針對銷售業(yè)績提升方案范文

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篇1

【關(guān)鍵詞】銷售標準化　創(chuàng)建　執(zhí)行　銷售績效　影響　分析

對于我國而言，現(xiàn)階段大量的統(tǒng)計資料數(shù)據(jù)向我們證實了一個方面的問題：企業(yè)人員流失率始終是一個大問題，特別是銷售崗位工作人員的流失率相當(dāng)高。銷售人員頻繁性的更換崗位、更換企業(yè)甚至是更換行業(yè)。從銷售人員自身的角度上來說，頻繁性更換崗位的最直接原因在于不理想的銷售業(yè)績。從企業(yè)經(jīng)營管理的角度上來說，銷售人員的大量流失及在崗銷售人員的不穩(wěn)定狀況導(dǎo)致企業(yè)銷售能力有所下降。銷售標準化的創(chuàng)建及其執(zhí)行可以說是勢在必行。本文試對其作簡要分析與闡述。

1.銷售標準化基本定義分析

要對銷售標準化進行定義，首先需要明確兩個方面的概念——標準主要是指以經(jīng)濟、技術(shù)管理活動中具有相關(guān)性特征且兼具多樣性的重復(fù)性事物為對象，按照特定屬性或是程序所指定的統(tǒng)一行為規(guī)定；流程主要是指持續(xù)且一系列的規(guī)律動作。由此對銷售標準化做如下定義：銷售標準化是以企業(yè)銷售流程及銷售行為構(gòu)成要素為對象予以規(guī)定，以獲取最優(yōu)化銷售持續(xù)為目的，在此過程當(dāng)中實現(xiàn)對銷售績效提升的一種標準化概念。從這一角度上來說，銷售標準化對于企業(yè)銷售績效的影響不僅體現(xiàn)在對顧客群體、銷售渠道進行合理規(guī)劃與設(shè)計方面，同時也密切關(guān)系到銷售崗位工作人員的選拔以及銷售管理這兩個方面，這也正是銷售標準化創(chuàng)建執(zhí)行的關(guān)鍵步驟所在。換句話來說，銷售標準化在創(chuàng)建執(zhí)行的過程中對銷售績效產(chǎn)生影響，在對銷售績效產(chǎn)生影響的過程中促進銷售標準化的創(chuàng)建執(zhí)行及發(fā)展。

2. 銷售標準化的創(chuàng)建執(zhí)行及其對銷售績效的影響分析

2.1產(chǎn)品、顧客群體以及銷售渠道對銷售標準化創(chuàng)建的影響分析：企業(yè)經(jīng)營管理過程當(dāng)中所提供商品的不同決定了企業(yè)所面向顧客群體的不同，進而也直接反映為產(chǎn)品銷售渠道的差異性。從這一角度上來說，在針對企業(yè)銷售標準化基本流程與要素進行創(chuàng)建的過程當(dāng)中，這種差異性應(yīng)當(dāng)明確體現(xiàn)出來。以消費品產(chǎn)品為例，企業(yè)在創(chuàng)建銷售標準化的過程當(dāng)中應(yīng)當(dāng)明確如下幾個方面的內(nèi)容。

運用于個人或是家庭進行消費行為的產(chǎn)品統(tǒng)稱為消費品，消費品的普及型決定了此類產(chǎn)品所面向顧客群體規(guī)模的龐大性與布局的分散性。對于從事消費品生產(chǎn)的企業(yè)而言，消費類產(chǎn)品所面向的消費對象是最終用戶，而企業(yè)銷售所接觸到的消費對象往往是中間商。從這一角度上來說，企業(yè)銷售標準化的創(chuàng)建應(yīng)當(dāng)充分考慮中間商的利益需求問題，結(jié)合直營、經(jīng)銷以及網(wǎng)絡(luò)營銷等多種方式進行銷售。

對于銷售崗位工作人員而言，其在進行消費產(chǎn)品長期營銷過程當(dāng)中所接觸到的消費者往往是需求企業(yè)的采購人員、技術(shù)人員以及財務(wù)人員。對于不同被銷售對象企業(yè)的類型差異性而言，終端用戶往往對于產(chǎn)品的價值、功能、質(zhì)量及服務(wù)關(guān)注較多，而二次加工用戶對于產(chǎn)品利益的關(guān)注度往往是比較高的。這也就決定了銷售標準化創(chuàng)建過程當(dāng)中應(yīng)當(dāng)明確的銷售及客戶開發(fā)作業(yè)流程：第一步：針對評估信息進行合理收集，在此過程當(dāng)中選取最優(yōu)化客戶，銷售工作人員應(yīng)當(dāng)分析客戶所期望的購買價格與購買數(shù)量，借助于對客戶信譽的評價分析銷售行為的進入時間；第二步，成功構(gòu)建與關(guān)鍵人之間的聯(lián)系。針對所選取的最優(yōu)化客戶尋找影響采購行為的關(guān)鍵人，以客戶利益的最大化為切入點謀求客戶對供應(yīng)商組織以及對銷售人員個人的充分信任；第三步，銷售工作人員以技術(shù)交流活動的開展為契機，借助于產(chǎn)品特點及技術(shù)標準等方式達成對客戶采購行為的影響目的，此過程當(dāng)中阻截競爭方；第四步，銷售工作人員應(yīng)當(dāng)撰寫投標文件并制定合理報價，確保報價優(yōu)勢能夠成為客戶首選供應(yīng)商，在商務(wù)談判過程當(dāng)中促成銷售合同的簽訂；第五步，合理開展售后服務(wù)，特別是針對大型客戶進行定期聯(lián)系，保持購銷關(guān)系的穩(wěn)定性與牢固性。

2.2銷售人員的選拔、培訓(xùn)以及考核對銷售標準化執(zhí)行的影響分析：銷售崗位的特殊性決定了實踐工作過程當(dāng)中能夠始終將銷售業(yè)績維持在一定客觀水平的銷售工作人員少之又少。對于企業(yè)而言，要想實現(xiàn)銷售標準化的最終目的，在銷售崗位工作人員的選取上必須制定一系列的條件與依據(jù)，最為關(guān)鍵的一點在于：無論銷售人員既有素質(zhì)及資歷如何，在其從事企業(yè)具體銷售工作之前必須接受系統(tǒng)培訓(xùn)，依照銷售標準化相關(guān)要求對按照執(zhí)行情況對其進行必要的考核。

從銷售崗位工作人員的選撥角度上來說，應(yīng)當(dāng)重點關(guān)注銷售工作人員的自身個性、動力與能力。從個性角度上來說，企業(yè)期望接收到的銷售崗位工作人員應(yīng)當(dāng)是個性自信、平等、好爭勝負、抗打擊能力強的工作人員，而并非身心多愁善感、情緒波動大并且內(nèi)向的工作人員；從動力角度上來說，企業(yè)期望接收到的銷售工作人員應(yīng)當(dāng)是基于對銷售工作的興趣度，謀求銷售行業(yè)學(xué)習(xí)機會及企業(yè)長遠發(fā)展的工作人員，而并非出于對銷售工作的高薪需求而從事該崗位的工作人員。

從銷售崗位工作人員的培訓(xùn)角度上來說，應(yīng)當(dāng)重點關(guān)注銷售工作人員入職后的專業(yè)技能及強化訓(xùn)練。在系統(tǒng)化的培訓(xùn)過程當(dāng)中確保整個企業(yè)的銷售標準能夠得到有效實施，與此同時針對銷售作業(yè)人員的思想行為進行合理規(guī)范。現(xiàn)階段企業(yè)還可以構(gòu)建銷售模擬實訓(xùn)室，選取銷售業(yè)績較為優(yōu)秀工作人員參與其中，制定一名實訓(xùn)室負責(zé)人，其主要目的在于針對企業(yè)既往銷售行為活動中存在的問題與缺陷予以總結(jié)，明確與之相對應(yīng)的處理策略，在批準審核之后在企業(yè)銷售過程中加以執(zhí)行，以此種方式實現(xiàn)企業(yè)銷售標準化建設(shè)方案的優(yōu)化整合。

從銷售崗位工作人員的考核角度上來說，銷售標準化的執(zhí)行情況將較為直接的以銷售崗位工作人員的業(yè)績方式所表現(xiàn)出來，在堅持過程與結(jié)果并重的基礎(chǔ)之上將銷售業(yè)績指標、客戶增長指標以及客戶滿意度指標作為考核的重要內(nèi)容。在此過程中，以銷售標準化高度對銷售人員的銷售業(yè)績進行綜合化評價。

結(jié)束語

很明顯，對于推行銷售標準化管理的企業(yè)而言，企業(yè)在一定時期內(nèi)銷售人員個人銷售業(yè)績以及企業(yè)總體銷售業(yè)績均明顯高于未能夠推行銷售標準化管理的企業(yè)。從這一角度上來說：銷售標準化無疑是影響銷售業(yè)績的一大關(guān)鍵因素。總而言之，本文針對有關(guān)銷售標準化創(chuàng)建執(zhí)行及績效影響性相關(guān)問題做出了簡要分析與闡述，希望能夠為相關(guān)研究與實踐工作的開展提供一定的參考與幫助。

參考文獻：

[1]王天輝，湯超穎，李智，等.銷售人員情緒勞動策略、移情與銷售績效的實證研究[J].科技管理研究，2011.31.（21）：138-143.

[2]蔡淑琴，王慶國，金鵬等.面向客戶關(guān)系管理的企業(yè)銷售信息系統(tǒng)[J].系統(tǒng)工程理論與實踐，2002.22.（8）：68-72.

[3]任峰，王刊良，程莉娜等.網(wǎng)絡(luò)使用程度對企業(yè)銷售效率影響的實證研究[J].管理工程學(xué)報，2004.18.（4）：109-112.

篇2

關(guān)鍵詞：機械制造企業(yè)；員工銷售提成；激勵措施

中圖分類號：F272.92 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2015）005-0000-01

面對日益激烈的市場競爭，機械制造企業(yè)實行員工提成激勵措施對于企業(yè)的發(fā)展有著重要的意義，主要體現(xiàn)在：首先，能夠提高銷售人員的工作積極性，開發(fā)出其潛在的銷售能力，幫助其提高銷售業(yè)績；其次，對于企業(yè)自身來說，銷售提成激勵制度的實施能夠有效地管理銷售人員，更大范圍地贏得市場份額，實現(xiàn)公司效益最大化。

一、當(dāng)前機械制造企業(yè)員工銷售提成存在的問題

目前，機械制造企業(yè)員工銷售提成存在的問題主要集中在以下三點：

（一）銷售提成比例不夠合理，提成體系設(shè)計有待完善

在當(dāng)前大多數(shù)的機械制造企業(yè)，銷售提成體系設(shè)計上存在漏洞，其中最主要的表現(xiàn)是銷售提成的比例不夠合理。就筆者所在的機械制造企業(yè)，針對銷售人員的銷售提成方案為傭金制（底價制），即銷售人員沒有底薪，工資不固定，前期需要自己投入資金來開拓客戶，打開市場。這樣方式對于企業(yè)和銷售人員都有一定的益處。但是因為技術(shù)手段的落后以及缺乏全面的考察等因素，在對銷售提成比例進行設(shè)計時會出現(xiàn)一些漏洞或偏頗，造成了不合理的銷售提成比例的產(chǎn)生，不能準確地評估銷售人員的銷售水平，起不到應(yīng)有的激勵效果。

（二）銷售客戶跟蹤機制不健全導(dǎo)致無法確定銷售人員業(yè)績

銷售人員的提成主要是依靠其銷售業(yè)績的高低來決定。因為銷售人員的工作性質(zhì)，其需要大部分時間在企業(yè)外部開展工作，推銷企業(yè)的產(chǎn)品。一旦找到目標客戶，通過前期的努力往往不能與客戶達成切實的、具有合同性質(zhì)的合作意向。客戶后期如果有合作意向往往會跳過先前的銷售人員主動與企業(yè)聯(lián)系，這樣就轉(zhuǎn)手到銷售內(nèi)勤和其他銷售人員身上，進行前期客戶開拓的銷售人員反而沒有酬勞。這種不健全的客戶跟蹤機制導(dǎo)致了銷售人員工作情況的不明確，進而無法確定業(yè)績。

（三）提取傭金不容易滿足銷售人員的高層次需求

隨著我國經(jīng)濟水平的提高，人民的生活水平有了大幅度的提升。越來越多的人不再僅僅關(guān)注于自身的物質(zhì)生活，開始注重精神需求。對于那些具備高素質(zhì)、高能力、能為企業(yè)帶來高收益的銷售人員來說，他們不再為了謀求生計而一味地專注于傭金。在滿足物質(zhì)基礎(chǔ)的前提下，銷售人員開始更多地追求自我的實現(xiàn)、自我的認可和尊重。提取傭金完全能夠維持物質(zhì)需要，但是不能夠豐富其精神世界，不能滿足銷售人員的高層次需求。

二、員工銷售激勵的對策思考

針對機械制造企業(yè)存在的銷售提成問題，企業(yè)自身應(yīng)當(dāng)有針對性的制定一些對策來加以完善。

（一）完善提成體系設(shè)計，合理設(shè)計銷售提成比例

為了實現(xiàn)銷售提成的激勵效果，使企業(yè)的銷售提成比例與銷售人員的個人銷售水平成正比，機械制造企業(yè)需要對其自身的銷售提成體系設(shè)計加以完善和改進，使銷售提成比例趨于合理化和科學(xué)化。主要的途徑為：首先，要對產(chǎn)品的銷售價格、市場供需情況等因素進行充分地調(diào)查，以便能夠掌握機械制造企業(yè)產(chǎn)品的銷售難易程度，便于銷售加權(quán)值的確定。其次，要借鑒其他行業(yè)成熟的、現(xiàn)代化的銷售提成激勵機制，取其長處，將其應(yīng)用到自己的銷售提成比例設(shè)計中來。再者，通過與專業(yè)機構(gòu)合作，借助計算機技術(shù)、數(shù)據(jù)處理技術(shù)等，將與自身企業(yè)提成相關(guān)的因素通過現(xiàn)代化的手段數(shù)據(jù)化，通過整合和分析，制定出合理的銷售提成比例。

