珠寶銷售培訓總結范文

導語：如何才能寫好一篇珠寶銷售培訓總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

——逸生珠寶銷售培訓心得

首先感謝公司領導給我們精心組織了這次銷售培訓的機會，讓我們增加了對銷售二字更深刻的認識；感謝公司領導給予我提升自我能力、錘煉自我意志、建立良好銷售心態的機會。

2015年6月18日，逸生珠寶夏季業績提升培訓會在美逸商務酒店（湯泉分部）三層多功能廳如期舉行。培訓課程讓我受益匪淺，講解中最讓我記憶猶新的就是"人感動于人，人取悅于人"這十個字，雖然只是簡單的一句話，可其中卻蘊含著非常豐富的銷售經驗和銷售技巧。

在物質飽和、所有投資都不理想的時代里，各行各業絞盡腦汁，用各種促銷手段來吸引不同層次的顧客，我想情感營銷是現在珠寶行業最需要的營銷手段之一。現在顧客最不缺少的就是首飾，顧客前來挑選首飾，需要的是心靈的滿足，欲望的無限擴大。只有抓住顧客的心理，才能更好地增加銷售。

通過學習，我個人總結了以下幾點。

一、要做好一流的服務工作，在積極地完成領導交給的各項工作以外，還要更好地為顧客服務，力爭把生客變朋友，把熟客變家人，努力做到善于溝通，精于溝通，勤于溝通。在店里做到力爭使每位顧客都能成為我們逸生珠寶的會員，忠實的會員能夠給我們帶來意想不到的收獲。

二、通過培訓，在銷售工作中，應該做到買與不買一個樣，售前與售后一個樣，新老顧客一個樣。處理售后時，態度要誠懇，語氣要委婉，言辭要謹慎，服務要周到，認真做到大事化小，小事化無。

篇2

工作總結能幫助歸納、回顧以往的經歷做工作總結的過程,實際上就是對過往工作經歷的一個回顧。親愛的讀者，小編為您準備了一些銷售經驗總結范文，請笑納!

銷售經驗總結范文1進入福滿花園項目已有一年了。20__年的主要工作是協助王經理組建和管理銷售部。經過所有銷售部工作人員的共同努力，在過去這一年中取得了良好的銷售業績。為了提高自我的工作本事和效率，找出工作中的不足之處，現將20__年工作情景總結如下：

1、銷售人員培訓

銷售部于20__年_月份開始組建，至今銷售人員6人，管理人員2人，策劃人員1人。初期的銷售人員沒有工作經驗和房地產知識，工作開展進度很慢，在制定培訓文件和培訓計劃后，協助王經理開展培訓工作。現銷售人員接待工作有所提高，對日常銷售部的工作已能基本完成。

2、客戶來訪統計

__年度到訪客戶共記850人次。客戶來訪的數據每星期收錄電腦一次，詳細記錄來訪時間、意向戶型、電話等，為將來的客戶鑒定做好基礎工作。前期的數據存在許多問題，客戶的數據不清晰，多數客戶的職業和認知途徑沒有填寫，對后期的宣傳工作有必須影響，經過銷售部周會提出此問題后，現階段對客來訪數據已有所改善。

3、銷售文件檔案管理

在20__年_月__日開展的vip卡活動，開始建立銷售書面文件和電子檔案兩種。到20__年__月_日選房活動后，對已銷售的商品房的認購書檔案、商鋪(vip增值確認書)、款申請書、退款確認書統一管理，按房號進行分區。所有的檔案在書面文件和電子檔案同步更新。

4、銷控管理和統計

銷控管理分為對外和對內兩種，對外是以銷控版貼紅旗公開應對客戶的形式。對內是王經理和我兩層銷控把關，分為書面文件和電子檔案兩種，書面文件只是簡單的房號控制，電子檔案對已售和未售商品房數據詳細記錄，包括客戶資料、面積、價格、已付款等等。所有房號需要兩人認可后才可簽定認購書，確保不出現一房兩賣的情景。

5、銷售現場管理

按排銷售人員的日常值班，針對每個銷售期隨時調整值班人員和值班時間，配合策劃部進行各項宣傳活動。現場管理由王經理主持每周召開例會，進行日常工作安排，銷售人員在會議中交流意見和經驗，項目的優劣勢共享，發現問題及時解決，對客戶提出的主要問題進行統一解答，提高銷售率和銷售人員接待客戶的進取性。

6、__年工作存在問題

雖然__年銷售部取得良好的成績，但銷售工作也不有許多不足之處。在一期參與了價格體系的制定，從中看到了自我知識面的不足之處;戶型更改的過程也明白了自我對市場的敏感度不夠。房地產的專業知識還需要進一步的提升，自我的工作本事需要加強提高。首先就是工作的進取性和主動性，很多時候都是都是陸總的提醒才去做的工作，在__年要改正，學會自我去找事做。對數據和圖紙要加強理解和分析，讓產品進更進一步的適合市場。自身的寫作本事也是需要提高的一個重點。

我相信在新的一年里，經過大家的努力，我們會做得更好。期望__年的銷售成績比__年的成績更上一個臺階。

銷售經驗總結范文2當每一次賣出一件珠寶，留下的是成就感，和收獲，每一次堅守在崗位上，是努力是堅持，因為明白總有一天我能夠得到機會，有可能成功，有機會成功，一年的努力收獲的總是喜悅因為我取得的成績我自豪，沒有辜負自我的努力，同時也不會驕傲自滿，常言道驕兵必敗，這個道理還是清楚的。

進入了珠寶行業領域，讓我對珠寶有了深刻的諒解，對于珠寶的品質和一些功能性質都已經掌握到了心中，在銷售的過程中因為自我對珠寶的了解，讓我在銷售過程中，能夠更好的與客戶溝通，能夠自如的與客戶暢談，讓客戶產生購買的欲望，有購買的心思，得到客戶的認可，相信這是我工作的結果。

在工作中因為明白要努力工作，明白如何去工作，深入理解珠寶，成為了一個“專家”對于珠寶的一些特性和一些作用已經能夠隨口說出，這讓我能夠更好的掌握自我的工作，讓我能夠更好的去做好自我的工作，因為客戶覺得我說的有道理，覺得我做的是對的，所以就對我十分認同，對我也十分感激，愿意與我一齊努力，愿意給我機會，相信我，我所說的相關的珠寶知識已經讓客戶收益匪淺，令客戶有很多的收獲，這是利人利己的事情，當然客戶也十分喜歡這樣的人，使得我銷售的進展不錯，收獲也不錯。

同時我清楚的明白來到珠寶店的客戶需要的是我們的尊重和禮貌，店里的員工素質十分重要有時候會反應一個珠寶店的形象，這是一種文化的繼承，是公司的傳統，這也會從我們的工作中一點點流出，來到珠寶店的客戶，不差錢，可是卻對禮貌禮儀很重視，因為不管如何任何人都不會喜歡一個倨傲的人，愿意接近恭敬有禮的人所以我一向記著這一條，每次對每一個客戶都禮數周全，雖然不會卑躬屈膝，可是該有的尊重和禮貌卻不會缺少一樣，因為我自我清楚和明白，也了解，這就讓我有了更多的機會和時間去做更多的事情，做更多的工作，完成工作任務。

同時我對自我有一個要求，那就是，必須要認真努力，必須要時刻堅持一顆向上的心，有人說我好強，因為我不愿成為一個落后的人，寧可苦些，走在前頭，也不愿成為一個落后的人，時刻謹記一點不進則退，可是也不會毛毛躁躁，因為很多客戶并不喜歡那種做事沒有章法的人，所以我對自我一向都嚴格要求，努力做好認真努力堅持完成每一天的任務。對自我的學習從沒有放下，雖然早就畢業，可是卻明白學習才能讓我走的更遠，看的更廣。

銷售經驗總結范文3總結一年來的工作，自我的工作仍存在很多題目和不足，在工作方法和技能上有待于向其他業務員和同行學習，__年自我計劃在往年工作得失的基礎上揚長避短，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)確保完玉成年銷售任務，平時進取搜集信息并及時匯總;

(二)努力協助業務經理的銷售工作，從產品的價格，數目，質量和本身的服務態度方面，仔細的與客戶溝通;

(三)銷售報表的精確度，仔細審核;

(四)借物還貨的及時處理;

(五)客戶關系的維系，其實不斷開發新的客戶。

(六)努力做好每件事情，堅持再堅持!

最終，想對銷售進程中出現的題目回納以下：

(一)倉庫的庫存量不夠。固然庫存表上標注了每款產品最低庫存量，可是實際卻不貼合，有很多產品乃至已斷貨。在庫存未幾的情景下，提議倉庫及時與生產聯系下單，或與銷售聯系提示下單，飛單的情景大多于庫存量不足有關。

(二)采購回貨不及時。回貨時間總會延遲，對這類現象，采購職員的態度大多都是事不關已，很少會想著怎樣往與供給商解決，而是希看銷售職員與客戶溝通延緩時間。這樣會讓客戶對我們的信譽度下降。(這類現象十分嚴重)[由Www.QunZou.Com整理]

(三)質檢與采購對供給商退貨的處理。很多分歧格的產品，由于時間拖延，最終在必不得以的情景下一挑再挑，并當做合格產品銷售，這樣對我們“尋求高品質”的信念是十分不吻合的。常常有拿出往的東西由于質量題目讓銷售職員十分難堪。

(四)財務應定期對銷售卻未回款的業務進行催款或提示。有很多已回款的業務，財務在幾個月以后才告知銷售職員，期間銷售職員以為沒回款一向都在催，給客戶印象十分不好!

(五)各部分之間不調和。為了自我的工作方便，常常不會太關心他人，不會斟酌給他人帶來的.麻煩。有時候由于一句話或一點小事情就能夠解決了，可是卻讓銷售職員走了很多彎路。

(六)發貨及派車題目。

(七)新產品開發速度太慢。

總之，今年我將更加努力做好自我分內的事情，并進取幫忙他人。也希看公司存在的一些題目能夠妥善解決。不斷的開發新品，不斷開發新的區域，相信公司必須會走得更遠，市場占有率更高，楚天人都會彌漫著幸福的笑臉。

__年即將過去，在這將近一年的時間中我經過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我對自我的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自我，以至于把工作做的更好，自我有信心也有決心把明年的工作做的更好。

銷售經驗總結范文41、我是__年2月份到公司的，__年4月份，我調到了國內部當銷售助理，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏行業銷售經驗和行業知識。

為了迅速融入到這個行業中來，到國內部之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊盡我本職，擔任期間，我學到了許多產品知識，從接單到發完貨，認真監督檢驗貨物。確保貨物數量正確，不受損!但我也有做得不好的地方，比如在與客戶的溝通中，我不能很快的回復客戶的問題，可是請教了經理跟同事后，之后慢慢的我能夠清楚、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，所以逐漸取得了客戶的信任。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自我的本事都比以前有了一個較大幅度的提高!

2、自__年5月份月底到此刻，承蒙公司上級領導的厚愛，我調動到了北京辦事處擔任后勤!這幾個月我完成的情景大概如下:

1)財務方面，我天天都做好日記賬，將天天的每一筆進出帳具體做好記錄!上交總公司。應收賬款，我把好關。督促銷售員及時收回賬款!財務方面，因為之前沒接觸過。還是有很多地方不懂。可是我會虛心討教，把工作做得更出色!

