私人銀行發展前景范文

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篇1

[關鍵詞]私人銀行 高端客戶 財富管理

作為銀行傳統存款業務的補充,私人銀行(Private Banking)業務在歐洲已有數百年的發展歷史。2005年2月,第一家外資私人銀行駐華代表處 ―― 瑞士友邦銀行有限公司上海代表處獲銀監會批準設立,2005年11月,歐洲傳統家族式私人銀行――法國愛德蒙得洛希爾銀行亦在上海設立了代表處。與此同時,美國花旗銀行、荷蘭銀行、法國巴黎銀行等跨國銀行相繼在其上海分行內部設置了財富管理部門。

一、私人銀行的主要特征

(一)私人銀行的個性

1、特定的客戶對象

一般委托管理資產(Asset under Management)高于50萬美元才能成為私人銀行的客戶,委托管理資產介于100萬-5000萬美元的高凈值(High Net Worth)客戶則是市場的主體,占私人銀行業委托管理資產總量的62%,且多以資產的長期保值為主要目標。以瑞士為例,當地金融機構委托管理資產約43,310億瑞士法郎,其中私人客戶資產占33.9%、機構客戶資產占56.2%,機構客戶大多為社會團體、大學、研究機構和家族制企業。

2、品牌的認知度

私人銀行業務開展的關鍵是要讓客戶在體驗中,不斷深化對品牌的感受,這是財富管理業務長期持續發展的重要因素。各家私人銀行在全球成熟市場分布已基本形成定局,呈現完全競爭的態勢,即使規模最大的瑞士銀行(UBS)也只占總市場份額2%,最大10家私人銀行管理資產總額占市場總額度的8%,各家私人銀行客戶基礎均較為穩定。客戶對銀行的信任基于長期的合作,有些龐大的資產委托甚至已歷經幾代,從某種意義而言,這種品牌認知是私人銀行最大的核心競爭力。

3、個性化需求

私人銀行所提供服務的深入度及延伸度遠非一般商業銀行所能比擬。其業務流程開展大體可分四個階段:首先了解客戶需求,著重對客戶身份、風險偏好等的識別(KYC);其次為客戶制定財富管理計劃,在充分揭示風險的基礎上合理安排投資組合;執行計劃,并根據市場波動情況及時與客戶溝通,調整投資計劃;最后在信息系統平臺上實施客戶行為追蹤,完善客戶信息。每一步驟均強調客戶的個性化需求。

(二)私人銀行風險管理

1、對客戶背景及財富管理意愿的識別(KYC)

私人銀行業務操作流程中的風險管理重點在于開戶前的盡職調查,這個認定過程包含對客戶信用狀況、聲譽、財富管理意愿、風險認知、政治傾向等的識別。每一個客戶必須經理財顧問團隊組長的審核,由組長負責對地區客戶資源進行統籌分配。

銀行向新的客戶提供資產管理服務前,要求客戶提供真實的身份證明、授權書、資產來源證明、歷史完稅記錄等,即使現有的客戶要求增加委托資產,同樣要出具用以證明資產合法性的材料。這方面的嚴格管理,一方面是出于監管當局合規風險管理的要求,另一方面也保證了銀行不經手非法資產,降低了銀行的聲譽風險。在客戶識別過程中,私人銀行尤其強調避免與敏感群體的業務往來,具體包括:與政治有關的敏感群體(Politically Exposed Parties-PEP);來自不穩定國家或地區的群體(Sensitive Country Affected Partes-SCAP),如阿富汗;與政治有關的行業(Sensitive Industry Affected Parties-SIAP),如武器制造工業。

2、對理財顧問的管理

理財顧問是私人銀行業務開展過程中的核心,一些私人銀行的管理者直接充當銀行貴賓客戶的理財顧問。理財顧問要根據客戶的要求進行實時金融交易,工作性質本身包含較多主觀決策因素,在與客戶單向聯系過程中,理財顧問的違規操作往往會給銀行帶來很高的風險,因而私人銀行往往對理財顧問實施嚴格的內部管理制度。

為保證理財顧問的資質,私人銀行一般要求理財顧問具備相應的學歷背景、市場營銷經驗、投資市場知識、財富管理經驗。任職后還需進行以合規為重點的培訓,以瑞士銀行為例,進入銀行任職前必須通過網上在線合規知識培訓及測試,每年還要求從業者必須參加包括反洗錢在內的合規培訓。

理財顧問至少配有一名助理,負責按理財顧問已制定的計劃實施投資行為,理財顧問則專著與客戶溝通并對財富管理計劃提出建議和改進。在銀行授權范圍內理財顧問擁有自主決策的權利,但必須保證所有投資交易均符合客戶意愿。理財顧問或其助手調動客戶帳戶內的資產必須通過銀行管理信息系統平臺進行操作,所有交易信息均形成記錄并反饋客戶,除此以外還要定期向團隊組長匯報客戶評估,當客戶理財計劃變動時,變更部分必須經投資部專家審核。

3、對投訴處理機制的重視

私人銀行非常重視客戶的投訴機制,規定理財顧問在與客戶簽訂理財協議時必須告知客戶銀行投訴部門電話,有些銀行直接將投訴方式寫入每一份合同中。在私人銀行看來,投訴處理只是督促銀行提升服務質量的手段,銀行注重提供服務過程中的“履職”,從而做到“流程銀行”所要求的標準。

(三)私人銀行與商業銀行的主要差異

1、資產規模相對較小

商業銀行通過大規模的網點建設,大力拓展授信業務,追求規模經濟所帶來的利潤率。而私人銀行則不同,管理層會根據市場情況設定合理的委托管理資產“門檻”。私人銀行主要收益取決于了兩方面:一是高端客戶市場容量,二是聘用理財顧問的成本,包括工資、獎金和傭金,根據市場經驗,私人銀行成本中50%為支付給理財顧問的薪金,因而成本曲線剛性較大,難以產生規模效應。從下圖可以看出,A曲線表示銀行在市場起步階段競爭較少的情況下所取得的高盈利,也體現了富裕人群增多后對高端個性化財富管理業務的市場要求。享受到A曲線的高收益后,銀行在擴張自身規模的同時,市場競爭加劇,加之客戶資源的有限性,收入曲線的增長將趨緩。

2、操作風險為主要風險

私人銀行主要為客戶提供各種合適的投資建議,作為執行機構為客戶買賣證券,代表客戶持有證券或投資,客戶是所持有證券的受益人,與此相關的市場風險由客戶承擔。與大多數商業銀行開展自營業務不同,私人銀行業倡導開放架構(Open Architecture)的發展模式,即不斷從外部引入有競爭力的產品,而不將銷售重點放在本銀行或集團分支機構所發行的產品。獲得的產品種類越多,銀行可以為客戶提供更為多樣性的投資組合,更易于從總體上分散客戶的風險。因此,私人銀行比商業銀行面臨的市場風險要小。在信用風險方面,私人銀行一般不提供貸款業務,即使接受客戶抵押也必須是可以在市場上出售的有價證券等,商業銀行面臨的信用風險遠大于私人銀行。

與商業銀行需要嚴格管理信用風險、市場風險、操作風險的方方面面相比,私人銀行更加注重于操作風險的管理。典型的私人銀行操作風險包括理財顧問向客戶推薦了不適合其風險承受能力或需求的產品;理財顧問沒有根據公司的要求揭示產品的全部風險和對客戶可能造成的影響;客戶服務人員在接到客戶交易指令時有理解的錯誤或輸入指令時產生失誤;客戶投訴理財顧問代為操作的交易與其本意不符;私人銀行員工的偷竊,欺詐行為;客戶有洗錢或其它違反監管約束的行為而銀行在有意或無意的情況下協助了他的行為;私人銀行沒有完整、準確的客戶信息;以及關鍵任務風險和業務中斷風險。

二、全球私人銀行業務現狀

私人銀行業委托管理資產總量中的80%在受益人所在國進行管理,即業界所稱的境內營運模式(On-shore Banking),與之相對應的離岸委托管理資產模式(Off-shore Banking)業務則大都集中在瑞士和盧森堡,全球私人銀行跨境財富管理總量的27%由瑞士金融機構進行管理。

目前,全球私人銀行業發展呈現兩大趨勢,一是規模較大的私人銀行加緊在歐美成熟市場開展兼并。以瑞士銀行為例,其先后并購斯科特金融咨詢公司(Scott Goodman Harris)、萊克經濟公司(Laing & Cruickshank)、萊斯(法國)基金管理公司、美林(德國)資產管理公司。兼并著眼于幾家機構本土高質量的客戶基礎,以加速實現境內營運的高效發展模式。二是加大在新興市場的投入,其中亞洲成為了業界關注的焦點。亞洲現匯集了約200萬擁有流動資金超過100萬美元的富裕人群,香港則成為了全球第六大財富管理中心。根據瑞士友邦銀行提供的數據,2005年銀行委托管理資產增長中2/3來源于亞洲市場的貢獻。

三、私人銀行在華發展前景

(一)境內私人銀行雛形已經出現

目前,中國市場中還沒有出現專業化的私人銀行,銀行機構可能提供的高端服務僅限于推薦一些信托、基金組合、設立離岸帳戶、出國留學等,中國高端財富管理市場的發達程度與國際成熟市場相比還有很大的差距,但境內私人銀行的雛形已經開始出現。

正如本文開頭所描述的,在這方面外資銀行啟動較早,已經在上海設立有兩家私人銀行代表處,另有若干私人銀行業務部門在花旗等上海分行內部成立。在市場尚未完全開放,尤其是本幣業務限制政策較多的情況下,外資私人銀行開拓市場的道路將歷經曲折。此階段內,外資私人銀行將更注重與國內各大金融機構的合作,可以預期,今后中外方的合作更可能體現在資本方面,對外資私人銀行而言,這也是最穩妥的市場開拓方式,不用再對各項市場政策進行博弈。

從各中資商業銀行情況看,也開始嘗試向私人銀行業務發展,已經設立了相對獨立的財富管理部門,例如工商銀行的理財金帳戶、招商銀行的金葵花帳戶、建設銀行的貴賓卡帳戶等。與國際標準相比,中資銀行設置的貴賓理財業務“門檻”較低,從某種意義來說,目前中資銀行的貴賓財富管理只是大眾客戶理財業務的延伸。因客戶面廣,貴賓理財的開展仍主要依托分支網絡進行,客戶所能享受的服務主要是辦理業務的“綠色通道”和個人信貸的有限審批權,高端私人服務也僅限于推薦一些信托、基金組合、設立離岸帳戶、安排子女出國留學等,仍是傳統上客戶對已有金融產品和理財服務的被動接受。這些團隊所提供的服務還沒有達到私人銀行所界定的范圍,發達程度與國際成熟市場相比還有很大的差距。

(二)私人銀行業務在境內全面展開條件尚未成熟

1、成熟的客戶群尚未形成

2005年中國人均GDP為3,603美元,經濟快速發展的同時催生出一大批富裕人群,據美林集團和凱捷咨詢公司聯合《2009年最新全球財富報告》顯示,2003年中國持有100萬美元以上凈資產(不包括主要房產)者已達47.7萬人,較2008年增加31%,位居全球第四。對于私人銀行業而言,潛在客戶群體已初具規模,而所欠缺的是高凈值客戶的市場認知。

私人銀行界習慣按資產來源將客戶分為兩類:舊有資產(Old Money)及新興資產(New Money),歐洲舊有資產客戶占行業比重較高,其中很大一部分是世襲資產,這些舊有資產客戶更看重銀行的品牌。與之相比,中國近20多年來的快速經濟發展催生出一大批潛在的新興資產客戶,這些人的財富來源于制造業、信息技術、消費品等的投資,更有很大一部分財富來于90年代股市及近年的樓市投機交易,這些人群更傾向于做投機決策(Highly speculative),但風險承受度卻不高(Low risk intolerance),這種市場認知與私人銀行所講求的“資產持續保值”的原則背道而馳,也體現了國內投資者不成熟的一面。

