私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀范文

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篇1

關(guān)鍵詞：私人銀行；競(jìng)爭(zhēng)；人才

“私人銀行”業(yè)務(wù)是以“財(cái)富管理”為核心目標(biāo)，將商業(yè)銀行所涉及的資源作為一種保障，向客戶及家庭提供私密的“管家式”金融服務(wù)。

一、私人銀行的來(lái)源及發(fā)展

私人銀行是一種為富人服務(wù)的綜合性金融服務(wù)，銀行會(huì)根據(jù)客戶的需要量身設(shè)計(jì)出專屬于他們的金融投資服務(wù)。世界上的第一所私人銀行是在日內(nèi)瓦，在建立的初期是為客戶提供投資金融服務(wù)，業(yè)務(wù)的范圍也比較單一，隨著不斷的發(fā)展，之后歐洲的許多國(guó)家都相繼成立私人銀行，在經(jīng)過(guò)這么多年的發(fā)展，已經(jīng)形成了日內(nèi)瓦、倫敦、新加坡等多地為中心的業(yè)務(wù)發(fā)展格局，主要是以歐洲、北美、亞太三個(gè)地區(qū)。

二、私人銀行在我國(guó)的發(fā)展

在我國(guó)市場(chǎng)上有以下幾種從事與私人銀行業(yè)務(wù)

（一）由全國(guó)性銀行或保險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)，發(fā)起設(shè)立并控股的全國(guó)性證券公司。由省市兩級(jí)地方金融公司入股專業(yè)證券公司，根據(jù)國(guó)家對(duì)證券業(yè)務(wù)的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，讓證券公司在辦理私人銀行的業(yè)務(wù)中占據(jù)主導(dǎo)地位。

（二）投資管理公司、財(cái)務(wù)顧問(wèn)公司和資產(chǎn)管理公司等形式的銀行。主要的形式以客戶咨詢、投資等業(yè)務(wù)，具備一定的資本能力，在金融業(yè)具有很大的靈活性，現(xiàn)在正逐漸成為我國(guó)金融業(yè)的一支重要能量。

（1）發(fā)展初期

我國(guó)的商業(yè)銀行和私人銀行還屬于兩大分支，兩大銀行之間的業(yè)務(wù)不兼容。但在2002年的時(shí)候，出臺(tái)了信托法，初步的確立銀行、證券、保險(xiǎn)分開(kāi)的模式。分開(kāi)監(jiān)管有利于防范金融風(fēng)險(xiǎn)，但隨著證券市場(chǎng)的發(fā)展，金融機(jī)構(gòu)的資本流動(dòng)出現(xiàn)了非常大的進(jìn)展。保險(xiǎn)資金現(xiàn)在不僅僅可以投資基金也可以投資商業(yè)銀行的次級(jí)債等。目前我國(guó)的私人銀行還處于初級(jí)階段，資金基礎(chǔ)比較弱，業(yè)務(wù)范圍狹窄，缺乏創(chuàng)新性，與西方的私人銀行相比，我國(guó)還存在著很大的差距。我們需要借鑒和學(xué)習(xí)西方的經(jīng)驗(yàn)，改善我國(guó)私人銀行的不足。

目前現(xiàn)在承擔(dān)私人銀行證券業(yè)務(wù)的證券公司規(guī)模較小，而且競(jìng)爭(zhēng)力不大。主要原因是資本較少，與西方的證券公司相比較，我國(guó)無(wú)法匹敵。發(fā)達(dá)國(guó)家私人銀行的并購(gòu)也越加激烈，私人銀行也趨向國(guó)際化，現(xiàn)在西方很多私人銀行都將視線轉(zhuǎn)向到中國(guó)，隨著全球經(jīng)濟(jì)的一體化，中國(guó)的資本市場(chǎng)逐漸開(kāi)放，處于弱勢(shì)的我們?nèi)绾翁幚砼c西方發(fā)達(dá)、堅(jiān)強(qiáng)的私人銀行抗衡是一個(gè)比較大的問(wèn)題。

（2）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)較為簡(jiǎn)單，綜合財(cái)富管理理念和能力尚未形成

國(guó)際的私人銀行主要是以產(chǎn)品收益和客戶的期望為主要，不再是單單的關(guān)注傳統(tǒng)的理財(cái)產(chǎn)品，而是更加的全面的理財(cái)，現(xiàn)在也不僅僅是對(duì)富人的私人理財(cái)，甚至是延伸到富人的家庭，對(duì)富人的生活方式、兒女教育都有一個(gè)相應(yīng)的資金理財(cái)方案。而我國(guó)的銀行業(yè)務(wù)僅僅是關(guān)注財(cái)產(chǎn)增值，而忽略了全方位的服務(wù)管理，還維持著傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)，太過(guò)于單一，而且私人業(yè)務(wù)的投資也僅僅是一些基礎(chǔ)性的，比如說(shuō)股票、存款、債券等，對(duì)于一些靈活的投資金融服務(wù)還不夠全面，甚至是很少的進(jìn)行涉及。

（3）金融服務(wù)范圍狹窄，無(wú)法提供全面的財(cái)富管理服務(wù)

國(guó)際私人銀行對(duì)富人的行銷策略是以養(yǎng)生、宗教、奢侈品等幾個(gè)領(lǐng)域開(kāi)展的，但我國(guó)銀行則關(guān)注的是如何提高金融產(chǎn)品水平，很少會(huì)思考與其他銀行的合作，這就只能在有限的服務(wù)中提供金融服務(wù)，在很大的程度上制約了金融經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

我國(guó)私人銀行的定位也不夠明確，業(yè)務(wù)范圍有些狹小，沒(méi)有產(chǎn)業(yè)意識(shí)。西方的私人銀行已趨于多元化的發(fā)展，我國(guó)由于發(fā)展開(kāi)始較晚，還處于傳統(tǒng)的自營(yíng)業(yè)務(wù)中。而且手段單一，業(yè)務(wù)相似。在資本主義市場(chǎng)上面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，存在著生存的壓力。我們只有結(jié)合我國(guó)的國(guó)情，發(fā)展的眼光看問(wèn)題，重新定位私人銀行的功能和業(yè)務(wù)，在國(guó)際市場(chǎng)上占得一席席位。

（4）缺乏專業(yè)的私人銀行營(yíng)銷隊(duì)伍

雖然現(xiàn)在我國(guó)的大多數(shù)銀行都已經(jīng)開(kāi)展了私人銀行業(yè)務(wù)，但負(fù)責(zé)的經(jīng)理一部分是來(lái)自于對(duì)公、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的，一大部分是由柜員組成，銀行對(duì)這些人并沒(méi)有進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，導(dǎo)致整個(gè)業(yè)務(wù)技能和服務(wù)水平過(guò)低，很難讓富人滿意，而良好的私人銀行是需要具備專業(yè)的客戶經(jīng)理，經(jīng)理具有專業(yè)的營(yíng)銷手段，對(duì)各個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)都有相應(yīng)的了解，但這些卻都是我國(guó)私人銀行所沒(méi)有的。

（5）提供私人銀行業(yè)務(wù)和服務(wù)的法律都不夠健全，比如說(shuō)為客戶提供詳細(xì)的法律保障，但我國(guó)卻沒(méi)有提出相應(yīng)的法律保障，甚至是可以f當(dāng)前的法律是空白的。在西方的國(guó)家他們的稅法都已經(jīng)穩(wěn)定，我國(guó)的法律還處于發(fā)展階段，隨著時(shí)間的發(fā)展，不斷的進(jìn)行變化之中，這就非常了影響了我國(guó)私人銀行的發(fā)展。

在西方的私人銀行的業(yè)務(wù)已經(jīng)具備了健全的法律，

三、我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的路徑選擇

（一）強(qiáng)化金融產(chǎn)品的金融創(chuàng)新，樹(shù)立品牌形象

私人銀行最主要的功能就是發(fā)行和承銷，私人銀行在過(guò)程中發(fā)揮了優(yōu)化資源配置的作用。國(guó)家發(fā)行債券是國(guó)家財(cái)政功能的體現(xiàn)，是國(guó)家采取宏觀調(diào)控的手段。私人銀行提供各項(xiàng)金融業(yè)務(wù)，為企業(yè)提供了更多投資的渠道，有利于企業(yè)更好、更快的發(fā)展。我國(guó)的金融市場(chǎng)的不斷發(fā)展，吸引了不少的富人，還吸引了不少外國(guó)的富人，這就為我國(guó)的金融產(chǎn)品。衍生品是我國(guó)金融產(chǎn)品的主要發(fā)展的產(chǎn)品，主要是以人民幣與外幣之間的轉(zhuǎn)換，利用市場(chǎng)的差價(jià)從而賺取了金錢，讓客戶可以減少風(fēng)險(xiǎn)的獲得利潤(rùn)。雖然我國(guó)金融發(fā)展不斷前進(jìn)，但在我國(guó)的體制下不能把外國(guó)的私人銀行產(chǎn)品加以利用，但可以利用其金融產(chǎn)品，將其引進(jìn)進(jìn)行相應(yīng)的加工，這樣會(huì)在產(chǎn)品方面簡(jiǎn)單很多。

（二）加強(qiáng)內(nèi)外部渠道的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，形成合力

個(gè)人是無(wú)法在金融市場(chǎng)對(duì)上市公司的股票股價(jià)的，這就需要私人銀行對(duì)上市公司進(jìn)行科學(xué)的、系統(tǒng)的股價(jià)。因?yàn)樗饺算y行有很好資源，具有專業(yè)開(kāi)發(fā)研究的功能。在內(nèi)部建立多條聯(lián)動(dòng)機(jī)制，形成合力，全方位的金融發(fā)展快速發(fā)展，可以將海內(nèi)外與部門有所聯(lián)合，可以全面的提高私人銀行的和人金融服務(wù)。在外不僅是要與非銀行機(jī)構(gòu)有一個(gè)良好的合作，而且還要對(duì)留學(xué)、保健等非金融公司有一個(gè)良好的合作關(guān)系，通過(guò)聯(lián)合營(yíng)銷的方式，給客戶提供一個(gè)更全面的金融服務(wù)。

（三）加快高素質(zhì)人才隊(duì)伍的建設(shè)

隨著金融市場(chǎng)的發(fā)展，市場(chǎng)對(duì)傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)有了更高的要求，我們要為金融創(chuàng)新提供動(dòng)力。我國(guó)的私人銀行更加的關(guān)注人才培養(yǎng)，借鑒外國(guó)對(duì)于人才培養(yǎng)的經(jīng)驗(yàn)，鼓勵(lì)人員多多的參加專業(yè)講座，加強(qiáng)與同行之間的交流。在建設(shè)私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)，要培養(yǎng)好后備業(yè)務(wù)，根據(jù)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的不同，培養(yǎng)對(duì)應(yīng)不同業(yè)務(wù)的人才。建立激勵(lì)的約束機(jī)制，以客戶家庭資產(chǎn)作為考核機(jī)制，提高薪資，提高私人銀行人才的工資，促進(jìn)他們的發(fā)展。

四、結(jié)論

創(chuàng)新是一個(gè)國(guó)家可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力，也是適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展的需要，而我國(guó)的私人銀行一直不能夠創(chuàng)新，維持著現(xiàn)狀，這一直被人詬病，主要是因?yàn)槲医鹑阢y行是一人獨(dú)大的場(chǎng)面，所以私人銀行不能得到很好的發(fā)展。私人銀行無(wú)論是在國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，都必將是在金融業(yè)長(zhǎng)期活躍的一份子。根據(jù)對(duì)我國(guó)投資銀行的分析，我國(guó)還處于落后的時(shí)期，與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比，有很大的落差，我們必須大力發(fā)展經(jīng)濟(jì)，促進(jìn)我國(guó)形成現(xiàn)代化的投資銀行，對(duì)投資銀行進(jìn)行法律上的引導(dǎo)。不斷地學(xué)習(xí)和借鑒西方的成功經(jīng)驗(yàn)，爭(zhēng)取在21世紀(jì)中取得一個(gè)良好的成績(jī)。

參考文獻(xiàn)：

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[2]趙琨. 我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的影響因素分析[D].云南財(cái)經(jīng)大學(xué)，2013.

篇2

中圖分類號(hào)：F830 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)：A 文章編號(hào)：1009-4202(2012)09-000-02

摘 要 2007年第一家中資銀行私人銀行部成立以來(lái)，私人銀行客戶數(shù)量及管理資產(chǎn)規(guī)模不斷增長(zhǎng)，產(chǎn)品及服務(wù)的種類不斷增加，離岸市場(chǎng)也在不斷發(fā)展，但是仍然面臨著很多問(wèn)題。在此背景下，筆者首先對(duì)私人銀行的客戶數(shù)量和管理的資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品及服務(wù)以及離岸市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行了實(shí)證分析，其次根據(jù)第一部分的內(nèi)容得出中資銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)面臨的：投資品種有限，銀行自主研發(fā)能力不足、離岸業(yè)務(wù)發(fā)展處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。最后，筆者提出了解決問(wèn)題，推動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的措施：充分挖掘潛在客戶，建立長(zhǎng)期溝通機(jī)制；提升自主創(chuàng)新研發(fā)能力,積極拓展非金融增值服務(wù)；注重離岸業(yè)務(wù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞 中資銀行私人銀行 客戶數(shù)量 產(chǎn)品 離岸市場(chǎng)

2007年3月28日，中國(guó)銀行與其戰(zhàn)略投資者蘇格蘭皇家銀行合作，在上海和北京成立了私人銀行部，在中資銀行中率先推出了私人銀行服務(wù)。隨后，其它中資銀行紛紛成立私人銀行部。私人銀行業(yè)務(wù)在不斷發(fā)展的同時(shí)也面臨著投資品種有限，銀行自主研發(fā)能力不足、離岸業(yè)務(wù)發(fā)展處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)的問(wèn)題，針對(duì)這些問(wèn)題探討私人銀行發(fā)展的對(duì)策，提高中資銀行私人銀行競(jìng)爭(zhēng)力具有重要的意義。

一、中資銀行私人銀行業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀分析

（一）客戶數(shù)量及管理客戶資產(chǎn)規(guī)模

依照客戶數(shù)和資產(chǎn)管理規(guī)模來(lái)看，工商銀行、招商銀行、中國(guó)銀行以及建設(shè)銀行可作為中資行私人銀行的第一等級(jí)，交通銀行、中信銀行、民生銀行屬于第二等級(jí)，剛開(kāi)展業(yè)務(wù)的農(nóng)業(yè)銀行、浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行、光大銀行、華夏銀行屬于第三等級(jí)。

中資銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，相對(duì)于2010年末，中國(guó)銀行、招商銀行、中信銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、民生銀行客戶數(shù)量增幅分別為：35%、15.32%、58.72%、22%、21%、24.75%；其管理客戶資產(chǎn)規(guī)模的增速分別為：21.43%、16.82%、18.63%、2.83%、48.88%。截止2011年6月，這六大行客戶數(shù)量約為10萬(wàn)人，管理客戶資產(chǎn)規(guī)模約1、37萬(wàn)億元，專家估計(jì)截止2011年末，國(guó)內(nèi)中資銀行客戶數(shù)量約為15萬(wàn)人，管理客戶規(guī)模約為1.5萬(wàn)億元。

（二）產(chǎn)品及服務(wù)

目前中資銀行私人銀行服務(wù)正在向歐洲私人銀行看齊，涉及的產(chǎn)品品種不斷增加，私人銀行不僅會(huì)在基金、股權(quán)投資、新股申購(gòu)、證券投資、結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品、外幣業(yè)務(wù)、債券、信托、慈善計(jì)劃方面指導(dǎo)客戶，而且還能在在出入境、子女教育、高爾夫服務(wù)、看病、藝術(shù)品收藏與拍賣等方面為客戶提供增值。但總體而言，私人銀行產(chǎn)品還是集中在債券、股票等方面，創(chuàng)新性不夠。

