市場開發戰略范文

導語：如何才能寫好一篇市場開發戰略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

［關鍵詞］供電公司；電力市場；戰略計劃；計劃體系

引言

在信息爆炸的時代，互聯網的應用為各行各業的發展提供了多元信息化這一提升開發空間的有利途徑。在各領域的信息化應用中，供電公司由于其與信息相關的特質而逐漸形成了信息化供電公司這一新型供電公司運營體系。這一進步，不僅為供電公司在日常運營的過程中提供了種種便利，更是保證我國電力市場穩定有效運營的又一可行戰略。當前，電力市場競爭十分激烈。在現今我國經濟體制的影響下，電力市場由于其資源日漸豐富，多家供電集團公司日益崛起，當下的電力市場正逐步走向前所未有的緊張局面。一方面在我國經濟體制的改革和在國家建設中資源的不斷開發，導致了供需平衡遭到了破壞，另一方面由于電力市場的不斷擴充，曾經占據壟斷地位的供電公司不復存在，因此在現今的電力市場開發中，擁有明確的營銷手段，擁有企業自身完整的市場開發戰略體系，不僅能使供電公司在現今激烈的電力市場競爭中站穩腳步，同時也對社會經濟的發展起著不可或缺的促進作用。

1信息化供電公司在電力市場開發及營銷中存在的主要問題

當下的電力市場，由于其競爭的激烈性以及資源的不斷擴充，在市場開發中存在著許多不可忽視的問題存在。首先，當前大多數供電公司存在著服務體系不健全的問題。目前，信息化供電公司在電力市場中占主導地位，服務面的加寬、服務項目的增多難免會導致服務體系的建設無法滿足其市場需求，這一點直接影響了供電公司用戶的滿意程度；其次，在電力市場的日常開發運營的過程中普遍缺少科學有效的營銷戰略和營銷手段。雖然作為基礎建設類行業，在面向用戶的服務方面需要提高重視，但公司在運營過程中最需要重視的依舊是在適應市場環境的前提下最大限度地提升公司的綜合效益。大多數供電企事業單位僅僅將營銷戰略等作為運營部門的一大工作職責，而完全沒有將其作為公司在市場運營中的重點方向加以重視。這也是目前大多數信息化供電公司在電力市場開發建設中缺乏企業競爭力的最直接主要的原因所在。

2信息化供電公司在電力市場開發中戰略計劃體系建設

目前來看，當下的電力市場在運營開發中依舊存在著許多可提升的服務項目。相關戰略計劃的實施，將有效提升供電公司在電力市場的主導地位，在公司與其他企事業單位競爭的過程中起到一定的幫助作用。現就筆者觀點簡要概述幾種可有效提升公司競爭力的基本戰略計劃。

2．1轉變營銷觀念，引導用戶需求

互聯網和信息技術的迅猛發展，信息化供電公司系統的形成，預示著電力公司只有對當前固有的營銷手段進行轉變，才可以適應目前的電力市場環境。首先，在保持當前客戶需求得到滿足的同時，在公司所掌控的市場中進行相關調研和走訪，對客戶需求進行進一步的了解。在我國的用電客戶中，對現有供電體制存在的爭議不在少數。如何正確引導客戶的需求方向，如何加大客戶對供電企事業單位服務的滿意程度，都是能夠提升當前供電公司市場影響力的有效戰略。

2．2對不同用戶的用電需求進行多變的價格策略

在一家供電單位起主導的區域，往往存在著多種用電群體。在面向不同的用電人群時，相關供電企業應采用不同的價格策略以在獲得最大化利益的同時能夠達到用戶的滿意。首先，在針對居民用電時，可以采用較為合理且細致的價格策略，使居民在日常使用的過程中得以清晰明了地了解自身用電的速度和使用情況；其次，在工業及服務業用電時，更應注重電量電壓的穩定保障，打造一套更適應環境的用電體系，保證電力輸送且倡導其節約用電，并在現有的工業、服務業企事業單位中推廣新型電價策略，以獲取更高的滿意程度。同時，在供電公司的服務過程中，應完善供電企業的自助服務功能。作為服務型基礎設施建設類行業，供電企業在面向民眾時無法進行高頻率的溝通與聯系，這就要求在自助服務中需要供電企業擁有更高的自我提升意識，進而方便服務客戶。

3結語

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[關鍵詞] 市場開發戰略 市場競爭能力

勝利油田地質錄井公司（以下簡稱“錄井公司”）成立于1984年，為勝利石油管理局下屬的二級單位，主要為各類鉆探井提供錄井技術服務。經過二十余年的發展，錄井公司成為目前國內規模最大、技術設備最先進、服務領域最廣，集生產、科研為一體化的專業化錄井公司。近年來，勝利油田工程板塊逐漸加大走出去力度，這既符合企業可持續發展的內在要求，又化解了油田內部工作量相對不足與工程板塊隊伍富余的內在矛盾，錄井公司作為管理局工程板塊的重要部分，必須通過不斷開拓外部市場來滿足企業發展的內在要求總結錄井公司自1994年開拓外部市場以來的實踐經驗，筆者認為應從以下五個方面落實與加強錄井公司的外部市場開發管理。

一、管理體制上實行事業部制管理

針對錄井行業的特點，探索建立適應市場需求的現代組織結構形式，在企業內部成立國內、國外事業部，并以利潤為中心，突出提高外部市場經濟效益這一核心。各事業部按事業部管理模式開展經營活動，逐步建立適應市場經濟要求的組織框架。特點是企業集中決策，分別對事業部的總收入、總成本、總利潤三個經營指標進行控制，在此基礎上事業部自主經營、獨立核算。事業部具有雙重身份，既行使企業職能部門的管理作用；又對下實行項目管理，自己不設相應的職能部門。

二、外部市場按三個層次運行

一是企業決策層。企業依據提供的有關信息，按照有所為有所不為的原則，在對目標市場分析、優選的基礎上進行決策，決定投資方向和規模。

二是職能管理層。事業部承攬服務工作量,根據測算的費用指標,代表企業與項目經理簽定《單井費用承包責任書》。待單井結束后,進行考核、兌現。事業部只對項目經理進行經營和監督管理。

三是施工作業層。根據外部市場劃分的區域和規模，進行項目管理，實行項目經理負責制，項目運行前，項目經理必須交納一定的經營風險抵押金。項目經理在《單井費用承包責任書》規定的指標范圍內，進行管理和經營。

三、實施有效的激勵理論

公平理論是錄井行業實施效果較好的激勵理論。公平理論認為一個人要將自己的工作所得主觀地與他人做比較，從而評價自己的所得是否公平或公正，而評價的結果會影響他的工作積極性。

如果人們覺得報酬是公平合理的，他們可能以同樣的工作積極性進行工作；如果人們覺得個人的報酬要比自己認為公平的報酬要大，他們可能工作得更加努力，全面完成和超額完成各項經營指標。由一個人可延伸到一個施工隊伍，在充分考慮各方面影響因素，科學測算，準確合理的基礎上，企業應結合個人投入和個人所得的報酬，施工隊伍投入和施工隊伍所得的報酬，對經營指標進行分解和承包，簽訂合同。在執行合同的同時，要開展“創優、創效、創牌”等一系列有意義的活動，考核兌現時，要維護合同的嚴肅性。施工隊伍要根據工作業績、工作表現等，每半年或一年分幾個檔次被進行綜合考核和評定，與其所得的報酬掛鉤；每個人也被進行綜合考核和評定，與其所得的報酬掛鉤。就形成了在施工隊伍間，同一個施工隊伍的員工之間產生了利益驅動的有序競爭，由于實施了有效的激勵理論，極大地提高了工作的積極性。對激勵理論要不斷補充和完善，最大限度的提高員工尋找市場、開拓市場的自覺性和主動性，也為外部市場的經濟效益的提高創造了有利條件。

四、實施目標市場戰略，提高競爭能力

選擇差異性市場營銷戰略，把市場劃分為若干需求和愿望大致相同的細分市場，再選擇部分細分市場作為目標市場，并為各自目標市場制定不同的市場營銷和市場開發組合策略。它可針對性地滿足具有不同需要的顧客群，提高企業的市場競爭能力，并可擴大市場份額，增加工作量，提高企業的經濟總量。

五、制定切合實際的定價策略

價格是市場開發戰略中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關系著顧客對技術服務的接受程度，影響著市場需求和企業利潤的多少，涉及到作業方、服務方等各方面的利益。

