健康醫療市場調研范文

導語：如何才能寫好一篇健康醫療市場調研，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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一、醫院市場營銷的背景與意義

在過去，因醫療行業服務的壟斷地位及其特殊性以及信息的不對稱，導致醫院對營銷工作的不重視。隨著社會主義市場經濟體制的建立，醫療市場競爭的日漸激烈，醫院市場營銷成為現代醫院管理的重頭戲。推進醫院市場營銷理念的主要意義在于讓公眾從不同的信息渠道去獲得對醫院一致的信息，并能夠充分了解醫院的就醫流程和服務項目，同時醫院的醫護人員懂得如何根據患者的需求并為其提供恰當的醫療服務項目、價格以及就醫流程等，真正做到滿足患者的需求，從而使醫院的形象能夠深入人心。

二、目前醫院經營管理中市場營銷的現狀

第一，醫院對市場營銷理念認識不足。在以往的觀念中，市場營銷是企業與商業部門謀求自身發展的重要手段，而醫院的職責主要是救死扶傷，應該更多地投入到醫療質量的提高工作上，只要醫療服務的優質與高效，自然會有患者慕名而來，沒必要浪費資金去搞“推銷”。然而，在醫療市場競爭如此激烈的今天，想要提升醫院的競爭力，則需要通過一定的營銷手段去吸引更多的患者，讓新患者更好地了解醫院的技術與服務等有效信息。

第二，缺乏科學合理的市場調研方法，導致得到的市場信息反饋缺乏真實性。市場調研工作是市場營銷工作開展的前提，然而現階段大多數醫院所做的市場調研僅僅停留在滿意度調查問卷的形式，既不全面也不科學，特別是在住院前與治療后的信息調研極度缺乏，進而導致市場營銷方案在設立時缺乏有價值的參考資料，無法制定切實可行的市場營銷計劃。

第三，對于醫療行業的市場細分與市場定位做得不夠，導致針對性不足，進而出現后期制定的營銷方案收效甚微的狀況。當前大多數醫院在制定營銷方案之前，并沒有依據患者的就診習慣、行為和需求特征去進行市場細分，再加上對醫院自身在市場中的定位不清晰，導致營銷工作無法順利開展。

三、市場營銷理念在現代醫院經營管理中的應用

（一）明確地位，把握醫院的優勢

隨著我國市場經濟體制的建立和完善，加速了醫院走向市場的步伐，醫院在激烈的競爭中，必須結合醫院實際明確醫院所承擔的功能任務，以什么醫療技術為拳頭專業；以哪些醫療專業為重點發展方向；依靠什么科研成果和技術實力去沖擊并占有市場；醫院通過提高技術，增強服務，在多大的范圍內形成影響力；預計在多少患者心中樹立良好的品牌形象；醫院要發展成一個多大規模，是以專科為主導，或者以綜合取勝，展示出與其他醫院不同的優越性、技術實力、專家隊伍、先進設備，找準立足點、競爭點，這些都是醫院定位要解決的問題。

（二）應用4P營銷策略，促進營銷工作的開展

隨著中國醫療體制改革的深入，醫療行業的市場化程度的不斷加深，營銷策略完全適合于作為服務行業的醫院，可以是醫院經營的重要組成部分。這既有利于公立醫院和醫務人員進一步確立服務和“以人為本”的理念；又有利于公立醫院各種資源的有效利用。

4P營銷策略，即產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion），在醫院經營管理中運用4P營銷策略主要體現在以下幾個方面：

第一，核心醫療產品，滿足就醫需求。借鑒市場營銷學理論，凡是能給人們帶來滿足和享受的東西都稱為“產品”，既包括實體產品，也包括無形產品。實體產品是指能滿足人們需要的某種實物，無形產品是指為顧客提供的各種服務。醫院作為服務行業，大多數時間為患者提供的就是無形的服務。從根本上說，醫療產品是為滿足人們健康需求所產生的服務性產品集合，產品的核心是健康服務，通過了解患者的需要和期望，設計滿足患者需求的醫療服務產品，并將這種產品高效率地提供給患者而實現醫院的價值。

第二，把握價格優勢，提升醫院競爭力。就醫患者將醫療服務的質量與價值進行比較后會有對價格的要求，由于醫療服務具有福利與公益的特殊屬性 ，其價格受到了國家的嚴格控制。在這樣的背景下，醫院還是要有一定的自主的權利，分析患者的收入情況，對于不同的患者有針對性的提供價格不同的醫療服務，醫院可制定質優價廉等營銷方案去吸引就醫患者前來就醫。

第三，選擇最優渠道。醫院把自身的技術和服務提供給顧客，就需要有好的渠道。醫院可以采取不同形式的渠道方式，可以選擇相對獨立的形式：如社區醫療服務、網絡醫療服務、巡回醫療服務等。其優點是可以讓患者直接享受到醫院的醫療服務，方便群眾的就醫和咨詢，拉近醫院與患者之間的距離。也可以選擇與多個不同等級的類型和醫院建立雙向轉診和技術支持的關系。其優點是發揮了醫院的技術優勢，醫療技術資源共享，擴寬了醫院的營銷渠道，提高就診效率，更好地滿足就醫患者的需要。

第四，切合社會動向，開展醫院促銷。作為向患者傳遞醫院信息的手段，促銷在如今競爭激烈的醫院也十分普遍。通過醫院的促銷活動，擴大醫院的覆蓋人群，從而形成回頭診療及口碑傳播。醫院應處理好與媒體、供應商以及患者之間的關系，為醫院的市場營銷提供一個良好的環境。促銷信息和內容可以通過報紙、廣播、電視臺、網絡媒體等宣傳的途徑和形式展現，如今微信自媒體的崛起也讓醫院信息的傳遞更加的普泛化、平民化。

（三）不可忽視的效果反饋

醫院營銷總會令就診患者做出有意識或無意識、主動或被動的反應，即患者顧客反饋。反饋信息對于衡量醫院承諾目標的實現的程度、對營銷效果的把控以及及?r發現服務中存在的問題有著重要的作用。通過建立反饋機制，充分了解患者是從何種渠道和何種方式了解到醫院的有關信息前來就診的，充分的認識、了解患者以及反饋信息對醫院決策的重要意義。這既有助于醫院在進行下一步營銷工作的時候給予指導意見，也可以作為指導醫院各項決策的重要依據。同時，投訴也是意見反饋的重要途徑，正確處理好意見和投訴，對于消除患者不滿，維護他們的利益，贏得信任有著重要的作用。

四、結語

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[關鍵詞]醫藥；企業；市場營銷；風險；

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）27-0066-01

醫藥營銷，已成為醫藥生產及供應鏈流程中最為重要的環節之一，決定了醫藥行業能否得以高效、穩健的發展。然而在當前醫藥行業中存在著各種影響行業健康發展的因素，分析并提出解決策略對于降低醫藥風險有著極其重要的作用。

一、醫藥市場營銷概述

1、定義

醫藥市場營銷，主要是指醫藥生產公司通過市場營銷業務活動而產生的經濟效益，是企業生存與發展不可缺少的重要環節。一般而言，醫藥市場營銷活動主要包括市場營銷基本概念、市場細分、市場定位、導購及藥學服務、藥品價格、藥品質量保障措施等。

2、特點

醫藥市場營銷，主要包括以下特點：

（1）患者導向。患者導向，主要是指以患者的實際需求作為醫藥公司開展市場營銷活動的根本出發點，醫療機構及患者的真正需求是開展醫藥市場營銷活動的關鍵。

（2）目標市場。醫藥公司根據市場的細分策略，將市場進行細分為若干個特定需求的子市場，并選擇其中的一個市場作為營銷目標，并為之研發特定的醫藥產品，開展有針對性的營銷活動。

（3）整體營銷。醫藥市場營銷活動，更為關注所開展的醫藥營銷活動所應用的全方位的綜合性策略，是整體營銷理念的真正體現。

（4）利益前景。醫藥公司所開展的意義市場營銷活動所關注的不是短時間內所能夠獲取的營銷利潤，而更為關注營銷業務活動所能夠獲取的長遠利益。

二、醫藥市場營銷風險分析

（一）醫藥產品自身風險

醫藥產品自身的風險，主要是因為醫藥產品自身的質量功能性差、進入市場時間不合理等原因以至于醫藥產品在市場中銷路不對而產生的風險，主要包括：

1、 藥品質量風險

醫藥產品質量問題，容易致使消費者對醫藥公司的產品產生不信任感，同樣會致使醫藥公司面臨著巨額的賠償及相應的法律責任。另外，醫藥產品質量好壞，是關系到老百姓人身安全的重要因素，而當前醫藥市場中由于醫藥產品種類過多，可替代性較強，競爭過于激烈，如果醫藥公司的產品質量不過關，則極其容易致使醫藥市場營銷面臨著極大的經營困境。

2、 藥品功能風險

如果藥品的功能不能夠滿足消費者的實際需求，也就是說醫藥產品的醫療作用，所適用的范圍與消費者的真正需求不相吻合，則極其容易致使醫藥公司的市場營銷活動停滯不前。

3、 藥品品牌侵權風險

醫藥產品品牌商標被劣質產品侵權所產生的營銷風險。不法分子生產假冒偽劣醫藥產品時，不但對消費者的身心健康帶來巨大的傷害，同樣對醫藥公司的信譽帶來不良的影響。因此，在醫藥市場營銷過程中該如何聯合監管部門開展假冒偽劣醫藥產品打擊活動，保障醫藥公司的正常效益，對醫藥公司的長遠發展有著至關重要的影響。

（二）醫藥產品分銷渠道風險

分銷商作為醫藥公司所指定的特定銷售人，通常包括各醫藥公司、個體醫院及從事醫藥行業的個體等。在實際市場營銷活動中，醫藥公司面臨著以下方面的市場營銷風險：

1、 分銷商違約風險

醫藥公司必須防范的關鍵風險就是由于信譽問題等因素導致分銷商不愿意繼續履行醫藥合同而產生惡意拖欠醫藥貸款的業務情況，而致使醫藥公司的貨款難以收回等。

2、 分銷商虧損風險

在醫藥公司實際市場營銷業務活動中，極其容易受分銷商的信譽問題影響，并且假如分銷商處于銷售虧損狀態下極容易致使醫藥公司款項難以回收，因此，防范分銷商經營虧損也是醫藥公司市場營銷活動務必考慮的關鍵內容。