2)至于倉庫的治理，天天認真登記出庫情景，鋪貨登記!庫存方面一般都是最低庫存訂貨，但有時因為疏忽，零庫存訂貨。造成斷貨的現象，這點我會細心。避免再有零庫存訂貨的發生!

3)幫銷售員分擔一些銷售上的問題，銷售員不在的時候，跟客戶洽談。接下訂單!(當然。價格方面是咨詢過銷售員的!)這方面主要表此刻電話，還有qq上~!因為之前在國內部擔任助理時。與客戶的溝通得到了鍛煉。此刻跟客戶交流已經不成問題了!可是前幾天因為我粗心。客戶要貨，我忘記跟銷售員說。導致送貨不及時。客戶不滿足!接下來的日子。我會盡量避免此類事情的發生。

4)認真負責自我的本職工作，協助上司交代完成的工作!

3、以下是存在的問題

1)總公司倉庫期望能把嚴點。自辦事處開辦以來，那邊發貨頻頻出現差錯。已經提議多次了。之后稍微了有了好轉。可是這幾次又出現了以前同樣的錯誤，產品經常發錯型號!

2)返修貨不及時。給客戶留下不好的印象。感覺我們的售后服務做得不到位!

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表此刻銷售工作最基本的客戶訪問量太少。北京辦事處是今年六月份開始工作的，在開始工作倒此刻有記載的客戶訪問記錄有105個，加上沒有記錄的概括為20個，6個月的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量20個。從上頭的數上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

以上是我的總結。有不對之處，還望上級領導指點!

銷售經驗總結范文5大家好，我是內貿部銷售助理沙周_，下頭請允許我在此向大家對我的工作做一個簡單的總結。不足之處，還請各位領導多多指教。

我于20__年2月份加入公司，先后經歷了辦公室助理，業務部到銷售助理的崗位調動。我十分感激公司為我供給的發展平臺，也十分感激公司對我的培養，還有各位前輩對我的幫忙，感激你們給我歷練的機會，助我成長。從加入公司起，我就有很強的市場意識，我認為市場意識也是我們企業文化的核心，這不僅僅是銷售人該具備的基本素質，更應當成為每一個海樂園家人的信念。作為一個辦公室助理，我們要詳細掌握公司的企業文化和銷售歷史及發展規劃，認真熱情接待來訪人員，以展示公司熱情，真誠的價值觀。代表公司參加市級以上活動時，要注意儀表儀態，提前做好會議及活動準備，并進取與參會人員溝通交流。為榮譽而戰，不拋棄，不放棄。從2月份以來我已經代表公司參加大小活動達十余次，每次活動我都進取參加，并獲得了活動舉辦方的認可。讓我印象最深刻的3月份濰坊展銷會，雖然我們是臨危受命，并沒有過多的經驗和準備，可是我們還是經過自我的努力超越了去年的銷售業績，并且讓我們的展品成為會場的焦點，會后濰坊日報，齊魯晚報等多家媒體都進行了相關報道。我十分感激領導對我的信任，并且經過這次經歷也讓我個人獨立性有了很大提高，同時也很感激同事對我的幫忙，感激饒哥在重感冒的情景下依然堅持按時送我去會場，并一向協助我到活動結束。

篇3

銷售是一門藝術，作為珠寶銷售員，講求語言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是應該時刻考慮的。親愛的讀者，小編為您準備了一些珠寶銷售工作總結，請笑納!

珠寶銷售工作總結1顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。當一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當別人看到這枚鉆戒后，她便會把所知道的有關鉆石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時她也在為你做廣告。常言道;“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時機的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，尤其是當顧客提出質疑時。

一、引導消費者走出購買誤區，揚長避短巧妙地解釋鉆石品質

由于有些營銷單位的誤導，使許多消費者購買鉆石時要求產地是南非的，且凈度是vvs級的，評價是極好的等等。遇到此類問題營業員既不可簡單地說沒有，也不應毫不負責地說有。比如當顧客問有無南非鉆時，我們可以先肯定說有(否則顧客可能扭頭就走)，隨后再告訴消費者實際上鉆石的好壞是以4c標準來衡量的，南非產量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進行統配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對于鉆石的品級，營業員在給顧客拿證書時，應首先掌握主動權，即在遞給顧客前先看一下，并根據品級揚長避短地先對鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對象，假設把凈度當作身材，白度當作長相為顧客去推薦，結合鉆石分級原則和條件以及價格比說服顧客。

二、促進成交

由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至會暫時放置，一句“再轉轉看看”而可能一去不回。這就需要營業員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

三、售后服務

當顧客決定購買并付款后營業員的工作并未結束，首先要填寫售后要詳細介紹佩戴與保養知識，并同時傳播一些新的珠寶知識，比如：“如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨放置，不要與其它首飾堆放在一起。”此話立即引起顧客注意：“為什么?”“這是因為鉆石的硬度非常硬，比紅藍寶石硬140倍，比水晶硬1000倍。如果堆放在一起就會損壞其他寶石”。……最后最好用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要講“情”字融入銷售的始終。

四、總結銷售過程和經驗

對于顧客進行分析歸類，對于特別問題及時向上反映。與同事進行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。

最后要談的是職業道德，那就是要誠信，嚴禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。其次是同行間不搞不正當競爭，相互詆毀，有些營業員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會遭到顧客的貶低。所以講，誠信有利于別人，更有利于自己。

珠寶銷售工作總結2銷售是一門藝術，作為珠寶銷售員，講求語言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是應該時刻考慮的，下面總結一下在銷售時應該注意的幾個方面：

1、以良好的精神狀態準備迎接顧客的到來

銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業員經常在很枯燥的等待。如果是專業店就應給營業員一個好的環境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業雜志。在顧客未進入店內時，無須長時間地筆直站立。而當顧客進入或準備進入店內時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”!“歡迎光臨”。如果是綜合商場，營業員就應時刻準備接待顧客，當有顧客步行于珠寶工藝部時要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產生對你柜臺的興趣，實際上就是一個小小的廣告。

2、適時地接待顧客

當顧客走向你的柜臺，你就應以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環境。當顧客停留在某節柜臺并注意去看某件飾品時，你應輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，好的位置是顧客的前側方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便于顧客交談，因為側臉講話要比面對面時顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾的信息，同時還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。

3、充分展示珠寶飾品

由于多數顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業員當顧客提出拿某件首飾時，便機械地打開柜臺，拿出后便遞交顧客，個別的夸一下款式。其實當你開始拿出鉆石首飾時，首先應描述鉆石的切工，而且要用手不停地擺動鉆飾，手動口也動，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察鉆石，并且會問什么是“比利時切工”，什么是“火”…….營業員便可進行解答。這樣的一問一答，是營業員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現挑花眼的情況時，營業員應及時推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，應重新描述二者款式所代表的風格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風格和范圍。

珠寶銷售工作總結3記得上學時，我曾這樣在日記中寫道：“越是艱苦的地方越能鍛煉人的意志，越能使人感到充實。”話是這么說的，可來到全福元工作之后，工作的艱苦與生活的單調卻是我始料不及的。每天基本上是一種姿勢保持十多個小時，面對的是數不清的顧客，其中的辛苦是不言而喻的。每結束一天的工作，倒在床上不想動了，還真覺得累。面對這一切，我也曾動搖過，難道我的青春就要在這人來人往的超市里忙忙碌碌地過下去么?難道我的人生就不應該和別的女孩子一樣有那么多空閑的時間么?每當一天的工作一天下來，渾身的骨頭像散了架，躺在床上連飯都不想吃，這時，善良、純樸的大姐們為我買飯買菜，并笑著逗我起來吃飯，望著她們一個個疲憊的身軀和一張張和睦可親的臉龐，我心里非常感動。是的，商場里的工作雖然是單調的，但我們的生活卻是五彩斑斕的;我們面前的顧客雖然多數都不認識，但人與人之間的真摯情感卻是真實存在的。

于是我重新振作起來，堅持顧客就是上帝的宗旨，天天認真工作，以累為榮，以苦為樂，這一切使我的思想得到了升華，從此我意識到，工作的單調和艱苦不再是一種負擔，而是我們生活的必需。在營業員這平凡的崗位上，平凡的你、我、他也一樣能創出一片精彩的天空。人就應該這樣，無論工作多么平凡，肩上的擔子多重，腳步多沉，都要一步一個腳印地走下去，直到永遠。人的一生不可能永遠都是平坦大道，伴隨我們的還有困難和挫折。流水因為受阻才形成美麗的浪花，人生因為受挫才顯得更加壯麗多采。遇到困難我們就要這樣，跌倒了再爬起來，用失敗來記載自己走過的路程，這才是真正的英雄。

后來我漸漸地認識到：我的崗位不僅僅是我履行自己責任的地方，更是對顧客奉獻愛心的舞臺。于是我天天給自己加油鼓勁：不管我受多大委屈，絕不能讓顧客受一點委屈;不管顧客用什么臉孔對我，我對顧客永遠都是一張微笑的臉孔。生活就像一面鏡子，當你對著它笑時，它也會對著你笑，當我看到顧客們對我的微笑時，當我的工作業績得到領導的肯定時，我感到一種從未有過的喜悅和自豪：我是在用這種方式向社會奉獻愛。愛，是我們共同的語言!

面對新的機遇和挑戰，我要樹立更高的目標--""做行業中最好的營業員""!最好的營業員就是擁有高尚品德、極富誠心、愛心和責任心，具備優秀的職業素養和領先職業技能的業務精英!這就要求我們堅持承諾是金，堅持勤勞進取，堅持學習創新。我們知道一花獨放不是春，百花齊放春滿園。我們都是全福元優秀的營業員，讓我們以更先進的營銷理念、更專業的營銷技能、更完善的服務不斷增強競爭力，只有這樣，全福元才能在強手如林的市場上穩定、健康、持久的發展壯大，為社會、為員工創造財富和價值。

珠寶銷售工作總結420__年上半年來，我們在分局領導的正確領導和上級主管部門的關心指導下，根據分局的工作方針和計劃任務，始終堅持“人民電業為人民”的方針，不斷提高供電服務質量，不斷推進和深優質服務工作,確保了營業廳優質服務工作和各項工作的落實和完成。截止6月底老式磁卡表售電566945千瓦時253223.39元，共計1285戶，CPU卡表開戶及售電戶61240戶，13334093.29元，報裝臺申請受理新裝4659份，容量：324647千瓦時,雜項票456份工作票，收費臺和咨詢臺共計接待客戶8萬余戶。主要工作如下：

一、根據分局的計劃和要求針對本崗位特點，有計劃、有目標的編制班組年、季、月計劃及總結，組織完成營業廳的各項工作任務、經濟技術指標;組織加強班組建設，每周開展安全活動、政治學習、職業道德教育;每月開展一次業務培訓、民主生活會和班務會議，完成上級領導交辦的其它工作任務。通過學習使每位員工從思想上樹立優質服務觀念，認識到服務質量的好壞直接體現著企業的整體形象，影響著企業的社會形象。時刻牢記“人民電業為人民”的服務宗旨。真誠、快捷為客戶服務。

