以及廠商產品信息。壁柜，自選架插上氣球，襯托出濃烈的節日氣氛。贈品正對門口的位置擺上贈品。并寫上大大的“贈品區”給顧客進門第一印象就是“哇，劃算!有東西送!
在提品的同時,為顧客辦理保險。
二、聯合促銷
聯合促銷包含兩個方面，一方面是指企業聯合起來共同開展促銷活動;另一方面是指企業通過聯合，加強自身的經濟實力、競爭能力和市場地位，并借此推動促銷工作的開展。聯合促銷使某一個企業單獨無法開展的促銷活動能夠得以實現;大大增加了推廣產品的品種、規格、款式、更為齊全，分擔了企業的資金壓力。
促銷形式
一、優惠券
優惠券是企業給予持券人在購物或消費時享受折扣價、特惠價或換取某種贈品的憑證。它分為零售商型優惠券和廠商型優惠券兩種。具有以下作用：
1、扭轉產品下跌的局面，刺激消費。
2、穩定舊客戶，并吸引新客戶。
3、推薦新的產品和品牌。
4、擴大產品的銷售量
二、免費樣品
免費樣品是將產品直接送到消費者手中的一種促銷方式，它能更直接更有效的刺激消費。有助于擴大品牌影響力，建立新的營銷網絡，吸引新的顧客和開拓經銷區域。
三、競賽與抽獎
競賽與抽獎是一種通過讓顧客參與而刺激消費的方式，它能夠很好的調動客戶的興趣，達到促銷的目的。
四、包裝促銷
是通過包裝物贈送贈品，以達到吸引顧客，推銷產品的目的。
運用促銷宣傳手段提升品牌知名度，制定詳細的促銷方案，巧妙地運用促
銷形式，能很好地提高產品的聲譽，擴大企業的影響，贏得更多的顧客。使企業的營銷業績更快地增長。
范文二
一、 活動主題
世德家私 送“服”到家
質量進一步 價格讓一步
二、 活動時間
12月7日——1月7日
活動總結主要是針對活動的開展及其內容和收效進行整理、歸納。以下是活動總結欄目小編為大家整理的勞動節超市促銷活動總結范文，供大家參考!
三、 活動地點
華凌及廣匯美居三個銷售終端
四、 活動內容
推出金雞系列(把原有產品命名為金雞系列)，以優惠價及吉祥贈品促進銷售。
1、 終端布置
“五一”黃金周的客量增大,工作時間會加長,就會出現一些員工的消極性.應該安國家規定增加員工三倍的補助金,據員工說,只是按平時的工資加工費,還有就是包吃一餐.所以,員工的積極性直接影響到促銷效果.
(1) 購買外型為雞形狀的紅色燈籠，懸掛在展廳上方;購買手工制作的金雞工藝品，放于椅子上;在廣匯美居及華凌形成世德第一個迎接雞年的企業品牌。
(2) 在店面懸掛“金雞一唱 天下福;世德家私 送“服”到家”橫幅。
(3) 制作以“金雞一唱 天下福;質量進一步 價格讓一步” 為主題的易拉寶，畫面為一只金雞站在椅背上啼鳴，雞頭部分背景為世德圓形標識，雞頭的下半部分為世德桌椅。
(4) 拍攝世德家具廠內餐椅加工的每一道工序實景圖片，做成展板在賣場展示，讓客戶真正感受到世德家具的質量過硬。
(5) 到世德老客戶(如：張福記、鑫都酒店)拍攝產品照片，在展板上展示。
促銷活動是在時間的迫使下組織實施的，雖然具備了一定市場基礎，在單個活動或企業總體發展方向及年度規劃上存在較大偏差。單次活動對企業品牌積累上輕則無力可施，重則影響到品牌積累步伐。如本次活動在獎品制定上是參考了暢銷品牌的銷售記錄，然而在本次活動中幾家暢銷品牌卻沒有參加，不但影響到活動力度，還影響到了商場凝聚力。
2、 終端促銷內容
(1) 在活動期內購買世德產品均免費送貨、上門安裝。
(2) 購買不同產品贈送實用的贈品：
每套餐桌椅贈品金額控制在20元以內。
餐廳大量購買，為每把凳子配一個座墊，使客人一進入餐廳坐在凳子上不是冰涼刺骨，從而體現餐廳越來越人性化的服務，盡量選擇以金黃色或紅色為主色調的座墊，營造一種過年的氣氛。
在活動進行前，為每張桌子雕刻一個煙灰缸。
制作木塊型桌臺號，作為贈品。
購買軟包椅子的顧客，為其贈送兩瓶清洗劑。體現世德企業為客戶著想，過節一般送什么都是雙數，所以購買一套餐桌椅就送兩瓶(須實驗后再定)。
(3) 推出金雞系列，此系列的價位為優惠價。
3、 制作宣傳折頁
內容安排：
在天時人和方面我們也占到了一定的優勢，七周年活動開始天氣突然轉涼使原本快訊計劃中的季節性商品熱銷，人氣鼎沸。這和我們分析和組織商品的前瞻性分不開的，最后真的連老天都幫我們，再加上我們的勤奮努力和較好的分析執行能力，還有做不好的事情?
封面以“金雞一唱 天下福”為主題。
內一為企業理念，公司簡介。
世德企業理念：一生一世，同心同德
內二到內四印上主推產品及圖片，套色、貼紙及裂紋漆系列產品。
內五介紹本次活動期間優惠讓利產品。
內六配以2005年日歷(讓客戶保留收藏)。
封底是對于桌椅的寓意及桌椅鑒別、使用、保養常識。
購物滿二十元顧客可憑小票到服務臺領取專為老師準備的特殊禮品一份(雨傘、遮陽帽或者價值更高的禮品，上面印有“老師，您辛苦了”等字樣)
備注：桌椅的寓意為：
人們在以下情況會利用桌椅：用餐、聚餐、聊天、娛樂(如打麻將)、談判等
人們想到桌椅就能想到家的溫馨，友情的可貴，愉快的合作
世德桌椅寓意為：家人心的鏈接、友人心的牽掛、事業伙伴的見證
中國店網—中國最專業、最全面的開店創業網
4、 人員培訓
本次營銷活動卡號銷售226張;終端銷售326臺，其中常態心機銷售163臺，捆綁心機16臺，td終端123臺,共銷售移動心機302臺，占終端總量的92.6%;中高端辦理112戶;全球通家庭計劃辦理55戶;長話風暴凈價版32戶;兩城一家18戶，以實際成果為本次營銷活動劃上了完美的句號。
在活動開始之前，對店面銷售人員進行培訓，使“金雞一唱 天下福”的主題體現在銷售中。
五、 活動日程安排
11月27日，確定活動方案
11月29日—12月3日，展板拍攝完畢
11月30日前，終端人員培訓完畢
12月5日前，宣傳冊印制完畢
篇3
活動門店：集團所有18家店面
一、活動組織思路
春節是所有家電零售商最關注的節點之一，這個節點是完成銷售任務的最后一搏，該年所有剩余的資金，資源、人力，物力都會投入到這個節點上。特價、返券，抽獎送禮，所有的促銷手段在春節都會來個大匯集，但是消費者在這樣的促銷活動的海洋中，增加的除了眼花繚亂，還有就是對購買的猶豫不決。春節大會戰是興隆集團傳統的營銷活動之一，每年春節我們都會大力投入該節點。但是從春節前開始延續到初七，二十多天的時間是所有節點中時間戰線最長的了。很多全國連鎖零售賣場活動力度很大，全品類都有活動，使消費者目不暇接。
因此本次大會戰共分成3個階段，每個階段都有不同的營銷活動以及不同的主推方向，全方位的滿足春節前后老百姓的各種需求。
第一階段：1月15日～16日；這階段的購物需求來自于“看”。春節前是黑白電的銷售旺季，因此對常規性商品(比如電視、冰箱等)進行大力度的促銷是非常必需的，讓有購買需求的顧客在這兩天內能夠選到滿意的商品。
第二階段：小年一臘月二十九；本階段的購物需求來自于“吃”。主要是消費者預備年貨的階段，這個時期消費者關注過年吃什么，做什么怎么做，因此主推一些過年必備商品，特別是小家電類商品等能提高老百姓春節期間每日三餐品質的商品。
第三階段：大年三十一初七；這階段的購物需求來自于“送”。這段時間是中國人集中走親訪友的時段，就算是很久沒有交往的親朋都會選擇這個階段來恢復來往，而講究禮尚往來的中國人，絕對不會空手而去。本階段主推商品是為滿足老百姓年后休閑購物需求以及送禮需求，集中陳列高端新潮商品。
二、活動方案
第一階段：15日～16日，給力頭兩天。
活動內容：
活動期間，凡顧客當日累計購物滿500元，部分商品滿1000元或2000元(特殊柜臺及明示商品除外)即贈送200元年貨現金券一張，多買多送。年貨現金券限領取當日使用，逾期作廢(僅限15、16日兩天)。
活動商品準備：
首先，早做準備搶時間，因此在活動開始前兩個月就開始準備商品資源。
其次，以區域優勢獲取更多資源，整個活動供貨由興隆集團總部的家電采購經理直接與各黑白電的省級分公司或者總商進行商談。
第三，要求黑白電采購經理向黑白電供應商爭取部分特價機以做限量“驚爆”機吸引眼球，并大量爭取暢銷機型，做好銷售預測要求供應商提前做好備貨。
第四，黑電集中在LED，冰箱集中在三門冰箱洗衣機集中在滾筒，特別是LED的暢銷尺寸50英寸左右的產品。
第二階段：1月26日～2月2日，再接再勵，再搶7天。
活動內容：首次推出中國家電年貨第街大型家電年貨展銷會。以展銷會的模式來包裝這次活動，向消費者傳遞了這里家電商品全的概念。另外，將年貨的概念加了進來，與當時消費需求不謀而合，獲得消費者的關注。
本階段活動共分成4大家電年貨板塊，分別如下：
孝行天下：主推健康家電，提倡孝敬父母。針對購買力強的年齡在三四十歲的消費者對父母關注高，活動將“孝心”提出來專門宣傳，只要是想向父母表達自己孝心的消費者，都會關注。
廚客主義主推廚房小電，提倡現代便捷概念。過年還是中國消費者送禮的高峰期，送時尚的小家電更和人心，更具實用性。
潮流同步：主推潮流數碼產品，提倡時尚潮流概念。電腦、手機、數碼相機成為過年送給孩子和伴侶的最佳選擇。
經典歸來：主推收音機等經典產品，提倡懷舊概念。銷售這些老家電雖然無法獲得更多的利潤，但購買這些產品的都是懷日的人，而興隆通過懷日，讓消費者對我們悠久品牌積淀的印象更加深刻。而且給消費者形成一種印象，在別處不好買到產品，興隆就有。
第三階段：初一到初七，活動收官。
這個階段，消費者的主要購買欲望基本在年前已經釋放，過年期間消費者忙著走親訪友，而購物的人是比較少的。這個階段來購物的人群基本是休閑逛街為主，沒有固定的購物需求。因此這個階段不制作DM單，賣場陳列以高端商品，休閑商品，送禮商品為主，重點在于打造賣場年后購物的氛圍，喜慶，輕松、歡快的元素。利用高端產品的擺放，環境布置，短暫打造出一個高端消費環境。
操作要點：
1 春節大會戰各階段的貨源一定要充足，必須保證不斷貨。這需要采購對供應商不斷跟進，隨時了解賣場銷售情況，并與供應商做好溝通。
2 由于活動連續，時間較長，要充分調動好員工的積極性。做好戰前動員工作，同時也要明確保證員工的付出獲得更多的回報。
3 庫房員工做好加班準備，一定要保證及時送貨到家。黑白電安裝類家電的導購員銷售產品后一定要安排好庫房及時出貨，不能滯后。因為特別是節前購買家電的消費者基本都是急需，如購買新電視看春晚，購買新煙灶做年夜飯等等，因此送貨安裝不能滯后，否則引起的不滿會比平時高很多倍。
4 隨時開會總結活動中的缺點和不足，隨時進行整改。將各個區域劃分責任由專人盯守，出現問題馬上解決匯報活動總部，總部匯集各區域出現的不足反饋各區供各區警戒參考，對問題有好的解決方案也迅速通報各區域學習。
三、賣場氛圍
背景烘托：
1 第一，二，三階段賣場的主氛圍以突出過年為主，將能夠表現喜慶熱烈的元素，比如燈籠紅色玉兔等進行有機的整合。同時要突出兔年的特色，用各種各樣的兔子作裝飾是個很好的選擇。
2背景音樂要突出歡快，喜慶，比如《恭喜發財》《過年啦》等。同時要注意音量的變化，在第一二階段購物消費者較多，環境嘈雜，播放時，音樂的節奏感加強，造成一種鼓勵、振奮的氛圍，在第三階段，消費人群較少，音樂的節奏感稍弱，音量柔和些，造成一種舒適的氛圍。
DM發放要求：
1 發放形式：散發，注意發放人群更多集中在30～40歲的女性消費者。
2 發放時間，每個階段的前三天開始發放，其中第三階段不作DM。
3 發放地點：沈陽市內五區各主要街道路口。
4 發放數量：每天不少于100000份。
5 派發人員要統一穿著興隆大家庭的服裝。
四、活動總結
興隆電器：春節大會戰是興隆集團的傳統營銷活動，已經有10余年的歷史。在每次大會戰中，集團內所有員工斗志昂揚，營銷活動豐富多彩。本次大會戰經過24天的奮戰，集團家電整體銷售目標同比增長60％左右。
篇4
