說服的藝術范文

導語：如何才能寫好一篇說服的藝術，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：教育藝術；說服教育；呵護心靈

中圖分類號：G622 文獻標識碼：A 文章編號：1002-7661（2012）12-187-01

說服教育學生是每位教師應具備的一項基本功，它既是一門科學，也是一門藝術，它需要說服教育的技巧和機智。實踐證明，在說服教育學生以下的做法是成功的：

一、暗示說服教育法

對學生的要求，命令式往往會引起學生本能的反感，用暗示法可使學生有回味余地，自然達到教育目的。當我接手一個出名的亂班后，并沒有把學生召集起來訓斥一番，更不曾破罐破摔。而是先打印好許多封信，每人發一封，然后讓大家照此復制一份寄給家長，信這樣寫：換班主任后，我比以前大有進步。我變得遵守紀律了，學習也進步多了……而且，我一定珍惜這小小的開端，繼續努力，爭取新的進步。果然，按我的要求，大家都把信寄了。然后，我在班會上鄭重表態，“雖說這封信是我寫的，但我堅信這一定會成為現實！”從此以后，每過一段時間，都要起草一封類似的信，讓學生寄給家長。于是，一個個奇跡也就悄然出現了：就連那些“搗蛋生”也在努力改變著自己。這就是我巧妙地使用了暗示激勵法，使他們在不知不覺中按照信上的暗示約束自己，收到了“點石成金”的神奇效果。

我的啟示是：師愛是鑒別教育的尺度，我們要用師愛醫治孩子心靈的創傷，教師在教育事業上的成就是與他對學生傾注的關愛成正比的。教師做心靈有創傷的學生工作是，既要解決他們的心理障礙，又不能輕易傷害他們的自尊心，教師的真誠與關愛，不失為一條首選并遵循的原則。

二、寬容說服教育法

對學生提要求，可能的話，要給他們接受的準備，有認識提高的過程，有付諸于實踐的過程，不能操之過急。新轉入班級的某生，作業馬虎潦草。一次我拿出一本字跡工整的作業遞給他，說：“你看這位同學的作業寫得怎樣？”他看了一眼，沒說話。我又拿出一本字跡潦草錯誤較多的給他看，并說：“你看這本怎樣？”他看了一眼，說：“跟我差不多。” “你再看看兩個作業本的名字。” 這一回他疑惑了：“一個的？”我抓住時機，誠懇地說：“差的一本是這個同學去年的作業，這一本是他現在的。”然后親切地說：“你現在的作業和去年他的差不多，但這不能說明你永遠是這樣子。這個同學經過半年的努力，能寫出工整漂亮的作業，老師相信你一定會像他一樣用不了多長時間就能將作業寫好。”這段談話，言此意彼，既維護了學生的尊嚴，又達到了指出不足，勉勵進步的目的。

我的啟示是：要建立和諧的師生關系，使自己成為學生的知心朋友，請記住：寬容是愛，寬容也是教育。寬容一種氣度，是一種胸襟，是一種修養。讓我們寬容地對待每一個學生，在嚴愛相濟的前提下，動之以情，曉之以理，讓學生親其師，信其道，從而更好地激發學生的良知和自省力，讓學生在輕松和諧的氛圍中明辨是非，改過自新，健康成長。對學生的寬容與博愛應該是每一位教育工作者一生的追求。

三、信任說服教育法

教師對學生的信任，往往可以激發他們潛在的自尊。一天課間，突然一位同學驚叫起來，“我夾在書里的20元錢不見了！”得知此事，我來到教室，同學們氣極了，有的提議要立即“搜查。”面對同學們的要求，我明確表示不同意，并安慰丟錢的同學：“別急，錢肯定會回來的。”隨后，我又懇切地對同學們說“教室里丟了錢，這說明我班主任工作沒做好。但我鄭重告訴大家，金錢是有價的，一個人的人格是無價的，不能因為一時糊涂，讓有價的金錢吞沒了無價的人格！我相信，拿錢的同學肯定很后悔，一定會想辦法彌補自己的過錯的。”第二天下午，丟錢的同學驚喜地發現，錢又回到了書里。聽到這個消息，我激動地對同學們說：“盡管我不知道是哪位同學把錢送回來的，但我為你感到高興！因為你送回的不只是20元錢，你送回的是人的尊嚴和人格？”晚上我的辦公桌上有一封信：“老師，謝謝你！相信我，不會有下一次了。”試想，如果我在班上嚴厲批評，個個搜查，會是怎樣一種情形？

我們的啟示是：對學生滿懷寬容與關愛之心的教師，通過理解和信任走進孩子的心靈世界，才能真正了解學生，才能和學生建立起民主、平等、和諧的師生關系，也才能真正贏得學生的尊敬。而教育的基本職能就是要構建一種新型的師生關系，以利于學生在和諧、愉快的氛圍中健康成長。

四、幽默說服教育法

幽默的語言，往往能創造一種輕松的氣氛。用幽默的語言來說服學生，比刻板的說教、嚴厲的斥責、尖刻的嘲諷自然更能為學生所接受。一次我走進教室，看見地面很臟，說：“我們班真是物產豐富！五彩斑斕的紙屑撒滿地面，還有瓜子皮點綴其間。我們生產了這么多的垃圾，總得想辦法出口啊！”聽了這話，同學們很不好意思，馬上把教室打掃干凈了。我故意把批評的話用贊美描寫的口吻說，寓說服教育于談笑之中，使同學們很樂意地接受了批評，這樣用幽默的話語正話反說比直接指責效果要好得多。