市場開發初期的定價目標，應以維持生存為主，目的是擠占和擠進市場，在面臨激烈競爭的環境中從別人口中奪食。隨著企業控制一定的市場地位后，企業對需求函數和成本函數有充分的了解，并追求一定的市場占有率，企業的定價目標是希望制定一個價格既能使當期利潤最大化，又能使市場占有率最大化。只片面追求當期利潤最大化，而忽略市場占有率；或只片面追求市場占有率最大化，而忽略當期利潤的做法都是不冷靜和不科學的。

定價方法：企業服務價格的高低，要受市場需求、成本費用和競爭情況等因素的影響和制約。根據工作的經驗，企業定價一般采用競爭導向定價法中的投標定價法。投標定價法，是企業根據對競爭者的報價的估計制定的，而不是按照企業自己的成本費用或市場需求來制定的，目的是贏得合同。如果企業報價小于邊際成本，雖然增大了取得了合同的機會，但潛在利潤減少，容易引起企業經營狀況惡化。因而，企業定價，要以邊際成本為界，在能中標的前提下，高于邊際成本越多越好。只有定價高于邊際成本越多，企業的經濟效益才越好，對這樣的市場應大力培育。

參考文獻:

[1]孫起瑞:《現代企業管理原理》.石油大學出版社,2000年版

[2]許純禎:《西方經濟學教程》.吉林大學出版社，2001年版

[3]孫淑萍:《財務會計學（上）》.石油大學出版社，2001年版

[4]劉清志:《石油技術經濟學》.石油大學出版社，2000年版

[5]胡運權:《運籌學教程》.清華大學出版社，2000年版

[6]劉勇:《市場調查精要》.石油工業出版社，1999年版

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Abstract： As the world's attention on building energy efficiency is increasing. Green housing has become a prevailing concept that China has gradually put into practice. Starting from the connotation and extension of green housing， the article took Nanjing as an example， launched specific market research for different groups of people in order to find out the current situation of the green housing market in Nanjing through data processing and analysis. Then the article did typical case study according to value engineering theory to find out the existing problems in the promotion of green housing and gave feasible advice about developing strategies for developers.

關鍵詞： 綠色住宅；市場調研；開發戰略

Key words： green housing；market research；developing strategy

中圖分類號：F293.35 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）22-0001-04

0 引言

2013年1月，發改委和住房與城鄉建設部了《綠色建筑行動方案》[1]，明確了推廣綠色建筑的重要意義和重點任務，各地開始如火如荼地開展綠色節能建筑的推廣工作。我國建筑節能工作的研究和推廣雖然起步較晚，但是發展速度還是比較可觀的。短短幾年內，節能維護結構、水源地源熱泵系統、太陽能規模化系統以及能量管理和節能診斷系統等關鍵性技術已經在新建的項目中實現了廣泛的應用。作為綠色建筑的重要組成部分之一，綠色住宅因為其在全壽命周期內能最大限度地保護環境、節約資源，為人們提供健康、舒適和高效的使用空間而受到南京市廣大購房者的青睞，為順應市場需求，許多開發商爭相開發新型樓盤。在這樣的大環境下，行業競爭日趨同質化，想要避免同行業內其他企業的競爭，房地產開發企業必須通過市場調研，在透徹了解市場情況的基礎上制定相應的市場開發戰略。

1 綠色住宅的發展背景

1.1 綠色住宅的內涵與外延 綠色住宅與一般住宅相比，其主要的不同之處在于：一般住宅隨著建筑設計的標準化、生產用材的產業化，形式的一律化、單調化，形成了大江南北住宅“千城一面”的格局；而綠色住宅更為注重人與自然環境的和諧共生和居住者的舒適健康，秉承著健康環保、“天人合一”的建筑理念，因地制宜，推行本地材料，隨著氣候地貌、自然資源和地方風俗等地域差異、文化差異而使建筑呈現出各具特色的風貌。

綠色住宅涵蓋了建筑規劃、設計、建造及改造、材料生產、運輸及回收再利用等所有與建筑活動相關的環節；涉及到建設單位、勘測設計單位、施工單位、監理單位、建筑產品研發企業和有關政府管理部門。狹義而言，綠色住宅是在其設計、建造以及使用過程中節能、節水、節地、節材的環保型住宅。廣義而言，綠色住宅是人類與自然環境協同發展、和諧共進，并能使人類可持續發展的文化。它包括持續農業、生態工程、綠色企業，也包括了有綠色象征意義的生態意識、生態哲學、環境美學、生態藝術、生態旅游以及生態倫理學、生態教育等諸多方面。

由于中國經濟在近些年間的持續高速發展，我國房地產行業也同樣面臨著產業結構的整合、升級和優化，同時，建筑與設計也逐漸呈現出專業化和高科技化的趨勢。與過去的建筑物相比，現代城市建筑對于溫控和通風的需求顯得更為突出，同時，對其運行成本、環保指標、用戶感受和與建筑外觀的結合等方面都提出了更高的要求[2]。在這樣的背景下，我國建筑的能源結構調整和技術革新都有著超乎想象的進展。因此，大范圍推廣能夠達到節能環保效果的綠色建筑已經成為大勢所趨。對于房地產開發商來說，只有不斷了解技術前沿信息，關注被成功由理論轉化為實踐的最新技術，把客戶需求與前沿技術結合起來，才能在新的歷史機遇面前，獲得更高的收益。

1.2 綠色住宅的綜合評估體系 近十余年來，綠色建筑的概念從理念到實踐，正在不斷完善。發達國家制定了多個綠色建筑評估體系，通過具體和可操作的指標體系，為可持續發展建筑賦予了明晰的概念界定。

英國BREEAM評估法是最早的綠色建筑評估系統[3]。20世紀90年代初，英國建筑研究所對多種建筑類別公布了五種適用評估版本。BREEAM評估法主要根據地球環境和資源利用、當地環境和室內環境三個方面進行評估。該評估法在英國并非義務，但卻頗受業界關心。

美國綠色建筑協會所倡導的LEED評估法是如今運用最廣泛的綠色建筑評估體系[3]。這個評估體系于1996年正式執行，共包括了69個綠色性能指標，其中7個指標是必要選擇，62個是自行選擇。涉及當地環境、節水效益、能源與大氣、材料和資源、室內環境等多個領域。對這些選項進行計分后，獲26分即可獲得LEED認證，52分以上可獲得最高等級鉑金認證。

而我國的“綠色建筑評價標識”，一方面是政府組織行為，即由住房和城鄉建設部及其地方建設主管部門開展的強制性評價；另一方面是社會組織行為，即自愿參與的非強制性評價。我國政府結合中國能源狀況的國情，提出綠色建筑的核心是“四節一環保”，即節能、節地、節水、節材和保護環境，具體來講就是發展節能省地型住宅和綠色建筑。

我國在綠色建筑的發展上起步較晚，2005年，我國首次頒布已編制5年之久的《中國綠色建筑導則》，同年舉辦了“首屆國際智能與綠色建筑研討會”，并在會上頒布了《綠色建筑評價標準》[4]。同時，公眾對建設部正在研究制定的《建筑節能管理條例》在推進綠色建筑發展方面也寄予了厚望，而《綠色生態住宅小區建設要點與技術導則》、《國家康居示范工程建設技術要點》、《中國生態住宅技術評估手冊》、《綠色奧運建筑評估體系》等作為綠色建筑評價體系中的重要組成部分，也是我國綠色建筑的發展過程中的起重要指導書。目前，在我國綠色建筑標準體系中，應用較多的還是2006年出臺的《綠色建筑評價標準》GB 50378-2006。

1.3 推廣綠色住宅的必要性 隨著全世界經濟的發展，各國建筑能耗都在逐漸上升，逐漸成為一個國家總能耗的重要組成部分。表1顯示了世界上主要國家建筑能耗占其總能耗的比例[5]。從中可以看出，發達國家建筑使用能耗占總能耗的30%～40%，這個比例是相當可觀的。

隨著我國經濟的不斷發展，建筑能耗占我國能源消耗量的比例也逐年上升。根據相關統計顯示，我國現有建筑的總面積高達400億平方米，每年新增的建筑面積約為19億平方米，照這樣的增長速度，預計到2020年我國還將新增建筑面積約200億平方米。建筑業的大量用地，使得在建筑在建造和使用過程中消耗的能源總量占到社會總能耗的近30%，加之建材的生產能耗和建筑垃圾，建筑耗能占全社會總能耗的比例高達46.7%。而當前，我國正處于工業化和城鎮化快速發展的重要階段，面臨經濟發展的巨大壓力。要爭取在未來15年內保持年均7%以上的GDP增長，將面臨資源約束和環境惡化帶來的巨大挑戰。因此，建筑節能尤其是綠色住宅的推廣迫在眉睫。