三、降低醫藥營銷風險策略

（一） 強化管理，提升產品質量

醫藥公司市場競爭如同逆水行舟，不進則退，而從根源上控制營銷風險則是最佳營銷策略，而確保良好的產品質量則是維持良好醫藥營銷的重要因素。因此，醫藥公司在產品研發、生產及流通環節，都必須灌輸風險理念，不斷提升企業風險管控等管理內容。

另外，在實際經營過程中，應該不斷吸引精英人才，從選料、工藝研發、產品生產、產品檢驗等各個環節努力提升自身的產品生產質量。并不斷加快產品研發創新節奏，不斷生產出與消費者需求更吻合的功能更為強大的醫藥產品，提升醫藥公司產品質量核心競爭力。

（二） 強化市場預測，做出市場調研活動

隨著現代化經營理念的不斷深入，高效的市場調研活動是醫藥公司進行有效營銷活動的重要基礎，調研工作開展地越細，調研活動就越為準確有效，就越能夠深入了解醫藥市場的發展趨勢及實際行情，也就更能夠有效地了解消費者真正需求，對本公司所生產的醫藥產品自然更有信心，所制定的醫藥營銷策略自然更有利于經營活動的開展。因此，要高度關注醫藥市場調研活動，認真細致地開展醫藥調研，避免憑借個人經營，過于直觀地判斷市場行情，以避免市場營銷活動中不必要的損失。

（三） 完善規章制度，提供職員素質

統計數據顯示，醫藥公司職員素質不高及管理制度不夠完善是造成醫藥公司市場營銷各種風險產生的重要因素。因此，要不斷通過培訓活動提升公司職員素質，所開展的員工素質培訓不僅僅需要包括職員的專業技能培訓，還包括職員的道德修養等層面的培訓工作。只有不斷提升員工的專業技能及內外資形象，才能夠為企業帶來更大的經營利潤，創造更好的企業價值。另外，醫藥公司還應該不斷完善自身管理規章制度，堅持以人為本的發展理念。不斷完善公司的內部各種管理規章制度，以不斷激發職員的市場營銷工作積極性，降低各種風險產生的概率。

（四） 加強分銷渠道管理，完善購銷合同

1、 完善分銷商檔案

醫藥公司的市場營銷對象僅僅局限在“藥品管理法”規定的范圍之內，并且相關證件齊全。另外，對于頻繁欠款的客戶，應該根據實際情況取消雙方的合作關系，并可視實際情況拒絕發貨。同樣還可借助法律手段保障自身的合法利益。

2、 完善購銷合同

根據國家相關法律的規定，醫藥公司與分銷商雙方所簽訂的合同條款務必清晰，相關細節也必須準確無誤。而對于公司內部信貸信息內無歷史信息的分銷商，一律實行現款現貨的策略，以最大化地規避各種市場營銷風險。

參考文獻

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一、目前我國商業健康保險的現狀及存在的問題

我國商業健康保險開始于上世紀80年代初國內保險業復業時期。經過二十多年的發展，我國商業健康保險已經取得了一定發展。

（一）覆蓋人群逐步擴大，業務規模迅速增長，但還沒有擺脫“補充”角色

根據衛生部公布的數字，近幾年我國醫療費用總額的平均增幅已達到24%，2002年全國醫療費用總支出為5320多億元，其中61%為個人支出。但是，由個人負擔的這3000多億元醫療費用中，健康保險保費僅為321億元，商業醫療保險的費用支出占全國醫療費用總支出的6%，由商業醫療保險提供保障的人群只占全國總人口的3%左右。而我國目前實行的社會醫療保障制度是社會統籌和個人賬戶相結合的基本醫療保障制度。從以上數字可以看出，在我國由政府開辦的社會醫療保險還處于主導地位，商業健康保險只起到補充的作用，其保障作用尚未充分發揮。現行的城鎮職工基本醫療保險制度，是與我國當前社會經濟水平相適應的一種社會保險制度，但也有一定的缺陷，即只能提供最基本的醫療保障，除了在檢查、用藥、治療等方面規定有嚴格的補償范圍外，每年統籌基金的支付還有一個限額，約為當地社會平均工資的4倍左右。統籌基金主要補償住院費用，職工個人仍要承擔住院費用中起付線以下的部分（約為社會平均工資的10%）和比例自付部分（自付比例約為20%）。更重要的是，重大疾病已經成為威脅人類生命安全的可怕殺手，而且其種類和發病率越來越高，社會醫療保險在醫療費用支付上的限額使得許多重大疾病患者的高額醫療費用無法得到充分的保證，貴患者家庭和單位造成了巨大的經濟負擔，因此，在重大疾病保險領域內，商業健康保險發揮著越來越突出的作用，實務界也證明了這一點。目前在商業健康保險的銷售市場上，各商業保險公司銷售的主要險種就是重大疾病給付型保險。重大疾病保險是在被保險人發生重大疾病、重大手術和意外傷害時，按保險金額給付保險金，隨后保險責任終止。

（二）經營主體不斷增加，產品供給日益豐富，但專業化程度不高，產品供給不能滿足需求

近年來，我國健康保險的發展取得了一些成績，經營主體持續增加，業務規模迅速擴大，產品供給不斷豐富，服務領域日益拓寬。2003年1至8月，商業健康保險保費規模已達288億元。保險公司與部分地方政府和大型企事業單位積極開展合作，在北京、天津、廈門等地進行的健康保險試點，服務方式和經營模式取得了一些突破，積累了經驗，為商業健康保險的下一步發展奠定了較好基礎。

但總的來說，目前我國健康保險尚處于發展的初級階段。首先，和發達國家相比，國內健康保險市場上的供給主體還相對較少，目前僅有中國人壽、平安壽險、太平洋壽險和泰康人壽等幾家公司在進行健康保險業務的試點工作，雖然新保險法允許產險公司經營短期健康保險，但這種做法值不值得提倡還有待于進一步的研究；銷售對象僅局限于一些大中城市，而且大多是已經投保的個人和團體；銷售方式上大多采用附加于人壽保險的方式，不為被保險人提供綜合和終身的醫療保障。其次，產品供給豐富，但產品設計單一，雷同率高。人們需要的健康保險產品，保險公司缺貨；保險公司推出的許多健康險產品，或者因為價格過高，消費者承擔不起，或者因為保障范圍過窄，某些產品只對特定疾病或意外傷害造成的醫療費用支出提供保障，而某些產品僅限于為住院費用支出提供補償，風險劃分過細，綜合性不強，滿足不了消費者的需要。第三，健康保險在風險性質、保險事故特點、風險控制理念和方法、精算原理等方面均不同于壽險業務，但目前商業健康保險的定價、經營和管理都和壽險相似，這些都不利于健康保險今后的發展。所以，加快健康保險的發展，應樹立專業化的經營管理理念。而且根據《關于加快健康保險發展的指導意見》，商業健康保險專業化經營無論是在理論界，還是在實務界都已經達成了共識，因此，這個問題值得深入研究。

1從組織培訓專業化的角度來看，組織和培訓體系欠缺，市場推動受到抑制。盡管已經有不少公司成立了單獨的健康保險部門，但其職能有限，既沒有相應的產品開發權，也缺乏專門的組織培訓體系和銷售隊伍，市場推動能力有限。在培訓方面，絕大多數壽險公司一年只對員工進行一兩次的專業培訓，并且培訓內容多數仍停留在條款介紹和產品比較上，缺少對健康保險的經營理念、市場分析、風險特征、風險控制方法等相關內容的完善的培訓體系，遠遠不能滿足健康保險發展的需要。

2從產品定價專業化角度來看，現階段，健康保險精算人才較為匱乏，精算技術標準體系尚未健全，相關基礎數據亟待建立。盡管目前商業健康保險險種已經超過300個，但從整體上來說，這些產品差異性不大，主要為重大疾病定額給付保險、住院醫療費用補償性保險和住院津貼等幾類保險。存在極大需求的高額醫療費用保險、護理保險、收入損失保險、綜合醫療保險以及專項醫療服務保險險種基本上仍是空白。

3從核保核賠專業化角度來看，一些公司尚未建立專門的健康保險核保核賠制度，缺乏健康保險的核保核賠資格認證體系，難以控制道德風險和逆選擇的發生。此外，由于保險公司和醫院之間缺乏有效的控制關系，難以形成利益共享、風險共擔的合作機制，保險公司難以介入到醫療服務選擇的過程之中，無法針對醫療服務內容進行合理性認定，難以控制醫療費支出，因此對醫療風險的控制更難。

二、發展我國商業健康保險的對策

醫療保障制度改革的啟動和實施以及人們健康保險意識的不斷增強，使商業健康保險市場成為保險業界中的最有前景的璀璨明星，從而為商業健康保險的發展開辟了更加廣闊的空間。

（一）細化市場，研究制定發展戰略

醫療保障制度的改革和商業健康保險的發展是我國面臨的一個難點、熱點問題。我國保險理論界和實務界應該在認真研究并吸取世界各國商業健康保險制度的經驗教訓的基礎上，對我國健康保險市場進行定性和定量的研究，從根本上掌握實際市場的需求心理、需求水平、需求規模。在此基礎上還要對當前政策支持條件、醫療機構的配套改革進行全面的評估，打好健康保險的質量基礎。同時，注重市場調研.把握市場需求。我國地域遼闊，人口眾多，各地經濟發展水平的不平衡導致了保險市場呈現出明顯的需求差異性。為使推出的健康險產品能夠被市場所接受，保險公司必須注重市場調研，掌握不同地區、不同收入層次、不同年齡群體對商業健康險的需求狀況，并在市場細分的基礎上，根據自身實力確定目標市場，為商業健康保險的不同險種制定不同的發展戰略。

（二）營造寬松的外部經營環境，提供多樣化的服務種類

1給予商業健康保險應有的社會地位。實踐證明沒有商業健康保險的積極參與，完善的醫療保障體系是不可能建立起來的。既然如此，國家就應該支持它的發展，給它一個與社會醫療保險平等的地位.將其作為社會醫療保障體系的一個重要組成部分而納入其中，井以相關法律、行政法規等形式確定下來。

2根據不同人群，不同費用償付方式開發設計組合型的新險種，保證險種多樣化、多層次、多保障，以滿足人們對綜合健康保險的需要。我國目前能夠享受社會醫療保障的人畢竟是少數，大多數人仍需要商業健康保險來滿足他們的保險需求。因此，保險公司應適時修改和完善現有的健康險險種，開發設計出一些可以提供全面健康醫療費用的多層次的健康保險產品。同時不能忘記對基本醫療保險進行補充，設計一些對基本保險支付上限金額免賠的報銷型險種，實現與社會醫療保險的合理有效銜接。