二、由于CPU卡表大量增加，其它郵政、銀行自助無法辦理，大量的客戶都涌入大廳繳費，這樣不僅給服務人員增加了工作量，也給客戶帶來許多不便，客戶意見很大。為了讓客戶滿意而歸，大廳服務人員積極疏導，維護繳費秩序，盡量加快收繳速度，耐心解答客戶提出的各類問題，截止今日沒有發生客戶投訴等影響優質服務的事件。特別是優質服務臺的服務得到了客戶的廣泛好評。

三、報裝臺在為客戶辦理用電手續時，本著讓客戶早日用上電的原則，及時采取有效措施和對策，實行“一站式”服務。繼續推行“閉環式”管理，實行一個窗口對外，內轉外不轉，這樣即方便了客戶，又避免了閑雜人員進入辦公區域，在一定程度上保證了樓內的安全。

四、營業廳全面推行優質服務，貫徹落實自治區文明委《關于在全區窗口行業(系統)開展“文明杯”規范化服務競賽活動的通知》、《關于印發“蒙電杯”規范化服務競賽活動方案及考評細則的通知》要求，積極開展“蒙電杯”規范化服務競賽活動。

五、為了加強班組管理工作,制定了班組管理制度及營業站績效考核實施細則。建立健全營業站安全管理制度、收費人員管理制度。從營業規范和勞動紀律，工作人員的職責到工作人員的質量標準，都進行了細致的制定和考評。自運做以來，收到了良好的效果。對班組成員的積極性和主動性都起到了巨大的推動作用，提升了整體的服務質量和工作質量。

六、半年來，營業大廳圍繞分局的中心任務做了許多工作，但也存在許多問題，主要表現在：

1、隨著市場經濟的不斷發展，而大廳人員年齡偏大，就如何進一步的提高服務人員的法律意識、營銷意識、優質服務意識、責任心，更好的服務于客戶等這方面的管理制度的要更新和完善。

2、每天不能保證大廳送款的正常用車，特別是周六日、節假日如果遇上急修車有急修任務，送款人員只能徒步送款，每日下午五點交款后所收款項收費員只能帶回家，嚴重存在人身和財產安全隱患。

3、要嚴格執行各種工作票流程，使各項工作規范化、制度化、常態化。

營業站在傳遞各類工作票工作中存在與各組之間的協調配合問題，今后我們要加強與各組的溝通，讓“首問責任制”真正落實到實處，讓客戶滿意。

下半年，我們將在認真總結經驗的基礎上，發揚成績　克服不足，著力解決上半年工作中留下的問題和隱患，為搞好優質服務工作做出更大的努力。

珠寶銷售工作總結5__年轉眼間已經過去了，新的一年已經開始。作為百貨大樓的一名珠寶營業員，我現將我的工作及心得作工作總結如下。

我來百貨大樓工作已有幾個月了，工作中學會了很多東西，更學會了用自己的頭腦來開擴自己語言的不足。還有就是懂得了，作為一名營業員，要想提高自己的銷售能力，就得比別人多努力。以下就是我在工作中學到的。

在銷售過程中，營業員有著不可比擬的作用，營業員是否能掌握銷售技巧很重要。首先要注意推薦購買技巧。營業員除了將(艾酷：鞋的牌子)產品展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦該種產品，以引起顧客的購買興趣。

作為營業員，不能只是隨意推薦產品，推薦時更要有信心。因為只有自己本身有信心，才能讓顧客對他所需要的產品有信任感。也讓我懂得了，不是光推薦那么簡單。還要學會配合商品的特征，每類產品有不同的特征，價格也不同。如功能，設計，品質等方面的特征。向顧客推薦時更要著重強調它的不同特征。推薦的同時，還要注意觀察對方對產品的反映，以便適時促成銷售。

不同的顧客購買的心理也不同。同樣的價格比質量，同樣的質量比價格。要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，是銷售過程中非常重要的一個環節。

時刻要保持著營業員該有的素質。要以顧客為中心，因為只有顧客滿意了，東西才能賣的出去，素質及態度也決定了你會不會拉到回頭客的重要因素。誰都想買的開心，用的放心。你得讓顧客高興，愿意買你的產品才行。

以上便是我在工作中的小小心得。在以后的過程中，我將做好工作計劃，及時總結工作中的不足，力求將艾酷專柜營業工作做到最好。

作為百貨大樓艾酷專柜的一名員工，我深切感到百貨大樓的蓬勃的態勢。百貨大樓人的拼搏向上的精神。

篇4

2017年上半年營業員個人的工作總結及下半年工作計劃【1】 進入xx從事導購工作已經有兩年多了，在這兩年時間里，通過公司的培養及自己努力的學習，使自己的銷售能力有了較高的提升。現在就我自身的銷售經驗及銷售心得與大家做個分享。

我們每一天都在面對面的與消費者溝通，我們的一言一行在消費者的眼中都代表著企業的形象，所以我們首先應該給自己的定位要高，我們是xx品牌的代言人，只有充分地了解我們所銷售的產品的特點、使用方法、性能等，以此為基礎，適當的為顧客提供良好的服務、建議和幫助，以優質的服務來服務顧客，才能壓制競爭對手。

潛在的顧客在我們的熱情與微笑中誕生。同時，我們又是企業與消費者的橋梁與紐帶，我們一方面要把產品信息傳達給消費者，另一方面要把消費者對產品的建議和希望反饋給企業，以便更好的服務于消費者。產品固然重要，但我們肩負的責任更重要，因為產品自身是不能與消費者溝通的，只有我們才可以和消費者之間建立良好的溝通關系，把企業的信息完整、準確的傳達出去，把好房子，要配好廚電的理念通過我們一線的銷售人員更好地詮釋給消費者!

就經驗方面來說，我個人的總結有以下幾點：

1、對產品和自己要有高度的自信心。對產品及自己強大的自信心，將我與顧客之間的關系建立得更加美好。用自信及熱情去感染顧客，熱情、執著是我能在導購這個崗位取得一些成績的內因。更重要的是我能依托xx這個平臺來發揮自己的專長，讓自己的工作成為自己的事業，是我最驕傲的地方。同時要用充滿激情的心態對待每一位顧客。

2、了解顧客的需求，熟記產品知識。我個人覺得了解顧客的需求是導購的關鍵，針對不同的客戶，為他們提供適合的xx產品是我一直堅持的。我覺得做導購是有技巧的，首先你要觀察消費者的需求是什么，然后找機會向顧客推薦自己的產品，突出自己產品的特點，在此過程中要細心，耐心，不要急于求成，從心理上贏得顧客的信任，讓顧客接受并信賴我們的產品。因為作為導購員就是要引導消費者進行消費，我們必須對我們的產品的外觀、功能、技術參數爛熟于心，讓顧客在比較不同款式，不同功能的產品中選擇我們的產品。作為一名導購，除了要有較強的專業知識外，還要把顧客當朋友，跟他們談心，在融洽的氛圍中完成每一筆銷售。

3、良好的心態是做好導購的基礎。作為導購員，保持好心態，永遠用最真誠的態度去面對工作和顧客，抓住每一次機會，全力付出，努力過了，就不會后悔，同時快樂地營銷!心態決定成敗，時刻保持一種積極向上的心態，設定階段性目標，并為達成目標努力。

4、具備良好的學習能力。我們要具備良好的學習能力，只有不斷堅持學習熟悉產品知識、不斷創新，并能夠掌握現代營銷技能，才能樹立品牌形象，提升品牌服務價值，我們要珍惜每一次公司提供的培訓機會。家電行業里競爭激烈，我所在的衢州普農家電賣場里，廚電品牌多達十多種，兩年多的一線導購工作讓我受益匪淺。我比較喜歡學習和反思，我覺得一定要多學習，多了解xx品牌理念和企業文化，對產品知識掌握的越多就能讓顧客更信任你，也能使自己的工作干得更好。對于學習，我們不僅要學習自己品牌的產品知識、特性，同時，還需要了解行業內的所有產品，進行詳細的市場分析，對核心的競爭對手做出策略性的應對方式，這樣在導購過程中就能夠知己知彼，開展工作。

我堅信只有多點付出，才能多點收獲。只有從事自己喜歡的工作才會有熱情，而做導購就是我所喜歡的一份事業，我從導購工作中獲得了樂趣。當我每賣出一件xx的產品時，都會有一份成就感。我會一直從事這份我熱愛的工作，通過自己的努力，使xxxx年的銷售業績得到更好的提升，并做到以此為樂，以此為業，以此為生!愿與xx同成長!

2017年上半年營業員個人的工作總結及下半年工作計劃【2】 流年似水，光陰如箭，輝煌燦爛的2xxx年彈指間就將過去，繁忙之中又迎來了新的一年，珠寶營業員工作總結。在過去的這段時間里，有辛酸也有歡笑，有汗水更有收獲。回首我一年來走過的歷程，公司的領導和眾姐妹們給予了我足夠的支持和幫助，讓我充分的感受到了領導們海納百川的胸襟，感受到了公司員工不經歷風雨，怎能見彩虹的豪氣。在過去的一年里，我在部門領導及同事們的關心與幫助下圓滿的完成了各項工作，在各方面有了更進一步的提高，本年度的工作總結主要有以下幾項：

一、思想政治表現、品德素質修養及職業道德

能夠認真貫徹黨的基本路線方針政策，通過報紙、雜志、書籍積極學習政治理論;遵紀守法，認真學習法律知識;愛崗敬業，具有強烈的責任感和事業心，積極主動認真的學習專業知識，工作態度端正，認真負責。

二、工作態度和勤奮敬業方面

熱愛自己的本職工作，能夠正確認真的對待每一項工作，工作投入，熱心為大家服務，認真遵守工作紀律，保證按時出勤，出勤率高，有效利用工作時間，堅守崗位，需要加班完成工作按時加班加點，保證工作能按時完成。

三、工作質量成績、效益和貢獻

保質保量的完成工作，工作效率高，同時在工作中學習了很多東西，也鍛煉了自己，經過不懈的努力，使工作業績有了長足的提高。

四、工作中的經驗

銷售是一門藝術，作為珠寶銷售員，講求語言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是應該時刻考慮的，下面是在銷售時應該注意的幾個方面：

1、以良好的精神狀態準備迎接顧客的到來

當顧客進入或準備進入店內時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如您好!歡迎光臨。

2、適時地接待顧客

當顧客走向你的柜臺，你就應以微笑的目光看著顧客，應盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環境。

3、充分展示珠寶飾品

由于多數顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業員對珠寶首飾的展示十分重要。

4、利用顧客所提出的質疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識

顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。常言道;滿意的顧客是最好的廣告，影響力最強的廣告是其周圍的人。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，利用顧客所提出的質疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識。

5、促進成交

由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至會暫時放置，一句再轉轉看看而可能一去不回。這就需要營業員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

6、售后服務

當顧客決定購買并付款后營業員的工作并未結束，首先要填寫售后，要詳細介紹佩戴與保養知識，并同時傳播一些新的珠寶知識，比如：如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨放置，不要與其它首飾堆放在一起。最后最好用一些祝福的話代替常用的歡迎下次光臨，比如愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來，愿這枚戒指帶給你們幸福一生等等，要將情字融入銷售的始終。

五、工作中的不足和努力方向

總結一年的工作，盡管有了一定的進步和成績，但在一些方面還存在著不足，個別工作做的還不夠完善，這有待于在今后的工作中加以改進。在新的一年里，我將認真學習各項政策規章制度和業務知識，努力使思想覺悟和工作業績全面進入一個新水平，為公司的發展做出更大的貢獻。最后祝愿本公司越走越好!

