外匯理財(cái)培訓(xùn)范文

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篇1

[關(guān)鍵詞] 溫州外匯理財(cái)發(fā)展

自2003年開始，溫州市銀行個(gè)人外匯理財(cái)產(chǎn)品如雨后春筍般冒出，呈現(xiàn)出一片繁榮景象。但自2005年7月21日匯改后，我國開始實(shí)行以市場供求為基礎(chǔ)、參考一籃子貨幣進(jìn)行調(diào)節(jié)、有管理的浮動(dòng)匯率制度，人民幣匯率不再單一盯住美元。個(gè)人外匯理財(cái)產(chǎn)品中隱含的風(fēng)險(xiǎn)等問題逐漸暴露，直接影響了銀行個(gè)人外匯理財(cái)業(yè)務(wù)的開展。

一、匯改前后個(gè)人外匯理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

在2003年美元持續(xù)低迷、利率低位徘徊的宏觀背景下,手中有外幣資產(chǎn)的溫州居民急需另覓他路，因此在傳統(tǒng)外匯儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)難以找到突破口的同時(shí),以外幣結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品為代表的衍生產(chǎn)品異軍突起。所以在實(shí)盤外匯買賣之外,各家銀行又積極創(chuàng)新,提供了很多新的渠道和方法來豐富和滿足客戶外匯理財(cái)?shù)男枨蟆ｃy行個(gè)人外匯理財(cái)產(chǎn)品如雨后春筍般冒出，呈現(xiàn)出前所未有的繁榮景象。先是2003年11月，中行和建行率先推出各自的個(gè)人外幣結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品。由于當(dāng)時(shí)美聯(lián)儲(chǔ)一再降低美元利率，2004年3月份市場迅速升溫，全市外匯指定銀行相繼開始銷售外幣結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品，交易量猛增，2004年募集外匯資金4231萬美元，一直持續(xù)到2005年初。2005年初，由于銀行之間開始盲目攀比收益率，另外美聯(lián)儲(chǔ)不斷加息，尤其是2005年7月21日央行改革人民幣匯率形成機(jī)制后，已銷售產(chǎn)品中一些結(jié)構(gòu)性風(fēng)險(xiǎn)開始顯露，產(chǎn)品銷量出現(xiàn)大量萎縮。2005年只募集外匯資金2621萬美元。具體如下表:

二、個(gè)人外匯理財(cái)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)

分析以上情況, 溫州市目前個(gè)人外匯理財(cái)業(yè)務(wù)以外匯寶、外幣結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品為主。產(chǎn)品由其總行開發(fā)，分支行在總分行安排下，只負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售、推廣。具體呈現(xiàn)出以下四方面的特點(diǎn):

1.個(gè)人外匯買賣業(yè)務(wù)“霸主”地位仍不可動(dòng)搖。個(gè)人外匯買賣指個(gè)人客戶將一種外幣買賣成另外一種外幣。因自身具有操作簡便、點(diǎn)差小、起點(diǎn)金額低、交易時(shí)間長、風(fēng)險(xiǎn)直觀等原因，再加上溫州外匯來源豐富、歐元匯價(jià)震蕩、個(gè)人外貿(mào)行為普遍等客觀因素影響，溫州個(gè)人外匯買賣異常活躍。雖然也受到人民幣升值的壓力，從2005年開始交易量有所下降，但目前在外匯理財(cái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域仍占主導(dǎo)地位。

2.外幣結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品以“本金無風(fēng)險(xiǎn)”類為主。外幣結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品，是指在普通外匯存款的基礎(chǔ)上嵌入某種金融衍生工具(主要是各類期權(quán))，通過與利率、匯率、指數(shù)等的波動(dòng)掛鉤，或與某實(shí)體的信用情況掛鉤，從而使存款人在承受一定風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上獲得較高收益的理財(cái)產(chǎn)品。我市外幣結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品基本上屬于“本金無風(fēng)險(xiǎn)”類。“本金無風(fēng)險(xiǎn)”類產(chǎn)品多與LIBOR(倫敦銀行同業(yè)拆借利率)掛鉤。該類產(chǎn)品特點(diǎn)是根據(jù)客戶對匯率、利率和信用等不同金融衍生工具的預(yù)期，賣出某種金融期權(quán)，從而獲得比普遍利息更高的收益。客戶所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)只是利息發(fā)生損失，而本金不會(huì)有任何損失。

3.“不熟不做”原則導(dǎo)致“本金有風(fēng)險(xiǎn)”類產(chǎn)品受到冷落。主要是中行推出的“兩得寶”、“期權(quán)寶” 期權(quán)產(chǎn)品。中行溫州市分行自2003年8月推出后只敘做了5筆，金額25萬美元。這項(xiàng)業(yè)務(wù)是一種期權(quán)買賣，匯率的高低對投資者的最終收益率會(huì)產(chǎn)生巨大影響，投資者既可能獲得比存款利息高得多的收益率，也可能出現(xiàn)本金損失。投資者普遍認(rèn)為這種產(chǎn)品太復(fù)雜、不容易懂，貫徹“不熟不做”原則，采取了回避的態(tài)度。因此2004年之后沒有再發(fā)生。

4.期限較長產(chǎn)品將占主流。2004年6月30日至2005年12月13日美聯(lián)儲(chǔ)已連續(xù)升息13次，連續(xù)的升息舉措一方面銀行不斷提高各類外匯理財(cái)產(chǎn)品的收益率，另一方面也迫使銀行不愿推出期限較長、與利率區(qū)間掛鉤的產(chǎn)品。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2004年銀行推出的個(gè)人外匯理財(cái)產(chǎn)品中，期限集中在1年～3年，而2005年期限集中在6個(gè)月，銷售量約占95%。2006年隨著美國升息周期結(jié)束，銀行開始推出期限較長的外匯理財(cái)產(chǎn)品，將對個(gè)人外匯理財(cái)產(chǎn)品造成較大影響，銷售量會(huì)逐漸回升。2006年一季度已銷售1179萬美元，達(dá)2005年全年的45%。

三、影響當(dāng)前個(gè)人外匯理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的原因分析

1.人民幣升值對理財(cái)產(chǎn)品打擊較大。部分溫州市民購買了外匯理財(cái)產(chǎn)品后，因人民幣升值對收益帶來了較大的影響，使理財(cái)產(chǎn)品的吸引力降低。如某客戶2005年6月購買了某銀行發(fā)售的1年期理財(cái)產(chǎn)品1萬美元，年固定收益率3.51%，那么本金+收益為10351美元，按當(dāng)時(shí)匯率（8.26）兌換成人民幣本可得85499元，但一年后匯率升至8.0，那么結(jié)匯后只能得到82808元，而如果將美元以當(dāng)時(shí)匯率（8.26）兌換成人民幣存一年，那么本金+收益為84100元。現(xiàn)在人民幣已升值到7.9-8.0之間，還有繼續(xù)升值壓力，因此理財(cái)產(chǎn)品吸引力降低，更多地選擇結(jié)匯。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2006年一季度全市個(gè)人結(jié)匯量達(dá)8億美元。

2.外匯理財(cái)業(yè)務(wù)的宣傳、風(fēng)險(xiǎn)揭示普遍缺乏法律規(guī)范。銀行片面夸大收益，隱藏風(fēng)險(xiǎn)，使投資者的實(shí)際收益受到損失，影響了購買力。如某客戶于2005年2月購買了某銀行發(fā)售的6個(gè)月美元理財(cái)產(chǎn)品，與國際金價(jià)掛鉤。銀行稱：預(yù)期最高收益率為3.23%。而實(shí)際收益率＝3．23%×n÷N，n為落入價(jià)格區(qū)間的實(shí)際天數(shù)，N為總天數(shù)。到期時(shí)，實(shí)際落入銀行設(shè)定的價(jià)格區(qū)間的n為155天，N為181天，計(jì)算得出的實(shí)際收益率僅為2.77%。由于事先銀行未盡到風(fēng)險(xiǎn)提示的義務(wù)，投資者感覺受騙上當(dāng)，影響了下一步投資的信心。

3.外匯理財(cái)產(chǎn)品體系不完整、應(yīng)用領(lǐng)域狹窄。外匯理財(cái)產(chǎn)品的體系不完整，產(chǎn)品復(fù)制現(xiàn)象明顯，不能按照不同市場特性和產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)收益特征進(jìn)行區(qū)分，無法滿足不同層次投資者的投資偏好。

4.商業(yè)銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新和風(fēng)險(xiǎn)控制能力欠缺。一是商業(yè)銀行無法進(jìn)行定價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)對沖，致使產(chǎn)品創(chuàng)新能力明顯不足。二是商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)控制能力、控制手段不足。由于商業(yè)銀行缺少自己的產(chǎn)品模型和對沖技術(shù)，缺乏完整的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，對于產(chǎn)品成本、收益的控制不嚴(yán)。三是商業(yè)銀行外匯理財(cái)市場競爭加劇，甚至出現(xiàn)了惡性競爭的局面。隨著競爭的逐漸激烈，大部分銀行把外匯理財(cái)存款作為攬儲(chǔ)的重要手段，有的銀行采取變相高息攬儲(chǔ)吸引客戶。由于商業(yè)銀行普遍缺乏相應(yīng)的理財(cái)和管理經(jīng)驗(yàn)，缺乏定價(jià)系統(tǒng)和風(fēng)險(xiǎn)對沖手段，缺乏科學(xué)的考核、激勵(lì)措施，商業(yè)銀行由此陷入盲目的無序競爭之中，市場的風(fēng)險(xiǎn)隱患逐漸增加。

5.外匯監(jiān)管法規(guī)空白。2005年11月銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)了《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》，對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的定義、分類、適用范圍、監(jiān)督管理等方面進(jìn)行了規(guī)范。但外匯局系統(tǒng)目前的法規(guī)中沒有有關(guān)個(gè)人外匯理財(cái)產(chǎn)品的管理制度或辦法，無法對其進(jìn)行有效監(jiān)管，給銀行外匯理財(cái)資金來源、使用的有效監(jiān)管造成隱患。

6.基層銀行人才匱乏不利于外匯理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展。有些銀行人員對該項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品新業(yè)務(wù)一知半解，不能較詳細(xì)地向客戶講解有關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)和運(yùn)作程序，告知客戶并幫助分析投資新外匯產(chǎn)品的利弊情況，對客戶提出的疑問也不能作出準(zhǔn)確的回答，使客戶對投資個(gè)人外匯理財(cái)產(chǎn)品舉棋不定，影響了這項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展。

四、積極促進(jìn)個(gè)人外匯理財(cái)業(yè)務(wù)良性發(fā)展對策

1.要大力加強(qiáng)法律、法規(guī)宣傳貫徹和建設(shè)，培肓良好的外匯理財(cái)法律環(huán)境。首先，要大力宣傳貫徹2005年1月1日開始實(shí)施的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》（以下簡稱《辦法》）和《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》（以下簡稱《指引》），這《辦法》和《指引》既適應(yīng)了我國商業(yè)銀行創(chuàng)新發(fā)展的需要，也順應(yīng)了銀行業(yè)國際競爭的要求。業(yè)務(wù)創(chuàng)新是動(dòng)力、防范風(fēng)險(xiǎn)是前提、規(guī)范管理是基礎(chǔ)、外部支持是關(guān)鍵，這一精神貫穿在《辦法》和《指引》中。《辦法》和《指引》的主要內(nèi)容可以概括為“一個(gè)意識(shí)，兩條原則，三項(xiàng)制度”。“一個(gè)意識(shí)”是指商業(yè)銀行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中應(yīng)樹立“以客戶為中心提供專業(yè)化服務(wù)的意識(shí)”。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不同于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，以客戶為中心和專業(yè)化服務(wù)是其精髓，商業(yè)銀行從產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)，到銷售推介和資金運(yùn)作，都要從客戶的利益出發(fā)，提供專業(yè)化服務(wù)。《辦法》和《指引》對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的定義、分類以及對客戶利益的保護(hù)等內(nèi)容都體現(xiàn)了這一點(diǎn)。兩個(gè)原則是指“規(guī)范與發(fā)展并重，創(chuàng)新與防險(xiǎn)并舉”和“按照符合客戶利益和風(fēng)險(xiǎn)承受能力審慎盡責(zé)地開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)”。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在我國尚處于發(fā)展的初級(jí)階段，規(guī)范的管理十分重要。尤其是在對這項(xiàng)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)還不足的情況下，在創(chuàng)新中加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范就尤顯重要。《辦法》和《指引》十分重視對客戶利益的保護(hù)，要求商業(yè)銀行按照符合客戶利益和風(fēng)險(xiǎn)承受能力審慎盡責(zé)地開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。例如，商業(yè)銀行通過理財(cái)業(yè)務(wù)向客戶銷售有關(guān)產(chǎn)品時(shí)，要了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知能力和承受能力，評(píng)估客戶的財(cái)務(wù)狀況，提供合適的投資產(chǎn)品并由客戶自主選擇，再向客戶銷售適宜的投資產(chǎn)品。三項(xiàng)制度是指“業(yè)務(wù)管理制度”、“風(fēng)險(xiǎn)管理制度”和“監(jiān)督管理制度”。《辦法》和《指引》對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制、風(fēng)險(xiǎn)管理和監(jiān)管方法、方式和程序都作出了較為詳細(xì)的規(guī)定。其次，要建立健全外匯理財(cái)法規(guī)體系。一是外匯局要盡快出臺(tái)有關(guān)外匯理財(cái)方面管理辦法，明確外匯管理部門的監(jiān)管職責(zé)，以約束商業(yè)銀行的經(jīng)營行為。二是制定可操作性的外匯理財(cái)業(yè)務(wù)操作細(xì)則。如在外匯資金來源、外匯帳戶開關(guān)等方面的審核、如何執(zhí)行反洗錢標(biāo)準(zhǔn)、在外匯理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)生虧損時(shí)能否發(fā)生購匯行為等等。

2.大力促進(jìn)境內(nèi)外幣市場的發(fā)展，培育良好的外匯理財(cái)市場環(huán)境。首先，人民銀行要大力促進(jìn)境內(nèi)外幣市場的發(fā)展，促進(jìn)外幣資源的境內(nèi)利用，包括發(fā)展境內(nèi)外幣貨幣市場、信貸市場和債券市場，甚至可利用部分外匯儲(chǔ)備與商業(yè)銀行進(jìn)行資金拆借。其次，銀監(jiān)會(huì)一定要充分維護(hù)外匯理財(cái)產(chǎn)品投資者的利益，尤其要明確商業(yè)銀行在銷售外匯理財(cái)產(chǎn)品時(shí)一定要明確指出居民獲得各種收益的可能性，避免以最高收益率的方式來誤導(dǎo)居民。再次，監(jiān)管當(dāng)局在積極引導(dǎo)市場向良性方向發(fā)展的同時(shí)，也要防止銀行之間惡性的價(jià)格競爭。最后，應(yīng)該加強(qiáng)居民金融知識(shí)的培養(yǎng)。

3.商業(yè)銀行應(yīng)進(jìn)一步細(xì)分投資者的需求，實(shí)現(xiàn)與投資者的雙贏。首先，商業(yè)銀行應(yīng)提高銷售人員的水平，加強(qiáng)對產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)揭示，尤其要對居民說明獲得某種收益的概率；其次，加強(qiáng)市場調(diào)研，區(qū)別居民的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，針對不同的居民設(shè)計(jì)并銷售不同的產(chǎn)品；再次，應(yīng)提高產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化、簡單化程度，使居民易于理解，同時(shí)向居民傳輸一些金融知識(shí)；第四，在大力進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)，也要把握宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場環(huán)境，要設(shè)計(jì)出市場可能不同走向的產(chǎn)品，供居民選擇；第五，商業(yè)銀行要充分提高外匯資金的利用能力，同時(shí)加強(qiáng)對風(fēng)險(xiǎn)的控制能力。

