促銷策略優化建議范文
時間：2023-06-04 10:03:26
導語：如何才能寫好一篇促銷策略優化建議，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。
篇1
在實行社會主義市場經濟以來，國有煤炭企業的產品被列入國家專控的范圍，因此即使國有煤炭企業具有了市場競爭的意識，但比起其他的行業，市場化的程度依然不夠高。本文從國有煤炭企業的市場營銷現狀出發，對市場營銷策略提出幾點優化建議。
關鍵詞:
國有煤炭企業;市場營銷;策略
市場營銷策略意思是企業通過控制其環境、競爭狀況及自身能力等諸多因素，并進行優化組合，從而構建出可行性強、具備針對性的策略，進而實現企業針對其市場而制定的銷售任務及相關目標。國有煤炭企業之所以要進行市場營銷，主要是為了可以更好地滿足消費者的需求，因而消費者對于煤炭產品的相關需求越多，企業所采取的具體市場營銷策略也就越多。因此，企業必須根據重點情況進行入手，采取最基本的有效措施，從而使營銷策略能夠充分地將其整體優勢及效果發揮出來。
1國有煤炭企業的市場營銷現狀
國有煤炭企業在經過了多年的努力后，無論是其營銷的主要觀念或競爭機制，還是其體系建設方法，都已經形成了自己的個性特色。然而，外部環境的加速變革，導致國有煤炭企業在開展各項具體的市場營銷工作時仍然存在著很多的缺陷。①煤炭產品的主要營銷策略比較低級。如今國有煤炭企業盡管已經樹立了市場意識，但是黑沒有成熟策略及技巧來參與市場競爭，煤炭產品的相關營銷策略針對性不足，缺乏品牌意識，不懂得采取措施來塑造企業形象。②對價格策略產生依賴性。我國國有煤炭企業的產品自實行市場經濟以來，在應對市場競爭時對價格策略就過度依賴，雖然國有煤炭企業仍保留一定的產品定價權，但很少去應用主動而又靈活的相關策略去參與市場競爭，價格調整更多的是被動，很少回去應用差別定價等科學的主動手段。③采取了過長的銷售渠道。在如今，煤炭產品的價格已經到了相當低的程度，但這并并不是國有煤炭企業自主選擇的，相反是在市場被動局面下造成的。本來就不夠高的煤炭價格，在其冗長的銷售渠道中微薄的利潤還需要被多方進行瓜分。在煤炭市場上的售價往往都遠遠高過坑口價，這其中各項中間環節將大量利潤占去了，國有煤炭企業在其中并沒有獲得多少益處。④缺乏促銷意識。很多國有煤炭企業受到傳統觀念的影響堅持所謂酒香不怕巷子深，看不到產品宣傳在當今時代的重要性，在其他的市場領域中，促銷基本上已成為必備的一項有效手段，然而國有煤炭企業卻很少會采用這種手段。而且，在形象建設以及品牌宣傳方面煤炭企業普遍要落后很多，急需改善與社會各界的關系。
2對國有煤企的營銷策略相關建議
2．1產品策略建議
在國有煤炭企業開展市場營銷活動時產品策略是非常關鍵的一項策略。根據煤炭產品本身的特殊性，企業在制定相關的產品策略時必須把質量策略以及品牌戰略全部包括進來。①質量策略。每一個企業只有擁有質量有保證的產品才能長久生存。國有煤炭企業因此一定要加大力度實施質量策略，從企業的內部進行構建一整套有效的質量控制體系，從而使產品的質量能夠保證穩定可靠，避免出現不穩定、未達標的煤炭質量，消除其造成的對客戶的不利影響。同時，要在和客戶之間打通一條暢通的反饋質量的渠道，客戶關于產品質量的意見及要求要能夠及時跟進，同時強化自身的科研實力，對煤炭產品的品質做到精準控制。②品牌策略。國有煤炭企業要想進一步提高效益，必須依靠品牌這一條極為重要的渠道。針對煤炭產品的主要特點，來進行品牌化營銷活動，從而使客戶群體更佳穩定，進而扭轉煤炭產品當前附加值過低的局面，進而樹立良好的企業品牌形象。
2．2價格策略建議
國有煤炭企業必須根據自身的實力來制定價格策略，必須將煤炭行業間的競爭形勢以及產品間的價格競爭關系等所有因素都充分地考慮進去，絕不能由于市場價格上下波動所影響。盡管在如今的煤炭上供求關系上基本處于緊平衡狀態，而隨著當今形勢的變化，煤炭行業的競爭越來越激烈而至艱難。要徹底擺脫價格競爭層次低的現象，就必須在煤炭產品的銷售中優化服務，將產品種類細化，從而實現差異化經營，并塑造良好的品牌形象，確保煤炭產品價格正常，合理賺取利潤，實現煤炭企業的長期健康發展。
2．3渠道策略建議
在我國，煤炭資源分布較多的地區與消費市場較大的地區存在錯位，而且，煤炭產品是典型的一種大宗商品，如果在銷售過程中出現了太多的銷售環節，就必定會各種成本費用累加，給煤炭企業與煤炭消費者帶來非常比較沉重的經濟壓力。所以，煤炭企業應該從以下幾點入手來優化銷售渠道策略。①著重終端市場的建設。煤炭產品必須直接化銷售渠道，將環節減少，有效避免由此產生的資源浪費，從而降低煤炭銷售的成本，增強其競爭優勢。煤炭企業必須嚴格遵守國家對煤炭行業提出的相關政策要求，建立并拓寬煤炭企業到買方之間的直接銷售渠道，使相關供銷合同長期存在，讓運輸通道保證暢通無阻。②與渠道內利益相關者溝通。國有煤炭企業有必要通過各種手段，將煤炭銷售渠道中利益相關者都聯合起來，打通整個煤炭產品行業的利益合理分配渠道和方法，進而避免在煤炭銷售利潤分配的傳統格局中，所有參與者都在想方設法最大化自身利益，卻將相關行業、企業的利益損害了。
2．4促銷策略建議
正確的促銷策略可以有效地激發買方對該企業生產的煤炭產品購買欲。煤炭產品由于同質化高，很容易被其他企業的產品吞并其市場所占份額，甚至如果煤炭沒有了價格優勢，還容易被石油和電力、天然氣等其他的替代品所取代。如今煤炭行業已經走到了一個相當危急的關頭，急需轉型，因此國有煤炭企業必須制定出科學合理的促銷策略，向煤炭的買方持續傳遞企業所生產的煤炭產品及其服務的相關信息，并及時獲取買方的反饋，使供求信息的溝通能夠充分進行，進而讓空間距離等其他因素造成的信息溝通障礙等危害得到緩解乃至消除。樹立起煤炭企業對買方真正負責的品牌形象，進而增強自身在煤炭行業中的競爭力。
3結語
我國的國有煤炭企業在現實中將要面臨著越來越嚴峻的市場競爭形勢，需要其加強煤炭產品的質量把關，樹立起品牌意識;擺脫價格競爭的低級策略，維護企業的長期利益;開拓銷售渠道，減少煤炭在市場中的流通環節;加強促銷管理，穩定并逐步增加市場份額。通過制定合理的市場營銷策略，讓國有煤炭企業能夠長期地穩健發展。
作者：衛群 單位：中國大唐集團煤業有限責任公司
參考文獻:
［1］孫瑞海．關于新形勢下煤炭銷售的建議［J］．北方經貿，2016，01:36－37．
［2］高潔．煤炭企業營銷渠道建設與管理［J］．煤炭技術，2016，01:322－323．
［3］田慧姝．對當今我國煤炭市場形勢的探究［J］．財經界(學術版)，2016，03:74．
［4］李戰士．探析現階段煤炭企業宏觀營銷策略［J］．北極光，2015，11:84．
［5］王連慶．對市場新形勢下煤炭企業營銷工作的思考［J］．內蒙古民族大學學報，2013，09(01):82－83．
［6］阮鈺．國有煤炭企業構建適應市場經濟的營銷體系的探索［J］．現代商業，2014，05(11):45－46．
［7］張欣蕾，等．基于市場經濟背景的煤礦企業營銷策略分析［J］．煤炭技術，2014，06(03):91－92．
篇2
如何"入門"：你必須清楚的郵件營銷布局
無論是板上釘釘的法定節日，還是"沒事找事"，迎難而上，制造各類郵件營銷"借口"，目前讓品牌利用熱點事件話題去做"活動"郵件營銷已經變得非常容易，但是入門低，不代表上手易，你知道如何做，什么該做，什么不該做嗎？筆者認為品牌要開展熱點事件郵件營銷首先應該清楚自己可以從哪些方面進行入手及布局：
1.利用熱點事件題材做newsletter期刊，提高用戶的閱讀性和關注度；
2.利用熱點事件題材做郵件有獎問答，提高用戶和公司的互動性和粘度；
3.發送日常的系統/營銷類郵件，可以在模板上做成活動特別版，在活動期間推出。
談到營銷類郵件，大家可能會擔心促銷、銷售信息密集的特殊時期，過多營銷郵件是不是容易造成用戶反感。筆者就提供一個小技巧，通過將促銷類的內容或者產品超鏈接附錄在系統類郵件的底部或者非顯眼位置，可以配合營銷類郵件，提高郵件營銷的轉化率。
4.以"熱點事件"為噱頭作為促銷打折的誘因點，開展郵件促銷活動。
以往促銷郵件效果的不佳，很大部分原因是因為促銷郵件主題與促銷內容的不匹配，在此，筆者建議，首先郵件的標題與郵件的內容需要高度一致。其次，郵件的促銷內容不能過于浮夸，與實際促銷不符的促銷內容會降低用戶的體驗度，進而降低用戶對于促銷郵件的忠誠度和信任度。另外，要特別注意，促銷郵件需要著重突出展現促銷的爆點，以進一步激發用戶的興趣。
如何"搶占先機"：互動式多輪次的郵件預熱策略
重要的熱點事件營銷，尤其是圣誕、元旦等熱門節假日，提前啟動郵件營銷活動預熱可以搶占先機，而預熱郵件也可以錯開投遞高峰期，領先一步帶來用戶關注和流量，而且如果策略方法得當，將會對整個"熱點事件"郵件營銷活動效果帶來良性作用。那么，就讓webpower中國區教你如何進行郵件營銷預熱吧！
首先，建議采用互動式、多輪次的郵件預熱策略。避免一波式的群發通知類郵件，而運用2-3輪郵件投遞逐漸提升用戶對活動的熱度。不建議在"預熱"中就將活動所有好的offer一點不留的全部展示出來，以免讓一些用戶一開始就失去好奇和等待的耐性。通過對前一波郵件用戶進行活躍度篩選，在后一波郵件中對感興趣用戶進行進一步熱度提升。
其次，遵循先問候再促銷的原則，建議先用數封含"熱點、節假日"等元素的郵件提前營造出"熱點事件"的情景及氣氛，然后再推出含"促銷熱點元素"的優惠促銷郵件。
第三，注意郵件發送策略及發送時機。一般而言，品牌應該至少提前1個月規劃好整個活動的郵件營銷計劃，預熱郵件可在促銷開始前1-2周發出，能同時起到"通知+廣播"的雙重作用。而針對雙11活動，筆者建議，如果是獨立的商家，在郵件內容及發送策略上，應該盡量避開"淘寶雙11"的鋒芒，選擇最適合自己的營銷時機。
