經理培訓范文

導語：如何才能寫好一篇經理培訓，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

從企業對培訓的重視和投入程度來看，外資企業的確走到了前面，他們均配備專業的培訓人員和全年的培訓計劃及費用預算，并且有嚴謹的培訓績效考核體系，從這一點可以看到外資企業的成功并不是偶然的；反觀內資企業，培訓多形于表面，老板們普遍存在既想系統培訓又不舍投入的矛盾心理，往往由銷售經理擔此重任。筆者認為在營銷管理方面，優秀的銷售經理之間并無明顯差距，能夠勝任部門經理一職，必定在一線市場摸爬滾打數年，積累了相當的經驗和知識，無論是銷售隊伍的管理還是在執行過程中的把握，均有各自的高明之處，但在員工培訓的領域中，能夠掌握培訓技能的銷售經理占據少數，多數經理人還停留在陳列、分銷等經驗培訓的環節之中，此類培訓下的員工很難有較大的價值提升，大局觀不強，更重要的是他們對內部培訓逐漸失去了興趣和耐心，從而產生抵觸心理。那么銷售經理如何能夠提高培訓能力、提升自身價值。筆者有幾點淺見，愿與營銷同行討論。

首先要完成角色的轉變。相信每位銷售經理曾經都是杰出的業務代表，為企業創造出優秀的業績，建立了良性的區域市場，精通一線市場的實戰管理。在得到企業的肯定并提升至部門經理后，工作的側重點需及時調整，雖然還要經常同業務代表下市場隨同作業，但更多的時間和更重要的任務是對下屬進行培訓，教會員工如何把事情做正確，把積累多年的經驗無保留的傳授給下屬，同時要充分的授權給區域主管來分擔你的工作，日報表管理、客戶拜訪路線、經銷商庫存、終端陳列等日常工作區域主管都能夠出色的完成，不必再去重復工作。總之，要主動進行角色的轉變，銷售經理最重要的工作是把下屬從平凡培訓到優秀，如果做到，才能成為優秀的銷售經理。

其次要不斷的學習。銷售經理缺乏閱讀是業界普遍的問題，雖然營銷人的工作時間較長，但如果能夠有效的分配時間，每天3—4個小時的閱讀時間是可以保證的。銷售經理要持續閱讀各類的營銷書籍，不斷的吸收新思想、新觀念，同時制作各類培訓講義和寫作（詳見中國營銷傳播網《銷售經理的短板》一文）。有個誤區要指出，銷售經理不應只讀有關銷售的書籍，企業戰略、品牌管理、財務分析、廣告促銷等領域也應該深入研究，并及時給下屬進行相關培訓，優秀的銷售經理所掌握的知識是全方位的，而不只局限于分銷、陳列。筆者認為國內營銷界不同的領域均有杰出的代表，比如高建華之市場戰略、尚陽之終端陳列、李飛之渠道管理、張會亭之銷售促進等。

再次要參加各類培訓。自古強中更有強中手，銷售經理始終要保持虛心、好學的心態，現場培訓往往比閱讀來得更直接、吸收得更充分。如果條件允許，讀MBA也許是最佳的選擇。

另外在銷售經理內訓的過程中，有幾點誤區普遍存在：

誤區一：說教式培訓多于引導式培訓。一些經理人powerpoint的制作十分精良，備課也很充分，講述的條理性和邏輯性值得肯定，但自始至終滔滔不絕，試圖將精心準備的內容全部灌輸給被訓人員，事與愿違，通常此類培訓方式效果不佳，在一段時間之后，銷售人員還能夠記住培訓中的要點已不多，由于礙于經理人的面子和關系，基本上都會“反映良好”所以培訓者也許永遠不會知道自己培訓中的問題。筆者以為培訓工作的重點是在專業知識與實戰技能提高的同時應教會下屬思考問題和處理事情的方法，培訓需要互動式的溝通，要經常性的提出問題或案例與到場人員共同探討，引導銷售人員的思路，做到全員參與。營銷本身是一種不確定的藝術，任何問題沒有一成不變的解決方案，所以要充分引導學員思路，從多角度、多方位探求最佳的解決方案，這樣的培訓才能夠全面提高銷售人員的綜合能力。

誤區二：理論知識多于實戰。企業培訓不同于大學教育，前者要學以致用、立竿見影，做企業需要的是業績的提升和利潤的增長，不需要學術的研究。企業沒有足夠的時間和耐心等待銷售人員漫長的成長過程，也不需要純粹的營銷理論家，他需要銷售人員學會的是銷售促進如何更為有效、經銷商如何管控、應收帳款比例何以降低以及異地竄貨如何防止和處理等對企業有幫助的技巧和思想，而不是集體討論營銷的定義。

誤區三：缺乏必要的計劃性。培訓如同銷售一樣需要長期的計劃，常見經理人跳躍式地授課，本次主題是經銷商管理，下次居然講到市場戰略，其效果可想而知。培訓工作是一項系統工程，需要持續性和連貫性，并且循序漸進，要根據企業發展和產品上市的階段有針對性的內訓，