4.實(shí)行信息披露，增加金融衍生產(chǎn)品經(jīng)營的透明度。由于現(xiàn)實(shí)中存在“監(jiān)管套利”現(xiàn)象，即金融機(jī)構(gòu)利用監(jiān)管中存在的漏洞進(jìn)行謀利。因此，應(yīng)要求從事金融衍生產(chǎn)品業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)公布其市場風(fēng)險(xiǎn)的數(shù)量化信息，向財(cái)務(wù)報(bào)表的用戶提供能清晰反映其上述全部活動(dòng)的報(bào)告，從質(zhì)和量兩方面提供金融衍生產(chǎn)品活動(dòng)的范圍、性質(zhì)、這些活動(dòng)對收入的影響，金融衍生產(chǎn)品活動(dòng)的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)管理的信息，內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)衡量和運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)計(jì)算的風(fēng)險(xiǎn)敞口和風(fēng)險(xiǎn)管理的信息等。

5.商業(yè)銀行應(yīng)以加強(qiáng)管理制度和內(nèi)控機(jī)制建設(shè)為核心，建立健全內(nèi)控管理體系。對理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)、銷售、風(fēng)險(xiǎn)提示、資金管理運(yùn)用等方面進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范，完善有關(guān)工作程序，明確責(zé)任機(jī)制，嚴(yán)格授權(quán)管理和定期檢查制度。要針對理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)，采用切實(shí)有效的風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量、監(jiān)測、控制和處理方法，逐步完善風(fēng)險(xiǎn)管理制度和體系，實(shí)行全面、全程風(fēng)險(xiǎn)管理。

6.要加強(qiáng)對理財(cái)從業(yè)人員的培訓(xùn)，不但要提高理財(cái)專業(yè)技能，更要樹立依法經(jīng)營意識(shí)，培育良好的職業(yè)操守，確保理財(cái)業(yè)務(wù)等創(chuàng)新活動(dòng)規(guī)范有序發(fā)展。

參考文獻(xiàn):

[1]外匯管理局溫州中心支局信息報(bào)16期

[2]《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》

[3]《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》

[4]卜永祥秦宛順:2006年，《人民幣內(nèi)外均衡論》，北京大學(xué)出版社

篇2

【關(guān)鍵詞】資本市場 理財(cái)產(chǎn)品 發(fā)展脈絡(luò) 發(fā)展趨勢

一、資本市場理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展脈絡(luò)

資本市場中的一些理財(cái)產(chǎn)品是指我國商業(yè)銀行針對某些特定的客戶群開發(fā)設(shè)計(jì)，將募集到的資金根據(jù)產(chǎn)品合同約定，通過科學(xué)管理投入到相關(guān)金融市場及購買相關(guān)金融產(chǎn)品，獲取投資收益后，根據(jù)合同約定分配給投資人的一類理財(cái)產(chǎn)品。

根據(jù)我國市場經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，商業(yè)銀行開發(fā)設(shè)計(jì)的理財(cái)產(chǎn)品具有以下主要特點(diǎn)：一是由商業(yè)銀行自行開發(fā)設(shè)計(jì)并推廣；二是屬于定制式產(chǎn)品；三是理財(cái)產(chǎn)品按照事先的約定，進(jìn)行投資與管理。在這個(gè)過程中，銀行與客戶的關(guān)系是受托與被委托，由客戶委托銀行對自己的財(cái)產(chǎn)進(jìn)行投資和管理。而銀行只是受客戶委托進(jìn)行理財(cái)，而并不是自營業(yè)務(wù)，所以最后的盈虧均由客戶承擔(dān)。

與基金和保險(xiǎn)相比，銀行理財(cái)產(chǎn)品這一行業(yè)起步較晚，從2003年開始，首先是外匯結(jié)構(gòu)性存款，經(jīng)過一年的發(fā)展到2004年已取得重大進(jìn)步。與此同時(shí)人民幣理財(cái)產(chǎn)品陸續(xù)出現(xiàn)，主要是以銀行之間的債券市場投資為主。2005年銀行的理財(cái)產(chǎn)品持續(xù)穩(wěn)定增長，出現(xiàn)本外幣連續(xù)結(jié)構(gòu)性存款，我國的四大銀行走上快速發(fā)展之路。2006年到2007年，是我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品爆發(fā)式發(fā)展的階段，這一階段發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品以及募集到的金額都以百分之百以上的幅度快速增長，市場上出現(xiàn)各種項(xiàng)目的融資類產(chǎn)品、投資股票二級(jí)市場的相關(guān)產(chǎn)品。

據(jù)科學(xué)統(tǒng)計(jì)，到2011年我國的銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行的總數(shù)量已經(jīng)達(dá)到23889款，比2010年增長75.3%，在這之中人民幣理財(cái)產(chǎn)品共發(fā)行21474款，占總量的90%，比2010年增長了86.6%，銀行的理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行速度明顯提高，并且是以人民幣理財(cái)產(chǎn)品為主的增長特點(diǎn)。同時(shí)面向的客戶也由個(gè)人擴(kuò)大到企業(yè)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，到2011年共有85個(gè)上市企業(yè)了關(guān)于閑置資金購買理財(cái)產(chǎn)品的公告，總金額高達(dá)304.7億元，比2010年增加了十幾倍。

目前在我國市場上，主要流行的理財(cái)產(chǎn)品主要有代客境外理財(cái)、人民幣理財(cái)以及外匯和本外幣連接結(jié)構(gòu)性存款者三大類。

（一）代客境外理財(cái)（QDLL）

2006年4月，我國出臺(tái)了《商業(yè)銀行代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，當(dāng)年7月31日，中國工商銀行就了國內(nèi)第一種代客境外理財(cái)產(chǎn)品，隨后大量的QDLL產(chǎn)品就開始涌現(xiàn)在市場上。但是，由于這一理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)是將資金投入到境外市場，因此產(chǎn)品的收益與全球經(jīng)濟(jì)狀況密切相關(guān)，在2011年國際經(jīng)濟(jì)整體蕭條的情況下，QDLL產(chǎn)品全年的發(fā)行量僅僅30款；由于受國際金融市場動(dòng)蕩惡化的影響，使投資市場的風(fēng)險(xiǎn)加大，對理財(cái)產(chǎn)品的需求量萎縮使股票市場大幅度下跌，QDLL出現(xiàn)負(fù)收益現(xiàn)象，給QDLL產(chǎn)品的發(fā)展帶來嚴(yán)重挑戰(zhàn)。

（二）人民幣理財(cái)產(chǎn)品

2004年9月由光大銀行發(fā)行的陽光理財(cái)B計(jì)劃成為人民幣理財(cái)產(chǎn)品正式出現(xiàn)在人們視野的標(biāo)志，隨著時(shí)間的推移，各大銀行紛紛開始加緊人民幣理財(cái)產(chǎn)品的研究開發(fā)，從試探階段過渡到大發(fā)展時(shí)期。

從人民幣理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展來看，前期出現(xiàn)的人民幣理財(cái)產(chǎn)品主要是針對銀行之間的市場債券，具有風(fēng)險(xiǎn)比較小、結(jié)構(gòu)比較簡單、收益略高于存款的特點(diǎn)，基本上算是儲(chǔ)蓄的替代品。但是，進(jìn)入2006年后，隨著人民幣理財(cái)產(chǎn)品走向更廣闊的市場，因此出現(xiàn)兩大投資方向：首先是通過信托計(jì)劃在資本市場投資，同時(shí)也包括投資二級(jí)市場以及新股申購型的理財(cái)產(chǎn)品；其次是為了滿足大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶的項(xiàng)目融資需求，通過信托公司給各大企業(yè)發(fā)放信托貸款。

來自中國社會(huì)科學(xué)院的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在2007新股申購類的理財(cái)產(chǎn)品期望收益達(dá)10%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他的理財(cái)產(chǎn)品，成為人民幣理財(cái)產(chǎn)品中的絕對主力。

（三）外幣及本外幣連續(xù)結(jié)構(gòu)性存款

2003年5月，中國民生銀行推行了一款“安心理財(cái)”外匯理財(cái)產(chǎn)品。同年7月份，中國工商銀行推行了“個(gè)人外匯兩得存款”。這些外匯理財(cái)產(chǎn)品的推出促使外匯結(jié)構(gòu)性存款快速發(fā)展起來。

而進(jìn)入2004年初，隨著國家出臺(tái)《金融機(jī)構(gòu)衍生產(chǎn)品交易業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，各大銀行更是加大力度，如火如荼地開發(fā)研究外匯理財(cái)產(chǎn)品，推出自己的外匯理財(cái)產(chǎn)品品牌，例如中國農(nóng)業(yè)銀行推行的“匯利豐”外匯結(jié)構(gòu)性存款。同時(shí)，外匯結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品保持了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的態(tài)勢。市場研究顯示，2005年跨幣種的結(jié)構(gòu)性存款逐漸面向市場，成為連接不同幣種之間投資的紐帶，在客戶進(jìn)行普通存款的基礎(chǔ)上添加了一些衍生產(chǎn)品，與其他理財(cái)產(chǎn)品不同的是，它多了一個(gè)兌換環(huán)節(jié)，是外匯結(jié)構(gòu)性存款的發(fā)展和延伸。

二、我國資本市場的理財(cái)產(chǎn)品存在的問題

（一）理財(cái)產(chǎn)品種類繁多，但設(shè)計(jì)缺乏創(chuàng)新

資本市場中的很多理財(cái)產(chǎn)品的差異性很小，使各大銀行的理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)以及市場定位沒有明顯的特色，同一質(zhì)量的產(chǎn)品相互競爭完全體現(xiàn)在價(jià)格上。目前我國商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品尚未形成一個(gè)專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)體系對理財(cái)市場、資本市場、客戶產(chǎn)品需求進(jìn)行深入研究，此外，由于金融產(chǎn)品容易復(fù)制的特點(diǎn)，使市場上只要有一家銀行推出相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品，其他銀行就紛紛效仿，即使名字不盡相同但功能和投資收益都十分相似，嚴(yán)重阻礙了銀行自行開發(fā)研究的積極性，而對于客戶而言，產(chǎn)品顯得眼花繚亂而缺乏吸引力。

（二）理財(cái)產(chǎn)品信息不對稱

一些銀行對理財(cái)產(chǎn)品的信息披露不充分，尤其是在產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)上，雖然在產(chǎn)品說明書上針對可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行的詳細(xì)的說明，但是很多銀行在編寫相關(guān)宣傳材料時(shí)，對于風(fēng)險(xiǎn)提醒卻是一提而過。此外，營銷人員在銷售過程中，過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的具體收益，而對理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)沒有充分提醒，更有甚者連銷售人員自身也不明白可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。

（三）國內(nèi)熟悉國際交易的專業(yè)人才短缺

在全球金融一體化的形勢下，由于我國的金融市場不是很發(fā)達(dá)，使我國在未來很長一段時(shí)間內(nèi)將把境外市場作為重點(diǎn)投資方向，而主要投資產(chǎn)品是在衍生工具范疇內(nèi)，所以要想維護(hù)我國商業(yè)銀行在國際衍生品交易上的合法權(quán)益就必須熟知相關(guān)的交易規(guī)則，但是我國缺乏相關(guān)行業(yè)的專業(yè)人才，不能靈活運(yùn)用國際交易規(guī)則來保障自己的合法權(quán)益，這就造成我國的商業(yè)銀行不管推出哪種理財(cái)產(chǎn)品都只相當(dāng)于零售終端，只能相對被動(dòng)地接納外資銀行的報(bào)價(jià)。

三、發(fā)展戰(zhàn)略

（一）創(chuàng)新策略

我國的商業(yè)銀行應(yīng)該加快創(chuàng)新型發(fā)展，研發(fā)理財(cái)新業(yè)務(wù)，盡量避免重復(fù)性產(chǎn)品，當(dāng)前我國商業(yè)銀行大多數(shù)金融產(chǎn)品的本質(zhì)相同，能夠真正符合客戶要求的產(chǎn)品不多，所以各大銀行應(yīng)該充分考慮市場上目標(biāo)客戶范圍以及他們對理財(cái)產(chǎn)品的具體要求，要深入研究各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展前景，要確定市場定位以及需求規(guī)模，制定出適銷對路的理財(cái)產(chǎn)品，真正保障客戶的財(cái)產(chǎn)增值。

（二）營銷策略

目前市場上，商業(yè)銀行對客戶并沒有進(jìn)行詳細(xì)的分類，對目標(biāo)客戶的動(dòng)態(tài)管理比較落后，無法將優(yōu)勢資源集中，提供給客戶高效、滿意的個(gè)性化服務(wù)。所以，良好的營銷策略應(yīng)該建立在準(zhǔn)確的市場分析的基礎(chǔ)上，要充分利用銷售渠道推廣理財(cái)產(chǎn)品。此外，隨著信息技術(shù)和電子商務(wù)技術(shù)的快速發(fā)展，從本質(zhì)上改變了銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)了由分支機(jī)構(gòu)向電子化服務(wù)的轉(zhuǎn)型服務(wù)模式，為了適應(yīng)這一變化，提高服務(wù)質(zhì)量，我國商業(yè)銀行對營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的功能以及布局進(jìn)行改造，擴(kuò)展電子化服務(wù)的渠道，將大部分標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)實(shí)現(xiàn)由柜臺(tái)向電子服務(wù)上轉(zhuǎn)移，積極構(gòu)建較為傳統(tǒng)的物理網(wǎng)點(diǎn)以及電子銀行服務(wù)渠道共同發(fā)展的營銷模式，基本形成以城市中大型理財(cái)中心為主體，以中小型的專業(yè)網(wǎng)點(diǎn)作為補(bǔ)充，ATM、網(wǎng)上銀行、電話銀行等共同發(fā)展的多方式、多渠道服務(wù)方式，滿足廣大客戶的需求。

（三）服務(wù)策略

首先是品牌化服務(wù)，產(chǎn)品的品牌給予產(chǎn)品許多內(nèi)涵和外延，從而將不同產(chǎn)品區(qū)分開來，盡管金融產(chǎn)品具有易模仿性，但是不同銀行多年以來的營銷活動(dòng)或者相關(guān)產(chǎn)品的使用價(jià)值等已經(jīng)在眾多消費(fèi)者的心中形成持久的形象，這是很難復(fù)制模仿的，隨著人們生活水平的日益提高，消費(fèi)者對理財(cái)產(chǎn)品的要求不僅僅是它自身的使用價(jià)值更在于一種品牌、一種格調(diào)、一種文化、一種象征和心理滿足，因此理財(cái)產(chǎn)品的品牌化服務(wù)要更加人文化、情感化、個(gè)性化，能夠精確體現(xiàn)銀行服務(wù)的文化內(nèi)涵，所以商業(yè)銀行建立起自己獨(dú)特品牌不僅可以提高產(chǎn)品在同質(zhì)化低層次中的競爭力，還可以大大提高本銀行的知名度。

其次是個(gè)性化分層服務(wù)，我國商業(yè)銀行發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品其服務(wù)模式應(yīng)該以個(gè)性化服務(wù)為中心，以客戶的需求為導(dǎo)向，針對不同客戶的不同需求，并結(jié)合客戶對銀行利潤的貢獻(xiàn)度，為不同層次的客戶群提供不同的服務(wù)，因此銀行可以將個(gè)人金融服務(wù)延伸到保健、退休、旅行、居家生活等領(lǐng)域，滿足客戶不同年齡階段的理財(cái)需求。在實(shí)際推行過程中，我們可以根據(jù)客戶的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，采取分層服務(wù)的形式，根據(jù)客戶自身的喜好和需要提高高效服務(wù)。