2、符合要求的理財顧問缺乏

與商業銀行依賴分支機構網點設立來擴展業務的方式不同,私人銀行針對高端客戶群所開展的業務完全基于客戶對委托經理及銀行的信任,理財顧問團隊是私人銀行的寶貴資源,除要求具有銀行、管理、外語方面的綜合能力外,情感能力(Ability of Emotion)也是合格理財顧問所必須的。目前,中國金融從業人員中符合私人銀行理財顧問標準的人才甚少,理財顧問所能提供的服務受自身能力的限制還遠不能達到客戶的要求。但時值市場啟動階段,客戶加深對銀行的信任即是認知理財顧問的過程,銀行嘗試探索高端理財業務的同時也是培育高級理財顧問的過程。

3、基礎環境尚待完善

穩定的政治環境、持續的經濟增長、良好的誠信環境、優惠的稅收政策等是私人銀行業務發展必須具備的宏觀市場環境,其中發達的金融市場對私人銀行業的發展尤其重要。金融市場發達程度越高,銀行則能以較低的成本獲得更多的多樣化理財產品,尤其在本幣產品方面。上海建設國際金融中心框架內需要不同類型金融機構的共同參與,國際經驗表明,私人銀行業的發展并非一蹴而就,市場客戶資源環境的成熟只是第一步,其后所要做的工作還包括:通過引入國際知名機構以加深市場認知;機構設置限制的放開,形成適合外資機構開展離岸私人銀行業務的環境;完善金融市場,形成離岸與境內服務模式并存的私人銀行市場。

參考文獻:

篇2

關鍵詞：商業銀行；私人銀行；策略

一、引言

招商銀行和貝恩管理顧問公司聯合的《2011中國私人財富報告》指出，2011年中國私人財富市場仍將繼續保持增長勢態，高凈值人群將達到59萬人左右，高凈值人群持有的個人可投資資產規模達到約18萬億元。但目前高凈值人士的財富目標、資產配置和服務需求已經呈現多元化趨勢。外資銀行不斷強勢入駐，品牌效應不斷加強，而我國私人銀行由于現行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優勢。面對強敵，我國商業銀行應認準形勢，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發展道理。

二、對策

（一）轉變觀念，從“收益驅動”到“收益、成長雙驅動”

以往我國商業銀行私人銀行主要靠收益驅動，追求收益最大化。但總結國外先進經驗，發現外資銀行除了注重收益驅動，還注重成長驅動。成長驅動指私人銀行不僅關注銀行理財和投資產品為客戶帶來的實際收益，而且通過提供間接的金融服務幫助客戶“成長”。從“收益驅動”轉變為“收益、成長雙驅動”，那么私人銀行在確保客戶資產的保值增值的基礎上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業等方面的數據以及專家分析報告，為客戶的經營和決策提供有價值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財務杠桿促進企業成長。

（二）完善私人銀行業務的組織架構

私人銀行客戶分布廣泛，需求復雜多樣，服務層次要求很高，業務獨立性較強。因此構建一種適應私人銀行業務內在發展規律的組織架構迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨立的事業部，全面負責私人銀行業務績效。分行成立相應的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業務相互獨立，直接向總行私人銀行事業部匯報工作。總行應在營銷和業務上賦予分行充分的自主決策權力，以便提高對客戶的服務效率。

各分行私人銀行中心配備由客戶經理、投資管理團隊、專家支持團隊、研究團隊等組成的專家隊伍，采取多對一的服務方式，即由一名客戶經理和若干專家為一個客戶服務。各團隊專家隸屬于各專家團隊，當有客戶需要提供服務時，客戶經理可以從專家各團隊中尋找若干專家，形成項目小組為客戶提供全程私人服務。若客戶的需求發生變化，客戶經理可以根據客戶需求相應調整項目組成員。各團隊成員可以根據需要，在不同時段為不同的客戶經理提供技術支持。

（三）開展差異化營銷

不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對客戶進行進一步細分。

（1）民營經濟經營者，包括個體戶和私營企業家。他們是中國高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財富創造者，未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。

（2）企事業單位的高層管理人員。他們事務繁忙，有穩定的經濟收入，一般具有較高的學歷和機敏的金融頭腦；但私人時間較少，對銀行及其產品較為嚴謹，不大喜歡冒險。

（3）專業投資者。學歷高、收入高，通常有豐富的金融知識和投資經驗。他們堅持不懈地跟蹤市場動向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見，但會重視其提供的市場信息。

私人銀行細分客戶類型后，應制定有針對性地營銷方案。

民營經濟經營者在產品組合上應以穩健增長型產品為主，在投資決策風格上，他們大多為自主型，由自己管理資產，所以私人銀行應定期向客戶提供各類金融產品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務。

企事業單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進市場，并需要銀行提供優質的投資建議或財務規劃。一些則采用全權委托的方式，請私人銀行代管他們的資產。

專業投資者由于自身具備豐富的金融知識和投資經驗，他們并不需要復雜的投資產品，但需要高質量的咨詢服務。在投資決策風格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經理主動識別好的投資機會。

私人銀行不僅需要強調“量身定制”和激發客戶參與積極性，而且需要培養高素質的私人銀行顧問與專家團隊，構建適應私人銀行業務內在發展規律的組織架構，開展差異化營銷，才能為客戶財富的保值、增值提供一流的金融服務。

篇3

摘要：隨著高凈值人群數量和資產總量不斷增長，國內多家商業銀行開始注重私人銀行業務的發展。本文通過分析私人銀行未來發展前景，指出私人銀行需要從原來注重“收益驅動”轉變為注重“收益、成長雙驅動”，將私人銀行部門作為獨立的事業部，采取多對一的服務方式，開展差異化營銷，才能為客戶財富的保值、增值提供一流的金融服務。

關鍵詞：商業銀行；私人銀行；策略

一、引言

招商銀行和貝恩管理顧問公司聯合的《2011中國私人財富報告》指出，2011年中國私人財富市場仍將繼續保持增長勢態，高凈值人群將達到59萬人左右，高凈值人群持有的個人可投資資產規模達到約18萬億元。但目前高凈值人士的財富目標、資產配置和服務需求已經呈現多元化趨勢。外資銀行不斷強勢入駐，品牌效應不斷加強，而我國私人銀行由于現行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優勢。面對強敵，我國商業銀行應認準形勢，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發展道理。

二、對策

（一）轉變觀念，從“收益驅動”到“收益、成長雙驅動”

以往我國商業銀行私人銀行主要靠收益驅動，追求收益最大化。但總結國外先進經驗，發現外資銀行除了注重收益驅動，還注重成長驅動。成長驅動指私人銀行不僅關注銀行理財和投資產品為客戶帶來的實際收益，而且通過提供間接的金融服務幫助客戶“成長”。從“收益驅動”轉變為“收益、成長雙驅動”，那么私人銀行在確保客戶資產的保值增值的基礎上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業等方面的數據以及專家分析報告，為客戶的經營和決策提供有價值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財務杠桿促進企業成長。

（二）完善私人銀行業務的組織架構

私人銀行客戶分布廣泛，需求復雜多樣，服務層次要求很高，業務獨立性較強。因此構建一種適應私人銀行業務內在發展規律的組織架構迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨立的事業部，全面負責私人銀行業務績效。分行成立相應的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業務相互獨立，直接向總行私人銀行事業部匯報工作。總行應在營銷和業務上賦予分行充分的自主決策權力，以便提高對客戶的服務效率。

各分行私人銀行中心配備由客戶經理、投資管理團隊、專家支持團隊、研究團隊等組成的專家隊伍，采取多對一的服務方式，即由一名客戶經理和若干專家為一個客戶服務。各團隊專家隸屬于各專家團隊，當有客戶需要提供服務時，客戶經理可以從專家各團隊中尋找若干專家，形成項目小組為客戶提供全程私人服務。若客戶的需求發生變化，客戶經理可以根據客戶需求相應調整項目組成員。各團隊成員可以根據需要，在不同時段為不同的客戶經理提供技術支持。

（三）開展差異化營銷

不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對客戶進行進一步細分。

（1）民營經濟經營者，包括個體戶和私營企業家。他們是中國高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財富創造者，未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。

（2）企事業單位的高層管理人員。他們事務繁忙，有穩定的經濟收入，一般具有較高的學歷和機敏的金融頭腦；但私人時間較少，對銀行及其產品較為嚴謹，不大喜歡冒險。

（3）專業投資者。學歷高、收入高，通常有豐富的金融知識和投資經驗。他們堅持不懈地跟蹤市場動向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見，但會重視其提供的市場信息。

私人銀行細分客戶類型后，應制定有針對性地營銷方案。

民營經濟經營者在產品組合上應以穩健增長型產品為主，在投資決策風格上，他們大多為自主型，由自己管理資產，所以私人銀行應定期向客戶提供各類金融產品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務。

企事業單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進市場，并需要銀行提供優質的投資建議或財務規劃。一些則采用全權委托的方式，請私人銀行代管他們的資產。

專業投資者由于自身具備豐富的金融知識和投資經驗，他們并不需要復雜的投資產品，但需要高質量的咨詢服務。在投資決策風格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經理主動識別好的投資機會。

私人銀行不僅需要強調“量身定制”和激發客戶參與積極性，而且需要培養高素質的私人銀行顧問與專家團隊，構建適應私人銀行業務內在發展規律的組織架構，開展差異化營銷，才能為客戶財富的保值、增值提供一流的金融服務。

參考文獻

[1]招商銀行搭建境外私人管理平臺[ol].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.

編輯整理本文。

[2]鄭芳.金融業全面開放背景下中資私人銀行問題研究[d].首都經濟貿易大學碩士學位論文,2009,3.

[3]于洋.理想的私人銀行模式應該獨立于商業銀行之外[j].銀行家,2007(7).

篇4

關鍵詞：高凈值人群 私人銀行業務 收益驅動

私人銀行業務是指商業銀行為高端客戶量身打造的高端服務，是銀行服務的一種類別。我國私人銀行業務的開展始于2007年，歷經六年的發展，已經得到了穩步發展和壯大，客戶數量和資產管理規模不斷上升，業務范圍不斷擴大，并不斷借鑒外資銀行在私人銀行成熟市場的運作經驗，結合本土高凈值客戶的投資態度和行為特點，在客戶積累、資產規模、品牌推廣、服務模式、行業規范發展探索等方面取得了一系列的積極成果。

1 我國私人銀行業務的發展現狀

1.1 業務規模增長迅猛

伴隨著改革開放三十年來中國經濟的高速發展，中國社會財富積累迅速，富裕人群快速增加，高端富裕人群的財富管理和服務需求日益多元化，中國私人銀行市場呈現出巨大潛力，吸引了境內外各類金融機構紛紛搶灘中國私人銀行業。2007年，中國銀行推出了私人銀行業務，招商銀行與中信銀行在同年均設立私人銀行服務部門。私人銀行發展至今，在客戶數量和管理資產規模上取得了顯著的成績。

1.2 客戶認知度大幅提升

近年，大部分實力比較雄厚的商業銀行都成立了私人銀行業務服務中心，致力于私人銀行業務品牌的樹立，業務的推廣，以提高私人銀行在潛在客戶中的認知度和影響力，并成功吸引了一大批的高凈值客戶。私人銀行普遍通過服務中心建設、廣告投入、組織高端聚會和活動等多種方式進行品牌宣傳和業務推廣。目前，我國私人銀行的品牌認知度和可信度快速提升，高凈值客戶對私人銀行的認知率較成立之初有了較大幅提升。

1.3 多樣化服務模式保證客戶多元化需求

私人銀行業務的服務模式是賣產品組合、做好增值服務、投資顧問，未來的發展方向是進一步向定制產品、專屬服務、全權委托資產管理，這也印證著私人財富管理市場由產品驅動型向客戶需求驅動型轉變的未來趨勢。

1.4 推動了財富管理業的進一步發展

私人銀行業務的不斷發展豐富了我國高端客戶資產的管理途徑。由于其自身的定位和行業發展的特點決定了其在高凈值客戶資產管理上的優勢，尤其是我國在開展私人銀行業務后，不斷融入中國元素，結合中國國情，為潛在高端客戶進行定身打造的服務，使得其在中國財富管理市場中占據比較明顯的優勢地位，成為多元化理財客戶的首選，推動了中國財富管理業態進一步豐富。

1.5 行業監管水平不斷提高

2009年我國私人銀行聯席會成立，這對于推動私人銀行業管理規范、提升其服務質量具有重要意義，是我國私人銀行業務發展壯大的新里程碑。私人銀行業務在我國屬于一項創新的銀行業務，自2007年私人銀行業務開展以來，各大商業銀行對發展私人銀行業務趨之若鶩，紛紛成立了私人銀行服務中心，私人銀行聯席會成立，提高了對私人銀行業務的監管水平，在風險防范、經營模式、管理體制、信息共享、從業人員資質選擇等方面具有重要作用，有效推進了私人銀行規范有序健康發展。