篇2

2009年6月的一天在武漢，給一個電信運營商的學員上課，課程是我擅長的銷售渠道管理。那個女培訓經理，真是高手。她不單是在課前宣布完課堂紀律，就算完事，而是坐在后面正中間，把桌子放在前面，正好擋著門口。高呀，實在是高！她不對學員說不準出去，真要出去也不干涉。但每次要出去，都要繞過她才能出，你要是沒有什么緊急的事情，是不是要乖乖地聽課？她暗示了學員：你們都要乖乖得聽課，我就坐在后面，誰都不許擅自出入。她高就高在，她不說，要是說出來的話，會傷害學員的面子，而只是坐在那里，靜靜地坐著，聽課，象個菩薩。

還有一個聯通的培訓經理，在課程開始前“威脅”學員說：你們來不就來，要不就走。不能想來就來，想走就走。要走，現在就走。我就坐在后面，看到誰打電話，誰走來走去。我不管你是什么理由，發現一次扣你200元，你自己掂量著辦，不滿意就走。這是我們人力資源部門組織的培訓，你們這些做銷售的，不要破壞我們人力資源部的規矩。有走的嗎？沒有的話，現在培訓開始，讓我們用掌聲請出本次培訓的講師，郝志強老師。 　 囂張嗎？是有點囂張，但我覺得他做得對。在培訓現場，確實要有人維護現場的秩序，他不維持，莫非是講師我嗎？在培訓現場誰來做壞人？講師還是培訓的組織者？你想一想，如果講師說了上面這段話，學員還不恨死講師了，還有什么心思學習呢？在培訓現場，學員即便要恨那個維持紀律的人，這個人也不是講師，而一定是企業的HR。但大多數的HR，能承擔起這個責任嗎？面對銷售部的人，HR們不會發抖嗎？上面這樣優秀的HR，在我7年的職業講師生涯中，只見過一位，猛人是也。

記不得是哪個HR了，在課程前和我做了個電話溝通，基本上問到了我每個細節。甚至包括這個單元的核心內容是什么，講師用到了哪些授課技巧之類的。你想想，要是我的大綱是抄的，我的課程是沒有“料”的，還不被他逼死？但溝通完后，我對這個HR的佩服和景仰之情如滔滔江水呀。當然如果講師服務心態不好，會認為HR是在刁難講師，其實反過來看，人家是買東西的，挑剔也是合理的。課前挑剔，總比課中或課后挑剔要好吧？挑貨才是買貨人呀！我喜歡HR課前挑剔，這對講師來說，也是一種挑戰，連這樣的小挑戰，都對付不了，就不用當講師了。

我記得還有個HR，拿著我的課程大綱，問了我上面那個HR問的問題。這不算完，她還問我什么時候，給大綱后面的那些客戶上過課。我只好打開電腦，一個一個地翻當初的文件夾，查看上面的日期。更有的HR，問我那個當初上過我課程的企業，現在的HR是誰，可以給他們提供電話，他們要調查一下。我可以理解HR問我什么時間，給那些大綱后面的企業上過課，但我都沒有那些HR的聯系電話。因為我只負責上課，具體的業務是培訓公司的人做的，莫非我要聯系一些HR，找一些托兒？每次他們電話過去，這些HR都說郝老師好，很好，非常好嗎？很好笑的做法。但無論如何，我對這個HR，還是非常佩服的。

不過判斷講師的好壞，要靠HR自己的工夫，而不是別人的說辭，這是你這個HR的基本工呀！以上高手HR的做法，希望給你一些啟發。

篇3

   

通過自辦和外聘老師相結合，圍繞著營銷組織、溝通技巧、經營規范等方面內容進行培訓和交流，通過互動式的培訓、討論和交流，取得良好的效果；在培訓過程中，各區域經營部經理針對鐵通業務和營銷的優勢、如何調動營銷人員積極性、營銷過程存在的困難、好的做法和經驗等方面進行討論和交流，準確客觀地提出了各自的看法，對實際的營銷和管理有很好的指導意義，現將大家討論的情況匯總如下，供大家借鑒。

   1、關于鐵通業務和營銷有哪些方面的優勢

   （1）價格合理

   （2）全過程服務（售前、售中、售后），人性化的服務；

   （3）用戶方便（申請、開通、故障處理不出門）、業務受理熱情

   （4）宣傳比較全面、細致、到位

   （5）價格便宜的情況下質量也有一定的保證

   （6）固話語音業務多元化，面對不同的用戶群有不同的業務及定位

   （7）用戶支持競爭、反對電信的壟斷

   （8）對故障反應及時

   （9）電信在某些地區的纜線枯竭

   從上述討論結果看，各區域經營部經理基本描述出了鐵通目前業務和營銷方面的優勢，針對著上述各點的優勢，各區域經營部還需要做得更深入細致，才能真正發揮鐵通的優勢。

   2、關于如何有效提高營銷人員積極性方面

   （1）人性化管理，不能簡單地以獎金做為杠桿；要給業務員基本的生活保證。

   （2）有效的表揚、激勵

   （3）充分利用二次分配的營銷激勵制度

   （4）感情投入、愛護與溝通，對員工出現的問題及時給予處理分析

   （5）根據員工的優點特長，合理分配相應的業務和工作量。

   （6）加強日常管理，樹立團隊精神，培養良好的氛圍

   （7）給優秀營銷員穩定感和安全感

       目前我們的營銷人員大部分是外聘，必須要采取必要的措施提高營銷人員的積極性和穩定感，才能夠創建出良好的營銷隊伍，上述所列的方法，是各經營部正在實施的一些具體的做法，值得推廣。