（四）人才策略

首先要制定一套完整的、嚴(yán)密的理財(cái)人員培訓(xùn)計(jì)劃，選取一批具有一定金融專業(yè)知識(shí)、通曉客戶心理、懂得營銷技巧的優(yōu)秀員工作為理財(cái)產(chǎn)品的推銷員，與此同時(shí)加強(qiáng)與保險(xiǎn)、證券等行業(yè)建立系統(tǒng)的橫向培訓(xùn)機(jī)制；其次在銀行內(nèi)部應(yīng)采取競爭機(jī)制，使合適的人到合適的崗位上，新員工可以分配到一線上熟悉銀行的相關(guān)業(yè)務(wù)，對于營銷業(yè)績優(yōu)秀、具有豐富產(chǎn)品知識(shí)的員工可以競選理財(cái)助理等崗位，以次類推，培養(yǎng)一批優(yōu)秀的專業(yè)人才。

目前我國理財(cái)行業(yè)中最專業(yè)、最權(quán)威的認(rèn)證應(yīng)當(dāng)是國際金融理財(cái)師（簡稱CEP），我國金融理財(cái)師施行兩級(jí)制度，分別是金融理財(cái)師以及國際金融理財(cái)師，專業(yè)理財(cái)師的認(rèn)證在我國正在處于初級(jí)階段。因此培養(yǎng)一批專業(yè)人才，探索出一條適合市場及客戶需求的發(fā)展道路對于金融市場的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展具有重大意義。

四、資本市場理財(cái)產(chǎn)品未來發(fā)展趨勢

（一）產(chǎn)品數(shù)量越來越多，增速逐步放緩

市場研究發(fā)現(xiàn)，在今后一段時(shí)期內(nèi)，資本市場上的理財(cái)產(chǎn)品期數(shù)與規(guī)模將會(huì)保持持續(xù)增長的態(tài)勢，但是增速會(huì)相對降低。其中原因有兩個(gè)方面：一是前期基數(shù)低，在市場經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展之下，增長速度較快，但是到一定程度時(shí)，高速發(fā)展就會(huì)難以持續(xù)；二是由于理財(cái)產(chǎn)品的快速發(fā)展很大程度是與資本市場關(guān)系密切，受全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響較大，因此在全球經(jīng)濟(jì)放緩的背景下，理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展速度也會(huì)逐步放緩。

（二）創(chuàng)新產(chǎn)品不斷研發(fā)，投資范圍逐漸拓展

隨著金融市場的發(fā)展壯大，理財(cái)產(chǎn)品的種類會(huì)逐漸增多，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也會(huì)日益復(fù)雜。銀行理財(cái)產(chǎn)品的不斷研發(fā)就是一個(gè)不斷創(chuàng)新的過程，每一款理財(cái)產(chǎn)品都是具有獨(dú)特的創(chuàng)新之處，以2006年出現(xiàn)的“打新股”產(chǎn)品為例，其經(jīng)過幾年發(fā)展后，已經(jīng)出現(xiàn)了“新股隨心打”、“新股月月打”、“新股支支打”以及開放式產(chǎn)品等多種形式；從投資的范圍上看，投資市場已經(jīng)擴(kuò)展到英國、新加坡、香港等地，再通過各種直接和間接的渠道，基本實(shí)現(xiàn)了資產(chǎn)的全球化配置。

從產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)上看，根據(jù)研究分析，2007年發(fā)行的3000多只產(chǎn)品大致可以分為8個(gè)基本結(jié)構(gòu)以及上百種資產(chǎn)衍生結(jié)構(gòu)。在這些結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品中，凡是不確定性事件都可以掛鉤，包括商品、匯率、利率、信用、股票等基礎(chǔ)資產(chǎn)以及各種衍生品。

（三）風(fēng)險(xiǎn)逐漸提高，實(shí)現(xiàn)理性發(fā)展

2007年以前，由于良好的國際金融環(huán)境以及廣大的市場需求，使得理財(cái)產(chǎn)品持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，但是因?yàn)槿虻墓墒姓{(diào)整，使很多理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)了零收益或負(fù)收益的現(xiàn)象，這使得客戶與銀行之間的糾紛逐漸增多，也對理財(cái)產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展帶來很大負(fù)面影響。

在風(fēng)險(xiǎn)事件逐漸增多以后，很多投資者開始對理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)收益和性質(zhì)進(jìn)行更為深刻的理解認(rèn)識(shí)。這種趨勢也促使各大商業(yè)銀行進(jìn)行反思，尋找失誤的原因，促進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品的不斷改進(jìn)，實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品的理性發(fā)展。

（四）理財(cái)產(chǎn)品成為常規(guī)投資產(chǎn)品

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銀行理財(cái)產(chǎn)品逐漸成為商業(yè)銀行重點(diǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，各大銀行中逐漸形成完整的理財(cái)產(chǎn)品管理體系，使理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展走向正規(guī)，個(gè)別大型商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)了理財(cái)產(chǎn)品的連續(xù)發(fā)行，這使得理財(cái)產(chǎn)品能夠像保險(xiǎn)、基金等投資項(xiàng)目一樣，成為用戶首先考慮的投資方式之一。

（五）將以短期產(chǎn)品為主，出現(xiàn)基金化趨勢

由于我國正在處于加息周期，物價(jià)上漲過快，中長期的理財(cái)產(chǎn)品受到一定的阻礙。同時(shí)，由于客戶對于理財(cái)產(chǎn)品的靈活性要求日益提高，這使得理財(cái)產(chǎn)品逐步實(shí)現(xiàn)了不可贖回到可贖回再到每月申購贖回的變化。目前，很多商業(yè)銀行開始推出隨時(shí)開放的理財(cái)產(chǎn)品，這些短期理財(cái)產(chǎn)品的出現(xiàn)，使基金化趨勢日益明顯。

（六）債券類理財(cái)產(chǎn)品將獲青睞

隨著股市市場的不斷變化，投資銀行之間的債券市場風(fēng)險(xiǎn)相對較小，很多客戶為了保險(xiǎn)起見，會(huì)使投資投入債券類的理財(cái)產(chǎn)品，因此這類產(chǎn)品具有重獲青睞的趨勢。

五、結(jié)語

根據(jù)以上分析得知，從2003年到如今，理財(cái)產(chǎn)品在資金管理上逐漸發(fā)揮著重要作用，但是隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，現(xiàn)有的模式已經(jīng)滿足不了廣大用戶的需求，在銀行發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品中，風(fēng)險(xiǎn)小、收益穩(wěn)定的利率、債券等投資品種是最受歡迎的，而全國性股份銀行以及國有控股的商業(yè)銀行在市場競爭中的優(yōu)勢越來越明顯，未來銀行之間理財(cái)產(chǎn)品的競爭將實(shí)現(xiàn)數(shù)到量的轉(zhuǎn)變。

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篇3

2006年年底，我國人民幣個(gè)人金融業(yè)務(wù)將對外資銀行全面放開，此前相關(guān)政策已經(jīng)逐步開放。2002年外資銀行可以開辦對國內(nèi)居民的外幣業(yè)務(wù)，2005年初外資銀行又被許可經(jīng)營人民幣對公業(yè)務(wù)。2002年3月花旗銀行上海分行推出貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)后，各外資銀行紛紛涉足國內(nèi)外幣個(gè)人理財(cái)市場，匯豐、渣打、荷蘭等銀行陸續(xù)開辦了自己的貴賓理財(cái)中心。

在外資銀行的貴賓理財(cái)紛紛登陸中國時(shí)，個(gè)人在選擇貴賓理財(cái)服務(wù)時(shí)更加困惑。究竟選擇有國際化優(yōu)勢的外資銀行還是選擇有本土化優(yōu)勢的中資銀行，最終還需根據(jù)個(gè)人的喜好、生活工作方式和需求來判斷。

選擇舶來品的理由

外資銀行貴賓理財(cái)對客戶來說有3方面的優(yōu)點(diǎn)。

人才專

外資銀行有著百年的個(gè)人理財(cái)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，國外發(fā)達(dá)的金融市場、種類繁多的投資工具使得服務(wù)中高端客戶的理財(cái)經(jīng)理有更多的選擇余地進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，同時(shí)也鍛煉了自己的投資技能，增長了專業(yè)知識(shí)，可以說，外資銀行有著更多視野開闊、高素質(zhì)、高技能的專業(yè)人才。

目前在我國內(nèi)地開辦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的外資銀行都是在國際上非常知名、有著良好信譽(yù)和雄厚實(shí)力的大銀行，其中不乏百年老店。長期的市場歷練和豐厚的歷史底蘊(yùn)使它們形成了一整套完備的內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)制。這套機(jī)制可以使為貴賓理財(cái)服務(wù)的本土化理財(cái)經(jīng)理們快速成長起來。以匯豐銀行為例，在銀行向市場推出新產(chǎn)品的時(shí)候，負(fù)責(zé)具體業(yè)務(wù)的客戶服務(wù)主任都要經(jīng)過專門培訓(xùn)和相關(guān)考試。只有通過了考試的客戶服務(wù)主任，才能被允許銷售新的理財(cái)產(chǎn)品。通過花費(fèi)大量人力、財(cái)力、精力對人員進(jìn)行培訓(xùn)、考試和考核，匯豐銀行培養(yǎng)出了自己的優(yōu)秀的理財(cái)團(tuán)隊(duì)，確保了為客戶提供最佳服務(wù)。

當(dāng)然，同中資同行一樣，針對目前內(nèi)地理財(cái)市場規(guī)模對高水平專業(yè)理財(cái)經(jīng)理的需求來講，人才數(shù)量尚顯不足。外資銀行的人才，尤其是在中國市場上的本土化人才同樣還需進(jìn)一步培養(yǎng)，以便適應(yīng)國內(nèi)蓬勃發(fā)展又不斷推陳出新的金融市場。

服務(wù)優(yōu)

外資銀行的經(jīng)營時(shí)間較長，有著很深很久的歷史積淀。它們在對高端客戶需求的了解、對貴賓理財(cái)服務(wù)的認(rèn)識(shí)、業(yè)務(wù)規(guī)律的把握上存在著優(yōu)勢。在服務(wù)的細(xì)節(jié)上，簡單到貴賓理財(cái)室的地毯顏色、燈光色調(diào)，都有專業(yè)的研究與采用的依據(jù)；在對服務(wù)理念的認(rèn)知上，外資銀行更強(qiáng)調(diào)以人為本的服務(wù)，強(qiáng)調(diào)提供人性化的、個(gè)性化的、差異化的服務(wù)，最大化客戶的滿意度，確保客戶的忠誠度。如渣打銀行為幫助客戶達(dá)到最佳財(cái)富管理組合，為每一位客戶配備了一位特派客戶經(jīng)理、一位服務(wù)主任連同一位投資顧問。

國際化

外資銀行不僅歷史悠久，網(wǎng)絡(luò)遍及大多數(shù)國家和地區(qū)，而且多擁有雄厚的資本及遍布全球的金融資源。在利用全球金融網(wǎng)點(diǎn)的支持方面，在全球范圍內(nèi)進(jìn)行資金的合理運(yùn)用方面，外資銀行有著絕對強(qiáng)勢的競爭力。外資銀行的優(yōu)勢還體現(xiàn)在其國際化所能提供的金融投資產(chǎn)品的寬度和深度上，在國際金融市場上，有更多、更靈活、收益更高．轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)更方便的投資方式可供選擇，利用外資銀行的貴賓理財(cái)服務(wù)可以享受到方便、快捷、全面、全球化的理財(cái)服務(wù)。

選擇國產(chǎn)貨的理由

同外資銀行相比，雖然中資銀行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面是后來者，但是本土的中資銀行也有自己的長處。

網(wǎng)點(diǎn)多

有限的銀行網(wǎng)點(diǎn)，對提倡“一對一”服務(wù)的貴賓理財(cái)服務(wù)無疑是一種制約，這成為外資銀行開展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的軟肋。據(jù)業(yè)內(nèi)人士表示，如果想在個(gè)人金融服務(wù)市場上有所收獲，龐大的分支網(wǎng)絡(luò)必不可少，而就算是目前開設(shè)分行最多的外資銀行――匯豐銀行，在中國主要城市的分行數(shù)目也只有12家。按照央行2002年的《外資金融機(jī)構(gòu)管理?xiàng)l例實(shí)施細(xì)則》的規(guī)定，對外資銀行來講，通過增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)的前期投入是非常大的。短期內(nèi)，外資銀行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)不會(huì)有大的突破，或者說外資銀行也不可能在網(wǎng)點(diǎn)上與中資銀行展開針鋒相對的競爭。但對我國大多數(shù)有理財(cái)需求的投資者來說，便利性還是個(gè)重要的考慮因素，畢竟這是在日常生活中比較實(shí)際的一個(gè)問題。網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的優(yōu)勢為處在激烈競爭環(huán)境中的中資銀行一方增加了砝碼，而這種優(yōu)勢地位在短期內(nèi)不會(huì)改變。

產(chǎn)品全

在人民幣業(yè)務(wù)對外資銀行沒有全面放開的前提下，外資銀行在我國開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在產(chǎn)品上還有很大限制。以前外資銀行主要服務(wù)于三資企業(yè)，辦理相關(guān)的外匯業(yè)務(wù)，后來可以針對境外、港澳臺(tái)人士開辦人民幣業(yè)務(wù)，2002年獲準(zhǔn)開辦對國內(nèi)居民的外幣業(yè)務(wù)，但經(jīng)營對國內(nèi)居民的人民幣業(yè)務(wù)還要等到2006年中國銀行業(yè)人民幣業(yè)務(wù)全面放開以后。而且單就外幣理財(cái)這一部分而言，外資銀行在中國經(jīng)營受我國分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理制度的限制，在理財(cái)品種種類的選擇方面無法完全發(fā)揮外資銀行在國際化和混業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)上的優(yōu)勢。

中資銀行的貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)則不僅可以沒有障礙地提供人民幣業(yè)務(wù)，還可以提供外幣業(yè)務(wù)，比如外匯買賣、外匯理財(cái)產(chǎn)品等等。

本土化

篇4

關(guān)鍵詞：外匯寶服務(wù)營銷戰(zhàn)略管理

1．產(chǎn)品介紹

中國銀行個(gè)人外匯理財(cái)產(chǎn)品外匯寶，是指個(gè)人客戶在銀行進(jìn)行的可自由兌換外匯或外幣間的交易。個(gè)人外匯買賣一般有實(shí)盤和虛盤之分。目前按銀監(jiān)會(huì)有關(guān)的規(guī)定，只能進(jìn)行實(shí)盤外匯買賣，暫停虛盤外匯買賣。

個(gè)人實(shí)盤外匯買賣是目前為止最有效的個(gè)人外匯資產(chǎn)保值增值的金融工具之一。客戶可以通過低買高賣賺取利潤，也可以將低利率貨幣轉(zhuǎn)換為高利率貨幣賺取利差。中國銀行根據(jù)國際外匯市場行情，按照國際慣例進(jìn)行報(bào)價(jià)。個(gè)人外匯買賣的價(jià)格是由基準(zhǔn)價(jià)格和買賣價(jià)差兩部分構(gòu)成，買價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)格減買賣差價(jià)，賣價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)格加買賣價(jià)差。

目前，中國銀行已開辦柜臺(tái)交易、電話銀行、網(wǎng)上銀行3種交易方式。柜面交易，有固定的交易場所，特別適合初涉外匯寶交易的投資者；電話銀行，成交迅捷，并可異地操作，特別適合工作繁忙的白領(lǐng)投資者；網(wǎng)上銀行，信息豐富，并提供多種技術(shù)分析圖表，特別適合對外匯交易有一定經(jīng)驗(yàn)的投資者。

2．產(chǎn)品市場定位分析

市場定位是指為了適應(yīng)消費(fèi)者心目中某一特定的看法而設(shè)計(jì)的企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)以及營銷組合的行為。對產(chǎn)品所實(shí)施的市場定位行為就是產(chǎn)品定位。

中國銀行外匯寶是中國銀行基于本行優(yōu)勢和市場需要，針對個(gè)人外匯買賣開發(fā)的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，協(xié)助客戶進(jìn)行外匯實(shí)盤買賣。

