卷煙銷售總結(jié)范文
時(shí)間：2023-03-25 09:08:11
導(dǎo)語：如何才能寫好一篇卷煙銷售總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。
篇1
一、卷煙營銷工作平穩(wěn)發(fā)展，卷煙銷量穩(wěn)步增長
（一）卷煙銷量平穩(wěn)增長
全省累計(jì)銷售卷煙169.8萬箱，同比多銷4.5萬箱，增長2.7%，全省17家市公司銷量同比全部實(shí)現(xiàn)增長。分月看，全年12個(gè)月中，有8個(gè)月卷煙銷量同比增長。其中銷售省產(chǎn)煙147.5萬箱，同比少銷1.3萬箱，下降0.9%；省外煙22.3萬箱，同比多銷5.8萬箱，增長35.6%。全省累計(jì)銷量完成全年銷售計(jì)劃167.7萬箱的101.3%。
（二）結(jié)構(gòu)繼續(xù)較快提升
全省商業(yè)批發(fā)累計(jì)實(shí)現(xiàn)含稅銷售收入192.22億元，同比164.62億元增加27.60億元，增幅16.76%；單箱收入達(dá)到11321元，較去年同期9960元/箱增加1361元/箱，增幅13.66%；單條均價(jià)45.28元/條，同比39.84元/條增加5.44元/條。
分類別看，一、三類煙銷量和比重上升，二、四、五類煙銷量和比重下降，銷售結(jié)構(gòu)進(jìn)一步上移。其中一類煙共銷21.8萬箱，同比16.0萬箱增加5.8萬箱，增幅36.4%，占總量比重12.9%，同比9.7%提高了3.2個(gè)百分點(diǎn)；二類煙共銷20.6萬箱，同比23.1萬箱減少2.5萬箱，降幅10.6%，占總量比重12.2%，同比14.0%下降了1.8個(gè)百分點(diǎn)；三類煙共銷78.4萬箱，同比70.6萬箱增加7.8萬箱，增幅11.1%，占總量比重46.2%，同比42.7%提高了3.5個(gè)百分點(diǎn)；四類煙共銷36.2萬箱，同比38.6萬箱下降2.4萬箱，降幅6.3%，占總量比重21.3%，同比23.4%減少了2.1個(gè)百分點(diǎn)；五類煙共銷12.7萬箱，同比17.0萬箱下降4.3萬箱，降幅25.3%，占總量比重7.5%，同比10.3%減少了2.8個(gè)百分點(diǎn)。
（三）品牌集中度穩(wěn)步提高
全省在銷卷煙品牌80個(gè)、規(guī)格254個(gè)（不含雪茄、進(jìn)口煙），較去年同期分別減少15個(gè)、28個(gè)。百牌號(hào)卷煙銷量154.6萬箱，同比增長2.7%，占總銷量比重91.2%，比重提高0.01個(gè)百分點(diǎn)，基本持平。銷量前20位的品牌累計(jì)銷售160.3萬箱，同比157.6萬箱增長1.72%，占總銷量的比重94.4%。前20個(gè)品牌中省產(chǎn)煙品牌9個(gè)（不含大豐收），累計(jì)銷量142.2萬箱，占總量比重83.8%，同比下降2.3個(gè)百分點(diǎn)；省外煙品牌11個(gè)，累計(jì)銷量18.1萬箱，占總量比重10.7%，同比提高3.5個(gè)百分點(diǎn)。其中，銷量同比增幅超過50%的品牌有5個(gè)，分別是黃山（124.9%）、紅塔山（94.5%）、玉溪（87.2%）、南京（56.1%）、白沙（55.8%）。
（四）庫存總體較為合理
12月末全省商業(yè)庫存8.0萬箱，同比7.8萬箱增長2180箱，存銷比68.1%，環(huán)比6.8萬箱增長1.2萬箱。其中省產(chǎn)煙庫存6.5萬箱，同比增長4708箱，存銷比63.4%；省外煙庫存1.6萬箱，同比減少2527箱，存銷比98.3%。
分類別看，一類煙庫存1.3萬箱，存銷比67.7%；二類煙庫存6489箱，存銷比59.8%；三類煙庫存2.9萬箱，存銷比49.6%；四類煙庫存2.6萬箱，存銷比120.5%；五類煙庫存6144箱，存銷比74.5%。
二、圍繞中心，各項(xiàng)工作順利開展
『本文由第 一·范 文 網(wǎng)WWW.DiyiFanwen.Com整理，版權(quán)歸原作者、原出處所有。
（一）突出以銷量為中心的工作重點(diǎn)，確保全年卷煙銷售目標(biāo)任務(wù)的完成
1、緊緊抓住銷量不放松
為做好今年兩節(jié)市場的卷煙供應(yīng)，確保實(shí)現(xiàn)卷煙銷售開門紅，我們早在去年底就開始著手準(zhǔn)備，一方面加大適銷貨源的儲(chǔ)備，另一方面加強(qiáng)市場的專賣管理，同時(shí)要求各單位加大卷煙銷售工作力度，放棄節(jié)假日的正常休息，確保滿足節(jié)日市場的消費(fèi)需求。元月份全省銷售卷煙24.8萬箱，同比增加3.9萬箱，增長18.7%，創(chuàng)歷史單月銷量新高。3月份以后，我們根據(jù)淡季市場的特點(diǎn)，加大了低檔卷煙購銷力度，實(shí)現(xiàn)了淡季卷煙銷售的穩(wěn)步增長。7月份我們認(rèn)真總結(jié)上半年的銷售工作，分析了當(dāng)前面臨的形勢和壓力，進(jìn)一步引導(dǎo)全省銷售工作向穩(wěn)定協(xié)調(diào)的方向發(fā)展。10月份，針對后幾個(gè)月銷售工作，我們專門召開全省銷售工作座談會(huì)，部署做好年底的收尾工作，提前著手謀劃明年的工作。12月份召開了全省銷售工作會(huì)議，對年底幾天以及XX年上半年的銷售工作進(jìn)行了部署。
2、加強(qiáng)省內(nèi)外工商溝通
去年12月份，我們根據(jù)對今年市場的預(yù)測就省產(chǎn)卷煙計(jì)劃安排問題，提前與安徽中煙工業(yè)公司進(jìn)行了洽談，對全年省產(chǎn)煙購進(jìn)數(shù)量、結(jié)構(gòu)和低檔卷煙數(shù)量達(dá)成了一致的意見。日常工作中，我們注意經(jīng)常了解全省卷煙調(diào)撥情況，對反映的低檔卷煙供應(yīng)數(shù)量、時(shí)間不能滿足需求等問題及時(shí)向工業(yè)進(jìn)行反饋協(xié)商，盡可能地幫助企業(yè)解決實(shí)際問題。同時(shí)，我們積極落實(shí)國家局省際間卷煙交易要求，加強(qiáng)與全國重點(diǎn)骨干工業(yè)企業(yè)的溝通，通過走出去、請進(jìn)來，積極培育全國重點(diǎn)卷煙品牌，逐步擴(kuò)大省外卷煙調(diào)入比例。特別是新一屆省局（公司）領(lǐng)導(dǎo)班子成立后，在省內(nèi)外的產(chǎn)銷溝通上進(jìn)一步加大了力度，與省內(nèi)工業(yè)企業(yè)建立了溝通協(xié)調(diào)機(jī)制，先后走訪了云南、上海、湖南、江蘇、浙江、貴州等省市工業(yè)企業(yè)，就XX年計(jì)劃和市場問題進(jìn)行了充分協(xié)商，為明年的卷煙貨源問題提前做好了準(zhǔn)備。全年實(shí)際購進(jìn)卷煙170.0萬箱，其中省產(chǎn)煙148.0萬箱，省外煙22.0萬箱，低檔卷煙68.0萬箱。
共5頁,當(dāng)前第1頁1
3、密切關(guān)注市場銷售變化
我們認(rèn)真開展卷煙銷售的日常分析工作，每月對全省卷煙購銷存、結(jié)構(gòu)、品牌等情況進(jìn)行對比分析，對銷售中出現(xiàn)的異常情況及時(shí)查找原因，提出工作改進(jìn)的建議和要求，為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的平穩(wěn)發(fā)展提供指導(dǎo)；同時(shí)不定期地組織開展市場的調(diào)研工作，今年我們先后圍繞節(jié)后市場的變化情況、皖北地區(qū)農(nóng)村市場服務(wù)問題、"大豐收"卷煙市場反映、規(guī)范經(jīng)營等進(jìn)行專題調(diào)研，深入了解市場和服務(wù)的真實(shí)情況，為正確決策提高幫助；針對上半年卷煙銷售結(jié)構(gòu)增長過快、低檔卷煙下降過大問題，始終給予高度重視和關(guān)注，多次召開會(huì)議進(jìn)行研究，不斷統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)，加大低檔卷煙銷售工作力度，逐步扭轉(zhuǎn)了低檔卷煙快速下降問題。
4、加強(qiáng)低檔卷煙銷售工作指導(dǎo)
近年來低檔卷煙銷售快速下降一直是我省卷煙銷售中比較突出的問題，今年以來我們結(jié)合低檔卷煙銷售形勢，一方面不斷提高認(rèn)識(shí)，從影響行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展和兩個(gè)維護(hù)切實(shí)行動(dòng)的高度引導(dǎo)各單位轉(zhuǎn)變思想觀念；另一方面積極組織省內(nèi)外適銷貨源，緩解低檔卷煙供需矛盾突出的問題。5月份專門召開全省低檔卷煙銷售會(huì)議，分析形勢，研究措施。6月份，我們結(jié)合國家局的要求，專門制訂下發(fā)了全國低檔卷煙共享品牌“大豐收”的銷售方案，加大“大豐收”品牌宣傳培育力度。截至12月底已銷售“大豐收”4.4萬箱，對緩解低檔煙貨源不足問題起到了一定的作用。通過全省上下的共同努力，低檔卷煙銷售形勢開始逐步好轉(zhuǎn)，初步扭轉(zhuǎn)了低檔卷煙快速下降的局面。5月份以后低檔卷煙銷售環(huán)比逐月增加，5月份銷售低檔卷煙5.7萬箱，環(huán)比增長16.5%；6月份銷售低檔卷煙6.4萬箱，環(huán)比增長11.1%。7月份以后，由于低檔卷煙區(qū)域統(tǒng)價(jià)的實(shí)施，部分品牌批發(fā)價(jià)格有所提高，特別是“藍(lán)香梅”批發(fā)價(jià)格由過去11元/條調(diào)整到13.5元/條以后，銷量急劇下降，7月份“藍(lán)香梅”銷量只有6485箱，比6月份14427箱減少7942箱，下降55%，一定程度上影響了低檔卷煙銷售剛剛好轉(zhuǎn)的形勢。
（二）加強(qiáng)銷售管理工作，努力提高適應(yīng)市場能力
1、加強(qiáng)卷煙品牌培育工作
上半年我們組織開展了“全省零售戶最喜愛的卷煙品牌”評選活動(dòng)，評選出零售戶最喜愛的20個(gè)卷煙品牌，其中省內(nèi)9個(gè)、省外11個(gè)，對評選結(jié)果在行業(yè)內(nèi)外廣泛宣傳，提高社會(huì)認(rèn)知度，引導(dǎo)各單位加強(qiáng)零售戶喜愛的卷煙品牌的培育，不斷擴(kuò)大省內(nèi)外名優(yōu)卷煙市場占有率和影響力。下半年針對全省卷煙品牌的發(fā)展現(xiàn)狀，結(jié)合全國卷煙品牌發(fā)展戰(zhàn)略的要求，我們制定了《加強(qiáng)全省卷煙品牌管理的實(shí)施意見》，主要突出以下方面：一是明確品牌培育目標(biāo)任務(wù)，根據(jù)國家局的品牌發(fā)展綱要精神，結(jié)合全省品牌發(fā)展現(xiàn)狀，做好品牌發(fā)展的中長期規(guī)劃；二是建立品牌評價(jià)制度，定期對各種品牌的市場表現(xiàn)進(jìn)行評價(jià)，衡量品牌競爭力的狀況；三是加強(qiáng)卷煙品類管理，以零售價(jià)為基礎(chǔ)將所有品牌劃分為一定的層級(jí)，對每個(gè)層級(jí)根據(jù)品牌評價(jià)的結(jié)果分別確定一線、二線和三線品牌，制訂不同的營銷策略；四是完善品牌引入和退出機(jī)制，明確新品引入的條件和流程，統(tǒng)一品牌退出的標(biāo)準(zhǔn)；五是加大品牌培育工作，明確省市兩級(jí)品牌的職能定位，通過工商協(xié)作共同做好品牌培育工作。各單位結(jié)合自身實(shí)際，不斷加強(qiáng)品牌培育的基礎(chǔ)工作，明確了崗位人員，從品牌引入、評價(jià)、維護(hù)、退出等環(huán)節(jié)制訂了詳細(xì)的制度，使品牌培育工作逐步走上科學(xué)規(guī)范的軌道。
2、積極適應(yīng)交易方式變化
上半年國家局對全國卷煙集中交易方式進(jìn)行了改革，原有的計(jì)劃管理方式、交易方式都發(fā)生了比較大的變化。為適應(yīng)交易方式的變化，我們積極調(diào)整工作思路，圍繞服務(wù)、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)做好自身的定位；提前對各單位的銷售計(jì)劃安排進(jìn)行摸底，結(jié)合銷售形勢、市場預(yù)測和庫存情況確定各單位購進(jìn)計(jì)劃；專門下發(fā)文件認(rèn)真貫徹落實(shí)國家局指示精神，并對做好交易工作提出具體的要求，在交易過程中及時(shí)了解計(jì)劃特別是低檔卷煙貨源的落實(shí)情況；由于交易對協(xié)議分解成合同明確了100%執(zhí)行的要求，我們利用有關(guān)會(huì)議提出把握協(xié)議執(zhí)行進(jìn)度、科學(xué)制訂卷煙合同、加強(qiáng)市場引導(dǎo)培育的指導(dǎo)性意見，為各市公司適應(yīng)交易方式的變化提供幫助。
3、努力做到“三個(gè)更加注重”
一是更加注重市場，制定了《全省積極探索開展訂單供貨工作的指導(dǎo)意見》。積極探索按訂單組織貨源的供貨方式，以增強(qiáng)卷煙商業(yè)企業(yè)的需求把握能力、市場預(yù)測能力、品牌培育能力和貨源組織和投放能力；二是更加注重服務(wù)，加強(qiáng)全省客戶投訴中心建設(shè)。全省客戶投訴中心于3月中旬啟動(dòng)運(yùn)行，到7月底17個(gè)市公司96300電話投訴業(yè)務(wù)全部集中。通過廣泛聽取上下游客戶和社會(huì)各界的合理意見建議，督促各市局（公司）改進(jìn)工作作風(fēng)、提高服務(wù)質(zhì)量、加強(qiáng)科學(xué)管理、提升社會(huì)形象。三是更加注重新型工商關(guān)系，建立省內(nèi)工商定期溝通協(xié)調(diào)機(jī)制。銜接的主要方式有年度、半年產(chǎn)銷計(jì)劃銜接會(huì)，平常每半個(gè)月雙方營銷管理部門進(jìn)行一次溝通，特殊情況隨時(shí)保持溝通，重大事項(xiàng)主要領(lǐng)導(dǎo)親自參加；同時(shí)加強(qiáng)信息的互通和共享，對保持工商雙方的協(xié)調(diào)共同發(fā)展起到了積極的作用。
4、不斷提高卷煙經(jīng)營水平共5頁,當(dāng)前第2頁2
一是規(guī)范勞動(dòng)用工，完善職責(zé)制度。對商業(yè)企業(yè)逐步實(shí)行定崗、定編、定責(zé)、定薪制度，完善各項(xiàng)管理制度，用制度規(guī)范勞動(dòng)用工分配行為。二是不斷整合資源，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程。圍繞網(wǎng)建推進(jìn)的要求，不斷整合人員、車輛、線路，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高資源的利用效率。三是加強(qiáng)銷售規(guī)律研究，科學(xué)制訂銷售計(jì)劃。通過對前幾年卷煙銷售情況的分析，找出銷售變化的規(guī)律，制訂出科學(xué)的年度和月度采供計(jì)劃。四是加強(qiáng)庫存監(jiān)控，減少資金占用。對全年的庫存指標(biāo)根據(jù)季節(jié)的變化下達(dá)控制目標(biāo)，對省外煙、省內(nèi)煙、低檔煙分別測算，加大社會(huì)庫存監(jiān)控，保持庫存的合理水平。
（三）抓方案，抓區(qū)域聯(lián)動(dòng)，確保網(wǎng)建目標(biāo)任務(wù)落實(shí)
根據(jù)全國網(wǎng)建現(xiàn)場會(huì)精神，結(jié)合全省網(wǎng)建工作現(xiàn)狀，制定了《安徽省煙草公司卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)統(tǒng)一完善、全面提升方案》，并于5月中旬召開了全省網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作會(huì)議，明確了下一階段網(wǎng)建工作的具體目標(biāo)要求。以全省網(wǎng)建達(dá)到全國先進(jìn)水平為目標(biāo)，進(jìn)一步鞏固卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)整體推進(jìn)工作成果，全面貫徹落實(shí)國家局《地市級(jí)煙草公司卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》，建立和完善市場服務(wù)體系、品牌培育體系、網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)體系、質(zhì)量控制體系，優(yōu)化作業(yè)流程、服務(wù)流程，強(qiáng)化營銷隊(duì)伍建設(shè)，加強(qiáng)管理，提高服務(wù)工業(yè)企業(yè)、零售客戶的水平，進(jìn)一步增強(qiáng)“服務(wù)客戶，培育品牌，控制市場，科學(xué)管理”的能力，全面提升卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的水平。一是突出服務(wù)。加強(qiáng)對零售客戶、工業(yè)企業(yè)的服務(wù)，確保覆蓋到位，提高滿意度和品牌集中度；二是注重效率。統(tǒng)一省、市兩級(jí)公司實(shí)現(xiàn)上下和內(nèi)部信息平臺(tái)，統(tǒng)一和完善市公司取消縣級(jí)公司法人資格后的體制機(jī)制，建立并不斷完善網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)體系，加強(qiáng)現(xiàn)代物流體系建設(shè)，強(qiáng)化三層督查的管理機(jī)制，提高服務(wù)質(zhì)量管理水平；三是優(yōu)化流程。完善制度、細(xì)化流程、加大執(zhí)行力度，鞏固工作基礎(chǔ)和市場基礎(chǔ)，提高服務(wù)工業(yè)企業(yè)、零售客戶、消費(fèi)者的水平，增強(qiáng)適應(yīng)市場的能力；四是提升素質(zhì)。以客戶經(jīng)理為重點(diǎn)，加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)和營銷管理隊(duì)伍建設(shè)，開展培訓(xùn)、探索用工制度改革的新辦法，完善激勵(lì)機(jī)制抓好營銷隊(duì)伍建設(shè)，努力營造公平的市場環(huán)境。