2 南京市綠色住宅市場調研

為更好地引導江蘇省綠色建筑的健康發展，提高綠色建筑建設水平，江蘇省建設廳成立了“江蘇省綠色建筑評價標識管理辦公室”，辦事機構設在江蘇省住房和城鄉建設廳建筑節能與科研設計處。截至2011年，江蘇省已評出綠色建筑標識項目共32項，總面積524萬m2。其中住宅類項目22項，共441萬m2，包括保障性住房12項，共228萬m2。

2.1 市場分析 筆者為了了解購房者對綠色住宅的了解和接受程度以及業主的居住感受，分別對購房者和業主各發放了600份問卷。其中受訪的業主為南京朗詩國際街區、銀城東苑、鋒尚國際等多個綠色住宅小區的住戶。表2和表3顯示了目前使用中的綠色住宅業主的學歷和收入情況。

由以上兩表的結果可以看出，目前綠色住宅的受眾大多為高學歷高收入人群，因此開發商可以將這一人群作為客戶定位的重點，同時，受訪業主家庭月收入非常集中地處于10000-29999元這一區間，其中又以家庭月收入處于15000-19999元的業主占絕大多數，這也給綠色住宅的合理市場定價、客戶定位提供了一定的指導性意義。

受訪的購房者為筆者在南京市房產交易中心、各樓盤售樓處等地隨機抽取的人群。調查發現，有16.5%的受訪者完全不了解綠色住宅，接近七成的受訪者表示只是聽說過和初步了解，只有16%的少數購房者表示對綠色住宅的內涵很了解。圖1顯示了購房者對綠色住宅的了解方式。

由以上圖表的結果可以看出，對于大多數購房者而言，綠色住宅的概念并不陌生，但僅處于初步了解階段，還有相當一部分被訪者完全不了解綠色住宅。超過七成的受訪者對于樓盤的了解是通過朋友介紹的，這是綠色住宅住宅的一個突出特點。在住宅業利用平面媒體、電視、網絡媒體如此普遍的今天，對綠色住宅的了解停留在口口相傳階段，一方面凸顯了綠色住宅在宣傳推廣方面的力度有待加強，另一方面也反映了購房者在選房過程中，對于綠色住宅營銷傳統而常見的推廣媒介持信度不足。因此，對于開發商來說，現階段需要加強對綠色住宅概念的推廣和營銷。

2.2 案例分析 南京朗詩國際街區是朗詩在南京開發的第一個綠色住宅項目。基地地處南京市雨花區板橋新城東北組團，東起規劃道路四號街，西至板橋大道，北起湖景路，南至八號路。

小區采用地源熱泵集中空調系統，利用土壤及開式冷卻塔作為冷熱源，采用4臺地源熱泵機組及2臺制冷機組為末端天棚輻射及新風系統提供冷熱量。新風系統夏季由熱泵機組+制冷機組提供7℃/12℃的冷凍水，冬季則由熱泵機組提供35℃/30℃的熱水；天棚輻射系統夏季由熱泵機組+制冷機組提供 18℃/20℃的冷凍水，冬季則由熱泵機組提供28℃/26℃的熱水。不同季節運行工況的轉換靠閥門的切換實現。兩臺開式冷卻塔則完全根據熱泵系統運行情況及地下溫度監測情況實時開啟，即在夏季運行時為地埋管系統放熱提供補充，以保證地下熱場平衡，避免冷熱堆積。

末端新風機組帶全熱回收，熱回收形式為轉輪熱回收。對住宅內的回風進行熱回收以預熱/預冷新風，從而降低機組自身的運行能耗。該項目實現了分戶獨立設置分集水器，滿足分戶計量和室內室溫調節。表4展示了該項目的增量成本和節能的相關數據。

從增量成本[6]的角度來看，該項目的綠色技術增量成本為324元/m2，超出了綠色建筑評價三星級標準的平均水平182元/m2。該項目的總投資額為74000萬元，綠色技術總增量成本為4114.3萬元，占總投資的5.56%，增量比例低于品牌推廣型建筑的平均水平15.9%，從這個角度來看該項目的成本合理。

從項目的增量成本效益來看，該項目的增量成本效益為733160元/年，按其設計使用年限70年計算，其增量成本效益總量為5132.1萬元，該項目的效益費用比為：

CE=SE/LCC=1.25

由此可見，該項目的效費比大于1，項目理論上可行，但是其投資增量的回收期約為56年，項目全生命周期內的經濟效益、環境效益和社會效益并不可觀。另一方面，該項目實際的使用壽命目前還無法確定，能否在后期運營過程中收回增量成本也不得而知。

根據相關標準，節能60%的情況下綠色住宅投資增量的回收期為7-8年，由此可以看出，雖然獲得了綠色住宅三星級評價標識，但是該項目的綠色住宅關鍵技術還是相當不成熟的，這也是南京市現有的綠色住宅項目普遍存在的問題之一。節能技術的落后使得綠色住宅的前期投資增量大大增加而后期運營成本減小不明顯，這就使得開發商不得不提高開盤價格以盡快實現投資的回收，而高昂的價格不僅限制了綠色住宅的購買人群，也阻礙了其進一步的推廣。因此，開發商在現階段降低綠色住宅開發成本的關鍵一步就是組建自己的研發團隊，引進先進的人才和技術，這對開發商的綜合實力提出了一定的挑戰。

3 市場開發中的戰略研究

根據市場調研得出目前南京市綠色住宅市場的SWOT分析如表5。

根據前述的市場調研和分析，筆者針對開發商提出其在市場開發過程中的產品差異化戰略。房地產企業開發的產品在質量、性能上明顯優于同類的企業或者產品的性能滿足了被競爭對手忽視的市場需求，從而形成產品的差異化，提高競爭力。對于綠色住宅的開發商來說，要形成產品的差異化而獲得競爭優勢，必須從產品本身和營銷手段兩個角度實現。

3.1 組建研發團隊，降低開發成本 根據前文的分析，目前南京市綠色住宅的技術落后是導致其成本增加的主要原因之一。因此開發組建自己的技術研發團隊，降低產品的成本從而獲得價格和品質方面的優勢，是其實現產品差異化的關鍵步驟。

綠色住宅的研發和設計，需要綜合運用當代建筑學、建筑技術科學、人工環境學、生態學及其它科學技術的成果，把住宅建造成一個小的生態系統，為居住者提供舒適、健康、環保、高效、美觀的居住環境。相對于一般住宅，綠色住宅的研發和設計對企業研發設計團隊提出了很高的要求。對于房地產產品而言，其差異化主要依賴于設計階段，因此，為了適應研發設計需求的變化，房地產開發企業必須重新塑造綠色住宅關鍵技術的研發能力，重構企業內部研發團隊，這是實施綠色住宅產品差異化戰略的必要保證。

綠色住宅的設計涉及了能源系統、水環境系統、綠化系統、廢棄物管理系統等九個領域，每個系統的專業性都比較強，如果僅僅依靠企業內部的研發團隊，不僅難度較大，還有可能大幅度增加研發成本。因此可以考慮從每個系統出發，尋找外部技術團隊建立合作關系，也可以在這樣的過程中逐漸提高企業自身的研發能力。但是這樣的外部系統各模塊之間相互關聯對企業的戰略管理能力提出了新的要求，如果沒有一個強有力的管理者，很容易因為其中一個環節出現問題而滿盤皆輸。

3.2 聚焦目標客戶，實現多樣化營銷 根據前述市場調研和分析，由于技術的革新沒辦法在短期內實現，目前南京地區綠色住宅市場的主要目標客戶群體為高學歷高收入人群，因此現階段實現產品的差異化可以繼續瞄準中高端住宅，定期進行市場調研，通過多種手段收集業主的反饋意見，不斷針對業主注重的方面著重進行新技術的研發和升級，作為企業的主打優勢，推出綠色系列樓盤，根據業主的反饋進行細節上的調整，對業主不甚滿意的地方在新的產品中加以改進，使業主看到項目技術的持續性和進步，實現產品的差異化。

同時，為了吸引更多潛在的購房者，開發商需要在營銷手段上多做一些文章。根據之前的市場調研，大部分購房者對綠色住宅全生命周期的綜合效益并不了解，因此開發商在宣傳上要注重綠色理念的營銷，而不僅僅是產品的營銷。讓購房者樹立綠色消費的理念，從而接納一定的價格差，也在無形中給自己的產品帶來了巨大的優勢。

4 結論

由于綠色住宅在南京乃至全國本身出于發展初期，很多開發商對它的認識不足導致制定戰略時出現了誤區，使得市場陷入同質化競爭的怪圈。本文從市場調研出發，根據調研的結論，結合具體案例提出了針對性的開發戰略。當然，企業的戰略實施和結構調整不是一朝一夕的事，需要一段時間的市場適應和融合，尤其在目前的政策導向下，需要房地產企業及時做出迎合市場發展的決策，希望本文能對有助于戰略南京市綠色住宅市場的房地產開發企業的戰略調整有一定的參考價值。