另外，由于熱點事件，尤其是節前銷售的市場爭奪比較激烈，在實際操作時還應預留時間與方案，以便根據具體情況來對預熱郵件進行靈活調整。
如何進行郵件設計：提高用戶體驗非常重要
如同物流不給力、貨品不對路等傷害用戶體驗一樣，設計對于提高用戶體驗非常重要，而用戶體驗很大程度上能決定用戶對品牌的滿意度。熱點事件營銷活動全程中，都要求對活動中整體VI視覺進行統一規范，在郵件、彩信、短信，甚至是會員注冊頁面上都使用統一的視覺化設計，以凸顯品牌形象，提高用戶體驗度。
為了提升用戶體驗，需要在郵件設計上遵循以下統一原則：
1.郵件設計的主色調、風格需要與品牌以及網站風格、熱點事件的氛圍相統一；
2.郵件第一屏的中間位置放置本期郵件中最核心重要的內容；
3.加入明顯的call-to-action按鈕；
4.設計Landing page與郵件內容配合，陳列更多詳細信息。另外，PC端郵件的長度建議不要超過2.5屏(一般1屏=768像素)，以免郵件過長造成顯示上的問題及不好的閱讀體驗。移動端因為移動設備的屏幕寬度限制，挑選主要信息展示即可。
5.涉及到大批量發送郵件的時候，ISP對EDM模版屏蔽的機率會比較高。建議可以對同一"熱點事件"準備多封不同版式的模版設計。同時郵件底部版權信息，建議可以切圖處理。版權文字信息過多也可能會遭到模版的屏蔽。
另外，針對移動端設備，基于CSS3來進行郵件HTML制作的響應郵件，即郵件的呈現效果會隨著用戶在不同的設備環境(系統平臺、屏幕尺寸、屏幕定向等)下自動響應和調整，以此實現最優的顯示效果。其顯示富有彈性，其中包括郵件寬度以及字體大小的自動調整、流動布局版式的不固定、自動縮放圖片。響應郵件使得用戶在各種屏幕寬度的移動設備上都能閱讀到清晰地郵件內容，方便了用戶更好地閱讀，提升了用戶體驗度。另外，據webpower中國區的實踐總結發現，相比普通郵件，響應郵件在移動設備上的點擊率、閱讀率要更高，跳出率要低很多。
如何規劃整體營銷策略：郵件營銷為主線多渠道個性化互動溝通
對于不同熱點事件，具體偏重的發送及營銷策略可能不同，但是在熱點事件的營銷中，如果品牌不知道如何去進行整體策略的規劃及營銷布局，建議可以以郵件用戶的反饋行為為依據，采取分步驟、多渠道互動互補的營銷策略。具體可以按以下方案執行：
第一輪對所有郵件用戶列表發送郵件。同時采取以下4點策略：
1、如果品牌有比較好的用戶數據細分基礎，也可以在主題方向一致的情況下，給不同用戶組制定差異化、個性化的郵件發送策略。
2、對無郵件地址，但是具有手機號碼的用戶，以MMS、SMS發送相關信息。
3、結合線上二維碼、微博、微信、短信、APP及推送通知的內容信息，線下現場活動開展、
二維碼展示等線上線下及PC、移動端的各種渠道，搜集新用戶各種eID數據，并針對新用戶及時觸發熱點事件郵件。
4、郵件中融合時下流行的各種社交媒體分享功能，促進信息的擴散和傳播，并刺激MGM以及用戶資料完善，促進已有郵件用戶eID數據的完善，并對獲取的新用戶進行郵件攻勢。
本輪活動中，是用戶與品牌或品牌的熱點事件營銷接觸的開始，及時性互動及響應最為重要。筆者建議，信息盡量采取及時性的觸發發送。如當用戶在注冊、瀏覽、下單、支付等任意環節，都能即時的給用戶自動發送相關的提醒及推薦郵件。通過實現自動化發送高效率、高精準的個性化郵件，可以提高用戶體驗度，為互相溝通打下良好的基礎。
第二輪根據第一輪獲取到的郵件用戶的行為反饋數據，對用戶進行活躍度劃分。
一方面，對于活躍的郵件用戶進行進一步的郵件發送及推廣，同時逐步刺激及引導其進一步豐富eID數據，如對已有郵件地址用戶獎勵其提交手機號碼信息。
另一方面，對于非活躍郵件用戶，根據從以上階段各個渠道搜集的用戶數據，以及已有用戶數據，對用戶開展針對不同營銷渠道特性的個性化渠道營銷。如對已有手機號碼的非活躍郵件用戶，可以在第二輪中進行MMS、SMS信息的推送跟進。
篇3
酒店經營者如何利用消費者的實時動態信息推出時間和位置相關的促銷活動？哪一個數字渠道和方式能最有效地觸及當前高度互動的旅行消費者，并帶來最大的投資回報率？酒店經營者是否應該花大量的時間和精力來管理評論網站和社會媒體渠道？他們應該采取哪些措施來保持酒店在搜索結果中的曝光度，以應對不斷更新的Google搜索算法？
HeBS Digital近日公布的2012年十大數字營銷策略回答了這些問題，并為酒店經營者如何在未來一年獲得成功提供了指導性的建議。隨著酒店業更明朗的發展前景、技術的進步、越來越多旅行者使用移動設備等外部環境的發展，酒店業大幅提高收入機會在不斷出現。
以下就是2012年酒店經營者應該借鑒的十大數字營銷策略：
1.將社會媒體、本地化營銷和移動營銷放在今年市場計劃的首位
背景：
2012年酒店經營者會經常聽到這個詞：SoLoMo，即Social(社會媒體)、Local(本地化)和Mobile(移動營銷)，SoLoMo就像是這三者與營銷平臺的“完美婚姻”。這對酒店經營者意味著什么？因為大多數酒店客人都熱衷于SoLoMo服務：大部分社會網絡互動是旅行者通過移動設備完成的，消費者每月使用的本地搜索量達30億次，而且1/3的移動搜索包含了本地化的意圖，相比之下，1/5的桌面搜索包括本地化的意圖。
與傳統互聯網領域不同的是，SoLoMo使酒店經營者能夠將客戶的實時地理位置信息與其興趣愛好等個人信息結合起來，推出基于地理位置的實時促銷活動。基于地理位置的社會媒體(如Foursquare)的成功向我們證明：獎勵和推薦只是第一步，酒店經營者需要考慮如何利用SoLoMo與消費者互動，從而獲得更多的額外收入。
行動步驟：
通過加大對社會媒體、本地化營銷和移動營銷的投入，酒店營銷人員能夠為消費者帶來更加個性化的相關內容，并增強與現有和潛在客戶的互動。
首先，你的酒店信息是否在主要數據供應渠道進行了優化(這些渠道通常為當地信息列表和地理社交網站提供數據)？是否在本地搜索服務網站(Google Places、Yahoo Local和Bing Local)上進行了優化？是否在本地在線企業列表和黃頁上進行了優化？你是否制定了一項本地化內容列表計劃？
一旦你在酒店的本地內容和列表策略方面做好準備，就要開始增強你的移動營銷力度了。酒店的本地信息對其移動網站的關聯度和互動性的影響有多大？酒店網站上的優惠促銷活動和本地活動是否自動更新到其移動網站？你利用什么工具確保這些實時促銷及本地活動能夠被搜索引擎抓取，微型格式(Micro-format)還是結構代碼(Schema Code)？你的酒店是否通過Google推廣了優惠券促銷活動?
其他建議包括針對本地簽到的客戶推出實時促銷和獎勵活動，社會媒體促銷活動，在Facebook和Twitter上促銷活動并進行宣傳。基于地理位置的社會媒體營銷使酒店經營者能夠融入客戶的生活中，并以多種方式與他們保持聯系，這在以前不可能做到。業內專家預測Foursquare式的簽到模式將最終演變成一種更加深度和增強體驗的“社會分享“模式。社會媒體、本地化營銷和移動營銷是推廣實時本地促銷活動的絕佳方式，2012年關注這三項營銷渠道將有助于你在競爭中獲勝。
2.我了解該行業的復雜性，所以應對復雜的數字領域和在線市場時要做好準備。
背景
由于酒店分銷領域在不斷變化，酒店經營者很容易被某些“夸張”的新聞標題所迷惑，例如“Google將改變你酒店的分銷策略”、“Facebook是一項有效的電子商務引擎”、“如何通過Twitter進行營銷？”和“手機應用對酒店分銷的影響”等，以及一些贊美OTA的文章(主要由于其所謂的廣告牌效應和新客戶獲得能力)。酒店經營者每天面對大量持不同觀點的文章，而往往這些觀點互相矛盾。
經濟衰退為旅游領域帶來了很多新的公司，這進一步加劇了在線營銷和分銷渠道、以及在線旅游消費者行為的復雜性。社會購買網站(團購網、限時銷售網以及僅限會員購買的網站)和Last-minute移動網站都將自己標榜成“酒店分銷領域的未來”。更令人不解的是，移動和社會旅游網站還改變了旅行者搜索、計劃和購買旅游產品的方式——更短的提前預訂時間、更高的透明度和好友的推薦都無不影響著消費者的購買行為。充分理解這個日益復雜的數字領域和在線旅游消費行為就像一個里程碑式的工作。
行動計劃
在這個動態變化的行業中，每天花時間留意當前的酒店數字營銷趨勢是酒店經營者必須做的事情。首先，決定你該使用哪些新的營銷渠道和方式。盡管數字領域發生了眾多變化，但是酒店營銷和分銷的基礎沒變。要正確區分這些新的網站和業務模式，試著問自己幾個簡單的問題：某家網站是廣告媒體還是分銷渠道？它是否違背價格一致性和最優價格保證原則？通過這些網站進行促銷是否會背離你現有的商務、團隊和休閑旅客？與這些新興渠道合作是否符合行業營銷和分銷的最佳做法？
深入了解每項數字營銷舉措對新的在線旅游消費者的影響，先進的分析技術能夠幫助你了解這個令人費解的領域。在日益復雜的環境下，可以考慮與一家在線渠道策略咨詢公司合作，便于你了解行業動態，保持競爭力。
3.繼續將線下營銷活動轉移到線上，并且通過多渠道與旅游消費者互動。
背景
營銷活動繼續在從線下轉到線上。在線渠道已經迅速發展了足足16年，排名靠前的46家連鎖酒店的在線預訂量占了所有連鎖酒店CRS預訂量的54%；僅在過去四年中，在線渠道的酒店預訂量增長了25%，而GDS旅游商渠道和呼叫中心渠道分別下降了25%和11.1%。重要的是預算也越來越趨向于向在線營銷渠道投入，而這些預算主要投入帶來最大預訂量、最節約成本、同時保護價格一致性原則的酒店分銷渠道。