（四）認(rèn)真開展自查，網(wǎng)建工作順利通過國家局檢查考評驗(yàn)收
1、認(rèn)真開展網(wǎng)建自查工作
按照《國煙辦關(guān)于進(jìn)行2005年全國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)整體推進(jìn)工作檢查考評的通知》的文件要求，省局（公司）專門成立了網(wǎng)建檢查考評領(lǐng)導(dǎo)小組和辦公室，制定了具體的實(shí)施方案，專門召開全省視頻動(dòng)員大會(huì)，迅速部署了各單位的自查工作。在各市公司積極自查的同時(shí)，省局（公司）網(wǎng)建辦抽調(diào)人員組成檢查組，從3月初開始對各市公司開展了復(fù)查工作。同時(shí)，抽調(diào)了124名客戶經(jīng)理，組成17個(gè)調(diào)查小組，實(shí)地開展了零售客戶滿意度調(diào)查活動(dòng)。在復(fù)查中，各檢查組認(rèn)真檢查、分析、總結(jié)和評估被查單位網(wǎng)建整體推進(jìn)工作情況，站在找問題的角度，從嚴(yán)掌握評分標(biāo)準(zhǔn)，客觀評估工作質(zhì)量，指出存在問題并提出改進(jìn)建議。各單位圍繞檢查組的意見要求，積極開展整改工作，為迎接國家局驗(yàn)收做好了充分的準(zhǔn)備。
2、順利通過國家局網(wǎng)建檢查考評
6月6日至6月12日，以國家局銷售公司副總經(jīng)理張志偉同志為首的國家局網(wǎng)建整體推進(jìn)工作檢查考評組對我省的蚌埠、巢湖、銅陵、池州、安慶5家市局（公司）進(jìn)行了重點(diǎn)檢查考評。考評組總體上從六個(gè)方面對安徽的網(wǎng)建工作給予了肯定：一是把握住了行業(yè)對卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)整體推進(jìn)工作的要求，統(tǒng)一了全省網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行的模式。二是省局（公司）加強(qiáng)了信息化建設(shè)，統(tǒng)一了網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)。三是分片聯(lián)動(dòng)促平衡，積極推進(jìn)全省各市局（公司）從傳統(tǒng)商業(yè)模式向現(xiàn)代物流和現(xiàn)代流通方式轉(zhuǎn)變。四是加強(qiáng)了網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)工作，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行的質(zhì)量及管理水平穩(wěn)步提高。五是嚴(yán)格推行核量管理制度，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營規(guī)范公平程度有效提高。六是典型引路，發(fā)揮優(yōu)勢抓試點(diǎn)，網(wǎng)建工作創(chuàng)新能力不斷提高。考評組同時(shí)也指出了我們網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作中存在的不足：一是流程再造中電話訂貨員與客戶經(jīng)理崗位的職能分工問題；二是物流配送環(huán)節(jié)的全省統(tǒng)一問題；三是貨源采購的管理問題上還值得進(jìn)一步的研究和細(xì)化。
3、落實(shí)國家局網(wǎng)建驗(yàn)收整改要求
國家局網(wǎng)建驗(yàn)收結(jié)束后，我們及時(shí)將考評組提出的整改工作要求下發(fā)全省，并專門召開會(huì)議進(jìn)行學(xué)習(xí)貫徹。為把整改要求落到實(shí)處，省局（公司）決定：一是把國家局網(wǎng)建整改工作要求作為今年網(wǎng)建考核的主要內(nèi)容，納入各單位經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量考核；二是加快全省統(tǒng)一物流建設(shè)，針對我省物流建設(shè)工作中存在的問題，將物流建設(shè)的重點(diǎn)放在配送中心標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、倉儲(chǔ)數(shù)字化和配送管理等方面；三是加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，通過明確人員配置、細(xì)化工作職責(zé)、加大隊(duì)伍培訓(xùn)、規(guī)范考核管理等手段，進(jìn)一步發(fā)揮客戶經(jīng)理的作用；四是以“兩項(xiàng)檢查”為契機(jī)，通過全面深入的對照檢查，發(fā)現(xiàn)不符合規(guī)范要求的問題，加強(qiáng)整改，促進(jìn)經(jīng)營管理按照內(nèi)部監(jiān)管的要求規(guī)范化。
三、存在的主要問題
（一）銷售結(jié)構(gòu)增長過快
1-12月份，全省批發(fā)銷售單箱含稅收入11321元，同比增長13.66%，條均價(jià)45.28元/條，同比提高5.44元/條，特別是一類煙增幅高達(dá)36.4%，結(jié)構(gòu)增長幅度明顯快于地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和居民收入水平的增長。分析原因主要有城鄉(xiāng)居民收入提高對消費(fèi)的拉動(dòng)，市場秩序的好轉(zhuǎn)對高端市場控制能力的提高，特別是受諸多因素影響低檔卷煙銷售不斷下降，人為地拉動(dòng)了銷售結(jié)構(gòu)的提升，給卷煙銷售的持續(xù)發(fā)展帶來了很大的壓力。共5頁,當(dāng)前第3頁3
（二）低檔卷煙下降速度過快
1-12月份，全省累計(jì)銷售低檔卷煙67.1萬箱，同比少銷6.9萬箱，減少9.3%。其中銷售三類煙下限18.2萬箱，同比下降2.0%；四類煙36.2萬箱，同比下降6.3%；五類煙12.7萬箱，同比下降25.3%。低檔卷煙下降除了居民消費(fèi)水平提高的因素以外，主要受到有效貨源不足、供應(yīng)不均衡、品牌不對路、價(jià)格調(diào)整等方面的制約。從今年以來的情況看，1-2月份卷煙銷售旺季，工業(yè)都集中生產(chǎn)1-2類煙，很少能夠提供低檔卷煙貨源；平常季節(jié)每月上旬也是很難調(diào)到低檔卷煙，基本上是到中旬以后才開始生產(chǎn)；同時(shí)工業(yè)加快了低檔卷煙品牌整合的力度，一些市場接受程度較高的低檔卷煙品牌被不斷取消；加上7月份以后，低檔卷煙價(jià)格歸檔使部分卷煙批發(fā)價(jià)格上調(diào)，許多消費(fèi)者很難接受，低檔煙銷售面臨著較為嚴(yán)峻的形勢。
（三）持續(xù)增長的壓力不斷加大
近幾年來，我省卷煙銷售始終保持著平穩(wěn)增長的發(fā)展態(tài)勢，2004年銷售卷煙161.5萬箱，2005年銷售卷煙165.2萬箱，2006年銷售卷煙169.8萬箱，每年銷量都以4-5萬箱的速度在增長。這主要還是得益于國家局宏觀調(diào)控力度的加大和整頓規(guī)范工作的深入開展，使卷煙市場秩序不斷好轉(zhuǎn)，騰出了過去被各種非法卷煙占據(jù)的市場空間，為卷煙銷量的平穩(wěn)增長提供了條件。隨著時(shí)間的推移，這部分的空間也在逐步縮小；特別是安徽是農(nóng)業(yè)大省，屬于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的省份，每年都有大量的民工輸出到外省，據(jù)勞動(dòng)和社會(huì)保障局統(tǒng)計(jì)資料顯示，2005年我省老務(wù)輸出人口達(dá)到980萬；XX年國家局將實(shí)行新的卷煙類別標(biāo)準(zhǔn)，過去的低檔卷煙都劃歸為五類煙，這使過去在我省還有很大一部分市場的五類煙，明年將很難再找到貨源，這些因素都將給明年的卷煙銷售工作帶來很大的壓力。
四、XX年銷售工作打算
（一）卷煙銷量預(yù)測及市場分析
XX年全省卷煙銷量計(jì)劃在174～175萬箱左右，同比增幅在2.3%～2.9%左右。其中省產(chǎn)煙148萬箱、省外煙26-27萬箱、低檔煙63萬箱。
市場分析：
1、卷煙銷量能夠繼續(xù)保持平穩(wěn)增長。根據(jù)省政府《十一五發(fā)展規(guī)劃綱要》，XX年全省國民生產(chǎn)總值預(yù)計(jì)增長10%以上，社會(huì)消費(fèi)品零售總額預(yù)計(jì)增長12%以上，社會(huì)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展必然拉動(dòng)卷煙消費(fèi)的增長。從我省目前市場狀況看，總體市場形勢較好，卷煙銷量還有適度的增長潛力，特別是地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，基本建設(shè)規(guī)模的擴(kuò)大，明年卷煙銷量仍有一個(gè)較好的預(yù)期。
2、低檔卷煙銷售形勢仍然較為嚴(yán)峻。明年，國家局將實(shí)行新的卷煙類別劃分標(biāo)準(zhǔn)，過去的低檔卷煙也就是新類別的五類煙，工業(yè)企業(yè)在低檔煙的供應(yīng)中自然會(huì)加大五類煙結(jié)構(gòu)較高部分卷煙的生產(chǎn)，一些低結(jié)構(gòu)的低檔煙貨源將很難保證。另外，2006年下半年低檔卷煙實(shí)行了歸檔管理，一些低檔卷煙的批發(fā)價(jià)格有所上調(diào)，對低檔卷煙的銷售有一定影響，由于歸檔價(jià)格變動(dòng)對明年上半年低檔煙銷售的影響仍然存在。同時(shí)，工業(yè)明年還將加大品牌的整合力度，低檔卷煙品牌規(guī)格將進(jìn)一步減少，將會(huì)給低檔卷煙銷售帶來新的影響。
（二）營銷管理工作重點(diǎn)
1、以客戶需求為中心，構(gòu)建完善的客戶服務(wù)體系
（1）完善城鄉(xiāng)一體的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行模式
一是充分認(rèn)識(shí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村客戶，特別是農(nóng)村中小客戶對網(wǎng)建工作深入開展的重要意義；二是為農(nóng)村零售客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；三是優(yōu)化農(nóng)村客戶服務(wù)資源的配置。合理安排訂貨及送貨周期，保證送貨的及時(shí)性和到位率；確保客戶經(jīng)理對所有客戶拜訪頻率不少于1次/月；四是在低檔緊俏煙的貨源分配上，向農(nóng)村中小客戶適當(dāng)傾斜；五是堅(jiān)決停止委托代送或變相委托代送業(yè)務(wù)；六是對農(nóng)村無電話戶和季節(jié)性停歇業(yè)戶實(shí)施有針對性的訂貨和管理辦法，避免服務(wù)不到位導(dǎo)致這部分客戶游離于網(wǎng)絡(luò)之外。
（2）提高全省網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一運(yùn)行的水平
一是繼續(xù)堅(jiān)持和完善片區(qū)聯(lián)動(dòng)制度，通過聯(lián)動(dòng)工作，加強(qiáng)單位之間、片區(qū)之間的交流，積極探索，防止出現(xiàn)形式主義，加大區(qū)域內(nèi)部模式統(tǒng)一的力度，并在此基礎(chǔ)上逐步制定全省統(tǒng)一的管理制度和業(yè)務(wù)流程；二是由省局（公司）網(wǎng)絡(luò)形象設(shè)計(jì)方案，統(tǒng)一全省網(wǎng)絡(luò)形象標(biāo)識(shí)及其使用標(biāo)準(zhǔn)，提升網(wǎng)絡(luò)的社會(huì)服務(wù)形象；三是加大物流配送體系的建設(shè)力度，本著經(jīng)濟(jì)、實(shí)用的原則，進(jìn)一步研究整體規(guī)劃和設(shè)計(jì)，提高物流信息化水平，切實(shí)解決電話訂貨的實(shí)時(shí)監(jiān)控、數(shù)字化倉儲(chǔ)管理、分揀系統(tǒng)優(yōu)化和送貨線路、車輛優(yōu)化等問題；四是認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，堅(jiān)持控制違法戶、保障守法客戶利益的原則，堅(jiān)持面向市場的原則，堅(jiān)持對經(jīng)營大戶實(shí)行最高限量的原則，將動(dòng)態(tài)核量與訂單供貨有機(jī)結(jié)合起來，建立核量操作和管理信息平臺(tái)，維護(hù)核量的公平、公正和公開。
（3）完善客戶服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)控機(jī)制
一是完善全省統(tǒng)一的客戶投訴受理中心，將其功能定位于“一條服務(wù)質(zhì)量信息的采集渠道、一項(xiàng)監(jiān)控各區(qū)域市場客戶滿意度以及服務(wù)質(zhì)量的措施、一個(gè)發(fā)現(xiàn)和解決客戶問題的平臺(tái)”。完善制度和流程，加大社會(huì)宣傳力度，提高受理隊(duì)伍素質(zhì)，規(guī)范受理，提高效率，完善基礎(chǔ)管理工作，促進(jìn)服務(wù)水平的提升；二是貫徹落實(shí)國家局《地市級(jí)公司卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》，優(yōu)化流程、細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合實(shí)際，完善服務(wù)工作質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系。同時(shí)，進(jìn)一步加強(qiáng)“三層督察”管理，加強(qiáng)考核，提高管理水平質(zhì)量。共5頁,當(dāng)前第4頁4
2、狠抓卷煙銷售不放松，堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，努力提高適應(yīng)市場的能力
（1）努力實(shí)現(xiàn)卷煙銷售的平穩(wěn)運(yùn)行
圍繞全年的銷售目標(biāo)任務(wù)，做好上下半年月度計(jì)劃的平衡，進(jìn)一步加強(qiáng)宏觀調(diào)控，及時(shí)關(guān)注市場的發(fā)展動(dòng)態(tài)，保證市場需求的基本滿足。進(jìn)一步完善庫存管理辦法，從低檔煙、省產(chǎn)煙、省外煙分別確定庫存指標(biāo)，提高庫存管理的科學(xué)性，統(tǒng)籌做好年底社會(huì)庫存和企業(yè)庫存的平衡。要進(jìn)一步樹立平穩(wěn)發(fā)展的指導(dǎo)思想，提前做好計(jì)劃的制訂、貨源的選擇、銷售結(jié)構(gòu)的預(yù)測，做好XX年上半年卷煙集中交易工作，努力實(shí)現(xiàn)卷煙銷售的預(yù)期目標(biāo)。圍繞后幾個(gè)月市場的總體安排，做好市場需求的保障，計(jì)劃好年底庫存貨源儲(chǔ)備，確保明年元月份銷售實(shí)現(xiàn)開門紅。
（2）加強(qiáng)工商互動(dòng)，適應(yīng)按訂單組織貨源的卷煙訂貨和交易方式
