電銷營銷策略范文

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關(guān)鍵詞:電力企業(yè);增供擴(kuò)銷;營銷策略;市場分析

中圖分類號:F426文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A文章編號:1009-2374(2010)03-0086-02

電力營銷的開展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ),技術(shù)是支撐,服務(wù)和管理是保障”的原則。應(yīng)當(dāng)充分利用目前“兩網(wǎng)”改造的有利時機(jī)逐步解決供配電網(wǎng)絡(luò)的“瓶頸”,滿足廣大用戶的用電需求,運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)、計算機(jī)技術(shù),為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù),以嚴(yán)格規(guī)范的管理對各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控,才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。

廣西電網(wǎng)在豐水期,水電發(fā)電能力增加,在來水、電煤供應(yīng)正常的情況下,廣西電網(wǎng)電力供應(yīng)充足,能夠滿足用電需求,在低谷時段還有一定的電力富余,廣大用電客戶可以開足馬力生產(chǎn),放心地多用電、用好電。廣西電網(wǎng)電力供應(yīng)形勢由階段性緊張轉(zhuǎn)向供求相對平衡甚至出現(xiàn)低谷時段電力富余的狀況,供電形勢發(fā)生了新的變化。

現(xiàn)今,“網(wǎng)上電力客戶服務(wù)中心”不僅是營業(yè)廳和電力客戶服務(wù)部門的有效補(bǔ)充,而且如果各供電企業(yè)利用因特網(wǎng)建立自己的站點(diǎn),網(wǎng)上用電政策,并提供各種信息查詢和服務(wù),不僅節(jié)省了供電企業(yè)大量資金,使服務(wù)更加標(biāo)準(zhǔn)化;同時,廣大因特網(wǎng)客戶足不出戶,就可以完成有關(guān)用電方面的查詢等業(yè)務(wù),全面提升了客戶的滿意度。

一、廣西電網(wǎng)舉措

售電量是供電企業(yè)最重要的考核指標(biāo)之一,如何立足企業(yè)發(fā)展實(shí)際,增供擴(kuò)銷,確保售電量實(shí)現(xiàn)新的突破,是對供電企業(yè)全體干部員工智慧和能力的考驗(yàn)。面對電力供應(yīng)形勢的新變化,廣西電網(wǎng)公司要求在增供擴(kuò)銷上下功夫,在做好電網(wǎng)迎峰度夏工作,確保電網(wǎng)安全穩(wěn)定運(yùn)行,確保城鄉(xiāng)居民和重要單位用電的同時,搶抓機(jī)遇促發(fā)展,千方百計開拓電力市場特別是低谷電力市場,努力增供擴(kuò)銷,把市場和電量做大。做好豐水期電力供應(yīng)形勢的宣傳報道。豐水期廣西電網(wǎng)將新增水電發(fā)電機(jī),電力供應(yīng)形勢大大好于往年,正常情況下,電網(wǎng)供電能力滿足用電需求。各單位要加強(qiáng)與地方政府部門、新聞媒體的溝通和聯(lián)系,努力做好電力供應(yīng)形勢的宣傳報道,鼓勵用電客戶放心地敞開用電。

加強(qiáng)與客戶的溝通和聯(lián)系,讓客戶多用電、用好電。各供電局要認(rèn)真組織人員深入用電客戶調(diào)查了解情況,及時掌握客戶用電需求,積極向客戶宣傳電力供應(yīng)形勢及政府出臺的豐水期低谷時段優(yōu)惠電價促銷的政策,動員客戶抓住豐水期電力供應(yīng)寬松及豐水期間執(zhí)行豐水期銷售電價的大好時機(jī)開足馬力生產(chǎn),協(xié)助客戶做好生產(chǎn)用電安排,讓客戶多用電、用好電。加強(qiáng)對小水電的管理。各供電局將進(jìn)一步加強(qiáng)對并網(wǎng)小水電和躉售縣的調(diào)度管理,對小水電及躉售縣下達(dá)調(diào)度運(yùn)行曲線,要求積極配合電網(wǎng)調(diào)峰、調(diào)壓運(yùn)行,遇電網(wǎng)水電機(jī)組出現(xiàn)棄水時,要做到與電網(wǎng)水電機(jī)組同步棄水。

加強(qiáng)供電服務(wù)工作。加快業(yè)擴(kuò)報裝進(jìn)度,努力做好新增用電項(xiàng)目投產(chǎn)用電的供電服務(wù),力爭新項(xiàng)目早日投產(chǎn)用電;加強(qiáng)供電服務(wù)熱線管理,保持“95598”供電服務(wù)熱線24小時暢通,全天候受理用電服務(wù)需求及故障搶修服務(wù)。

二、電力企業(yè)增供擴(kuò)銷

深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀,按照“保增長、抓建設(shè)、強(qiáng)基礎(chǔ)”的總體要求,做好“抓核心、抓重點(diǎn)、抓基礎(chǔ)”的工作。為了實(shí)現(xiàn)“增供擴(kuò)銷”工作目標(biāo),需從組織領(lǐng)導(dǎo)、計劃考核、大客戶市場開拓、中小客戶市場開拓、政企協(xié)調(diào)、電網(wǎng)建設(shè)、停電管理、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、電費(fèi)回收等九個方面對工作進(jìn)行了細(xì)化。可以從以下幾個方面入手:

(一)優(yōu)化客戶關(guān)系管理,拓展電力市場

1.以營銷調(diào)度指揮中心建設(shè)為契機(jī),實(shí)現(xiàn)以客戶服務(wù)為中心的供電資源調(diào)配機(jī)制。通過指揮中心的監(jiān)控調(diào)度實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)效率、品質(zhì)的提升,解決之前存在的部門間、分縣局之間協(xié)調(diào)不暢的難題,同時為市場分析預(yù)測提供信息數(shù)據(jù)支持。

2.加強(qiáng)客戶停電管理,避免超時、重復(fù)性及臨時性停電,最大限度減少客戶停電時間,開展客戶停電低壓統(tǒng)計到戶工作。

3.結(jié)合“家電下鄉(xiāng)”工作,宣傳引導(dǎo)城鄉(xiāng)居民科學(xué)用電,開拓農(nóng)村電力市場。

4.強(qiáng)化重點(diǎn)客戶的服務(wù)工作,做好新增項(xiàng)目的供電接入一條龍服務(wù),以及后期生產(chǎn)經(jīng)營狀況的跟蹤監(jiān)測。

(二)繼續(xù)推進(jìn)營銷技術(shù)進(jìn)步,以科技進(jìn)步推進(jìn)營銷管理

1.以新營銷系統(tǒng)升級為契機(jī),整合優(yōu)化業(yè)擴(kuò)流程。一方面加快新增用戶報裝施工速度,另一方面強(qiáng)化工程進(jìn)度管理,為工程入網(wǎng)后的安全穩(wěn)定運(yùn)行打好基礎(chǔ)。

2.強(qiáng)化電費(fèi)回收渠道的信息系統(tǒng)保障工作,保證向客戶提供暢通完善的交費(fèi)渠道。

3.推進(jìn)掌上營銷系統(tǒng)的實(shí)用化,為電費(fèi)抄核收、現(xiàn)場業(yè)擴(kuò)工程以及營配數(shù)據(jù)一體化提供有力的技術(shù)支持。

4.鞏固營銷自動化系統(tǒng)建設(shè)和“四分”線損工作成果,以高科技手段提高線損“四分”法開展效率,努力實(shí)現(xiàn)新技術(shù)應(yīng)用和管理創(chuàng)新,提高線損管理實(shí)時化和準(zhǔn)確化。

(三)加強(qiáng)電費(fèi)回收工作

1.繼續(xù)推進(jìn)大用戶預(yù)付費(fèi)機(jī)制,保障電費(fèi)資金回收。

2.推廣客戶信譽(yù)度評價系統(tǒng),建立客戶信譽(yù)度評估機(jī)制,定期電費(fèi)預(yù)警,對欠費(fèi)情況進(jìn)行分析。

3.和電費(fèi)委托代收機(jī)構(gòu)建立及時有效的長效溝通機(jī)制,主動掌握客戶交費(fèi)情況,規(guī)范電費(fèi)回收工作。

4.大力開展多種交費(fèi)服務(wù)的宣傳工作,方便客戶通過多種渠道交納電費(fèi)。

5.分析不同用戶類別、不同片區(qū)用戶交費(fèi)、欠費(fèi)行為,利用多種收費(fèi)渠道進(jìn)行有針對性的電費(fèi)回收工作。

6.在大客戶預(yù)付費(fèi)的基礎(chǔ)上積極開展中小客戶預(yù)付費(fèi)機(jī)制探索,保障電費(fèi)及時回收。

(四)進(jìn)一步提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平,以服務(wù)促增長

1.以新營銷系統(tǒng)升級為載體,開展客戶關(guān)系的信息化管理,細(xì)分客戶需求、創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)涵。

2.以大廳客戶評價系統(tǒng)為突破點(diǎn),逐步建立客戶滿意度評價體系,開展第三方客戶滿意度測評。

3.加大用電檢查、營銷稽查力度,在堵住電量跑冒滴漏的同時降低經(jīng)營風(fēng)險和服務(wù)風(fēng)險。

4.繼續(xù)加大充值卡、電費(fèi)POS機(jī)和“電費(fèi)一本清”的推廣力度,確保以多種便捷的交費(fèi)方式服務(wù)于客戶。

5.加強(qiáng)短信服務(wù)平臺建設(shè),以先進(jìn)的技術(shù)手段促進(jìn)公告、電費(fèi)催收等服務(wù)工作的開展。

三、實(shí)施增供擴(kuò)銷的意義

(一)提高電力在終端能源消費(fèi)中的比重需要增供擴(kuò)銷

電力是技術(shù)進(jìn)步的前提,用電力替代其他能源具有明顯的節(jié)能效益、經(jīng)濟(jì)效益和環(huán)境效益。電氣化是社會主義物質(zhì)文明和精神文明建設(shè)的根本大計,能源工業(yè)的發(fā)展以電力為中心就是要努力提高電力在終端能源消費(fèi)中的比重。所以,增供擴(kuò)銷任重而道遠(yuǎn),又是供電企業(yè)義不容辭的神圣職責(zé)。

(二)供電企業(yè)謀求經(jīng)濟(jì)效益需要增供擴(kuò)銷

供電企業(yè)作為電力市場主體被推向了市場,其他能源的興起加劇了電力市場的競爭,傳統(tǒng)的經(jīng)營理念和做法已經(jīng)無法適應(yīng)新形勢的變化,所以必須確立企業(yè)管理應(yīng)以營銷管理為中心的思想,用電量越多,供電設(shè)備利用率越高,供電企業(yè)收益也就越大。

(三)建立社會主義和諧社會需要增供擴(kuò)銷

我國要在2020年實(shí)現(xiàn)小康社會的目標(biāo),電力工業(yè)在促進(jìn)和諧社會發(fā)展方面任務(wù)十分艱巨。為了滿足日益增長的用電需求,提高和改善人民生活質(zhì)量,還存在著一個廣泛的社會效益問題,供電企業(yè)必須把增供擴(kuò)銷當(dāng)成永不竣工的工程。

四、結(jié)語

作為產(chǎn)品整個概念構(gòu)成之一的服務(wù),在電力市場營銷中顯得尤其重要。要樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)觀念,特別是市場營銷部門是供電企業(yè)對外服務(wù)的窗口,要認(rèn)識到優(yōu)質(zhì)服務(wù)是供電企業(yè)增供擴(kuò)銷的最主要的手段;要樹立“從服務(wù)中出效益”的思想觀念,大力培植為顧客服務(wù)的經(jīng)營作風(fēng)。完善服務(wù)系統(tǒng),重視服務(wù)的全過程性,同時加強(qiáng)客戶服務(wù)質(zhì)量的管理。究其根本就是加強(qiáng)電力營銷基本業(yè)務(wù)的落實(shí)與創(chuàng)新。電力營銷的基本業(yè)務(wù)包括業(yè)務(wù)擴(kuò)充、變更用電業(yè)務(wù)、營業(yè)電費(fèi)管理、電價管理、電能計量管理、供用電合同管理、用電檢查與營銷稽查。只有在每個過程中充分體現(xiàn)服務(wù)的重要性,才能更好地進(jìn)行營銷工作。

參考文獻(xiàn)

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篇2

關(guān)鍵詞：家電下鄉(xiāng)；農(nóng)村市場；營銷策略

中圖分類號：F7 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，家電下鄉(xiāng)是貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀的重要舉措，肩負(fù)著建立健全農(nóng)村現(xiàn)代流通體系，提高農(nóng)民生活質(zhì)量，進(jìn)而拉動消費(fèi)、擴(kuò)大內(nèi)需、帶動生產(chǎn)、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)增長的歷史使命。 “家電下鄉(xiāng)”給人們帶來了兩種期望：一是農(nóng)民買家電便宜了，這是“家電下鄉(xiāng)”的初衷――惠農(nóng)；二是改變中國家電業(yè)越來越依賴出口的市場格局，這是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)席卷全球時的“折中之選”――惠企。不過，良好的希望并不是那么好實(shí)現(xiàn)的。能否準(zhǔn)確把握農(nóng)村真實(shí)的消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣，保證下鄉(xiāng)家電適應(yīng)農(nóng)村市場；有效健全售后服務(wù)；不斷降低使用成本，提高農(nóng)村消費(fèi)能力等問題，是家電下鄉(xiāng)全面鋪開后，能否讓更多農(nóng)民享受家電下鄉(xiāng)的關(guān)鍵所在。