3建立健全保險公司核保核賠制度，提高防范和抵御風險的能力。健康保險核保同人壽保險核保有許多相似之處，但兩者之間仍有一些顯著的區別。例如，健康保險的道德風險和逆選擇的發生概率就要高于人壽保險，這就決定了健康保險的核保較一般的壽險有更多的環節。因此，保險公司須與社會各部門像醫院、社保局等進行更多的聯系。同時，公司內部應避免理賠權力過分集中，防止，杜絕人情案；加大核保生存調查力度，把保險欺詐拒之門外；加大理賠力度，實行查勘與理算分離等，增強反欺詐的能力。

（三）實施人才培養戰略，提高從業人員的素質

商業健康保險是一項專業技術性強、管理難度大的業務，迫切需要一支高素質、專業化的人才隊伍，如醫學技術人才、精算人才、法律人才和核保理賠人才等。而目前僅靠普通國民大學教育無法解決健康保險所需要的復合型人才，因此，在開展健康險業務的同時，不僅應在公司內部著重加強對健康險專業人才的培養和職業道德教育。而且應該有計劃有步驟地從國外及其他和健康保險相關的行業領域引進一批專業人才，建立起一支能夠滿足中國健康保險市場需要的復合型人才隊伍。

（四）加大宣傳力度，強化保險意識

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關鍵詞：區縣級公立醫院;融資租賃;醫療設備

一、背景

融資租賃是指實質上轉移了與資產所有權有關的全部風險和報酬的租賃。近年來，政府對區縣級公立醫院投入平均不足5%，醫療保險的控費和延遲結算，也影響醫院的資金流轉，醫院融資渠道變窄，對大型醫療設備的需求迫切，對外融資是不得不考慮的問題，因此融資租賃醫療設備應運而生。國家下發的醫改指導意見指出：鼓勵社會資本投入到醫療衛生服務產業，融資租賃醫療設備正好符合公立醫院利用社會資本的政策導向。

二、融資租賃醫療設備的益處

（一）籌資限制少，獲取所需資產快

通過融資租賃可以有效地托管融資渠道，對區縣級公立醫院現金短缺的情況進行有效的緩解，對于區縣級公立醫院來講，運用融資租賃所需要的醫療設備其手續更加的簡單，在還款方式上也更加的靈活。融資租賃的方式將所有權與使用權、經營權相互分離，這樣可以使得信用風險得到降低，并可以讓租期和租賃物的最終處置方式更加的靈活、快速。

（二）減輕區縣級公立醫院資金成本的負擔，加速醫療設備的改造

對于區縣級公立醫院來講，其資金本就有限，在采購醫療設備時有諸多限制，特別是各種先進的大型醫療設備，會使得醫院承擔相當大的負擔。而通過融資租賃的方式則可以有效的減輕區縣級公立醫院資金成本的負擔，同時還可以快速的獲取相應的醫療設備。

（三）幫助醫院優化資源配置，提高醫院綜合競爭力

通過融資租賃的方式購置大型的醫療設備，可以使得設備配置達到最優化，擴大服務量，使得醫院綜合競爭力得到有效提升。

三、醫療設備融資租賃的必要流程、步驟

（一）融資設備的確定

融資前首先要開展嚴密和細致的市場調研，熟悉該設備的適用范圍、在市場中的占有率、在技術及價格上的優勢、可能獲得的產出，考慮本院醫療水平、醫療對象消費水平、市場競爭等，運用科學的預測方法開展成本效益分析，做出可行性論證報告確定融資設備。

（二）篩選租賃公司

選擇信用等級高、資金充裕、有融資租賃醫療設備經驗的租賃公司，盡可能選有醫療器械經營資質的租賃公司。

（三）向租賃公司提出申請

向醫院確定的公司發出租賃申請，詳細介紹租賃的醫療設備的具體參數，以及醫院的其他一些要求。

（四）簽署租賃合同

認真閱讀，詳細了解交貨驗收和租金的支付方式等條款后才能簽訂，因為租賃合同是雙方權益的重要保障。

（五）醫療設備的交貨及驗收

注意交貨地點及驗收環節。

（六）租金的支付

按合同約定支付租金。

（七）殘值的處理

租賃期滿按合同約定處置。

四、運用融資租賃時應注意的問題

（一）決策前要了解設備購買正常成交價格、銀行利率、租賃公司必要利潤等因素并確定租賃價格，根據醫院的實際償債能力及預計租金支付能力，選擇醫院急需同時現金流入量穩定的設備。

（二）個別醫院為了緩解醫院的流動資金短缺，采取售后回租方式籌集貨幣資金，有的把已經抵押的資產進行售后回租取得貨幣資金。雖可以，但增加了醫院的財務風險。

（三）個別醫院不重視融資租賃醫療設備的日常管理工作，沒有把醫院融資租賃醫療設備納入固定資產賬進行管理。對財務部門、使用科室、資產管理部門要實施“三賬一卡”制度，保證賬證、賬賬、賬卡全部相符，要實行責任制并指定專人管理，制定規范化的操作流程并建立使用檔案。

五、區縣級公立醫院融資租賃案例

筆者所在的醫院近幾年正進行醫療設備方面的投資，為改善醫療硬件環境，醫院在2012年組織設備科、影像科、財務科等部門成立調研組，進行過一次為期3個月的市場調查，根據我區的潛在的醫療消費市場，經反復論證與科學決策，成功地與某租賃公司簽定了16排螺旋CT、全自動生化分析儀的融資租賃合同。例如首付款：30%;保證金：10%，醫院無違約可沖抵最后幾期租金;租賃期限：5年;付款方式：月付;租金起算：安裝調試成功后，醫院簽署的接收證書之日當做起租日。設備投入三年來，取得了良好的經濟效益和社會效益。

所以，區縣級公立醫院通過融資租賃醫療設備，增加了醫院的先進醫療設備，在一定程度上提高了醫院的經濟效益，使醫院在醫療市場競爭中能夠發展和壯大。但是，融資租賃醫療設備有利有弊，應謹慎使用，在運用時要做好多方面的思考，取長補短。并且，呼吁國家有關部門制定區縣級公立醫院融資租賃的辦法，規范融資租賃醫療設備行為，促進區縣級公立醫院的健康發展。

參考文獻：

[1]陸玉玲.醫院融資租入醫療設備的會計處理[J].經濟師，2011（5）.

[2]李艷麗.合理運用融資租賃，助推醫院健康發展[J].財經界（學術版），2010（3）.

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本校美容專業已開辦十年，就業情況十分良好。歷年來的就業反饋、市場調研等工作，使我們對企業的職業崗位需求和市場就業信息有了清楚而準確的認識和把握。根據應用領域和技術特點等，筆者將該專業的技術概括為以下幾方面：①中醫美容技術；②生活美容技術；③包括美甲、化妝、紋繡等的修飾美容技術；④美容儀器的使用與保養技術；⑤化妝品調配技術；⑥銷售技巧。

1 中醫美容技術

中醫的優勢之一是治病方法的多樣性，這種特點也集中體現于中醫美容。概括起來，中醫美容的技術手法主要包括針灸、推拿、刮痧、拔罐、點穴（包括耳穴）、藥膳食療和健身功法等部分。其中針灸、推拿、刮痧、拔罐和點穴（包括耳穴）都是以經絡理論為基礎進行的，它們的工具和操作技法雖各不相同，但都有明確的認可和規定，且可以協同用于同一項目。

藥膳食療是以“藥食同源”為依據，在充分發掘中醫藥膳、食療（包括茶療、藥酒等）的養生價值和現代適用方法的基礎上，將食物、果蔬的性味歸經、營養價值（中醫功效和現代營養學的組成成分）等知識和個人的素體特征結合起來，有針對性地為其制定飲食營養配方，在保證膳食營養的同時，全面調理或繼續保持體質偏頗狀況或健康狀態。

大家最熟悉的關于健身功法的記述當屬華佗的五禽戲。雖然不少高校早已將太極拳作為必修的體育項目納入考試課程，但只有少數老年人將中醫傳統的各種靜功（易筋經等導引方法）和動功（太極拳、八段錦等）作為健身運動堅持練習。流水不腐，戶樞不蠹。運動對于養生保健和美容養顏都有著不可忽略的意義。以中醫氣機理論為指導的中醫健身功法，應當作為公益的、實實在在的輔助方式，作為中醫美容文化的一部分直接應用于市場。另外，雖然醫療美容技術專業的學生不再具有從醫的資格，但中醫美容技術的應用離不開扎實的中醫基礎知識。那么，中醫基礎課程的教學目標在原醫學的基礎上又該如何調整呢？這將是技術應用過程中必須首要解決的。

2 生活美容技術

2006年，衛生部下達文件指出高職高專醫療美容技術專業將不允許報考臨床助理醫師后[1]，以面部養護技術、芳香美體技術和塑身技術等為主的生活美容技術和以磨削、剝脫、激光、冷凍、抽脂、注射填充等理化美容技術、美容整形手術為主的醫療美容技術的界限就更加清楚了。

鑒于市場上微雕等美容技術的普遍實施，醫療美容技術的學生可以選擇在醫療整形機構擔任咨詢、顧問、術后護理等工作，所以對于理化美容技術和美容整形手術也需要熟悉其基本理論，掌握手術設計和術后護理等內容。

生活美容技術主要指在非醫療美容院實施的專業美容技術。其中，面部養護技術主要包括最基本、最常用的面部清潔、脫屑、按摩、面膜等程序和面部刮痧、淋巴排毒、眼部養護、頸部養護等專項技術，是美容院面部項目必備的基本技術；芳香美體技術一般指芳香開背、腎保養、肩頸活絡、卵巢保養、十四經絡等常用項目的操作技術；塑身技術主要指健胸和減肥技術。除此之外，還有燙睫毛、嫁接睫毛、脫毛等，也都是生活美容常用的技術。這些都是美容院的基本項目，也是醫療美容技術專業學生就業的基礎和前提。

3 修飾美容技術

修飾美容技術包括化妝造型技術、美甲技術、紋繡技術等，既可以作為獨立的美容技術在影樓、美甲店、紋繡店等從事專業工作，還可以應用于日常生活，幫助個人提高自信、提升魅力，樹立良好的職業形象，確保工作的良好發展和有序進行。