一是不斷加強(qiáng)工商企業(yè)之間的信息互通，逐步建立完備的生產(chǎn)和經(jīng)營信息共享機(jī)制；二是在條件成熟的情況下，配合工業(yè)企業(yè)開展工商之間的網(wǎng)上配貨；三是深入市場，掌握零售客戶經(jīng)營需求、社會(huì)庫存、消費(fèi)習(xí)慣變化，關(guān)注零售價(jià)格走勢，努力提高對市場真實(shí)需求的把握能力；四是改進(jìn)貨源供應(yīng)策略，將采購與供應(yīng)有機(jī)的結(jié)合起來，優(yōu)化市場投放的辦法和時(shí)機(jī)，努力在有限貨源和市場需求之間取得平衡，提高貨源供應(yīng)的連續(xù)性和采購計(jì)劃的準(zhǔn)確性；五是在計(jì)劃交易方式變革后，堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，在把握市場的前提下與工業(yè)企業(yè)簽訂購銷合同，并加強(qiáng)合同履約率的考核管理，堅(jiān)持誠信，維護(hù)與工業(yè)企業(yè)之間良好的合作關(guān)系。
（3）加大品牌培育，完善產(chǎn)品進(jìn)入和退出機(jī)制，為工業(yè)企業(yè)提供開放公平的市場環(huán)境
一是進(jìn)一步加強(qiáng)品牌的引入、退出機(jī)制建設(shè)，不對新進(jìn)入品牌設(shè)置門檻；二是通過系統(tǒng)的分析、維護(hù)，提高品牌培育的能力，規(guī)范促銷行為；三是進(jìn)一步研究品牌的引入流程和退出標(biāo)準(zhǔn)同時(shí)結(jié)合全國兩個(gè)“十多個(gè)”的要求，認(rèn)真落實(shí)國家局的品牌發(fā)展綱要，認(rèn)真研究大品牌的培育機(jī)制；四是根據(jù)全省零售客戶喜愛的品牌調(diào)查結(jié)果，將重點(diǎn)培育的品牌數(shù)量保持在二十個(gè)左右，并規(guī)劃好有發(fā)展?jié)摿Φ氖畟€(gè)左右大品牌，制訂好中長期發(fā)展規(guī)劃，主動(dòng)適應(yīng)國家局品牌發(fā)展的戰(zhàn)略要求；五是工商聯(lián)手共同培育“黃山”品牌，為做大做強(qiáng)“黃山”品牌提供市場和服務(wù)保障。
（4）加大低檔煙特別是“大豐收”卷煙銷售力度，切實(shí)抓好低檔煙銷售工作
要進(jìn)一步落實(shí)全省低檔煙銷售工作會(huì)議精神，加強(qiáng)低檔煙銷售工作，特別是從年初開始就要積極開展低檔煙銷售工作，積極組織有效貨源，加大宣傳促銷力度，提高農(nóng)村市場服務(wù)水平，滿足市場對低檔煙的需求。要進(jìn)一步關(guān)注全國共享品牌“大豐收”的銷售態(tài)勢，樹立長遠(yuǎn)觀念，培養(yǎng)一批忠實(shí)的消費(fèi)群體，逐步做大規(guī)模，為緩解低檔煙供需不足的矛盾，促進(jìn)銷售的穩(wěn)定發(fā)展提供幫助。要研究新的類別劃分標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行后，對卷煙銷售特別是低檔卷煙銷售的影響，積極采取措施，克服不利因素，做好低檔卷煙銷售工作。
3、加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，不斷提高員工整體素質(zhì)
篇2
結(jié)構(gòu)、品牌、庫存等展開了調(diào)查。
一、卷煙銷售分析
1、隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷增長，人民的生活水平也漸漸改善了，消費(fèi)者對卷煙的需求檔次也逐漸提高了，因此，呈現(xiàn)出一、二類煙大幅增加，三、四類煙增加10%以上，只有五類煙銷量下降的現(xiàn)象。
2、為了培育全國性卷煙重點(diǎn)骨干品牌，市局對各個(gè)品牌卷煙的投放量的差異，同樣也造成了上述現(xiàn)象的產(chǎn)生。
從社會(huì)庫存看，偏關(guān)縣社會(huì)庫存主要集中在三、四類煙上，占了總庫存的75%以上，造成這一結(jié)果的主要原因是客戶對消費(fèi)者對卷煙的需求檔次了解不夠。在“兩節(jié)”期間，消費(fèi)者與往年相比對卷煙的消費(fèi)檔次有了很大的提高，對于年輕消費(fèi)者，大多數(shù)選擇“芙蓉王”、“云煙（福）”、“云煙（紫）”作為節(jié)日用煙，而那些煙齡較大，以前消費(fèi)四類煙的消費(fèi)者也在節(jié)日期間提高了檔次，因此造成了上述現(xiàn)象。
社會(huì)庫存較大的五個(gè)品牌分別是“芙蓉王”、“云煙”、“紅旗渠”、“紅金龍”、“廬山”。其原因主要是平時(shí)這五個(gè)品牌的卷煙都是市場上暢銷的品牌，而又加上正逢“兩節(jié)”期間，客戶對這幾類卷煙的需求預(yù)測太大，造成了大量庫存的產(chǎn)生。而庫存最大的業(yè)態(tài)客戶主要是食雜店，這主要是由于偏關(guān)縣業(yè)態(tài)類型主要以食雜店為主。從銷售數(shù)據(jù)可以看出：轄區(qū)老營、水泉一帶的客戶卷煙銷售波動(dòng)明顯，客戶由原來的中、小型客戶大都數(shù)變成了大、中型客戶。波幅明顯，卷煙購進(jìn)明顯加大。
二、客戶滿意度調(diào)查
通過調(diào)查，客戶對煙草公司的服務(wù)大都很滿意，主要包括貨源供應(yīng)滿意度、對“四員”服務(wù)滿意度、投訴處理結(jié)果滿意度及客戶盈利情況。
根據(jù)市局要求，客戶經(jīng)理每月對轄區(qū)客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查，轄區(qū)零售戶滿意度綜合評價(jià)為98.41%。其中客戶感到最滿意的是偏遠(yuǎn)客戶送貨服務(wù)周到，送貨人員能及時(shí)把貨源送到客戶手中；感到最不滿意的是部分偏遠(yuǎn)農(nóng)村客戶對電子結(jié)算不滿意。
三、當(dāng)前銷售工作中存在的問題和建議
筆者認(rèn)為，當(dāng)前工作中，銷量完成和培育品牌均有一定程度的差距。究其原因，主要是外出打工人數(shù)日漸增多和節(jié)前的需求兩旺市場造成節(jié)后的慘淡經(jīng)營。
篇3
【關(guān)鍵詞】卷煙新形勢 網(wǎng)絡(luò)營銷 探究
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)以及互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，我國已經(jīng)開始邁入信息化新時(shí)代，電子商務(wù)等新型銷售方式開始出現(xiàn)，并且受到企業(yè)的青睞，卷煙企業(yè)身為這些企業(yè)的一部分，自然也將銷售方向轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)，開始開展以零售卷煙為主的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。但是卷煙產(chǎn)業(yè)受到很多方面的限制，目前還存在很多的問題與不足，下面，作者就結(jié)合實(shí)際情況，探究新形勢下的卷煙網(wǎng)絡(luò)營銷模式。
一、新形勢下卷煙行業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的問題
雖然卷煙行業(yè)開始大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷的新形勢，但是還存在很多的問題，下面就通過卷煙行業(yè)面臨的新形勢以及網(wǎng)絡(luò)營銷這個(gè)兩方面進(jìn)行分析。
1、面臨的新形勢方面
首先，卷煙行業(yè)是我國國民經(jīng)濟(jì)的一部分，受我國經(jīng)濟(jì)改革的影響很大。我國經(jīng)濟(jì)正處于一個(gè)轉(zhuǎn)折的階段，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度開始放緩，產(chǎn)業(yè)之間的矛盾開始顯露。并且，有關(guān)限制卷煙行業(yè)發(fā)展政策的頒布，“三公”方面的消費(fèi)開始公眾化，導(dǎo)致人們開始重視節(jié)約以及反對浪費(fèi)的重要性，特別是在對卷煙產(chǎn)品進(jìn)行購買的時(shí)候，人們不再盲目追求高檔香煙。除此之外，我國有關(guān)部門開始大力開展禁煙活動(dòng)，在很多公共場所都禁止群眾吸煙，并且不許變相的利用公款進(jìn)行卷煙的購買。所以卷煙行業(yè)的發(fā)展受到了極大的限制，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)部的競爭愈來愈激烈。其次，行業(yè)的限制導(dǎo)致了卷煙品牌之間的競爭變得異常猛烈。原先銷售排名前幾的品牌，類似“芙蓉王”、“云煙”等品牌的銷量一直很好，也有很多之前銷量不是很好的品牌開始崛起，但是也有很多品牌因?yàn)樾滦蝿輲淼挠绊懀N量開始不斷下滑。出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，大多是因?yàn)槊總€(gè)品牌公司根據(jù)新形勢下制定的營銷策略不同，導(dǎo)致出現(xiàn)了不同的效果。有的公司面對新形勢不為所動(dòng)，依舊按照原來的方式進(jìn)行銷售，有的公司積極應(yīng)對卷煙發(fā)展的新形勢，調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃與銷售計(jì)劃。
2、網(wǎng)絡(luò)營銷方面
第一，沒有完善的卷煙網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)。我國網(wǎng)上銷售平臺(tái)上唯一有關(guān)卷煙銷售的網(wǎng)站是“新商盟”，但是這一平臺(tái)主要的面向群體是銷售卷煙的公司，并不是一般的民眾，所以不會(huì)對卷煙品牌起到宣傳與提高知名度的效果。并且這一網(wǎng)站并沒有與有名的銷售網(wǎng)站達(dá)成合作的關(guān)系，受眾面小，極大的影響了網(wǎng)站的知名度，沒有真正的發(fā)揮網(wǎng)營銷的優(yōu)點(diǎn)。第二，卷煙公司對網(wǎng)絡(luò)銷售的認(rèn)識(shí)度不夠。卷煙公司在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售的時(shí)候，往往認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)銷售僅僅是一個(gè)網(wǎng)上訂貨的過程，對網(wǎng)絡(luò)銷售的了解不足，導(dǎo)致很多公司不愿消耗過多的人力與財(cái)力開展網(wǎng)絡(luò)營銷的銷售方式。第三，銷售的客戶受眾面小。網(wǎng)絡(luò)銷售都是通過計(jì)算機(jī)以及網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售的，但是了解網(wǎng)絡(luò)操作的人群主要是青壯年，而卷煙面對的銷售人群不只有青壯年，還有老年人以及殘疾人員。另外，還受到經(jīng)濟(jì)條件的影響，很多消費(fèi)者生活在偏遠(yuǎn)地區(qū)，很少能觸碰計(jì)算機(jī)，更不用說進(jìn)行網(wǎng)上購物了。相比之下，上述說到的人群更喜歡進(jìn)行實(shí)體購物，相對來說更加方便快捷。
二、解決卷煙網(wǎng)絡(luò)營銷不足的幾點(diǎn)建議
1、樹立正確的網(wǎng)絡(luò)營銷觀念
樹立正確的網(wǎng)絡(luò)營銷觀念才是提高卷煙企業(yè)銷量的根本。卷煙企業(yè)要結(jié)合其他企業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，科學(xué)合理的規(guī)劃營銷方案，從績效營銷、內(nèi)部營銷、關(guān)系營銷以及整合營銷四個(gè)方面出發(fā)，不斷地改進(jìn)營銷策略，從而保證卷煙企業(yè)以后更好的發(fā)展。
2、開放網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，提升卷煙網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)的知名度
以上文提到的“新商盟”卷煙網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)為主，卷煙企業(yè)要積極結(jié)合網(wǎng)絡(luò)上的新興資源，開放銷售渠道，努力將“新商盟”卷煙網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)塑造成為網(wǎng)絡(luò)上知名的卷煙銷售網(wǎng)站。并且網(wǎng)站還要積極面向零售商以及消費(fèi)者開設(shè)專門的銷售平臺(tái)，幫助人們更好的了解有關(guān)煙草的政策、各個(gè)卷煙企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r以及品牌的知識(shí)。另外，還要發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的亮點(diǎn)，及時(shí)的增加卷煙企業(yè)與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，積極開展問卷調(diào)查以及客服方面的服務(wù)，是卷煙企業(yè)從根本上實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷。最后，還要聯(lián)合各個(gè)知名的銷售網(wǎng)站，進(jìn)行“新商盟”卷煙網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)的推廣，提升卷煙網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)的知名度。
3、積極對零售商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)引導(dǎo)
企業(yè)要是想成功開展卷煙銷售的網(wǎng)絡(luò)營銷形式，首先就必須保證零售商愿意通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行購買活動(dòng)，這時(shí)就需要對零售商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)引導(dǎo)，幫助零售商了解網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)點(diǎn)。并且，開始通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行購貨的零售商要積極對其他零售商進(jìn)行宣傳，而且企業(yè)要對新進(jìn)加入的零售商提供一定的優(yōu)惠，從而可以吸引大批零售商的加入。對于偏遠(yuǎn)地區(qū)的人們，可以以地區(qū)為單位，幫助他們修建共同的網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行交易，讓他們了解網(wǎng)絡(luò)交易的優(yōu)點(diǎn)，從而為以后的網(wǎng)絡(luò)銷售奠定了基礎(chǔ)。
4、積極發(fā)展微商
在煙草發(fā)展的新形勢下，發(fā)展微商進(jìn)行銷售是最優(yōu)的方式。因?yàn)槲⑸痰母采w面廣，并且大多都是通過朋友圈進(jìn)行銷售，具有很強(qiáng)的影響力。所以，卷煙企業(yè)要抓住這一機(jī)會(huì)，充分利用微商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售。
三、總結(jié)
總之，在新形勢的發(fā)展背景下，卷煙企業(yè)要想真正的實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營，就必須結(jié)合實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r，不斷結(jié)合前人的經(jīng)驗(yàn)，開拓創(chuàng)新，更新思維，只有這樣，卷煙企業(yè)才能經(jīng)久不衰，實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
[1]李雪芳.關(guān)于新形勢下卷煙營銷信息系統(tǒng)建設(shè)的思考[N].東方煙草報(bào)，2014-03.
[2]周純.大力增強(qiáng)終端形象的社會(huì)影響力――控?zé)熜蝿菹戮頍煚I銷的新思考[J].上海商業(yè)，2011（01）.
[3]黃瑞海.芻議新形勢下卷煙市場營銷戰(zhàn)略和策略創(chuàng)新[J].網(wǎng)友世界，2014（09）.