2012年，移動網站和社會媒體將進一步打造高度互動的體驗，以滿足旅游消費者隨時隨地進行互動、實時查看信息、進行交易、分享內容及其他客戶服務等需求。針對這類新型消費者，酒店需要一套全新的多渠道營銷策略，使得酒店能夠在所有的接觸點與消費者進行互動。
行動計劃：
多渠道營銷是精明的在線直銷渠道策略的基礎。在這種環境下，酒店網站、SEM推廣、電子郵件營銷、社會媒體和移動營銷活動存在共存的關系。例如，如果你在酒店網站推出一項促銷活動，你還要通過電子郵件進行營銷，在Twitter和Facebook上進行宣傳，進行相應的付費搜索廣告營銷，并且在酒店博客上進行宣傳。
2012年，酒店經營者需要在技術和專業知識方面進行投資，以便更好地利用這些多渠道平臺和模式的營銷活動。例如，在技術方面進行投資能夠更加集中和聰明地傳達營銷內容：確保酒店和目的地所有新的優惠交易和活動能夠自動通過酒店網站的內容管理系統發送到酒店移動網站、Facebook和Twitter的帳號。
為了提升在線直銷渠道的收入，應該在你的2012酒店營銷預算中包括哪些項目呢？關于此問題，在我們最近的文章《精明酒店經營者的2012數字營銷計劃》中做了詳細的介紹。
4.我將充分利用移動渠道帶來的機會，因為市場中利用這項渠道的競爭對手不多。
背景：
如今只有手機網站可以提供為熱衷于互動的旅游消費者提供即時的信息和交易能力、基于地理位置的服務和個性化用戶體驗。移動用戶不僅需要實時的旅行計劃和預訂功能，還希望擁有比傳統網站更棒的用戶體驗。
據摩根士丹利預測，至2014年移動互聯網的使用率將超過傳統互聯網。Google一份研究表明，移動搜索量每年以4倍的速度增長，并有1/5的酒店搜索來自移動設備。Coda Research預計，從2010年到2014年移動業務每年將平均增長65%，達240億美元。2011年許多OTA和連鎖酒店表示他們的移動預訂量增長了幾倍。去年在我們所有的酒店客戶中，移動網站訪問量超過4.7%，超過3%的預訂量來自移動設備。
精明的酒店經營者知道，移動網站與傳統的網站的運行模式不同。手機用戶比傳統網站的用戶的注意力更分散，他們的瀏覽時間更短，并且經常在旅途中。
行動方案：
酒店經營者需要建立針對移動網站的營銷策略，而不是嘗試讓酒店移動網站適應現有的酒店傳統網站。將1280 x 1024像素的傳統網站屏幕壓縮到320×48的手機屏幕顯然是徒勞的，這必定會影響可用性和轉化率。
2012年，酒店經營者應該繼續關注打造和提升移動網站，并推出移動營銷策略，如手機SEM(搜索引擎營銷)、SEO(搜索引擎優化)、手機社會媒體活動、互動抽獎和比賽。2012年，酒店應該將其整個數字營銷預算的9%-10%用于移動營銷。
首先是移動網站——與消費者互動的移動樞紐。你的移動網站設計是否以提供很棒的用戶體驗為目的？它是否帶來一個互動的現代化設計和功能？是否包括針對你主要客戶群的內容？是否通過手機SEM、SEO(如Google的移動廣告詞)和手機社會媒體活動來提高移動網站的“能見度”？手機社會媒體活動、抽獎和比賽活動是否增強了移動網站的互動性？你的移動網站是否與最近的Google Panda和Freshness算法更新兼容？達到了他們對于內容獨特性和互動的要求？
這就是2012年酒店經營者應該特別關注的移動營銷策略：移動SEO、在移動網站列表中加入移動網站鏈接、移動SEM(付費搜索)、在主要移動應用市場移動橫幅廣告、手機抽獎和比賽活動、通過手機短信進行營銷等。
關于酒店經營者是否應該開發一款手機應用(或關注他們移動網站開發)的問題，如果你是一家獨立酒店，或者是特許經營的酒店和度假村，以及更小型的酒店連鎖，我們強烈建議你不需開發手機應用。這些酒店最好關注如何打造并發展他們的移動網站，并通過移動策略進行推廣。一家單體酒店的移動網站比一個相當的手機應用程序的成本要便宜6-10倍。隨著移動技術的快速發展，開發手機應用程序和移動網站之間的差距將會消失。此外，移動網站應該被默認為一個跨平臺的網站，可用于所有移動平臺(如iPhone、黑莓、Google Android以及Windows Mobile等)的瀏覽，而手機應用程序或一個應用程序的個性化版本必須要針對每個主要的移動平臺進行開發。
5.既然知道社會媒體是一項消費者互動的渠道(而非分銷渠道)，那么就要充分利用社會媒體來制造與酒店相關的“話題”、鎖定目標消費群、提供客戶服務并增強用戶體驗，——這將最終為酒店網站帶來更多的訪客和互動，并提高轉化率。
背景
毫無疑問，社會媒體改變了旅游消費者搜索和計劃旅行的方式、獲取旅游信息和判斷信息可信度的方式。互聯網用戶越來越受到社會媒體網站和旅游評論網站的影響。通過使用全面的社會媒體策略，精明的酒店經營者能夠成功地與客戶互動，提升他們的體驗和客戶服務，并提高酒店知名度。
許多酒店經營者低估了在社會媒體渠道管理酒店信息的復雜性和參與度。乏味、廣告信息、缺乏互動性、缺乏創新和趣味性束縛了許多酒店的社會媒體影響力。
行動計劃：
2012年，社會媒體應成為任何酒店營銷策略和酒店在線直銷策略的重要組成部分。
社會媒體和社會化營銷策略應是酒店整體營銷的一部分。在衡量社會媒體營銷帶來的效果時，不要僅僅關注預訂和收入，還要關注——利用社會媒體建立品牌知名度；作為與消費者互動的平臺之一；作為一項重要的客服渠道；為酒店網站輸送流量的渠道之一；讓酒店看上去緊跟潮流。
今年酒店經營者應在Facebook和Twitter上建立和發展持續的酒店品牌影響力，監控并管理客戶評論和客戶問題，與消費者互動(提問、抽獎和比賽)，選出你酒店的社會媒體“冠軍”;并與一家社會媒體策略和技術公司進行合作來提供策略、培訓和技術方面的實施等，例如Facebook個性化標簽和競賽等。
最近推出的Google Panda使你酒店網站的訪客通過Facebook、Tweet和Google +1等分享網站內容，從而增強了互動性，并且有助于進行搜索引擎優化營銷活動。
避免酒店經營者參與社會媒體渠道經常犯的錯誤，如偶爾幾條信息、只關注促銷活動、不回復客戶問題或用戶評論，以及刪除評論等。
6.努力應對Google Panda和Freshness算法更新帶來的挑戰
背景：
現在的酒店網站不僅要努力滿足訪客的需求，還要應對搜索引擎帶來的挑戰。Google每年針對其搜索算法更新500多次，2011年有兩次重要的更新：Google Panda和Google Freshness，兩者對于內容、互動性和頁面下載速度的嚴格要求使很多酒店網站看上去變得過時。除了深度和相關內容之外，Google Panda還要求網站擁有提高用戶粘度的互動和獨特內容；而Google Freshness的要求更高：需要酒店網站時刻保持“新鮮度”，維護新的內容以提高在搜索引擎中的排名。
為什么這些更新對酒店業很重要？因為50%-70%的酒店網站訪客和網站預訂來自主要的搜索引擎。通常情況下，酒店網站的內容很豐富：酒店信息、酒店各項產品及服務的介紹(從客房到會議室)，但是這些統計內容缺乏獨特性、互動性和新鮮度，這是Google推出最新算法之后酒店網站面臨的最大問題。
行動計劃：
2012年，酒店經營者應該聘請專業的酒店行業來保持酒店網站內容的新鮮度，努力提高網站內容的獨特性和互動性。
針對實時優惠及活動建立促銷登陸頁面；經常更新季節性促銷活動、體育活動和本地節日等內容，并針對不同的客人推出不同的活動；針對每一個當地促銷和活動，使用微型格式(micro-formats)，這等于向搜索引擎表示這些活動事實上都是獨立的，每個活動都有開始和結束時間；在所有有時間限定的內容頁面整合結構代碼；在酒店博客上新聞的同時，突出特價推廣和活動：討論本地活動、強調某位客人的住宿體驗、本地季節性活動、并添加吸引用戶互動的信息圖表功能。
酒店經營者還需要做的事情是在酒店網站上整合Twitter和Facebook上的互動信息，以確保這些互動被記錄下來，并且是實時和相關的。
更新酒店網站應該不是一項成本很高的任務，一個好的內容管理系統可以為酒店經營者有效管理這些工具帶來便利，并確保將酒店網站上的新內容(如促銷活動及套餐)自動發送到酒店移動網站、Twitter和Facebook頁面。
7.今年我將減少對OTA的依賴，為酒店帶來更多的增量收入。
背景：
2007年至今，OTA的市場份額增長了32%，代價就是酒店品牌網站的市場份額下降了。STR估計，僅在2010年OTA的分銷收入(從酒店獲得的傭金)就超過了25億美元，通過OTA出售酒店客房的成本比在線直銷渠道的成本高出10-15倍。
我們沒法想象100%的在線預訂都來自于直接渠道會是怎樣一番景象。OTA和其他中間商確實在特定的旅游計劃和購買過程中扮演了重要的角色。即使在互聯網出現以前，美國約25%的酒店預訂來自間接渠道(旅行、旅行社和批發商)。
行動方案：
利用酒店網站拉動直接預訂是2012年酒店經營者的首選策略，除了它是最節約成本的分銷渠道之外，在線直銷渠道能夠帶來長期的益處和競爭優勢：它可以阻止價格和品牌被侵蝕，有助于酒店“擁有”自己的客戶群，有助于推行交叉銷售和多渠道營銷策略，建立品牌忠誠度等。OTA在連鎖和獨立酒店的在線預訂份額中應該分別不超過15%和25%，而不是目前OTA所占據的高達40%的市場份額。
要改變以往的定性思維：OTA的傭金=營銷成本。進行分銷成本分析，嚴格遵守價格一致性和最優價格保證原則，關注并針對在線直銷渠道做好預算，按照Google Panda和Google Freshness的要求重新設計酒店網站。做到了這幾點，你將擁有比OTA和其他競爭對手更大的競爭優勢。學習如何比OTA更好地營銷你的酒店，利用新興的渠道(移動和社會媒體)與你的客戶互動，并時刻關注客戶體驗。