中信銀行私人銀行研究中心和中央財(cái)經(jīng)大學(xué)中國(guó)銀行研究中心課題組在《2011中國(guó)私人銀行客戶特征及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)研究報(bào)告》中指出：中資銀行目前在私人銀行業(yè)務(wù)方面僅可從事以商業(yè)銀行為主的金融服務(wù)，自主的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)亦集中于其固有領(lǐng)域——貨幣市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)和債券市場(chǎng)。整體上的金融產(chǎn)品和服務(wù)仍然圍繞傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄、信貸和中間業(yè)務(wù)，輔之以銷售為實(shí)質(zhì)內(nèi)容的公募基金、信托集合理財(cái)、陽(yáng)光私募和PE產(chǎn)品等，產(chǎn)品主動(dòng)管理能力與創(chuàng)新能力不足。

（三）中資銀行私人銀行離岸業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r

中資銀行的私人銀行業(yè)務(wù)主要集中在在岸市場(chǎng)上，但是隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，中資銀行正在探索離岸市場(chǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，具體如：2009年10月中國(guó)銀行在港附屬機(jī)構(gòu)中銀國(guó)際控股有限公司成為香港首家向私人銀行客戶提供高端財(cái)富管理服務(wù)的中資金融機(jī)構(gòu)；2011年4月招商銀行副行長(zhǎng)丁偉在表示，招行正在通過(guò)其在香港的全資子公司永隆銀行，搭建境外私人銀行管理平臺(tái)；2011年12月建設(shè)銀行副行長(zhǎng)朱小黃對(duì)記者表示，該行將為私人銀行用戶設(shè)計(jì)離岸資產(chǎn)信托產(chǎn)品，并考慮收購(gòu)歐洲私人銀行的業(yè)務(wù)等等。

二、中資銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問(wèn)題

（一）投資品種有限，銀行自主研發(fā)能力不足

私人銀行業(yè)務(wù)作為銀行領(lǐng)域最高端的綜合投資服務(wù)，應(yīng)具備以下特征：一是專業(yè)化的投資咨詢服務(wù)。二是量身定制的金融產(chǎn)品。三是高端客戶專享的增值服務(wù)。從文章第一部分內(nèi)容可知，中資銀行主要從事以商業(yè)銀行為主的金融服務(wù)，自主的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)亦集中于其固有領(lǐng)域——貨幣市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)和債券市場(chǎng)，其提供的服務(wù)產(chǎn)品主要集中于證券、基金、保險(xiǎn)等領(lǐng)域，缺乏結(jié)構(gòu)性衍生金融產(chǎn)品，產(chǎn)品單一性特征明顯，難以為高凈值人士提供完善的風(fēng)險(xiǎn)投資計(jì)劃以及滿足個(gè)性化財(cái)富管理需求。

（二）離岸業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)

在離岸業(yè)務(wù)方面，對(duì)于大部分具有海外資產(chǎn)的客戶來(lái)說(shuō)，會(huì)更傾向于選擇外資私人銀行進(jìn)行管理,外資銀行對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及管理制度都相當(dāng)熟悉。很多高凈值客戶都擁有海外資產(chǎn)，并且都有子女在外國(guó)留學(xué)或者已經(jīng)移民至國(guó)外，外資銀行在海外的眾多網(wǎng)點(diǎn)是的他們更傾向于選擇外資銀行。根據(jù)建行和波士頓咨詢公司聯(lián)合的《中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)》報(bào)告，2010年，全球離岸財(cái)富規(guī)模為7.8萬(wàn)億，這一增長(zhǎng)的動(dòng)力源于市場(chǎng)表現(xiàn)以及特別來(lái)自于新興市場(chǎng)的資產(chǎn)流入。雖然中國(guó)私人銀行客戶對(duì)于離岸財(cái)富管理的需求還處于初始階段，但一線城市和沿海地區(qū)的客戶已經(jīng)明顯表示出了興趣。

三、推動(dòng)中資銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的建議

（一）充分挖掘潛在客戶，建立長(zhǎng)期溝通機(jī)制

當(dāng)前國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，私人財(cái)富快速增長(zhǎng)，高凈值群體日益擴(kuò)大。為此中資銀行應(yīng)當(dāng)根據(jù)我國(guó)財(cái)富市場(chǎng)以及高凈值人士的各項(xiàng)特點(diǎn)，重點(diǎn)挖掘、拓展，瞄準(zhǔn)并抓住目標(biāo)客戶。只有準(zhǔn)確了解客戶的需求、偏好以及消費(fèi)習(xí)慣等，才能為其提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，從而吸引并保留住的客戶；只有準(zhǔn)確地細(xì)分市場(chǎng)，了解客戶的不同需求投其所好，才能爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額。因此，中資銀行應(yīng)當(dāng)根據(jù)國(guó)內(nèi)財(cái)富市場(chǎng)以及高凈值人士的特點(diǎn)，重點(diǎn)挖掘、拓展目標(biāo)客戶，通過(guò)增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，不斷完善服務(wù)機(jī)制，進(jìn)一步做大私人銀行業(yè)務(wù)。

（二）提升自主創(chuàng)新研發(fā)能力,積極拓展非金融增值服務(wù)

中國(guó)高凈值人士除了注重資產(chǎn)管理，對(duì)銀行提供的增值服務(wù)也越來(lái)越看重，這就需要銀行在高品質(zhì)的服務(wù)方面做好充足的準(zhǔn)備，以便發(fā)揮“家庭管家”的作用。

首先，應(yīng)通過(guò)引進(jìn)海內(nèi)外優(yōu)秀人才，招募專業(yè)研發(fā)人員，組建強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。進(jìn)一步加強(qiáng)現(xiàn)有從業(yè)人員的教育與培訓(xùn)，其次，應(yīng)學(xué)習(xí)借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家私人銀行的理念，并結(jié)合國(guó)內(nèi)實(shí)際情況，創(chuàng)新研發(fā)出適合當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的投資產(chǎn)品。再次，應(yīng)及時(shí)了解掌握私人銀行客戶的投資需求，量身定制適合的投資產(chǎn)品。非金融服務(wù)是私人銀行最具差異化的產(chǎn)品，提供非金融服務(wù)有助于中資銀行綜合競(jìng)爭(zhēng)力的提高。

（三）注重離岸業(yè)務(wù)發(fā)展

中資私人銀行應(yīng)把握好時(shí)機(jī)，注重客戶需求的滿足，不斷克服自身對(duì)市場(chǎng)不熟悉、管理能力不強(qiáng)、服務(wù)能力偏弱、美譽(yù)度不足的劣勢(shì)，發(fā)揮客戶存量的優(yōu)勢(shì)，努力拓展其海外的分銷渠道、投資渠道、運(yùn)營(yíng)中心以及資產(chǎn)全球配置的網(wǎng)絡(luò)，為離岸金融業(yè)務(wù)做好充分的準(zhǔn)備。

從路徑選擇上看，香港的金融市場(chǎng)較為發(fā)達(dá)，具備完善的監(jiān)管條件，也是中國(guó)境外唯一可以提供人民幣服務(wù)的地方。同時(shí)，由于經(jīng)濟(jì)文化差異較小，環(huán)境較為熟悉，可從香港首先試水，選擇香港作為中資銀行海外擴(kuò)張的首要區(qū)域。另外，新加坡相對(duì)成熟的金融環(huán)境以及其開(kāi)放的市場(chǎng)氛圍，使其成為私人銀行業(yè)務(wù)的風(fēng)水寶地，幾乎所有中資銀行都會(huì)考慮在此布局。為順應(yīng)金融業(yè)開(kāi)放和市場(chǎng)環(huán)境變化，中資銀行在大力發(fā)展在岸業(yè)務(wù)的同時(shí)需注重離岸業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)。在未來(lái)幾年，中資私人銀行會(huì)加快進(jìn)軍海外，不僅僅要向中國(guó)客戶提供國(guó)際離岸私人銀行服務(wù)，還要向當(dāng)?shù)鼐用裉峁﹪?guó)際在岸的私人銀行服務(wù)。

參考文獻(xiàn)：

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篇3

所謂私人銀行業(yè)務(wù)(Private Banking)，是指專門為處于財(cái)富金字塔頂端的人士提供的一攬子專業(yè)化金融服務(wù)，是以財(cái)富管理為核心，以高層次人才為支撐，以研究分析為手段，以專業(yè)化經(jīng)營(yíng)為特色，是提升商業(yè)銀行與客戶合作價(jià)值、延長(zhǎng)客戶關(guān)系價(jià)值鏈的財(cái)富管理業(yè)務(wù)。目前私人銀行業(yè)務(wù)已成為當(dāng)今國(guó)際知名商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，私人銀行業(yè)務(wù)以其批量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營(yíng)收入穩(wěn)定等特點(diǎn)，受到各家商業(yè)銀行的青睞，并得到迅速發(fā)展。許多國(guó)際著名商業(yè)銀行都將此業(yè)務(wù)作為拓展業(yè)務(wù)、擴(kuò)大市場(chǎng)領(lǐng)域的切入點(diǎn)。近兩年來(lái)，被譽(yù)為“富人俱樂(lè)部”的私人銀行業(yè)務(wù)也開(kāi)始在我國(guó)嶄露頭角。

一、國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及特征分析

(一)國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展背景及現(xiàn)狀

世界領(lǐng)先財(cái)務(wù)管理和顧問(wèn)公司美林集團(tuán)，聯(lián)合全球著名的管理咨詢、技術(shù)服務(wù)與外包服務(wù)提供商凱捷咨詢，連續(xù)10年《全球財(cái)富報(bào)告》，該報(bào)告每年針對(duì)富裕人士(即不包括個(gè)人居住的房產(chǎn)、收藏品及耐用消費(fèi)品，擁有個(gè)人資產(chǎn)在百萬(wàn)美元以上的人群)進(jìn)行定向研究，并進(jìn)行大量嚴(yán)密的數(shù)據(jù)和區(qū)域分析，如今已成為業(yè)內(nèi)最具權(quán)威的財(cái)富報(bào)告之一。該報(bào)告從2003年起，對(duì)中國(guó)內(nèi)地富豪人數(shù)進(jìn)行了較為具體的統(tǒng)計(jì)。

如圖所示，2002～2005年，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及人民幣升值等因素，我國(guó)富豪人數(shù)和平均資產(chǎn)擁有量逐年穩(wěn)步增加，到2005年達(dá)到32萬(wàn)，人均資產(chǎn)高達(dá)500萬(wàn)美元，成為全球富豪人數(shù)增長(zhǎng)最快的國(guó)家之一，是亞太地區(qū)除日本之外富裕人士的第二大集中地。2005年，由于中國(guó)股市的持續(xù)不景氣，導(dǎo)致該年富豪人數(shù)增長(zhǎng)率放緩。而2006年至今，中國(guó)股市一舉告別了長(zhǎng)達(dá)4年多的熊市，開(kāi)始步入牛市周期。股市效應(yīng)帶來(lái)了金融財(cái)富的迅速集中，富豪人數(shù)的增長(zhǎng)率和財(cái)富的積累速度進(jìn)一步增加。

如果中國(guó)經(jīng)濟(jì)保持持續(xù)增長(zhǎng)勢(shì)頭，未來(lái)將會(huì)有更多富人從金字塔的中部向頂端挪移，并最終構(gòu)成私人銀行業(yè)務(wù)的主體客戶。正是看到了中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)這塊誘人的蛋糕，2005年9月27日，美國(guó)國(guó)際集團(tuán)(ATG)旗下專門從事私人銀行業(yè)務(wù)的瑞士友邦銀行上海代表處正式開(kāi)業(yè)，這是首家進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際私人銀行。國(guó)際私人銀行在國(guó)內(nèi)的正式登陸，引起了國(guó)內(nèi)金融界的高度關(guān)注，由此拉開(kāi)了國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的帷幕。之后，國(guó)際上一些知名商業(yè)銀行和國(guó)內(nèi)部分商業(yè)銀行也宣布在國(guó)內(nèi)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)，使我國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)入了新的紀(jì)元(表1)。

(二)國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展特征分析

隨著我國(guó)國(guó)內(nèi)居民家庭財(cái)富的積累，特別是高收入群體的不斷發(fā)展壯大，私人銀行服務(wù)必將成為中外資銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)必將在未來(lái)幾年內(nèi)得到迅速的發(fā)展。結(jié)合近兩年國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)主要表現(xiàn)出以下幾個(gè)特征：

1．從發(fā)展歷程看，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)仍處于發(fā)展初期，與國(guó)外相比，業(yè)務(wù)也比較簡(jiǎn)單，還談不上是用綜合性的“一攬子”金融產(chǎn)品提供高端服務(wù)。從國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)幾百年的發(fā)展實(shí)踐來(lái)看，中資銀行經(jīng)驗(yàn)比較缺乏，人才尤其缺乏，國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行目前經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)、可以提供真正意義上投資理財(cái)顧問(wèn)的人才極其有限。另外，私人銀行的客戶真正看重的應(yīng)該是銀行的專業(yè)理財(cái)能力，正是缺乏這樣的能力，很可能將使中資銀行在高端理財(cái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中短期內(nèi)處于下風(fēng)。

2．從服務(wù)對(duì)象看，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)以高額凈資產(chǎn)客戶為服務(wù)對(duì)象，門檻很高。國(guó)外私人銀行客戶最低金融資產(chǎn)規(guī)模為20萬(wàn)美元，高的可達(dá)500萬(wàn)美元。我國(guó)國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)是高端的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，是專門為處于財(cái)富金字塔頂端的超級(jí)富豪服務(wù)的。

3．從服務(wù)內(nèi)容看，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)提供更高的個(gè)性化、差異化、長(zhǎng)期的全方位服務(wù)。私人銀行允許私人經(jīng)理上門服務(wù)，為客戶量身定做投資規(guī)劃、稅收、信貸等資產(chǎn)管理專業(yè)化的服務(wù)，獨(dú)具尊貴性和私密性。

4．從發(fā)展地域看，國(guó)內(nèi)私人銀行以經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城市為依托。北京、上海和深圳使我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度較高的大型城市，綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力位居全國(guó)前列，是財(cái)富的聚集地和金融機(jī)構(gòu)的聚集地。經(jīng)過(guò)多年經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)，已經(jīng)成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)、金融中心，也造就和聚集了一大批超級(jí)富豪。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速持續(xù)發(fā)展，為富人階層的出現(xiàn)提供了土壤，而中國(guó)富人階層的崛起又為私人銀行業(yè)務(wù)提供了機(jī)遇。

二、發(fā)展國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題

雖然私人銀行業(yè)務(wù)在國(guó)外成熟的商業(yè)銀行中所占比例并不大，可是由于服務(wù)對(duì)象的特殊性，業(yè)務(wù)本身的復(fù)雜性和綜合性，其科技系統(tǒng)支撐的先進(jìn)性以及對(duì)從業(yè)人員高素質(zhì)的要求，已經(jīng)成為現(xiàn)代商業(yè)銀行綜合實(shí)力的象征之一。要想打造一流的商業(yè)銀行，不能沒(méi)有私人銀行業(yè)務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)也是加快銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，增加新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的需要。

目前，我國(guó)國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展尚處于起步階段，面臨著客戶資源缺乏特色、業(yè)務(wù)發(fā)展體系不完善、針對(duì)性強(qiáng)的金融產(chǎn)品缺乏、復(fù)合型專業(yè)人才的缺失以及金融創(chuàng)新能力的薄弱的問(wèn)題，這些都將不同程度地制約著國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。為了促進(jìn)國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

首先，商業(yè)銀行需要著重從理念、產(chǎn)品、組織、人才等方面人手，多管齊下，有序推進(jìn)。

1．樹(shù)立整體解決方案的服務(wù)理念。私人銀行服務(wù)是一種根據(jù)客戶所擁有的金融資產(chǎn)和金融需求設(shè)計(jì)出的整體解決方案，而非單一的金融產(chǎn)品或者金融產(chǎn)品的簡(jiǎn)單堆積。產(chǎn)品僅僅是解決方案的組成部分，而非解決方案本身。私人銀行所提供的解決方案不是應(yīng)客戶一時(shí)一刻的需求而定，而更多的是考慮和規(guī)劃客戶較長(zhǎng)一段時(shí)期甚至一生的金融需求。針對(duì)客戶在事業(yè)發(fā)展或人生的不同階段，依據(jù)其收入、支出狀況的變化以及各自的風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資偏好、資產(chǎn)多少、個(gè)人意愿，制定出合理的儲(chǔ)蓄計(jì)劃、投資計(jì)劃、保險(xiǎn)計(jì)劃、稅金對(duì)策甚至消費(fèi)計(jì)劃等理財(cái)方案。國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展私人銀行服務(wù)，首要的問(wèn)題就是要盡快樹(shù)立為客戶提供量體裁衣的整體解決方案的服務(wù)理念，徹底擯棄簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推介的傳統(tǒng)做法。