筆者認為，應根據企業營銷工作實際需求進行實踐課程的設置。實踐教學要與企業的實際營銷工作密切結合，根據企業具體營銷工作的項目與任務，設計實踐教學的目標與任務，組織學生設計具體實施方案，并指導學生實施完成。這樣既可讓學生了解企業實際工作，又可使學生學習更具有主觀能動性，激發學生學習的興趣。為加強實踐教學的實際應用性，一方面應聘請企業經營管理人員擔任指導教師，另一方面讓學生直接參加企業實際運作的某個工作環節，進行上崗實際培訓，這樣效果要好。
例如：我校營銷專業開設《商務綜合實踐》課程，就是一門到實踐中學習的實訓課程。這門課程是針對營銷專業的崗位技能要求，對學生綜合職業能力的訓練，從選址到布置賣場再到宣傳銷售，都是學生自己一手進行策劃，是一次真正意義上走出課堂的做法。通過實踐，最終達到讓畢業和就業無縫對接的目的。該課程教學的具體做法是：從專業實踐教學需求出發，我們選定和三鹿公司合作來開展商務實踐教學，確定了實踐教學主題：三鹿牛奶校園市場推廣策劃活動。同時，通過集思廣益，我們制訂出商務實踐課程詳盡的實施方案。按照方案，整個活動分為三個階段進行：
1.準備階段
首先，我們邀請了三鹿公司的一位市場經理進行營銷實戰與策劃推廣方面的講座。隨后，我們馬上結合三鹿牛奶對學生進行一次市場調研、促銷策劃、溝通技巧等方面的培訓。趁“五一”節的機會，我們又和三鹿公司合作，由其經銷商組織學生到北國、保龍倉等各大超市賣場協助搞三鹿促銷，讓學生進行銷售體驗，我們全程進行了跟蹤。活動結束后，我們及時召開總結會，讓學生談感想和收獲，做出全面實踐活動總結，很多學生都認為收獲很大。
隨后，我們開始指導組織學生撰寫具體的產品推廣策劃方案。在這個策劃方案里，要求學生對產品銷售所采取的策略，促銷方式，價格的制定以及促銷地點的選擇，展臺的布置等都要有詳細的說明，還要根據實際調查資料進行可行性論證，然后交給我們。由我們審定，寫得不好的，退回在重寫。策劃方案確定下來之后，才可能進入真正的實施階段。
2.實施階段
第一步驟：宣傳與訴求。主要是在校園內宣傳，以征文活動和海報等形式進行宣傳，為下一步營銷方案的實施做準備。
第二步驟：終端取勝。經過這些準備工作之后，我們決定利用三天的時間集中在校園里進行產品推廣。為了激發學生的積極性，我們決定以競賽的形式來銷售，最后以銷售額和利潤的多少給出成績來，評出一、二、三等獎來。
在實踐教學過程中，我們發現有許多突發性事件可以充分煅煉學生的隨機應變能力及實踐能力，這是在課堂教學中無論如何也模擬不出來的。
3.總結評價
通過商務綜合實踐教學活動，全程跟蹤學生，老師也感觸很多：首先，我們感覺這種實踐教學的效果好。其次，我們也發現對于在活動中起巨大作用的不僅僅是技能和知識層面，與個性品質密切相關的一些個人素質也起著至關重要的作用，包括心理素質，自我形象，人際交往能力，團隊影響力以及毅力、耐力等。一些溝通能力強，人際交往好的同學往往銷售業績會好一些。
篇5
本次企劃案的前期準備十分充足，覆蓋面很廣，配合各門店店長及公司各部門的認真論證，形成了一套較完整的可操作性強的整體營銷手冊。
在促銷方面，我們應用了針對家庭及主婦為主的消費群的促銷活動，達到了應有的效果，消費者反響熱烈，完全達到了聚集人氣的目的。
商品方面，我們配合季節性進行了“勁爆生鮮，僅限1天”“瘋狂特價，限時搶購”的商品促銷活動，達到了即配合著整體快訊收費的目的，又運用商品進行拉動人氣和銷售的目的。再加上門店的陳列配合，現場促銷。我們制作的七周年廣播稿，使門店在執行宣傳方面和渲染買場氣氛和促銷氣氛方面有了新的突破。在視覺和聽覺方面給了消費者很大的沖擊力，為我們以后的工作留下了很好的借鑒。
七周年大型文藝晚會把整個七周年慶推上，各門店的文藝表演可圈可點，供應商的邀請使我們公司的企業文化和經營思想宣傳上了一個臺階。配著生日歌總經理切蛋糕的一幕使我們員工有了家庭的親切歸宿感。這是本次文藝晚會的幾大重要亮點。
在天時人和方面我們也占到了一定的優勢，七周年活動開始天氣突然轉涼使原本快訊計劃中的季節性商品熱銷，人氣鼎沸。這和我們分析和組織商品的前瞻性分不開的，最后真的連老天都幫我們，再加上我們的勤奮努力和較好的分析執行能力，還有做不好的事情？
但是我們在工作的計劃、組織安排和活動控制過程中，仍然存在著許多不足之處：在本次七周年活動中間，有一些促銷計劃、活動及商品的工作沒有落實到位，導致損失了一部分銷售，這是值得我們去深思和深刻檢討的：
1、部分促銷活動由于找不到供應商，被迫流產。
2、監督表格沒執行，是本次七周年的一個遺憾。
3、門店的現場執行力度不夠，
4、門店的及時跟蹤檢討沒有做到位。
5、門店在人力安排方面不合理，致使本次的個別活動沒有得到充分的發揮。
6、新商品/敏感性商品開發，采購沒有充分的執行，是本次七周年最大的遺憾。
7、門店在七周年活動中，在一些商品的創意陳列方面明顯不足，有待改進。
8、門店在七周年商品活動中，現場促銷作的不到位，有時有，有時沒有，沒有徹底的給現場促銷人員培訓和跟蹤，這樣致使一些消費者的反映得不到收集，不能為以后的工作借鑒。
9、門店在七周年活動中，人氣有了，銷售上去了，但衛生工作沒有及時跟進，致使各門店門口及賣場的衛生不盡如意，象個垃圾場。
10、在七周年活動中，部分敏感性商品缺貨嚴重，影響了消費者的購物情緒，這是生意中的大禁。要認真反思！
總之，任何工作要不斷進行總結和檢討，才能把下一次的快訊工作作好。我們希望以后能夠把整個快訊營銷的方案作得更好、落實得更好。
團購促銷活動總結二本次促銷活動從2019年1月1日至2019年2月29日，共計58天。據了解，商超與去年同期相比有一定的增長，銷量重點拉動是以華潤萬家及人人樂等商超的重點店面為主，活動方案效果表現一般。
據市場了解，今年春節整個商超紅酒市場有一定的萎縮，但主要體現在禮盒方面。我公司通過去年的產品結構調整與完善、店面客情關系的維護、促銷隊伍的建設，配合經銷商的活動方案，取得了一定的業績。
本次的促銷活動形式主要分為四大類：
一、現場特價銷售：
主要體現華潤萬家系統共計12個單品，累計單品特價次數18次。此活動形式，迎合了廣大普通顧客的心理需求，市場反應比較好，在一定程度上有效的拉動了銷量。但同時，也存在一點負面影響，降低消費者的品牌忠誠；增加消費者對價格的敏感度；影響消費者對商品的品質認可。
二、堆頭、端架
堆頭與端架不僅僅是體現在銷售上，更體現在他的宣傳與展示方面，吸引顧客，從而指引顧客到此類商品或者與之相配的產品上。整個春節期間，我公司在超市的堆頭與端架未能按照當初方案逐一落實到位，但幾個重點店相繼有了一定的補充，也起到了一定的宣傳與銷售促進作用。
三、上刊
一種單品的宣傳廣告，既有特價又有宣傳。我公司產品主要做了94赤霞珠、金裝王朝倆個單品。此活動形式，有效地提高了銷量，增加了顧客的可信度。據賣場實際情況，94赤霞珠現場顧客有一定的自點量。
四、返現
返現類活動也屬于一種間接讓利的促銷方式，雖然表面價值偏小，但對于消費者來講是最實惠的促銷。整個活動期間，我公司產品主要針對各個單品，單品返現手續比較麻煩，且只能針對有促銷員的店，相對受眾面比較小。整體限額促銷返現相對比較弱。
總之，我們要靈活掌握各個活動形式的優缺點，從顧客的實際需求出發，盡量利用其優點，回避不利方面，從而做出最優化的方案，實現銷量與品牌同步發展的格局。
同時，西安葡萄酒市場競爭異常激烈，尤其是張裕、長城、威龍三大品牌，在西安地區根深蒂固，已經在顧客心中潛意識的形成。在每次的旺季促銷活動中，采用高費用投入（各個店做堆頭、端架、上刊），重點店面人海戰術、次類店人員覆蓋，促銷方式靈活，主打產品突出、禮盒更新速度較快，切合市場實際，迎合消費者。
我通過這段時間的觀察與了解，覺得這整個活動是比較成功的，但從我個人的角度來看，還是有一些不足的地方，我就從以下幾點說說我的看法：
一、與系統談判我公司人員信息封閉，未了解到一手信息。導致整個決策過程時間較長，都處于未定狀態，所以商超系統以及經銷商臨時的決定，短時間內難以拿出最優方案，影響較大。鑒于此，以后再做促銷方案時，我們到底應該采用那種模式，顯得非常重要。
二、我公司產品價格體系不完整，表現在單品二三十幾元的無法做活動，94赤霞珠和金裝王朝做活動都成二十幾元，三十幾元又空白，無法填補。應進一步加大售價在20到60元之間，尤其是30到50元之間的單品，可采用經銷商低利潤的方式，用出廠價高的單品，這樣消費者受到了實惠，單瓶價格也相對提高。禮盒價格在90元左右銷量最大，而我公司禮盒價位很高，再加上品牌宣傳的缺乏，走不了量。
三、促銷員，尤其是臨促，應當加強培訓，尤其是葡萄酒知識與個人店里行為方面。臨促作為應急人員的補充，應當提前做好準備，建議在旺季來臨之前加強產品與銷售技巧的培訓，尤其是在店里接待顧客與引導顧客，應加強與長促交流，總結，必要時可采用長促帶臨促的方式，學習一段時間，等到旺季再分配到各個具體店面。
四、除進一步加強重點店面的日常維護外，還應加強次類店的銷售，尤其是銷售旺季，以拉動整體銷量。目前，在整個西安商超中，重點店面的銷量占很大比重，但是其他次類店仍然有一定的客流量，尤其是在銷售旺季，更是值得注重。據了解，我們的酒在旺季在這些店有一定的自流量。如果對這些店面加大投入，尤其是旺季臨促，會大幅拉動該店的銷量。
篇6
J總在水行業打十多年，從最初的飲水機到現在的凈水機，產品銷售結構發生了很大變化，從最初的個體門店到今天的三家直營水處理專賣店，100多家分銷客戶，J總幾乎參與了凈水從產品到營銷，從渠道到終端的全部過程，而在這個過程中，J總告訴記者，專賣店、尤其是自營專賣店，在今天的渠道結構中扮演著重要角色。而今年上半年，以凈水專賣店為核心，幾乎每個月都有活動推出，而效果最好的，是五一舉辦的一場“尋人”活動。
活動主題與背景主打溫情牌
主題：十年原來你還在這里――XX凈水機全城尋找老用戶免費換新活動
背景：十年前，以第一臺飲水機的銷售為起點，公司正式邁入水行業。十年之后，J總所經營品牌已經進行了較大的調整和變動。2011年，該品牌開始將主力產品由飲水機向凈水機傾斜，2014年完成所有產品的轉型，過去傳統飲水機機型全部更新換代為凈飲機，廠商推向市場的主力產品也完全過渡到凈水品類，傳統飲水機不再推向市場。在這樣的背景下，J總公司在本區域市場進行調研，發現仍然有超過50%的家庭在使用飲水機，飲用桶裝水，其中不乏本品牌的老用戶。同時，今年3月，廠家進行凈水產品的全線升級，5月全部面向市場，同時逐漸停止老凈水機型的生產。
目的：一方面，為了快速盤活庫存；另一方面，為了配合推動新品上市；第三，進一步挖掘新老用戶市場，尤其是老用戶的更新換代需求，通過十年老用戶的免費換新活動撬動潛在市場。
會員活動詳解新老會員一個不落
第一：常規的會員活動。
10年用戶免費換新；
限10名老用戶，包括飲水機老用戶，這些老用戶的作用在于造勢、在于制造話題，引起關注，重點在于宣傳和傳播。切記這10名十年老用戶的換新產品一定要是品牌的新品形象機，而非老機型，其目的是增強新品的曝光率。
5年會員5折購機；
針對所有3～5年會員用戶，包括耗材、配件的換新，抓住有升級需求的用戶群體，是本次活動鎖定的重點用戶，在活動邀約和環節設計上也要重點關注。
3年會員7折購機；
針對購機不滿三年的會員用戶，包括耗材、配件的換新，抓住有升級需求的用戶群體，同時需要這部分群體帶動新消費用戶，在二次營銷的設計上要多費心思。
重點活動為這三項，三項活動將會員進行分類，目標明確、目的直接，進行分類的標準和目的在內部動員會上要對員工進行詳細宣講，在前期的推廣中各有側重，活動期間也要有針對性的進行產品的推薦。
第二：老會員的新權益。
找的就是你之伯樂獎：新老用戶成功推薦一名10年老用戶免費領取豪華版水龍頭凈化器一個（10名老用戶額滿為止）；購機享五折優惠（老用戶享折上折）。伯樂獎的設置目的第一在于減少人工搜索方面的投入，第二有利于擴大宣傳。
今天你贊了嗎之微信：會員憑微信傳播集贊200個，新用戶400個，免費領取水龍頭凈化器一臺；（一個微信號限贊一次）。