（二）完善客戶跟蹤機制，明確相關(guān)銷售人員業(yè)績

機械制造企業(yè)為了明確相關(guān)銷售人員的業(yè)績需要對客戶跟蹤機制加以完善。這里的客戶跟蹤機制不是針對銷售目標客戶進行跟蹤，而是指對銷售人員已經(jīng)取得聯(lián)系的目標客戶進行跟蹤，以便合作關(guān)系建立后明確相關(guān)銷售人員的業(yè)績。建議采用的主要完善手段有：首先，銷售人員在前期找到目標客戶后，要及時地向公司銷售部門進行反饋，做好詳細地備案工作。鑒于銷售人員的工作性質(zhì)，可以通過電郵、微信等現(xiàn)代化的通訊手段來達成。其次，銷售部門要建立詳細的客戶記錄工作，包括目標客戶進入的時間、引入人等信息都要進行數(shù)據(jù)化記錄，錄入軟件系統(tǒng)，便于查詢。完善的客戶跟蹤機制能夠提供一個有據(jù)可依的查詢系統(tǒng)，有利于企業(yè)銷售團隊的整體協(xié)作，避免糾紛和惡性競爭的發(fā)生。

（三）多元化激勵措施并舉，滿足銷售人員更高需求

根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，人在滿足基本的物質(zhì)生活后會有更高層次的精神需求，如情感和歸屬的需求、尊重的需求和自我實現(xiàn)的需求。高能力的銷售人員在實現(xiàn)了物質(zhì)目標（獲得傭金）后，必定會有更高的需求。為了留住高素質(zhì)的人才，機械制造企業(yè)除了銷售提成激勵措施外，應(yīng)當(dāng)結(jié)合應(yīng)用多種激勵措施來滿足銷售人員的更高需求，進而達到調(diào)動銷售人員工作積極性、開發(fā)其最大潛能、提高其企業(yè)歸屬感和榮譽感、幫助其實現(xiàn)自我，為企業(yè)贏得更大效益的目的。多元化的激勵措施主要包括：對優(yōu)秀的銷售人員進行全公司的公示表揚、多從語言和行動上給與銷售人員以鼓勵和精神激勵、提供更多的外出培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機會、提供職位提升的體會、提供更廣闊的發(fā)展前景等。這些激勵措施都是基于對銷售人員的精神需求出發(fā)，在應(yīng)用中應(yīng)與提成激勵制度并行，起到促進銷售人員工作積極性、開發(fā)潛能的目的。

三、結(jié)束語

綜上所述，在當(dāng)前公平競爭的市場環(huán)境下，機械制造企業(yè)為了贏得更多的市場份額，需要完善企業(yè)的銷售管理工作。對大多數(shù)企業(yè)來說，銷售提成激勵制度是一項行之有效的制度。在該項制度執(zhí)行過程中如果處理不當(dāng)會出現(xiàn)若干問題，如提成比例不合理、客戶跟蹤機制不完善以及無法滿足銷售人員更高的精神需求，企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定有針對性的措施來避免以上問題的發(fā)生，才能更好地完善銷售管理工作。

參考文獻：

[1]張銳捷，胡志洪.激勵因素在銷售管理工作中的應(yīng)用研究[J].企業(yè)導(dǎo)報，2012（23）：75.

篇3

自年開業(yè)以來，服裝商場時刻以發(fā)展為前提，進行了三次大規(guī)模的經(jīng)營布局調(diào)整，提升服裝品牌結(jié)構(gòu)，合理利用平效……使得商場能夠快步、穩(wěn)定地發(fā)展。

今年，我商場緊緊圍繞商廈整體部署及年全年工作計劃開展工作。商場領(lǐng)導(dǎo)班子走出去考察、調(diào)研，反復(fù)推敲升級改造計劃與實施細則，學(xué)習(xí)先進的經(jīng)營理念，合理利用平效，成果非常明顯。特別值得肯定的是，今年的升級改造中，我們采取了經(jīng)營面積擴大，品牌升級，貨位調(diào)整，店堂改造，加強管理等一系列強有力的措施，全體員工團結(jié)一心，共同努力，取得了一定的經(jīng)濟效益和社會效益。不僅提升了企業(yè)形象，而且銷售業(yè)績不斷攀升。

回顧年的工作，可以概括為以下幾大方面：

一、適應(yīng)市場需求升級改造，整體經(jīng)營布局調(diào)整合理，品牌結(jié)構(gòu)日趨成熟，經(jīng)營成果喜人。

服裝商場全年計劃任務(wù)4400萬，實際完成萬元；毛利計劃330萬，實際完成萬元，費用。

今年新增收了新品費、廣告費、裝修管理費和其他收入累計上繳純利7萬余元。取得良好的經(jīng)營業(yè)績，我們采取了如下做法：

1、緊跟商廈各種大規(guī)模促銷活動，不放過任何銷售機會。

根據(jù)商廈總體部署，在多次大型促銷活動中，我商場都能圍繞活動主題，積極配合，以活動和節(jié)日促進銷售。在新發(fā)周年店慶、集團店慶、黃金周等重要促銷時段，取得了良好的銷售業(yè)績和經(jīng)濟效益，最高日銷超百萬。配合商廈的活動，我們做了大量的準備工作，積極與廠家聯(lián)系貨源，增加適銷品種，靈活促銷，保底扣點，力保雙贏。

2、擴大經(jīng)營面積，合理利用平效，提升經(jīng)營品牌。

品牌經(jīng)營采取抓大放小的原則，調(diào)整引進了大小品牌80余個，年銷售超百萬的專柜有10余家。確保了我商廈經(jīng)營定位的提升。

升級改造時，馮總帶領(lǐng)商場班子成員及有關(guān)部門反復(fù)分析研究、精心策劃，擴大了男裝和運動休閑的經(jīng)營面積，將原有服裝商場的二層半樓拓展至三層半樓，整個男裝和運動休閑的經(jīng)營面積及經(jīng)營品牌同步升級。男裝由原有品牌20多家發(fā)展至61家，引進了培羅成、雅戈爾、九牧王、花花公子、哈雷納·金狐貍等知名男裝品牌30余家，國際運動品牌匡威、Kappa入駐我商場；并引進了七匹狼、匹克、康踏、哥侖布、貴人鳥、豪健等國內(nèi)運動休閑品牌及威鵬、佩吉、勁都人、旗牌王、伊韻兒等中性休閑品牌20余家，順利完成了今年升級改造任務(wù)，受到了商業(yè)同仁及消費者的一致好評。

升級改造后，男裝、運動調(diào)整扣點，平均增長了2﹪--3﹪。租金、管理費、人員工資等增加純利潤11萬余元，為提高銷售業(yè)績打下了良好的基礎(chǔ)。

為適應(yīng)商廈整體形象發(fā)展的需要，在兼顧本次經(jīng)營布局調(diào)整重點的同時，采用末位淘汰制先后淘汰了銷售業(yè)績不好的女裝品牌10余個，并引進了卡琪露茜、雅諾、芙奈爾、蒂澌凱瑞、熱度、范奈沙、科尚等10余家女裝品牌。順利地完成了今年的升級改造任務(wù)，為計劃明年女裝品牌的再次升級奠定了良好基礎(chǔ)。

通過建立員工檔案，了解了員工的第一手資料。對家里特殊困難的員工予以照顧，動員員工關(guān)心和幫助他們。主動從家里拿不穿的衣服和生活必需品給特困員工；員工家里蓋房子，我們發(fā)動員工利用個人時間去她家?guī)兔Γ粏T工的弟弟出了車禍，我們問長問短盡量解除員工的后顧之憂。在我們的帶動下，我商場目前已形成了有困難，大家?guī)偷暮蔑L(fēng)氣。

5、發(fā)揚"勤儉善持"的企業(yè)精神，降低費用，節(jié)約挖潛，壓縮不合理開支。

我商場在勤儉善持上，人人有責(zé)。以節(jié)約為前提，減少小后勤人員，壓縮人頭工資。原一層樓四個清潔員，現(xiàn)每層樓兩名清潔員，洗手間的清潔員應(yīng)一層樓兩名，現(xiàn)兩層樓兩個清潔員。在人頭工資上每人年節(jié)省近萬元。

因商場大，費用高，我們將可利用的東西修修補補，凡是能用的，可修補的絕不花一分錢。由于我商場托管的專柜多，長途電話及傳真較多，費用較高。我們與廠方溝通。動員各廠家自己安裝電話，降低商場管理費用。

年的工作已近尾聲，我們會把今年取得的工作成績當(dāng)作明年工作的新起點。總結(jié)工作經(jīng)驗，針對不足，在求實、做細、落實上下功夫。我們將繼續(xù)在商廈領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，嚴格按照年的工作計劃開展工作：

1、年，在經(jīng)營管理中，緊緊圍繞商廈的工作部署進行工作。在續(xù)約年新合同的同時，將部分專柜基礎(chǔ)扣點提高2---3個百分點，初步預(yù)計增加年租金15萬余元，調(diào)整人員工資3萬余元。

2、積極配合商廈做好1月15日和"4·15"兩個店慶的準備工作，我們將把兩次店慶作為年上半年工作的重點。為了能在店慶期間有良好的銷售業(yè)績，給年的工作開個好頭，我們將提前組織貨源，認真布署店慶期間工作的每一個細節(jié)，現(xiàn)場管理人員加大力度。力爭在店慶期間取得了可觀的經(jīng)濟效益，刷新我商場自開業(yè)以來日銷的最高銷售記錄，成為年的工作的良好開端。

3、5月份，我商場將全面調(diào)整女裝的經(jīng)營布局及品牌結(jié)構(gòu)。本著以名優(yōu)商品為主、完善品牌結(jié)構(gòu)為原則進行升級改造。目前根據(jù)商場的經(jīng)營面積，初步擬定借鑒國商的經(jīng)營格局，將以往的中島改建為側(cè)邊廳。我商場將以淑女裝和仕女裝為主打商品，繼續(xù)培養(yǎng)米茜爾、柯蒂娜等一些知名女裝品牌的忠實顧客群，并組織新品牌，調(diào)整10----15個有競爭力、有影響力、有特色的女裝品牌，確保商場品牌組合的科學(xué)性、合理性。在調(diào)整女裝的同時，不忘兼顧男裝和運動休閑的經(jīng)營狀況。采取末位淘汰的原則，淘汰一些效益差的男裝和運動休閑中小品牌，合理進行調(diào)整，在不影響銷售的同時，確保明年區(qū)域劃分整體規(guī)劃的完整性，保證年的升級改造的順利完成。

4、在經(jīng)營環(huán)節(jié)上，要求商場管理人員定期考察調(diào)查市場，具備預(yù)知市場行情變化的能力，熟練業(yè)務(wù)知識，研究商品流行趨勢，掌握第一手資料，分析知名品牌的經(jīng)營規(guī)模，認真學(xué)習(xí)其他先進企業(yè)的管理方法，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細節(jié)的補充計劃和實施方案等，提高商場領(lǐng)導(dǎo)的綜合能力，向商廈領(lǐng)導(dǎo)提供合理化建議。加大管理力度，向管理要效益。在總結(jié)今年經(jīng)驗與不足的基礎(chǔ)上，拓展新思路，努力挖掘創(chuàng)造利潤的新途徑。加強員工培訓(xùn)，提高員工的整體素質(zhì)。通過組織豐富多彩的活動，增強員工的凝聚力。力爭在經(jīng)營和管理方面，明年能夠再上一個新臺階。

篇4

關(guān)鍵詞：戰(zhàn)略成本管理；房地產(chǎn)企業(yè)；企業(yè)管理

現(xiàn)今市場經(jīng)濟中使用的戰(zhàn)略成本會計與傳統(tǒng)成本會計相比具有較強的優(yōu)勢，特別是以目前信息技術(shù)為不背景的信息集成平臺系統(tǒng)的研發(fā)和應(yīng)用，為了使成本會計更適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)制定管理制度和企業(yè)的發(fā)展，應(yīng)對傳統(tǒng)的成本會計進行升級，在本文中研究的戰(zhàn)略成本會計，應(yīng)用在企業(yè)管理中能打破企業(yè)原有的生產(chǎn)和經(jīng)營順序，將成本會計理念貫穿在整個生產(chǎn)和經(jīng)營的每個環(huán)節(jié)中，使現(xiàn)代企業(yè)能在社會主義市場經(jīng)濟中占據(jù)優(yōu)勢地位，進而增強企業(yè)的核心競爭力，推動企業(yè)的長遠發(fā)展。