2．提供綜合多元的金融產(chǎn)品。這既包括那些傳統(tǒng)的金融工具，也包括替資品，如藝術(shù)品、馬匹、古玩、美酒等交易不活躍但具有較大增值潛力的實(shí)物以及與金融市場(chǎng)聯(lián)系密切的風(fēng)險(xiǎn)資本、私人股權(quán)、對(duì)沖基金和房地產(chǎn)基金等金融產(chǎn)品。另外，在私人銀行解決方案的設(shè)計(jì)中，客戶還經(jīng)常存在著對(duì)利率聯(lián)接產(chǎn)品、股權(quán)聯(lián)接產(chǎn)品、信用聯(lián)接產(chǎn)品、外匯聯(lián)接產(chǎn)品以及保險(xiǎn)聯(lián)接產(chǎn)品等一些結(jié)構(gòu)金融產(chǎn)品的需求。

3．建立事業(yè)部制的組織體系。對(duì)私人銀行而言，客戶分布廣泛，需求復(fù)雜多樣，服務(wù)層次要求很高，自身的業(yè)務(wù)獨(dú)立性也比較強(qiáng)。私人銀行業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)捷、快速、方便，而且要高度人性化，充分人文色彩，也要有足夠的安全性和私密性。因此，發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，尤其需要高效的資源配置行動(dòng)、靈活的市場(chǎng)開(kāi)拓能力以及集約的經(jīng)營(yíng)管理控制，這就對(duì)構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)提出了迫切要求。根據(jù)國(guó)際先進(jìn)商業(yè)銀行的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展私人銀行，應(yīng)該加快改革現(xiàn)行的管理體制，構(gòu)建以業(yè)務(wù)線為主導(dǎo)的扁平化的縱向組織管理體系。

4．加快培養(yǎng)高素質(zhì)的專業(yè)化金融人才。財(cái)富管理者所具有的典型的個(gè)性化、專業(yè)化、綜合化、信息化和私密性等特征，對(duì)從事私人銀行業(yè)務(wù)的人員的素質(zhì)提出了很高的要求。國(guó)內(nèi)銀行要以注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師(CFP)為標(biāo)準(zhǔn)，逐漸建立一支產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍，培養(yǎng)熟悉外匯、證券、基金、保險(xiǎn)等方面的投資專家隊(duì)伍。同時(shí)還要在私人銀行的產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷管理和風(fēng)險(xiǎn)控制等方面加大引進(jìn)國(guó)際化優(yōu)秀金融人才的力度。

篇4

關(guān)鍵詞 私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展分析

一、私人銀行業(yè)務(wù)的概念和特證

私人銀行業(yè)務(wù),是指商業(yè)銀行與特定客戶在充分溝通協(xié)商的基礎(chǔ)上,簽訂有關(guān)投資和資產(chǎn)管理合同,客戶全權(quán)委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計(jì)劃、投資范圍和投資方式,客戶進(jìn)行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務(wù)[1]。該業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行專門針對(duì)富人提供的一種專業(yè)化、個(gè)性化、全面化的私密性銀行業(yè)務(wù),服務(wù)涵蓋信托、投資、資產(chǎn)管理、稅務(wù)、拍賣等眾多領(lǐng)域。

私人銀行業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的高端服務(wù)具有以下特征:首先,進(jìn)入門檻極高,以高凈值資產(chǎn)客戶為服務(wù)對(duì)象;向客戶提供個(gè)性化的、全方位服務(wù),內(nèi)容涉及資產(chǎn)管理服務(wù)、稅收咨詢與籌劃服務(wù)、房地產(chǎn)咨詢服務(wù)、遺產(chǎn)咨詢核計(jì)劃服務(wù)等等,涉及到生活的方方面面,因此被譽(yù)為“從搖籃到墳?zāi)埂钡慕鹑诜?wù);以高素質(zhì)復(fù)合型的人才為客戶經(jīng)理,要求其必須掌握和精通銀行、財(cái)務(wù)、稅收、保險(xiǎn)、古玩鑒定、法律等多領(lǐng)域的知識(shí)和豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn);由于私人銀行業(yè)務(wù)大多是表外業(yè)務(wù),并且沒(méi)有固定的經(jīng)營(yíng)模式,因此具有高風(fēng)險(xiǎn)性。

二、我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

私人銀行業(yè)務(wù)在我國(guó)尚處于起步階段,但是國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行正逐步認(rèn)識(shí)到了高端客戶對(duì)自身經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的重要性,開(kāi)始對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行了嘗試。2007年3月8日,中國(guó)銀行與其戰(zhàn)略投資者蘇格蘭皇家銀行合作,率先在我國(guó)境內(nèi)推出了私人銀行業(yè)務(wù)。中國(guó)銀行私人銀行以個(gè)人金融資產(chǎn)為100萬(wàn)美元的高端客戶為服務(wù)對(duì)象,遵循“1+1+1”的專業(yè)服務(wù)模式,即:一位貼身的私人銀行經(jīng)理+一位經(jīng)驗(yàn)獨(dú)到的私人銀行顧問(wèn)+一位私人銀行家助理,共同為客戶提供投資、信托、咨詢、醫(yī)療保健、餐廳定位、奢侈品采購(gòu)等全方位的服務(wù)。此后,中信銀行、招商銀行、交通銀行、民生銀行、光大銀行等國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行也都相繼推出了私人銀行業(yè)務(wù),這些實(shí)踐都表明中國(guó)銀行業(yè)在私人銀行服務(wù)領(lǐng)域的探索已經(jīng)展開(kāi)。

三、我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問(wèn)題

首先,產(chǎn)品缺乏差異化,集中度較高,創(chuàng)新能力不足,難以滿足客戶的需求。在歐美金融發(fā)達(dá)國(guó)家,私人銀行的產(chǎn)品橫跨銀行、保險(xiǎn)、證券、信托等多個(gè)領(lǐng)域,可以根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)及收益需要,將產(chǎn)品自由的組合。而我國(guó)的金融體系目前尚處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)期,商業(yè)銀行大多不具備信托執(zhí)照,并且在股票投資等領(lǐng)域有著諸多的限制,因此無(wú)法將各種金融產(chǎn)品進(jìn)行有效組合。此外,我國(guó)的私人銀行的產(chǎn)品很大一部分都是直接對(duì)國(guó)外的私人銀行產(chǎn)品照搬,并不是根據(jù)客戶的需要來(lái)量身定做,產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新機(jī)制缺失,使其既無(wú)法滿足私人銀行客戶個(gè)性化的需求,也沒(méi)有辦法起到優(yōu)化資產(chǎn)配置與分散投資風(fēng)險(xiǎn)的作用。

其次,缺乏復(fù)合型的專業(yè)人才。根據(jù)國(guó)外私人銀行業(yè)的經(jīng)驗(yàn),一個(gè)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理通常需要多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn),除了必須具備的金融、法律、財(cái)會(huì)、稅收等必備的專業(yè)知識(shí),而且必須有豐富的生活體驗(yàn)和良好的職業(yè)操守,特別是具備敏銳的觀察力與親切的交流能力。只有這樣,才能得到客戶的信任,更好的為客戶提供個(gè)性化服務(wù)。而目前國(guó)內(nèi)的現(xiàn)狀是:雖然國(guó)內(nèi)多家商業(yè)銀行緊鑼密鼓地成立了私人銀行部門,但是人員配備卻一時(shí)難以全部到位,由于人才急缺,使得很多銀行讓理財(cái)經(jīng)理?yè)?dān)任私人銀行的客戶經(jīng)理,但是他們的知識(shí)結(jié)構(gòu)和專業(yè)水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)高端客戶的財(cái)富管理的要求,理財(cái)建議還是停留在傳統(tǒng)的基金銷售等相關(guān)服務(wù)上,對(duì)于稅收籌劃、名畫(huà)鑒賞等服務(wù)鮮有涉及。

最后,銀行的組織架構(gòu)不合理。目前國(guó)內(nèi)私人銀行單獨(dú)注冊(cè)設(shè)立、而不是依附在母行的并不多。有不少對(duì)外雖說(shuō)是“成立私人銀行”,而實(shí)際上只是“開(kāi)辦私人銀行業(yè)務(wù)”罷了,私人銀行在該行是一個(gè)部門,而不是獨(dú)立的分行或支行。私人銀行構(gòu)架,基本是沿襲貴賓理財(cái)中心的金子塔形組織結(jié)構(gòu),把私人銀行部門僅看作更高端的貴賓理財(cái)模式。在這種模式下,不同職能部門之間的溝通協(xié)調(diào)成本很高,造成了決策時(shí)期很長(zhǎng),工作效率的低下。

四、我國(guó)私人銀行發(fā)展的建議

第一,商業(yè)銀行的管理層必須充分認(rèn)識(shí)到加快發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的重要性,不能將私人銀行業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單地等同于一般性個(gè)人金融業(yè)務(wù),要根據(jù)私人銀行業(yè)務(wù)的特點(diǎn)開(kāi)展?fàn)I銷和客戶管理,并建立合理的組織架構(gòu)為客戶提供一站式的高度保密的服務(wù),不僅要求有經(jīng)驗(yàn)豐富的資深專職關(guān)系經(jīng)理提供個(gè)別服務(wù),還要求有強(qiáng)大的專家團(tuán)提供全方位的技術(shù)支持,是私人銀行業(yè)務(wù)成為并列于機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)和住房金融業(yè)務(wù)的主體業(yè)務(wù)之一,為私人銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展提供可靠的組織保障。

第二,好的私人銀行理財(cái)產(chǎn)品是將客戶關(guān)系管理、資金管理和投資組合管理等業(yè)務(wù)融合在一起,向客戶提供綜合性的定制化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。好的私人銀行理財(cái)產(chǎn)品,不僅能滿足客戶多元化的投資需求,而且可以提高其對(duì)本公司產(chǎn)品的忠誠(chéng)度,有利于培養(yǎng)長(zhǎng)期優(yōu)質(zhì)客戶?？梢詮囊韵聝蓚€(gè)方面著手:一是要改進(jìn)現(xiàn)有服務(wù)品種,完善功能,使其適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。二是要在研究和分析市場(chǎng)的基礎(chǔ)上,結(jié)合本行實(shí)際,不斷推陳出新,開(kāi)發(fā)新的金融產(chǎn)品,以贏得客戶的信賴和長(zhǎng)期的支持。

第三,發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是發(fā)現(xiàn)客戶需求,并做出適合客戶要求的解決方案,這有賴于高素質(zhì)客戶經(jīng)理及其背后的專家顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)。目前國(guó)外私人銀行業(yè)一般通過(guò)三種途徑培養(yǎng)私人銀行客戶經(jīng)理及專家顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)。一是對(duì)他們進(jìn)行持續(xù)的培訓(xùn);二是讓他們積極參加相關(guān)專業(yè)的講座和會(huì)議;三是積極推薦他們參加同業(yè)的交流活動(dòng)。除此之外,我國(guó)的銀行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)商業(yè)銀行加強(qiáng)和律師協(xié)會(huì)、注冊(cè)會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)的合作,從律師行業(yè)、注冊(cè)會(huì)計(jì)師行業(yè)吸引人才;國(guó)內(nèi)銀行還可以大膽引進(jìn)國(guó)外高級(jí)管理專業(yè)人才,力爭(zhēng)在較短的時(shí)間內(nèi)提高私人銀行業(yè)務(wù)的整體水平。

篇5

景浩（1985—今），北京市人，中國(guó)人民大學(xué)財(cái)政金融學(xué)院，研究方向：金融投資。

摘要：2007年，中國(guó)銀行在國(guó)內(nèi)率先開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)，招商銀行、工商銀行、交通銀行等各商業(yè)銀行緊隨其后，經(jīng)過(guò)六、七年的發(fā)展，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)在客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模兩方面都取得了顯著成績(jī)。多項(xiàng)研究表明，私人銀行業(yè)最大的增長(zhǎng)潛力將來(lái)自中國(guó)，前景十分廣闊，但是目前，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展水平較低，存在諸多束縛，在當(dāng)前金融深化改革加速進(jìn)行的背景下，私銀業(yè)務(wù)的生存方式收到了挑戰(zhàn)，急需調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略和運(yùn)行機(jī)制。本文從我國(guó)私人銀行的發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)，對(duì)其風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)與瓶頸進(jìn)行了系統(tǒng)梳理，并在此基礎(chǔ)上，從內(nèi)外兩方面給出了發(fā)展建議。

關(guān)鍵詞：私人銀行；風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)；戰(zhàn)略謀劃

20世紀(jì)80年代以來(lái)，私人銀行業(yè)務(wù)在全球范圍內(nèi)產(chǎn)生并得以迅速發(fā)展。近年，我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，居民金融資產(chǎn)存量增長(zhǎng)了數(shù)百倍，涌現(xiàn)出一大批富裕人士，為私人銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展奠定了堅(jiān)實(shí)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。麥肯錫預(yù)測(cè)，中國(guó)高凈值人士到2015年將達(dá)到200萬(wàn)，超高凈值人士人數(shù)量將達(dá)13萬(wàn)，接近2012年的2倍。富裕人士群體逐漸建立起成熟的理財(cái)理念，這部分客戶在財(cái)富保值、增值以及金融服務(wù)需求方面與一般零售客戶有較大差異，傳統(tǒng)的理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)不能滿足其需求，私人銀行業(yè)務(wù)以其專業(yè)化、定制化、全面化的特點(diǎn)，受到了富裕階層的青睞。同時(shí)，金融改革不斷深化，商業(yè)銀行的生存壓力進(jìn)一步增大，業(yè)務(wù)模式亟待轉(zhuǎn)型，理財(cái)業(yè)務(wù)是現(xiàn)代化金融服務(wù)的重要組成部分，被商業(yè)銀行視為轉(zhuǎn)型的突破口，另外，私人銀行業(yè)務(wù)的年均利潤(rùn)率可達(dá)到35%，遠(yuǎn)高于其他金融服務(wù)，是商業(yè)銀行重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)之一，也推動(dòng)了商業(yè)銀行對(duì)該業(yè)務(wù)領(lǐng)域的重視和支持。目前，我國(guó)已成為全球私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿ψ畲?、增長(zhǎng)最快、機(jī)會(huì)最多的市場(chǎng)之一。積極探索發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)中國(guó)金融業(yè)和整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有著重大的意義。

一、我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)概念與發(fā)展現(xiàn)狀

私人銀行業(yè)務(wù)（Private Banking）是一種專門面向高凈值客戶及其家庭和企業(yè)，為其提供專業(yè)化、定制化的一攬子金融服務(wù)的系統(tǒng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)范圍涵蓋財(cái)富規(guī)劃、資產(chǎn)配置、投資管理、信托、保險(xiǎn)規(guī)劃、稅務(wù)籌劃、咨詢、大宗商品、離岸金融等類型。

私人銀行業(yè)務(wù)屬于混業(yè)業(yè)務(wù)，與商業(yè)銀行傳統(tǒng)的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)相比，具有鮮明地特點(diǎn)：首先，私人銀行業(yè)務(wù)的進(jìn)入門檻較高，服務(wù)對(duì)象通常都是高額凈財(cái)富的富裕階層客戶，并且范圍還延伸到客戶的家庭與企業(yè)；其次，業(yè)務(wù)的設(shè)計(jì)以客戶的個(gè)性化需求為導(dǎo)向，極具靈活性和隱秘性，能夠滿足較高的財(cái)產(chǎn)保值、增值要求；第三，私人銀行業(yè)務(wù)涉及的專業(yè)領(lǐng)域有商業(yè)銀行、投資銀行、稅收、會(huì)計(jì)、法律和投資管理，在投資管理中還會(huì)涉及到房地產(chǎn)、收藏品等領(lǐng)域；第四，由于客戶要求較高且業(yè)務(wù)復(fù)雜程度較大，商業(yè)銀行通常會(huì)向私人銀行部配給經(jīng)驗(yàn)較為豐富的專業(yè)人才。因此，服務(wù)質(zhì)量高出普通零售業(yè)務(wù)部門；第五，私人銀行服務(wù)通常以收取資產(chǎn)管理費(fèi)、咨詢顧問(wèn)費(fèi)等中間業(yè)務(wù)收入為主，較貴賓理財(cái)和普通零售銀行業(yè)務(wù)有更高的收益率，因此很受商業(yè)銀行的重視。

