淘寶促銷范文
時間：2023-05-06 18:11:57
導語：如何才能寫好一篇淘寶促銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。
篇1
一個好的淘寶促銷活動方案就應該從店鋪的裝修開始。裝修促銷活時最重要的就是整體要突出節日的氣氛，促銷區、店招等可以適當的加入節日元素，這里側重質，不追求量！要注意顏色、促銷模塊都要整體協調，要給顧客種清目明了的感覺。用最好的網店裝修吸引顧客才是首選。
2、選好主打商品
我們在促銷時你可以全店免郵或者半價折扣之類，但是做這些淘寶促銷活動方案前你怎么都要拿出幾款你有信心的寶貝來做主打寶貝，像特價、秒殺。等等促銷活動。我們都知道選款肯定是首選重要的。因為光是你有信心也不行的，客戶需要的才是最好的。我們要多觀察，集用戶所需求的。看看排行榜你對應行業哪些寶貝接受程度最好。再結合自身條件來確定。這樣來選擇好主打寶貝。
3、寶貝標題和圖片
寶貝標題和圖片這個是目前C店跟B店相比，算是有點優勢了。我們知道現在B店的寶貝標題是不可以設置促銷詞的。可想而知如果在五一節日的話，搜索什么類型的詞大大增加那就是五一促銷、五一特價等這些詞，你懷疑的話可以在五一那幾天查看數據。圖片上也美化成讓客戶看到就知道你在做促銷，具體可以看看首頁寶貝圖片的那些手法。
4、寶貝描述
寶貝描述我們在網店學院里以前也提到過很多。說到底它最重要的一點是如何做好關聯營銷。你好不容易把客戶帶進店里，就應該讓客戶知道你還有哪些促銷活動，讓客戶感到實惠。而且不是客戶一進來發現不合心意就關掉頁面。我們在做關聯銷售時可以在寶貝描述的最上面、中間、下方。選取幾處來強調你店鋪寶貝的優惠價值性。當然，內容可以一樣，但表達方式最好可以不同。
PS：購買買就送、搭配套餐就是典型代表。
5、促銷手段
毫無疑問有好的促銷手段才能提供我們更好的發展空間。大家要根據自己店鋪利潤、行業來確定。你不要一個單純的特價，包郵。這樣會顯得毫無特色，因為這些很多店鋪平常都在做。
下面給大家分享些促銷手段作為參考：
(1)打折促銷
打折促銷是最常見、最普通的一種網絡促銷手段，但這種淘寶促銷活動方案需要有價格優勢和比較好的進貨渠道，常用的打折促銷方式主要有以下幾種：
a。限期折—節假日、元旦、春節促銷等；
b。限量折—達到某個要求的時候，限制名額促銷，如前100名免運費，或前50名抽大獎等待；
c。會員打折— 某些網店為了吸引更多的回頭客，都會采用會員打折制度。(會員制度是淘寶自帶功能，會員折扣可以在交易中自動打折)如累計消費500元，為普通會員，享受全部商品9。8折；累計消費1000元，升級為高級會員，享受所有商品8。8折；累計消費20xx元，成為vip會員享受8折優惠。
(2)商品綁定
商品綁定主要是指在不提高，或稍微增加價格的前提下，提高產品或服務的附加值，讓消費者感到物有所值。由于網上直接價格折扣會讓顧客產生降低了商品品質的懷疑，利用商品附加值的促銷方式會更輕易獲得顧客的信任。商品綁定的方式主要有如下幾種：
a。買A 送B 如買一個學生書包，送一個學生鉛筆盒；
b。買A搭配B減價： 如買一袋大米加一袋黑米立減80元；
c。買M個送N個：如買1000根鉛筆送50根；
d。買A加N元換購B：如買580元的棉衣，加20元即可換購80元一副的棉手套。
(3)包運費
包運費是目前淘寶網上使用較多的一種促銷手段，一般都是滿多少件或滿多少元包指定的區域快遞，如購滿兩件包江浙滬快遞，購買300元包全國快遞等。
(4)網上抽獎促銷
抽獎促銷是很多網店都樂意采用的一種促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷，網上抽獎活動主要附加于調查、產品促銷、擴大用戶群、慶典和推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產品或參加網上活動等方式獲得抽獎機會。但是進行網上抽獎促銷抽獎活動應注意以下幾點：
a。獎品要有誘惑力：可考慮大額超值的產品吸引消費者參與；
b。活動參加方式要簡單化：網上抽獎活動要策劃的有趣味，不易太過復雜，難度太高，這樣很難吸引訪客；
c。抽獎結果要公平公正：由于網絡的虛擬性和參與者的廣泛性，對抽獎結果的真實性要有一定的保證，及時請公證人員進行全程公正，并及時通過E-mail、公告等形式向參與者報告活動進度和結果。
(5)贈送紅包
贈送紅包一般新手采用的比較多，這種促銷方式借助于支付寶的功能，它需要在支付寶賬戶中凍結一部分資金，作為紅包資金送給顧客。
【2】淘寶促銷活動方案一、商品綁定：
買A送B：例如，買一個牙膏，送一個牙刷，或買2個牙膏，出一個的錢。
買A，B半價：例如，買一件裙子，再買個包的話，包就半價出售。
買m個，送n個：例如，買20xx個喜糖盒，送50個。
買A，加m元送B：例如，買了個150元的攝像頭，加38元送個80元的U盤。
二、打折促銷：最常見，最普通的一種，如果漫無目的地打折，就沒什么新意，也就不能吸引顧客了。
限期折：節假日/店鋪周年紀念日。例如，七夕臨近，鮮花禮品可以趁機促銷嘍。
名次折：達到某個要求的名額。例如，前10名八折優惠，或第100位顧客五折優惠。
會員折：開發新顧客比維護老顧客難上加難，老顧客一定要守護住，會員優惠不可少。
三、包運費：滿m件，包平郵/快遞：例如，三件包江浙滬快遞，四件包外省平郵。
滿m元，包平郵/快遞：例如，夠滿58元包平郵，滿99元包快遞。
四、特價處理(虧本只為賺信譽而已)：
一元特價奉送。
本錢特價奉送。
淘寶促銷活動方案
五、返還現金：滿m元，返還n元。例如：滿200，返30；滿500，返60。
六、拍賣：
一元拍，荷蘭拍。不是故意把底價和加價幅度定很高的誠信賣家，基本虧的多，不過，就當花錢買信譽拉！
七、團購：
同一寶貝的n件一起銷售，薄利多銷之。我的級別不夠，還不能參加，不過傳說此舉在短時間內增加信譽值非常奏效！(注：3心可以開始有“團 購”功能，聽說每周/每天發放一些，所以不是到了3心就立刻可以“團購”了)
八、20元“抵”券： 設置促銷(淘寶自帶功能)：a、注冊支付寶的新用戶會得到一張淘寶送的“抵”券；b、支付寶交易額達到50元的，在一個月內可以“搶”到一張“抵”券。
注意，“抵”券是有期限的，15天，所以這就意味著有券的會員要在期限內盡快將券花出去，于是搜索時先搜帶“抵”的寶貝。那么我們能得到什么啟示呢?對啦，設置促銷唄，讓利與顧客，提高被搜到的幾率，而且顧客是“有備而搜”，成交幾率也會大大增加哦。薄利多銷，快速增加信譽值，值了！
九、會員制度：
淘寶自帶功能：會員折扣可以在交易中自動打折。因為我的店鋪還未使用會員制度，所以具體操作我也不會，但是我敗過很多東西哦，買家經驗還算豐富，于是敗的過程中遇到過很多有會員制的店鋪。
比如：累計消費500元，為普通會員，享受全部寶貝9.5折；累計消費1000元，升級為高級會員，享受所有寶貝8.5折；累計消費20xx元，成為終生VIP會員，享受7.5折優惠！
篇2
這些促銷活動都有自身的優勢，也有自身的缺點。
二、促銷的目的：
利用父親節客戶流量大的優勢進行促銷。目的就是留住大客戶量。從而賺更多的信用、錢。
三、促銷前工作：
1、貨源問題：確定促銷的商品、并備好充足的貨。不同的商品采取不同的促銷方式，再者就是關于打折的物品要選擇例如大的商品作為促銷品。促銷期間，貨品銷售會比平時快，因此，充足的備貨就是保障，如果經常發生缺貨現象，不僅影響銷售，也會影響店鋪的信譽。
2、顧客人群的確定：要促銷，當然要把促銷的對象搞清楚，促銷對象是你的目標消費群，這些人才是你的財富來源，而不是你自己，所以促銷一定要針對你的目標人群開展促銷信息的傳播，你的目標消費群知道了，促銷才會有成效，如果對著自己促銷，促銷方法制定得再適當也只是對牛彈琴。