篇4
一、煙葉生產(chǎn)
二、、卷煙銷售情況
市煙草公司下達(dá)全縣今年的目標(biāo)任務(wù)10500大箱，截止6月30日，共銷售卷煙5768大箱，占市公司下達(dá)全年任務(wù)數(shù)的55％，銷售金額8581萬元，同比提早完成1％的目標(biāo)任務(wù)。從目前卷煙銷售狀況來看，能確保完成全年的目標(biāo)任務(wù)。
三、全力以赴參與縣委、政府的中心工作
半年來，在縣委、政府的統(tǒng)一指揮下，積極參與和支持縣委、政府的中心工作。一是積極為全縣5月5日在翠華鎮(zhèn)雄魁村召開2012年烤煙移栽現(xiàn)場觀摩會(huì)，會(huì)議圓滿成功。二是積極響應(yīng)號(hào)召，派員參與掛鉤扶貧人員，并大力支持為之解決后顧之憂。
篇5
一、煙草行業(yè)的認(rèn)識(shí)
中國煙草是一個(gè)實(shí)行專賣制度和“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，垂直管理，專賣專營”體制的特殊行業(yè)，多年來為國家做出了突出的貢獻(xiàn)，但目前的形勢也不容樂觀，一是國內(nèi)買方市場全面形成，消費(fèi)者對產(chǎn)品的選擇居于主要地位，所要解決的矛盾主要是有效需求的問題；二是在入世以后，國內(nèi)市場國際化日趨顯現(xiàn)，中國的市場將逐步對外開放，煙草行業(yè)將最終要面臨跨國企業(yè)的競爭；三是控?zé)熯\(yùn)動(dòng)在不斷推進(jìn)，煙草的發(fā)展將受到進(jìn)一步的制約等問題。我們在看到行業(yè)蓬勃發(fā)展的同時(shí)，也要居安思危。
二、營銷工作
從營銷的角度來講，煙草行業(yè)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的轉(zhuǎn)變主要體現(xiàn)在行業(yè)自身定位的轉(zhuǎn)變，即由“坐商”向“行商”的轉(zhuǎn)變。卷煙產(chǎn)品是一個(gè)特殊的產(chǎn)品，感覺和文化色彩高于理性的辨識(shí)，產(chǎn)品本身就是對消費(fèi)者的服務(wù)，這就需要把服務(wù)意識(shí)貫穿于市場營銷的全過程，把服務(wù)作為產(chǎn)品本身的重要內(nèi)容，把服務(wù)營銷和客戶關(guān)系管理作為產(chǎn)品增值的重要手段。
（一）對煙草營銷工作的感悟
一要不斷創(chuàng)新工作方法。著名管理大師德魯克在《管理：任務(wù)、責(zé)任和實(shí)踐》一書中指出，企業(yè)的兩項(xiàng)基本職能就是：市場銷售和創(chuàng)新。創(chuàng)新意識(shí)雖然是貫穿企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)和各個(gè)部門，但在營銷體系中更顯得直觀重要。創(chuàng)新是企業(yè)繁榮與振興的致勝法寶。任何一個(gè)企業(yè)，沒有不斷的永續(xù)創(chuàng)新，企業(yè)就不能發(fā)展和生存，甚至走向倒閉的危險(xiǎn)境地。所以，一個(gè)優(yōu)秀的煙草企業(yè)營銷工作者，必須具備的是極具活力的創(chuàng)新精神，熱愛自己企業(yè)如生命的神圣責(zé)任感，在實(shí)際工作中腳踏實(shí)地，一步一個(gè)腳印的開拓?zé)煵轄I銷工作，創(chuàng)新性地去研究營銷方法，只有自己研究出的方法才能銘刻于心，才能使自己對煙草營銷工作有更深的認(rèn)識(shí)，才能為企業(yè)占領(lǐng)市場和提高經(jīng)濟(jì)效益作出更大的貢獻(xiàn)。
二要善于剖析與總結(jié)。在實(shí)際工作中，煙草營銷人員常年活躍在訪銷一線，面對千差萬別，形形的廣大業(yè)戶和廣大消費(fèi)者，由于煙草行業(yè)的營銷人員的素質(zhì)高低不同，工作效果各有千秋，難免出現(xiàn)這樣或那樣的偏差，所以，一名優(yōu)秀的煙草營銷人員，必須善于剖析與總結(jié)，吸取成功的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，堅(jiān)定信心，認(rèn)清形勢，科學(xué)判斷，不斷總結(jié)，不斷提高，使自己成為煙草行業(yè)的市場營銷行家里手。
三要善于觀察和汲取經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)人的知識(shí)和水平是有限，光靠自己是不夠的，要想真正搞好煙草營銷工作，煙草營銷人員就應(yīng)該用一定的時(shí)間專心研究各類營銷高手的創(chuàng)新性工作方法，詳細(xì)觀察業(yè)界動(dòng)態(tài)，竭力打造學(xué)習(xí)型煙草營銷人員。古為今用，洋為中用這句話至今仍然具有極大的真理性，尤其是對煙草營銷人員來講，要善于吸取經(jīng)驗(yàn)，提高自己的理性思維，不斷把煙草營銷工作推向新的臺(tái)階。
煙草營銷人員是煙草行業(yè)光榮的一員，時(shí)代賦予了其神圣的責(zé)任，忠誠是每一個(gè)煙草人所不可或缺的必備素質(zhì)，忠誠地為企業(yè)服務(wù)是其第一行為準(zhǔn)則，所以，必須全力以赴地、最大限度地維護(hù)國家利益、廣大業(yè)戶和消費(fèi)者利益，踐行“兩個(gè)利益至上”的原則，最大限度地發(fā)揮煙草營銷人員的積極性。
（二）當(dāng)前國內(nèi)卷煙營銷現(xiàn)狀及趨勢分析
中國煙草行業(yè)卷煙營銷，已經(jīng)經(jīng)歷了20多年的發(fā)展。經(jīng)營模式從早期的大量坐銷批發(fā)、少量門市批發(fā)到訪銷配送、訪送分離，再到電話訂貨、電子結(jié)算等。經(jīng)過歷次變遷，中國卷煙營銷模式已逐步向科學(xué)、有效、合理、可控的方向發(fā)展和完善，并正在由以“我”為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變。
1994年，全國開始農(nóng)村卷煙零售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，1997年，全國城市卷煙零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)拉開帷幕。到目前為止，全國的卷煙流通，已形成以省級(jí)煙草專賣局（公司）為管理主體，州市級(jí)煙草專賣局（公司）為經(jīng)營主體的格局。全國各地市級(jí)煙草公司已基本完成了470多萬個(gè)卷煙零售戶的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。電話訂貨、電子結(jié)算的經(jīng)營方式，已涵蓋所有的城市卷煙零售戶，以及農(nóng)村部分卷煙零售戶。
隨著經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，對卷煙經(jīng)營客戶的定位也隨之轉(zhuǎn)變。在此前，無論是工業(yè)企業(yè)，還是商業(yè)企業(yè)，都僅僅是把客戶當(dāng)作銷售的對象，隨后又上升為服務(wù)的對象。隨著行業(yè)形勢的變化，客戶作為工商企業(yè)賴以生存和發(fā)展的資源，受到重視的程度越來越高。從國家局連續(xù)出臺(tái)的幾項(xiàng)政策中，可以看出對營銷終端的重視。如：“兩個(gè)利益至上”的原則，由于煙草行業(yè)的特殊性，國家煙草專賣局提出國家利益和消費(fèi)者利益是煙草工作的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)，國家利益最終要通過消費(fèi)者利益的滿足才能實(shí)現(xiàn)，離開了消費(fèi)者的利益，國家利益不可能變成現(xiàn)實(shí)；“三個(gè)滿意”，工業(yè)企業(yè)在經(jīng)營運(yùn)行中，要以消費(fèi)者為中心，以煙草公司、卷煙零售戶為紐帶。煙草公司、卷煙零售戶和消費(fèi)者滿意是卷煙銷售工作的目標(biāo)和方向。工商職責(zé)劃分，，全國煙草實(shí)施了又一次重大改革：工商分離，工業(yè)主要負(fù)責(zé)卷煙的生產(chǎn)，商業(yè)負(fù)責(zé)卷煙的流通。這為中國煙草大企業(yè)、大品牌、大市場的形成奠定了基礎(chǔ)。建立以州市級(jí)煙草公司為經(jīng)營主體的卷煙流通模式。
（三）控?zé)煿s生效對煙草營銷產(chǎn)生重大影響
隨著消費(fèi)者健康意識(shí)不斷提高，反吸煙浪潮逐漸高漲，西方發(fā)達(dá)國家吸煙人口呈下降之勢。隨著《煙草控制框架公約》的生效和中國批準(zhǔn)加入《公約》，卷煙的廣告宣傳等將受到嚴(yán)格的法律限制。《公約》中明確要求煙盒包裝上擴(kuò)大健康警語面積，卷煙包裝需要進(jìn)行新的設(shè)計(jì)，以符合《公約》規(guī)定。其次，《公約》對煙草廣告和促銷進(jìn)行了嚴(yán)格的限制。煙草廣告和促銷途徑越來越少，推廣產(chǎn)品的途徑受到限制。
當(dāng)前，我們要認(rèn)清形勢，努力做到以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向，在煙草專賣專營的體制之下，積極探索卓有成效的市場營銷道路。通過深入細(xì)致的市場調(diào)查和研究分析進(jìn)行市場細(xì)分，一方面結(jié)合自身的優(yōu)勢；另一方面加強(qiáng)與零售商的合作，科學(xué)而合理地利用專賣專營，保證商業(yè)渠道的通暢及其功能的發(fā)揮。大力加強(qiáng)營銷培訓(xùn)，改變我們的思想觀念，豐富我們的營銷知識(shí)，提高我們的營銷技能，使我們能更加清醒地認(rèn)識(shí)到當(dāng)前卷煙銷售的形勢和市場營銷工作的重要性。
（四）加強(qiáng)對零售終端的控制與培訓(xùn)
零售終端直接接觸消費(fèi)者，零售戶在卷煙的銷售中具有舉足輕重的作用。大型消費(fèi)品廠家?guī)缀鯚o一例外地將競爭觸角延伸到了零售終端。盡管煙草銷售渠道的唯一性制約了卷煙企業(yè)對零售終端的直接影響力，但是所有大的卷煙企業(yè)都在積極服務(wù)零售終端，影響零售終端，利用零售終端。所以，通過一定形式和渠道，對零售終端進(jìn)行培訓(xùn)，在幫助他們認(rèn)識(shí)企業(yè)，認(rèn)知品牌的同時(shí)，使其掌握更多的商業(yè)零售知識(shí)，以建立長期互信的伙伴關(guān)系。
在煙草營銷領(lǐng)域，深度營銷指的就是關(guān)注終端，讓消費(fèi)者從零售終端接觸產(chǎn)品，認(rèn)知；并接受品牌。所以，零售終端是傳遞品牌文化的主陣地。對終端進(jìn)行一定形式的培訓(xùn)和交流，是當(dāng)前卷煙營銷的重要內(nèi)容。
市場的穩(wěn)定和發(fā)展必須有高質(zhì)量、高效率的營銷體系的支持。營銷體系中最核心的三大功能是跟蹤調(diào)控、品牌推廣和交流服務(wù)。對內(nèi)培訓(xùn)應(yīng)始終貫穿于這三大功能之中。
培訓(xùn)就是要調(diào)動(dòng)員工的積極性、挖掘出員工的潛力。有兩個(gè)因素使員工能夠做好工作：技巧和態(tài)度。通過培訓(xùn)，員工得到技巧，通過激勵(lì)，員工可以建立他去做好工作的意愿。營銷人員的基本目標(biāo)是推銷產(chǎn)品，建立商譽(yù)和良好的客戶關(guān)系，維持高效率的工作。
市場營銷是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。它涉及到的因素和內(nèi)容很多。如何讓我們的營銷隊(duì)伍和人員更加全面系統(tǒng)地掌握營銷理論知識(shí)，豐富他們的營銷技巧，有利于更好地開展工作。
團(tuán)隊(duì)精神的構(gòu)建是市場營銷活動(dòng)的重要內(nèi)容，要取得更大的市場和廣泛的品牌傳播，需要互相幫助、互相支持、互相關(guān)心、團(tuán)結(jié)、向上，加強(qiáng)群體意識(shí)和協(xié)作能力。可以說營銷活動(dòng)中的每一件事都必須認(rèn)真對待，并加以貫徹、落實(shí)。
篇6
今年是卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的關(guān)鍵年，也是實(shí)現(xiàn)上海會(huì)議提出的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)三年目標(biāo)的最后一年。半年來，我市局（分公司）按照2月初國家局召開的繼續(xù)推進(jìn)全國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)電視電話會(huì)議精神及《全國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)整體推進(jìn)、全面提升實(shí)施方案》所確定的工作目標(biāo)和工作要求，以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)全局工作，堅(jiān)持規(guī)范、科學(xué)、扎實(shí)、精細(xì)的工作作風(fēng)，不斷進(jìn)取、勇于創(chuàng)新，加快將分公司培育成充滿生機(jī)和活力的經(jīng)營主體，迅速實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的轉(zhuǎn)變，統(tǒng)一業(yè)務(wù)模式、統(tǒng)一工作標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一組織結(jié)構(gòu)、統(tǒng)一信息平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)以分公司為單位資源有效整合。以服務(wù)“三個(gè)滿意”為中心，積極構(gòu)建工商新型關(guān)系，滿足市場需求，打牢網(wǎng)建基礎(chǔ)，提升網(wǎng)建水平，努力提高市場占有率，1～5月份實(shí)現(xiàn)人均銷售卷煙*條，促進(jìn)我市煙草持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展。
一、主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況（1～6月份）
1.系統(tǒng)外銷售××*箱，為全年任務(wù)的××％
2.金圣系列銷售××*箱，為全年任務(wù)的××％
3.百牌號(hào)銷售××*箱，為全年任務(wù)的××％；
4.名優(yōu)煙銷售××*箱，為全年任務(wù)的××％；
5.省外煙銷售××*箱，為全年任務(wù)的××％。
二、主要抓了以下工作
㈠統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)，明確工作目標(biāo)
按照國家局要求，積極組織縣（市）局領(lǐng)導(dǎo)班、客戶經(jīng)理代表及網(wǎng)建、業(yè)務(wù)、配送、電訪等部門同志，參加了2月2日上午國家局召開的繼續(xù)推進(jìn)全國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)電視電話會(huì)議，會(huì)議的主要內(nèi)容是認(rèn)真貫徹落實(shí)全國煙草工作會(huì)議精神，按照保持平穩(wěn)發(fā)展的工作，部署落實(shí)2005年的卷煙銷售和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，國家局何澤華副局長、中國卷煙銷售公司總經(jīng)理田忠振都作了重要講話。田忠振在講話中對2005年卷煙銷售工作需要抓好的幾項(xiàng)重要工作，即提高認(rèn)識(shí)，把卷煙銷量擺在各項(xiàng)工作的頭等位置，繼續(xù)推進(jìn)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高網(wǎng)建水平，加快傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流轉(zhuǎn)變等幾項(xiàng)具體工作及何澤華副局長強(qiáng)調(diào)的首先要堅(jiān)持平穩(wěn)發(fā)展的方針，正確分析當(dāng)前形勢，努力保持卷煙銷量穩(wěn)定增長。其次要按照整體推進(jìn)的要求，加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的步伐。第三，要根據(jù)國際一流的目標(biāo)，全面提升網(wǎng)建水平（抓住服務(wù)和效率兩個(gè)關(guān)鍵，努力做到三個(gè)滿意，提升四種能力）。第四，要圍繞提升中國煙草總體競爭實(shí)力的主要任務(wù)，積極構(gòu)建新型工商關(guān)系，工商合力保證銷售任務(wù)的完成。第五，要不斷提高市公司的經(jīng)營水平。對2005年網(wǎng)建工作提出了更高標(biāo)準(zhǔn)的要求，內(nèi)容豐富詳實(shí)，特別是參加會(huì)議收看人員之廣是歷年來所沒有的，對會(huì)議精神在全體員工作了
進(jìn)一步的傳達(dá)和貫徹，按照國家局、省局網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要求，結(jié)合本地實(shí)際、制定了《景德鎮(zhèn)市煙草專賣局（分公司）卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)整體推進(jìn)、全面提升實(shí)施方案》，并提出了具體目標(biāo)和要求。經(jīng)過一年的努力，按照省局要求到2005年底景德鎮(zhèn)煙草網(wǎng)建達(dá)到或基本達(dá)到上海、大連水平。圍繞一個(gè)目標(biāo)建設(shè)好現(xiàn)代物流配送中心。調(diào)整好“二個(gè)觀念”（即服務(wù)與效率），落實(shí)好“三個(gè)滿意”（即工業(yè)企業(yè)滿意、客戶滿意、消費(fèi)者滿意），著力提高“四種能力”（即培育資源整合能力、客戶服務(wù)能力、科學(xué)管理能力、品牌培育能力）。通過“流程優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)管理集中；機(jī)構(gòu)扁平化，實(shí)現(xiàn)職能集中；財(cái)務(wù)電算化，實(shí)現(xiàn)核算集中；管理信息化、實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)集中”的要求，全面提升網(wǎng)建水平。具體要求為：1.按照規(guī)劃要求，腳踏實(shí)地，認(rèn)認(rèn)真真地抓好網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的各項(xiàng)基礎(chǔ)工作。2.進(jìn)一步抓好規(guī)范經(jīng)營。3.加大市場的整治和凈化，努力營造一個(gè)良好的銷售環(huán)境。4.建立城信服務(wù)，提升客戶關(guān)系管理，構(gòu)建新型工商合作伙伴關(guān)系，努力提高“三個(gè)滿意”。5.做好客戶“訂單供貨”月銷售計(jì)劃工作，根據(jù)市場需求，進(jìn)行品牌結(jié)構(gòu)調(diào)整，盡可能滿足訂單貨源的需求，促進(jìn)卷煙銷售正常提高，保證全年銷量穩(wěn)定增長。6.進(jìn)一步加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)和作風(fēng)建設(shè)，提高員工素質(zhì)，為
做好營銷網(wǎng)絡(luò)提供保障。
㈡完善網(wǎng)絡(luò)功能，提高網(wǎng)建水平。
1.
完善網(wǎng)絡(luò)功能，實(shí)行全市大配送。我局（分公司）按照省局要求，克服條件差沒有場地困難，租賃場地創(chuàng)造條件，實(shí)行了“電話訂貨”和“卷煙配送”兩個(gè)集中，電話訂貨面達(dá)100％，訂貨成功率98％以上，卷煙統(tǒng)一由分公司打碼到戶，集中送貨面達(dá)100％。兩個(gè)集中真正體現(xiàn)了以分公司為經(jīng)營主體基本格局，同時(shí)也有利于縣級(jí)局（營銷中心）的職能轉(zhuǎn)變，使縣級(jí)局（營銷中心）能夠集中精力管好市場，做好市場。
2.