篇2

《大丈夫》有著詼諧幽默的語境，卻又不僅僅局限于“斗嘴皮子”，在鋒利話語之下揭示了當下社會的婚戀現狀，“靠譜的男人不好找，這才高八斗的生不逢時，腰纏萬貫的又老不正經，好不容易碰上個壯志未酬的，還是個窮光蛋。”

《大丈夫》中的人物對話成功之處還在于它不是侃大山式的對白堆砌，而是針對不同人物的性格特點、職業背景，人物關系中的心理變化而給予其不同風格的精心設計，這足見編劇李瀟的功力。從《搭錯車》《麻辣婆媳》《人到中年》《當婆婆遇上媽》《大女當嫁》《大男當婚》到如今的《大丈夫》，這位“80后”編劇正在走向成熟。

“你是腦子進水了，還是眼珠子白內障啊，3塊錢本的攤貨拍得都比你有水平。”李小冉扮演的顧曉瑁是個時尚雜志社的主編，她行事果斷，性格潑辣，快人快語，說話風格是針見血式。她一出場，在辦公室訓下屬的一段十分精彩，既簡短彪悍又言之有物，是近年未熒屏刻畫雜志女主編中最生動的一個。生活中也是如此，面對歐陽劍對二人婚事的猶豫，顧曉瑁是個勇敢主動的人，特別是她跪地求婚的

一段告白尤為感人。當歐陽劍為了她的幸福而不敢向前邁步的時候，她“怒其不爭”地說：“豬都殺未了，你說你吃素！”在和爸爸斗智斗勇時她說：“他能偷襲珍珠港，我怎么不能飛奪瀘定橋啊”，整個人物

下子活靈活現立體起來。

王志文扮演的歐陽劍是位大學教授，他的臺詞亦文亦白，既有“老夫聊發少年狂”的勁道，也有對人生萬象、社會百態的獨特看法。如“距離產生美，美從何來呢，是通過自己腦子的想象。關關雎鳩，在河之洲。窈窕淑女，君子好逑。求之不得，輾轉反側。輾轉反側在干什么，想象。”“娶得了我就娶，娶不了我就搶”也鮮明地表達了人物性格。

篇3

我是一個18歲的女孩，最近我遇到了一件麻煩事。說起來真是有些羞與啟齒，因為我得了輸卵管炎，我受到了很多人的懷疑和非議，他們認為我是個私生活很不檢點的女孩，甚至連我的母親也用懷疑的目光看著我。其實只有我自己知道自己是清白的，我沒有做任何與自己年齡不符的事情。我想問問，這種病是怎么形成的，是不是只有已婚婦女才會患這樣的病？

可兒

可兒你好：

18歲，是一個多么好的年齡，像春天盛開的百合，散發著濃郁的芳香。可是你卻生病了。你那蒼白的臉色告訴我，你正承受著你這個年齡不該承受的痛。

是的，如你母親的疑惑一樣，在你這個年齡，一般是不該患輸卵管炎這樣的疾病的。因為大多數情況下，這病更多地發生在已婚有性史的女性身上，但是你知道嗎，很多人都跟你一樣有誤解，以為輸卵管炎之所以發生在已婚女性身上，是因為所致。其實不然，從臨床上來看，很多未婚少女也會患這種病。我知道這樣說一定會讓你感到不解，可是事實就是這樣。

你還記得嗎？在給你做檢查的過程中，我詢問過一些你的月經期衛生情況，還有一些你平時生活的習慣。你告訴我你喜歡游泳，尤其是夏天，你幾乎每天都要去游泳，甚至在行經期也不會放棄。更重要的是，你不太注意經期衛生，沒有盡可能的在短時間內更換衛生棉，有時還會盆浴。你知道嗎，女性的生殖系統是很精細的，容不得一點馬虎，稍稍不注意，就會讓細菌在經期上行感染，時間一長，就會導致輸卵管炎等其他病癥。

可能你現在還不能明白輸卵管炎對女性造成的危害，但你千萬不可掉以輕心。現在很多適婚年齡的女性不能生育，就是年輕時不懂得愛護自己，讓自己錯失了孕育寶貝的機會，給自己的人生埋下了苦澀的種子。而輸卵管炎，就是眾多女性不孕的頭號殺手。

所以，從現在開始，你就應該養成良好的衛生習慣，注意行經期的衛生，一旦出現下腹脹痛或較明顯的痛經、月經不正常或白帶異常時，就應去醫院檢查，爭取早發現早治療，不要貽誤了病情，耽擱了自己的健康與幸福。

篇4

一、“對話”：“講故事的人”的敘述姿態 

相對于傳統敘事，現代敘事的重要變化是人物敘事功能的逐步凸顯。在最早可追溯至古希臘的亞里士多德的敘事理論中，“情節乃悲劇（注：敘事文學）的基礎，有似悲劇的靈魂;‘性格’則占第二位。”[1]于是，在分析和闡釋索福克勒斯的悲劇《俄狄浦斯王》的時候，亞里士多德有意識和傾向性地提出了“突轉”和“發現”的情節理論。然而，同樣是對古希臘文學的解讀和研究，黑格爾在《荷馬史詩》（《伊利亞特》和《奧德賽》）里讀到的卻是英雄性格的豐富性，并強調指出“性格就是理想藝術表現的真正中心”[2]，與亞里士多德可謂涇渭之別。這一革命性的轉折與變化對19世紀的敘事文學影響深遠，一方面，它為恩格斯提出現實主義文學要“真實地再現典型環境中的典型人物”[3]觀點，以及“正如老黑格爾所說的，是一個‘這個’”的“典型”[4]理論提供了思想基礎;另一方面，歐洲19世紀以人物為重心的現實主義小說的空前發達與繁榮，并塑造出諸如葛朗臺、于連·索黑爾、愛瑪·包法利、安娜·卡列尼娜等眾多具有鮮明個性且性格豐富的人物形象，也逐步顯示出人物（性格）在敘事文學中的重要性。20世紀以來，當代敘事理論的突破表現在視野更為開闊，思維更為開放，思想也更多元和具有包容性，在人物（性格）和情節（故事）的關系上采取了“折中”和“調和”的態度，它不再讓二者彼此分裂，而是提出“行動”與“人物”彼此融合，相互“編制”。[5]因此，在某種意義上來說，敘事文學的歷史就是人物與故事的歷史，是人物從“沉默”到“發言”、從“附屬”到“中心”再到與故事構成互振共融關系的歷史，或者說，即是從“單調”敘事向“復調”敘事轉變的歷史。 