一、戰(zhàn)略成本會計的基本概念與作用

（一）戰(zhàn)略成本會計概念簡述

戰(zhàn)略成本會計指的是企業(yè)通過完成投資決策、研發(fā)與設(shè)計、原料采購、商品生產(chǎn)、銷售與售后服務(wù)予以全面的監(jiān)管，將監(jiān)管貫穿于整個經(jīng)營過程中，從戰(zhàn)略的角度而言，其影響著成本每一個環(huán)節(jié)，規(guī)劃和控制成本使其保持在適當(dāng)?shù)乃剑兄谄髽I(yè)在市場占據(jù)更多的市場份額，進而保障企業(yè)實現(xiàn)發(fā)展的戰(zhàn)略目標。由于現(xiàn)今市場中企業(yè)管理制度逐漸完善，企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營環(huán)境不斷變化，以往的成本會計無法滿足新經(jīng)濟體制下對成本管理的需求，傳統(tǒng)成本會計的缺陷逐漸顯現(xiàn)出來，這嚴重地影響著企業(yè)穩(wěn)定的經(jīng)營。現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營和者在企業(yè)管理中應(yīng)從自身出發(fā)，采用管理理論和方法，改善傳統(tǒng)陳舊的成本會計，予以創(chuàng)新進而形成新的戰(zhàn)略成本會計，使之適應(yīng)新成本會計環(huán)境。隨著經(jīng)濟不斷發(fā)展與企業(yè)管理能力的提高，戰(zhàn)略成本會計理論概念不斷豐富，應(yīng)用范圍逐漸擴張。

（二）戰(zhàn)略成本會計在企業(yè)管理中的作用

企業(yè)作為現(xiàn)今市場經(jīng)濟的主體，生產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)應(yīng)在市場中進行準確的定位，才能為企業(yè)存在的價值提供保障。現(xiàn)代企業(yè)在對產(chǎn)品生產(chǎn)和提供服務(wù)之前，戰(zhàn)略成本會計能收集市場發(fā)展趨勢、消費者需求、原材料質(zhì)量以及價格等信息；然后現(xiàn)代企業(yè)會按照內(nèi)部資源與外部環(huán)境，對信息予以篩選和整合，制定出優(yōu)質(zhì)的發(fā)展方案；最后，現(xiàn)代企業(yè)從營利的角度選擇最適合企業(yè)目前發(fā)展的最佳的方案。基于戰(zhàn)略成本會計通過對商品銷售反饋信息予以分析，明確各個部門的責(zé)任所在，協(xié)同合作避免了無效的生產(chǎn)環(huán)節(jié)與資金成本。

二、房地產(chǎn)企業(yè)成本管理當(dāng)中戰(zhàn)略成本會計分析

戰(zhàn)略成本會計在房地產(chǎn)企業(yè)中的應(yīng)用主要是在企業(yè)成本管理當(dāng)中，屬于對傳統(tǒng)成本管理模式進行優(yōu)化的過程，同時也是企業(yè)通過完善對成本管理的模式，來降低企業(yè)成本和制定新發(fā)展戰(zhàn)略的第一步。其中成本分析和管理能通過成本核算來降低成本因素和與生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)，這樣的發(fā)展狀況，對現(xiàn)今房地產(chǎn)企業(yè)而言，代銷售的商品是房產(chǎn)企業(yè)的存貨。通常情況系企業(yè)通過存貨成本核算和管理，通過對采購原材料各方面屬性的了解，來實現(xiàn)對原材料采購環(huán)節(jié)愛好難的成本管理。在房地產(chǎn)企業(yè)中，其商品在建造的過程中，對建筑才來哦的采購的周期、次數(shù)和平均采購成本進行計算，從而計算出較為合理的投資方式，尤其是針對不同階段施工的狀況，結(jié)合不同時間段的原材料價格，在最大程度上降低采購的成本。另外，在對商品房存貨的營銷階段，應(yīng)按照房地產(chǎn)市場發(fā)展的程度展開相應(yīng)的銷售活動，進而實現(xiàn)對商品房存貨銷售有節(jié)奏的控制，在這樣的過程中能清楚地掌握房地產(chǎn)市場當(dāng)下存在的問題和影響的因素，進而制定有效的價格策略和促銷的政策，再配合發(fā)盤的節(jié)奏，實現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)自身存貨待售費用的管理和控制，進而提升房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營的績效。所以，從這一角度而言戰(zhàn)略成本會計對于房地產(chǎn)企業(yè)而言，是將生產(chǎn)經(jīng)營和全局進行緊密的聯(lián)系，在此過程中不僅要將每一個生產(chǎn)環(huán)節(jié)在房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營管理中整個系統(tǒng)中的成本進行優(yōu)化，同時還對房地產(chǎn)企業(yè)自身經(jīng)營產(chǎn)生的經(jīng)濟效益進行整合，這樣才能更好地為房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展起到促進的作用。基于這樣的狀況，適當(dāng)?shù)牟捎玫某杀竞怂愕姆绞剑瑢⒋尕浐统杀緝r格分攤到不同的環(huán)節(jié)中，能發(fā)現(xiàn)當(dāng)中成本改善的因素，以便從單一的環(huán)節(jié)來上升到全局成本優(yōu)化的層次，充分地體現(xiàn)了房地產(chǎn)企業(yè)管理策略的戰(zhàn)略性高度。從上述的分析得知，將戰(zhàn)略成本會計理念充分的應(yīng)用到房地產(chǎn)企業(yè)中，能在很大程度上提升房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟效益，并為房地產(chǎn)企業(yè)制定長遠的發(fā)展戰(zhàn)略提供真實和明確指導(dǎo)建議。

三、戰(zhàn)略成本會計在房地產(chǎn)企業(yè)管理中的應(yīng)用分析

（一）在房地產(chǎn)企業(yè)房產(chǎn)銷售中的應(yīng)用

采用戰(zhàn)略成本會計理論銷售前對銷售人員培訓(xùn)費用的控制，屬于戰(zhàn)略成本控制和管理的適度服務(wù)質(zhì)量控制的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷售網(wǎng)點的安置則是在開展市場調(diào)查后對設(shè)計廣告宣傳投放地進行選擇。通過對銷售網(wǎng)絡(luò)進行合理的布局，進而實現(xiàn)低成本的資金投入來換取搞銷售業(yè)績，這在房產(chǎn)銷售階段具有重要的位置，在對銷售網(wǎng)絡(luò)進行合理時，應(yīng)在人流量較大的地方設(shè)置廣告牌，例如在公交站對廣告牌進行設(shè)計和安放，這一環(huán)節(jié)中應(yīng)用戰(zhàn)略會計能更好地權(quán)衡廣告費用和銷售業(yè)績間的關(guān)系。對于房地產(chǎn)行業(yè)而言，房產(chǎn)商品售后的服務(wù)對房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展具有深遠的影響，通常情況下售后服務(wù)在完成房產(chǎn)銷售后，開發(fā)商將房產(chǎn)所有物業(yè)管理事務(wù)移交到相應(yīng)的物業(yè)公司，而房產(chǎn)業(yè)主對商品房售后物業(yè)管理的滿意度通常不高，這樣就嚴重地影響了房地產(chǎn)開發(fā)公司的企業(yè)形象。為了給業(yè)主提供良好的售后服務(wù)，提高物業(yè)管理質(zhì)量實在必行。將戰(zhàn)略成本會計理念應(yīng)用到房產(chǎn)商品售后的服務(wù)環(huán)節(jié)要求房地產(chǎn)企業(yè)對售后提供的服務(wù)智力那個進行嚴格的管理，但是在提升售后服務(wù)質(zhì)量時，需要耗費大量的資源和資金成本。因此，應(yīng)嚴格按照實際的狀況，對物業(yè)管理公司和售后服務(wù)人員進行培訓(xùn)，進而有效提升售后服務(wù)的質(zhì)量和水平，這對進一步提升銷售業(yè)績和樹立良好的品牌形象具有重大的意義。從銷售的角度進行分析得知，戰(zhàn)略性成本會計理念的應(yīng)用，能在很大程度上提升房地產(chǎn)企業(yè)銷售的業(yè)績，同時在保障業(yè)績的狀況下，逐漸提升企業(yè)的品牌形象，這對房地產(chǎn)企業(yè)長遠的發(fā)展具有重大的意義。

（二）在房地產(chǎn)決策管理中的應(yīng)用

戰(zhàn)略成本會計和傳統(tǒng)成本會計最大的差異性是對企業(yè)的戰(zhàn)略意義，房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展具有較強的實時性，基于這樣的發(fā)展狀況，房地產(chǎn)應(yīng)時刻關(guān)注市場環(huán)境的變化，特別是房產(chǎn)商品的價格走勢，戰(zhàn)略成本會計在完成市場調(diào)研和市場未來發(fā)展方向預(yù)測之后，能為房地產(chǎn)提供豐富的信息，進而輔助房地產(chǎn)企業(yè)制定優(yōu)質(zhì)的發(fā)展戰(zhàn)略方案，提升房地產(chǎn)企業(yè)的核心競爭力。另外，戰(zhàn)略成本會計能夠輔助企業(yè)掌握購房者的實際需求，這樣有助于實現(xiàn)企業(yè)和消費者雙贏的戰(zhàn)略發(fā)展目標。應(yīng)用戰(zhàn)略成本會計是對企業(yè)運營時最直觀的分析，基于這樣的狀況，對項目投資成本有效的控制和分析，能增強戰(zhàn)略成本會計應(yīng)用后得到的效果，進而更好的輔助房地產(chǎn)管理的工作。另外，對房地產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的過程中，經(jīng)營戰(zhàn)略性成本會計會計信息的應(yīng)用方面，若要充分的發(fā)揮其應(yīng)有的效能，無論是企業(yè)經(jīng)營決策管理人員，或是房地產(chǎn)企業(yè)的投資者，是企業(yè)在展開自身經(jīng)營活動過程中其經(jīng)營狀況能直觀的描述出經(jīng)營戰(zhàn)略的有效性，合理的成本分析和管控能在極大程度上提升該方面信息的使用效率，進而輔助房地產(chǎn)企業(yè)的管理工作。從這一角度進行分析得知，戰(zhàn)略性成本會計方面管理理念的應(yīng)用，能輔助房地產(chǎn)企業(yè)的穩(wěn)定經(jīng)營和長遠的發(fā)展，尤其是在經(jīng)濟體制逐漸轉(zhuǎn)型的環(huán)境下，凸顯出戰(zhàn)略性成本會計管理的優(yōu)勢。

四、結(jié)論

通過本文的論述中得知，戰(zhàn)略成本會計的應(yīng)用貫穿于企業(yè)整個運營的環(huán)節(jié)中，其對市場環(huán)境、消費者需求和價格等市場信息的搜集，對房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展而言具有重要的作用。在對房產(chǎn)商品進行銷售之前，應(yīng)根據(jù)戰(zhàn)略成本會計采集的市場信息和房產(chǎn)商品銷售后的反饋信息，對銷售的價格和銷售模式進行調(diào)整，能更好地輔助房地產(chǎn)企業(yè)提升其核心競爭力。

作者:張忠艷 單位:太原工業(yè)學(xué)院

參考文獻：

[1]翟旭.戰(zhàn)略成本會計在企業(yè)價值鏈管理上的應(yīng)用[J].現(xiàn)代商業(yè),2015,09（05）:243-245.

篇5

總經(jīng)理錯在哪兒

某企業(yè)最近三年業(yè)績發(fā)展十分迅猛：2010年銷售收入5個億2011年銷售收入7個億2012年銷售收入8個億。

2013年年初，公司王總經(jīng)理找來新招聘的人力資源總監(jiān)李總一起探討銷售人員的2013年考核與薪酬福利方案――

王總：我看到銷售人員2012年的總體提成為1千萬，銷售業(yè)績?yōu)?個億；2013年我預(yù)算銷售人員的總體提成為2千萬，銷售業(yè)績做到16個億就可以啦。你圍繞這個目標，盡快拿出2013年銷售人員薪酬考核方案。

李總聽完王總提出的要求，感覺王總的想法有點問題，但又不知道問題在哪里，一時也無言以對，只是木然地點了點頭，隨即走出了總經(jīng)理的辦公室。

未理解銷售人員收入管理背后的人資管理

王總經(jīng)理對銷售人員個人收入的管理代表著大部分企業(yè)老板、營銷老總的想法。他們只是簡單地從投入回報率、財務(wù)的利潤損益角度去看待銷售人員個人收入管理。當(dāng)然這種看法無所謂對與錯，關(guān)鍵是能不能在企業(yè)中得以落地、執(zhí)行以及成功。因為：管理，不講對錯，只講成功與失敗！

按王總的邏輯，1千萬做8個億生意；2千萬做16個億生意；4千萬做32個億的生意……那么，只要不停地復(fù)制這種投入與回報的計算模式，放眼望去，整個中國，都可以出現(xiàn)500強的企業(yè)，因為這只是投入與回報就能實現(xiàn)銷售業(yè)績的翻倍增長！

更有甚者，將企業(yè)內(nèi)部員工收入管理與工資、考勤、考核、經(jīng)營指標、獎懲混在一起抓，沒有認識到這里面管理工作的復(fù)雜性，需要具體問題采用具體的方法解決。管理一定是面對事實，解決問題！要解決問題，首先必須對各項管理工作分類。如圖1，不同類別的工作用不同的方法解決。

“崗”與“薪”的匹配為當(dāng)務(wù)之急

萬事開頭難，對于銷售人員收入管理，王總并沒有針對具體問題具體分析，將工作分類，用不同方法解決或分給不同部門或崗位人員解決；而是一鍋端，眉毛胡子一起抓，從而造成理念上的差距，工作推進速度較慢，效率低，成本高。

實際工作中，銷售人員收入管理至少應(yīng)該分為三個部分：

崗位等級與薪酬體系：用來解決不同銷售崗位的崗位價值的問題，確保內(nèi)部銷售人員崗位薪酬的相對公平――不同崗位工作內(nèi)容的價值大小有別，所以對應(yīng)的薪酬給付應(yīng)有所區(qū)別，這樣也符合人們內(nèi)心的相對公平：A崗位工作價值大/A崗位薪酬高≈B崗位工作價值小/B崗位薪酬低；同時滿足員工個人職業(yè)發(fā)展所需要的通道問題。