最后，將OTA當成一個獲得增量收入的分銷渠道，例如淡季、團隊取消和周末促銷等情況下。
8.我不會采取孤注一擲的做法，在2012年仍然使用團購和限時銷售網站
背景
團購和限時交易網站是在經濟衰退背景下的產物。旅游業中這類網站包括Groupon Getaways、LivingSocial.com以及SniqueAway.com，它們是市場供需平衡和經濟生活的組成部分。這類網站要想生存，必須要存在需求方(會員數量/互動的購買方)和供應方(產品數量和誘惑人的交易)之間的市場平衡(價格-數量)。
所有的跡象表明，2012年酒店業將逐漸復蘇。STR預計酒店業三大重要指標(入住率、日均房價和每間可用房收益)將穩步增長。
隨著旅游需求的上升，酒店經營者不再愿意參與團購和限時購買促銷，因為這類網站在公開折扣的商業模式上要求獲得更大的折扣(50%-60%)。在線旅游購買者由于沒能在團購網站上找到新的酒店優惠交易，只能回到之前的預訂渠道：酒店直銷渠道、OTA、GDS和呼叫中心。
行動計劃：
某些酒店參與團購和限時購買網站只是迫于競爭壓力。我們的建議是不要屈服，堅持酒店分銷的基本要素，確保你的在線直銷渠道涵蓋這些要素。
酒店經營者應該意識到“無意識的渠道份額損失法則”：同一家酒店通過這些深度折扣渠道(例如限時購買網站Groupon Getaways、LivingSocial.com、SniqueAway.com或者是一家OTA)進行的任何預訂意味著酒店網站、呼叫中心和GDS渠道的預訂就會相應減少。
這就是為什么我強烈建議酒店經營者關注在線直銷渠道(酒店品牌網站)，這是截至目前最便宜的分銷渠道。通過一個單體酒店的網站進行的每單預訂成本只有10-11美元，包括所有的營銷和廣告成本。
9.我將關注決定數字營銷活動效果和ROI的因素，更好地利用分析技術來衡量ROI和營銷活動效率，并不斷進行測試以達到更好的效果。
背景：
社會媒體是一項酒店分銷渠道嗎？移動網站是否能夠帶來預訂？我們是否仍然要參與電子郵件營銷(這項渠道被很多酒店經營者視為無效)？搜索引擎營銷策略帶來的廣告回報率(ROAS)有哪些？
社會媒體和移動營銷的流行、渠道融合和多渠道營銷使酒店經營者不得不對酒店數字營銷策略的效果進行評估，從而優化投資回報率。如今可行的技術分析工具能夠經濟有效地追蹤營銷成果，這些工具能夠追蹤酒店網站以及所有數字營銷廣告平臺的轉化率。使用分析技術使我們可以追蹤呼叫中心渠道、移動網站和印刷廣告的效率。
此外，我們還可以對網站訪客行為進行重新定位，更加詳細地分析消費者搜索和購買行為。我們為什么要拼命吸引消費者瀏覽我們的網站，卻沒法確保我們的網站滿足他們的需求？對酒店網站做些小調整可能會帶來意想不到的轉化率。
行動計劃：
如果你尚未在一項可行的分析技術方面進行投資，那么趕緊行動起來吧，因為它有助于你充分了解哪些營銷活動可行，哪些不可行。
對于你的酒店網站，可以使用目前最先進的網站分析工具Adobe SiteCatalyst，許多酒店品牌和OTA使用這項工具。對于你的付費搜索活動可以使用Adobe SearchCenter，這是一項尖端的實時付費搜索活動管理工具。
對于你的橫幅廣告和重新定位廣告，使用廣告橫幅和追蹤工具(如DART)來追蹤廣告展示和用戶點擊后的用戶活動及轉化率，從而充分了解橫幅廣告的投資回報率。
你知道嗎？酒店針對移動渠道的營銷，每10個預訂中就有7個最終是通過呼叫中心下單。追蹤移動網站和移動營銷的貢獻，以及由傳統網站帶來呼叫中心的預訂量，使用分析技術來決定這些渠道的效果。利用語音分析技術和QR代碼來追蹤你的線下平面廣告效果已經成為行業常見的做法。
由此可見，社會媒體不是一項分銷渠道，要清楚地認識社會營銷策略對多渠道營銷策略帶來的影響。在衡量社會媒體活動的結果時不僅僅是關注預訂和收入，更要考慮客戶的參與度(如Likes)，在Facebook和Twitter上酒店與客戶之間的交流、評論和問題有多少？以及這些策略對客戶服務、客戶關系和酒店知名度有哪些影響？是否為酒店網站帶來更多相關的、互動的流量？
投資于一個類似Adobe Test&Target的工具來測試不同版本的網頁，以分析哪個版本帶來的目標消費群最多，追蹤每個版本的主要收入指標和訪客行為以便進行對比。建議測試的項目包括：對主頁的四個不同區域測試預訂引擎放置的位置，針對促銷活動的可用性和能見度重新安排促銷活動展示的位置，在主頁的關鍵區域上測試不同的營銷信息，比較主頁動態導航條和靜態導航之間的不同。花些時間和精力進行測試，可以讓你了解如何布局酒店網站才會帶來最大的轉化率。
10.我會與一家優秀的數字營銷商合作，能夠在此過程中對我進行指導，這樣我的酒店能夠通過最成本節省的渠道(酒店網站)產生最大的收入。
背景
在線營銷市場的工作非常復雜，工作量也很大。酒店業每日推陳出新，如技術進步、搜索引擎算法更新，以及拉動在線直銷收入的新舉措，讓酒店經營者很難跟上時展的潮流。
此外，許多酒店經營者每天應對各種不同的“優先策略”，他們也無暇顧及眾多的行業趨勢和最佳策略。
行動計劃：
對于這個動態變化的行業，迅速把握這些趨勢很重要，采取策略拉動在線直銷的增長，并不斷調整數字整營銷策略以取得最佳的效果。
篇4
關鍵詞：寧夏枸杞；雙平臺策略；營銷組合
一、淘寶網與天貓網絡銷售平臺的對比
調查顯示，寧夏枸杞網絡銷售的主要平臺是淘寶網和天貓網，占到寧夏枸杞網絡銷售總額60%以上，其他渠道涉及企業自主網站、微信平臺、京東商場、亞馬遜、蘇寧易購、一號店等。基于此，本研究選擇渠道銷售額占比最高的淘寶網和天貓網兩個銷售平臺，對寧夏枸杞作為地方特產的互聯網營銷思維和策略進行重點研究。為了清晰地說明問題，本文將針對兩個平臺在平臺性質、商家入駐要求、入駐保證、技術服務年費、信用評價體系、商品質量、消費者保障服務七個方面進行簡要的對比分析，詳見下圖。
通過兩個對比平臺的簡要分析，可以看出淘寶平臺更合適初創型企業及個人，設定的進入門檻相對較低，對產品的質量要求不是那么嚴苛，性價比將是其主要的吸引點，但同時會帶給消費者較低的品牌信任度；而天貓平臺明顯是致力于打造品牌價值平臺，準入條件很高，對產品質量和銷量的品質高要求較高，同時制定了較為詳細的質量保證體系和信用評級體系，對入駐商家準入條件的明確設置也系統保證了入駐商家的品牌溢價能力和對買家的選擇吸引力。
二、寧夏枸杞淘寶網店和天貓網店銷售現狀統計分析
通過本人的調研統計：截止2015年11月，寧夏枸杞淘寶網店和天貓網店總計16422家，網店注冊地在寧夏的淘寶和天貓網店總數有981家。其中，淘寶網注冊地在寧夏的店鋪數為663家，天貓網注冊地在寧夏的店鋪數為318家；2016年，寧夏枸杞淘寶和天貓網店總數有12837家，比上年度減少3585家店鋪。其中，淘寶網店鋪共計12215家，店鋪所在地在寧夏的416家，數量有所下降，而天貓網店鋪數共計622家，提升了近一倍，明顯反映出寧夏賣家的品牌意識和規范意識在加強，希望借助更具品牌影響力的天貓平臺實現其產品和銷量的持續提升。從產品品類來看，目前借助這兩個平臺進行主要有寧夏紅、寧安堡、百瑞源、杞里香等為主體的枸杞酒、枸杞干果、枸杞葉茶、枸杞蜂蜜、枸杞果汁、有機枸杞、枸杞休閑食品等10大類40多種產品。
為了更清楚地說明問題，本文將分別對淘寶網店和天貓網店寧夏枸杞銷售情況、描述相符、服務態度、物流服務、綜合排名進行統計分析。
通過對表2、表3的數據對比分析，可以得出：
（1）寧夏枸杞銷售前十名的網店全部是天貓網店鋪。
（2）一般情況下，無論淘寶網還是天貓網，綜合排名和銷售額大概成正比。
對店鋪動態評分的三項指標描述相符、服務態度、物流服務及與同行相比進行對比分析，可以看出， 銷售排名靠前的店鋪這三項指標基本都高于其他店鋪。
（3）天貓網店銷售情況比較好的店鋪所屬企業都具有自己的品牌，而且企業營銷能力相對都比較強，操作規范。店鋪裝修合理，吸引消費者的注意力，服務態度好。
（4）產品包裝規格齊全，包裝設計精美
目前在淘寶網銷售寧夏枸杞產品的店鋪大多數包裝精美，規格主要有10g，，15g，20g，25g，50g，100g，250g，400g，500g，1000g，2000g等，包裝質量齊全，能夠滿足各類不同消費者的需求。
（5）品牌枸杞產品越來越多。經過近六年的跟蹤研究，在2016年以前，寧夏枸杞進行品牌運營、具有品牌意識的企業僅有20余家，目前已超過100多家，增勢明顯，其中有40多家品牌在行業內具有一定的知名度。
三、寧夏枸杞淘寶網店和天貓網店配合營銷存在的問題
從統計數據來看，2016年在整體經濟不景氣的情況下，寧夏枸杞逆勢而上，取得了很大的突破，尤其是網絡營銷行業，其中據本人預估某品牌天貓旗艦店，2016年的網絡銷售額過億元！業內具有一定影響力和知名度的品牌數量成倍增加。
但整體來看，各品牌的網店銷售在很多營銷細節上存在較大的提升空間，尤其是兩個平臺的相互配合營銷策略方面還存在很多的問題。
1.臺開店，成交率大大降低，流量浪費嚴重
寧夏枸杞很多網店，或者選擇淘寶網平臺開店，或者選擇天貓網平臺開店。很少有企業選擇在兩個平臺上同時開店。但是很多消費者在進行下單之前，會在兩個平臺上進行對比分析。網絡平臺消費者最大的特點，就是很容易貨比三家，輕點鼠標就可以完成。由此可見，臺開店，很容易導致消費者的流失。
2.無法形成相對競爭優勢或單品的相對壟斷
對比寧夏枸杞淘寶網店和天貓網店，我們發現即使是網絡銷售額比較高的店鋪，也沒有在同行中形成明顯的優勢，或者是形成相對單品在平臺上的壟斷地位。