ǎ?嘔?俗試磁渲茫?鈐玖肆閌凼諧
㈢誠信經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)“三個(gè)滿意”
1.認(rèn)真做好明碼標(biāo)價(jià)工作，規(guī)范價(jià)格行為，今年4月12日，在公司金葉大酒店召開了40位各級(jí)別經(jīng)營戶代表座談會(huì)，共同商定卷煙條、包不同的零售價(jià)格，市工商、公平交易局也派員參加，與會(huì)代表逐一對所投放的品牌達(dá)成了統(tǒng)一共識(shí)，并在4月15日全市逐一經(jīng)營戶換發(fā)新印制的統(tǒng)一條、包零售價(jià)格標(biāo)簽，進(jìn)一步提高了市場零售價(jià)格規(guī)范行為，特別是條、包不同價(jià)位，比較符合市場零售及消費(fèi)者購物心理和實(shí)際狀況。
2.為進(jìn)一步提高客戶滿意度，改善卷煙零售戶銷售環(huán)境，我司制定了近260個(gè)美觀、大方、實(shí)用的卷煙專用零售柜臺(tái)，免費(fèi)租賃給一級(jí)戶，城市、主要街道給逐一簽訂了協(xié)議書，交到了經(jīng)營戶的一流好評，許多經(jīng)營戶都表示要規(guī)范經(jīng)營，擴(kuò)大零售，也爭取得到卷煙柜臺(tái)。
3.6月份市局（分公司）與價(jià)格檢查局聯(lián)合下發(fā)了開展卷煙零售經(jīng)營價(jià)格誠信評比活動(dòng)的實(shí)施辦法，擬在全市評選出一批價(jià)格誠信經(jīng)營戶，這無疑給我市的明碼標(biāo)價(jià)，特別是明碼實(shí)價(jià)工作帶來新的成效。通過開展價(jià)格誠信活動(dòng)，進(jìn)一步強(qiáng)化經(jīng)營者自律意識(shí)，規(guī)范經(jīng)營者的價(jià)格行為，促進(jìn)我市煙草零售市場公平、公正的合法競爭，有利于建立健全符合市場經(jīng)濟(jì)體制要求的社會(huì)經(jīng)濟(jì)體制要求的社會(huì)經(jīng)濟(jì)制度。
4.嚴(yán)格實(shí)行限量供貨。我們始終堅(jiān)持按銷售級(jí)別對月、日供量及單品牌限量要求進(jìn)行供貨，對80元／條以上的省產(chǎn)名優(yōu)煙適當(dāng)增量外，其它均按去年所定限量要求，較好地控制了批發(fā)性的大戶貨源，使中小客戶不斷壯大，穩(wěn)定了市場零售價(jià)，同時(shí)在4.5月份對三、四級(jí)根據(jù)其銷售情況，進(jìn)行了級(jí)別調(diào)整。目前，全市一、二、三級(jí)客戶達(dá)2382戶，比去年年初的2009戶增加373戶，中小戶的壯大增加了零售戶對煙草公司的依存度。
5密切工商協(xié)作，搞好網(wǎng)絡(luò)銷售。一是在營銷過程中牢固樹立服務(wù)意識(shí)、品牌意識(shí)，通過實(shí)施“訂單供貨”月計(jì)劃作，使我們及時(shí)有效的掌握了市場卷煙銷售結(jié)構(gòu)的變化、品牌需求的變化，促進(jìn)了市場占有率的進(jìn)一步提高。通過對主導(dǎo)品牌上柜要求，有力地促進(jìn)了名優(yōu)、百牌號(hào)卷煙銷售和對新品牌的認(rèn)識(shí)和選擇，有力的促進(jìn)了品牌的培育和宣傳。二是進(jìn)一步調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)，進(jìn)行市場貨源優(yōu)化，加大品牌培育和宣傳，積極引導(dǎo)消費(fèi)，加大對市場調(diào)研和發(fā)展新品牌主動(dòng)性，爭取新上市的品牌銷售都能獲得市場占有率成功。
6.積極組織調(diào)入適銷對路貨源，滿足市場需求。一是按照定單供貨要求，組織調(diào)入適銷對路，批零差價(jià)合理的卷煙。二是想辦法多調(diào)入四、五類煙，以滿足農(nóng)村市場需求。三是在正常調(diào)入省產(chǎn)煙情況下，爭取多調(diào)入一些市場具有一定潛能，有一定品牌培育價(jià)值的省外煙、名優(yōu)煙及百牌號(hào)卷煙，以滿足市場正常流通。由于調(diào)入卷煙基本符合市場需求要求，而且又具有一定的利潤空間，品牌結(jié)構(gòu)較為合理，深受廣大經(jīng)營戶的歡迎，而且市場的亂渠道進(jìn)貨，賣假冒煙的情況得到了進(jìn)一步遏制。
7.加強(qiáng)專銷結(jié)合，狠抓規(guī)范經(jīng)營。我局（公司）把規(guī)范經(jīng)營作為事關(guān)行業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展的大事抓緊做好，堅(jiān)持規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)的工作作風(fēng)，堅(jiān)決貫徹執(zhí)行煙草專賣法及其法律、法規(guī)，落實(shí)國家局、省局杜絕體外循環(huán)的有關(guān)規(guī)定，認(rèn)真扎實(shí)地做好本地市場的培育和銷售。一是狠抓制度建設(shè)，相繼出臺(tái)和完善了許多規(guī)范性文件，使大家工作職責(zé)更明確、措施更得力、管理更到位。二是抓制度的落實(shí)和考評，更加注重過程管理，對查出的問題堅(jiān)決按規(guī)范要求，嚴(yán)肅處理。上半年內(nèi)部查處不規(guī)范行為2起，中隊(duì)長被免職1人、辭退員工1人，有關(guān)人員共有15人被處以經(jīng)濟(jì)處罰。通過狠抓規(guī)范經(jīng)營，杜絕了體外循環(huán)，制止了賣大戶，剎住了超量供貨等現(xiàn)象。
8.制定了客戶投訴管理辦法。為進(jìn)一步提升網(wǎng)建水平，提高客戶滿意度，規(guī)范工作行為，加大社會(huì)的有效監(jiān)督，建立快捷有效的客戶投訴渠道和投訴受理管理機(jī)制。縣（市）局（營銷中心）、分公司網(wǎng)建科都設(shè)立了客戶投訴電話，并有專人負(fù)責(zé)受理客戶投訴。對煙草公司的政策、規(guī)定及對“四員”的工作情況、服務(wù)態(tài)度及建議和要求都在受理范圍之內(nèi)。
㈣加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，提高員工素質(zhì)
隨著網(wǎng)建的整體推進(jìn)，全面提升的要求，對網(wǎng)建人員整體素質(zhì)也提出了更高的要求，網(wǎng)絡(luò)人員怎樣適應(yīng)工作職能工作流程，工作方法的變化，都需要我們認(rèn)真思考和探索的問題。因此我們要引進(jìn)激勵(lì)機(jī)制、新的營銷理念、新的工作思維、強(qiáng)化技能培訓(xùn)和組織學(xué)習(xí)、自學(xué)相結(jié)合方式，同時(shí)把人才關(guān)，以提高網(wǎng)建人員的業(yè)務(wù)技能和知識(shí)水平，努力塑造一支高素質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)隊(duì)伍。上半年以來，我們主要從以下幾個(gè)方面著手：
1.樹立“營銷網(wǎng)絡(luò)”是企業(yè)不斷發(fā)展和立足之本的理念，進(jìn)一步增強(qiáng)員工的責(zé)任感和使命感。
2.關(guān)心員工遇到的問題和困難，加強(qiáng)情感交流，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力和向心力。
3.加強(qiáng)員工的培訓(xùn)，提高其綜合素質(zhì)，上半年我市共舉辦各類培訓(xùn)班共4期，培訓(xùn)人數(shù)共260余人。
4.充分利用網(wǎng)點(diǎn)日、周例會(huì)進(jìn)行政治、業(yè)務(wù)、報(bào)刊等方面學(xué)習(xí)和討論。
5.認(rèn)真做好2005版營銷管理系統(tǒng)的切換工作。
按照省局布置，我市按照把新的營銷管理系統(tǒng)的上線工作納入重要議事日程，由于前期準(zhǔn)備工作充分，培訓(xùn)工作到位，部門間配合，4月底切換成功，并且利用五一節(jié)日期間，休息時(shí)間，對電訪、配送、業(yè)務(wù)等上線情況跟蹤和逐項(xiàng)問題的進(jìn)一步解決營銷軟件運(yùn)行基本正常，同時(shí)對一號(hào)工程工作極為重視，信息中心指派一人自5月份中旬以來經(jīng)常倉庫指導(dǎo)倉儲(chǔ)人員對購進(jìn)品牌進(jìn)行打碼，對出現(xiàn)的問題進(jìn)行總結(jié)和匯報(bào)，按照省局要求，確保7月實(shí)現(xiàn)卷煙生產(chǎn)經(jīng)營決策管理系統(tǒng)全面穩(wěn)定進(jìn)行。
三、網(wǎng)建工作存在的差距與不足
上半年，景市網(wǎng)建工作在省局（公司）正確領(lǐng)導(dǎo)下取得了一定的進(jìn)步，得到一定提升，但仍存在許多不足。
1.與上海、大連網(wǎng)建水平相比，我市網(wǎng)建基礎(chǔ)工作還有差距，網(wǎng)絡(luò)的功能還沒有得到最大發(fā)揮。
2.隊(duì)伍的整體素質(zhì)還不高，特別是客戶經(jīng)理的水平還不能完全適應(yīng)現(xiàn)代流通要求。
3.省外卷煙調(diào)銷進(jìn)度緩慢，市場占有份額較少，特別是四、五類卷煙矛盾相對突出。
4.城區(qū)電子結(jié)算率不高。
5.管理體制和考核機(jī)制還不夠健全。
四、下半年的工作打算
㈠、完成以分公司為經(jīng)營主體的網(wǎng)絡(luò)組織機(jī)構(gòu)
1.按照省局（公司）統(tǒng)一規(guī)劃要求，進(jìn)行組織架構(gòu)調(diào)整到位，成立營銷中心、物流中心、督察中心、信息中心，按照業(yè)務(wù)流程再造，按照程序化、規(guī)范化要求，整合流程，使業(yè)務(wù)流程更加科學(xué)、規(guī)范、合理。
2.根據(jù)流程需求，進(jìn)一步整合線路和人員，使線路更優(yōu)化，用工更合理，降低運(yùn)行成本，提高工作效率。
㈡、加強(qiáng)管理，真抓實(shí)干
管理是永恒的主題，只有加強(qiáng)制度管理工作的前提，才能真抓實(shí)干，下大力氣抓好制度建設(shè)，完善管理機(jī)制，對網(wǎng)建的每項(xiàng)工作都要落到實(shí)處，不斷提升網(wǎng)建水平，正視工作中的困難和不足，找到解決問題的辦法，抓好典型推廣，要按照分公司的部署達(dá)到上海、福建管理模式，緊扣景德鎮(zhèn)煙草實(shí)際，不斷探索、勇于創(chuàng)新、精心策劃、狠抓落實(shí)，要自我加壓、自逼快上，同時(shí)，要充分發(fā)揮縣（市）局（營銷中心）的骨干作用，把主要精力集中到網(wǎng)建工作上來。
㈢、狠抓規(guī)范經(jīng)營，努力提高市場占有率
首先要從思想上徹底解決規(guī)范經(jīng)營問題，要引導(dǎo)營銷人員不能把不規(guī)范經(jīng)營看作是完成任務(wù)的有效途徑。二是要從考核體制上徹底解決不規(guī)范經(jīng)營行為。三是徹底解決虛假入網(wǎng)的不規(guī)范經(jīng)營行為。四是通過分級(jí)限量，徹底解決批發(fā)大戶再次批發(fā)的行為。五是通過“兩個(gè)專項(xiàng)整頓”全面、徹底解決不規(guī)范經(jīng)營的各種行為。
㈣、
在營銷中牢固樹立服務(wù)意識(shí)，注重工作過程和實(shí)數(shù)。⑴堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，積極組織改進(jìn)適銷對路的貨源，特別是加大省外名優(yōu)、百牌號(hào)煙的銷售，滿足不同消費(fèi)群體需求。⑵進(jìn)一步調(diào)整卷煙銷售結(jié)構(gòu)，進(jìn)行市場貨源優(yōu)化，加大品牌的宣傳和推介力度，培育好品牌。⑶要通過客戶經(jīng)理的工作，在實(shí)施“訂單供貨”月計(jì)劃工作中，解釋引導(dǎo)工作要到位，增強(qiáng)零售戶對他公司的依存度和滿意度，要不斷完善“訂單供貨”月計(jì)劃工作流程和考核辦法，使之更貼近市場、貼近經(jīng)營戶，使我們有效地掌握掌聲卷煙銷售結(jié)構(gòu)的變化，以最大可能地組調(diào)貨源給予滿足。⑷繼續(xù)抓好主導(dǎo)品牌上柜工作，促進(jìn)名優(yōu)、百牌號(hào)卷煙銷售以及消費(fèi)者對新品牌的認(rèn)知和選擇，促進(jìn)品牌的培育和宣傳。
㈤、
創(chuàng)新工作思維，不斷推進(jìn)客戶關(guān)系管理，提高服務(wù)質(zhì)量和管理水平，提高工作效率，以客戶滿意作為我們服務(wù)的追求，對客戶實(shí)行差異化、親情化服務(wù)和溝通能力，要熟練運(yùn)用crm，提高市場分析、預(yù)測能力，認(rèn)真做好各項(xiàng)具體工作，注重工作實(shí)效，全面掌握經(jīng)營戶基礎(chǔ)信息情況，特別是抓好電子結(jié)算，明碼實(shí)價(jià)，誠信管理等工作，不斷提高月計(jì)劃制定準(zhǔn)確率，促進(jìn)客戶經(jīng)營能力、經(jīng)營利潤的提高、品牌規(guī)范意識(shí)增強(qiáng)。
篇7
我局認(rèn)真貫徹市局領(lǐng)導(dǎo)指示和專賣管理工作會(huì)議精神，緊緊圍繞緊緊圍繞行業(yè)“卷煙上水平”戰(zhàn)略任務(wù)，突出卷煙市場清理整頓、打假破網(wǎng)、專賣內(nèi)管、隊(duì)伍建設(shè)四項(xiàng)工作，完善卷煙零售戶分類管理，強(qiáng)化專賣管理工作計(jì)劃制度，提高市場監(jiān)管質(zhì)量，狠抓專賣隊(duì)伍建設(shè)，提高整體隊(duì)伍素質(zhì)，堅(jiān)持規(guī)范化辦案，嚴(yán)管市場，打擊涉煙違法行為，市場管控質(zhì)量有效提升。本月我局主要開展了如下幾項(xiàng)工作：
一、市場監(jiān)管方面
持續(xù)開展元旦、春節(jié)“兩節(jié)”期間市場清理整頓專項(xiàng)行動(dòng)。一是針對節(jié)日期間市場特點(diǎn)，嚴(yán)厲打擊違法違規(guī)經(jīng)營行為尤其是做好對銷售大戶、食雜批零店、土特產(chǎn)店、旅游商品店等特殊場所的監(jiān)管，積極開展節(jié)日市場清理整頓專項(xiàng)行動(dòng)，下大氣力整治非法經(jīng)營卷煙行為。2012年元月1日，該局與公安、工商聯(lián)合組成執(zhí)法行動(dòng)隊(duì)分成2組，開展突擊檢查行動(dòng)，根據(jù)前期掌握的線索，元旦中午11時(shí)許，執(zhí)法人員對****綜合市場進(jìn)行檢查，在某工藝品經(jīng)營部內(nèi)依法查獲非渠道卷煙真龍2條、中華3條；晚上20時(shí)許，聯(lián)合執(zhí)法隊(duì)突擊檢查***邊貿(mào)市場和**景區(qū)，在2個(gè)土特產(chǎn)店依法查獲2起違法銷售卷煙案件，查獲非法**卷煙19.8條。當(dāng)天突擊檢查行動(dòng)共出動(dòng)執(zhí)法人員12人，執(zhí)法車輛3臺(tái)；檢查種類經(jīng)營場所18個(gè)，查獲涉煙違法案件3起，查獲非法卷煙24.8條，沉重打擊違法違規(guī)經(jīng)營卷煙行為。二是加強(qiáng)對無證戶打擊力度，根據(jù)掌握的目標(biāo)實(shí)施嚴(yán)密監(jiān)控，1月16、17日，在春節(jié)前夕連續(xù)兩天開展卷煙市場清理整頓專項(xiàng)行動(dòng)，主要對縣城所在地和鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地的重點(diǎn)地段、重點(diǎn)經(jīng)營戶、無證經(jīng)營嫌疑戶進(jìn)行重點(diǎn)檢查和錯(cuò)時(shí)突擊檢查，同時(shí)做好名煙酒店、食雜批發(fā)部、貨運(yùn)快遞部、旅游土特產(chǎn)店等特殊經(jīng)營場所的檢查。本次專項(xiàng)行動(dòng)共出動(dòng)車輛6臺(tái)次，人員20人次，取締無證戶7個(gè)，查獲非法卷煙82.7條，為實(shí)現(xiàn)銷售開門紅創(chuàng)造良好的市場環(huán)境。三是1月21日至28日春節(jié)長假期間安排專賣人員值班，加對重點(diǎn)地段、重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)零售戶的監(jiān)控，及時(shí)處理專賣信息、舉報(bào)線索，隨時(shí)對涉煙違法活動(dòng)進(jìn)行查處，有效維護(hù)春節(jié)期間市場秩序。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，1月份，開展市場清理整頓活動(dòng)共出動(dòng)車輛58臺(tái)次，人員182人次，查獲涉煙案件10起，其中查獲無證戶經(jīng)營案件7起，非渠道經(jīng)營卷煙案件1起，銷售非法生產(chǎn)煙草專賣品案件2起；查獲違法卷煙107.5條，其中非法卷煙87.7條，越南假煙19.8條；移送工商處理無證經(jīng)營案件7起，工商已處理3起；上繳罰沒款150.5元。
二、內(nèi)部監(jiān)管方面