4 美容儀器的操作和養護技術

隨著美容經濟的快速發展和科學技術的突飛猛進，美容儀器已經成為美容市場上的一枝奇葩，是美容養護和修復中不可缺少的輔助工具。作為該行業的優秀人才，不僅需要熟悉儀器的原理和功效，能夠依據不同皮膚性質及身體狀況，指導顧客選用適宜的美容儀器，還要懂得儀器的操作、保養及簡單維修等知識，能夠及時反饋其優勢與不足，從而推動期科學、有效的應用，充分發揮其美容效能。

5 化妝品調配技術

化妝品是美容行業運營的主要媒介，也是美容業實現“服務”的重要保障。掌握一定的化妝品調配知識，一方面可以科學分析其成分和功效，從而結合顧客的個人體質和皮膚性質有針對性地選用適合的產品，以起到更好的效果；另一方面，可以在一些化妝品企業從事生產工作，或深造后進行產品研發工作。對該技術的掌握，使學生更客觀、科學地認識美容行業的運營模式和利益鏈條，也為其正確分析和把握行業發展奠定了基礎。

6 銷售技巧

美容業“服務”的工作性質，“專業線”的運營模式，決定了銷售是該專業學生必須具備的一種特殊技術，而其媒介則是其他各種技術的實施應用。

美容銷售和其他行業就技巧而言并無區別，所不同的是銷售的內容不僅僅是產品，還包含了更多的美容、養生知識和服務。只有使銷售融于“服務”， 真正想顧客之所想，解顧客之所需，用扎實的專業知識指導顧客，用良好的職業素養幫助顧客，才可能取得顧客的信任，進而帶動美容行業科學、有序、健康的發展。

從我校歷年來的市場調研和企業反饋來看，對醫療美容技術專業，既要求學生在校期間就對各種技術進行系統的學習，又要引導其進行綜合運用，才可能在就業時做到對技術的融會貫通和選用自如。從業后，如果能夠在此基礎上，結合行業現狀，對技術進行舉一反三的綜合應用、評析和完善，必將成為當之無愧的高級技師！而對廣大美容教育者而言，如何優化課程結構，有效開設基礎課程，在有限的培養周期內彰顯技術優勢，依然值得探索和嘗試！

[參考文獻]

篇6

摘要:居民消費作為生活消費的重要組成部分,它的發展變化對其他兩類國民經濟活動具有引導作用,尤其對投資和生產。在適應消費結構“吃—穿—用”的逐次升級過程中,投資結構、產業結構必須實現升級。

關鍵詞:居民消費;結構調整;經營方式

國民經濟活動按照產品用途可以劃分為投資、消費和出口三大類,其中消費又可以分為生活消費和生產消費。居民消費作為生活消費的重要組成部分,它的發展變化對其他兩類國民經濟活動具有引導作用,尤其對投資和生產。改革開放以來,在適應消費結構“吃—穿—用”的逐次升級過程中,投資結構、產業結構實現了升級。本文以山東菏澤為例,論述居民消費積極推動產業結構調整的重要意義,僅供參考。

一、居民消費結構變化的一般規律

世界銀行按人均收入分組劃分的居民消費結構表明,隨著收入水平的提高,食品、衣著類在消費支出中的比重下降,居住、醫療、教育、交通等在消費支出中的比重上升。

1.生存消費比重普遍下降。美國、西德、英國等國家和地區基本生活(食品、衣著合計)支出比重平均下降了11個百分點,多數國家和地區食品類支出比重下降到30%以下,衣著類支出比重下降到10%以下。

2.居住比重普遍提高。人均GDP1000美元階段,多數國家和地區居住比重在7%—16%之間;人均3000美元階段,居住比重則提高到10%—18%,提高1—7個百分點。

3.醫療保健、交通通訊和文教娛樂用品及服務比重普遍增加。在醫療保健方面,法國提高最多,達3.5個百分點;在交通和通訊方面,西德增加最多,達8個百分點;在文教、娛樂用品及服務方面,中國臺灣省增加最多,達5.2個百分點。

二、未來居民消費趨勢與產業結構調整方向

根據菏澤市“十一五”經濟社會發展規劃,到2010年人均GDP將達到3300美元。按照目前經濟發展速度,在未來十年內,菏澤市人均GDP毫無疑問將超過4000美元,進入富裕階段。菏澤市居民消費結構變化趨勢是:物質消費的增長將低于服務消費;享受和發展消費比重上升,生存消費比重將進一步降低;各種高檔消費品,如住宅、汽車的有效需求上升,對商品和服務的質量要求將進一步提高等。

1.消費安全意識增強,綠色、環保產品受歡迎。消費安全意識是指產品和服務應滿足消費者在生理健康方面的要求,是近年來隨著環保運動的發展而興起的一種更為理性的高層次的消費觀念,是居民消費觀念發展到一定歷史階段的必然產物。重要特征是各種產品安全標準的出臺以及“綠色食品”、“環保家電”“環保汽車”等產品紛紛出現并受到消費者的青睞。安全標準一般是強制標準。菏澤市企業要跟蹤國際和國家產品安全標準變化,改進產品生產環境、材料、工藝,積極研發安全產品,淘汰非安全產品,避免因產品安全問題對企業造成的不利影響。

2.信息技術將改變生活和消費方式。信息技術在生產和消費中的廣泛應用,將造就一種全新的、現代化的生產、生活與交往方式,居民消費方式也將被徹底改變。企業尤其是中小企業要加大信息技術在生產過程控制環節的改造和應用力度,提高控制精度,降低生產消耗和工人勞動強度;積極改造成套機械、電子等類產品,提高產品性能;強化信息流接收與處理,提高生產管理的信息化程度和效率。積極鼓勵、支持信息技術產業的發展,以高校為依托,大力發展軟件產業,為菏澤市社會經濟發展服務。

3.教育消費進入質量提高階段。菏澤市城鎮居民教育消費目前占全部消費的7%,比十年前增長1.3倍。隨著知識更新速度的加快,居民對知識需求日益增強,教育將繼續成為居民消費的熱點。未來義務教育應重點提高質量,改善教學環境,發展特色教育;高中、職業和高等教育應規模與質量并重,降低費用,提高高等教育毛入學率,并突出為地區社會經濟發展的特色,為提高地區人力資源質量服務。積極發展育教育相關的圖書出版、計算機教學軟件、信息服務等行業,使教育產業成為擴大內需、拉動經濟增長的重要途徑。

4.旅游消費將繼續以生態、觀光、度假等休閑游為主體。近年興起的生態旅游滿足了人們日益增長的生態需要,菏澤市花卉旅游的迅速發展正是反映了居民的消費需求。菏澤市依托本地旅游資源,拓寬旅游產品,提高游客半徑和滯留時間,帶動餐飲、住宿、特色商品經營等行業的發展。

5.服務消費支出將有較大增長空間。當前,許多發達國家第三產業產值早已超過一、二產業產值之和,就業人數在總就業人口中的比重也達到70%以上,而菏澤市目前都不足30%,具有很大的發展空間。隨著工業化和城市化程度的進一步提高,未來5-10年居民消費將更多投向勞務和精神產品,從而拉動第三產業迅速發展。

發展第三產業最需要解決的問題是提供足夠的消費群體,如菏澤市體育產業和文化產業的消費群體明顯不足。一方面要不斷加快城市化進程,吸引更多的居民來中心城區安家;另一方面要逐步培養居民的消費習慣,讓居民在閑暇時間不再呆在家里看電視,而要走進體育館、劇場等。

6.醫療保健需求旺盛。隨著消費水平的提高和人口老齡化,富貴病和老年病增加帶來醫療保健需求加大,特別是慢性病患者增多,導致醫療服務的需求上升。菏澤市醫療單位應積極提高醫療水平,發展專科及特色醫療服務;企業界應強化醫藥、保健產品生產資源的整合,擴大企業規模,提高產品療效和知名度。

7.個性化消費趨勢日益突顯。近年來,展示居民個性魅力、風采的消費品和服務,如時裝、珠寶等受到消費者的追捧,消費需求的個性化趨勢日益明顯。個性消費行為的發展對企業營銷方式將產生重大影響,產品設計周期更短,花色、款式更新更快,產品批量越來越小。消費者對企業單方面的誘導日趨弱化,要求按照新的生活意識和消費需求,共同開發能產生共鳴的個性化商品,更多的個性商品和服務將走向市場。

8.奢侈品消費逐步增加。根據有關機構研究報告預測,未來十年,中國奢侈品消費市場年增長率達15%以上,到2015年,我國將登上全球奢侈品消費市場的巔峰。百萬元級的高級汽車、私人飛機、豪華游艇、高級別墅將登場,奢侈品消費在中國發展勢頭引起歐美的奢侈品制造商們極大的關注。菏澤市應消滅奢侈品生產上的空白。

9.食品消費向營養、保健、方便和休閑方向發展,制成品水平進一步提高,飲食業繼續快速發展。菏澤市城市人均可支配收入2005年比1996年增加了5065元,用于食品支出增加了614元,即居民收入增加一元,一角二分錢用來增加食品消費,其中6分錢用于飲食業,其余用于食品制成品。目前,居民飲食業消費占菏澤市城市居民食品支出的17%。在發達國家,食品制造業產值是農業產值的2∽3倍,工業制成品占全部食品消費的70%∽95%,菏澤市在食品制成品水平方面與發達國家有較大的差距,都不足45%。

未來居民食品消費的制成品比例將繼續提高,糧、油、肉等粗加工食品比例繼續下降,食品制造業和飲食業將大有可為。菏澤市食品工業應發揮資源優勢,追尋居民食品消費方向,發掘潛力,盡快建立滿足居民小康、富裕階段的產品結構。

三、積極轉變企業經營方式,提高捕捉機遇的能力

伴隨消費結構轉變的還有消費方式的變化。如:消費多元化,使需求變化多端和日益細化;消費個性化要求產品設計時,要更多考慮消費者的要求:消費檔次的提高,要求企業提供的產品質量、檔次、服務應相應提高。如:在上世紀九十年,白酒行業流行二十元左右的主流產品,菏澤市企業也曾抓住機遇,興旺一時。現在主推五十元左右的產品,汾酒、仰韶酒等產品又開始旺銷。菏澤市企業只有遵循市場經濟發展的一般規律,積極運用市場開發的各種工具,跟蹤預測消費趨勢,才能變被動為主動。(一)加強專業市場調查研究,摸準市場走向,推動營銷觀念的轉變

目前菏澤市絕大多數企業沒有進行系統、深入和專業的市場調研工作,沒有專職市場調研部門和專項市場調研預算,委托專業市場調研機構進行市場調查的企業更是屈指可數,企業市場營銷整體處于生產觀念向市場觀念轉化的階段,與沿海地區相差一個或兩個階段。