   3、營銷過程中存在的主要困難

   （1）互聯互通的影響

   （2）維護、售后服務質量和技術水平跟不上

   （3）網絡質量（固話接通率低、寬帶掉線問題）

   （4）收費困難，計費系統不能很好地支持現有市場的需要

   （5）建設跟不上

   （6）10050的接通率低，服務質量有待提高；

   （7）優惠流程不夠靈活，特別是針對大客戶的優惠方案

       上述的困難也較好地反映出目前營銷、網絡、建設等各方面跟不上市場發展的需要。

   4、區域經營部好的做法和經驗

   （1）網絡超前規劃，分輕重緩急主次來規劃

   （2）利益分配的公平公正透明

   （3）經常組織業務培訓、營銷技巧培訓

   （4）充分利用附近院校的學生來充當兼職業務員

   （5）利用社區街道關系為鐵通做一些正面宣傳；

   （6）利用鐵通公話點作為鐵通業務受理點

   （7）經營部自行制作一些宣傳小禮品，并宣傳其咨詢熱線和受理電話。

       上述的做法和經驗對目前的營銷來說是非常有用的，對于所有的區域經營部都要認真學習和借鑒，從而達到提高營銷能力的目的。

   

在培訓過程中各區域經營部經理還就營業系統存在問題、用戶欠費原因分析、市場經營和建設違規現象等各方面進行討論分析。

篇4

利用培訓公司董事長兼培訓講師的身份，我在工作中接觸到了不同企業的培訓經理及他們的老板，在接觸中發現，他們的老板對培訓經理的工作絕大多數表示不滿意！那么企業到底需要什么樣的培訓經理，培訓經理的真正職責又是什么呢？

培訓經理職責及資格的現狀

從以上三家企業的用人要求上，可以看出，無論是外資企業還是大陸企業，對培訓經理的要求非常全面，既是行業專家、培訓講師，又要兼具課程開發、培訓體系建設、培訓組織及培訓考評重任，甚至還要求英語達到四級的水平。

作為企業主，當然希望能夠找到這么一個完美的人才，給他一份工資，他可以把培訓這件事情上上下下，從全局到細節，一人全部搞定。但是，世界上有這樣能力的人并不好找，即使找到了，給一份很高的工資也未必留得下。既便他能力又好，也愿意好好工作，但一個人畢竟精力有限，事無巨細都抓起來，很可能什么都干不好，平白無故浪費了一個人才。企業找了一個100分的人，給了他100分的工資，但是精力有限，他只能完成80分甚至60分的工作。無論從企業角度講，還是從員工角度講，都是費力不討好的事情。

因此我給廣大企業的建議是，把目前培訓經理的職責控制到一定的范圍，并把培訓經理的部分職責下放給各部門老總或部門精英。這樣，既能招聘到合適的培訓經理，又能將培訓進行到“底”——進行到企業員工的心底。

培訓經理職責最新定義

培訓經理職責：

1、 培訓計劃制定的牽頭人

2、 培訓方案實施的組織者

3、 培訓效果的調查人

4、 初級培訓的培訓師

各部門老總的職責：

1、 培訓計劃的制定者

2、 培訓方案實施的配合者

3、 培訓效果的監督者

4、 中級培訓及部分高級培訓的培訓師

一個企業的培訓計劃，應該由最熟悉企業現狀及市場現狀的人來制定。他們懂得員工是什么樣子，他們需要什么樣的培訓，他們需要通過培訓什么內容來達到什么樣的目的。他們懂得現在的市場是什么樣子，企業在市場中的位置是什么樣子，企業在市場上是如何操作的，有什么問題。只有懂得的人，才能找得出需要培訓才能解決的問題。就象只有醫生才能知道病人得什么病一樣。

誰是這個最懂得的人呢？非各部門老總莫屬。事實上，我們要建立一套高績效、高滿意度的培訓體系，還得實實在在地從員工的崗位技能分析做起。發現員工的實際能力與崗位技能需求之間的差異是培訓工作的起點，而員工的直接上司恰恰是“發現差異”的責任者。因此，培訓計劃的制定者是各部門的老總，而不是培訓經理。

老板對員工工作能力差的抱怨80%以上是沖著培訓經理或HR經理而來。事實上，提升員工的工作能力，協助部屬擬訂發展計劃并指導部屬學習的直接責任是員工的上司，不是培訓經理。培訓經理沒有足夠的經驗和能力去判斷公司所有的雇員到底缺少什么，或者需要接受什么樣的培訓，這些信息必須來自于直線部門經理。從這個意義上講，只有員工直接主管才是真正的教練，而部門經理在員工培訓方面則應該承擔如下職責：在職輔導員工，協助部屬工作能力提升；通過績效溝通，結合員工的崗位能力模型來判斷部屬的能力短缺點，并協助其擬訂培訓或者學習計劃；將本部門員工的培訓需求準確地傳遞給培訓部門；協助培訓部門跟蹤部屬培訓內后的效果與績效改進計劃。