近幾年，中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活水平得到顯著提高，投資意識(shí)逐漸上升，并且個(gè)人持有外匯在人數(shù)和數(shù)量上有顯著增加。同時(shí)個(gè)人外匯實(shí)盤買賣是目前最有效的個(gè)人外匯資產(chǎn)保值增值的金融工具之一。由于現(xiàn)在國內(nèi)外匯持有者的投資渠道較少，因此個(gè)人外匯實(shí)盤買賣成為繼股票債券后又一投資的熱點(diǎn)。

中國銀行作為國有四大商業(yè)銀行相比其他商業(yè)銀行擁有更為雄厚的實(shí)力。同時(shí)，中國銀行自建立以來其業(yè)務(wù)側(cè)重點(diǎn)即在國際金融業(yè)務(wù)方面，因此具備了很好的操作經(jīng)驗(yàn)和能力。

3．服務(wù)營銷戰(zhàn)略

3．1服務(wù)營銷定位戰(zhàn)略

服務(wù)營銷與產(chǎn)品營銷有著明顯的差異，這是基于服務(wù)本身無形性、異質(zhì)性、不可分離性和不可儲(chǔ)存性的特點(diǎn)而形成的。因此，在對制訂服務(wù)營銷定位戰(zhàn)略時(shí)，我們應(yīng)關(guān)注這四個(gè)特點(diǎn)進(jìn)行戰(zhàn)略的制定。

1)基于服務(wù)無形性的定位戰(zhàn)略。中國銀行在外匯寶的服務(wù)包裝，可以進(jìn)行有策略的設(shè)計(jì)和剔紅服務(wù)環(huán)境，讓顧客通過環(huán)境對服務(wù)的理念、質(zhì)量和水平形成感知。同時(shí)，可以對外匯寶的服務(wù)質(zhì)量和效果進(jìn)行保證。

2)基于服務(wù)異質(zhì)性的定位戰(zhàn)略。在規(guī)范化方面，中國銀行在其整體構(gòu)建中，具備較高水平。服務(wù)理念、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化等方面都能夠在服務(wù)過程中得到較高的顧客評(píng)價(jià)。同時(shí)，應(yīng)該加強(qiáng)服務(wù)可控化，使服務(wù)活動(dòng)及質(zhì)量的偏差被控制在盡可能小的范嗣內(nèi)。中國銀行可以在外匯寶服務(wù)方面對不同的顧客采取不同的符合其特點(diǎn)的獨(dú)特服務(wù)，使其能夠提高滿意度，同時(shí)能夠取得較好的收益。

3)基于服務(wù)不可分離性的定位戰(zhàn)略。服務(wù)網(wǎng)絡(luò)化程度在中行外匯寶的服務(wù)過程中得到充分的運(yùn)用，使客戶不僅能夠享受中行的專業(yè)服務(wù)，更能使客戶在交易過程中感受到方便和快捷。同時(shí)外匯寶在營銷過程中應(yīng)著重注意關(guān)系化營銷。

4)基于服務(wù)不可儲(chǔ)存性的定位戰(zhàn)略。中行可以通過網(wǎng)絡(luò)和聲訊電話等多種方式對外匯寶的服務(wù)過程進(jìn)行調(diào)整，以更好地滿足客戶需要。服務(wù)效率化，在金融行業(yè)中尤為重要，要充分利用服務(wù)的時(shí)間資源提高服務(wù)的時(shí)間效率。

3．2服務(wù)營銷推廣

中國銀行在服務(wù)推廣的過程中，應(yīng)該制訂涵蓋多方面的推廣策略，包括廣告、人員推銷、公共關(guān)系、口頭傳播等。

1)廣告推廣。在服務(wù)廣告上，需要認(rèn)識(shí)到服務(wù)是一種行為而不是物體，因此廣告的受眾不僅包括消費(fèi)者，還要包括銀行員工。同時(shí)，還應(yīng)該提供優(yōu)先的線索來克服服務(wù)無形性的特征。

2)人員推銷。銀行產(chǎn)品在推銷服務(wù)的過程中難度相對較大，因此，要在銷售過程中確立人員銷售的基本原則，要求員工在與客戶接觸過程中建立良好的客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的全面需求，鼓勵(lì)客戶在過程中主動(dòng)參與，針對客戶指定合適的銷售方案等。同時(shí)加強(qiáng)員工的銷售心態(tài)的培訓(xùn)，以期能夠更好地進(jìn)行銷售活動(dòng)。

3)公共關(guān)系。公關(guān)關(guān)系是公共事務(wù)領(lǐng)域中比較普遍的促銷方式。公共事務(wù)的主要工作包括媒體關(guān)系、產(chǎn)品和服務(wù)的公關(guān)、公司內(nèi)部和外部的組織溝通等。在針對外匯寶的服務(wù)公關(guān)決策上，中國銀行可以在媒體關(guān)系和銀行內(nèi)部和外部的組織溝通上加大力度。

3．3服務(wù)營銷戰(zhàn)略管理

篇5

關(guān)鍵詞：

中圖分類號(hào)：F830.73

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B

文章編號(hào)：1006-1428（2006）07-0071-03

一、人民幣匯率升值對紡織行業(yè)出口影響深遠(yuǎn)

(一)人民幣匯率升值與出口增長之間存在極強(qiáng)的負(fù)相關(guān)性

紹興傳統(tǒng)紡織業(yè)出口產(chǎn)品主要為棉、絲、化纖布及其制成品。目前紹興紡織產(chǎn)品出口的主要問題是無序競爭導(dǎo)致產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，應(yīng)對印度等地潛在市場競爭者的能力弱，買賣雙方地位的不對等使企業(yè)在出口談判、定價(jià)時(shí)處于劣勢等。因此，價(jià)格低廉是紹興出口紡織品的主要特點(diǎn)，紹興出口紡織品的競爭優(yōu)勢不明顯，人民幣升值對勞動(dòng)密集型、低附加值紡織品出口的負(fù)面影響日益凸現(xiàn)。一方面由于產(chǎn)品本身的附加值低，可替代性較強(qiáng)，市場競爭激烈，無法通過提高商品單價(jià)來彌補(bǔ)匯率調(diào)整后的損失；另一方面，目前紹興紡織品出口平均利潤僅維持在1―5％之間，受人民幣升值的影響，利潤空間大幅下降，進(jìn)一步影響出口。如浙江某紡織品進(jìn)出口有限公司2005年因人民幣升值減少利潤120多萬元，目前該企業(yè)部分產(chǎn)品由于無法在價(jià)格上與外方達(dá)成一致而不得不放棄出口，同時(shí)，因人民幣繼續(xù)升值的預(yù)期，凡2個(gè)月以后結(jié)算的訂單都不敢貿(mào)然接單。

(二)人民幣升值、原材料價(jià)格上漲使企業(yè)無利甚至虧損

嵊州是領(lǐng)帶的全球原產(chǎn)地，迄今為止雖尚未遭遇配額限制等貿(mào)易摩擦，但原材料價(jià)格大幅上漲已成為企業(yè)經(jīng)營困難的主導(dǎo)因素。2004年以來，領(lǐng)帶的主要生產(chǎn)原料白廠絲價(jià)格飛漲，從15萬元／噸漲到目前的33萬元／噸，利潤空間受到嚴(yán)重?cái)D壓，大部分領(lǐng)帶出口企業(yè)只能依靠出口退稅和有關(guān)優(yōu)惠政策維持出口。與此同時(shí)，匯率變化帶來的損失大部分需企業(yè)自行消化，企業(yè)普遍感到經(jīng)營壓力增大。如我國最大的某領(lǐng)帶生產(chǎn)、出口企業(yè)今年第一季度已虧損569萬元；另一家領(lǐng)帶龍頭企業(yè)也出現(xiàn)建廠10多年以來首次虧損，一季度虧損300萬元。一些小規(guī)模的領(lǐng)帶企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營已陷入困境，領(lǐng)帶行業(yè)將面臨重新洗牌。

(三)紡織品配額限制、人民幣升值使企業(yè)舉步維艱

2006年國家對紡織品出口實(shí)行配額管理，紡織品配額僧多粥少，配額限制無疑成為影響企業(yè)出口的瓶頸。如第1次招標(biāo)中，占全國輸美襪子總量30％左右的諸暨市企業(yè)中標(biāo)數(shù)量只占全國可招標(biāo)數(shù)的6.1％。諸暨某針織有限公司是該市出口美國最多的襪子企業(yè)，分到的配額只能滿足半年的出口量，剩下的缺口只能通過購買配額解決。配額限制一方面導(dǎo)致出口庫存增加，資金占用上升；另一方面購買配額出口又提高了出口成本，加上人民幣升值因素，出口企業(yè)的生存環(huán)境進(jìn)一步惡化。若因成本增加而提高出口價(jià)格，則極有可能失去一大塊出口市場，被印度等不需要配額的東南亞國家取而代之。

受人民幣連續(xù)小幅升值及繼續(xù)升值預(yù)期的影響，一些規(guī)模較大的襪子企業(yè)開始減少出口、增加內(nèi)銷，并在接受客戶訂單時(shí)考慮匯率因素，不再接收匯時(shí)間超過3個(gè)月和利潤率低的訂單。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2005年末，諸暨市襪子出口企業(yè)l 17家，其中出口額在100萬美元以下的企業(yè)約占20％，出口額在100―500萬美元之間的企業(yè)占70％，由于中小企業(yè)競爭能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，受紡織品配額限制、人民幣匯率升值等因素的綜合作用，部分小企業(yè)面臨生存危機(jī)。

(四)出口貿(mào)易結(jié)構(gòu)單一，內(nèi)外銷比例失衡，匯率形成機(jī)制改革使匯率風(fēng)險(xiǎn)凸現(xiàn)

紹興紡織品出口結(jié)構(gòu)比較單一，如紹興縣出口產(chǎn)品集中于棉、絲、化纖等的布料以及窗簾、襯衫等小部分制成品；嵊州領(lǐng)帶出口量占銷售量的80％以上，出口市場主要集中在美國、歐洲、日本和韓國等地，結(jié)算幣種主要為美元。同時(shí)由于領(lǐng)帶時(shí)尚性的特點(diǎn)，客戶平均單筆訂單金額較小，結(jié)算方式單一，以貨到匯款為主，收款期限一般在40―60天之間。紹興紡織企業(yè)高度依賴國外市場，貿(mào)易方式、結(jié)算幣種和方式又過分單一等特點(diǎn)，使匯率波動(dòng)導(dǎo)致的匯率風(fēng)險(xiǎn)對紹興紡織品出口企業(yè)影響巨大。

(五)紡織品出口收匯時(shí)間長、匯路不暢，匯率波動(dòng)使匯兌風(fēng)險(xiǎn)增大

紹興提花布(貢緞)主要出口貝寧、尼日利亞等西非國家，出口企業(yè)普遍在西非國家設(shè)立了境外貿(mào)易公司，并以此作為銷售倉庫進(jìn)行直銷。據(jù)了解，正常情況下，貨物出口到貝寧科努特港口需要45天左右，若再轉(zhuǎn)口到尼日利亞還需20天時(shí)間(因尼日利亞從2004年開始禁止我國提花布產(chǎn)品直接進(jìn)入)，貨款匯到時(shí)間一般需要4個(gè)月。企業(yè)先后要進(jìn)行兩次換匯，換匯成本提高，直接造成匯兌損失。如西非法郎與美元的匯率低時(shí)780∶1，高時(shí)550∶1；尼日利亞奈拉與美元的匯率低時(shí)149∶1，高時(shí)138∶1。據(jù)某貢緞出口企業(yè)調(diào)查問卷反映，匯改后該公司換匯成本由7.6元／美元上升到7.8元／美元。為縮短收匯時(shí)間，部分出口企業(yè)甚至通過當(dāng)?shù)厮饺藚R兌公司或者地下錢莊兌換并匯款，雖然時(shí)間較快且兌換數(shù)量限制相對寬松，但隱藏的風(fēng)險(xiǎn)更大。

二、企業(yè)在應(yīng)對人民幣匯率升值過程中面臨的主要問題或困難

(一)匯率風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)較弱，避險(xiǎn)意識(shí)和能力亟待加強(qiáng)

長期以來，人民幣對美元匯率保持相對穩(wěn)定，企業(yè)已習(xí)慣盯住美元匯率條件下的生產(chǎn)經(jīng)營模式，規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)觀念較為淡薄，企業(yè)經(jīng)營人員對國際金融市場動(dòng)向不敏感。人民幣匯率形成機(jī)制改革后，普遍感到無法適應(yīng)。同時(shí)，部分企業(yè)對政府的依賴心理較濃，希望政府管理部門通過提供優(yōu)惠政策或措施，如減少稅收、提高退稅率、及時(shí)向企業(yè)傳遞匯率變動(dòng)信息等，幫助企業(yè)走出困境。這種慣性思維和對政策的過分依賴，一定程度上削弱了企業(yè)經(jīng)營的主動(dòng)性，也反映了企業(yè)對實(shí)施匯率風(fēng)險(xiǎn)管理的主動(dòng)性欠缺。

(二)普遍缺乏應(yīng)對匯率變動(dòng)、規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)的專業(yè)知識(shí)和人才

據(jù)調(diào)查，企業(yè)現(xiàn)有財(cái)務(wù)管理人員對各種貿(mào)易融資工具和金融衍生工具了解程度不高，基本上只是單方面接受銀行提供的一些服務(wù)，很少有人對如何規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行研究，這在一定程度上影響了匯率避險(xiǎn)工具的運(yùn)用。

(三)企業(yè)無法準(zhǔn)確預(yù)測匯率走勢，以至在外匯理財(cái)中出現(xiàn)虧損戶

外匯理財(cái)產(chǎn)品的應(yīng)用效果很大程度上取決于客戶對外匯市場的分析判斷。從調(diào)查的情況看，許多企業(yè)對外匯匯率走勢缺乏分析能力，從而失去了應(yīng)用外匯產(chǎn)品降低匯率風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)會(huì)。

(四)匯價(jià)管理政策調(diào)整及連續(xù)升值給企業(yè)增加了操作難度

匯價(jià)管理政策調(diào)整后，匯率實(shí)行一日多價(jià)。對此，企業(yè)必須密切關(guān)注人民幣匯率的變化，擇機(jī)進(jìn)行結(jié)售匯，否則就會(huì)帶來匯率損失從而增加經(jīng)營成本。如紹興某印染廠年出口滌綸、棉布1000萬美元以上，按照紡織企業(yè)出口慣例，始終有約10％左右的資金在途，匯率持續(xù)升值，這部分在途資金將直接面臨匯率風(fēng)險(xiǎn)。

三、目前企業(yè)利用銀行提供的避險(xiǎn)工具效果不盡如人意

(一)銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、創(chuàng)新能力不足，不能滿足企業(yè)多層次的需求

對基層商業(yè)銀行而言，規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)的手段局限在常規(guī)的遠(yuǎn)期結(jié)售匯業(yè)務(wù)、福費(fèi)廷業(yè)務(wù)、貿(mào)易融資等幾種，且受自身業(yè)務(wù)能力限制，難以進(jìn)行組合理財(cái)，銀行通過外匯理財(cái)幫助企業(yè)降低風(fēng)險(xiǎn)和成本的能力受到挑戰(zhàn)。同時(shí)，銀行分支行沒有定價(jià)權(quán)，創(chuàng)新空間小，不能按不同客戶和風(fēng)險(xiǎn)制定不同價(jià)格。不少銀行反映，基層行只能在上級(jí)授權(quán)范圍內(nèi)辦理外匯衍生品交易，營銷也僅局限于總行開發(fā)的產(chǎn)品種類，無法視不同客戶情況分別定價(jià)和設(shè)計(jì)產(chǎn)品。

