保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)范文

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篇1

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的保險(xiǎn)乃至金融理財(cái)需求不斷走向多元化，單一金融產(chǎn)品、單一金融產(chǎn)品銷售方式已越來越難以滿足人們的需求。保險(xiǎn)公司順應(yīng)市場發(fā)展潮流，積極拓展多元化保險(xiǎn)產(chǎn)品、多元化保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售方式，但保險(xiǎn)公司更多地將關(guān)注的目光投向銀行、郵政等機(jī)構(gòu)，忽視了同業(yè)之間開展業(yè)務(wù)合作——主要是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司與人壽保險(xiǎn)公司相互業(yè)務(wù)的巨大優(yōu)勢和潛力。

一、保險(xiǎn)同業(yè)之間業(yè)務(wù)合作的優(yōu)勢分析

（一）可以充分挖掘雙方銷售渠道的潛力

由于我國保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人市場剛剛起步，保險(xiǎn)公司在拓展多元化銷售方式時(shí)主要著眼于與銀行、郵政等機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)合作，但目前保險(xiǎn)公司與銀行、郵政等機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作的廣度和深度都還十分有限，合作環(huán)境不容樂觀。

保險(xiǎn)同業(yè)之間加強(qiáng)合作，相互業(yè)務(wù)可以較好地解決上述問題。以中國人民保險(xiǎn)公司和中國人壽保險(xiǎn)公司為例，前者擁有4357個(gè)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，直銷人員26446人，營銷人員65000人；后者擁有縣以上銷售機(jī)構(gòu)4800個(gè)，城鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)52500個(gè)，業(yè)務(wù)員60多萬人。由于兩者都擁有豐富的網(wǎng)點(diǎn)資源和龐大的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，若彼此之間進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，可以在一定程度上避免當(dāng)前各保險(xiǎn)公司為爭奪有限的銀行、郵政網(wǎng)點(diǎn)資源競相提高手續(xù)費(fèi)的局面。況且兩者之間營運(yùn)原理、業(yè)務(wù)流程相同或大體相似，可以提高業(yè)務(wù)合作的廣度和深度。新修訂的《保險(xiǎn)法》允許財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營意外險(xiǎn)和短期健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)，更為這種合作帶來了契機(jī)。

（二）可以充分利用彼此龐大的客戶資源

保險(xiǎn)市場上客戶群根據(jù)其規(guī)模、保險(xiǎn)金額、潛力可分為大、中、小型客戶，以往財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以大型客戶（企業(yè)客戶）為主，隨著企業(yè)改制、個(gè)人資產(chǎn)不斷增加，我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人及中小型客戶市場正在迅速發(fā)展。面對(duì)標(biāo)的分散的個(gè)人及中小型客戶市場，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司無法象個(gè)人壽險(xiǎn)那樣通過建立龐大的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍對(duì)其進(jìn)行開拓和維護(hù)，而可以借助人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍對(duì)客戶進(jìn)行深度開發(fā)，為其拓展業(yè)務(wù)。由于目前財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司以大型客戶為主，人壽保險(xiǎn)公司可以充分利用其客戶資源開拓團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)及個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止2002年底，中國人民保險(xiǎn)公司擁有財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場75％的客戶，中國人壽保險(xiǎn)公司擁有多達(dá)15000萬的長期客戶群，它們中的很大一部分都是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、人壽保險(xiǎn)公司可以共享的客戶資源。

（三）可以滿足客戶多元化的保險(xiǎn)需求，提高客戶的滿意度和忠誠度

一項(xiàng)調(diào)查顯示，城市居民中有55％的人希望在眾多的金融產(chǎn)品中做資產(chǎn)的組合；68％的人認(rèn)為保險(xiǎn)應(yīng)該作為資產(chǎn)組合的必要項(xiàng)目；58％的人面對(duì)眾多的保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)產(chǎn)品不知如何選擇；66％的人需要更貼近自身需求的全套的財(cái)務(wù)安全計(jì)劃；45％的人對(duì)單一保險(xiǎn)品種的購買不感興趣。由此可見，傳統(tǒng)的單一的產(chǎn)品推銷方式面對(duì)客戶多元化的綜合理財(cái)需求將難有作為，建立在對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面分析基礎(chǔ)上的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合將在更高層次上滿足客戶的需求，提高客戶的忠誠度。在當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)分業(yè)經(jīng)營的環(huán)境下，加強(qiáng)保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作，有利于實(shí)現(xiàn)客戶的多元化保險(xiǎn)需求。

（四）可以降低單位作業(yè)的費(fèi)用成本和時(shí)間成本，提高經(jīng)營效率

保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作最重要的效果之一就是能實(shí)現(xiàn)資源共享，降低經(jīng)營成本。尤其隨著市場競爭程度的加劇，費(fèi)用支出不斷攀升，保險(xiǎn)公司利潤水平被攤薄，此舉具有更加重要的意義。

研究表明，開發(fā)新客戶的費(fèi)用是維護(hù)老客戶費(fèi)用的5倍。當(dāng)保險(xiǎn)公司之間開展業(yè)務(wù)時(shí)，不必為開發(fā)新的銷售渠道過多地投入，無需雇傭大量業(yè)務(wù)員進(jìn)行準(zhǔn)客戶的尋找和開拓；由于以先進(jìn)的客戶資源管理體系為基礎(chǔ)，充分利用了公司的現(xiàn)有資源，還可以節(jié)省大量的增員、培訓(xùn)、管理等人力成本，其它用于內(nèi)部管理和激勵(lì)的費(fèi)用也可以大幅下降。

（五）可以提高業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)，增加業(yè)務(wù)員收入，有利于建立長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍

保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作對(duì)業(yè)務(wù)員素質(zhì)提出了更高的要求，他們不僅要了解財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，還要熟悉人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品；不僅要掌握財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售技能，還要懂得人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售技能。他們不僅僅是以一個(gè)純粹的產(chǎn)品推銷員的形象出現(xiàn)在客戶面前，而是以綜合保障服務(wù)顧問的專業(yè)形象幫助客戶管理風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)劃未來。

業(yè)務(wù)員綜合素質(zhì)和整體形象的提升，有利于業(yè)務(wù)的拓展、收入的增加、隊(duì)伍的穩(wěn)定，而業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的穩(wěn)定又是保險(xiǎn)公司建立忠誠的、高價(jià)值客戶群的重要前提條件。

二、保險(xiǎn)同業(yè)之間業(yè)務(wù)合作的模式設(shè)計(jì)

保險(xiǎn)同業(yè)之間業(yè)務(wù)合作就是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司和人壽保險(xiǎn)公司簽定業(yè)務(wù)合作協(xié)議，依據(jù)一定的組織方式和操作流程，財(cái)產(chǎn)（或人壽）保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員向有多元化保險(xiǎn)服務(wù)需求的客戶推銷本公司產(chǎn)品的同時(shí)，自行展業(yè)或與合作保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員聯(lián)合展業(yè)，推銷人壽（或財(cái)產(chǎn)）保險(xiǎn)產(chǎn)品，最終促成多元化保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司和人壽保險(xiǎn)公司通過制定合理可行、符合監(jiān)管規(guī)定的業(yè)務(wù)方案，使雙方在銷售隊(duì)伍、客戶群、銷售渠道及人際關(guān)系等方面充分實(shí)現(xiàn)資源共享、業(yè)務(wù)協(xié)作，從而極大地促進(jìn)雙方業(yè)務(wù)的發(fā)展。

在我國保險(xiǎn)市場上，有大型國有保險(xiǎn)公司，以中國人民保險(xiǎn)公司和中國人壽保險(xiǎn)公司為代表；有集團(tuán)控股形式的保險(xiǎn)公司，以中國平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司和中國太平洋保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司為代表；還有新興的中小型保險(xiǎn)公司，以泰康人壽保險(xiǎn)公司和新華人壽保險(xiǎn)公司為代表。對(duì)集團(tuán)控股形式的保險(xiǎn)公司而言，可以充分利用自身集團(tuán)架構(gòu)優(yōu)勢，在其財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司和人壽保險(xiǎn)公司之間實(shí)現(xiàn)資源共享、業(yè)務(wù)；對(duì)于其他類型的保險(xiǎn)公司而言，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司和人壽保險(xiǎn)公司之間可以彼此提供客戶資源并協(xié)助對(duì)方進(jìn)行業(yè)務(wù)。

三、保險(xiǎn)同業(yè)之間業(yè)務(wù)合作可能產(chǎn)生的主要問題及建議

（一）制度安排與流程設(shè)計(jì)問題

保險(xiǎn)同業(yè)之間開展業(yè)務(wù)合作需要有與之配套的組織架構(gòu)、協(xié)調(diào)雙方關(guān)系的制度安排和高效暢通的操作流程。

保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作牽扯到業(yè)務(wù)的計(jì)劃預(yù)算制定、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、日常作業(yè)配合、IT系統(tǒng)支持、經(jīng)營分析等眾多管理環(huán)節(jié)，因此必須建立專門的組織機(jī)構(gòu)對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行管理，并明確該組織機(jī)構(gòu)的職能定位，為業(yè)務(wù)的開展提供有力的組織保障。

保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作涉及到雙方甚至多方的利益關(guān)系，需要協(xié)調(diào)各方公司及其銷售隊(duì)伍的利益，同時(shí)還要協(xié)調(diào)好本公司內(nèi)部直銷業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)（包括本公司對(duì)其他公司的業(yè)務(wù)、其他公司對(duì)本公司的業(yè)務(wù)）之間的利益，因此制度安排必須科學(xué)、完善、合理，若處理不當(dāng)很容易導(dǎo)致關(guān)系惡化。

為保證業(yè)務(wù)的順利開展，保險(xiǎn)公司必須設(shè)計(jì)有專司業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)參與的業(yè)務(wù)操作流程，專司業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)應(yīng)該在業(yè)務(wù)聯(lián)合展業(yè)人員的配備及后續(xù)作業(yè)環(huán)節(jié)中發(fā)揮重要作用。

（二）業(yè)務(wù)培訓(xùn)與IT平臺(tái)支持問題

在保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作中，組織、制度和流程是保證，培訓(xùn)是關(guān)鍵。首先是產(chǎn)品特點(diǎn)的培訓(xùn)，其次是產(chǎn)品組合能力的培訓(xùn)。此外，還要對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行銷售技能、核保核賠規(guī)定、業(yè)務(wù)流程、管理制度的培訓(xùn)。為此被公司需要建立專門的培訓(xùn)隊(duì)伍和體系，公司也應(yīng)有相應(yīng)的培訓(xùn)隊(duì)伍和體系。

現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)IT支持平臺(tái)的依賴和要求越來越高。為對(duì)直銷業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)分類管理，需建立業(yè)務(wù)IT系統(tǒng)，并與直銷業(yè)務(wù)IT系統(tǒng)、對(duì)方公司相關(guān)業(yè)務(wù)IT系統(tǒng)進(jìn)行接口，其主要功能有：在出單系統(tǒng)中識(shí)別、分類業(yè)務(wù)；業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)和查詢；業(yè)務(wù)傭金的計(jì)算、統(tǒng)計(jì)、發(fā)放；業(yè)務(wù)費(fèi)用的計(jì)算、統(tǒng)計(jì)、劃撥；業(yè)務(wù)的考核等。

（三）利益分配與激勵(lì)考核問題

盡管保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作可以形成保險(xiǎn)公司、業(yè)務(wù)員、客戶等“多贏”的局面，但由于直銷業(yè)務(wù)的考核壓力、業(yè)務(wù)員的認(rèn)同需要一個(gè)過程等因素的影響，合作業(yè)務(wù)真正要成為一個(gè)“自覺”的行動(dòng)并不是一件簡單的事情，因此利益分配和考核激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)就尤為重要。方案的設(shè)計(jì)既要起到促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的導(dǎo)向作用，充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員做業(yè)務(wù)的積極性；又要平衡業(yè)務(wù)與直銷業(yè)務(wù)之間的利益，不至于引起直銷隊(duì)伍和業(yè)務(wù)的波動(dòng)。

（四）沖突協(xié)調(diào)問題

篇2

本次“查勘”的是位于豐臺(tái)區(qū)科豐橋附近的安邦北京豐臺(tái)支公司。從電梯口拐到走廊，一眼就看到了安邦醒目的“AB”標(biāo)識(shí)，前方就是目的地了。走進(jìn)大廳，第一眼的感受是整潔，除了前臺(tái)擺放的吊蘭，沒有花哨的點(diǎn)綴。

我們到達(dá)的時(shí)間是上午10點(diǎn)左右，剛走了一個(gè)投保的客戶，看來不用排隊(duì)就能辦業(yè)務(wù)了。

跟隨記者進(jìn)行客戶體驗(yàn)的是馬先生，標(biāo)準(zhǔn)個(gè)體戶，平時(shí)工作非常忙，車是他必不可少的生活、工作伙伴。已經(jīng)有8年駕齡的他，對(duì)于買保險(xiǎn)的事情一直處于“便利貼”的狀態(tài)，八年的時(shí)間內(nèi)先后換了四家保險(xiǎn)公司。已經(jīng)熟悉保險(xiǎn)投保過程的馬先生再一次體驗(yàn)了辦理流程，不過，這一次可是帶著任務(wù)來的。

馬先生在前臺(tái)辦理業(yè)務(wù)，記者不斷詢問工作人員問題。她一邊辦理業(yè)務(wù)，一邊回答我的問題，十幾分鐘以后，完成了“保險(xiǎn)合同”的簽訂工作。

雖然合同拿到手了，里邊還是有些保險(xiǎn)術(shù)語不太理解，尤其是保險(xiǎn)條款。遇到這種情況，只有讓專門的業(yè)務(wù)人員來解答嘍。前臺(tái)的右手邊有個(gè)敞亮的大廳，靠近窗戶的位置有個(gè)圓桌，方便客戶在辦理完業(yè)務(wù)后詢問。馬先生一臉滿意的微笑，看來與業(yè)務(wù)員聊得還挺投機(jī)。

方便你我他

—便利是王牌

穿過遠(yuǎn)程會(huì)議廳，就是定損中心。相比前臺(tái)，這里的氛圍要緊張一些，不斷有辦理業(yè)務(wù)的人進(jìn)來。馬先生咨詢定損理賠業(yè)務(wù)時(shí)，記者趁機(jī)和一個(gè)客戶聊天。