那培訓經理做什么呢？他是培訓計劃制定的牽頭人，也可以說是培訓計劃制定的項目經理。

第一步，他負責把各個部門的調動起來，讓各個部門按照既定的時間，搜集各部門培訓需求；

第二步，他負責把培訓需求匯總上來，向各部門經理提供一套甄別員工培訓需求的方法，以及在接到各部門經理或者員工本人的培訓信息之后，做出培訓外包還是建立內部講師來實施事先已經界定下來了的培訓課程，并尋找一套方法來跟蹤培訓的效果；

第三步，根據各部門的反饋，把培訓課程匯聚成培訓計劃，組織各部門老總及公司高層、人力部門來審定；

篇5

我于年擔任區領班，在房屋部總監，經理，以及區主管的監督和支持下，我與區同事一道，認真履行崗位職責，完成了區各項工作任務。現做如下述職：

一，一年來的工作情況

（一）從實際情況出發，認知和解決區的各項工作問題。

每年月份到月份是區崗位人員流動最大的時期，往往會存在新員工上手慢，不能獨立解決問題；而老員工工作強度大工作時間長，導致工作積極性不高的問題。對此，我和其他位領班在加強對新員工崗位職責，崗位要求，崗位服務流程培訓的同時，加強對他們的監督和引導，以老員工帶新員工，表現突出的新員工和新員工之間互相交流學習的方式，讓新員工盡快適應環境，獨立處理工作中的問題。而另一方面，對于老員工因上班時間長，休班時間少而鬧情緒的現狀，我們盡量在適當的情況下，和其他部門的領導溝通協調，爭取從其他部門調同事過來以補區的人員空缺，讓本部門的員工休班難的問題得以緩解。從而以人性化的管理方式來調動員工的工作積極性和工作熱情。

（二）加強對員工的培訓。

按照以往的經驗，在員工培訓方面我們多重點培訓員工的服務意識和服務技能以及崗位職責和要求。而在今年，我們積極響應酒店倡導的“建設環保型綠色酒店的方針政策”，在原有的培訓計劃上制定出"一個循環，個節約”的綠色環保實施辦法，并在新員工的培訓課程上進行強化。號召員工努力做到將客用消耗品的成本降到最低，并在節約用水，用電等方面要求員工形成“我為綠色酒店盡一份力”的意識。將節能降耗的措施“由小及大，由點到面”的貫徹傳播開來。切實從酒店實際情況出發，爭取將節能降耗措施做到最好。

（三）在做好本職工作的同時，積極參加酒店組織的各項活動。

在今年全運會志愿者服務中，我作為酒店志愿者中的一員，和其他同事一起奔赴全運村進行為期兩個多月的開荒和服務工作。雖然開荒的工作很累，但是因為之前參加了佳悅酒店的開荒工作，所以二次開荒對我來講可以說是輕車熟路。我在努力帶好自己班組的同時，和酒店領導積極配合，協助做好每一項工作，最終順利完成了全運會的全部工作。同時，我被授予全運會志愿服務“微笑天使”的稱號。

在此期間，我利用工作之便，和其他酒店的同行進行溝通交流，取其精華，棄其糟粕，為回酒店后的繼續工作做著積極的準備和改進。

二，存在問題以及整改措施

一年來，盡管我在做好自己的本職工作上付出了很大的努力，但仍存在諸多不足。

1：對服務和管理的理論知識儲備不夠。

2：工作開拓創新不夠。

3：在工作中對細節問題考慮不夠。

4：只注重工作質量，對工作態度和工作作風要求少。

5：爭取上級支持多，和同事協作，共同處理問題少。

針對上述問題，我將從以下幾方面著手，予以整改：

1，加強理論學習，進一步提高自身素質。

2，工作上創新。轉變工作思路，集中精力，解決好工作中存在的各個問題。

3，采取過硬措施，確保工作保質保量完成。

4，加強對員工的督促和培訓。

篇6

要想成為一名優秀的大堂經理，就不能用老的思維來“坐等”客戶，我們要用“以市場為導向、以客戶為中心”的經營理念，以“客戶至上、注重細節”的服務理念來為客戶服務。因此，我們請來了具有銀行豐富實戰經驗的姚老師來給我們培訓。

在整個培訓過程中，我們每一位大堂經理都非常的積極、認真，我們每一位年輕的大堂經理骨子里都有著強烈的上進和責任，學好每一個禮儀，學會每一句專業術語，我們的工作才能更專業，我們的服務才能更打動人心，我們農商銀行的工作效率才會得到提高，我們也才能為我們的團隊帶來更大的效益。

培訓中，我們不僅學到了服務的類型、服務的層次，還學到了服務的黃金法則：“你希望別人怎么對待你，你就怎么對待別人”。在服務中，我們懂得了做人做事要嚴于律己，寬以待人，持一顆良好的心態融入到工作中，才能提升自我，才能為社會創造更多的價值！

作為大堂經理，服務的目的是什么呢？是營銷，是為了將更多的金融產品推廣到市場中，在給農商銀行帶來效益的同時，也為我們自身帶來了豐收的喜悅。那么什么是服務營銷呢？“服務營銷”是一種通過關注顧客，進而提供服務，最終實現有利的交換的營銷手段。