2007年3月，中國(guó)銀行率先成立私人銀行部，拉開(kāi)了中資商業(yè)銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的大幕，工商銀行、招商銀行、中信銀行等也步其后塵。2009 年7 月，我國(guó)銀監(jiān)會(huì)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問(wèn)題的通知》，允許商業(yè)銀行針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承受能力較強(qiáng)的高資產(chǎn)凈值客戶開(kāi)展私人銀行服務(wù)，為私銀業(yè)務(wù)的開(kāi)展掃清了政策障礙，之后私銀業(yè)務(wù)加速發(fā)展。2012年底，共有18家中資銀行涉足私銀業(yè)務(wù)領(lǐng)域，在國(guó)內(nèi)成立的私人銀行服務(wù)中心或分部共計(jì)217家?？蛻魯?shù)量與管理資產(chǎn)規(guī)模方面，截至2013年6月30日，私人銀行管理資產(chǎn)規(guī)模最大的是工行，管理資產(chǎn)5538億元，私銀客戶達(dá)3.13萬(wàn)戶；其次是中行超過(guò)5000億元，私銀客戶突破5萬(wàn)戶；農(nóng)行管理資產(chǎn)4790億元，私銀客戶4.3萬(wàn)戶。股份行零售業(yè)務(wù)龍頭的招行私人銀行管理客戶資產(chǎn)為5098億，客戶數(shù)為2.26萬(wàn)戶。與此同時(shí)，私人銀行所投資的產(chǎn)品范圍也逐漸擴(kuò)大，除了金融衍生產(chǎn)品、藝術(shù)品投資等傳統(tǒng)渠道之外，TOT理財(cái)產(chǎn)品、私募股權(quán)產(chǎn)品等新興產(chǎn)品已成為高端收入人群關(guān)注的焦點(diǎn)。私人銀行業(yè)務(wù)在我國(guó)前景十分廣闊，據(jù)估計(jì)中國(guó)內(nèi)地約有32萬(wàn)名超級(jí)富豪，占亞太地區(qū)富人總數(shù)29.1%，平均凈資產(chǎn)約500萬(wàn)美元，遠(yuǎn)高于亞太地區(qū)富裕人士平均資產(chǎn)的330萬(wàn)美元，全球富裕人士平均資產(chǎn)的390萬(wàn)美元。且無(wú)論人數(shù)還是資產(chǎn)金額都在快速增加，到2015年高端富裕人群擁有的財(cái)富凈值規(guī)模將超過(guò)30萬(wàn)億元，為私人銀行業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場(chǎng)。但是，透過(guò)表面數(shù)字可以發(fā)現(xiàn)，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展水平仍較為初級(jí)，存在很大上升空間。

二、我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展瓶頸

私人銀行于16世紀(jì)起源于瑞士，2005至2006年，隨著國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)向外資金融機(jī)構(gòu)逐步開(kāi)放，國(guó)際知名銀行如瑞士友邦、花旗等開(kāi)始在中國(guó)成立私人銀行部，拉開(kāi)了中國(guó)內(nèi)地私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的帷幕。本土商業(yè)銀行于2007年經(jīng)營(yíng)私銀業(yè)務(wù)，至今已有六年時(shí)間，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)在這期間取得了跨越式發(fā)展，客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模逐年大幅攀升，但是，由于體制、環(huán)境等原因的制約，加之缺乏經(jīng)驗(yàn)，私銀業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)定位、盈利模式、人才培養(yǎng)、監(jiān)督管理等方面還存在很多問(wèn)題，隨著市場(chǎng)的深化和成熟，這些問(wèn)題開(kāi)始束縛業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展。目前，存在的主要問(wèn)題有如下幾個(gè)方面：

（一）產(chǎn)品與業(yè)務(wù)創(chuàng)新不足

私人銀行業(yè)務(wù)是否成熟的標(biāo)志是其能不能很好地承擔(dān)起“財(cái)富管家”的職能，不僅要滿足客戶對(duì)高端資產(chǎn)管理服務(wù)的需求，同時(shí)還要兼顧咨詢、保險(xiǎn)、公司業(yè)務(wù)等多元化一攬子服務(wù)。在嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管環(huán)境中，國(guó)內(nèi)的私人銀行在開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)受到諸多限制。從實(shí)際經(jīng)營(yíng)模式上來(lái)看，我國(guó)現(xiàn)有的私銀業(yè)務(wù)更像是商業(yè)銀行傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)的延伸，無(wú)論是產(chǎn)品還是服務(wù)都與普通銀行理財(cái)業(yè)務(wù)差異化不大。在其提供的各類產(chǎn)品中，自主設(shè)計(jì)品類有限，大多局限于貨幣市場(chǎng)、債券市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，輔助以銷售公募基金、信托理財(cái)、陽(yáng)光私募和 PE 等，屬于高層次理財(cái)產(chǎn)品。體制束縛導(dǎo)致私人銀行創(chuàng)新動(dòng)力不足，各家銀行提供的服務(wù)和產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏特色化服務(wù)，這就導(dǎo)致私人銀行業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)處于不能深入到核心競(jìng)爭(zhēng)力層次。銀行更多地是重視客戶數(shù)量與管理資產(chǎn)規(guī)模增長(zhǎng)，往往忽視創(chuàng)新能力提高。

（二）專業(yè)人才短缺

私人銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)范圍很廣泛，決定了其對(duì)客戶經(jīng)理素質(zhì)的要求要高于普通商業(yè)銀行業(yè)務(wù)。私人銀行的客戶經(jīng)理不僅要具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和良好的職業(yè)操守，除精通貨幣市場(chǎng)、債券市場(chǎng)、基金市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)等金融業(yè)基本領(lǐng)域，熟悉房地產(chǎn)、藝術(shù)品、大宗商品等市場(chǎng)，并對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)、會(huì)計(jì)、法律、心理等其他領(lǐng)域的知識(shí)有深入的了解和專業(yè)的判斷，同時(shí)具備個(gè)人財(cái)富管理、公司理財(cái)方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。而我國(guó)私人銀行發(fā)展之初，私銀客戶經(jīng)理普遍都是從銀行一線抽調(diào)的個(gè)人客戶經(jīng)理或?qū)蛻艚?jīng)理，與合格私銀客戶經(jīng)理的要求存在較大差距。

（三）業(yè)務(wù)模式處于探索階段

從目前來(lái)看，中資銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)模式仍處于探索階段，主流的兩種模式有“大零售”模式和事業(yè)部制模式?！按罅闶邸蹦Ｊ街冈阢y行總行的零售業(yè)務(wù)部?jī)?nèi)設(shè)立私人銀行部門，專門負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)的管理和運(yùn)作。這種模式有利于深度開(kāi)發(fā)銀行現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)客戶，促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)在各分行所屬地域的發(fā)展。但是不利于業(yè)務(wù)的定位和專屬運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的構(gòu)建，也不利于專業(yè)人才的培養(yǎng)。事業(yè)部制指設(shè)置獨(dú)立于總行零售業(yè)務(wù)部的私人銀行部門或中心，實(shí)行獨(dú)立事業(yè)部制管理，有利于私人銀行業(yè)務(wù)的專業(yè)化和特色化發(fā)展，并通過(guò)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)考核模式的創(chuàng)新，激勵(lì)經(jīng)營(yíng)和決策效率的提高，該模式的缺點(diǎn)是不能依靠現(xiàn)有零售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)維持存量客戶，不利于協(xié)調(diào)零售業(yè)務(wù)部門與私銀部門的關(guān)系，容易加劇內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。由于發(fā)展時(shí)間較短，且沒(méi)有成功的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，所以我國(guó)私人銀行在以上兩種模式之間徘徊探索。這不僅有損于工作效率的提高，而且也不利于私銀業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

（四）海外市場(chǎng)有待拓展

為了適應(yīng)業(yè)務(wù)的拓展和客戶的要求，部分商業(yè)銀行已經(jīng)率先動(dòng)作，嘗試開(kāi)展海外業(yè)務(wù)。中信銀行已經(jīng)在香港設(shè)立私人銀行分部，并與瑞士BBVA Swiss的私人銀行機(jī)構(gòu)建立了海外合作關(guān)系，協(xié)助其開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)。其他一些在香港設(shè)有分部和機(jī)構(gòu)的銀行也紛紛試水海外私銀業(yè)務(wù)，但是整體來(lái)看，我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的海外拓展剛剛開(kāi)始，并且國(guó)內(nèi)和海外體制和監(jiān)管差異以及人民幣資本項(xiàng)目限制也給海外市場(chǎng)的拓展造成了制約。

三、私人銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)剖析

私人銀行業(yè)務(wù)與資產(chǎn)、負(fù)債等商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的差別決定了兩者具有不同的風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)。雖然都面臨信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)等，但是由于私人銀行業(yè)務(wù)涉及領(lǐng)域更廣、要求更高，因此，相同的風(fēng)險(xiǎn)具有更為復(fù)雜的表現(xiàn)。 現(xiàn)階段，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要集中在法律風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)三個(gè)方面。

（一）法律風(fēng)險(xiǎn)

私人銀行的法律風(fēng)險(xiǎn)主要源自于法律體系的不健全和不完善。目前，我國(guó)法律體系的建設(shè)落后于私人銀行業(yè)務(wù)的進(jìn)展，作為一項(xiàng)獨(dú)立性極大的業(yè)務(wù)，監(jiān)管部門并未設(shè)立針對(duì)私人銀行的專門性法律。部分規(guī)范商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的法律法規(guī)（如《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問(wèn)題的通知》和《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》）中，曾提及“私人銀行”，但是并未明確闡述其概念，更沒(méi)有規(guī)范私銀業(yè)務(wù)的相關(guān)條款。私人銀行在業(yè)務(wù)運(yùn)行和監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)上大多參照商業(yè)銀行的監(jiān)管體系和框架，不適用私人銀行的運(yùn)行理念、管理體制和業(yè)務(wù)范圍，甚至有的環(huán)節(jié)只是依靠行業(yè)自律，這不僅為風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生留下了隱患，而且不利于私人銀行的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

（二）聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)

聲譽(yù)是商業(yè)銀行寶貴的無(wú)形資產(chǎn)，由于涉及的資金量龐大，業(yè)務(wù)類型繁多，客戶對(duì)隱私性、安全性的要求更高，客戶往往對(duì)銀行和客戶經(jīng)理是否值得信任更為重視。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，聲譽(yù)更是私人銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的核心要素之一。聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)主要指由于意外事件、銀行的政策調(diào)整或日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所產(chǎn)生的負(fù)面結(jié)果，可能對(duì)商業(yè)銀行的這種無(wú)形資產(chǎn)造成損失的風(fēng)險(xiǎn)。日常生活中聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)與其他事件密切相關(guān)，違規(guī)操作、故意欺詐、客戶投訴、卷入洗錢事件等行為和事項(xiàng)都會(huì)轉(zhuǎn)化為聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)，影響私銀部門業(yè)務(wù)的開(kāi)展。當(dāng)今社會(huì)網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，網(wǎng)絡(luò)頻頻爆出的不利消息影響銀行整體形象和業(yè)績(jī)的案例不勝枚舉，因此私人銀行部門要格外重視聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。

（三）操作風(fēng)險(xiǎn)

操作風(fēng)險(xiǎn)是指由于人為錯(cuò)誤、技術(shù)缺陷或不利的外部事件而造成損失的風(fēng)險(xiǎn)，人員、系統(tǒng)、流程和外部事件是主要的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源。操作風(fēng)險(xiǎn)普遍存在于商業(yè)銀行的日常業(yè)務(wù)中，資產(chǎn)管理、信托和服務(wù)性收費(fèi)業(yè)務(wù)則被視為操作風(fēng)險(xiǎn)主導(dǎo)的業(yè)務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)匯集了以上三種業(yè)務(wù)，存在較大的操作風(fēng)險(xiǎn)隱患。私人銀行的業(yè)務(wù)特點(diǎn)也加劇了操作風(fēng)險(xiǎn)的嚴(yán)重性，一方面，由于資金量龐大，涉及范圍廣泛，一步細(xì)小的錯(cuò)誤都將造成相當(dāng)大范圍的影響；另一方面，操作風(fēng)險(xiǎn)還會(huì)對(duì)銀行的聲譽(yù)產(chǎn)生不利影響，削弱市場(chǎng)信心，這種影響甚至是毀滅性的，因此對(duì)操作風(fēng)險(xiǎn)的防范格外重要。

四、發(fā)展戰(zhàn)略謀劃

從監(jiān)管角度來(lái)說(shuō)，健全和完善私人銀行業(yè)務(wù)的相關(guān)法律規(guī)范是當(dāng)務(wù)之急。監(jiān)管部門必須重視相關(guān)法律的制定，加快建設(shè)良好的法律環(huán)境。借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家的監(jiān)管框架和發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)，對(duì)我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)范圍的明確界定，并將其納入到監(jiān)管體系內(nèi)。

從私人銀行業(yè)務(wù)部門來(lái)說(shuō)，必須從風(fēng)險(xiǎn)防控與核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高兩個(gè)基本點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。第一，要加大研發(fā)投入，提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力，突破現(xiàn)有的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)模式。私人銀行必須以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，將各種資源向研究開(kāi)發(fā)領(lǐng)域傾斜，重點(diǎn)研發(fā)特色業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，提高產(chǎn)品研發(fā)效率和質(zhì)量，形成自身的研發(fā)機(jī)制，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力。第二，要給予風(fēng)險(xiǎn)控制環(huán)節(jié)足夠的重視和投入，借鑒國(guó)際上私人銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)事件，針對(duì)操作風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)等細(xì)分風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)防控框架，力求從源頭上降低各類風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生概率。必須具備對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見(jiàn)性和處理緊急事件的能力。第三，要重視人才培養(yǎng)，加快建立人才儲(chǔ)備體系。商業(yè)銀行必須加快建立起專業(yè)人才的選取和培養(yǎng)機(jī)制，適時(shí)引進(jìn)國(guó)外的成熟人才，組建精通金融知識(shí)、會(huì)計(jì)知識(shí)、法律知識(shí)等多元化知識(shí)的專家隊(duì)伍。（作者單位：中國(guó)人民大學(xué)）

參考文獻(xiàn)

[1]喬雪麗.我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展研究[J].新金融.2013（7）

篇6

[關(guān)鍵詞] 外資銀行 私人銀行業(yè)務(wù) SWOT

一、在華外資銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

自我國(guó)2001年加入WTO之后 ,2006年底我國(guó)率履行承諾進(jìn)一步開(kāi)放金融市場(chǎng),對(duì)外資銀行實(shí)行國(guó)民待遇,鼓勵(lì)外資銀行在自主、自愿和商業(yè)原則的基礎(chǔ)上,逐步將其在中國(guó)境內(nèi)的分行改制為外資法人銀行。到2007年底,外資法人銀行數(shù)目就超過(guò)了20家,下設(shè)90余家分行。而截至到2009年底,外資法人銀行數(shù)目已經(jīng)超過(guò)了30家,根據(jù)普華永道的一份調(diào)查報(bào)告顯示,在未來(lái)的兩年,外資銀行設(shè)立的法人機(jī)構(gòu)數(shù)目將有可能超過(guò)50家。

外資銀行進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之后,鑒于中資銀行經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展對(duì)于市場(chǎng)的廣度寬度的充分覆蓋,以及中國(guó)大陸居民財(cái)富增長(zhǎng)迅速并且高度集中的情況,外資銀行一直將放在對(duì)高端客戶資源的爭(zhēng)奪上,而私人銀行業(yè)務(wù)作為最高端的理財(cái)業(yè)務(wù),在西方國(guó)家經(jīng)過(guò)數(shù)百年的演變有成功的經(jīng)驗(yàn),必將成為外資銀行開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)的重要突破口。