切實(shí)加強(qiáng)內(nèi)部管理監(jiān)督，內(nèi)管員通過預(yù)警系統(tǒng)平臺(tái)，密切關(guān)注部分卷煙品牌購進(jìn)異常情況并及時(shí)跟進(jìn)核查，及時(shí)完成上級(jí)交辦的的預(yù)警任務(wù)，進(jìn)一步規(guī)范經(jīng)營行為。針對節(jié)日期間頻繁出現(xiàn)卷煙單一品牌超量、總量增加、訪銷次數(shù)加訪的特殊情況，加強(qiáng)對內(nèi)管系統(tǒng)預(yù)警的篩選與分析，及時(shí)處理內(nèi)管預(yù)警。據(jù)統(tǒng)計(jì)1月份，處理內(nèi)管系統(tǒng)預(yù)警共計(jì)3967個(gè)，其中訂單總量預(yù)警1004個(gè)，單品牌單次購進(jìn)數(shù)量預(yù)警1862個(gè)，多次訂貨異常預(yù)警922個(gè)，零購進(jìn)預(yù)警89條；電話核查調(diào)查33戶次，市局交辦任務(wù)11條，在調(diào)查核實(shí)的過程中未沒有發(fā)現(xiàn)拆單分?jǐn)偂⑻踪従頍煹冗`法、違規(guī)行為問題。
三、行政許可工作
嚴(yán)格執(zhí)行《行政許可法》、《煙草專賣許可證管理辦法》的規(guī)定，嚴(yán)格按程序、按規(guī)定把好煙草專賣許可證管理關(guān)。1月份，受理行政許可申請共16起，其中準(zhǔn)予行政許可9個(gè)，不予行政許可7個(gè)，辦理歇業(yè)2個(gè)，停業(yè)1個(gè)，延續(xù)4個(gè)，復(fù)業(yè)1個(gè)。全部許可申請都能按時(shí)辦結(jié)，在行政許可工作中沒有存在吃、拿、卡、要或其他違法違規(guī)行為，沒有發(fā)生因行政許可不當(dāng)而引起的投訴或行政復(fù)議和行政訴訟案件。
四、專賣隊(duì)伍建設(shè)工作
堅(jiān)持開展專賣人員學(xué)習(xí)培訓(xùn)，結(jié)合本月部分專賣員即將參加專賣技能鑒定考試的情況，狠抓開展專賣技能培訓(xùn)，強(qiáng)化專賣人員辦案技能和綜合素質(zhì)。1月13日組織全體專賣員開展內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作培訓(xùn)，根據(jù)《煙草專賣行業(yè)內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作實(shí)施細(xì)則》的內(nèi)容強(qiáng)化訓(xùn)練，提高內(nèi)管意識(shí)，認(rèn)真履行部門及崗位職責(zé)，努力提高監(jiān)管能力和工作水平，不斷提升內(nèi)部專賣監(jiān)管質(zhì)量和效率，扎實(shí)有效地開展內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作。
五、創(chuàng)建優(yōu)秀縣級(jí)局工作
根據(jù)創(chuàng)優(yōu)活動(dòng)目標(biāo)任務(wù)工作要求，全面檢查創(chuàng)優(yōu)的各種制度、材料是否全部按評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)全面完成，對仍需補(bǔ)充完善的細(xì)節(jié)指定專人進(jìn)行整改完善，扎實(shí)開展創(chuàng)建工作；深入推進(jìn)優(yōu)秀縣級(jí)局創(chuàng)建工作，將2011年的專賣管理工作的工作底稿進(jìn)行歸檔、裝訂成冊。
六、不斷完善卷煙零售戶分類管理工作和加強(qiáng)專賣員工作計(jì)劃工作
根據(jù)市局領(lǐng)導(dǎo)的指示和要求，結(jié)合市管員工作實(shí)際，對現(xiàn)行的《卷煙零售戶分類管理辦法》一些操作性不強(qiáng)的條款進(jìn)行改進(jìn)和完善，在對客戶評價(jià)指標(biāo)設(shè)計(jì)上，以經(jīng)營能力指標(biāo)、守法程度為依據(jù)，獨(dú)立分開操作，理順操作流程，最大限度克服人為因素，確保分類客觀性和公正性，充分現(xiàn)實(shí)對零售戶的差異化管理，強(qiáng)化對零售戶的管理效果。
整理、完善專賣員工作計(jì)劃、專賣日常檢查計(jì)劃等相關(guān)表格，建立健全專賣管理工作計(jì)劃制度，督促各專賣管理所、各專賣按時(shí)做好工作計(jì)劃和周工作計(jì)劃、日常檢查計(jì)劃，加強(qiáng)過程監(jiān)管，提高對市場的監(jiān)管效率和監(jiān)管效果。
七、制定本局今年專賣管理工作計(jì)劃
根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)要求，擬定我局2012年專賣管理工作計(jì)劃，使專賣管理工作有目的、有針對性、有效性持續(xù)開展，深化、細(xì)化、強(qiáng)化專賣管理工作，提高專賣管理市場監(jiān)管能力，維護(hù)轄區(qū)卷煙市場秩序，提高卷煙市場凈化率，為完成今年上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
以上是一月份以來我們開展的一些工作，存在的問題與不足還須在下一階段工作中加強(qiáng)管理，主要是：
（一）強(qiáng)化專賣管理，促進(jìn)卷煙銷售仍然是我們今后工作的第一要?jiǎng)?wù)。正確處理好銷量與結(jié)構(gòu)的關(guān)系，做好真龍品牌銷售的引導(dǎo)工作，使專銷結(jié)合達(dá)到最佳狀態(tài)，達(dá)到以管促銷的目的。
（二）完善專賣隊(duì)伍管理制度，根據(jù)實(shí)際需要，加強(qiáng)對專賣的隊(duì)伍培訓(xùn)，提高專賣員的專賣管理技能，塑造一支高素質(zhì)、高水平的專賣隊(duì)伍；
（三）不斷完善對卷煙零售戶分類管理制度，理順操作流程，充分現(xiàn)實(shí)對零售戶的差異化管理，提高對市場的監(jiān)管能力和對零售戶的管理效果。
（四）持續(xù)開展卷煙打假破網(wǎng)工作，廣泛發(fā)動(dòng)群眾，拓寬線索、信息的來源渠道，對掌握的重大線索實(shí)行跟蹤經(jīng)營，徹底摧毀假冒卷煙銷售黑網(wǎng)絡(luò)和黑窩點(diǎn)。
篇8
關(guān)鍵詞：卷煙行業(yè)；市場；銷售；供需關(guān)系
前言
近年來，隨著人們的生活的逐步提高，卷煙的消費(fèi)結(jié)構(gòu)也發(fā)生了較大的變化，中高檔卷煙的銷量不斷攀升，隨之而來的是高檔卷煙的投放量逐年加大，低檔卷煙的投放量在急劇減少。但就縣城而言，特別是廣大農(nóng)村地區(qū)從低檔卷煙的消費(fèi)向中高檔卷煙消費(fèi)還需一個(gè)長期的、漫長的轉(zhuǎn)變過程，市場培育也需要一個(gè)長期的過程，轉(zhuǎn)變速度過快，勢必造成低檔卷煙需求量的緊缺以及緊銷煙供不應(yīng)求的現(xiàn)象，出現(xiàn)了供需之間的矛盾，這一矛盾如果不能得以解決，不僅影響了煙草公司與卷煙商戶的關(guān)系，而且還影響著商戶的經(jīng)營積極性。
一、卷煙市場供需矛盾的基本情況
通過市場調(diào)查和綜合分析，卷煙市場供需矛盾的基本情況主要有以下幾種情況：一是是市場供需不合理。市場需求量小的高檔卷煙市場供應(yīng)飽和，而需求量較大的中低檔卷煙卻供貨不足。市場投放的省內(nèi)外高檔卷煙品牌數(shù)量多、貨源充足，但所占銷售比例卻相對較小；而市場銷量較大的中低檔卷煙（尤其是四類煙）品牌數(shù)量少、供貨量不足的問題較為突出；二是合理布局的問題。農(nóng)村卷煙零售戶數(shù)量大，辦證較多，但網(wǎng)絡(luò)戶布局不盡合理，有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場覆蓋率還很低，經(jīng)營戶從非法渠道進(jìn)貨和經(jīng)銷假煙現(xiàn)象仍然存在；貨源分配上，同類別客戶分配的標(biāo)準(zhǔn)也不一致，貨源分配上不公平，欠合理，客戶意見大；不同品牌在不同區(qū)域認(rèn)可度不同；三是是沒有或較少從客戶角度出發(fā)考慮問題的情況普遍存在，零售戶的合理利潤保障不到位；四是信息溝通的問題。客戶大都反映客服人員對新品牌上市前宣傳不夠，相關(guān)貨源信息傳遞不及時(shí)不準(zhǔn)確，客戶根本難以把握。有的卷煙牌號(hào)銷售剛看好卻斷檔，導(dǎo)致客戶促銷積極性難以發(fā)揮。搭建信息溝通平臺(tái)，搞好卷煙信息宣傳、交流，維護(hù)融洽客我關(guān)系工作迫在眉睫。力爭使農(nóng)網(wǎng)建設(shè)實(shí)現(xiàn)了“九個(gè)到位”即：服務(wù)到位，人員到位，宣傳到位，配送到位，網(wǎng)絡(luò)覆蓋到位，市場監(jiān)管到位，設(shè)施配備到位，客戶利益到位，打造經(jīng)營戶終身亦農(nóng)亦商身份到位；五是以市場為導(dǎo)向的指導(dǎo)思想和以計(jì)劃為為主導(dǎo)的運(yùn)行機(jī)制存在矛盾，市場基礎(chǔ)仍然十分薄弱，部分從業(yè)人員工作基礎(chǔ)不扎實(shí)；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)高低不協(xié)調(diào)；月底壓量問題嚴(yán)重，經(jīng)營行為不規(guī)范；六是供貨品牌有待調(diào)整。
二、卷煙市場供需矛盾的形成原因
（一）市場因素
中國加入WTO后，加快整合力度，關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)小型工業(yè)企業(yè)；工業(yè)企業(yè)為了提高競爭能力，加快技術(shù)改造速度，生產(chǎn)成本居高不下；部分商業(yè)企業(yè)唯利是圖，片面追求高謀利卷煙；客觀上造成了低檔煙供應(yīng)嚴(yán)重不足，加劇了卷煙市場的供需矛盾。
（二）其他因素
企業(yè)近幾年經(jīng)濟(jì)效益的提高是由于城鄉(xiāng)居民收入水平提高的拉動(dòng)作用和行業(yè)改革、整頓規(guī)范的推動(dòng)作用，但在一定程度上也有少數(shù)企業(yè)不顧市場需求片面追求稅利指標(biāo)增長的因素。有的商業(yè)企業(yè)不是根據(jù)市場需求來組織采購，而是只看重卷煙產(chǎn)品的毛利率。二是結(jié)構(gòu)調(diào)整有脫離實(shí)際之嫌。消費(fèi)層次多樣性將長期存在，這就決定了低檔卷煙消費(fèi)將長期存在。因此，卷煙產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整必須與國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高相適應(yīng)，必須采取積極穩(wěn)妥的方式，不能超出市場的承受能力。三是沒有充分考慮零售客戶的利益，影響了與零售客戶的長遠(yuǎn)關(guān)系。目前，客戶對煙草公司很不滿意，一是有效貨源供應(yīng)，客戶要的牌號(hào)沒有，客戶不要的牌號(hào)硬推；二是毛利不高，許多牌號(hào)達(dá)不到5%，有些甚至無利可圖，只是作為銷售其他商品的搭售品；
三、卷煙市場供需矛盾的解決途徑
（一）搞好市場調(diào)查和預(yù)測，及時(shí)調(diào)整營銷策略
市場調(diào)查與預(yù)測具有極其重要的作用。因?yàn)槠髽I(yè)正確的經(jīng)營決策和良好的經(jīng)營成果的取得，都有賴于市場。充分注意市場，以市場需要決定生產(chǎn)，首先要進(jìn)行的工作就是市場需求的調(diào)查和預(yù)測。所產(chǎn)生的預(yù)測結(jié)果大多具有針對性和準(zhǔn)確性，能夠有效地調(diào)整生產(chǎn)與經(jīng)營，起到引導(dǎo)市場開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)的作用。并根據(jù)分析情況，及時(shí)調(diào)整營銷策略：
1、運(yùn)用價(jià)格杠桿。一些商戶報(bào)怨零售卷煙利潤很低，一方面這在很大程度上是由于個(gè)別商戶為了所謂的薄利多銷，隨意降低零售價(jià)格，導(dǎo)至商戶間出現(xiàn)惡性的價(jià)格競爭。另一方面是一些零售商戶以卷煙為龍頭帶動(dòng)副食銷售，把卷煙以煙草公司批發(fā)價(jià)售給消費(fèi)者和售煙小戶，來帶動(dòng)副食的銷售，這也是微利煙產(chǎn)生的根源。實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)是行之有效的解決辦法。
2、調(diào)整投放節(jié)奏和投放藝術(shù)。市場瞬息萬變，對于暢銷品牌不僅要把握投放節(jié)奏，更應(yīng)注意投放藝術(shù)。對暢銷煙一般投放量過大，市場就會(huì)混亂，品牌形象就會(huì)受損，同時(shí)對一些滯銷煙的銷售就會(huì)有影響。所以說把握好貨源投放節(jié)奏和投放藝術(shù)是規(guī)范市場秩序、保證商戶零售利潤的有效措施。
3、妥善解決滯銷煙的供求問題。有些品牌的滯銷是暫時(shí)的，包括一些新上市的品牌，煙草公司要通過各種途徑，與商戶加強(qiáng)溝通，加強(qiáng)引導(dǎo)，耐心做好宣傳工作。同時(shí)，還可以通過行業(yè)內(nèi)調(diào)劑，把一些在本地市場滯銷且?guī)齑孢^大而在異地市場貨源短缺的貨源，通過一定的審批手續(xù)及時(shí)調(diào)劑給系統(tǒng)內(nèi)單位，這樣既可以減輕滯銷煙庫存大的壓力，又可緩和與商戶之間的供需矛盾。
（二）樹立正確的服務(wù)理念，實(shí)行個(gè)性化服務(wù)
卷煙零售戶情況各異，多因經(jīng)濟(jì)實(shí)力、地理位置、消費(fèi)群體以及社會(huì)關(guān)系等因素的影響，銷售的品牌結(jié)構(gòu)必然千差萬別。對零售戶實(shí)行差異化服務(wù)，是我們提升服務(wù)質(zhì)量、取信于零售商戶的必由之路。一是要經(jīng)常召開零售商戶座談會(huì)，傾聽商戶的心聲，為他們解決一些實(shí)際問題；二是適當(dāng)組織職工與商戶聯(lián)歡等活動(dòng)，拉近職工與商戶之間的距離；三是開展誠信經(jīng)營評比活動(dòng)，對優(yōu)秀零售客戶要給予精神和物質(zhì)上的鼓勵(lì)，并通過新聞媒體進(jìn)行宣傳報(bào)道，樹立誠信經(jīng)營的榜樣，通過開展個(gè)性化服務(wù)，讓零售客戶主動(dòng)拉近與煙草公司的感情距離，以此來支持我們的工作，以此化解因貨源結(jié)構(gòu)而產(chǎn)生的矛盾和抵觸情緒。四是提升電話訂貨服務(wù)質(zhì)量。電話定貨可以有效地避免面對面帶來的人情困擾、接送貨產(chǎn)生的爭執(zhí)及退貨時(shí)的尷尬。因此，要強(qiáng)化電話定貨服務(wù)，將貨源結(jié)構(gòu)矛盾盡量消化在定貨環(huán)節(jié)中。五是及時(shí)總結(jié)本轄區(qū)銷售結(jié)構(gòu)的基本規(guī)律。可以說當(dāng)日商戶的定貨情況，就是我們卷煙市場的“晴雨表”。六是收集市場信息。通過客戶經(jīng)理了解客戶的個(gè)性特征及心理，收集客戶意見，增強(qiáng)服務(wù)的針對性和有效性，為客戶提供周到細(xì)致的個(gè)性化服務(wù)，從而提高客戶的滿意度和忠誠度，密切客戶關(guān)系。
（三）樹立濃厚的品牌觀念，加大品牌培育力度
在卷煙銷售上，要打造出自己的銷售品牌，體現(xiàn)出自己的區(qū)域特色，尤其是需重點(diǎn)培育的新品牌，要充分體現(xiàn)出區(qū)域特色。一是要遵循市場導(dǎo)向的原則，壓縮品牌，實(shí)現(xiàn)品牌集中化、規(guī)模化、精減化。要轉(zhuǎn)變思想觀念，徹底解決品牌多而雜的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。二要采取扶優(yōu)限劣，加大對優(yōu)勢品牌的扶持力度，營造有利于優(yōu)勢品牌發(fā)展的良好環(huán)境。三是加大宣傳力度，加強(qiáng)市場引導(dǎo)，解決順應(yīng)消費(fèi)的思想觀念。尤其是在低檔煙及緊俏煙緊缺的情況下，要采取措施加大品牌卷煙的宣傳力度，爭取多銷，以此緩解因有效貨源緊缺造成的市場波動(dòng)。
四、小結(jié)
總之，只有遵重市場規(guī)律，充分發(fā)揮市場機(jī)制在卷煙資源配置中的基礎(chǔ)作用，實(shí)現(xiàn)卷煙購銷市場化，煙草公司與零售客戶之間的貨源供需矛盾才能從根本上逐步消除，才能進(jìn)一步提升誠信服務(wù)的質(zhì)量和誠信經(jīng)營的水平，才能不斷提高商戶的經(jīng)營積極性，為卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成果的鞏固發(fā)展及卷煙銷售升檔擴(kuò)量增效奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
參考文獻(xiàn)：
篇9
【關(guān)鍵詞】 卷煙 消費(fèi)者行為 營銷對策
一、相關(guān)理論綜述
消費(fèi)者行為研究是市場營銷的重要組成部分，是企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。任何一個(gè)企業(yè)都是在一定的市場細(xì)分的基礎(chǔ)上分析消費(fèi)者，研究消費(fèi)者決策過程、購買過程、使用過程以及購后評價(jià)，深入了解消費(fèi)者行為是一個(gè)整體活動(dòng)，是一個(gè)系統(tǒng)過程。因此，消費(fèi)者行為具有復(fù)雜性。不同消費(fèi)者的購買行為是不同的，即使是同一消費(fèi)者，在同一時(shí)間、不同地點(diǎn)、購買同一產(chǎn)品，其購買行為也有可能出現(xiàn)差異性。此外，消費(fèi)者行為還具有可誘導(dǎo)的特點(diǎn)，企業(yè)可以通過有效的廣告宣傳、營業(yè)推廣等促銷手段來刺激消費(fèi)者，使之產(chǎn)生購買欲望，甚至是改變消費(fèi)習(xí)慣。