(二)上級(jí)行對基層行缺乏業(yè)務(wù)培訓(xùn)與指導(dǎo)，管理體制不順影響基層展業(yè)積極性

一方面，上級(jí)行推出新產(chǎn)品時(shí)缺少詳細(xì)的操作規(guī)程以及會(huì)計(jì)操作說明，基層行由于缺乏專業(yè)的理財(cái)人員，對匯率風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避手段的掌握比較膚淺，對如何選擇使用匯率避險(xiǎn)工具僅停留于上級(jí)行規(guī)定，不能根據(jù)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)提出切實(shí)可行的銀企雙贏方案；另一方面，基層銀行受內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制要求和管理體制的制約，在向上級(jí)行敘做匯率避險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)操作程序繁、審批環(huán)節(jié)多、傳遞時(shí)間長，使基層行提供匯率避險(xiǎn)服務(wù)的積極性受到一定影響。

(三)銀行提供的外匯避險(xiǎn)業(yè)務(wù)對企業(yè)而言成本較高，缺乏吸引力

目前遠(yuǎn)期結(jié)售匯業(yè)務(wù)，按照各行操作規(guī)程均需交納3％―5％不等的保證金。在實(shí)際操作中，隨著交易風(fēng)險(xiǎn)程度的提高，保證金的比例也會(huì)隨之升高。對利潤空間較小、資金周轉(zhuǎn)壓力較大的紡織企業(yè)來說，交納保證金和手續(xù)費(fèi)，在一定程度上抑制了其辦理遠(yuǎn)期結(jié)售匯業(yè)務(wù)的積極性。企業(yè)普遍反映，運(yùn)用匯率避險(xiǎn)工具現(xiàn)實(shí)成本高，避險(xiǎn)作用不明顯。

(四)外匯融資產(chǎn)品利率偏高，國際貿(mào)易融資吸引力減弱

為最大限度地避免匯率風(fēng)險(xiǎn)，以最快速度回收資金，企業(yè)往往會(huì)采取信用證出口押匯、保理、福費(fèi)廷等方式。目前商業(yè)銀行對一般國際貿(mào)易融資的利率定價(jià)普遍為LIBOR加點(diǎn)，如某市農(nóng)行的平均水平是LIBOR+1.2％，由于近階段美元利率持續(xù)上揚(yáng)，如4月10日三個(gè)月LIBOR利率達(dá)5.02813％，國際貿(mào)易融資利率為6.22813％。但同時(shí)，當(dāng)前6個(gè)月以內(nèi)人民幣貸款基準(zhǔn)利率為5.22％，國際貿(mào)易融資利率比人民幣貸款基準(zhǔn)利率高1個(gè)多百分點(diǎn)，相當(dāng)于人民幣利率上浮19％。而外匯融資產(chǎn)品利率與人民幣融資利率利差只有小于人民幣升值幅度時(shí)，才能起到降低融資成本、降低匯率風(fēng)險(xiǎn)的作用。實(shí)際上，很多進(jìn)出口大戶人民幣貸款享受的是基準(zhǔn)利率或上浮10％，因此，國際貿(mào)易融資產(chǎn)品對企業(yè)的吸引力趨于弱化。

四、應(yīng)對匯率風(fēng)險(xiǎn)的對策措施

1.盡量選擇多幣種進(jìn)行結(jié)算，規(guī)避單一貨幣的升貶值風(fēng)險(xiǎn)。針對此次人民幣匯率形成機(jī)制改革主要體現(xiàn)在美元與人民幣之間，出口企業(yè)要根據(jù)各個(gè)國家和地區(qū)的金融政策和慣例，在結(jié)算中盡可能選擇非美元貨幣，如匯率波動(dòng)較小的歐元結(jié)算等。

2.切實(shí)增強(qiáng)匯率變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，積極運(yùn)用遠(yuǎn)期結(jié)匯等避險(xiǎn)工具規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)要采用出口押匯、進(jìn)口延期、遠(yuǎn)期付匯等貿(mào)易信貸方式，盡量減小匯率變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，要加快外匯結(jié)算速度并盡快結(jié)匯，并注重本外幣資金置換，盡可能增加美元負(fù)債。

3.提高管理水平，內(nèi)部挖潛壓縮成本以抵消因匯率變化帶來的部分損失。加強(qiáng)采購、生產(chǎn)、銷售、資金運(yùn)作等各個(gè)環(huán)節(jié)的成本和費(fèi)用管理，充分挖掘內(nèi)部潛力，擴(kuò)大產(chǎn)品利潤空間，增強(qiáng)出口產(chǎn)品的價(jià)格競爭力。同時(shí)，要大力實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)移原產(chǎn)地，選擇合適的第三國投資辦廠，規(guī)避貿(mào)易壁壘和匯率風(fēng)險(xiǎn)。

4.外匯指定銀行要?jiǎng)?chuàng)新金融產(chǎn)品，切實(shí)提高服務(wù)質(zhì)量。上級(jí)行要鼓勵(lì)基層行加大金融衍生工具的開發(fā)運(yùn)用，為客戶提供多樣化的避險(xiǎn)工具。切實(shí)加強(qiáng)外匯資金產(chǎn)品營銷和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，幫助企業(yè)提高經(jīng)營運(yùn)作能力。

5.加大政策宣傳力度，正確認(rèn)識(shí)匯率風(fēng)險(xiǎn)。政府部門要通過政策提示、講座培訓(xùn)、主題活動(dòng)等方式，加強(qiáng)信息交流，幫助企業(yè)及時(shí)了解把握最新的外匯政策，以及時(shí)采取應(yīng)對措施。積極發(fā)揮行業(yè)、商會(huì)等組織的作用，避免行業(yè)內(nèi)部相互殺價(jià)的惡性競爭。

篇6

一、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題

雖然我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)近幾年來已有了長足發(fā)展，但我國商業(yè)銀行目前給客戶提供的投資理財(cái)服務(wù)無論從規(guī)模上還是從內(nèi)容上，都不能與外資銀行相抗衡，個(gè)人理財(cái)理念及業(yè)務(wù)發(fā)展仍存在不少問題。主要表現(xiàn)為：

1、業(yè)務(wù)品種單一，金融創(chuàng)新能力不足。近年來，盡管國內(nèi)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)品種不斷增加，同時(shí)也出現(xiàn)了為不同客戶“度身訂制”的差別化理財(cái)產(chǎn)品。但是，多數(shù)個(gè)人理財(cái)品種內(nèi)容相近、投資品種有限、收益和投資期限相近，創(chuàng)新品種也相對較少，而且不少理財(cái)品種對客戶條件有較多限制，因而缺乏廣泛的適應(yīng)性。另外，在個(gè)人理財(cái)品種的創(chuàng)新方面，國外商業(yè)銀行提供的理財(cái)服務(wù)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于內(nèi)資商業(yè)銀行。例如，外資銀行一般每隔

一、兩個(gè)月左右就會(huì)推出一個(gè)新的理財(cái)產(chǎn)品，而內(nèi)資銀行通常在一年中只能推出一到兩個(gè)理財(cái)新品，創(chuàng)新周期比外資銀行要長得多。

2、銀行理財(cái)人員專業(yè)技能較低，缺乏高素質(zhì)的復(fù)合型人才。由于理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)，它要求理財(cái)人員不僅必須全面了解個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)等相關(guān)知識(shí)。金融分業(yè)經(jīng)營使國內(nèi)商業(yè)銀行復(fù)合型人才非常匱乏，一個(gè)對各項(xiàng)存款存期如何搭配非常精通的銀行理財(cái)專家可能對股票債券運(yùn)作非常陌生，更不用說對多家保險(xiǎn)公司推出的上千險(xiǎn)種如何熟悉。復(fù)合型理財(cái)人才的嚴(yán)重缺乏，制約了商業(yè)銀行為客戶提供全面的個(gè)性化理財(cái)服務(wù)。

3、營銷能力低下，服務(wù)意識(shí)欠缺。一個(gè)合格的市場營銷員，需要全面掌握理財(cái)業(yè)務(wù)品種，根據(jù)不同客戶的特征和需求靈活運(yùn)用，而現(xiàn)在許多銀行的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)普遍存在分工過細(xì)、職責(zé)分明、專人專職的現(xiàn)象，這極大地限制了理財(cái)員能力的發(fā)揮。個(gè)人理財(cái)是建立在信任基礎(chǔ)上的業(yè)務(wù)，這就要求銀行一線員工不僅要有良好的業(yè)務(wù)技能，還要有良好的營銷技巧，雙管齊下，才能打動(dòng)客戶的心，才能向市場要效益，向客戶要效益。

4、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)門檻相對偏高。外資銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的“門檻”一般在5萬美元到10萬美元不等，盡管國內(nèi)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)水平不能與外資銀行相提并論，但是國內(nèi)各家商業(yè)銀行的理財(cái)“門檻”卻大多在50萬元到100萬元不等。如中國銀行上海分行的私人理財(cái)中心設(shè)定的“進(jìn)門價(jià)”是100萬元人民幣，比花旗銀行“貴賓理財(cái)”10萬美元的門檻還要高出10多萬元人民幣。

二、發(fā)展商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)幾點(diǎn)建議

由于我國商業(yè)銀行開展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)剛剛起步，發(fā)展中仍然面臨著不少障礙，但發(fā)展空間很大，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已逐漸成為國內(nèi)銀行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的主要領(lǐng)域，也成為銀行競爭最激烈的焦點(diǎn)之一。商業(yè)銀行應(yīng)充分利用自身的優(yōu)勢，積極發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，以便在市場競爭中爭取主動(dòng)。

1、加快金融創(chuàng)新，豐富個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。產(chǎn)品是銀行占領(lǐng)市場、維系客戶和創(chuàng)造收入的關(guān)鍵。因此，商業(yè)銀行要不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，積極開發(fā)和引進(jìn)新品種。而新產(chǎn)品的出現(xiàn)要以市場細(xì)分為出發(fā)點(diǎn)，體現(xiàn)以客戶為中心，每個(gè)產(chǎn)品的推出都應(yīng)關(guān)注每一個(gè)重要的市場細(xì)分，明確哪里存在服務(wù)需求，確信所提供的金融產(chǎn)品和服務(wù)最適合于這個(gè)市場細(xì)分，并可以使客戶的效益獲取程度達(dá)到最高。在我國目前的情況下，合適的創(chuàng)新方式有：（1）改進(jìn)型，即銀行在現(xiàn)有金融產(chǎn)品基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)、包裝或組合，使之在結(jié)構(gòu)、功能、形式等各方面擁有新的特點(diǎn)，使產(chǎn)品內(nèi)容完善；（2）組合型創(chuàng)新，即銀行將現(xiàn)有產(chǎn)品加以組合與變動(dòng)，實(shí)行“套餐式服務(wù)”；（3）模仿型創(chuàng)新，即銀行模仿其他銀行推出的新產(chǎn)品，特別是國外的理財(cái)產(chǎn)品，這樣可以大大降低銀行的開發(fā)成本。

2、適應(yīng)市場需求，培養(yǎng)理財(cái)通才。首先，制定系統(tǒng)的理財(cái)顧問培訓(xùn)計(jì)劃，精心挑選具備一定金融專業(yè)知識(shí)、懂得營銷技巧的員工作為理財(cái)候選人，同證券、保險(xiǎn)等行業(yè)系統(tǒng)建立聯(lián)合培訓(xùn)機(jī)制。其次，必須對理財(cái)候選人員進(jìn)行輪崗，使其能獨(dú)立進(jìn)行業(yè)務(wù)操作，從而使理財(cái)候選人掌握全面的投資知識(shí)，并運(yùn)用投資經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行專業(yè)理財(cái)服務(wù)。關(guān)于這點(diǎn)可以借鑒國外銀行個(gè)人客戶經(jīng)理必須具有注冊理財(cái)規(guī)劃師資格的做法。

3、加強(qiáng)品牌營銷，提高服務(wù)質(zhì)量。個(gè)性化、高科技已成為當(dāng)今銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的兩大發(fā)展方向，而個(gè)性化的最終體現(xiàn)，就在于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。因?yàn)樯虡I(yè)銀行之間有著很強(qiáng)的模仿力，所以現(xiàn)在各商業(yè)銀行要在產(chǎn)品創(chuàng)新上取勝。在目前這種情況并不是長久之計(jì)，只能獲得暫時(shí)的利益。只有在消費(fèi)者和市場中確立了自己良好的個(gè)人理財(cái)品牌形象，才能在各式理財(cái)服務(wù)中脫穎而出，提高自身品牌的附加值。新晨

個(gè)人理財(cái)品牌的形成基礎(chǔ)是創(chuàng)新、積累，以及文化和服務(wù)。在創(chuàng)新、積累上，商業(yè)銀行應(yīng)通過不斷更新觀念，采取各種新措施，推出各項(xiàng)新業(yè)務(wù)，不斷形成自己獨(dú)特的個(gè)人理財(cái)品牌。同時(shí)，個(gè)人理財(cái)品牌需要深厚的文化底蘊(yùn)作為支撐，隨著人們生活水平提高，消費(fèi)者對個(gè)人理財(cái)服務(wù)的要求不僅僅是一種使用價(jià)值，而是一種品牌、一種文化、一種格調(diào)、一種心理滿足。同樣是資源的投入，同樣是業(yè)務(wù)宣傳和營銷，一旦從品牌的角度出發(fā)，市場的格局就清晰了，整體的觀念就顯現(xiàn)了，就成為市場競爭中的領(lǐng)跑者。個(gè)人理財(cái)面對的是廣大個(gè)人客戶，因此，個(gè)人理財(cái)品牌將進(jìn)一步體現(xiàn)出個(gè)性化、情感化、人文化的發(fā)展趨勢，體現(xiàn)銀行服務(wù)的準(zhǔn)確定位、文化內(nèi)涵。

篇7

外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營中存在的問題

一、農(nóng)業(yè)銀行中，各分支行對發(fā)展外匯業(yè)務(wù)的重要性和緊迫性認(rèn)識(shí)不一。多年來，從總行到各分支行一直強(qiáng)調(diào)要發(fā)展外匯業(yè)務(wù)和本外幣一體化經(jīng)營，然而各行不同程度地存在著重本幣、輕外幣的思想，年年把外匯業(yè)務(wù)當(dāng)作新業(yè)務(wù)談。沒有充分認(rèn)識(shí)到外匯業(yè)務(wù)的有效發(fā)展是金融企業(yè)日益競爭的需要，是完善服務(wù)功能的需要。客觀上存在著本幣業(yè)務(wù)任務(wù)重，壓力大。年度業(yè)績考核沒有將外匯業(yè)務(wù)列入統(tǒng)一考核指標(biāo)中或所占的比重小。加上外匯業(yè)務(wù)歷史問題相對較多，風(fēng)險(xiǎn)相對大些，于是一些分支行不愿開拓、不敢開拓，業(yè)務(wù)處于一種自然生長狀態(tài)。本外幣一體化經(jīng)營在部分行仍處于國際業(yè)務(wù)部一部經(jīng)營或幾個(gè)人經(jīng)營的狀態(tài)。本外幣一體化經(jīng)營在不同程度上停留在“口號(hào)”階段。

二、國際業(yè)務(wù)部門定位模糊，業(yè)務(wù)部門之間協(xié)調(diào)不夠順暢。為了促進(jìn)外匯業(yè)務(wù)的有效發(fā)展，有些行仍保留著國際業(yè)務(wù)部或成立了國際業(yè)務(wù)部，但是在國際業(yè)務(wù)部的定位上比較模糊，國際業(yè)務(wù)部在很大程度上處于“行中行”狀態(tài)。雖然各分支文件上已將外匯儲(chǔ)蓄、會(huì)計(jì)、計(jì)劃、信貸管理職能都劃歸相應(yīng)部門管理，其目的是要提高全行辦外匯業(yè)務(wù)意識(shí)，建立真正的本外幣一體化經(jīng)營模式。但國際業(yè)務(wù)部之外的員工由于對外匯業(yè)務(wù)知識(shí)缺乏了解，存在以不懂作藉口，扯皮、推諉現(xiàn)象，協(xié)調(diào)與配合不暢。突出表現(xiàn)在信貸部門與國際業(yè)務(wù)部門在國際貿(mào)易融資方面，職責(zé)不分，手續(xù)繁瑣，效率低下。信貸決策效率不高已成為阻礙外匯業(yè)務(wù)市場開拓的重要因素之一。