績效薪酬的考核方案：一旦確定每個銷售崗位的薪酬標準與具體構(gòu)成，如初級銷售專員年薪5萬，每月固定薪酬2500元，那么浮動薪酬部分也就是績效薪酬部分（5萬-2500×12=2萬）如何與公司、團隊、崗位的考核業(yè)績指標完成掛鉤，是需要出示具體的考核方案的。

考核指標目標的分解方案：為了解決銷售人員浮動薪酬部分與業(yè)績考核指標掛鉤，需要設(shè)定公司各項

考核指標的目標，并將各個指標的目標分解到部門、團隊、崗位，這需要落實考核指標與目標的分解工作。如一般的銷售人員都要考核銷售收入，那么銷售收入指標需要按照部門、區(qū)域、產(chǎn)品、渠道、客戶、時間等維度進行詳細分解。

以上三部分工作，互有邏輯與因果關(guān)系，其中銷售人員崗位等級與薪酬體系是后續(xù)兩項工作的前提，沒有銷售人員崗位等級與薪酬體系，后續(xù)的績效薪酬考核方案、考核指標目標的分解方案就變成無水之源。

崗位設(shè)置須考慮內(nèi)外部人才的不同特點

很多企業(yè)在建立銷售人員崗位等級與薪酬體系時，只是簡單地設(shè)置銷售崗位的管理層級，如將銷售人員簡單分為銷售專員、銷售主任、銷售經(jīng)理，并沒有充分考慮銷售團隊建設(shè)所需的外部人員的引進與內(nèi)部人員的晉升面臨的問題，也沒有考慮標準建立后老員工薪酬套改時面臨的問題。如此一來，新建立的銷售人員崗位等級與薪酬標準可能就會成為空中樓閣，很難落地。事實上，管理就是要確保有效執(zhí)行，做出不能執(zhí)行的方案的管理者，是不合格的管理者。

以某企業(yè)銷售人員崗位等級設(shè)置為例，該企業(yè)就充分考慮了外部銷售人才引進與內(nèi)部銷售人員晉升的需求：

（一）銷售團隊三類崗位名稱

1.銷售專員是指不具備管理團隊所需的各項管理技能的，但已經(jīng)掌握所負責(zé)品牌的產(chǎn)品專業(yè)知識與相應(yīng)銷售技巧的崗位。

2.銷售主任是指熟悉具備管理團隊所需的各項管理技能的，但未全部掌握公司所有品牌的產(chǎn)品專業(yè)知識的、且必須帶有下屬與培育下屬的崗位。

3.銷售經(jīng)理是指掌握具備管理團隊所需的各項管理技能的，且掌握公司所有品牌的產(chǎn)品專業(yè)知識，擔(dān)負指導(dǎo)與培育下屬團隊成員責(zé)任的崗位。

（二）銷售團隊崗位等級設(shè)置

1.試用期銷售專員分三個等級：

（1）無快消品行業(yè)銷售經(jīng)驗但有潛質(zhì)的大專及以下學(xué)歷；

（2）無快消品行業(yè)銷售經(jīng)驗但有潛質(zhì)的非重點本科學(xué)歷，或有一定的快消品行業(yè)銷售經(jīng)驗；

（3）無快消品行業(yè)銷售經(jīng)驗但有潛質(zhì)的重點本科學(xué)歷，或有豐富的快消品行業(yè)銷售經(jīng)驗。

2.銷售專員分四個等級：

（1）初級銷售專員，一般是沒有銷售工作經(jīng)驗的員工通過試用期考核后定的崗位等級；

（2）中級銷售專員，一般是指有一定銷售工作經(jīng)驗且通過試用期考核的員工定崗定級；同時可做初級銷售專員年度向上晉升的一個通道；

（3）高級銷售專員，一般指有豐富的銷售工作經(jīng)驗且通過試用期考核的員工定崗定級；同時可做中級銷售專員年度向上晉升的一個通道；

（4）專業(yè)銷售顧問，一般作為中級銷售專員年度向上晉升的一個通道；同時可作為外招的有一定銷售管理經(jīng)驗的銷售人才在公司第一年的過渡職位，熟悉行業(yè)和市場后第二年進入銷售主任管理層級或銷售經(jīng)理管理層級。

3.銷售主任分三個等級：

初級/中級/高級銷售主任，作為高級銷售專員/高級銷售專員（破格提拔）或?qū)I(yè)銷售顧問或初級銷售主任/中級銷售主任年度向上晉升的一個通道；同時作為公司推行大區(qū)制后所需的銷售經(jīng)理人選的暫代者、培養(yǎng)者；可作為外招的初步/一定/豐富管理經(jīng)驗的儲備銷售經(jīng)理的一年的過渡職位（外招儲備銷售經(jīng)理，薪資可談判并保密，但職位公開任命采用銷售主任）。

4.銷售經(jīng)理分三個等級：

初級/中級/高級/資深銷售經(jīng)理，作為高級銷售主任/初級銷售經(jīng)理/高級銷售經(jīng)理年度向上晉升的一個通道；作為外招的儲備銷售經(jīng)理過渡期結(jié)束后的一個套改等級；同時作為公司首推大區(qū)制后的轉(zhuǎn)正考核答辯后定崗定薪的一個標準。

制定且推行時

須考慮相關(guān)管理要求

以某快消品企業(yè)為例，以下分析針對銷售專員的崗位層級設(shè)置的面試錄用、試用期定薪、培訓(xùn)后定崗、轉(zhuǎn)正定薪的相關(guān)管理要求，該企業(yè)在制定銷售人員崗位等級與薪酬福利體系標準時，就已經(jīng)考慮了這些方面相關(guān)管理要求。當(dāng)然這還遠遠不夠，因為整個銷售人員收入管理還必須出具具體的績效薪酬考核方案、在職銷售人員的晉升管理方案。

1.總部及直營辦事處銷售專員定薪

（1）銷售專員試用期薪酬福利標準如表1：

（2）銷售專員轉(zhuǎn)正后薪酬福利標準如表2：

（3）銷售專員面試錄用、試用期定薪、培訓(xùn)后定崗與轉(zhuǎn)正定薪的審批權(quán)限說明

①銷售專員面試錄用、定崗、定薪審批權(quán)限如表3：

②直營辦事處銷售專員面試錄用需總部人力總監(jiān)或銷售總監(jiān)進行視頻面試，資深銷售顧問需至總部與董事長進行面談。

③除初級銷售專員外大區(qū)經(jīng)理、分公司老總可在直接面試時的定轉(zhuǎn)正后薪酬；其他級別面試后均只能提議建議轉(zhuǎn)正薪酬，由面試錄用的最終審批者在《入職履歷表》中簽署確定后的轉(zhuǎn)正薪酬。

篇6

寫工作計劃實際上就是對我們自己工作的一次盤點。讓自己做到清清楚楚、明明白白。計劃是我們走向積極式工作的起點。下面小編為大家?guī)礓N售月度計劃范文，但愿對你有借鑒作用!

銷售月度計劃范文1一、早班：按店規(guī)規(guī)定穿制服上班，早八點半開門后，安排一人打掃衛(wèi)生，一人在試衣間涂眼影、唇彩、腮紅(時間不超出五分鐘)，后輪換。八點四十五分安排早班工作，具體為根據(jù)店內(nèi)圈圈賬制定配貨清單，交給業(yè)務(wù)經(jīng)理，整理樣面(櫥窗模特、燈模三日一換)。后二人輪流站于店前處迎賓。

為防止因樣面空缺或地面不清潔導(dǎo)致扣分發(fā)生店員和負責(zé)人之間出現(xiàn)扯皮、推諉情況，二人應(yīng)分清所負責(zé)片區(qū)。

注意要點：因早班相對客流較少(除節(jié)假日外)，將工作重心著重于進銷賬、圈圈賬和導(dǎo)購員作一些短時間的案例交流(但不能影響銷售)、短期備貨、店堂環(huán)境及一些后勤工作。

二、午間交接：下午班店員--點進店后，店長和副店長進行現(xiàn)金、賬目的`交接，店員進行貨品的交接，交接后店長和副店長在工作日記上簽字確認。如店長、副店長提前交接完畢，應(yīng)協(xié)助店員點貨。常規(guī)班中午交接應(yīng)清點上班所銷售貨品的庫存，另外每周二中午兩班清點所有貨品的庫存。

三、下午班：下午接班后，主要注意四個問題，應(yīng)于店堂無人時逐次檢查。

銷售燈光衛(wèi)生樣面至晚七點整，開始作銷售日報、圈圈賬、進銷存卡。

注意要點：下午班時，由于工作時間較長，顧客流為時斷時續(xù)，一定注意調(diào)節(jié)好本人和店員的精神狀態(tài)。臨下班時，同中午交接班一樣，一定要四十五分鐘內(nèi)獨立完成銷售日報、圈圈賬、進銷存卡。

四、月末盤存：每月最后一天晚七點全體人員盤點。盡全力在一日內(nèi)完成盤貨及對賬工作，第二日作好盤存報表交給會計。

五、整店銷售：不要把視野局限于個人利益或只考慮為老板創(chuàng)造多少利潤上。

應(yīng)考慮怎樣把店內(nèi)團隊的氣氛帶動好，把工作環(huán)境如何調(diào)整到讓各位員工感覺舒適，如何讓能者上、庸者下。

銷售月度計劃范文2一、對銷售工作的認識

1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。

暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元。

2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。

并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負責(zé)人及時跟進。

3.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關(guān)注與跟蹤。

4.目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。

5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)。

并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。

6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

二、銷售工作具體量化任務(wù)

1.制定出月工作計劃和周工作計劃、及每日的工作量。

每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時選擇客戶在相同或接近的地點。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3.從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。

4.做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

5.填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設(shè)計、投標、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

6.前期設(shè)計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。

工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

7.前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。

8.投標過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

9.投標結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標結(jié)果。

中標后主動要求深化設(shè)計，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計工作，準備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。

10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求，爭取早日回款。

11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

12.提前準備驗收文檔，驗收完完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

銷售月度計劃范文31、根據(jù)客戶訂單及時制定和修改發(fā)貨計劃;

負責(zé)發(fā)貨計劃的過程監(jiān)控和具體實施;發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時向領(lǐng)導(dǎo)反映過程情況。

2、對國外客戶的信息收集、及時傳遞、及時處理，如：圖紙、PPAP信息反饋等等;

并及時了解國際機械制造市場和外匯市場的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。

3、按時完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運輸合同、運輸聲明、原產(chǎn)地證等等。

4、及時就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。

5、參與公司新產(chǎn)品項目的生產(chǎn)評估和實施過程監(jiān)控。

如發(fā)放新產(chǎn)品評審圖紙和進展過程跟蹤。

6、準確完成統(tǒng)計月度出口明細、月度應(yīng)收匯明細，并和財務(wù)對帳。

7、向國外客戶催要應(yīng)付款項，包括在WEBEDI生成ASN和發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等，及時回款，對未達帳項積極負責(zé)。

8、參加生產(chǎn)經(jīng)營例會，進行會議記錄，并履行會議的決議情況。

9、隨時完成上級領(lǐng)導(dǎo)交給的臨時任務(wù)等。

10、理解、掌握本崗位所使用的質(zhì)量體系文件，按照質(zhì)量體系文件規(guī)定完成各項質(zhì)量活動，并就涉及銷售部的環(huán)節(jié)嚴格執(zhí)行程序文件和相關(guān)管理規(guī)定。

11、增強自己的綜合業(yè)務(wù)分析能力，學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品技術(shù)知識，熟練掌握生產(chǎn)流程的相關(guān)知識，更好的應(yīng)用于實際工作過程中。

12、本部門員工將一如既往的團結(jié)協(xié)作，協(xié)調(diào)處理本部門計劃和預(yù)算執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，積極協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)處理緊急事件和重大事件。

銷售月度計劃范文4一、數(shù)據(jù)分析：

1、季度任務(wù)進度;

2、未按計劃的客戶網(wǎng)點列表;

3、特殊項目進度;

二、本月份銷售業(yè)績分解：

1、本月銷量分解客戶列表，并標注匹配的主要政策;

2、實地拜訪客戶類表，并標注主要工作;

3、促銷活動安排及促銷人員調(diào)用列表;

4、特殊項目銷售分解;

三、問題分析：

1、問題的銷售網(wǎng)點列表，并標注問題點及產(chǎn)生的;

2、對產(chǎn)生的問題有解決的辦法;

3、銷售環(huán)節(jié)的問題，及解決建議;

四、銷售月工作計劃中將六月配套工作項目計劃及地區(qū)、網(wǎng)點、日程安排列表;

五、增長點：

1、銷量增長網(wǎng)點列表及措施;

2、新客戶、新項目拓展地區(qū)網(wǎng)點類表及日程

六、改進：

1、對公司流程、制度的改進建議;

2、政策措施、資源調(diào)配的改進建議。

銷售月度計劃范文5一、市場開拓

根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變成為廠家競爭的主要戰(zhàn)場，紅酒連鎖店的擴張就是一個明顯的例子。

廠家要想在這部分市場站住腳，必須在服務(wù)與革新上有突破。

鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點帶面的形式開拓市場。

在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展的市場。

二、產(chǎn)品銷售

根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務(wù)，月銷售任務(wù)，再根據(jù)市場的具體情況進行分解。

分解到每月、每周、每日。

以每月、每月、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)，并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。

對與完不成的店面，要進行總結(jié)和及時的調(diào)整。

主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案(此項根據(jù)市場情況及時間段的實際情況進行。

銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進終端市場銷售。

三、客戶管理及維護

針對現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶進行有效管理及關(guān)系維護，對每一個連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識理念的不定期有計劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。

了解商及連鎖店經(jīng)銷商負責(zé)人的基本情況并建檔進行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計劃及促銷方案。