動動手指低價到手之輪番砍價：老用戶發動朋友圈砍價活動，每轉發一次在折扣基礎上再減10元。（限定轉發上線為30次）
以上優惠活動可累計享受。
第三，老會員帶動的新消費。
老會員介紹新消費者，無論購買與否，均積分100，免費領取水龍頭凈化器一個（普通版）。每產生一名成功購買者積分再翻倍。同時介紹的第一名消費者在活動期間享受與介紹人同等折扣和權益。（10年免費送機活動除外）
活動宣傳方式根據會員需求進行推送
線上――微信，短信推送為主，電話通知為輔。
這種方式適合所有登記在冊的會員用戶，尤其要關注有持續消費能力和需求的5年左右會員。并且注意回訪跟蹤和確定，例如電話邀約可以先選擇即將更換濾芯的會員用戶，并告知五一優惠活動，活動前兩天再次確認，活動當天微信、短信再行通知。
線下――兩條腿走路。
第一，以專賣店為主，以小區推廣，掃樓為輔。重點立足專賣店進行品牌活動的傳播，并設置免費水站，供過往行人取飲用水，通過掃描二維碼還可以免費領取該品牌的瓶裝飲用水。
第二，以原有工程入駐小區為主，以新社區為輔。在本區域市場，J總接了兩個小區的精裝房裝修入戶工程，2012年入住，至今已過去4年的時間，這些老用戶會員無需經過復雜的市場引導，已經對凈水產品有了非常深刻的認知和認可，除了換芯之外，其中不乏更換新品的需求，針對這兩個小區重點宣傳，并設計了極具針對性的“以舊換新活動”，舊機器折價換購新機，并根據換購產品的價格免費更換半年或者一年的濾芯。
活動關鍵點分解任務搞定關鍵人物
對內，明確員工的責任與權益。
責任：
第一，內部員工任務申領。（公司全員）普通員工完成五名新老會員購買任務，同時發展至少3名新會員。
第二，店長完成10名新老用戶購機任務，同時發展至少5名新會員。
第三，部門經理任務與店長相同。
第四，制定三家直營專賣店和分銷專賣店的保底任務。
權益：
第一，正常銷售提成；
第二，制定超額獎勵，以五個成功銷售為一個檔次。超額完成3名銷售再提成100元；6名200元+100元；9名獎勵300元+100元；12名400元+100元。以此類推；
第三，設置團隊獎勵。所有員工平均劃歸到三家專賣店“十年”活動團隊。計算銷售總任務。每個門店設置兩項獎勵，分別為保底獎勵和超額獎勵。
注意，活動任務制定參考兩個指標。第一是根據活動時間段進行銷售額的確定；第二根據去年同期的活動效果制定任務額；第三，參照競品活動的銷售任務。
對外：搞定關鍵人物。
采購、營銷總監。
活動雖然以專賣店為主，并且將活動地點設置在旗艦店，但宣傳推廣則散布所有終端，終端賣場也要做相應的配合工作，而這些配合工作的開展需要得到幾個關鍵人物的支持。例如，對于國美、蘇寧這樣的全國連鎖賣場，關于活動的支持和配合，采購經理具有決定權；地方性賣場則需要搞定營銷總監、采購總監以及有獨立做活動權利人的支持。
物業經理。
進小區掃樓做宣傳需要搞定小區物業經理，而附近幾個小區的物業經理恰恰也是品牌會員，這就大大減小了社區推廣的難度。
城管。
同時，在專賣店外進行類似拱門等相關布置，還要搞定城管，便于宣傳，門頭、物料設計安排和活動的展開。
掌握好宣傳的節奏。
時間點的掌握。
提前一周啟動“十年”老用戶尋找活動，不宜太長也不易太短。太長用戶疲于應付，太短影響力滲透不夠，一周時間宣傳配合五一三天實地活動。
宣傳亮點的抓取。
廣播，電視，互聯網立體宣傳，全程跟蹤報道；抓好報道亮點――除了十名十年老用戶之外，特別設置三個終身免費名額進行捐贈，分別為一戶孤寡老人；一名殘障人士和一戶老兵家庭。使品牌使命和社會責任相結合，也便于引起媒體跟蹤報道興趣。
活動總結銷售與品牌宣傳效果并重
活動結束后，三家門店整體銷售128萬元，超額完成預估的保守100萬元銷售任務。粉絲增加3000多人，其中轉化成實際購買行為的接近30%。其他70%有待后期的再次開發。而老用戶的購買轉化率達到58%，這其中包括過去的飲水機用戶和凈水機用戶兩大類型。由此可見，老會員的購買力要高于新用戶，尤其是購買凈水機產品5年左右的會員，更新換代的購買需求更高。與此同時，J總事后也對活動進行了總結。
1、準備時間一個星期尚覺倉促。
一場活動的準備工作非常重要，三家直營專賣店的準備活動包括物料、邀約、聯系電臺、媒體、與廠家爭取資源支持、安排下級分銷客戶現場觀摩、微信全程直播等等，一個星期的時間確實有很多細節工作沒有做到位。“再舉辦這樣的活動，至少要提前半個月、甚至是清明節過后就開始著手，同時可以提前啟動，因為還沒有到五一放假很多品牌就開始進行活動的攔截，而且五一期間出游的人比較多，也會影響銷售。所幸我們通過專賣店現場活動鎖定了相當一部分老會員，才保證了活動人氣。”。
2、不能主要依靠互聯網，還要做好電話邀約。
“微信等互聯網手段在宣傳上可以起到一定的作用，但更多是一種單方行為，除了制定的幾項轉發、集贊、砍價活動之外，主動回應的人還是少數。反而電話邀約的成功率要高很多，
可以以濾芯更換的同期優惠活動為切入口，例如對剛購機用戶推出了服務年費打折活動。因活動缺少新會員的參與這項，不少剛購機用戶到店里發現沒有‘便宜’可占，很可能轉身就走，我們臨時加入針對新會員的活動，也是聚人氣的一種應急方案。”。
3、準備新品做活動，避免老用戶有“吃虧上當”的感覺。
新品一定要放在曝光率最高的環節，即十年老用戶免費換新活動所有產品均為新品，不能錯過宣傳的最好機會。換購和折上折產品可以新老機型參半，根據用戶需求和預算進行推薦，但一定要實事求是進行產品推薦和說明，一旦沒有對產品新舊型號進行明示，會有“欺騙“之嫌，一定要避免傷害會員感情和忠誠度的事件發生，這一點要求導購”說清楚、講明白“，讓消費者自主選擇。
4、最大化的爭取到廠家的支持和資源。
一般來講，新品上市廠家都會給予商一定的資源進行推廣，一份完整的促銷方案和理想的銷售額是爭取資源最好的砝碼。而且這樣一場相對較大的活動請到了廠家產品和營銷負責人進行“戰備指導”，不僅講解產品知識和營銷技巧，廠家高層也將政策帶了過來，選擇這樣的契機做大型活動也能夠給商“減負”。
5、邀請分銷客戶現場觀戰。
篇7
20xx嘉年華活動策劃方案范文1活動目的：
1、迎接五.一旺季，品牌宣傳造勢
2、提高銷量給客戶信心，為5月壓貨創造條件
3搞好客情關系(本人4月份調到該市場)
活動主題：迎五一，容聲冰箱大優惠
活動時間：20xx.4.2425(實際操作效果好，延長到4.27)
前期工作：
1、與商場領導溝通具體的操作細節，主要是價格、場地、 人員、物料的支持。
2、20日在欽州市場做宣傳：貼海報和包裝三輪車，23日在商場前貼海報。
3、22日檢查庫存和現場物料
4、活動統一說辭的提煉：科龍廠家五.一提前做促銷活動，特價銷售且贈送精美禮品。
現場操作：
1、一個拱門、兩個帳篷、兩個產品氣模、一個聯合國節能金獎易拉保、兩個海報牌。
2、8款樣機輸出：1款特價機163G、2款上量機108A、138A、2款新品171D、186SM、1款電腦表現162AY、活動主銷機型209S(聯合國節能金獎)、1款形象機226AY3
活動費用：包裝三輪車(5輛)200元、運輸費用50元、臨時促銷30元/天2=60元，共310元(場地有商場申請)。
活動總結：
1、期間共銷售26臺，占當月銷售63臺的41.2%。主要競爭對手當月銷量是47臺。
2、為五.一旺季做了充分的宣傳，就五..一七天銷量為79臺
3、客戶當月提貨97臺，為歷史最高記錄。但由于估計不知和其他因素，導致在5月3日暢銷型號(290S、163G等)就開始斷貨影響了五一的銷量。(該地區沒有設商，由南寧商輻射過來的。)
4、使欽州市場的冰箱銷售有了更清晰的主題：節能，而且使容聲的209S。(意外收獲)
5、取得了客戶的信任。
20xx嘉年華活動策劃方案范文2一、期限
自20xx年08月25日起至20xx年09月15日止，為期10天。
二、目標
把握學生購物，舉辦通訊公司愛心助學. 心系學子情，促銷**公司的手機產品，協助經銷商出清存貨，提高公司下半年的營業目標。
三、目的
(一)把握大學生、學生家長的購物潮，吸引消費者對**公司愛心助學. 心系學子情活動的興趣，引導選購手機及其它電子產品，以達到促銷效果。
(二)**公司愛心助學. 心系學子情活動在廣西大學、民族大學、朝陽廣場三地舉行，借此活動將國產手機普及化，引進欠佳萬戶，重點打入大學生消費市場。
四、對象
(一)以預備購買手機之消費者為對象，以各位手機及其它電子產品的優異性能為主要誘因，引導購買通訊公司的電子產品，并利用**公司愛心助學. 心系學子情活動，鼓舞刺激消費者把握時機，即時購買。
(二)訴求重點：
1.性能訴求：
支持國產手機，拒絕進口!!!
精品源自于通訊!!!
溝通在于通訊!!!
2.S.P.( selling price賣價,售價)訴求：
買手機到**，愛心助學優惠多!!!
手機實用價格且不貴!!!
五、廣告表現
(一)為配合下半年度公司手機及其它電子產品的國內市場開發，宣傳媒體之運用，逐漸重視跨文化色彩，地方性報紙、電臺媒體、電視節目選擇，亦依據收視階層分析加以考慮。
(二)以**公司產品的優異性能為主要誘因，愛心助學.心系學子情S.P.活動為助銷手段，遵循此項原則，對報紙廣告表現之主客地位要予以重視。
(三)POP(是英文Point Of Purchase的縮寫，意為賣點廣告其主要商業用途是刺激引導消費和活躍賣場氣氛。)：布旗、海報、宣傳單、抽獎券。
六、舉辦經銷商說明會
為配合國內市場開發策略，并增加此次活動之促銷效果，擬會同公司及分公司營業單位，共同協辦 愛心助學.心系學子情 促銷活動分區說明會，將本活動之意義、內容及對經銷商之實際助益做現場講解，以獲求充分協助。
七、廣告活動內容
(一)活動預定進度表
1.各大高校開學前后正是學生的購貨期，應予把握。
2.各大高校開學前后，是目標市場顧客非常忙碌的時刻;交通必然擁擠，交通問題不易妥善處理。
(二)活動地區
在廣西大學、民族大學、朝陽廣場三地，各擇具備超級市場之大百貨公司或于校內舉行。
(三)活動獎額
1.愛心助學.心系學子情幸運獎額
(1)廣西大學100名，民族大學100名，朝陽廣場100名
(2)以人為單位，每人限抽獎一次，以入學錄取通知書或學生證為準。
(3)獎品以手提電腦液晶電視各10臺、大個熊娃娃300個、小個熊娃娃400個、通訊手機專用掛飾一萬個。
20xx嘉年華活動策劃方案范文3一、活動背景
本次現場征文大賽由星橋雜志社承辦，面向全院學生為進一步提高大學生的作文能力而辦。高校文學社凝聚著當代文學氣息;是大學創作的先鋒隊，折射出當代文學的氣質;是中國當代文學復興的先鋒隊，展現現代文學的風貌;是高校青年文學愛好者精神的象征與承載者。作文，是一片神奇的空間，是一方肥沃的土壤。這里海闊魚躍，天高鳥翔;這里百花盛開，鶯飛草長。心靈之樹結出豐碩的果實，思維的觸角伸向了四面八方。大家共同期盼著，在作文的天地里能夠收獲那一輪鮮紅的太陽。為此舉辦此次活動為愛好文學的人提供一方舞臺。
二、活動目的
通過本次活動，促進全院文學愛好者之間的交流，提高文學社的凝聚力，為我們的校園生活增光添彩，更是為了讓我們校園的原創文學作品有一個展示的舞臺，讓我們的理想、情感、信念有一個揮灑的空間，讓一股清新的文學風，吹拂在我們的星空之下。
三、活動名稱
第八屆星宇杯現場征文大賽
四、活動時間
xx年__月__日-xx年__月__日
五、活動地點
湖南交通職業技術學院干杉校區
六、活動對象
全院廣大文學愛好者
七、活動目的
培養大學生的文學情懷，激發廣大學生的創作熱情，提高大學生的文化素養，營造良好的學習氛圍。
八、投稿地點
報社的電子郵箱、星橋雜志社辦公點或交于星橋雜志社成員手中。
九、主要負責部門
星橋雜志社全體社員
十、參賽作品要求
⒈體裁不限，可抒理想，可憶情感，亦可求信念!