三、軟硬件配備不到位，服務(wù)與人員素質(zhì)不一，難以跟上形勢。外匯業(yè)務(wù)是一項(xiàng)人性化的服務(wù)業(yè)務(wù)。開放式的經(jīng)營環(huán)境，一流的設(shè)備，人性化的服務(wù)設(shè)施，與客戶面對面的交流是必須的。但由于條件的限制，大部分分支行國際業(yè)務(wù)仍然是與營業(yè)部合而為一。老化的設(shè)備，高高的柜臺(tái)，厚厚的防彈玻璃，輕而易舉地將客戶擋在玻璃之外。外匯業(yè)務(wù)對專業(yè)知識(shí)的要求高，特別是從事國際結(jié)算業(yè)務(wù)的人員。然而從業(yè)人員的素質(zhì)參差不齊，有些行人員配備不足，一個(gè)或半個(gè)（兼職）外匯從業(yè)人員也在開展國際業(yè)務(wù)。有些行一線員工素質(zhì)較低，有業(yè)務(wù)辦不了。有些行沒有很好的用人機(jī)制，人才流失比較嚴(yán)重。同時(shí)外匯從業(yè)人員的流動(dòng)性差，很多行外匯業(yè)務(wù)人員無法實(shí)行崗位輪換機(jī)制。員工一旦從事外匯業(yè)務(wù)，幾乎就得終生事“外”，除了提拔、退休、下崗還有就是辭職或跳槽。人員配備的不到位不僅影響了外匯業(yè)務(wù)的有效開展，同時(shí)為外匯業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)的存在留下一定的隱患。有些行外匯業(yè)務(wù)考核機(jī)制不健全，不同程度上在吃“大鍋飯”。

四、缺乏懂外匯業(yè)務(wù)的專職營銷人員和完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，日常操作系統(tǒng)的更新與維護(hù)滯后于內(nèi)外形勢的發(fā)展。客戶經(jīng)理在拓展業(yè)務(wù)時(shí)，偏重本幣業(yè)務(wù)，忽視外幣業(yè)務(wù)。由于缺乏外匯業(yè)務(wù)知識(shí)，對企業(yè)的外匯業(yè)務(wù)需求無從解答。各行較少配備專職或兼職的外匯業(yè)務(wù)營銷人員。外匯業(yè)務(wù)的營銷網(wǎng)絡(luò)沒有本幣齊全，能辦理外匯業(yè)務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)比較有限。相對于他行來說，與國外銀行之間的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)趨于不利。農(nóng)業(yè)銀行已具備了完善的日常操作系統(tǒng)（BIBS系統(tǒng)），但是系統(tǒng)的更新與維護(hù)與業(yè)務(wù)、政策的發(fā)展不同步。反洗錢形勢日前嚴(yán)峻，但是各行反洗錢報(bào)表卻仍不同程度處于手工階段，不僅占用了基層行的大量人力，而且也存在錯(cuò)報(bào)、漏報(bào)、誤報(bào)的政策性風(fēng)險(xiǎn)。五、外匯業(yè)務(wù)品種單調(diào)，創(chuàng)新步伐滯后，融資手段少，行際之間的交流少。目前各行外匯業(yè)務(wù)品種仍只是局限于傳統(tǒng)的跟單信用證、托收、匯款業(yè)務(wù)，至于提貨擔(dān)保、備用信用證、旅行信用證、福費(fèi)廷、保理、個(gè)人外匯理財(cái)?shù)绕贩N辦理甚少。基層行進(jìn)出口融資業(yè)務(wù)辦理謹(jǐn)慎，手續(xù)多，辦理進(jìn)出口融資比較不注重動(dòng)態(tài)分析企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營情況和企業(yè)的第一還款能力。外匯信貸資金需求逐年減少，資產(chǎn)利用率和贏利能力呈下降趨勢。行與行之間溝通較少，資源共享程度比較低。

外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營中存在問題的對策

一、提高全行對發(fā)展外匯業(yè)務(wù)的正確認(rèn)識(shí)。我國加入WTO后，金融業(yè)的競爭將日趨激烈，外匯業(yè)務(wù)成了包括外資銀行在內(nèi)的所有銀行的競爭焦點(diǎn)。必須充分認(rèn)識(shí)到外匯業(yè)務(wù)的有效發(fā)展是銀行的一種經(jīng)營手段，本外幣“兩手抓，兩手都要硬”，促進(jìn)本外幣同步發(fā)展，才能完善我們的服務(wù)功能，才能把我們建成真正的現(xiàn)代化商業(yè)銀行。正確認(rèn)識(shí)外匯業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。沒有零風(fēng)險(xiǎn)的本幣業(yè)務(wù)，也沒有零風(fēng)險(xiǎn)的外匯業(yè)務(wù)。外匯業(yè)務(wù)與本幣業(yè)務(wù)一樣都存在著風(fēng)險(xiǎn)，只要采取有效的防范措施，加強(qiáng)制度建設(shè)，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，才能以最小的風(fēng)險(xiǎn)成本換取最大的收益。

二、明確職責(zé)，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)與協(xié)調(diào)，促進(jìn)全行辦外匯。找準(zhǔn)國際業(yè)務(wù)部的定位，加強(qiáng)對國業(yè)、信貸、會(huì)計(jì)、計(jì)劃等部門的協(xié)調(diào)，尤其是要加強(qiáng)國際業(yè)務(wù)與信貸部門之間的協(xié)調(diào)，促使各部門忠實(shí)地履行本外幣一體化經(jīng)營的職責(zé)。設(shè)置專崗，配齊設(shè)施，落實(shí)專人負(fù)責(zé)外匯業(yè)務(wù)的市場營銷。上級(jí)行要加大現(xiàn)場檢查、指導(dǎo)和督促力度，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，加強(qiáng)全行辦外匯業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)，形成全行辦外匯業(yè)務(wù)的能力，逐步將全行辦外匯業(yè)務(wù)的口號(hào)轉(zhuǎn)變成全行辦外匯業(yè)務(wù)的行動(dòng)。加強(qiáng)上下聯(lián)動(dòng)工作，把整個(gè)系統(tǒng)擰成一股繩，形成強(qiáng)大的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

三、加強(qiáng)人才的培養(yǎng)和使用，加快網(wǎng)絡(luò)設(shè)施的建設(shè)。如何用人、留人是外匯業(yè)務(wù)發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。外匯業(yè)務(wù)人員可以試行崗位工資，適當(dāng)拉開收入檔次。在目前外匯業(yè)務(wù)人才緊缺的條件下，要確保國際業(yè)務(wù)部專業(yè)經(jīng)營的格局，在條件成熟情況下推行全行營銷、全行經(jīng)營。沒有成立國際業(yè)務(wù)部的分支行，可以根據(jù)業(yè)務(wù)量的大小鼓勵(lì)成立國際業(yè)務(wù)部或?qū)⒍鈪R業(yè)務(wù)的人員充實(shí)的國際業(yè)務(wù)崗位上，提升競爭力。加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，上級(jí)行應(yīng)努力研究在不違背國家有關(guān)的法律、政策的前提下，減少業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，縮短業(yè)務(wù)鏈條。積極推進(jìn)技術(shù)改造，完善“廣東網(wǎng)”的功能，積極節(jié)約基層勞動(dòng)力成本，減少政策性風(fēng)險(xiǎn)和操作性風(fēng)險(xiǎn)。加快全行本外幣的聯(lián)網(wǎng)工作，加快與海外銀行的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。

篇8

一、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)主要存在的問題

（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)的層次有待提高

近年來，國內(nèi)各家中資銀行紛紛成立了“個(gè)人理財(cái)中心”、“理財(cái)工作室”，但只有在一些大城市才有一些針對高端客戶的服務(wù)，而大多數(shù)理財(cái)中心只是停留在概念上,提供較低層次的服務(wù)。一些銀行提供的個(gè)人金融業(yè)務(wù)基本還停留在原來的存貸業(yè)務(wù)層面上，即使增加了，也只不過是如代買國債、金融業(yè)務(wù)咨詢等簡單的業(yè)務(wù)。銀行做的只是把自己的產(chǎn)品展示出來供客戶選擇，而并非是為客戶量身裁衣，進(jìn)行專業(yè)的理財(cái)咨詢服務(wù)和投資組合建議。

（二）金融產(chǎn)品（包括理財(cái)產(chǎn)品）單一，且同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

目前我國各商業(yè)銀行推出合規(guī)的金融產(chǎn)品只有幾十種，與世界各大銀行兩萬多種金融產(chǎn)品相比簡直是滄海一粟，根本不能滿足廣大個(gè)人的理財(cái)需求。同時(shí)，各商業(yè)銀行金融產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，產(chǎn)品的開發(fā)和設(shè)計(jì)能力很弱。在金融產(chǎn)品的開發(fā)上，好的就一哄而上，缺少創(chuàng)新意識(shí)和特色，只是照搬照套，令顧客無所適從。

（三）個(gè)人理財(cái)服務(wù)對象門檻過高，缺乏適合普通大眾和工薪階層的金融品種

金融品種缺乏廣泛的適應(yīng)性。雖然近年來銀行開拓的個(gè)人理財(cái)品種在不斷增加，同時(shí)為不同的客戶開發(fā)不同的產(chǎn)品，但是能向大眾普及的產(chǎn)品并不多，例如有些銀行的人民幣理財(cái)產(chǎn)品的起點(diǎn)需要達(dá)到5萬元甚至10萬元才能辦理，個(gè)人通知存款的起存點(diǎn)也要在5萬元以上，服務(wù)范圍狹小，沒有適用普通大眾和工薪階層的金融品種。

（四）商業(yè)銀行提供的是金融產(chǎn)品，而不是金融服務(wù)

大部分商業(yè)銀行都是把產(chǎn)品的宣傳單分別展示在架子上供客戶任意選擇，而缺乏個(gè)性化服務(wù)。因?yàn)榭蛻舨荒軉螒{自已對一些宣傳單上的介紹而全面了解這些產(chǎn)品的功能和效用，而客戶需要的不僅僅是各種擺出來的理財(cái)產(chǎn)品，而是銀行的理財(cái)人員在詳細(xì)了解分析其需求后，再根據(jù)客戶的特點(diǎn)來設(shè)計(jì)的個(gè)性化的理財(cái)方案。

（五）現(xiàn)有商業(yè)銀行的普通員工和專業(yè)理財(cái)人員理財(cái)專業(yè)素質(zhì)急需提高，高素質(zhì)專業(yè)理財(cái)人員非常缺乏

在目前商業(yè)銀行中，很多銀行的普通員工都不知道什么是“個(gè)人理財(cái)”，又怎樣去開展個(gè)人理財(cái)市場的營銷？有些銀行理財(cái)人員只是經(jīng)過銀行內(nèi)部挑選，沒有經(jīng)過任何培訓(xùn)和學(xué)習(xí)就直接上崗。而對于一些資深的理財(cái)專業(yè)人員又缺乏行業(yè)規(guī)范管理和職業(yè)道德約束，例如一些客戶資料保密、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)提示等風(fēng)險(xiǎn)管制等。高素質(zhì)專業(yè)理財(cái)人員非常缺乏。

（六）部分客戶個(gè)人理財(cái)觀念不正確,個(gè)人理財(cái)市場有待培育

由于國內(nèi)普及性金融教育嚴(yán)重滯后，客戶對風(fēng)險(xiǎn)收益沒有正確的認(rèn)識(shí)，許多顧客在很大程度上把理財(cái)?shù)韧诎l(fā)財(cái)，只求利潤最大化，而忽視了投資的風(fēng)險(xiǎn)；部分銀行理財(cái)營銷側(cè)重于收益的宣傳，沒有嚴(yán)格履行風(fēng)險(xiǎn)提示義務(wù)，使個(gè)人理財(cái)金融產(chǎn)品的預(yù)計(jì)(設(shè)計(jì)或宣傳)收益率與顧客的實(shí)際收益率差距很遠(yuǎn)，其結(jié)果是絕大多數(shù)客戶不在銀行開辦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

二、關(guān)于改善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)慕ㄗh

（一）加強(qiáng)對客戶需求的調(diào)查研究，尋找和開發(fā)市場

有需求就有市場，有市場就有效益。根據(jù)中國人民銀行網(wǎng)站公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2005年9月，金融機(jī)構(gòu)人民幣各項(xiàng)存款余額29.26萬億元，儲(chǔ)蓄余額達(dá)到14.23萬億元。在對北京、上海、天津、廣州等四個(gè)城市進(jìn)行的專項(xiàng)調(diào)查顯示，74%的被調(diào)查者對個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，41%的被調(diào)查者表示需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)（曹文，銀行個(gè)人理財(cái)市場問題凸顯）。這說明了我國目前開展個(gè)人理財(cái)服務(wù)的社會(huì)需求很廣泛，越來越多的普通客戶渴望得到銀行提供的個(gè)人理財(cái)“一站式”服務(wù)。但是現(xiàn)在中資商業(yè)銀行一般都和外資銀行一樣，把著眼點(diǎn)放在20%的重點(diǎn)客戶市場上，而把80%的普通、工薪階層客戶忽略掉。外資銀行這樣做的一個(gè)重要原因是基于他們所擁有的網(wǎng)點(diǎn)資源、經(jīng)營金融業(yè)務(wù)品種范圍等條件的限制，而這正是中資商業(yè)銀行所擁有的優(yōu)勢。根據(jù)以上的調(diào)查和現(xiàn)在的實(shí)際情況，城市大部分家庭特別是經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)家庭都有數(shù)額不等的儲(chǔ)蓄存款。如何對這些存款進(jìn)行保值、增值、投資和理財(cái)？這是客戶和中資銀行須共同考慮研究的。中資銀行要實(shí)現(xiàn)由經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營服務(wù)、品牌、文化方面轉(zhuǎn)變，就絕不能對中低端客戶“一棄了之”。反而，更應(yīng)該把它作為重點(diǎn)開發(fā)的市場。

（二）以客戶為中心，加強(qiáng)對中低端客戶理財(cái)?shù)姆?wù)

中資商業(yè)銀行應(yīng)加大在中低端客戶理財(cái)?shù)姆?wù)力度，例如大力開發(fā)一些“基金定投”的業(yè)務(wù)，讓更多普通工薪階層客戶參與其中。而對于一些中高端客戶還可以細(xì)分產(chǎn)品以供客戶選擇，比如銀行傳統(tǒng)人民幣理財(cái)產(chǎn)品區(qū)，外匯理財(cái)區(qū),基金區(qū),保險(xiǎn)區(qū)等幾大板快。這樣使所有的客戶就對金融理財(cái)產(chǎn)品的分類一目了然，便于選擇。

（三）實(shí)行差異化服務(wù)，不同的客戶配備不同類型的理財(cái)服務(wù)

首先，對于絕大多數(shù)客戶來講,太多的產(chǎn)品會(huì)導(dǎo)致其不能選擇而失去興趣。銀行理財(cái)人員可以針對每一款產(chǎn)品做個(gè)標(biāo)簽。這個(gè)標(biāo)簽從六個(gè)指標(biāo)來評(píng)定該產(chǎn)品的特性,即：安全性、收益性、流動(dòng)性、加入門檻和成本、接受服務(wù)的便捷性和提品商的背景。絕大多數(shù)理財(cái)產(chǎn)品都具有復(fù)雜性、虛擬性、未來性和風(fēng)險(xiǎn)性,但通過上述6個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo),基本上”鎖定”了理財(cái)產(chǎn)品的特性,當(dāng)然還有一部分產(chǎn)品特性只有市場和時(shí)間才能告訴我們答案。如此一來，客戶在獲取相關(guān)信息的同時(shí)可以對不同產(chǎn)品加以優(yōu)、劣勢比較,從而找到適合自己的理財(cái)產(chǎn)品。