只有具備一定的規模、成熟的、具有長期戰略眼光的企業,才能真正地將企業營銷由生產觀念、產品觀念轉變為市場觀念,并接受以消費者為中心的營銷觀念,將市場調查作為企業活動的一個重要組成部分。

(二)增強質量和創新意識,提升產品檔次

從小康向富裕階段的居民消費,消費的產品檔次逐步提高。如:居民在”行“方面經歷了從自行車、電動自行車向摩托車、汽車的變化,衣著消費則經歷了布料加工和成衣為主階段后,轉向以時裝、名牌、休閑為標志的新階段。在諸如此類的轉化過程中,都伴隨著產品檔次提高的過程。

從目前情況看,菏澤市企業界對產品檔次偏低的狀況缺乏足夠的重視,尤其是輕工行業。對輕工業產品調查顯示,居民和商戶認為菏澤市產品檔次偏低的比例高達80%和60%。提升產品檔次的途徑有很多,主要有:

1.提升原有產品的品質,強化產品功能,豐富產品體系。菏澤市產品結構基本上是溫飽階段建立起來的,過于老化,不能夠適應小康階段和富裕階段居民消費的需要,多數產品市場處于萎縮狀態,企業陷入不景氣。如釀造廠生產的醬油、醋等產品,二十多年來,也僅僅把散裝改為袋裝而已,與鄉鎮、個體企業陷入惡性競爭,市場價格維持在0.9∽1元(350克袋裝)。其他地區的同類產品,如”加加“、”海天“則不斷提高品質,不斷加入其他營養元素,形成專用、細化的產品體系,加之有效的產品促銷,占領了菏澤市中高檔醬油市場的很大份額,售價相當于”風帆“醬油的五倍以上。老產品有沒有提升品質的需要,要看這類產品在整個消費市場處于的狀態,即處于擴張、維持,還是處于萎縮狀態。如果處于前兩者狀態,則還有提升的必要。

2.加大新產品的研發力度,滿足不斷增長的消費需求

根據國外企業管理的經驗,企業用于研發的比例一般不應低于銷售收入的3%,否則企業就缺乏長遠發展的能力;如果低于2%,企業在市場競爭中必將被淘汰。

經濟結構的調整,必須從產品結構調整入手。從居民消費結構變化的幾個標志來看,在上世紀七十年代,自行車、縫紉機、手表等百元級的”三大件“是溫飽階段家庭消費重點;八十年代,電視機、洗衣機、電冰箱等千元級”三大件“成為居民消費的潮流;九十年代,空調、攝像機、電話、電腦、手機等成為城市居民消費新寵。消費熱點產品不僅改善了消費結構,而且有效的改善了生產地區的產業結構。

3.積極創建名牌產品,提供完整的產品服務

名牌商標蘊涵并傳達著企業從產品設計、生產、管理、銷售、售后服務、企業文化等全方位的信息,名牌商標就如同企業的”臉面“,它是企業機體運作功能的綜合的、整體的反映。根據其他國家和地區的經驗,小康階段是名牌產品的成長期,居民對名牌產品的認識逐步加深;進入富裕階段,名牌產品在居民的消費和思想中逐步成熟,進入品牌忠誠期。

菏澤市2002年實施名牌帶動戰略以來,鼓勵企業積極爭創名牌,市財政每年安排專項資金,用于獎勵獲得名優產品稱號的有功人員及集中推廣宣傳經費的補助。2005年底,菏澤市擁有省級以上名牌產品生產企業11家(11種產品),其中”中國名牌產品“生產企業1家。但從整體上看,依然沒有改變菏澤市企業不注重自身的宣傳,市場知名度偏低的通病。在眾多的新聞媒體中,菏澤的產品廣告寥寥無幾,特別是在國家級和省級新聞媒體上更是少見。在國際上,產品廣告投入一般占銷售收入的5——10%,某些產品可以達到20%或30%。菏澤市輕工企業廣告投入占銷售收入不足千分之一,少的非常可憐。

4.要有沖擊中高檔市場的勇氣。開拓高檔次市場和國際市場歷來是大企業和大公司的重點,雖然初期企業經營可能比較困難,但可以使企業產品檔次、經營觀念和管理水平處在較高水平上,容易在消費市場樹立企業及產品形象,尤其是企業在經營上容易跟蹤市場的發展趨勢,對企業今后的發展非常重要。

(三)把提高居民消費水平作為地方經濟政策的重要組成部分

馬克思論述了消費從兩方面生產著生產的道理:一方面,”產品只是在消費中才成為現實的產品“,另一方面,”消費創造出新的生產的需要……消費創造出生產的動力“。馬克思的這段話可以理解為:消費為國民經濟的循環提供最原始、最強大的動力。

發展地區經濟必須更充分、更有效利用消費提供的強大動力。怎樣才能利用消費的動力呢?

首先:強化地方市場建設,吸引資本流入。目前,吸引外資的政策重點是土地出讓、稅收減免等方面,而對本地市場檔次和市場容量建設重視不夠。從國際上看,美國的西方發達國家,無論在人力成本、市場競爭程度等投資環境比中國、印度的發展中國家以及新興的工業化國家要高,但這些國家的資本流入依然十分強勁,吸引了包括發展中國家在內的許多資本,產生了所謂的資本倒流現象。消費水平的提高和消費群體的擴容是市場建設必須得到強化的因素。

篇7

市場調研的結果整理出來了，云康天下召開了全體員工第二次會議。

張飛揚首先介紹了目前健康領域的基本情況，他說道：“根據相關資料顯示，目前亞健康人群數量正在持續增長；高血壓、心血管疾病、糖尿病等慢性病已經成為威脅人類健康的頭號殺手。不僅如此，中國老年人數量已超過1.85億。在醫療市場上，發展潛力很大。”

被黃非鴻招進來的另一個男孩叫武浩然，戴副眼鏡，蠻斯文的樣子。他扶一下眼鏡，說道：“雖然目前市場上已經有一些移動云醫療的應用探索，但大多功能單一，對于使用者來說，其起到的真正醫療價值并不大。”

跟武浩同時被招進來的女孩叫王小薇，扎一個馬尾辮，干凈利落，大方得體。黃非鴻在選人方面，對樹立公司形象上還是考慮有加的。王小薇接著說道：“普通百姓希望能夠通過智能化的手段在看病掛號、就醫流程等環節實現方便快捷，也希望未來的醫療應用能夠在疾病預防及控制方面起到作用。而同時，他們更希望這種智能化的方式能夠簡單易行、方便使用。”

魏云生和黃非鴻通過各自的人脈圈子，得到的業界人士的看法是：隨著云計算、物聯網、互聯網、傳感器技術的發展，通過商業模式創新構造“健康云”服務平臺已經成為可能。

這些結果看上去讓魏云生和黃非鴻感到欣慰：起碼，創業的方向沒有選錯。

魏云生說道：“這段時間大家辛苦了，調研的結果對我們是有利的。但是……”隨著魏云生的話鋒一轉，所有人都抬起了頭，緊盯著他。“但是我們還是沒有明確移動云醫療跟社交，這二者怎么去結合？”

一時間，大家都面面相覷，不知怎么回答。還是黃非鴻打破了這個僵局：“我看，不如請許小姐談一談，聽聽她的想法吧。”

魏云生表示了贊同，畢竟這個合作意向是許若晴先提出來的，這盤棋怎么走，想必她是有譜兒了的。

魏云生撥通了許若晴的電話，約她方便的時候見面談一下有關合作的想法。許若晴爽快地答應了魏云生的邀請。在黃非鴻的提議下，見面的地點選在了許若晴公司附近的一處咖啡廳。這里地處CBD商圈，咖啡廳的設計風格也蠻適合商務洽談。

許若晴對問題的回答異常簡單：“移動云醫療是一個發展趨勢，簡單易行、方便易用、能整合多方醫療資源，并且達到共享的目的，是廣大消費者最容易接受的模式。而在這些方面，社交網絡和應用平臺有著無可比擬的優勢。兩位難道沒想過將這些優勢跟移動云醫療結合，創造出一種模式，讓老百姓無時無刻、無處不在地享受優質醫療資源和健康管理服務么？”

魏云生和黃非鴻不得不承認，許若晴的話說的很有道理。而關于雙方的合作，接下來也就成為順理成章的事情了。緊接著，除了跟許若晴的公司討論合作細節，更重要的是先把這一模式的策劃書寫出來，拿去跟之前賈如云牽線的軟件公司洽談，吸引到第一筆創業投資。

黃非鴻依舊請之前為他們寫創業大賽演講詞的哥們兒精心撰寫了一份策劃書，賈如云這邊也加緊幫魏云生聯系洽談的事情。或許是好事多磨，等了將近一個月，魏云生終于等來了消息：那家軟件公司約定一周后對他們的策劃書進行商談。

魏云生和黃非鴻自然不敢懈怠，兩人西裝革履如期赴約。魏云生發揮了自己在創業大賽時候的演講口才，再一次把黃非鴻聽得心里直叫好。

篇8

大型醫療設備企業的規模一般都很大或比較大或有一定規模，如：GE醫療系統年銷售額約為70億美元，國內的東軟數字醫療的年銷售額約4億人民幣；GE的產品門類齊全，東軟的產品種類也比較多；GE是全球銷售，東軟主要是國內全國銷售；GE和東軟在中國的營銷人員都有幾百人。這種大型企業的營銷要想取得成功，就必須建立強大的營銷體系，為此就必須實現營銷系統的“四化”，GE醫療過去幾年在中國取得的巨大成功就充分地證明了這一點。

營銷體系的“四化”是指：

·現代化—營銷體系現代化、營銷管理模式現代化、營銷手段現代化

·規范化—營銷管理的標準化、制度化、法制化

·專業化—營銷隊伍的專業化--專業技能、專業知識

·革命化—營銷文化的革命化——建立健康向上的營銷文化

1、營銷體系現代化

營銷體系中最主要的應該是營銷系統的組織結構，因為組織結構是體系的主要硬件系統，是所有營銷工作開展的基礎和保障。

營銷組織結構應該隨著企業的發展而發展，在不同的企業發展階段營銷組織結構應該是不同的，即營銷組織結構應該適應企業發展的需要。營銷組織結構應該與企業的產品線、目標客戶群相適應，產品線的不同、目標客戶群的不同，營銷組織結構也應該不同；營銷組織結構還應該與競爭格局相適應，既要考慮主要競爭對手的組織結構，同時又要考慮自身在競爭中所處的位置，然后確定最佳的組織結構；營銷組織結構還要與營銷系統的“活度”要求相適應，在營銷系統“活度”降低到一定程度時，也必須調整營銷組織結構。