篇7

第一章：銷售部門的職能與銷售經理的職責

銷售部門的職能

1．銷售部門在整個營銷過程中的作用

2．銷售部門的職能

3．銷售部門組織類型及特點

4．銷售部門在公司中的位置

銷售經理的職責

1．銷售經理職能

2．銷售經理的責任

3．銷售經理的權限

案例

銷售管理的職能

1．計劃

2．組織

3．領導

4．控制

銷售經理的角色

1．人際關系方面的角色

2．信息方面的角色

3．決策方面的角色

第二章：銷售經理的知識背景

市場營銷

1．市場營銷基本內容體系

2．stp營銷過程

3．市場細分

4．目標市場

5．市場定位

6．營銷觀念

7．營銷相關概念

財務基本知識

1．國內支付結算手段

2．國際結算業務

3．財務概念

4．銷售管理中的財務運用

案例

管理基本原理

1．需求層次論

2.雙因素理論

3.x理論—y理論

案例

經濟基本知識

1．市場的功能

2．需求彈性

案例

案例

銷售管理的職業道德

1．營銷道德理論

2．克服道德緘默

3．培養道德價值觀

附：美國營銷協會的道德準則

銷售員職責

營銷交易中各方的權利和義務

處理組織內的各種關系

第三章：銷售經理的技能

商務活動中的基本準則

1．實事求是

2．信用至上

3．奉公守法

銷售經理的基本技能

1．組織能力

2．交際能力

3．表達能力

4．創造能力

5．應變能力

6．洞察能力

商務技能

1．約見客戶的方式

2．接近客戶的方法

3．吸引客戶注意

4．激發客戶的購買欲望

言語溝通策略

1．直言

2．委婉

3．模糊

4．反語

5、沉默

6、自言

7、幽默

8、含蓄

非言語溝通

1．目光

2．衣著

3．體勢

4．聲調

5．禮物

6．時間

7．微笑

談判策略

1．避免爭論

2．避實就虛

3．最后期限

4．以退為進

5．兵不厭詐

6．綿里藏針

管理下屬

1．務實的態度

2．采取行動

3．坦誠的對話

4．激勵銷售員要言之有物

5．摒棄假困局

6．領導

第四章：市場調研

為什么要進行市場調研

1．市場調研是企業制定營銷計劃和策略的基礎

2．市場調研是我國企業競爭力弱的重要原因

案例

市場調研的內容

案例

案例

市場調研步驟

1．確定市場調研目標

2．確定所需信息資料

3．確定資料搜集方式

4．搜集現成資料

5．設計調查方案

6．組織實地調查

7．進行觀察試驗

8．統計分析結果

9．準備研究報告

市場調研形式

1．實地調查

2．室內調研

a．調研步驟

案例

b．信息來源

c. 資料搜集途徑

實地調查

1．調查范圍

2．實地調查的對象

3．實地調查方法

問卷設計

1．問卷構成要素

2．問題分類

案例：

客戶調研

1．顧客成份分析

案例：

2．實地調查方案

3．實地觀察方案

廣告媒體調研

1．調研內容

2．廣告媒體組合

3．調研實例（以廣播為例）

競爭對手調研

1．競爭對手基本情況

2．競爭對手市場份額

3．競爭對手經營活動

第五章：銷售計劃

銷售預測

1．為什么要進行銷售預測

2．銷售預測的過程

3．環境分析

4．市場潛力預測

5．確定目標市場

6．銷售潛力預測

7．銷售預測方法

案例

銷售預算

1．為什么需要預算

2．預算的職責人

3．銷售預算內容

4．銷售預算的過程

5．確定銷售預水平的方法

6．預算控制

年度銷售目標的確定

1．在決定收入目標時，需考慮到的因素

2．決定年度銷售收入目標值的方法種類

3．年度銷售目標值三種常用確定方法

銷售定額

1、銷售量定額

2、如何決定銷售定額基數

3、銷售定額制定的幾種常用方法

a．順位法

b．評分法

c．構成比法

4、合理銷售定額的特點

銷售計劃的編制

1．銷售計劃的架構

2. 銷售計劃的內容

3．年度銷售總額計劃的編制

4．月別銷售額計劃的編制

5.月別商品別銷售額計劃的編制

6.部門別、客戶別銷售額計劃的編制

7．銷售費用計劃的編制

8．促銷計劃的編制

9．銷售帳款回收計劃的編制

10.銷售人員行動管理計劃的編制

11.部門別、分店別損益管理計劃的編制

12．制定計劃不可或缺的4項資料

營銷控制

1．年度計劃控制

2．盈利控制

3．營銷審計

討論問題：

第六章：銷售人員管理

銷售人員的招聘

1．銷售人員的特點

2．選擇與招聘程序

3．招聘的方法

案例

銷售人員的培訓

1．為什么要對銷售員進行培訓

2．銷售員培訓的時機

3．銷售員培訓的內容

4．培訓銷售員的流程與方法

銷售人員的激勵

1、競爭型

2、成就型

3、自我欣賞型

4、服務型

案例

銷售人員的行動管理

1．銷售日報表的管理

2．時間分配管理

案例

1．優秀的銷售員在高銷售區失去效益了嗎?