四、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20__年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動，促進品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。

再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。

產(chǎn)品推廣主要進行一些路演或外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

五、終端布置

終端銷售渠道網(wǎng)點的建立普及會大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計部必須隨時、隨地積極配合銷售業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的'建設(shè)，進行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標準。

積極針對終端促銷、培訓(xùn)定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補進工作。

有公司具體負責(zé)人負責(zé)制定終端布置標準。

銷售月度計劃范文6一、對銷售工作的認識：

1、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識、產(chǎn)品知識，為客戶帶來實用介紹內(nèi)容，更好為客戶服務(wù)，顯得行業(yè)的專業(yè)性;

2、先友后單：與客戶發(fā)展良好友誼，轉(zhuǎn)換銷售員角色，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己朋友，達到思想和情感上的交融;

3、調(diào)整心態(tài)，進一步提高自己的工作激情與工作自信心;百倍認真努力地對待每一天工作、每一個潛在客戶的挖掘;

4、去除任何客戶拒絕的恐懼心理，對任何一個營銷電話、任何一個潛在客戶要自信專業(yè)性的進行交流;

二、對銷售工作的提高：

1、制定工作日程表;

2、一天一小結(jié)、一周一大結(jié)、一月一總結(jié);不斷查找工作上的不足，及時糾正工作的失誤，完善工作的整體效率;

3、不斷挖掘潛在客戶、展示產(chǎn)品、跟進客戶;樂觀積極向上自信的工作態(tài)度才能擁有很好的工作成果;

4、每天堅持打40個有效電話，挖掘潛在客戶、每周至少拜訪2位客戶(此數(shù)字為目標，供參考，盡量做到)，促使?jié)撛诳蛻糇兂煽沙掷m(xù)客戶：

5、拜訪客戶之前要對該客戶做全面的了解(客戶的潛在需求、職位、權(quán)限以及個人性格和愛好)，并準備一些必要的話題或活動去與客戶進行更好的交融及相應(yīng)的專業(yè)產(chǎn)品知識的應(yīng)付方案;

6、對__四大省市、縣公路段單位負責(zé)人進行逐個電話銷售，挖掘潛在客戶，跟進并對相關(guān)重要客戶進行預(yù)約拜訪;

7、提高自己電話營銷技巧，靈活專業(yè)地與客戶進行電話交流;

8、通過電話銷售過程中了解各省、市的設(shè)備儀器使用、采購情況及相關(guān)重要追蹤人;

三、重要客戶跟蹤：

1、__市公路管理局供機科_科長、養(yǎng)護科_科長;

2、__各省市級公路局養(yǎng)護科;

3、__省__市公路局、__縣公路段、__縣公路段、__縣公路段的相關(guān)負責(zé)人;

4、__省__市北郊區(qū)公路段橋工程樂;

5、__市政管理處的_科長;

銷售月度計劃范文7一、業(yè)務(wù)的精進

1、加強團體的力量

在團體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時對提升個人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結(jié)，團結(jié)是我不斷成長的土壤。

2、熟識項目

銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關(guān)房產(chǎn)知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學(xué)習(xí)，對房產(chǎn)知識的了解，是熟識項目的首要。調(diào)盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學(xué)習(xí)中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。

3、樹立自己的目標

有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷售目標，同時記錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。

二、自身素質(zhì)的提升

銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。

首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時的充實自己，總結(jié)自己的實踐經(jīng)驗。

其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對銷售流程進行學(xué)習(xí)，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關(guān)心的合同條款進行熟讀并學(xué)習(xí)。了解的法律法規(guī)知識。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。

在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學(xué)到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經(jīng)過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。

最后，感謝公司所有的領(lǐng)導(dǎo)和同事，因為我個人的進步離不開大家的幫助和支持。20__年我會不斷學(xué)習(xí)，努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事業(yè)充滿生機和活力!我們是一個整體，奔得是同一個目標!我會和大家一起齊心協(xié)力，從新的起點開始，邁向成功!

銷售月度計劃范文8一、加強自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在20__年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)打下堅實的基矗進行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20__年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案。我在20__年的房。產(chǎn)銷售工作重點是_公寓，我將仔細分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計劃和任務(wù)目標及詳細的執(zhí)行方案。

四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結(jié)合20__年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務(wù)圓滿達成。我將按計劃認真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。

六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障。

銷售月度計劃范文9一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作

作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務(wù)的接觸，使我對公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業(yè)務(wù)員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來更加得心順手。

1.在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關(guān)業(yè)務(wù)知識，認真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認識合作;

通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。

2.在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。

并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。

3.第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準備。

此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發(fā)展做出努力。

4.年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。

我們部門會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到化!

二、制訂學(xué)習(xí)計劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關(guān)廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

三、加強自己思想建設(shè)，增強全局意識、增強責(zé)任感、增強服務(wù)意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

銷售月度計劃范文10一、清點貨品，做到心中有數(shù)

1、掌握每款貨品數(shù)量

2、掌握每款號碼情況及數(shù)量

3、掌握前十大貨品庫存情況及時補貨，并讓每位員了解。

4、近期整理庫房，做到井然有序，便于找貨、盤貨。

二、管理好賬目

1、做到日清、日結(jié)、日總、日存、日報。

2、做到心中有數(shù)，每款每日銷售數(shù)量及占比。

并進行銷售同比及環(huán)比分析，同時對貨品進行調(diào)整。

三、管理好員工

1、穩(wěn)，穩(wěn)定在職員工，逐一談，了解內(nèi)心需求及動向。

2、招，招聘新員工，做到招之能來，來之能用，用之能勝。

3、訓(xùn)，培訓(xùn)員工。

(1)做到每位員工均了解公司制度，

(2)在無顧客時，培訓(xùn)員工的銷售技巧如服飾搭配、話術(shù)表達等知識技巧。

4、保，保證賣場有足夠的銷售人員，目的是保證銷售額。

5、提，提高銷售人員的銷售技巧，貨品知識等，便銷售人員成為一頂一的干將，并為企業(yè)提供優(yōu)秀的管理人員。

四、商品陳列

1、按公司要求，做好服裝陳列。

做到精中有細，細中有致。通過陳列使顧客產(chǎn)生購買行為。

2、在陳列上爭取創(chuàng)新，開發(fā)員工的創(chuàng)新思維，激發(fā)員工創(chuàng)新力，并根據(jù)創(chuàng)新結(jié)果給予物質(zhì)獎勵。

目的是挖掘員工潛力，激勵員工創(chuàng)新思想。

3、調(diào)整服裝陳列，隨時變換搭配，讓新顧客有耳目一新的感覺，老顧客有新感覺。

五、增加銷售額

1、通過培訓(xùn)指導(dǎo)員工，從單個顧客銷售數(shù)量上入手，挖掘顧客需求分析顧客類型，多做銷售附加。

2、掌握每次促銷活動，在活動前與所有員工共同分析，做到事前的準備，事中有跟進，事后有總結(jié)。

3、促銷宣傳方面，對老顧客通過電話、手機短信等方式將信息及時發(fā)出;

對新顧客通過宣傳頁等方式，爭取更大的宣傳范圍。

篇7

基層營銷人員的執(zhí)行力是營銷戰(zhàn)略得以實施的有力工具。例如，某消費品公司的既定營銷戰(zhàn)略是“逐步提高高利潤新品的銷量，以提升品牌形象”。而如果一線銷售隊伍執(zhí)行力不夠強，本著“什么好銷銷什么”的思路，主觀上不愿意引導(dǎo)、培訓(xùn)經(jīng)銷商推廣這些高價新品的話，那么營銷戰(zhàn)略就只等于一紙空文，最終執(zhí)行結(jié)果可能與既定營銷戰(zhàn)略出現(xiàn)較大偏差。

為提升銷售隊伍執(zhí)行力，營銷管理者做出很多努力，如提供專業(yè)培訓(xùn)、建立更科學(xué)的績效考核體系等，可建立了這些體制，是否營銷執(zhí)行力就能有效提升了呢，請看下面的管理實例：

“正祥”消費品公司是成立于1985年的家族企業(yè)，擁有自主研發(fā)和生產(chǎn)能力。公司負責(zé)營銷的副總姓江，2006年，江總受公司高層委托，開始創(chuàng)建“正祥”公司自己的產(chǎn)品品牌，推出甜型紅酒系列產(chǎn)品。投放市場6個月內(nèi)，各地經(jīng)銷商訂貨一路走高，全國A類城市商超、賣場分銷率穩(wěn)步提升，2006年甜型紅酒系列產(chǎn)品的全國年銷售額接近7000萬。

可是進入2007年后，甜型紅酒產(chǎn)品銷量提升進入瓶頸。在接下來的2年中，基于渠道和消費者調(diào)研結(jié)果，江總在營銷戰(zhàn)略上做出了很多努力――如基于市場反饋推出2款新品、開拓創(chuàng)新的團購禮品渠道、分產(chǎn)品品類設(shè)立不同經(jīng)銷商、提供系統(tǒng)的終端生動化陳列培訓(xùn)、推出有連續(xù)性的全年消費者促銷……但直到2008年下半年，其銷售業(yè)績一直沒能有顯著提升，2007年全年銷售額比2006年略高，而2008年全年預(yù)計銷售額可能還不足6300萬。此時，“正祥”公司管理層才逐漸將關(guān)注重點從“營銷戰(zhàn)略”轉(zhuǎn)移到“營銷執(zhí)行力”上。

江總的執(zhí)行力很強，通過經(jīng)銷商訪談、零售商暗訪，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績績效不佳的深層原因并不是“營銷戰(zhàn)略”不正確，也不是銷售隊伍不具備相應(yīng)的能力，而是“正祥”公司2007年以后，市場開發(fā)期已經(jīng)結(jié)束，此時對銷售隊伍仍保持固定工資體制，難以再對銷售人員起到必要的激勵作用。

于是江總基于調(diào)研結(jié)果和行業(yè)特點，提交了一份針對市場成長期的銷售隊伍的薪資體系，將渠道建設(shè)期間的固定工資制調(diào)整為基于分銷網(wǎng)絡(luò)與銷量等KPI的“底薪+獎金+年功”的銷售人員薪資模式。“底薪”主要用于考核銷售代表的“營銷過程”，相應(yīng)指標為“單品進店率”、“貨架占有率”、“缺貨率”等；而“獎金”主要用于考核銷售額目標的達成情況；而“年功”主要用于提升營銷人員的忠誠度，增大離職成本。公司高層與管理層領(lǐng)導(dǎo)均認為江總正確地找到提升基層營銷人員執(zhí)行力的關(guān)鍵，并給出了可行的解決方案，一致通過了該提案。在2008年底的管理層年會中，公司董事會將2009年定為“銷售執(zhí)行力提升年”，并授權(quán)江總?cè)珯?quán)負責(zé)新考核制度在全國銷售隊伍中的推廣。會后，江總隨即向銷售部門發(fā)出通告，從2009年1月1日起，開始執(zhí)行新的績效考核與獎金發(fā)放政策。

可是新制度推行了不到4個月，就被迫中止。讓我們看看上述制度的執(zhí)行中出了哪些問題：

首先接到的是人力資源部的投訴，以往的銷售隊伍是固定的崗位制工資，人力資源部無需借助銷售數(shù)據(jù)來計算銷售隊伍的工資。而新的薪資體系要執(zhí)行的話，人力資源部不但需要增加人手，還增加了與銷售后勤與財務(wù)部門溝通的復(fù)雜性，并且今后招聘新的銷售部門的員工，需要建立另外一套全新的職位描述和招聘標準。

其次，是財務(wù)部門的抱怨，財務(wù)部門需要按新的工資、獎金核算標準做賬目，而這需要改動公司的財務(wù)軟件才能完成；在財務(wù)結(jié)算軟件修改完成之前，需要財務(wù)人員手工計算每位銷售人員的獎金，財務(wù)核算的員工每天都要加班到很晚。

再次，生產(chǎn)部門和銷售部門發(fā)生爭執(zhí)，新的銷售提成政策調(diào)整后，銷售服務(wù)部門并沒有與生產(chǎn)部門共同建立相應(yīng)的銷量預(yù)測體系，導(dǎo)致原有生產(chǎn)產(chǎn)能無法滿足銷售部門的訂單需求，有些經(jīng)銷商的訂單遲遲安排不了生產(chǎn)，經(jīng)銷商要求退貨，銷售人員認為生產(chǎn)部門不能滿足生產(chǎn)需求不是自己的責(zé)任，即使訂單退貨還應(yīng)該算自己的業(yè)績。

又一次，倉儲和運輸部門的現(xiàn)有運力也不能滿足銷量提升，常因為送貨服務(wù)質(zhì)量影響到銷售隊伍業(yè)績和經(jīng)銷商的利潤；供應(yīng)鏈和原材料采購部門無法應(yīng)對原材料需求的高低變化，要求生產(chǎn)部門給出原材料使用量的預(yù)測。

最后，推行新的銷售獎勵機制后，雖然帶來額外收益，但銷售成本有較大增加，因此新的損益表中的稅后利潤基本與以往持平。同時，新方案雖然帶來了銷量增長，但更高的銷量占用了更多的運營資金，而運營利潤沒有顯著提升，“正祥”公司高層中也有聲音在質(zhì)疑新方案下的資金使用效率，并詢問該銷售政策要實施多久，全國銷售額增長率穩(wěn)定于什么數(shù)字才算進入下個階段的市場周期……

江總費心費力制訂的新業(yè)績考核方案沒有被執(zhí)行下去，而且遭到諸多質(zhì)疑。一籌莫展之際，江總決定向管理咨詢公司求助。

經(jīng)朋友介紹，江總在2009年5月與李老師進行了一次交談。李老師曾經(jīng)有15年的跨國公司與本土企業(yè)的成功營銷經(jīng)驗，2008年辭去某著名外企全國營銷經(jīng)理的位置，選擇回到一座小城市過著簡單而平和的生活。

在聽完江總的陳述后，李老師說：“這是一個典型的‘衍生變革’問題。”

“衍生變革”?江總好奇地問，“我也接觸過很多理論，這個還真沒聽說過。”

李老師解釋說：“一個公司就像人的肌體，不同職能部門各自履行著各自的職責(zé)，只有跨部門通力合作，人的身體才能健康，公司才能順利運營。一項簡單的銷售隊伍激勵機制想要得以執(zhí)行，需要公司內(nèi)多個部門，甚至價值鏈層面，一系列‘牽一發(fā)而動全身’的關(guān)聯(lián)變革，來保障新制度的順利實施。這些非首發(fā)的關(guān)聯(lián)性變革稱為新制度推廣中的‘衍生變革’。”

江總?cè)粲兴嫉卣f：“您的意思是，新制度沒能順利執(zhí)行，可能不是因為我沒有找到問題的關(guān)鍵，也不是沒有給出正確的解決方案，也不是我們?nèi)狈ψ兏镆庠概c能力，而可能是因為我們這些變革發(fā)起者沒能預(yù)見到執(zhí)行新制度時所必須面對的一系列‘衍生變革’，更沒能共同為這些‘衍生變革’做足準備工作?”