所謂“營銷”就是“營”和“銷”，“營”就是做市場，“銷”就是做銷售。因此，“營銷”體系的組織結構中就應該包含“市場”和“銷售”兩部分職能。

隨著企業由小到大，營銷管理由簡單到復雜、再到較為完善，營銷組織結構一般經過以下幾個發展步驟：簡單的銷售部（市場和銷售沒有分工）銷售部、市場部和商務部銷售部（直銷和分銷混合銷售）、市場部、產品部、商務部產品部、直銷部、分銷部、傳播部、商務部。

那么什么是現代化的營銷體系呢？我認為目前取得巨大成功的營銷體系就是現代化的營銷體系。

對于產品種類較多、各產品差異較大、單個產品線較長、營銷網絡較龐大、年銷售額較高的大型醫療設備企業，取得巨大成功的營銷體系即現代化的營銷體系是以下的“產品市場管理型”的營銷組織體系：

上述營銷體系最大的特點是不僅有強大的、分工明確的銷售隊伍，而且有強大的從事產品市場工作的專業隊伍。該體系各部門的職能如下：

（1）產品部：主要做產品的市場工作，共6大項——市場調研、市場分析、市場策劃、市場支持、市場推廣、市場控制。產品部不直接做具體的銷售工作，但對其負責的產品的銷售任務負責。

產品的市場工作并不是放在與銷售不相干的、獨立的所謂的“市場部”來做，而是放在與銷售密切配合的產品部來做，這樣既可以及時得到一手的市場信息，又可以快速地將市場信息轉換成市場策略并快速地應用于銷售實踐，從而提高了市場信息的準確性和市場反應速度。這就避免了傳統的由“市場部”的專門市場調研、策劃人員做市場工作而使市場信息收集過于空泛、準確性差、針對性不強、反應速度慢等弊端。

·市場調研：成功的企業必須設計和操作一個能連續收集競爭信息的情報系統。可以通過多種途徑獲取產品的市場的相關信息。調研的途徑包括：本企業的銷售人員、市場人員、客戶、競爭對手的相關人員、競爭對手的客戶、有關競爭對手的媒體報道、競爭對手的網站、業內專家、相關政府部門、展會、學術會、第三方咨詢公司等等。要調研的內容包括：產品的市場潛在需求總量、年需求量、年增量；細分地區的市場差異性；客戶對本企業和競爭對手產品的性能、功能、可靠性、價格、營銷方式、售后服務等的評價；本企業產品的市場占有率、競爭對手產品的市場占有率；本企業和競爭對手產品的成本情況；競爭對手的營銷策略和手段；競爭對手的營銷組織結構、網絡分布和人員配備；競爭對手的習慣打法等等。

·市場分析和市場策劃：將市場調研所獲得的全部信息進行加工、整理和分析，得到本企業和競爭對手的產品在市場競爭中所處的地位：客戶對產品品牌、技術、性能、功能、可靠性、售后服務、價格、營銷方式等的認知度和認可度、競爭的優勢和劣勢、市場占有率等等。根據本企業和競爭對手的產品在市場中所處的地位和自身產品的營銷目標，制訂出產品的營銷策略：產品配套策略、產品線組合策略、新產品開發策略、價格策略、營銷方式策略、區域差異化策略、市場宣傳和推廣策略、促銷策略、營銷組織結構策略、銷售力量分配策略、營銷人員激勵策略、服務策略等等。

·市場支持：根據市場調研結果和營銷策略，制做競爭性的營銷工具：產品介紹PPT文檔、產品對比分析表、產品招投標文件、產品客戶推薦報告、產品樣本、產品臨床應用圖像等等；針對上述營銷工具對銷售隊伍進行深入細致地培訓；對具體銷售活動進行指導和支持，如客戶處的產品介紹、具體的招投標策略的參謀和制定等；重點潛在客戶信息的收集、整理與分析，以便對銷售情況進行真實的、動態的了解和把握，并能對未來的銷售進行較為準確的預測。

·市場推廣：根據已經制定的營銷策略制定具體的市場宣傳和推廣促銷策略，如產品的會、學術研討會、巡展、軟硬性廣告、展會、促銷等策略，并與傳播部配合具體組織實施各種宣傳推廣活動。

·市場控制：根據銷售的情況，及時修正營銷策略，實現對市場的控制。市場控制往往直接體現在價格控制上，產品部應該具有產品定價和具體銷售的價格控制權，原因是：產品部對其負責的產品的宏觀市場、競爭情況及具體的銷售情況最為了解，另外價格控制權在產品部也可以對銷售部的權力進行制約，同時可以使銷售部更好地執行既定的營銷策略。

根據產品部的職責定位可以將產品部的人員進行以下分工：

·產品部部長：負責產品部全面工作，協調產品部與銷售部等其他部門的關系，控制銷售價格；

·市場專員：負責市場調研、市場分析、市場策劃、市場宣傳推廣活動、制作銷售資料和銷售工具、培訓銷售支持專員。

·售前支持專員：負責對銷售人員和商的銷售業務進行產品技術和市場方面的支持與指導，如專業的產品介紹、招投標標書的制作、招投標的指導和支持等。并對重點潛在客戶信息進行搜集、整理和統計分析。

·臨床應用專員：負責售后臨床應用培訓，臨床樣片的準備，窗口醫院的建立、維護及管理等。

（2）銷售部：為提高資源利用效率，各大類產品共一個銷售網絡平臺。銷售部負責多種產品的銷售，它對這些種類產品的銷售任務負責。由于產品線較長，包含高中低端產品，覆蓋高中低客戶群，高、中、低端產品在產品的性能功能、價格、客戶對產品的認知程度和要求、客戶購買的決策模式、客戶的購買能力、客戶群分布的特點等諸多方面都存在很大差異，因此不同的產品應該采取不同的銷售模式——直銷和分銷。因此銷售部應分為直銷部和分銷部。

·直銷部：

直銷部銷售高端和部分中端產品。這類產品技術復雜且先進、價格昂貴、銷售數量較少、目標客戶基本上是年收入在1億元左右甚至更高的醫院、購買者對產品的相關技術和市場較為了解、購買者對設備的先進性要求較高、要求設備不僅能滿足臨床應用的要求而且能滿足其科研教學的需要、購買者基本分布在中心城市、這類產品的采購一般必須通過正規招標。正是由于上述特點，要求直銷隊伍必須具有較高的素質、較豐富的產品和市場知識和較強的銷售技能。但實際上由于直銷人員要銷售的產品種類較多，且其自身的知識水平和知識面有限，因此直銷人員不可能對某一產品和市場有較深入的了解，所以直銷過程中必須有產品部的售前支持專員的密切參與和配合。

·分銷部：

分銷部不直接銷售產品，而是通過商進行產品的銷售。分銷部的職責是征召、支持和管理商。分銷部對其所負責產品的銷售任務負責。

分銷部負責銷售的產品一般是部分中端產品和低端產品，這類產品的技術先進性不高，價格適中或較低，銷售數量較多，目標客戶群一般是年收入在5000萬元左右及以下的醫院，購買者對相關產品和市場了解較少，購買者對產品的先進性要求不高，主要要求其性價比和實用性，購買者主要分布在中小城市和縣城，由于這類產品多數在國內生產，醫院購買可以不通過正規招標，因此購買過程相對簡單一些，這類產品的目標客戶的購買決策模式相對簡單。

那么，為什么中低端的產品要采用分銷的方式來銷售呢？因為分銷方式較直銷方式具有以下獨特的優勢：

·關系資源的放大器

中國醫院的購買行為很大程度上還是非理性的，尤其是當各公司的產品相差不多時更是如此，人際關系在購買決策中起較大的作用。商往往在其負責銷售的區域有著較直銷人員更多的關系資源，因此商是關系資源的放大器。

·人員數量的放大器

一個公司往往有幾個甚至幾十個銷售人員，而一個區域往往有2-5家商，因此一個區域的商的銷售人員總數就可以達到十幾個、幾十個。而若采取直銷，則一個區域的直銷人員數量最多也超不過十個，因此分銷是銷售人員數量的放大器。人員數量多了，市場覆蓋率自然就提高了，市場占有率也會隨之提高。

·品牌宣傳的放大器

由于銷售人員的數量多了，市場覆蓋率高了，品牌宣傳的廣度、深度也會大大提高。

·資金的放大器

很多商的經濟實力是較強的，他們可以對客戶購買產品進行融資，如分期付款、租賃、合作分成等等，因此不僅是資金的放大器，某種程度上說還是經營靈活性的放大器，同時商一次性付款從生產企業進貨，也解決了生產企業的資金問題。

·企業經營風險的縮小器

由于企業對具體區域的人文了解較少、關系資源較少等原因，企業在某些區域的經營存在著失敗的風險；企業直銷不稱職的銷售人員又會帶來直接和間接的損失風險；企業直銷而必須采取的分期付款等靈活策略存在較大的回款風險且使企業面臨較大的現金流的壓力，存在由于資金問題而使企業不能正常運轉的可能，分銷模式恰恰回避了上述風險，因此，分銷是經營風險的縮小器。

·公司經營成本的縮小器

如果采取直銷，勢必要招聘較多的直銷人員，人員多了，銷售費用自然就多，且由于上述的經營風險的存在，使得直銷的經營成本勢必較高，分銷則避免了較高的經營成本。

·公司管理難度的縮小器

如上所述，采用直銷方式，銷售人員多，費用高，而又有上述經營風險，因此經營難度肯定較大。采用分銷方式則可以解決這一問題，我們只需給商留出適當的利潤空間，余下的事就是我們如何征召好、支持好、管理好我們的商了。

對于中端產品放在直銷還是放在分銷是需要仔細斟酌的。那么，我們如何確定哪些中端產品由直銷部來銷售，哪些中端產品由分銷部來銷售呢？

我認為要根據直銷和分銷能力的強弱、產品的市場定位、產品的發展策略、此類產品的市場銷售規律等多方面綜合考慮。中端產品選擇通過哪個渠道進行銷售極為重要。

我們應該如何看待直銷與分銷由于中端產品上的相近而產生的銷售競爭呢？

有時由于公司的產品線比較密集，會造成直銷和分銷銷售的中端產品比較相近，容易產生直銷和分銷的競爭。我認為適當的、非惡意的、有協調的內部競爭是有利于業務的開展的，可以提高市場覆蓋率，提高公司整體的市場占有率。