⒉文章內容須積極向上，且為本人原創作品，切忌抄襲、套改;
⒊來稿要求字跡清晰、書面整潔，書寫必須采用規范的材料紙書寫;
⒋正文字數不限;
⒌來稿需在作品末尾另起行標明第八屆星宇杯征文大賽來稿作品，并注明作者班級、姓名、聯系方式、學號;
⒍請自留底稿，來稿一律不退。
十一、獎項設置
一等獎1名、二等獎2名、三等獎3名、優秀獎5名
十二、組織機構
主辦單位：湖南交通職業技術學院院團委
承辦單位：院團委星橋雜志社
十三、活動步驟
⒈采訪部：
(1)在*月*日之前出好征文海報并張貼出來;
(2)寫征文啟事到廣播站進行宣傳;
(3)如有必要，印發征文比賽的宣傳單;
(4)在**日，張貼一張征文收稿海報;
(5)評比結果出來后，張貼海報公布獲獎名單;
(6)做好相關的贊助工作，在**號之前拉取贊助商。
⒉美編部：
(1)安排__月__日--__月__日這__天的收稿人員(主要是大一的);
(2)整理收集到的稿件;
(3)采購相關的獎品證書;
(4)通知獲獎同學領取獎品證書。
⒊編輯部：
(1)制定好作品的評分標準，發給每位評委;
(2)將收到的征文稿件分類并登記好投稿者的相關資料;
(3)稿件的審核評比;
(4)將審核好的稿件匯總到編輯部部長那里進行最后的審核、統計。
⒋辦公室：
(1)熟悉征文比賽的總體流程;
(2)跟進征文比賽各個進程，協助并監督其他部門完成征文比賽的各個環節;
篇8
終端：廣義指顧客能接觸到企業產品信息的空間和場所。
第一終端：專業銷售此類產品的零售店、大賣場、一條街等場所。
第二終端：我們指除了專業銷售此類產品的場所之外的，消費者能夠接觸到我們產品信息的場所和地點。
第一終端作為終端銷售的臨門一腳，在最終銷售的成交上有至關重要的作用。而第二終端作為向消費者傳遞產品信息，刺激消費者購買意向的作用，也有它獨到的作用，它有時候要比常規的電視、報紙、戶外等宣傳形式要突出的多。顧客在現在各種常規廣告形式泛濫的生活中，越來越對廣告“熟視無睹”。而第二終端的概念進行避實就虛，采取潛移默化的形勢和辦法，在消費者不知不覺中，向其傳遞產品信息、促銷信息以及企業信息。
二、第二終端分析
對第二終端建設目標的選擇很重要，不能漫無目的。要以消費者的角度為出發點，以當地的消費形態為依據。要明確我們選擇依據，和考慮的角度：
1)當地基礎消費形態有哪些？
2)當地主流的消費形式是什么？
3)當地有無特色消費形式？
4)當地不同特色人群對消費的偏好特性是什么？
大眾消費場所：大型商超、星級酒店、酒吧、迪廳、KTY房等
特色消費場所：咖啡廳、茶社、西餐廳、高級健身俱樂部、保齡球館、壁球館、高爾夫球館 第二終端的建設目標，檔次不能太低，這樣會對品牌造成一定程度的傷害。
同時也不能過高，這樣會大大遠離消費群體，起不到應有的效果。
三、第二終端建設方向
1)針對大眾消費場所
大眾消費場所特性：基本沒有特定消費文化，屬于大眾的衣食住行基礎生活范疇。在此些場所可采用較直接的建設方式融入到其中，如KT板、燈箱、臺牌、宣傳單張等，同時可以配合一定的聯合促銷。
2)針對特色消費場所
特色消費場所特性：含有自己特定的消費文化，同時本身就是消費文化。在這些場所可采取相互配合共同促銷和合作，達到雙方都滿意的共識。
四、第二終端建設執行策略
1.高級健身俱樂部、保齡球、壁球、高爾夫球等聯合促銷活動
1)主題：“**產品杯 ╳ ╳ 球邀請賽”
2)時間：****年*月
3)地點：各分支機構省會城市主流的運動場所。
4)活動意義：
①提倡并支持運動，對品牌整體的美譽度有相當提高。
②能輕松容易的讓消費者感受和認識我們的品牌。
③導入第二終端概念，使品牌和產品信息更能深入人心。
5)活動內容：
①在當地區域選取若干運動場所，簽訂合作協議書。
②在運動場地內舉行相關運動的比賽。
③比賽的場地、器械、裁判等相關比賽用相關準備由運動館全權提供。
④根據相關運動項目決定比賽的日程安排、參賽人數等。
⑤我方負責相關獎品的設置、媒體的宣傳、人員的促銷宣傳等。
6)終端建設：
①活動用條幅用于懸掛在運動場地。
②活動用宣傳冊用于擺放運動場地、銷售終端售點。
③活動用精美海報用于張貼在運動場地。
④活動用易拉寶擺放在運動場地。
⑤相關燈箱片的制作用于安裝在運動場所內相關位置。
7)媒體宣傳：
①當地報媒一到兩次的廣告宣傳。
②當地電視臺軟性新聞的宣傳。
8)獎品及相關費用：
①獎品設置：（各分公司根據實際情況最終確定）
一等獎3人：**產品各一臺。
二等獎6人：微波爐各一臺。
三等獎9人：空調被各一條。
②費用：
由各分公司日常推廣費用承擔，如遇特殊需要可向總部進行相關申請。
2.大型商超聯合促銷活動
1)活動主題：“**產品與您肩并肩！”
2)活動地點：各分支機構省會城市大型連鎖商超。
3)活動時間：****年*月份
4)活動意義：
①可結合社會主題，利于運作和相關宣傳炒作。
②合理導入第二終端概念使品牌和產品信息根能深入人心。
5)活動內容：
①在當地市場選取主流大型商超（主要以大型綜合超市為主）若干。
②印制含有我們品牌或產品信息的購買導購手冊
③同時在導購手冊內附一次性手套一服。印有相關“**產品與您肩并肩”字樣。
④同時采取購物積分抽獎中**產品的促銷活動。
⑤各分公司根據當地大型商超的具體情況進行相關獎項的設定，同 時與相關商超進行簽訂合作協議。
⑥根據場地情況可以在室外同時舉行相關主題的路演活動。
6)終端建設：
①印制相關宣傳的導購手冊。
②印制相關宣傳海報粘貼在超市內。
③印制相關宣傳吊旗懸掛于超市內。
④制作活動易拉寶擺放于超市內。
8)媒體宣傳：
①當地報媒的一到兩次報媒的硬性宣傳。
②當地電視的軟性新聞的宣傳。
9)獎品設置及費用：
①獎品設置：（根據各地分公司情況自行設定）
一等獎3名：**產品各一臺。
二等獎6名：名牌DVD各一部。
三等獎9名：空調杯各一條。
③費用：
此費用由各公司日常推廣費用進行承擔，同時特殊可向總部進行申請。
五、相關考核和評比
1.各分公司上報的執行方案的考核、評比。
根據方案的詳細程度、思考的角度和方向等評定出全國優秀策劃獎三名，獎勵相關市場部筆記本電腦各一臺。
2.各分公司活動相關總結的考核、評比。
根據各分公司在活動結束后上報的活動總結，以及相關錄像資料進行考核評比。評定出全國優秀的執行獎三名，獎勵相關市場部筆記本各一臺。
六、建設推進組織及時間規劃
1.工程推進組織
執行指揮：分公司總經理
執行總負責人：分公司市場部經理
責任人：市場部以及辦事處相關人員
2.時間規劃
1)在*月*日之前各分支機構必須將第二終端建設計劃以及相關費用明細上報渠道終端課審批、備案。
2)各分公司方案上報時必須注明第二終端建設的相關責任人，同時細化到當地區域主管和市場督導，同時注明聯系方式。
篇9
現在“萬事具備，只欠東風”，到了落實上市計劃“臨門一腳”實現銷售目標的最后關頭了。
在這一階段，企業需要注意三件事：
一、端正整個銷售部的工作風氣、提高士氣、增強命令效率和員工方向感、齊心協力把上市計劃執行到位；
二、回避新品上市操作中常見的幾個誤區；
三、在新品上市執行的整個過程中，對新品銷量、業績、以及鋪貨、價格等指標全程監控，及時糾偏，為上市執行工作“保駕護航”。 第一節 提高銷售隊伍士氣、齊心協力推廣新品
新品上市執行由銷售部人員完成，在新品上市執行過程中銷售人員對新品推廣的關注程度、對新品必勝的信心、以及在對如何推廣新品的方向感，是上市執行成功的前提。實際工作中很多企業產品上市失敗，就是在這幾個方面上出現偏差。
1、關注度不足：
企業對銷售人員有關“新品推廣的重要性”宣導不夠，——上市前沒舉行聲勢浩大的新品說明（動員）大會，上市后沒有在銷量任務制定、日常銷售報表、銷售例會、人員獎金考核等問題上體現對新品推廣的格關重視。業務人員自然感覺新品上市是“在正常的銷量目標完成之外的額外任務，公司似乎也不是特別強調”。一旦銷售人員對此掉以輕心，新品上市必敗無疑——大多數業代不會主動去費心費力的推新品，大家都會把注意力集中在給成熟品項做促銷，迅速起銷量上，這樣做要輕松的多，效果（銷量提升）也明顯的多。
2、信心不足：
企劃部開“新品上市說明大會”的間休時間，業務主管會聚在一起三五成群的議論——他們在講什么？他們在討論“企劃部推的這個新品有沒有戲”。也許你就會從中聽到“這個新品不行，死定了”的聲音。同樣在新品推廣的過程中也會有人說出類似的論調。這種負面情緒一旦蔓延開來，會直接影響整個銷售隊伍的士氣，給后續上市行為的貫徹帶來極大危害。
其實真正成熟的銷售經理對新品（包括口味、包裝、價格、促銷等要素）的設置有不同意見應該通過正常渠道反應，給企業提出改進思路。而大多數言語偏激、發牢騷的人只是“隨口說兩句”或是給自己新品業績不好找借口推托。所以企業一方面要廣開言路聽取一線人員對新產品及其上市方法的建設性建議，另一方面對不負責任的負面言論要盡快查辦，以免其“妖言惑眾，擾亂軍心”。
3、方向感不明確：
在對新品上市的跟進過程中如果只注意對銷量數字要求，常常會造成銷售人員面對新品銷售的茫然，不知從何處下手。方向感是最好的激勵，企業要通過對新品上市過程各項過程指標的要求，給業務人員方向感，讓他們明白“過程做的好、結果自然好！”只要能把新品推廣的過程指標（鋪貨、陳列、促銷執行等）落實到位，銷量自然來！
具體動作：
一、提高銷售隊伍對新品推廣的關注度
1、新品上市前一定要召回各區銷售主管、經理做產品上市說明大會；
2、對各區業務人員專門訂出新品銷量任務；
3、日常銷售報表、月會報告中要體現對新品銷售業績的格外關注（具體方法見第三節：建立完善的業績分析系統全程掌控新品上市動態）；
4、上市執行期銷售例會中新品業績要成為主要議題。對不能如期完成新品推廣任務的區域要求做出“差異說明”，并進行獎罰激勵；
5、舉辦銷售競賽（如：新品銷售冠軍）對優勝者予以公開表彰和獎勵（如：頒發銷售精英證書、安排“銷售精英”境外旅游并發給專項獎金）；
6、人員獎金考核制度，要把新品銷量達成從總銷量達成中提出來單獨考核；
7、高層領導對新品推廣不力的區域親自檢核，指出工作漏洞，現場獎罰，并通報全廠；
二、扼制“新品不好銷”的負面言論，樹立新品必勝的信心
1、首先，在新品上市行銷過程中，企劃部要注意定期與一線人員溝通，了解他們遇到的阻力、消費者對產品抱怨，為產品、價格及促銷方案的進一步改良提供思路。但同時也要注意，我們需要收集的僅僅是市場反應，而不是怨氣和牢騷！只要公司沒有正式宣布該產品“下市”，決不允許銷售人員發出“這個產品有問題！” “死定了！”“這個產品不好銷！”等負面言論擾亂軍心。
2、端正會議風氣；
管理者話術示例：“諸位作為銷售人員，要記住一條原則——“多提建議，少提意見！”什么叫提建議？比如你告訴我說你的區域新品銷售遇到的阻力，同時就要講出你自己的看法來，你認為通過什么促銷提案可以化解這個阻力！這種發言說明你是在用心做事。什么叫提意見？就是叫苦叫累、拿我們的產品和地方小企業比價格和第一品牌比促銷力度廣告投入，實際上這都是在找借口！推新品當然有難度、工作肯定有難度、要不然要我們這些銷售員干什么？奉勸這種只提意見不提建議滿腹牢騷的人，請你先反省一下自己的工作態度！”