“不錯”，李老師回答說，“在貴公司的這項變革中，主動發(fā)起變革的部門是江總您帶領(lǐng)的銷售部，而財務(wù)、人力資源、生產(chǎn)、儲運、市場部等則是相關(guān)聯(lián)部門。長期以來，相關(guān)聯(lián)部門各自履行的職能不同，都傾向于保持舊有運營慣性，習(xí)慣于先按舊有流程將手頭的工作完成，而不愿意為了配合主動變革部門費時費力地去嘗試新的做事方法。此時，相關(guān)部門的‘衍生變革’的‘意愿’一般較弱。如貴公司人力資源與財務(wù)部習(xí)慣了舊有崗位工資計算方法，主觀上并不愿意按

新的體制為每個銷售人員計算薪酬；儲運部門更習(xí)慣于按舊有的出車頻率、運輸時間送達貨物；生產(chǎn)部門更習(xí)慣按原有的班次安排生產(chǎn)進度……在既有運營慣性的前提下，相關(guān)聯(lián)部門不愿為了銷售隊伍績效考核政策的改變而變革。總的來說，變革相關(guān)聯(lián)部門的舊有運營慣性是發(fā)起任何變革的主要阻力，是最終影響新制度執(zhí)行效果的重要原因之一。”

江總說：“看來不能只制訂‘實驗室真空’下的解決方案，還需要考慮關(guān)聯(lián)部門運營慣性，將執(zhí)行中相關(guān)的內(nèi)、外部力量的運營慣性和‘衍生變革’考慮進來，制訂管理這些變革的計劃，才能更好地保證方案的順利執(zhí)行。”

李老師點點頭：“管理咨詢公司是否有能力準確預(yù)見并協(xié)助客戶成功管理‘衍生變革’，是管理咨詢公司真正實力的體現(xiàn)。”

“那么，像我們公司的這種情況，您建議我具體采取什么樣的措施，才能順利推動這次變革呢?”江總認真地問。

李老師說：“具體有如下四個步驟。”

步驟1

列出執(zhí)行新制度實施涉及“衍生變革”的所有關(guān)聯(lián)部門，不要忘記價值鏈上下游的合作伙伴。

步驟2

為“衍生變革”關(guān)聯(lián)方設(shè)立共同目標。請貴公司高層管理人員召開變革關(guān)聯(lián)部門關(guān)鍵人參加的跨部門會議，會議中向與會者解釋：貴公司的年度戰(zhàn)略與目標；銷售績效考核制度對實現(xiàn)貴公司上述戰(zhàn)略與目標的重要性；上述目標達成與否，對與會關(guān)聯(lián)方關(guān)鍵人的績效、薪資的影響。

步驟3

由貴公司高層管理者任命，組建臨時“跨部門執(zhí)行團隊”，直到新制度正常運行，該臨時團隊才宣告解散。任命江總您為“總指揮”，管理跨部門團隊，負責(zé)制訂執(zhí)行時間表、進度更新等細節(jié)，對方案執(zhí)行的時間與效果負全責(zé)；任命各關(guān)聯(lián)方關(guān)鍵人為團隊成員，臨時向“總指揮”匯報，負責(zé)完成“總指揮”委派的任務(wù)，并要對各自任務(wù)的完成時間做出承諾。

步驟4

推動“衍生變革”。1)對團隊成員分配任務(wù)，確保每項“衍生變革”任務(wù)與各自的負責(zé)人――對應(yīng)；2)與團隊成員共同制訂《執(zhí)行時間表》，并請相關(guān)方對完成時間簽字確認；3)定期召開跨部門會議，在會上更新每項任務(wù)的完成情況，對進度提前、方法創(chuàng)新的團隊要通報表揚，同時要協(xié)助不能按承諾的時間完成任務(wù)的團隊找到問題的關(guān)鍵與解決方案。每次會議后，都要將“會議紀要”抄送給會議相關(guān)者與高層管理者，必要時可邀請高層管理者直接出席跨部門會議。

“太好了，這就是我想要的可操作的方法。”江總興奮地說。

李老師笑著說：“最后提醒一下，領(lǐng)導(dǎo)這個跨部門‘衍生變革’團隊需要很高的藝術(shù)性。總指揮要建立‘跨部門合作’理念――不要一味維護自己的觀點，或者盲目保護自己的部門。而要嘗試有技巧地與其他同事討論來平衡自己的觀點，樹立起‘為實現(xiàn)更大的公司目標而進行團隊合作’的理念。這除了需要有扎實的專業(yè)經(jīng)驗之外，更需要具備相當(dāng)?shù)娜烁聍攘εc領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，并有能力與團隊成員保持良好的個人關(guān)系。具備高超的‘跨部門合作’能力，是跨國公司對中層及以上管理人員的基本要求之一。”

篇8

【關(guān)鍵詞】銷售人員 客戶 勝任素質(zhì)

在市場經(jīng)濟條件下，很多企業(yè)把市場營銷當(dāng)作企業(yè)成敗的關(guān)鍵，把構(gòu)建和培養(yǎng)一支優(yōu)秀的營銷隊伍作為提升企業(yè)核心競爭力的重要途徑。菲利普?科特勒在其名著《營銷管理》中引用了一項調(diào)查結(jié)果：27%的銷售人員創(chuàng)造了52%的銷售額。影響銷售人員業(yè)績高低的因素很多，如市場潛力大小、企業(yè)對市場的資源投入、市場的成熟度、產(chǎn)品壽命周期、競爭對手實力等。但實踐證明，銷售人員的勝任素質(zhì)才是決定銷售業(yè)績高低的關(guān)鍵。美國一項針對44個東南公司所進行的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的銷售人員其銷售額平均為6700萬美元，但是表現(xiàn)平平的銷售人員平均銷售額則只有300萬美元。

一、勝任素質(zhì)的內(nèi)涵

“勝任素質(zhì)”的概念最早是由美國著名的心理學(xué)家麥克蘭德提出的。1973年，他發(fā)表了題為“測驗勝任素質(zhì)而非測驗智力”的論文。在這篇論文中，他指出傳統(tǒng)的個性測驗、專業(yè)知識的考試與在學(xué)校的積極學(xué)習(xí)經(jīng)歷都無法準確預(yù)測個人在生活與工作上是否能取得成功，行為品質(zhì)和特征較之潛能測試能更有效地決定人們工作績效的高低。

1993年，美國學(xué)者萊爾?M?斯潘塞博士和賽尼?M?斯潘塞在所著的《工作素質(zhì)：高績效模型》一書中提出了勝任素質(zhì)構(gòu)成的“冰山模型”。他們認為：勝任素質(zhì)是將某一工作(或組織、文化)中表現(xiàn)優(yōu)異者與表現(xiàn)平平者區(qū)分開來的個人的潛在的、深層次特征。勝任素質(zhì)能保持相當(dāng)長的一段時間，并能預(yù)示個體在不同情況和工作任務(wù)中的行為或思考方式，能引起或預(yù)測行為表現(xiàn)及績效。他們還認為：個人素質(zhì)猶如一座浮在水中的冰山，冰山主要有五部分構(gòu)成：動機、特質(zhì)、自我概念、知識和技能（見圖1）。其中在“水面上”的知識與技能是勝任工作和產(chǎn)出工作績效的基本保證。而“自我概念，特質(zhì)和動機”潛藏于水面以下，是左右個人行為和影響個人工作績效的主要內(nèi)在原因，水面下越深的部分對績效的影響也就越大。

根據(jù)勝任素質(zhì)理論，勝任素質(zhì)與工作績效之間存在著必然的聯(lián)系。勝任素質(zhì)是個體表現(xiàn)出來的能帶來優(yōu)異績效的品質(zhì)和特征，它可以預(yù)測員工未來的工作業(yè)績并能區(qū)分優(yōu)秀業(yè)績者與一般業(yè)績者。勝任素質(zhì)對工作績效的影響或決定作用是通過行為發(fā)生的。

二、銷售人員的勝任素質(zhì)構(gòu)成

對銷售人員的勝任素質(zhì)構(gòu)成的研究，當(dāng)前主要有三種研究方法：一是實證研究，二是訪談優(yōu)秀銷售人員，三是召開專家會議。綜合西方的研究成果，結(jié)合我國企業(yè)的實際，銷售人員的勝任素質(zhì)，按照重要程度從高至低排列，主要有以下十種，其中最重要的是影響力和成就動機。

1、影響力。影響力是指銷售人員勸導(dǎo)、說服、影響或感動客戶的意圖，以贏得客戶對銷售人員的支持。在工作活動中，影響客戶、促使對方購買產(chǎn)品的過程占銷售人員大部分的工作時間。對銷售人員而言，影響力是非常重要的素質(zhì)，如果銷售人員無法影響客戶，使客戶按照銷售人員的知識和判斷改變銷售的進程，無論銷售人員的知識多么淵博、判斷多么準確都會無濟于事。影響力往往由潛在的成就動機所驅(qū)使，如果銷售人員有達成困難目標的強烈欲望，那么他就會學(xué)習(xí)如何有效地去影響他人。常見的銷售影響策略有：建立銷售人員的可信度，或者通過著裝打扮、言談舉止、環(huán)境安排給予客戶某種特定印象；了解、處理客戶最關(guān)心的問題；使用專家和第三者來影響客戶；篩選要給客戶哪些信息；了解客戶怎樣看待銷售人員，預(yù)測某些行動效果等等。

2、成就動機。成就動機是指銷售人員努力做好工作的愿望，或者設(shè)定標準挑戰(zhàn)自我，追求卓越。成就動機與需求對銷售人員來說非常重要。成就動機強的銷售人員往往設(shè)立具有挑戰(zhàn)性、可以達成的目標；有強烈的競爭意識，與他人競爭，甚至做他人沒有做過的事情；有強烈的時間觀念，并且善于管理自己的時間。有些優(yōu)秀的銷售人員甚至可能會把不可能成為客戶的人介紹給其他同事。在典型行為中，成就動機的具體表現(xiàn)還包括注重結(jié)果，注重成本獲利分析，計算所承擔(dān)的風(fēng)險，特別是面對工程交易的時候，銷售人員會將他們的獨立決策權(quán)放在最多潛在利益的業(yè)務(wù)上。

3、主動積極性。主動積極的核心在于采取行動，主動的意義在于沒有人要求的情況下，超乎工作預(yù)期和原有需要層級的努力，可以增加額外效益，以及避免負面問題的發(fā)生，或創(chuàng)造一些新的機會。主動積極在銷售人員身上通常是以耐力和堅韌的形式表現(xiàn)。他們不斷嘗試各種不同的方式，花長時間工作，不因他人拒絕而放棄。他們善于把握機會，立即采取行動來面對競爭型的挑戰(zhàn)，而且付出比工作要求還要多的努力。一位信托部門的員工在客戶生病住院的時候，還主動把醫(yī)生介紹給他。對優(yōu)秀的銷售人員而言，每個人都是潛在客戶，需要主動積極地聯(lián)系。

4、人際溝通能力。人際溝通能力是銷售人員必不可缺的能力。人際溝通有兩層含義，一是準確的采集對方信息，了解對方的真正意圖，同時將自身信息也準確傳達給對方；二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑ɡ缯Z氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等）使得談話雙方容易達成共識。人際溝通能力是影響力的基礎(chǔ)。溝通能力可以幫助銷售人員解釋、預(yù)測客戶的行為，進而影響客戶或提供更好的服務(wù)。在較大的銷售活動中，優(yōu)秀的銷售人員需要協(xié)調(diào)許多人的努力，并以團隊方式進行合作。在這種情況下，優(yōu)秀的銷售人員能夠?qū)F隊成員分配給適當(dāng)?shù)目蛻簦蛻襞c團隊成員的行事風(fēng)格具備敏銳的觀察力。對銷售人員而言，良好的溝通是成功銷售的關(guān)鍵。