目標對象確定了，再選擇合適的傳播方法，比如網上的旺旺消息，簽名檔，寶貝題目，公告，QQ，博客，微博，貼吧，幫派，論壇發帖等等。都可以起到傳播信息的作用。顧客確定了，才能選擇合適的促銷方法。
四、活動促銷方案簡介
1、免費禮物滿就送
購物訂單到一定金額（比如100元）即送免費禮物一個（如兒童電子表一個）
2、積分換購或積分抵現金
積分換購商品。十元為一分。這對老的忠實用戶是一個非常好的回報。此舉也能讓那些目前積分不是很多的買家多購物。如果你的積分換購商品夠吸引人的話，說不定有買家會為了湊夠積分瘋狂購物呢。這種促銷方式，可吸引客戶再次來店購買以及介紹新客戶來店購買，不僅可以使客戶得到更多的實惠，同時鞏固老客戶，拓展新客戶，增強了客戶對網店的忠誠度！
3、折扣大打折
凡是在父親節當天到我店鋪買東西的都可以“您只要花50元就可以買到我們店里價值100元的商品”或者“您只要花50元，就可以在我們店里挑選任何一件原價的商品”。只有這樣買家才能更被我們的寶貝所吸引。
人們總是普遍認為打折的東西質量總是會差一點，這是心理暗示，要打消這種心理暗示就要讓買家覺得我買的這個商品其實是原價的，但是我花了更少的錢買到他了，我賺到了。
這其實和打折差不多。但是給買家的感覺是完全不一樣的，如果你給100元的寶貝打個5折，那買家感覺這個寶貝就是值50元，那他的質量估計也就是50的質量。但是你把打折改成“花50元就可以帶走價值100元的商品”，買家就會覺得這個商品的價值還是100元，但是我只要花50元就得到了，他的質量品質還是100元的。
4、加價購
消費者在購買特定的商品基礎上，增加活動金額即可低價獲取活動內容之商品；例如買一套衣服加點金額可以低價買取兒童表等裝備。
5、滿就減
凡是在父親節期間購買我店鋪東西滿100元我們就給你減10元，滿30元就減5元。
6、買就贈
父親節凡是在我店鋪購買指定商品即贈超值物品。
篇3
選品：如何發現“潛力”寶貝
談到爆款，選品的重要性想必不用過多解釋。傳統的爆款選品一般都由買手或設計師根據自己的經驗判斷來定，這樣操作對店鋪運營某種程度上具有相當大的風險。還有一種方法是通過預售方法來判斷潛力寶貝，這種方法相對風險較小，適合絕大部分的店鋪操作。
通過對店鋪運營數據的持續觀察，我發現店鋪里有一款寶貝：前期沒有經過任何推廣，只做了基本的關聯銷售，這款寶貝卻每天銷量10件左右，頁面UV也就是100，轉化率達到驚人的10%，且該寶貝的平均停留時間較其他寶貝明顯偏長，頁面跳出率較其他寶貝明顯偏低，用戶的評價口碑極好。因此，我初步判斷該單品符合大眾需要，具備成為爆款的強力因子，需要適時加以優化、引流，以達快速致爆。真是“無心插柳柳成蔭”，很輕松便完成了“潛力寶貝”的尋找計劃，是時候驗證能否熱賣的想法了，這看起來是件很讓人興奮的事情。
優化：提升單品轉化率的秘密武器
確定好了“潛力寶貝”，接下來該進入優化環節了。為了驗證想法以便引爆計劃順利實施，產品部的同事加大了產品備貨量，并及時針對供應商做出了補貨的應急預案；推廣部的同事對寶貝進行了一系列的細節優化（標題、寶貝詳情、文案、產品賣點、圖片，客戶體驗報告、推薦購買理由、第三方權威認證等），力求每一步每一點都做到精益求精。這些都是為寶貝引爆后自然流量及轉化率能夠得到快速提升而服務。真正驗證想法的時候就要來了。
推廣：精準持續優化、功到自然成
“丑媳婦也要見公婆”，在對“潛力寶貝”進行了一番細致的包裝后，是該想想大流量的獲取了。為了讓“潛力寶貝”獲得最大量的有效曝光，直通車是必不可少的手段；因為單品轉化率高，很自然便登上了淘寶首頁熱賣單品排行榜；在店鋪所有醒目位置也都加上了有力的推介廣告；淘寶客銷量也逐日提升；自然搜索流量在短時間內成倍增長。憑借著高質量的流量及轉化率，不到半個月便輕松實現了日銷50余件，月銷量超千件的計劃。
秘密：在數據分析中尋找答案
想必看到這里，很多掌柜一定會說：“沒有什么新意、方法和秘密呀，這些我都知道呀”。但是我想說“知道與做到有本質的區別，這確實是我們親自實踐的真實全過程，就這么簡單”。由于工作原因，經常聽到許多掌柜在說“數據分析”這個詞，但據我的長期觀察，在淘寶里相當一部分的掌柜僅僅只做到了“數據”，對“分析”二字的理解還遠遠不夠，大多數是“一知半解”。
最后我想分享一個觀點：“在變化莫測的淘寶江湖，根據數據進行合理的分析，并圍繞提升運營績效堅持不懈持續優化是唯一可靠的正確方法。因為在淘寶江湖里不存在所謂一招即勝的技巧及方法，唯有努力，細節決定成敗！”
篇4
關鍵詞:市場營銷;體制改革;競爭力;預警 隨著我國國民經濟的高速度增長及市場經濟體制改革的不斷深化，鋼材市場競爭日趨激烈，國內各地區鋼鐵企業都在紛紛采取措施積極應對，由此也引起鋼鐵企業經營方式及營銷理念進行一次劇烈的變革[’]，因此包鋼營銷體制的改革勢在必行。包鋼現有的營銷體制在80年代的改革開放之初，由計劃經濟向市場經濟過渡時期所制定的，即以銷售公司為包鋼主導銷售部門，產品銷售價格、銷售政策、銷售方式基本由銷售公司自定并報有關部門備案，考核指標也基本上以銷售收人、合同兌現率等大指標為主，期間也有過一定的改進，不可否認，這種銷售模式在一定歷史時期為包鋼做出了巨大的貢獻，但從我國鋼材市場現實競爭勢態、同業發展及包鋼 2005年700萬t計劃乃至2007年10()0萬t規劃長遠發展等因素考慮，包鋼現有的銷售模式恐怕已很難適應鋼材市場日趨復雜多變的趨勢。究其根本原因:那就是包鋼現有的銷售體制缺乏一種有效的制衡，由此造成公司整體效益最大化的原則打了一定的折扣，同時也使公司的生產經營與市場的銜接不夠緊密，對市場行情及需求的反映不夠敏感、動作相對滯后。為此，建議公司從以下幾方面，對包鋼現有的營銷體制進行改革，與同業先進、高效的經營模式同步，為公司今后發展奠定堅實的基礎。
1制定企業成熟的營銷戰略
現代企業要想在激烈的市場競爭中長盛不衰， 制定一套理性成熟的營銷戰略已愈顯重要。長期以來我們的生產有計劃，發展有規劃，而恰恰是在“經營”這一關系到企業興衰存亡的重要環節，缺少甚至沒有一套理性成熟的營銷戰略，對市場研究重視不夠，由此造成我們企業只能被動應對市場。在具體銷售策略的制定上，方法過于簡單，短期行為的諸多缺陷盡顯。事實上，企業如果正確把握營銷戰略與生產經營的內在關系，則營銷戰略就能夠為企業在市場上搶占商機、發揮自身優勢起到實在的作用圖。因此包鋼需盡快組織市場部、計財部、銷售公司、進出口公司、生產部、鋼聯等單位，結合外腦(社會咨詢機構)，從分析公司外部環境(國家及自治區經濟發展趨勢、政策導向、行業運行勢態、企業所處區域特點)、內部環境(企業現狀、公司組織結構、公司資源、市場營銷、財務、生產、技術研發、物流、人力資源管理、績效考核)人手，制定出一套符合公司現實及長遠發展的營銷戰略。
2加大科研力度，形成差異優勢，提高產品競爭力
經過鋼材牛市的洗禮之后，我們應清醒地意識到:包鋼在過去近兩年內取得了輝煌的成就，究其原因主要取決于大陸貨市場的火暴。隨著大路貨鋼材的降溫，一些高技術含量、高附加值的產品顯現出較大的壟斷優勢。例如，普碳線材的價格在3350元/ t，82B高線的市場交易價在4200一4250元/t左右，而82B高線的制造成本較普碳高線高300一350元/t 左右，而且能生產出合格的82B高線產品的廠家也只有包鋼、寶鋼、武鋼、沙鋼等少數幾家。又如，目前國內集裝箱制造業正在突飛猛進的發展，為包鋼生產集裝箱板帶來了商機，規避了生產大量普碳鋼板所帶來的市場風險。總之，包鋼應在生產原有的高附加值產品的基礎上，充分利用自己的設備優勢、發揮科研人員的積極性，多快好省地開發一些市場定位準、短期見效快的具有差異優勢的高附加值產品。通過靈活的營銷政策和激勵機制，鞭策銷售人員攻克并進人壁壘。與公司整體利益發生沖突時，天平就會向部門利益一方傾斜。因此，選擇一種科學合理的定價模式，做到雙方利益兼顧，公司總體利益為先，是公司目前所應關注和解決的課題。在這方面，行業內許多企業也都意識到這一管理缺陷，并紛紛采取措施加以解決。例如:韶鋼采取將定價權與銷售權相分離，實行 “決策者不操作，操作者不決策”的管理辦法，取得良好的實效。成都無縫將定價權交市場部掌控并對銷售部門實施日常監督及績效考核，從而使其產品利潤率大幅提高。因此建議包鋼也應吸取同行業業已行之有效的經驗，結合自身實際，實施定價與執行分立管理，并輔之以監管及績效考核職能，以實現公司產品效益的最大化。