3、領導親自督辦，在總部附近的區域做出一塊樣板市場來——月會時請各區銷售主管現場參觀，一來是學習新品運作的成功經驗，二來證明新品好銷，完成可以上市成功，給全體人員增強信心；
4、對新品銷售業績不佳（尤其是發牢騷、散布負面言論）的人，月會是讓所有銷售主管去它的區域開現場會，領導指出他市場上的低級錯誤（如：經銷商庫存不夠、新品鋪貨率低、新品沒進商超等）并現場處罰，讓大家引以為戒，幫助他認識自己的錯誤，使他的所謂牢騷不攻自破。
三、增強銷售人員對新品上市具體操作的方向感。
1、新品上市計劃中對各環節鋪貨、促銷工作作出詳細規定，形成銷售人員的工作指引。
2、日常工作中塑造“營銷是有因有果的行為”；“過程做的好，結果自然好”的管理文化。加強對各區域新品推廣過程指標的巡檢。讓大家明白——新品任務量能否達成不重要，重要的是你過程（鋪貨、陳列等）有沒有做好。你的新品任務沒完成，領導去巡查發現你各項工作過程都做的很好，就會給你減任務。反之你銷量月月超標，但過程做的不好，只能說明要么是公司給你新品任務量訂的太低，要么你的銷量是假銷量（沖貨、壓庫存）。具體過程指標要點可歸結如下：
1)經銷商有無新品的合理庫存？
2)新品終端價格是否符合公司指引？
3)新品通路價格是否穩定、是否管理好經銷商的出貨價格，保證層層有錢賺？
4)A類商超進店率達標了嗎？有沒有在超市中占據優勢排面？
5)批發市場鋪貨率達標了嗎？有多少POP、條幅、堆箱布置？
6)零店市場鋪貨率達標了嗎？是否擺在最顯眼的位置，有多少POP？
7)各區經理有沒有在自己區域的下屬員工中掀起推廣新品的工作熱潮？有沒有明確這幾個月下屬獎金考核重點是新品業績？公司規定對業代推新品的獎勵處罰措施有沒有執行到位？
3、進一步把如上過程指標概念細分為不可分割的、量化的小問題——形成新品上市進展自我評估問卷，讓銷售人員“對鏡自檢”、自我評估，真正起到行動指引的作用。
例：可口可樂公司新品上市自我評估問卷：
新產品“天與地”茶上市目標準則實行進展自我評估問卷
前言：問卷使用指引：
1. 如果所有答案都是“有”或“對”好成績！成功！
2. 如你所有答案很多是“沒有”或“未做到”有問題！不成功！
3. 如你需要幫助請與你的上司聯系！
正文：自我評估問題
一、正確渠道分銷與鋪貨
二、 價格
三、賣場布置
四、模范店計劃
五、試飲
六、促銷活動
七、可口可樂冰柜陳列
八、餐飲渠道生動化 第二節 新產品上市推動中可能出現的問題
在新品上市的具體執行過程中，常會出現以下幾個問題：
問題一：推力、拉力沒有有效結合。
我們把通路鋪貨、通路促銷稱做市場“推力”，而廣告宣傳及消費者促銷活動形成新產品上市的“拉力”。有兩種狀況經常出現：
a．銷售部的天職是“推”——把產品推到售點的貨架上，并占據最大排面。新品上市如果銷售部的產品鋪貨執行相當到位，甚至在短期內超過了預期的鋪貨率指標，而廣告宣傳品及消費者活動卻遲遲沒有到位或沒有展開，產品的末端回轉必然緩慢。這樣的操作方式很容易造成通路積壓，而且新品一上市就“滯銷”的局面會更加打擊經銷商的重復進貨意愿，給以后的產品推動帶來更大的障礙。
b．另一種情況也相當普遍：市場部門花了很大的心力進行高密度的廣告宣傳活動，并通過派樣、試吃、road-show等消費者活動有效的提升了產品知名度和初次嘗試率。但是由于產品鋪貨率極低，使得消費者無從購買。這樣的狀況有時稱做“廣告先行”，甚至在精心操作之下，也可以產生類似“持幣待購”的特殊效果。然而，在絕大多數情況下，風險是很大的；特別是快速消費品，同質化水平高，購買參與度低，想要他們“持幣待購”簡直是不可能。這樣以來，龐大的廣告花費就只有付之東流了。
解決方案：
a、產品經理人在新品上市的過程中決不僅僅是一個策劃者，更重要的是協調功能。新品上市階段產品經理人要在廣宣品、促銷品的制作、配發；產品及包材的物料采購和批量生產；廣告片播放等環節上作好監督協調保證供給，為銷售部的上市執行作好后勤工作。這需要同時涉及生產、企劃、銷售、儲運、采購各部門的資源調動。頂新集團戲稱產品經理是總經理就是這個道理。
b、上市計劃制定過程中有關鋪貨進度要求的內容要及時和銷售部溝通以確保切實可行。上市后要通過企劃人員實地調查、委派各地工讀生調查等方法監控各地鋪貨進度是否達標（詳見第四節：新品上市過程指標及市場表現追蹤）。
c、一旦發現銷售部鋪貨不力，企劃首先要直接將結果告知銷售部領導并與之溝通探求問題障礙何在并尋求解決方法。直接向總經理告狀會導致部門關系惡化，而且很可能銷售部鋪貨不力是另有原因（如：包材斷貨）。結果追蹤到最后，倒是企劃部協調不及時造成——自己丟面子事小，人為造成溝通層級過多，企業反應遲緩，貽誤戰機事大！。
d、鋪貨率是新品上市成功的基礎，鋪貨率達不到一定水平，評估新品接受度根本沒有意義，在與銷售部溝通發現確實是銷售人員鋪貨不力，就堅決向上級投訴，企業也應及時對鋪貨不能達成的人員作出獎罰。
問題二：產品在鋪貨期就出現持續性缺貨（可能由于產能和原物料的問題）
上市前期斷貨是新品行銷的“癌癥”，新產品剛剛進入市場，大量的廣告、鋪貨和促銷會吸引消費者的注意力嘗試新產品。一旦上市初期發生斷貨，消費者必然會轉向購買競品，同時各競品廠家也會乘此機會大舉反撲。而等到你斷貨一段時間然后又卷土重來時——
a、消費者和你已經不再是初次見面，不能激起消費者的“嘗新愿望“。
b、 消費者已經習慣了購買競品；
c、上市階段斷貨已經嚴重挫傷通路老板的積極性，不愿再積極進貨、分銷。
統一綠茶在國內率先推出占領市場先機之后，就是因為斷貨的原因被康師傅綠茶乘虛而入，反客為主。至今，康師傅綠茶依然是綠茶的第一品牌。
解決方案：
a、上市前，企劃部、銷售部、生產部要相互溝通，根據本公司對該產品的生產能力、銷量預估、設定首批上市區域。如果公司目前原物料儲備有限或生產能力不足，則第一波上市可先鎖定部分市場，視后續銷售情況和產能補充情況逐步擴大上市區域。堅決避免盲目的全面鋪市，結果各地市場斷貨的斷貨、即期的即期之現象產生。
b、努力確保貨源，如有必要寧可犧牲一點利潤，從其他貨源充足或競爭不激烈的區域調貨銷售，也要保護來之不易的市場占有率。
c、確實無法解決貨源問題，則應采取“強化接觸”的政策。即加大POP宣傳及產品特殊陳列，將有限的貨源都用于超商、零售店等末端鋪貨，努力維持基礎鋪貨率；同時，應適時停止一切通路及消費者促銷。這樣做可在缺貨狀態下繼續保持同消費者的接觸，將不利影響降到最低。
問題三：新產品上市時，目標市場中仍有一大堆“舊品”（新品是舊品的換代升級）。
在絕大多數的“升級產品”上市時都會遇到這樣的問題。在這種不利情況下，舊產品因為品質及保質期差異銷售更加緩慢，新產品則由于通路中大量存在的舊品庫存而鋪貨困難（因為商家總是希望將舊貨賣完再進新貨，以減少自身損失）。
解決方案：
1.千萬不能采用回收舊品的方法：其一、按什么價格回收難有公論，會引起客訴和公司財務控制的障礙，給業務員及經銷商侵占公款造成機會。其二、廠家回收舊產品的行動一旦被謠傳為“某廠的產品有嚴重的質量問題，正在回收呢！”后果將不堪設想
2.如果舊品庫存在于經銷通路且存量較大，則應該果斷的全部換貨（用新品換舊品并做一定的價格補差），并集中于某些暫不上市新品的區域進行銷售；
3.如果舊品主要出現在零售店，且鋪貨率和庫存數量都不大，就只針對這些少數點進行舊品價格促銷就好；
4.但如果零售店舊品的鋪貨率或庫存仍有相當規模，就應堅決的進行換貨，并集中于回轉較好的大賣場或直營店用大力度的價格促銷迅速消化；
5.如果回收的舊品保質期已過或其它原因無法銷售，務必全部銷毀處理，不留后患；
6.無論如何“處理”舊品，都將是一種市場損失。因此，在新產品上市前就應該做好產銷協調，給舊品適當的促銷力度，使其快速銷售。
問題四：促銷計劃效果折扣
即使在上市計劃中對新產品的促銷做了詳細計劃、安排，實質執行階段仍有可能效果大打折扣，常見是以下幾種形式。
1、促銷計劃不專業。如：商超戶外促銷，相當一部分商超由于業代談判、跟進不力沒有進行。而即使在有限的促銷點陳列也很不規范、海報張貼不明顯、促銷政策也沒有運用陳列、海報上刊、DM、擴音器等方式及時宣傳，導致促銷效果下降；
2、促銷政策偏差。如：企劃部設計的零售店鋪貨禮品不適合某區域市場，影響鋪貨進度；
3、突發事件。如：沙塵暴席卷北方城市，造成戶外促銷無法舉行；
4、促銷費用搭車。專門給新產品撥的促銷費用和贈品不能作到專款專用，各地經銷商和銷售人員在借著新品促銷的資源做“全品項促銷”——結果自然是已經成熟的老產品賣的更好，而新產品只能做冷板凳。
解決方案：
a、促銷要求盡量標準化。如：商超促銷企劃部提供包括促銷場地的產品陳列、價格標注、海報張貼、禮品堆放、促銷人員著裝、站位標準照片并制定相應的獎罰標準，在上市說明會上對銷售部人員詳細培訓；
b、嚴格界定促銷活動品項范圍，堅決不允許老產品“搭車”促銷，違者予以處罰；
c、上市期每天嚴密追蹤各地促銷效果（各地的促銷銷量日/周報、月會述職中對當月促銷活動總結匯報）一旦發現數字異常，馬上追尋原因，及時調整促銷政策（如：贈品不受歡迎就替換贈品，因天氣原因戶外促銷不能進行就改為超市戶內促銷）。
d、執行期企劃人員應會同工讀生、銷售部各區主管共同巡檢促銷點，對違規人員予以糾正，落實獎罰措施（注：企劃人員在執行這一動作時最好約銷售部當區的經理共同執行，抱著現場解決問題的態度與銷售主管們溝通。這樣做不但會促使巡檢效果更有力度，而且會打消銷售部對“企劃人員是密探，是來我的市場找黑材料回去告狀”的抵觸情緒）。
問題五：同時進行兩個以上新品的推廣。
“北郭”哈慈集團老板提出“哈慈經過多少次失敗才明白，最多一次推出兩個新品，以前同時推十個八個新品純粹是幼稚的的做法，基層員工忙不過來，一定會失敗”。
企業同時推出幾個新品，首先在面對消費者時你的促銷資源會分散，甚至互相抵消，重點不突出，消費者無所適從（這和新品被搭車促銷是一個道理）；在面對通路時，要同時讓老板拿出資金進幾個新品，銷售商會更疑慮，進貨意愿降低；在業務員執行鋪貨、陳列、促銷、超市進店過程中工作量會擴大幾倍，注意力分散無法兼顧，最終可能一個產品也做不活！
解決方案：
1、最好一次推出一個新品（同一品項的不同口味只算一個新品）集中優勢兵力重點明確。
2、推兩個以上新品，在產品的適銷渠道和價位上一定要有所區別，而且將這種區別對經銷商和銷售人員反復宣導。同時推出價位、渠道雷同的產品是自己跟自己過不去；
3、如果因企業戰略關系必須推出兩個以上的定位相近的新品，則最重要的是迅速發現潛力最大的品項。
在對零售店首次鋪貨政策中，注意運用綜合箱鋪貨（不同產品拼成一箱），同時鼓勵零店拆箱進貨（第一次先進半箱）然后視零店回轉情況看哪個產品銷的快就對哪個產品整箱鋪貨，其余品項繼續拆箱、綜合箱鋪貨。這樣做的好處是：降低零店進新品的門檻，降低鋪貨難度，促進各新品鋪貨率全面增長；迅速發現選擇優勢品項盡快扶持。缺點是這種做法完全靠銷售人員的執行力，屬銷售技巧范疇，只能作為對銷售工作的培訓和引導內容。（各地市場情況不一樣，企劃不可能明確規定，什么時間確定把哪個品項定為優勢品項要整箱鋪，哪一個品項還需培養，要拆箱、綜合箱鋪貨。）