去年三月，春寒料峭，下班駕車回家的曹先生在經(jīng)過一個(gè)無指示燈的十字路口轉(zhuǎn)彎時(shí)，與直行通過的車輛發(fā)生刮蹭。“當(dāng)時(shí)大腦一片空白，根本想不起來客服熱線的號(hào)碼”，馬先生焦急萬分地翻遍了手機(jī)里存儲(chǔ)的號(hào)碼，不抱希望地向當(dāng)初買保險(xiǎn)時(shí)的業(yè)務(wù)員求助。喜出望外的是，業(yè)務(wù)員在交警到達(dá)現(xiàn)場的十分鐘內(nèi)趕到了。車輛要進(jìn)行維修，而常年以車為伴的馬先生一刻都離不開車，業(yè)務(wù)員主動(dòng)幫助他申請(qǐng)了代步車。“我只是提供了身份證和駕駛證，一切都有人代辦。”采訪中，馬先生的口中一直重復(fù)著“省心”這兩個(gè)字。記者仔細(xì)詢問了代步車服務(wù)，客戶投保車輛在保險(xiǎn)期間內(nèi)發(fā)生車損事故，員工將客戶車輛送到定損中心進(jìn)行車輛定損并維修，即可享受3天的免費(fèi)代步車服務(wù)。

非專業(yè)不可

—查如疾風(fēng) 付如閃電

馬先生自從買車以來，特別注意駕駛安全，雖然沒發(fā)生過大事故，但像小刮蹭這樣的事情也是不可避免的。“就一個(gè)小事故，還需要墊付，然后再拿單據(jù)報(bào)銷，實(shí)在太麻煩”，馬先生抱怨道。

看著有點(diǎn)小激動(dòng)的馬先生，工作人員微笑著說，“如果是3000元以下的小額事故，在事故責(zé)任清楚的前提下，可以直賠直匯。不需要墊付，只需要簽訂支付協(xié)議、在核賠環(huán)節(jié)前置驗(yàn)證客戶的真實(shí)信息、支付信息，核賠結(jié)案自動(dòng)實(shí)現(xiàn)支付，憑借“移動(dòng)查勘”的互聯(lián)網(wǎng)工作平臺(tái)，在客服經(jīng)理還未向客戶道別時(shí)，賠款就已經(jīng)支付到客戶銀行卡里。從開始查勘到查勘結(jié)束待支付，整個(gè)過程25分鐘內(nèi)就能完成。

為了讓馬先生放心，工作人員向我們展示了移動(dòng)查勘的設(shè)備，只見顯示屏上分區(qū)顯示了移動(dòng)終端采集的實(shí)時(shí)場景。“原來理賠也能實(shí)現(xiàn)3G呀”，馬先生感慨到。利用這種移動(dòng)查勘平臺(tái)，可以大大減少定損時(shí)間，提高定損效率，希望這種設(shè)備能夠早日普及。

高端訪問

邊瑞來

安邦財(cái)險(xiǎn)股份有限公司 北京分公司 豐臺(tái)支公司負(fù)責(zé)人

家用汽車：保險(xiǎn)公司的專業(yè)水準(zhǔn)，不僅與設(shè)備的優(yōu)差良劣有關(guān)，更與工作人員的業(yè)務(wù)水平緊密相連。請(qǐng)問，面對(duì)發(fā)展進(jìn)步日益提速的汽車技術(shù)，安邦保險(xiǎn)公司是如何保證查勘定損人員具有較高業(yè)務(wù)水平的？

邊瑞來：對(duì)一線技術(shù)員工進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)是單位的工作重點(diǎn)之一，主要是通過以下幾個(gè)方面來實(shí)現(xiàn)。

首先，精選行業(yè)人才。對(duì)于查勘定損人員的聘用，主要是面向與汽車有關(guān)的院校，優(yōu)先選擇汽車相關(guān)專業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生。同時(shí)，吸收同行業(yè)、相關(guān)行業(yè)有經(jīng)驗(yàn)的汽車從業(yè)人員。

第二，通過外派、內(nèi)部培訓(xùn)等多種形式對(duì)員工素質(zhì)和技能進(jìn)行雙重培訓(xùn)，并且創(chuàng)新使用“導(dǎo)師制度”，通過“傳幫帶”保證業(yè)務(wù)水平的有效銜接。

第三，以專業(yè)“定級(jí)考試”促進(jìn)查勘人員專業(yè)技能的提升。公司會(huì)定期組織查勘定損人員進(jìn)行統(tǒng)一的定級(jí)考試，并將考試成績作為專業(yè)職級(jí)晉升的主要指標(biāo)，

篇3

   

一、工作思想

   

積極貫徹省市公司關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示，與時(shí)俱進(jìn)，勤奮工作，務(wù)實(shí)求效，勇爭一流，帶領(lǐng)各部員工緊緊圍繞“立足改革、加快發(fā)展、真誠服務(wù)、提高效益”這一中心，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念、改革創(chuàng)新，面對(duì)競爭日趨激烈的臨沂保險(xiǎn)市場，強(qiáng)化核心競爭力，開展多元化經(jīng)營，經(jīng)過努力和拼搏，公司保持了較好的發(fā)展態(tài)勢，為大地保險(xiǎn)公司的持續(xù)發(fā)展，做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

   

全方面加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)水平和管理水平。作為一名領(lǐng)導(dǎo)干部，肩負(fù)著上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和全體員工賦予的重要職責(zé)與使命，公司的經(jīng)營方針政策需要我去貫徹實(shí)施。因此，我十分本資料權(quán)屬文秘資源網(wǎng)嚴(yán)禁復(fù)制剽竊注重保險(xiǎn)理論的學(xué)習(xí)和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學(xué)的方法指導(dǎo)自己的工作，規(guī)范自己的言行，樹立強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力和管理能力。

   

不斷提高公司業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍的整體素質(zhì)水平。一年來，我一直把培養(yǎng)展業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)作為團(tuán)隊(duì)建設(shè)的一項(xiàng)重要內(nèi)容來抓，并和經(jīng)理室一起實(shí)施有針對(duì)性的培訓(xùn)計(jì)劃，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)班子和員工隊(duì)伍建設(shè)。

   

二、業(yè)務(wù)管理

   

“沒有規(guī)矩不成方圓”。要想使一個(gè)公司穩(wěn)步發(fā)展，必須制定規(guī)范加強(qiáng)管理。管理是一種投入，這種投入必定會(huì)產(chǎn)生效益。我分管的是業(yè)務(wù)工作，更需要向管理要效益。只有不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動(dòng)中去，才能出成績、見效益。業(yè)務(wù)管理中我主要做了以下工作：

   

1、根據(jù)市公司下達(dá)給我們的全年銷售任務(wù)，制定各個(gè)部室的周、月、季度、年銷售計(jì)劃。制定計(jì)劃時(shí)本著實(shí)事求是、根據(jù)各個(gè)險(xiǎn)種特點(diǎn)、客戶特點(diǎn)，部室情況確定每個(gè)部室合理的、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。在目標(biāo)確定之后，我本著“事事落實(shí)，事事督導(dǎo)”的方針，通過加強(qiáng)過程的管理和監(jiān)控，來確保各部室目標(biāo)計(jì)劃的順利完成。

   

2、作為分管業(yè)務(wù)的經(jīng)理我十分注重各個(gè)展業(yè)部室的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。一直注重部室經(jīng)理和部室成員的思想和業(yè)務(wù)素質(zhì)教育。一年來，我多次組織形勢動(dòng)員會(huì)、業(yè)務(wù)研討會(huì)，開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)活動(dòng)，組織大家學(xué)知識(shí)、找經(jīng)驗(yàn)，提高職工全面素質(zhì)。培訓(xùn)重點(diǎn)放在學(xué)習(xí)保險(xiǎn)理論、展業(yè)技巧的知識(shí)上，并且強(qiáng)調(diào)對(duì)團(tuán)隊(duì)精神的培育。學(xué)習(xí)促進(jìn)了各個(gè)團(tuán)隊(duì)自身素質(zhì)的不斷提高，為公司的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。

   

3、幫助經(jīng)理室全面推進(jìn)薪酬制度創(chuàng)新，不斷夯實(shí)公司基礎(chǔ)管理工作。建立與崗位和績效掛鉤的薪酬制度改革。今年，我緊緊圍繞職位明確化、薪酬社會(huì)化、獎(jiǎng)金績效化和福利多樣化“四化”目標(biāo)，全面推進(jìn)企業(yè)薪酬體制改革。初步建立了一個(gè)能上能下，能進(jìn)能出，能夠充分激發(fā)員工積極性和創(chuàng)造性的用人機(jī)制。

   

三、部室負(fù)責(zé)工作

   

除了業(yè)務(wù)管理工作，我還兼任了營銷一部的經(jīng)理。營銷一部營銷員只有一名，我的業(yè)務(wù)主要是面向大客戶。我的大客戶業(yè)務(wù)主要是生資公司的。根據(jù)生資公司車隊(duì)的特點(diǎn)，在原有車輛保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，我在全市首先開辦了針對(duì)營本資料權(quán)屬文秘資源網(wǎng)嚴(yán)禁復(fù)制剽竊業(yè)性貨車的貨運(yùn)險(xiǎn)。貨運(yùn)險(xiǎn)的開辦既為客戶提供了安全保障又增加了公司保費(fèi)收入，真可謂一舉兩得。經(jīng)過不懈努力，我部全年完成保費(fèi)收入9009549.94元，其中車險(xiǎn)保費(fèi)8250160.12元，非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)759389.82元，滿期賠付率為。成為公司發(fā)展的重要保證。

   

四、工作中的不足

   

由于工作千頭萬緒，加上分管業(yè)務(wù)較多，有時(shí)難免忙中出錯(cuò)。例如有時(shí)服務(wù)不及時(shí)，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)出現(xiàn)偏差等。有時(shí)工作有急躁情緒，有時(shí)工作急于求成，反而影響了工作的進(jìn)度和質(zhì)量；處理一些工作關(guān)系時(shí)還不能得心應(yīng)手。

   

總之，一年來，我嚴(yán)于律己、克己奉公，用自身的帶頭作用，在思想上提高職工的認(rèn)識(shí)，行動(dòng)上用嚴(yán)格的制度規(guī)范，在我的帶領(lǐng)下，公司員工以不斷發(fā)展建設(shè)為己任，以“誠信為先，穩(wěn)健經(jīng)營，價(jià)值為上，服務(wù)社會(huì)”為經(jīng)營宗旨，銳意改革，不斷創(chuàng)新，規(guī)范運(yùn)作，取得了很大成績。

篇4

一、工作思想

積極貫徹省市公司關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示，與時(shí)俱進(jìn)，勤奮工作，務(wù)實(shí)求效，勇爭一流，帶領(lǐng)各部員工緊緊圍繞“立足改革、加快發(fā)展、真誠服務(wù)、提高效益”這一中心，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念、改革創(chuàng)新，面對(duì)競爭日趨激烈的臨沂保險(xiǎn)市場，強(qiáng)化核心競爭力，開展多元化經(jīng)營，經(jīng)過努力和拼搏，公司保持了較好的發(fā)展態(tài)勢，為大地保險(xiǎn)公司的持續(xù)發(fā)展，做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

全方面加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)水平和管理水平。作為一名領(lǐng)導(dǎo)干部，肩負(fù)著上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和全體員工賦予的重要職責(zé)與使命，公司的經(jīng)營方針政策需要我去貫徹實(shí)施。因此，我十分本資料權(quán)屬文秘資源網(wǎng)嚴(yán)禁復(fù)制剽竊注重保險(xiǎn)理論的學(xué)習(xí)和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學(xué)的方法指導(dǎo)自己的工作，規(guī)范自己的言行，樹立強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力和管理能力。

不斷提高公司業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍的整體素質(zhì)水平。一年來，我一直把培養(yǎng)展業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)作為團(tuán)隊(duì)建設(shè)的一項(xiàng)重要內(nèi)容來抓，并和經(jīng)理室一起實(shí)施有針對(duì)性的培訓(xùn)計(jì)劃，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)班子和員工隊(duì)伍建設(shè)。

二、業(yè)務(wù)管理

“沒有規(guī)矩不成方圓”。要想使一個(gè)公司穩(wěn)步發(fā)展，必須制定規(guī)范加強(qiáng)管理。管理是一種投入，這種投入必定會(huì)產(chǎn)生效益。我分管的是業(yè)務(wù)工作，更需要向管理要效益。只有不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動(dòng)中去，才能出成績、見效益。業(yè)務(wù)管理中我主要做了以下工作：

1、根據(jù)市公司下達(dá)給我們的全年銷售任務(wù)，制定各個(gè)部室的周、月、季度、年銷售計(jì)劃。制定計(jì)劃時(shí)本著實(shí)事求是、根據(jù)各個(gè)險(xiǎn)種特點(diǎn)、客戶特點(diǎn)，部室情況確定每個(gè)部室合理的、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。在目標(biāo)確定之后，我本著“事事落實(shí)，事事督導(dǎo)”的方針，通過加強(qiáng)過程的管理和監(jiān)控，來確保各部室目標(biāo)計(jì)劃的順利完成。

2、作為分管業(yè)務(wù)的經(jīng)理我十分注重各個(gè)展業(yè)部室的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。一直注重部室經(jīng)理和部室成員的思想和業(yè)務(wù)素質(zhì)教育。一年來，我多次組織形勢動(dòng)員會(huì)、業(yè)務(wù)研討會(huì)，開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)活動(dòng)，組織大家學(xué)知識(shí)、找經(jīng)驗(yàn)，提高職工全面素質(zhì)。培訓(xùn)重點(diǎn)放在學(xué)習(xí)保險(xiǎn)理論、展業(yè)技巧的知識(shí)上，并且強(qiáng)調(diào)對(duì)團(tuán)隊(duì)精神的培育。學(xué)習(xí)促進(jìn)了各個(gè)團(tuán)隊(duì)自身素質(zhì)的不斷提高，為公司的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。

3、幫助經(jīng)理室全面推進(jìn)薪酬制度創(chuàng)新，不斷夯實(shí)公司基礎(chǔ)管理工作。建立與崗位和績效掛鉤的薪酬制度改革。今年，我緊緊圍繞職位明確化、薪酬社會(huì)化、獎(jiǎng)金績效化和福利多樣化“四化”目標(biāo)，全面推進(jìn)企業(yè)薪酬體制改革。初步建立了一個(gè)能上能下，能進(jìn)能出，能夠充分激發(fā)員工積極性和創(chuàng)造性的用人機(jī)制。