以春蕾樂器為例做簡要說明。春蕾樂器在天貓網開兩家店鋪，在淘寶網開三家店鋪，以其銷售的日本TAMA架子鼓帝王之音限量版為例，營銷意識和思維出眾。一是其在淘寶網和天貓網的銷售政策、促銷措施、產品價格及店鋪裝修、寶貝描述、客戶服務等全部統一標準化，制造絕對優勢和熱銷印象；二是在對兩個平臺銷售同樣產品的店鋪進行對比分析可以發現，從價格、促銷政策、產品熱銷印象以及給予消費者的視覺感受方面，都是處于絕對競爭優勢。消費者在認真對比之后，只能選擇在其店鋪成交。而寧夏枸杞網絡店鋪運用此類營銷策略的嘗試幾近空白。
3.營銷理念落后，促銷政策不靈活
對于企業來說，營銷理念先進，保持促銷政策的靈活性是非常重要的。寧夏枸杞淘寶和天貓店經營企業，營銷理念落后，促銷政策不靈活。研究發現，大多數店鋪促銷可以歸納為如下幾類：一是全年不做任何促銷活動；二是促銷政策簡單而且長期不變；三是促銷設計不合理，對消費者不具有吸引力。在很大程度上影響到店鋪銷售。
4.售后服務理念落后
售后服務是網絡營銷的重要環節，雖然兩個平臺各企業基本都有售后服務，但是理念落后，服務不及時、呼叫等待時間長、服務用語不規范等問題，嚴重影響網絡銷售。
5.視頻營銷利用率低
寧夏地處西北，營銷文化和營銷手段相比南方沿海等發達城市落后，對于新型營銷手段及廣告方式、載體的理解不夠深刻和敏感，致使我們在網店推廣方面跟不上時代的步伐。
隨著4G時代的到來，網速大大加快，微電影、視頻營銷已是網絡營銷非常重要的一種手段。但是從淘寶和天貓平臺看，寧夏枸杞網絡營銷店主進行視頻營銷、微電影營銷的少之又少。對店鋪推廣和產品銷售有非常不利的影響。
四、寧夏枸杞基于淘寶網店和天貓網店雙平臺運作的營銷策略
寧夏枸杞網絡營銷企業，如何最大限度地利用好淘寶網和天貓網平臺，使自己的網店銷售額取得突破性的進展，本文通過數據的對比分析和深度調研后建議可以嘗試從以下環節予以優化。
1.雙平臺開店，標準化操作，有效提高流量成交率
在兩個網站同時開店，形成統一的店面標識和價格，相同的促銷政策，在產品概念五個層面（核心產品、形式產品、期望產品、延伸產品、潛在產品）中，進行深度挖掘，尋找促銷點，形成其中部分或單品在同類產品中的相對壟斷性，創造熱銷、暢銷之勢，提高店銷吸引力和產品銷售。
2.先進的營銷理念，靈活合理的促銷政策，追求出奇制勝
縱觀兩個平臺，同品類產品同質化現象明顯，甚至連詳情頁都毫無差別，讓消費者選擇困難甚至無法選擇。因此，建議深挖產品內涵，打造產品個性，配合天貓商場統一的促銷活動，在不同的節日，采取靈活的促銷政策。
對消費者進行細分，在制定促銷政策時，要鎖定自己的消費群體，聚焦所有資源，針對特別的消費群體，推出個性化的促銷方案。可以考慮每年選擇具有較大影響力的促銷節，比如“雙11”，進行讓利大促銷，切實讓利消費者，讓本網店購物的消費者得到真正的實惠，超過其心理期望。表面上看來大規模讓利消費者，使店鋪利潤大幅降低，但由此可大大地提高顧客忠誠度和重復購買率，極大地擴大促銷所形成的廣告效應。尤其是枸杞這類產品，永續經營和良好的經營口牌對店面是至關重要的。
3.客服與促銷配合，環環相扣，形成多米諾骨牌效應
客服和促銷政策配合，環環相扣，是加強與潛在消費者的關系，提高銷售的有效途徑。先看一個例子：一家日本的化妝品品牌DHC進入國內市場，短短不到18個月，銷售業績突破一個億，那么它是怎么做的呢？他們推出一款超人氣的經典套裝試用裝，用戶只要提交聯系方式，就可以獲得這么一套套裝。他們還邀請國內的聯盟推廣網站來推廣它的試用裝，推出一套，推廣者可以獲得2元傭金。這是第一步，積累大量的目標名單。每一個下單的顧客，除了收到產品外還收到一張明信片，那么，顧客只要把這張明信片寫上自己的心聲體驗寄回去的話，又會收到額外的禮品。
因此，在促銷和客戶服務跟進中，不斷加強與消費者的關系，為下一次成交做鋪墊，這一點非常值得寧夏枸杞網店店主借鑒。
4.讓視頻營銷成為網絡推廣的利器
現在4G網絡普及，視頻在網絡上傳播的速度特別快。所以，寧夏枸杞淘寶和天貓商家都要學會適度為自己的店鋪去拍攝一些小視頻來包裝自己。視頻的核心是創意，隨著視頻工具越來越成熟，用手機也可以拍攝視頻。而且視頻在網絡上傳播的速度非常快，轉載也非常容易，建議一定要充分利用視頻營銷工具。在此基礎上，要學會拍攝微電影來銷售自己的產品。用微電影來賣產品，最成功的可以算是小熊電器，小熊電器通過《愛不停燉》系列微電影，成功把品牌打響還做出上萬元銷售額。要嘗試構思更多的創意去拍成視頻，大膽進行傳播，慢慢積累，對于提升店鋪價值感，能起到非常重要的作用。
5.充分利用雙平臺，形成暢銷效應，提高知名度和銷售額
雙平臺銷售，可以使企業最大限度地利用網絡資源，形成暢銷、熱銷的效應。因為消費者不僅買產品還買熱銷氛圍。由于枸杞這類產品的特殊性，很多網絡消費者都會選擇在這兩個平臺上購買產品，這對于制造暢銷效應非常有利。因此，必須要學會制造熱銷氣氛，在網頁上要制造出熱銷氛圍，成交記錄，瘋搶氛圍等。特別是做活動的時候，活動的連續性十分重要。做完活動之后不能直接把活動氣氛圖刪除，而是要時刻保持氛圍。如果刪除這些，那么店鋪冷冷清清，消費者便可能不會持續購買產品。越熱鬧，消費者會越喜歡模仿他人進行購買。這是最常見的模仿定律的應用。寧夏枸杞淘寶網和天貓網店鋪，在雙平臺開店的同時，應該充分利用各種方法，形成暢銷效應，有效提高自己的產品知名度和銷售額。
參考文獻：
[1]江禮坤.網絡營銷推廣實踐寶典.北京：電子工業出版社，2014.
[2]中國互聯網信息中心.第 38次中國互聯網絡發展狀況統計報告.
[3]市場營銷.互聯網農業 誰將分食這10萬億市場[J].2016（02）.73-79.
[4]市場營銷.品牌如何做微商[J].2016（10）.76-87.
[5]淘寶網枸杞營銷相關數據.https：///.2016.11
篇5
【關鍵詞】電商 節假日營銷 “雙十一”
隨著電子商務的發展，現在的互聯網電商發展如火如荼，京東、天貓、蘇寧在各種火爆促銷中爭奪消費者的眼球，“天貓雙十一”，“ 京東6.18”，“ 蘇寧8.18”等節日引起一場場購物狂歡。因此，電商的節假日營銷成為刺激消費的關鍵因素，同時也能幫助電商們獲取更大的銷售額和豐厚的利潤。節假日營銷的發展逐漸被重視起來，成為電商發展的新契機，能不能有效利用和把握這一發展趨勢便成為發展的重要環節。
一、電商節假日的界定
由于消費者習慣在節假日進行大量的消費，因此電商抓住這個有力時機。了已有的傳統節日，比如春節、圣誕節、母親節進行節假日營銷活動外。目前最主要的還是電商的“創造節日”的營銷，在電子商務競爭愈演愈烈的今天，電商們為了更多的吸引消費者的注意力，刺激消費者購物，創造了很多新節日。本文主要是針對電商創造節日的營銷活動進行研究和分析。
二、電商節假日營銷策略分析 ――以“雙十一”購物狂歡節為例
所謂“雙十一”狂歡節是電商企業為了吸引消費者關注進而進行消費，人為制造出來的一個虛擬“網絡狂歡節”。“雙十一”即指每年的11月11日，大型的電子網站一般會利用這一天來進行一些大規模的營銷活動，以提高銷售額度。
（一）產品策略
首先是產品搭配套餐。電商將預售產品與店內的熱銷產品進行搭配銷售，并以一定的折扣來吸引買家購買套餐，為產品帶來銷量的同時提高店鋪的訪問深度。其次是摸索新產品，打造新客戶群體。最后售后服務。部分商家額外贈送禮品，無形中令消費者認為所買商品物超所值；部分商家會詢問消費者對所安排的物流是否同意，無疑又增加了消費者的滿意度。
（二）價格策略
電商企業相比傳統的零售企業，在價格策略方面更注重個性化、差別化、動態化，應用的較多的有折扣定價策略，依據商品銷售的不同情況，在基準價格的基礎上適當給與折扣，以價格差別來鼓勵商品營銷的定價策略。其次運用差別定價策略，根據市場的不同顧客的不同而采用不同的價格。同時發放購物券，例如在2015年雙十一購物節前夕，很多商家以預售及發放優惠券等方式靈活的采取價格策略，為雙十一購物狂歡節取得良好地戰績奠定了基礎。
（三）渠道策略
首先需要渠道規范。規范網購渠道、維護品牌形象、保障正品體驗；其次渠道互補。補充線下渠道未覆蓋區域，滿足各地市場消費需求；借助微博營銷，如站外宣傳、產品頻繁更新。
（四）促銷策略
各大電商采取了許多促銷策略促進銷售。有會員、積分促銷，用這種促銷方式，可吸引客戶再次來店購買以及介紹新客戶來店購買，不僅可以使客戶得到更多的實惠，同時鞏固老客戶，拓展新客戶，增強了客戶對網店的忠誠度；折扣促銷，折扣促銷直接讓利與消費者，讓客戶非常直接的感受到了實惠，因此這種促銷方式是比較立桿見影的；贈送樣品促銷：在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果；抽獎促銷：由于選擇空間大都是有誘惑力的獎品，因此，可以吸引消費者來店，促進產品銷售。
三、電商節假日存在的問題
（一）價格欺詐現象增多
由于網絡商品定價體系的復雜性，商家一面承諾最低價，一面被網友頻頻曝光價格問題。正因為商家常常涉嫌虛報價格、同時個別電商虛假宣傳。近年來物價、工商等監管部門對商家監督的力度有所加大，但是介于淘寶等電商平臺的特殊性，監管部門即使出臺相應的價格規則，也不能徹底杜絕淘寶商家亂標價的行為。
（二）消費者會盲目從眾
面對眾多商家的大肆宣傳，在低價的誘惑下，很多消費者會被誘導，從而盲目從眾地購買一些本來可能并不需要的商品。這種盲目從眾的購買會造成不必要的浪費和可能購買后產生退貨等現象。
（三）低價導致惡性競爭
在低價的導向下，很多商家把價格作為打擊競爭對手的最有力的武器，因此競相打出低價格，這種現象一方面可能會導致惡性競爭的出現，另一方面，對于商品的質量消費者也會產生質疑。
（四）物流壓力會空前增大