而如果深入敘事文學肌理與結構，上述人物與情節的關系變化則更為明顯地標示著，并且也體現在敘事文學的作者（即“講故事的人”）敘述姿態的轉變，即：作者從“君臨人物”轉換為“彼此對話”。這種轉變在巴赫金看來顯然比人物在敘事文學里的凸顯更為重要，因為它牽涉到作者“藝術視覺的一些新形式”、“新的藝術立場”乃至“一種新的小說體裁——復調小說”[6]360。巴赫金認為，傳統小說中“作者不僅看到而且知道每一主人公以至所有主人公所見所聞的一切，而且比他們的見聞還要多得多”[7]。可見，巴赫金不是用“時間”的現代與傳統來區分現代小說與傳統小說，而是以作者與人物的關系來進行重新界定。在他看來，傳統小說里的人物是作者意識的“傳聲筒”，即便性格豐富形象飽滿，如果承載的是作者單一的創作意圖，那就是獨白型而非現代和理想的對話型藝術。換句話說，巴爾扎克縱然在《人間喜劇》里塑造了眾多人物形象，但是這些人物實質上都是作者意識的“影子”或者被牽制的“木偶”，他們始終沒有“跑出”作者的視野;相反，在陀思妥耶夫斯基的小說里，作者抽身“隱退”，主人公的意識矛盾地交織，與敘事者的意識形成共振和自由對話關系。這便是“獨白”和“對話”藝術的典型區別。 

在與馬丁·瓦爾澤的對話里，莫言指出“作家應該愛他小說里的所有人物”，并且坦言“與其說我是在寫別人的命運，不如說是在寫自己的命運”[8]，甚至最后自己也進入了小說。在莫言看來，小說不應該存在絕對的價值和道德標準，也并非只有一個主宰的核心意識，人物應該保有自己的獨立性和自足性。也就是，“主人公對自己、對世界的議論，同一般的作者議論，具有同樣的分量和價值。”[6]5 

篇5

為切實有效地做好數學第一輪復習，針對我校生源的實際情況，我們制訂了一套復習計劃，采取了一些措施。

一、夯實“三基”，培養能力

1.重視對《考試說明》的研究，并結合近年來全國高考及部分省命題的方向和規律變化趨勢，深化對高考命題的認識，研究《考試說明》中對考試的性質、要求、內容、形式及試卷結構等各方面的要求，并以此為復習備考的依據，做到復習不超綱。

（1）細心推敲對考試內容三個不同層次的要求。準確掌握哪些內容要了解，哪些要理解和掌握，哪些要靈活和綜合運用。在每一章開始復習時，我們都引導學生自己動手構建知識結構網絡圖，形成良好的思維習慣。

（2）仔細剖析對能力的要求和考查的數學思想，特別是2011年高考命題讓我受益匪淺。我認為，對數學基礎知識的考查，既要全面又要重點突出，同時要注重學科之間的內在聯系，特別要注重平面向量與其他知識的綜合已從簡單翻譯轉到內在聯系和自然融合的情況。數學思想和方法是數學知識在高層次上的抽象的概括，它蘊涵在數學知識發生、發展和應用的過程中。因此在每一階段測試中，備課組的各位老師都能注意通性通法，淡化特殊技巧，注意檢測學生對中學數學知識中所蘊涵的數學思想和方法的掌握程度。對能力的考查，要以思維能力為核心，全面考查各種能力，強調探究性、綜合性、應用性。

2.重視課本，狠抓基礎，建構學生的良好知識結構和認知結構。

良好的知識結構是高效應用知識的保證。我們以課本為主，重新全面梳理知識、方法，注意知識結構的重組與概括，揭示其內在的聯系與規律，從中提煉出思想方法。如面對代數中的“三個二次”：一元二次方程、一元二次不等式、二次函數時，以二次方程為基礎、二次函數為主線，通過聯系解析幾何、三角函數、帶參數的不等式等典型問題，建構知識，發展能力。

3.精選題、練得法、引得當、講到位。

我校女生多，針對高中階段女生受生理、心理等因素影響，對知識的理解、應用能力相對要差一些，對問題的反應速度也慢一些等特點，我們確立了以夯實三基為根本，強化訓練為手段，培養能力為目的的指導思想。在復習的全過程中，每位老師在教學過程中都做到選題恰當、訓練科學、引申創新、講解到位。

（1）精選題

我們在選題的典型性、目的性、針對性、靈活性等原則指導下，突出重點，錘煉“三基”。從不同的角度、不同的方位、不同的層次選編習題。

（2）練得法

訓練的層次由淺入深，題型由客觀到主觀，由封閉到開放，始終緊扣基礎知識，適當注意速度訓練，在動態中訓練“三基”，真正使學生做到“解一題，會一類”。

（3）引得當

貼近、源于課本是近年來高考題的又一特點，這就要求我們深入挖掘教材，如變換課本中練習題的背景、改變圖形位置、增減題設或結論等，達到深化“三基”、培養能力的目的。要引得當，我們還要注意充分發揮典型題的作用，同時深化推廣或變式變形，以及引申創新。