三、部室負(fù)責(zé)工作

四、工作中的不足

由于工作千頭萬緒，加上分管業(yè)務(wù)較多，有時(shí)難免忙中出錯(cuò)。例如有時(shí)服務(wù)不及時(shí)，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)出現(xiàn)偏差等。有時(shí)工作有急躁情緒，有時(shí)工作急于求成，反而影響了工作的進(jìn)度和質(zhì)量；處理一些工作關(guān)系時(shí)還不能得心應(yīng)手。

篇5

隨著壽險(xiǎn)產(chǎn)品的不斷發(fā)展，技術(shù)含量的不斷提高客戶需求的日益多元化，目前我國壽險(xiǎn)營銷體制除了傳統(tǒng)的通過公司業(yè)務(wù)員進(jìn)行直銷（主要針對(duì)團(tuán)體業(yè)務(wù)），以及個(gè)人營銷制度外，還包括：1．專業(yè)銷售制度。即成立公司，在保險(xiǎn)公司授權(quán)范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)2．兼業(yè)銷售制度。兼業(yè)在我國長期存在。這一方面是因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，保險(xiǎn)公司員工展業(yè)積極性和主動(dòng)性不夠，兼業(yè)在存在能夠?yàn)楸籼峁┓奖慵皶r(shí)的服務(wù)；另一方面，大量的兼業(yè)機(jī)構(gòu)是屬于行業(yè)性的兼業(yè)，能夠利用其行業(yè)優(yōu)勢和壟斷地位開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。3．經(jīng)紀(jì)人制度。即作為中介的經(jīng)紀(jì)人基于購買者的委托并代表購買者同提供商品的企業(yè)發(fā)生購買關(guān)系的銷售制度。等等，但從總體來看，個(gè)人壽險(xiǎn)人營銷制度還是處于主導(dǎo)地位。

在國內(nèi)引入人營銷體制十年后的2002年，國務(wù)院發(fā)展研究中心開展了針對(duì)全國保險(xiǎn)消費(fèi)需求狀況的調(diào)查。結(jié)果顯示，中國城市居民對(duì)保險(xiǎn)公司的滿意度普遍較低，較多的消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)公司的銷售方式采取了無奈、冷漠的態(tài)度。

在公司層面，2004年上半年全國壽險(xiǎn)市場增長速度大幅下降，全國壽險(xiǎn)保費(fèi)同比增長率僅為6．54％，而2003上半年這一數(shù)字為41％．而作為中國壽險(xiǎn)市場發(fā)達(dá)地區(qū)的京、滬兩市，2004上半年壽險(xiǎn)保費(fèi)更是出現(xiàn)了罕見的負(fù)增長。各老牌中資壽險(xiǎn)公司業(yè)績下滑嚴(yán)重，絕大多數(shù)公司的人力均有所下降，整個(gè)市場的人隊(duì)伍均處于調(diào)整狀態(tài)。

消費(fèi)者和壽險(xiǎn)公司的雙重反應(yīng)，讓我們不得不對(duì)風(fēng)行市場10多年之久的個(gè)人壽險(xiǎn)人營銷體制進(jìn)行反思。事實(shí)上，該體制已暴露出諸多嚴(yán)重問題，在此歸納為如下幾個(gè)方面：

1．營銷高傭金制削弱了壽險(xiǎn)保單的市場競爭優(yōu)勢

壽險(xiǎn)保單是無形商品，商品的價(jià)格必須與價(jià)值相適應(yīng)。商品的價(jià)格如果高出商品的價(jià)值，必然會(huì)影響該商品的銷售。目前多家壽險(xiǎn)公司遇到保單銷售困難的問題，保單太貴即價(jià)格過高是一個(gè)主要原因。壽險(xiǎn)保單在保障與投資功能上，和其他金融衍生物相比，在市場競爭中并不具備價(jià)格優(yōu)勢。由于壽險(xiǎn)的特殊性，以及初始階段的艱巨性，各國壽險(xiǎn)公司支付的首期傭金一般都較高。高傭金制的直接后果是抬高保單價(jià)格，削弱保單的市場銷售能力，抑制壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。目前，國內(nèi)壽險(xiǎn)市場產(chǎn)品主要以終身壽險(xiǎn)、兩全壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)等具有儲(chǔ)蓄功能的產(chǎn)品為主，這類產(chǎn)品具有累積價(jià)值。中國的老百姓由于收入水平低，在購買壽險(xiǎn)商品時(shí)，必然要進(jìn)行計(jì)算比較。由于國民保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，對(duì)人壽保險(xiǎn)的保障功能和經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償作用認(rèn)識(shí)比較模糊，百姓在比較時(shí)往往會(huì)產(chǎn)生買保險(xiǎn)“不劃算”，沒有其他投資收益高的認(rèn)識(shí)，對(duì)保險(xiǎn)有一種排斥心理，從而制約了壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的普及與發(fā)展。

2．保單持續(xù)率下降，客戶和公司的利益受到嚴(yán)重傷害

由于現(xiàn)行壽險(xiǎn)公司人隊(duì)伍不穩(wěn)定，業(yè)務(wù)承保質(zhì)量不高。致使保單持續(xù)率下降，續(xù)期保費(fèi)收繳率達(dá)不到公司確定的水平，形成部分孤兒保單。續(xù)期保費(fèi)收繳率是壽險(xiǎn)公司經(jīng)營管理的一個(gè)重要指標(biāo)，直接關(guān)系到壽險(xiǎn)公司投資收益。壽險(xiǎn)保單有效時(shí)間越長，投資收益越大對(duì)公司長期穩(wěn)定經(jīng)營越有益。如果保單持續(xù)率下降，不僅影響公司業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展，而且將對(duì)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營效益產(chǎn)生不良影響。保單持續(xù)率下降的原因主要是一定數(shù)量的保單失效和退保。保單失效和退保是一把雙刃劍既對(duì)保戶利益造成較大的損害，又對(duì)壽險(xiǎn)公司穩(wěn)定經(jīng)營和公司信用產(chǎn)生不良影響。而保單失效和退保產(chǎn)生的原因與現(xiàn)行運(yùn)行的營銷體制有直接的關(guān)系。要想扭轉(zhuǎn)保單持續(xù)率下降的局面，必須改革現(xiàn)行營銷體制。

3．人整體素質(zhì)不高，造成壽險(xiǎn)行業(yè)信譽(yù)危機(jī)

壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍得到空前的壯大和發(fā)展的時(shí)間，正是我國國民經(jīng)濟(jì)進(jìn)入全面調(diào)整的時(shí)期。大量的企業(yè)人員分流下崗，壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍吸收了大量的下崗員工，為這些人員提供了就業(yè)機(jī)會(huì)，也創(chuàng)造了社會(huì)財(cái)富，他們也占了營銷隊(duì)伍的很大部分，但是這部分人員的整體素質(zhì)并不高。大多數(shù)人銷售的并不是保險(xiǎn)商品本身，而是依靠人情銷售，這樣造成了很多保戶并沒有詳細(xì)了解保險(xiǎn)條款就盲目投保，當(dāng)發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任事件時(shí)就經(jīng)常會(huì)和保險(xiǎn)公司發(fā)生沖突。還有一些急功近利的營銷人員欺騙客戶影響了保險(xiǎn)公司的社會(huì)形象，造成了保險(xiǎn)公司的信譽(yù)危機(jī)。另外為了擴(kuò)大市場份額，國內(nèi)的壽險(xiǎn)公司為了更多的搶占市場，盲目增員，既不限量也不求質(zhì)，造成了營銷員隊(duì)伍魚龍混雜，人員素質(zhì)良莠不齊，這樣是對(duì)壽險(xiǎn)市場的摧殘，留下的惡果只得由壽險(xiǎn)公司在今后的日子里慢慢品嘗。所以必須找到適當(dāng)?shù)慕鉀Q方式提高營銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)，加強(qiáng)培訓(xùn)教育，避免填鴨洗腦式的崗前培訓(xùn)。盡快建立壽險(xiǎn)公司高質(zhì)量的信用體系。

4．粗放型的營銷隊(duì)伍管理造成的種種問題

國內(nèi)壽險(xiǎn)公司的營銷員管理體制基本上屬于粗放型的松散管理，營銷人員和所服務(wù)的公司之間只是簡單的合同，報(bào)酬是傭金制，這種邊緣人的處境地位，造成了營銷人員歸屬感不強(qiáng)，營銷隊(duì)伍流動(dòng)性極大，雖說寬松的行業(yè)環(huán)境有利于營銷隊(duì)伍的成長，但是這并不代表就要實(shí)行寬松的管理措施。單純追求傭金多少的發(fā)放形式使得部分壽險(xiǎn)營銷人員變得唯利是圖，為了拉進(jìn)業(yè)務(wù)賺取傭金，不惜哄騙保險(xiǎn)客戶犧牲保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)。還有因?yàn)楣鞠逻_(dá)的保費(fèi)任務(wù)壓力，進(jìn)行展業(yè)時(shí)不求質(zhì)量，對(duì)公司欺瞞客戶真實(shí)情況，造成雙方信息不對(duì)稱，從而在賠付時(shí)發(fā)生糾紛，然而人的欺騙行為作為其雇主關(guān)系的公司方在發(fā)生糾紛后必然要承擔(dān)直接或者連帶責(zé)任，從而造成了保險(xiǎn)糾紛案中，保險(xiǎn)公司一方多數(shù)成為敗訴一方，這種管理模式導(dǎo)致社會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)公司的信任度下降，引發(fā)了壽險(xiǎn)公司的信譽(yù)危機(jī)。

5．營銷產(chǎn)品定住不準(zhǔn)，與市場需求脫節(jié)

目前國內(nèi)壽險(xiǎn)公司開辦的營銷險(xiǎn)種主要有傳統(tǒng)類的定期保險(xiǎn)、終身保險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)、年金險(xiǎn)，以及投資連結(jié)保險(xiǎn)和分紅保險(xiǎn)。前者雖然經(jīng)營時(shí)間較長，險(xiǎn)種成熟完善，市場占有率較高，但是條款老化，機(jī)動(dòng)靈活性差，保障面狹窄，銷售前景不被看好。特別是其中重大疾病保險(xiǎn)，所規(guī)定的10種疾病非常嚴(yán)格，被保險(xiǎn)人發(fā)生的相關(guān)疾病往往被排除在外，極易形成訴訟，對(duì)壽險(xiǎn)公司信譽(yù)易造成損害。后者投連、分紅類保險(xiǎn)主要功能是投資，保障功能很弱，產(chǎn)品主要針對(duì)的是中高收入階層，而實(shí)際購買者多是低收入者。此類保險(xiǎn)在發(fā)展中反映出兩方面問題，一是保費(fèi)過高超出保戶的承受能力，造成續(xù)保率很低。二是保單回報(bào)率與保戶的期望值差距較大。特別是少數(shù)人的誤導(dǎo)行為，在一些地方產(chǎn)生了不良的影響，引發(fā)了嚴(yán)重的退保風(fēng)潮。考慮中國的實(shí)際情況，現(xiàn)階段壽險(xiǎn)產(chǎn)品仍需以保障型產(chǎn)品為主，并要具備一些新型條款，諸如定期壽險(xiǎn)的可續(xù)保、可轉(zhuǎn)換功能，終身壽險(xiǎn)的修正保費(fèi)、修正保額內(nèi)容，減額繳清內(nèi)容，可改換險(xiǎn)種內(nèi)容，以至推出萬能壽險(xiǎn)。這樣投保人具有較大的靈活性，隨時(shí)可以根據(jù)自身的情況，選擇適合的保費(fèi)和保額，而不至于在經(jīng)濟(jì)狀況不良時(shí)形成負(fù)擔(dān)。另外，團(tuán)體業(yè)務(wù)中的退休養(yǎng)老金保險(xiǎn)、醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)、殘疾收入保險(xiǎn)，也是必須加快開發(fā)的一塊極具發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)。

二、國外壽險(xiǎn)的新興四種銷售方式

壽險(xiǎn)銷售體制的發(fā)展與壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展緊密相關(guān)。隨著新型產(chǎn)品的出現(xiàn)和網(wǎng)絡(luò)高新技術(shù)的興起，壽險(xiǎn)銷售體制也在日益創(chuàng)新。盡管個(gè)人營銷制度在許多國家依然是壽險(xiǎn)銷售的主要方式，但個(gè)人理財(cái)顧問、銀行保險(xiǎn)、分銷伙伴以及網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)等其他銷售方式也正在悄悄興起。

1．個(gè)人理財(cái)顧問

個(gè)人理財(cái)顧問是在個(gè)人營銷制度的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。準(zhǔn)確地講，IFA不是一種新興銷售方式，而只是個(gè)營銷員發(fā)展的高級(jí)階段。和傳統(tǒng)的個(gè)人營銷員不同，IFA并不只單純?yōu)榭蛻籼峁垭U(xiǎn)服務(wù)，而是針對(duì)客戶經(jīng)濟(jì)狀況和理財(cái)需求，通過財(cái)務(wù)需求分析的方法協(xié)助客戶組織財(cái)務(wù)安排，提供量身定做的金融消費(fèi)的解決方案。IFA的主要職責(zé)是為客戶充當(dāng)財(cái)務(wù)顧問，產(chǎn)品推薦和銷售只是財(cái)務(wù)建議的一個(gè)附帶結(jié)果。IFA的誕生，正是順應(yīng)了金融保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的功能不再單純局限于保障功能，而已經(jīng)成為家庭投資理財(cái)?shù)闹匾ぞ摺?/p>

2．銀行保險(xiǎn)

銀行保險(xiǎn)是金融資源整合的產(chǎn)物。從最本質(zhì)上講，銀行保險(xiǎn)并沒有產(chǎn)生一種新的金融機(jī)構(gòu)，也沒有創(chuàng)造出銀行或保險(xiǎn)產(chǎn)品之外的另一種新產(chǎn)品，它僅僅作為一個(gè)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售渠道而存在，即銀行銷售渠道。從形式上看，銀行既可以通過設(shè)立自己的保險(xiǎn)公司直接銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，也可以作為保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)中介人保險(xiǎn)產(chǎn)品，還可以與保險(xiǎn)公司建立合資公司經(jīng)營保險(xiǎn)產(chǎn)品。目前，在西方成熟的保險(xiǎn)市場上，銀行保險(xiǎn)呈迅速發(fā)展之勢。