一、家電下鄉(xiāng)營銷策略現(xiàn)狀

（一）家電下鄉(xiāng)一站式服務(wù)。根據(jù)國家有關(guān)政策，家電下鄉(xiāng)領(lǐng)取補(bǔ)貼的流程是：消費(fèi)者帶著戶口本和身份證到有資質(zhì)的銷售店購買產(chǎn)品――經(jīng)銷商把信息錄入電腦并開具發(fā)票――消費(fèi)者帶著身份證、戶口本、發(fā)票和家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品標(biāo)識卡到當(dāng)?shù)刎斦块T登記――財政部門審核后把補(bǔ)貼打進(jìn)農(nóng)民的儲蓄卡內(nèi)。根據(jù)規(guī)定的流程進(jìn)展，農(nóng)戶從購買產(chǎn)品到領(lǐng)取補(bǔ)貼最長需要15天。

（二）依靠節(jié)能產(chǎn)品開拓農(nóng)村市場。從2007年底首批中標(biāo)“家電下鄉(xiāng)”產(chǎn)品至今，河南新飛電器有限公司已有包括冰箱、冷柜、空調(diào)在內(nèi)的多款產(chǎn)品中標(biāo)。據(jù)了解，新飛特有的4項(xiàng)節(jié)能技術(shù)讓這些中標(biāo)產(chǎn)品全部達(dá)到國家能效1級標(biāo)準(zhǔn)。其中，冷柜由于使用了高效節(jié)能壓縮機(jī)，108CHZ型號的冷柜最低日耗電量僅為0.19度，是目前所有“家電下鄉(xiāng)”中標(biāo)品牌冷柜中耗電最低、最節(jié)能的一款產(chǎn)品。對消費(fèi)者來說，節(jié)能就意味著省錢，新飛公司的銷售人員算了一筆經(jīng)濟(jì)賬：冷凍同樣多的食品，新飛中標(biāo)的節(jié)能冷柜比新飛普通冷柜省電65%，按每度電0.6元計算，使用10年，僅電費(fèi)一項(xiàng)消費(fèi)者就能節(jié)省1，000多元。2008年末第一批“最省電冰箱”――日耗電0.33度的海爾節(jié)能冰箱也正式走進(jìn)農(nóng)村市場。

（三）節(jié)日惠民行動優(yōu)惠大促銷。“十?一”長假歷來被看作是企業(yè)銷售的黃金時期，2009年又恰逢國慶和中秋同期，農(nóng)民節(jié)日家電消費(fèi)熱情高漲。“十?一”促銷推動家電下鄉(xiāng)銷售大增，10月份冰箱等四大類產(chǎn)品銷售量達(dá)到619萬臺，超過了8月和9月的銷售總和。節(jié)日期間中標(biāo)生產(chǎn)和銷售企業(yè)采取節(jié)日家電讓利打折等多種促銷形式刺激消費(fèi)，并在讓利基礎(chǔ)上讓農(nóng)民購買新家電時還可享受國家補(bǔ)貼，滿足農(nóng)民的購買欲望。

（四）送品質(zhì)服務(wù)、專家下鄉(xiāng)。創(chuàng)維彩電下鄉(xiāng)之前，在各地舉行了服務(wù)下鄉(xiāng)研討會，分析農(nóng)民消費(fèi)者需要的服務(wù)性質(zhì)與類別，要求各地優(yōu)先解決家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的服務(wù)。如果農(nóng)民消費(fèi)者購買的是創(chuàng)維液晶產(chǎn)品，各地區(qū)服務(wù)人員必須及時提供安裝、調(diào)試等工作，并對酷開等高端液晶進(jìn)行指導(dǎo)調(diào)試。當(dāng)“家電下鄉(xiāng)”產(chǎn)品維修中遇到交通困難、維修配件供應(yīng)不足、產(chǎn)品故障難以在5天內(nèi)得到解決時，創(chuàng)維調(diào)配了大量備用機(jī)，供消費(fèi)者使用。在創(chuàng)維“家電下鄉(xiāng)、服務(wù)下鄉(xiāng)”過程中，還將對購買“家電下鄉(xiāng)”產(chǎn)品的農(nóng)村消費(fèi)者進(jìn)行回訪，尋找和創(chuàng)建更適合“家電下鄉(xiāng)”的服務(wù)新模式，為“家電下鄉(xiāng)”的農(nóng)村消費(fèi)者提供更高品質(zhì)的售后服務(wù)。

二、家電下鄉(xiāng)營銷策略存在的問題

（一）輕視市場調(diào)研，缺乏適銷對路的產(chǎn)品。不少家電下鄉(xiāng)生產(chǎn)和銷售企業(yè)對農(nóng)村市場缺乏深入的調(diào)查和了解，嚴(yán)重缺乏為農(nóng)民服務(wù)的觀念和意識，也缺乏對農(nóng)村這個大市場的足夠重視，把研制和開發(fā)產(chǎn)品的著眼點(diǎn)僅放在城市居民身上，追求高科技、高檔次、多功能。目前，多數(shù)農(nóng)村居民生活還處于溫飽階段，消費(fèi)水平也處于較低層次，對家用電器等消費(fèi)品，農(nóng)村居民要求功能簡單、操作方便、經(jīng)久耐用，而不少企業(yè)忽視了農(nóng)村市場這些需求特點(diǎn)，只是簡單地將在城市滯銷的產(chǎn)品推向農(nóng)村市場，這些產(chǎn)品大多為一些低端產(chǎn)品，即使投放到農(nóng)村市場仍然缺乏市場競爭力。

（二）售后服務(wù)體系不夠完善。農(nóng)村因?yàn)檫h(yuǎn)離城市，售后服務(wù)顯得比城市更為迫切，特別是維護(hù)服務(wù)。但目前我國農(nóng)村市場的售后服務(wù)仍較落后，跟不上要求，成了下鄉(xiāng)企業(yè)擴(kuò)大農(nóng)村居民消費(fèi)、拓展農(nóng)村市場的一大“攔路虎”。現(xiàn)階段，家電下鄉(xiāng)售后服務(wù)體系存在的主要問題包括：1、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量少，規(guī)模小；2、售后服務(wù)不及時；3、對維修人員的技術(shù)培訓(xùn)投入不足。

（三）產(chǎn)品價位偏高。農(nóng)村購買力仍然較低，盡管農(nóng)民收入不斷提高，但對農(nóng)村購買力絕不能高估。農(nóng)民手中可用于消費(fèi)的購買力仍然十分有限，短期內(nèi)難以形成對耐用消費(fèi)品的旺盛需求。現(xiàn)行的家電下鄉(xiāng)政策，主要采取的是“政府招標(biāo)+補(bǔ)貼消費(fèi)農(nóng)民”的方式，但是一些地區(qū)的農(nóng)民反映，用政府補(bǔ)貼后的價格買某個家電比商場打折的家電還貴，嚴(yán)重挫傷了農(nóng)民的購買積極性。

（四）渠道建設(shè)不足，導(dǎo)致家電企業(yè)未能有效地分銷產(chǎn)品。渠道是家電企業(yè)的“血脈”。血脈通，則活力增。家電企業(yè)要有效拓展農(nóng)村市場，就必須建立有效的市場渠道。當(dāng)前，眾多下鄉(xiāng)家電企業(yè)在拓展農(nóng)村市場時，一般都是采用比較傳統(tǒng)的模式。一些資金力量雄厚的企業(yè)走上了自建銷售渠道的道路，希望能通過渠道的建設(shè)拓展農(nóng)村市場。但是，自建渠道也有很大的弊端。另外，渠道沖突也是企業(yè)在拓展農(nóng)村市場過程中可能遇到的問題。

（五）促銷策略難以奏效，未能有效地激發(fā)農(nóng)民的購買欲望。由于大多數(shù)家電企業(yè)對農(nóng)村市場比較陌生，沒有了解農(nóng)村消費(fèi)者的需求，因此在促銷時也就不能抓住農(nóng)村消費(fèi)者的心理進(jìn)行有效的促銷，而往往以城市市場的促銷手段拓展農(nóng)村市場。由于沒有完全站在農(nóng)村消費(fèi)者的角度想問題，也未能收到很好的效果。

三、家電下鄉(xiāng)營銷策略優(yōu)化措施

（一）深入農(nóng)村市場調(diào)研，開發(fā)適應(yīng)農(nóng)村市場的產(chǎn)品。針對目標(biāo)市場狀況，進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品定位和開發(fā)，企業(yè)應(yīng)在深入調(diào)查研究農(nóng)村居民特定需求的基礎(chǔ)上，注意其差異化研究，開發(fā)滿足農(nóng)村消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，增強(qiáng)產(chǎn)品對農(nóng)村市場的適應(yīng)。針對農(nóng)民要求產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、經(jīng)久耐用、使用方便、不追求高檔次的消費(fèi)特點(diǎn)，家電下鄉(xiāng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)開發(fā)“經(jīng)濟(jì)實(shí)用型”產(chǎn)品，立足于增強(qiáng)產(chǎn)品的基本功能，減少實(shí)用性不強(qiáng)的附加功能，同時增加特殊功能，以適合農(nóng)民的特殊需要。

（二）建立完善的售后服務(wù)體系。服務(wù)是農(nóng)村市場營銷最薄弱的環(huán)節(jié)之一，而農(nóng)村居民又是最需要服務(wù)的。雖然家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品銷售是一次性的，但售后維修服務(wù)卻貫穿產(chǎn)品使用的整個過程，包括售前服務(wù)、安裝、售后維修服務(wù)等環(huán)節(jié)。家電下鄉(xiāng)必須以“售后服務(wù)下鄉(xiāng)”為依托，以售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)延伸到農(nóng)村為保證，從而滿足農(nóng)民對家電安裝、維修、退換等需求。完善農(nóng)村售后服務(wù)，有必要采取以下措施：1、整合服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)；2、建立反應(yīng)迅速的服務(wù)模式；3、建立售后服務(wù)人員定期培訓(xùn)機(jī)制。

（三）采用以低價、實(shí)惠為特色的價格策略。制定合理適當(dāng)?shù)膬r格策略是家電企業(yè)有效拓展農(nóng)村市場的必要條件。面向農(nóng)村的家電產(chǎn)品可采用以下價格策略：1、針對農(nóng)村市場，開發(fā)有質(zhì)量保證的低價產(chǎn)品；2、折扣策略；3、價格組合策略。

（四）多樣化渠道確保物流暢通。開發(fā)農(nóng)村家電市場必須采取與城市市場完全不同的營銷渠道。目前，安全可靠、覆蓋廣泛、高效便捷的銷售渠道仍然是家電下鄉(xiāng)要著力解決的問題。針對農(nóng)村居民居住分散、分布范圍廣、交通不便、農(nóng)村經(jīng)銷終端少等情況，下鄉(xiāng)企業(yè)在鋪設(shè)營銷網(wǎng)絡(luò)時，可以考慮以下幾種途徑：1、減少中間渠道環(huán)節(jié)，對大多數(shù)農(nóng)村采取直銷至縣級；2、聯(lián)合農(nóng)村供銷社網(wǎng)點(diǎn)；3、發(fā)展農(nóng)村家電連鎖商業(yè)；4、建立企業(yè)產(chǎn)品專賣店；5、聯(lián)合趕集。

（五）結(jié)合農(nóng)村實(shí)際情況，采用靈活有效的促銷方式。所謂促銷，就是要求企業(yè)通過一定的方式向顧客傳遞信息，并與顧客溝通信息，以達(dá)到影響消費(fèi)者的購買決策行為，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的目的。考慮農(nóng)民的生活范圍、媒介接觸習(xí)慣、文化素質(zhì)不同，這也就要求企業(yè)的促銷策略不能照搬城市方式。對于農(nóng)村市場，口碑宣傳是最有效、最重要的傳播方式，同時可以借助當(dāng)?shù)仉娕_和小報及墻體廣告等。

（六）加強(qiáng)監(jiān)督管理，同時有效激勵經(jīng)銷商。下鄉(xiāng)企業(yè)要積極配合工商管理部門對家電下鄉(xiāng)的市場秩序進(jìn)行檢查。對未經(jīng)核準(zhǔn)的銷售網(wǎng)點(diǎn)以家電下鄉(xiāng)為旗號亂搞促銷、誤導(dǎo)消費(fèi)者的行為，要立即制止、嚴(yán)肅處理，并取消其銷售資格。對核準(zhǔn)的銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行不定期的全面檢查，包括服務(wù)質(zhì)量、售后服務(wù)、信息錄入效率等，對存在違規(guī)銷售、銷售業(yè)績差、有意誤導(dǎo)群眾或進(jìn)行負(fù)面宣傳、損害消費(fèi)者利益等情況的，要取消其網(wǎng)點(diǎn)資格并進(jìn)行公告。

四、結(jié)束語

家電下鄉(xiāng)是一項(xiàng)惠民的好政策，是企業(yè)擴(kuò)展農(nóng)村市場的順風(fēng)車，也是積極應(yīng)對國際金融危機(jī)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的重大舉措。在應(yīng)對農(nóng)村市場的競爭和挑戰(zhàn)中，家電企業(yè)應(yīng)設(shè)計合理的產(chǎn)品、制定適合農(nóng)民的價格、選擇可行的營銷渠道、采用靈活的促銷策略以及提供完善的售后服務(wù)等，實(shí)現(xiàn)各個環(huán)節(jié)的最優(yōu)化資源配置以形成高效的供應(yīng)鏈運(yùn)作和市場分銷、服務(wù)體系，否則就可能既失去利潤又失去農(nóng)村市場。

（作者單位：廣西大學(xué)商學(xué)院）

主要參考文獻(xiàn)：

[1]張輝.“家電下鄉(xiāng)”活動的分銷渠道建設(shè)思考――以湖北省為例.科技資訊，2009.13.