2005年9月,美國(guó)國(guó)際集團(tuán)旗下的著名私人銀行瑞士友邦銀行在上海開(kāi)設(shè)了第一家代表處,成為首家獲得私人銀行拍照的外資銀行,隨后花旗銀行、德意志銀行、渣打銀行、匯豐銀行等也先后進(jìn)入中國(guó)私人銀行市場(chǎng)。

二、在華外資銀行私人銀行業(yè)務(wù)的SWOT分析

1.優(yōu)勢(shì)(Strength)

在華外資銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)主要優(yōu)勢(shì)來(lái)自于產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)和人力資本的優(yōu)勢(shì)。一方面,在產(chǎn)品營(yíng)銷上,外資銀行具備了整套的管理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)以及科學(xué)的管理信息系統(tǒng),對(duì)私人銀行產(chǎn)品有明確的市場(chǎng)定位,建立在科學(xué)細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上,突出重點(diǎn)客戶的個(gè)性化營(yíng)銷搶占市場(chǎng)資源,注重產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和優(yōu)質(zhì)化,能夠在營(yíng)銷方面占據(jù)一定優(yōu)勢(shì)。另一方面,在人才方面,外資銀行具有完整的人力資源培訓(xùn)體系可以借鑒在西方國(guó)家以及亞洲發(fā)達(dá)國(guó)家成功的經(jīng)驗(yàn),注重管理人才隊(duì)伍的培養(yǎng),具有完整的人力資源培訓(xùn)體系。

2.劣勢(shì)(Weakness)

在華外資銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的最大劣勢(shì)即是本土化的不足,缺少穩(wěn)定的客戶群,長(zhǎng)期的合作信用關(guān)系以及網(wǎng)點(diǎn)分布的不足。一方面,外資銀行成熟的客戶管理和營(yíng)銷體系需要和中國(guó)本土文化和消費(fèi)模式相適應(yīng),中外客戶的理念的存在巨大差異,另一方面,外資銀行的網(wǎng)點(diǎn)分布不足,僅僅一線城市和少部分二線城市,而中資銀行相對(duì)而言優(yōu)勢(shì)明顯,如中國(guó)工商銀行擁有約1億個(gè)人客戶和810萬(wàn)法人賬戶;遍布全國(guó)的2萬(wàn)多個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和近39萬(wàn)名員工。

3.機(jī)遇(Opportunity)

當(dāng)前外資銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的機(jī)遇主要來(lái)自于兩個(gè)方面:一是加入WTO后政策的相對(duì)寬松,僅僅在2002年到2006年內(nèi)的過(guò)渡期內(nèi),外資銀行總資產(chǎn)增長(zhǎng)了120.5%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于四大國(guó)有商業(yè)銀行的總資產(chǎn)僅增長(zhǎng)了47.8%,而且,國(guó)家也一直鼓勵(lì)外資銀行入股中資銀行,2007年,蘇格蘭皇家銀行與中國(guó)銀行聯(lián)手,利用中國(guó)銀行的現(xiàn)有的客戶資源開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)。另一方面,隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,近些年個(gè)人財(cái)富的集中高速增長(zhǎng),根據(jù)2009年的《胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告》顯示,中國(guó)超過(guò)一億資產(chǎn)以上的富豪數(shù)已經(jīng)超過(guò)了1億,千萬(wàn)以上的達(dá)到了82.5萬(wàn),為私人業(yè)務(wù)銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展提供了廣闊的空間。

4.威脅(Threaten)

外資銀行當(dāng)前在華發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)主要面臨以下兩方面的威脅,一是國(guó)際金融危機(jī)的影響了客戶對(duì)外資銀行的信任。《2009中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示,隨著外資銀行紛紛陷入危機(jī),有70%左右的私人銀行高端客戶對(duì)是否選擇外資銀行變得更加謹(jǐn)慎,其中至少20%的客戶在未來(lái)兩年內(nèi)不會(huì)考慮外資銀行,或正考慮從外資銀行撤資而投奔中資銀行。另一方面,則是面臨著中資銀行的激烈競(jìng)爭(zhēng),由于銀行業(yè)產(chǎn)品本身同質(zhì)性強(qiáng),易于被模仿,再加上本土化的優(yōu)勢(shì),擁有中高端客戶較多,2007年上半年,中國(guó)銀行成為首家推出私人銀行業(yè)務(wù)的中資銀行。之后,交行、招行、農(nóng)行等也均陸續(xù)進(jìn)軍私人銀行市場(chǎng)。

三、在華外資銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略分析

1.優(yōu)勢(shì)(S)和機(jī)遇(O)組合

這表明外資銀行應(yīng)充分利用自身優(yōu)勢(shì),把握外部機(jī)會(huì)。外資銀行應(yīng)充分發(fā)揮技術(shù)上的優(yōu)勢(shì),繼續(xù)深化先進(jìn)的營(yíng)銷理念,培訓(xùn)優(yōu)秀人才,在中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展時(shí)期,根據(jù)中國(guó)實(shí)際,開(kāi)發(fā)私人銀行產(chǎn)品,積極發(fā)展業(yè)務(wù),以形成穩(wěn)定的客戶群體,建立客戶的品牌忠誠(chéng)度。

2.優(yōu)勢(shì)(S)和威脅(T)組合

這表明外資銀行將充分利用自身優(yōu)勢(shì),以應(yīng)付外界環(huán)境的威脅。外資銀行應(yīng)充分發(fā)揮其全球分支機(jī)構(gòu)的作用,充分利用國(guó)際國(guó)內(nèi)資源,借助于其技術(shù)和管理水平的優(yōu)勢(shì),不斷開(kāi)發(fā)適應(yīng)中國(guó)中高端客戶群的理財(cái)產(chǎn)品,加大產(chǎn)品的宣傳力度,贏得目標(biāo)客戶的支持。

3.弱點(diǎn)(W)和機(jī)遇(O)

這說(shuō)明外資銀行在面臨環(huán)境給予的機(jī)遇的同時(shí),面臨著自身的許多限制,根據(jù)上述分析,外資銀行應(yīng)加快進(jìn)行本土化戰(zhàn)略,深入研究中國(guó)文化和消費(fèi)習(xí)慣,推出相應(yīng)的金融產(chǎn)品,積極擴(kuò)張營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn),加大宣傳力度,吸引本土優(yōu)秀人才。也可以參股中資銀行,發(fā)揮二者的自身優(yōu)勢(shì),實(shí)現(xiàn)互利共贏。

4. 弱點(diǎn)(W)和威脅(T)

這說(shuō)明銀行應(yīng)該盡可能將這些因素的影響減至最小,根據(jù)上文分析,外資銀行應(yīng)當(dāng)從兩方面入手:一是通過(guò)拓展新業(yè)務(wù)新市場(chǎng),從國(guó)際金融危機(jī)的陰影中走出來(lái),從而贏得客戶的信任。二是應(yīng)該繼續(xù)發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢(shì),建立技術(shù)壁壘,申請(qǐng)金融產(chǎn)品專利,以應(yīng)對(duì)中資銀行的挑戰(zhàn)。

參考文獻(xiàn):

篇7

關(guān)鍵詞：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行；私人銀行；服務(wù)營(yíng)銷

一、注重客戶實(shí)際需求，制定差異化產(chǎn)品與服務(wù)

1.轉(zhuǎn)變偏差營(yíng)銷理念，注重客戶實(shí)際需求

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢的重要原因之一是之前長(zhǎng)時(shí)間秉承“以產(chǎn)品為中心”的營(yíng)銷觀念，與客戶需求相背離。營(yíng)銷成功的基礎(chǔ)在于滿足顧客需求，私人銀行顧名思義是“以客戶需求為中心”的特定化業(yè)務(wù)，需要根據(jù)高端客戶自身的實(shí)際情況、個(gè)性化財(cái)富管理需求、目標(biāo)收益等具體條件，為其提供專門定制的差異化產(chǎn)品。國(guó)外私人銀行發(fā)展迅速，廣受贊譽(yù)的關(guān)鍵也在此，所以農(nóng)行私人銀行應(yīng)充分分析和考慮客戶的心理需求、金融需求和提高生活品位的需求（心理需求：被尊重需求，私密性需求，傾訴煩惱需求；金融需求：融資需求，資產(chǎn)安全需求，財(cái)富增值需求，財(cái)富傳承需求；生活品味需求：愛(ài)好，收藏，精神生活等）。做到掌握客戶實(shí)際狀況并了解其訴求，保持與客戶的聯(lián)系，優(yōu)化服務(wù)流程與維護(hù)客戶關(guān)系?；诳蛻舻男枨笱芯縿?chuàng)造出適合其的產(chǎn)品與服務(wù)，有助于農(nóng)行私人銀行快速打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

2.制定令客戶滿意的差異化產(chǎn)品與服務(wù)

私人銀行包含的服務(wù)范圍非常廣泛，涵蓋資產(chǎn)管理服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)、信托服務(wù)、稅務(wù)咨詢、遺產(chǎn)咨詢和房地產(chǎn)咨詢等，總體可以分為三大類：咨詢、產(chǎn)品與服務(wù)。隨著歷史的變遷，私人銀行客戶對(duì)財(cái)富管理的需求也不斷發(fā)生著變化，私人銀行也需要根據(jù)客戶需求變化來(lái)創(chuàng)新其產(chǎn)品與服務(wù)。通過(guò)了解每個(gè)客戶的具體需求，將其所需服務(wù)挑選組合，研究創(chuàng)造出令其滿意的差異化產(chǎn)品與服務(wù)。此外，每位客戶都應(yīng)配有專門的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)，包括會(huì)計(jì)師、律師、理財(cái)師和保險(xiǎn)顧問(wèn)等，全方位專業(yè)化的提供服務(wù)，獲取客戶的信任與支持。

二、開(kāi)拓營(yíng)銷渠道，優(yōu)化服務(wù)過(guò)程

1.積極拓寬營(yíng)銷渠道，嘗試合作共贏

目前農(nóng)行私人銀行的客戶營(yíng)銷主要依靠各省市分行、支行與客戶經(jīng)理，渠道太少導(dǎo)致農(nóng)行私人銀行客戶來(lái)源的有限性，這樣獨(dú)步發(fā)展并不是一條可持續(xù)發(fā)展道路。農(nóng)行私人銀行想要盡快接觸到更多的高端客戶必須要考慮與其他企業(yè)進(jìn)行合作，最優(yōu)對(duì)象為股票、證券、保險(xiǎn)、基金等同為金融領(lǐng)域的翹楚公司，便于合作并有經(jīng)驗(yàn)借鑒，也可選擇服務(wù)業(yè)中其他知名的世界500強(qiáng)企業(yè)。合作的關(guān)鍵在于對(duì)方有愿意并能夠掌握和接觸一定數(shù)量的高端客戶，雙方就高端客戶資源的推薦與分享達(dá)成戰(zhàn)略共識(shí)，并簽訂幾年合作合同。這樣不僅加大了農(nóng)行私人銀行在其他領(lǐng)域的曝光度，拓寬了營(yíng)銷渠道，增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力，最終讓雙方互利互易。

2.在實(shí)踐中不斷創(chuàng)新優(yōu)化服務(wù)營(yíng)銷過(guò)程

私人銀行業(yè)務(wù)的流程大致分為十個(gè)步驟：基本資料的收集資料的分析風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估制定資產(chǎn)目標(biāo)確認(rèn)財(cái)務(wù)目標(biāo)基礎(chǔ)規(guī)劃建立投資組合實(shí)施計(jì)劃績(jī)效評(píng)估。農(nóng)行私人銀行可以參考上述步驟，根據(jù)現(xiàn)階段自身發(fā)展實(shí)際情況進(jìn)行改善。尤其在基礎(chǔ)規(guī)劃、建立投資組合和績(jī)效評(píng)估這三個(gè)環(huán)節(jié)要十分謹(jǐn)慎小心。由于完善有效的服務(wù)營(yíng)銷過(guò)程不是一蹴而就的，所以需要在實(shí)踐中不斷積累經(jīng)驗(yàn)，反思并研究產(chǎn)生的結(jié)果，然后創(chuàng)新和補(bǔ)充農(nóng)行私人銀行服務(wù)營(yíng)銷過(guò)程，再投入到實(shí)踐當(dāng)中加以檢驗(yàn)，如此循環(huán)往復(fù)，不斷創(chuàng)新和優(yōu)化服務(wù)營(yíng)銷過(guò)程，最終得以提升農(nóng)行私人銀行的服務(wù)效率與營(yíng)銷品質(zhì)。

三、培養(yǎng)高端人才構(gòu)建專業(yè)團(tuán)隊(duì)，建設(shè)優(yōu)質(zhì)有形展示環(huán)境

1.加強(qiáng)專業(yè)人才的招聘與內(nèi)部培養(yǎng)

目前，國(guó)內(nèi)銀行私人業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的人均客戶管理量為100名-150名，人才缺口巨大。對(duì)比于國(guó)外，國(guó)內(nèi)私人銀行客戶經(jīng)理承受著更大的工作壓力，在精力有限的情況下，其服務(wù)質(zhì)量勢(shì)必會(huì)因?yàn)榉?wù)客戶數(shù)過(guò)多而下降，其客戶接受服務(wù)的滿意度也不會(huì)太高。要健康快速的發(fā)展國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)，足夠的高端人才必不可少。中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行私人銀行應(yīng)加大對(duì)專業(yè)人才的招聘，不要僅局限于國(guó)內(nèi)人才，甚至接納海外賢士，同時(shí)行內(nèi)要制定長(zhǎng)期有效的人才培養(yǎng)計(jì)劃，多多開(kāi)展有關(guān)私人銀行的知識(shí)與技能培訓(xùn)，提高優(yōu)秀員工的質(zhì)量與數(shù)量，不斷儲(chǔ)備金融界的高端人才，為日后農(nóng)行發(fā)展更多的高端業(yè)務(wù)奠定人才基礎(chǔ)。

2.為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)環(huán)境和硬件設(shè)施

隨著服務(wù)環(huán)境與硬件設(shè)施在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的重要性愈來(lái)愈強(qiáng)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)環(huán)境與先進(jìn)硬件設(shè)施配置順理成章的成為了私人銀行的必備部分，也是客戶衡量私人銀行是否專業(yè)的重要心理標(biāo)準(zhǔn)。在此方面，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行可以學(xué)習(xí)借鑒國(guó)際老牌私人銀行（如瑞士銀行）的環(huán)境布局，聘請(qǐng)室內(nèi)設(shè)計(jì)專家根據(jù)各省市分行與支行服務(wù)場(chǎng)所的實(shí)際情況進(jìn)行服務(wù)場(chǎng)所規(guī)劃，加大對(duì)高端客戶服務(wù)的硬件投資，建設(shè)出尊貴、明凈和科技化的服務(wù)環(huán)境。好的開(kāi)始是成功的一半，取得第一印象的高分，使客戶在接受服務(wù)的過(guò)程中保持愉悅心情，提升對(duì)農(nóng)行私人銀行的好感與信任，最終達(dá)到私人銀行業(yè)務(wù)的成功營(yíng)銷目的。

四、學(xué)習(xí)借鑒先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)自身品牌管理與創(chuàng)新

1.緊跟國(guó)際發(fā)展趨勢(shì)，學(xué)習(xí)借鑒國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行若想在私人銀行領(lǐng)域與國(guó)際接軌，達(dá)到世界一流服務(wù)水平，一定要做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，緊跟國(guó)際發(fā)展趨勢(shì)。目前全球私人銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)的表現(xiàn)可歸納為6個(gè)方面：①全球私人銀行業(yè)務(wù)從離岸轉(zhuǎn)向在岸；②市場(chǎng)環(huán)境不斷崛起；③銀行集團(tuán)內(nèi)部一體化效應(yīng)；④私人銀行之間的并購(gòu)行為；⑤產(chǎn)品與服務(wù)不斷創(chuàng)新；⑥行政結(jié)構(gòu)兩極化發(fā)展和區(qū)域化發(fā)展。農(nóng)行可以認(rèn)真分析該6個(gè)方面，結(jié)合自身實(shí)際情況，制定適合自身的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃。此外，國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)已有幾百年的歷史，總結(jié)了大量寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)理念，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行要虛心學(xué)習(xí)借鑒其理論，取其所長(zhǎng)補(bǔ)己之短。