參考文獻：

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篇4

[關鍵詞] 現狀 問題 發展戰略

一、現狀及存在的問題

我國商業銀行業由于諸多因素的制約，長期以來,個人理財服務僅僅局限于吸儲放貸、代收代付等簡單業務。在金融市場開放的環境下,各家銀行為了應對新競爭,也積極打造自己的品牌產品,加強與非銀行金融機構的合作,向客戶提供保險、證券、基金、信托甚至黃金買賣等金融服務,以及各類支付結算業務,業務服務逐漸綜合化、個性化。但是,當前仍存在諸多問題,主要表現在以下幾個方面:

1.制度約束。我國于1995年頒布了《中國人民銀行法》、《商業銀行法》及《保險法》，確定了銀行、證券、信托、保險等分業經營、分業管理的體制，并明確規定金融機構不得代客理財，這就大大制約了商業銀行向個人理財業務領域的拓展，限制了業務運作空間。這種分業經營體制，導致商業銀行個人理財業務的操作只能停留在提供咨詢、建議或投資方案設計等低層面上，無法利用證券和保險這兩個市場進行組合投資來實現增值，離真正意義的個人理財還很遠。

2.專業人才奇缺。個人理財業務是一項集知識與技術于一體的綜合性業務，其對從業人員的能力與素質要求也就相當高，不僅要有良好的職業道德及豐富的從業經驗，而且也要精通房地產、法律、股票、債券、基金、保險乃至市場營銷等眾多專業領域，同時還要具備良好的溝通、交際和組織能力，才有實力進行組合投資，規避風險，達到財富增值的最終目的。我國目前的專業人才培養仍遠不能滿足這種高要求，在一定程度上限制了個人理財業務的發展。

3.產品單一、服務面窄。在分業經營體制下,商業銀行個人理財服務基本上只是在儲蓄產品上進行功能擴展,為客戶提供已經設計好的固定產品,產品單一、服務同質,還不能給客戶量身定做理財產品。已有業務主要以結算類為主,通過結算工具幫助客戶實現財富保值、增值,或者提供咨詢、建議及投資方案,引導客戶進行投資,并規避風險,涉及證券、保險的綜合理財仍需客戶自己操作。

4.有效需求匱乏。中國人的傳統觀念里很是缺乏投資理財的意識,也很缺乏相關業務的了解,并且對銀行的個人理財也不夠信任,這就導致了不進行有效的理財。另外,商業銀行個人理財的門檻過高,動輒就是幾十萬上百萬,造成了曲高和寡的尷尬局面。

二、發展戰略

1.集團化戰略。目前分業經營體制嚴重制約了商業銀行理財業務的拓展，打破體制的桎梏，走混業經營的集團化道路將是必由之路。可以通過金融控股集團控制商業銀行、證券公司和保險公司來同時涉足銀行、證券和保險市場,打通三大金融領域，破除體制約束,針對不同的客戶需求,設計更加多元化、個性化的理財方案,進行組合投資,有效規避風險,提高理財收益的安全性和穩定性,尋求更大的增值空間,迎接大理財時代的到來。（如圖1）

2.人才戰略。我國金融業起步較晚，對人才的培養也相對落后，專業理財師的培養，尤其是高水平理財師的培養就更加滯后。目前，我國理財師的資格認證只處于起步階段，且名目繁多，沒能形成一套權威性極高的認證體系，這需要政府機構和金融機構的共同推動。同時，商業銀行可以依托自身業務優勢加強職業人員的培訓，在業務操作中不斷提高理財人員的水平。再則，商業銀行可以聯合證券公司、保險公司，和有關高校及其他教育研究機構進行合作，共同推動理財理論的研究和創新，并結合市場需求和業務需要,加快高校及其他教育機構對理財人才的教育培養,打造潛在的綜合型理財專業人才。這樣，通過職業認證、內部培訓和教育培養就形成了一套完備模式，可以有效解決當前及未來對理財人才的旺盛需求。(如圖2）

3.技術開發戰略。隨著信息技術、互聯網技術的深入發展，網絡化服務將成為商業銀行間理財競爭的重要領域，并將決定未來的競爭態勢和格局。計算機軟件系統的廣泛應用為理財業務的拓展提供了諸多便利，開發先進的應用軟件，快速高效的進行信息搜集和數據分析處理，以及設計和模擬理財方案，是理財市場的迫切要求。同時，基于營業網點和網上銀行的快速發展，商業銀行的理財業務不再受營業地點和時間的限制，全天候提供服務的自動銀行、網上銀行、掌上銀行等日益深入理財服務，并不斷深化網絡化服務的發展進程。

4.營銷革新戰略。當前商業銀行的理財業務更多是等客戶上門，且門檻較高，營銷觀念陳舊。

5.產品多元化戰略。目前商業銀行所推出的各種理財產品同質性很高,差異性較差,缺乏特色，根本無法滿足客戶不斷變化的千差萬別的理財需求。商業銀行需要借助不同的金融工具和技術平臺不斷整合產品和服務,開發更多多元化產品,來滿足日益增長的個性化產品需求,并通過打造精品,形成品牌優勢，占有更大的市場,不斷壯大自身的實力,更好的為客戶提供多元化的理財服務。

參考文獻:

篇5

一、總體策略方面

建立市場開發策略要與企業總體戰略發展規劃相結合，以企業的整體利益最大化為前提。企業的總體戰略發展包括企業的中遠期目標、企業的市場定位及企業的形象定位等。

市場開發戰略首先應對市場進行分析，市場分析包括市場背景分析，營銷戰略規劃，營銷策略規劃，區域市場開發等方面，制定市場開發策略首先要對公司自身實力進行整體把握，企業的市場經營開發策略也要與企業總體戰略發展規劃相結合，例如開發大項目、精品項目、開發聯營項目等方面。

施工企業要對區域市場規模、企業集中度、同等資質企業數量，各個專業市場業務等分支量，出現的工程項目新技術、新材料、新工藝等影響企業市場開發的因素進行決策。

在戰略規劃時，不能盲目的將產值、利潤、市場占有率、施工面積等指標當成戰略目標，不能盲目的試圖通過多元化發展降低風險，不能以眼前利潤為導向，為了一時的利潤而涉足自己不熟的熱門行業，既浪費了資源又浪費了時間。

市場開發策略的制定還要在日常工作中搜集競爭方資料，認真分析對方的經營開發策略、背景關系、市場行為。了解對方的銷售團隊的人員構成、歷史成績，為將來競爭做好準備。

二、基礎工作方面

要拓寬信息渠道，廣泛收集國家、地方和相關領域的投資規劃、政策和有關信息等，及時分析和歸納整理。進一步完善投標資料庫，加強有關商務等資料的收集和整理工作。進一步加強營銷組織與隊伍建設，不斷提高營銷組織能力和隊伍的綜合素質與業務水平。

堅持“以市場為導向”的營銷理念，敏銳地把握市場動向，通過“走出去”與“請進來”，密切了與各方面的溝通聯系。建立和完善投標項目風險評估辦法，強化標前評審、經濟與風險分析和項目投標施組前期評審，規避和化解經營風險。

三、投標策略方面

首先要了解招投標的法律，深入了解當地的情況，如政策規則，當地的習俗等。收集和掌握足夠的信息資料，例如關于工程項目的范圍、性質、籌資額和投標費用、當地的施工現場條件，標價計算資料，技術水平和管理水平、優勢與劣勢所在，以往的投標情況等。

在投標競爭中要不斷的研究和修正策略，要根據情況的變化，及時調整自己的競爭策略。

（1）選擇合適的項目投標，對已經獲得招標信息，慎重做出投標決定。

（2）投標涉及多方面的問題，必須做好調查研究和情報資料的收集和分析工作，認真研究投標文件對圖紙和規范以及當地的市場價格和機械設備的變動價格等進行分析，以便靈活的調整自己的策略。

（3）認真參加現場考察和標前會議，針對招標文件中出現的差異進行提問。

（4）合理使用輔助手段中標，如采用技術交流，許諾優惠條件，選擇合適的投標人，均是投標的輔助手段。

四、市場開發方面

1、建立市場經營開發體系和專業經營隊伍

建立市場經營開發體系和專業經營隊伍，搞好區域化經營，應建立由各專業工程師及業務人員共同組成的經營開發隊伍。

為了建立集團公司在大型企業基建市場的競爭優勢，改善產品結構，有計劃有步驟的開發、培育和維護對公司的發展有重要戰略意義的新市場，對于經營開發工作的開展都具有重要意義。