購物狂歡節后，物流公司開始面臨巨大的壓力。2015年各大物流公司業務量較去年同期增加一倍多，電商企業“雙十一”促銷產生的巨大網購商品量開始轉至物流公司，導致部分消費者的快遞或出現延誤。許多物流公司的物流倉庫貨物擁擠，對貨物的及時流動造成了很大的影響。
四、電商節假日營銷建議
1.要注重營銷方式的創新。經歷過數次線下的傳統節日營銷的消費者，對于商家頻繁的促銷手段已經開始疲勞，想要進一步提高促銷的效果，就必須重視營銷方式的多元化和創新。
篇6
在信息時代的今天，企業間的競爭在于資源的較量。在資源有限的前提下，誰能最優化地配置資源，誰能最有效地挖掘潛在資源，誰將是最終的贏家。營銷運作中資源優化的配置程度，將決定市場競爭的優劣。下面就營銷運作中常出現的一些疑難問題，以資源配置的思維方式加以解析。
一、如何合理使用推廣費
在市場運作中，我們經常會面對這樣的問題：一個新產品的上市運作，是先鋪貨再打廣告呢？還是先打廣告再鋪貨？廣告打到什么程度就能使銷量上升？廣告量打多少才合適？……
（一）首先，要界定的是企業為什么要投入推廣費？投入推廣費的目標是什么？
通常投入推廣費有兩種情形：其一，是產品已發生了滯銷現象，要做一系列的促銷“溝通”活動，實現貨暢其流；其二，預測到新產品或新項目上市后，在某些環節可能會出現滯留現象，因此，做出財務預算投入推廣費。
投入推廣費的目標就是消除已經出現或即將出現的產品滯銷現象，使產品的物流順暢或加快。
（二）其次，如何界定推廣費在各環節施加的比例大小？
在營銷運作中，投入推廣費的首要目的是達成第一次交易成功，決定第一次交易成功有兩個環節——鋪貨及終端顧客購買。那么推廣費的比例如何分配呢？
鋪貨的目的僅是將產品展現在顧客面前，真正的銷量則取決于終端交易率。鋪貨的對象是商家，終端交易的對象是目標消費群。顯然，投給商家僅是滿足商家額外利益的需求，加快了鋪貨，但并未形成最終交易；但投給顧客，不但有利促成交易，還可形成口碑傳播，促成終端的反向拉動，同時利于品牌打造的過程實施，加速商家的鋪貨進程，可謂一舉三得。如果是100萬推廣費的預算，可得出結論——70％以上的推廣費應投向終端，3O％的推廣費投向通路的商家。
如果30萬的推廣費投給商家，又如何合理使用呢？商家受利益驅動，具體表現為：1.關心單件利潤；2.關心產品未來的走勢（未來預期）；3.關心額外收益。想讓商家鋪貨，就要適度滿足商家上述三方面的需求。以新產品上市為例，對商家而言，產品的質量和價格是一個相對不變的定值，而廣告與通路促銷則是一個變量。也就是說，產品的質量與價格是前提，而促進鋪貨的主要變量因素則是廣告與促銷。廣告可以提升商家的信心，促銷可以滿足商家的額外利益需求，二者均可驅動商家鋪貨。那么，30萬的推廣費又如何分配呢？
通路促銷通常是企業以實物的方式，采用各種形式（如贈品、獎品、返利等）激勵商家鋪貨，企業所支付的是實物，得到的是鋪貨量；而廣告宣傳，企業支付的是現金，得到的是商家信心，同時也告知了目標消費群，可謂一舉兩得。更關鍵的是廣告宣傳是一種專業行為，它存在著較大的信息不對稱，企業對商家的運作手段存在著較大的操作空間。所以，30萬通路推廣預算，應向廣告宣傳傾斜方為上策。廣告宣傳不局限于影視廣告，還包括如墻體、門頭、車身、報紙、雜志等其他媒體方式。
（三）推廣費如何作用于終端？
1.工業性產品。工業性產品的終端客戶與大眾消費品的終端客戶相比較為復雜，在終端客戶決定購買時，不同的環節有著不同的需求。以紙箱生產廠為例：客戶在決定購買時，其供應部所關心的是紙箱的質量、價格、服務，可能還有其他特殊需求，具有進貨的決定權；質量部關心的是紙箱的各種指標是否合乎標準，具有進貨的否決權；生產部是紙箱的使用單位，它所關心的是紙箱的損耗率，因其直接關系到生產成本，有對紙箱的建議權；總經理總管全局，難免使用干涉權。所以，對于工業性產品終端推廣費的投入應在以下幾個方面，即：品牌的打造、口碑傳播的促進、銷售各環節公關費的配置。
2.大眾消費品。經營大眾消費品的終端，關鍵在于了解、滿足、挖掘目標消費群的需求。一般來講，企業存在一種誤區，以打影視廣告為例，往往把廣告費的投入直接與銷售量掛鉤，乃至會出現越投入廣告費心里越沒底。企業經常會問，廣告費投入到什么額度才能起到真正的作用呢？終端推廣的目的之一就是促成首次交易成功，而決定首次交易成功的關鍵是要突破顧客購買時的心理障礙，即：認知、理解、偏好及價格承受力。
其中，產品的價格為常量，由價格政策所決定，其他三個為變量，應采用終端促銷手段施加作用，分別攻克顧客的心理障礙促成首次交易的成功。就影視廣告而言，可能投入一段時間后，廣告僅攻克了“認知度”這一關，繼續打將攻克第二關。所以我們在實際操作中，可針對實際情況，合理配置資源，逐步攻克各道關口，最終達到促成交易的目的。
二、如何渡過產品銷售的淡季
對于一般的企業來講，產品的銷售隨著季節或一年當中時間的變化，存在著淡旺季之分，渡過淡季最理想的目標就是做到淡季不淡，實現淡季的平穩過渡。
（一）力求延長旺季。
企業產品保質期允許的條件下，在銷售旺季時（A點），可采用促銷手段，將A點的銷量提升，同時延緩旺季的回落時間，達到延長旺季的目的。對于企業來講，產品的最終銷售可能并未實現，由于利益驅動，商家將部分產品滯留在通路環節，慢慢進行消化，但企業實際上實現了“移庫”的目的，延長了旺季的時間。
（二）力求縮短淡季。
企業一般的做法是在旺季到來之前（E點）做一些促銷活動，力求旺季早日到來，其結果因競爭等因素影響并不理想。筆者建議可在D點做通路促銷活動，讓利給通路的商家。商家見利必然進貨，而商家的庫存是有限的，誰能率先讓通路進貨，不僅可以縮短淡季的時間，而且對于競爭對手來講，我們搶先占領了商家的倉庫。這種手段稱之為“占倉庫策略”。另外，從流動資金的角度講，“占倉庫策略”也可以理解為“占資金策略”，即：企業通過推廣，促銷政策等方式，占用了商家的流動資金，而商家的流動資金是有限的，對于競爭對手而言，商家沒錢再進競爭對手的貨了，同時也提升了本企業產品的市場占有率。如果企業在D點施加有效的推廣手段，相當于規避了B點（最低點），提升了淡季銷量，且能夠達到縮短淡季的目的。
（三）應用管理手段促成平穩過渡。
1.旺季政策。從商家的角度來分析，支撐淡季銷量的是大戶，故在旺季經營時，銷售政策應向大戶傾斜，保護大戶旺季的獲利，不能只顧眼前利益，誰拿現金提貨就違背發貨計劃批給小戶。同時，在旺季時企業還應借機培育一定數量的新大戶商家，為渡過淡季做好準備。
2.淡季政策。在淡季時，企業應該為旺季時的市場秩序做準備。淡季的銷量雖然下降，但這個時期恰是企業整頓市場的最佳時機，對那些只在旺季經營而淡季進貨量很少的小戶應進行徹底的整合。整頓小戶犧牲的是眼前的銷量，但換來的是旺季市場的良好秩序。淡季也是整頓培訓營銷團隊的大好時機，為營銷人員充好電，做好旺季“戰斗”的準備。
三、如何對產品的生命周期進行管理
很多企業在營銷運作中十分重視對品牌的管理，在營銷組織中增設了品牌部，但卻忽視了對產品自身生命周期的管理。產品在不同的階段，我們應該實施不同的策略。
（一）OA段為上市期。在上市期經營的重點是有效的投入，而不是只想賺錢。應該把有限的資源投入到開拓市場、快速鋪貨、跟進服務、活躍終端、促進一次購買等方面，經營思想是“賠得起才賺得起”，切忌半途而廢。
（二）AB段為成長期。成長期的經營重點在于如何更好地進行市場擴張。一個好產品往往在B點會遭到假冒產品困擾，這是企業的第一關。要想根除假冒產品絕非易事，與其打假，不如把重點放在市場定位、彰顯品牌，建熱點旺銷市場，開辟據點形成銷售網絡，從而擴大市場占有率。
（三）BC段為成熟期。通過強化對企業的內部控制、資源配置而獲取利潤最大化，同時配以產品差異化、市場滲透、再定位等手段維護市場銷量，通常在產品成熟期企業不再做大規模的投入，因為這個階段的投入與產出相比，比成長期要遜色得多。
篇7
這種現象是那些正在做網絡推廣的企業值得重視的。多數企業不懂得如何分析網站訪問統計數據，且無法做出相應調整改進策略，這實際上也是中小企業所普遍存在網絡營銷瓶頸。絕大多數網站經營者寄希望于搜索營銷帶來訪客流量，卻不知如何把自己網站的訪客流量轉化為企業產品的銷量。
中視萬國認為‘搜索后營銷’同樣重要，需要知道如何來識別訪客、主動接待、客戶管理、決策建議等網絡營銷管理。
網絡營銷管理包括八個方面，其內容和含義如下：
(1)網絡品牌管理：網絡品牌管理是指通過合理利用各種網絡營銷途徑創建和提升品牌，主要內容包括網絡品牌策略制定、網絡品牌計劃實施、網絡品牌評價等。
(2)網站推廣管理：網站推廣的直接效果表現在網站訪問量的增加、品牌形象提升、用戶數量增長等多個方面，網站推廣管理是網絡營銷管理的基礎內容之一，也是最基本的網絡營銷管理活動，主要包括：網站專業性診斷、網站搜索引擎優化狀況診斷、網站推廣階段計劃的制定、各種網站推廣手段管理、網站推廣效果分析評價(如網絡廣告、Email營銷、搜索引擎營銷等)、網站流量統計分析、網站訪問量與效果轉化分析等。
(3)信息管理：信息包括網站的內容策略及內容管理、外部信息渠道管理、信息的效果管理等。
(4)在線顧客關系管理：包括用戶行為研究、用戶資料管理和有效利用、顧客關系營銷策略的效果評價等。
(5)在線顧客服務管理：在線顧客服務的基礎是有效利用在線服務手段，對各種在線服務手段的特點進行研究并制定適合用戶要求的顧客服務策略構成了在線顧客服務管理的基本內容。
(6)網上促銷管理：針對不同產品/服務，制定不同階段的促銷目標和策略，并對在線促銷的效果進行跟蹤控制。
(7)網上銷售管理：主要內容包括在線銷售渠道建設，在線銷售業績分析評價，網上銷售與網站推廣、網上促銷等工作的協調管理.