2 我國私人銀行業務在發展過程中存在的問題及原因分析

2.1 內部業務有缺陷

銀行體系內不具備獨立的資產管理的資格，私人銀行高收益特色的投資產品多須借助信托、證券機構，且往往不是銀行研發，相應的技術和人才欠缺。這些限制了私人銀行產品創新的范圍和深度，難以形成對超高凈值客戶的定制服務能力，私人銀行服務依然留有傳統零售銀行業務的色彩。

2.2 缺乏專業高端的人才

私人銀行業務為客戶提供高端、個性、私密的服務，要求從業人員不僅要熟知銀行金融證券等方面的專業知識和了解國際金融市場及衍生金融產品，并且要精通國外私人銀行業務運作的一般規則和資本市場的運作方式，要通曉會計、法律、心理等學科的知識，更難得的是他們還需掌握一些高品質生活的軟技能，像高爾夫球、奢侈品選擇、藝術品鑒賞等。目前我國極度缺乏熟悉金融環境又了解私人銀行運作的國際性人才。

2.3 產品研發能力弱

目前我國私人銀行業務僅可從事以商業銀行為主的金融服務，自主的產品設計與開發亦集中于其固有領域――貨幣市場、外匯市場和債券市場。整體上的金融產品和服務仍然圍繞傳統的儲蓄、信貸和中間業務，主動管理能力與創新能力不足。私人銀行業務主要是根據客戶需要為客戶定身打做的服務，而隨著我國高凈值人群的不斷增加，潛在客戶數量增大，客戶的需求更加多樣化，目前私人銀行業務提供的服務顯得更加單一，產品的研發能力有待提高。

2.4 營銷體系不健全

現階段我國私人銀行業務的營銷還只是處于初級階段，沒有大規模引進金融營銷的先進手段和營銷網絡來進行個人金融產品的銷售。隨著電子化進程的不斷發展，私人銀行服務中心對個人金融產品的推出具有一定技術含量，但因為宣傳和營銷手段落后，新產品往往不被客戶所接受。此外，由于私人銀行業務的不斷創新，業務咨詢、功能服務的介紹已嚴重滯后，客戶對私人銀行服務的認識不足，導致無法真正享受服務。

2.5 內部風險復雜，外部監管存在真空

2.5.1 面臨的內部風險復雜。私人銀行與客戶相比，處于信息的優勢方，一項為客戶服務的交易可以有兩種解決方式時，私人銀行可能會首先選擇對自己有利的方式，從而容易引發與客戶間的“利益沖突”。同時私人銀行也面臨著人為失誤或技術缺陷引起的操作風險、客戶違約的信用風險、與客戶發生訴訟或糾紛的法律風險及合規風險等等。

2.5.2 缺乏外部監管。監管法體系對私人銀行的規范還很缺乏。現有監管法規在行業監控、風險管理等領域沒有體現出對私人銀行的針對性，且沒有明確專營私人銀行申請方式和準入要求等。第三方理財、PE卻因非金融機構的身份在行業監管、工商注冊方面較少受限，以此則將導致金融風險的系統性失衡。

3 完善我國私人銀行業務發展的對策建議

3.1 多元化合作轉變發展觀念

3.1.1 開展多元化合作。私人銀行業務服務中心可以考慮與其他金融機構建立合作伙伴關系，實現雙贏局面。一方面可以共同進行產品開發以節約研究成本，另一方面可以利用合作伙伴渠道接觸更多高端客戶群，拓展潛在客戶。私人銀行服務中心可通過與信托公司、基金公司、投資銀行保險公司等機構建立密切的合作關系，針對客戶的個性化需求，量身打造適合他們的金融服務，為客戶提供一攬子的金融解決方案。

3.1.2 轉變私人銀行業務的發展觀念。私人銀行業務不同于其他業務，在開展業務的時候應轉變觀念，靠提供優質服務賺取收益。從“收益驅動”轉變為“收益、成長雙驅動”，私人銀行在確保客戶資產保值增值的基礎上，不僅可以為客戶提供宏觀、行業等方面的數據及投資專家分析的報告，為客戶的經營和決策提供有價值的參考信息；還可以通過銀行的信貸支持，幫助客戶融資，解決客戶的短暫的資金緊缺問題，利用合理的財務杠桿促進客戶成長。

3.2 培養和引進專業人才隊伍

目前我國私人銀行業務中的許多創新性產品都涉及相關的專業人才，如投資人才、金融分析師人才等等，隨著我國私人銀行業務的快速發展，當務之急應是加快建立一支高素質的私人銀行業務從業隊伍。針對目前我國私人銀行業務專業人才匱乏的局面，一方面應加大對在職員工的培訓力度，另一方面要積極引進專業人才，另外還可以專門設立私人銀行業務專業人才培養基地。

3.3 增強自主創新能力

滿足客戶多元化需求，創新金融產品、提升服務水平，增強自主創新能力，根據客戶需求打造完整的金融服務價值鏈條體系。完善各種產品體系，包括：優化普通銀行產品服務、完善資產管理服務、提供專業化高端產品、咨詢顧問服務等。在產品的設計上要遵循我國的實際，比如，在給有孩子的客戶提供服務的時候，可以提供全方位的發展教育規劃。私人銀行業務應提高創新的自主能力，開發并推出適合高凈值客戶所需要的復合性、多元化的、有特色的金融產品。

3.4 發展營銷體系

3.4.1 加強配套體系建設。銀行必須盡可能多的爭取到高凈值客戶人群，才能更好的拓展業務范圍。而為了獲得這些客戶人群，就必須盡快建立一套主動的客戶營銷新機制，并配套建立目標客戶動態檔案跟蹤管理制度，對客戶信息進行篩選、管理。建立客戶對金融產品信息的反饋體系，強化金融產品的服務功能。私人銀行的發展應從過去的以產品管理為主轉向以客戶管理為主，對為客戶進行服務的金融產品進行追蹤、信息反饋，提高服務質量，開展差異化服務。

3.4.2 開展差異化營銷。不同的客戶有不同的金融需求，比如民營經濟經營者、企事業單位的高層管理人員、專業投資者等等，都有不同的需求，所以私人銀行有必要對客戶進行進一步細分。只有明確每個階層客戶的需求，才能提供更加針對性的服務，針對客戶的個性化需求，專業地遴選適合他們的金融服務，為客戶提供整合的、定制的、一攬子的金融解決方案。從而提升服務質量，擴大市場份額，獲得忠實的消費者，最終提高收益。

3.5 加強風險監管

3.5.1 完善內控以防犯操作風險。私人銀行業務由于潛在客戶眾多，收益比較可觀，發展前景比較廣闊，目前國內多家商業銀行都已搶灘這塊“新大陸”，組建私人銀行服務中心，大力發展私人銀行業務。在快速發展中難免會發生，損害客戶利益的行為，因此應制定一套識別與評估、監控、緩釋、度量及報告操作風險的完整流程，對私人銀行業務的操作進行規范化管理，并由獨立的風險管理部門或內控中心負責監測整個流程的執行，防范信用風險的產生。

3.5.2 建立外部監控框架。對私人銀行業務的發展進行監控，僅僅靠完善銀行業內控制度是遠遠不夠的，還必須要建立外部監控框架，完善相關的法律制度，由銀監會、銀行業協會對私人銀行業務進行定期和不定期的檢查，由會計師事務所從業人員對私人銀行業務進行審計，從法律、行政、財務上對私人銀行業務構建全方位的外部監控。

參考文獻：

[1]王新亮.我國私人銀行業務存在的問題及對策[J].經濟師，2010.

[2]曹彤，張秋林.中國私人銀行[M].北京：中信出版社，2011.

[3]林葉良等.私人銀行業務在中國的前景[J].中國城市經濟，2010年.

[4]張蕾.淺析當前我國商業銀行個人理財業務存在的問題及對策[J].商場現代化，2011（03）.

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關鍵詞：私人銀行；趨勢；對策

中圖分類號：F832.33 文獻標識碼：A 文章編號：1003-9031(2008)09-0061-03

私人銀行最早起源于瑞士，已有數百年的發展歷史，它通過為富裕階層提供一系列私密性和個性化的服務，賺取了豐厚的利潤，目前已經被越來越多的銀行所重視，成為國外一流銀行的戰略核心任務。在經過多年的發展以后，私人銀行業務已經形成了一系列成熟完整的產品和服務體系。近幾年，在全球經濟一體化的新形勢下，國外私人銀行業務又呈現出了新的發展趨勢，這些新的發展趨勢為剛剛起步的國內私人銀行業務帶來更多的啟示和借鑒。

一、私人銀行業務在國際上的最新發展趨勢

1.在渠道方面，通訊和網絡的高速發展和應用為銀行的經營帶來了革命性的變化。ATM機、電話銀行、網上銀行應運而生，并成為傳統營業柜臺的有力補充和服務的重要手段。電子化的進步，實現了從傳統銀行到現代銀行的重大變革，銀行也一改以往單純靠機構擴張發展私人銀行業務的模式為多渠道服務方式。[1]在發達國家，除了現金業務，幾乎所有的私人銀行業務都可以通過電話解決，網上銀行業務也發展成熟。僅2002年底，私人銀行管理的全球27萬億總資產中，有2500萬投資者的1.9萬億美元通過網絡進行管理，每年產生約200億美元的收入。2006年，匯豐集團網上理財客戶迅速增長，網上客戶已占全部個人客戶的13%和企業客戶的30%。

2.在產品和服務方面，商業銀行不斷推出適應客戶需求和有特色的金融產品和服務。20世紀90年代以來，隨著證券、保險、基金行業的興起，商業銀行不斷推出適應客戶需求和有特色的金融產品和服務，業務范圍不僅包括了財務管理、咨詢、委托理財等，還涉及到了運動、旅游、娛樂和公益等全方位的公共服務。一些銀行更是推出了“從搖籃到墳墓”的一站式服務，針對客戶人生不同階段和重要問題，諸如婚喪嫁娶、健康醫療、搬家、財產投資管理、旅游、退休計劃管理等提供一站式全面金融服務。私人銀行從單純的出售傳統的柜臺金融產品轉變為了名副其實的“金融百貨”或“金融超市”。

3.在岸業務發展快于離岸業務。近年來，各國監管機構加大了國際反洗錢的合作，各國的稅收也趨于一致，私人銀行客戶對保密性的需求減少，因此，離岸私人銀行業務的發展受到一定的阻力。發達國家私人銀行業務越來越重視提供本地的產品和服務。

4.私人銀行之間的并購逐漸增多。在最近的銀行并購潮中，零售業務成為銀行業并購的重要爭奪對象，而私人銀行業務更是爭奪的焦點。2002年，匯豐控股以103億美元收購了美國第三大零售銀行紐約共和國銀行及其在歐洲的私人銀行分支機構。同年，蘇格蘭皇家銀行旗下私人銀行子公司Coutts成功收購了BankvonErnst。而近年來最大的銀行并購是2007年蘇格蘭皇家銀行聯合西班牙國家銀行(Banco Santander Central Hispano SA)和比利時富通集團(Fortis NV)收購了荷蘭銀行。其中西班牙國際銀行有意接管荷銀在巴西和意大利的業務，富通則相中了荷銀在土耳其的零售銀行、資產管理和私人銀行業務。

5.全球私人銀行業務發展的重心發生了轉移。隨著亞洲地區財富的迅速增長，國際私人銀行業務發展的重心已轉向了亞洲。目前，新加坡的離岸私人銀行中心已排名全球第二。全球30大主要私人銀行都在新加坡設立了地區總部，其中渣打銀行將其私人銀行業務統籌中心和私人銀行服務中心設在了新加坡，花旗銀行也將其全球財富管理國際部設在了新加坡。此外，美林、摩根士丹利、JP摩根、高盛的私人資產管理部門也在這里開展業務。本地的新加坡發展銀行、華僑銀行和大華銀行同樣設置了財富管理部門。“歐洲財富和私人銀行業2005”調查預測，今后幾年新加坡可能超越瑞士成為全球最大的私人銀行離岸資產中心。[2]