2．制定銷售定額和特殊獎勵制度

3．如何管理難管的銷售員

銷售團隊建設

1．團隊的任務和目標

2．銷售團隊的成員

3．團隊模式

4．團隊的的環境支持

5．團隊合作

6．發揮最佳表現

7．創造自我管理團隊

8．創建未來銷售隊伍

9．銷售隊伍筑建

10．中途接管團隊

案例

11．重建成功銷售團隊的九個步驟

提升團隊

1．分析團隊能力

2．有效聯系

3．召開團隊會議

4．建立團隊人際網

5．重視信息

6．創意性思考

7．處理問題

8．提升團隊表現

9．自我評估領導能力

第七章：客戶管理

銷售過程管理

1．銷售目標實現的關鍵

2．時間管理

3．銷售員過程管理

客戶開發

1．客戶開發是銷售成功的決定性因素

案例

2．什么是客戶開發

3．客戶開發技法

4．面對拒絕

5．邁向成功

客戶管理

1．終生客戶價值

2．客戶經驗

3．客戶經驗對銷售戰略的意義

顧客滿意度

1．顧客滿意程度

2．重視跳槽顧客的意見

3．根據跳槽顧客的意見，改進經營管理

案例

客戶服務

1．作客戶的候選對象

2．了解客戶

3．甘當“第二名”