篇3

1 營銷策略在電力營銷管理中的作用

社會經(jīng)濟(jì)向全球化的方向發(fā)展，國家政策以及政治經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)對于市場的作用，對于現(xiàn)階段電力市場的產(chǎn)生一定的影響，基本的生產(chǎn)模式發(fā)生轉(zhuǎn)變，根據(jù)目前市場情況對于電力企業(yè)的發(fā)展有一定的促進(jìn)作用，所以根據(jù)目前市場的發(fā)展應(yīng)當(dāng)對電力企業(yè)的運(yùn)行模式進(jìn)行一定的轉(zhuǎn)變，在市場經(jīng)濟(jì)的促進(jìn)下，對于電力企業(yè)內(nèi)部的營銷模式進(jìn)行改革和創(chuàng)新。為了現(xiàn)階段電力企業(yè)能夠應(yīng)對市場發(fā)展規(guī)律，下面針對當(dāng)前情況在電力企業(yè)的進(jìn)行營銷管理中融入相應(yīng)的營銷策略進(jìn)行討論分析。

1.1 電力企業(yè)是在市場環(huán)境的基礎(chǔ)上進(jìn)行相應(yīng)的運(yùn)營工作，所以應(yīng)當(dāng)保證營銷策略與營銷管理符合市場發(fā)展的要求，在現(xiàn)階段的市場構(gòu)成當(dāng)中主要由人民需求量、購買量以及購買欲望三部分構(gòu)成，世界經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展趨勢，對于電力企業(yè)的發(fā)展方向產(chǎn)生一定的影響，所以在充分了解市場變化走向后，針對市場的變化規(guī)律對于電力企業(yè)的營銷管理模式進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整工作，摒棄傳統(tǒng)營銷觀念造成的影響，進(jìn)而使電力企業(yè)營銷模式朝著多元化的方向發(fā)展，有效的滿足客戶需求，提升電力企業(yè)自身的企業(yè)形象，為今后的電力企業(yè)的運(yùn)行和發(fā)展非常重要。

1.2 營銷策略帶來的創(chuàng)新觀念以及思路，在一直以來的電力企業(yè)的營銷管理當(dāng)中，更加注重工作數(shù)量，由于社會發(fā)展的需求增大對于電力企業(yè)營銷管理的中心放在數(shù)量上這一點(diǎn)無可厚非，但是現(xiàn)階段的市場發(fā)展模式更加多樣，僅僅是保證數(shù)量不能夠，滿足社會市場的需要，對于電力企業(yè)今后的發(fā)展也是沒有好處的。所以應(yīng)當(dāng)適時的進(jìn)行營銷管理改革工作，而營銷策略的融入，恰好可以促使電力企業(yè)在營銷管理上改變傳統(tǒng)觀念，以客戶為今后的生產(chǎn)中心，一切市場和客戶的需求量進(jìn)行相應(yīng)的運(yùn)行工作，有針對性的進(jìn)行產(chǎn)品的運(yùn)行和促銷，從而提升服務(wù)質(zhì)量和效率，在滿足市場需求的基礎(chǔ)上，才能夠有助于電力企業(yè)的進(jìn)一步提升。同樣營銷策略應(yīng)當(dāng)根據(jù)電力企業(yè)自身?xiàng)l件和情況的不同，開展相應(yīng)的工作，從而使?fàn)I銷策略更加適合電力企業(yè)營銷管理，為今后電力企業(yè)的順利發(fā)展打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。

1.3 營銷策略為電力營銷管理改革提供動力。隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，人們的生活水平以及生活質(zhì)量都得到了顯著的提高，而這與電力資源的發(fā)展有著密切的聯(lián)系。但是，隨著社會的不斷發(fā)展，社會的經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境也發(fā)生了巨大的變化，所以為了適應(yīng)當(dāng)今社會的發(fā)展電力公司必須進(jìn)行改革。所以在電力體制改革不斷深入的過程之中，電力企業(yè)的市場營銷是一項(xiàng)任重而道遠(yuǎn)的工作，尤其是其管理部分，所以在對電力系統(tǒng)進(jìn)行改革的時候，我們?nèi)谌肓藸I銷策略的理念，一方面以市場需求為導(dǎo)向，深化基礎(chǔ)設(shè)施改造，另一方面以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為重要手段，不斷創(chuàng)新發(fā)展，在激烈的市場競爭條件下贏得更廣闊的市場。所以，營銷策略為我國的電力營銷管理改革提供了方法與動力，推動了我國電力事業(yè)的發(fā)展，我們堅信，電力企業(yè)在十精神的指引下，在努力實(shí)踐“三個代表”的基礎(chǔ)上，一定能開拓進(jìn)取，在國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)中發(fā)揮出更積極、更重要的作用。

2 營銷策略在電力營銷管理中的措施

2.1 保證客戶數(shù)量增加購電量，在現(xiàn)階段電力的銷售模式產(chǎn)生一定的變化，在當(dāng)前的市場環(huán)境當(dāng)中，電力企業(yè)的數(shù)量由于電網(wǎng)規(guī)模的擴(kuò)大在不斷的增加，為了保證銷售電量能夠滿足電力企業(yè)的正常運(yùn)行需要，這樣就必須保證客戶數(shù)量和購電數(shù)量在穩(wěn)定的數(shù)值上，這樣就需要電力企業(yè)采取相應(yīng)的措施對于工作服務(wù)質(zhì)量有一定的保證。

2.2 通過電價優(yōu)惠，進(jìn)行電力促銷。電價是影響電力供求變化的重要因素，電價上漲和下降必然會市場需求的減少和增加。因而要規(guī)范電價、嚴(yán)格執(zhí)行國家規(guī)定的電價政策。為適應(yīng)電力供求的基本平衡，對個別地區(qū)用戶、個別時段供大于求的新形勢，積極發(fā)揮價格優(yōu)勢，如對一些大型的工業(yè)用電，可適當(dāng)給予價格優(yōu)惠，刺激電能需求；對居民生活用電中的峰谷差實(shí)行峰谷電價，鼓勵用戶多用電。近年來，一些地區(qū)逐步推出了電能的有獎銷售或折扣銷售，對大用戶盡可能給予獎勵和價格折扣，以鼓勵其更大限度地使用電能；在已確定的全國電力體制改革方案中，健全電價機(jī)制是改革的總體目標(biāo)之一；因此，在今后的電力市場營銷工作中，要以電價改革為核心，更好地發(fā)揮價格杠桿作用。

2.3 以“人民電力為人民”為服務(wù)宗旨，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得用戶。長期以來電力企業(yè)的壟斷使得供電服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于用戶的需求，而“人民電力為人民”的服務(wù)宗旨也成了一句空話。在新的形勢下，新的營銷觀念則是以人為本，顧客成了營銷工作中的重點(diǎn)對象，用戶的需求和擁護(hù)的滿意度才是企業(yè)發(fā)展的動力。因而，建立和健全電力企業(yè)供、產(chǎn)、銷一體化管理機(jī)制已迫在眉睫，電力企業(yè)各部門應(yīng)改變過去過度的分散管理、聯(lián)系不緊密、互不協(xié)調(diào)的局面。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，電力企業(yè)在供、產(chǎn)、銷一體化的基礎(chǔ)上也要實(shí)現(xiàn)銷售一體化，即實(shí)現(xiàn)電力產(chǎn)品售前服務(wù)售中服務(wù)售后服務(wù)的一體化。

篇4

關(guān)鍵詞：供電企業(yè) 電力營銷管理 策略 措施

供電企業(yè)的核心任務(wù)就是電力營銷。企業(yè)市場的競爭力、供電企業(yè)的生存和發(fā)展及企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益取決于電力營銷管理的質(zhì)量。隨著市場經(jīng)濟(jì)體制改革的逐漸健全和深入，及電力體制改革的逐漸發(fā)展，使得電力行業(yè)的企業(yè)職能和行政職能已經(jīng)分開，電力工業(yè)也逐步的引入了競爭機(jī)制。而電力商品必須使用電度表來計量交易數(shù)量。2011年春節(jié)過后，合肥、上海等地不斷爆出電表門事件，焦作、北京也發(fā)生幾起影響較大的計量服務(wù)事件，廣大電力客戶的法律意識和維權(quán)意識不斷增強(qiáng)，對電力服務(wù)關(guān)注度不斷提升。監(jiān)管部門逐漸加大對電力行業(yè)的監(jiān)管力度，電力企業(yè)自身不斷自我加壓，對提高服務(wù)水平、實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展提出更高要求。

電能營銷部門既是專業(yè)的技術(shù)性團(tuán)隊(duì)，又是服務(wù)電力客戶的窗口部門，電能計量服務(wù)直接影響到電力客戶和政府部門對供電企業(yè)的信任和認(rèn)可。筆者對計量客戶服務(wù)種類進(jìn)行梳理，分析各類服務(wù)客戶接觸點(diǎn)并制作成調(diào)查問卷，然后通過計量中心現(xiàn)場服務(wù)人員向電力客戶下發(fā)了500份調(diào)查問卷，收回有效問卷460份。經(jīng)調(diào)查計量客戶服務(wù)滿意率僅為80.67%。在滿意率的9個分項(xiàng)指標(biāo)中最低。

由此可以看出，企業(yè)電力營銷管理必須能夠滿足市場經(jīng)濟(jì)的需要，必須從過去的壟斷中出來，參與到市場的競爭中去。同時做好電力營銷工作也是供電企業(yè)自身的發(fā)展要求，電力營銷工作是供電企業(yè)的主營業(yè)務(wù)，只有有效地增供擴(kuò)銷才能讓供電企業(yè)變得更大更強(qiáng)。電力營銷工作是電力企業(yè)在市場競爭下可以生存和發(fā)展的關(guān)鍵，因?yàn)樗枪╇娖髽I(yè)實(shí)現(xiàn)電能交換，完成電能使用獲得效益的過程。因此供電企業(yè)必須以市場為導(dǎo)向，通過市場營銷，提高電力產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，而電力市場的開拓和目標(biāo)，是供電企業(yè)取得企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)效益和社會經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一。

整體來說電力市場營銷管理仍然存在很多問題，比如沒有從過去的經(jīng)營理念中跳脫出來；大市場、大營銷的概念不明確；營銷人員素質(zhì)偏低，適應(yīng)不了市場變化，營銷人員沒有深入了解市場的意識，不能完全的把握住現(xiàn)有的客戶資源，更無法及時的發(fā)現(xiàn)潛在的市場；營銷組織結(jié)構(gòu)尚不健全；落后的營銷手段等。這些問題可能導(dǎo)致電力營銷調(diào)查的結(jié)果不客觀和科學(xué)，甚至影響到供電企業(yè)的發(fā)展決策。

供電企業(yè)要實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的增長，必須在電力營銷管理上改變營銷策略。要注重市場研究，以市場為導(dǎo)向，了解市場規(guī)則，樹立現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷觀念。目前的形勢是電力供需矛盾已經(jīng)緩和，電力經(jīng)營體制的改革也在不斷的深入，過去的電力營銷總體策略已經(jīng)不能滿足現(xiàn)實(shí)的需要，只有把電力營銷總體策略定位成環(huán)保能源擴(kuò)張策略，才能滿足國家可持續(xù)發(fā)展的需要。具體來說就是依托國家可持續(xù)發(fā)展的策略，以環(huán)保、能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機(jī)，以市場需求為導(dǎo)向，以需求預(yù)測管理為手段，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足客戶需求、引導(dǎo)客戶消費(fèi)為中心，以市政、商業(yè)、居民用電市場為主攻方向，以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點(diǎn)，努力發(fā)展其他的可替代能源市場，以提高電力在終端能源消費(fèi)市場的比例為目標(biāo)，在社會和公司兩方面都達(dá)到雙贏的局面。

以環(huán)保、能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機(jī)，指為了讓電力企業(yè)得到更大的發(fā)展機(jī)會，遵照目前的能源政策，把能源的結(jié)構(gòu)調(diào)整到最優(yōu)的狀態(tài)，讓終端能源消費(fèi)市場的電能占有率得到提高。以市場需求為導(dǎo)向，指首先必須了解市場的現(xiàn)實(shí)需求，并有針對性的采取應(yīng)對措施，使自身企業(yè)的市場占有率得到提高，從而促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展。以需求預(yù)測管理為手段，指讓客戶合理的預(yù)測自己的用電需求，提高用電效率，并鼓勵客戶使用環(huán)保、節(jié)能的技術(shù)或者產(chǎn)品。以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，指供電企業(yè)的員工應(yīng)該樹立服務(wù)的意識，不斷提升自身的服務(wù)質(zhì)量。以滿足客戶需求、引導(dǎo)客戶消費(fèi)為中心，指要做好全方位的服務(wù)，引導(dǎo)客戶使用高效潔凈的電能，提高生活水準(zhǔn)。以市政、商業(yè)、居民生活用電市場為主攻方向，指現(xiàn)階段的開拓重點(diǎn)是潛力很大的市政、商業(yè)、居民電力市場，他們是主要的電能消費(fèi)的客戶，可以有效的推進(jìn)電氣化的進(jìn)程。以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點(diǎn)，努力發(fā)展其他的可替代能源市場，指穩(wěn)定市場是很重要的一個發(fā)展電力企業(yè)的措施。以提高電力在終端能源消費(fèi)中的比重為目標(biāo)，完成電力營銷目標(biāo)，在社會和公司兩方面都達(dá)到雙贏的局面。

另外應(yīng)該建立一支高素質(zhì)的市場營銷人才隊(duì)伍，加強(qiáng)對其的培訓(xùn)的工作，雖然身處在壟斷企業(yè)，但是員工不能有優(yōu)越感，無論何時營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)都應(yīng)該是讓客戶滿足和客戶至上，要真正的明白自身工作的意義，真正的了解電力營銷管理工作，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時也應(yīng)該通過培訓(xùn)加強(qiáng)員工的風(fēng)險意識、危機(jī)感和競爭意識，應(yīng)該鼓勵員工利用空閑時間學(xué)習(xí)現(xiàn)代企業(yè)管理，并提高自身的現(xiàn)代化高科技的操作技能，努力打造一支有著扎實(shí)的理論基礎(chǔ)和過硬的實(shí)踐業(yè)務(wù)水平的高素質(zhì)營銷人才隊(duì)伍。

目前，我國的供電企業(yè)電力市場營銷管理已經(jīng)隨著我國的電力體制改革的深入而越來越受到重視，成了必不可少的一項(xiàng)重要工作。要求供電企業(yè)必須能夠滿足市場化發(fā)展的需要，建立健全電力市場營銷系統(tǒng)，樹立以服務(wù)為先導(dǎo)的競爭理念，不僅要發(fā)展自身企業(yè)，同時也要服務(wù)社會。

參考文獻(xiàn)：

[1]李云國.淺談供電企業(yè)營銷[J].中小企業(yè)管理與科技（上旬刊），2009（03）.