2017年上半年營業員個人的工作總結及下半年工作計劃【3】 一、在XXXX年的工作中努力拓展自己知識面。

我認為做導購就好象在讀免費的MBA課程，它讓我學到了許多無法在大學校園里學到的知識與技能。現在的顧客越來越理智，越來越精明，所以我們要更好的銷售產品，更好的說服客戶，必須學習更多，更專業的產品知識，所以久而久之，就成了某個領域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來，更不要說成為什么專家了。我認為問題出現在兩個方面：一方面公司培訓不到位;另一方面自我學習成長的意識太差。我想如果這樣繼續干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠與我無緣。在XXXX年我參加了好幾次公司組織的專業培訓，在平時閑暇時也自己去網上查找各種化妝品及美容方面的知識來充實自己，現在我已經可以自信的說自己是美容保養、皮膚護理的專家了。

作為一名導購除了學習專業的商品知識外，還要學習一系列與商品相關的外圍知識，這樣才能讓我表現得更自信，更有專家水準，成交率更高。于是，我利用業余時間，大量參與公司其它部門的工作，向同事學習。就這樣一個不經意的行為讓我的業務越做越順，讓我成為公司銷售業績最好的導購之一。做得比別人多一點，學得比別人多一點，于是經驗就會比別人多一點，這樣我的成長速度也就會比別人快一點，收入就會比別人多一點。學習是為自己、為財富、為成功、為快樂、所以作為一名優秀的導購不但是某些產品的專家，他的知識也應是全方位的。

二、在工作中培養自己的心理素質。

在工作中每天都與行行的人打交道，他們來自不同的行業、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態，如果我們想把每一位顧客服務好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當我們面對失敗、面對別人說NO時表現一流的心理素質。所以我要感謝工作，讓我在工作中學會了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領，讓我的心理素質在工作中得到了良好的鍛煉。

三、用心鍛煉自己的銷售基本功。

人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關，就連美國競選總統，總統們都要四處演講，銷售自己。優秀的導購不但要擁有良好銷售及服務的心理素質，更是一位優秀的銷售心理學家，在日常工作中我學會了通過顧客每一個細小動作，每個細微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。

四、口才方面有了大幅提升。

要做一個優秀的導購就必須要要擁有一流的口才，通過語言才能表達出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。

五、培養人脈，增加顧客回頭率。

篇5

調查項目：金鷹國際購物中心，時代廣場購物中心，萬家福國際購物中心

活動次數：3次 活動人數：3人

調查對象：消費人群

時 間：201x年12月6—201x年12月9號

行業分析；

一、 市場現狀

珠寶首飾行業對繁榮市場，促進國民經濟的發展有著重要的作用。它的發展折射出老 百姓生活從溫飽到小康的歷史軌跡。珠寶首飾的消費，正式為繼住房，汽車之后中國老百姓的第三大消費熱點，據權威統計 顯示，200x年，國內總銷售額已逾800億元人民幣，出口達到25。3億美元。其中，國內黃金首飾的年銷售從20年前的0。7噸增長到207。5噸。首飾黃金用量躍居世界第四位；鉑金首飾的銷售量在全球市場的比重。從1%躍升到52%，達130萬蠱司：鉆石首飾所占的全球市場份額，也從0。5%上升到1。8%。年銷售量總件數突破100萬件。此外，紅藍寶石，翡翠，珍珠，中低檔寶石飾品的年銷售量也達到200億元左右。預計，到201x年，中國珠寶首飾銷售額將超過1800億元人民幣，占世界總銷售的10%以上。

相對于其他高檔消費品，珠寶業確實有其獨特的發展空間。隨著國內經濟的迅猛發展、 人均收入的增長和生活水平的提高，珠寶首飾逐漸從少數顯貴人物的奢侈品，轉變為尋常百姓的消費品，而且消費心理也逐漸從保值性、擁有性向追求品牌、時尚和個性轉變：調查顯示，越來越多消費者購買首飾不只是作為禮品饋贈他人而是自用。我國每年約有一千萬對新人結婚，婚慶消費總額達2500億元，只要其中的10%用于珠寶消費，那全年就是250億元以上。

從市場供應商角度來看，內地珠寶產業的日益蓬勃發展，使香港許多知名品牌看好內地珠寶市場，許多國外知名的珠寶商也紛紛將目光投向中國。洋品牌開始搶灘中國市場，目前可以說，在揚州市場已形成了一支規模龐大的珠寶首飾零售市場。

二、 市場前景

昔日被看成單純珠寶加工制造地的中國內地，如今被國際珠寶首飾界視為潛在的最大消費市場。接近200億美元年銷售額的巨大市場潛力，令世界珠寶業巨頭紛紛“搶灘”中國內地市場。

自1982年我國恢復黃金飾品市場后，內地黃金及珠寶首飾消費迅速增長。據不完全統計，200x年我國首飾消費超過600億元人民幣，黃金消費量則連續數年平穩保持在200噸左右。

來自德國慕尼黑國際展覽集團的一項預測顯示，201x年中國有希望成為全球最具競爭力的珠寶首飾加工和消費中心，以及世界珠寶貿易中心之一，屆時珠寶首飾的年銷售額將超過180億美元。全球最大的鉆石經銷商戴比爾斯早在上個世紀50年代就開始了與中國內地的商務接觸。1984年和1988年，戴比爾斯先后與山東省、遼寧省簽訂了勘探鉆石礦礦源的合同，通過旗下的銷售和市場營銷機構，戴比爾斯深度介入中國新興打磨加工業和快速增長

的珠寶飾品制造業。

20世紀90年代以來，戴比爾斯在中國加大了消費營銷方面的投入，位于北京、上海和廣州的“鉆石推廣服務”和“鉆石信息中心”通過舉辦各種行業會議、培訓研討會、競賽等方式，大大推動了中國鉆石飾品消費市場的增長。香港知名珠寶首飾品牌周大福選擇了以特許品牌連鎖的方式開拓內地市場。截至200x年7月，周大福在內地各大中城市已開設了超過70間店鋪，未來幾年中營業網點的數量還將不斷增加。

作為全球第三大黃金需求市場，中國正在吸引世界的目光。全球最大的黃金推廣機構世界黃金協會已經把中國作為200x年全球推廣計劃的“重中之重”。200x年5月中國人民銀行停止執行包括黃金制品生產、加工、批發、零售業務在內的26項行政審批項目。標志著黃金、白銀等貴金屬及其制品從管理體制上實現了市場的全面開放。在稅收調整方面。針對進口鉆石、鉆石消費稅及進口黃金、鉑金等都有相應的一系列稅收政策的調整。這些既是對世貿組織和上海APEC會議承諾的兌現。更是我國珠寶首飾企業參與國際競爭。提高競爭實力的重要保障。目前。上海鉆石辦、上海鉆交所和中國寶玉石協會、國土資源部珠寶玉石首飾管理中心。就鉆石進出口環節的有關稅收調整問題做了大量工作。我們希望通過鉆石稅收政策的合理調整。理順鉆石產業的環節。推動國內鉆石加工業的大發展。

三、 揚州珠寶市場調查分析

時代廣場購物中心的金至尊、兆亮、TSL、皮爾卡丹等珠寶柜，價格折扣一般都控制在

8.8折左右，沒有相互的競價與大打折扣，更多競爭的是自己獨有的款式設計與良好服務。例如在某一專柜，在假意看中一件鉆石戒指并會意非常有購買欲望之后，價格還是在8.8折后的4500元左右。與營業員只能談到送一些公司的贈品之外，價格基本不會變動，之后在她所說的電話申請，也只能是200左右的降價區間。金鷹廣場在一到二層之間的樓梯間處也被一個珠寶品牌進駐（品牌名稱不詳），5節柜臺的面積，銷售貨品大多為中低檔首飾，例如水晶吊墜等彩色寶石系列，也有為數不多的幾件鉆石飾品。如此的空間都被利用，可見其商場銷售業績的可觀。

金鷹國際購物廣場有周大福、金至尊、戴夢得、周生生、六福等。替代的可能是“多翠”這樣一個銷售翡翠為主的珠寶品牌。在金鷹附近休息的空隙間，見到通靈翠鉆珠寶有一筆成交（具體貨品不詳），顧客為兩名中年女士，從選款到購買沒有花費多少時間，有較強消費實力，購買珠寶產品比較從容。進駐金鷹的珠寶品牌，從產品店面設計到產品擺設，沒有充分體現出與其品牌在其它的不同地域或中低檔商場中的不同，體現出目前珠寶品牌消費大眾化。

此外，在萬家福國際購物中心的幾家珠寶店或柜除六福、周生生、周大福、等店外，像三鑫、君安等幾家鉆石飾品打3—5折的低折扣，其鉆石的顏色，凈度級別都很低，一般為低于J，SI或SI以下，鉆石重量一般在10或11分以下，且其為鉆石出具的證書并不具有一定的權威性。像三鑫的營業員在向我推薦3折出售的低級別鉆石戒指時，沒有與我提及鉆石的優劣評判標準。像周生生、周大福、TSL等店都在努力打造自己的品牌，沒有與其他的小的品牌形成混戰，從另一個側面保證了珠寶市場的相對穩定。其中周大福推出的三件套K金鑲心形鉆石款式比較獨特，心的形狀是用三個圓形鉆石的組合而成。

揚州珠寶首飾消費市場顧客心理調查分析

珠寶消費者作出購買決策，主要受文化，社會，個人心理等因素的影響。文化是人類欲望和行為最基本的決定因素。人們在成長過程中逐步形成了自己的價值觀、興趣愛好和行為方式。作為珠寶消費者，都受中國歷史文化的影響。一個人所屬的社會群體，家庭，及其所擔當的社會角色等因素對其事物的看法和行為都有直接或間接的影響。因而對其購買行為也有重要影響。特別是年齡、職業、經濟狀況、生活方式、個性等個人特性因素是決定購買的

重要因素。

最近兩年，白金首飾以氣質高雅等特點越來越受到消費者的喜愛，尤其受到女性消費者的青睞，目前，市場上50％以上的首飾是白金制造的。調查顯示：有60％的消費者喜歡白金飾品；另有50％的消費者喜歡鉆石飾品；而黃金首飾已經趨于飽和，市場份額比例與往年相比有所下降，但男性首飾中黃金首飾還有相當大的市場份額。另外，玉石類首飾主要是以手鐲和項鏈為主，具有一定的市場份額。個別人對翡翠的喜愛也是大為增加、