（4）講到位

要講到位，復習中就要重視過程，重視知識形成的過程，融會貫通前后知識的聯系，切忌孤立對待知識、思想和方法。要講到位，還要重視思維過程的指導，注意暴露學生思維中的陷阱與誤區，讓學生真正知道如何想、怎樣做，談“來龍去脈”，知其然也知其所以然。

二、系統復習，講究科學

1.復習、梳理、建構知識系統。

傳統的數學總復習是將各章劃分為若干課時，一個課時一個中心議題。這種做法有它的可取之處，但其不足也是很明顯的：它將完整的知識結構切碎了，且受制于各個課時長度不均的制約。我們以章為一個單元，先在學生復習課本知識的基礎上，由師生共同串講梳理，建構以本章為主線的知識網絡系統，然后讓學生進行客觀性小題練習，再講、練、議主觀性題目。從全章考慮進行統籌安排，便于重點、熱點的強化，難點的突破，可取得最好的復習效益。

2.復習課的講授更要講究科學性和藝術性。

（1）在課堂教學結構上，更新教育觀念，始終堅持以學生為主體，讓學生成為學習的主人，教師的任務是點撥、啟發、誘導、調控等主導作用。

（2）趣濃情深，提高解題教學的藝術性。一道好的數學題，即使具有相當的難度，也像一段引人入勝的故事，那迭起的懸念、“山重水復”的困惑被“柳暗花明”的喜悅取代之后，學生就可能由“要我學”轉化為“我要學”，進而產生學習積極性，主動創設情境，不斷激發熱情。

（3）不依靠題海取勝。對立意新穎、結構精巧的新題予以足夠的重視，要從近年的高考題和各地模擬試題中汲取信息，幫助學生理解新題概念，適應創新解法。對于傳統的好題，注意陳題新解，使學生獲得新的感受和樂趣，提高講評效率。堅持當天考，當天改，次日評，講究信息反饋的“短、平、快”；注重分類指導，個別訂正，強調因材施教，落實到位。

鑒于高三復習工作的復雜性、特殊性，更鑒于各個學生的知識基礎、思維形式、能力狀況存在絕對的差異，我校高三數學第一輪復習在總體把握上，還缺乏有效的復習指導，還需要請教各位同行。

篇6

【關鍵詞】經濟；藝術；廣告；審美

廣告是商業領域經濟競爭的客觀伴隨物，它的產生和演變是社會經濟發展的間接鏡像反映，但隨著現代消費者審美需求和審美能力的提升，越來越多的文化和藝術因素被推入到廣告作品中，廣告審美在這種社會語境中被彰顯、突出，成為經濟傳播活動中的客觀組成部分，廣告也因此成為商業和藝術審美的結合體。

廣告審美機制特性

審美機制的發生是人類完全抽象思維能力的美學表現，它是人類大腦信息加工過程中，加工具體和分解抽象兩種思維能力的綜合運用。[1]因此審美機制是人類的自覺意識行為的產物。廣告審美機制不僅體現傳統審美的共通性，還具有一些特質，即審美客體（廣告作品）具有明顯的經濟屬性。

內容美與形式美的共存。廣告是一種實用性藝術綜合體，構成這個綜合體的內容和形式必須和諧。內容美，主要指廣告內容必須真實可靠，不能對產品進行不實說明。內容美是廣告作品的基本要求，它的判讀標準比較統一，是一個既成的、實體化的存在。它是廣告審美發生的基礎。形式美，主要指廣告語言的流暢、色彩的協調、節奏的明快、韻律的悅耳等。這種美貼近傳統審美，沒有固定的審美標準。廣告只有將美的形式和美的內容和諧地統一起來，給人們愉悅的感覺，才算納入了審美機制。

信息性和藝術性的共融。廣告的審美發生必須以廣告信息的確定性傳達為前提，即廣告的訴求點必須能夠準確進入受眾的認知、理解和接受的過程。[2]與此同時，廣告形式的藝術化展示構成廣告審美的主要對象，二者互為需要。廣告的說服性目的要求廣告信息的傳遞應該是準確的，要為消費者提供充足的購買理由。消費者對產品特點的理解也不能模糊化、含蓄化。當然，廣告作品的形式藝術化具有一定的約束性，不能是意境美的無邊緣展示，否則廣告的經濟目標就會消失，廣告和藝術的邊界就會消失。

廣告審美的特點

功利性審美模式。在傳統美學中，“功利性”是指事物屬性和社會滿足之間的關系，即對生存和實用性需求的完成。傳統美學認為任何審美活動都必須而且應該是非功利性的。但實用美學認為人們可以在“實用”的基礎上完成審美發生，具有功利性目的的活動中也可以伴隨著審美發生。事物之所以被納入審美對象，主要是由于人們用審美態度審視它，審美態度決定了審美發生。

非功利性審美主要是指完全摒棄實用功能，以一種純粹的靜觀審視事物；功利性審美主要是指事物在發揮實用功能的同時，也可以發揮審美愉悅功能，在實用價值和審美價值的交會中理解事物。前者主要是指傳統美學中的審美發生，正如康德所描述的審美唯一特質就是無一切利害關系的愉快對象。[3]主要是指對繪畫、雕塑等純粹藝術形式的審美認知活動。后者主要是指對建筑、廣告等實用領域藝術形態的審美。