問題六：高興的太早：
做產品不是做貿易，一兩次銷售和回款不能說明上市成功，最重要看消費者是否對你的新產品認識、接受、購買乃至重復購買。尤其是對規模較大的企業，本身就有龐大的銷售網絡。如果新品上市動員大會做的足夠“煽情”——經銷商們每人拉一車貨都會造成你三五個月甚至半年時間供不應求！這時候就舉杯相慶為時尚早，趕緊去終端零店和超市看看，產品已經擺到消費者“手邊”了嗎？這些終端店的回轉怎么樣？問問超市促銷人員，消費者中回頭客的占比大嗎？畢竟，真正實現銷量的只有終端售點，經銷商、二批的踴躍進貨只能帶來一時繁榮。一旦被短期出貨量蒙蔽，對終端鋪貨及回轉跟進不力。往往會發現，市場在繁榮幾個月之后突然停了？！接下來你要面對的將是大量的經銷商要求退貨、通路上積壓大量即期品、不僅新品必死無疑、整個通路都會受到傷害、嚴重者會把該企業的其他產品“拖下水”！
解決方案：
1、理性的認識新品上市前幾個月的搶購現象！——那只不過是對企業原有銷售通路的鋪貨而已，絕不是實際銷量；
2、各地經銷商首批供貨量要嚴格限制上限，這樣可以平均分配新品貨源，避免斷貨、即期問題出現；
3、嚴格追蹤各地終端鋪貨率和終端銷量（尤其是大賣場銷量），一旦發現終端銷售停滯，馬上行動進行促銷，防止出現“出水口”堵塞，通路產品滯留最終即期的現象。
問題七：虎頭蛇尾，見難就退：
在“品牌泛濫”的今天，期望精心策劃的產品“自己會走路”將越來越難。無論多么偉大的企業，新產品上市都不會一帆風順，它必須有相當一段時間的“堅持”才可以成功。康師傅綠茶在99年剛上市的時候，飲料市場還是純凈水和碳酸飲料的天下，康師傅綠茶鋪貨難度很大，銷售情況并不佳；甚至業界都在普遍懷疑：“茶道”作為中國傳統的飲食文化，是要用開水泡著喝的，是否能夠被裝在塑料瓶里涼著喝？但是，僅僅一年過后的2000年，康師傅綠茶不僅迅速成長為中國茶飲料的第一品牌，而且帶動了整個“即飲茶飲料”的消費，造就了一個百億元計的仍在迅速發展的市場。
解決方案：
新產品上市表現受多方因素所制約，應該給新產品一段時間的 “觀察期”；新產品上市要慎重，產品下市的時候更要慎重，因為它已經占用了巨大的行銷資源。而且每一個產品都有他的行銷周期（如方便面是六個月），一兩個月銷售不力不能說明該產品不適合市場；只要新品上市論證的工作充分，企業應該對自己的決策有信心，排除一切干擾，持續努力——
1.首先確保產品在各渠道的鋪貨率達標；
2.確保通路價格穩定、層層有錢賺；
篇10
截至目前，可以說中國家電行業品牌集中度最高的就是微波爐，被業內人士稱為“絕地”。因此，不難想象微波爐項目于1999年12月在美的家庭電器事業部管委會通過帶給人們的驚訝。不僅外界議論紛紛，就連一些內部員工也表示不解和憂慮。人們的問題集中在幾個方面：一是行業絕對壟斷，美的微波爐是否有立足之地？二是微波爐價格似已探底，美的微波爐是否有利可圖？三是美的家庭電器制造公司的電風扇、電飯煲和飲水機等產品市場占有率相當高，而且利潤可觀，為什么非要在微波爐上較勁不可呢？
然而，不管面對什么樣的壓力和質疑，美的集團副總裁兼美的家庭電器制造有限公司總經理張勇濤卻有自己的看法：從市場角度看，社會資源的優化配置一定會打亂企業原有的生存秩序，選擇合適的時機上馬微波爐項目，不僅能改變美的原有的產品結構，而且一定可以改變整個行業格局；從制造技術的角度看，微波爐和電飯煲以及由電飯煲引申出來的電磁爐等產品都是使用電能轉換加熱系統，其技術研發、生產制造和營銷網絡都有著極其便利的條件和經驗，有利于微波爐項目少走彎路；同時，美的集團的主打產品是空調、風扇等，銷售旺季集中在每年的3～8月，在余下的時間里資金的配置和經銷商資源的利用都明顯不足，而推出微波爐正好可以彌補這一缺陷，有利于優化整體運作和產品結構；另外，從微波爐行業上下游資源企業看，他們在成品制造廠家壟斷力量的壓力下急切地期待將自己的“雞蛋”轉移到另外的籃子中。對他們來講，在競爭的環境下待價而沽遠比看別人的臉色過日子好得多。
就是以上的4個“有利于”，使微波爐項目在美的家庭電器制造有限公司大張旗鼓地展開了。但是，擺在面前的是一連串棘手的問題：微波爐會不會分散或削減美的品牌的核心價值？如何在短時間內提高知名度從而建立顧客信任？競爭對手的產品線十分齊全和完善，怎么沖破市場的壁壘？如果能夠成功地解決以上三個問題，那么美的微波爐就可以在市場上立足，并分得一杯羹。
準確的市場預測，為決策提供了科學依據
美的上微波爐項目不像外界傳聞的那樣是一時沖動的決策。其實美的早在1995年就在考慮是否上微波爐這個項目，當時可選擇項目有兩個：一個是VCD，另一個就是微波爐。通過調研分析，1995年中國微波爐市場剛剛起步，市場處在培育期，企業投入成本較大，邊際效益不高。美的預測，1999年至2000年微波爐市場處在高速成長期，這時候進入機會較佳：一是行業成熟，品牌集中，目標對手明了；二是技術成熟，1999年引進微波爐技術領先于1995年，生產效率高、成本降低；三是社會配套成熟，企業進入壁壘低，符合競爭策略原則。
微波爐在國內是上個世紀90年代才發展起來的新興行業，它作為一種現代家用爐具，以其快速、節能、殺菌、保鮮、安全、衛生和方便等優越性，越來越受用戶歡迎。
我國生產和銷售微波爐在1995年是起步階段，特別是在最近幾年，由于格蘭仕等幾個主要廠家的推動，市場迅速發展，微波爐已被我國百姓所接受，銷售量逐年以50％～60％的速度增長。隨著人們居住條件的改善，廚房電器的普及，微波爐正逐步進入居民家庭。微波爐市場廣闊，潛力巨大。據1998年全國消費者購買意向調查：1999年城鎮家庭最可能購買的家用電器產品，微波爐占22.33％，僅排在空調、VCD、計算機之后，居第4位。
在西方發達國家，微波爐市場的家庭普及率高達80％～90％，而我國目前35個大、中城市平均每百戶居民家庭微波爐擁有量僅為13.17臺，微波爐市場正處于成長發育期，潛力巨大。
同時，微波爐市場的需求結構呈現出多樣化的特征：
最受消費者歡迎的品牌主要有：格蘭仕、LG、松下、三星、惠而浦、海爾、蜆華。
雖然微波爐價格一直走低，但質量、服務、科技將構成未來市場競爭的基礎。對于廠商而言，應不斷提高產品的科技含量，針對不同顧客群開發特定產品。 例如為經濟發達地區及高收入階層消費者設計的“健康環保型微波爐”、“變頻控制微波爐”，為農村缺電地區設計500W的微波爐，為盲人設計的“盲文控制板微波爐”，以及根據不同飲食習慣設計的“四大菜系”微波爐等，而“雙門微波爐”、“多功能微波爐”、“傳感器復合式微波爐”、“交直流兩用微波爐”、“電磁促激加熱微波爐”、“圖聲微波爐”能否貼近消費者需求，將成為擴大市場份額的決定性因素。
1999年全國微波爐銷量在850萬臺左右，比1998年增長30％左右；2000年達1000萬臺以上，國內市場超過30億元人民幣；2001年達1300萬臺以上，市場需求不斷擴大。
1998年全國微波爐生產廠家從不到10家猛增到80多家，其中絕大多數銷量不超過4萬臺，同時市場繁榮引來了眾多海外大企業紛紛搶灘，日本的松下、夏普、日立、三洋和三菱，韓國的三星和LG，美國的惠而浦，法國萬能紛紛在華投資辦廠，打出自己的品牌。
激烈競爭的結果是，市場份額逐漸集中到少數幾個品牌中，1998年國內就有二十幾家小企業關停并轉（如晶石、蜆華、康寶和三菱等），格蘭仕一家企業在全國微波爐市場形成高度壟斷，1998年年產量450萬臺，占全國總產量的70％；1999年實現銷售500萬臺，占全國市場份額的50％左右；第二名是韓國LG，市場份額只有5％。
市場競爭法則顯示，在一個賽場上只有兩匹馬跑步的比賽才叫比賽。如柯達與富士，百事可樂與可口可樂，麥當勞與肯德基等等，這樣的案例舉不勝舉。美的進入微波爐市場客觀上具備了成功因素，而且美的具有：1.品牌優勢。其品牌價值為101.36億元人民幣；2.營銷網絡優勢。直接經銷商10000個，可控終端50000家；3.資金優勢。上市公司良好的融資渠道；4.技術優勢。美的擁有國家級研發中心，中國最大工業設計公司。而且美的擅長在引進技術的基礎上自己“創新”，加之“東芝”微波爐技術的引進，美的一定能在較短的時間內成為行業技術創新領導者；5.管理人才優勢。美的管理創新機制和人才機制為其進入微波爐領域提供了充分的保證。
市場調研，為策劃指明方向
任何策劃都必須有科學依據。美的又是剛剛進入微波爐行業，是否能取勝，一時很難搞清楚。只有從調研中的客觀數據上找到答案。在策劃之初，我們把調研分為兩大部分：第一部分是針對通路調研；第二部分是針對消費者調研。
通路調研主要從以下幾個方面進行：
（一）品牌競爭趨勢
1.微波爐各品牌市場表現；
2.行業獲利性評價；
3.行業服務比較；
4.通路合作與管理；
5.銷售支持；
6.品牌信心。
（二）通路營銷狀況
1.行業銷售季節；
2.銷售現狀；
3.通路利益保證；
4.微波爐的市場潛力。
（三）通路的期望與建議
通過通路調研發現有68.7％的經銷商意向經銷美的微波爐，有53.8％的經銷商主推美的微波爐，局部市場如石家莊有98％的經銷商主推美的。這說明美的微波爐在通路上有一定的優勢，通路紛紛看好美的上微波爐項目。
經銷商對美的質量普遍看好，比三星、三洋都看好，與惠而浦看法一樣，質量認同率如此高，這是筆者沒有想到的。
雖然在價格上經銷商認為美的價位偏高，但美的服務是經銷商認為最好的服務品牌之一，特別在物流供貨服務上名列第一。
在通路合作與管理上，美的綜合名列第一名，特別是財務結算速度的認同指數高，在深圳是85％的高指標。在政策公正性上，美的居前二名。市場管理度美的也列入前二名。在銷售支持上超過93％的經銷商認為是最好品牌。經銷商認為美的發展趨勢為最好品牌的94％，比其他競爭品牌高出10％。
綜合以上分析，無論從品牌、服務、管理、獲利性，美的一直被通路看好，這無疑加大美的進入微波爐行業的信心。
在第二部分消費者調研中，我們主要從消費者特征、消費者行為、消費者對產品滿意度、微波爐品牌研究及微波爐市場潛力與產品發展趨勢等方面在全國24個城市進行調研，有效樣本量超過1536個，大大超過國際標準樣本需要量，提高了數據準確率。
從調研發現：未來1年內可能或肯定購買率為38％，這無疑證明了市場空間很大。
美的用戶平均年齡為35.3歲，在所有品牌中是最年輕的，而且男性多于女性，文化程度在所有品牌中最高，技術白領較多，占62％以上，三口之家居多，從個人月收入上看美的用戶較高，超過2100元人民幣，這樣美的目標消費群就非常清楚了。
而且，微波爐潛在購買者平均年齡為38.9歲，從文化程度看，大專以上文化程度占35％，從職業看，管理層居多，占30％左右，三口之家占52％，家庭月收入平均為2563.7元人民幣。潛在購買者與美國的微波爐目標消費者完全吻合，這在策略上已有“得道者天助”的感覺。