其次，理財(cái)群體有不同的層次，有的只需要購買一種或幾種理財(cái)產(chǎn)品就可以，有的需要對自己大筆資金進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，這時(shí)我們就需要實(shí)行差異化服務(wù)。一些單一的，小額的理財(cái)服務(wù)可以由一線或大堂經(jīng)理代為解答，而一些大額的、復(fù)雜的、多種理財(cái)產(chǎn)品組合的應(yīng)由金融理財(cái)師（簡稱AFP）和國際金融理財(cái)師或注冊金融理財(cái)師（簡稱CFP）等高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師對其進(jìn)行一對一的服務(wù)了。

（四）以市場為導(dǎo)向，加大開發(fā)產(chǎn)品力度，增加理財(cái)產(chǎn)品種類，開拓理財(cái)渠道

1.對于商業(yè)銀行來說，選擇理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)方向是非常重要的，設(shè)計(jì)產(chǎn)品首先考慮的是市場需要，市場才是風(fēng)向標(biāo)，因?yàn)闆]有市場的產(chǎn)品設(shè)計(jì)得再好也沒用。2.設(shè)計(jì)和開發(fā)理財(cái)產(chǎn)品要全方位地運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)判斷技術(shù)和收益測算技巧，要求開發(fā)人員對所有金融產(chǎn)品，對各類金融市場了如指掌，并能夠進(jìn)行綜合運(yùn)用，測試的程序也非常復(fù)雜。所以應(yīng)該長時(shí)間地大力投入。3.銀行除了自行開發(fā)產(chǎn)品外也可以加大與其它金融機(jī)構(gòu)的合作從而增加理財(cái)產(chǎn)品的種類和渠道。商業(yè)銀行由于受金融、證券和保險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營政策的限制而無法開展一些業(yè)務(wù)，但卻可以通過代銷或的渠道來彌補(bǔ)這方面的不足。例如商業(yè)銀行可以與一些保險(xiǎn)公司、基金公司、證券、信托公司合作設(shè)計(jì)一些靈活多變的理財(cái)產(chǎn)品放在銀行代銷代售，從而填補(bǔ)了商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的某些空白。由于現(xiàn)行的個(gè)人理財(cái)市場的格局是銀行搭臺(tái)、多家唱戲，但其主角仍然是銀行，銀行憑借龐大的客戶資源和銷售渠道，以及快速的銷售能力，會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)其在個(gè)人理財(cái)市場的主導(dǎo)地位。

（五）建設(shè)有特色和競爭力的理財(cái)品牌產(chǎn)品，實(shí)行多層次品牌戰(zhàn)略

1.各商業(yè)銀行應(yīng)開發(fā)和建設(shè)有特色的理財(cái)品牌產(chǎn)品，防止產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象，增加市場競爭力，更好地服務(wù)于自己的顧客。2.從整體發(fā)展趨勢看，今后的理財(cái)品牌將會(huì)有三個(gè)層次：第一層次是創(chuàng)新能力強(qiáng)、產(chǎn)品差異大、服務(wù)能力強(qiáng)、成長性好的成熟品牌，包括光大銀行“陽光理財(cái)”、招商銀行“金葵花”理財(cái)、工商銀行的“理財(cái)金賬戶”，中國銀行“中銀理財(cái)”等；第二層次是創(chuàng)新一般、產(chǎn)品差異較小、服務(wù)差異化程度較低的品牌；第三層次是投入有限、創(chuàng)新差、服務(wù)能力差的品牌。商業(yè)銀行應(yīng)實(shí)行多層次品牌戰(zhàn)略，吸引和服務(wù)多層次的顧客，擴(kuò)大顧客群。3.在品牌建設(shè)中，商業(yè)銀行應(yīng)多運(yùn)用公眾媒體等資源傳播和塑造品牌，增加這方面的投入和營銷。因?yàn)樘峁┘夹g(shù)含量高、設(shè)計(jì)差異高、服務(wù)個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品對于提高品牌競爭力具有極其重要的作用，同時(shí)也為整個(gè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提供良好的基礎(chǔ)條件。（六）提高理財(cái)從業(yè)人員的專業(yè)水平，壯大理財(cái)專業(yè)資格人員的隊(duì)伍

與國內(nèi)外的外資銀行理財(cái)從業(yè)人員相比，國內(nèi)中資銀行的理財(cái)人員缺乏專業(yè)培訓(xùn)和專業(yè)素質(zhì)，部分從業(yè)人員專業(yè)水平較低，具備專業(yè)理財(cái)資格的人員很少。要改善這種狀況，應(yīng)同時(shí)從兩個(gè)方面開展工作：第一，加強(qiáng)對目前在崗理財(cái)從業(yè)人員的培訓(xùn)。2005年3月，我國的《金融理財(cái)師考試認(rèn)證暫行辦法》開始實(shí)施。現(xiàn)在已經(jīng)有很多關(guān)于金融理財(cái)師（簡稱AFP）和國際金融理財(cái)師或注冊金融理財(cái)師（簡稱CFP）的課程開辦，各商業(yè)銀行可以對其在崗理財(cái)從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高其從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)水平。第二，要求和支持鼓勵(lì)理財(cái)經(jīng)理層或業(yè)務(wù)骨干通過考試具備金融理財(cái)師（簡稱AFP）資格，少數(shù)優(yōu)秀的已經(jīng)具備金融理財(cái)師資格的，再去通過培訓(xùn)考試具備國際金融理財(cái)師（簡稱CFP）資格，使整個(gè)理財(cái)隊(duì)伍具備專業(yè)從業(yè)資格人員從無到有不斷增加。尤其是要注重第二個(gè)方面的工作，注重理財(cái)類高端人才的培訓(xùn)和培養(yǎng)。只有從業(yè)人員具有過硬的專業(yè)水平技能，才能令客戶信服，讓銀行為其理財(cái)。

（七）應(yīng)加強(qiáng)理財(cái)從業(yè)人員和理財(cái)行業(yè)的職業(yè)道德和誠信

與外資銀行相比，我國商業(yè)銀行的理財(cái)行為或者說銷售行為不夠規(guī)范和缺乏規(guī)管。因?yàn)閭€(gè)人理財(cái)產(chǎn)品嚴(yán)格來說是風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，而風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)者是客戶，而現(xiàn)在商業(yè)銀行的理財(cái)人員大多數(shù)是一味強(qiáng)調(diào)收益保證，而在談到風(fēng)險(xiǎn)時(shí)往往含混其辭，過多過高的承諾不符合金融產(chǎn)品的客觀規(guī)律。因此，商業(yè)銀行應(yīng)該作出內(nèi)部指引，從風(fēng)險(xiǎn)提示到產(chǎn)品設(shè)計(jì)再到收益說明，全面規(guī)范和引導(dǎo)金融產(chǎn)品的銷售行為，用規(guī)則和流程科學(xué)地防風(fēng)控險(xiǎn)。只有講究理財(cái)?shù)牡赖潞驼\信，才能令客戶放心，并讓其為自己理財(cái)。

（八）倡導(dǎo)正確的理財(cái)觀念，追求收益風(fēng)險(xiǎn)均衡，不斷培育和開發(fā)個(gè)人理財(cái)市場

篇9

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 理財(cái)產(chǎn)品 發(fā)展分析

一、我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展歷程

我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展從萌芽期到發(fā)展期再到成熟期，數(shù)量上從少到多，品種上從單一到豐富，整體來說，隨著相關(guān)監(jiān)管政策的調(diào)整，法律法規(guī)的日漸完善，我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品主要經(jīng)歷了以下三個(gè)階段。

（一）萌芽階段

從2003年11月中國銀行發(fā)行了我國第一款外幣理財(cái)產(chǎn)品―“匯聚寶”外匯理財(cái)產(chǎn)品，到2004年11月光大銀行推出了我國第一款人民幣理財(cái)產(chǎn)品，再到2005年底，我國約有26家銀行開展了理財(cái)業(yè)務(wù)，理財(cái)產(chǎn)品余額約為2000億元，這表示我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)入了以外資銀行產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品、外幣理財(cái)產(chǎn)品等為主，種類趨于多樣化，設(shè)計(jì)創(chuàng)新有了明顯突破的萌芽階段。

（二）發(fā)展階段

從2006年起至2008年我國商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)逐步開始規(guī)范，發(fā)展速度也逐步加快，投資方式也開始多元化，理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)作模式也豐富起恚獲取了大量的理財(cái)客戶。但也出現(xiàn)了一些深層次矛盾，如市場穩(wěn)定性不足，導(dǎo)致泡沫積聚以后引致的市場低迷；投資者忽視投資潛在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步助長了市場泡沫的膨脹；金融機(jī)構(gòu)自身缺乏相關(guān)的專業(yè)人才，不能合理引導(dǎo)投資者進(jìn)行理性投資，從而加劇了市場的不穩(wěn)定性。

（三）成熟階段

從2009年至今，由于監(jiān)管部門對銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)管力度不斷加強(qiáng)，監(jiān)管制度不斷完善，多項(xiàng)規(guī)則制度規(guī)范的相繼出臺(tái)，我國商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)在發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的銀行數(shù)量與種類上取得了很大突破，理財(cái)產(chǎn)品在發(fā)行數(shù)量與規(guī)模上也呈現(xiàn)了高速增長態(tài)勢。人民幣理財(cái)產(chǎn)品占比較大，成為主流產(chǎn)品。

二、我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀

根據(jù)“全國銀行業(yè)理財(cái)信息登記系統(tǒng)”的《中國銀行業(yè)理財(cái)市場年度報(bào)告（2016上半年）》，從機(jī)構(gòu)類型來看，自2015年3月份開始，全國性股份制銀行理財(cái)資金余額超過國有大型銀行以來，全國性股份制銀行理財(cái)產(chǎn)品余額一直處于領(lǐng)先地位。

（一）期限上趨于短期

根據(jù)“全國銀行業(yè)理財(cái)信息登記系統(tǒng)”的《中國銀行業(yè)理財(cái)市場年度報(bào)告（2016上半年）》，盡管我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品募集資金按期限劃分只有2015年以及2016年上半年的數(shù)據(jù)（圖1），但也可以反映出我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品在期限上呈短期化的趨勢。

（二）主要為標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)

在我國理財(cái)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)中，債券與貨幣類的產(chǎn)品占比較大，且仍有增長趨勢。主要是由于這一類投資產(chǎn)品易受市場利率的變化面產(chǎn)生波動(dòng)，能夠?qū)F(xiàn)階段資金成本的具體情況較好的表達(dá)出來。在市場資金較為緊缺的時(shí)候，對這類產(chǎn)品進(jìn)行投資仍可能獲得理想的收益。非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)類資產(chǎn)由于其監(jiān)管限制較為嚴(yán)格，導(dǎo)致其投資量下降。

三、我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的問題

（一）金融市場透明度不高

我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展至今，對信息披露這個(gè)問題始終未有效解決。近幾年來，銀行理財(cái)產(chǎn)品被客戶投訴的事件頻頻出現(xiàn)。為保證我國商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)持續(xù)健康的發(fā)展下出，必須要提高理財(cái)市場信息的透明度。商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品信息披露問題主要體現(xiàn)在披露時(shí)間上不規(guī)律不及時(shí)，披露內(nèi)容上不完善不明確。

（二）缺乏有效的監(jiān)管制度

隨著銀行理財(cái)產(chǎn)品的不斷發(fā)展，我國現(xiàn)有的監(jiān)管模式與制度已無法滿足理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的需要。現(xiàn)階段雖然有相關(guān)法律政策與制度的出臺(tái)，但仍有許多方面并未涉及到。

（三）產(chǎn)品同質(zhì)化趨向嚴(yán)重

在了解各個(gè)商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，發(fā)現(xiàn)在形式上雖然多種多樣，但實(shí)質(zhì)上在結(jié)構(gòu)功能上基本相似，缺乏個(gè)性化設(shè)計(jì)。各個(gè)銀行相互效仿，在核心的理財(cái)產(chǎn)品上同質(zhì)化嚴(yán)重，很難具備核心競爭力。

（四）投資者缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

理財(cái)產(chǎn)品也是一種金融產(chǎn)品，其自身存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)。有些投資者，特別是個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品投資者對于理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，還受著傳統(tǒng)理財(cái)觀念的影響，對理財(cái)產(chǎn)品存在錯(cuò)誤的理解，未與銀行傳統(tǒng)存款產(chǎn)品等進(jìn)行區(qū)分，在購買理財(cái)產(chǎn)品時(shí)很少認(rèn)真去看產(chǎn)品說明，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)較低，缺乏金融理財(cái)知識(shí)。

四、應(yīng)對我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的建議

（一）提高商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的透明度

一方面商業(yè)銀行應(yīng)建立健全的信息披露制度，在理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)、銷售、投資、到期兌付等各個(gè)階段應(yīng)及時(shí)、準(zhǔn)確、完整的向投資者進(jìn)行披露。另一方面監(jiān)管部門應(yīng)加大監(jiān)管力度，出臺(tái)相關(guān)制度與規(guī)定，定期或不定期對相關(guān)產(chǎn)品信息披露進(jìn)行檢查。

（二）完善相關(guān)監(jiān)管制度

首先，應(yīng)結(jié)合我國當(dāng)前國情，逐步形成適合我國金融業(yè)發(fā)展需要的監(jiān)管體制，根據(jù)我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品目前發(fā)展?fàn)顩r，構(gòu)建出銀監(jiān)會(huì)、銀行、銀行業(yè)協(xié)會(huì)“三位一體”的監(jiān)管體系，各部門之間應(yīng)該加強(qiáng)聯(lián)系，使我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品健康持續(xù)的發(fā)展下去。

（三）加大理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度

銀行應(yīng)該利用自身的優(yōu)勢，打造出屬于自己的品牌產(chǎn)品，并且要保證投資期限的合理性，真正做到以客戶需求為導(dǎo)向，適應(yīng)不同客戶。打破傳統(tǒng)觀念，加大創(chuàng)新力度，立足實(shí)體經(jīng)濟(jì)，實(shí)施差異化戰(zhàn)略。

（四）培養(yǎng)投資者正確理財(cái)意識(shí)

一方面投資者應(yīng)主動(dòng)學(xué)習(xí)相關(guān)理財(cái)知識(shí)，對理財(cái)產(chǎn)品有一個(gè)更加充分的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)；另一方面商業(yè)銀行應(yīng)大力宣傳理財(cái)知識(shí)，使投資者對理財(cái)產(chǎn)品有更深層次的認(rèn)識(shí)。

（五）培養(yǎng)高素質(zhì)的理財(cái)隊(duì)伍

商業(yè)銀行應(yīng)把專業(yè)知識(shí)納入考評(píng)范圍，定期對理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)與考核，倡導(dǎo)終身學(xué)習(xí)制。提升理財(cái)經(jīng)理素質(zhì)，真正以客戶為中心，將“合適的理財(cái)產(chǎn)品賣給合適的人”。

參考文獻(xiàn)

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[2]于婷婷.我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的問題與對策研究[D].河南大學(xué).2015.

[3]王慧雙.我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀及風(fēng)險(xiǎn)分析[D].華中科技大學(xué).2015.