審美態度體現一定的非主動性。審美態度是審美主體在審美活動中，用于開展審美實踐的意識動力系統的一種表現。傳統審美態度是主動的，即整個審美機制發生過程中的審美接觸、審美理解、心靈感動三個部分都是絕對自由的，因此通常情況下，審美活動是主動的，是審美主體自覺自愿的一種情感愉悅，甚至是一種見到、聽到審美因素而無法自控的一種審美直覺。但廣告審美活動卻具有一定的被動性和非自由性，審美接觸機制中的非自由性尤為明顯，即消費者接受審美客體的動機通常不是自覺自愿的。廣告和藝術領域的審美截然相反，人們接受藝術審美的過程通常是主動尋求審美因素，以便實現審美情趣的完成。在很多時候廣告審美是消費者“被動”觀看廣告時的附屬物。

審美關系和說服關系互融。1.審美關系。傳統美學認為，審美主客體在沒有進入審美活動之前，都是相對自由和獨立的，他們不具備，也不需要具備互為依存、互為共榮的關聯關系。但廣告審美活動中主客體關系關聯緊密，他們并不是彼此獨立發展。廣告作為審美客體，對主體的存在依賴性很強，這主要體現在審美客體就是為了審美主體（消費者）而出現的。廣告進入社會的主要原因就是為了傳遞產品信息，成為企業和消費者之間的橋梁。如果沒有消費者這個端點，廣告不可能存在，即便存在也沒有任何意義和價值。2.說服關系。廣告審美活動中的主體和客體除了是審美主客體關系外，它們還具有說服和被說服的經濟關系，即廣告嘗試并且努力說服廣告受眾。這種經濟利益將廣告和受眾推向了說服和被說服這對具有對立性的矛盾中，審美活動中“天人合一”的審美境界被淡化，甚至被撕扯。而這種關聯關系是不存在于藝術審美中的，藝術審美強調的就是在游戲中感受心靈的升華，從審美發生的那一刻起，二者就是非矛盾的。因此，說服關系是基礎，審美關系是條件。廣告的審美關系與說服關系在藝術和經濟的交會中發生發展，凸顯了廣告審美生存空間的特殊性。

廣告審美的影響因素

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矛盾普遍存在，社交場合也無例外。解決矛盾，一般都通過說服，只有經過長期說服無效，矛盾性質又日益激化，才采取非社交的強制手段，但那仍然需要以說服作為輔助手段。說服不限于思想教育工作，傳播知識、治療疾病、經濟談判等等，都離不開說服。即使志同道合的摯友之間，也不可能永遠事事認識、見解完全一致；若要取得一致，就要通過說服。說服工作處處有，經常有，它的應用范圍極為廣泛。

說服人家動搖、改變、放棄己見或信服、同意、采納你的主張，實質上是一場從精神上征服人心的戰斗，但又不能使對方有絲毫被迫接受的感覺。一個人幾十年形成的思想觀點，一個民族千百年形成的風俗習慣、思維定勢，你休想通過三五次苦口婆心的說服，就輕易改變。一種嶄新的學說、理論、觀點、方法，即使已通過一定的實踐證明其正確性、科學性、合理性，但要深入人心，仍需經過長期、反復的宣傳和說服。說服需要耐心、韌性，打持久戰。但遇有特殊情況，也需要集中力量打殲滅戰，速戰速決。有的說服，三言兩語，就說到了對方的心坎上，疙瘩迎刃而解；有的說服，越說對方越不服，結果不歡而散。這說明說服有一定的規律，是一門交談、對話的藝術。教師、醫師、律師、推銷員、宣傳員、外交官等，天天在做說服工作，一生以不斷說服人為己任，更有必要探討、研究說服的規律，掌握說服的藝術。

2．道理、情感、利害

曉之以理，動之以情，衡之以利，是最常采用的說服方法。

曉之以理，就是講道理。簡單的事情，小道理，一兩個典型事例，再加上簡明、扼要的分析，道理就可以講清楚。復雜的事情，大道理，涉及多方面的因素，觸動一點就牽動全局，必須全方位、多層次、多角度地進行一系列的說服工作，從多方面展開心理攻勢，并以嚴密的邏輯推理，如水到渠成地得出結論。這個結論不宜由自己單方面推斷出來交給對方，最好以征詢意見的口氣引導對方同你一起來推理，共同探討得出結論。讓他把你的意見、主張，當作自己尋求的答案，自愿接受，自動就范。這樣的說服更高明。因為對于經過自己頭腦思考發現的真理，人們更堅信不疑。曉之以理，要滿懷信心，爭取主動，先取攻勢。當對方已明確、堅決地表示“不行”、“不干”、“不同意”等等之后，再說服他，就要付出加倍的努力。當然，爭取主動仍要運用委婉、商榷的語氣，切忌盛氣凌人、以勢壓人。如對方因此而產生逆反心理，再說服他，同樣也要付出加倍的努力。

曉之以理，還要結合動之以情，通情才能達理。牧師布道宣傳的是唯心主義的宗教，但因以情動人，往往能在催人淚下的同時，不露痕跡地對聽眾施加思想影響，使人不知不覺地接受其教義。這就是情感的力量。對于形象思維強于邏輯思維的青少年兒童，對于多數平日沒有深刻的理論思維習慣的人，以事比事，將心比心，運用其自身或熟人的經驗教訓，再加上感彩濃厚的語言，去進行繪聲繪色地訴說，易令人感到親切可信，引感上的共鳴，從而為接受道理掃清了障礙，鋪平了道路。