在區域經營的理念指導下，各區域負責人除了提供可靠的市場信息外，還要掌握聯營分包，勞動力市場資源以及一些其它社會資源。各區域與公司總部要做到信息和關系資源共享，公司可以組織年度會議提供交流經驗機會。

在構建企業市場經營開發隊伍時，要注重對員工素質的考察。定期開展培訓，聘請內外部專家從專業知識、營銷技巧上提高開發經營人員綜合素質。

2、規范企業市場開發制度流程

營銷經理通過各種渠道進行信息探索挖掘，然后由專業分析人員進行可行性分析，進行可行性分析判斷并且召開會議，主要確定工程項目是否能夠達到公司盈利要求；是否屬于對公司開拓市場區域、業務方向具有重大意義。

3、開發維護客戶關系、建立企業戰略聯盟

客戶關系的管理維護，對于建筑施工企業尤為重要。設立專門的客戶、供應商、分包商、設計院、監理商和工程咨詢單位的信息檔案資料，在項目前期，通過客戶拜訪活動探求客戶項目意向，在項目建設過程中協助項目管理人員進行協調溝通，及時反饋項目意見。當項目結束后，進行客戶滿意度調查，尋找進一步工程項目合作的可能。

企業加強與政府部門信息溝通，使政府對企業業務動態加深了解，根據政策法令的變化來及時調整企業的營銷策略和營銷活動。

建筑施工企業為了應對當前激烈的競爭，獲取長久競爭優勢，需要在市場上尋找戰略伙伴。建筑施工企業應該與大業主建立戰略聯盟，進行長期項目合作。

4、注重市場宣傳，推廣企業品牌

施工企業市場宣傳和品牌推廣對于施工企業市場開發至關重要，使專業雜志、網站、企業內刊可以成為企業市場宣傳的窗口。

五、區域化經營管理及創新方面

區域化發展的必要性，從市場經濟的本質特性、區域經濟關聯性、市場的對外開放以及企業自身的生存發展，是很必要的。

區域化經營的優點，有利于調動更多的人員參與經營活動，有利于充分調動資源，包括人力，裝備、設施和技術資源。有利于繼續占領市場，并且依靠基礎擴大市場份額，實現持續發展。

篇6

關鍵詞：軌道車輛； 市場開發；問題

近年來，隨著世界人口數量的不斷高速增長，以及人們對環境保護意識的不斷增強，城市軌道交通車輛憑借其低能耗、綠色無污染、安全、快捷、舒適等特點受到越來越多人的青睞。世界上越來越多的國家，以城市軌道交通建設為主導的公共交通項目相繼陸續出臺，以期緩解公共交通及環境保護等方面壓力。作為我國的軌道車輛制造企業，已經把邁向國際市場，建設國際一流企業作為企業發展的目標。面對歐美老牌車輛制造企業的競爭壓力，如何使我國企業真正走出去、在國際市場上與歐美企業同臺較量，是值得我們企業每個人，特別是做市場開發的人深入思索的課題。

一、 中國軌道車輛制造企業本身主要優劣點

1.企業主要為大型國有企業，企業規模大，生產制造能力強，資金雄厚，抵御外來突發性市場風險的能力強；

2.能獲得國家政策、資金等方面支持，企業硬件設施好；企業發展后勁足；

3.企業成立時間較晚，初期技術力量和制造工藝經驗較為薄弱；

4.企業在開發國際市場，邁向國際化的過程中，表現出信心不足。對外國際投資方面經驗不夠；對海外投資戰略重要性認識不足，沒有將海外投資置于企業戰略發展高度，缺乏企業對海外投資的中長期規劃；

5.企業缺乏足夠的高素質國際人才，執行國際項目經驗不足；

6.企業的管理模式、企業文化等方面需要進一步提升和改善，以適應國際發展要求；

二、 企業國際市場開發幾種手段模式探討

結合中國企業的本身特點及行業性質，適合企業國際市場開發的手段可包括：

1. 擴大企業對外投資

到海外投資設廠是企業發展到一定階段的必然結果，是直接參與國際市場競爭的一種有效途徑，是更高層次的國際化經營方式。當前許多歐美成熟跨國企業，通常利用海外投資、兼并、控股等方式，快速經過海外市場開拓初期生存階段，并進而迅速完成在該地區市場的占領。但中國絕大多數企業尚沒有將海外投資置于企業發展的戰略高度考慮，缺乏海外投資的中長期計劃。

2.公司形象及品牌宣傳

在中國有句流傳千年的俗語叫“酒香不怕巷子深”，但在我們當今激烈的市場競爭中，誰能在競爭中最終取得勝利，很大程度上取決于哪家制造商能夠占領先機，優先取得用戶的熟悉、認可和信賴，因此在當今社會“酒香也怕巷子深”。

我國的軌道車輛制造企業要想更多獲取國際市場訂單，應重點提升公司及產品在國際市場上的認知度。通過利用國際上舉辦的展會、會以及國際媒體廣告等各種方式，宣傳本公司及產品，讓更多的國際客戶認識和了解企業，提升企業在國際市場的知名度。使用戶可以在眾多紛繁蕪雜的選擇中，發現我們，了解我們的企業。我們才有進一步與客戶探討未來合作的可能和機會，才能為未來的合作成功奠定基礎。

3.豐富市場信息獲取手段和方式

正所謂“商場如戰場”，在當今異常激烈的市場競爭中，若能早于其他競爭對手獲取市場需求信息，我們就占領了“制高點”，可以提前做好各項準備及應對措施，打有把握之戰。

目前我們企業獲取市場信息常用的渠道是通過互聯網獲取。這種方式獲取的市場信息，通常更為正式、準確、具體，而且市場開發成本也最低。但通過網上獲取的信息，往往帶有滯后性。因此，我們通過互聯網搜集需求信息的手段，無法保證我們在信息時效性上取得優勢。

除了通過互聯網來獲取信息之外，我們應進一步豐富市場信息獲取手段，發展與車輛運營商、當地政府、國際顧問公司、展會舉辦方、鐵路領域科研機構、院校等機構的交流與合作，建立全球信息網絡，擴大企業獲取市場信息的渠道。

4.做好既有項目，嚴格履行對用戶的承諾

俗話說“打江山容易，坐江山難”，在企業成功開辟一個市場區域后，如何能夠在該市場站穩腳跟，并使公司長期在該地區不斷取得發展壯大是企業需要認真思考的課題。

利用專業的管理手段和方式，將現有的項目做好，嚴格兌現對用戶在項目進度、產品質量等各方面的承諾，使用戶滿意，使企業對外展示出管理專業完善、重信用講成效的國際化企業風范，企業的國際信譽也會不斷得到提升。我們的企業也會被越來越多的國際用戶所認可和接受。只有這樣，我們的企業才會更加長久的在該地區發展并立于不敗之地。

5.提升產品技術等級以及質量水平

產品的技術及質量是一個企業長遠發展的動力所在。只有具備過硬的產品，才會有與國際公司同臺較量的實力。通過不斷提高我國企業的產品技術等級和質量，提高企業產品研發及創新能力，我們企業的國際形象和實力才會不斷得到提升，才能被更多的國際用戶所了解和接受。

6. 聘請國際人才參與市場營銷工作

篇7

關鍵詞：市場開發；經營工作

中圖分類號： C29 文獻標識碼： A 文章編號：

前言

建筑行業是國家支柱行業，但目前，建筑市場競爭日趨激烈，利潤空間逐漸縮小，整個行業已進入微利時代，針對目前的經營開發工作，談一點自己的認識。

一、總體策略方面

建立市場開發策略要與企業總體戰略發展規劃相結合，以企業的整體利益最大劃為前提。企業的總體戰略發展包括，企業的遠期和中期目標、企業的整體產品市場和定位、企業的形象定位等。

市場開發戰略首先應對市場進行分析，市場分析包括市場背景分析，營銷戰略規劃，營銷策略規劃，區域市場開發等方面，制定市場開發策略首先要對公司自身實力進行整體把握，企業的市場經營開發策略也要與企業總體戰略發展規劃相結合，例如開發大項目、精品項目、開發聯營項目等方面

施工企業要對區域市場規模、企業集中度、擁有特級、一級資質企業數量，各個專業市場業務等分支量，進入退出未來市場需求變化，出現的工程項目新技術、新材料、新工藝等影響企業市場開發的因素進行決策。

在對戰略規劃時，不能盲目的將簡單的將產值、利潤、市場占有率、施工面積等指標當成戰略目標，不能盲目的試圖通過多元化發展降低風險，不能以眼前利潤為導向，為了一時的利潤而涉足自己不熟的熱門行業，既浪費了資源又浪費了時間。