我們把消費者分為樂觀時尚型、廣告封閉型、購物謹慎型、購物沖動型和消極反應型，對不同消費者的心理特征進行區分。美的與競品有很大的差異化，這對美的采用差異化策略、用側翼競爭手法來講是較為吻合的策略原則。
在消費者購買產品的因素中，最看重的指標是品牌知名度（26.3％）、價格(17.5％)和新功能(15％)。美的101.6億元品牌價值完全可以支撐美的微波爐發展，傳播手段只要提高“美的微波爐的知名度”，就可以達到消費者購買的訴求。
在消費者購買渠道中，大百貨商場占68％、超市占14％、批發市場占3％、專賣店占4％。美的小家電產品，如電風扇和電飯煲，都以大百貨商場和超市為主要銷售渠道，這與競品以專賣店為主渠道完全錯開，避開競爭對手鋒芒，減少在市場中不必要的損耗。
在消費者購買的信息來源上，有60％來自電視廣告、44％來自朋友介紹、30％來自報紙雜志廣告，美的把電視作為主媒體無疑是正確的選擇。
在被訪對象中近80％的人對家庭現在用微波爐較滿意，最不滿意的是產品造型和功能創新，這都是美的強勢。美的工業設計公司是全國最大工業設計公司，這無疑增加了美的競爭的后勁。在品牌資產的幾個指標中，知名度、美譽度、忠誠度和聯想度及市場表現方面，美的在消費者心里都有較好的表現，雖然與競品有一定差距，但筆者堅信通過策劃和準確實施完全可以達到目標。美的知名度達48%，只與對手差10個百分點，提示后美的知名度與對手相差無幾。
在市場調研基礎上，主要從以下幾個方面進行策略思考：
①如何確定競爭策略；
②如何確定切實可行的目標銷量與銷售額；
③在目標消費者心目中如何進行品牌定位，并通過品牌定位確定差異化產品策劃方向；
④如何根據細分市場確定系列產品線，并與競品不發生正面沖突；
⑤如何樹立銷售渠道的信心、并感染二三級渠道；
⑥如何進行品牌資產管理，在品牌延伸時如何利用原有品牌核心價值；
⑦整合品牌傳播的巧妙運用和執行到位；
⑧如何把美的“規范一級、強化二級、決勝終端”的營銷戰略運用到美的微波爐中來。
扣緊“相關性”：完成品牌延伸驚險一躍
自1992年鞏俐“千金買一笑”的廣告以來，“美的”品牌被深深地烙上了“美的空調”的印記，并被消費者廣泛地接受。所以，微波爐項目成功的關鍵就在于，在不傷害品牌的情況下，將最早屬于美的空調的品牌延伸到微波爐領域。
品牌延伸在業界一度是熱門話題，從而使得品牌的價值被人們充分地認識了，在某種程度上來說又被無意識地夸大了。在消費者心目中，絕大多數品牌與產品的聯結都相當緊密，在品牌價值中產品所占的比重很大，要將本屬于一種產品的品牌套在另一種產品上，無疑是驚險的一躍。
經過充分的市場調查，我們發現品牌延伸的關鍵，是讓品牌的無形資產價值通過有形的產品實現有效價值轉移，最終達成無形資產的增值。要實現不同產品的同一品牌對接，則要找到新老產品品牌之間的共同之處，并強調它、擴大它，利用這種關聯將新產品與原有品牌聯結起來。
據2001年國家權威部門統計，美的品牌資產達101.636億元人民幣，這個資產是由產品、副品牌、形象代言人等多種因素構成的，如何在這些價值中發掘出可以延伸、可以利用的東西至關重要。我們選擇了從副品牌開始入手。
1998年，美的推出“冷靜星”靜音空調，1999年推出“清爽星”換氣空調均大獲成功，在消費者心目中形成了美的空調“星”字當頭的概念。微波爐于是借用“星”字大做文章，所有產品均以“星”字命名。如2000年初推出的“小康星”、2000年8月份推出的“營養星”、2000年底推出的“數智星”等。副品牌的成功應用，使美的微波爐與美的品牌之間增加了一層聯系，起到了很好的效果。
產品代言人是拉近微波爐產品與品牌關系的又一有效武器。美的空調代言人北極熊被人們親切地稱為“美的熊”，憨態可掬的白熊成了美的空調的代表。然而微波爐屬于制熱產品，北極熊顯然不能夠代言，如何延續動物形象?美的選擇與“營養”密切相關的健美雞，在策略上形成了一定的延續性，同時也是對“原來生活可以更美的”品牌承諾的進一步實踐。在具體形象設計上也使兩種不同的卡通動物神似，從視覺上極易發現二者的關聯。
做好了前期鋪墊后，我們便著力于與美的其他產品在終端上展示相同或相似的形象，如使用相近但有細微差別的廣告格式和專柜，并在空調進行推廣的現場擺放微波爐產品，使消費者看到微波爐的終端就聯想到美的空調、美的風扇等產品，從而聯想到美的品牌。
美的品牌資產核心價值正確延伸策略，增加了美的微波爐的競爭力，也是美的發展家電行業多元化的戰略之一。
整合品牌傳播，大兵團立體作戰
整合品牌傳播重要原則是：1.信息單一、持久、簡單；2.多種聲音立體優勢；3.資源整體調配。在策略執行上應該五指并攏一齊打，這樣才能達到整合品牌傳播的立體攻勢。美的微波爐在整合品牌傳播上主要依照“公關新聞最易提高關注度、廣告投放最易提高知名度、現場推廣最易提高美譽度、促銷活動最易提高忠誠度、人員傳播最易提高首選度”的傳播法則進行，把整合傳播分為：廣告、新聞公關、促銷現場推廣、終端展示、導購等幾個方面，實施整合品牌傳播策略。
美的家庭電器事業部國內營銷公司總經理朱鳳濤指出：“我們應以快速反應搶占市場份額，在傳播上必須從不同角度找到我們的核心產品，以一個聲音用最大資源撕開市場縫隙”。美的整合品牌傳播始終以核心產品“營養星”作為主推產品，成為傳播的紐帶。
策略之一：“借船出海”，用新聞公關提高行業關注度
在美的家庭電器多年來的運作中，積累出一整套行之有效的新產品上市推廣方法，被美的人戲稱為“海陸空演習”：空中打擊是指中央電視臺和各省市地方衛視的電視廣告投放，海上攻擊是指報紙上的各種新聞報道和產品介紹文章，地上短兵相接則是指在賣場中進行現場演示和人員推廣。每當有新產品上市時，從廣告創意和制作，新聞和產品介紹的立足點，現場演示的標準和導購人員知識技巧的培訓等，全部以新產品的主要賣點為出發點，“多種渠道，拉長鏈條，一個聲音”，新產品信息才容易被消費者接收到。
傳統新產品上市推廣順序：廣告創意(新產品核心價值)――廣告制作投放――新聞報道和產品介紹投放――促銷――現場演示――人員推廣(新產品核心價值作為一個聲音貫穿鏈條的始終)。然而，微波爐上市與以往新產品推廣不同之處在于，以往新產品推廣著眼點在單一產品，微波爐上市則是整個品類，而且這一品類沒有任何以往產品或知名度沉淀作為基礎。這就意味著要對原有的產品推廣鏈條進行改良。經過市場研究，發現當時微波爐市場“兩強相爭”是一個很大的新聞點：格蘭仕自稱“價格屠夫”，LG則將自己當成“韓國老虎”，媒體對兩者在市場上的爭斗津津樂道，客觀上推高了兩個微波爐品牌的知名度，同時2000年初格蘭仕提出第三次降價40％，引起了消費者的廣泛關注。
美的微波爐何不“借船出海”呢？再為微波爐市場增加一個新聞熱點，利用媒體新聞報道傳遞信息：美的微波爐即將上市！只要有新聞點，新聞報道無需費用，比起常規廣告的形式，是個“四兩撥千金”的好方法。
2000年5月，我們調整了新產品上市的推廣順序，將新聞公關活動和新聞報道提到鏈條的首位，恰逢競品針對美的采取一系列不正當競爭手段，我們迅速組織了主題為“×××舞劍意在美的”的新聞會，邀請全國各地記者，就“微波爐市場是否要重新洗牌？”、“美的憑什么贏?”等問題與記者展開了座談。幾天后北京、廣州、成都等地的媒體都以大篇幅報道了美的進入微波爐行業的消息和深度分析。這對美的微波爐品牌知名度提升帶動很大。
2000年9月份美的微波爐首期投資到位，首期工程順利竣工。為了樹立經銷商信心，對內鼓舞士氣，打消整個價值鏈顧慮，成功舉辦“美的微波爐首期工程慶典”，邀請全國的經銷商、供應商、各大新聞媒體一睹盛況，這次公關活動大大吸引了社會對美的微波爐的關注。
隨著市場的發展，美的微波爐用了6個月的時間成功地進入了行業前三名。這無疑具有很大的新聞價值，隨即舉辦新聞會，向社會公布這一好消息。
到2001年4月底，美的加大投資到10.2億元人民幣，不但生產微波爐，而且從整個產業鏈上加大投資，掌握微波爐的核心技術，上馬生產磁控管、變壓器與核心部件。提出了年產量達950萬臺，三年內成為行業最具核心競爭力的企業，全球最大的微波爐供應商之一的目標。
2001年4月底，美的微波爐項目二期工程奠基之時，美的集團家庭電器事業部在同一天召開了2000年銷售年度優秀經銷商頒獎慶典，來自全國各地的幾百名經銷商齊聚順德美的總部，個個興高采烈、神采飛揚。
到目前為止，美的在中國市場影響最大的應該還是它的空調產品，但那天齊聚在美的總部的卻是清一色的家庭電器經銷商，他們經銷的主要產品是美的微波爐、飲水機和電飯煲。奔馳、寶馬、奧迪等80多輛獎品轎車擺在頒獎現場，120個出國深造名額更是讓現場記者都眼紅不已。一位當場開走一輛奧迪的經銷商興奮之情溢于言表：當初談經營合同時并沒有這種獎勵政策，這完全是意外驚喜！
不過，雖說喜出望外，拿了大獎的銷售精英們對大獎背后的含義心領神會――剛參加完美的微波爐二期工程奠基儀式，就直接被大巴拉到頒獎現場，美的如此安排議程顯然用心良苦：3000萬元的獎勵當然是對以往的肯定，但“意外驚喜”也不免使經銷商感到美的集團的大氣魄、大手筆。
美的微波爐3000萬元重獎經銷商，這無疑是在業內扔了一枚重磅炸彈，包括中央電視臺在內的全國300多家媒體齊奔順德搶新聞熱點，隨著媒體報道，美的微波爐的知名度、關注度從48％上升到84％。
策略之二：“空中轟炸”，用最權威媒體提高行業知名度
美的品牌價值高，美的品牌知名度高，但是美的微波爐剛剛起步，知名度可想而知。我們隨即與盛世長城國際廣告公司研討對策，在媒體選擇上，無論從收視率還是成本考慮，都是首選中央一套，再由各分公司配合地方媒體。大家都知道中央一套費用較高，但沒有高的投入就沒有大的回報。為了體現美的品牌整體攻勢，在2001年中央電視臺廣告招標會上，美的集團各事業部聯合一舉拿下中央電視臺一套黃金時段15秒一年廣告。這樣，一是全年都有美的系列產品廣告；二是美的系列廣告傳播，大大提高美的微波爐的知名度；三是中央臺其他頻道增播，彌補了中央一套黃金時段收視面不廣的不足。隨著在中央電視臺播出廣告，美的微波爐知名度迅速提高，競爭品牌一看美的在中央電視臺黃金時段出現廣告，被迫改變原有媒體傳播策略，跟隨美的在中央臺做廣告，打亂了競品原有部署。
策略之三：“臨門一腳”，用現場推廣提高行業美譽度
在市場營銷工作中，經常會出現這樣問題：經銷商打款積極、踴躍，產品也能快速分銷到終端售點，可是消費者不愿購買我們的產品，使渠道斷流，無法產生銷售良性循環。如果整個市場平靜，競爭對手的市場也是同樣境況時，我們可以用整個市場需求在萎縮來解釋這種狀況，最令人苦惱的是競爭對手的銷售熱火朝天，而自己的產品卻無人問津。
出現這種情況，應該說是整合品牌傳播工作不到位、市場拉力不足，品牌力較弱。提升品牌力的過程較為漫長，如果坐等品牌力加強，恐怕早就被對手拋到九霄云外。如何建立市場拉力差異化，按照哈佛大學AIDMA法則，主要用“品牌接觸”的整合品牌營銷模式來解決。