5、客戶服務(wù)意識。以服務(wù)為導(dǎo)向是所有企業(yè)存在的基礎(chǔ)，滿足客戶需求是所有組織的最終要求。客戶服務(wù)意識是指銷售人員全身心幫助或服務(wù)他人、發(fā)掘和滿足客戶的需求，其本質(zhì)是花時間發(fā)掘客戶真實的需要，了解他們所需要的產(chǎn)品與服務(wù)，同時做出更多的努力來滿足客戶的需要。客戶服務(wù)意識在銷售活動中十分重要，其具體表現(xiàn)包括：對客戶的投訴做出反應(yīng)、解決他們的問題、迎合他們的要求，從而讓客戶感到他們的需求得到了滿足；聽取客戶的反饋意見，從中發(fā)現(xiàn)他們的需求，控制他們的滿意度；更高層次則是努力使客戶獲得最大的長期收益。比如，在某些情況下，客戶的抱怨有憑有據(jù)，銷售人員甚至要站在客戶一邊，維護客戶利益。客戶服務(wù)意識需要銷售人員樹立“盡最大努力服務(wù)他人，最終必將得到回報”的從業(yè)理念。

6、自信心。自信心是指銷售人員相信自己具備完成某項任務(wù)的能力，包括在困難的環(huán)境下作出決策、積極處理失敗時所表現(xiàn)的信心。自信是銷售人員最重要的個人特質(zhì)。自信心能夠使銷售人員連續(xù)面對多次失敗而不灰心，個人尊嚴和個性經(jīng)常受到挑戰(zhàn)而能正確面對，面對同行競爭所帶來的困難而勇于力爭，對突發(fā)事件能迅速及時地作出正確的反應(yīng)。銷售人員對待失敗的方式往往反映其自信的程度。各種銷售人員都傾向于以樂觀的方式看待被拒絕的經(jīng)驗，他們認為拒絕是短暫、有限的。優(yōu)秀的銷售人員對被拒絕往往沒有太大的煩惱和感覺，他們?nèi)绻忉尡痪芙^的原因，絕大多數(shù)都會使用外在解釋，如果作內(nèi)在解釋，也都會思考改進的計劃。

7、關(guān)系建立能力。關(guān)系建立是指銷售人員與有助于或可能有助于完成工作相關(guān)目標的人，建立或維持友善、互相信任的關(guān)系或者聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)。關(guān)系建立傳統(tǒng)上一直是銷售人員的重要工作，特別是從事成熟產(chǎn)品或者商品類產(chǎn)品的銷售人員更是如此。高度技術(shù)性的業(yè)務(wù)和顧問性質(zhì)的業(yè)務(wù)，對于關(guān)系建立的依賴比較少。關(guān)系建立包括與對方建立友好關(guān)系，建立廣泛的人際網(wǎng)絡(luò)和維系良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。

8、邏輯思維能力。邏輯思維能力包括分析思維能力和概念思維能力。分析思維能力能夠幫助銷售人員將各種問題分解成若干組成部分，再對每一部分進行仔細研究，從而發(fā)現(xiàn)造成某個問題的多個原因。概念思維能力能夠幫助銷售人員找出問題共同點以及重新組合各種觀點，抓住首要潛在問題，從而達到更好地理解問題、解決問題、促進創(chuàng)新的目的。銷售人員在根據(jù)客戶的偏好和考慮做推論，設(shè)計復(fù)雜的客戶影響策略，制定銷售方案，解決技術(shù)性問題或為客戶改善服務(wù)流程等方面，往往需要用到較強的邏輯思維能力。

9、信息收集能力。信息收集能力是指銷售人員主動地尋找有關(guān)產(chǎn)品、客戶、潛在客戶、客戶需求與競爭的信息，而不是接受現(xiàn)成的內(nèi)容。由于市場的復(fù)雜性和客戶需求的隱蔽性，銷售人員需要有較強的信息收集能力和敏銳的市場洞察力，要善于捕捉市場中的細微變化，及時迅速收集市場信息。要緊緊結(jié)合市場變化的實際，有針對地改變銷售策略，調(diào)整銷售方式，轉(zhuǎn)變銷售理念。要善于分析消費者心理，觀察需求變化，調(diào)整自己的銷售策略，使企業(yè)處于主動地位，把握住市場的商機。

10、技術(shù)性專業(yè)知識。技術(shù)性專業(yè)知識并非優(yōu)秀銷售人員與一般銷售人員的主要差別所在。有些銷售人員需要基本的產(chǎn)品知識，而對有些銷售人員而言，技術(shù)型知識則是基本的要求。總體而言，如果銷售人員具備專業(yè)知識，也愿意協(xié)助客戶解決問題，則有助于他們與客戶建立信賴關(guān)系，并成為客戶的咨詢對象，更有助于銷售的成功。

銷售人員的勝任素質(zhì)決定了其銷售業(yè)績的高低，上面所列出的十項勝任素質(zhì)是銷售人員的通用勝任素質(zhì)。優(yōu)秀銷售人員的勝任素質(zhì)會因銷售周期的長度與復(fù)雜度、公司與區(qū)域特色、產(chǎn)品、客戶種類而有所不同。比如，電話行銷人員的銷售周期非常短暫，而銀行的信托人員則屬于銷售周期較長的銷售人員，二者在具體的勝任素質(zhì)方面會存在著一定的差異。因此，企業(yè)在選拔與培養(yǎng)銷售人員時，要結(jié)合企業(yè)的實際情況，建立本企業(yè)個性化的銷售人員崗位勝任素質(zhì)模型。

【參考文獻】

[1] 薛曉金：生產(chǎn)者市場銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)與能力[J]．糧食流通技術(shù)，2005(5)。

[2] 張泮洲、侯立松、薛躍：談中高級營銷人員的基本素質(zhì)與專業(yè)能力[J]．教育與職業(yè)，2006 (5)。

篇9

在這一年里我們的具體工作如下：

一、對外銷售與接待

1、旅行社和大型團隊的銷售

京山素有“鄂中綠寶石”之美譽，地處大洪山南麓，江漢平原北端。是大洪山國家級風(fēng)景名勝區(qū)的核心景區(qū)之一。優(yōu)越的地理環(huán)境和迷人秀麗的自然風(fēng)光，吸引著全國各地不同的游客。我們與京山各旅行社、綠林鴛鴦溪景區(qū)和湯池溫泉建立了長期友好的合作關(guān)系，以保證酒店的團體客源。在此其間，共接待大型團隊 家，例如： ，為酒店創(chuàng)收 元。每一個團隊的到來，我們都有銷售經(jīng)理全程跟蹤，并協(xié)調(diào)酒店各部門，以保證為旅行社客源提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提升客戶滿意度。如今有很多旅行社已經(jīng)成為了我們的忠實客戶，如： 。優(yōu)質(zhì)、人性化的服務(wù)，也讓他們介紹了更多的新團隊開始入住我們酒店，無形之間也提高了我們酒店的知名度和美譽度。

京山除被譽為橋米之鄉(xiāng)以外，還是全省的網(wǎng)球之鄉(xiāng)。去年11月份的全省網(wǎng)球公開賽在京山圓滿舉行，去年在酒店連續(xù)入住四天，入住房間 間。今年全省少年組、群體職工類、成人組的網(wǎng)球賽仍在京山舉行，前后三次比賽，為期 天，入住房間數(shù) 間，共為酒店創(chuàng)收 萬元。

2、商務(wù)型客戶、政府機關(guān)、企事業(yè)單位的銷售

京山除了是一座旅游城市之外，也是輕工機械之城，國寶橋米之鄉(xiāng)。加上最近幾年政府的大力支持和招商引資，京山的經(jīng)濟也在飛速發(fā)展。南來北往的客商、政府機關(guān)、各企事業(yè)單位成了酒店最重要的客源之一。我們針對不同的消費對象，采取不同的銷售模式，運用靈活多變的銷售方式，吸引著酒店的新、老客戶。例如：辦理有充有送的vip卡，為客戶入住消費提供快速便利的服務(wù)，共辦理vip卡 張，共充值 元。與此同時，我們還分別與一些客戶和單位簽署了現(xiàn)金消費協(xié)議和掛帳消費協(xié)議，截止年底共簽署現(xiàn)金協(xié)議 份，掛帳協(xié)議 份。并在此基礎(chǔ)上，新增了簽單卡業(yè)務(wù)，以便更方便更快捷高效率的為各簽單單位服務(wù)。同時，我們也制定了銷售員拜訪記錄卡，以便及時跟進客戶，反饋客戶信息，并及時整理歸檔，維護與客戶之間的關(guān)系，不斷發(fā)掘新客源。銷售員也開始從去年的被動銷售到今年的主動銷售，從無序工作到有序工作，從無市場調(diào)研分析到市場調(diào)研分析和同行業(yè)分析，并根據(jù)客戶的實際消費給予適當(dāng)?shù)乃头績?yōu)惠，直接贏得了銷售業(yè)績的顯著回升。

3、會議銷售

酒店擁有大中小型會議室共8間，可同時承接不同規(guī)模的大中小型會議。得天獨厚的硬件優(yōu)勢和優(yōu)質(zhì)的星級服務(wù)，使我們在同行業(yè)的會議銷售中一直處于遙遙領(lǐng)先的地位。在這一年里，我們共接待了大中小型會議共 場。其中大型會議 場。中型會議 場。小型會議 場。大型會議有：輕機招商會議、政協(xié)會議、全省組織部會議、全省財政預(yù)算會議等，僅這幾次會議為酒店創(chuàng)收 萬元。在這些大型會議中，部門經(jīng)理帶領(lǐng)著主管、領(lǐng)班及員工全程跟蹤服務(wù)，加班加點，任勞任怨，工作經(jīng)常性的延長，即使很疲憊卻始終對保持著振作的精神狀態(tài)，為酒店的窗口形象增添了光彩，使每一個會議都能圓滿完成，客人對我們的工作也給予了充分的肯定和贊揚，形成了經(jīng)濟效益與社會效益雙贏的局面。

4、宴席銷售

酒店的餐飲部相比去年而言，整體都有了質(zhì)的飛越，聽到客戶的投訴少了，贊美多了。從今年年初餐飲部就開始全面嚴抓服務(wù)規(guī)范、出品質(zhì)量，并勇于不斷創(chuàng)新，接待能力也大大提高。在做好各類宴席、會議餐接待的同時，還做好了不同規(guī)格的自助餐。這次全省財政局預(yù)算會議的自助餐就獲得了上級領(lǐng)導(dǎo)的一致好評。宴席菜品的出品也在不斷的改進和完善，截止到今天，共接待宴席 多桌。其中，9月12日，京山輕機孫總的壽宴創(chuàng)開業(yè)以來宴席的最高規(guī)格，我們以一流的服務(wù)，可口的味道，優(yōu)美的環(huán)境，無論從軟件服務(wù)還是到硬件設(shè)施都讓客人深深折服，使所有賓客高興而來，滿意而歸。

二、對內(nèi)管理與考核

1、對內(nèi)管理

銷售部在去年人員編制的基礎(chǔ)上，除增加了一名銷售主任以外幾乎沒有什么人員變動。銷售人員各自延續(xù)去年的分管單位，并在原有基礎(chǔ)上拓展新客戶。全面協(xié)助部門經(jīng)理完成酒店的經(jīng)營指標，做好所有協(xié)議客戶和vip客人的跟蹤回訪，每周利用周五填寫客戶拜訪卡，及時反饋客戶信息，確保服務(wù)質(zhì)量和賓客的滿意度，保證酒店預(yù)算指標的完成。

2、回款與績效考核

為了加強銷售部的管理，提高員工的工作積極性和主動性，今年特制定了對銷售人員的考核方案，實施按勞計酬。銷售人員根據(jù)淡旺季的不同，要求完成不同的銷售任務(wù)及回款任務(wù)。銷售部文員每周及時更新應(yīng)收賬款明細，部門經(jīng)理和主任督促銷售人員及時對大筆賬單進行催款及跟蹤，確保酒店的流動資金。

三、適時促銷，全員營銷

銷售部經(jīng)過了這一年的磨合與發(fā)展，已經(jīng)逐步的成熟了自己的銷售工作。在淡季時，我們推出了一系列的優(yōu)惠促銷活動，答謝新老客戶，推出了周一特價房等，還利用淡季之際，深入周邊各旅游景點，做團隊市場。如：與湯池溫泉簽定了七月－八月的訂房優(yōu)惠活動協(xié)議，實施淡季旺做的營銷方案。

七八月相比而言是客房的淡季，卻是餐飲的旺季。這個時候，我們實施全員營銷、績效提成的方案，大力調(diào)動了全體員工的積極性和主動性。僅在七八月份我們共接待升學(xué)宴 桌，為酒店創(chuàng)收 元，占京山升學(xué)宴市場份額的 %。

四、同行合作，互利互惠

今年七月份我們和京山旅游局、京山各旅游景區(qū)賓館合作，以宣傳京山風(fēng)光一行，應(yīng)約參加在武廣的宣傳展示，在會展中心遞出了我們京山玉豐國際大酒店這張名片。會展結(jié)束后，有些團隊拿著我們酒店的名片慕名而來，如 ，此次武漢之行，為酒店取得了一定的客源，實現(xiàn)了同行間互利的新銷售局面。

五、存在的不足之處

一年的工作，經(jīng)過酒店全體員工的共同努力，成績是主要的，但仍不可忽略所存在的問題。這些問題，有些來自于客人投訴過來的反饋意見，有些是各部門自查所發(fā)現(xiàn)的。分別如下：

1、對外銷售需要繼續(xù)加強；

篇10

關(guān)鍵詞　快速消費品；診斷工具；銷售時間

中圖分類號　F713.3　文獻標識碼　A　文章編號　1006 5024(2008)12－0074－03

作者簡介　陳鈺，南京信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院信息服務(wù)學(xué)院高級工程師，研究方向為國際貿(mào)易。(江蘇　南京　210046)