由于技術的發展，同一產品在產品線的不同的發展階段所處的位置也是不同的，在這一階段屬于高端的產品，而在下一階段就變成中端產品。

（3）傳播部：主要負責媒體宣傳的策劃與實施、策劃組織實施全國性的大型展會等市場推廣活動、協助產品部組織和實施某一產品的或某一區域的市場推廣活動、制作各種宣傳資料等。

（4）商務部：主要職責為：根據公司的營銷政策進行銷售合同的評審；負責合同的執行、合同的統計分析、合同的存檔管理；營銷人員獎金的核算；營銷費用的統計分析；招投標管理等。

（5）營銷總經理：負責制定公司的營銷戰略和計劃；確定并營造營銷系統的文化；選擇各部門合適的人選并協調各部門的工作；協助各部門做政府、專家的公共關系。營銷總經理應該是戰略家、軍事家和人事家。

2、營銷管理模式現代化：

營銷系統的各個部門、各個環節應該更加重視過程，而非只重視結果，只有過程可控，結果才可控，粗放型的、不重視過程的管理的結果不會是最優的結果。現代化的營銷管理模式是過程控制的管理模式，同質量管理中“質量是過程控制的結果而不是檢測的結果”是一個道理。

因此必須建立定期的業務檢查制度，及時發現問題并解決問題。“定期”一般為一周或雙周，現代營銷管理更傾向于加快業務檢查的節奏。業務檢查頻度的增加是管理力度加大的具體體現，鼓聲控制部隊行進的步伐，檢查的頻率推進組織前進的速度。典型的業務檢查模式是銷售部門每周的MPC（重點潛在客戶）的檢查制度，每周對每個項目的進展情況進行認真的檢查和分析，并通過討論給出如何推進項目快速向有利于我方的方向發展的意見和建議。

3、營銷手段的現代化：

（1）營銷管理全過程計算機網絡化：

這是營銷網絡遍布全國甚至全球的大型企業為降低成本、提高效率、規范操作程序從而提高競爭力的必由之路。事實上沃爾瑪、GE等著名企業正是通過營銷管理網絡化獲得了無與倫比的競爭優勢的。沃爾瑪公司最大的優勢之一就是它在安排商品從供應商那里送往各家商店方面所具有的高效率。當沃爾瑪商店在銷售其商品時，銷售信息通過網絡不僅流向沃爾瑪總部，而且還流向供應商，這些供應商幾乎在它們的商品剛從沃爾瑪的貨架上被取走，就把補充商品運到沃爾瑪商店。

營銷管理網絡化一般包括以下幾個方面：

·營銷培訓網絡化：各種專業知識和專業技能都可以在網上進行學習和考試。

·營銷資料、工具網絡化：銷售人員可以從網上獲得銷售所需要的各種資料和工具，方便快捷。

·銷售過程網絡化：MPC管理、產品的配套的完成、窗口醫院考察的管理、價格申請、合同評審、合同執行、合同統計和分析、費用管理、營銷人員獎金管理、招投標管理等銷售的各個環節都可以在網上來完成，規范性強、出錯率低、效率高。

·可以與生產的ERP系統連接，使得生產計劃和發貨計劃更加準確，效率更高。

（2）營銷方式現代化： 　運用融資租賃、買方信貸、國際貸款、分期付款等多種現代的經營手段以獲得更高的市場占有率。

4、規范化—-標準化、制度化、法制化

大型企業的營銷體系組織機構龐大，部門多、人員多、業務量大、業務關系復雜，因此為使業務能夠高效有序地開展，必須實施規范化管理，使部門、人員的責權利清晰，使所有工作流程簡單明了，使管理制度化、透明化，同時應加強法制化建設，減少任人唯親、賞罰不明、做事不公正等人制化現象的發生。沒有規矩不成方圓，具體地說，規范化管理的優勢在于：

·可以提高效率。大企業的管理就如同車水馬龍的大都市的交通管理，如果沒有交通規則，則整個交通肯定會處于癱瘓狀態，因此也就無從談起效率。因此規范化管理是提高效率的基礎。

·可以保證工作質量。如果每個部門、每個員工都按照統一的規則去工作，那么工作的結果就會趨于一致，工作的質量就會得到保證。

·可以使不同的部門和員工的工作協調和同步。因為不同部門、不同的員工對工作的認識往往存在差異，如果大家按照同一規則工作，就容易協調和同步。

·通過規范化管理，各級領導者可以有效地了解和控制工作的開展。

·可以增強客戶與企業合作的信心。任何人和客戶都喜歡與實行規范化管理的企業合作。

在規范化管理的環境下，原則性與靈活性的關系是怎樣的？

首先，由于實施規范化管理，就肯定先有原則，必須先按原則辦事，當然任何原則都不能涵蓋所有工作內容，尤其不能解決預想不到的事情，所以在遇到新問題時又必須有一定的靈活性。但我認為此時的靈活也必須在確定了如何靈活的原則下進行，亦即靈活性也必須是在一定的原則的前提下的靈活。

在規范化管理的過程中，難免有大量形式化的規則。我們應對形式化給予正確認識。形式化不等于形式主義，形式化是強化、固化信念，改變行為的有力手段---培養習慣，習慣成自然，使得員工自覺遵守規則。GE推行6個西格馬的方法和理念就是通過強有力的形式化的方式進行的——封閉脫產培訓、每年每人必須用6個西格馬的方法完成兩個改進或創新項目，其目的就是讓每個員工在日常工作中自覺地運用6個西格馬的方法去思考和解決問題。但確實要警惕不能讓形式化變成形式主義，只要有規則就必須嚴格執行。

5、專業化—專業知識、專業技能

優秀企業之所以優秀是因為它有專業的人員研究該做什么、該怎么做，并有專業人員去執行。

大型醫療設備屬于高技術產品，產品專業性很強，而且由于它的目標客戶是醫院，購買的參與者——院長、科室主任、設備處（科）長均是專業人員，對產品和市場有著較高的認知，因此要想做好大型醫療設備的營銷，必須首先具有專業知識——產品知識、簡單的產品應用知識、市場知識。

另外，由于大型醫療設備的購買參與者均是層次較高的知識分子，因此與這種高層次的客戶群打交道，就必須具有較高的營銷技能——較高的講演技巧、較強的溝通能力、較強的協調能力、較強的業務把握能力等。

專業知識和專業技能可以通過兩個途徑得到加強：

（1）培訓：每年公司應該針對不同崗位、不同層次的員工制定比較完善的產品知識、市場知識、專業技能等方面的強化培訓計劃并認真實施之。

（2）建立導師制：對于新員工或需要進一步培養的員工安排優秀資深員工或領導干部作為其發展的導師，進行言傳身教，發揮傳、幫、帶的作用。

公司應該著力營造鉆研業務、努力學習的氛圍，建立學習型組織，使得營銷系統的全員在專業知識、專業技能方面不斷提高，這是打造營銷系統核心競爭力的必不可少的工作。

6、革命化—建立健康向上的營銷文化

人是營銷體系中最重要的資源，而貫穿營銷體系內部行為的動力是“營銷文化”。強有力的、健康向上的“營銷文化”是營銷取得成功的根本保證。

健康向上的營銷文化應該包含但不限于：“堅持誠信、崇尚競爭、贏得業績”。

一個營銷隊伍如果只強調專業知識和專業技能而沒有圍繞“堅持誠信、崇尚競爭、贏得業績”的統一的價值觀、經營哲學、行為規范、風氣等營銷文化，則這支隊伍也只能是散兵游勇，不會有形成合力后的強大的戰斗力，因為文化就是凝聚力、就是生產力、就是戰斗力！

營銷體系的領導者的素質和行為是整個營銷文化的基礎，如果領導者不能堅持誠信原則、不能公正行事、沒有進取心，則整個營銷體系就只能是腐敗的、頹廢的、沒有前途的。

“誠信”永遠是人的立身之本、永遠是企業的生存之本。

“崇尚競爭”就是要直面殘酷的競爭現實，并敢于迎接挑戰，進攻永遠是最好的防御。

營銷越來越象戰爭，營銷管理也越來越象指揮一場戰爭。營銷的本質已經不是為顧客服務，而是更多地表現為同競爭對手的競爭。

營造一種競爭意識濃烈的氛圍，全員都要有競爭意識，內部員工之間的有序的競爭意識，員工對競爭對手的競爭意識，公司對競爭對手的競爭意識，這些競爭意識實際上是一種壓力和動力，有利于激發員工的潛能，發揮其最大的主觀能動性，為公司做出最大的貢獻。公司內外的競爭意識是公司保持最佳競技狀態的有效保證。微軟公司極端的競爭文化是其成功的關鍵。有了這種強烈的競爭意識，企業就可以實現“極限管理”——

“贏得業績”是營銷永遠追求的目標，是企業發展的標志和必須，是“堅持誠信、崇尚競爭”的必然結果。

篇9

關鍵詞： 軍隊；中小型醫院；職能

在市場經濟、醫療體制轉型期，多種所有制醫療機構并存，軍隊醫院如何適應高新技術條件下局部戰爭衛生保障的需要，如何適應國家區域衛生規劃和市場調節下駐地人民健康保障的需要，如何適應形勢，在競爭中立于不敗之地，是中小型醫院面臨的嚴峻課題。本文就軍隊中小型醫院的職能做一分析。

1 軍隊中小型醫院發展現狀

按照目前的規模和水平，軍隊中小型醫院，指大部分中心醫院及駐軍醫院，一般在各地市處于較高水平，有2~3個當地領先的學科，其編制床位在300~500張左右［1］。他們承擔著全軍的平戰時醫療、預防和保健任務，在保障我軍官兵的健康方面起著重要的作用。

1.1 軍隊中小型醫院的優勢及特點

1.1.1 貼近部隊 中小型醫院是醫院系統與部隊的“接口”，其地處偏遠山區，有較強的基層醫院意識，能及時為基層官兵、地方人員建立健康檔案，開展衛生宣教活動，定期體檢、疾病普查，為部隊提供優良的醫療服務。

1.1.2 靈活機動 由于軍隊中小型醫院包括駐軍醫院，其機構簡單、人員少，為戰時衛勤保障提供有利條件，其轉移速度快，有一定的作戰能力并能及時有效地開展戰場救治。

1.1.3 任務明確 軍事衛生的保障是軍隊醫院的根本任務。醫院不僅要適應和平時期軍隊衛生保障的變化，更要適應戰爭時期各類救治的需要。對這方面的訓練和研究應成為現時軍隊醫院的主題；更多地進行軍事醫學的學習，更多地開展戰場救治的演練，更多地從事戰傷防護的研究，真正體現保障的功能［2］。