隨著大眾營銷逐漸被1:1營銷代替，產品的同質化、賣點的壽命縮短、產品的平均生命周期越來越短、渠道對消費者影響力越來越大、企業利潤逐漸降低、營銷費用投入減少等等，使得“臨門一腳”越來越受到業界重視。
消費者與品牌接觸點有很多方面，如報紙、電視、戶外廣告、產品包裝、朋友介紹等。隨著商品信息的泛濫，消費者對信息的拒絕，對消費購買決定影響最大的就是市場終端的影響力。所以在品牌同等、產品同質、價格無差異情況下，“臨門一腳”優勢就是市場決定勝負的關鍵點。
美的微波爐在重點商場每周六、日在最旺時間，全國各地舉辦現場演示活動，讓美的產品品質當面受到消費者檢驗，提升美的微波爐的美譽度。
1．活動時間：每周六、日，各類大型節假日、紀念日等；
2．活動地點：大型、中型商場門前空地，人流密集的開闊空地或生活小區內；
3．活動主題：美的家庭電器，創造美的生活新標準；
4．活動目標：利用節假日契機，增進與消費者溝通，推廣家庭生活新概念，促進產品銷售，展示美的“小家電，大品牌”形象，進一步提升品牌知名度、美譽度。
5．各產品活動細則：
活動內容：A.產品樣機、企業形象等展示推介；B.聘請1～2位“美的大廚”現場著廚師裝做烹飪演示，導購人員全程用麥克風進行解說，并向消費者免費分發微波爐烹制的美食。
8:30活動物料運輸至現場；
9:20活動現場布置完畢；
9:30導購介紹參與活動，廚師烹飪演示開始；
9:30～10:00用機械燒烤型演示“串燒羊肉”做法；
10:00～10:10邀請消費者免費品嘗；
10:10～10:40用機械型演示“清蒸魚”做法；
10:40～10:50邀請消費者免費品嘗；
10:50～11:20用電腦型演示“琥珀蓮子羹”做法；
1l:20～1l:30邀請消費者免費品嘗；
11:30～1:30參加活動人員輪流休息；
1:30～6:00重復上午活動內容。
注：a.菜式可根據各地飲食習慣在《美的微波爐菜譜精選》中重新選擇；
b.各地可自行設計構思有獎問答、小游戲穿插在演示活動中活躍現場氣氛；
c.現場實機堆碼促銷：可聯合客戶，做特價銷售活動。
物料準備：A.演示樣機：23升機械、機械燒烤、電腦型各一，烹飪物料若干（盡量以新款機為主）；B.展示用品：展臺3個、演示臺2個、電視、音響設施、廣告傘2～3把；C.宣傳用品：各款POP立牌，吊旗、海報、宣傳折頁、宣傳單張等；D.工作人員服裝：現場演示專用工作服、廣告帽、綬帶等。
人員分工：A.市場助理――活動策劃；B.活動計劃報批；C.聯系酒樓或另行邀請廚師參加活動，擔任形象大使；D.現場演示要求培訓及參與活動人員分工；E.活動場地、現場堆碼、促銷經銷商聯系（最好與其簽訂長期活動協議）；F.活動總結會議；G.月度活動效果評估、下月活動計劃。
活動進行
A.導購主管――活動統籌
a.演示樣機、展示材料準備；
b.演示用烹飪物料準備購買；
c.聯系車輛將活動物料運輸至活動現場；
d.活動前指揮現場布置，活動結束后組織收拾場地；
e.活動全程跟進，控制氣氛；
B.導購人員――活動執行
a.活動現場解說臺詞準備；
b.活動現場布置、收拾；
c.產品演示推介；
d.活動全程利用麥克風進行解說。
C.外聘人員――廚師，活動形象大使；
a.活動期間進行廚藝演示以吸引消費者參與，體現美的微波爐大廚形象；
b.現場布置：全國統一按標準圖布置。
策略之四：“決勝終端”用促銷活動提高忠誠度
據美國促銷協會主席William.A.Robinson說：“廣告創造有利的銷售環境后，SP就可以將商品推進輸送管中”。雖然說法不是很貼切，但促銷活動的確可加大銷售。在整個營銷活動中，無論產品品質如何優越，通路客戶關系如何親密，產品最終要在終端與消費者見面。在營銷策劃中，促銷往往只針對消費者，美的微波爐“規范一級，強化二級，決勝終端”的營銷戰略，就是在促銷活動中規定，促銷對象分為三類：消費者促銷、中間商促銷和內部營銷人員促銷。具體方案如下：
渠道促銷：
（1）利用微波爐新生產線正式投產之際，結合辦公大樓竣工舉辦剪彩儀式，邀請所有經銷商來美的參加剪彩儀式；
（2）凡從2000年8月1日至2001年2月30日之內提貨3000萬元，直接客戶可獲“歐洲游”名額一個。提貨2000萬元，直接客戶可獲“澳洲游”名額一個。提貨1000萬元的客戶可獲“新馬泰游”名額一個。
消費者促銷：
（1）真情奉獻，貼心禮品18件（套）。凡在2000年8月1日至2001年2月30日之內購買任何一款美的微波爐均可獲得進口微波爐套裝18件。
（2）凡在2000年8月1日至2001年2月30日之內購買任何一款美的微波爐，均可獲得“磁控管8年保用”服務卡一張。
內部員工促銷：
內部進行各大區域銷售競賽，獲獎者除有現金獎勵、升職之外，還送新加坡國力大學MBA深造。
價值競爭，高端產品撬開市場隙縫
中國家電業最有特色的就是“價格戰”，動輒降價40％、60％，在價格上下猛藥提高準入門檻。微波爐行業經過幾輪的價格洗禮已成為公認的微利行業，銷售的產品多是中低端產品，美的是不是跟進價格戰呢?還是另辟蹊徑，找到市場上剩余的“面包”？
找到突破口是不容易的。經過研究發現，主要競爭對手的產品線十分嚴密，幾乎每隔40元價位的產品已經堵死了相似機型的生存空間。
有一個賽馬的故事：聰明的人將良馬同中馬比，將中馬與駑馬比，勝算是三分之二。我們何不換這種方式來思考呢？與其在微薄的利潤中苦苦掙扎，不如切實提高產品附加值，將“價格戰”轉化為“價值戰”，著眼于中高端產品，就像著眼于良馬和中馬一樣，低端產品即使稍差一點，勝算仍是三分之二。
與此同時，2000年6月競品宣稱不生產“l000元以上”的微波爐，自動讓出了高檔產品市場，給了美的中高檔微波爐一個絕好的發展空間！我們展開了大量市場調查，發現消費者對微波爐烹飪中的“營養流失”問題十分關注，其他廠家卻沒有對此引起相應重視，就將“營養保存”列為美的微波爐提高附加值的方向，著力研究開發帶有營養保存芯片的中高檔微波爐機型，先后推出了業界第一臺“營養星”系列和“太空營養星”系列微波爐，定價千元左右，成為美的微波爐家族中的明星產品，并于2000年8月在人民大會堂通過了中國烹飪協會專家團的集體認證。
現在，通過各種渠道的推廣使營養概念深入人心。實踐證明，從高端市場入手進入微利行業，只要概念準確、傳播到位，可以取得良好的市場效果！
通路在營運中體現價值
凡談到美的微波爐推廣成功的文章，無不提到美的所謂的渠道優勢，尤其在談到與另一微波爐巨頭格蘭仕的競爭時，更將其作為美的能夠成功搶奪市場的一個重要原因。甚至美的自己的不少宣傳資料中也都將“得渠道者得天下”作為一個宣傳賣點。
實際上，仔細分析美的營銷網絡就會發現，作為這個網絡的支干和終端，美的分銷商和零售商與競品相比并沒有什么本質的區別，美的家庭電器事業部國內營銷公司總經理朱鳳濤也承認，兩家的網絡重疊率很高，在大多數時候，兩家實際上在共用一個渠道。
在國內競爭最為激烈的彩電行業，曾經有過自己“挖渠引水”還是“借渠澆地”的爭論，如今這種爭論隨著市場變化而漸漸風云消散。似乎越來越多的廠家選擇了借用共用渠道。或許畢竟不像彩電業企業的財大氣粗，美的和競品在做微波爐時不約而同地采取了借用經商的策略。
不論廠家之間競爭如何激烈，對絕大多數經銷商來說，經銷產品并不具有排他性。在商言商，渠道可以共享，但哪個產品能給自己帶來更多的利益，自己自然會多給它一份“愛心”。對廠家而言，誰能得到更多的“愛心”，誰就算充分利用了渠道的價值。所謂客戶管理，說白了就是利益管理。
作為后來者，美的考慮的就是在經銷商所得利益上體現對比優勢。美的微波爐銷售大綱規定：凡是在公司規定范圍和條件下經營，公司年終會給予經銷商一定規模的返利。在理想狀態下，如果一個經銷商的年銷售額在800萬元以上，他的返利可以達到5％～8.33％，而在這個檔次上，競品的返利水平則要低得多。另外，美的從2000年開始連續選送優秀的經銷商出國深造，在利益導向之下越來越多的經銷商都會將美的微波爐納入自身的經銷計劃。
美的銷售政策的靈活性受到了經銷商的歡迎。這些政策包括：
①定以最高獎勵標準的零售終端，如果有60％為美的產品，將對超額部分的銷售額予以50％的獎勵；②可以把微波爐更換為美的家庭電器旗下的電飯煲、風扇、飲水機、火鍋電器和豆漿機等暢銷產品，為經銷商留出了后路，大大降低了經銷商的經營風險；③微波爐的投款可以與以上產品的貨款通用，靈活的投款方式使經銷商沒有后顧之憂；④對于均衡操作各品牌微波爐的經銷商，美的年底視美的微波爐在所有微波爐品種中所占比重給予一定的模糊返利，以鼓勵經銷商對美的的信心。
1999年底，朱鳳濤率人帶著剛下線的微波爐拜訪了廣東大戶廣新電器公司，開始了渠道爭奪戰的第一回合。美的預計用一個星期的時間說服廣新進貨。廣新試用了微波爐以后，第二天就在全國第一個簽署了美的微波爐經銷合同。到2000年3月，初步制定的全國20個一級大戶的協議全部簽署完畢，比美的預定的計劃提前了整整1個月。目前美的微波爐已形成3000家一級商、50000余家零售商，遍布全國31個省市的營銷網絡，成員包括美的其他產品的經銷商、其他品牌微波爐的經銷商和由其他領域向微波爐銷售領域滲透的經銷商。
網點建設的快捷和網絡規模的龐大使美的微波爐鋪天蓋地在全國各個商場展示出來。但是，渠道支流的增多增加了兩個危險：一是渠道淤塞的危險大大增加，一旦大戶手中的貨物流通不暢，那么整個渠道體系都有決堤的可能；二是產品流向的控制難度增大。美的微波爐為規避風險，行業內第一個在中央電視臺投放廣告，同時既定月經銷規模達到30萬元即可由美的公司支付半額廣告費，月經銷規模在80萬元以上可以給予全部廣告支持。美的還在全國各重點商場派駐專、兼職導購人員2500名，負責增強終端的拉力。
在家電銷售中，通常會出現一個經銷商同時兩家競爭對手產品的情況。為了確保自己主推產品的有利地位，有的經銷商會選擇將另一家的產品低價拋售，吸引二、三級經銷商拿貨，以致擾亂該品牌產品的市場價格體系。為了有效控制價格體系和產品流向，美的產品實行全國統一定價，經銷商分區域供貨。為確保經銷商利益，美的規定了嚴格的區域限制，3000家一級經銷商所對應的區域和二級商相對固定，嚴禁竄貨，違者予以嚴厲的懲罰，包括罰款直至取消經銷資格。另一方面，美的鼓勵經銷商均衡備貨，如果良性操作各品牌產品，美的公司將以獎勵的形式鼓勵經銷商。
經過兩年多的努力，美的微波爐在絕地上種出一片綠洲，打破了行業絕對壟斷的神話，產銷量已由2000年的30萬臺/月增加到50萬臺/月，并坐上了行業第二把交椅。相信這個歷程，一定會給中國家電業的成長帶來啟示。
美的微波爐大事紀
?2000年3月格蘭仕向LG挑起價格戰，美的發動“xxx舞劍意在美的”的新聞會，將行業與消費者目光吸引到美的，有力地支持了美的作為新進入者介入行業行動；
?2000年9～10月，美的宣布“目標鎖定行業前三名”，引起行業關注；
?2000年9月，美的微波爐一期工程竣工慶典，對內鼓舞士氣，對外樹立信心；
?2000年12月，美的部分市場提前達到“進入行業前兩名”的目標，引起行業轟動；
?2001年3月，美的3000萬元重獎經銷商；
?2001年4月，美的投資10億元進行微波爐產業鏈建設；