目前學(xué)術(shù)界對消費(fèi)者的研究思路是把一個(gè)消費(fèi)者整體切割為氣質(zhì)個(gè)性、消費(fèi)心理、消費(fèi)行為三個(gè)獨(dú)立的部分進(jìn)行分析，忽視、否認(rèn)了消費(fèi)者是一個(gè)有機(jī)的系統(tǒng)整體這一基本的事實(shí)前提；另外，這種研究只是對消費(fèi)者心理行為的靜態(tài)、局部表象描述，而不是消費(fèi)者心理行為的變化規(guī)律，忽視消費(fèi)者行為的動(dòng)態(tài)過程。
卷煙市場屬于快速流轉(zhuǎn)消費(fèi)品市場。卷煙產(chǎn)品的特殊性，使得卷煙消費(fèi)者的心理與行為因素有別于一般的消費(fèi)品市場。國外有關(guān)卷煙消費(fèi)者心理與行為的研究已初具規(guī)模，研究多集中在品牌選擇心理、卷煙消費(fèi)心理、吸煙行為研究等內(nèi)容，并已形成了世界衛(wèi)生組織與政府機(jī)構(gòu)和各大煙草公司兩大陣營。兩大陣營研究終極目標(biāo)不同，研究的側(cè)重點(diǎn)和所采用的方法也有所不同。國內(nèi)卷煙消費(fèi)者行為研究起步較晚，相關(guān)文獻(xiàn)比較少。
二、長沙縣卷煙市場營銷現(xiàn)狀
長沙縣卷煙市場在卷煙銷售、品牌培育、網(wǎng)絡(luò)升級(jí)、客戶服務(wù)等建設(shè)上取得了一定成效，客戶服務(wù)質(zhì)量和企業(yè)管理水平不斷提高，卷煙市場營銷再上新水平。
1、銷售態(tài)勢良好
近五年以來，長沙縣煙草市場銷售態(tài)勢良好。從2007年以來，訂單量年均增長6.71%，訂貨額年均增長9.26%。同時(shí)，銷售結(jié)構(gòu)不斷改善，單條均價(jià)年均增長11.23%。此外，省外煙比例不斷上升，年均增長8.75%，2011年達(dá)到32.98%。
2、經(jīng)營管理規(guī)范
長沙縣煙草專賣局（分公司）狠抓規(guī)范經(jīng)營管理，嚴(yán)格執(zhí)行限價(jià)令、省外煙落地銷售等規(guī)定，做到價(jià)格信息真實(shí)、準(zhǔn)確，保證了零售終端客戶合理的利潤空間。
3、品牌培育突出
2011年，長沙縣煙草專賣局（分公司）組織500余戶零售客戶召開了13場次的分區(qū)域的品牌培育以及“雙低卷煙培育活動(dòng)”品牌培育活動(dòng)，對芙蓉王（軟黃）、七匹狼（藍(lán)）、紅塔山（國際100）的“雙低”品牌進(jìn)行宣傳推介。品牌培育工作突出。
4、服務(wù)不斷優(yōu)化
通過開展“紅色服務(wù)敞亮店堂行”、“一對一指導(dǎo)，發(fā)展網(wǎng)上訂貨”等一系列具有鮮明特點(diǎn)的服務(wù)活動(dòng)，提升了卷煙零售客戶的經(jīng)營能力和水平。并利用手機(jī)短信、電子商務(wù)平臺(tái)、飛信、QQ等互聯(lián)網(wǎng)工具加強(qiáng)客我交流，有力提升了客戶的滿意度。
5、創(chuàng)新專銷結(jié)合
長沙縣市場營銷管理中以信息網(wǎng)為紐帶、以銷售網(wǎng)為核心、以專賣網(wǎng)為保障，形成“三網(wǎng)”聯(lián)動(dòng)、“三網(wǎng)”互促局面，有力地加強(qiáng)了專銷信息共享，較好地做到對各個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)行動(dòng)態(tài)管理、微觀監(jiān)管和宏觀調(diào)控。
三、長沙縣卷煙市場消費(fèi)者行為調(diào)查分析
本文調(diào)研對象是長沙縣城鄉(xiāng)各年齡段、各階層的抽煙人群。調(diào)查時(shí)間為2012年7月。根據(jù)每個(gè)區(qū)域的人口和卷煙銷量綜合分配樣本數(shù)量，并對各區(qū)域進(jìn)行非概率性便利抽樣。主要采用面對面訪談方式進(jìn)行問卷調(diào)查，直接發(fā)放問卷共1107份，回收有效問卷1010份，有效問卷率91.24%。采用SPSS17.0軟件和EXCEL對調(diào)研數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理。
1、消費(fèi)者基本信息描述
在受測樣本中，消費(fèi)者煙民以男性居多，占總體的98.4%；年齡層方面，25—35歲、36—50歲、51歲以上所占比重分別為27.4%、39.8%、24.3%；職業(yè)方面，各行業(yè)所占比重有所差別，但以私營業(yè)主及個(gè)體戶、務(wù)農(nóng)、商貿(mào)流通及服務(wù)性行業(yè)、工廠等制造業(yè)、建筑及地產(chǎn)、教育醫(yī)療等行政性事業(yè)單位為主；受教育程度方面，小學(xué)學(xué)歷占14.1%，初中學(xué)歷占33.4%，高中（中專）學(xué)歷占31.0%，大專學(xué)歷占12.5%，本科學(xué)歷占8.6%；月收入水平方面，3001—5000元占38.4%，1501—3000元占38.3%，1500元以下元占13.7%，5001—10000元占8.4%。
2、消費(fèi)者行為調(diào)查和分析
（1）消費(fèi)者年齡、受教育程度、個(gè)人月均收入與消費(fèi)卷煙品牌的關(guān)聯(lián)度。消費(fèi)低端卷煙品牌的以年齡51歲以上的消費(fèi)者為主，消費(fèi)高端卷煙品牌的消費(fèi)者年齡主要分布在25—50歲之間。就單個(gè)品牌來說，軟白沙是各個(gè)年齡段的消費(fèi)者都抽的品牌，白沙精品以25—50歲年齡階段的人消費(fèi)最多。
消費(fèi)者受教育程度越高，消費(fèi)卷煙品牌檔次也越高。消費(fèi)者月收入水平越高，消費(fèi)卷煙品牌檔次越高，消費(fèi)者個(gè)人月均收入與其消費(fèi)卷煙檔次基本一致。月收入水平在1500以下/月的受訪者中，消費(fèi)軟白沙的人最多，其次是芙蓉?zé)煟辉率杖胨皆?501—3000元/月的受訪者中，消費(fèi)軟白沙的人最多，其次是白沙精品；月收入水平在3001—5000元/月的受訪者中，消費(fèi)白沙精品的人最多，其次是軟白沙；月收入水平在5001—10000元/月的受訪者中，消費(fèi)黃蓋芙蓉王的人最多，其次是白沙精品；月收入水平在10000以上/月的受訪者中，消費(fèi)黃蓋芙蓉王的人最多，其次是軟藍(lán)芙蓉王與白沙精品。
（2）卷煙品牌消費(fèi)結(jié)構(gòu)及消費(fèi)習(xí)慣。卷煙品牌消費(fèi)結(jié)構(gòu)中農(nóng)村以中低檔卷煙消費(fèi)為主，城市以中高檔卷煙消費(fèi)為主。長沙縣農(nóng)村卷煙品牌消費(fèi)結(jié)構(gòu)是以中低檔的芙蓉?zé)煛④洶咨场⒂舶咨场咨尘废M(fèi)為主，長沙縣城鎮(zhèn)卷煙品牌消費(fèi)結(jié)構(gòu)是以中高端的軟白沙、精品白沙、黃蓋芙蓉王消費(fèi)為主。
卷煙消費(fèi)固定品牌以軟白沙、白沙精品為主，消費(fèi)不固定品牌的主要原因是偶爾更換口味。消費(fèi)者中有77.7%的人平常抽煙是有固定品牌的。抽固定卷煙品牌最多的是軟白沙，其次是白沙精品，第三是硬白沙，第四是黃蓋芙蓉王。沒有固定卷煙品牌的消費(fèi)者中，其消費(fèi)不同卷煙品牌的原因主要是想偶爾換換口味，受廣告和朋友的影響而更換卷煙品牌也較多。
（3）卷煙購買場所、終端陳列及促銷可接受方式。消費(fèi)者購買卷煙比較方便，選擇卷煙購買場所以便利店最多。消費(fèi)者購買卷煙是否方便調(diào)查中，有89.7%的受訪者選擇很方便，而有8.3%受訪者選擇比較方便。消費(fèi)者在選擇購買卷煙場所時(shí)，選擇最多的是便利店，其次是超市煙酒專柜，第三是煙酒專賣店，第四是煙草公司直營店。
大部分消費(fèi)者購煙場所固定，不固定的原因主要是抽完即買。有55.9%的受訪者購買卷煙的場所固定。有44.1%的受訪者表示購買卷煙的場所不固定，而不固定的原因主要是抽完就買，此外卷煙終端購物環(huán)境、品牌不好、服務(wù)時(shí)間短、價(jià)格不公道也都是消費(fèi)者不選擇固定場所買煙的原因。
終端陳列成為消費(fèi)者了解卷煙的最好方式，最愿意接受的促銷方式是柜臺(tái)促銷。消費(fèi)者了解卷煙品牌的途徑最多的是終端陳列占比37%。卷煙終端的陳列成為消費(fèi)者接觸、了解卷煙品牌的有效途徑。
（4）購買方式、送禮因素與消費(fèi)檔次提升。購買方式上低端和高端卷煙品牌以整條購買為主，中低端卷煙品牌整條與零包購買頻率相近。低端的芙蓉?zé)熀透叨说挠菜{(lán)、軟藍(lán)芙蓉王都是以整條購買的居多，占比都超過50%以上。零包購買頻率最高的是軟白沙占比33.4%。
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，45%的受訪者選擇用香煙送禮時(shí)主要考慮因素是檔次高、有氣派。其次，送禮習(xí)慣品牌、性價(jià)比高且實(shí)惠、品牌好三項(xiàng)在受訪者中選擇比例比較接近，分別為18.3%、16.9%、19.8%。消費(fèi)者提高卷煙消費(fèi)檔次的主要原因是收入增加和受朋友、同事影響，45.5%的受訪者認(rèn)為提高卷煙消費(fèi)檔次的原因是收入增加，38.4%%的受訪者認(rèn)為提高卷煙消費(fèi)檔次是受朋友、同事的影響。
（5）消費(fèi)者對卷煙零售終端持證經(jīng)營的態(tài)度及維權(quán)意識(shí)。半數(shù)以上消費(fèi)者在意卷煙零售終端持有煙草專賣證。消費(fèi)者中在意卷煙零售終端持有卷煙專賣證的還是多數(shù)，占比56.3%；持無所謂態(tài)度的消費(fèi)者占比28.1%；選擇不在意卷煙零售終端持有專賣證的消費(fèi)者占比15.6%。
消費(fèi)者遇到假煙時(shí)以直接理論解決方式為主，會(huì)舉報(bào)的較少。消費(fèi)者買煙時(shí)最擔(dān)心的問題是買到假煙，占比83.8%。消費(fèi)者遇到假煙時(shí)，直接理論解決的占比52.4%，會(huì)舉報(bào)的僅為14.7%，不會(huì)舉報(bào)的占比32.9%。此外，消費(fèi)者是否會(huì)舉報(bào)假煙與其對卷煙法規(guī)的了解程度有直接聯(lián)系。在意零售客戶持有卷煙專賣證的消費(fèi)者比不在意的消費(fèi)者遇到假煙時(shí)舉報(bào)和理論解決的概率要大一些。
（6）消費(fèi)者未來卷煙消費(fèi)的趨勢。半數(shù)以上的卷煙消費(fèi)者未來吸煙量不會(huì)改變，但禁煙宣傳已初具成效。受訪者中表示未來不會(huì)改變吸煙量的煙民超過半數(shù)（占比52.1%），而隨著禁煙的宣傳和推廣，也有相當(dāng)一部分卷煙消費(fèi)者考慮開始減少吸煙量（占比23.2%）或者戒除吸煙習(xí)慣（占比15.9%）。
四、長沙縣卷煙市場營銷策略
1、產(chǎn)品策略
（1）調(diào)整產(chǎn)品供給結(jié)構(gòu)。要把提高一、二類煙的市場份額作為卷煙銷售工作上水平的切入點(diǎn)和著力點(diǎn)，從拓展一、二類煙的市場空間和構(gòu)建科學(xué)合理的品牌結(jié)構(gòu)出發(fā)，采取有力措施，實(shí)現(xiàn)一、二類煙銷售的突破性進(jìn)展。應(yīng)科學(xué)合理地?cái)U(kuò)銷一、二類省外卷煙。
（2）推廣低焦減害產(chǎn)品。為順應(yīng)行業(yè)低焦減害的發(fā)展趨勢，應(yīng)加強(qiáng)長沙縣低焦油卷煙消費(fèi)的引導(dǎo)，促進(jìn)消費(fèi)者關(guān)注低焦油卷煙品牌。零售客戶是品牌培育的前沿陣地。通過發(fā)放低焦專題宣傳冊，詳細(xì)介紹低焦卷煙品牌的信息，讓零售客戶對低焦卷煙品牌有一個(gè)全面、深刻的認(rèn)識(shí)，達(dá)到促進(jìn)低焦油卷煙品牌培育的目的。
（3）加強(qiáng)品牌培育。要繼續(xù)推進(jìn)工商協(xié)同營銷，深入開展市場、貨源、信息等方面的業(yè)務(wù)聯(lián)系。繼續(xù)召開零售客戶關(guān)于省外卷煙培育的座談會(huì)，全面提高品牌培育水平，加強(qiáng)客戶對省外卷煙培育的重要性和緊迫性認(rèn)識(shí)，使其能夠自愿地參與到省外卷煙培育的工作中來。同時(shí)，對零售客戶進(jìn)行省外卷煙品牌培育的系統(tǒng)培訓(xùn)，達(dá)到省外卷煙培育品牌在長沙縣市場落地消費(fèi)的目的。
2、價(jià)格策略
（1）調(diào)整價(jià)位段內(nèi)卷煙。在卷煙市場上，不同消費(fèi)者對卷煙價(jià)格的敏感性是不同的。在同一價(jià)位段內(nèi)的卷煙品牌也不只一種，各自具有不同的特點(diǎn)，吸引的消費(fèi)者也不同。由于卷煙消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣一旦形成，就難以改變。因此，公司應(yīng)該針對不同價(jià)位段有意識(shí)地培育消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。價(jià)位段內(nèi)品種特點(diǎn)多樣性不但可以為公司品牌培育積累力量，也可以讓消費(fèi)者更滿意。
（2）加大建議零售價(jià)格的宣傳。建立透明化的消費(fèi)價(jià)格體系，逐步將零售客戶的卷煙銷售價(jià)格統(tǒng)一到長沙煙草公司建議零售價(jià)格上來，為零售客戶印制價(jià)格標(biāo)簽，發(fā)放給零售客戶，由基層的營銷人員幫助擺放，做到一一對應(yīng)，隨時(shí)更改隨時(shí)更換，變零售客戶自主定價(jià)為公司主動(dòng)宣傳，逐步統(tǒng)一市場明碼標(biāo)價(jià)，適當(dāng)可以利用專賣手段抵制低價(jià)傾銷，使建議零售價(jià)的執(zhí)行程度與零售客戶級(jí)別評定掛鉤，推動(dòng)零售客戶間合理、有序的市場競爭。
3、渠道策略
（1）合理利用好零售客戶資源。零售客戶是煙草公司多年來積累下來的寶貴資源，要合理利用好零售客戶資源。因此，要加強(qiáng)對零售客戶的卷煙培育推廣培訓(xùn)；及時(shí)進(jìn)行銷售回訪，了解其重點(diǎn)培育品牌的銷售動(dòng)態(tài)以及市場反映；經(jīng)常指導(dǎo)零售客戶整理貨架，促進(jìn)消費(fèi)者對重點(diǎn)培育品牌的關(guān)注，刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望。要主動(dòng)把零售客戶納入卷煙供應(yīng)鏈，努力做好零售客戶的服務(wù)營銷工作，營造與零售客戶良好的互動(dòng)氛圍。
（2）科學(xué)布局好零售網(wǎng)點(diǎn)。煙草公司應(yīng)該從多角度考慮零售客戶的布局情況，按其分布的特征及需求特征調(diào)配不同的品牌，增強(qiáng)訂貨靈活性。加大零售客戶的布店范圍，大力發(fā)展小零售店和專業(yè)商店，做到讓消費(fèi)者能在任何地方、任何時(shí)候買到其所需要的產(chǎn)品。逐步減少對長沙縣高端零售客戶的依賴，加強(qiáng)中小零售客戶的經(jīng)營指導(dǎo)，提升中小零售客戶的經(jīng)營能力，促進(jìn)長沙縣零售網(wǎng)點(diǎn)布局“整體推進(jìn)，全面提升”。
4、促銷策略
（1）加強(qiáng)促銷指導(dǎo)。由于《煙草控制框架公約》及有關(guān)法規(guī)的約束，卷煙廣告宣傳推廣的空間是十分有限的。因此，一些小規(guī)模的促銷就成為卷煙最主要的營銷手段。其主要形式是在店面內(nèi)制作POP展板、印制宣傳彩頁以及派駐促銷員主動(dòng)營銷，通過卷煙目標(biāo)顧客品吸、終端陳列促銷、贈(zèng)送品吸及禮品煙活動(dòng)，針對習(xí)慣性卷煙消費(fèi)者，經(jīng)常性地進(jìn)行利益刺激，加強(qiáng)其對某種卷煙品牌的忠誠。
（2）指導(dǎo)新品分類促銷。對新上市品種要以價(jià)格、品牌以及主銷人群等因素進(jìn)行綜合考慮，零售價(jià)較低的新品卷煙，應(yīng)力求在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村進(jìn)行宣傳，附以相應(yīng)價(jià)值的小禮品刺激零售客戶的銷售熱情，對于消費(fèi)者可以采取集煙盒送禮品等規(guī)模比較小、成本比較低廉的活動(dòng)開展?fàn)I銷，引起消費(fèi)者注意；零售價(jià)中高檔新品卷煙應(yīng)以城市帶動(dòng)農(nóng)村，先在城市進(jìn)行試點(diǎn)，以日常零售客戶為渠道進(jìn)行營銷，配合工業(yè)企業(yè)到銷量較好的零售客戶處做好品吸等宣傳推廣，在大型商場或超市等聚集人流較大、展示環(huán)境較好的區(qū)域進(jìn)行宣傳促銷，以提升品牌形象、做精品牌為出發(fā)點(diǎn)，在消費(fèi)者心中樹立良好印象。
（注：本文系湖南省煙草公司長沙市公司科技創(chuàng)新課題《基于客戶價(jià)值評估理論的卷煙零售終端建設(shè)研究》中期成果。）
【參考文獻(xiàn)】
[1] 卿光新：淺議卷煙營銷中的品牌培育[DB/OL].煙草中國網(wǎng)，2008.