一、快速消費品及銷售時間診斷工具

快速消費品(Fast Moving Consumer Goods，F(xiàn)MCG)是消費頻率高、使用時限短、需要不斷重復(fù)購買、擁有廣泛消費群體的日用產(chǎn)品，主要包括：個人護理品、家庭護理品、品牌包裝食品飲料、煙酒等4大類產(chǎn)品。

銷售時間是客戶代表投入工作的主要資源，是反映其努力從事銷售工作的重要指標。銷售時間由服務(wù)于客戶，直接產(chǎn)生銷售價值的“客戶時間”和不直接產(chǎn)生銷售價值的“非客戶時間”兩部分構(gòu)成。在FMCG行業(yè)里，客戶代表每天在“客戶時間”內(nèi)的工作內(nèi)容包括客戶拜訪、線路管理、貨架擺設(shè)、POP張貼、銷售與進貨情況登記、競爭情況了解等等，而“非客戶時間”主要包括展會、加油、午餐、路程和行政工作等等。當(dāng)銷售人員和日均工作時間既定時，減少“非客戶時間”，可以使客戶代表有足夠時間去開展擴充分銷范圍及深度、跟進客戶的要求、發(fā)展新的銷售機會等活動，提高單位時間的銷售效果、提升銷售效益。在市場競爭日趨激烈的情況下，客戶代表的工作越趨復(fù)雜，就越需要更多的時間去面對客戶，以推動業(yè)務(wù)增長，因此，需要加強銷售時間管理。銷售時間診斷工具(Time to Sell，TTS)即是加強該項工作的可靠工具之一，它主要通過客戶代表問卷調(diào)查(角色澄清)和線路調(diào)查(客戶時間與非客戶時間調(diào)查)的方式，掌握客戶代表在銷售一線的活動情況(包括上下班時間、路程時間和客戶拜訪時間等等)，通過診斷，摸清提高客戶代表的“客戶時間”，限制和約束“非客戶時間”的途徑，從而實現(xiàn)客戶代表的工作最優(yōu)。

二、TTS工具運用

(一)使用TTS工具的前期條件

1、角色定位。進行角色引導(dǎo)，使區(qū)域內(nèi)各成員有明確的角色分工和崗位職責(zé)。

2、目標制定。使區(qū)域內(nèi)各成員專注于高效的工作，將目標轉(zhuǎn)換到前線活動及終端層面的工作。

3、業(yè)績衡量。區(qū)域業(yè)績板上墻，向銷售隊伍提供全面、一致的信息，發(fā)現(xiàn)改善表現(xiàn)的機會，專注于目標與結(jié)果。

4、輔導(dǎo)。向區(qū)域隊伍提供完成任務(wù)的技術(shù)支持，指明其工作與改進的方向，使其不斷改善工作表現(xiàn)，使隊伍有足夠的銷售技巧及方法去提升單位銷售時間的銷售效果，客戶代表有足夠時間向客戶開展銷售活動及發(fā)展銷售業(yè)務(wù)。

當(dāng)上述基本問題得到解決，并且穩(wěn)定持續(xù)一至兩年時問，才具備使用銷售時間診斷工具(TTS)的前期條件。

(二)TTS診斷目標

1、建立合理的組織架構(gòu)。通過合理的組織架構(gòu)，使區(qū)域內(nèi)各成員能夠明晰各自的角色和職責(zé)，協(xié)調(diào)跨部門關(guān)系，提高各成員的勝任與執(zhí)行能力。

2、優(yōu)化客戶代表的工作時間。提高客戶拜訪線路的合理性，減少無增值活動。

3、消除影響客戶代表有效工作的障礙。

4、減少行政工作時間。如縮短每天的晨會時間、整合各種報表等。

通過工作方案的改善，達到有充分的客戶服務(wù)時間和目標客戶拜訪完成率，當(dāng)客戶服務(wù)時間接近60％時，客戶代表將會有足夠的客戶時間，從而實質(zhì)性提高企業(yè)營運能力。

(三)TTS診斷程序

1、在銷售區(qū)域中選擇一定比例的客戶拜訪路線。

2、對所選路線中的客戶代表進行集中培訓(xùn)，向客戶代表介紹TTS的意義，并使區(qū)域主管認識到診斷活動的作用和意義，使其充分重視和支持該項工作，保證TTS工具的成功運用。

3、客戶代表問卷調(diào)查和線路活動調(diào)查。這兩項活動是TTS診斷工作的主體，通過該兩項活動的開展，分析并找出銷售時間改進的機會點。其中，客戶問卷調(diào)查主要包括店內(nèi)客戶服務(wù)、工作協(xié)調(diào)、銷售外的其他任務(wù)詢問等。問卷調(diào)查資料的真實性，尤其是數(shù)據(jù)獲得的可靠性，是決定該項活動取得成效的決定性因素；線路活動調(diào)查，要求客戶代表在線路拜訪時進行，主要任務(wù)是收集客戶、線路及公司的內(nèi)部資料，客戶服務(wù)時間，報到/核實時間(包括會議/行政時間)，每周拜訪客戶數(shù)，首尾客戶往返路程距離及交通時間等等。

4、對以上兩個調(diào)查表進行匯總，形成整體分析報告，制定針對性的行動計劃。

(1)工作效率分析。對客戶代表平均每天客戶服務(wù)時間與非客戶服務(wù)時間分配進行匯總，對其工作效率進行分析和評價，提出提高效率的合理建議。

(2)線路績效分析。對客戶代表拜訪客戶的路線進行分析，找出影響績效的原因，提出整合路線的合理建議。

(3)診斷問卷分析。找出客戶代表在工作時間所做的職責(zé)范圍之外的其他工作，以及影響其有效銷售的障礙，作出診斷和建議。

(四)TTS應(yīng)用關(guān)鍵點

1、保證數(shù)據(jù)采集的真實性。為提升數(shù)據(jù)采集作業(yè)、數(shù)據(jù)處理作業(yè)及報告制作的質(zhì)量，達到有效診斷的目標，必須將客戶代表所采集的數(shù)據(jù)的真實程度作為一個重點進行稽核，避免產(chǎn)生垃圾信息進出的情況。因此，盡可能由區(qū)域銷售主管全程監(jiān)督TTS的實施，加強TTS實施的過程管理。

2、保證改進方案的執(zhí)行。改進方案是依據(jù)TTS工具實施與結(jié)果分析后制訂出來的，企業(yè)要重視改進方案的制訂，尤其要保證改進方案的執(zhí)行，否則，TTS工具的運用就失去了其實際意義。為此，應(yīng)進行行動計劃匯總，制定匯總表，按照PDCA循環(huán)的原則，找出存在問題、確定改進目標、制定改進計劃并實施計劃，規(guī)定計劃完成時間和責(zé)任人。

三、某跨國飲料公司TTS工具運用介紹

某FMCG公司是全球最大的食品和飲料公司之一，業(yè)務(wù)范圍遍及世界近200個國家和地區(qū)，旗下諸多品牌均具有100年以上歷史。在飲料方面，該公司在中國20個城市設(shè)有21個灌瓶廠和1個濃縮液廠，投資總額超過10億美元。

該公司在中國投資的核心策略是建立核心品牌、鞏固灌瓶商網(wǎng)絡(luò)、建立營運能力，而營運能力的建立是通過創(chuàng)造、實施及執(zhí)行最佳的管理工具或運作程序來實現(xiàn)的，TTS就是其中之一。2007年，該公司在某一灌瓶商的銷售區(qū)域，選擇了數(shù)條銷售路線，應(yīng)用TTS工具，進行了銷售時間診斷，取得了預(yù)期成果。因涉及相關(guān)商業(yè)機密，本文僅對可公開部分進行介紹和分析，其決策過程也將從略。

(一)工作效率分析

1、經(jīng)過各銷售路線的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，得出該銷售區(qū)域客戶代表每天平均銷售時間(精確到分鐘)的分配情況，將其與標準作業(yè)時間進行比較，找出差異：

2、根據(jù)工作效率分析表，可以得出如下結(jié)論

(1)銷售團隊在“非客戶時間”的實際分配偏多，造成“客戶時間”沒有達到60％，“銷售時間”工作效率不高，這是銷售時間改進的可能性條件。

(2)按照標準拜訪每家店需要9分鐘計算，合理拜訪客戶數(shù)將不到45家。在制定銷售團隊工作計劃時，日均訪客戶數(shù)如設(shè)立為45家(滿負荷)，則預(yù)示著銷售時間改進的迫切性。

(3)銷售人員每日的工作時間稍偏長，均超過9小時，人員工作負荷較重，有必要對銷售時間進行改進。

3、提高工作效率的機會點：

(1)路程時間平均占到每天總時間的30％，超過標準值15－20％：

(2)早會時間普遍過長，超過標準時間(0.25小時)；

(3)增加客戶拜訪時間且接近標準拜訪時間8－9分鐘(目前平均每戶拜訪時間僅5分鐘)，做到高質(zhì)量拜訪。

4、提高工作效率對策

(1)在路程時間方面。合理編排路線，按路線計劃拜訪客戶，提高售點有效覆蓋率；優(yōu)化路程和客戶分布，改善交通工具，減少首尾客戶時間；增加客戶拜訪時間，接近或者達到8－9分鐘。

(2)在早會時間方面。應(yīng)著力提高晨會效率、減少晨會時間。應(yīng)提前1天做好充分的會議準備。早會時間應(yīng)嚴格控制在15分鐘之內(nèi)。應(yīng)明確早會功能，嚴格限定其內(nèi)容，避免無休止地集中到?jīng)]有意義或意義不顯著或與早會主題無關(guān)的議題上。應(yīng)將晨會重點放在對前一日銷售業(yè)績的回顧、當(dāng)日工作目標和當(dāng)前促銷存在的普遍性問題上。

(二)線路績效分析

1、線路拜訪資料分析。通過調(diào)查表，捕捉線路拜訪資料，包括客戶與客戶之間的距離及交通時間；每周拜訪客戶數(shù)；每站銷量等等，對此進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析。

2、總體評價。線路工作區(qū)分不同的客戶對象，其績效水平參差不齊。但總體上，客戶銷售水平不因線路工作的開展而有顯著的增長，無效客戶偏多；在銷售旺季，線路工作對改善客戶擴大本企業(yè)產(chǎn)品的銷售作用不大；實際拜訪時間達不到標準拜訪時間(8－9分鐘)，客戶工作不深入；線路工作時間安排不均衡，銷售人員常常在單一客戶的銷售時間過長，效率相對較低。

3、提高線路績效對策。根據(jù)以上分析，銷售團隊整體線路工作效率較低，績效不高。應(yīng)調(diào)整旺季、淡季線路工作思路；注重對客戶的評價，開展針對性的線路工作，提高線路工作中有效客戶比例；規(guī)范工作程序，均衡各客戶線路工作時間分配，深入客戶工作；加強線路工作管理，強化區(qū)域主管對線路工作的現(xiàn)場指導(dǎo)，保證客戶代表在每家客戶都能認真做好客戶拜訪工作。

(三)診斷問卷分析。在問卷調(diào)查表內(nèi)，分別將銷售區(qū)域內(nèi)的各項工作，包括店內(nèi)工作、客戶發(fā)展、工作協(xié)調(diào)以及銷售外的其他任務(wù)列入提問清單，由被調(diào)查的客戶代表填寫承擔(dān)上述職責(zé)的角色分配情況。據(jù)此找出影響客戶代表銷售業(yè)績的內(nèi)在及外在原因，大致可總結(jié)出如下4條：

1、角色定位混亂。通過對客戶代表職責(zé)與角色的調(diào)查，得出的總體評價為：客戶代表對自己的職責(zé)與角色定位比較清楚；同時，所有的客戶代表都認為，他們做了一些本來應(yīng)該由區(qū)域開發(fā)代表或區(qū)域協(xié)調(diào)員做的工作，如：新客戶開發(fā)；簽訂銷售專賣協(xié)議；協(xié)調(diào)市場設(shè)備的運送；銷售數(shù)據(jù)的支持以及客戶檔案的維護等；大多數(shù)客戶代表還認為，他們做了本該由其他部門做的工作，如：有獎銷售活動的后續(xù)工作；充當(dāng)大型活動的臨時促銷員；從事市場信息的調(diào)查與反饋工作；辦理促銷結(jié)算等。而這些工作本應(yīng)該由財務(wù)部、市場部等部門負責(zé)與完成。

2、存在影響客戶代表有效銷售的障礙因素。概括起來有如下一些方面：促銷結(jié)算太慢，合作協(xié)議獎勵不及時；促銷與服務(wù)環(huán)節(jié)存在諸多不足，如：設(shè)備店牌投放、安裝不及時，導(dǎo)致客戶怨聲載道；客戶禮品兌換遲遲不到位；與競爭對手相比促銷力度不夠等。

3、存在影響客戶代表有效拜訪客戶時間的阻礙。如：處理客戶異議，常常是對日常工作程序的干擾；區(qū)域大、客戶分散，造成路程時間過長；早會時間過長，未能很好利用時間拜訪客戶等。

(四)總體診斷結(jié)果改進

1、強化組織架構(gòu)的分析與調(diào)整，做好職業(yè)分析，明確每一位成員的職責(zé)和各部門的職責(zé)，減少銷售團隊的非銷售工作的干擾。

2、運用統(tǒng)籌方法，合理編排客戶訪問路線，減少不必要的路程時間的耗費，提高工作效率。

3、平衡各環(huán)節(jié)價格因素，減少客戶代表銷售障礙。

4、整合工作流程。如加快促銷結(jié)算流程，減少結(jié)算流程對工作的阻隔。為此，應(yīng)建立并嚴格執(zhí)行責(zé)任人績效考評制度；此外，應(yīng)匯總整合各種報表，減少客戶代表文書工作。

5、晨會問題突出，每日晨會嚴格控制在15分鐘之內(nèi)。