所謂“衡之以利”就是權衡利弊得失，講清利害關系。那些實惠觀念很強的人，理難服他，情難動他，唯有“衡之以利”是切實有效的一招。且不論對國家、對社會的利害如何，就是只從個人實實在在的得失考慮，他也應趨利避害、以接受你的說服為上策。那些明事理、重情義的人，并不過分講究實惠。但你仍應設身處地充分考慮對方的切身利害、實際困難。在此基礎上進行說服，才稱得上是真正的通情達理，也更令人心說誠服。人生在世，要求得以生存與發展，必然有各種各樣的正常需要，如果絲毫不考慮對方的合理需要，雙方交談就沒有共同的語言，說服就無從談起了。如果看準了對方的需求，說服就能有的放矢，確有成效。

3．說服與批評的異同

說服與批評之間，既有相似相通之處，又有相異相悖之處。這是兩個有部分外延交叉重疊的概念。

說服與批評，都有對人施加思想影響，從心理上征服人的意圖。批評常輔以說服，批評離不開說服；說服有時也帶有批評，但說服不一定都帶批評。如推銷產品時，一般都是向對方大講好話，極少有批評顧客、買方的。被批評者，一般都有缺點、錯誤。批評的目的就是為了幫助對方改正。說服人接受你的主張，總要或多或少能給對方帶來一定的精神上或物質上的好處。說服的過程，就是宣傳這種好處，令對方信服。被說服者不一定有什么缺點、錯誤，他放棄的主張與接受你宣傳的主張，不一定有正誤之分，也可能只有全面、完美的程度之別。

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說服的禮儀要求為：

奠定良好的人際關系基礎

要說服對方改變初衷，應當首先改善與對方的人際關系。當一個人考慮是否接受說服之前，他會先衡量說服者與他的熟悉程度和親善程度，實際上是考慮信任度，對方如果在情緒上對立，則不可能接受說服。

把握說服的時機

在對方情緒激動或不穩定時，在對方敬重的人在場時，在對方的思維方式極端定勢時，暫時不要進行說服。這時首先應設法安定對方的情緒，避免讓對方丟面子，用事實適當地給他以教訓，然后才可進行說服。在同事、朋友、夫妻、家庭成員之間、對手之間進行的勸說莫不如此。

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國際商務談判，是交易雙方借助語言和表情而進行的談判活動，其成功與否在很大程度上取決于談判藝術和語言技巧的運用。高超的談判藝術和語言技巧，既有利于加快談判進程、縮短談判周期，又有利于避免尷尬局面和經濟損失。說服，作為國際商務談判策略的一種語言技巧，不僅貫穿于國際商務談判的全過程，而且是國際商務談判中變數最多、難度最大、要求最高、最富技巧性、最具創新性的工作。那么，在國際商務談判過程中，談判者為了順利達成協議，應當如何準確把握和靈活運用說服技巧呢？本文將對這一問題進行探討。

一、 建立良好人際關系，營造友善談判氛圍

一般情況下，當一個人考慮是否接受他人意見和建議時，往往會先衡量自己與說服者的熟悉程度和信任程度。假如熟悉并信任對方，就會接受和采納對方提出的意見或建議。在國際商務談判過程中，良好的人際關系同樣能發揮不可低估的作用。下面，讓我們來看一個案例。

我國某進出口公司與新加坡一家公司談生意，中方公司的張經理在此之前了解到新加坡參加談判的總經理王先生喜歡下圍棋。于是在談判前夕，張經理帶著圍棋主動來到王先生下榻的賓館。“下一盤棋怎么樣?”，接到這樣的邀請，年過半百的王先生居然高興得像孩子一樣手舞足蹈。原來王先生出身于圍棋世家。一場“酣戰”下來，雙方意猶未盡，暢談起事業、成就、親情、家世等。王先生對張經理大為贊賞，當即表示：“能和你這樣的人交朋友，這筆生意我少賺點都值得。”幾天后，雙方談判進行的很順利，新加坡公司也欣然接受了我方提出的價格優惠條件，雙方友好地簽訂了外貿合同。

此案例說明一個道理，欲想說服談判對手，必先了解和熟悉對方并設法與其建立良好的人際關系。該案例中的張經理，談判前了解到新加坡公司總經理王先生酷愛下圍棋這一喜好，并親自登門與王先生切磋棋藝，張經理這種投其所好的方式正合王先生心意，在下棋過程中兩人逐漸建立了良好的人際關系，于是在接下來的談判中王先生也欣然接受了中方公司提出的降價要求，并表示“少賺點錢都值得”。試想，倘若當初中方公司的張經理沒有事先與王先生下棋交流并成為棋友，那么在談判中對方就不可能如此痛快地答應張經理提出的降價要求。

由此可見，在商務談判過程中，雙方談判人員通過努力建立良好的人際關系，既能營造輕松、愉悅的談判氛圍，又能為整個談判奠定良好的基礎，在說服對方接受己方提出的條件時也會更加順利。為了與對方建立良好的人際關系，可以在進入談判正題之前和對方進行寒暄，或根據對方的喜好提供相應的飲品，或圍繞共同的特長交流切磋，如果相互之間熟悉的話，還可以聊聊彼此的家人，敘敘以往的交情，互贈一些小禮物等。

二、 洞悉對方真實動機，謀求雙贏談判結局

謀求雙贏，是當今商務交往的最高境界，也是現代商務談判所追求的最佳目標。而把握對手的心理特點，洞察對手的核心利益，不失時機地引導對方沿著雙方互惠互利的方向發展，才是實現雙贏的有效途徑。有這樣一個案例。

杰克是一個俱樂部的經理，他想新建一個規模較大的舞場，于是，他找到了一個正想進入建筑行業的承包商，這個承包商承諾愿以低價為他提供一個優質的舞場，同時也提出，在舞場建成之后允許其他客戶來參觀，并為他宣傳工程質量，以便為自己拉更多生意。杰克當即答應了對方提出的條件。但是，舞場建成以后，杰克又進一步要求承包商承擔裝飾工程，承包商很生氣，當即拒絕了這一要求。