篇10

《銀行家》：2005年3月25日和5月25日，北京銀行分別與荷蘭ING集團(tuán)和國際金融公司簽訂股份認(rèn)購協(xié)議，兩家境外金融機(jī)構(gòu)分別占股19.9％和5％。引資工作的完成對北京銀行意味著什么？

閻冰竹：北京銀行引進(jìn)境外戰(zhàn)略投資者的時(shí)間雖然不長，但已初見成效。引資在以下四個(gè)方面提升了北京銀行的實(shí)力：

第一，充實(shí)資本金，全面優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)。引進(jìn)外資后，我行核心資本金大大增加，資本充足率提前一年達(dá)到監(jiān)管要求。2005年末，我行資本充足率達(dá)到11％，其中核心資本充足率達(dá)到7.61％。引資工作完成后，我行于2005年12月26日采取私募發(fā)行的方式，成功發(fā)行了35億元次級(jí)債券。引入境外戰(zhàn)略投資者，進(jìn)一步壯大了我行資本實(shí)力，優(yōu)化了股權(quán)結(jié)構(gòu)，提高了風(fēng)險(xiǎn)管理能力和業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力，提升了綜合競爭能力。

第二，汲取先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，樹立現(xiàn)代經(jīng)營管理理念。伴隨著引資工作的逐步深入，我行與外資方展開了多領(lǐng)域的合作，涉及經(jīng)營管理、信息技術(shù)、人員培訓(xùn)等方面。依據(jù)這一合作方案，ING集團(tuán)積極給予我行智力支持，針對我行現(xiàn)有的經(jīng)營、管理模式，撰寫了題為“走向卓越績效――六個(gè)驅(qū)動(dòng)力”的企業(yè)改進(jìn)分析報(bào)告，該報(bào)告涵蓋了業(yè)務(wù)組合、組織架構(gòu)、運(yùn)營管理、營銷、商譽(yù)和財(cái)務(wù)管理等多方面內(nèi)容，深刻分析了北京地區(qū)當(dāng)前批發(fā)銀行業(yè)務(wù)、零售銀行業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和我行巨大的發(fā)展?jié)摿Γ⒔Y(jié)合ING自身的經(jīng)驗(yàn)，為我行引入先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)管理理念和操作模型，提出了很多富有建設(shè)性的意見。

第三，進(jìn)軍理財(cái)市場，業(yè)務(wù)更加多元化。2005年5月16日，我行與ING集團(tuán)旗下的首創(chuàng)安泰人壽保險(xiǎn)有限公司簽訂了銀保合作協(xié)議，此次合作是雙方在理財(cái)顧問、金融產(chǎn)品“一站式”服務(wù)和直銷銀行服務(wù)領(lǐng)域展開深入合作的一個(gè)重要戰(zhàn)略舉措，使我行的業(yè)務(wù)更加多元化。目前，我行所的首創(chuàng)安泰人壽保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，已實(shí)現(xiàn)銷售額2800余萬元，有力地促進(jìn)了中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。

第四，同業(yè)合作擴(kuò)大，國際影響力顯著增強(qiáng)。ING集團(tuán)入股后，我行與其下屬的荷蘭商業(yè)銀行等機(jī)構(gòu)簽署了同業(yè)合作協(xié)議，借助其覆蓋全球的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，擴(kuò)大了自身的國際業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，使客戶在國際間的資金融通更加便利、快捷。同時(shí)，借助ING集團(tuán)的雄厚實(shí)力和國際影響力，我行的外匯資金實(shí)力和國際知名度、信譽(yù)度顯著增強(qiáng)，資金業(yè)務(wù)技術(shù)水平不斷得到提升。2005年6月9日，我行在城市商業(yè)銀行中首獲衍生產(chǎn)品交易業(yè)務(wù)資格，進(jìn)一步拓寬了資金業(yè)務(wù)的發(fā)展空間。2005年11月，我行與中國銀行、中國工商銀行、招商銀行一起成功擔(dān)任國家開發(fā)銀行2005年第二期6.3億境內(nèi)美元債券的主承銷商，成為首家擔(dān)任境內(nèi)美元債券主承銷商的城市商業(yè)銀行。

在不久的將來，我們還將與外資在個(gè)人業(yè)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管理、人力資源、客戶資源以及信息技術(shù)等各方面開展深入的合作。

經(jīng)營轉(zhuǎn)型

《銀行家》：隨著我國銀行業(yè)改革開放的深入，各商業(yè)銀行的經(jīng)營理念和管理模式都在發(fā)生深刻的變化。同時(shí)，為應(yīng)對中外 銀行的競爭，中國的商業(yè)銀行還要過經(jīng)營轉(zhuǎn)型這一關(guān)。北京銀行是如何面對這種挑戰(zhàn)的？

閻冰竹：在新的發(fā)展階段，我行提出要加快實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，本著“有進(jìn)有退，有所為有所不為”的原則，以提升核心競爭力為目標(biāo)，堅(jiān)持資產(chǎn)業(yè)務(wù)與負(fù)債業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)與個(gè)人業(yè)務(wù)、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和新型業(yè)務(wù)均衡發(fā)展，推動(dòng)增長方式轉(zhuǎn)變，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整和業(yè)務(wù)產(chǎn)品自主創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)均衡協(xié)調(diào)發(fā)展。

做強(qiáng)個(gè)人業(yè)務(wù)。我們將通過卓有成效的產(chǎn)品創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)做強(qiáng)個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展目標(biāo)。在個(gè)人產(chǎn)品的研發(fā)上，首先做到有的放矢，明確自己的客戶群體，提供有針對性的差異化產(chǎn)品和服務(wù)，強(qiáng)化自身的經(jīng)營特色，塑造獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。比如，2004年，我行推出專為青少年設(shè)計(jì)的“京卡儲(chǔ)蓄未來卡”和專為老年人設(shè)計(jì)的“京卡關(guān)愛卡”，成功地填補(bǔ)了市場空白；2005年，我行又推出了全國首家真正意義上的“女子銀行”，專門為高端女性客戶提供特色金融服務(wù)；連續(xù)推出了多期人民幣和外匯理財(cái)產(chǎn)品，獲得了良好的社會(huì)反響。著眼未來，我們將不斷提高儲(chǔ)蓄存款的貢獻(xiàn)度，形成存款增長的穩(wěn)定來源；提高個(gè)人信貸比重，形成利潤增長的穩(wěn)定來源。

做大國際業(yè)務(wù)。我行國際業(yè)務(wù)從無到有、從小到大，發(fā)展十分迅速，但是，目前整個(gè)國際業(yè)務(wù)的占比還不高。我行引進(jìn)外資后，將與境外戰(zhàn)略投資者加強(qiáng)合作，緊跟市場需求，積極創(chuàng)新產(chǎn)品，做大國際業(yè)務(wù)。2005年，我行開發(fā)了美元大額存款和大額速匯業(yè)務(wù)，推出“心喜”外匯理財(cái)產(chǎn)品、大額對公結(jié)售匯等產(chǎn)品，取得了很好的市場效益。2005年6月9日，我行在全國城市商業(yè)銀行中首批獲得外匯衍生產(chǎn)品交易資格，為客戶提供更為全面的保值、增值和避險(xiǎn)服務(wù)，提高盈利能力。著眼未來，我行將繼續(xù)加大力度開發(fā)新產(chǎn)品，比如推出個(gè)人留學(xué)產(chǎn)品服務(wù)套餐，配合推廣個(gè)人購匯業(yè)務(wù)；開發(fā)同業(yè)融資付款業(yè)務(wù)/假遠(yuǎn)期信用證業(yè)務(wù)，滿足客戶在辦理結(jié)算方面的不同需求；完善保函產(chǎn)品，建立人民幣保函的產(chǎn)品優(yōu)勢；優(yōu)化信用證服務(wù)細(xì)節(jié)，正式推出網(wǎng)上開證業(yè)務(wù)，方便客戶；開發(fā)外匯保理產(chǎn)品，擴(kuò)大融資業(yè)務(wù)品種。

打造中小企業(yè)金融特色品牌。2005年，我行被北京銀監(jiān)局指定為北京市惟一一家中小企業(yè)貸款試點(diǎn)銀行。我行以此為契機(jī)，進(jìn)一步發(fā)揮服務(wù)中小企業(yè)的優(yōu)勢。一方面，我行制定了《推進(jìn)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)實(shí)施意見》，進(jìn)一步明確了中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)發(fā)展的總體目標(biāo)：每年新增貸款中的70％用于中小企業(yè)，其中為小企業(yè)或微小企業(yè)貸款40億～60億元，使我行成為北京地區(qū)中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的主要服務(wù)者；另一方面，為全面提升服務(wù)中小企業(yè)的能力和水平，我行多次召開中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)推介會(huì)，推出健全服務(wù)中小企業(yè)專業(yè)機(jī)構(gòu)、完善中小企業(yè)信用評(píng)級(jí)體系、改革中小企業(yè)貸款定價(jià)體系、優(yōu)化服務(wù)中小企業(yè)操作流程、鞏固服務(wù)中小企業(yè)合作領(lǐng)域、拓展中小企業(yè)貸款營銷渠道、加大中小企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新力度、完善中小企業(yè)信息管理系統(tǒng)、持續(xù)優(yōu)化人員考核獎(jiǎng)懲機(jī)制等十項(xiàng)措施，持續(xù)強(qiáng)化對中小企業(yè)融資的支持力度，通過真誠、專業(yè)、高效的服務(wù)打造中小企業(yè)服務(wù)金融特色品牌。

打造國際一流商業(yè)銀行

《銀行家》：作為一家“北京籍”銀行，北京銀行已走過十年的風(fēng)雨路。展望未來，北京銀行給自己做了怎樣的定位？為完成這種定位，還有哪些工作要做？要采取哪些具體的措施？

閻冰竹：北京銀行在改革中成長，十年歷程，我們深刻體會(huì)到了“大發(fā)展小困難、小發(fā)展大困難、不發(fā)展最困難”的哲理。近期，在總結(jié)第一個(gè)十年發(fā)展經(jīng)驗(yàn)、深刻把握當(dāng)前發(fā)展形勢的基礎(chǔ)上，我們確定了第二個(gè)十年發(fā)展的總體思路：以科學(xué)發(fā)展觀為統(tǒng)領(lǐng)，以穩(wěn)健發(fā)展、均衡發(fā)展、創(chuàng)新發(fā)展、和諧發(fā)展的理念為指導(dǎo)，以市場化、區(qū)域化、股權(quán)結(jié)構(gòu)多元化、資本化、國際化為方向，努力打造能夠?yàn)榭蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)服務(wù)、為股東創(chuàng)造最大價(jià)值、為員工帶來職業(yè)發(fā)展的國際一流商業(yè)銀行。

市場化就是以不斷變革應(yīng)對市場競爭，以產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)對市場變化，緊密跟蹤市場，用規(guī)范的市場行為滿足客戶需求，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)化、營銷一體化、金融創(chuàng)新品牌化、服務(wù)個(gè)性化、員工職業(yè)化。

股權(quán)結(jié)構(gòu)多元化是按照國際銀行業(yè)的通行做法，不斷夯實(shí)資本金基礎(chǔ)，優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu)，積極探索資本補(bǔ)充的有效途徑。同時(shí)，進(jìn)一步處理好質(zhì)量、效益和速度的關(guān)系，強(qiáng)化資本的有效配置，實(shí)現(xiàn)對資本的科學(xué)管理。

國際化，即以引資為契機(jī)，以國際化經(jīng)營管理為重點(diǎn)，積極開展國際合作，推進(jìn)治理結(jié)構(gòu)國際化、戰(zhàn)略思維國際化、整體形象國際化。

區(qū)域化就是做大做強(qiáng)北京市場，不斷提高北京的市場占有率和客戶滿意度。在此基礎(chǔ)上，按照“立足北京、輻射全國、接軌國際”的思路，盡快實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域經(jīng)營。

資本化，即建立穩(wěn)定持續(xù)動(dòng)態(tài)的資本補(bǔ)充機(jī)制，通過各種形式參與金融同業(yè)合作，在政策法律范圍允許的環(huán)境下，逐步向證券業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)滲透。

隨著更名、引資等發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)，北京銀行已經(jīng)進(jìn)入重要的發(fā)展階段。北京銀行未來的主要任務(wù)有以下六點(diǎn)：一是以戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型為核心，積極發(fā)展零售業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)，改善財(cái)務(wù)績效，增強(qiáng)競爭實(shí)力；二是積極構(gòu)建和發(fā)展現(xiàn)代營銷體系，加快自主產(chǎn)品創(chuàng)新，打造品牌優(yōu)勢；三是加快建設(shè)社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)、電話銀行和網(wǎng)絡(luò)銀行，提高低成本分銷能力；四是全面提高營運(yùn)管理信息化水平，深化組織體系變革，全面構(gòu)建人才戰(zhàn)略高地；五是全面構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)管理與內(nèi)控體系的長效機(jī)制，實(shí)現(xiàn)合規(guī)性風(fēng)險(xiǎn)管理，建設(shè)流程銀行；六是塑造先進(jìn)企業(yè)文化，創(chuàng)造和諧發(fā)展。

為了完成上述任務(wù)，我們還將采取以下八項(xiàng)措施：

努力推進(jìn)“三服務(wù)”工作。繼續(xù)堅(jiān)持“服務(wù)首都經(jīng)濟(jì)、服務(wù)中小企業(yè)、服務(wù)京城百姓”的市場定位，緊密結(jié)合北京市未來五年的主要任務(wù)和“新北京、新奧運(yùn)”的戰(zhàn)略構(gòu)想謀劃各項(xiàng)工作，進(jìn)一步加大對城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、區(qū)域經(jīng)濟(jì)、高新技術(shù)企業(yè)和中關(guān)村科技園區(qū)、商務(wù)中心區(qū)、奧運(yùn)會(huì)的支持力度，實(shí)現(xiàn)與首都經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的共同騰飛；積極探索最適合中小企業(yè)成長的金融產(chǎn)品和服務(wù)，通過多種手段拓寬中小企業(yè)的融資渠道；充分展現(xiàn)“真誠，所以信賴”的經(jīng)營理念，用人文關(guān)懷解讀百姓心聲，為市民提供最貼心的金融產(chǎn)品和服務(wù)，不斷提升“市民銀行”的品牌形象。

著重提高電子化分銷能力。著重加快發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銀行、電話銀行、手機(jī)銀行和自助銀行，使電子化網(wǎng)絡(luò)成為服務(wù)的重要渠道。增強(qiáng)客戶服務(wù)中心的綜合服務(wù)功能，明確產(chǎn)品營銷、全面金融服務(wù)、客戶資源開發(fā)和管理功能的經(jīng)營實(shí)體定位，提供低成本、為大眾客戶服務(wù)的品牌。繼續(xù)豐富網(wǎng)絡(luò)銀行的服務(wù)種類，提高交易筆數(shù)和交易金額，吸引和培育客戶群。

積極促進(jìn)資金業(yè)務(wù)發(fā)展。積極學(xué)習(xí)和引進(jìn)國際銀行資金交易管理模式，建立規(guī)范的資金交易運(yùn)行機(jī)制。大力創(chuàng)新資金業(yè)務(wù)產(chǎn)品，在有效控制流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)和匯率風(fēng)險(xiǎn)的前提條件下，提高代客經(jīng)營收益和自營資金收益。

切實(shí)加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度。強(qiáng)化產(chǎn)品特色，加快財(cái)富管理、個(gè)人消費(fèi)信貸、信用卡等產(chǎn)品開發(fā)，確保持續(xù)推出新產(chǎn)品。開拓創(chuàng)新中小企業(yè)融資、銀保合作、銀證合作、理財(cái)顧問、企業(yè)年金、福利計(jì)劃管理、基金托管等種類的產(chǎn)品，以及貿(mào)易融資、外匯結(jié)構(gòu)性融資、外匯項(xiàng)目融資、外匯清算產(chǎn)品、各種類信用證業(yè)務(wù)、各種類保函業(yè)務(wù)、資金交易類的期權(quán)、掉期等最新產(chǎn)品。

大力發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)。全力發(fā)展零售業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，形成零售銀行特色。根據(jù)個(gè)人大眾客戶和中高端專業(yè)人士客戶的不同需求，提供差異化產(chǎn)品和服務(wù)，促進(jìn)個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

完善經(jīng)濟(jì)資本管理體系。樹立資本約束理念，對資本進(jìn)行統(tǒng)籌管理和動(dòng)態(tài)監(jiān)測，以經(jīng)濟(jì)資本最低回報(bào)率約束資產(chǎn)業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，建立以資本充足率達(dá)標(biāo)為核心的考核評(píng)價(jià)方法，有效防范高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)對經(jīng)濟(jì)資本的侵耗，確保資本充足率實(shí)時(shí)達(dá)標(biāo)。提高盈利能力，積極開拓多元化的資本補(bǔ)充機(jī)制，通過多條途徑不斷補(bǔ)充資本金，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。