二、目前我國私人銀行業務發展的現狀和面臨的挑戰

隨著經濟的快速發展以及人民幣升值等因素，我國高收入人士、富裕家庭數目激增。據波士頓咨詢公司的調查報告顯示，截至2006年底中國擁有百萬美元金融資產的家庭超過31萬，居全球第五位，波士頓預計受經濟持續快速發展的推動，中國百萬美元資產家庭總數有望在2011年達到60.9萬戶。正是由于中國市場的廣闊發展前景，國內外銀行紛紛瞄準中國的私人銀行市場。在這方面，外資銀行利用其母行的優勢捷足先登，早在2006年底就有匯豐等6家外資銀行在國內設立了代表處或業務部。中資銀行方面，2007年3月，中國銀行聯手其戰略伙伴蘇格蘭皇家銀行率先推出私人銀行業務。其后，國內其他中資銀行如工商銀行、招商銀行、交通銀行等也紛紛在國內發達城市推出了私人銀行業務。但與國際私人銀行業務相比較，目前國內私人銀行業務特別是中資銀行的私人銀行業務還處于起步階段，其發展面臨著較大的挑戰。

1.產品較為單一，產品創新的機制不夠完善。私人銀行的核心是滿足客戶個性化的理財需要，在國外，私人銀行的產品都毫無例外地涉及到銀行、證券、信托、保險、外匯等多個領域，而受制于我國金融體系現行分業經營、分業監管的模式，銀行與其他非銀行金融機構之間的產品綜合化水平很低，產品創新機制不完善。雖然近幾年我國銀行、證券和保險的合作日趨緊密，全國多家金融控股集團已初具規模，但無論是在合作的范圍還是深度上與國外混業經營模式相比還是有著很大的差距。由于缺乏產品創新，不能跨市場設計產品，導致國內各私人銀行提供的產品相對單一，同質化現象較為突出。既無法滿足富裕人士個性化的需求，也很難為客戶分散風險，從而給銀行開展私人銀行業務帶來了難度。

2.私人銀行系統建設落后，電子化渠道應用程度不高。盡管近幾年國內銀行業務電子化發展迅速，電話銀行、網絡銀行、ATM等渠道的使用越來越普及，但遠遠跟不上業務發展的需要。目前，國內多家銀行正在建設新一代的核心銀行業務系統，通過高效的信息化系統來提高銀行的核心競爭力。這一點在私人銀行業務方面更為明顯。隨著全球經濟一體化程度的不斷提高，國內私人銀行業務將增加更多國際視角，實現海內外銀行服務的聯動，要求在全球范圍內對銀行資源進行交換、配置和共享，以隨時為私人銀行客戶提供更優化的方案和服務，這對國內銀行特別是中資銀行來說將是一個較大的挑戰。

3.私人銀行專業人才匱乏，培訓體系尚不成熟。由于私人銀行業務提供的是私密性專屬服務，決定了私人銀行客戶經理必須具備綜合性的高素質以及豐富的從業經驗，不僅持有CFP(理財規劃師)、CFA(金融分析師)等資質，通曉會計、法律、心理等學科的知識，還要掌握一些高品質生活的軟技能，像高爾夫球、藝術品鑒賞等。只有這樣才能為客戶提供個性化的服務，并得到客戶的信任。因此，國外往往將這些優秀的私人銀行客戶經理稱為私人銀行家。而目前國內理財業務的發展也不過5、6年之久，私人銀行業務還剛剛起步，理財人員的認證體系也剛剛引入，私人銀行培訓體系還很不成熟，因此目前國內適合的私人銀行人才普遍缺乏，這成了私人銀行業務發展的一大瓶頸。

4.組織架構不合理，難以適應私人銀行業務的發展。由于客戶需求的復雜性和多樣性決定了私人銀行業務服務的流程設計必須要快捷和高度的人性化，充分體現出客戶的個性需求，同時也要求私人銀行服務的高度私密性和安全性，這決定了銀行內部需要高效的資源配置和靈活的市場創新能力，而我國大多數銀行特別是國有銀行的組織架構是一種傳統的寶塔型體制，職能部門之間的溝通協調成本很高，決策鏈很長，對市場反應速度慢，條線和塊塊(主要指一級分行)之間的目標和激勵往往出現偏差，這些都遠遠不能適應私人銀行業務的發展。

三、我國發展私人銀行業務的對策建議

1.改革分業經營模式，大力推進業務綜合化。隨著全球金融一體化和自由化，混業經營已成為全球金融發展的趨勢。從國外私人銀行發展的趨勢來看，私人銀行均是在混業經營的背景下為客戶提供集銀行、保險、證券于一身的金融服務，并形成了“金融超市”。因此我國的私人銀行要想取得長足的發展，必須要打破分業經營的限制，使得銀行能廣泛深入地與保險、證券等非銀行金融機構合作，運用靈活的金融工具開發出適合不同層次需求的多樣化金融產品，為客戶提供個性化的金融服務。

2.加大產品創新，擴大本土化經營優勢。在目前分業經營的模式下，加大產品創新、充分利用國內銀行本土化經營優勢是國內私人銀行發展的現實選擇。從國際私人銀行的發展趨勢中也可看出，在岸業務的發展速度已經超過了離岸業務。而國內銀行與外資銀行相比，地緣、人文、社會關系、網點渠道等因素是優勢。在北京、上海等地已經出現了中資私人銀行開業后，客戶從外資私人銀行轉到中資私人銀行的現象。因此，現階段國內銀行發展私人銀行業務時必須更加注重本土化的優勢，加大對國內或區域客戶個性化需求的產品創新，彌補分業經營模式下產品創新范圍和深度的不足。

3.加快系統建設，提供多種服務渠道。國內銀行必須加快系統的建設，將分散在銀行各個部門的零散的客戶信息進行整合，并在此基礎上加強對客戶綜合貢獻度的細分，定位目標客戶和目標市場，從而更加有利于私人銀行客戶的挖掘和營銷。

同時，擴大私人銀行客戶的服務渠道，尤其是電子化渠道的利用。美國銀行界曾經測算，在營業網點進行交易的成本在1.07美元，電話銀行的交易成本是0.54美元、ATM機是0.27美元，通過PC的是0.15美元，而在網上完成僅需要0.1美元。從國際私人銀行發展趨勢來看，電子化渠道的運用已越來越普遍，特別是網上銀行的發展，大大降低了私人銀行的業務成本。因此，國內銀行必須重視私人銀行業務電子化渠道的建設，并納入整體銀行IT系統建設中，為私人銀行客戶提供更加便捷、安全和私密的服務渠道。

4.完善私人銀行的組織架構，推行事業部制。根據國際一流私人銀行的組織架構和實踐經驗，發展專業化的條線管理模式，推行私人銀行的事業部制。根據全國地域經濟特征建立若干私人銀行中心，區域性的私人銀行中心直接由銀行總部的私人銀行部管理。通過實行私人銀行事業部制，私人銀行中心對區域內涉及私人銀行業務的人、財、物資源進行統一的配置，制訂本區域私人銀行發展的目標、計劃和營銷方案，并組織統一的考核。[3]

5.加強專業人才培養，打造私人銀行家隊伍。私人銀行的發展最終還是歸結到人才，特別是經驗豐富的私人銀行家，這是國內私人銀行業務發展的根本。由于私人銀行產品的豐富性和服務的多元性，決定了國內銀行除了引進投資銀行、保險、個人銀行等領域的金融專業人才外，還要儲備法律、教育、健康甚至藝術等人力資源。同時，國內也要加大私人銀行從業人員的認證體系建設，完善我國理財服務體系中貴賓理財、財富管理和私人銀行三級認證機制，使得國內銀行盡早建立一支合格的私人銀行客戶經理隊伍，提高國內私人銀行整體服務水平。

參考文獻：

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On the Countermeasures of Chinese Private Banking from Perspectives of the New Trends in the Development of International Private Banking

WANG Yi-jing

(Zhejiang Technology Institute of Economy，Hangzhou 310020，China)

篇6

高凈值人群在經濟新常態下呈現六大特征

波士頓咨詢在報告中指出，中國高凈值客戶的需求日趨復雜化和多元化，呈現六大特征。從本質上來說，客戶的金融需求正向“投資理財專業性”和“金融服務綜合化”回歸。

投資領域由單一向多元化轉變：私人銀行客戶的投資領域由儲蓄、固定收益類產品（含有類固收類的信托產品）及房地產投資，逐漸向二級市場、現金管理類、信托、PE/VC等多元領域擴展。

風險偏好由保守向可接受部分中高等風險轉變：調研結果顯示，68%的受訪客戶愿意承擔一定風險，該比例較波士頓咨詢2012年的客戶調研數據有大幅增長。

產品由標準化向定制化轉變：可投資資產在600萬元―3000萬元之間的客戶最為關注的是產品收益率，一些流動率可保證、產品收益相對高的標準化產品將能較好地滿足這些客戶的需求;投資資產大于3000萬元的高凈值客戶對于資金流動率和綜合收益率更為看重，更加傾向于選擇可基于自己需求進行定制及組合配置的產品和服務。

投資需求由個體向家族綜合服務轉變：84%的受訪客戶為已婚且育有子女，財富傳承因而成為客戶較為關注的一大領域。其中約21%的客戶已經在進行財產繼承安排，37%的客戶尚未開始，但會在近期考慮財產繼承安排事項，顯示家族財富管理業務未來發展前景廣闊。

投資視野由聚焦于境內向拓展海外投資市場轉變：對境外投資目的的分析顯示，實現境外資產與境內資產的相對隔離、提升安全保障性是私人銀行客戶投資海外的最主要原因，占比38%;其次，是對于資產的增值需求和對沖國內風險，分別占37%和32%。此外，對可投資資產超過3000萬元的高凈值客戶而言，方便海外業務發展也成為重要原因之一。

服務模式由線下服務為主向線上線下相結合轉變：調研顯示，私人銀行客戶經理團隊的服務能力與質量依然是高凈值人士需求的核心。在互聯網大潮席卷中國的當下，高凈值人群正在逐漸步入“數字一代”，近80%的中國高凈值人士正在使用數字化的金融產品和服務。

“互聯網+”有助于救治私人銀行業痛點

《中國私人銀行2015》報告指出，2015年中國私人財富將達到人民幣110萬億元，高凈值家庭數量達到201萬戶。然而目前中國私人銀行業在高凈值人群中的滲透率僅為8%左右，潛在市場龐大。

面對龐大的潛在市場，我國私人銀行勢必將大力拓展市場規模，然而按照傳統的業務模式難以快速形成規模優勢。波士頓咨詢的項目經驗顯示，眾多商業銀行的私人銀行客戶經理面臨維護客戶數量過多、銷售時間被行政事務擠占的困境。在這種“力不能支”的情況下，私人銀行按照傳統業務模式去做，很難在大規模拓展客戶的同時提供高質量的服務。

從近些年互聯網金融的發展情況來看，互聯網在提升金融服務的廣度和深度上優勢明顯。那么私人銀行業能否利用互聯網來迅速提升服務的廣度和深度呢？波士頓咨詢公司董事經理張越表示，在整個私人銀行價值鏈里面，從獲客環節一直到交易完成、售后服務等等，互聯網都會發揮各種作用，主要集中在幾個方面，一是提高效率，二是提升體驗。中國私人銀行業作為一個相對年輕的行業，獲客并不是主要瓶頸，主要瓶頸在于如何提升服務的深度和廣度。目前中國私人銀行對中國高凈值客戶的覆蓋率還比較低，互聯網能夠在這個方面發揮效率，能夠提升目前銷售團隊、服務團隊的生產力。對于中國私人銀行業來說，互聯網更多的是像風，像翅膀，能夠幫助這個行業更快更好地飛翔。

私人銀行客戶依然最看重線下服務，但對互聯網應用需求日益旺盛

近些年來，互聯網金融發展迅猛，因為涉及金額一般較小，產品組合也較為簡單，所以大多數互聯網金融的客戶一般通過線上操作與服務就能滿足自己的需求，對線下服務的接觸比較少。與大多互聯網金融服務不同的是，私人銀行服務涉及到的金額一般比較大，客戶在投資組合上也更為多元化，這對私人銀行服務人員的綜合能力和線下服務質量都提出了很高的要求。