2.制定品牌管理戰(zhàn)略，保持創(chuàng)新發(fā)展精神

品牌是一種識(shí)別標(biāo)志、一種精神象征、一種價(jià)值理念，是品質(zhì)優(yōu)異的核心體現(xiàn)。品牌有助于促進(jìn)產(chǎn)品銷售，樹(shù)立企業(yè)形象，保護(hù)品牌所有者的合法權(quán)益，約束企業(yè)的不良行為和擴(kuò)大產(chǎn)品組合。品牌在客戶對(duì)銀行的選擇中占有重要地位，所以樹(shù)立品牌意識(shí)，打造知名品牌，實(shí)行品牌策略是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的重要手段。農(nóng)行私人銀行應(yīng)優(yōu)化品牌戰(zhàn)略與品牌管理，可以借鑒以前成功推出的“金鑰匙”、“傳世之寶”等品牌的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，嘗試創(chuàng)建私人銀行的獨(dú)立品牌。由中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行品牌優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行私人銀行品牌建立，私人銀行品牌作為中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的亮點(diǎn)，對(duì)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行品牌推廣又起到促進(jìn)作用。成功的私人銀行還需要在個(gè)性化和情感元素方面進(jìn)行創(chuàng)新以營(yíng)銷其品牌，而不僅僅是簡(jiǎn)單介紹其歷史背景和產(chǎn)品內(nèi)容。這方面可以效仿以中行私人銀行、建行私人銀行為代表的中資私人銀行和匯豐私人銀行銀行為代表的外資私人銀行，盡早完善自己的傳播體系和品牌內(nèi)涵，區(qū)別于其他私人銀行品牌，在客戶心中樹(shù)立安全穩(wěn)健的高大形象，便于其私人銀行業(yè)務(wù)的成功營(yíng)銷。此外，世界在不斷發(fā)展，農(nóng)行私人銀行要保持創(chuàng)新精神，在咨詢、產(chǎn)品與服務(wù)三方面加大創(chuàng)新力度，并積極尋求發(fā)展空間。

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篇8

【關(guān)鍵詞】私人銀行；信托；風(fēng)險(xiǎn)管理；功能完善

1.國(guó)內(nèi)信托業(yè)發(fā)展?fàn)顩r

中國(guó)信托業(yè)的起源可追溯到1979年10月中國(guó)國(guó)際信托投資公司的成立。2007年3月，銀監(jiān)會(huì)規(guī)定了信托公司須在三年內(nèi)達(dá)到新法規(guī)和風(fēng)險(xiǎn)管理指引的要求，才可獲發(fā)新?tīng)I(yíng)業(yè)許可證。截止2012年6月底，已注冊(cè)信托公司的數(shù)量為66家。

在2009年-2011年3年間，信托全行業(yè)合計(jì)為居民帶來(lái)超過(guò)2400億元的投資性收益，75%的信托投資者獲得了9%以上的平均年化收益。從2008年底的1.22萬(wàn)億元到2012年6月末5.54萬(wàn)億元，中國(guó)信托業(yè)幾乎每年以約1萬(wàn)億元的規(guī)模實(shí)現(xiàn)著信托資產(chǎn)的增長(zhǎng)。

2.國(guó)內(nèi)私人銀行部與信托的合作情況

目前國(guó)內(nèi)私人銀行部與信托的合作主要有三種模式。

一是信貸類集合信托收付業(yè)務(wù)，主要指私人銀行部接受信托公司的委托，信托公司向私人銀行客戶推介信托計(jì)劃并收付信托計(jì)劃資金的一項(xiàng)中間業(yè)務(wù)，主要功能是為私人銀行客戶提供高收益固定期限產(chǎn)品。

二是一對(duì)一單一信托推薦業(yè)務(wù)，主要指私人銀行作為撮合的平臺(tái)，為單一投資客戶和單一融資客戶設(shè)計(jì)信托通道實(shí)現(xiàn)資金轉(zhuǎn)移的業(yè)務(wù)，主要功能是為私人銀行客戶提供一對(duì)一定制產(chǎn)品。

三是信托理財(cái)業(yè)務(wù)，即信托作為通道將銀行的私人理財(cái)資金按照銀行的要求進(jìn)行投放。

3.目前國(guó)內(nèi)私人銀行發(fā)展信托類業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題

3.1業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的主動(dòng)管理機(jī)制尚需完善

對(duì)于信托類產(chǎn)品，私人銀行一般只是收付或者向客戶推薦，不承擔(dān)信托項(xiàng)目本身的潛在風(fēng)險(xiǎn)。但私人銀行是經(jīng)營(yíng)口碑和品牌的業(yè)務(wù)，相比信用、市場(chǎng)、操作風(fēng)險(xiǎn)，更重要的是聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)，假如在出現(xiàn)市場(chǎng)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的極端情況下，業(yè)務(wù)的無(wú)法到期兌付即使是應(yīng)由信托公司承擔(dān)第一責(zé)任，對(duì)私人銀行的負(fù)面影響卻是無(wú)法估量的。

3.2信托業(yè)務(wù)范疇較狹隘，功能不全

從國(guó)外先進(jìn)的信托經(jīng)驗(yàn)看，成立信托的主要目的包括遺產(chǎn)安排、移民規(guī)劃、合理避稅、慈善計(jì)劃、保護(hù)資產(chǎn)等。但從國(guó)內(nèi)私人銀行推出的信托品種來(lái)看，還是以融資業(yè)務(wù)、投資業(yè)務(wù)的資金隔離為主，主要目的是把行內(nèi)資產(chǎn)轉(zhuǎn)移表外，而國(guó)外先進(jìn)私人銀行往往是運(yùn)用信托產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)高凈值客戶的遺產(chǎn)安排、合理避稅、資產(chǎn)隔離等。

3.3私人銀行對(duì)信托業(yè)務(wù)的審查方向單一，效率較低

由于私人銀行的信托業(yè)務(wù)多是融資型業(yè)務(wù)，因此在審查業(yè)務(wù)時(shí)，審查角度均是從控制信用風(fēng)險(xiǎn)的角度出發(fā)，而像業(yè)務(wù)本身只具有市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)仍要按照信用風(fēng)險(xiǎn)審查的流程進(jìn)行。比如股權(quán)收益權(quán)項(xiàng)目，應(yīng)該把業(yè)務(wù)標(biāo)的股票的市場(chǎng)情況作為審點(diǎn)；再比如PE股權(quán)投資業(yè)務(wù)，應(yīng)該把企業(yè)未來(lái)的成長(zhǎng)性和上市可能性作為審點(diǎn)，而不應(yīng)把借款主體的信用風(fēng)險(xiǎn)作為主要甚至唯一的審查要點(diǎn)。這樣的審查降低了業(yè)務(wù)審批效率，也阻礙了創(chuàng)新型業(yè)務(wù)的開(kāi)展。

4.國(guó)內(nèi)私人銀行進(jìn)一步發(fā)展信托業(yè)務(wù)的建議

4.1運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)撥備金建立主動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)管理體系

從巴塞爾協(xié)議II開(kāi)始，商業(yè)銀行的資本計(jì)提主要針對(duì)三種風(fēng)險(xiǎn)：信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)。從資本充足比率角度講，有三個(gè)層面，第一層是核心資本， 第二層是次級(jí)資本，第三層是只可用做市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的資本。計(jì)提的對(duì)象為表內(nèi)業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)。信托業(yè)務(wù)在商業(yè)屬于表表外業(yè)務(wù)，按規(guī)定不需要計(jì)提資本；同時(shí)，信托公司作為信托業(yè)務(wù)的管理人，承擔(dān)第一位的責(zé)任，私人銀行機(jī)構(gòu)只承擔(dān)聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)，而對(duì)于聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)的計(jì)提方法和規(guī)定目前還是空白。

根據(jù)2010年8月中國(guó)銀監(jiān)會(huì)的《信托公司凈資本管理辦法》規(guī)定，將信托業(yè)也納入資本金管理的監(jiān)管視野。通過(guò)凈資本指標(biāo)的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)系數(shù)設(shè)置引導(dǎo)信托公司達(dá)到信托規(guī)模和資本金的平衡點(diǎn)。

下表主要體現(xiàn)了投資性業(yè)務(wù)和融資性業(yè)務(wù)、集合信托和單一信托兩個(gè)維度的區(qū)別，相對(duì)于商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)資本系數(shù)簡(jiǎn)化很多，且該系數(shù)相對(duì)于商業(yè)銀行相似業(yè)務(wù)也偏小，僅從這點(diǎn)看，銀監(jiān)會(huì)對(duì)信托公司的剛性兌付并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的要求；另一方面，信托公司無(wú)論是對(duì)于宏觀經(jīng)濟(jì)、微觀行業(yè)的投研能力還是風(fēng)險(xiǎn)管理能力相對(duì)不足，對(duì)信托項(xiàng)目的把控能力不強(qiáng)。因此，在市場(chǎng)出現(xiàn)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，完全依靠信托公司墊付是不可行的。

因此，隨著私人銀行機(jī)構(gòu)信托類產(chǎn)品規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，有必要在每年的利潤(rùn)中計(jì)提一部分風(fēng)險(xiǎn)撥備金以補(bǔ)充信托公司對(duì)信托項(xiàng)目的撥備不足。對(duì)于撥備金的計(jì)提筆者提出兩個(gè)思路

4.1.1思路一

確定出具有信用風(fēng)險(xiǎn)的信托產(chǎn)品，根據(jù)每一筆具有信用風(fēng)險(xiǎn)的信托產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)品種確定以下要素：

產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)R（可根據(jù)各信托產(chǎn)品類型確定，如股權(quán)融資、流動(dòng)資金融資、貿(mào)易融資就可以設(shè)定不同的系數(shù)。）

產(chǎn)品對(duì)應(yīng)主體所處行業(yè)違約概率（PD，Probability of default）

信用暴險(xiǎn)值（EAD，Exposure at Default）

違約后損失（LGD，Loss given difault）

根據(jù)公式：?jiǎn)蝹€(gè)項(xiàng)目撥備=R*PD*EAD*LGD，確定每一筆具有信用風(fēng)險(xiǎn)的信托產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)撥備后加總。

這個(gè)思路的主體思想是完全從自身存量業(yè)務(wù)出發(fā)，通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)計(jì)提確保存量信托一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，私人銀行有在極端情況出現(xiàn)后的先行兌付能力。

4.1.2思路二

以私人銀行機(jī)構(gòu)為個(gè)體，考察每一個(gè)有合作的信托公司目前的信托總規(guī)模和凈資本指標(biāo)，根據(jù)各個(gè)信托公司信托總規(guī)模和凈資本的杠桿比例分列到A、B、C、D四類范圍內(nèi)，對(duì)各類別給予一定的系數(shù)R，同時(shí)確定與每一個(gè)信托公司合作的信托產(chǎn)品規(guī)模（M）占該信托公司總體信托規(guī)模的比例，該比例設(shè)為P，通過(guò)公式R*M*P確定每一個(gè)有合作關(guān)系的信托公司的風(fēng)險(xiǎn)撥備，加總后確定總體撥備。

這個(gè)思路主要是根據(jù)信托公司總規(guī)模和凈資本的結(jié)構(gòu)不同確定與該信托公司合作的風(fēng)險(xiǎn)程度，根據(jù)這種風(fēng)險(xiǎn)程度和與該信托公司合作的產(chǎn)品規(guī)模確定風(fēng)險(xiǎn)撥備的總額。

4.2緊跟市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，大力發(fā)展創(chuàng)新類信托產(chǎn)品

當(dāng)前，信托公司存在缺乏頂層設(shè)計(jì)及自下而上的金融創(chuàng)新的問(wèn)題，相較于商業(yè)銀行、證券公司、基金公司等其他金融機(jī)構(gòu)，信托公司的研發(fā)力量最為薄弱。因此，私人銀行機(jī)構(gòu)應(yīng)該從自身需要出發(fā)，支持信托公司設(shè)計(jì)創(chuàng)新產(chǎn)品。

4.2.1信托資金池業(yè)務(wù)

信托資金池業(yè)務(wù)一種解決信托產(chǎn)品流動(dòng)性的方式，具體操作如下：

A、信托公司成立項(xiàng)目池，項(xiàng)目池由信托公司的自營(yíng)項(xiàng)目和私人銀行機(jī)構(gòu)推薦的項(xiàng)目組成，由信托公司出具保證流動(dòng)性和收益返還的承諾。

B、私人銀行行內(nèi)對(duì)成立項(xiàng)目池的信托公司和操作模式進(jìn)行審核審批后，私人銀行客戶通過(guò)系統(tǒng)購(gòu)買，并在約定的開(kāi)放日進(jìn)行申贖。

C、信托公司和私人銀行機(jī)構(gòu)共同組成決策委員會(huì)，在產(chǎn)品存續(xù)期間，根據(jù)產(chǎn)品申贖情況向項(xiàng)目池中補(bǔ)充項(xiàng)目，若出現(xiàn)大額贖回造成項(xiàng)目池規(guī)模大于資金規(guī)模，由信托公司自有資金提供流動(dòng)性支持。

D、信托計(jì)劃存續(xù)期間，受托人將根據(jù)央行對(duì)當(dāng)期存款利率的調(diào)整對(duì)本信托計(jì)劃項(xiàng)下的預(yù)期收益率進(jìn)行同幅度調(diào)整。

4.2.2中小企業(yè)集合信托業(yè)務(wù)

對(duì)于私人銀行機(jī)構(gòu)而言，協(xié)助信托公司中小企業(yè)集合信托計(jì)劃可以有效解決產(chǎn)品規(guī)模和風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題。具體是采取多個(gè)某一行業(yè)的相關(guān)企業(yè)打包融資的形式，通過(guò)與政府融資平臺(tái)、擔(dān)保公司、小額貸款公司、典當(dāng)公司的深入合作，設(shè)立相關(guān)發(fā)展基金，重點(diǎn)支持農(nóng)業(yè)相關(guān)、具有區(qū)域特色或一定技術(shù)優(yōu)勢(shì)的中小企業(yè)。

4.2.3另類期權(quán)信托業(yè)務(wù)

縱觀市場(chǎng)，另類信托種類繁多，除紅酒、白酒、藝術(shù)品、茶葉、紅木等常見(jiàn)品種，近期比較有特點(diǎn)的是山東信托做的鉆石信托和中糧集團(tuán)推出的生豬信托。從另類期權(quán)信托的模式看，所涉及的產(chǎn)品均具有生產(chǎn)周期較長(zhǎng)、產(chǎn)成品附加值較高或具有一定可預(yù)見(jiàn)的升值空間、產(chǎn)品交易具有較為完善流通市場(chǎng)等特點(diǎn)。因此，具有上述特點(diǎn)的標(biāo)的產(chǎn)品均可嵌入另類期權(quán)信托的方式。

同時(shí)，每一個(gè)另類期權(quán)信托對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品價(jià)值均具有價(jià)格波動(dòng)性，因此，產(chǎn)品到期價(jià)格的不確定性是另類期權(quán)信托的主要風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)此，可以把產(chǎn)品生產(chǎn)期限較為匹配，產(chǎn)品價(jià)格走勢(shì)的相關(guān)系數(shù)較低的兩個(gè)產(chǎn)品或產(chǎn)品組合打包成組合型另類期權(quán)產(chǎn)品，可以有效對(duì)沖另類期權(quán)產(chǎn)品的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，也是另類期權(quán)產(chǎn)品做大規(guī)模的創(chuàng)新模式。

4.2.4房地產(chǎn)信托投資基金（REITs）

房地產(chǎn)信托產(chǎn)品在2010年和2011年中大受追捧，發(fā)展勢(shì)頭迅猛。2011年銀監(jiān)會(huì)繼續(xù)了一系列的通知，旨在促使信托公司進(jìn)一步評(píng)估房地產(chǎn)信托產(chǎn)品的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，并采取了一系列措施來(lái)限制房地產(chǎn)信托的擴(kuò)張。這些措施直接影響房地產(chǎn)信托產(chǎn)品的比例不斷下降，占新發(fā)集合信托產(chǎn)品的比例由2011年6月的49%驟降至同年12月的16%。但是房地產(chǎn)業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要行業(yè)，其在產(chǎn)業(yè)鏈上、甚至整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的影響是十分明顯的。單純從房地產(chǎn)信托角度來(lái)看，整體風(fēng)險(xiǎn)是在監(jiān)管當(dāng)局和信托公司掌控之內(nèi)的，只有極端少數(shù)情況下才會(huì)產(chǎn)生大規(guī)模的損失。另一方面，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商客戶作為準(zhǔn)私人銀行客戶，為這些客戶的企業(yè)提供融資支持也是私人銀行的服務(wù)范疇。