杰克既沒有指責和怪罪對方，也沒有放棄說服對方的努力，他友善而頗有遠見地提出：“舞場的美觀有助于宣傳工程質量，相當于貴公司的“實體廣告”，我堅信一定會給你們帶來更多的生意！”建筑承包商眼睛頓時一亮，毫不猶豫地答應了杰克的新要求，且當即表示要不惜工本地裝飾好這個舞場。結果，杰克以優惠的價格得到了一個漂亮的舞場，承包商不僅借此揚了名，而且又獲得了好幾筆生意。

案例中，當杰克提出讓承包商再額外承擔舞場的裝飾工程時，承包商生氣地拒絕了他的“無理”要求。杰克在說服承包商的過程中，首先站在承包商的角度考慮問題，隨即巧妙地指出“舞場裝飾得美觀，有助于宣傳工程質量，相當于貴公司的實體廣告！”杰克的友善態度和戰略眼光恰好洞悉到了建筑承包商“發大財，賺大錢”的真實動機，使其轉怒為喜，爽快地答應了杰克提出的新要求，最終實現了互惠互利的雙贏結局。

由此看來，要想說服對方接受己方條件，就要站在對方角度考慮問題，使對方感覺到你像朋友一樣，設身處地地為自己出主意、想辦法，才能收到“柳暗花明”、“峰回路轉”的奇特效果。談判實踐中，應重點從下列三個方面把握其要點：一是將問題重點放在利益上而非立場上。因為促使談判者做出決定的是利益，利益是隱藏在立場背后的真正動機。單純地站在立場上磋商問題，其結果只能是談判雙方不歡而散。二是精心設計雙方滿意的方案，尋找雙方有利的解決辦法，雙方才會在談判中各自取得相關利益，實現雙贏談判結局。三是堅持客觀標準，用大家共同認可的客觀標準判斷整個談判的過程。

三、 消除對方戒備心理，巧妙贏得信任理解

談判過程中，當對方對己方的某一條件或議題產生誤解或者反感時，就會自然而然地萌生戒備心理和抵觸情緒。這種情況下，聰明的談判者，不是盲目地堅持和反復重述原有話題，而是靈活變通，采取迂回戰術，盡快消除對方的戒備心理、淡化對方的抵觸情緒，緩解現場的緊張氣氛，運用“明修棧道，暗渡陳倉”的手法，不露聲色地說服對方。

第二次世界大戰期間，一些美國科學家試圖說服羅斯福總統重視原子彈的研制，以遏制法西斯德國的全球擴張戰略。他們委托總統的私人顧問、經濟學家薩克斯出面說服總統，結果還是不予接受。一天早上，總統邀請薩克斯次日共進早餐。一見面，羅斯福就懷有戒心地說：“今天不許再談原子彈的研制，一句也不談，明白嗎？”薩克斯說：“好的，不談。我只給總統講個真實的小故事。英法戰爭期間，在歐洲大陸上不可一世的拿破侖在海上屢戰屢敗。這時，一位年輕的美國發明家富爾頓來到了這位法國皇帝面前，建議把法國戰船的桅桿砍掉，撤去風帆，裝上蒸汽機，把木板換成鋼板。拿破侖卻想：船沒有帆就不能行走，木板換成鋼板就會沉沒。于是，他二話沒說，就把富爾頓轟了出去。歷史學家們在評論這段歷史時認為，如果拿破侖采納了富爾頓的建議，十九世紀的歐洲史就得重寫。”薩克斯說完，目光深沉地望著總統。羅斯福總統默默沉思了幾分鐘，然后取出一瓶拿破侖時代的法國白蘭地，斟滿了一杯，遞給薩克斯，輕緩地說：“你勝利了。”

為了消除羅斯福總統對于研制原子彈提議的戒心，經濟學家薩克斯巧妙地避開了總統所反感的“話題”，采取“迂回戰術”，運用一個不可否認的歷史事實委婉地說服了總統，同時也贏得了總統的信任和贊揚，促使羅斯福總統做出了美國歷史上最重要的決策。推而廣之，當談判對手產生戒備心理或表現出抵觸情緒時，只有主動尋找對方感興趣的話題，靈活巧妙地化解和消除不利因素，才能重新贏得對方的好感和信任，從而為完成說服任務鋪平道路。

四、 精心修煉說服用語，全面提升說服能力

說服，即是一種談話技巧，也是一種社交能力，更是一種談判藝術。說服用語，即是說服過程中最基本的外在形式，也是說服能力最核心的內在功底。常言道，冰凍三尺非一日之寒。要想成為一名成功的商務談判者，不僅要精通外貿業務、商務禮儀和商務談判技巧，而且要在說服用語的使用方面精心鉆研、潛心修煉、用心積累和不斷創新。筆者認為，主要應從以下三個方面去努力。

其一，學會尊重對方，善于贊美對方。著名作家馬克·吐溫這樣形容贊美的有效意義：“僅憑一句贊美的話語就可以活上兩個月。”渴望得到談話對象的尊重和贊揚，這是人們在社交過程中一種普遍的心理需求。在商務談判中，談判者必須懂得尊重對方，善于發現對方的閃光點和興趣點，不失時機地贊美對方，這樣做，不僅能拉近談判雙方的距離、密切彼此關系，也會為談判順利進行和取得理想結局奠定良好的基礎。例如：每一個人都希望被認為是有知識、有教養的人，如果你善于使用“You are a brilliant man of wide learning. （你真博學）”、“You really have the capability.（你真有能力)”、“You have great judgment.（你真有判斷力）”一類的語句，對方就能很容易對你產生好感。