篇5

[關(guān)鍵詞] 電力營銷；策略；供電公司

【中圖分類號】 F274 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】 A 【文章編號】 1007-4244（2013）09-191-2

隨著政企分開、廠網(wǎng)分開等改革舉措的逐步實(shí)施，電力公司已實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)營。同時，隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，國家逐漸放松了對電力公司的管理力度，電力公司已經(jīng)開始與市場經(jīng)濟(jì)接軌。供電公司的電力營銷管理，與公司自身的生存與發(fā)展息息相關(guān)。營銷管理是一個公司的能夠持續(xù)發(fā)展的重要保障，電力營銷管理同樣也是電力公司發(fā)展的重要因素，因此，電力公司必須對電力營銷管理加強(qiáng)重視，把電力營銷和電力生產(chǎn)以及經(jīng)營等活動緊密地連接在一起。

一、電力營銷創(chuàng)新的意義

在新形勢下，市場競爭已經(jīng)日趨激烈，電力公司發(fā)展所面臨的困難和阻力也越來越大。如果營銷管理沒有做到位，管理質(zhì)量達(dá)不到要求，會嚴(yán)重制約公司的發(fā)展，使得電力公司不能發(fā)揮其應(yīng)有的作用。

隨著電力營銷深入?yún)⑴c到市場經(jīng)濟(jì)，要想在激烈的競爭中贏得客戶的信賴、挖掘越來越多的潛在客戶，電力營銷必須樹立起良好的形象，在客戶中贏得好的口碑。努力為廣大客戶提供“高質(zhì)量、方便、安全”的服務(wù)。在進(jìn)行供電公司電力營銷管理的創(chuàng)新性研究時，需要及時調(diào)整營銷策略，從而實(shí)現(xiàn)利益相關(guān)方的多重滿意，打造具有高度社會影響力和美譽(yù)度的電力服務(wù)社會公共品牌。

二、電力營銷現(xiàn)狀

（一）員工缺乏市場營銷意識

在計劃經(jīng)濟(jì)模式下運(yùn)行多年的電力工業(yè)，供電基本上以行政區(qū)劃為界，一個行政區(qū)劃范圍內(nèi)只有一個供應(yīng)商（供電局），客戶不能自由選擇供應(yīng)商，供應(yīng)商也不能跨越自己的供電范圍供電。我國電力市場長期是供電公司來壟斷的，導(dǎo)致員工沒有足夠強(qiáng)的市場營銷意識，供電服務(wù)體系不健全，服務(wù)質(zhì)量較差。樣就使得供電公司在市場競爭中處于劣勢，沒有形成和諧的供電關(guān)系，使得公司與客戶之間不能共同發(fā)展，服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于用戶的需求，也不能完全適應(yīng)電力需求的增加。

（二）沒有形成面向市場的營銷管理體系

多年來供電公司強(qiáng)調(diào)了專業(yè)管理，忽視了整體協(xié)調(diào)，在我國當(dāng)前的電力公司管理中，電力公司對電力的營銷管理工作都沒有給予充分地重視。電力公司都一味地把工作重點(diǎn)放在電力產(chǎn)品以及供電質(zhì)量上面，忽略了對電力公司的營銷管理工作，最突出的表現(xiàn)是電力營銷和客戶服務(wù)還只是少數(shù)職能部門的事情，而不是公司各個職能機(jī)構(gòu)的共同任務(wù)。部分開始實(shí)施營銷管理的供電公司所采用的電力營銷管理機(jī)制不健全，不能做到方便、快捷、高效，業(yè)務(wù)流程程序復(fù)雜，環(huán)節(jié)太多，工作量大，不能滿足信息處理標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化的基本要求。

（三）電力營銷管理信息系統(tǒng)存在風(fēng)險

供電公司的電力營銷管理信息系統(tǒng)不夠完善，存在技術(shù)風(fēng)險、誤操作風(fēng)險、違規(guī)操作風(fēng)險。其中技術(shù)風(fēng)險主要是系統(tǒng)存在較多的不穩(wěn)定因素、較多的不安全漏洞、在信息管理系統(tǒng)設(shè)計上存在一定的缺陷。誤操作風(fēng)險主要指系統(tǒng)維護(hù)和操作人員無意識的誤操作帶來的風(fēng)險。違規(guī)操作風(fēng)險是指個別系統(tǒng)維護(hù)和操作人員采用隱蔽的技術(shù)手段，利用工作之便，更改某些電力重要數(shù)據(jù)，從而造成電力營銷管理工作不能正常進(jìn)行。

三、改善電力營銷策略的建議

（一）增強(qiáng)員工營銷服務(wù)意識

供電公司應(yīng)該刻不容緩地從發(fā)展靠國家、效益靠政策、管理靠行政手段的舊觀念中擺脫出來，確立生產(chǎn)圍繞營銷轉(zhuǎn)，營銷圍繞市場轉(zhuǎn)，服務(wù)圍繞客戶轉(zhuǎn)的全新觀念。針對內(nèi)部的職工，更應(yīng)該進(jìn)行廣泛的競爭意識教育，并結(jié)合實(shí)際的獎罰制度，提高他們的競爭能力。培養(yǎng)大批擁有專業(yè)技能的專職客戶服務(wù)人員，加強(qiáng)對資質(zhì)的認(rèn)證力度，從而提高了公司服務(wù)的專業(yè)度，大大增強(qiáng)了公司在人們心目中的信譽(yù)度。建立和諧的供用電關(guān)系，提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平，對建立公司負(fù)責(zé)任的社會形象和在電力市場中占有不敗之地，發(fā)揮著重要作為。

（二）建立以市場為導(dǎo)向的電力營銷管理體制

公司是以營利為主要目的的社會組織，公司的營銷的任務(wù)就是要實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)價值，增強(qiáng)電力公司在市場上的競爭實(shí)力。所以，在進(jìn)行電力營銷體制改革時要嚴(yán)格地以市場為導(dǎo)向，解決廣大用戶的各種實(shí)際需求，為用戶提供一個高效、便捷的服務(wù)體系，不斷加強(qiáng)供電質(zhì)量，確保客戶的用電安全，一切從用戶的要求出發(fā)，努力做好電力營銷工作。不斷加強(qiáng)公司與客戶之間的聯(lián)系，提高服務(wù)質(zhì)量，改善投資環(huán)境，從各個方面為供電產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供有利條件。

（三）制定合理的價格策略

電力銷售量由人們的用電需求決定，用電需求又取決于人們是否有用電的欲望，是否有購買的能力，也就是想不想買以及買不買得起的問題，另外還要解決能否買得到、向誰買的問題。電價決定了客戶是否“買得起”的問題，兩網(wǎng)改造的效果決定了客戶是否“買得到”。

電力營銷的價格策略分三步走：第一步，隨著社會經(jīng)濟(jì)水平的不斷提升，人們越來越重視農(nóng)網(wǎng)的深入改造，因此可以通過加強(qiáng)對農(nóng)村用戶的服務(wù)，積極拓展農(nóng)村用電市場，確保農(nóng)村用電量的不斷增加；第二步，兩部制電價，也就是把電價分成兩部分，即基本電價和電度電價，從而實(shí)現(xiàn)了增供擴(kuò)銷；最后是分時電價策略，根據(jù)一天不同用電時段，采用不同電價，有效避免了用電高峰和低峰之間的相互沖突。

（四）增加電力營銷信息系統(tǒng)功能

隨著國內(nèi)外信息化發(fā)展，特別是電力營銷數(shù)據(jù)量不斷增大的同時，根據(jù)數(shù)據(jù)庫做決策的難度也隨之增加，傳統(tǒng)的統(tǒng)計分析方式已經(jīng)不能滿足當(dāng)代電力營銷的要求，迫切的需要將平時積累的基礎(chǔ)性數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變?yōu)闆Q策型數(shù)據(jù)，建立集查詢、在線分析和復(fù)雜報表制作為一體的決策支持系統(tǒng)，對電力公司全局及時、準(zhǔn)確的掌控，并以此生成各種有用的統(tǒng)計分析報表，為決策提供依據(jù)。

四、結(jié)語

所以，我們在進(jìn)行電力公司管理時，要不斷加強(qiáng)對電力公司營銷管理的重視，增強(qiáng)公司營銷管理的意識，這樣才能在一定程度上保障電力公司的健康持續(xù)發(fā)展，解決電力公司在發(fā)展過程中存在的各種矛盾，努力做好電力營銷管理，提高公司效益，實(shí)現(xiàn)公司的快速發(fā)展。

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篇6

同一二級城市市場相比,農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的促銷推廣工作存在諸多難題,分散的地域?qū)е乱话愕拇黉N活動很難將消費(fèi)者集中起來,因而促銷的效果很難保證。

根據(jù)商務(wù)部數(shù)據(jù),截至2009年4月,全國家電下鄉(xiāng)銷售網(wǎng)點(diǎn)備案超過13.2萬個,覆蓋所有縣鄉(xiāng)。但是全國共有2860個縣及縣級市、41040個鄉(xiāng)鎮(zhèn)(截至2006年底數(shù)據(jù)),13.2萬個網(wǎng)點(diǎn)均攤下來,平均每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)約3個,對于地域遼闊、消費(fèi)分散的農(nóng)村市場來說,無疑遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。不能方便購買,就意味著抑制消費(fèi)需求。這一問題的存在很大程度上是由于家電企業(yè)長期將城市市場作為主流市場,對

三、四級市場開發(fā)不足所造成的。

在大中城市家電企業(yè)的銷售與推廣一般很大程度依賴于像“國美”、“蘇寧”這樣的家電連鎖企業(yè)。然而這些家電連鎖企業(yè)的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的能力有限,并不能完全滿足市場需求。因此,一方面各家電制造商需要進(jìn)一步和家電連鎖商加強(qiáng)合作,依托家電連鎖商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢擴(kuò)大偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量。例如,家電連鎖商可以在獲得資格的地區(qū)所有門店都具備經(jīng)銷家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的資質(zhì)的同時,除自有門店以外,大力開發(fā)、拓展各地鄉(xiāng)鎮(zhèn)的優(yōu)質(zhì)銷售網(wǎng)點(diǎn)作為其授權(quán)銷售網(wǎng)點(diǎn)。另外一方面,各家電制造商可以自建和擴(kuò)建銷售網(wǎng)點(diǎn),以此來增加營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量。

二、制定合理的價格策略,打擊操縱產(chǎn)品價格的行為

高達(dá)13%的家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品購買補(bǔ)貼,迅速將若干知名品牌的終端零售價格,直降至與農(nóng)村市場“中小品牌”、“區(qū)域品牌”、“山寨品牌”相近的水平,讓農(nóng)民有了更多的選擇空間。不少中標(biāo)企業(yè)在中標(biāo)產(chǎn)品限價及補(bǔ)貼基礎(chǔ)上,還有更加優(yōu)惠的政策推出,比如送贈品或額外現(xiàn)金折扣。但各家電企業(yè)必須認(rèn)識到:一方面,企業(yè)必須確保合理的利潤空間,因此定價過低勢必會損害企業(yè)的利益,另一方面,針對農(nóng)村市場,家電企業(yè)萬萬不可抱著做城市市場的思路,將低價作為家電下鄉(xiāng)的核心優(yōu)勢。

為了防止“家電下鄉(xiāng)”代售店利用國家補(bǔ)貼之機(jī)擅自操縱產(chǎn)品價格,家電企業(yè)必須聯(lián)合有關(guān)部門對已備案的代售店產(chǎn)品價格標(biāo)識和產(chǎn)品銷售情況進(jìn)行明察暗訪。

三、以農(nóng)村需求為導(dǎo)向,推廣適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

據(jù)了解,農(nóng)民的擔(dān)心主要集中在質(zhì)量問題上。部分企業(yè)將農(nóng)村市場作為低價低質(zhì)、庫存滯銷品的傾銷地。一些企業(yè),利用家電下鄉(xiāng)政策把農(nóng)村當(dāng)成積壓、過時商品的處理地,一味在產(chǎn)品價格上做文章,忽視產(chǎn)品質(zhì)量。

農(nóng)村家電產(chǎn)品開發(fā)可以分為三個導(dǎo)向:以價格為導(dǎo)向,以需求為導(dǎo)向,以競爭為導(dǎo)向。結(jié)合我國農(nóng)村的特點(diǎn),農(nóng)村家電應(yīng)實(shí)行以需求為導(dǎo)向的戰(zhàn)略,即企業(yè)推向農(nóng)村市場的產(chǎn)品必須擺脫城市市場產(chǎn)品的“巢臼”,另起爐灶,只有這樣才能構(gòu)筑起希望。“家電下鄉(xiāng)”產(chǎn)品必須在功能、容量、耐腐蝕、顏色、電壓、節(jié)能、安全、產(chǎn)品系列、標(biāo)識、包裝等方面很好地適應(yīng)農(nóng)村的使用條件、倉儲及運(yùn)輸條件。