篇5
關鍵詞：“雙十一”；電商平臺；促銷策略
中圖分類號：F713.50 文獻標識碼：A 文章編號：1008-4428（2016）09-58 -03
一、綜述
電子商務是在Internet發展、成熟的基礎上產生的，指利用電腦網絡在有關各方之間進行商務或業務信息的交換和處理，快速完成日常商務和業務活動的一種新方法和新手段、新技術。“雙十一”即每年的11月11日，由于是有四個1組成，因此，人們聯想到了光棍，這樣就是光棍節的由來。
2009年前的11月11日，不過是普普通通的日子，但是到了2012年，卻變成了一個電商標志性節點。2008年剛創立的天貓商城，2009年，天貓（當時的淘寶商城）就開始在11月11日“光棍節”舉辦促銷活動，到2010年，淘寶商城“雙十一”五折大促銷更是創下10億大關，此后更是一發不可收拾。由下圖可知，在2009年淘寶商城在“雙十一”的銷售額是0.5億元，在2010年就增到9.36億元，在2011年比2010年增長了3倍有余，銷售額達到33.6億元，尤其在2012年之后，淘寶商城更名天貓，這年的“雙十一”恰好是周末，淘寶在“雙十一”的銷售額達到191億元，其中天貓的銷售額突破100億元達到132億元，同比2011年增長了四倍有余，在2013年，淘寶在“雙十一”的銷售額達到350億元，同年，京東在“雙十一”的三天時間（10日～12日）銷售額達到了25億元，訂單量更是超過了680萬單，是2012年當天的3倍有余，而淘寶繼2013年“雙十一”的350億之后，更是將2014年的計劃銷售額定為500億，而在2014年的銷售額遠遠超過500億，達到571億元，僅在當天的1：31分成交額就超過362億元，2015年，淘寶預計的銷售總額是800億，但是僅12分28秒就超過100億，總成交額更是超過預計的800億達到912億。
而京東在2015年“雙十一”的下單量更是超過了過去五年的下單量，達到了3200萬單，在35分內，京東的白條交易額超越突破一億，超過去年“雙十一”全天白條交易額，而國美在線在今年的促銷活動中，更是在30秒破億元，在10分鐘內，國美交易額同比增長518%，移動終端占比65%。
而在2014年的蘇寧易購的“雙十一”期間，蘇寧門店銷售同比增長近100%，總計訂單量近600萬單，“雙十一”總體超過1000萬單，2015年的蘇寧在“雙十一”期間，在11個小時全網銷售訂單量同比增長304%，其中蘇寧在線占比達62%。
同樣的，在2012年的“雙十一”期間，就11月11日全天的當當網銷售額超過1億元，其中服裝的銷售量比店慶前有近8倍的增長；而據2013年的統計結果顯示，在“雙十一”那天凌晨50分，當當網的圖書品類賣出10萬單，遠超在2012年的“雙十一”，在活動當天，當當網給出了70萬種圖書5折封頂，20萬種科技書、教材6折封頂的折扣力度；而在2015年的“雙十一”，當當網當天公布銷量數據。截至到11月11日9時，當當圖書銷售280萬冊、當當百貨銷售77萬件、服裝鞋包銷售19萬件、全球購銷售2萬單，移動端占比達72%。零時開始一分鐘，當當購物總訂單已達到10.16萬，圖書6.3萬，移動端成交占比63.85%；10分鐘總訂單達到30.5萬，圖書18.6萬；17分，第一單已出庫；而1小時總訂單48.3萬，圖書訂單30.2萬。
從2009年的僅27個品牌參與“雙十一”的促銷到2012年的天貓就超過一萬以上的商家，以及到如今的幾乎涵蓋了所有線上銷售，從原來的一個平臺，到如今的淘寶天貓，京東，蘇寧，當當，幾乎所有的平臺都為“雙十一”這個特殊的日子里進行奮戰，可以說，淘寶天貓這里是非常成功的，一步先，步步先，引領了中國甚至是蔓延到國外的消費者在 “雙十一”這個特殊的日子里進行消費。從互聯網的興起，到電商平臺的出現，可以說在電商這個服務行業發展的速度的非常的迅速，而隨著消費觀念的改變，消費者也越來越傾向于在網上進行銷售，這就需要一個契合點去迎合消費者的這種需求，無疑，淘寶抓住了這個契合點，使得“雙十一”購物的概念傳遞給消費者，而隨后加入的京東，蘇寧，當當等大型的線上平臺更是使得“光棍節”演變成了全民消費的“購物狂歡節”。全民消費必定引起各個大平臺的競爭，本文基于這樣的環境下以淘寶天貓，京東，蘇寧和當當為例分析2009年至今“雙十一”期間電商平臺的促銷策略。
二、各大平臺的促銷策略
（一）淘寶天貓在“雙十一”期間的促銷方式
雖然說“雙十一”最先從2009年開始的，但是在2012年之前，在“雙十一”期間的促銷方式上并沒有太大的代表性，因此，本文將重點放在2012年之后進行分析。
2009年到2011年的淘寶商城主要的手段是進行打折促銷，五折包郵等活動，在2012年淘寶商城改名天貓后帶來一個井噴式的發展。
1.優惠券
2012年的10月11日起，天貓開始派送總價值達到100億元的優惠券，涉及only、adidas、雷朋等1500多天貓商家，派發優惠券（限“雙十一”當天使用），優惠券可在當日活動價上抵用，享受折上折。要滿足相應額度之后，優惠券才能使用。
2.搶紅包
11月1日起，天貓喵星球頂紅包、支付寶充值搶紅包等活動，送出了總額為1.1億元的現金紅包。
與以往不同的是，天貓與支付寶和聚劃算聯動“搶紅包”。支付寶推出“擔心好貨買不到，提前充好支付寶”活動，充支付寶搶紅包，同時“雙十一”當天使用支付寶余額付款可再參與抽現金大獎；而聚劃算則推出“聚劃算，不用挑”活動，以及付定金獲紅包、每天4個整點搶紅包、1111用紅包購物付尾款活動。搶到的紅包只有在“雙十一”當天可以用，并且要滿足相應的額度才可以使用。
3.預售模式
10月15日，天貓“11?11購物狂歡節”預售正式開啟，消費者登陸預售平臺先付定金再付尾款就能買東西，預售商品包括稀缺品、集采商品以及根據消費者個性定制的商品。通過預售模式，消費者可以在“雙十一”當天的兩小時內將貨物送到手上。預售模式本身有助于商家更精準鎖定消費者、提前備貨，更有效地管理上下游供應鏈。這一舉措，被業界視作對C2B電商模式的新探索。
4.五折封頂包郵
所有參加11?11官方活動的商品打上了專門的“11?11購物狂歡節”標識，表示該商品價格承諾為最近30天（10月12日至11月10日）內最優惠。其中，承諾五折封頂的商品還會加上“5折封頂”標識，不但必須是最近30天的最優惠，還承諾最高不超過專柜價五折。
5.針對客戶端整點搶活動
“11?11購物狂歡節”當天，手機淘寶下單可享受折上折，從凌晨1點鐘開始，每個整點時段，購買11?11活動商品，有機會獲現金返還紅包。同時，手機淘寶還開通了活動直播間功能，消費者可以隨時掌握最熱賣的寶貝、最省錢的爆品和最八卦的信息。
6.零點免單活動
在“雙十一”零點開始，部分商品設置前幾百名免單活動，或者是買兩件免一單活動。
2015的淘寶天貓的主要促銷活動通過會場進行，有一個主會場和31個分會場（包括12個特色會場），分會場必設玩法為：設置店鋪紅包；設置店鋪滿減；裝修店鋪承接頁。外場必設玩法中不包括店鋪減滿活動設置。除了以上玩法之外，淘寶平臺還提供了主會場全場五折、“11.11”購物券、天天特價、淘金幣、拍賣會、淘寶天貓貸款申請、店鋪微海報、店鋪升級等。同時，2015年的淘寶天貓舉行“雙十一”活動晚會，晚會從11月10日的晚上八點到12點進行，12點過后進行購物狂歡活動，這場晚會被稱為“雙十一春晚”。
（二）京東在“雙十一”的促銷方式
1.折扣活動