3、分銷伙伴

盡管混業(yè)經(jīng)營已成為近幾年金融發(fā)展的一大特點(diǎn)，但專業(yè)化分工也成為保險(xiǎn)公司提高經(jīng)營效率，降低經(jīng)營成本的另一大特點(diǎn)。專業(yè)化分工把生產(chǎn)劃分成許多細(xì)小的特定步驟和任務(wù)，使生產(chǎn)過程中的每個(gè)人和每個(gè)國家能夠使用其最有利的任何特殊技能提高資源的生產(chǎn)率，達(dá)到經(jīng)營效率的提高和社會(huì)總成本的節(jié)約。專業(yè)化分工是社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。目前一些保險(xiǎn)公司已經(jīng)意識(shí)到專業(yè)化分工在保險(xiǎn)經(jīng)營，尤其是保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)及銷售中的突出作用。借助專業(yè)化分工，保險(xiǎn)公司將經(jīng)營中的許多環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)讓給外部機(jī)構(gòu)，從而降低經(jīng)營成本，提高經(jīng)營效率。以瑞士豐泰人壽為例，該公司建立了許多分銷伙伴，這些分銷伙伴的職能類似于機(jī)構(gòu)。當(dāng)產(chǎn)品開發(fā)出來以后，由這些分銷伙伴進(jìn)行包裝和銷售，甚至允許貼上分銷伙伴的商標(biāo)，銷售后分銷伙伴收取類似于傭金的費(fèi)用。同時(shí)，產(chǎn)品服務(wù)的一些功能也隨之轉(zhuǎn)移。

4．直效營銷方式

直效營銷方式是一種不必通過銷售人員而直接與現(xiàn)有或潛在客戶接觸的方式。壽險(xiǎn)公司通過信函、電話、報(bào)刊雜志以及網(wǎng)絡(luò)等媒介尋找潛在客戶，進(jìn)而獲得、保留并發(fā)展業(yè)務(wù)。盡管目前直銷方式保費(fèi)收入占?jí)垭U(xiǎn)新契約保費(fèi)仍不足2％，但許多公司也將其作為多層次銷售體系的一個(gè)重要組成部分，并越來越受到到重視。

三、我國壽險(xiǎn)營銷體制改革的方法和途徑

1．健全多元銷售渠道，加快發(fā)展專業(yè)中介機(jī)構(gòu)。建立多元的銷售渠道是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求，也是促進(jìn)保險(xiǎn)市場健康發(fā)展的基本條件。專業(yè)公司和專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司在壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國家是重要的壽險(xiǎn)營銷渠道。目前此類專業(yè)中介機(jī)構(gòu)在我國有所發(fā)展，但從業(yè)人員的專業(yè)技術(shù)水平不高，專業(yè)化的優(yōu)勢并沒發(fā)揮出來，在一定程度上限制了壽險(xiǎn)營銷的發(fā)展。應(yīng)該借鑒發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)，從政策上扶持并促成中介機(jī)構(gòu)快速發(fā)展，完善多元營銷體制。

2．積極拓展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。銀行保險(xiǎn)是極具發(fā)展?jié)摿Φ囊豁?xiàng)業(yè)務(wù)，目前，各家商業(yè)銀行也在積極拓展業(yè)務(wù)范圍，壽險(xiǎn)公司完全可以利用銀行的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和信譽(yù)，由銀行部分壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

3．建立壽險(xiǎn)公司柜臺(tái)直銷系統(tǒng)。柜臺(tái)直銷方式減少了保單銷售的中同環(huán)節(jié)，可以降低壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營成本，同時(shí)也可以形成直銷保單在價(jià)格上的優(yōu)勢。目前，一些公司創(chuàng)辦的保險(xiǎn)超市的做法，為柜臺(tái)直銷業(yè)務(wù)的開展提供了有益的啟示。國人十分認(rèn)同有形的東西，在保險(xiǎn)公司營業(yè)大廳通過柜臺(tái)辦理保險(xiǎn)，心里比較踏實(shí)，適合傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣。只要公司能提供一流的服務(wù)，采取多種貼近客戶的服務(wù)方式，柜臺(tái)直銷就會(huì)為壽險(xiǎn)保單銷售開辟一種全新的領(lǐng)域。

4．改革現(xiàn)行的高傭金制體系。大幅度降低壽險(xiǎn)傭金標(biāo)準(zhǔn)，降低保單價(jià)格，以低價(jià)位拉動(dòng)壽險(xiǎn)消費(fèi)的增長。雖然降低傭金標(biāo)準(zhǔn)會(huì)減少每份保單的傭金收入，但是實(shí)行低傭金制后，重新確定保單價(jià)格系統(tǒng)，會(huì)開辟更廣闊的壽險(xiǎn)市場。通過提高人的勞動(dòng)生產(chǎn)力，提高月簽單數(shù)量，人的收入決不會(huì)降低。當(dāng)然，這樣也會(huì)淘汰一些業(yè)務(wù)能力差，業(yè)績率低的人，但這對(duì)于提高人隊(duì)伍的規(guī)范化、專業(yè)化程度大有益處。

篇6

關(guān)鍵詞：“營改增”；保險(xiǎn)營銷；應(yīng)對(duì)策略

1引言

財(cái)政部、國家稅務(wù)總局于2016年3月24日共同頒布《關(guān)于全面推開營業(yè)稅改征增值稅試點(diǎn)的通知》（財(cái)稅〔2016〕36號(hào)），規(guī)定保險(xiǎn)業(yè)于5月1日起全面實(shí)施“營改增”。對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)來說，“營改增”會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司的稅負(fù)和業(yè)務(wù)模式等諸多方面產(chǎn)生較大影響。本文將對(duì)“營改增”在保險(xiǎn)營銷中產(chǎn)生的影響展開具體分析，提出有針對(duì)性措施，以促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

2“營改增”對(duì)保險(xiǎn)營銷的影響

2.1產(chǎn)品價(jià)格的影響

對(duì)于財(cái)險(xiǎn)公司而言，經(jīng)營的絕大部分財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的保費(fèi)收入都將納入增值稅的征收范圍；對(duì)于壽險(xiǎn)公司而言，由于一年以上人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的保費(fèi)收入被列為增值稅免稅政策適用范圍，只有一年以下短期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品（主要是短期健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)）的保費(fèi)收入將納入增值稅的征收范圍。因而，“營改增”對(duì)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格影響較小，對(duì)財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格影響較大。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)實(shí)行備案制，保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格短時(shí)間內(nèi)無法變動(dòng)。“營改增”后企業(yè)購買短期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，同樣支付100元錢，其中94.34元計(jì)入相關(guān)費(fèi)用科目[100/（1+6%）=94.34元]，5.66元計(jì)入應(yīng)繳稅金-應(yīng)繳增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅）。而在“營改增”之前，支付的100元要全部計(jì)入相關(guān)費(fèi)用科目。可以說“營改增”之后，保險(xiǎn)產(chǎn)品“降價(jià)”了。

2.2營銷成本的影響

由于增值稅價(jià)外稅的性質(zhì)，價(jià)格和稅金是分離的，這一點(diǎn)與營業(yè)稅是完全不同的。含稅價(jià)和不含稅價(jià)對(duì)公司的收入、成本和費(fèi)用會(huì)產(chǎn)生較大影響。例如，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)，以不含稅價(jià)格為基礎(chǔ)計(jì)算的手續(xù)費(fèi)和以含稅價(jià)格計(jì)算的手續(xù)費(fèi)差異是非常明顯的。因此，保險(xiǎn)公司原使用的保費(fèi)收入考核、手續(xù)費(fèi)傭金的計(jì)算、企劃獎(jiǎng)勵(lì)方案等將面臨重新測算。根據(jù)稅法規(guī)定，將委托加工或者購入貨物用于分配給投資者或者無償贈(zèng)予他人的，均視同銷售，繳納增值稅。保險(xiǎn)公司在日常營銷中，都有很大金額的業(yè)務(wù)推動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)、客戶活動(dòng)贈(zèng)品等支出，這一部分支出產(chǎn)生的17%的銷項(xiàng)稅將分別計(jì)入傭金支出、業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)等科目，增加了企業(yè)的支出。

2.3營銷模式的影響

目前保險(xiǎn)公司的營銷模式有直接銷售和間接銷售。“營改增”對(duì)直接銷售的影響不大，但對(duì)于間接銷售影響比較大。間接銷售主要有個(gè)人人銷售、中介渠道銷售。由于保險(xiǎn)公司個(gè)人人數(shù)量眾多，但產(chǎn)能低，月銷售額不超過3萬元或季銷售額不超過9萬元的小規(guī)模納稅人，免征增值稅。相反，專業(yè)、兼業(yè)保險(xiǎn)中介公司由于可以提供增值稅專用發(fā)票的，將面臨新的發(fā)展機(jī)遇。

3保險(xiǎn)營銷應(yīng)對(duì)“營改增”有效策略

3.1重視增值稅專用發(fā)票的使用

保險(xiǎn)公司在制定業(yè)務(wù)推動(dòng)企劃方案、向客戶贈(zèng)送宣傳品、召開產(chǎn)品說明會(huì)、舉辦業(yè)務(wù)培訓(xùn)、日常購買辦公用品時(shí)，應(yīng)充分考慮增值稅專用發(fā)票進(jìn)項(xiàng)稅額抵扣帶來的減稅作用。在相同條件下，優(yōu)先使用增值稅專用發(fā)票，其次使用增值稅普通發(fā)票；優(yōu)先選擇一般納稅人的供應(yīng)商，其次選擇小規(guī)模納稅人的供應(yīng)商。嚴(yán)格按照增值稅專用發(fā)票使用的有關(guān)規(guī)定，依法獲取使用增值稅專用發(fā)票。

3.2減少營銷中的視同銷售行為

根據(jù)稅法規(guī)定，將委托加工或者購入貨物用于分配給投資者或者無償贈(zèng)予他人的，均視同銷售，繳納增值稅。保險(xiǎn)公司在制定業(yè)務(wù)推動(dòng)企劃、贈(zèng)送宣傳品，采取以現(xiàn)金補(bǔ)貼代替實(shí)物發(fā)放。確需實(shí)物激勵(lì)的，可以采取人自行購買或公司統(tǒng)一以人名義購買，公司給予現(xiàn)金補(bǔ)貼的方式規(guī)避視同銷售行為產(chǎn)生的增值稅銷項(xiàng)稅。

3.3重視使用中介渠道

根據(jù)《關(guān)于個(gè)人保險(xiǎn)人稅收征管有關(guān)問題的公告》（國家稅務(wù)總局公告2016年第45號(hào)），保險(xiǎn)公司可受托為人匯總代開增值稅發(fā)票。截至2017年上半年，我國保險(xiǎn)人突破700萬人，但其中絕大部分月收入超不過小微企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，無法開具增值稅專用發(fā)票抵稅。對(duì)于財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)和短期人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司可以利用保險(xiǎn)中介公司提供保險(xiǎn)服務(wù)，開具增值稅專用發(fā)票后抵稅，還可以要求個(gè)人人到工商部門辦理營業(yè)執(zhí)照成為個(gè)體工商戶，并到稅務(wù)部門辦理涉稅登記，從而可以委托稅務(wù)機(jī)關(guān)代開增值稅專用發(fā)票抵稅。

4結(jié)語

保險(xiǎn)業(yè)的“營改增”是重難點(diǎn)問題，保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)盡快適應(yīng)增值稅征稅的新要求，根據(jù)“營改增”的相關(guān)規(guī)定，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，創(chuàng)新企業(yè)的營銷模式。同時(shí)，希望有關(guān)部門進(jìn)一步明確相關(guān)政策，如“視同銷售行為”的政策，給保險(xiǎn)業(yè)提供更具體的指導(dǎo)，共同推動(dòng)“營改增”后保險(xiǎn)業(yè)健康、持續(xù)、高效的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]靳茂林.淺析“營改增”對(duì)保險(xiǎn)公司的影響[J].現(xiàn)代商業(yè),2017（10）.

篇7

「關(guān)鍵詞美國，保險(xiǎn)，評(píng)述，啟示

美國的保險(xiǎn)體系相當(dāng)成熟和發(fā)達(dá)。在美國，保險(xiǎn)人是推銷保險(xiǎn)的主要力量，人數(shù)量相當(dāng)多，而且他們的業(yè)務(wù)無所不包，遍及各行各業(yè)，既給保險(xiǎn)公司提供源源不斷的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，又給被保險(xiǎn)人提供了人身、經(jīng)濟(jì)安全服務(wù)。研究美國保險(xiǎn)制度，對(duì)建立完善我國保險(xiǎn)制度有很大參考和借鑒意義。

一、美國保險(xiǎn)制度概況

（一）保險(xiǎn)人的種類

美國保險(xiǎn)人類型多樣。根據(jù)他們所的業(yè)務(wù)不同，分為人壽保險(xiǎn)人、財(cái)產(chǎn)責(zé)任險(xiǎn)人、事故及健康險(xiǎn)人。

按保險(xiǎn)人與保險(xiǎn)公司的關(guān)系和地位不同，分為獨(dú)立保險(xiǎn)人和專業(yè)保險(xiǎn)人。獨(dú)立保險(xiǎn)人獨(dú)立于保險(xiǎn)公司，可按照自己意愿同時(shí)為幾家保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)，在保險(xiǎn)公司授權(quán)范圍內(nèi)開展活動(dòng)。專業(yè)人只能為一家保險(xiǎn)公司或某一保險(xiǎn)集團(tuán)業(yè)務(wù)，依附于保險(xiǎn)公司。

按保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營管理模式和機(jī)構(gòu)設(shè)置不同，分為總?cè)恕⒎秩撕蛡€(gè)人人。總?cè)耸仟?dú)立的經(jīng)營者，在保險(xiǎn)公司授權(quán)范圍和區(qū)域內(nèi)銷售保險(xiǎn)，其組織形式一般是公司。分人是直接由保險(xiǎn)公司設(shè)立的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，其經(jīng)理是保險(xiǎn)公司的雇員，其全部費(fèi)用由保險(xiǎn)公司支付。在個(gè)人中，個(gè)體與保險(xiǎn)公司簽訂合同，獨(dú)立開展業(yè)務(wù)，承擔(dān)費(fèi)用開支，從保險(xiǎn)公司提取手續(xù)費(fèi)。