四、大力加強(qiáng)售后服務(wù)

在眾多的下鄉(xiāng)產(chǎn)品中,除個別一線品牌已著手在全國鋪開縣鄉(xiāng)級售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè),多數(shù)家電企業(yè)只是在縣城設(shè)個售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),部分品牌甚至連“一縣一點(diǎn)”都做不到,幾家企業(yè)共用一個售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的情況更是非常普遍,導(dǎo)致消費(fèi)者“買到容易修理難”。因此需要優(yōu)先解決“家電下鄉(xiāng)”產(chǎn)品售后維修中遇到的諸如交通困難、維修配件供應(yīng)不足、產(chǎn)品故障難以在有效期內(nèi)得到及時解決等問題。家電企業(yè)可以對地域廣大和農(nóng)戶分散的鄉(xiāng)村開展巡回維修服務(wù)和集中培訓(xùn)服務(wù)等。還可以對購買“家電下鄉(xiāng)”產(chǎn)品的農(nóng)村消費(fèi)者進(jìn)行回訪,尋找和創(chuàng)建更適合“家電下鄉(xiāng)”的服務(wù)新模式,為“家電下鄉(xiāng)”的農(nóng)村消費(fèi)者提供更高品質(zhì)的售后服務(wù)。

五、尋找有效的店外推廣模式

在農(nóng)村市場,店外推廣的形式非常有限。可以考慮采取以下方式:集市促銷:農(nóng)村集市是一個重要的消費(fèi)場所,大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)每月都有集市。集市上一般都是熙熙攘攘,在此時,立體化的傳播至關(guān)重要,要讓消費(fèi)者“有得看、有得聽、有得摸、有得賺”。家電企業(yè)攤位布置要醒目;促銷的內(nèi)容要不斷重復(fù)播放;還需要廣泛派發(fā)宣傳單頁,不要求宣傳單的精致,但要求體現(xiàn)活動內(nèi)容和數(shù)量夠多,比如“地毯式”派發(fā);此外,路演也是一種很好的營銷手段,可以專門利用一輛多功能促銷活動車輛,除了運(yùn)輸物資還可以當(dāng)表演的舞臺使用,在各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡回宣傳自己的產(chǎn)品。

墻體廣告:在廣闊的農(nóng)村市場,各種信息傳播媒體不發(fā)達(dá),眾多農(nóng)村消費(fèi)者對大眾傳播媒體的接受也極為有限,況且太過復(fù)雜的廣告形式讓文化水平偏低的農(nóng)村消費(fèi)者難以親和。利用墻體廣告這種宣傳方式比較合直接面向農(nóng)村消費(fèi)群進(jìn)行深入宣傳,可以迅速在宣傳區(qū)域樹立一定的知名度和品牌形象。

總之,家電企業(yè)應(yīng)將家電下鄉(xiāng)營銷作為一項(xiàng)長期的營銷策略,納入企業(yè)農(nóng)村市場營銷中長期規(guī)劃當(dāng)中。一方面,應(yīng)積極構(gòu)建負(fù)責(zé)家電下鄉(xiāng)工作的營銷團(tuán)隊(duì);另一方面,則要著手制定家電下鄉(xiāng)系統(tǒng)營銷方案,從而構(gòu)建家電下鄉(xiāng)的長效營銷機(jī)制。

篇7

關(guān)鍵詞：電力市場營銷策略模擬電力市場

在我國經(jīng)濟(jì)體制改革的進(jìn)程中，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，特別是國家采取優(yōu)先發(fā)展能源等基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)政策的推動下，電力事業(yè)取得了長足的發(fā)展。電力市場由過去供不應(yīng)求一躍變?yōu)楣┐笥谇蟮馁I方市場。電力企業(yè)的改革也步入了深層次的關(guān)鍵性階段，適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的企業(yè)制度在不斷完善，以經(jīng)濟(jì)效益為中心的觀念普通地為人們所接受。電力市場營銷工作成為思考研究的中心。請看現(xiàn)階段電力市場狀態(tài)。

一、現(xiàn)階段電力市場的特點(diǎn)

1、發(fā)供電潛力巨大，促進(jìn)需求增長成為關(guān)鍵

黨的以來，電力工業(yè)發(fā)展迅猛，就東北電網(wǎng)而言，改革開放20年來電力建設(shè)投資781億元，裝機(jī)容量由908.55萬千瓦增至3171.68萬千瓦。而售電增長緩慢，近幾年間售電量一直處于零增長和低增長。相當(dāng)?shù)臋C(jī)組和機(jī)組容量得不到發(fā)揮作用。開拓電力市場，促進(jìn)電力需求增長成為電力企業(yè)尋求發(fā)展的關(guān)鍵。

2、用戶對供電服務(wù)質(zhì)量要求高

隨著人們文化素質(zhì)的提高，法律意識增強(qiáng)，特別是《電力法》頒布實(shí)施后，用戶對供用電雙方的權(quán)力義務(wù)認(rèn)識越來越清楚，加之電力市場的供需矛盾的轉(zhuǎn)變，用戶要求供電企業(yè)提供更多的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時對供電企業(yè)不規(guī)范的現(xiàn)象投訴增加，要求供電企業(yè)必須依法經(jīng)營，規(guī)范優(yōu)質(zhì)服務(wù)，促進(jìn)營銷。

3、能源市場競爭日趨激烈，電價起了杠桿作用

在現(xiàn)行政策體制下，電力市場是獨(dú)家壟斷經(jīng)營，市場占有率為100％，似乎不存在競爭。然而能源市場的競爭卻一定程度地存在，而且隨著先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展，新的技術(shù)設(shè)備使得電能以外的能源設(shè)備（如燃煤、燃油、燃?xì)庠O(shè)備）的可控性、方便性接近或趕上用電器的性能。在此基礎(chǔ)上人們可以通過經(jīng)濟(jì)性分析比較選擇使用能源，造成電力邊界市場的日趨激烈的競爭，電價在這種競爭中起了杠桿的作用。

4、高耗能企業(yè)成為寵兒

高耗能企業(yè)是指成本中電費(fèi)占30％及以上的產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)。這類企業(yè)生產(chǎn)增減對電力銷售有著直接而顯著的影響，因而成為供電企業(yè)增供扶持的重點(diǎn)。如電熔鎂、鐵合金、工業(yè)硅等生產(chǎn)企業(yè)。電力企業(yè)給予這些企業(yè)優(yōu)惠的政策，對促進(jìn)電力銷售非常必要和十分有效的。然而這種政策的不穩(wěn)定性和區(qū)域間政策不統(tǒng)一帶來一些負(fù)面影響。如造成突發(fā)欠費(fèi)和無序競爭，使局部受益，而對系統(tǒng)無益。

另外，電力的增長與國民經(jīng)濟(jì)有著緊密的聯(lián)系，電力消費(fèi)增長率與國民經(jīng)濟(jì)的增長率在一定時期內(nèi)保持著一定比值，即所謂電力彈性系數(shù)，說明電力消費(fèi)量的增長依賴于國民經(jīng)濟(jì)的增長，電力供給量增大也對國民經(jīng)濟(jì)有促進(jìn)作用，因此電力事業(yè)的發(fā)展必須堅持為經(jīng)濟(jì)服務(wù)的方向。

二、內(nèi)部模擬電力市場

為了適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制和電力企業(yè)改革的要求，我國各大網(wǎng)省公司相繼都實(shí)行了內(nèi)部模擬電力市場。遼寧省電力有限公司從1999年開始實(shí)行的內(nèi)部模擬電力市場。

這是在不改變省公司下屬發(fā)供電企業(yè)核算體制前提下，將所屬全資發(fā)供電企業(yè)視為相對獨(dú)立的企業(yè)實(shí)體，實(shí)行內(nèi)部價格內(nèi)部利潤，工效掛鉤等內(nèi)部核算方式，使發(fā)供電企業(yè)實(shí)現(xiàn)內(nèi)部自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧。

內(nèi)部模擬電力市場，實(shí)行內(nèi)部廠網(wǎng)分開，將省公司內(nèi)部分為電網(wǎng)本部、發(fā)電企業(yè)、供電企業(yè)三種經(jīng)濟(jì)實(shí)體，以電網(wǎng)經(jīng)營企業(yè)即省電網(wǎng)經(jīng)營公司為樞紐，是所轄電力企業(yè)的經(jīng)營管理部門，對所屬發(fā)供電企業(yè)實(shí)行零利潤原則下測定的“一廠一價，一局一價”的內(nèi)部購售電管理模式。同時對發(fā)供電企業(yè)實(shí)行“工資總額與內(nèi)部利潤總掛鉤”的工資決定機(jī)制。所屬發(fā)電企業(yè)是電力產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，按照內(nèi)部價格向省電網(wǎng)經(jīng)營公司銷售電力產(chǎn)品；所屬的供電企業(yè)是電力產(chǎn)品的銷售企業(yè)，按照內(nèi)部購電價格向省網(wǎng)經(jīng)營公司購電，并按照國家統(tǒng)一銷售電價向用戶銷售電力產(chǎn)品。

內(nèi)部模擬電力市場政策，對電力營銷和體制改革有著巨大的推動作用，意義十分深遠(yuǎn)。

（一）內(nèi)部模擬電力市場解決了以下幾個問題：

1、打破了大鍋飯

實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部廠、網(wǎng)分開，網(wǎng)供分離，引入了競爭機(jī)制，形成廠與廠的競爭，局與局的競爭，強(qiáng)化了市場意識，調(diào)動了基層企業(yè)的積極性，增加了職工的危機(jī)感。供電企業(yè)內(nèi)供電公司與供電分公司之間形成一級購售市場，同時供電公司、供電分公司按電壓等級分層管理，實(shí)行按線承包，按變壓器臺區(qū)承包，形成了責(zé)權(quán)利直接相關(guān)的激勵機(jī)制。

2、增強(qiáng)了以效益為中心，以市場為導(dǎo)向的觀念

內(nèi)部模擬電力市場模式，使電力企業(yè)職工建立了面向市場要效益思維，改變了計劃經(jīng)濟(jì)體制下，效益與利益脫節(jié)，輕視效益的狀況，強(qiáng)化了對市場經(jīng)濟(jì)體制的認(rèn)識，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)機(jī)制和職工思維的轉(zhuǎn)軌變形，是企業(yè)體制改革的重大進(jìn)展。

3、增強(qiáng)了市場營銷意識

在內(nèi)部模擬市場的辦法中，對增供擴(kuò)銷給予鼓勵政策，增加售電量給予0.06元／千瓦時的內(nèi)部利潤，促進(jìn)了供電企業(yè)和職工增供擴(kuò)銷的積極性。也促使供電企業(yè)與職工重視營銷工作和研究營銷策略。但是，這一增供擴(kuò)銷的政策還不夠完善，對低谷增供電量不鼓勵，造成增供低谷電量供企業(yè)電虧損，發(fā)電企業(yè)受益的不合理現(xiàn)象。

（二）內(nèi)部模擬電力市場存在的問題

雖然內(nèi)部模擬電力市場加大了電力企業(yè)改革進(jìn)展，但還存在著不完善的地方，主要問題是：

1、內(nèi)部模擬電力市場具有局限性

內(nèi)部模擬電力市場的實(shí)質(zhì)是計劃經(jīng)濟(jì)體制的變形，并不是真正意義上的電力市場，零利潤電價原則很大程度上體現(xiàn)的是平均主義和效益平頂基礎(chǔ)，不能真正地調(diào)動基層企業(yè)的積極性。使人們對電力市場的認(rèn)識和營銷工作研究有一定的局限性。

2、“一局一價”不符合市場實(shí)際

內(nèi)部模擬電力市場實(shí)行的“一廠一價”、“一局一價”是這樣制定的：

電廠上網(wǎng)電價＝＋電廠單位附加稅金

＝電廠發(fā)電基數(shù)單位成本＋電廠單位附加稅金

注：電廠發(fā)電基數(shù)總成本包括：燃料費(fèi)、水費(fèi)、材料費(fèi)、提取基數(shù)工資及附加費(fèi)、修理費(fèi)以及其它費(fèi)用。

電廠的上網(wǎng)價格“一廠一價”基本適應(yīng)電廠上網(wǎng)電價單一性。然而對供電企業(yè)購電價格“一局一價”情況就不同了。

內(nèi)部模擬電力市場供電企業(yè)的購電價格：

供電企業(yè)的購電價格=(－)

×（1－基數(shù)線損率）－供電單位附加稅金

＝（基數(shù)售電平均單價－基數(shù)供電單位成本）×（1－基數(shù)線損率）－供電單位附加稅金

注：基數(shù)供電總成本包括：水費(fèi)、材料費(fèi)、提取基數(shù)工資及附加費(fèi)、修理費(fèi)及其它費(fèi)用供電企業(yè)“一局一價”存在以下問題：

1）單一的購電價格與售電價格脫節(jié)

單一的購電價格與銷售電價多分類價格脫節(jié)，不利于靈活增供擴(kuò)銷。由于售電分類電價和用電類別不可調(diào)性，對于一些類別用電的售電價格按電力市場實(shí)際成本計算是盈利的，而按內(nèi)部模擬電力市場的購電價格計算則可能是虧損的，因而挫傷供電企業(yè)增供低電價用電的積極性。如供電企業(yè)平均售電單價以下電價的類別用電，較為突出的是農(nóng)電躉售電量。