珠寶首飾是貴重的消費品，消費者的購買行為也相當理性。調查顯示：61％的消費者是在光顧3－4家賣場后才做出購買決定的；26％的消費者是在光顧5－6家賣場后才做出購買決定。只有9％的消費者只光顧1－2家賣場就做出購買的決定。同時，調查顯示，43％的消費者對珠寶消費存在信心不足，主要表現在：消費者對商家信心不足，即商家是否誠信；對珠寶商品信心不足，即珠寶商品是否貨真價實；對自己購買行為信心不足，即自己的消費行為心理成熟度不夠。所以對那些只是在柜臺前仔細觀看或試試，并不會立刻就買的顧客，商家應給予理解。 在珠寶品牌琳瑯滿目的今天，廣告宣傳對品牌的推廣越來越重要。32％的消費者主要是通過廣告了解珠寶品牌、種類、款式；28％的消費者是通過親友對已消費品牌的介紹了解珠寶品牌，有12％的消費者只購買在廣告上見過的產品；有26％的消費者只購買名牌產品。即使這樣，50％的消費者仍然要到賣場親自體驗后才做出購買的決定。可見現在的珠寶消費已經到了品牌消費時代。那些不知名的產品或品質較差的產品將逐漸被市場所淘汰。

婚禮消費一直是珠寶首飾最重要的市場份額。53．5％的消費者在結婚時購買珠寶；16．2％的消費者在結婚紀念日有消費行為；23．2％的消費者在情人節有購買行為。但隨著生活水平的不斷提高，五一節、國慶節、三八節、母親節以及親友的生日也成為重要的消費時機。珠寶首飾不僅是定情的信物，也是增進感情和友誼的使者。

總結與歸納

篇6

開創了全新的市場營銷模式。在公司全體員工的努力下，在公司各個部門的通力配合下，公司首屆新品展銷會暨精英店長培訓會取得了圓滿的成功。這次展銷會的成功，開創了公司市場營銷的新模式，是對公司原有的營銷模式進行的一次大膽的創新！

公司通力合作譜寫新篇章。公司物流部全體員工在時間緊，任務重的情況下，無怨無悔，兢兢業業的投入到展銷會的貨品包裝和分發中，公司各個部門發揚了通力合作的精神，全體員工奮力投入到了這次艱巨的任務中，譜寫了一曲大合作，大團結的壯麗凱歌。為公司的企業文化注入了強大的精神力量！

1 2 3圣誕促銷全員參與引爆銷售熱點，無懼風雪鏗鏘玫瑰寫新篇！

平安夜圣誕節，雪花寒風，你們無畏無懼，堅守工作崗位，"紅顏嬌美承受雨打風吹,拔劍揚眉豪情快慰,風雨彩虹鏗鏘玫瑰,芳心似水,激情如火,夢想鼎沸!"董姍，劉曉芳，江添，趙婭，蔡琳，金映紅，張金燕，惠熊齊，魏麗，張欣，肖雙紅，徐艷琴等等，你們用你們的熱誠為圣誕節的促銷，為2012年劃上了完美的句號。

5.公司團購取得新進展！機遇總是青睞有準備的人！在公司六渡橋店全體員工和店長陳玲的努力下，搶抓一切機會，順利促成今年冬天的第一筆團購業務，完成二次銷售，取得了銷售110根銀條的良好的成績！因為是今年的第一筆團購業務，所以意義重大！值得表彰！

6、積極引進風險投資，為公司的發展作出了”打基礎，管長遠”的工作，龔總不遺余力，不顧身體生病，為引進風投不辭辛苦，作出了有益的嘗試和探索！這是一件具有重大戰略意義的大事情！引進風投，必將為公司的發展打下堅實的基礎，推動公司的各項工作朝著“百年品牌，千店連鎖”的發展愿景向前一大步。

7.公司的知名度得到了極大的提升！正是因為有公司全體員工兢兢業業的努力工作，正是因為有一大批員工多年來的忘我付出，才鑄就了熊銀匠在今日的市場地位，我們的努力得到了社會的肯定，得到了社會的認可！近期我公司榮獲了“2012年最具成長力50強”的榮譽，這是對我們幾年來的工作的肯定和鼓舞！使得我們公司能夠有機會和九州通這樣的行業巨頭同臺的獲獎的榮譽！

1 2 3 榮譽屬于過去，未來等待我們開拓！新年新起點！新年新希望！

現在我就2011年的工作進行一下布置： 2.年會準備各項工作要抓抓實實的落實，分解到各個部門，每一個人，大家的年會大家辦！希望全體員工積極參與。

3，抓好年終工作總結，店長以上人員要在明年1月10日前完成

4.繼續全力支持配合 正在進行的品牌提升工作。

5.全力支持配合公司啟動的人力資源項目工作。

6.提前做好春節和情人節銷售籌備各項工作。做好春節值班人員安排各項工作。

篇7

2008年開始廣州市將內銷合同審批工作時限由原來的三個工作日縮短為即到即辦，內銷程序和效率得到較大簡化和提高。2008年，廣州市外經貿局對重點地區、行業和企業開展了廣泛的專題調研，總結典型經驗，以點帶面推進工作，完成《促進我市外商投資、加工貿易企業擴大內銷調研報告》，這是全省第一個針對內銷的專題報告，得到了廣東省外經貿廳、省財政廳的重視。省財政廳專程到我局進行內銷調研，并將我局方案吸納到省的內銷扶持方案中。

我局調研小組在全面調研的基礎上重點剖析了番禺區珠寶產業、廣東海豐鞋業有限公司和卡爾蔡司光學(中國)有限公司內銷的做法，雖然所處行業和經營方式各有區別，但在拓展內銷中都具有以下四個特點：

――通過內銷由單純加工向生產、銷售轉型

這些企業無一例外都是外商投資企業，以貼牌加工起步，經過多年的發展逐步壯大，積累了深厚的產業基礎，生產工藝精湛，產品質量上乘。近年來，在多項成本急劇上升，尤其是人民幣持續升值的情況下，單純出口下的重壓迫使企業尋求轉型。加上國內流通體制對外商投資企業的逐步放寬和內需市場的龐大吸引力，企業紛紛將目光轉向國內。實踐證明，在內銷中企業打破了單純制造的困局，獲得了制造者、銷售者、研發者的多重角色，實現了產業鏈向上下游高端的發展。如廣東海豐鞋業有限公司原來每雙鞋僅賺一至二元，通過內銷，銷售、設計和款式完全由自己掌握，利潤率較貼牌加工提高了15倍。而僅番禺一個區的珠寶企業帶來的國內銷售應稅收入額2008年1至11月已達2.1億元，較去年同期增長45％，實踐證明內銷擴大了企業利潤空間。卡爾蔡司光學(中國)有限公司為滿足內銷市場的需求，每年投入研發費用都在銷售額的加％以上。

――內銷催化了自主品牌的誕生

這類企業在原貼牌加工生產規模的基礎上，通過擴大生產規模、專設內銷生產線，向銷售和設計領域延伸，催化了自主品牌的誕生。主要途徑有兩種：一是創建自主品牌，如廣東海豐鞋業有限公司，創建了“索菲婭”、“密斯索菲”兩個自主品牌。該品牌定位中高檔女鞋，在香港和臺灣地區設銷售專賣店，取得經驗后在國內銷售，每雙鞋利潤率較貼牌加工增長15倍。二是創建區域品牌，如番禺區成立了珠寶企業內銷聯盟，開拓性地“組團作戰”，強有力地推廣“番禺珠寶”的區域品牌。三是購買國際知名品牌，如卡爾蔡司光學(中國)有限公司，公司原自有品牌ZEISS(蔡司)，后通過購買和并購獲得AO(美國光學)、sOLA(蘇拿)兩大國際知名鏡片品牌，短時間內使公司產品在國內鏡片市場占有率就達到2.5％，可見并購成熟品牌為己所用是企業創建品牌的捷徑。在當前國際金融危機的情況下，應把握國際品牌尋求轉讓增多、購買成本下降的機會，順勢而為。

――內銷推動了市場渠道的開拓

外商投資、加工貿易企業的產品優勢較國內大眾產品具有明顯的優勢，加上清晰的市場定位和多渠道構建銷售網絡推動市場渠道的開拓。一是通過擴展產品范圍，以不同檔次的產品滲透國內各層消費群體。如卡爾蔡司光學(中國)有限公司原產品檔次和價格定位較高，在國際高端眼鏡市場占據了相當份額，但在國內眼鏡市場份額不大。為此，公司堅持走高檔品牌產品和大眾化產品相結合之路，適應國內不同的眼鏡消費群體推出不同檔次和價格的產品。開展內銷的第一年銷售額就達5D00萬元，預期目標在兩年內實現年銷售額1億元，五年內實現年銷售額3億元。二是多種方式搭建國內銷售網絡，如廣東海豐鞋業有限公司建立了自主品牌專賣店，以拓展香港、廣州、北京、上海等國內大城市銷售網絡為重點。三是通過參加國內珠寶展覽會、產品洽談會等形式直接接觸買家，如珠寶內銷聯盟在今年已經先后赴東北、華北、華東、西南地區，與當地的大型珠寶零售商洽談，據不完全統計，目前已有近30家珠寶企業開展了內銷業務。

――內銷促進了產業服務平臺的建設

廣州市按照“企業主導，政府推動”的模式，近年來下大力氣創建內銷服務平臺，為企業拓展國內市場保駕護航，不斷加大的企業內銷需求也促使政府不斷完善產業服務平臺。如結合珠寶產業的特殊性，通過打造廣州鉆匯珠寶采購博覽中心，完善交易平臺，匯集世界珠寶原材料產銷、倉儲、配送、成品采購、信息化商務于一體：通過引進黃金延伸庫、國土資源部國家珠寶玉石監督檢驗中心番禺工作站等優化內銷服務環境，降低內銷風險。

此外，我局就內銷商品作價、審批程序等問題積極與海關、稅務部門進行溝通和協調。黃埔海關和廣州海關先后出臺了支持加工貿易企業擴大內銷的措施，市國稅局也對廣州市企業擴大加工貿易內銷給予了大力的支持。在2D08年度全省外經貿工作會議上，我市獲得全省2D08年度加工貿易轉內銷特等獎，37家企業獲得加工貿易轉內銷獎勵，獲獎企業總數全省第一。

目前，外商投資、加工貿易企業拓展內銷還面臨著許多問題，內銷的每一步都非易事，實現內銷不可能一蹴而就，更需要政府積極推動、完善服務和政策扶持。我們認為，當前可以從以下幾方面入手：

(一)發揮政府導向作用，加大對內銷的政策扶持力度

我市貫徹省《關于推進外商投資、加工貿易企業擴大內銷工作的指導意見》，應出臺相應的配套政策，加大對內銷的扶持力度。建議：

1　對出口型生產企業(原則上按國家對外商投資產品出口型企業的評定標準，即出口額占銷售收入的比重50％以上)，以上一年度內銷金額為基數，對超基數內銷由我市稅務征收的銷售環節增值稅中給予一定比例的獎勵。