市場開發策略的制定還要在日常工作中搜集競爭方資料，認真分析對方的經營開發策略、背景關系、市場行為。了解對方的銷售團隊的人員構成、歷史成績，為將來競爭做好準備。

二、基礎工作方面

要拓寬信息渠道，廣泛收集國家、地方和相關領域的投資規劃、政策和有關信息等，及時分析和歸納整理。進一步完善投標資料庫，加強有關商務等資料的收集和整理工作。進一步加強營銷組織與隊伍建設，不斷提高營銷組織能力和隊伍的綜合素質與業務水平。

堅持“以市場為導向”的營銷理念，認真實踐“域、鉆、精、營、合、信”的經營六字要訣，敏銳地把握市場動向，通過“走出去”與“請進來”，密切了與各方面的溝通聯系。建立和完善投標項目風險評估辦法，強化標前評審、經濟與風險分析和項目投標施組前期評審，規避和化解經營風險。

三、投標策略方面

1、投標策略方面

首先要了解招投標的法律，深入了解當地的情況，如當地形成的規則，當地的法規，當地的習俗等。收集和掌握足夠的信息資料，例如關于工程項目的范圍、性質、籌資額和投標費用、當地的施工現場條件，標價計算資料，技術水平和管理水平、優勢與劣勢所在，以往的投標情況等。

在投標競爭中要不斷的研究和修正策略，要根據情況的變化，及時調整自己的競爭策略。

(1)選擇合適的項目投標，對已經獲得招標信息，慎重做出投標決定。

(2)投標報價涉及多方面的技術經濟問題，必須做好調查研究和情報資料的收集和分析工作，認真研究投標文件對圖紙和規范以及當地的市場價格和機械設備的變動價格等進行分析，以便靈活的調整自己的價格。

(3)研究招標項目的特點，根據工程類別、施工條件等綜合考慮報價策略，研究工程的性質和特點，按工程量變化的趨勢調整單價，制定合理的價位區間，最后根據投標經驗確定投標價。

(4)認真參加現場考察和標前會議,針對招標文件中出現的差異進行提問。

(5)合理使用輔助手段中標，如采用技術交流，許諾優惠條件，選擇合適的投標人，均是投標的輔助手段。

2、報價策略方面

(1)在投標準備工作中，應瀏覽招標信息，選擇適合本企業的項目投標，與發包人溝通，為中標創造條件，研讀招標文件，確保投標書實質響應招標文件要求，分析單價構成，做好投標報價質疑準備。

(2)投標機會分析，主要是招標項目基本情況分析，企業自身情況與競爭對手的分析，業主與評標辦法分析等方面。

(3)在確定初步報價的合理性分析中，應該進行初步報價的靜態分析，即分析分析供貨商和分包商的價格，分析單位工程用工量和用料量，分析各項費用之間的比例關系，分析施工方案對工程造價的影響，利用經濟指標宏觀審核報價的合理性等。

(4)提高投標報價能力的方法，有建立企業定額、造價人員的培訓、建立風險管理體系，加強信息化建設等方法。

(5)投標報價策略的類型包括生存型報價策略，競爭型報價策略，盈利型報價策略。主要的報價技巧有不平衡報價法，突然降價法 ，計日工單價的報價，多方案報價法，先虧后贏法，許諾優惠條件等一些報價技巧，在實踐中應靈活運用。

四、市場開發方面

1、建立市場經營開發體系和專業經營隊伍

建立市場經營開發體系和專業經營隊伍,搞好區域化經營，應建立由各專業工程師及業務人員共同組成的經營開發隊伍。

為了建立集團公司在大型企業基建市場的競爭優勢，改善產品結構，有計劃有步驟的開發、培育和維護對公司的發展有重要戰略意義的新市場，對于經營開發工作的開展都具有重要意義。

在區域經營的理念指導下，各區域負責人除了提供可靠的市場信息外，還要掌握聯營分包，勞動力市場資源以及一些其它社會資源。各區域與公司總部要做到信息和關系資源共享，公司可以組織年度會議提供交流經驗機會。

在構建企業市場經營開發隊伍時，要注重對員工素質的考察。定期開展培訓，聘請內外部專家從專業知識、營銷技巧上提高開發經營人員綜合素質。

2、規范企業市場開發制度流程

營銷經理通過各種渠道進行信息探索挖掘，然后由專業分析人員進行可行性分析，進行可行性分析判斷并且召開會議，主要確定工程項目是否能夠達到公司盈利要求；是否屬于對公司開拓市場區域、業務方向具有重大意義；

3、開發維護客戶關系、建立企業戰略聯盟，

客戶關系的管理維護，對于建筑施工企業尤為重要。設立專門的客戶、供應商、分包商、設計院、監理商和工程咨詢單位的信息檔案資料，在項目前期，通過客戶拜訪活動探求客戶項目意向，在項目在建過程中協助項目管理人員進行協調溝通，及時反饋項目意見。當項目結束后，進行客戶滿意度調查，尋找進一步工程項目合作的可能。

企業加強與政府部門信息溝通，使政府對企業業務動態加深了解，根據政策法令的變化來及時調整企業的營銷策略和營銷活動。

建筑施工企業為了應對當前激烈的競爭，獲取長久競爭優勢，需要在市場上尋找戰略伙伴。建筑施工企業應該與大業主建立戰略聯盟，進行長期項目合作。

4、注重市場宣傳，推廣企業品牌

施工企業市場宣傳和品牌推廣對于施工企業市場開發至關重要，使專業雜志、網站、企業內刊可以成為企業市場宣傳的窗口。

五、區域化經營管理及創新方面

區域化發展的必要性，從市場經濟的本質特性、區域經濟關聯性、市場的對外開放以及企業自身的生存發展，是很必要的。

篇8

關鍵詞：人力資源可持續發展企業戰略組織機構思想政治工作創新

大慶油田路橋工程有限責任公司成立于1981年，目前已成為中油系統規模最大、實力最強的道橋專業施工企業。2000年以來，國有企業的進一步深化改革將公司推進了市場的大潮，在幾年的風雨征程中，企業的生存能力和思想境界發生了翻天覆地的變化。人力資源管理作為一種全新的管理理念，也逐漸被公司認識并實踐。

整合優化組織結構，服從服務于企業發展戰略

組織結構是企業資源運用的載體，是實現企業發展戰略的物質基礎。我們企業是在伴隨著進入市場的不斷深入，伴隨著企業戰略目標的調整和實施，組織結構建設歷經著從不適應到適應，新老交替，逐步完善，逐步深化的發展歷程。

（一）成立工程項目協調管理中心

1995年以后，隨著油田道路市場的逐步放開，大慶礦區內的道路市場逐年萎縮。在嚴峻的市場現實面前，公司確立了“站穩油田內部市場求生存，開拓外部市場求發展”、“依托油田而不依賴油田”的戰略思路。在市場開發上提出了“三足鼎立，兩翼齊飛”發展目標，即：進一步站穩和拓展油田內部、市政和外部三個市場，在主營業務上真正實現道路和橋梁的共同發展。

各分公司積極響應，在做好油田內部市場的基礎上，投身外埠市場開發。但隨著時間推移，各分公司各自為政的市場開發格局，其弊端逐漸顯現。首先各單位考慮本位利益，各自掌握的市場資源和信息不能共享，以各分公司為單位進行投標，公司綜合實力被稀釋，中標率不高；其次中標后項目經營管理中，項目經理部作為分公司的一個施工班組實施項目管理，其經濟核算單位隸屬于分公司，項目經營狀況等信息常常被分公司過慮加工后再流向公司。項目經營等情況不能得到真實地反映，給公司進行項目監管和政策決策形成阻礙。再有，由于項目經理部隸屬于分公司，一旦沒有項目干整隊人馬可以馬上退回本部，無生存壓力可言，加之其一般不承擔市場開發職責，項目經理部其市場開發動力存在先天性地不足。而分公司也是外部項目、內部項目兼營，其外埠項目開發熱情也同樣是先天性地脆弱，一旦市場開發受阻，就會知難而退。

外埠項目分散開發分散管理的管理模式，其組織結構現狀已不適應公司外拓市場的戰略要求。

為從本質上解決外埠項目分散開發分散管理的管理模式，公司借鑒按事業部制劃分組織機構理倫，于2004年3月成立了工程項目協調管理中心，外埠項目經理部從各分公司剝離出來，收歸到工程項目協調管理中心統一管理，成為獨立的經濟核算單位。在此基礎上公司成立了統一的市場開發組織機構¬——市場開發部，市場開發部整合公司資源，結合外埠區域項目經理部地域信息，開展市場開發。