2）峰谷平分時購電價格與峰谷平分時售電價矛盾

為了鼓勵供電企業(yè)通過市場供需情況調(diào)節(jié)參與調(diào)峰均荷，購電價格執(zhí)行峰谷平分時電價。平段購電價格即為供電企業(yè)的購電價格，谷段購電價格按平段購電價格的0.7倍計算，峰段購電價格按平段加上谷段扣減部分平均計算求得。

即：峰段購電價=平段購電價+0.3×平段購電價格×

由于谷段購電價是人為確定的與實(shí)際同口徑谷段的售電價有差異，甚至差異很大。同時由于峰谷購電基數(shù)比例對不同供電企業(yè)而言大不相同，以此折算的峰段購電價可能更大地偏離實(shí)際同口徑的峰段售電單價。從而造成供電企業(yè)虛虧損和虛盈利。對于調(diào)動基層企業(yè)的積極性很不利。

3）峰谷平購電量與售電量不一致

購電量的峰谷平構(gòu)成與售電量中的峰谷平比例錯位，售電量中峰段售電量和谷段售電量只是執(zhí)行峰谷平分時電價的用戶的對應(yīng)電量（如大工業(yè)用戶非工業(yè)、普通工業(yè)100kva及以上的用戶），這些用戶峰谷段用電量與峰谷購電量相對應(yīng)。而一些不執(zhí)行峰谷平分時電價的用戶的用電量，與供電企業(yè)峰谷購電量無法對應(yīng)，如農(nóng)電躉售電量，居民照明、非居民照明電量和其他不執(zhí)行峰谷平分時電價的用戶的售電量，不管發(fā)生在什么時段都是按平段電價計費(fèi)，而在購電關(guān)口計量記錄中發(fā)生在峰段的不執(zhí)行峰谷電價的電量記錄在峰段，發(fā)生在谷段的電量就記錄在谷段，這種電量購售時段不一致，導(dǎo)致有的電量峰價購平價售，有的電量則谷價購平價售。同樣會出現(xiàn)不合理的政策性虧損和盈利，不利于發(fā)揮經(jīng)營管理者的主觀能動性和積極性。

4）內(nèi)部模擬電力市場價格與營業(yè)統(tǒng)計價格不一致

內(nèi)部模擬電力市場購電價格與營銷統(tǒng)計效益分析脫節(jié)，使得購電成本、銷售利潤的分析變得復(fù)雜且難以準(zhǔn)確。因?yàn)闋I銷統(tǒng)計報表及經(jīng)濟(jì)效益分析時是以國家規(guī)定目錄電價為依據(jù)進(jìn)行，統(tǒng)計分析的數(shù)據(jù)與內(nèi)部模擬電力市場的購電價格口徑不一致。給營業(yè)管理工作和營銷決策帶來困難。

三、面向未來的電力營銷策略

跨入21世紀(jì)，國家電力公司提出了“兩型化國際一流”的戰(zhàn)略目標(biāo)和“四步走”的戰(zhàn)略布署，加快電力營銷工作市場化、法制化、現(xiàn)代化的改革步伐，在2010年前建立適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，具有開拓、競爭、創(chuàng)新能力和現(xiàn)代化水平的電力營銷管理體系，以合理的成本、優(yōu)質(zhì)的電能和高質(zhì)量的服務(wù)滿足全社會對電力日益增長的需求，促進(jìn)社會文明和國民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展。

認(rèn)清未來電力體制發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，以及從目前的發(fā)展進(jìn)程，結(jié)合每一階段的實(shí)際情況和特點(diǎn)，是制定面向未來電力營銷策略基本思路。今后電力營銷工作注重以下幾個方面：

1、建立以市場為先導(dǎo)以效益為中心的觀念

以市場為先導(dǎo)，以效益為中心，以政策法規(guī)為準(zhǔn)則，走適應(yīng)市場現(xiàn)狀，適用市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，全新的市場競爭意識和經(jīng)濟(jì)效益觀念。在目前電力市場的狀況下，有多大用電市場就有多大的發(fā)（供、售）電量，市場發(fā)展擴(kuò)大，發(fā)（供、售）電量就增長，電力企業(yè)效益就可增長，以經(jīng)濟(jì)效益為中心，就必須以穩(wěn)定市場，開拓市場為前提。建立新的電力市場機(jī)制，借鑒和學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國家電力營銷經(jīng)驗(yàn)。

2、建立適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)需要的營銷機(jī)制

按市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律對電廠發(fā)電量實(shí)行競價上網(wǎng)和峰谷平分時上網(wǎng)電價，降低電能源頭成本，發(fā)供電企業(yè)合理分配低成本帶來的收益。提高電力能源的競爭力，穩(wěn)定和發(fā)展電力已有市場份額，這對電力營銷至關(guān)重要。尤其是大工業(yè)中的高耗能企業(yè)電費(fèi)額度大，占成本比例高，這類用戶對電價較為敏感，應(yīng)就這類企業(yè)進(jìn)行電力產(chǎn)品市場及電力外延產(chǎn)品市場的調(diào)研，采取靈活的電價政策，促進(jìn)這些企業(yè)的產(chǎn)品的增長和市場競爭力，間接促進(jìn)電力市場增長。貴州省遵義供電公司在市場營銷有這樣一個事例：營銷部在市場調(diào)研中了解到某鐵合金廠產(chǎn)品成本高，市場競爭力不強(qiáng)，即將停產(chǎn)的情況后與該廠一起分析研究成本，決定與該廠聯(lián)合壓低成本，并配合鐵合金廠與客戶談判，供電公司將電價降低0.02元／千瓦時，該廠同時采取其它措施降低成本，使該廠的鐵合金產(chǎn)品在市場上競爭力增強(qiáng)了，該產(chǎn)品的市場擴(kuò)大到貴州省外，該廠的用電量大幅度增長。

在現(xiàn)行體制政策下實(shí)行靈活電價促銷措施，應(yīng)有一個有指導(dǎo)性可操作的“電力市場營銷導(dǎo)則”做為政策依據(jù)，并在體現(xiàn)以下幾個效果情況下采用①穩(wěn)定市場已有份額，小利潤率，大市場。高于原有利潤額度。②以邊際成本分析為指導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)利潤最大化為原則。③長期可持續(xù)發(fā)展，增長利潤為目標(biāo)。

3、制定適應(yīng)市場營銷機(jī)制的價格體系

為促使電力市場快速發(fā)展，應(yīng)建立制定科學(xué)的、多層結(jié)構(gòu)的電價體系。適應(yīng)發(fā)電企業(yè)、輸電企業(yè)、供電企業(yè)間以及省網(wǎng)經(jīng)營公司、供電公司、供電分公司間的成本分?jǐn)偤侠硌a(bǔ)償，利潤合理分配的市場機(jī)制。主要是適應(yīng)省網(wǎng)經(jīng)營公司對供電公司、供電公司對供電分公司多層購售市場行為需要的電價，使電力企業(yè)真正地自主經(jīng)營，自我發(fā)展，自負(fù)盈虧。

新的電價體系排除原電價的弊端。理順不同用電類別間的電力價格關(guān)系，調(diào)整不同電壓等級間的電價比例。在現(xiàn)行電價中（目錄電價表）不滿1千伏的居民照明電價為0.30元／千瓦時，而非普工業(yè)電價為0.376元，非居民照明為0.403元／千瓦時，后兩者用電還要加議價電價差0.16元／千瓦時與居民照明電價之比分別是178％、188％。這樣不同用電類別電價差異實(shí)在是太大。即同一成本的同質(zhì)產(chǎn)品價格差距太懸殊，顯然是不合理的。詳見下面電價表

從上面電價表中可見：1－10千伏電壓等級，35千伏及以上電壓等級都存在著不同類別用電價格相差太大的問題。這樣可能使電能在高價行業(yè)失去競爭力，因其他能源無行業(yè)價格差異。另外在同一用電類別用電價格中不同電壓等級電價相差太小，如居民照明用電不滿1千伏電價0.30元／千瓦時，1－10千伏、35千伏及以上電價為0.290元／千瓦時，兩者之比為96.7％。以10千伏電壓供電與220伏供用電實(shí)際情況比較，由10千伏通過變壓器變?yōu)?20／380伏，再配送給居民用戶，僅就變壓器損失和線路損失就可達(dá)到百分之二十以上。按此計算兩個電壓等級的用電價格差應(yīng)為大于20％，即0.06元／千瓦時，再考慮低壓供電的設(shè)備投入及維護(hù)成本及抄表收費(fèi)的管理成本。兩個電壓等級間電價差應(yīng)調(diào)整得更大。同樣電價表中其它類別用電的不同電壓等級間的電價差都存在著差價太小。在選擇不同電壓等級供電方式時，電費(fèi)和售電效益就顯著不同，由此引發(fā)不少矛盾和投訴。這種電價背離成本基礎(chǔ)的情況，顯然是不合理的。

4、積極開拓市場，提高電力在能源消費(fèi)市場占有率

充分利用國家實(shí)施治理大氣污染和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的機(jī)遇，積極推進(jìn)能源結(jié)構(gòu)的調(diào)整。利用國家有關(guān)政策和市場機(jī)制，引導(dǎo)電力消費(fèi)，刺激需求增長，支持新技術(shù)電器的開發(fā)。宣傳推廣新技術(shù)家用電器和使用電力能源的生產(chǎn)設(shè)備。電力在借助新技術(shù)電氣產(chǎn)品以滿足人們新的生產(chǎn)和消費(fèi)電力需求，實(shí)施在邊界市場與可替代能源的競爭，以電代煤、以電代油、以電代氣。積極推進(jìn)電炊具、蓄熱電鍋爐、冰（水）蓄冷空調(diào)及其他有利于環(huán)保與節(jié)能的技術(shù)和產(chǎn)品的應(yīng)用。加快城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造工程建設(shè)，以高標(biāo)準(zhǔn)城鄉(xiāng)電網(wǎng)，提高人民生活的電力消費(fèi)水平。

5、大力開展需求側(cè)管理，積極推進(jìn)電能的有效利用

利用技術(shù)和經(jīng)濟(jì)手段，轉(zhuǎn)移高峰電力引導(dǎo)低谷電力需求，充分利用季節(jié)性電能，提高電網(wǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行水平和資源綜合利用。根據(jù)電力需求的多樣性，策劃鼓勵用戶科學(xué)利用電能，積極研究可供客戶選擇的電價機(jī)制，要利用負(fù)荷率電價，節(jié)日電價蓄熱(冷)電價，可停電電價，季節(jié)性電價，居民低谷用電電價引導(dǎo)用戶，提供客戶自由選擇用電時間和用電方式，不斷提高電網(wǎng)均衡用電水平和電能的終端能源占有率。大力推進(jìn)用電技術(shù)進(jìn)步，提高全社會的電能終端用能效率，把需求側(cè)管理的效果納入綜合資源規(guī)劃，延緩或減少發(fā)電裝機(jī)投入，提高資本資源的收益和利用率。

6、用現(xiàn)代化管理技術(shù)建立營銷服務(wù)管理系統(tǒng)

采用先進(jìn)科技手段，學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國家的先進(jìn)營銷管理經(jīng)驗(yàn)，建立營銷服務(wù)信息管理系統(tǒng)。完善系統(tǒng)功能，實(shí)現(xiàn)營銷業(yè)務(wù)流程電子化，包括業(yè)擴(kuò)報裝及流程管理、需求預(yù)測、合同管理、電費(fèi)管理、電能表資產(chǎn)運(yùn)行管理、報修投訴、劃帳付費(fèi)管理、負(fù)荷管理與需求側(cè)管理等，將營銷與服務(wù)有機(jī)結(jié)合，研究了解客戶在用電方面可能出現(xiàn)的限制、困難，拓展為客戶服務(wù)的功能，最大限度地滿足客戶對電力的需求，確立快捷、方便、高效、不擾民的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)立客戶服務(wù)需求信息中心，及時反饋服務(wù)工作中的問題和客戶的服務(wù)需求，向客戶提供供用電技術(shù)及業(yè)務(wù)的電話咨詢和社會化付費(fèi)系統(tǒng)和電費(fèi)查詢系統(tǒng)。設(shè)立可供客戶隨時訪問的因特網(wǎng)站和便于客戶聯(lián)系電子信箱。提供為客戶定期或預(yù)約培訓(xùn)用電管理技術(shù)，如幫助用戶掌握必要的控制電價的管理方法。因用戶電價太高到就意味著這部分用電是不良的市場份額，不久即將消減，或造成欠電費(fèi)，甚至呆死帳。要穩(wěn)定這部分市場份額進(jìn)而使之發(fā)展，就應(yīng)對其電價攀升告警，指導(dǎo)幫助其解決。

篇8

關(guān)鍵詞：電視廣告 傳媒 營銷策略

1.電視媒體廣告的現(xiàn)狀

電視媒體廣告從開始之初，就憑借獨(dú)特地集中性和濃縮性，以其同時兼具聲音、圖像和色彩的特點(diǎn)占據(jù)著廣告業(yè)主流力量的位置。中國的電視廣告是從1979年改革開放開始實(shí)施時才出現(xiàn)的。而且隨著國外的先進(jìn)技術(shù)不斷地涌入中國，電視廣告發(fā)展非常迅速，很快就成為了科技含量很高的藝術(shù)品。雖然它的歷史不是很長，但是電視廣告——電視媒體在這么多年的發(fā)展中一直是最有影響力的媒介，從這個意義上講，電視廣告為刺激消費(fèi)作出了卓越的貢獻(xiàn)：擴(kuò)大需求、鼓勵消費(fèi)、促進(jìn)生產(chǎn)和經(jīng)營。