2　對外商投資、加工貿易企業為開拓國內市場參加國內展覽會、國內市場推介等項目，按展位費、布展費給予資助。

3　對外商投資、加工貿易企業國內市場宣傳推介費用給予資助。包括對制作產品宣傳材料(光盤)、利用電子商務企業產品廣告宣傳等發生的費用。

4　支持企業通過信過信用保險化解國內貿易應收賬款的風險。對外商投資、加工貿易企業購買國內貿易信用保險、短期國內貿易信用保險的保費給予一定資助。目前中國出口信用保險公司廣東分公司根據企業經營狀況、商品種類、買家資信程度，按銷售額和投保時間收取不等的保費。據

統計，廣州地區企業國內貿易信用保險費用平均為銷售額的6％。

5　鼓勵企業采用多種貿易方式開展內銷。近年來我們鼓勵內銷通常指加工貿易進口料件轉內銷或加工成品轉內銷。這種方式內銷的通關和貨物監管較復雜，且在進口料件的企業報價和海關定價方面存在一些矛盾。鑒于很多企業較多地采用一般貿易進口料件加工成品內銷和國內購料加工成品內銷的方式，今后我們應在政策上鼓勵企業以多種貿易方式開展內銷，政策效應的覆蓋面就更廣，更有利于擴大內銷。

6　向國家建議完善包括加工貿易料件轉內銷、企業免稅進口設備監管等的相關配套政策，為加工貿易企業內銷創造良好的環境。要加強內銷服務和保障，提高內銷的審批效率，就內銷商品定價、審批程序等問題積極與海關、稅務部門進行溝通和協調，爭取最大支持。

(二)完善內銷支持服務體系，扶持企業開拓國內市場

1　按照市場導向、優勢互補、利益共享，集約化發展的原則，整合我市現有商貿配套資源、展會資源、物流資源。

2　引導企業多途徑構建銷售網絡。企業可通過以下兩種方式開拓國內市場：一是建立自己的品牌和營銷網絡，實行內外市場不同品牌和營銷戰略，即國內市場使用自有品牌，國外貼牌的戰略；二是在大型購物中心設立專柜，開設專賣店，在中心城市設立地區性分銷點或特許經營，還可以架設B2C電子商務直營網站。

3　在市場定位方面，指導企業做好對包括消費對象、價格定位、消費者喜好等方面的調查，注意根據不同區域市場進行產品營銷的差異化調整。

(三)推動內銷品牌建設

內銷中品牌非常重要，有了品牌才有核心競爭力。要引導企業多途徑培育內銷品牌，加強對企業創品牌的扶持。鼓勵企業通過與國內著名品牌企業合作及引進外國品牌等方式推進自主品牌建設。在這方面，政府要為企業“搭好臺”，鼓勵和幫助企業申報世界名牌、中國名牌。

(四)加強國內信用體系和知識產權保護體系建設

加強國內信用體系和風險擔保體系建設，引導其通過國內信用證等金融產品規避內銷交易風險。發揮行業協會、商會在制定行業標準，規范行業經營，維持健康的行業秩序等方面的作用，為企業創造一個公平競爭、良性發展的商業平臺。強化知識產權保護和規范公平競爭的市場秩序。

(五)發揮財政資金對企業融資的引導和促進作用

貫徹落實國家、省、市在融資方面的扶持政策，指導中小企業運用好省級和市級企業融資擔保服務平臺，支持擁有自主知識產權、市場潛力大而缺乏資產質押的企業通過擔保機構獲得國內貸款。對獲得國內銀行信貸支持的企業的利息和擔保費用進行適當資助。

(六)選取特色優勢行業和重點企業推進

目前，我市外商投資加工貿易企業超過1800家，遍布各行各業，產業發展水平各不相同，推動內銷必須區別對待，重點突破優勢產業、成熟產業和特色產業。以珠寶產業為例，據統計，幾乎香港所有知名品牌的珠寶首飾都是在我市加工制造的，有的貼牌后返銷國內，具有很高的認可度，完全有條件成為內銷的開路者。其他如紡織、成衣、塑料化工、鞋帽、箱包等優勢產業都可以成為內銷的突破口。建立重點企業支持制度，對入選“內銷重點企業”的，在審批和服務中提供“綠色通道”。

篇8

公司對各門店進行經營結構的戰略性調整以后，購物中心在新的經營環境下呈現了新的變化也碰到了新的問題：

一是企業規模擴大。營業面積比原來擴大了%，人員增加了%，已經成為最大的百貨商場。

二是業態特色明顯。以百貨為主要業態，加大服裝經營比重，品牌名牌薈萃。

三是管理難度加大。企業規模迅速擴大，經營成本相應增加，管理難度加大。

四是行業競爭加劇。商城的開業，的調整，進一步加劇了商場間的經營競爭。

面對新的經營環境和市場競爭，為完成和超額完成今年公司下達的萬元的商品銷售指標，購物中心各部門從調整商品結構到搞好營銷促銷，從加強內部核算到保證經營安全，動了不少腦筋，想了許多辦法，采取了一系列行之有效的措施，收到了良好的效果。回顧的工作主要抓了以下幾個方面：

1、抓好營銷促銷,縮短市場磨合。新開商場從開業到商品適銷到消費者認可有一個過程，為盡量縮短這個磨合期，購物中心在營銷促銷上做文章。在去年底購物中心成功開業以后，各部門乘勢而上，抓住元旦、春節兩大節日，推出一系列強有力的促銷活動，聚集人氣，擴大影響，促進銷售，實現經營開門紅。節日旺季過后，購物中心及時調整思路，把工作的重點從旺季保供應轉移到淡季促銷售上來。堅持“有節借節，無節造節”，特別是做好“無節造節”的文章。針對商場客流晚上好于白天、雙休日好于工作日、節日好于平時的特點，積極爭取廠方支持，整合各類營銷資源，統一策劃營銷方案，統分結合地把握好營銷活動推出的時間、形式、規模和力度，放大營銷資源的促銷功能。同時，根據顧客把逛商場、購物作為一種休閑方式的特點，增加促銷活動的娛樂性、參與性，努力使商業促銷活動具有更多的文化含量。像黃金珠寶部的“助學助殘助困鑲嵌珠寶、翡翠慈善義賣”活動，婦女兒部“六一”期間推出的一系列喜聞樂見的娛樂賽事，不僅吸引了大批消費者的積極參與，而且取得了良好的社會效益和經濟效益。另外，充分利用一樓中庭、五樓特賣場開展內衣秀、時裝秀、健身舞等造勢活動和文胸內衣、羊毛衫、箱包皮具、名牌服裝、運動服飾等換季、斷碼商品的大特賣。一年來，購物中心推出大小促銷活動不少于次，做到了周周有活動，日日有優惠。購物中心開業一周年期間，公司統一策劃推出“六店同慶”促銷活動，規模大、范圍廣、促銷資源豐富、優惠力度空前，形成銷售。12月16日到18日三天，商品銷售多萬元，創歷史新高。

2、抓商品結構調整，適應市場消費需求。一年來，購物中心始終把商品結構調整，組織適銷對路商品，提高商場坪效作為一項重要工作來抓落實。節日旺季過后，各部門主動對前期工作進行了分析總結，對商品的銷售業績進行排隊，按照優勝劣汰的原則，抓好商品結構的調整。一年來，購物中心各部門淘汰品牌只，引進到位品牌只。如女裝部4月份引進韓國休閑品牌“衣戀”，一上柜就受到年輕消費者的青睞，最高日銷售超過萬元，五月份就成為女裝品牌的銷量冠軍。

3、支持連鎖店經營，擴大品牌影響力。牢固樹立一盤棋思想，自覺把支持連鎖店抓好經營管理作為自己工作的一部份。業務相關部門的經理能經常到連鎖店進行市場調查，聽取部門意見，在經營管理上給予必要的指導和支持。一是想方設法落實促銷員的工資待遇，理順用工關系，穩定員工隊伍；二是加強與供應商的溝通，爭取更多的促銷資源。在購物中心開展促銷活動時，盡可能在連鎖店同步推出活動，擴大品牌影響，推動連鎖店的銷售。三是結合連鎖店所在區域市場的實際，做好品牌的引進和推廣工作，及時調整經營商品的結構，使之適應當地市場的消費需求。四是理順內部渠道，及時做好商品的備貨和配送，確保連鎖店經營的需要。

4、層層分解經營指標，調動各方積極性。根據公司下達的年度計劃，各部門結合實際認真分析有利因素和薄弱環節，仔細進行測算，根據品牌和季節特性，將銷售指標按月、按季層層落實到柜組、品牌，明確目標，落實措施，激發員工的工作積極性和主動性，做到千斤擔子共同分擔。不少部門在與廠方簽訂合同時，針對商品特性，采用了保底銷售的辦法，以保證企業收益。

5、簽訂責任書，落實責任制。為確保企業消防、社會治安綜合治理和商品質量安全，從制度管理入手，購物中心經理室與各部門、各部門與柜組層層簽訂了安全責任書、商品質量責任書，明確責任人和責任范圍，做到一級抓一級，一級對一級負責。此外，還與技術監督部門簽訂咨詢服務協議，委托權威部門對我們經營商品的質量進行不定期的檢測，為員工和消費者提供商品質量方面的咨詢服務。

6、加強資金管理，節約費用支出。堅決貫徹執行公司資金管理制度，特別是在貨款支付上強化了計劃性，加大了調控力度，做到合理調配和使用好資金。厲行節約，職能部門加強對電話、傳真、復印以及營業用具、文具用品、廣告宣傳用品等的管理，及時將費用核算到部門。保安部合理安排班次，減少了員工的加班加點和費用支出。空調、維修班組加強現場巡查，控制空調溫度，調整整理電氣線路，燈光、空調盡可能實行分區控制，千方百計節能降耗，減少費用支出。

7、推進商品準入制，完善合同管理。購物中心堅持做到引進商品由管理小組定期審批，在同意引進并簽訂廠商合同后，商品才能上柜銷售。嚴格履行商品準入制，上柜商品必須取得合法、有效證件。根據去年實行廠商合同管理的實踐，今年對合同條款作了適當的修改，并要求各部門切實把合同簽訂工作落到實處。一年來，討論商品引進次多個品牌。各部門簽訂商品購銷合同份。整理建立了客戶檔案。

8、進行商品零庫存管理試點，探索新的管理方法。為適應經銷模式的變化，節約管理成本，購物中心在公司指導下積極探索商品管理新方法，在學習他人經驗的基礎上，結合購物中心的實際，制訂了商品零庫存管理辦法，并在鞋帽部率先進行了商品零庫存管理的試點，在取得一些經驗后，擴大到精品服裝部進行試點，為逐步推廣進行了有益的探索。

9、抓好業務培訓，提高員工素質。一是抓好新工的上崗培訓。企管部承擔公司新招員工的培訓組織工作，全年培訓新工期，多人，做到了不培訓不上崗。二是抓好在崗員工的星級培訓。星級培訓的基礎知識采用員工自學、例會抽查的方式進行，商品知識集中在5、6月份培訓，職業資格和操作技能在7、8月份培訓考試。在業務知識培訓中，不少部門請來廠方的培訓師和專業人士講課，起點比較高，員工聽后反映較好。三是邀請省技術監督局的專家分別在5月28日和6月17日為服裝、食品線上的員工進行了服裝標識標注、執行標準，食品安全知識的專題培訓。在培訓考核的基礎上，結合員工平時表現和業績，經部門推薦、公司星級考評小組審定，購物中心有人被評為星級員工。