波士頓咨詢公司在調研中發現，私人銀行客戶經理團隊的服務能力與質量依然是高凈值人士需求的核心：54%的高凈值人士將私人銀行客戶經理的素質與專業能力作為選擇財富管理機構的首要標準;65%的私人銀行客戶未來仍舊會選擇客戶經理作為首要接觸點;55%的客戶希望客戶經理能夠深入理解其需求，主動提品和服務。

作為私人銀行客戶的高凈值人群，他們雖依然最看重線下服務，但并不等于他們排斥線上、排斥互聯網。在互聯網作為一種基礎設施重塑人們生產、生活的大背景下，高凈值人群也開始利用互聯網手段從事金融活動。根據《中國私人銀行2015》報告的數據顯示，近80%的中國高凈值人群正在使用數字化的金融產品和服務。在尚未使用的人群中，35%的高凈值人士明確表示愿意嘗試。36%的高凈值人士購買過互聯網理財產品。

私人銀行客戶對哪些互聯網化服務最感興趣？

波士頓咨詢公司圍繞“了解產品組合和交易情況”、“提供最佳投資方案”、“互動和溝通”與“執行交易”四大類功能下的13個細分服務，面向高凈值人群開展調研。調查結果顯示，“定制化的投資建議”與“在線交易（如股市交易）”是最受歡迎的互聯網化服務，分別有44%和43%的客戶選擇。其次是“往期交易流水和賬單查閱”39%、“產品組合查閱”38%與“查詢財富管理產品合同”31%。

過去“定制化”和“規模化”之間往往存在無法調和的矛盾，然而隨著互聯網在私人銀行的深度應用，很多工作不再需要借助人力，利用相關信息系統就能自動而迅速地完成，大大降低了經濟成本與時間成本，“定制化”與“規模化”之間將實現兩翼齊飛。

海外私人銀行對互聯網化的探索實踐

私人銀行業雖然在中國興起還不到10年，但在全球范圍內是一個古老的行業，起源于16世紀的瑞士日內瓦。互聯網已然在讓私人銀行“老樹發新芽”。《中國私人銀行2015》報告列出了一些海外私人銀行利用互聯網創新業務模式的經典案例：

2010年4月，世界上最古老的瑞士私人銀行Wegelin&Co.啟動了網絡銀行NettoBank，旨在為年齡在40歲至50歲之間的高凈值客戶提供在線需求評估，并為其自動匹配產品與配置建議，從而有效降低客戶成本并提高服務效率。此項服務啟動的首年就吸引了1000余名高凈值用戶，管理資產達6500萬瑞士法郎。

于2009年成立于德國的Fidor Bank推出了具有社交特征的網絡金融服務“Fidor智慧社區”，高凈值客戶在其平臺上可以參與社區討論并獲得相應“獎金”、評價產品與客戶經理、獲得P2P借貸服務甚至能夠參與產品的創設。截至目前，Fidor Bank已經在德國擁有了7萬客戶及25萬社區用戶，并在2014年的“世界經濟論壇”上被評為2014年度最佳成長性銀行。

互聯網為中國私人銀行業帶來的“存量改良”與“增量變革”

波士頓咨詢公司根據其全球的研究與項目經驗，預計私人銀行業至少可以在29個方面進行創新，互聯網給中國私人銀行業帶來的創新既有“存量改良”也有“增量變革”。那么這些改良與改革都體現在哪些方面？

贏得客戶：（1）銀行與財富管理顧問從社交媒體平臺贏得客戶注意力;（2）客戶通過微信、微博和領英，或其他私人網絡進行互薦;（3）從一些熱門網站查看對私人銀行財富管理顧問的評分;（4）選取擁有廣受好評的顧問，以及具有吸引力的產品和服務的私人銀行;（5）在微信、微博等平系顧問，并通過視頻等進行會議。

客戶建檔和財富規劃：（1）用電子渠道進行身份識別和確認;（2）給客戶在線建檔，并評估其風險承受力;（3）通過合力篩選，進行財富和稅務規劃自動化;（4）將目標資產配置作為討論基礎;（5）定義互動模式，包括互動的渠道、頻率等;（6）針對個體的討論，確認客戶的特點和需求。

投資研究：（1）對股票和基金進行綜合研究的電子平臺;（2）通過開放的研究平臺，在視頻網站上瀏覽最新研究成果;（3）在網絡社區討論投資研究發現;（4）通過特殊平臺取得非傳統投資產品的機會;（5）關注網絡社區上大眾的投資熱點，來獲取投資靈感。

產品建議及選擇：（1）客戶行為、渠道使用等對財富管理顧問完全透明;（2）顧問通過關注客戶社交網絡，深度理解其投資理念;（3）基于個人數據分析最適合客戶個人的資產組合，根據個人的需求來準備投資建議;（4）運用平板電腦或視頻會議等方式來討論投資建議書;（5）用平板電腦、智能手機等取得一致并下單。

監控與報告：（1）在平板電腦上呈現多維度的投資組合分析;（2）比較與同類人群和社區所采用的投資組合的不同點;（3）在事先定義好的事件發生時，移動設備會向客戶自動發送提示;（4）聯絡客戶來分析形勢并討論應該做何調整;

產品開發：（1）從社交網絡等平臺捕捉對產品的反饋意見;（2）在相關網絡社區討論產品的特點和客戶需求;（3）在投資者社區測試對于新投資產品的態度;（4）為個體投資者在線定制投資產品或基金。

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關鍵詞：個人理財；私人銀行；業務發展

中圖分類號：F830 文獻標識碼：A 文章編號:1003－9031(2012)01－0046－05 DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2012.01.12

據中國銀行業監督管理委員會統計，中國銀行業在個人財富管理領域的資產規模，已從2005年末的2000億元人民幣猛增至2010年末的1.7萬億元人民幣。另外，2011年6月，波士頓咨詢公司（BCG）的調研報告顯示，2010年中國百萬美元資產家庭的數量已超過100萬個，比2009年增長了31%，僅次于美國和日本[1] 。面對如此龐大的個人高端客戶市場，國外一流商業銀行早已捷足先登，在中國設立分支機構，開展私人銀行業務（見表1）。統計數據顯示，截至2010年末，已有16家外資銀行機構在中國開展私人銀行業務，包括瑞銀集團、花旗銀行、匯豐銀行、德意志銀行等，他們憑借先進的管理理念和信息技術，以及在人才和經驗上的優勢，迅速搶占我國個人高端客戶市場。而國內私人銀行業務剛起步，缺乏實踐經驗、管理經驗和高端人才，相對于國外一流的私人銀行，國內商業銀行在人才、經驗和技術等方面還有較長的路要走。本文描述了國內私人銀行的發展現狀，總結了瑞士瑞銀集團、美國花旗集團和英國匯豐銀行私人銀行業務的發展經驗，指出國外私人銀行發展經驗對國內私人銀行業務發展的啟示具有一定的借鑒意義。

一、國內商業銀行私人銀行業務的發展現狀

私人銀行是指銀行專門為高端富裕客戶提供的一種私密性極強的服務，包括為客戶量身定制投資規劃、財務規劃、私人財富管理等一攬子高層次的金融服務和其它高附加值（高爾夫球賽、藝術品鑒賞、貼身商務秘書、財富沙龍等）的非金融服務。據貝恩的《2009年中國私人財富報告》顯示，中國可投資資產1000萬元以上的富豪將達32萬人，資產規模逾9萬億元，分別比2008年增加2萬人和1萬億人民幣的資產。而在2010年胡潤財富報告中指出，中國境內富裕人士（資產在1000萬元人民幣以上）有894800人，最多的省市是北京、廣東、上海三地，共有418000名富裕人士，占全國的46.71%。面對如此巨大的個人高端客戶市場和國外私人銀行的激烈競爭，國內商業銀行加快了私人銀行業務發展步伐，自2007年中國銀行率先在北京、上海兩地設立私人銀行開業以來，交通銀行、招商銀行、中信銀行私人銀行等相繼設立（見表2）。雖然國內私人銀行起步較晚，但國內私人銀行客戶增長速度快。截至2010年末，中國工商銀行的私人銀行客戶已超過1.8萬個，管理的資產超過3543億元人民幣（見圖1），當年盈利近壹億元人民幣，位行業第一[2]。但由于國內“分業經營、分業監管”的金融體制限制商業銀行直接從事證券、保險、基金的經營活動，使國內私人銀行產品和服務創新受到限制，再加上人才、技術和經驗的缺乏，使國內商業銀行私人銀行業務的發展存在較大的瓶頸，需借鑒國外私人銀行成熟的管理模式和成功的經驗，促進國內商業銀行私人銀行業務快速發展。

二、國外私人銀行業務發展的經驗

私人銀行起源于16世紀的瑞士日內瓦，形成于18世紀工業革命后的英國，發展于20世紀的美國，在國外的發展已經有300多年的歷史。目前，全球私人銀行業以日內瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、新加坡和香港等為中心，已形成歐洲、北美和亞太三大主要區域市場。據財富管理咨詢機構Scorpio Partnership發表的年度研究報告稱，2007年全球私人銀行業共管理著約17.4萬億美元的資產，2008年共管理著14.5萬億美元的資產，其中，瑞銀集團（USB）私人銀行財富管理額自2004年以來一直在1萬億美元以上，名列第一[3]。此外，瑞士信貸、摩根大通私人銀行、花旗集團私人銀行、匯豐私人銀行等近年來在全球私人銀行評選中均名列前茅。國外私人銀行已形成經營管理品牌化、服務方案個性化、業務發展多元化、區域布局全球化等一整套成熟的發展經驗。

（一）瑞銀集團私人銀行業務發展經驗

瑞銀集團（UBS）正式成立于1998年6月，由瑞士聯合銀行和瑞士銀行公司合并成立，兩年之后兼并了美國的證券經紀商普惠，總部設在蘇黎世，其開展私人銀行業務已有140多年的悠久歷史，管理著來自全世界富裕客戶的投資資產超過1萬億美元，是目前世界上最大的私人銀行。2009年的私人銀行業務收已超過100億瑞士法郎，達到108.27億，對集團稅前利潤的貢獻超到30%。其業務發展主要有以下措施：

1.重視客戶細分，提供差別化的產品和服務。為了最大限度地體現私人銀行的特點，充分滿足客戶需求，在服務中挖掘客戶為銀行創造價值的能力，瑞銀集團按客戶在客戶關系管理系統中的資產總值情況把客戶分為關鍵客戶、高凈值客戶和核心富裕客戶三個不同層級。其市場細分標準為：5000萬元瑞士法郎以上稱之為關鍵客戶（Key Client），200萬到5000萬元瑞士法郎稱之為高凈值客戶（HNW Client），50萬到200萬元瑞士法郎稱之為核心富裕客戶（Core Affluent），并根據客戶層級的不同配備不同層級的客戶經理進行維護，每個客戶經理大約維護50名客戶。由于瑞銀集團客戶關系管理系統技術先進，細分客戶科學合理，使客戶經理的服務更加具有針對性，充分考慮客戶自身的具體情況，為客戶提供個性化和差別化服務，并與客戶之間建立密切的關系，大大提高了客戶對銀行的忠誠度和信任度。

2.重視服務細節，為客戶提供人性化的服務環境。私人銀行業務是一種綜合性的財富管理活動，需要客戶與私人銀行財富顧問或客戶經理進行充分的溝通和交流，商榷財富管理服務方案，體現以客戶為中心的服務理念。瑞銀集團非常重視服務細節。在瑞士，瑞銀集團共有110家財富管理中心，布局充分考慮了歷史因素和客戶偏好，最大限度地覆蓋私人銀行客戶。另外，瑞銀集團在會談區域設計上根據不同客戶的偏好設計了大小不一的會談室，并配備可直接錄入投資組合執行指令的電腦，方便客戶在溝通過程中即時做出投資決策，同時配備了全程錄音電話、互聯網等方便客戶與財富顧問之間的溝通，為客戶營造人性化的服務氛圍。

3.重視團隊合作精神，為客戶提供優質服務。瑞銀集團的私人銀行客戶服務團隊包括客戶經理團隊、財富顧問團隊以及理財專家團隊。在三個團隊的密切配合和統一的服務流程控制下，團隊成員為客戶提供高效、優質、全面的理財服務。每個機構的客戶經理團隊數量由私人銀行客戶量的多少來決定，每一客戶經理團隊由客戶經理主管、客戶經理、客戶經理助理組成。財富顧問團隊和理財專家團隊成員主要分布在私人銀行業務的產品和服務部，配合和支持客戶經理團隊為客戶提供專業的財富管理解決方案。此外，為了及時更新業務知識，瑞銀集團每年都會投入大量資金為客戶經理、財富經理進行培訓，不斷提高私人銀行客戶服務團隊的綜合素質和專業勝任能力。