（二）保險(xiǎn)人的執(zhí)業(yè)資格及培訓(xùn)制度

美國沒有統(tǒng)一的保險(xiǎn)立法，聯(lián)邦和各州都有保險(xiǎn)方面的法律法規(guī)。根據(jù)美國《NAIC人和經(jīng)紀(jì)人的執(zhí)照簽發(fā)示范法》和一些州的保險(xiǎn)中介法，保險(xiǎn)人若想從業(yè)，必須通過相應(yīng)考試取得執(zhí)業(yè)資格。

美國《人再教育示范法規(guī)》規(guī)定人必須完成相關(guān)的培訓(xùn)。如必須完成監(jiān)督官批準(zhǔn)的課程或教學(xué)計(jì)劃，教育量必須達(dá)到規(guī)定課時(shí)，而且保險(xiǎn)人必須向向監(jiān)督官提供他完成的課程、教學(xué)計(jì)劃或報(bào)告會(huì)的書面結(jié)業(yè)證明，若不遵守教育要求，執(zhí)業(yè)資格將被中止。

教育培訓(xùn)是確保保險(xiǎn)人具有專業(yè)技術(shù)水平的保證。在美國，形成了多層次的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系。主要有以下三種形式：學(xué)院培訓(xùn)，即學(xué)校可以提供給保險(xiǎn)人相關(guān)的保險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)；專業(yè)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)，即由專業(yè)機(jī)構(gòu)提供專業(yè)化較強(qiáng)的培訓(xùn)，保險(xiǎn)人可以自愿選擇是否參加培訓(xùn)；保險(xiǎn)公司自己也要給員工提供相應(yīng)的保險(xiǎn)課程或保險(xiǎn)知識(shí)的培訓(xùn)，主要涉及公司文化、經(jīng)營理念、營銷技巧、營銷商品狀況等。

（三）美國保險(xiǎn)市場營銷制度

美國保險(xiǎn)營銷體系是以人營銷制度為核心的，保險(xiǎn)市場上活躍著龐大的人營銷隊(duì)伍。

1.人壽保險(xiǎn)人營銷制度

從保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的設(shè)置來看，壽險(xiǎn)有三種營銷方式：

（1）總?cè)藸I銷。總?cè)耸仟?dú)立的經(jīng)營單位，在保險(xiǎn)公司授權(quán)范圍和區(qū)域內(nèi)獨(dú)立開展活動(dòng)，設(shè)立自己的分處，自主招收業(yè)務(wù)人員，對(duì)其進(jìn)行保險(xiǎn)培訓(xùn)和監(jiān)管。保險(xiǎn)公司根據(jù)總?cè)送瓿傻臉I(yè)務(wù)量支付給一定的手續(xù)費(fèi)，總?cè)嗽僖罁?jù)其業(yè)務(wù)人員的業(yè)績來確定和支付員工工資。這對(duì)保險(xiǎn)公司來說既節(jié)省費(fèi)用，也減少了對(duì)業(yè)務(wù)員的監(jiān)管責(zé)任。

（2）分人營銷。這種形式的人與保險(xiǎn)公司之間存在直接附屬關(guān)系，嚴(yán)格來說，它是保險(xiǎn)公司機(jī)構(gòu)的拓展。分處招收人可以采用雇傭制，人是保險(xiǎn)公司的正式職員。也可以采用合同授權(quán)的辦法，其人不是保險(xiǎn)公司的正式職員。

（3）個(gè)人人營銷。個(gè)人人與保險(xiǎn)公司簽訂合同，獨(dú)立開展業(yè)務(wù)。個(gè)人可以招募員工，為自己的營銷網(wǎng)絡(luò)拓展業(yè)務(wù)，獨(dú)立承擔(dān)自己及由自己招募來的人員費(fèi)用。

2.財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和責(zé)任險(xiǎn)人營銷制度

財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和責(zé)任險(xiǎn)險(xiǎn)種單一，業(yè)務(wù)相對(duì)簡單，在此領(lǐng)域中獨(dú)立保險(xiǎn)人發(fā)揮著更重要的作用。

（1）獨(dú)立保險(xiǎn)人營銷制度。獨(dú)立人通常同時(shí)幾家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，在公司授權(quán)范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)。他有權(quán)將招攬的業(yè)務(wù)在其的公司間進(jìn)行分配，按照業(yè)務(wù)量從不同的保險(xiǎn)公司獲取手續(xù)費(fèi)。他除了有簽發(fā)保單、收取保費(fèi)等基本權(quán)利外，還擁有保單續(xù)保的權(quán)利，即當(dāng)投保人在保單到期后選擇續(xù)保時(shí)，獨(dú)立人有權(quán)建議投保人在原保險(xiǎn)公司續(xù)保，或放棄原來的保險(xiǎn)公司而轉(zhuǎn)投他所的其他保險(xiǎn)公司。這一規(guī)定保護(hù)了保險(xiǎn)人的利益，使得保險(xiǎn)公司損害他利益時(shí)，他能夠迅速得到補(bǔ)償。但同時(shí)也埋下了隱患，保險(xiǎn)人可能為了自身利益而損害客戶利益。

（2）專業(yè)保險(xiǎn)人營銷制度。專業(yè)保險(xiǎn)人僅一家保險(xiǎn)公司，對(duì)招攬的業(yè)務(wù)只能交給保險(xiǎn)公司處理。他無權(quán)建議投保人在保單到期續(xù)保時(shí)選擇其他保險(xiǎn)公司。所以專業(yè)人要以發(fā)展新客戶為工作目標(biāo)，他的收入主要是發(fā)展新客戶得到的手續(xù)費(fèi)。

（四）保險(xiǎn)人監(jiān)管制度

美國保險(xiǎn)監(jiān)管是分散式的，聯(lián)邦設(shè)立了保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)，各州設(shè)立了保險(xiǎn)監(jiān)督局。前者主要指導(dǎo)、協(xié)調(diào)各州保險(xiǎn)工作，后者則實(shí)際監(jiān)管保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)人的行為。各州也制定了保險(xiǎn)監(jiān)管相關(guān)法律法規(guī)，主要是對(duì)保險(xiǎn)人執(zhí)業(yè)資格和營業(yè)許可的監(jiān)管和對(duì)保險(xiǎn)人營銷活動(dòng)的監(jiān)管。

此外，行業(yè)自律協(xié)會(huì)也是保險(xiǎn)制度正常運(yùn)行的重要保證。自律組織通過制定行業(yè)自律條例及守則對(duì)從業(yè)人員的業(yè)務(wù)水平、銷售職業(yè)道德、日常行為規(guī)范等加以約束，負(fù)責(zé)對(duì)保險(xiǎn)人從業(yè)資格的審查、考試的組織、傭金的管理及日常行為的監(jiān)督。除此之外，還通過建立保險(xiǎn)中介人信息檔案庫、對(duì)保險(xiǎn)中介人的執(zhí)業(yè)情況進(jìn)行全面記錄，并接受社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)中介人的查詢和投訴。

二、美國保險(xiǎn)制度的特點(diǎn)及發(fā)展趨勢

從以上的介紹可以看出美國保險(xiǎn)制度有鮮明的特點(diǎn)：

（一）完備的保險(xiǎn)法律制度。美國保險(xiǎn)立法是分散的，聯(lián)邦政府同各州都制定了行之有效的保險(xiǎn)法律法規(guī)。規(guī)定了詳細(xì)的執(zhí)業(yè)申請(qǐng)程序、完善的保險(xiǎn)人培訓(xùn)制度、完備的保險(xiǎn)營銷體制和監(jiān)管制度。從保險(xiǎn)人的執(zhí)業(yè)申請(qǐng)到資格審查、資格取得再到資格延續(xù)，從保險(xiǎn)人執(zhí)業(yè)前的培訓(xùn)到執(zhí)業(yè)中的學(xué)習(xí)和定期考察都有嚴(yán)格的規(guī)定。法律還嚴(yán)格規(guī)定了保險(xiǎn)人的業(yè)務(wù)拓展，業(yè)務(wù)范圍，保險(xiǎn)公司的責(zé)任和保險(xiǎn)人的責(zé)任，對(duì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)人的監(jiān)管等。

（二）多層次、多種類的保險(xiǎn)人結(jié)構(gòu)在業(yè)務(wù)市場發(fā)揮著不同的作用。它們各有自己的領(lǐng)域。如在人壽保險(xiǎn)領(lǐng)域主要依賴專業(yè)保險(xiǎn)人，其他領(lǐng)域則主要依賴獨(dú)立保險(xiǎn)人。依保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的規(guī)模和舉辦者決定了保險(xiǎn)分為總?cè)恕⒎秩撕蛡€(gè)人人。各種人的銷售方式各異，充分發(fā)揮他們的靈活性和優(yōu)勢，為美國保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開拓了多種渠道，使得保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)事業(yè)蓬勃發(fā)展。

（三）完善的、可供不同人選擇的保險(xiǎn)教育培訓(xùn)體系。美國的保險(xiǎn)培訓(xùn)從不同角度和方面給需要的人提供了各式各樣的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，人為了提高自己的業(yè)務(wù)水平會(huì)主動(dòng)參加各種培訓(xùn)，保險(xiǎn)公司也會(huì)為了提高自己的業(yè)務(wù)量和聲譽(yù)也會(huì)鼓勵(lì)員工參加培訓(xùn)，或保險(xiǎn)公司舉辦類似的培訓(xùn)。培訓(xùn)體系非常嚴(yán)密，適合不同層次的人選擇。培訓(xùn)制度設(shè)置比較合理，對(duì)課程設(shè)置、學(xué)時(shí)、學(xué)期都規(guī)定得很明確。這樣從整體上提高了保險(xiǎn)人的業(yè)務(wù)素質(zhì)，為全社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)人的認(rèn)同奠定了很好的基礎(chǔ)。

（四）專業(yè)保險(xiǎn)人極大推動(dòng)了保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展。專業(yè)保險(xiǎn)公司是獨(dú)立的經(jīng)營單位，自主決策、自主核算，自負(fù)盈虧。保險(xiǎn)公司不需要支付業(yè)務(wù)人員各種費(fèi)用，僅僅按照他們完成得業(yè)務(wù)量給公司支付手續(xù)費(fèi)。這樣不僅為保險(xiǎn)公司節(jié)約了成本，使他們可以投入更多的資金開發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品，而且減少了保險(xiǎn)公司對(duì)業(yè)務(wù)員的監(jiān)管責(zé)任。這種形式使保險(xiǎn)易于形成產(chǎn)業(yè)化、專業(yè)化，降低成本，推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（五）嚴(yán)格的保險(xiǎn)監(jiān)管體制。美國采取政府監(jiān)管和行業(yè)自律并行的監(jiān)管方式。聯(lián)邦保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)主要指導(dǎo)、協(xié)調(diào)各州保險(xiǎn)局的工作。各州保險(xiǎn)監(jiān)督局下設(shè)不同的保險(xiǎn)辦公室，各辦公室職責(zé)不同，主要是對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品及稅率的質(zhì)疑、對(duì)違規(guī)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的調(diào)查和取締、制定和實(shí)施保險(xiǎn)監(jiān)管政策、對(duì)營業(yè)許可證進(jìn)行管理等。但近年來，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)跨州發(fā)展，各州的保險(xiǎn)立法又各不相同，因此，要求統(tǒng)一保險(xiǎn)立法的呼聲越來越大，保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)也發(fā)揮著越來越重要的作用。另外美國的保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)非常發(fā)達(dá)，行業(yè)協(xié)會(huì)通過制定行業(yè)自律守則加強(qiáng)了對(duì)保險(xiǎn)人的監(jiān)管，補(bǔ)充和完善了政府監(jiān)管體系。

隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，美國保險(xiǎn)制度正在逐漸發(fā)生變化，原來專業(yè)人在保險(xiǎn)市場發(fā)揮主要作用，現(xiàn)在獨(dú)立保險(xiǎn)人銷售的保單份額正在大幅增加，專業(yè)保險(xiǎn)人的銷售額則日漸萎縮。究其原因在于，獨(dú)立保險(xiǎn)人在發(fā)展業(yè)務(wù)上方式靈活，能讓客戶在對(duì)比不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品后做出選擇；另外近年美國經(jīng)濟(jì)疲軟，保險(xiǎn)公司大肆削減開支，而獨(dú)立保險(xiǎn)人可以減少保險(xiǎn)公司的費(fèi)用開支，這對(duì)保險(xiǎn)公司來說無疑具有誘惑力。使雇傭?qū)I(yè)人的保險(xiǎn)公司競爭力受到極大挑戰(zhàn)。從專業(yè)保險(xiǎn)人制度來看，它僵化的體制也限制了自身發(fā)展。

以前，分處的經(jīng)理人沒有提成，但近年來，分處的經(jīng)理人可以在人的銷售額基礎(chǔ)上按一定比例獲得額外的提成。這樣可以促進(jìn)經(jīng)理人克盡職守，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)。

三、美國保險(xiǎn)制度評(píng)析及對(duì)我國的啟示

（一）以保險(xiǎn)為核心的保險(xiǎn)中介制度適應(yīng)了美國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。美國保險(xiǎn)中介制度采取以保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人共存的制度，并確立了以保險(xiǎn)人為主體的中介制度體系。這與美國的環(huán)境相適應(yīng)：市場經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)；保險(xiǎn)市場完善、健全；保險(xiǎn)公司數(shù)量眾多，提供的保險(xiǎn)商品種類繁多；保險(xiǎn)法律體系完備；保險(xiǎn)監(jiān)管體制嚴(yán)格以及美國國民對(duì)保險(xiǎn)人的認(rèn)同度高。這些都為保險(xiǎn)制在美國發(fā)展壯大提供了肥沃土壤。