篇8
以散養雞為例，全國各地紛紛出現了許多生態散養雞基地，依照自然方式散養各種雞，例如野雞、烏雞、泰山土雞、蘆花雞、蘇北草雞等等。但是這些企業紛紛存在如何品牌化、規模化、產業化的問題，上海勁釋策略研究中心針對中國最大的散養雞養殖基地，廣東天農為例進行分析，尋找解決的辦法，實現散養雞品牌化的快速增長。
作為曾經招待美國總統尼克松的廣東清遠雞，作為廣東天農食品的主打產品，擁有“天農”和“鳳中皇”兩個廣東省著名商標的公司，“鳳中皇”品牌戰略是天農公司“鳳中皇”清遠麻雞發展的最大引擎。
據了解，清遠麻雞作為中國著名優質雞種之一，自宋代就為清遠人廣為飼養，歷千年不衰。特別是粵港地區廣大食家對清遠麻雞情結根深蒂固。2003年1月7日，經國家商標局核準注冊后，我市“清遠(麻)雞”取得清遠雞原產地證明商標；2005年，天農公司在市政府的支持下，目前該公司的肉雞苗從原來的80萬只發展到3000萬只。同時通過品牌的運作，“鳳中皇”清遠雞價格上漲了一倍多，由原來的20元/只左右漲至48元/只。經過調查發現：
一、天農面臨的問題：
1、目前清遠及周邊地區，冒充清遠麻雞的商家眾多，面對這一現象，天農需要進一步提升品牌影響力，奠定鳳中皇清遠麻雞就是清遠麻雞代名詞，保持和鞏固領導者的地位。
2、如何突出鳳中皇清遠麻雞與其他雞品種的比較優勢，讓更多的人選購鳳中皇清遠麻雞。
3、如何擴大鳳中皇清遠麻雞的銷量，使鳳中皇和鳳中皇兩個子品牌能夠真正區隔開來，帶動消費者進行升級消費。
二、天農sowt分析
優勢：
經過7年發展，已經成為廣東省規模最大的散養雞龍頭企業。
廣東最大的養鴨基地（清遠、英德、清溪）；
唯一的“清遠雞”原產地注冊品牌（鳳中凰）和唯一的雞種育苗基地；；
中國最大的養鵝基地（黑龍江綏化市）；
華南地區最大的水禽加工廠（歐盟標準）；
通過ISO9001認證；執行HACCP質量管理監控體系；
天農技術實力雄厚，董事長為尹平安博士帶領下擁有一批技術團隊；
公司+科研單位+基地+農戶+品牌連鎖店”的方式實現麻雞產業化。
劣勢：
與其他工業化養雞場相比，生長周期較長，產能可能無法保證今后市場需求。
問題：
產品線優化和品牌推廣工作還需進一步完善；
如何進一步提升品牌形象、提高產品附加值和利潤；
如何協調各個子產品線和品牌的關系，互相促進發展。
機會：
隨著中國消費者的經濟收入改善，以及對食品安全和品質的日益增長的需求，高品質的天然散養雞將擁有巨大的市場空間。
作為清遠雞的帶頭大哥，將從區域強勢企業成為領導全國雞產業化、標準化、品牌化的龍頭企業。
三、天農如何實現利潤突圍
目前市場中鳳中鳳的銷量好過鳳中皇，其一，消費者購買力造成的原因；其二，更在于消費者感覺兩者之間差距不大，不愿意主動購買；其三，更在于經銷商對鳳中皇推廣力度不大；其五，天農未能對兩者之間構建明顯的區隔和差異，未對經銷商和消費者進行有效地推廣和拉動。
根據以上分析，建議在如下方面進行優化和提升。
（一）細化產品線，滿足個性化需求
針對市場需求，將產品進一步細化，分為：大公雞、老母雞、小公雞、小母雞，隨行就市制定更加細化的價格和對應消費群體，比如小公雞主推消費群為孕產婦和有孩子的家庭，可以把價格進一步提升，在主要渠道和專賣店中進行試點推廣。
（二）針對現在的產品標識進行優化
如下圖鳳中鳳和鳳中皇在標識牌和防偽代碼方面差不多，建議對鳳中皇設計為更加精美的標識牌，如金黃色金牌造型，突出品質，標識牌上表明：鳳中皇金牌純種清遠麻雞，散養生長期168天，與鳳中鳳純種清遠雞區隔開來。
（三）調動經銷商積極性，加大渠道返利及促銷
為了調動經銷商對鳳中皇推廣的積極性，可以提高對鳳中皇特別返利，如銷售1000只，返利1000元，返利形式以貨（鳳中皇）方式返還，或者現金方式返還。遠遠大于鳳中鳳返利空間。
（四）加大終端促銷力度
為了拉動消費者的需求，可以采取買雞送蛋，購買鳳中皇的消費者可以贈送3枚富硒散養蛋。
在重要終端采取買二送一，買三送一的優惠促銷策略，并提供禮盒裝供消費者送禮使用。
（五）塑造特色化終端包裝
定制一批特色雞籠，如像冠軍領獎臺造型，涮成金黃色，在雞籠上放一只活的鳳中皇公雞，脖子上套印有“鳳中皇金牌清遠雞”紙牌作為形象展示，或者放一張鳳中皇公雞海報在雞籠上，提高產品的終端形象和品質感，并制作一些易拉寶、宣傳單頁作為宣傳物料進行推廣。
（六）加大品牌推廣力度
在專賣店以及重要渠道提供禮品包裝，并進行堆頭陳列，制作成領獎臺造型，當中為鳳中皇金牌，上面表明：金牌168，第二名為鳳中鳳，上面標明：138，第三名為黃雞，上面表明：90。突出品牌檔次和各個產品線的區隔。
1、 組織考察基地活動
定期邀請消費者去基地考察，真正了解鳳中皇生長環境和優良品質，提高美譽度和影響力。
在當地報紙、網站等媒體投放系列軟文，加深消費者對鳳中皇了解和認識，從而讓更多的消費者轉為購買鳳中皇產品，并附帶一些促銷活動。
軟文標題例：
正宗的清遠麻雞是什么味兒？
美國總統日本首相為何都愛上她？
最好吃的雞肉大評選
附帶促銷活動如憑借網上回帖或者刊登軟文的報紙，去制定地點購買鳳中皇享受8折優惠。
2、舉辦鳳中皇美食節活動
和當地廚師協會、知名飯店酒店、電視臺舉辦鳳中皇美食節活動，在餐飲渠道中推出以鳳中皇美食節活動為原料的美食活動，并邀請消費者參與鳳中皇美食烹飪大賽，提高品牌的影響力和美譽度。
組織協銷隊伍
組織和招聘一批在校實習生或者溝通能力強的促銷導購員，定期輪流去重點渠道和菜場、超市進行推廣介紹，協助經銷商和終端大力推廣鳳中皇清遠雞。
四、總結
勁釋策略研究中心通過以上分析認為，改變天農的高端產品的銷售狀況和市場占有率。關鍵實現以下的變革和提升：
1、 逐漸從生產型企業向品牌型企業轉型；
2、 關注市場、關注終端建設；
篇9
隨著金融危機進一步惡化為全球性的經濟萎縮，國內的企業感受到越來越大的經營壓力，甚至面臨生死存亡的考驗，都提出了同樣的問題：經濟萎縮下，營銷戰略如何調整?對于這個問題，我們認為，企業應該在心態的調整、市場的理性分析和營銷戰略的調整與創新三個方面作好準備。
首先，面對經濟寒冬要有一個積極的心態。冬天能讓企業變得更加成熟，其核心競爭力和優勢才能得到進一步鞏固與提升。即使沒有現在的經濟危機的影響，行業和企業的發展都會面臨產生、發展、下滑和再發展的周期，我們不能只會在春天生存，要學會過冬，這一點要向深圳華為公司學習，正是當年在連續快速增長的時候，華為準備好了過冬，才歷練出現在的核心能力，所以在經濟危機沖擊下行業哀鴻一片的時候，華為依然逆勢高飛。
其次，對當前的形勢要有個理性的分析。本次經濟寒冬帶給企業的除挑戰之外還有不少的機會：一、隨著國家政策的扶持，局部市場出現機會，比如，家電行業，隨著國家“農民買家電給予13％的補貼”政策的出臺，三、四級市場將會成為新的亮點；二、一些企業的退出，騰出了巨大的市場空間，對于市場基礎扎實、運作高效、資源充足的企業來說，倒是獲得發展的絕佳時機；三、經濟寒冬催生新的市場機會，隨著80后、90后的崛起，新的消費階層產生，他們有新的消費觀念和價值取向，也有著新的消費需求；另外，互聯網技術、新媒體、新科技等都欣欣向榮，引發新的市場機會和新的營銷模式，企業還是能發現更多的藍海市場。
最后，企業要主動調整，積極應對。結合企業自身現狀，把握機會，調整節奏，力圖創新，不但能順利生存下來，而且還能獲得快速的發展。
戰略調整
鞏固現有業務，確保紅海生存
對目前業務進行系統盤點，清晰自己有多少優勢區域市場、有多少優質客戶、有多少強勢產品、有多少核心隊伍、有多少核心能力和多少優勢資源等，把握好“挺、熬、收”的要訣。將資源和精力集中在自己有優勢的區域、產品和客戶上面，打造自己的核心利基市場，作好“挺”的努力!對一些未來有發展潛力和比較優勢的產品和市場，要積極開源節流，作好“熬”的工作，剩者為王，等待春天的來I臨!對那些沒有優勢和發展潛力，并且投資周期過長的產品和市場，要果斷地放棄，作好“收”的事情，以保證有限的資源與費用聚焦到自己的優勢業務上了，確保企業能在殘酷的紅海競爭中生存下來。
積極創新，拓展藍海市場
英國作家狄更斯在《雙城記》中有一句話，能恰切地描繪當今的市場：這是一個最壞的時代，也是一個最好的時代。危機下原有的市場肯定會競爭得更加慘烈，但同時也孕育著新的希望與機會，企業要保持開放的心態和開闊的視野，積極創新，主動結盟新的消費者，拓展、嫁接新的渠道和進入新興市場。這就需要企業能與時俱進，洞察社會的變遷與市場的變化，及時把握還有哪些未能滿足的消費需求，果斷投入，敢于挑戰和顛覆原有的競爭規則。如OPPO手機就是一個很好的案例，它積極迎合和結盟于80后的年輕消費者，將其感性、年輕和娛樂等要素融入產品，獲得了目標消費群的追捧，市場份額迅速擴大，短短兩年內做到國內品牌的前三位，在格局已定、一片紅海的國內手機市場中開辟出一個蔚藍的空間。
營銷模式轉型
實施精準傳播與深度營銷
目前，很多企業仍然采用粗放式營銷模式，策略手段單一且同質化，導致對資源消耗和優惠政策的依賴，這種模式在市場空間快速發展的背景下還能勉強維持，但在市場信心不足的現在，顯然是非常危險的，猶如在寒冬里還要將市內的溫度調得非常高，其能量將加倍消耗。比如一些企業還在沿用原有的模式運作市場，如黃金酒，今年還在依賴高額廣告投人，強行啟動市場，硬性拉動消費。我們對此持否定態度，這種營銷模式即使一時得手，也難以持續，何況在保健酒這個相對理性的市場上。我們建議企業在當前市場環境下，要將更多的營銷資源和投入轉向區域精耕和地面運作，降低營銷的重心，貼近目標消費人群進行溝通與服務，在此基礎上，才能進行高空造勢，而且要進行多媒體、多形式和高空地面相結合的整合營銷傳播，做到既能有效地提升品牌，又能見利見效地實現銷售。要實現這樣的營銷效果，就必須更有效地配置有限的營銷資源，我們的建議是對于大部分消費品企業而言，現階段的營銷投入最好能是“七分地面、三分高空”，“七分銷售、三分品牌”，就像周杰倫唱的――沉默年代或許不該太遙遠相愛!