4．攻心為上的應用

案例

第八章：銷售管理控制

目標管理

1．目標管理的優點

2．目標管理的步驟

目標管理的9個步驟（示例）

3．目標控制

案例

工作績效與工作滿意感

1．波特—勞勒激勵模式

2．滿意感與績效的關系

績效考核

1．績效考核的作用

2．績效考核的方法

3．業績評估的指針

銷售人員的報酬

1．確定報酬水準的依據

2．確定報酬水準

3．報酬制度的類別

4．如何選擇報酬制度

銷售人員評價與能力開發

1．能力、成績與考核標準的關系

2．運用標準發掘能力的方法

3．運用修訂標準發掘能力應注意的幾個問題

案例

績效評價中的問題

1．績效評價的過程

2．評價者常犯的錯誤

案例

3．評價工作不順利的原因

案例

案例

第九章 信息溝通

信息溝通的原則

1．準確性原則

2．完整性原則

3．及時性原則

4．非正式組織策略性運用原則

公司內部溝通渠道

1．正式溝通

2．非正式溝通

案例

案例

信息溝通的方法

1．指示

2．會議制度

案例

信息溝通的障礙

1．主觀障礙

2．客觀障礙

3．溝通聯絡方式的障礙

信息溝通的技巧

1． 妥善處理期望值

2．培養有效的聆聽習慣

3．聽取反饋、給予反饋

4．誠實無欺

5．制怒

6．有創意地正面交鋒

7．果斷決策

8．不必耿耿于懷

垂直溝通

1．垂直溝通應注意的問題

2．銷售經理與營銷副總的信息溝通

3．銷售經理與區域主管的信息溝通

4．銷售經理與配送中心主管的信息溝通

5．銷售經理與客戶服務主管的信息溝通

6．銷售經理與銷售人員的信息溝通

7．銷售經理的述職

橫向溝通

1．橫向營銷信息系統

2．銷售部與市場部的信息溝通

3．銷售部與財務部的信息溝通

4．銷售部與產品部的信息溝通

5．銷售部與研發部的信息溝通

6．銷售部與倉儲中心的信息溝通

營銷情報系統

1、營銷情報系統的發展

2．提供正在發生的資料

3．營銷情報的處理

4．對市場決策的支持

5．營銷情報系統的應用

案例

第十章 產品策略

產品組合

1．營銷組合

2．產品組合的概念

3．產品組合優化

產品的五個層次

1．核心利益層

2．實體產品層

3．期望產品層

4．附加產品層

5．潛在產品層

新產品開發

1．新產品的界定

2．新產品開發戰略

3．新產品開發的組織

4．新產品開發程序

5．新產品的采用與推廣

產品生命周期

1． 產品生命周期

2．產品生命周期營銷策略

品牌策略

1．品牌概述

2．品牌策略決策

3． 品牌延伸策略

4．品牌的統一與延伸

案例

產品包裝策略

1．包裝概述

2．包裝策略

案例

第十一章 價格策略

基本價格的制定

1．定價目標

2．確定需求

3．估計成本

4．分析競爭者的產品和價格

5．選擇定價方法

案例

6．選定最終價格

產品基本價格的修訂

1．地區性定價

2．價格折扣和折讓

3．促銷定價

相關產品的定價

1．產品線定價

2．選購品的定價

3．附帶產品的定價

案例

4．副產品定價

5．組合產品的定價

產品生命周期與價格策略

1．導入期定價

2．成長期定價

3．產品成熟期的價格策略

案例

4．產品衰退期的價格策略

服務的定價

1．服務與有形產品的差異

2．服務定價方法

價格競爭

1．競爭性調價

案例

2．顧客對調價的反應

3．競爭者對調價的反應

4．企業對競爭者調價的反應

網絡營銷的價格策略

1．競爭定價策略

2．個性化定價策略

3．自動調價、議價策略

4．特有產品特殊價格策略

案例

第十二章 分銷渠道

分銷渠道及其結構

1．分銷渠道概念

2.分銷渠道的結構

3．分銷渠道類型

案例

分銷渠道系統的發展

1．垂直渠道系統

2.水平式渠道系統

3.多渠道營銷系統

中間商

1．批發商

2．零售商

分銷渠道的設計與選擇

1．影響分銷渠道選擇的因素

2．評估選擇分銷方案

3．分銷渠道管理與控制

案例

實體分配

1． 實體分配的范圍與目標

2．實體分配的戰略方案

電子分銷

1．什么是電子分銷

2．渠道轉型

案例

第十三章 促銷組合

促銷組合

1．促銷的涵義及促銷內容

2．促銷的作用

3．促銷組合

廣告

1．廣告的涵義及作用

案例

2．廣告定位

3．廣告媒體的種類

4.如何選擇廣告媒體

5．廣告的創意制作

案例

6．廣告費用預算

7．廣告效果評估

8．如何創作高水平的廣告

人員推銷

1．人員推銷的設計

2．人員推銷的任務及其工作步驟

3.推銷人員的管理

4.推銷人員的業績評估

營業推廣

1．營業推廣的種類

2．營業推廣的特點

3．營業推廣的實施過程

第十四章 權力營銷和公共關系

權力營銷

1．什么是權力營銷

案例

2．守門人理論

3．行政權力和行政渠道

4．政治人物的影響

案例

公共關系

1．什么是公共關系

2．公共關系的工作程序

案例

3．與顧客的關系

案例

4．與上下游企業的關系

案例

5．與新聞界的關系

案例

6．危機公關

案例

ci系統

案例

1．企業標志――ci系統的核心

2．ci系統的組成

3．cis策劃

4．ci的設計

案例

第十五章 銷售創新

綠色營銷

特色營銷

1．矛盾營銷

2．口碑營銷

3．“一對一”的營銷方式

4．定位營銷

網絡營銷

1．網絡時代的到來

2．網絡營銷的功能

3．營銷網站

4．網絡營銷的特點

案例

數據庫營銷

1．什么是數據庫營銷

2．數據庫營銷的特征

3．數據庫營銷的發展

4．數據庫營銷的競爭優勢

5．網絡資料營銷

營銷組合創新

1．消費者策略

2．成本策略

3．方便性策略

4．溝通策略

新經濟時代的銷售經理

1．新經濟時代的到來

2．新經濟時代對市場營銷的挑戰

3．營銷手段的創新

4．營銷產品的創新

篇8

一、培訓工作情況：

2019年我部與培訓部協作共舉辦了新入職員工消防培訓34期，共923人，每屆培訓合格率達90%以上，基本達到了目標要求;內部員工培訓8次(其中包括全公司處置突發事件培訓2次，員工消防知識3次，消防實戰練習3次，參訓人員達245人次。

二、培訓工作分析：

1、2019年的培訓工作比起2019年相比有了較大的進步，無論是在培訓課程還是培訓質量上都有了一定的增長幅度。

2、完整了培訓計劃：建立了制度性培訓體系，比起以往的培訓工作缺乏制度完善和系統化，培訓管理幅度和力度較弱，員工培訓意識差，培訓工作開展起來較為困難的情形。我部與培訓部經過多次溝通，改變了原有的培訓模式，將“為什么培訓和培訓什么”融入到整個公司培訓工作中來，在總結了以往的培訓經驗基礎上，優化了培訓的重要性，重點加強了培訓內容全面性，提升了培訓工作的制度化管理。

3、不斷改進培訓方式，積極探索新的培訓模式：2019年的培訓工作，我們主要采取幻燈片、實踐訓練和理論與實踐相結合的方式來提高培訓工作，讓新入職員工盡快掌握相關知識，在投入工作。

三、培訓工作存在的問題與不足：

1、培訓工作考核少，造成培訓“參加與不參加一個樣，學好與學孬一個樣”的消極局面，導致培訓工作的被動性。

2、雖改變了培訓制度但是培訓形式缺乏創新，只是一味的采取“上面講，下面聽„形式，呆板、枯燥，提不起員工的興趣，導致員工注意力不集中，影響了培訓的效果。

3、培訓過于形式化：培訓時間與課時的不長是導致形式化的主要體現，短短的半個小時不能完全將所要講的課程融入到培訓工作中來。

4、作為部門的培訓副主管，個人的授課技巧不高、制作課件水平不足、知識面也需要亟待提高。

四、除了分管的培訓工作外，還協助部門主管或其它副主管處理好消防及治安等日常工作，還完成了2019年度部門職場約定，并進入到全公司前五名之列。

五、由于本身經驗尚淺，對于一些突發事件的處理和應對顯得有點舍本逐末。在處理事件時有時忽略了公司的利益和宗旨，使公司蒙受了不好的影響。

六、要檢討的是部門各種規章制度那都是“聾子的耳朵—擺設“，我們的工作應該做到一切從實際出發而不是拘于形式主義的表面工作，制度是有了但是都沒能很好的貫徹和執行下去，上至管理層下至一般員工都是抱著當一天和尚撞一天鐘的思想，這對部門的建設和發展起到了阻礙，更不敢談規范、更不能說正規。

對來年的展望：

1、希望能有更多學習和培訓的機會，來加強自身的學習：不斷的增強自己處理突發事件的能力和學習、管理能力。在工作中學習，在學習中進步，從而來提高自己。

2、配合部門主管和其它副主管共同做好部門工作，完善和實施部門制度，真抓實干，樹立整個團隊的形象和凝聚力，加強隊伍建設和領導班子的優化工作，堅決完成公司所交付的任務。