而我國市場經(jīng)濟(jì)建立時(shí)間不長，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展時(shí)間很短，國民對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的接受程度有限，對(duì)保險(xiǎn)的信任度不高；保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)運(yùn)作不成熟；保險(xiǎn)人的素質(zhì)普遍不高，這需要國家和社會(huì)以及個(gè)人的支持，國家要完善保險(xiǎn)方面的立法，創(chuàng)造一個(gè)積極研究保險(xiǎn)業(yè)的學(xué)術(shù)氣氛，保險(xiǎn)公司要轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，尋找適合自己的經(jīng)營方式，注意保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展和保險(xiǎn)制度的創(chuàng)新、保險(xiǎn)技術(shù)的更新，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)和營銷體系分離，把精力放在新產(chǎn)品的開發(fā)上。要注意的是，美國聯(lián)邦和各州分別立法的模式并不適合我國保險(xiǎn)立法，我國應(yīng)該在全國統(tǒng)一立法的前提下，各省市按照地方特色貫徹執(zhí)行或變通實(shí)行，立法者也要積極研究國外保險(xiǎn)立法，注意保險(xiǎn)業(yè)的新動(dòng)態(tài)，把完善國內(nèi)保險(xiǎn)立法和國際保險(xiǎn)發(fā)展趨勢結(jié)合起來，探索適合中國國情的保險(xiǎn)法律。

（二）多層次、多種類的保險(xiǎn)人結(jié)構(gòu)適用范圍廣泛，為保險(xiǎn)公司提供了多種銷售方式選擇。保險(xiǎn)公司可根據(jù)自己的需要與不同的保險(xiǎn)人簽訂協(xié)議。不同人在業(yè)務(wù)市場職責(zé)分明，利用自己靈活的優(yōu)勢，為保險(xiǎn)公司拓展保險(xiǎn)市場、保險(xiǎn)制度的有效運(yùn)行及維護(hù)投保人的利益都做出了巨大貢獻(xiàn)，創(chuàng)造了一個(gè)規(guī)范有序的保險(xiǎn)市場。

而我國的保險(xiǎn)人種類不多，現(xiàn)有的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)以保險(xiǎn)公司為主，其發(fā)展也不完備，中介市場非常混亂。如法律規(guī)定保險(xiǎn)營銷員是個(gè)人，但實(shí)踐中并非如此，壽險(xiǎn)人并不是真正意義上的個(gè)人，他們依附于保險(xiǎn)公司，由保險(xiǎn)公司承擔(dān)他們的行為責(zé)任。在美國，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)十分發(fā)達(dá)。它們地位獨(dú)立，熟悉保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，國民大多通過保險(xiǎn)中介購買保險(xiǎn)產(chǎn)品。而我國保險(xiǎn)公司仍然固守傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，追求大而全，自身承攬了大部分保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，多數(shù)保險(xiǎn)公司形成了以保險(xiǎn)銷售為主的部門，保險(xiǎn)公司并沒有發(fā)揮應(yīng)有的作用。我國保險(xiǎn)公司應(yīng)該迎合世界保險(xiǎn)發(fā)展趨向，將精力放在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新、保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)上，把銷售業(yè)務(wù)交給保險(xiǎn)公司，雙方相互合作，共同發(fā)展。

（三）美國的保險(xiǎn)培訓(xùn)體系也非常值得我們學(xué)習(xí)，它完備的、不同層次的教育培訓(xùn)體系使保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員可以隨時(shí)隨地學(xué)習(xí)到保險(xiǎn)知識(shí)。而且保險(xiǎn)人要經(jīng)過嚴(yán)格的考試才能獲得相應(yīng)的資格。我國保險(xiǎn)培訓(xùn)體系發(fā)展極不完善，雖然我國實(shí)行了人資格考試制度，建立了中介培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展要求。對(duì)保險(xiǎn)資格考試制度的規(guī)定也有很多問題，受到很多人的質(zhì)疑。另外保險(xiǎn)公司還停留在初級(jí)發(fā)展階段：為了增加自己的業(yè)務(wù)量，實(shí)行粗放經(jīng)營，一味增加人員，忽視對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)。很多保險(xiǎn)人的業(yè)務(wù)素質(zhì)不高，出現(xiàn)了保險(xiǎn)人為搶占保險(xiǎn)市場，超出保險(xiǎn)公司授權(quán)范圍和授權(quán)區(qū)域開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，這不僅加大了保險(xiǎn)公司對(duì)業(yè)務(wù)員監(jiān)管的難度，還破壞了保險(xiǎn)市場的信譽(yù)，造成了保險(xiǎn)業(yè)的惡性競爭，極大破壞了保險(xiǎn)市場秩序。因此，要實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)事業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，對(duì)保險(xiǎn)人的教育培訓(xùn)應(yīng)該放在首位。

（四）美國保險(xiǎn)既強(qiáng)調(diào)政府監(jiān)管，又重視行業(yè)自律。美國不僅各州有自己的保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)，聯(lián)邦也有監(jiān)管機(jī)構(gòu)，它們分層次管理，各司其職。行業(yè)協(xié)會(huì)雖是民間組織，但它與政府監(jiān)管部門共同監(jiān)管，相得益彰。

而我國對(duì)保險(xiǎn)的監(jiān)管力度不夠，主要表現(xiàn)在：監(jiān)管機(jī)構(gòu)設(shè)置不盡合理，中央設(shè)立了保監(jiān)會(huì)，實(shí)施保險(xiǎn)監(jiān)管，但其職能不完善，而且管理手段不太合理；保險(xiǎn)監(jiān)管部門缺乏專業(yè)管理人才，掌握豐富的監(jiān)管知識(shí)的人員極度缺乏；保險(xiǎn)行業(yè)自律協(xié)會(huì)尚處于發(fā)展初期，2002年才通過了《保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)自律公約》，其中許多規(guī)定有待完善。我們應(yīng)該研究借鑒美國保險(xiǎn)行業(yè)自律守則，完善我國的行業(yè)自律規(guī)定。

美國的保險(xiǎn)制度并不是沒有缺陷，它未將保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人嚴(yán)格區(qū)分，以致引起一定混亂。如在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，保險(xiǎn)人本身就是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，因?yàn)樗麄兛梢詫I(yè)務(wù)分給多家保險(xiǎn)公司，而且壽險(xiǎn)既可以是專門的保險(xiǎn)人，也可以是獨(dú)立人。阻礙了保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的獨(dú)立發(fā)展，與保險(xiǎn)人和經(jīng)紀(jì)人獨(dú)立發(fā)展的趨勢違背。

還有對(duì)獨(dú)立保險(xiǎn)人的規(guī)定，即獨(dú)立保險(xiǎn)人有權(quán)對(duì)需要續(xù)保的客戶勸說其他的其他的保險(xiǎn)公司，這雖然在一定程度上保護(hù)了獨(dú)立保險(xiǎn)人的利益，但不能避免保險(xiǎn)人為了自己的利益，和保險(xiǎn)公司合謀，共同損害客戶利益，從而使客戶的投保行為形式合理而實(shí)質(zhì)不公平，使客戶處于弱者的地位。

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篇8

一、實(shí)現(xiàn)經(jīng)營方式的根本轉(zhuǎn)變

在市場經(jīng)濟(jì)條件下，中小保險(xiǎn)公司要想在競爭激烈的保險(xiǎn)市場立足并求得發(fā)展，必須從根本上掘棄過去那種“鋪攤子、上規(guī)模、高速度”的傳統(tǒng)落后的經(jīng)營思想，在經(jīng)營方式上進(jìn)行徹底變革。即在經(jīng)營方式上實(shí)現(xiàn)外延式向內(nèi)涵式，粗放式向集約化方式的根本轉(zhuǎn)變。完成經(jīng)營方式的兩個(gè)轉(zhuǎn)變：一是必須妥善處理好速度和效益的關(guān)系。堅(jiān)定不移地走集約型和效益為中心的路子，把工作的著眼點(diǎn)放在優(yōu)化險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，提高業(yè)務(wù)增長的質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)效益上來，把效益為先，穩(wěn)健經(jīng)營的方針落實(shí)在加強(qiáng)科學(xué)管理和轉(zhuǎn)化經(jīng)營機(jī)制的基礎(chǔ)上來。對(duì)此，在經(jīng)營管理中，要重視把提高承保質(zhì)量與劃分危險(xiǎn)單位，防范道德風(fēng)險(xiǎn)，搞好防災(zāi)防損密切結(jié)合，把降低成本費(fèi)用與加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理密切結(jié)合，為中小型保險(xiǎn)公司經(jīng)營效益和資本積累的雙提高奠定基礎(chǔ)；二是必須通過創(chuàng)新和加快技術(shù)進(jìn)步走內(nèi)涵式的發(fā)展路子。近幾年，一些中小保險(xiǎn)公司在創(chuàng)新方面進(jìn)行了積極有益的探索，也取得了一些成效，但是從總體上來看，創(chuàng)新的力度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，產(chǎn)品設(shè)計(jì)單一，承保技術(shù)落后，管理方式陳舊，服務(wù)水平不高的局面仍然沒有明顯改變。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，只有堅(jiān)持不斷的創(chuàng)新和推動(dòng)技術(shù)進(jìn)步，才能增強(qiáng)中小保險(xiǎn)公司的活力和外部競爭力。因此必須不斷提高創(chuàng)新意識(shí)，培養(yǎng)一個(gè)創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制和環(huán)境，才能使中小保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展始終處于一個(gè)充滿活力的過程中。

建立業(yè)界的聯(lián)合協(xié)作體 建立業(yè)界的聯(lián)合、協(xié)作體是解決中小型保險(xiǎn)公司發(fā)展障礙的另一個(gè)有效途徑。聯(lián)合體可采用合營不合資的方式，聯(lián)合體內(nèi)的成員公司具有獨(dú)立經(jīng)營權(quán)，相互之間是獨(dú)立的經(jīng)營實(shí)體，但聯(lián)合體的發(fā)展目標(biāo)應(yīng)保持一致，在研究協(xié)商的基礎(chǔ)上制定統(tǒng)一的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，管理模式和業(yè)務(wù)經(jīng)營機(jī)制及相應(yīng)的企業(yè)文化和識(shí)別標(biāo)志。聯(lián)合體成員之間應(yīng)相互協(xié)作，相互成員公司的有關(guān)業(yè)務(wù)，如檢驗(yàn)，理賠以及在成員公司之間建立大項(xiàng)目高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)共保和分保互惠合作關(guān)系。同時(shí)，在聯(lián)合體內(nèi)建立統(tǒng)一的信息資料庫和培訓(xùn)機(jī)制，負(fù)責(zé)給各成員公司進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和信息資料的收集工作，以降低各成員公司在這方面的成本開支。

采用聯(lián)合體的形式，在不改變保險(xiǎn)市場原有中小型保險(xiǎn)公司主體結(jié)構(gòu)條件下，一方面可間接地?cái)U(kuò)大中小型保險(xiǎn)公司的資本規(guī)模，承保能力、償付能力和再保險(xiǎn)能力，另一方面，還可以間接提高聯(lián)合體內(nèi)各成員公司的經(jīng)營管理水平，人才技術(shù)水平及工作效率。由于聯(lián)合體充分采用了共享管理要素和信息資料的方式，因此，它在降低管理成本、提高經(jīng)營效益和消除市場經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)方面對(duì)各成員公司起著積極的意義。

加快國際化進(jìn)程 為了增強(qiáng)中小型保險(xiǎn)公司的競爭實(shí)力，迎接我國保險(xiǎn)市場開放帶來的挑戰(zhàn)，必須加快中小型保險(xiǎn)公司的國際化進(jìn)程，將市場國際化作為中小型保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的方向，在市場監(jiān)管、組織制度和管理手段上盡快與國際保險(xiǎn)市場的慣例接軌。同時(shí)，把中小保險(xiǎn)公司的注意力真正引向市場，在完善保險(xiǎn)市場體系的基礎(chǔ)上，培育出真正具有國際競爭力的保險(xiǎn)企業(yè)。實(shí)施國際化發(fā)展戰(zhàn)略，必須堅(jiān)持“對(duì)外開放”的原則。

一是在產(chǎn)業(yè)政策上放寬中小型保險(xiǎn)公司的合資限制，使外資保險(xiǎn)公司以合資方式加入中小型保險(xiǎn)公司的經(jīng)營，這是加快中小保險(xiǎn)公司國際化進(jìn)程的有效途徑。由于國外知名保險(xiǎn)公司在資金，管理水平和人才技術(shù)方面有著中小型保險(xiǎn)公司不可相比的實(shí)力，其已有的管理理念、管理機(jī)制、營銷和服務(wù)方式以及承保技術(shù)為國際保險(xiǎn)市場所通用，并在國際保險(xiǎn)市場處于領(lǐng)先的水平，因此，采取合資的方式，利用知名外資保險(xiǎn)公司的管理技術(shù)、經(jīng)營機(jī)制和國際化經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，來加快中小保險(xiǎn)公司的國際化發(fā)展，對(duì)中小保險(xiǎn)公司完善自身的經(jīng)營管理機(jī)制，鍛煉培養(yǎng)國際型的專業(yè)人才，提高其進(jìn)入國際保險(xiǎn)市場的素質(zhì)和能力起著良好的推動(dòng)作用，從而為中小保險(xiǎn)公司的國際化以及在此基礎(chǔ)為我國保險(xiǎn)市場融入國際保險(xiǎn)市場起著重要催化效應(yīng)。

二是國家應(yīng)采取具體措施鼓勵(lì)和支持中小保險(xiǎn)公司走出國門，積極開展國際競爭，通過競爭來熟悉國際保險(xiǎn)企業(yè)的通行做法和市場監(jiān)管辦法，學(xué)習(xí)國外先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)手段。在起步階段，同樣以選擇與外資保險(xiǎn)公司合資的方式為主。在條件成熟的情況下，再到境外設(shè)立全資子公司。在地區(qū)選擇方面，可先到較為熟悉的東南亞國家和地區(qū)，然后再向歐美等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)拓展。此外，適當(dāng)引進(jìn)管理人才是加快國際化進(jìn)程的又一個(gè)有效途徑。