4.優化服務流程，重視客戶體驗。圍繞為私人銀行客戶提供個性化服務的解決方案，瑞銀集團優化并設計了結構清晰的財富管理咨詢流程，并在全球統一執行，讓客戶享受到持續、一致的服務體驗。其私人銀行客戶服務流程共四步：第一步是了解客戶基本情況和服務需求，分析客戶特征；第二步是從最好的、可供選擇的產品和服務中進行甄選，為客戶設計出符合其自身特點的理財方案；第三步是與客戶就實施建議的內容進行溝通以達成共識，為客戶提供最優解決方案和投資策略；第四步是實施服務方案，及時向客戶提供關于財富管理既定目標的實現情況，定期回顧方案實施效果。服務流程的優化，大大提升了客戶體驗效果。

5.重視各業務條線間的合作，確保整體利益最大化。瑞銀集團的業務結構是“大私人、小零售”，實施了“一個企業”的戰略，將整個集團整合為私人銀行、投資銀行、資產管理三大業務條線，并集中統一了中后臺支持。在客戶細分標準問題上，如果涉及在客戶升降級管理方面和私人銀行部門與其他部門的利益沖突或利益分配問題，各部門均以注重客戶自身感受為前提，制定相應的制度作保障，特殊情況下，由高層介入完成客戶升降級的平滑過渡。集團注重的依舊是客戶的利益，同時對于客戶而言，升級意味著可以得到更專業更個性化的服務，降級意味著從一個高端客戶群中的低端客戶成為一個低端客戶群中的高端客戶，受關注程度會發生改變。通過部門間的合作理順了客戶介紹、產品交換、業務間的配送服務，實現了跨部門、跨區域銷售，從而為客戶提供了更豐富、更便捷的服務，有效地提高了整個企業的收入，保證整體利益最大化。

（二）美國花旗集團私人銀行業務發展經驗

花旗銀行前身是1812年6月16日成立的紐約城市銀行。經過將近兩百年的發展，現已成為美國最大的國際性銀行，也是世界上開展個人金融業務規模最大的銀行，2001年2月5日，原有的花旗銀行私人銀行宣布正式更名為花旗集團私人銀行,它在世界30個國家的私人銀行客戶提供個性化的財富管理服務，包括資產組合管理、資產分配、投資與借貸服務、對沖基金、現金與資產組合管理、退休金規劃、教育規劃和遺產規劃等，2010年其私人銀行業務凈收入為14.44億美元，資產回報率超過60%。其業務發展經驗主要有以下幾方面：

1.投資產品豐富。花旗集團私人銀行為客戶提供的產品主要以集團自主研發的產品為主，另外還有與其它機構合作研發的替代品、衍生品等，涵蓋消費、信貸、投資、保險和資產管理等金融產品和服務，形成一個開放的產品體系。針對客戶的不同需求，設計個性化的產品組合，強調投資收益的穩定性和持續性，而不刻意追求高收益低風險的賣點。

2.私人銀行業務與傳統業務相分離。花旗集團設立的私人銀行業務與傳統的零售銀行業務相分離，并在2004年與美邦全球股票研究部和美邦全球私人客戶集團組成花旗銀行全球財富管理部，與其全球消費金融集團和公司的投資銀行部構成三個主要部門，憑借三個部門的規模、實力和經驗，以及全球頂級的財富顧問為高端客戶提供集中、高級、綜合的金融服務。

3.全方位的優質服務。花旗銀行將自己標榜為全球性銀行，在全球100多個國家和地區擁有分支機構，其利用自身的網絡優勢為客戶提供全面周到的環球金融服務。花旗銀行重視客戶信息的收集和維護，使用先進的客戶信息管理系統實現客戶信息全球共享。在全球花旗銀行的所有網點都能夠及時掌握所有客戶的最新動態，隨時可以根據客戶需求提供對賬單，并且標有顧客姓名及號碼的花旗銀行卡可以當場制作出來，客戶可以隨時使用網上銀行或電話銀行管理自己的賬戶。另外，花旗集團私人銀行還為客戶提供包括預定酒店和機票、天氣交通咨詢、醫療、購物、餐飲、健身等非金融服務。

4.差別化的服務手段。為最大限度地滿足客戶的差別化需求，挖掘私人銀行客戶的價值，花旗銀行在進行客戶細分的基礎上不斷加強內部授權，及時制定適應市場變化的理財產品，其所有的工作都以滿足客戶需求為出發點，進行客戶細分、產品細分、崗位細分，根據客戶的年齡、性別、地域、偏好、職業、受教育程度、收入、資產等標準進行細分，實施有效的市場定位，針對不同層次的客戶提供適合他們需求的差別化產品和服務。

5.量化考核業績。花旗銀行私人銀行對財富顧問和客戶經理的考核，建立了一套成熟的業績考核機制，質、量并重，其不僅重視業務量的增長，而且更加關注質的變化。業務質量考核不僅包括客戶貢獻度因素，而且包含服務質量、風險控制、客戶忠誠度等，考慮非常細致和周到。針對不同級別的財富顧問和客戶經理，花旗銀行分別制定各有側重的考核標準，以定量為主，量化考核，注重銷售業績，使考核客觀、公平，促進其私人銀行業務的快速發展。

（三）英國匯豐銀行私人銀行業務發展經驗

匯豐銀行（HSBC）正式成立于1991年，總部設在倫敦，其前身是香港上海匯豐銀行，是世界上最大的銀行和金融服務組織之一，目前在歐洲、亞太、美洲、中東和非洲的76個國家和地區有超過9800家機構，全球雇員28.4萬名，其經營理念是“全球服務，當地智慧”。匯豐私人銀行曾被《歐洲貨幣》評選為“環球資產豐厚客戶之最佳信托服務供應商”和“高資產人士/零售對沖基金最佳供應商”。在中國，匯豐私人銀行目標客戶是擁有1000萬美元凈資產，其中可投資資產在300萬美元以上的高凈值客戶，開戶時最低存款金額為100萬美元。其發展經驗有以下幾點：

1.實施品牌發展戰略。匯豐私人銀行從一開始就注重品牌運作，創立“運籌理財”和“卓越理財”兩個品牌，通過綜合運用其離岸業務和在岸業務，幫助客戶進行財富保值增值、納稅統籌、遺產規劃、信托理財等服務，為高端客戶進行財富管理。

2.全面周到的客戶服務。成為匯豐私人銀行的客戶，可以享受匯豐銀行提供的以下服務：一是24小時服務。客戶無論在世界上的任何地方，只要有需要，總能獲得匯豐銀行為其提供24小時電話熱線服務，帶給客戶與眾不同的當地智慧以及緊急支援服務。二是環球支援。客戶無論出國工作或移居海外，其將會協助客戶開立海外賬戶，獲得個性化的海外信用支持和電子銀行服務。三是尊貴禮遇。匯豐私人銀行為客戶提供一系列優惠的存貸款利率、免費服務和高附加值的非金融服務，讓客戶獲取與眾不同的尊貴禮遇。

3.專業的財富管理服務。匯豐銀行私人銀行擁有處理客戶專業領域業務需求的專家團隊，設有媒體、造船、鉆石、珠寶等行業客戶服務團隊，其客戶經理會在充分了解客戶需求的基礎上，進行行業發展趨勢分析，根據客戶需求、目標和發展規劃，結合客戶風險承受能力，為客戶提供的財富管理方案，幫助客戶實現財富管理目標。

4.因地制宜的全球化服務。匯豐銀行的機構遍布全球，其客戶群體的習俗文化差異很大，但匯豐銀行私人銀行更強調當地特色，建設完全符合經營所在地的人文習俗的財富管理方案。比如，匯豐銀行設計對伊期蘭教徒的服務方案，在世界各地提供符合伊斯蘭教義的產品和服務，使離岸金融服務本土化，實現“當地銀行”的戰略目標。

5.產品豐富多樣。匯豐私人銀行為客戶提供的金融產品豐富多樣，僅就投資理財產品來說，包括賬戶服務、銀行卡服務、貸款服務、保險服務和投資服務五大類，種類繁多，內容全面。其中，保險服務包括了旅游萬全保、家居萬全保、樂安居供樓保障、辦公室萬全保、意外萬全保、生活萬全保、醫儲全保、目標儲全保、定期人壽等保險類型；投資服務包括證券投資服務、單位信托投資基金服務、外匯市場投資服務、股市指數投資服務、住宅物業投資服務、黃金投資服務、市場咨詢服務等，基本涵蓋了債券、基金、股票等資本市場投資，以及房產、物業等不動產投資和收藏品、藝術品等投資。豐富多樣的產品擴大了客戶的選擇空間和投資品種，為服務方案的設計提供更大的發展空間。

三、國外私人銀行業務發展的經驗啟示

隨著超級富豪階層的產生和壯大，國內私人銀行業務擁有廣闊的發展空間，也將成為國內商業銀行新的利潤增長點。為了加快業務發展，為客戶提供更好的私人銀行服務，國內商業銀行需要借鑒國外私人銀行業務發展的經驗，從私人銀行經營管理品牌化、客戶關系管理系統化、金融服務個性化、從業人員專業化和客戶服務全球化五個方面來發展完善。

（一）經營管理品牌化

國外私人銀行非常重視品牌的發展，注重品牌效應，用心打造私人銀行品牌，不斷增加品牌的價值和影響力，如花旗銀行的“CitiGold花旗財富管理”、匯豐銀行的“卓越理財”、荷蘭銀行的“梵高理財”、渣打銀行的“優先理財”等著名品牌，為其私人銀行的發展樹立了很好的品牌效應。只要客戶對品牌有較高的認知度和信任度，就會產生較高的忠誠度和貢獻度。理財品牌的樹立和發展，不僅有利于客戶維護，更有利于客戶拓展。因此，國內商業銀行私人銀行需要整合各種資源，創建自己的經營管理品牌，實施品牌發展戰略。

（二）客戶關系管理系統化

目前，國際一流的商業銀行都使用數據庫技術進行客戶關系管理（CRM），其信息技術支持和數據管理平臺十分強大，客戶信息化管理程度很高，客戶信息收集非常全面，客戶關系管理系統化。商業銀行通過客戶關系管理系統，對客戶群體進行市場細分，利用客戶數據庫、數據挖掘技術對客戶信息進行全面管理和深度分析，實行差別化的私人銀行服務。對于已有的存量客戶，在市場細分的基礎上，明確市場定位，以個人高端客戶為主要目標，通過先進的財富管理分析軟件對客戶進行分析，并為其提供個性化的財富管理方案。為了更好地進行客戶關系管理，國內商業銀行私人銀行需要實現客戶關系管理系統化，完善客戶信息管理，深入挖掘客戶需求，使服務更加有針對性，符合甚至超出客戶預期。

（三）私人銀行服務個性化

在國外，大部分金融機構均采取混業經營方式，私人銀行提供的財富管理包含證券投資、外匯投資、保險投資、黃金投資等多元化組合，滿足客戶多方面的投資理財需求。國外私人銀行客戶經理或財富顧問會根據每個客戶的不同特點，為客戶提供現金賬戶、支票支付、匯款、信用卡、個人貸款、證券咨詢與交易、投資咨詢與管理、不動產管理、信托、捐贈、個人稅務策劃、納稅咨詢、家庭生活、旅游、子女教育基金、退休計劃等不同組合的個性化金融產品和服務，滿足不同客戶的不同需求。目前，國內商業銀行私人銀行業務受分業經營管理體制的制約，產品與服務創新受到限制，同質化嚴重，多元化、差異性的服務不顯明，客戶的財富管理需求很難得到滿足。國內商業銀行私人銀行需要以客戶為中心，轉變服務觀念和方法，加強與保險、證券、信托等機構的合作，為私人銀行客戶量身打造優質的金融服務方案，提供個性化服務。