活動期間，家居家裝全場低至9.9元，家電全場5折起，并會推出智能家電、高端大牌家電專場。折扣也仍是吸引消費者的一大利器。11月1～3日，母嬰中奶粉爆品5折搶購；11月4～5日，臘味囤貨2折起；11月10～12日，汽車爆品5折，還有滿200減100等活動。另外，11月10～12日，京東圖書優惠力度更大，多品類圖書一折起售，全場滿200減100和滿300減120。
2.一站式服務
活動期間，京東在商品進貨、物流配送、售后服務等網購全流程環節上的管理將進一步加強，消費者在京東選購電腦、手機產品時，可以享受到 無需出門、無需檢測、保修范圍內全免費的新型售后服務。
3.秒殺活動
活動期間，京東將聯合眾多國內外手機品牌推出多種具有吸引力的促銷手段，包括iPhone5s、三星S5、努比亞大牛2等手機的11元秒殺，上線LG G3 國際版、華為榮耀暢玩4X等11款獨家爆品限時搶購活動，更有眾多熱銷品牌促銷的JDPhone專場，多重優惠激發消費者的購物熱情。
4.30天保價活動
活動期間，京東實施30天保價活動，讓消費者在“雙十一”期間購買的產品30天內不會高于這個價格，讓消費者不怕買貴。
（三）蘇寧“雙十一”期間促銷方式
1.0元搶購
11月1日，蘇寧易購已率先啟動“雙十一”預熱活動，網友充值蘇寧易付寶滿300元即可獲得5元紅包券，在獲得參加“超級0元購”活動權限的同時，還有機會獲得價值“1111元”的大紅包（券）。
2.低價促銷
活動期間，蘇寧多款產品同比低100元到幾千元不等，同時，通過鄧超空降蘇寧購物節總指揮中心事件營銷，對“雙十一”進行更進一步的宣傳。
3.O2O模式
蘇寧率先推出O2O購物節，即在線上線下都要做到商品統一，價格統一，促銷統一，支付統一，服務統一，真正實現“無界購買”。
4.其他活動
除了上述的幾種活動之外，蘇寧還針對性地提出了其他一些活動，包括”“千萬臺爆款機型”“易付寶充100送100”“OVO雙線視頻大團購”“拉幫結派送千萬現金紅包”等活動為消費者打造一個覆蓋全品類且全渠道共享的狂歡購物節。
（四）當當網“雙十一”期間促銷方式
1.全網最低價
活動期間，“買滿299元立減100元” “服裝滿500減100”“滿500減150”“滿500減250”“滿1000減100”等優惠券可領用而且可跨店使用，享折上再滿減的促銷活動，只要在規定的商品上銷售額達到相對于的金額，就能進行減免優惠。
2.五折封頂1元秒殺
活動里70萬種圖書音像5折封頂；童書5萬種5折封頂，孕嬰童服飾5折封頂等活動進行降價促銷活動。
3.其他活動
爆品一折起，滿額減，1元秒殺，音響圖書類滿128減29，減完再滿200返200，嬰童類4.9折封頂，大品牌滿199減100，服裝類5折封頂，滿300再減150，滿1000送200現金等活動。
三、促銷策略分析
（一）策略分析
通過對淘寶天貓，京東，蘇寧和當當四大電商平臺的促銷方式分析可知，電商在“雙十一”的促銷策略主要是包括以下幾種：
1.廣告促銷
廣告促銷作為電商最基本的促銷競爭策略，在傳統的媒體上進行宣傳，如：京東每年在活動之前都會進行電視媒體的促銷。隨著近幾年電商的快速發展，淘寶天貓，當當，蘇寧等電商平臺在電視媒體等大眾媒體的平臺上投放越來越大，從去年開始，電視廣告基本上在活動兩個月前就已經開始進行宣傳，這樣做一方面是為“雙十一”造勢，另一方面，從商家的角度想，如果不做廣告，帶來的后果必定是市場份額的減少。同時，通過網絡、電視等媒體進行病毒式營銷，將每個平臺在“雙十一”活動期間的促銷力度都宣傳出來，讓消費者在活動之前就已經開始著手準備，“雙十一”畢竟只有一天，通過在活動前病毒式宣傳，相當于拉長了活動時間，將消費者的購買主要集中在“雙十一”活動這天。
2.社交網絡的促銷
在互聯網時代下，消費者幾乎是離不開社交媒體，QQ，微信，微博營銷的方式，將活動達到預期的效果，如：淘寶會在“雙十一”活動之前發紅包，取得這些活動紅包的方式有很多種，最容易得到紅包的方式就是將這些紅包發送給5個人就有機會獲得一個紅包，這種促銷方式一方面是能夠讓消費者快速地了解這個產品，同時，紅包作為一個能夠節約消費者成本的方式也能夠快速讓消費者接受，另一方面，通過這種方式進行宣傳，能夠大大節約商家的成本。
3.大型活動的方式促銷
從去年開始，尤其在2015年，淘寶天貓舉辦的“雙十一晚會”，被稱為是“雙十一春晚”，通過大型活動晚會達到與廣大消費者互動的效果，提高消費者的購買熱情。通過舉辦這樣的活動，一方面能夠讓消費者更加全面地了解這次活動，讓消費者獲得更多的利益，讓那些還沒有決定要買的隨著節目的被帶入進去，另一方面，通過這次活動，宣傳了企業的文化，讓產品的品牌知名度達到另一個高度；與此類似的，就是明星效應，這個不僅是在天貓淘寶的晚會上有明顯活動，就如上述促銷方式里面的蘇寧代言人鄧超做客蘇寧活動作戰室，通過明星效應達到宣傳的效果。
4.降價促銷
可以說降價促銷策略是“雙十一”最主要的促銷方式，而消費者大多是奔著在“雙十一”期間產品的價格比平時更低而選擇在此時購買，通過前期的大量廣告的鋪墊，在“雙十一”期間，5折封頂，購物券，搶紅包，滿相應的金額減多少，0元搶購，1元秒殺，前多少件免單，買兩件免一單等大量的優惠活動吸引著消費者在此時購買。對于消費者來說，11月11日剛好是開始進入冬天的時候，這個時候消費者正是需要購置冬天的衣服，恰好能夠有大量的優惠活動能減少消費支出，對消費者來說，降價促銷是最有吸引力的。
5.服務促銷
對消費者來說，最擔心的是商家在“雙十一”期間將價格提高然后進行打折，但是各大電商平臺在“雙十一”期間推出服務促銷方式，京東的30天保價，承諾消費者在京東購買的商品在30天內價格不會低于“雙十一”的價格，當當的O2O模式，即線上線下一體的價格，除了消費者擔心的價格，物流還是一個很大的問題，因此，商家在針對物流方面也提出了一些促銷方式，如：預售模式，通過在“雙十一”活動之前在“雙十一”期間預定的產品商家承諾第二天能夠送到，這就打消了很大一部分消費者的顧慮。
（二）促銷中出現的問題
1.二八問題
各大電商平臺在“雙十一”取得如此好的成績，但是根據內部調查發現，絕大多數的銷售額貢獻都是那些大型的知名的品牌貢獻的，像分布在各大平臺的小商家貢獻比較小，出現這樣的很大一部分原因是大商家擁有更多的讓渡價值，更高的產品品牌知名度，小商家根本上沒有足夠的資本跟隨大商家的腳步，盲目的降價促銷雖然帶來足夠的吸引力，但是這背后的效果其實并不如人意。
2.物流問題
雖然說商家在前期做了許許多多的工作，但是由于在“雙十一”期間，各大物流企業幾乎通宵達旦地在忙，但是成堆的包裹還是堆積在倉庫里，從而使物流延遲，雖然說集中促銷的銷售額是上去了，但是物流服務，退貨，退款等后續的一序列問題也爆發出來。
3.用戶體驗下降
很多消費者早早就守在電腦前刷頁面，結果刷到吐血也沒有搶到所謂的特價品的現象在今年“雙十一”依然層出不窮。巨大的網頁瀏覽量，刷新率，高度的集中訪問使得很多的網店卡死，客服忙死，消費者累死。有些消費者都屯了好幾個月的量，就打算在這天爆發，而有些消費者更是把過年的甚至來年的都消費完了。集中一天的爆發能量使得賣家、買家還有網絡都嚴重超支。
4.商家的信譽問題
首先，在“雙十一”中每個商家都拋出了至少五折的橄欖枝吸引消費者，可是真正打折的又有多少呢。很多商家在“雙十一”當日都把原價修改，然后打折。雖然電商企業也給出了監督，今年不玩虛的等很多承諾，但是虛假打折依然是遍地開花。
篇6
爆款什么樣
試運營短短3個月，新進駐賣家想立足淘寶紅海，最有效的方式就是打造爆款。爆款銷售量大，評價數多，這樣該單品才會擠進淘寶搜索前3頁。
你的淘寶商城在上線前就得鎖定爆款單品：
1.質量過硬是基本門檻。有效打造口碑，又能減少售后問題。
2.試運營期3個月，爆款一個足矣！縱有上千個產品，十幾個品牌，好幾個品類，也不要貪多。時間有限，經驗有限，資源有限。