二、放寬、鼓勵(lì)資產(chǎn)和資本經(jīng)營

在現(xiàn)代國際保險(xiǎn)市場，保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)和資本經(jīng)營已成為一種廣泛的趨勢，它的運(yùn)作不僅優(yōu)化了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和資源配置，更為重要的是驅(qū)動(dòng)著保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)組織，通過資產(chǎn)和資本運(yùn)作來提高自身現(xiàn)有經(jīng)營效益、業(yè)務(wù)規(guī)模和償付能力，從而以此為基礎(chǔ)來達(dá)到利潤最大化的經(jīng)營境界。因此，同其他產(chǎn)業(yè)一樣，保險(xiǎn)業(yè)的資產(chǎn)和資本經(jīng)營是現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的最重要推動(dòng)力之一。忽視它的存在和抑制它的發(fā)展只能禁錮保險(xiǎn)業(yè)自身的發(fā)展空間。目前，從控制和穩(wěn)定金融運(yùn)作機(jī)制方面考慮，國家對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的資金和資本經(jīng)營采取嚴(yán)格的限制性產(chǎn)業(yè)政策。但這種政策給經(jīng)濟(jì)發(fā)展和保險(xiǎn)業(yè)所帶來的障礙已日益凸現(xiàn)，不僅嚴(yán)重抑制了我國保險(xiǎn)市場化的過程，而且也使保險(xiǎn)市場中最重要的要素――市場主體喪失了內(nèi)在的發(fā)展動(dòng)力，從而使保險(xiǎn)市場和保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)效率大為降低。因此，改革現(xiàn)行的產(chǎn)業(yè)政策，已成為包括管理層在內(nèi)的業(yè)內(nèi)、外人士的共識(shí)。而從穩(wěn)定市場運(yùn)行機(jī)制、保護(hù)市場秩序等方面考慮，在確立放寬中小型保險(xiǎn)公司資產(chǎn)和資本經(jīng)營政策這個(gè)大原則的基礎(chǔ)上，在具體步驟上，則應(yīng)采取穩(wěn)妥、有針對(duì)性和計(jì)劃性的放寬資產(chǎn)、資本經(jīng)營限制政策。在放寬過程中，切忌實(shí)施“全面開花”，走向另一個(gè)極端的“一刀切”的產(chǎn)業(yè)政策。根據(jù)目前中小型保險(xiǎn)公司在發(fā)展中面臨的突出問題，可在以下方面放寬資產(chǎn)和資本經(jīng)營的限制：

1、采取適當(dāng)政策，積極鼓勵(lì)和支持中小型保險(xiǎn)公司引進(jìn)外資，利用合資方式，使中小型保險(xiǎn)公司擺脫目前在資金、規(guī)模和人才技術(shù)方面的困境。同時(shí)，進(jìn)一步考慮吸收非保險(xiǎn)業(yè)外資資本，將引進(jìn)外資的領(lǐng)域和規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大。

2、打破向保險(xiǎn)公司投資的區(qū)域限制和產(chǎn)業(yè)限制，吸引社會(huì)資金按利潤規(guī)律的原則流向保險(xiǎn)業(yè)。同時(shí)，進(jìn)一步放寬民營資本加入保險(xiǎn)業(yè)的限制。但第一步應(yīng)將其限制在股份制保險(xiǎn)公司的范圍內(nèi)。

3、采取可行的方式，鼓勵(lì)各中小保險(xiǎn)公司開展重組和兼并。同時(shí)，可允許保險(xiǎn)公司對(duì)現(xiàn)有資產(chǎn)部分或全面地變賣，從而使得保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有資源的配置盡可能地達(dá)到優(yōu)化

4、鼓勵(lì)經(jīng)營管理水平高、業(yè)務(wù)發(fā)展較快的中小型保險(xiǎn)公司對(duì)經(jīng)營管理水平不高、經(jīng)營效益差、業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢的公司進(jìn)行收購。同時(shí)，放寬非保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)對(duì)保險(xiǎn)公司的收購政策，以實(shí)現(xiàn)整體經(jīng)濟(jì)的結(jié)構(gòu)優(yōu)化和資源配置。

5、放寬個(gè)人禁入政策，允許保險(xiǎn)公司內(nèi)部管理人員和職工持股。

6、鼓勵(lì)有條件的股份制保險(xiǎn)公司上市，拓寬籌資渠道，優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)。

三、實(shí)行專業(yè)化的產(chǎn)業(yè)政策

篇9

一、保險(xiǎn)業(yè)確立crm理念勢在必行 

1．確立crm理念是適應(yīng)保險(xiǎn)市場化進(jìn)程的需要。加入世貿(mào)組織之后，在逐步實(shí)現(xiàn)我國保險(xiǎn)業(yè)與國際接軌的同時(shí)，加速了國內(nèi)保險(xiǎn)市場化的進(jìn)程，在壟斷格局被打破的同時(shí)，市場競爭越發(fā)激烈。據(jù)統(tǒng)計(jì)，到2001年底，國內(nèi)共有保險(xiǎn)公司52家，且隨著市場化進(jìn)程的加快，保險(xiǎn)主體，特別是外資保險(xiǎn)主體發(fā)展迅速。外資公司在進(jìn)入我國市場的同時(shí)，除了技術(shù)、人才等方面的優(yōu)勢外，也引入了crm系統(tǒng)，很快地呈現(xiàn)出競爭優(yōu)勢。在這種新形勢下，中資保險(xiǎn)公司要認(rèn)清建立并實(shí)施crm系統(tǒng)的重要性和迫切性，從決策層、管理層到普通員工，都要確立客戶關(guān)系管理理念，從思想上認(rèn)清學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)公司實(shí)施客戶關(guān)系管理的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國國情和中資保險(xiǎn)公司的實(shí)際，建立自己的 crm系統(tǒng)，這是提高經(jīng)營管理水平，增強(qiáng)核心競爭力的當(dāng)務(wù)之急。 

2.確立crm理念是加速保險(xiǎn)經(jīng)營機(jī)制改革的需要。實(shí)踐證明，作為服務(wù)行業(yè)的保險(xiǎn)企業(yè)，只有擁有客戶，才能擁有業(yè)務(wù)；只有不斷鞏固并擴(kuò)大客戶群，才能不斷發(fā)展業(yè)務(wù)；只有建立適應(yīng)客戶需求的管理體系，才能有效地提高自身的經(jīng)營質(zhì)量。因而，中資保險(xiǎn)公司要從傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)影響下的經(jīng)營模式中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，克服并摒棄重計(jì)劃輕市場、重指標(biāo)輕客戶、重現(xiàn)實(shí)輕長遠(yuǎn)的經(jīng)營方式，樹立以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心的思想，加大保險(xiǎn)經(jīng)營機(jī)制改革的力度，向適應(yīng)客戶需要的現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營方式轉(zhuǎn)變。 

3．確立crm理念是實(shí)現(xiàn)客戶資源高層次整合的需要。客戶資源是多種多樣的，各類客戶的作用、能量、載體及對(duì)保險(xiǎn)的需求不盡相同。如采取同一個(gè)模式對(duì)待，不僅難以取得理想效果，有時(shí)還會(huì)事與愿違。由于過去的忽略，在客戶資源的建立、開發(fā)、利用和系統(tǒng)的管理上比較薄弱。這不僅造成了業(yè)務(wù)發(fā)展的不穩(wěn)定，而且制約和阻礙了經(jīng)營水平的提高。通過crm系統(tǒng)的建立，可在原有的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶資源實(shí)行高層次的整合。 

二、建立切實(shí)可行的crm系統(tǒng) 

1．有效地?cái)U(kuò)大客戶服務(wù)功能，提供超值客戶服務(wù)。在建立crm系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，根據(jù)保險(xiǎn)公司的實(shí)際，制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，完善服務(wù)內(nèi)容，切實(shí)有效地?cái)U(kuò)大服務(wù)功能。一是改善服務(wù)質(zhì)量，細(xì)化服務(wù)內(nèi)容。如人保公司的95518服務(wù)專線，經(jīng)過幾年的運(yùn)行，已逐步被客戶認(rèn)知。但是，要使其成為整個(gè)客戶服務(wù)系統(tǒng)的重要內(nèi)容，還需要進(jìn)行認(rèn)真的改造，從根本上解決好服務(wù)態(tài)度、反應(yīng)速度、服務(wù)質(zhì)量等問題，更重要的是要實(shí)施95518的is09000質(zhì)量體系認(rèn)證的工作，全面加強(qiáng)對(duì)95518的管理，建立健全標(biāo)準(zhǔn)化的工作職責(zé)和流程，加強(qiáng)制度建設(shè)，建立起專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)運(yùn)作程序，使 95518的服務(wù)功能和服務(wù)水平有個(gè)根本性的提升。二是推進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，滿足客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求。隨著社會(huì)的進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶的組成結(jié)構(gòu)在發(fā)生變化的同時(shí)，對(duì)保險(xiǎn)的需求也在不斷更新。針對(duì)這種情況，保險(xiǎn)公司要充分發(fā)揮在產(chǎn)品開發(fā)方面的人才和技術(shù)優(yōu)勢，積極有效地開發(fā)和推出能夠代表公司品牌、增強(qiáng)公司市場競爭力的新產(chǎn)品；學(xué)習(xí)和借鑒國際同行的經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)引進(jìn)能夠適應(yīng)保險(xiǎn)市場需求、技術(shù)含量高、引導(dǎo)保險(xiǎn)產(chǎn)品市場發(fā)展方向的“拳頭”產(chǎn)品；積極改造出能夠被現(xiàn)有客戶廣泛需要，且能激發(fā)新客戶需求的標(biāo)志性產(chǎn)品，建立起“保險(xiǎn)大超市”，以適應(yīng)各方面客戶的選擇。三是提升防災(zāi)防損服務(wù)能力，為客戶排憂解難。根據(jù)crm系統(tǒng)的要求，因勢利導(dǎo)，建立起科學(xué)的防災(zāi)服務(wù)體系，組建系統(tǒng)內(nèi)部防災(zāi)工作網(wǎng)，明確防災(zāi)目標(biāo)，建立防災(zāi)制度，落實(shí)防災(zāi)責(zé)任。同時(shí)，建立起外部防災(zāi)專家網(wǎng)，聘請(qǐng)社會(huì)防洪防訊、防火、防爆和防事故等方面的專家組成防災(zāi)專家組，提高科技防災(zāi)的含量，建立風(fēng)險(xiǎn)防范平面化管理的程序。根據(jù)客戶的實(shí)際，結(jié)合保險(xiǎn)的功能，把防災(zāi)服務(wù)作為穩(wěn)定客戶、吸引客戶的重要措施。 

2．建立客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系，完善服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督制度。服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化，使客戶服務(wù)預(yù)期更加明確，有利于管理人員有效地控制和客觀評(píng)估服務(wù)水平。因此，保險(xiǎn)公司要站在一切有利于客戶的角度，建立起公司客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化體系。對(duì)展業(yè)、承保、查勘、理賠等業(yè)務(wù)流程，以及“事前”保險(xiǎn)宣傳、“事中”服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和“事后”投訴處理等服務(wù)環(huán)節(jié)，制定出標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的規(guī)則，以利于操作。為保證服務(wù)質(zhì)量，還要建立“以客戶為中心”的內(nèi)部監(jiān)督和外部監(jiān)督相結(jié)合的服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督體系。內(nèi)部監(jiān)督要充分發(fā)揮各級(jí)管理人員及業(yè)務(wù)部門的監(jiān)督職能，充分發(fā)揮自我約束和自身激勵(lì)的機(jī)制作用，確保各項(xiàng)服務(wù)制度得以貫徹落實(shí)。外部監(jiān)督的重點(diǎn)是以客戶對(duì)服務(wù)的評(píng)估為基準(zhǔn)，建立起采集、利用、反饋、應(yīng)答客戶服務(wù)的機(jī)制，以利于客戶有效地監(jiān)督和評(píng)定，在廣大客戶中建立良好的信譽(yù)。 

3．發(fā)揮保險(xiǎn)中介作用，擴(kuò)大客戶服務(wù)渠道。充分發(fā)揮保險(xiǎn)中介的服務(wù)作用，對(duì)充實(shí)和完善crm系統(tǒng)，擴(kuò)大服務(wù)渠道，提高服務(wù)能力，都具有十分重要的作用。一是有利于維護(hù)投保人利益，建立公平、規(guī)范和高效的保險(xiǎn)經(jīng)營秩序。現(xiàn)代保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)是投保人和被保險(xiǎn)人利益的代表，具有較高的專業(yè)水平，可有效地減少被保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)人之間因信息不對(duì)稱造成利益受損的可能性，增強(qiáng)市場透明度；同時(shí)，中介機(jī)構(gòu)可以為客戶提供適宜的險(xiǎn)種、公平費(fèi)率和周到的理賠服務(wù)，有效地指導(dǎo)投保人合理投保，依法理賠，有利于市場公平有序競爭。二是有利于降低保險(xiǎn)公司經(jīng)營成本，提高承保效率。發(fā)揮中介機(jī)構(gòu)的服務(wù)功能，可減少保險(xiǎn)公司的工作環(huán)節(jié)，減輕工作負(fù)擔(dān)，使公司集中精力，運(yùn)用市場分析技術(shù)改進(jìn)服務(wù)，調(diào)整經(jīng)營策略，提高經(jīng)營質(zhì)量。三是有利于建立與客戶的密切聯(lián)系，有針對(duì)性地做好服務(wù)。通過中介機(jī)構(gòu)，可及時(shí)全面地向廣大客戶介紹和宣傳公司的產(chǎn)品，反饋客戶對(duì)產(chǎn)品評(píng)價(jià)的信息，提出新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品改造、國際產(chǎn)品引進(jìn)的建議和要求，還可在防災(zāi)防損、風(fēng)險(xiǎn)咨詢、評(píng)估及管理等方面提出意見和建議，使保險(xiǎn)公司及時(shí)了解客戶的需求，更有效地推行和實(shí)施crm系統(tǒng)。 

三、實(shí)際應(yīng)用和實(shí)施crm系統(tǒng) 

1．加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。從管理科學(xué)的角度看，客戶關(guān)系管理對(duì)保險(xiǎn)公司而言，是一種新興的管理模式，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)此要予以充分重視，真正地將其作為改革保險(xiǎn)公司管理模式，適應(yīng)市場發(fā)展要求和提高自身競爭能力的重要工作來抓，組織制定出相應(yīng)的配套措施，主要包括：實(shí)施辦法、管理細(xì)則、獎(jiǎng)罰機(jī)制、反饋渠道和檢驗(yàn)方式等。在應(yīng)用中，實(shí)行定期總結(jié)，根據(jù)出現(xiàn)的新問題、新情況，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整完善，以不斷地改進(jìn)和提高這一系統(tǒng)的功能。 