所謂REITs，屬于不動(dòng)產(chǎn)證券化的一種，即房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商將其旗下部分或全部商業(yè)物業(yè)資產(chǎn)（如寫(xiě)字樓、購(gòu)物中心、公寓、產(chǎn)權(quán)酒店甚至倉(cāng)庫(kù)等不動(dòng)產(chǎn)）打包上市，以其收益如每年的租金、按揭利息等作為標(biāo)的，均等地分割成若干份出售給投資者，然后定期派發(fā)紅利，并由專業(yè)的基金公司或投資機(jī)構(gòu)進(jìn)行房地產(chǎn)投資經(jīng)營(yíng)管理的一種信托基金。

有消息稱，我國(guó)的首筆REITs或?qū)⒙涞靥旖颍坏┰圏c(diǎn)成功，在房地產(chǎn)業(yè)的融資需求近一年來(lái)得不到有效釋放的情況下，必將迎來(lái)爆炸性增長(zhǎng)。

4.3完善信托功能、擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍

4.3.1打破國(guó)內(nèi)信托業(yè)務(wù)傳統(tǒng)模式，完善信托功能實(shí)現(xiàn)新的收入來(lái)源

就目前國(guó)內(nèi)信托發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)講，信托公司的定位并不清晰、其業(yè)務(wù)范圍也是較為狹隘，以融資和投資業(yè)務(wù)的資產(chǎn)隔離為主要業(yè)務(wù)模式。信托公司更像一個(gè)金融中介，其業(yè)務(wù)功能和商業(yè)銀行、基金、證券都有交叉。而國(guó)內(nèi)私人銀行機(jī)構(gòu)與信托公司的業(yè)務(wù)合作也僅僅停留在合作投融資信托產(chǎn)品的層面上，而且更多的是借用信托公司的信托通道實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行或投行業(yè)務(wù)。

客戶關(guān)系管理是私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的基石，通過(guò)私人銀行專屬產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶的保值增值具有復(fù)制性和可替代性，通過(guò)產(chǎn)品收益建立起的關(guān)系并不牢固，只有為客戶，及其家庭、企業(yè)的資產(chǎn)提供一系列的規(guī)劃和安排才能和客戶建立起長(zhǎng)久的客戶關(guān)系?，F(xiàn)在越來(lái)越多高凈值客戶在遺產(chǎn)安排、家族計(jì)劃、合理避稅、慈善計(jì)劃方面有需求，這些需求完全可以由信托功能實(shí)現(xiàn)，而信托公司也有解決此類需求、創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展的訴求。私人銀行具有獲得這些信息的天然優(yōu)勢(shì)，因此可以將這些需求模式化，利用信托功能設(shè)計(jì)出品牌類的信托產(chǎn)品。

4.3.2以境外信托公司為依托發(fā)展跨境金融業(yè)務(wù)

根據(jù)國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，以信托方式實(shí)現(xiàn)客戶的對(duì)外投融資、遺產(chǎn)安排、移民規(guī)劃、合理避稅、慈善計(jì)劃等是最為普遍的方式。因此，打破現(xiàn)有信托業(yè)務(wù)的慣有思維，在國(guó)內(nèi)各大私人銀行仍在國(guó)內(nèi)爭(zhēng)奪領(lǐng)地的時(shí)候，通過(guò)聯(lián)合境外信托公司率先開(kāi)展跨境金融業(yè)務(wù)，在境外市場(chǎng)上布好局將對(duì)我國(guó)私人銀行機(jī)構(gòu)走向世界具有重要意義。

【參考文獻(xiàn)】

[1]中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員，2010，信托公司凈資本管理辦法（中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)令2010年第5號(hào)）.

篇9

我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展正處在轉(zhuǎn)型期，拓展金融資產(chǎn)服務(wù)是一條逼走的道路。本文選取了兩家國(guó)外銀行，紐約梅隆銀行與加拿大皇家銀行進(jìn)行討論，希望能為國(guó)內(nèi)銀行的發(fā)展提供參考資料。

【關(guān)鍵詞】

商業(yè)銀行；金融資產(chǎn)服務(wù)；業(yè)務(wù)模式

一、商業(yè)銀行金融資產(chǎn)服務(wù)體系：國(guó)際案例

（一）美國(guó)紐約梅隆銀行專業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式下的金融資產(chǎn)服務(wù)

1.紐約梅隆銀行金融資產(chǎn)服務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

截止到2011年6月，梅隆銀行的資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到了1.3萬(wàn)億美元，而代管與托管資產(chǎn)達(dá)到了26.3萬(wàn)億美元。梅隆銀行的業(yè)務(wù)主要包括資產(chǎn)管理、資產(chǎn)服務(wù)、財(cái)富管理、資金服務(wù)等，為全球36個(gè)國(guó)家提供金融服務(wù)，主要收益為中間收益。如下圖所示：

2.紐約梅隆銀行金融資產(chǎn)概述

（1）資產(chǎn)與財(cái)富管理

主要包括資產(chǎn)管理與財(cái)富管理，資產(chǎn)管理面向的顧客為機(jī)構(gòu)型，財(cái)富管理面向的顧客為個(gè)人型或社會(huì)福利型。見(jiàn)下表：

（2）機(jī)構(gòu)服務(wù)板塊業(yè)務(wù)

梅隆銀行還是一家著名的證券服務(wù)商，其中托管和代管金融資產(chǎn)又包括了基金資產(chǎn)、托管資產(chǎn)、公司資產(chǎn)等，下表是梅隆銀行該業(yè)務(wù)的規(guī)模。

（二）加拿大皇家銀行綜合化經(jīng)營(yíng)框架下的金融資產(chǎn)服務(wù)

加拿大最大的銀行就是加拿大皇家銀行（RBC），是一所多元化的金融服務(wù)集團(tuán)。該銀行的主要收益來(lái)自非利息類業(yè)務(wù)。

1.加拿大皇家銀行業(yè)務(wù)綜述

主要包括：國(guó)內(nèi)銀行銀行、財(cái)富管理、保險(xiǎn)、國(guó)際銀行、資本市場(chǎng)等，這些業(yè)務(wù)的年收益如下圖所示：

2.加拿大皇家銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)

財(cái)富管理業(yè)務(wù)是加拿大皇家銀行的核心業(yè)務(wù)，主要服務(wù)對(duì)象為全球富裕及高凈值客戶，提供的業(yè)務(wù)有：資產(chǎn)管理、遺產(chǎn)、信托等。

二、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行金融資產(chǎn)服務(wù)

（一）發(fā)展現(xiàn)狀

目前，我國(guó)的商業(yè)銀行金融資產(chǎn)服務(wù)仍處于起步階段，提供的業(yè)務(wù)也相對(duì)簡(jiǎn)單，主要服務(wù)有：投資銀行、資產(chǎn)托管、企業(yè)年金、基金、理財(cái)?shù)龋芪覈?guó)法律限制，在私募資金、融資等方面還沒(méi)有相關(guān)業(yè)務(wù)；而風(fēng)險(xiǎn)管理等服務(wù)也不太具有競(jìng)爭(zhēng)力；各大銀行的理財(cái)產(chǎn)品也沒(méi)有給一行帶來(lái)過(guò)多利潤(rùn)；財(cái)富管理、私人銀行等業(yè)務(wù)推銷困難；針對(duì)高凈值客戶的遺產(chǎn)規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃等服務(wù)還沒(méi)有開(kāi)發(fā)。另外，我國(guó)的銀行多為本土經(jīng)營(yíng)，無(wú)法服務(wù)于國(guó)際化的公司、客戶的需求，國(guó)外開(kāi)展的業(yè)務(wù)也無(wú)法滿足國(guó)外客戶投資中國(guó)的需求。

我國(guó)的金融行業(yè)現(xiàn)在的局面正是“供不應(yīng)求”，客戶需求大，銀行所能提供的服務(wù)卻有限。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，出現(xiàn)了許多金融資產(chǎn)，例如：債券、基金、理財(cái)產(chǎn)品等，這也帶動(dòng)了資金持有者對(duì)這些業(yè)務(wù)的需求。調(diào)查顯示，我國(guó)有31.21%的客戶希望銀行開(kāi)通多種投資渠道；42.97的客戶希望銀行能幫助其規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn)；25.82%的客戶希望銀行提供更全面的信息咨詢服務(wù)。但是目前只有27.35%的企業(yè)對(duì)銀行的金融資產(chǎn)服務(wù)有所了解，發(fā)展前景十分廣闊。

（二）中外商業(yè)銀行金融資產(chǎn)服務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀比較

以我國(guó)X銀行為例，金融資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)與我國(guó)其他商業(yè)銀行

相比較為完善，主要包括結(jié)算、資產(chǎn)托管、養(yǎng)老金、理財(cái)、投行等；針對(duì)個(gè)體主要有個(gè)人理財(cái)與私人銀行服務(wù)。

業(yè)務(wù)拓展重心方面，梅隆銀行與RBC的服務(wù)重心在于根據(jù)客戶的不同需求，為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)；X銀行的服務(wù)重心則在于研發(fā)與推銷產(chǎn)品。梅隆銀行與RBC的個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)服務(wù)重心在于根據(jù)客戶的特征、需求等提供個(gè)性化服務(wù)，除了對(duì)客戶資產(chǎn)進(jìn)行保值增值以外還致力于為客戶提供便捷化服務(wù)，有些服務(wù)沒(méi)有涉及到客戶的資產(chǎn)，主要目的是為了鞏固培養(yǎng)長(zhǎng)期客戶，同時(shí)挖掘客源；而X銀行的個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)重心在于研發(fā)與推銷產(chǎn)品，例如國(guó)債、保險(xiǎn)、基金等，單純地為了滿足客戶的投資需求，其他業(yè)務(wù)設(shè)置不多，即使有，也是一些實(shí)質(zhì)性不強(qiáng)的業(yè)務(wù)，例如VIP尊貴身份等?？偨Y(jié)起來(lái)一共有三點(diǎn)差異：（1）以“客戶”為中心的業(yè)務(wù)拓展模式與以“產(chǎn)品”為中心的業(yè)務(wù)拓展模式的差異；（2）個(gè)性化服務(wù)程度的差異；（3）本土服務(wù)與全球服務(wù)業(yè)務(wù)運(yùn)動(dòng)模式的差異。

三、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行拓展金融資產(chǎn)服務(wù)的對(duì)策與思路

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與政策的改變，一些限制逐漸被放開(kāi)，使得更多的金融機(jī)構(gòu)得以進(jìn)入金融市場(chǎng)中，在不斷增加市場(chǎng)份額，一些行業(yè)例如基金、保險(xiǎn)等都在與銀行爭(zhēng)奪客戶資源，另外第三方資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)如諾亞財(cái)富等也加入到了競(jìng)爭(zhēng)中。國(guó)外的金融機(jī)構(gòu)也都發(fā)現(xiàn)了中國(guó)的市場(chǎng)前景，匯豐、花期等紛紛進(jìn)入市場(chǎng)，拓展業(yè)務(wù)，梅隆銀行也正在構(gòu)思把獨(dú)特的金融商業(yè)模式帶進(jìn)我國(guó)?？梢钥闯觯谖磥?lái)的發(fā)展中，金融機(jī)構(gòu)間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈，金融資產(chǎn)服務(wù)的市場(chǎng)潛力勢(shì)必會(huì)被充分的挖掘。而我國(guó)極大商業(yè)銀行由于具有廣大的客戶源，在競(jìng)爭(zhēng)中也會(huì)占據(jù)一席之地，因此我國(guó)的商業(yè)銀行應(yīng)占據(jù)先機(jī)，盡快發(fā)展自身的金融資產(chǎn)服務(wù)，在競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始前奠定優(yōu)勢(shì)?？偨Y(jié)起來(lái)有三點(diǎn)：一上改變以往以“產(chǎn)品”為中心的業(yè)務(wù)拓展模式；二上借鑒國(guó)外銀行的經(jīng)驗(yàn)，改變針對(duì)中高端客戶的服務(wù)模式，增加個(gè)性化服務(wù)；三是繼續(xù)加大國(guó)際化業(yè)務(wù)發(fā)展步伐。

參考文獻(xiàn)：

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[3]閆峻，張毅，寧先明，陳瑾，袁媚，吳小安，鐘莉萍，鄭東.商業(yè)銀行金融資產(chǎn)服務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展方略研究[J].企業(yè)經(jīng)濟(jì)，2013（10）78

篇10

關(guān)鍵詞：財(cái)富管理　理財(cái)規(guī)劃　市場(chǎng)策略　銀行業(yè)務(wù)

一、銀行財(cái)富管理發(fā)展現(xiàn)狀

(一)銀行財(cái)富管理的概念和定位

銀行財(cái)富管理一般是指銀行利用所掌握的零售客戶信息與金融產(chǎn)品，通過(guò)分析客戶自身的財(cái)務(wù)狀況，了解和挖掘客戶需求，制定客戶理財(cái)方案，為優(yōu)質(zhì)客戶提供現(xiàn)金、證券、保險(xiǎn)、信貸、投資管理以及稅務(wù)、財(cái)務(wù)計(jì)劃、退休、遺產(chǎn)信托等一攬子金融服務(wù)，進(jìn)而幫助客戶實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)的一系列過(guò)程。一般服務(wù)對(duì)象為流動(dòng)性金融資產(chǎn)高于100萬(wàn)元人民幣。

(二)銀行財(cái)富管理的特征

1　不同于一般意義上的個(gè)人理財(cái)。高端客戶在消費(fèi)習(xí)性和投資理念上有明顯的特色。據(jù)一項(xiàng)調(diào)查表明，高端客戶個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的首要目標(biāo)在于實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保值，其次避免過(guò)度納稅，以下依次為實(shí)現(xiàn)財(cái)富增值、為后代積累遺產(chǎn)、保障公司的生存等。客戶往往需要一套完整科學(xué)的理財(cái)規(guī)劃，而不是分散化的產(chǎn)品配置。

2　強(qiáng)調(diào)品牌效應(yīng)。在銀行產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象十分明顯的今天。留住客戶的關(guān)鍵是要讓其在享受銀行優(yōu)越服務(wù)的同時(shí)，不斷深化對(duì)品牌的感受。近年來(lái)，打品牌也是各家銀行祭出的殺手锏。同業(yè)中一些知名的品牌包括招行推出的“金葵花”、工行的理財(cái)金賬戶、民生銀行的“非凡理財(cái)”贏得了較高的市場(chǎng)認(rèn)知度。在財(cái)富管理領(lǐng)域，品牌戰(zhàn)略更是市場(chǎng)對(duì)商業(yè)銀行的要求和期待，這是財(cái)富管理業(yè)務(wù)長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展的重要因素。

3　依托高效的管理信息系統(tǒng)。做好財(cái)富管理工作需要有良好信息系統(tǒng)做為支撐，如能對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行有效的細(xì)分，可以檢驗(yàn)客戶的貢獻(xiàn)度，評(píng)價(jià)客戶經(jīng)理的服務(wù)以及成本，了解產(chǎn)品的需求和效益，從而最后制定更優(yōu)良的客戶管理的方案。提供財(cái)富管理業(yè)務(wù)的銀行，通常需要花費(fèi)大量的數(shù)據(jù)、信息資源進(jìn)行系統(tǒng)的升級(jí)改造，建立自動(dòng)化的財(cái)富管理系統(tǒng)及成本低廉的電子渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道，可以為客戶提供實(shí)時(shí)化的便利服務(wù)。當(dāng)客戶資產(chǎn)發(fā)生變化，如匯率、利率、股價(jià)、基金凈值波動(dòng)較大時(shí)，財(cái)富管理系統(tǒng)可實(shí)時(shí)通知客戶，提供個(gè)人理財(cái)建議，等等。