良好的組織結構是企業正常運營和提高經濟效益的支撐和載體。組織結構的優化重建，給公司外埠市場發展乃至整個企業的發展，提供了最基礎的物質保障。

公司于1992年先后承建了廣東高水公路，遼寧沈本、沈山、沈大、內蒙古省際通道、徐州特大橋，廣西桂林兩江國際機場專用公路等工程項目。2000年后公司呈現出良好的發展勢頭，外埠市場份額貢獻率占到60%以上，并形成了“兩翼齊飛，三足鼎立”發展格局，順利完成了市場拓展的戰略布局。

（二）進一步深化組織結構建設，突出組織專業化

企業歷經市場風雨的冼禮，從小到大，從弱到強，經濟規模大幅度攀升，但企業始終沒有實現“又好又快”的發展，效益問題，成為制約企業可持續發展的嚴重壁壘。公司將組織改革作為突破口，著力解決組織機構長期以來存在的“大而全”、“小而全”，資源配置效率低，管理粗放的問題。

將設備車輛從施工生產單位剝離出來。長期以來設備車輛從屬于各基層單位是司空見慣的事。一是由于各生產單位不是專業的設備車輛管理單位，設備車輛維修保養跟不上，加速了企業固定資產減值；二是由于各單位設備各管各的事，使生產資源不能在公司層面統籌配置，設備效率不能最大化發揮；三是施工單位即管工程又管設備，分散了組織的智力和物質資源，不利于專業化隊伍建設。有鑒于此，公司對整個企業的設備車輛資源，進行了重新整合，將服務型車輛劃歸運輸單位、生產型設備劃歸設備租賃單位。

將物資采購權上移，實現集約化采購。公司為提升企業效益，進一步規范了物資管理流程，重新約定了職責權限，統一取消了各分公司（工程處）一級的材料庫，使分公司（工程處）一級實現零庫存，讓生產物資直接流向工程項目。另外，公司取消了各各分公司（工程處）一級的大宗材料采購權，將物資采購權上移，從而發揮了集中采購的規模效應，增強了企業同供料方的討價還價能力，降低了材料成本，增進了企業效益。

借力傳統思想政治工作資源，推進現代人力資源管理

傳統的人事管理以事為中心，重物輕人的模式正面臨時代的挑戰，怎樣推行以“人”為核心的現代人力資源管理，是作為一個現代企業必需的思考。

作為國企，我們賦于思想政治工作以新的時代內涵，走群眾路線，以人為本，將我黨的思想政治工作滲透到現代人力資源管理當中，既是我們國企思想政治工作發展創新的機緣；現成的思想政治工作資源或平臺，也是我們國企現代人力資源管理落地生根的沃土。

我們本著“思想政治工作也是生產力”認識，不斷探索思想政治工作與現代人力資源管理的融合。2005年我們在總結幾年企業改革經驗教訓的基礎上，正確剖析了多元的職工價值觀念，提出“構建和諧路橋，打造優勢企業”的戰略目標，集中體現了企業以人為本的核心價值取向。

（一）以人為本，構建和諧企業

公司基于“以人為本，以人文促人力”的認識和想法，在打造現代先進企業時一方面加強規范了規章制度等剛性管理，另一方面始終堅持柔性管理，創新人力資源管理理論，將人的情感視為資源，視為生產力，多一點溝通，多一點理解，多一點關愛，讓企業管理氛圍出現溫色調。努力營造企業尊重人，講人情的人文氛圍。公司同大慶晚報《戴姐熱線》合作，為單身職工和大齡青年的婚姻牽線搭橋，充分體現了企業的人性化關懷。

開展外埠項目親友團慰問活動。每年由公司統一組織大慶本地的親友，到外埠項目慰問背井離鄉奮戰在外埠一線職工，且吃住行費用全部由公司承擔和安排，慰問期間，項目給一線職工安排串休，同親友會面。公司還特意為不能參與活動的職工家屬拍攝了DV短片。此項活動被大慶油田作為與時俱進思想政治工作的典型范例，廣泛推介，光明網、《工人日報》也分別對此項活動進行了重點介紹。

每年的年終歲末，公司都組織一次外埠項目職工代表和愛人參加的聯歡活動，一起暢談開拓外部市場的酸甜苦辣。丈夫給妻子送上一朵玫瑰花，給孩子送上一份小禮物，公司還給家屬送上一份紀念品，對他們外闖市場的付出表達謝意。很多職工家屬當場表示：“只要工作需要，愛人什么時候走都行，什么時候回來都可以。”

為鼓勵和引導職工扎根外埠施工一線，表達公司對他們的理解和敬意，公司設立了具有自身企業特色的“外拓市場功勛職工獎”，向在外埠施工項目年滿10年的老職工頒發“外拓市場功勛職工獎章”和獎金。

公司堅持以人為本的理念，走群眾路線，依靠群眾，為群眾辦實事。注重調動人的積極性，正確認識和諧與發展的關系，付出了真情，加大了投放，做出了大量且扎實細致的工作，為企業發展構建了積極和諧的穩定環境。

（二）特色文化，助力企業發展

我公司從創新企業文化建設，發掘職工主觀源動力出發，積極創建切合實際，為我所用的特色企業文化。我們在不斷摸索實踐中構建了“和諧發展文化、火炬特色文化、親情親民文化、安全穩定文化”為內容的“四位一體”企業文化體系。

“和諧發展文化”就是通過貫徹落實“構建和諧路橋，打造優勢企業”的戰略目標，企業有一個良好的發展態勢，產值與效益同步提高，各項工作協調推進；有一個良好的氛圍，黨群干群關系團結融洽，充分凝聚發展力量；有一個和諧的心態，使員工都能夠積極進取，樂觀向上，對企業發展充滿信心；

“火炬特色文化”就是以火炬樹的品格借喻路橋人，以火炬節為載體，在職工中大力弘揚火炬樹的四海為家、志在四方的奉獻精神，勇敢堅毅、不畏艱難的拼搏精神，自強不息、積極向上的進取精神，同沐風雨、團結協作的團隊精神；

“親情親民文化”就是把尊重職工主人翁地位、關心職工的生活和成長作為學習實踐科學發展觀和黨的宗旨的具體行動，注意把發展成果惠及職工，使職工收入不斷提高，工作與生活環境不斷改善；

“安全穩定文化”就是堅持以人為本，逐步形成親人囑咐、企業約束、職工主動的安全文化格局；本著高度的政治責任心和善良的同情心處理好各群體之間的利益關系，為企業提供一個穩定的發展環境。

從人文角度對職工價值取向進行引導和規范、從人文角度對職工對人對己對事提出要求。公司創新工作理念，大力倡導“工作并快樂著”的新理念。

公司以企業報紙——《和諧路橋報》為文化宣傳陣地，向廣大職工傳達企業精神，以溫潤的方式，潛移默化地取得廣大職工對企業文化的認同；為加深職工對企業理念內涵的理解，我們把理性、抽象的企業理念通過企業故事的形式加以闡述，組織編寫了《路橋人之歌》等企業文化故事集。

2004年以來公司針對兩級班子中存在的“黨政同心不夠、思路同步不足”的問題，推出了“最佳書記經理配合獎”這一激勵機制。

特色的企業文化通過企業價值取向與員工共有價值觀的建立，成為思想文化的基礎，統一了員工的思想，形成和培養了企業精神，使企業的精神和經營理念成為職工認同的共同精神支柱，使企業的方針目標成為員工共同的努力方向。

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關鍵詞：企業；競爭力分析；戰略選擇；發展目標

中圖分類號：F120.4　文獻標識碼：A　文章編號：1672-3198(2009)02-0005-02

1　企業現狀

西安某公司是以勘察設計為主營業務的高新技術企業。公司主要從事石油天然氣、化工石化、建筑、市政、環境保護等工程的總承包、咨詢、勘察、設計；多年來，公司堅持以勘察設計為主，帶動高新技術及產品、工程監理和工程咨詢等業務的發展思路，取得了輝煌的業績。

1.1　機構設置及人員情況

公司下設總經理辦公室、財務部、人力資源部、市場部等7個管理部門以及專業設計部、科技產品開發部等9個基層單位。現有員工360人，其中技術人員占到80％。

1.2　技術情況

在勘察設計中，公司積極推廣應用新工藝、新技術、新材料、新設備。目前，油氣田地面建設工程技術有了新的發展，油氣集輸工藝進一步完善，新產品研發取得顯著成效，對促進長慶油氣田地面建設的進一步發展，起到了積極的作用。