篇10

近年來，隨著銀行個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的興起，消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)在我國獲得快速發(fā)展。各保險(xiǎn)公司紛紛開辦住房和汽車消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，一時(shí)間消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)市場熱鬧紛繁。但是，從2002年下半年開始形勢急轉(zhuǎn)直下。消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營管理中存在的問題開始暴露，保險(xiǎn)公司面臨的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)開始顯現(xiàn)。如某財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司從2001年開始經(jīng)營汽車消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，截止2003年5月底，累計(jì)保費(fèi)收入1872萬元，累計(jì)賠款459萬元，賠付率24.5％。逾期貸款3296萬元，占保費(fèi)收入的176.1％，其中逾期3個(gè)月以上的貸款達(dá)2515萬元。消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)市場存在的問題嚴(yán)重影響到保險(xiǎn)公司的持續(xù)經(jīng)營和健康發(fā)展，一些公司被迫全面收縮相關(guān)業(yè)務(wù)。人保、天安公司從2002年下半年開始清理整頓消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。平安產(chǎn)險(xiǎn)公司也在近日對(duì)部分地區(qū)的消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)亮起黃牌。

一、消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的障礙

幾年前還是人人爭搶的“香餑餑”怎么忽然就變成了“雞肋”呢？問題是多方面的：社會(huì)信用基礎(chǔ)薄弱，企業(yè)和個(gè)人信用體系不健全；銀行盲目競爭，違規(guī)發(fā)放個(gè)人消費(fèi)貸款，放松對(duì)房地產(chǎn)公司和車行的資信調(diào)查；產(chǎn)品設(shè)計(jì)存在缺陷，風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任不對(duì)稱等。但筆者認(rèn)為，真正的問題卻是來自保險(xiǎn)公司自身，就是對(duì)消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足，業(yè)務(wù)管理不嚴(yán)格，市場運(yùn)作不規(guī)范，依法合規(guī)經(jīng)營意識(shí)淡薄。由于管理缺失產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)才是消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)面臨的最主要的風(fēng)險(xiǎn)。

（一）保險(xiǎn)公司對(duì)消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足，風(fēng)險(xiǎn)管理缺乏長期觀念。消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)屬于高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，而且業(yè)務(wù)周期長，短則2、3年，最長可達(dá)30年，期間的不確定性因素較多，風(fēng)險(xiǎn)具有巨大性和滯后性特征。消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的特殊性，要求保險(xiǎn)公司對(duì)業(yè)務(wù)管理和風(fēng)險(xiǎn)安排要有長期思想，業(yè)務(wù)經(jīng)營要立足長遠(yuǎn)，要正確把握經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本趨勢和周期性特點(diǎn)，要妥善處理短期利益和長期目標(biāo)之間的關(guān)系。

目前，保險(xiǎn)公司在經(jīng)營消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)過程中，普遍存在重短期利益（即保費(fèi)收入）、重市場拓展，輕業(yè)務(wù)管理、輕市場研究的現(xiàn)象，缺乏嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的經(jīng)營理念，不能全面地認(rèn)識(shí)和分析消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營環(huán)境，為公司的穩(wěn)健經(jīng)營和長遠(yuǎn)發(fā)展帶來潛在隱患。如一些基層公司只看到目前房地產(chǎn)業(yè)形勢一片大好，居民購房踴躍，房價(jià)節(jié)節(jié)攀升的表面現(xiàn)象，而沒有把房地產(chǎn)業(yè)納入到整個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的全局中來分析，也沒有和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展形勢結(jié)合起來分析，更沒有意識(shí)到房地產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)的投資增幅過高、商品房空置面積增加、房價(jià)上漲過快以及低價(jià)位住房供不應(yīng)求和高檔住宅空置較多等結(jié)構(gòu)性問題，對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目不做分析、不加區(qū)分，眉毛胡子一把抓，盲目擴(kuò)大住房消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。最近，人民銀行發(fā)出通知，要求加強(qiáng)房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)管理，國務(wù)院也于近日提出要加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)市場的宏觀調(diào)控，就是對(duì)房地產(chǎn)業(yè)投資過熱、出現(xiàn)泡沫現(xiàn)象的一種警示，應(yīng)當(dāng)引起保險(xiǎn)公司的高度重視。

（二）保險(xiǎn)公司依法合規(guī)經(jīng)營意識(shí)淡薄，不正當(dāng)競爭現(xiàn)象嚴(yán)重，市場秩序混亂。消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要依靠銀行開展，業(yè)務(wù)一般占業(yè)務(wù)總量的90％以上。因此，與銀行的合作就成為消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展的主要環(huán)節(jié)。目前，各保險(xiǎn)公司與銀行的合作基本上都是采取“協(xié)議+條款”的方式進(jìn)行。

由于保險(xiǎn)公司依法合規(guī)經(jīng)營意識(shí)不強(qiáng)以及對(duì)渠道的過度依賴，在消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中違規(guī)現(xiàn)象嚴(yán)重。保險(xiǎn)公司普遍存在不嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)條款費(fèi)率的情況，違規(guī)與銀行簽定“不平等”協(xié)議，將本應(yīng)由銀行承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)部分或全部轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司自己承擔(dān)，由此產(chǎn)生了巨大的風(fēng)險(xiǎn)。主要有以下幾種表現(xiàn)：

1.擴(kuò)大保險(xiǎn)責(zé)任范圍，將意外傷害和疾病責(zé)任擴(kuò)展為履約責(zé)任。如某保險(xiǎn)公司條款本來只將投保人因意外事故或因疾病死亡或永久喪失勞動(dòng)能力，無法繼續(xù)履行還款義務(wù)作為保險(xiǎn)責(zé)任，擴(kuò)展后變?yōu)橹灰侗Ｈ诉B續(xù)三個(gè)月末履行或未完全履行還款義務(wù)即為保險(xiǎn)責(zé)任。

2.縮減責(zé)任免除，取消免賠額。在消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)條款中，責(zé)任免除條款是保護(hù)保險(xiǎn)人利益、防止投保人和被保險(xiǎn)人道德風(fēng)險(xiǎn)的重要內(nèi)容。縮減責(zé)任免除就是變相擴(kuò)大保險(xiǎn)人的保險(xiǎn)責(zé)任，減輕或降低投保人和被保險(xiǎn)人的道德約束，增加了保險(xiǎn)人面臨的道德風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，取消免賠額弱化了被保險(xiǎn)人的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任意識(shí)，造成被保險(xiǎn)人的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任缺位。

3.降低費(fèi)率，一般在標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率基礎(chǔ)上下浮30％左右。

4.降低首付款比例甚至零首付。設(shè)定一定比例的首付款是消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容，也是風(fēng)險(xiǎn)控制的一種有效手段。對(duì)不同信用度的人群和不同風(fēng)險(xiǎn)度的業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司通過提高或降低首付款比例進(jìn)行調(diào)節(jié)，可以有效地控制風(fēng)險(xiǎn)。降低首付款比例甚至取消首付款要求，直接增加了保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、加大了風(fēng)險(xiǎn)管理難度。

5.高額手續(xù)費(fèi)，以及由此產(chǎn)生的退保風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司在辦理住房和汽車消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，一般一并承保房屋保險(xiǎn)和機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)且一次性收取保費(fèi)，按協(xié)議支付商手續(xù)費(fèi)。據(jù)了解，消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)為10％—15％左右，房屋保險(xiǎn)和機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)為20％～30％，一般以現(xiàn)金形式坐扣。如果投保人提前償還銀行貸款后提前辦理相關(guān)保證保險(xiǎn)的退保，或者投保人在獲得銀行貸款后提前辦理房屋保險(xiǎn)或機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的退保，保險(xiǎn)公司將面臨直接的經(jīng)濟(jì)損失。如果這種情況集中發(fā)生，保險(xiǎn)公司該業(yè)務(wù)項(xiàng)下當(dāng)期的保費(fèi)收入甚至不足以支付退保費(fèi)，出現(xiàn)“紅字”保費(fèi)。巨大的支付壓力將給公司的正常經(jīng)營帶來困難，并可能由此造成巨額虧損。

（三）保險(xiǎn)公司對(duì)消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理不嚴(yán)格、控制能力不強(qiáng)、措施落實(shí)不到位。消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生是多方面的，要求保險(xiǎn)公司必須具備較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)管理能力。目前，各公司對(duì)消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)均建立了相應(yīng)的管理制度，規(guī)范了業(yè)務(wù)操作流程，加大了業(yè)務(wù)培訓(xùn)力度，采取授權(quán)經(jīng)營、集中管理等措施，取得了一定的效果。但從掌握的情況看，一些基層公司風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)、管理粗放，沒有把風(fēng)險(xiǎn)管理容人業(yè)務(wù)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，有關(guān)規(guī)章制度不健全且不能得到很好的落實(shí)。

如對(duì)商的管理，遷就的多、制約的少，沒有建立起相應(yīng)的管理制度。不僅沒有很好地研究環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)控制，反而通過協(xié)議將銀行應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司自己承擔(dān)，造成在消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中銀行的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任缺位，從而進(jìn)一步弱化了銀行的責(zé)任意識(shí)。對(duì)投保人的資信調(diào)查是消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的重要環(huán)節(jié)。一方面，目前我國社會(huì)信用的基礎(chǔ)十分薄弱，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中信用缺失現(xiàn)象嚴(yán)重，企業(yè)和個(gè)人的信用體系尚未建立，為保險(xiǎn)公司開展信用資信調(diào)查工作帶來很多困難；另一方面，一些公司有制度不執(zhí)行或執(zhí)行不堅(jiān)決，工作不夠扎實(shí)、細(xì)致，相關(guān)制度不能得到很好地落實(shí)，調(diào)查程序流于形式。如一些房地產(chǎn)開發(fā)公司通過員工、親屬以個(gè)人購房名義或通過虛增樓房面積、虛增樓層騙取銀行個(gè)人住房消費(fèi)貸款用于房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)。一些犯罪分子勾結(jié)不法車行，利用假身份證騙取銀行個(gè)人汽車消費(fèi)貸款等。這些情況時(shí)有發(fā)生，說明保險(xiǎn)公司在資信調(diào)查環(huán)節(jié)仍然存在較大漏洞。

二、加強(qiáng)管理，促進(jìn)消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展

（一）要提高對(duì)消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)重要性的認(rèn)識(shí)。消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在我國還處于起步階段，在業(yè)務(wù)總量中占的比例較低，未引起有關(guān)方面足夠的關(guān)注；消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)所具有的促進(jìn)消費(fèi)、拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長的作用未得到充分的發(fā)揮；消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)的巨大性和滯后性也未得到應(yīng)有的重視。保險(xiǎn)界應(yīng)加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的研究和分析，要站在經(jīng)濟(jì)全局的高度，認(rèn)識(shí)消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長、提高人民生活水平、防范和化解金融風(fēng)險(xiǎn)等方面發(fā)揮的作用；要站在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的高度，分析消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)自身的發(fā)展前景以及對(duì)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的帶動(dòng)作用；要站在防范保險(xiǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的高度，提高依法合規(guī)經(jīng)營意識(shí)，加強(qiáng)和改善業(yè)務(wù)管理，規(guī)范市場經(jīng)營行為，增強(qiáng)做好消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的責(zé)任感。

（二）要強(qiáng)化保險(xiǎn)公司的內(nèi)部管理。目前，消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)存在的主要問題是在管理環(huán)節(jié)產(chǎn)生的，消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險(xiǎn)是管理風(fēng)險(xiǎn)。因此，加強(qiáng)消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的管理，是防范和化解風(fēng)險(xiǎn)的重要環(huán)節(jié)和有效手段。

1.健全管理制度，規(guī)范操作流程。消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)多，業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)多，操作程序復(fù)雜。完善的管理制度和規(guī)范的操作流程是業(yè)務(wù)健康發(fā)展的基礎(chǔ)和保證。保險(xiǎn)公司要充分認(rèn)識(shí)消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的多樣性，在商的選擇、投保人的資信調(diào)查、逾期貸款的跟蹤管理和追償?shù)雀鱾€(gè)環(huán)節(jié)都要健全管理制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，落實(shí)責(zé)任制，徹底改變制度不健全、管理粗放、責(zé)任不到位的狀況。

2.授權(quán)經(jīng)營、集中管理。消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)屬于高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，要求具備較高的風(fēng)險(xiǎn)管理能力。授權(quán)經(jīng)營、集中管理是一種有效控制風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)營模式選擇。分級(jí)授權(quán)經(jīng)營，由上級(jí)公司按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)對(duì)下級(jí)公司經(jīng)營該業(yè)務(wù)的資質(zhì)情況進(jìn)行考核驗(yàn)收，允許具備條件的公司開辦此業(yè)務(wù)；業(yè)務(wù)管理則集中到省級(jí)分公司，應(yīng)開發(fā)專門的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)、設(shè)立專門的業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)核保、核賠、債權(quán)追償?shù)染唧w管理工作。

3.加強(qiáng)對(duì)商和銷售商的管理，認(rèn)真做好資信調(diào)查工作。要加強(qiáng)對(duì)商和銷售商的業(yè)務(wù)宣導(dǎo)，提高其對(duì)消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)作用的認(rèn)識(shí)，端正經(jīng)營思想和行為。消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)是商、銷售商擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，增加銷售收入的重要手段，也是商、銷售商防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的重要措施。保險(xiǎn)公司和商、銷售商之間是平等互利的合作伙伴關(guān)系，應(yīng)相互尊重共同發(fā)展。資信調(diào)查工作是消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理的重要環(huán)節(jié)，也是風(fēng)險(xiǎn)控制的重要節(jié)點(diǎn)。要充分利用社會(huì)上公開的企業(yè)和個(gè)人信用資信平臺(tái)開展資信調(diào)查，盡可能地?cái)U(kuò)大對(duì)投保人信息的采集范圍，確保信用評(píng)級(jí)的科學(xué)性、客觀性。同時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)各保險(xiǎn)公司之間的信息交流與合作，實(shí)現(xiàn)信息資源共享。

4.加強(qiáng)市場研究，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整經(jīng)營策略。消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)屬于新興業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)積累不夠充分、管理經(jīng)驗(yàn)不足。加強(qiáng)對(duì)銀行消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)和消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)市場的研究，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和總結(jié)業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中出現(xiàn)的問題，調(diào)整公司經(jīng)營理念和經(jīng)營行為，可以有效地防止風(fēng)險(xiǎn)的擴(kuò)大。例如通過對(duì)發(fā)生賠案的業(yè)務(wù)進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)，法人類、營運(yùn)類、工程機(jī)械類業(yè)務(wù)的出險(xiǎn)率高，保險(xiǎn)公司可以采取細(xì)分客戶群、提高首付款比例和擔(dān)保條件、限制抵押物用途等方式來預(yù)防和降低可能由此產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。