（四）從業人員專業化

國外一流商業銀行特別注重私人銀行員工的綜合素質，對私人銀行的財富顧問和客戶經理設置了非常高的準入門檻，實行嚴格的資格認證準入制度。例如，美國花旗銀行的財富顧問要求持有財務規劃師(CFP)、注冊金融分析師(CFA)證書或工商管理碩士(MBA)學位證書中的一種或多種，而英國匯豐銀行要求其私人銀行客戶經理擁有財務規劃師(CFP)的資格，渣打銀行要求每位理財經理擁有倫敦證券學院的專業資格等。另外，國外一流商業銀行的私人銀行專職員工除了要求具備扎實的專業知識、良好的職業道德規范和溝通協調能力外，在從業之前還要通過行業協會一系列的考試。只有通過考試，取得認證之后，才能加入私人銀行從業人員隊伍。目前，國內商業銀行私人銀行從業人員還沒有統一的準入標準，相關的考試認證有AFP（金融理財師）、CFP（國際金融理財師）、RFP（注冊財務策劃師）、CFC（注冊財務顧問師）、CWM（特許財富管理師）等，其中AFP和CFP認證在行業內認可度最高。國內私人銀行需要規范從業人員管理，推行持證上崗制度，使從業人員專業化。

（五）客戶服務全球化

隨著互聯網的迅速發展、信息技術的不斷完善以及世界經濟的一體化發展，個人高端客戶資產分布全球化的趨勢越來越明顯，信息傳播的及時性與信息資源的共享性打破了國內傳統金融服務的牢籠，全球正邁向金融無國界的大道。國外私人銀行服務已不再局限于一個國家或一個地區，而是將其擴展到全球范圍，如花旗銀行、瑞士銀行、匯豐銀行等的個人理財服務遍布全球各地。在國內，隨著國際交流和國際合作越來越多，居民出國留學、出國旅游以及海外移民越來越頻繁，私人銀行客戶對跨國金融服務需求越來越普遍，國內私人銀行需要與時俱進。一方面，要加強與各國商業銀行進行合作，通過參股控股、并購、設立等方式提供海外金融服務。另一方面，要加快電子銀行業務的發展，通過電子銀行渠道為客戶提供全球化的金融服務，使國內私人銀行服務全球化。

參考文獻：

[1]曹彤,張秋林.中國私人銀行[M].北京:中信出版社，2011.

篇8

關鍵詞:中國銀行個人理財業務發展模式

一、前言

隨著我國社會經濟快速發展,居民個人理財的意識不斷增強,同時金融市場的變化、金融工具的創新和監管制度的改革,構成了我國個人理財業務發展的強勁動力。個人理財業務作為一項低風險、低成本、高收益的中間業務具有廣闊的發展前景,并已經成為國內外商業銀行同業的競爭焦點。對商業銀行而言具有非常重要的戰略意義,不僅可以增加銀行的中間業務收入，帶動銀行零售業務的整體發展，而且還可以為銀行帶來大量的本外幣存款的資金沉淀,幫助商業銀行更好的防范經營風險,推動金融業混業經營步伐的加快。

本文在中國銀行個人理財發展的實際情況基礎上全面展開分析探討，從發展模式的角度,參照國內外發達國家和地區商業銀行個人理財業務發展的經驗，從縱向和橫向一體化兩方面提出中國銀行個人理財業務發展的改進模式,為更好地開展個人理財業務提供參考。

二、中國銀行個人理財業務發展現狀

中國銀行基于對市場和客戶需求的洞悉和理解，持續秉持“財富之道，智者為先”的服務理念，不斷對客戶群體進行細分,經過十幾年的發展,目前已在全國建立起面向中高端客戶的“三級財富管理”體系―中銀理財、中銀財富管理、私人銀行業務,擁有一支頗具規模的理財師隊伍,覆蓋各個層級的財富管理需求。

目前,中國銀行為積極應對理財市場環境的變化,大力推進管理機制轉型，增強主動管理能力,完善產品創新機制，提升產品研發效率,努力提高個人理財業務核心競爭力并已形成了完整的產品和服務體系。根據《中國銀行股份有限公司 2010年年度報告》指出,截止到2010 年末,中國銀行為了推進財富管理三級服務渠道建設,已在中國內地設立了1,979 家理財中心、125家財富管理中心和 17家私人銀行,初步構建了亞太和歐洲的財富管理業務平臺。為了加強理財經理隊伍建設,理財經理數比上年末增長 50%，獲得AFP、CFP 和 EFP 的總人數超過萬人。為了加大產品創新和銷售力度,年內發行理財產品超過千款,推出“中銀吉祥金”自有品牌貴金屬產品,豐富客戶的產品選擇。完善增值服務體系建設,建立全行統一的投資顧問資訊平臺。中高端客戶服務能力和專業化水平不斷提升。2010年末中高端客戶數和客戶金融資產規模分別比上年末增長38%和26%。本外幣理財產品銷售量折人民幣約28,939億元，比2009年增長87.99%。

中國銀行的財富管理和私人銀行業務也獲得業內的廣泛認可。近年來分別獲得《亞洲銀行家》、《歐洲貨幣》、《金融時報》（英國）、《亞洲金融》、中國中央電視臺等境內外主流媒體授予的近十項財富管理或私人銀行獎項。

三、發達地區商業銀行個人理財業務的經驗

隨著我國個人理財市場的發展,中外資銀行在理財市場份額的爭奪上也格外激烈。國有商業銀行具有明顯的本土化優勢,而發達地區的商業銀行開展個人理財業務經驗豐富,新的個人理財業務發展模式正在替代傳統個人理財業務發展模式。為適應國內個人理財業務的需求,中國銀行個人理財業務發展模式應借鑒發達地區和國家商業銀行個人理財業務的經驗，利用資金、技術、人才、信息等方面的優勢,運用各種理財工具,幫助客戶達成生活目標或投資目標。

(一)美國個人理財業務發展模式

美國個人理財業務發展模式分為大眾化理財服務、半個性化理財服務和個性化理財服務。

1、大眾化理財服務

其主體是一般消費者客戶,針對這一層級的消費者，美國商業銀行通常是采取加大銀行帳戶,住房抵押貸款,汽車貸款,信用卡這四類業務的產品縱深,增加每類產品規格的辦法，提供不同的銀行服務,以更好地適應他們的個人理財需要。

2、半個性化理財服務

主要針對富裕消費者客戶,與一般消費者客戶一樣,富裕消費者客戶對前述四大類業務同樣存在強烈的消費需求,由于他們的生活水平較高,對金融產品的需求與一般消費者客戶有所不同,對銀行服務的質量標準提出了較高要求。此外,他們對投資類產品和保險類產品的需求明顯增加,要求其開戶銀行能夠有針對性地提供相應的理財服務。在客戶明確提出具體要求的情況下,銀行會根據具體客戶的不同情況,提供有特殊考慮因素的理財方案。

3、個性化理財服務

即高度私密性理財服務,通常設立專門的私人銀行業務部,為客戶提供完全個性化,打破了產品界限,打破了行業界限的理財服務,所有業務都需根據每一個客戶的不同特點量身定制。

(二)日本個人理財業務發展模式

日本個人理財業務發展是全方位以客戶為導向的。日本金融機構實行混業經營的方式,商業銀行個人理財服務涵蓋的范圍較廣,可以在銀行、信托、證券、保險的混業中靈活經營, 組合產品和服務,開展多樣化金融服務和自主制定市場競爭性價格。在日本，客戶去商業銀行就能獲得包括保險、證券在內的全方位服務,并且在個人理財業務人員遵守的方針、咨詢程序和理財工具方面都有明確的規定。

從日本商業銀行個人理財業務發展的各個環節分析,為了適應市場的不斷變化，經營理念轉向用戶導向，其主要的成功要素有三：一是加強銷售和開拓市場，提高銀行的服務能力；二是通過重組業務結構,發揮銀行的內部潛力；三是改革管理系統,提高銀行的能力。根據我國目前國情和中國銀行實際的經營模式狀況,混業經營模式并不成熟,只處于起步狀態，這是其為客戶打造全方位個人理財服務模式的主要瓶頸所在。

(三)中國香港個人理財業務發展模式

香港個人理財服務的特色是一站式個性化服務。香港商業銀行按照“二八原則”將個人理財服務對象定位于優質和潛質客戶。針對不同資產值的客戶提供分層的個人理財服務，并設定了不同的開戶條件、服務方式及優惠等,務求吸納不同層次的客戶,設計了各種相應的理財產品,強調“一對一專人理財服務”、“一個戶口處理多項銀行業務”。

香港個人理財服務強調的不是產品本身,而是為客戶設計、幫助客戶組合和指導客戶選擇產品等過程中所能體現出來的服務。因為任何產品都會被復制,只有服務是無法復制的，而通過理財業務所顯示出的服務，才是各行吸引客戶、穩定客戶的關鍵。

四、中國銀行個人理財業務發展模式研究

中國銀行針對中高端客戶建立的三級財富管理服務模式雖然體現了現代銀行“以客戶為中心”的經營理念和市場競爭的需求,但是隨著未來潛在客戶結構的變化,以及財富管理需求與投資目標的變化,這就要求中國銀行必須改變慣性思維、突破傳統作業、快速建立新型模式,這樣才能在市場競爭的環境下處于領先地位。

基于商業銀行個人理財業務發展模式的內涵和發達地區商業銀行個人理財業務的經驗與啟示,首先從縱向一體化的角度,對于中國銀行事業部制組織架構的管理方式和針對中低端客戶業務流程兩方面進行研究；然后擴展為橫向一體化,即把同業具有比較優勢的業務環節嫁接起來的多元化業務合作模式。

(一)中國銀行縱向一體化發展模式

1、事業部制的經營管理

為了充分滿足客戶投資理財的需要,推進流程銀行變革,中國銀行的組織架構應實現扁平化,按業務線管理,建立個人理財事業部制的經營管理模式。在各二級分行―支行層面貫徹“對公業務上收,個人業務下沉”的經營理念,整合營銷資源,在縣級支行層面實現對公業務與個人理財業務條線垂直管理,實現對公業務與個人業務條線的精細化管理,提升業務經營層次。

2、中低端客戶的服務流程

中國銀行的私人銀行服務是針對高端客戶的完全私人貼身管家式服務,針對中低端客戶的服務模式有兩種：(1)客戶經理針對大眾消費者客戶；(2)客戶經理+投資服務團隊針對富裕消費者客戶。

根據大眾消費者客戶的特點,中國銀行針對其提供的服務流程具體為：首先由大堂經理引導詢問客戶,進行填表調查,將客戶信息輸入到綜合評價客戶系統中,根據不同的客戶信息將客戶分流與細分；然后,經過管理客戶經理系統的匹配,由相對應的專業客戶經理進行的“一對一”服務。通過“一對一”的當面溝通,根據客戶的理財需求,為其提供標準化的產品和規范化的服務。在后期服務中,由客戶經理通過客戶關系管理系統回訪客戶并獲得反饋，將個人理財服務完善。針對大眾消費者客戶的具體服務模式如下圖1所示。

面對富裕消費者客戶,不僅提供相對應的專業客戶經理進行的“一對一”服務,還為客戶群配備一個專業訓練有素的投資服務分析團隊。銀行為富裕客戶提供的是標準化產品,個性化服務,即投資服務團隊會針對富裕消費者客戶提供集外匯、黃金、股票、基金、保險等在內的多個系列、不同領域的財富賬戶管理服務,使其享受便利快捷的一站式服務,并且為其準備專屬的財富賬戶。客戶經理接受委托,協助客戶執行金融投資交易。此外,客戶經理和投資服務團隊也提供專業的財富顧問服務,應客戶的理財需求,整合相關行業及金融專業資訊為其提供差異化、有價值的專業分析；并將為客戶量身定制個人及家庭的人生財富規劃、投資組合方案；監控組合收益率變動,根據客戶的需求和市場變動情況提品配置的動態管理和調整建議。針對富裕消費者客戶的具體服務模式如下圖2所示。