[2] 羅格·D·布萊克韋爾、保羅·W·米尼德、詹姆斯·F·恩格爾：消費(fèi)者行為學(xué)[M].機(jī)械工業(yè)出版社，2003.
篇10
煙草零售商是指持有煙草專賣零售許可證并從事煙草制品零售的企業(yè)和店鋪，包括超市、商場、便利店等，作為銷售渠道的末端，是卷煙商品與最終消費(fèi)者直接見面的地方。近幾年，煙草行業(yè)以“電話訂貨，電子結(jié)算，網(wǎng)上配貨，現(xiàn)代物流”為模式開展了大規(guī)模的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，通過大量引入信息技術(shù)建立起了“以市級(jí)公司為經(jīng)營主體，以信息化為支撐手段”的現(xiàn)代流通體系。但當(dāng)前大多數(shù)煙草企業(yè)對信息技術(shù)的應(yīng)用還局限于優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部作業(yè)的“后端”流程，尚未進(jìn)入前端對零售商的服務(wù)，而龐大的零售終端網(wǎng)絡(luò)是煙草商業(yè)企業(yè)的重要資源，是企業(yè)核心競爭力之所在。因此，加強(qiáng)對卷煙零售終端的控制，更好地實(shí)現(xiàn)與煙草零售商之間的信息交互，十分重要且勢在必行。國內(nèi)目前已經(jīng)有一些相關(guān)的研究，本文以某市煙草商業(yè)企業(yè)為例，介紹一種煙草零售商多媒體信息平臺(tái)的功能設(shè)計(jì)及其實(shí)現(xiàn)方案。
2 煙草零售商多媒體信息平臺(tái)功能設(shè)計(jì)
2.1 多媒體信息平臺(tái)的建設(shè)背景
對煙草企業(yè)來說，卷煙零售終端具有三大功能：銷售平臺(tái)、溝通平臺(tái)、控制平臺(tái)。隨著競爭的加劇、控?zé)熯\(yùn)動(dòng)的開展等環(huán)境的變化，卷煙零售終端作為渠道的重要組成部分，其作用及重要性日益彰顯，煙草商業(yè)企業(yè)要想真正做到“掌控市場”，就必須加強(qiáng)對卷煙零售終端的管理。根據(jù)最新的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，全國共有420多萬個(gè)持證卷煙零售商，面對數(shù)目如此龐大的零售終端，要想進(jìn)行有效管理必須利用現(xiàn)代化的信息技術(shù)手段。目前煙草企業(yè)對零售商的管理仍屬于粗放式管理，卷煙零售終端僅僅作為銷售平臺(tái)發(fā)揮作用，其溝通平臺(tái)、控制平臺(tái)的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有得到發(fā)揮。這一方面與煙草企業(yè)的認(rèn)識(shí)和重視程度有關(guān)，另一方面與卷煙零售終端信息管理水平的落后也有很大關(guān)系。卷煙零售終端信息管理存在的主要問題有：
(1) 零售終端銷售和庫存數(shù)據(jù)的采集基本靠手工完成，數(shù)據(jù)不及時(shí)、不準(zhǔn)確，難以共享；
(2) 客戶經(jīng)理花費(fèi)過多的時(shí)間和精力應(yīng)付需求核定、銷售數(shù)據(jù)采集等事務(wù)性工作；
(3) 無法有效地進(jìn)行產(chǎn)品和品牌宣傳以及政策法規(guī)宣傳；
(4) 沒有有效的手段準(zhǔn)確、及時(shí)地產(chǎn)品、價(jià)格等零售商關(guān)心的相關(guān)信息；
(5) 對三員（客戶經(jīng)理、送貨員、市管員）的拜訪到位考勤不準(zhǔn)確、不及時(shí)。
由于煙草零售商缺少先進(jìn)的信息管理平臺(tái)，無法與上游批發(fā)商（煙草商業(yè)企業(yè)）乃至制造商（煙草工業(yè)企業(yè)）的信息系統(tǒng)進(jìn)行及時(shí)有效的信息交互，使得信息流不能在整個(gè)供應(yīng)鏈順暢流轉(zhuǎn)，從而導(dǎo)致生產(chǎn)效率、管理水平難以有效提高，供應(yīng)鏈管理、客戶關(guān)系管理等先進(jìn)管理思想和方法也難以落到實(shí)處，大大降低了煙草企業(yè)的競爭力。零售商多媒體信息平臺(tái)的建設(shè)可以極大地提高零售終端的信息管理水平，使煙草企業(yè)對零售商的管理趨于精細(xì)化、個(gè)性化、科學(xué)化。
2.2 多媒體信息平臺(tái)的建設(shè)需求
以某市煙草商業(yè)企業(yè)為例，作為行業(yè)內(nèi)36家重點(diǎn)城市之一，年銷售卷煙16萬箱，服務(wù)的煙草零售商2萬多戶。由于缺乏很多零售數(shù)據(jù)，例如零售商合理需求、卷煙零售價(jià)格、社會(huì)庫存量等等，導(dǎo)致生產(chǎn)經(jīng)營中很重要的營銷、客戶服務(wù)等環(huán)節(jié)的許多問題無法進(jìn)行科學(xué)決策，如無法及時(shí)、準(zhǔn)確掌握市場真實(shí)需求和社會(huì)真實(shí)庫存，無法全面、準(zhǔn)確、及時(shí)地了解市場特征及其動(dòng)態(tài)變化，難以有效組織貨源、保證供應(yīng)等。從而導(dǎo)致客戶滿意度、忠誠度下降，銷量和結(jié)構(gòu)難以有效提升。
為改變這種狀況，該企業(yè)提出建設(shè)零售商多媒體信息平臺(tái)，將卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)延伸到零售終端環(huán)節(jié)，經(jīng)過探討，總結(jié)出零售商多媒體信息平臺(tái)的建設(shè)需求包括：
(1) 成為零售終端信息管理的現(xiàn)代化平臺(tái)，有關(guān)信息的采集和主要通過該平臺(tái)進(jìn)行；
(2) 成為煙草工商企業(yè)廣告和政策宣傳的現(xiàn)代化平臺(tái)；
(3) 成為零售終端多媒體應(yīng)用的現(xiàn)代化平臺(tái)，為零售商提供附加的增值服務(wù)。
2.3 多媒體信息平臺(tái)的功能設(shè)計(jì)
根據(jù)對建設(shè)背景和需求的分析，設(shè)計(jì)出零售商多媒體信息平臺(tái)的功能結(jié)構(gòu)和模塊，其功能結(jié)構(gòu)包括零售客戶端信息平臺(tái)和煙草企業(yè)端服務(wù)管理平臺(tái)兩部分，各自具有不同的功能模塊。
2.3.1 煙草企業(yè)端功能模塊設(shè)計(jì)及概要描述
(1) 提供廣告管理平臺(tái)――可以定時(shí)、定向地向零售終端投放廣告并對廣告內(nèi)容、播出計(jì)劃等進(jìn)行管理、控制以及統(tǒng)計(jì)分析；
(2) 提供數(shù)據(jù)管理平臺(tái)――能及時(shí)將零售終端的零售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、訂單數(shù)據(jù)、到貨信息、市場調(diào)查、信息反饋等匯總到煙草企業(yè)后臺(tái)，與營銷系統(tǒng)實(shí)時(shí)對接，實(shí)現(xiàn)真正意義上的電子商務(wù)；
(3) 提供多媒體管理平臺(tái)――可以提供安全可靠的端到端語音、視頻等多媒體信息，為零售商提供信息互動(dòng)和多媒體增值服務(wù)。
2.3.2 零售客戶端功能模塊設(shè)計(jì)及概要描述
零售客戶端信息平臺(tái)應(yīng)具備的主要功能是：信息采集、信息、廣告宣傳、互動(dòng)平臺(tái)、多媒體應(yīng)用。
(1) 訂貨管理――包括卷煙訂貨、訂單管理、卷煙查詢等，卷煙零售商可通過查詢卷煙批發(fā)價(jià)格、可供貨源狀況等詳細(xì)信息來選擇品牌和數(shù)量，生成和提交一張訂單并對訂單進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤管理；
(2) 銷售登記――包括到貨確認(rèn)、銷售登記、考勤登記等，通過掃描條形碼進(jìn)行卷煙到貨確認(rèn)和零售登記，還可以對煙草企業(yè)的員工進(jìn)行客戶拜訪考勤；
(3) 進(jìn)銷存管理――包括實(shí)際銷售統(tǒng)計(jì)、實(shí)際庫存統(tǒng)計(jì)、進(jìn)銷存匯總等，為卷煙零售商提供不同周期的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和查詢，方便其了解經(jīng)營情況；
(4) 廣告宣傳――包括產(chǎn)品信息、企業(yè)風(fēng)貌、法規(guī)天地等，宣傳卷煙產(chǎn)品，推介新上市品牌，報(bào)道卷煙打假工作開展情況，宣傳煙草相關(guān)法律法規(guī)和實(shí)施辦法；
(5) 互動(dòng)平臺(tái)――包括營銷動(dòng)態(tài)、市場調(diào)查、投訴與建議等，向卷煙零售商各類通知、公告和服務(wù)信息，就某個(gè)專題進(jìn)行市場調(diào)查，也可對煙草企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)提出投訴與建議；
(6) 多媒體應(yīng)用――包括視頻VOD、信息瀏覽、視頻通信等，可為卷煙零售商提供實(shí)時(shí)電視頻道、VOD節(jié)目點(diǎn)播等視頻媒體服務(wù)，提供新聞、天氣、實(shí)時(shí)股票行情等豐富信息瀏覽，提供可視電話、視頻會(huì)議等增值服務(wù)，為煙草企業(yè)和客戶之間提供良好的可視化溝通手段。
3煙草零售商多媒體信息平臺(tái)實(shí)現(xiàn)方案
3.1 多媒體信息平臺(tái)的技術(shù)實(shí)現(xiàn)方案
煙草零售終端多媒體信息平臺(tái)的需求和功能設(shè)計(jì)明確后，下一個(gè)問題就是如何實(shí)現(xiàn)。目前煙草行業(yè)有個(gè)別單位已經(jīng)做了一些有益的嘗試，基本上都是采用一種可稱為“智能零售信息終端機(jī)”的專用設(shè)備，通常配備條碼掃描器，通過電信、移動(dòng)等運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)與煙草企業(yè)的業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)交互，實(shí)現(xiàn)卷煙訂貨、配送、零售等環(huán)節(jié)的信息處理。從其實(shí)現(xiàn)功能看，具備了數(shù)據(jù)的采集和功能，但在多媒體應(yīng)用和信息互動(dòng)方面則存在較為明顯的劣勢和不足，功能較為單一。因此，某市煙草商業(yè)企業(yè)在選擇零售商信息平臺(tái)的實(shí)現(xiàn)方案時(shí)沒有采用此種方式，而是通過“機(jī)頂盒（包括遙控器、條碼掃描儀）+ 電視機(jī)”這一多媒體信息終端組合的方式來實(shí)現(xiàn)。采用這一方案，煙草零售商通過安裝在其店里的機(jī)頂盒和電視機(jī)即可與煙草企業(yè)的業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)交互，用戶通過機(jī)頂盒訪問系統(tǒng)提供的各種業(yè)務(wù)的圖形界面，通過與系統(tǒng)的交互來完成卷煙訂貨、物流配送、零售等環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)流程的信息處理；同時(shí)煙草零售商可接收到系統(tǒng)提供的各種煙草廣告及視頻等其他多媒體信息。在網(wǎng)絡(luò)接入方面，可通過電信的ADSL、廣電的Cable Modem等方式實(shí)現(xiàn)。
此方案的整體架構(gòu)如下圖所示：
3.2 多媒體信息平臺(tái)應(yīng)用的關(guān)鍵問題
對煙草企業(yè)來說，零售商多媒體信息平臺(tái)的關(guān)鍵作用：一是收集零售客戶的營銷數(shù)據(jù)，為自己的經(jīng)營決策提供參考；二是為煙草系統(tǒng)提供廣告平臺(tái)，定時(shí)、定向地投放廣告。
3.2.1 多媒體信息平臺(tái)應(yīng)用的關(guān)鍵問題之一
應(yīng)用的關(guān)鍵問題之一是如何保證收集到的數(shù)據(jù)有較高的真實(shí)性。筆者認(rèn)為，可以采用如下方法：
(1) 事前煙草企業(yè)與零售客戶雙方簽訂協(xié)議，進(jìn)行約束控制；
(2) 事中客戶經(jīng)理要經(jīng)常向零售客戶宣傳，專賣部門要配合檢查，進(jìn)行監(jiān)督控制；
(3) 事后要定期對數(shù)據(jù)進(jìn)行核對檢驗(yàn)，對明顯錯(cuò)誤的數(shù)據(jù)進(jìn)行修正控制。
3.2.2 多媒體信息平臺(tái)應(yīng)用的關(guān)鍵問題之二
應(yīng)用的關(guān)鍵問題之二是如何保證廣告的穩(wěn)定、正常。筆者認(rèn)為，可以采取如下措施：
(1) 技術(shù)手段控制：通過后臺(tái)系統(tǒng)設(shè)定強(qiáng)制廣告時(shí)段，當(dāng)進(jìn)入強(qiáng)制廣告時(shí)段時(shí)，不論用戶處于何種頁面，強(qiáng)制返回全屏廣告播放，用戶按下遙控器任何鍵都不響應(yīng)；（由機(jī)頂盒控制實(shí)現(xiàn)）
(2) 管理措施輔助：通過明查、暗訪等形式對零售客戶的廣告播放情況進(jìn)行調(diào)查，對執(zhí)行較好的零售客戶進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，在貨源供應(yīng)、服務(wù)提供等方面采取一定的優(yōu)惠措施，以調(diào)動(dòng)零售客戶的積極性，鼓勵(lì)零售客戶積極配合煙草公司播放廣告。
4 結(jié)束語
零售商多媒體信息平臺(tái)將煙草行業(yè)價(jià)值鏈延伸到卷煙供應(yīng)鏈的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，不僅能夠有效地提高卷煙營銷運(yùn)作效率與管理水平，同時(shí)還能為零售商提供更多、更快捷高效的增值服務(wù),對于提高卷煙零售商的贏利水平，促進(jìn)煙草行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展具有較大的現(xiàn)實(shí)意義。
參考文獻(xiàn)
[1] 陳寶森.卷煙零售終端售點(diǎn)生動(dòng)化建設(shè)[J].中外企業(yè)家,2008(1).
[2] 馬戰(zhàn)軍,王紅科.卷煙零售終端管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案初探[J].東方煙草報(bào),2007:22-27.
[3] 零售終端――銷售、溝通、控制平臺(tái). [2008-05-04]./Search
News.aspx.