3.一個讓人心動的價格。從貢獻度看，爆款的廣告功能已大大強于產品功能，有時甚至不惜負毛利，尤其你把爆款作為整個產品線的代言時。
4.徹底挖掘，策劃出至少6個以上的爆款賣點，并邏輯排序。一個優秀的產品描述是必需的。
爆款是商家或品牌的代言，有集客功能，因此，爆款最好能體現你核心產品線的屬性。比如，顧客搜索到一個成交數量過萬的紅棗，潛意識里會認為這家店應該是做食品、保健食品、農產品或零食的店鋪，但點進去一看，是賣計生產品的，他會怎么反應？一定是罵一句，然后關掉頁面。但進入一看，是賣新疆特產的，則可能是“哇，除了紅棗，新疆還有很多特產嘛”！
5.對體積、重量嚴格把關，減少購物成本。
6.足夠的庫存，庫存數依照所屬行業熱門單品的銷售數量而定。
如何擠入搜索排名前3頁
9月8日，淘寶網調整成交數量在搜索中的展示規則，“最近成交筆數”不再顯示“聚劃算”、“天天特價”、“淘金幣”、“試用中心”及淘寶官方活動期間的銷量，所以爆款推廣只能運用以下工具：硬廣、收藏、直通車、優惠券、淘寶客、分享推薦、鉆石展位、VIP、評價、鏈接、論壇和幫派，還有最近淘寶在力推的一淘等。
在這些工具中，分為兩類：付費的和不付費的。
不付費的，幾十萬家店鋪都在做，新手很難脫穎而出，效果有限（反推一下，如果這工具促銷的效果很好，淘寶網很可能會使其變成付費的）。
付費的，投入規模有大有小。硬廣最貴，鉆石展位居中，直通車和淘寶客中等。對于新手來說，對促銷費用的使用效果把握不大，因此，優先使用即時投入型的載體。
直通車和淘寶客都是按成效收費的，直通車按即時點擊扣費，淘寶客按成交額扣費。一個聚集于站內搜索資源，一個是綜合站外廣告資源，被稱為中小賣家提升流量和銷售的一對翅膀。
直通車將你設定的關鍵字與顧客搜索的關鍵字進行匹配，根據不同出價進行排名，展現產品的店鋪屬性、促銷廣告、產品圖、品名、價格和最近成交筆數，其中圖片和關鍵字是從競價中勝出的關鍵。
圖片就是廣告，是產品和顧客交流的工具，可以截入很多你要表達的信息，但不要自顧自說，而要體察消費者的興趣點，如“包郵”、“贈品”、“爆款”。
關鍵字呢，要經過直通車內部程序篩選排序，產品才能和顧客接觸，因此，了解直通車程序的排序規則是關鍵。
影響排名的因素包括關鍵字匹配、出價、成交數量、評分，不要誤認為出價高者勝出。比如，消費者搜索“排插”，而你給這產品起的標題中也含“排插”，同時，你的產品參與了“排插”的競價，那你的產品在同等出價時會被優先排序。
如果你的成交數量比別人的產品多，你又會往前幾名；如果你的評價又比別人的產品評價高，會再往前幾名；如果你出價又在前20名以內，恭喜你，你有可能排到第1頁去了！一般情況下，排到第3頁以后的產品點擊量非常小。
直通車中有一個非關鍵字的排名，那就是品類。排名規則同關鍵字，但有一個前提就是你產品歸屬的品類要正確。
淘寶客，不僅可以推廣產品，還可以推廣店鋪，都是按實際成交扣費（很多商家忽略了淘寶傭金帶來的毛利率損失）。在這個工具中，并沒有程序的篩選規則，但你也不能直接接觸顧客。你要做的是爭取淘寶客們選擇你。
那怎么搞？
假如你是淘寶客，你會考慮哪些因素？
最近成交數量、銷售價格、促銷力度、圖片的設計、傭金比例等，都是淘寶客們考慮的。
練內功
你確定了打造爆款的決心，花錢引來UV訪客數之后，怎么讓顧客愿意花時間來參觀店鋪就是關鍵了。客人在店里停的時間越長，看到頁面越多（即PV值越高），成交機會就越大，客單價也會越高。要提升這些參數，練好店鋪內功就是必須做的功課。
1.店鋪結構設計。
首屏放什么內容，放哪些欄目，產品如何分類，首頁上出現哪些產品，產品按什么邏輯來排列等。
店鋪結構設計有三個原則：
第一，整個頁面要有基礎色調，不能色彩五彩斑斕；
第二，產品線的邏輯排列順序是：爆款放在第一位，和其產品屬性越接近的，排在離爆款越近的位置；
第三，欄目設置上，一級欄目的設置原則是大氣穩重，次級欄目的設置是貼心。
2.促銷。線下促銷一般來說都會維持3周以上，甚至長達半年，但網上商城的促銷往往只維持1～2周，甚至只維持1小時，時效被縮短，促銷頻次加大。
打造爆款就是在不斷促銷和成交累積中逐漸完成的。初期，促銷時長控制在1周左右，既有足夠的時間來推廣促銷活動，也能保證完成線下的功課。
物流不完備，就先啥也別干了
經過展示、推廣、促銷、客服，哈，客人終于下單了。這時候，最嚴峻的時刻來了：物流。
很多商家十分重視頁面設計、客服等線上環節，固然沒錯，也無需多說，但線下環節――包裝和物流往往被很多商家，尤其是將線下業務搬上網的商家弱化。原因很簡單，他們固執地認為原有的倉庫、物流足夠強大。結果就出現發貨慢、包裝不規范、破損嚴重、送貨不及時、售后爆棚、包裝和物流成本太高等問題。
而這恰恰是整個網購過程中最真切體驗購物樂趣的環節！中國電子商務研究中心2011年8月的數據顯示，2011上半年，貨到遲緩投訴占“中國電子商務投訴與維權公共服務平臺”投訴量的1/4。試想一下，投訴的顧客會給你打多少分？
篇7
關鍵詞：光棍節；網購；折價促銷；價值規律；供求規律；競爭規律
2011年11月11日凌晨剛過8分鐘，淘寶商城支付寶交易額突破1億元；隨后20分鐘內交易額突破2億；1小時內交易額突破4.39億。“11?11”這天，淘寶商城訂單數突破2000萬，支付寶交易額突破33.6億，是去年同日交易量的近4倍。同期，淘寶網、淘寶商城支付寶交易總額突破52億，這個數字超過“購物天堂”香港6天的零售總額。
在這場浩浩蕩蕩的商家與買家的狂歡背后，商品經濟的運動規律也在悄無聲息地或明或暗地作用于全程。
一、“霧中看花”――網購迅猛發展的背后：大眾經商避害趨利尋空間
中國網購發展舉世矚目。僅從網購交易量上看，2009年是2500億元；2010年達到5231億元，占世界網購交易量的40%；2011年上半年中國網購交易量達到3500億元，預計全年交易量能占世界網購交易量的20%。網購能迅猛發展有其自身的優勢條件；建立并提供網購平臺的商家抓住機遇，適應大眾商業活動的變化和需要，是關鍵因素。但是，伴隨科技進步和社會發展，大眾商業心理與行為演變則是起到網購迅猛發展的決定作用。
人類社會中的商品經濟活動，有著避害趨利，以最小成本獲取最大利益的本質屬性。中國網購立足于地廣人多、經濟、科技、教育、社會和觀念發展的基礎之上。近年來，由于受到眾所周知的世界性經濟危機和國內滯漲經濟形勢的影響，增強內需消費成為共識。但是，現實社會中傳統的實體商品經營有其局限性，商業活動范圍、商品銷售環節稅費疊加、商業經營規模和地位優劣不同等，導致個體商業經營缺乏公正與規范性環境，因此，其競爭也非常激烈，舉步維艱。這些因素客觀上促使大眾商業活動快速趨向網絡平臺。
在網絡商業資金與商品安全能夠得到一定保障的前提下，網上交易成為比現實交易更易于經營操作和獲取利潤的方式。因此，更多的人把安身立命、創業發展的起點轉移到網絡，更多的人在經營實地實體商業的同時又開辟了網絡銷售渠道；更多的人利用業余時間在網絡二次創業，更多的人在網購消費中享受到未曾有過的實惠、便利和滿意。
網絡是新崛起的傳媒，其信息交換的及時性、大流量、覆蓋度和誘惑力等，有獨特之處。網購創造一種全新的商業銷售與消費理念，能充分利用并創意出某種商業氛圍，適應特定的消費群體與個體的文化心理需求。例如，網絡商家巧妙利用當下正趨于熱捧的人造節日――“光棍節”，通過各種宣傳途徑，將“光棍需要購物狂歡”這樣的消費心理導向社會，指向使用網絡工具的主力軍、最大的消費者――獨生青年群體，從而借助“拉動效應”之手，瘋狂吸金。
二、“鏡花水月”――網購天價交易額的背后：商品價值規律被丟棄
淘寶商城為期一天的全場半價促銷，累計交易額突破了33.6億元。淘寶商城對每筆交易至少要抽取5個點的交易提成費，至少總共提取1.68億元，這還不包括商家付給淘寶商城促銷廣告的費用。淘寶商城在這次網購“狂歡”中確實狂歡了一回。但對于參與其中的淘寶個體商戶而言，5折的銷售價格，又能有多少利潤可言呢？