其二，學會委婉含蓄，善于迂回暗示。商務談判中，由于談判雙方各自的利益、立場、角度不同，難免會產生分歧和矛盾。這時，如果想直言不諱地說服對方接受己方的要求，有可能會引起對方的反感而產生抵觸情緒，此時，最奏效的說服方式就是避其鋒芒，委婉含蓄，迂回暗示。例如：“Well，it’s at the disposal of the board．Would you mind waiting a day or two until I get a reply from the home office?（好的，董事會正在處理此事。請問你介意再等一兩天直到我收到總公司的回復嗎？）”這里用了話語標記詞well來緩和語氣，還使用了“would you mind doing…?”這樣非常委婉的表達句式，語氣非常客氣。再如：“I appreciate your position，but we really can’t afford to accept such a big reduction like that．（我很欣賞您的看法，但我們確實無法接受如此大的降價幅度）”又如，用諸如“I understand your position, but …”，“I see what you mean, but…”，“You may be right, but…”等句型來縮小己方與對方在某個問題上的分歧，委婉含蓄地表明己方態度。

其三，學會洞悉內心，善于抓住良機。敏銳的觀察聯想能力，準確的分析判斷能力，是巧妙運用說服語言的重要前提，而恰到好處地掌握“火候”，不失時機地果斷決策，也是說服過程中不可缺少的重要環節。比如：當判斷對方深感迷茫時，要善于“撥云驅霧”、指點迷津，使其仿佛看到“雨過天晴太陽升”的美麗景色；當判斷對方猶豫不決時，要善于“趨利避害”、旁征博引，使其盡快舒展“緊鎖著的雙眉”，跟著你的思路往前走；當判斷對方有“改弦易張”苗頭時，要善于調整策略和改變談話語氣，在肯定其前面表現的基礎上“趁熱打鐵”地贊美他的能力、魄力和人格魅力，使其盡量放棄“回頭”意念，義無反顧地“跟你走”；當判斷雙方談判條件已經沒有實質性讓步空間，再堅持己方意見就有可能“前功盡棄”時，要善于當機立斷，先適當用一些贊賞對方的語言肯定前期的談判成果，再大度而主動地做出“為了我們之間的友誼與繼續合作，我方準備接受當前的條件”的姿態，為快速達成協議作好“鋪墊”。

綜上所述，說服是國際商務談判過程中雙方溝通交流的必備手段，也是談判成功與否的重要因素。說服技巧的運用，對于談判過程中雙方主從關系的變換和能否實現雙贏談判目標有著舉足輕重的作用。建立良好的人際關系，洞悉對方的真實動機，消除對方的戒備心理，精心修煉說服用語，是營造輕松愉悅的談判氛圍，謀求互惠互利的雙贏結局，贏得對方的信任理解，全面提升說服能力的前提條件和重要保證。

參考文獻：

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[3]劉宏. 國際商務談判[M].大連: 東北財經大學出版社，2011.

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語言商務談判實務地位作用01

完整、 準確表述談判者意圖。談判雙方在溝通的過程中， 首先是要把話說得清晰、 準確、 客觀， 且實事求是。 在商務談判中， 談判者在介紹本企業產品、 財務等狀況的時候一定要符合實際， 不要夸大其詞， 這樣才能使對方切實感受到己方的誠意。 同時在闡述自己目的和意圖的時候， 語言要說得簡明扼要、 有的放矢。 一般的商務談判都是要經過很多回合， 每次商談和能敲定下來的項目和議題也就是三五個左右， 這是因為人的大腦記憶是有限的， 在有限的一段談判時間內只能記住一些重點的討論內容。 這就要求談判者具有十分出色的邏輯表達能力，思維縝密， 表達概念時要明晰， 判斷要正確， 推理要嚴謹， 在與對方的溝通過程中要客觀、 有針對性， 理由要充分， 說服力要強， 才能使談判順利地朝著成功的方向前進。 如果在商務談判的過程中談判人不圍繞主題， 對準目標， 而是使用啰啰嗦嗦、 含糊不清的語言進行表述， 這會使對方產生迷茫和困惑， 甚至產生輕視， 認為己方夸夸其談， 對談判表現的不夠真誠、 毫無誠意而言， 給談判造成障礙。

語言商務談判實務地位作用02

用語言的藝術說服對方人們常說商務談判其實就是一場頑強的性格之戰。 但即使再強的對手也是有軟肋的， 其實商務談判就是不間斷的說服， 而通過語言的表達來打動說服對方， 則是與談判對手博弈過程中取得滿意效果的一種十分行之有效的手段。 這是談判雙方都想做到的， 但也是十分難做到的。 商務談判中要想說服對手， 首先要聽取對方的要求和想法， 找到對方能接受的談話契合點進行敘述， 提出己方的問題并回答對方的疑問。 在觀點不一致時進行有理有據的辯論。 只有通過這些多種多樣的語言藝術的運用， 才能讓對方改變初衷， 真心實意地受己方的意見和主張。 在談判過程中雙方為了各自利益爭執不下時， 如果能夠讓對方認同己方的觀點， 做出讓步同意我們的要求和想法， 那談判就取得了成功。 但在談判的過程中， 出現的情況是千變萬化的， 這就要求在使用語言藝術的時候， 要具體情況具體分析， 合理正確使用不同的語言技巧， 才能使談判雙方取得共識，， 解決分歧。 有時候也要設切身處地為對方考慮， 從對方的利益出發， 使彼此間的談判圓滿雙贏。

語言商務談判實務地位作用03