2005年開始，我國開始嘗試數(shù)字化電視的推廣，并且被確立為我國電視媒體新的發(fā)展戰(zhàn)略。數(shù)字技術(shù)的飛速發(fā)展為這一項(xiàng)戰(zhàn)略提供了有力的支持。廣電總局預(yù)計我國將在2015年將現(xiàn)有的所有模擬電視都升級為數(shù)字電視，同時也包含了所有的電視設(shè)備的更新。所以，電視媒體的生存空間并沒有想象中的那么小，伴隨著國家政策的支持，相信電視媒體的發(fā)展還是有改革的空間，同時電視廣告的營銷策略的改變，也需要依附在國家政策的基礎(chǔ)上進(jìn)行。

2.電視廣告的特點(diǎn)

作為集聲音、色彩和圖像為一體的廣告媒體，電視傳媒技術(shù)給人身臨其境的美妙感覺。而以圖片式的方法來描述可以節(jié)省很多的閱讀空間和時間。在當(dāng)前中國的現(xiàn)狀下，電視媒體還有一個無可小視的優(yōu)勢，那就是電視幾乎普及了全國的每一個家庭，所以電視廣告的傳播面是其他媒介無法相比的。

雖然電視廣告的傳播有這個特點(diǎn)，但是從全球范圍來看，其在具有廣泛性的同時，也催生了復(fù)雜性。通俗來講，只要是正在觀看電視節(jié)目的人，不論年齡、性別、職業(yè)等等，都是電視廣告潛在的傳播對象，但是不同的廣告所適用的人群是有差別的，所以在這樣廣泛的傳播中，相當(dāng)多的無關(guān)人員接收了廣告的信息，但是卻不會去買這些產(chǎn)品。這從某種層面上來講，是電視廣告的浪費(fèi)資源現(xiàn)象。但是網(wǎng)絡(luò)廣告卻沒有這樣的特點(diǎn)，它的廣告都在一些特定的網(wǎng)頁上，只要關(guān)注這些網(wǎng)頁的人，不但是潛在的接收對象，也是其客戶對象，沒有造成宣傳資源的浪費(fèi)。

3.面臨的問題

3.1營銷策略陳舊

眾所周知，我國的電視廣告從出現(xiàn)之初就一直停留在賣方市場，在2000年之前，或許這樣的想法并不為過，因?yàn)殡娨暶襟w還出于主流媒體的位置，商家也出于一個主動的位置，不會擔(dān)心自己等的廣告存在銷路的問題。所以電視廣告的發(fā)展都是按照應(yīng)有的模式照抄，而不去思考更好的新的營銷策略。往往出現(xiàn)的都是這種情況：觀眾們打開電視機(jī)，看到的總是各種各樣、形形的廣告。久而久之，大家對廣告產(chǎn)生嚴(yán)重的反感情緒。不會再有人對電視廣告有什么興趣，看到廣告，就自然而然地切換到下一個頻道。這樣，電視廣告所取得的效果就會大打折扣。只有在電視劇中插播小廣告才能取得一點(diǎn)點(diǎn)的效果。此外，電視廣告市場缺乏有效地管理，使得很多的虛假廣告無法得到有效的制止，不斷誤導(dǎo)消費(fèi)者導(dǎo)致的結(jié)果就是沒有人再相信廣告的內(nèi)容。

3.2廣告與電視節(jié)目脫節(jié)

當(dāng)下我們在看電視節(jié)目的時候，會很容易地發(fā)現(xiàn)，一個地方臺的電視劇中會插播很長的廣告，有時甚至廣告的時間比電視劇的時間都要長。這說明廣告的經(jīng)銷商缺乏自己對電視節(jié)目的認(rèn)識，同時電視節(jié)目也不去管廣告帶來的很大負(fù)面影響。這樣帶來的結(jié)果就是電視節(jié)目的收視率下降的同時，廣告也不會被人們關(guān)注。即使是收看此類電視節(jié)目的觀眾，也會算好時間跳過這段很長的廣告時間。

4.新時期下的營銷策略

4.1策略精益化

所謂精益化的策略就是讓團(tuán)隊(duì)中的每個人都有精益的精神和思想，把顧客的利益放在第一位的同時明確以占有市場份額為目標(biāo)。這樣才能建立一個高效的團(tuán)隊(duì)。具體來說就是通過了解顧客的需求來制定不同的營銷手法刺激他們的消費(fèi)欲望。比如一些價格的沖擊之類。

4.2加強(qiáng)植入廣告的發(fā)展

從某種意義上來講，植入廣告的出現(xiàn)對電視廣告的改革帶來了曙光。植入廣告就是在電視節(jié)目中通過一些人物以及特定的場景中出現(xiàn)品牌，給觀眾留下深刻的映像。這樣做有很大的好處，節(jié)省了電視廣告的時間，同時微妙地宣傳了自己的品牌。

所以在這個競爭激烈的廣告界，發(fā)展好植入廣告是一個成功的營銷策略。商家可以通過一閃而過的簡單植入，也可以在節(jié)目中融合自己的產(chǎn)品，傳遞比較全的產(chǎn)品信息來進(jìn)行整體的植入廣告。這樣發(fā)展電視廣告的營銷策略才能讓電視廣告不會衰退。

結(jié)語

本文通過對多年來電視廣告的發(fā)展做一個通閱，看到其成功一面的同時也發(fā)現(xiàn)其在新形勢下需要作出的一系列改變。這樣才能在更好獲得觀眾的認(rèn)可感的基礎(chǔ)上講電視廣告發(fā)展得更好。

參考文獻(xiàn)：

[1]李金龍.電視廣告審美疲勞及其應(yīng)對策略探析[J].新聞，2011（02）：12-13

篇9

摘 要：2006年，一部《瘋狂的石頭》，以一匹黑馬姿態(tài)闖入影壇，仿佛給低迷的影業(yè)注入強(qiáng)心劑。自此，小成本電影不斷地被提及，許多導(dǎo)演也逐漸將目光放在了小成本電影制作上。2011年的《失戀三十三天》、2012年的《泰》，再次續(xù)寫中小成本電影的票房神話。良好票房成績的取得，與影片的營銷策略也是分不開的。中小成本電影，作為一種新的電影樣式，雖然存在著缺陷，但對中國電影的發(fā)展有著重要的影響。與此同時，良好票房的取得也離不開文本、市場、網(wǎng)絡(luò)三位一體的營銷策略。

關(guān)鍵詞：中小成本電影、文本營銷、市場營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷

二十一世紀(jì)以來，各種大片制作競相出現(xiàn)，無論是張藝謀的《滿城盡帶黃金甲》、陳凱歌的《無極》、還是馮小剛的《夜宴》，一時間，大投資、大制作、豪華明星陣容成為電影的一種主要風(fēng)尚。與此同時，另一種電影制作方式也悄然興起，即中小成本電影制作，雖無法與大片抗衡，但也彰顯著自身的魅力，且發(fā)展勢頭迅猛，值得引起人們的關(guān)注。

自2006年以來，中小成本電影作品數(shù)量驚人，但是能上院線的寥寥無幾。影片拍攝完成不等于影片就成功了，要想避免死于腹中的尷尬處境，導(dǎo)演應(yīng)該注意到后期營銷的重要性。筆者以為，在營銷的過程中，文本營銷是前提，市場營銷是關(guān)鍵，網(wǎng)絡(luò)營銷是最為新穎的手段。

一、前提――文本營銷

文本營銷是電影產(chǎn)品營銷的前提，一個好的劇本雖不等于一部好的電影，但在很大程度上決定了影片是否能夠取得成功，一個好的劇本或是說影片自身質(zhì)量才是關(guān)鍵。營銷學(xué)上有一個非常關(guān)鍵的語匯被稱為“核心競爭力”，是指對客戶來說自己的產(chǎn)品擁有其它產(chǎn)品所不具有的優(yōu)勢，他人無法模仿。核心競爭力仿佛就是影片的文本，具有其它競爭主體所無法具有的優(yōu)點(diǎn)。隨著文化產(chǎn)業(yè)的不斷進(jìn)步，觀眾對電影作品的欣賞能力和欣賞水平的不斷提高，這就對文本本身提出了更高的要求。只有在保證電影自身質(zhì)量的前提下，才為電影的后期營銷提供資本，才有可能實(shí)現(xiàn)電影的優(yōu)秀行銷。一個好的文本應(yīng)該有著接地氣的故事，并且充滿著民族色彩。

1、一個接地氣的故事

縱觀2006年以來的中小成本電影，它們的一個共同的特點(diǎn)便是接地氣。故事來源于現(xiàn)實(shí)生活，但又高于生活。這樣的故事給人以一種親近感，仿佛故事發(fā)生在自己的身邊，甚至影片中的主人公就是自己的真實(shí)寫照，只不過將自身搬到了熒幕上。2011年的《失戀33天》，講述了黃小仙失戀后的種種窘態(tài)，在同事兼好友王小賤的悉心呵護(hù)下，重新走出失戀的陰霾。這樣的故事在現(xiàn)實(shí)社會中數(shù)不勝數(shù)，正是因?yàn)樗拥貧庖约翱駳g話的電影臺詞語言，加上它后期的宣傳，才使得本部影片取得了驚人的票房成績。①又如《海洋天堂》，關(guān)注自閉癥兒童，同時作為父親的李連杰和文章，在影片中飾演一對父子，講述了患有癌癥晚期的父親是怎樣一步步的為自閉癥兒子尋找歸宿的故事，整部影片充滿親情與父愛，充分彰顯了父愛的偉大。以上兩部電影的故事均來自現(xiàn)實(shí)生活，真實(shí)色彩濃重。

2、注重民族、地域色彩的書寫

越是民族的，越是世界的。2006年以來，以民族為特色的中小成本電影少之又少，王全安導(dǎo)演的《圖雅的婚事》，卻享譽(yù)世界，問鼎2007年柏林國際電影節(jié)最高獎項(xiàng)金熊獎，張藝謀的《紅高粱》曾經(jīng)獲得該獎項(xiàng)。本部影片帶有濃厚的民族地域色彩，以內(nèi)蒙古地區(qū)為書寫的空間和環(huán)境背景，講述了在殘酷的生存環(huán)境下嫁夫養(yǎng)夫的新奇故事。片中的飲食、服裝、道具無不體現(xiàn)出蒙古族的地域特色，再加上故事本身的魅力，無疑給本部影片增加了厚度。目前，以地域、民族為背景的中小成本電影發(fā)展空間極為廣闊，它在講述一個離奇的故事的同時也在呈現(xiàn)這個民族的地域文化等特征。

二、關(guān)鍵――市場營銷

如果說文本營銷是前提，那么市場營銷就是關(guān)鍵。市場營銷對一部影片來說顯得極為重要。一部影片如果無法與觀眾見面，沒有走向市場，便不算是一部完整地的電影。中小成本電影在走向市場時，應(yīng)該注意一下四個方面：

1、精準(zhǔn)的市場定位。市場定位，通俗來講，就是本部影片是拍給誰看的。最為保險的做法便是拍給某一類人看的，2011年的《失戀33天》，主要是給那些正在戀愛或是剛剛失戀的青年人看的，它將受眾目標(biāo)鎖在青年人身上，青年人占據(jù)我國人口的絕大多數(shù)，即使其他人不看，至少保住這一類受眾不會丟失。而2012年的《人在途之泰》，可謂一部老少通吃的影片，作為一部喜劇電影，它的受眾是及其廣泛的，它沒有具體到那一類受眾，而是打出了一副通牌，一網(wǎng)撈盡，上到老，下到小都成了它的買家。

2、應(yīng)景的上映日期。目前來看，國內(nèi)較為搶手或是說競爭壓力較大的幾個檔期分別是賀歲檔、五一檔、暑期檔等。慢慢地有些小型節(jié)日也逐漸走進(jìn)觀眾的視野，情人檔、光棍節(jié)等也掙得火熱。2011年的千年光棍節(jié)成就了《失戀33天》、2012年賀歲檔，讓《人在途之泰》著實(shí)狂歡了一把，以其狂歡式的幽默擊敗了題材沉重的《溫故1942》，不是說《溫故1942》不好，關(guān)鍵是輸在了上映日期上。2014年的《北京愛情故事》，定于2月14日上映，顯然它將目光鎖定在情人檔。之前的電視劇已經(jīng)為本部電影的改編做了充足的預(yù)熱，加上后期的有力宣傳，為本部影片的上映做足了工作。

3、娛樂整合資源。這是一種較為新穎的營銷方式，企業(yè)借助于電影本身的注意力資源及其品牌形象進(jìn)行推廣，可謂二度營銷，不僅推廣自己的電影，同時也帶動起電影中一些產(chǎn)品的暢銷，《失戀33天》中的貓小賤，竟出現(xiàn)了脫銷的情況。我們不可否認(rèn)，電影在娛樂大眾的同時也給廠家?guī)砹松虣C(jī)，可謂兩全其美。

4、電影節(jié)的力量。第六代導(dǎo)演的很多作品，先是在國外頻頻獲獎，然后才得到國內(nèi)人的關(guān)注，可謂墻內(nèi)開花墻外香。對于一些優(yōu)秀的中小成本電影來說，也可以走這樣的一條道路，曲線救國。一旦在國外獲得某個獎項(xiàng)，就會增加電影自身的價值，引起更多人的關(guān)注，這無疑是擴(kuò)大中小成本電影市場一條嶄新的捷徑。無論是王全安的《圖雅的婚事》、還是李玉的《觀音山》，先是在國外獲獎，然后被國人所熟識。毫無疑問，電影節(jié)也成為某些中小成本電影市場營銷的一種有效手段。