傳統的書本上的商品經濟價值規律的表述，其客觀要求是：商品的價值量由生產商品的社會必要勞動時間決定，商品必須按照價值量相等的原則進行交換。這也就決定了價格應圍繞價值這個中心上下波動，不能無節制地上漲下跌，也就是說價格要由價值所決定，受價值制約。換一種表述，即商品的價格總是在供求關系調控下能夠圍繞商品的價值而上下波動。
參與淘寶商城的個體商戶，其銷售的商品價值在不發生改變的情況下，半價折扣促銷，所能獲取的利潤微乎其微。這種幾乎是無利可圖，還要付出促銷工作量的網購交易為何又能吸引如此之多的商家踴躍參與，樂此不疲呢？
淘寶商城中參與半價促銷活動的商家，有40%左右經營服裝商品。由于服裝產業成本計算的透明性較低，可控的利潤空間較大，因此參與這次活動的服裝商家，或許能成功借助活動依舊盈利些許，心滿意足。比較而言，那些成本計算相對明晰、利潤空間不大的商家竟然以價換量，如果走的是薄利多銷之路，打的是數量優勢之牌，蠅頭小利知足常樂；如果是勉強保持收支平衡，參與目的只是單純通過增加銷售量，在淘寶網銷售量的排行榜上提升位置，給買家以感官印象，以后再來光顧自己商店，這是廣而告之，等待運氣。
對于一些小商家，客戶有限，如果因無利可圖而放棄參與，那么將面臨客戶失散，人氣不見；如果迫于競爭的無奈，不得不參與折價銷售，例如，3C電器（計算機產品（Computer）、通訊產品（Communication）和消費類電子產品（Consumer Electrics））等。
由此可見，在淘寶商城33.6億巨大的網購交易額的背后，存在著三層情境與情態。一是淘寶商城抽取至少1.68億元的交易提成費，可謂“天堂光棍”。二是淘寶個體商戶5折銷售，微利收場者，比上不足比下有余，可謂“人間眾生”；三是淘寶個體商戶5折銷售，無利虧本者，則是啞巴吃黃連，“地獄小鬼”。無論是哪一層情境，都難以反映出其商品的真實價值量。這種難以反映商品真實價值量的價格折半“跳水式”下滑，雖然呈現出短暫的交易盛況景象，但不足以說明網購市場上內在的正常供求關系，卻足以證明網購交易存在表面虛假繁榮。
迅猛發展的網購浪潮，涌動的是商品經濟運動規律的深水。而百年一遇的“光棍節”則成了人為轉動的螺旋槳，推波助瀾，攪亂了潮流內在規律。大浪淘沙，誰都想從中撈金揀銀，但是，除了淘寶商城一家的缽滿盆溢，構成淘寶商城的主體經營者――個體商戶，失去“光棍節”一天的瞬間光鮮，他們以微利甚至賠本為結局，唱響了宛如“鏡中花，水中月”一般的虛幻之歌。
三、“曇花一現”――低價短期刺激的背后：商品供求規律被忽略
淘寶商城采用全場半價的微利賠本的做法，主要是因為其作為大型的B2C（Business-to-Consumer）商城之一，盈利水平并不是最重要的指標，用戶量和交易規模才是關鍵的預期。于是，與淘寶商城類似的大型B2C商城，例如京東商城、當當網等也都加入了低價折扣促銷活動。大量商戶的卷入，推大促銷浪潮；大量網購消費者的吸納，形成交易規模最大化。
上述觀點，其核心在于“大型B2C商城，盈利水平并不是最重要的指標，用戶量和交易規模才是關鍵的預期。”對此，我們所要質疑的是，既然稱之為“商城”，盈利且最大化盈利是預期目標（不是目的，因為目的含有無償或微利服務性，歸屬社會效益），而預期指標只是為達到預期目標所必需的途徑或程序中的一些量化標準，即用戶量和交易規模。也就是說，實現了多少指標就能相應達到多少盈利目標。因此，大型B2C商城的最重要指標是用戶量和交易規模這樣的表述沒有錯，大型B2C商城的最重要目標是通過推大用戶量和交易規模從中抽取門戶費、技術費、交易費等，進而達到盈利水平最大化――這樣的表述更沒有錯。
顯然，淘寶商城等是以“盈利水平并不是最重要的指標，用戶量和交易規模才是關鍵的預期”為廣告，充當個體商戶與網購消費者的中介，借“光棍節”的“光輝”，采取半價折扣的促銷手段，達到了最大化提取交易費這一盈利目標。
問題的另一個方面是，大規模低價促銷活動容易使消費者養成依賴于低價促銷的習慣，使消費者形成等待低價促銷才愿意下手購買的消費心理定勢與消費行為習慣，以至于網購平臺出現不促不銷的局面。相對于實地實體商業活動，網購形成交易低迷狀態將面臨“人氣”恢復的更長周期，要么更換商品，要么空手退出。
從供求規律的角度分析，大型B2C商城主導下的低價折扣的促銷方式，最終會呈現單方面一邊倒的買方市場。消費者搶購商家的商品，商家通常會出現斷貨情況。表面上看賣方市場一片繁榮昌盛，實際上賣家是無利可圖。若是消費者習慣且依賴于這種低價折扣的促銷方式，那么平日正常營業時，商家的大量存貨無人問津，只能被迫通過促銷活動低價銷售。這種由大型B2C商城決策與管理層單一導向而賣家毫無自的網絡經商模式，必然會傾斜成表面上追求用戶量與交易規模的買方市場，實際上是大型B2C商城為最大化抽取交易費等達到獨吞商品再流通環節的增值額，這是大型B2C商城借外部環境變化乘機對內部商家的巧取豪奪，反映出商品供求關系的嚴重扭曲。毫無疑問，這勢必造成網絡商業活動不公平交易和不可持續發展。
因此，我們需要遵循供求規律，遵循商品的市場供給同有支付能力的需求之間所具有的內在聯系和趨于平衡的客觀必然性。我們不需要一時讓利賠本的短期刺激來忽略或掩藏真實而持久發展的供求法則。
四、“爭奇斗艷”――商家相互血拼的背后：商品競爭規律被誤讀
比較去年，今年“光棍節”期間的折價促銷活動，不再是淘寶商城一家的“獨舞秀”，眾多的電商粉墨登臺，群星閃亮。除了淘寶商城的全場半價外，京東商城不甘人后，對所有供貨商下達“光棍節”當天，促銷力度不低于淘寶商城的指令；同時，當當網在數碼領域展開了“光棍節”的讓利“斬首行動”；百度旗下的樂酷天召集數千家知名品牌，共同推出“1元瘋搶”、“30元包郵”以及日韓產品、手機數碼、家用電器、品牌服飾等十大專區，均以6折優惠進行促銷。此外，蘇寧易購、凡客誠品、一號店、麥考林、夢芭莎等知名電商也推出各種促銷活動。
借助電商網購交易平臺參與促銷活動的商戶，依舊愿意在微利甚至賠本的情況下花費大量的人力、物力來為自己商品和品牌進行宣傳，體現出個體商家之間的激烈競爭，互不相讓。
商品競爭是商品生產者或需求者之間進行實力較量和利益爭奪的形式。毋庸置疑，商家之間依法、合理、有序和正當的競爭，有助于促進社會生產和科學技術的發展，有利于擴大網購規模及其服務質量，有利于提高各商家綜合能力，有利于增強同類行業、同類商品的競爭力。
但是，此次“光棍節”期間商家之間的競爭，采取了半價折扣促銷、血拼爭奪顧客的競爭方式。這樣自發和盲目性的低價促銷競爭，會造成大量資源的浪費，使消費者習慣于低價促銷活動，嚴重干擾了電商網購的正常經營秩序。
如何把握好競爭尺度，如何展示商家自身的積極、正面、健康的經營理念，如何宣示商品的本質精神，如何利用正當的競爭手段激活消費潛能而又不給消費市場留下弊端等，這些都是網絡商家亟待思考與解決的問題。
五、“花紅還得綠葉配”――網購虛擬盛況的背后：置于法規而后生
電商網購交易雖然是新興的特殊商業活動，有其尚未明了的新問題存在，但是，商品經濟的價值規律、供求規律、競爭規律等必需正確認識、有效利用。只有秉持以人為本、科學務實的態度，遵循并利用好商品經濟運行規律和市場經濟運行規律，才能實現網絡商業攸關方的多贏局面。
首先，有組織有針對性地研究網商活動，善于發現問題，更要務實解決問題，在實踐中及時總結和不斷累積經驗，抓住本質問題，重視新生事物，提出新思維新思路新方法。
其次，職能部門應依據現有法律，結合國內外網商發展情況，盡快制定并出臺較為成熟并不斷完善的網絡商業法律法規，保證網商活動有法可依、有規可循，使新興的網購經銷有一個良好的生存與發展環境。
再次，一個大型B2C商城的管理運營不能沒有內外利益關聯方的有效監督和制約。網商法律裁定、政府調控指導、行業對等規章、用戶協議兌現、從業道德評價等。其中，規避大型B2C商城壟斷，以保障主體商家與消費用戶的合法權益應當成為重心價值取向。