10、加強企業精神文明建設，努力提高服務水平。一是針對商場新開業，新員工大批增加的情況，為保證服務質量，在5、6二個月開展了以文明用語、禮貌服務為主題的“文明禮貌服務月”活動，對員工強化進行服務規范教育，從營業員的站姿站規、文明用語抓起，樹立良好的服務形象，提高服務質量，努力扭轉因新工迅速增加而導致服務規范不到位的現象。二是積極參與各項創建活動。今年，從市里到公司各項創建活動比較多。為樹立“窗口”形象，發揮服務業在創建活動中的示范帶動作用，購物中心在公司統一組織下，建立了“青年志愿者”隊伍，評選了“文明禮儀使者”，教育和組織廣大員工積極投身到公司創建全國文明單位、市“創建國家環保模范城市”等一系列的創建活動當中，通過在店內創造優美購物環境，開展優質服務，在店外組織志愿者到社區整治環境衛生、到街上維護交通秩序等，宣傳和弘揚社會主義新風尚，展示員工的新風貌，接受并通過了上級有關創建考評小組對購物中心的多次現場抽查和考核，為各項創建活動作出了貢獻。三是弘揚傳統，助人為樂。一年來，廣大員工發揚拾金不昧精神，主動上交顧客的遺失物品多件；中心員工捐款0多元；黃金珠寶部通過慈善義賣，向市慈善總會捐贈元；購物中心向貧困地區捐獻衣服多件。

篇9

這么美的靈感來自沈東軍，通靈珠寶總裁的奇思妙想。某天他驟然發現，自己和太太竟“一不小心”已結婚15年。通靈的又一款差異化產品于是進入研發中：在鉆戒原本的鉑金戒壁上，先鍍一層黃金，再鍍一層淺一點的白金，當歲月漸逝，便會留下深淺不一的痕跡。是為“歲月留痕”，抑或為“光陰的故事”。

“目前已經申請專利，不久就會上市。”沈東軍笑吟吟地對《中外管理》說。

講述自己的產品故事是沈東軍的拿手活兒之一。當然，他更拿手的是在市場上攻城略地。

早在1990年代初，鉆石被引進中國市場，并迅速成為結婚剛需。沈東軍敏銳地捕捉到這一商機，從南京起步，迅速折騰出了名堂。15年間，這位倜儻才俊在國際大牌和大量本土低端品之中準確地找尋到了自己的位置――“塔腰往上一點兒”，聚焦鉆石，兼具翡翠。不過與普遍主打愛情牌的其他商家不同，他們主打“為下一代珍藏”，強調的是情感打動和投資價值。

截至目前，通靈珠寶已經在北京、上海等全國20多個省市，開設了近300家專賣店、專廳。2011年，其銷售額達12.5億元，位居業內前列。即便在2012年這個陰霾的年頭，也依舊保持了增長。

沈東軍將這些歸因于“又準確又特別的定位”，以及對于定位形成強勁的支持點――產品差異化正是其中之一。換言之，通靈的成功，很大程度上來自于首先明白，我是誰。

為下一代珍藏

其實也不是最開始就能找得那么準。

中國的珠寶消費一向旺盛，但行業集中度極低。據統計，直到2010年，就整個珠寶首飾行業來說，品牌前三甲的市場總額仍不超過15%。2000年之前的情況更不難想象。全國珠寶品牌一度達數千個，而鉆石首飾尚以廉價的印度切工鉆石為主，拼價格是唯一選擇。

通靈也加入其中，薄利多銷，賣得還挺火。但沈東軍意識到這終非長久之計，很快，他成了那條“鯰魚”。

那時，全球最大的鉆石生產貿易商歐陸之星鉆石有限公司已經進入中國。這個來源于比利時的企業以切割工藝見長，在全球擁有10個切割、打磨基地，年銷售額超過10億美元，占全球市場份額8.3%。它是國際鉆石巨頭戴比爾斯全球最大的看貨商之一，也是卡地亞、蒂芙尼等品牌的主要供應商，對優質鉆石資源的壟斷性不容置疑。其鉆石切工品質較高，但價格也比中國市面產品高出10%～20%。

時任歐陸之星（上海）鉆石有限公司總經理的姜杰發現，每當中國珠寶商前來挑選鉆石，總會說，你把最便宜的鉆石拿給我。唯獨有個小伙子例外，他說的是，把你最好的鉆石拿給我。

沒錯，這就是沈東軍。在大多同行忙于全球飛著尋找便宜貨的時候，他在忙著做市場推廣，教育消費者。

不怕不識貨就怕貨比貨。沈東軍培訓營業員，向顧客介紹優質切工鉆石和劣質切工鉆石的區別，不斷做廣告宣傳，普及鉆石知識。那時的通靈已經有幾十家店，小有影響力，在中國市場橫空出世地推出“優質切工”概念，引起行業巨浪。人們第一次明白，原來鉆石不僅僅是比重量、看色澤和凈度，切工也是其中的重要考量點。“只要我的鉆石能賣出去，全球最好的鉆石都會給我供應。”沈東軍對這個邏輯十分明晰，顧客才是最稀缺的資源，有了顧客，就有供應。

這一切都讓歐陸之星認定，沈東軍及他的通靈是個好苗子，頻頻伸出橄欖枝。在同行看來，這可以給通靈注入資金，且保證優質鉆石的供貨。但是，沈東軍選擇了拒絕。

那時的通靈并不缺少資金，多一個合作伙伴雖然能帶來一些方便，但也潛藏著諸多風險，比如：決策會慢、利潤要分享，經營理念也存在不統一的可能。“而且當時也擔心被綁架，變成必須要買他的產品（即便是市場不歡迎的）。”時至今日，沈東軍坦陳。當然，還有很重要的一點是，當時中國的股市并不發達，如何估值是個難題。

不過，在從價格戰演變為以品質為定位之后，沈東軍也意識到，這仍不是核心競爭力。一旦同行全都跟進效仿，就會進入新一輪的價格戰。他開始思考，消費者到底為什么要買單價動輒幾萬元的鉆石？

誠如可口可樂前總裁唐納德?基奧所說：“你不會發現任何一個成功品牌不包含一種偉大的人類情感。”廣泛的市場調研證明：一個真正的奢侈品是有情感的。2005年，通靈提出了其品牌定位，“為下一代珍藏”。這一定位巧妙融合了鉆石的投資價值與中國人情感傳承的情結，且與大多鉆石品牌充斥于耳的愛情定位區隔開來。曾經強調的“優質切工”被替代，本身不再是定位點，但演變成了“為下一代珍藏”這個定位的支持點。通靈脫穎而出。

“一個品牌的定位必須是建立在一定的支持點上的，就像一個屋檐，如果沒有一個個柱子的支持，就無法存在，變成了吆喝和忽悠。”沈東軍強調說。

給品牌支上柱子

可是，傳遞情感也需要資本，年輕的通靈尚缺乏歷史的沉淀。大約是在2004年秋天，沈東軍在上海和咨詢公司一起討論全國的推廣計劃，卻發現，居然找不到一個搶眼的推廣點。何不借助成立合資公司，重點推廣比利時切工概念，給自己加上國際化色彩呢？

“我們談一談吧。”沈東軍隨即撥通了姜杰的電話。

此時歐陸之星對于通靈的價值，顯然已經不僅是產品和資金，品牌價值和國際形象，才是最急需的。

幾乎是一拍即合。原有的估值難題被聰明地回避了：通靈當時在江蘇已經很強，年銷售額達四五億元，但其他市場尚未開發。那就撇開江蘇，針對這個市場空白點，雙方成立合資公司。新公司中，通靈占比70%，歐陸之星占比30%。之后二者再據此重新劃分股份，合并成通靈珠寶有限公司。

就在2012年9月，歐陸之星又對通靈珠寶增資1.5億元。據說，這次增資背后，歐陸之星其實接受了沈東軍頗為苛刻的條件。包括：在中國只能投資通靈一家；自己不得做零售；其中15%的股份永遠跟隨大股東，大股東不賣，歐陸之星就不能賣。歐陸之星對通靈珠寶的未來有多看好，不言而喻。

當然，沈東軍更由此給自己的品牌定位找到了一個個柱子。

產品差異化即為其一。

想象一下，如果你知道，自己和愛人對戒上的鉆石來自同一顆鉆石毛坯，會是什么感覺？早在2005年左右，通靈已經和歐陸之星合作，推出了這樣的“穿越時空的愛”系列。他們給鉆石毛坯做檔案，確保“兩鉆同坯，天生一對”，這種從古到今茫茫人海中走到一起的緣，不知打動了多少人的心。

如果說，穿越系列還只是聰明地挖掘了一個鉆石生產中原來沒有被注意的優勢，利用了消費者的心理需求，那么，“藍色火焰”則是切切實實的工藝比拼了。在世界鉆石切割中心比利時安特衛普，幾乎每隔百年，切割大師們會發明一種全新的切割技術。2009年1月，在1914年57切面鉆石誕生95年之后，歐陸之星研發的89切面鉆石面世，被命名“藍色火焰”。

如此獨特的產品，沈東軍自然不會放過。實際上，“藍色火焰”已成為通靈的標志性鉆石。至今3年來，銷售總價達7.5億元，創中國鉆石行業專利產品最新零售記錄。“而且這是比一般的鉆石溢價15%～20%的，銷售占比還越來越大。”沈東軍掩飾不住笑意。

值得一提的是，此次歐陸之星在增資通靈珠寶的同時，還將“藍色火焰”鉆石切割專利完整交接給通靈珠寶，這是中國珠寶企業第一次完整擁有世界頂級鉆石切割專利。

不斷推新的獨特產品，給通靈的國際化高端珠寶品牌定位構建了基本的保障，即便與國際大牌競技，也有效地達成了區隔。與此同時，圍繞“為下一代珍藏”，通靈在產品上也在積極配合。

“太時尚太流行的東西我們不做，因為為下一代珍藏必須要有歷史沉淀感，是經典的。”他說，“此外在產品命名和生產工藝上都會強化存在感，因為我們承諾每件產品都能戴100年。”身為攝影發燒友的沈東軍比喻，就像好的鏡頭，拿到手里，要有手感。

就在“藍色火焰”亮彩面世的同一年，沈東軍作為柏林電影節主要贊助商之一，出現在了那著名的紅地毯上。當然，更重要的是章子怡也同時現身，佩戴著通靈的奢華珠寶。此后連續三年，范冰冰、趙薇、張雨綺、倪妮等當紅明星相繼佩戴通靈珠寶亮相紅毯。在不斷的合作中，沈東軍甚至和柏林電影節主席科斯洛克成了好朋友。

“我們花費了很大功夫，成為柏林電影節主要贊助商。其實給了消費者一定的暗示，因為能贊助柏林電影節的，一定是全球最好的奢侈品品牌。”沈東軍說。與此相配合，通靈推出“紅毯”系列產品，為消費者提供高端珠寶定制服務。