(二)中國銀行橫向一體化：多元化業務合作模式

中國銀行個人理財業務要借鑒發達地區商業銀行一站式,全方位,綜合化的發展模式，首先要實現跨行業經營金融理財業務。

理財市場中的金融理財機構可歸類為七種類型：信托投資公司、證券投資基金管理公司、證券公司、商業銀行、保險公司、期貨公司和私募股權投資基金公司（PE）。它們在投資理財市場里,從業務模式方面都有自己不能被其他金融理財機構的業務模式所替代的功能。從商業銀行視角來看,這七種金融理財機構之間首先存在替代關系,但是在一個需求多元化、差異化,產品內容豐富,層次多樣的發展階段,目前的規則和制度又有交叉、重合和空白。在這樣的背景下,各個金融理財機構的業務模式之間還存在著很多合作的空間。所以,對于中國銀行,其他銀行金融理財機構與其既是競爭關系,又是合作關系。目前中國銀行和其他金融理財機構合作主要還是在營銷層面上,未來合作的模式應該是從客戶需求的挖掘、產品設計、后續的服務管理等方面開展與開展信托投資公司、證券投資基金管理公司、證券公司、商業銀行、保險公司、期貨公司和PE基金公司的合作。

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近日，工商銀行將理財產品信息披露渠道進一步拓展至iPhone、iPad、安卓等智能客戶終端。至此，工行已建立起以門戶網站、客戶網銀、營業網點為主，多種定向告知方式為輔，全面輻射蘋果、安卓等新型智能終端的理財產品信息披露服務網絡，標志著工行理財產品信息披露渠道實現了全覆蓋。據了解，工行理財產品信息披露系統于去年7月成功上線運行，經過近一年的優化和完善，從披露頻率、披露內容、披露方式等方面明顯提升了對客戶的理財產品信息披露服務。工行理財產品信息披露已覆蓋包含個人、私人、法人、養老金、資產托管客戶在內的所有類型的理財產品，并涵蓋了所有產品從成立至到期的全過程。

農行“E商管家旗艦版”

近日，農業銀行在武漢舉辦“E商管家旗艦版”推介會。據介紹，農業銀行去年推出了“E商管家標準版”，此次“E商管家標準版”升級為旗艦版后，不但能夠提供定制化電商服務，還新增了免費ERP管理、B2B/B2C全覆蓋交易渠道、多場景客戶端應用，幫助缺乏ERP系統的廣大小微企業進行科學管理，推動中小企業經營與電子商務的深度融合。企業無需自行搭建平臺，利用農業銀行提供的企業商城、個人商城、積分商城即可完成在電子商務領域的快速部署，成功構建批發與零售、營銷與管理、線上與線下有機結合的交互式、立體化經銷網絡和管理體系，極大地降低了企業拓展電商市場的時間和資金成本。

中行推出手機銀行個人結售匯業務

近日，中國銀行正式推出手機銀行個人結售匯業務。客戶只需在中行網點開立借記卡或活期一本通賬戶，并申請中行手機銀行，即可使用手機銀行個人結售匯服務，通過手機在線辦理結匯、購匯業務，及時掌握本人結售匯年度已用額、剩余額度的變化，還可以查詢通過網上銀行及手機銀行渠道進行結售匯交易的記錄。據悉，中行手機銀行個人結售匯服務時間從早上8點至晚上22點，支持的外幣種類包括英鎊、港幣、美元、日元、加拿大元、澳大利亞元、歐元、瑞士法郎、新加坡元等9種。手機銀行客戶端還提供銀行外匯牌價信息和外匯兌換計算器，讓客戶隨時了解各種外幣最新的兌換價格。

建設銀行推出小微企業“稅易貸”業務

為進一步豐富小微企業大數據產品體系，促進與政府的合作，不斷提升小微企業金融服務能力，建設銀行近期創新推出了運用評分卡技術的“小額貸”系列產品――小微企業“稅易貸”業務。“稅易貸”是對按時足額納稅的小微企業發放的，用于短期生產經營周轉的可循環的人民幣信用貸款業務。主要具有以下特點：一是基于大數據產品的設計理念，對企業納稅數據進行充分分析，通過信息交叉驗證，對企業的經營能力及信用水平進行判斷。二是采取差別化的貸款額度設計。根據不同的區域、稅種、客戶納稅信用等級、在建設銀行開立基本結算戶及納稅賬戶情況，設置不同的額度上限。三是實行批量化的營銷方式。通過與稅務部門合作，批量獲取小微企業納稅信息，或針對在建設銀行開立納稅賬戶的小微企業，進行批量篩選、精準營銷。同時，運用小微企業評分卡信貸業務流程，提高作業效率。

招商銀行“家族信托”業務先人一步

隨著業務的深化發展，招商銀行私人銀行在國內率先推出了針對超高凈值客戶的“家庭工作室”，目前在“家族信托”業務上實現了國內私人銀行零的突破。家族信托是一種以資產為核心、以信用為基礎、以信托為方式的財產管理制度，在財產管理、資金劃轉、投資理財、資產傳承和社會公益等方面具有獨特的功能與作用。家族信托不僅可以實現資產隔離、財產傳承、計劃支付、保值投資、稅務籌劃等功能，還可以通過信托設計，集中家族股權，維系家族對企業的控制。客戶簽約招商銀行“家族財富傳承信托”，就可以實現以人民幣計價的財富風險保障，實現企業與家庭財產的風險隔離、財富代際傳承、合法節稅等原來只有在境外環境下才能實現的目標。

圖 > 東方IC

平安銀行“光子支付”項目擬9月推出

平安銀行與深圳光啟高等理工研究院合作研發的“光子支付”已經通過最后的測試完善階段，擬于9月正式推出。權威人士稱，“這項創新已經成功，在原來的支付設備上安裝一枚硬幣大小的東西，大量信息以光為支付介質，利用手機閃光燈，實現支付數據從手機到POS機的傳輸。用戶端無需任何投入，只需安裝應用軟件即可使用。有非常好的安全性和便捷性，平安銀行儲蓄卡、信用卡等將成為第一代光子支付的體驗者。”另有平安銀行內部人士證實了上述消息，并透露，“下個月正式推出。”分析人士指出，平安銀行此項創新開行業先例，將大大提升其金融服務的用戶購買體驗，或將在銀行移動支付領域建立標準。

浙商銀行創新產品防“倒貸”

日前，浙商銀行為解決小微企業倒貸問題、降低其融資成本，開發了五大類還款方式創新類產品，包括期限年審法、期限拉長法、無縫對接法、分期付款法和額度循環法。以采用無縫對接法的“還貸通?到期轉”產品為例，針對一些有發展前景、但續貸時存在暫時資金困難的小微企業，如果采用這一產品，浙商銀行將在同一天內完成原貸款歸還與新貸款發放兩項操作，做到放款與還款無縫對接。企業只需簽訂新的貸款合同而無需歸還本金，即可在原授信到期后繼續使用貸款資金，企業也由此省卻了提供掉頭資金的煩惱。

篇10

與傳統的股票、債券等投資相比,另類投資是否也需要較為另類的投資策略呢?因此,我們專訪了建行北京分行財富管理與私人銀行部的AFP金融理財師問世經理。他從個人、銀行、產品、實踐等方面逐步分析,為投資者提供了一套制勝寶典。

練內功:擺正心態,認清自己

另類投資與一般投資相比,它有著資金門檻高、資金流動性相對較差的顯著特點。以建行云南紅為例,這款產品發行規模為4000萬元,預計年收益率為6.5%,投資期限為18個月。其認購單位是“份”,價格為50萬元/份。一年半的投資期限和50萬元/份的投資額,對投資者提出了很高的要求,因此,投資此類產品的客戶需要有很好的經濟基礎。

“另類投資的客戶群相對較窄,它要求客戶有一定的經濟實力,這是其最為顯著的一個特點。”問世指出,投資者在進行另類投資時,首先要清楚自身的資產狀況和投資需求,只有投資的產品和需求相吻合是才能體現投資的價值。基于另類投資流動性差的特點,他建議客戶將閑置的10%至20%用于另類投資,其它的資金配置到流動性相對較高的理財產品中,避免因短期資金短缺造成不必要的麻煩和損失。

“對于客戶來說,一定要有良好的投資心態和投資理念。”他解釋說,“從銀行來講,我們不希望任何一位客戶帶有暴富或者賭的心態去參與金融產品,針對任何一種投資,從長期的角度來講,這種心態不能讓他平靜地進行每次的投資行為,也不能平靜地處理投資操作的失誤。”

另外,還要注意投資標的的選擇。“投資最可怕的就是投資到陌生的領域,不熟悉投資標的。這對自己的投資行為也是不太負責的!”問世如是說。

最后,還要認清個人的風險承受能力和風險偏好,根據自身的情況選擇合適的產品。在建行財富中心和私人銀行部,客戶經理會為客戶提供一份風險偏好調查表,結合客戶的風險情況,分析客戶的風險偏好類型。根據分析結果,客戶經理會給出客戶一些投資的建議,對客戶的投資理念做出科學的引導。

拜名門:選擇規范的商業銀行

“作為一種投資行為,為確保資金安全,客戶要樹立法律意識,有科學的操作理念和規范的操作行為。”問世認為,之所以銀行投資理財被廣大的投資者認可,其中一個最主要的原因是銀行操作比較規范,多年的發展形成了一系列成熟規范的操作流程。

近段時間以來,很多簡單的委托理財和私下募集資金的行為,多遭金融監管部門和媒體披露。問世坦言,這種行為連自身的規則都沒有建立,與整個法律體系的規范性也不相符合,即便它短時間內能為投資者帶來很好的收益,但從長期來看,它勢必存在很大的風險,為投資者造成巨大的損失。因此,他建議投資者在經營規范、管理規范的商業銀行選擇自己的投資產品。

作為國有商業銀行,除了規范性之外,建行還有著很多優勢。據問世介紹,對于中小型銀行來講,建行優勢非常明顯,首先它有著很大的客戶群體和廣泛的投資渠道,多年來,積累了很多產品開發設計的經驗和理念。再者,與大型銀行相比,建行在產品研發設計方面與時俱進,能夠不斷滿足市場和客戶的需求。另外,建行還擁有專業的理財師隊伍,能夠嚴格按照業務流程,根據投資者的特點和需求,指導他們合理進行資產配置,幫助他們獲得最大收益。

識利器:了解行業,熟悉產品

另類投資不僅需要投資者有一定的投資技巧,還要求他具備較強的專業知識。比如藝術品投資,有些投資者是收藏愛好者,他們本身對藝術品鑒賞和估值都有了解,通過對市場的持續關注,他們能夠預期該投資標的的升值空間,能很好地指導他的投資行為。

因此,投資者在投資某款金融產品后,也要持續地關注該標的所在行業的發展狀況,了解行業背景及發展前景,避免盲目投資。

“投資者要充分掌握產品的要素和特點,熟悉其運作模式、風險管控及措施。”問世解釋說,另類投資與一般的銀行理財產品相比,其流動性較差,比如建行“乾元一號”,其期限為5年,期限較短的如國投信托盛世寶藏1號保利藝術品投資集合信托計劃,其期限也有18個月。

再者,任何一種投資都存在風險,作為另類投資,盡管在產品研發時充分考慮到風險的管控,盡量將風險降到最低,但也存在著潛在的風險。比如藝術品投資,如果藝術品保真措施不當或估值過高,都會對投資收益造成損失。

另外,相比一般投資而言,其收益性相對較高。建行是2007年開始推出股權投資類的理財產品,第一期產品收益還沒有計算出來,但在國外市場,一般的PE基金20年的平均年化復合增長率能達到15%以上,投資者要是做指數基金的話每年收益差不多是10%。盡管只相差5個百分點,但要是復合起來差距就會很大,越是隨著時間累積,其差距也就越大。

據介紹,建行已發售的“乾元一號”航空產業股權投資類人民幣理財產品,還根據客戶不同的風險偏好,設計了較低風險的優先級產品和風險較高的次級產品,并按照“優先級產品本金――次級產品本金――優先級產品年8%收益――次級產品年8%收益――優先級浮動收益――次級浮動收益”的順序進行分配,不同的風險偏好獲得不同的收益,滿足了不同層級的客戶需求。

“通俗講,優先級、次級是指投資者在投資期限屆滿時能夠獲得收益的順序,優先級就是投資期滿以后,這個產品賺了多少錢,我給他多少錢,不管贏也好,虧也好,他獲得收益的順序是優先的;次級的則放在第二位。所以在這種情況下,優先級相對來說風險比較小一些,次級風險較高一些。”問世介紹說,“當然,如果這個產品賺了,因為次級投資者承擔的風險要高,其收益也相應要高于優先級。”問世如是解釋。

重實戰:跟蹤項目的運作情況