另外，提倡網購從商人員學習商品經濟等相關知識，理性經商，回報社會，既要保護自身合法利益，又要承擔應盡社會責任，科學發展，和諧共存。
篇8
“促銷指數”是本刊自創的一個指標。該指標表示的是一個品牌在某一時期內通過促銷實現的銷售占該期間總銷售額的比重。
為了盡可能的減少成交量自然波動的影響，我們選取品牌在在過去七天里的移動平均成交量作為參考基準。七天剛好覆蓋完整的一個星期，這樣能夠最大化的減少周末對成交的規律性的影響。
我們假定，若品牌某一天的成交量大于基準成交的兩倍(本文所用的品牌成交量只包括淘寶平臺)，我們則認為該品牌在這一天有采取“促銷”措施。這里的促銷之所以要打引號，因為我們判定促銷的方法純粹基于數字，兩個參數的設定也是基于經驗而假定。
另外，對于目前電商的一些行業性的狂歡節，如618、雙十一，即使品牌不主動做促銷，行業整體的狂熱也會帶動品牌的成交出現峰值。
再一種比較常見的情形是上新。規律性、周期性的上新，使得店鋪的運營節奏可預期，是一種有效的老顧客營銷方式，已被廣大的淘寶賣家所采用。店鋪的成交在上新的這一天短暫沖高，也會造成促銷的假象。
整體來講，促銷指數反應了品牌對活動的依賴程度。若該指數越高，說明品牌更多的成交來自于活動日，常規銷售占比更少。
女裝品牌促銷指數
憑直觀猜測，大家通常可能會認為純線上品牌的促銷指數會大于線下品牌。因為線上品牌從零起步，相對于線下已經成名的品牌，受到的來自渠道竄貨、假貨的干擾更小。而線上品牌為了盡快起量，對活動天然有依賴。
這種判斷大體上對。促銷指數排名前二十的品牌里，線上品牌占了十五個。這些品牌的促銷占比幾乎都超過了三成。不論是與其他女裝品牌還是其他行業相比，這都是一個非常高的比重，說明這些品牌對促銷的依賴度非常高。
不過這里特別需要強調的是雙十一的影響。裂帛、茵曼等都是創造淘寶雙十一奇跡的典型。雙十一單天的銷量占茵曼全年銷量的25%，占裂帛年銷售額的18%。其他知名淘品牌的這一比例大多也都超過了10%。若剔除雙十一這一極值，各品牌的促銷指數會大幅度降低。這也可以反向印證雙十一對這些品牌的“意義”。
促銷指數與品牌的“渠道集中度”也有很大關系。對于這些生于淘寶、長于淘寶的女裝品牌來說，官方旗艦店是品牌最重要的銷售渠道，完全為自己所控制。加盟分銷的占比相對較小。這使得商家更容易組織品牌級別的促銷活動。
但是，促銷指數最高的品牌卻并不是線上品牌，而是一家來自線下的傳統品牌：納紋。
納紋是杭派女裝的代表品牌之一，成立于2003年，已在傳統女裝行業耕耘近十年。納紋在全國一二三線城市擁有800余家門店，其中80%以上為加盟。
納紋在電商領域創造了一個傳奇：上線九個月即闖入淘寶女裝前三甲，上線第一年實現9000萬銷售額。此前納紋曾預計2012年，品牌的電商銷量將可達到2.3億，其中2億成交在淘寶平臺，剩下3000萬靠京東。而統計數據顯示，納紋(NaWain品牌)去年在淘寶平臺上實現的交易額只有1.5億，不及預期，但增長依然迅猛。
現在，我們或許可以得出這么一個結論：納紋的電商是“促銷驅動型”。
但這又說明什么呢？
品牌敢花這么大的力氣做促銷，首先至少說明品牌對電子商務業務足夠重視，品牌也找到了電子商務與傳統業務的和諧相處之道。
納紋通過梳理商的心態，掃平了來自商環節的障礙。2010年8月31日，納紋服飾旗艦店在淘寶商城開業。年底，杭州納維電子商務有限公司成立，專門負責納紋的電商業務。這一時期的納紋電商主要銷售的還是來自線下的庫存。
在看到電子商務的迅猛增長以后，納紋對電商業務進行了再定位。電商不再只是公司銷售庫存的下水道，納紋開始為電商開發專供品。2011年3月，納紋第一批網絡專供新品上市。
納紋同時也對線上線下的產品定位進行了區隔。納紋線上的目標受眾定位在20-25歲，相比線下25-35的目標受眾群體更年輕。線上線下合起來就能覆蓋20-35歲的女性用戶。線上的價格也更便宜，只有線下的一半左右。
此后，納紋的電商業績實現了裂變式的增長。上線首年收獲9000萬銷售。
納紋的電商不再只是傳統業務下的蛋，杭州納維就是一個獨立的品牌運營公司，但它可以利用納紋在傳統女裝行業的資源和經驗。
這正是傳統品牌的可怕之處。傳統品牌只要理順了線上線下的關系，利用其在傳統行業的沉淀，能夠在電子商務業務上表現出極強的暴發能力。納紋只是其中的一個典型，許多其他區域型的中小女裝品牌在上線以后也表現出了同樣的增長勢頭。他們也將是女裝電商的一支重要力量。
除納紋這種比較特殊的品牌以外，傳統女裝品牌的促銷指數整體來講偏低。一方面這與品牌的渠道結構有關。傳統品牌上線并不是從零開始。通常的情形是經銷商在淘寶上竄貨在先，品牌官方規范在后。即使在打掉竄貨、假貨以后，緣于傳統品牌在線下的影響力，他們在線上也擁有龐大的加盟分銷群體，并且分銷占據品牌在線銷售的大部分。這就使得傳統品牌很難組織品牌級別的促銷。品牌商和分銷商單打獨斗的促銷很難對整體品牌的成交量產生太大的影響。
當然別一個不可回避的問題則來自于渠道沖突。不管如何包裝，線上活動大部分還是基于價格。在解決線上線下利益分配的問題以前，傳統品牌不可能在線上肆無忌憚的大打價格戰。促銷指數在10%到30%區間的傳統品牌基本都屬于這種類型。
促銷指數低于10%的品牌全部來自傳統行業。只要品牌隨便跟風淘寶類似于雙十一和類目級別的一些大活動，品牌的促銷指數都能超過10%。促銷指數低于10%，只能說明一個問題：這些品牌要么砍掉了電商渠道，要么就是完全的放任自流。將來，隨著這些品牌的入場，女裝電子商務的競爭恐將進一步升級。
女裝電商品牌促銷指數
此外，我們還單獨梳理了女裝網絡品牌的促銷指數情況。目前區分品牌是屬于傳統品牌還是網絡品牌的界限已經越來越模糊，特別是隨著大家代工廠的加入，線下品牌與線上品牌的區隔被進一步打破。只要品牌在線下的影響力不是太廣泛，我們均將其視為網絡品牌。
我們得到了如上圖所示的品牌促銷指數排行榜。
前五十大網絡品牌(基于淘寶平臺的成交量)平均促銷指數為29.6%。直觀對比，這一數值大幅高于線下傳統品牌。不難看出傳統品牌在線下的影響力以及信用背書給這些品牌上線提供了不少便利。缺少這些優勢的純網絡品牌為了打開市場、打響知名度，不得不在品牌活動上面做更大的投入。
大部分網絡品牌的促銷指數都在平均值附近范圍，但也有不少品牌與之相差較大。我們認為，促銷指數過高是一個危險的信號。對促銷的依賴程度越高，說明品牌常規性的銷售占比越小。促銷可以帶來成交，也能帶來新用戶，但如果這些銷售不能保持，新用戶不能形成沉淀，最終會造成大促大銷、小促小銷、不促不銷的局面。這對品牌來說不是一個長久之計。
促銷指數越低則說明品牌的成長更多的來自內生動力，是一種相對良性的發展方式。在Top50的網絡品牌中，有十三個品牌的促銷指數低于20%，更有不少品牌幾乎沒有明顯的基于價格的促銷活動，發展非常穩健。
(韓都衣舍的促銷指數為18%，剔除雙十一的影響以后，韓都衣舍的促銷占比不到10%。一方面這與韓都的經營模式有關。韓都走快時尚路線，以多款少量取勝，對活動的依賴天然較小。另外，韓都在內部采用小組制的模式運作。公司小組級別的促銷常有，但公司級別的促銷很少。)
篇9
5.21日，“我愛你”日，作為中國網絡營銷制造的一個新的“情人節”， 無疑是店家銷售額提升的重要契機。作為賣女性周邊的淘寶店鋪也應考慮抓住此黃金銷售時段，提高銷售額。以下是的小編給大家整理的關于淘寶521情人節活動策劃方案，希望能幫助大家!
一、活動目的
1、 把握521促銷網店策劃商機，讓顧客有新鮮感，刺激其消費欲望;
2、 提升網店瀏覽量，吸納新客源;
3、打造網店的信譽度，提升顧客忠誠度;
二、活動時間
20XX年5月10日(提前十天)——20XX年5月21日(5.21日結束)
三、活動主題
我愛你，絲絲心動
四、活動對象
針對20到30歲的女性客戶。
五、活動內容
“我愛你，絲絲心動” 特惠活動
買家真人秀，分享美麗贏好禮!