1.2 中小型醫院存在的問題 軍隊中小型醫院受技術力量薄弱、醫院編制體制調整、當地經濟狀況和私營醫院發展程度的不同影響，存在的不足表現為以下3個方面。

1.2.1 技術力量薄弱 由于歷史、醫院規模等多種因素的制約，中小型醫院人才嚴重匱乏，技術水平發展不均衡。一是人才來源本身不足，二是一些突出人才受事業發展或市場經濟等影響，不斷流失，紛紛向大醫院或發達地區醫院流動。特別是具有實際水平或專長的高級人才更為缺乏。

1.2.2 編制體制調整 隨著軍隊編制體制的調整，軍隊醫院的人員、床位逐年減少，保障任務相應繁重。在這種形勢下，為完成日常醫療工作，軍隊醫護人員擔負的工作負荷也將日漸增加。如何充分發揮其作用，是軍隊醫院面臨的新問題，也是日常醫療管理面臨的新挑戰。

1.2.3 私營醫療機構迅速崛起 近年來，隨著市場經濟的發展，私營醫院越來越多，規模也越來越大，個人診所建立更加迅速，設備也相當齊全，形成了醫院林立、私人診所遍地開花的局面，使醫療市場競爭日趨激烈。軍隊中小型醫院的絕大部分固有門診患者被這些醫療機構爭奪過去。造成了大病到大醫院、小病到私人診所的局面，把中小型醫院逼進了夾縫中，給軍隊中小型醫院的發展帶來了嚴峻挑戰。

2 對軍隊中小型醫院特色發展戰略的思考

2.1 打造特色品牌 中小型醫院只有堅持“小綜合、大專科、創特色”的辦院方針，從“針”字上下工夫，才能擺脫醫療市場競爭中的劣勢，創自己的優勢項目，用“小綜合”來推動“大專科”的發展，用“大專科”來提高“小綜合”的整體競爭能力，贏得患者、贏得市場。這與企業發展依靠拳頭產品一樣，即品牌效應。用品牌吸引患者，逐步擴大知名度，在局部形成與大醫院抗衡的優勢。

2.1.1 創新意識是創立品牌的前提 中小型醫院一般屬綜合性醫院，由于歷史的原因，都是以內、外、婦等常規專業科室為主體，但這也是無法與大醫院抗衡的致命弱點。必須打破常規，樹立創新的觀念和意識，堅持走創立特色專科的發展道路。要制定品牌專科發展戰略，調整現行專業結構，進行醫療人才資源重組，確定品牌創立的“四專”思路，即“院有重點專科，專科有特色專病，專科有知名專家，專家有特色專長”。

2.1.2 拓寬服務領域是創立品牌的途徑 中小型醫院條件差，就診人數少是事實，為改變這一狀況，必須在市場經濟中拓寬服務領域，增加經濟收入，因地制宜，發揮醫院自身優勢，如發展特色科室、增設科室（口腔、美容、理療、中醫中藥等）。這樣既可滿足群眾就醫的需求，又可增加經濟效益［3］。

2.1.3 人才策略是創立品牌的有利保證 人是生產力的第一要素。醫療市場的一切競爭，包括技術、服務、營銷等的競爭，歸根結底都是人的素質、綜合人才的競爭。因此，中小型醫院應著力培養德才兼備的人才隊伍，建立長遠的人才培養滾動庫，高額投資，重點扶植，為醫院發展注入新鮮血液。

2.2 搞好醫院經營管理 提高醫院的經濟效益和社會效益，促進醫院健康、穩步發展，管理是核心。新形勢下，醫療服務模式發生了根本性的變化，我們必然要轉變舊的管理觀念，采用新的管理模式適應和促進醫院的發展。

2.2.1 增加收入 提高醫療技術水平，加強醫療質量管理、醫療安全管理、科教與人才建設；不斷地提高醫療技術服務水平，在社會上形成良好的口碑，才能擁有眾多的患者。增加服務項目，通過市場調研，根據患者需要，每年要開發一些有市場、社會經濟效益好的新項目，成為醫院新的經濟增長點。購置高新設備，提高醫院診斷水平，提高醫院的知名度，以增強醫院競爭能力［4］。

2.2.2 控制成本 建立健全財務制度，包括購入、領用、固定資產消耗、報廢等制度，嚴格管理，防止資產浪費和流失。降低成本，減少無必要的投入，健全投資科學論證制度，做好成本核算。如對大型投資項目，要做好市場調查、投入與產出預算、臨床效果評估、回收期長短預測等。藥品購入，要完善制度，增加藥品品種，及時購進新藥品，做到人無我有，人有我優，提高藥品競爭能力。降低管理成本，撤并虧損臨床醫技科室，控制行政后勤人員；實行職能科室辦公費用定額；編制年度財務預算，并狠抓落實；采取措施，減少行政費用支出，如接待、旅差等。

2.3 加強形象工程建設 塑造良好的醫院形象，是醫院建設發展的需要，是醫療市場競爭的需要，也是廣大群眾對醫療服務質量的渴望。其宗旨是“一切服務于病人”，方便患者，便民利民，提高醫院整體水平，重塑醫院新形象。醫院是提供駐地部隊醫療衛生保障并同時確保地方群眾的基本醫療，堅持全心全意為我軍官兵以及地方群眾服務的宗旨為辦院方向，將社會主義精神文明建設的規范化要求和高尚的救死扶傷的醫德醫風相結合，通過醫護人員言行舉止、服務質量的體現，創造一流軍隊醫院。軍隊中小型醫院在夾縫中求生存、謀發展，醫院領導班子要有創新改革意識，有強烈的事業心和歷史使命感。轉換醫院經營管理理念，更新管理機制，強調辯證的哲學思維，變被動為主動，變“進來”為“出去”，“一切以病人為中心”，以醫療護理質量為核心，根據醫院實際情況，全面落實科學發展觀，制定適應自己醫院發展的規劃，使醫院走上可持續發展之路。

參考文獻

1 姜志高.軍隊中小醫院建設發展思考.解放軍醫院管理雜志，2005；2（1）：40-41.

2 強文芳.試論新形勢下軍隊醫院經營之路.解放軍醫院管理雜志，2002;2(1):10.

篇10

【關鍵詞】藥店分布特點 選址要素

醫藥行業是我國國民經濟的重要組成部分，醫藥行業對于保護和增進人民健康、提高生活質量，為計劃生育、救災防疫、軍需戰備以及促進經濟發展和社會進步均具有十分重要的作用，除了醫藥生產企業，零售藥店在其中也發揮著重要的作用。隨著人們生活水平的提高，醫療保健意識的增強，更多的病人會自主前往藥店自主購買藥品及其他的保健品等，使得零售藥店的急劇增加。零售藥店在實際的選址過程當中，藥店的經營者應依靠詳細的調查，充分準備后開張。正如某藥店經理所言：新開一個藥店冒著巨大的風險，店面面積越大，承受的壓力也隨之增大，要考慮的因素也更多。有的經營者獲利，有的虧損，那么藥店的選址就顯得極為重要。因此，我們通過對南昌市東湖區藥店的實地調研，從而對它們的分布特點進行分析，為以后的零售藥店經營者提供依據。通過實地調查我們獲取了南昌市東湖區零售藥店的地理位置、分布密度、人流量、以及顧客的購買力、店長的相關意見幾個方面的信息，并對其進行總結。它們具有如下特點：

一、東湖區藥店的基本分布情況分析

我們調研小組對東湖區區域的生活小區、醫院、學校、商業辦公區附近的零售藥店的數量進行調研，發現這些地區零售藥店的數量是不同的，從調研中發現藥店的分布遵循著一定的規律。醫院附近的藥店的分布量是最大的，大約有1/2的藥店是在醫院附近;其次就是生活小區附近，有超過1/5的藥店開在生活小區附近;商業辦公區和生活小區周圍的藥店大致差不多;學校附近的藥店最少，大概只有1/10的藥店。對于這些藥店的分布基本情況，我們發現連鎖藥店占了很大一部分，它們在各個區域都有店鋪，占有很大的市場份額，例如：黃慶仁棧華氏大藥房、益豐大藥店、開心人大藥房。這可能和連鎖藥店由于在品種、采購成本、價格上有優勢，更容易在在激烈的市場競爭中勝出，連鎖藥店在價格、服務、整體形象等方面也有很大的優勢。對于不是連鎖零售藥店有很大的壓力，也是考慮零售藥店選址的一個比較重要的因素。

二、不同收入人群對于藥店選擇看法分析

從調查問卷反饋的信息得出不同月收入的人群對于藥店的關注點也不同。高收入人群對于藥店品牌要求最高，注重藥品的質量與療效，希望選擇品牌大信譽好的藥店。中等收入人群更傾向于離家近的藥店，希望能夠方便快捷的購買藥品。低收入人群最關注的是藥品的價格，其次是藥店離家的距離，如果有更低廉的價格也會去距離較遠的藥店。此外，這三類人群都對藥店人員服務有較高的期望，都希望能得到好的服務。

三、不同職業人群去藥店的方式分析

通過對不同人群職業分析，我們發現不同職業人員去藥店的方式有所不同。分析如下：步行：通過分析發現學生和公共事業人員走路去藥店的人數較多，因此針對這類人群藥店選址可以靠近他們聚集地周邊。公交車：通過分析我們發現坐公交車的人員主要是學生和自由職業者，針對這一現象我們可以把藥店開在公交車站附近，例如青山路口周邊的幾家藥店。私家車：分析發現開私家車人群最多的是自由職業者，開私家車的人群喜歡去停車容易的藥店，因此藥店選址要考慮到顧客停車的需求，更容易招攬更多的客戶。自行車電動車：通過這種交通方式比較靈活，幾類人群大致差不多。

四、男女對于藥品選購前的準備分析

通過分析可以看出男女對于藥品的選購前準備是有所不同，通過問卷可以發現男性群體更傾向于自己的常識、經驗和上網查詢，他們更喜歡通過網上的資料與自己的經驗來選擇藥品。女性群體更多的是咨詢藥店藥師、醫生指導和聽從朋友意見。針對這一現象，零售藥店的藥師可針對不同性別的人群開展不同的服務，以增強自己藥店的人員服務形象以及藥店品牌。比如對于男性顧客可以通過發放有關一些普通疾病的防御與治療的相關內容的小卡片，對于女性顧客可以為她們提供一些網上醫生咨詢的方式等。

五、店長對于自己藥店選址看法分析