三、新穎的營銷方式――網(wǎng)絡(luò)營銷

隨著科技的不斷進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)逐漸走向平民化，中國將有著越來越多的網(wǎng)民。他們不出門，足以知曉天下事。電影借助于網(wǎng)絡(luò)這一優(yōu)勢，為自身的宣傳找到了新的平臺。其中微博營銷和多媒體與跨媒體平臺的并用，是影響力較為強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)營銷方式。該類新媒體營銷在電影推廣發(fā)行方面也開啟了我國電影營銷的新局面。②

1、網(wǎng)絡(luò)營銷的新手段――微博

微博的力量，不容小覷。微博一般是以博主為中心，博主擁有粉絲，粉絲做為一個新的博主也有自己的粉絲，這仿佛形成了一個巨大的張力場，一條微博的可能會產(chǎn)生一場連鎖反應(yīng)。導(dǎo)演注意到這一優(yōu)勢資源，充分發(fā)掘了微博的潛能。為電影營銷找到了最為前沿的營銷策略。《失戀33天》的成功也離不開微博的作用，以失戀為話題，大家紛紛在微博上發(fā)表失戀后的種種感受，并且還可以迅速地進(jìn)行互動，仿佛引起了一場蝴蝶效應(yīng)。

2、多媒體與跨媒體播放平臺并用

微博，是網(wǎng)民表達(dá)意愿的重要渠道言。③那么多媒體與跨媒體播放平臺便是看的最新手段，電影的觀看不再局限于電影院。隨著各種高科技產(chǎn)品的問世，極大地豐富了人們觀看電影的方式，在借助于無線網(wǎng)的條件下，人們可以隨時隨地的在IPAD和智能手機(jī)上觀看自己喜愛的電影。這種播放平臺的出現(xiàn)，為中國觀眾提供了最為便捷的觀看方式。

結(jié)語

近幾年來，我國中小成本電影正在積蓄力量，厚積薄發(fā)，在穩(wěn)定電影質(zhì)量，平衡商業(yè)和藝術(shù)的關(guān)系同時，為大眾提供了多樣化的藝術(shù)作品。這足以顯示出其明顯的優(yōu)勢以及良好的發(fā)展前景，恰當(dāng)?shù)臓I銷模式也成為其成功的關(guān)鍵因素之一。（作者單位：南京師范大學(xué)）

參考文獻(xiàn)及注解：

[1] 葉小芳，《一次狂歡時代的失戀后盛宴：電影》，大眾文藝，2013年第13期.

篇10

【關(guān)鍵詞】大學(xué)生消費(fèi)特點(diǎn) 品牌 質(zhì)量 市場策略

一、引言

隨著我國通訊信息技術(shù)的飛速發(fā)展和移動市場的迅速增長，以手機(jī)為代表的移動終端銷售量迅速增多，手機(jī)市場在短時間內(nèi)成為了一個充滿商機(jī)的市場，如何在短的時間內(nèi)搶占國內(nèi)市場，提高手機(jī)銷售量，成為各大手機(jī)廠商和銷售商急需解決的問題。隨著我國對外開發(fā)程度的逐步提升，國外手機(jī)廠商加大對中國市場的開發(fā)，國內(nèi)手機(jī)品牌和國內(nèi)手機(jī)廠商之間的競爭越來越激烈，手機(jī)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域也逐漸成為競爭最為殘酷的領(lǐng)域之一。隨著技術(shù)的逐漸成熟，手機(jī)的功能越來越齊全，技術(shù)創(chuàng)新空間相對減小，要在激烈的手機(jī)市場上占有一席之地，就需要不斷地細(xì)分市場，了解細(xì)分市場的消費(fèi)者有關(guān)手機(jī)的消費(fèi)行為，為不同的細(xì)分市場制定不同的市場策略，以加大對市場的開拓。

眾多的手機(jī)消費(fèi)群體中，其中一個重要的主體就是大學(xué)生消費(fèi)群體，大學(xué)生消費(fèi)群體作為手機(jī)市場的一股重要力量，由于追求新穎，消費(fèi)觀念超前，是手機(jī)市場不容忽視的消費(fèi)力量。手機(jī)作為大學(xué)生日常生活中的必需品，每個人手中都有一部手機(jī)，如果在沿海發(fā)達(dá)地區(qū)甚至出現(xiàn)每個學(xué)生有多部手機(jī)的情況。手機(jī)消費(fèi)的低齡化趨勢使得研究青年消費(fèi)群的手機(jī)消費(fèi)行為變得刻不容緩。而大學(xué)生作為這一消費(fèi)群的代表，研究其手機(jī)消費(fèi)行為，為在這一細(xì)分市場制定有針對性的經(jīng)營策略提供依據(jù)，使產(chǎn)品得到消費(fèi)者的認(rèn)可和接受，確立在市場競爭中的優(yōu)勢。

二、大學(xué)生消費(fèi)特點(diǎn)及手機(jī)購買的因素分析

（一）手機(jī)性能及穩(wěn)定性質(zhì)量

一個手機(jī)產(chǎn)品的銷售是否能夠成功，產(chǎn)品質(zhì)量是決定其銷售的一個重要因素，手機(jī)相關(guān)功能是否完善，手機(jī)運(yùn)行是否流暢和穩(wěn)定，維修和售后服務(wù)是否完善都會營銷手機(jī)的銷售。大學(xué)生對于手機(jī)的性能和穩(wěn)定性的追求更是所有消費(fèi)群體中比較高的，所以，手機(jī)性能的穩(wěn)定性應(yīng)該得到手機(jī)生產(chǎn)商充分的重視。性能穩(wěn)定如信號靈敏等是手機(jī)的基本質(zhì)量內(nèi)涵，這是大學(xué)生最關(guān)心的最基本的質(zhì)量，這給企業(yè)帶來的啟示是不管是技術(shù)研發(fā)還是新產(chǎn)品開發(fā)，要把保證手機(jī)的一些基本質(zhì)量放在第一位，耐用也是人們追求高質(zhì)量的一個表現(xiàn)。對大學(xué)生而言，受經(jīng)濟(jì)的限制，頻繁的手機(jī)更換不現(xiàn)實(shí)。因此手機(jī)的耐用性顯得重要。

（二）不同手機(jī)品牌對購買行為的影響

除了手機(jī)性能和手機(jī)質(zhì)量對手機(jī)銷售的影響，手機(jī)品牌也是大學(xué)生追求的一個重要方面，通常來講，大品牌廠商生產(chǎn)的手機(jī)統(tǒng)籌質(zhì)量都是不錯的。通過近些年的發(fā)展，蘋果手機(jī)在校園比例中占有率持續(xù)提升，這與蘋果手機(jī)在中國總體的手機(jī)市場份額答題相同，由于其出色的手機(jī)質(zhì)量和品牌知名度，在大學(xué)生消費(fèi)群體中取得了巨大的成功，能夠打破了諾基亞的壟斷局面。其次是三星、摩托羅拉、索尼愛立信這些國外品牌和國產(chǎn)品牌聯(lián)想、海爾等。這些結(jié)果表明，品牌深刻影響到大學(xué)生消費(fèi)行為，應(yīng)該合理根據(jù)大學(xué)生的消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行手機(jī)營銷的推廣。

（三）手機(jī)設(shè)計因素

大學(xué)生標(biāo)新立異，不同手機(jī)設(shè)計的因素，也會對大學(xué)生購買行為帶來影響。從手機(jī)顏色方面來看，市場內(nèi)流通手機(jī)顏色主要以黑色和白色為主，由于男生和女生有著不同的消費(fèi)特點(diǎn)，所以在選擇手機(jī)顏色時，也會發(fā)生不同的購買取向。男生更追求穩(wěn)重和硬朗的風(fēng)格，黑色可能會更受歡迎；在女大學(xué)生中，高貴典雅型和小巧玲瓏型的手機(jī)更受追捧。

（四）大學(xué)生消費(fèi)觀念的變化

由于大學(xué)生的生存環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，接收的文化也同以往年代大為不同，所以大學(xué)生的消費(fèi)觀念也發(fā)生了變化，這種變化也必然體現(xiàn)在手機(jī)購買中，不同的大學(xué)生追求不同的手機(jī)類型。作為E時代的“e人類”，學(xué)生消費(fèi)者大多受新經(jīng)濟(jì)下新文化的影響，具有求新、求奇的消費(fèi)心理，在這種心理驅(qū)使下，他們會對一切感興趣的新奇事物產(chǎn)生強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望，而這種強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望恰恰正是消費(fèi)的動力所在。以往大學(xué)生最注重的是手機(jī)性能，手機(jī)的信號靈敏性和持久耐用性等因素，但是隨著大學(xué)生消費(fèi)觀念的變化，手機(jī)上網(wǎng)和游戲功能也是決定大學(xué)生購買手機(jī)的一個重要因素。

三、大學(xué)生群體的手機(jī)營銷策略

（一）提升手機(jī)質(zhì)量，開展品牌營銷

通過上述分析可以看出，大學(xué)生消費(fèi)群體對于手機(jī)質(zhì)量還是很重視的，因此，手機(jī)生產(chǎn)廠商在生產(chǎn)手機(jī)時，不能只重視手機(jī)的設(shè)計元素，同行要提升手機(jī)質(zhì)量，來帶動品牌的樹立，通過口碑營銷進(jìn)一步擴(kuò)大市場。同時，對于起步較晚的國內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)廠商，更要突破過國產(chǎn)手機(jī)質(zhì)量不好的消費(fèi)者觀念，因此，需要明確產(chǎn)品獨(dú)特的內(nèi)涵明確品牌的定位，提升知名度和美譽(yù)度。

（二）選擇符合大學(xué)生消費(fèi)特點(diǎn)的促銷手段

通過相關(guān)調(diào)查顯示，大學(xué)生在購買手機(jī)之前通常會選擇一定的渠道來了解需要購買手機(jī)的信息，由于大學(xué)生熱衷于上網(wǎng)，通過網(wǎng)絡(luò)渠道了解手機(jī)情況通常為大學(xué)生首選的渠道。因此，原始銷售辦法通過營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或小海報的宣傳手段就不能接觸到更多的大學(xué)生，通過網(wǎng)絡(luò)渠道推廣自身的產(chǎn)品，不僅可以節(jié)省宣傳升本，還可以增加受眾人群。因此，廠商和經(jīng)銷商應(yīng)通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)拓展市場。例如利用網(wǎng)上查詢、網(wǎng)上預(yù)訂、網(wǎng)上促銷以及網(wǎng)上服務(wù)來擴(kuò)大銷售。開展網(wǎng)絡(luò)營銷，需要在網(wǎng)絡(luò)人員培訓(xùn)、網(wǎng)頁設(shè)計、客戶關(guān)系管理以及網(wǎng)上結(jié)算等方面下功夫。同時，由于經(jīng)朋友介紹也是大學(xué)生選擇商品信息的重要渠道。因此，企業(yè)及產(chǎn)品形象對現(xiàn)有和潛在顧客的影響至關(guān)重要，應(yīng)通過產(chǎn)品質(zhì)量及公共關(guān)系策略，提高企業(yè)的知名度和社會信譽(yù)。廣告宣傳也應(yīng)該是廠商和經(jīng)銷商不可忽略的促銷手段，要通過廣告在消費(fèi)者中形成持久的影響力，挖掘潛在顧客。

（三）以價格為導(dǎo)向，完善手機(jī)性能

以價格導(dǎo)向?yàn)橹鳎謾C(jī)性能作為手機(jī)產(chǎn)品的最核心價值，其包含的內(nèi)不僅僅是手機(jī)通話質(zhì)量是否清晰，手機(jī)信號是否強(qiáng)大，更為關(guān)鍵的是手機(jī)使用的操作系統(tǒng)是否符合人性化需求，設(shè)計的功能是否符合大學(xué)生群體的需要，甚至包含在預(yù)估使用年限內(nèi)功能是否大體上能滿足需要，手機(jī)出現(xiàn)軟件和硬件問題時第一時間能否順利解決等。因?yàn)檫@些產(chǎn)品問題都直接關(guān)系到大學(xué)生手機(jī)的日常使用，所以在實(shí)用性方面獲得基本認(rèn)同的手機(jī)產(chǎn)品才會進(jìn)入購買選擇的范圍。

（四）開發(fā)適用于學(xué)生的手機(jī)

一般來說，大學(xué)生對手機(jī)的要求比較高，不僅僅限于打電話和發(fā)短信，在針對大學(xué)生設(shè)計手機(jī)時，應(yīng)該根據(jù)大學(xué)生的喜好和使用手機(jī)的特點(diǎn)，開發(fā)大學(xué)生適用的手機(jī)，通過突出功能、款式、造型和顏色等方面的設(shè)計來吸引學(xué)生的目光，這無疑會增加手機(jī)的銷售量。在廣告宣傳渠道上，要力爭做到范圍廣，傳播面全。特別要重視的是，隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，特別是在大學(xué)生里，上網(wǎng)己開始普及化了，這一宣傳渠道絕不容忽視。

四、總結(jié)與討論

綜上所述，本文從手機(jī)的品牌，手機(jī)的設(shè)計理念和性能以及大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)觀念入手，進(jìn)行了分析，提出了相應(yīng)的改進(jìn)對策。大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)市場作為手機(jī)市場殊的一個群體，具有廣闊的市場空間和發(fā)展前進(jìn)。因此，手機(jī)生產(chǎn)廠商和銷售商應(yīng)該充分重視大學(xué)生手機(jī)市場的開發(fā)，研究大學(xué)生手機(jī)市場現(xiàn)狀、消費(fèi)特點(diǎn)和購買行為，有的放矢地設(shè)計針對這一市場的營銷策略，對于眾多手機(jī)廠商和經(jīng)銷商，尤其是國產(chǎn)手機(jī)品牌的營銷具有重要意義。

參考文獻(xiàn)

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