1分享即有獎：上傳寶貝試穿的真人圖，寫下內心的感受，秀出你的來。
(人人有獎)
2幸運降臨獎(每月1名)
3忠誠客戶獎(年終1名)
六、活動宣傳
1、宣傳重點時間：活動前2天;521后1天;
2、宣傳手段：目標對象確定了，再用通過合適的途徑傳播，比如淘寶旺旺消息，簽名檔，寶貝題目，公告，QQ,博客，微博，貼吧，幫派，論壇，微信等等。
七、促銷前工作
1、貨源問題：確定促銷的商品、并備好充足的貨。不同的商品要采取不同的促銷方式，再者就是關于打折的物品要選擇例如大的商品作為促銷品。促銷期間，貨品銷售會比平時快，因此，充足的備貨就是保障。
2、做好售后服務工作：訂單量的上升，隨之帶來的就是大量的售后服務方面的問題，充分與顧客溝通協調，力保每一為客戶的滿意
篇10
［關鍵詞］“雙11”；電商促銷；電商造節
［中圖分類號］［文獻標識碼］A［文章編號］1005-6432（2013）1-0010-02
2009年“雙11”，淘寶單日成交額0.53億元，2010年11月11日，淘寶單日成交額直彪9.36億元。2012年電商“雙11”購物節的大規模促銷，支付寶實現191億元支付額，增長267%；蘇寧易購三天約實現300萬個訂單，預計銷售額約23億元。“11月11日”這個一度被稱為“光棍節”的日子，已經變成名副其實的“網購狂歡節”，對電商企業，商家，消費者及快遞企業等產生巨大影響。
12012年“雙11”電商狂歡節概況
2012年的“雙11”恰逢周末，絕大多數網購達人均可愜意的進行網購。這一點更是讓電商企業感到“天時地利”，各種“0元搶”、“秒殺歡樂購”、“低至1折”、“三賠服務”、“五折封頂”、“包郵”等網絡促銷方式層出不窮。在2012年電商網購市場規模增大的同時，正逢整體消費需求的增長放緩的背景，電商將對傳統零售業產生持續的沖擊。伴隨物流體系的密集鋪設、電商影響力的日益增大、網購的覆蓋度及密集度仍有提升空間。
有業內人士指出，在各大電商企業給力促銷的背后，其實是對融資的巨大需求。數據顯示，在11日零點過后的1分鐘內，有約1000萬用戶涌入天貓，10分鐘后銷售額就突破2.5億元；70分鐘后，銷售額突破20億元；當天8時16分，銷售額突破50億元，并超過2011年“雙11”的銷售額；當天13時38分，銷售額又突破100億元。11日全天，天貓的銷售額突破130億元，較2011年增長超過近300%。支付寶一天的支付額相當于王府井門店全年銷售額的1.1倍，而且當日全國網民有40%、約2.1億訪問用戶，這樣密集的人群及支付密度，是任何傳統門店所不能應對的。
2電子商務企業促銷方式的多樣化
據中國電子商務研究中心數據顯示，近八成電商企業在“雙11”期間推出促銷活動，在促銷活動方式上，“包郵”以76.3%的占比高居榜首；滿減、買贈占比分別為55.1%、43.7%；限折、換購積分分別以40.2%、38.5%的占比緊隨其后，而直降對商家而言不利于綁定用戶二次消費，僅占比33.5%（如下圖所示）。
電商網站促銷活動方式―央視網制表
2012年“雙11”已不再局限于淘寶和天貓商城。像京東商城、蘇寧易購、當當網、1號店等綜合B2C商城早已是強勢插入，就連新蛋網、銀泰網、中糧我買網、唯品會、酒仙網、國美電器、優購網、夢芭莎、韓都衣舍等這種垂直類B2C商城也是全面加入戰斗，在“雙11”均有不同程度的促銷活動，其競爭也異常激烈。
2012年的“雙11”也被業內視為“2012年最后一場大的價格戰”，也是完成各自年底業績的重要時刻。七大電商網站，例如京東商城、當當網、天貓、蘇寧易購、國美、亞馬遜、騰訊易迅網各自的網絡促銷方式如下。
2.1主打“包郵”
大多電商平臺主打“包郵”，對消費者來說有一定的優惠，但價格的吸引力并不夠大。
2.2“五折”折扣
與往年相似，天貓在光棍節當天主打依舊是五折折扣，而其他的小活動并不是主打促銷方式。
2.3低調的折扣
京東對光棍節沒有顯得太興奮，僅僅是在2012年10月份就開始的“沙漠風暴”活動中涵蓋了一部分“雙11”的促銷活動。
2.40元搶
處于財報壓力，蘇寧于2012年11月5日在北京召開新聞會，宣稱蘇寧電器、蘇寧易購、樂購仕雙品牌三業態加入“雙11”促銷戰團，啟動線上線下全品類同價促銷，北京市場將沖擊6個億目標，首次高調“約架”。
2.5低價風暴，低至1折
為了流量，當當網為應對某電商網站挑起的低于成本的促銷價格戰，被迫發起反擊，低價風暴，低至1折。
2.6“三賠”服務
易迅的“三賠”服務令消費者很亮眼，即：“貴就賠、慢就賠、假就賠”。其中貴就賠尤其出彩：用戶在易迅下單購買的商品出庫后，如發現商品的實際購買價格高于京東相同商品的售價，即可索賠差價部分。
2.7保證價格最低
國美的備戰已經早已啟動，做到“不限品類、不限品牌、不限型號、不限數量”，保證價格最低，號稱要打一場最有含金量的價格戰。
2.8秒殺歡樂購
亞馬遜的Z省周秒殺歡樂購顯得氣勢磅礴，這種類型的活動，商家的把控能力往往要大大超過網友拼命刷頁面的能力。
3電商企業造節的影響
“雙11”除了是一個瞬間拉動消費的節點外，也是一塊試金石，在經歷多輪價格戰后，消費者還有多大的購買熱情？電商平臺賺了？還是商家賺了？快遞業是“興奮”還是“痛苦”？行業又將出現哪些新模式和新看點？
3.1電商造節對電商企業的影響
線下實體商業喜歡借節假日開展促銷，這已是多年來的傳統。而在線上，電子商務平臺則奉行“有節過節，無節造節”的“節日營銷”。就“雙11”光棍節而言，2012年11月本屬一年中的銷售淡季，但是由于依附于獨特的網絡文化體系，加上其突破了地域、時間的限制，因此被成功打造成了一年中反季節銷售的。
對天貓商城這樣的B2C電商平臺來說，“雙11”是一場不能輸的戰役；對于整個電商行業，天貓的成敗似乎也關系到電商的“造節”營銷能否繼續。同時，電商平臺對商家、品牌，下游物流配送及用戶等優質資源的爭搶非常激烈。大多數垂直B2C電商企業競爭也異常激烈，他們不斷豐富其商家資源；而騰訊電商則依靠母公司的強大實力，快速聚集流量，爭搶用戶。
隨著電商價格戰“涉嫌虛構原價、欺詐消費者”，如今在諸多消費者眼中，電商大促銷更像是一場“忽悠”。作為全年影響范圍最大、參與商家最多、成交額最大的“造節”活動，天貓“雙11”的成敗也是檢驗“造節”是否還能進行下去的試金石。
最大問題是：盡管電商此前做了大量準備備戰“雙11”，但支付系統、平臺系統穩定性等問題仍很突出。在“雙11”當天，就遭到了消費者的大量投訴。“刷網頁刷到手軟，但還是不能支付。”有消費者在“雙11”當天這樣抱怨。在銷售比拼的最后階段，支付、物流、誠信等軟才是競爭的關鍵。電商企業必須重視技術和軟服務，與銀行、物流等企業溝通配合，為消費者提供更滿意的商品和服務。
3.2“雙11”對商家的影響
“雙11”中，萬余商家參與淘寶促銷，眾多商家在“雙11”到來前提前做好了備貨準備，增加了大量網絡客服人員。有的商家從半年前就開始備貨，且備貨超過千萬的商家不在少數。全力奮戰“雙11”，爭奪消費者和訂單。有商家對市場估計不足，造成無貨可發，遭到消費者投訴。也有商家對市場估計的過于樂觀，造成貨物堆積，庫存嚴重。有的商家在競爭中很無奈，被迫降價，虧損嚴重。有的商家為了利潤和業績，串貨銷售，假冒偽劣商品橫行，貨不對板，價格欺詐，嚴重損害消費者利益，消費者頻頻維權。
網絡促銷中商家提前抬價、支付系統崩潰、配送遲緩等一系列問題，引眾多網友投訴。未來隨著銷售格局的變化和消費者理性消費習慣的養成，極有可能形成不促不銷的局面，這種違反商業規律的做法將損害某行業市場的發展，惡性的價格戰也導致行業平均利潤率下降。
3.3對消費者的影響
消費者在“雙11”狂歡之后，有的消費者買到了稱心如意的商品，也享受到了實惠。有的消費者則遇到商家無貨可發，刷頁面刷到手軟，商家虛抬價格再打折進行價格欺詐，物流太不給力，延遲收貨等多種問題。消費者在狂歡背后是否消費更加理性，如何進行維權等都是值得深思的問題。
從全場五折到三天三夜超級0元購，各種紅包，優惠券滿天飛。按理說，消費者應該得到最大的實惠。然而，大促銷過后消費者卻怨聲載道。商家承諾食言、霸王條款等老問題，不但沒有在比價格拼服務的過程中逐步消失，反而愈演愈烈。
3.4對物流快遞業的影響
“雙11”中，物流快遞業接待的大多是“淘寶件”。一般我們將淘寶網、天貓及聚劃算上的購物訂單包裹統稱為“淘寶件”。近年來快遞業因為人力物力成本的上漲已讓淘寶件趨于微利，但對于需要規模效應的快遞企業而言，大淘寶市場仍是他們的必爭之地。目前，手握90％以上淘寶件配送市場份額的“四通一達”，開始趁機進行直營模式改革，旨在提升服務質量；順豐、EMS和宅急送卻幾乎與此同時降價爭搶淘寶件市場份額。
天貓淘寶191億元的“雙11”盛宴背后，快遞企業卻經受爆倉考驗。有人說“雙11是電商的狂歡，物流的災難！”“雙11”當天，申通已完成600萬快件，中通完成330萬快件。由于快件太多，大量快遞堆積如山，都涌出了快遞站點的門口，差不多堆到了馬路上。
申通快遞，據說從凌晨4點就開始派件。有的快遞公司的管理層和員工通宵加班，但還是出現嚴重的“爆倉”事件，快遞延遲一周或半個月才送到消費者手中。
“雙11”大促創造了電商奇跡，但對快遞的影響巨大。快遞企業都瘋狂接單并籌備與之相匹配的運營能力，這種非正常的投入增加的成本和運力，怎樣在日常運營中消化？如果將此投入攤入“雙11”成本核算，電商的低價狂歡節卻是由快遞企業的高投入在支撐。在“雙11”中，多個家居家裝品牌在“雙11”促銷中推出一定期限內的“慢遞”服務，不失為一種創新的市場策略，也暗示了快遞企業細分市場的趨勢已然出現。
參考文獻：
［1］“雙11”電商促銷有多個老問題［N］.中國經濟周刊，2012-11-20.