不過，這些還不夠。為了讓“為下一代珍藏”理念深入人心，沈東軍還極其強調客戶體驗。在發現大多消費者對鉆石加工過程都有好奇心后，2007年，通靈珠寶在上海旗艦店內開創了鉆石切割體驗中心。而在今年年底，通靈更要推出“愛的檔案”――它是“家庭記憶的珍藏盒”，可以滿足人們記錄、回憶美好時光、存放珍貴物料的需求，并以此相傳下一代，是通靈珠寶品牌核心訴求“為下一代珍藏”的物化表現形式。要留意哦，盒子中已經預留了專門的鉆戒位置。

“這（‘為下一代珍藏’這個定位）是我們的百年大計了。”沈東軍對《中外管理》認真地說。

事實證明，這些柱子的建立卓有成效。每年的消費者調研監控數據表明：這些年來，通靈品牌忠誠度和喜好度在持續提升，近兩年銷售額以平均15%的速度增長。

構建組織智慧

中國早期的珠寶從業人員，大多是地質學家轉行而來。他們是珠寶專家，卻常常不擅長營銷與管理。沈東軍與他們顯然不同。他最為強調的，莫過于組織智慧。2006年，這位已經把MBA、EMBA、博士都讀了一個遍的年輕企業家，還推出了自己真正的原創書籍――《組織智慧-21世紀企業盛衰的秘密》。早年間就能得到歐陸之星的青睞，很大程度上也緣于其對內部管理的注重。

當然，最嚴苛的挑戰來自于合資之后。一個區域性品牌拓展全國，挑戰眾多。

“曾經，在一個小的范圍里，作為核心管理者，可以到一線去，更多是現場管理，還是一個小企業的模式。但當有很多分支機構后，就變成遠程管理，牽扯到激勵、控制，需要一批中間經理人的力量。”沈東軍回顧說，“你的成功經驗是否可以復制？另外還有一些不可復制的東西，比如：品牌知名度的挑戰、消費者購買習慣的建立，到新的地方這些是沒有的。”

邁向全國的過程中，挑戰一一顯示出來。比如：開設新店。沈東軍驚詫又失望地發現，當把信任的員工派往外地，居然找了一大堆很爛的店址。一方面是眼光差異，一方面也可能來自于績效壓力下對店址優勢的刻意夸大。

承認成長的煩惱的同時，沈東軍也在不斷地總結教訓，招聘了不少有跨國公司經歷的人才，借助后者經驗。同時不斷強調文化內涵，因為，只有依靠文化，才能超越區域。而在企業內部，構建組織智慧成為其殺手锏。

“每個組織應該有自己的智慧，當然不一定都是你來創造，你可以把個人的變成集體的，把別人的變成自己的。”沈東軍說。

管理大師彼得?杜拉克曾提出，管理者要既以旁觀者的身份去歷險，又以歷險者的身份去旁觀。但現實中很難做到，也因此，幾乎所有企業都在提倡員工合理化建議。實際上，這正是將個人智慧轉化為組織智慧的途徑之一。可又有哪個管理者真正在意呢？

在通靈，玩兒的可是真格的。提出工作建議的員工對于敷衍的部門負責人可以進行公開質詢，迄今已經發生過多例。難道不擔心得罪頂頭上司嗎？“我們已經建立了公開的平臺。每級都有與其職責匹配的嚴格的績效目標。總的來說，員工提出的建議本質上是幫助這個部門成長的，一般領導不會否決。”沈東軍說。在通靈，有橫跨各個部門的虛擬組織――分析委員會。每個財季，員工提出建議時，分析委員會就開始工作了。比如：有人質疑有三家店效果不好，為什么要開？分析委員會就會去調查分析，然后到會上辯論。不為處罰誰，而是找原因，到底是驢子不走，還是磨子不轉。找到背后原因后，再由審議委員會對此事進行判斷，提出改進。

“因為并沒有處罰，大家也就不去回避，而是覺得提建議的人在真心幫助你。”沈東軍說。

在通靈，類似的舉措不少。他甚至將“結構驅動”列入通靈的管理理念。

結構驅動是彼得?圣吉在《第五項修煉》中提出的重要觀點。正如中國人全體學英語，是因為有英語合格才能拿到學位的硬性規定，不同的制度結構會導致不同的行為。為創建通靈的企業文化，早期，沈東軍曾采用說教的形式培訓員工，但如今卻改為規定大家必須讀若干經典原著。他解釋說，兩種方式最大的不同是：如果老板告訴你，你會認為是老板的意志，但當你看到公認的大師也這么說，你就知道這不是企業在給你洗腦，而是大企業都要考慮的問題。

管理強迫癥

“整個通靈的風格是特立獨行的，不喜歡聯合行動。”沈東軍說。他甚至坦言自己在同行沒有朋友。為的是保持距離，發展時沒有那么多顧慮。但實際上，他極樂于交際，酷愛攝影，喜歡聽音樂，品紅酒，也熱愛運動。

不過，不要以為，這些僅僅是愛好。實際上，沈東軍已經對經營管理形成了近似于強迫癥的研究，哪怕是當他作為一個消費者時。

譬如買相機。他也在感受相機廠家的競爭，觀察他們各自如何出招，關注最后誰贏了，其銷售份額占多少。甚至暗暗揣度如果是自己該怎么做。

一個最現實的例子是佳能。眾所周知，佳能以單反相機見長，與尼康一起幾乎壟斷了這個市場。但那些小的品牌也不甘于束手就擒，于是創新推出了微單相機。此舉一下將佳能推進兩難境地，到底跟不跟？跟，意味著革自己的命，不跟，微單一旦成為潮流，將損失巨大。

事實是，事隔3年之后，佳能才推出了自己的微單相機。而這三年里，奧林巴斯、索尼都借由微單壯大。今天的佳能盡管依舊領先，卻已不復當年般一枝獨秀了。

沈東軍感慨：“在做品牌的時候，其實需要更加超脫一些。遇到這種革新時，作為市場本身的領先者和既得利益者，我們應該如何應對，其實佳能給了一些啟發。”

通靈也的確碰到過類似問題，猶如佳能一樣面臨囚徒困境，最突出的是要不要做線上銷售。猶豫中，2009年，通靈還是及時地建立了網站，開始線上銷售，但同時設定了明確的目標，就做一到兩年。而且采用了另外一個品牌，悄然試水。

一年多后，沈東軍毅然關掉了網站。因為他發現，對于珠寶而言，網上銷售是沒有前途的。線上消費者大多對價格敏感，不在意品牌。而珠寶的本質是文化，是需要體驗的。還有非常重要的是，珠寶的消費周期比較長，費了好大勁拉來一個顧客，他買了一次就不來了，需要不斷地去推，成本非常高。但盡管此番嘗試虧了些錢，沈東軍依然認為非常值得，因為，“萬一是未來潮流呢”。

其實，他還在學習管理酒莊。2011年3月，身為紅酒愛好者的他以個人身份，收購了法國樂朗酒莊。從鉆石到美酒，雖然有很多共通之處，但經營上差異巨大。珠寶更多是B2C的，而葡萄酒則需要和經銷商溝通，要幫助客戶賺錢。不過，他對這些新體驗充滿熱情。

伴隨經濟大環境的低迷，今年，中國珠寶支出增長率從2011年的超過40%下跌到略高于10%。不少珠寶商在匆忙進行資本運作、門店擴張，沈東軍保持著謹慎態度，但依舊信心滿滿。

“經營環境非常困難，但我們的成長沒有什么可以阻擋的。”他說，“出問題是自然的，但行業不會丟失，我們的品牌定位置于消費者內心心智的最本質的需求，加上我們有相關的配套支持，就一定能行。”

沈東軍心中的杜拉克五問

我是誰？什么是我的優勢？我的價值觀是什么？

沈東軍：我是通靈珠寶的總裁。優勢是勤于思考，熱愛學習，行動果敢。價值觀是要為社會、企業、家庭、自己創造價值。

我在哪里工作？我屬于誰？是決策者？參與者還是執行者？

沈東軍：我在通靈珠寶公司工作。我屬于家庭，屬于通靈，最根本是屬于自己。我是決策者。

我應做什么？我如何工作？會有什么貢獻？

沈東軍：我應該給企業制訂戰略，給員工描繪愿景，明確公司使命，創建企業文化，整合社會資源。

我去了解我的顧客、我的員工及利益相關者的期待，并了解行業的發展方向、社會發展趨勢，綜合各方面的利益，做出我的決策。

我的貢獻是幫助員工職業成長，為股東的投資增值，為消費者提供價值，為社會進步做出貢獻。

我在人際關系上承擔什么責任？

沈東軍：良好社會價值觀的倡導者和影響者。

篇10

對葛立寶來說，微笑，就緣于視野和成就。

2010年12月，大同市金拓凱益文化傳媒公司成立。公司成立至今，葛立寶率領團隊先后與華林集團公司、深特集團、東小城項目、漢庭房地產公司、銀星金店等30家企業建立了服務關系。

這期間，公司合作的內容從營銷咨詢、培訓，到品牌推廣；從廣告、公關、商業地產策劃，到商業運營管理；再從平面廣告設計、文化傳播活動，到傳媒行業與項目宣傳推廣等多個領域。

“策劃”一詞，最早見于《后漢書·隗囂傳》，是指對事物的謀劃，為發展之要。葛立寶說：“謀定而動，無不勝。商業企劃人，集時（時間）、勢（借勢造勢）、術（方案）為一體，先于眼中觀世態，再于腦中定乾坤，后借地利謀勝利。”

多年的商海沉浮讓葛立寶有了自己獨特的感悟：企劃人要善學心細，不能輕言自信，大道貴于行簡，用厚積薄發掌握撬動事業發展的支點。

學習成為葛立寶雷打不動的習慣。在他就職于華林企劃部的那段日子里，就是一邊工作，一邊學習。

時光荏苒，回顧過去的歲月我們就會發現，葛立寶幾乎每年都會有一項新的收獲。

2000年，他推出華林商廈的“三大紀律八項注意歌”，利用朗朗上口的歌詞普及生硬難懂的規定；2003年，他提出提升銷售業績的“媒婆效應”和“捕麻雀效應”，淺顯直白地破解銷售與顧客的關系；2004年，他總結整理的“蜘蛛與蜜蜂效應”，道出企業營銷行與坐的利弊；2005年，即將到來的華林集團店慶日又引起他的深思，按照慣例，營業部門將在這一天舉行內部慶祝活動，早早打烊……

提到店慶，葛立寶一直認為“華林的生日應該是消費者的節日”。于是，在2005年10月22日，當華林迎來第八個店慶日時，葛立寶獨辟蹊徑大膽提出新的思路和想法，延長銷售時間，變“早關門”為“晚營業”，這一早一晚的差距，讓同期銷售額大幅度地增長。

在葛立寶為上海羅萊家紡大同店提供商業策劃顧問期間，該店銷售業績逐年猛增，特別是2008年10月9日當天，更是創下了銷售46.5萬元的佳績，成為山西省乃至華北地區單日最高紀錄，同時創單店銷售最高的紀錄。

憑借著多年對商業的熱情與社會的貢獻，葛立寶在2009年4月獲得了“大同市2008年度最佳策劃人”的光榮稱號。