4　財(cái)富管理不同于私人銀行。一般而言，銀行個(gè)人業(yè)務(wù)分為三個(gè)階段，即個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、財(cái)富管理、私人銀行業(yè)務(wù)，我國(guó)的銀行大多處于第一階段和第二階段。私人銀行與財(cái)富管理有五大區(qū)別：準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)不一樣，私人銀行遠(yuǎn)高于財(cái)富管理，以中行為例，私人銀行的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)是100萬(wàn)美元，而財(cái)富管理一般只有100萬(wàn)元人民幣；負(fù)責(zé)理財(cái)業(yè)務(wù)的人員不一樣，從事財(cái)富管理工作的人員是理財(cái)經(jīng)理，而從事私人銀行業(yè)務(wù)的是私人銀行家；產(chǎn)品服務(wù)不一樣。私人銀行對(duì)一個(gè)人定制產(chǎn)品，而財(cái)富管理是對(duì)一類人即一個(gè)細(xì)分群定制產(chǎn)品；服務(wù)渠道不一樣，私人銀行比財(cái)富管理更私密珍貴，為客戶單獨(dú)配置會(huì)談房間，隱私特點(diǎn)更加明顯；提供的服務(wù)不一樣，私人銀行所提供的是“1+1”的服務(wù)，即私人銀行+投資顧問(wèn)組合式服務(wù)，而財(cái)富管理則是由理財(cái)經(jīng)理提供一對(duì)一服務(wù)。

二、我國(guó)財(cái)富管理發(fā)展的前景分析

近期，萬(wàn)事達(dá)卡國(guó)際組織的《萬(wàn)事達(dá)卡中國(guó)富裕階層指數(shù)》報(bào)告稱：2009年，中國(guó)內(nèi)地家庭年收入2.5萬(wàn)美元以上的富裕階層有近500萬(wàn)戶，39％集中分布在上海、北京、廣州三大城市中；到2015年，內(nèi)地富裕階層數(shù)量預(yù)計(jì)將增到860萬(wàn)戶，京、滬、穗三地所占比例將上升到47％，中國(guó)財(cái)富管理業(yè)務(wù)機(jī)遇與前景十分誘人。

(一)政策環(huán)境的變化為銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)創(chuàng)新拓展了廣闊的空間

我國(guó)銀監(jiān)會(huì)頒布的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》和《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》給國(guó)內(nèi)銀行財(cái)富管理市場(chǎng)吹進(jìn)了一股春風(fēng)。該《辦法》允許商業(yè)銀行在建立風(fēng)險(xiǎn)管理體系和內(nèi)部控制制度的基礎(chǔ)上，按照符合客戶利益和風(fēng)險(xiǎn)承受能力的原則，盡責(zé)地開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。同時(shí)，鼓勵(lì)商業(yè)銀行推出結(jié)構(gòu)性衍生產(chǎn)品、人民幣外幣相結(jié)合的理財(cái)產(chǎn)品，一則擺脫傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品的局限，二則提高商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的收益率和吸引力，三則提高商業(yè)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新能力、風(fēng)險(xiǎn)控制能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此，那些具有較強(qiáng)衍生產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力的銀行，今后將會(huì)脫穎而出成為財(cái)富管理的市場(chǎng)領(lǐng)先者。

(二)客戶金融資產(chǎn)多元化為財(cái)富管理提供了新的市場(chǎng)需求

新興的中國(guó)富豪階層關(guān)注堆積的財(cái)富，希望得到保值升值和家族傳承，他們的資產(chǎn)組合包括存款、股票、基金、保險(xiǎn)、黃金等人民幣理財(cái)產(chǎn)品，并隨著股指期貨的推出，將更多地投向金融衍生產(chǎn)品市場(chǎng)。

(三)銀行的經(jīng)營(yíng)資源和IT優(yōu)勢(shì)已日益成為推動(dòng)財(cái)富管理發(fā)展的重要條件

經(jīng)營(yíng)資源對(duì)銀行的重要性不言而喻，不僅僅包括人、財(cái)、物等有形資源，更重要的包括商譽(yù)等無(wú)形資源。強(qiáng)大的財(cái)富管理系統(tǒng)要能捕捉廣泛的客戶信息；要能進(jìn)行客戶行為和偏好的分析；要能識(shí)別潛在優(yōu)質(zhì)客戶，并能將其放入差異化的客戶支持群中。另外，支持優(yōu)質(zhì)客戶的平臺(tái)必須能夠提供客戶與銀行在各個(gè)產(chǎn)品和渠道建立聯(lián)系的全景圖。

(四)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)表明我國(guó)大力發(fā)展高端客戶財(cái)富管理已勢(shì)在必行

研讀匯豐、花旗等外資銀行2009年最新的財(cái)務(wù)報(bào)表可以發(fā)現(xiàn)，財(cái)富管理在其業(yè)務(wù)分類中占據(jù)重要地位。匯豐控股2009年半年報(bào)顯示，除稅前利潤(rùn)排名前3位的業(yè)務(wù)分別是個(gè)人理財(cái)(占33％)，企業(yè)銀行、投資銀行及資本市場(chǎng)(占29％)和工商業(yè)務(wù)(占24％)。匯豐控股在半年報(bào)別指出，從各客戶群表現(xiàn)來(lái)說(shuō)，亞洲尤其是中國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)取得“十分強(qiáng)勁的業(yè)績(jī)”，除稅前利潤(rùn)比去年同期上升38％。

三、推進(jìn)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的市場(chǎng)策略

面對(duì)殘酷激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不進(jìn)則退。我國(guó)銀行要大力發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)，就一定要形成強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在客--戶、產(chǎn)品、服務(wù)、人才、管理等五大因素上狠下功夫，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

(一)優(yōu)質(zhì)、忠誠(chéng)的客戶群對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展起著決定性作用

銀行的競(jìng)爭(zhēng)就是對(duì)擁有一定金融資產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)客戶的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)樗麄儾攀倾y行開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的根本。如何吸引并留住高端客戶呢?

首先，挖掘并爭(zhēng)奪潛在新客戶。面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)有效搶奪客戶是成功的第一步，這是發(fā)展財(cái)富管理的出發(fā)點(diǎn)。及時(shí)、經(jīng)常地深入市場(chǎng)一線，分析客戶狀況，主動(dòng)深入高檔社區(qū)、高檔商務(wù)區(qū)開(kāi)發(fā)客戶資源；可以加強(qiáng)與證券公司、基金公司、保險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，最大限度地實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，從機(jī)構(gòu)、人員配置、培訓(xùn)、資金和技術(shù)投入方面進(jìn)行必要的支持和配合，以形成發(fā)展合力，共同促進(jìn)客戶開(kāi)發(fā)和業(yè)務(wù)發(fā)展。

其次，挽留已有的老客戶，并不斷提高其對(duì)銀行的忠誠(chéng)度，此乃實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。挖掘一個(gè)有效新客戶的成本是挽留一個(gè)合格老客戶的5倍，因此，“強(qiáng)勢(shì)開(kāi)

源”不如“有效節(jié)流”。注重從已有的大批存量客戶中提取有效高端客戶，采用縱向結(jié)合、財(cái)富推導(dǎo)的方式，即可從公司金融業(yè)務(wù)的企業(yè)管理層中識(shí)別，從工資數(shù)據(jù)導(dǎo)出中識(shí)別，從住房信貸中擁有多處房產(chǎn)的客戶中識(shí)別。當(dāng)然識(shí)別出了高質(zhì)量客戶并不意味著可以高枕無(wú)憂，忠誠(chéng)度不高始終困擾銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，“追逐利益最大化”使得優(yōu)質(zhì)客戶不斷游走在各大銀行之間。

面對(duì)這種情況，可以采取以下對(duì)策：

一是提高市場(chǎng)反應(yīng)速度，加快推出優(yōu)質(zhì)理財(cái)產(chǎn)品，縮短與它行同類產(chǎn)品推出的時(shí)間間隔，力求能夠“領(lǐng)先”市場(chǎng)推出。

二是實(shí)施客戶的精細(xì)化細(xì)分工作，目前，許多銀行在對(duì)客戶的細(xì)分中主要以客戶資產(chǎn)總額和對(duì)銀行的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度來(lái)考慮，容易造成對(duì)客戶自身金融需求的忽視。對(duì)此，需要引進(jìn)目標(biāo)客戶動(dòng)態(tài)檔案跟蹤管理制度，加強(qiáng)對(duì)客戶生命周期、風(fēng)險(xiǎn)偏好等細(xì)分變量的關(guān)注度，對(duì)穩(wěn)定固有客戶群、提高綜合回報(bào)率有著不可小覷的積極作用。

三是通過(guò)客戶經(jīng)理貼心周到的服務(wù)留住客戶。這是銀行致力于發(fā)展客戶關(guān)系的最高境界?？蛻艚?jīng)理是傳播銀行服務(wù)最直接、最有效的途徑?？蛻粜刨囥y行，首先從信賴為其服務(wù)的客戶經(jīng)理開(kāi)始。

(二)優(yōu)質(zhì)、差異化、與葉俱進(jìn)產(chǎn)品是財(cái)富管理的基石

國(guó)內(nèi)銀行不缺渠道、不缺客戶資源，缺的是有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。能否抓住有利時(shí)機(jī)，集中力量打造出符合客戶需求且技術(shù)含量較高的理財(cái)產(chǎn)品，是財(cái)富管理市場(chǎng)出奇制勝的關(guān)鍵。銀行理財(cái)產(chǎn)品中以固定收益類的產(chǎn)品居多，業(yè)績(jī)參照標(biāo)準(zhǔn)多為當(dāng)時(shí)的銀行同期定期存款利率，而當(dāng)前央行頻頻使用加息、提高準(zhǔn)備金率等貨幣政策，這對(duì)固定收益理財(cái)產(chǎn)品而言無(wú)疑具有較大的負(fù)面影響。因此，即便固定收益產(chǎn)品，在設(shè)計(jì)上也應(yīng)該遵循靈活多變的原則，比如加入一些收益率定期可調(diào)整條款、產(chǎn)品可質(zhì)押擔(dān)保等，這將在一定程度上提高該類產(chǎn)品的吸引力。

銀行要重視產(chǎn)品推出上的時(shí)間銜接問(wèn)題，避免出現(xiàn)較長(zhǎng)一段時(shí)間上的產(chǎn)品真空期。因?yàn)?，如果在某一時(shí)期沒(méi)有較強(qiáng)市場(chǎng)吸引力相關(guān)產(chǎn)品推出就可能造成客戶的流失。密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、客戶需求，加快產(chǎn)品設(shè)計(jì)和審批，掌握好時(shí)機(jī)，在市場(chǎng)需求至高點(diǎn)前搶先推出產(chǎn)品。

銀行要加強(qiáng)與證券、基金、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)之間的跨行業(yè)合作，利用與其他金融產(chǎn)品進(jìn)行再組合的方式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品流動(dòng)性和收益性的合理配置，增強(qiáng)產(chǎn)品的靈活性和吸引力。西方發(fā)達(dá)國(guó)家的銀行業(yè)多采用混業(yè)經(jīng)營(yíng)的方式，而我國(guó)依然采用“分業(yè)經(jīng)營(yíng)、專業(yè)管理”的模式，但近年來(lái)我國(guó)金融市場(chǎng)的活躍將逐步引導(dǎo)銀行與其他金融機(jī)構(gòu)全面合作時(shí)代的到來(lái)，對(duì)市場(chǎng)政策的敏感洞察力、高層的支持力度都將導(dǎo)致深層次合作模式的進(jìn)一步展開(kāi)。

(三)私密、個(gè)性化、貼心的服務(wù)是捆綁客戶的利器

據(jù)波士頓咨詢的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，在中國(guó)不到0.5％的家庭擁有全國(guó)個(gè)人財(cái)富的60％以上。富裕階層多呈現(xiàn)如下的理財(cái)傾向：持有現(xiàn)金水平很高，具有高度投機(jī)性，傾向于直接參與投資決定過(guò)程，很多客戶堅(jiān)信自己比理財(cái)機(jī)構(gòu)的經(jīng)理更有能力得到高回報(bào)。這也對(duì)銀行的財(cái)富管理水平提出了更高的要求，私密性強(qiáng)、個(gè)性化的服務(wù)顯得至關(guān)重要。

首先，私密的個(gè)性化高端服務(wù)。財(cái)富管理不同于一般的個(gè)人理財(cái)，最鮮明的特點(diǎn)就是服務(wù)對(duì)象的高端化。他們更強(qiáng)調(diào)安全性及私密性。硬件方面，財(cái)富管理中心要能夠?yàn)榭蛻籼峁┧矫艿臅?huì)談空間；軟件方面，中心需要配備一套完善的綜合數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)并進(jìn)行定期跟蹤。客戶經(jīng)理要對(duì)每位客戶建立個(gè)人檔案，記錄客戶的生命周期、風(fēng)險(xiǎn)偏好、性格特征、已購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品、對(duì)未來(lái)投資收益的期望等個(gè)人信息，并不斷對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行補(bǔ)充和完善，從而定期向客戶提出準(zhǔn)確的理財(cái)投資意見(jiàn)，做到個(gè)性化服務(wù)。

其次，必不可少的全程貼心服務(wù)。貼心服務(wù)是有效開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)、確?？蛻艚?jīng)理所提意見(jiàn)能夠被客戶接受的重要環(huán)節(jié)。加大服務(wù)的廣度和深度要求銀行以客戶需求為中心，提供包括教育、避稅、保險(xiǎn)、退休、財(cái)富轉(zhuǎn)移、遺產(chǎn)規(guī)劃等一系列全程服務(wù)。貼心服務(wù)講究的是“人文關(guān)懷”，不僅要關(guān)注客戶的理財(cái)需求，更要注重客戶的心理訴求，針對(duì)客戶的特點(diǎn)配備不同的客戶經(jīng)理提供服務(wù)將促進(jìn)有效交流，提高服務(wù)的接受度和響應(yīng)性。

(四)財(cái)富管理是專業(yè)、綜合化、高水準(zhǔn)人才的大比拼

上海國(guó)際金融學(xué)院院長(zhǎng)陸教授指出：“中國(guó)財(cái)富管理在中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的同時(shí)已融入全球市場(chǎng)并日益成為焦點(diǎn)，最大的挑戰(zhàn)在于缺乏領(lǐng)軍人物和大批訓(xùn)練有素、通曉國(guó)際市場(chǎng)的財(cái)富管理專才”。

財(cái)富管理服務(wù)的對(duì)象是高端客戶，服務(wù)的內(nèi)容涉及到股票、基金、保險(xiǎn)、外匯、黃金、期貨、避稅、資產(chǎn)規(guī)劃等多個(gè)領(lǐng)域，這就決定了從事該項(xiàng)工作的人員需具備較高的綜合素質(zhì)。不僅要訓(xùn)練有素、通曉國(guó)際金融市場(chǎng)動(dòng)向，更要具備高超的人際溝通技巧、組織協(xié)調(diào)能力。然而，由于長(zhǎng)期以來(lái)我國(guó)銀行實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)，因此，同時(shí)具備以上綜合素質(zhì)的人才并不多見(jiàn)。面對(duì)高速發(fā)展的金融業(yè)務(wù)我國(guó)銀行必須加緊培養(yǎng)力度，提高人員綜合素質(zhì)。

首先，銀行可以通過(guò)繼續(xù)教育、在職培訓(xùn)等途徑進(jìn)行人才自我培養(yǎng)。其次，利用與其他金融機(jī)構(gòu)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟進(jìn)行專業(yè)化人才培訓(xùn)，采用“培訓(xùn)外包”的方式來(lái)拓展財(cái)富管理人才的視野、培養(yǎng)并提高其綜合素質(zhì)，達(dá)到事半功倍的效果。最后，可通過(guò)外部聘任的途徑在短時(shí)期內(nèi)建設(shè)一支財(cái)富管理服務(wù)的特種部隊(duì)，但這只是一時(shí)的緩兵之計(jì)，只有加大力度，加快培養(yǎng)一支具有國(guó)際視野和高綜合素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，才能適應(yīng)我國(guó)財(cái)富管理發(fā)展的需要。

(五)高效、務(wù)實(shí)的管理制度為財(cái)富管理保駕護(hù)航

首先，銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)可脫離依附支行的模式，單獨(dú)成立財(cái)富中心，采用單列管理方式進(jìn)行考核將有效提升其市場(chǎng)響應(yīng)速度。