提高具體市場運作效率
首先，產品策略的創新，短期來講是就是產品組合策略的創新。要進行徹底的產品創新，確實需要雄厚的研發基礎和高額投入的保證，這是大部分企業短期內難以奢望的，但這并不意味我們不能進行產品組合策略的創新。為了能夠很好地解決這一問題，我們團隊總結了一個產品金字塔動態組合模式。我們先將產品進行角色定位，有的是形象產品，承擔提升品牌和市場地位的作用；有的是量利結合的利潤型產品，保證渠道和企業合理的利潤回報，有的是份額型產品，保持高性價比，搶占市場份額，畢竟我們現在還是“噸位決定品位”的規則，有的則是競爭型產品，專門用來攻擊競爭對手，同時這些產品組合還保持動態的調整，使得我們既能“兵來將擋、水來土掩”地靈活應對競爭，又使得對手難以捉摸，可以大大提高市場營銷的效率，減少價格戰和促銷戰的消耗。
其次，渠道策略的創新，包括渠道類型的創新和渠道合作模式的創新。渠道類型的創新就是要結合現有市場，分析消費者的消費場地和產品流向消費者的途徑發生了哪些變化。比如白酒市場中的后備箱工程渠道、糖果市場的“喜鋪”渠道，還有隨著互聯網興起的網絡銷售渠道等。另外是渠道模式的創新，廠商之間原來是松散的交易關系，現在要逐步密切，進一步轉化為戰略聯盟關系，甚至是互持股的合資合作關系，真正實現廠商價值一體化的新興廠商關系，比如家電行業中的積極推行的廠商合資公司模式就是很好的案例，格力和美的都有非常成功的實踐。
再次，促銷推廣策略的創新，在促銷方式和主題的選擇，企業要結合市場運作節奏，把握關鍵銷售時間，比如節假日、淡旺季進行不同主題、不同力度的促銷活動，以提高促銷效率，減少無謂的促銷。在金融危機中，提襟見肘的企業擠出不菲的營銷廣告和推廣的投入，對營銷決策者來講是件要更加掂量的事，所以在營銷推廣策略的創新方面，我們要在廣告設計，媒體選擇和投放節奏等方面精細把握，要更加保證短期銷售效果。同時要更加注重公關活動等其他低投入形式的運用，這一點，蒙牛的市場推廣和傳播策略就可圈可點，盡管最近他們因為商業倫理問題比較郁悶。
最后，市場策略整合的創新。在當前的市場環境
和營銷競爭的情況下，更要強調策略的整合運作，以提高企業整個營銷活動的效能，尤其是保證終端的有效銷售，因為低迷和猶豫的時候，終端旺銷是提振渠道信心和隊伍士氣最好的藥方。這就要求企業將高空廣告與地面推廣相結合，將營銷傳播與終端運作相結合，在傳播和活動的主題、形式和內容上要高度統一，統一到目標消費者實際購買和消費實現這個基點上來。比如，衡水老白干酒，最近的廣告投入、渠道促銷和市場梳理等市場活動都緊密地落實到了終端有效銷售上，取得了很好的效果。
強化營銷資源整合，提高其配置與使用效率
在營銷資源投入上，要調動各方的積極性，達到眾人拾柴火焰高的效果，比如伴隨著渠道策略的創新，白酒企業要開發更多的超市賣場等新興終端，還有團購和會員直銷等細分渠道，這就要充分調動經銷商在人力、財力和物力上進行有效的配合，才能達到最佳的效果，而廠家就要在價格讓利和單項激勵等方面鼓勵經銷商投入。要想能整合相關的資源，作為廠家就要保證經銷商和合作方的資源投入后，能有合理的回報，那么分工就顯得很重要，什么資源該由廠家來投更有效?哪些由經銷商投入更有效?哪些是雙方共投更有效?這些問題需要密切協同與溝通，廠商抱團過冬才好。
優化營銷組織與管理
優化關鍵組織結構，突出關鍵營銷職能
寒冬里，企業首先想到的策略就是裁員減薪、減少開支，于是肯定會砍掉和合并一些市場營銷部門的。哪些營銷職能要保留?哪些要砍掉呢?對于關鍵的營銷職能是要優先培育的，要加大投入，引進人才，而對一些非核心的營銷職能就要關停并轉，減少開支。總的思路是，關鍵營銷職能要專業化，非核心職能要綜合化，甚至外包化。那么，什么是企業的關鍵營銷職能呢?德魯克回答了這個問題，戰略決定組織，組織決定人事!企業的營銷模式決定了其組織職能該是什么樣的，如果你的營銷模式是高舉高打，以廣告拉動為主的，那你的企劃部門和推廣部門就要比較強大些；而如果你是以地面精細化運作為主的營銷模式，那就要將銷售管理部門建得強大一些。
精兵簡政，提升能力，打造營銷團隊
篇10
客服中心作為每天與數以十萬計的客戶接觸的熱線渠道，是與客戶接觸的一個非常重要的切面。在眼下日趨白熱化的4G市場競爭中如何以有效和經濟的成本，通過創新性組織管理，進行 4G套餐推廣、精準鎖定目標客戶并贏得青睞尤為重要。
首先，客服中心應該如何定位自己
其實在整個4 G營銷的流程里，客服中心只是作為一個渠道的執行者，做到短平快、規模化營銷是我們的首要任務。在這里，客戶可以隨時隨地進入享受服務，類似一個便利店。
之所以將熱線渠道比作便利店，是因為二者具有較多相似之處。相對于大商場，便利店的特性就是數量多分布廣易接觸、客戶特征鮮明、所售產品類別有限但較為實用。而熱線渠道最大的特征就是易接觸、實用方便，基于此并參考便利店式的運營思路，我們致力打造一個面向特定客戶群體聚焦商品4G套餐的方便實用的4G營銷便利店（如圖1）。
其次，我們能做什么
如何開展創新性便利店式營銷？充分利用好每一次與客戶的接觸去做好營銷，回歸最原始的考慮事情的邏輯：賣什么、賣給誰、怎么賣，從這三個維度展開服務營銷管理（如圖2）。
賣什么――分析產品陳列與促銷優惠，依據時間軸場推薦客戶進行套餐升級。
賣給誰――商圈分析，分析潛力客戶分布地圖。
怎么賣――店員培訓與質量保障，強化技巧與應答培訓，進行質量保障監控。
下面筆者以廣州清遠云浮韶關為“便利店式”4G營銷管理體系試點進行分享。
一、賣什么：
1、產品概覽
我們有什么樣的產品，產品的適用客戶產品優勢在哪里？這是我們清晰自己賣什么產品的第一步。客服渠道在4G營銷中主要銷售的產品是4G套餐，梳理公司現行“4G業務總覽表”，其中包含10大類主打套餐，140種子套餐。通過產品特性分析，4G流量王、58-88上網、飛享套餐、5-30元流量套餐較原動感地帶、大眾卡、普通全球通套餐等套餐相對更優惠，可以作為重點推薦的客戶業務（如圖3）。
2、產品陳列
產品特性都清楚了后，接下來如何陳列、如何進行商品管理是第二步。基于每月業務辦理及消費的時間周期性，可以以月為周期對產品開展時間軸管理，即結合客戶在每月各時間段的規律、階段性咨詢熱點來制定4G產品的推薦場景、制定產品陳列時間軸，并選定適銷明星產品進行銷售（如圖4）。
譬如月初全球通等客戶集中出賬，大量客戶咨詢話費余額等問題，主推更優惠更合適全球通客戶的58/88元4G上網套餐等主套餐，成功率更高。
3、促銷優惠
促銷永遠是銷售的一大重要策略，同樣，促銷優惠也是推廣4G套餐的一大利器。梳理各地市4G相關促銷優惠方案，依據易推薦指數指導，如清遠韶關地市共有5種營銷案，其中2種適合熱線辦理，易推薦指數較高，該促銷目標客戶便可以作為重點推薦對象（如圖5）。
對于未開通人工辦理的促銷優惠，客服中心同樣可以通過地市聯動溝通，根據咨詢熱點建議開展合適優惠以提升辦理成功率。
二、賣給誰：
1、客戶概覽
分析客戶概覽，首先可以從地市的維度分4G用戶占比、非4G用戶占比，整體了解4G客戶轉化率現狀；其次按品牌維度了解未遷轉客戶全球通占比及預付費占比；最后了解客戶的套餐分布情況，進行決策4G營銷目標規劃及策略布局。
以廣州清遠云浮韶關客戶為例，截止1月數據，當時四地市仍有80%以上客戶未遷轉為4G，遷轉率甚至低于全省平均水平，設定目標為提升至全省平均水平。分析全球通預付費品牌占比，發現未遷轉客戶群體中四地市預付費客戶占比達到85.35%，確定預付費為主要發展對象。分析未遷轉客戶套餐分布情況，低價值套餐客戶占比大，29元以下預付費客戶占比最高達87%，發展潛力大。所以鎖定預付費中低價值客戶作為主要遷轉對象，最終實現達到省部平均水平的目標。
2、遷移路徑
前面通過客戶概覽進行潛力分析后已經確定預付費中低價值客戶作為我們的主要遷轉對象，如何開展遷移，遷移路徑是怎樣的？
在了解產品特性的基礎上細分客戶現有套餐及消費特征，如有無超流量習慣、月均消費等特征，推薦合適的套餐給合適的客戶，制定相關客戶遷移路徑地圖（如圖6）。
三、怎么賣
1、強化意識
意識的能動作用往往是非常重要且強大的，從業務發展初期艱苦的環境來說，營銷意識比營銷技巧更加重要，而且我們通過對比也發現在技能相同的情況下，人員營銷意識高的班組營銷量幾乎是營銷意識低班組的3倍。
如何強化人員的營銷意識呢？我們可以通過開展營銷勞動競賽加強激勵、樹立標桿班組個人帶動追趕、績效執行力引導管控方向、溝通會層層強調宣傳欄醒目提醒確保人人知曉、數據進度通報等一系列方式營造氛圍強化人員營銷意識。
2、優化口徑
俗話說：“登山要懂山性，下水要懂水性”，做銷售自然就要懂人性，在充分理解客戶訴求的基礎上，更人性化的口徑、更擅于自信正向地引導客戶的客服代表其營銷成功率更高。 經過嘗試，通過以下方式優化技巧與口徑，客戶更容易接受：
圍繞客戶是否愛聽、客服是否愛說，將營銷分為不同場景，整理各場景營銷要點，分別制作4G業務在線銷售指南，助力快速把握營銷時機。同時在服務過程中塑造專家顧問形象，如“想了解下你最近有無覺得電話費貴？我幫您計算過您現在的套餐組合是比較貴的，建議你用我們的新套餐……”對于猶豫客戶先登記再開展當天二次外呼，外呼時如果客戶猶豫且套餐尚未下架，告知試用一兩個月，如不合適可再轉回原套餐。下發短信及話語鋪墊，結束以輔助短信或者話語詢問“您是否愿意將此套餐推薦給你的親友？”提升口碑效應的方式更容易讓客戶接受。
3、保障機制