3、加強隊伍思想建設：由于隊員來自不同的地方不同的崗位，各個的綜合素質、興趣、愛好均不相同，更重要的是年青人可塑性大但是可變性也很大，因此我們在團隊建設中要把思想建設貫穿始，常抓不懈。

篇9

根據建設部《關于全國物業管理從業人員崗位培訓工作的通知》（（98）建房物字第18號）文件要求，“物業管理企業經理采取定點培訓。經研究決定，全國房地產業深圳培訓中心，全國房地產業天津培訓中心、建設部干部學院、上海（待定）為全國物業管理企業經理崗位培訓指定單位。”本市的物業管理單位經理可視自身情況，自行選擇上述培訓地點（地址及聯系電話附后）。

已取得《北京市物業管理資質合格證書》的物業管理單位中，除經理外，其他崗位的負責人，包括分公司經理、房管段（站）長、物業管理處主任、部門經理及房管員等必須參加我市組織的部門經理、管理人員崗位培訓。具體時間地點另行通知。

附件：全國物業管理企業經理崗位培訓指定單位地址及聯系電話

全國房地產業深圳培訓中心

地  址：深圳市福田區紅荔西路蓮花二村蓮花大廈東座十九樓

郵  編：518035

電  話：0755－3363240、3215199或3202778轉8193.8192

傳  真：0755－3210043

聯系人：肖建章、周薇、陳智勇

全國房地產業天津培訓中心

地址：天津市和平區鞍山道129號天津房管局職工大學203室

郵  編：300070

電  話：022－27838870（直線）或27834338（總機）轉323

傳  真：022－27837801

聯系人：楊德華、孫小曼

建設部干部學院

地址：北京百萬莊建設部干部學院

郵  編：100835

篇10

時隔4年，安利組織的大隊人馬再次浩浩蕩蕩地踏上了前往臺灣的旅程。

如此罕見的“超級旅行團”由安利12000位“營銷精英”組成，旅行的各項費用也全部由安利來負責。據悉，安利此次在每個人身上的投入不少于3萬人民幣。那么，粗略估算的話，12000人的團隊，僅旅行費就要花掉至少三億六千萬人民幣。

 

耗費如此巨額的成本用于“海外培訓”，在旁人看來幾乎是一件不可思議的事情。不過，在安利看來，這一項開支是非常必要的，而他們的目的也非常明確——“這不僅僅是對營銷人員進行的一次培訓，還是對公司新經營模式、新策略、新產品上市等信息的傳播，讓營銷人員體驗高端服務的同時，提升自己的服務技能和各方面的素質”。

 

換言之，除了刺激營銷人員的積極性外，“海外培訓”還是扮演著 “對內營銷”的角色。

由內而外的影響

傳統意義上的“營銷”，往往是市場部門和品牌部門負責的事情，消費者（或者客戶）才是他們希望影響的對象。因此，無論是常規的品牌溝通，還是某一次營銷活動的開展，企業都會花很大精力與外部溝通。這么做自然毋庸置疑。但是，有一個環節常常被很多企業忽略，那就是內部人員的認同。

 

眾所周知，直銷企業主要依賴的是每一個營銷人員的銷售網絡的建立，營銷人員拓展的銷售網絡相當于直銷企業龐大軀干中的毛細血管。這也就意味著，對安利而言，與消費者接觸的最直接渠道是那些一線的營銷人員。

 

也正因此，安利每年都會花費大量的資金和精力用于營銷人員的管理和培訓。海外的進修研討會，正是這一策略之下的產物。

“我們對待營銷人員比一般公司對待經銷商更加細心，因為我們更希望與他們是一種長期經營的伙伴關系，而不僅僅是單純的交易關系。”安利大中華區副總裁、安麗（臺灣）總裁、安利大中華及東南亞地區培訓中心院長劉明雄說。

 

在他看來，很多時候，人們提到“直銷”就避之不及，最重要的原因就是，很多營銷人員本身不夠專業，常常采用死纏爛打式的銷售模式。“只有用專業的、文明的方式去銷售產品，才有可能產生第二筆訂單、第三筆訂單，乃至更多”，而“海外培訓”的好處就在于，能夠讓營銷人員在去世界各地旅游的過程中，見識更多。“這種影響和規范，不一定要文件傳輸，但一定要自己親身體驗。”劉明雄說。

 

“看得見的成就感”

對于安利而言，“海外培訓”還有一個更加直觀、有效的價值——刺激營銷人員的業績良性增長。

關于“海外培訓”，安利會根據不同營銷人員的情況設定相應門檻，難度也并不小。

“海外培訓”為何具有這樣大的刺激作用？在劉明雄看來，是因為人們需要一些能夠“看得見的成就感”。“以我自己為例，工作做得好，老板給我加薪了，但是這些錢是打到我的銀行卡里的，別人是看不見的；但是某一次活動，老板在臺上送我一個很大的毛絨玩具，我可驕傲得不得了”，劉明雄笑著解釋：“對營銷人員而言，他們多賺錢，都是別人看不到的，但你邀請他去海外培訓，是可以被其他安利的營銷人員知道的，這種所帶來的成就感也是巨大的。”