1.3　市場開況

公司90年代中期開始進入社會市場以來，已取得了較好的成績，市場范圍由陜、甘、寧延伸到了青海、河北、山西、內蒙等地，外部市場收入占企業收入的20％，項目也從單一的油氣田地面工程勘察設計擴展到了民用建筑、城市燃氣工程、工程監理等。

2　企業應采取的發展戰略

企業戰略已經成為決定企業競爭成敗的關鍵與核心問題之一，是企業在市場經濟、競爭激烈的環境中，在總結歷史經驗、調查現狀、預測未來的基礎上，為謀求生存和發展而做出的長遠性、全局性的謀劃或方案。

結合公司的實際情況，我認為未來五年公司的戰略選擇應該是實施“四大戰略”，即：市場開發戰略、科技創新戰略、多元經營戰略和管理提升戰略。

2.1　市場開發戰略

市場開發是把本企業現有產品打入其他相關市場如區域性市場、國內市場和國際市場等，從而擴大現有產品的銷售。該公司可充分利用長慶資源鞏固關聯交易市場；利用社會資源滲透國內社會市場；利用國際資源開拓國際服務市場。

2.2　科技創新戰略

這種戰略比傳統的產品發展戰略向前邁進了一步，通過新技術的應用，企業產品性能顯著提高，大大提升了企業競爭力。對此，該公司可加強核心產業和新興產業關鍵技術的研究開發；建立開放聯合、鼓勵競爭的科技創新體系；增強核心競爭能力和發展后勁。

2.3　多元經營戰略

是指企業同時生產和提供兩種以上基本經濟用途不同的產品或勞務的經營戰略。目前，多元化經營戰略已成為大中型企業適應新形勢、開拓新市場的必然選擇。該公司可通過強化工程技術服務核心產業{跟進帶動生產服務等相關產業；培育形成新的經濟增長點。

2.4　管理提升戰略

隨著市場經濟的發展，企業已成為市場經濟的主體，作為企業管理層，必須轉變原來落后的管理模式，用戰略管理的理念、思想和方法來管理企業。

今后五年公司應在工程勘察設計、社會服務、多元經營、資本運營及激勵機制的總體推進思路下，進行改革和發展，加快主輔分離的結構調整；突出專有特色技術，把主營業務做專、做精、做強。

3　制定企業發展目標

通過對公司內外部環境的分析，明確了面臨的機會與威脅、優勢與劣勢之后，公司便應該制定一定的戰略目標，而戰略目標是多元化的，既包括經濟性目標，也包括非經濟性目標。

3.1　體制目標

公司應從市場化運作出發，深入研究公司經營管理、人才與市場開發等方面存在的問題，建立健全符合《公司法》要求的法人治理結構、市場化的經營機制和人事勞動用工機制，完善激勵約束手段，實施評聘分開，推進用工、工資制度改革，建立與市場經濟相適應的員工薪酬制度和考核體系，使企業得到更好地生存和發展。

3.2　經營目標(未來五年)

公司建制以來，每年經營收入的增長幅度約為10％；據此，公司在未來五年經營收入的增長幅度可穩步提升，力爭在第五年達到20％。在此基礎上，職工人均收入也應穩步增長。市場開發目標。關聯交易市場：在過去幾年中，關聯交易所占的市場分額均維持在70％左右，今后力爭達到85％以上。社會市場：從過去幾年的經營收入情況來看，社會市場僅占8％左右，今后要爭取達到20％以上，而在國際市場方面，爭取實現零的突破。

3.3　技術創新目標

技術創新是推動現代企業發展的基本力量，是現代企業競爭力的重要源泉。

一是建立科技創新的鼓勵政策，形成研究開發的激勵機制。采取有力措施，加大科技創新人才的培養力度。實行科技成果與該科技成果所創造的經濟效益掛鉤的政策，對杰出科技人才給予重獎。

二是在設計手段、設計方法上創新。加強計算機信息技術的應用，建立以網絡為支撐、專業CAD技術應用為基礎，工程信息管理為核心，工程項目管理為主線，設計管理一體化的計算機應用系統，提高CAD深層應用水平。

3.4　人才資源發展目標

人才是企業競爭力的源泉，成為企業興衰成敗的決定性因素，所以企業要想在激烈的競爭中取得優勢，必須充分利用和開發本企業的人力資源，并進一步加強以人為本的管理思想，創造有利于優秀人才充分發揮聰明才智和脫穎而出的企業環境。

(1)優化人力資源結構，形成合理的人才結構。精干經營管理人才隊伍，壓縮一般管理人員隊伍；優化專業技術人才隊伍，加大緊缺專業、高層次的專業技術人才培養和引進力度。

(2)努力把人力轉化為人才，促進每個勞動者都能成才。建立和完善選人用人、人才引進、人才培養、激勵和人才流動等五個人才開發機制逐步形成與市場經濟相適應的人才管理摸式，創造充滿生機與活力、有利于優秀人才脫穎而出的良好環境。

3.5　計算機應用工程信息化發展目標

企業信息化是國家信息化的重要組成部分，是提高企業管理水平，增強企業競爭力的戰略措施。該公司應以市場為導向，緊密注視工程設計領域的技術進步。

(1)設計軟件專業化、設計計算電算化。根據已有軟件的應用水平，引進消化一批專業化軟件；引進具有能夠提升設計技術含量的專業計算軟件。如三維設計軟件、管道應力分析軟件等。

(2)綜合管理辦公自動化。用計算機網絡通訊技術、協同各類辦公室管理人員日常的辦公工作，以企業級電子郵

件形式實現管理人之間的高效通訊。

4　應采取的保障措施

4.1　加強高層次經營管理人才隊伍建設

通過工商管理培訓、攻讀碩士學位、實踐鍛煉和崗位交流等形式，培養一批熟悉企業情況，適應市場經濟要求，思維敏捷，勇于開拓進取，善于科學管理的生產經營管理和市場開發人才。

4.2　加強專業技術人才隊伍建設

一是建立一支具有較高專業技術水平的專家、學術技術帶頭人隊伍和注冊工程師隊伍。

二是建立專業技術人才隊伍崗位管理制度。實行“按需設崗、按崗聘用、競爭擇優、薪隨崗變”的專業技術職務聘任制度。

4.3　優化調整人才隊伍結構

要促進人才合理流動，實現人才合理分布。以人事制度改革為契機，科學設置崗位，不斷優化組織結構。合理調整人才隊伍的專業布局。

4.4　建立健康向上的企業文化體系

在觀念層次上，以提升自信心和凝聚力為核心，用企業理念和企業精神統一思想，培育企業核心價值觀。

在行為層次上，以提升感召力和約束力為核心，形成奮發向上的企業氛圍；加大對企業英雄模范群體的培育，讓典型人物凝聚職工隊伍，規范員工的行為，成為企業開拓市場的“金字招牌”。

在形象層次上，以提升感染力和形象力為核心，建立企業標識，形成企業獨具特色的形象視覺識別系統，統一實施。

4.5　充分發揮信息在決策中的作用

企業信息資源的管理和信息化的建設，對于新經濟時期企業的生存和發展具有深遠的影響和巨大的作用。所以，公司相關部門應優先保證人員配合和資金支持。設軟件專業化組、硬件配置組、辦公自動化組、網絡維護組。負責項目成立、實施、進度控制。

5　存在問題與建議

5.1　計劃經濟體制的弊端依然存在

該公司是典型的國有控股企業，生產經營職能突出，但缺乏資產經營，基本沒有資本經營職能；重組改制后，整個石油產業運行機制加速轉型了，但公司體制還未能以變應變，計劃經濟體制弊端必然抑制公司的競爭能力和成長性，使企業的發展實力無法有效轉變為競爭優勢。

5.2　培育和發展具有國際競爭力的大企業集團

建立國有資產經營責任制度，使公司成為結構調整和技術創新的主體；可以進行國家技術創新試點；改革工資總額管理辦法和支持分離分流。另外，公司可以走出去開發國際市場和跨國經營、充分利用國際國內兩種人才資源開拓國際國內兩個市場。

5.3　完善企業內部人事、勞動、分配制度

第一，不再套用國家機關的行政級別，管理人員不再享有國家機關干部的行政級別待遇，變身份管理為崗位管理。建立規范的法人治理結構，實行管理人員競聘上崗。

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關鍵詞：信托公司 信托業務 市場開發 策略 試論

近些年來，我國的信托公司信托業務市場開發都存在著過分負債經營、多元擴張、目標單一拔高以及對信托公司信托業務市場開發創新產生忽視等諸多失誤，下面，筆者就對信托公司的信托業務市場開發策略進行分析。

1.信托公司的信托業務市場開發要實現商業化

詳細觀察并不難發現，我國的網絡經濟背景下信托業務市場開發策略往往都具有產業和政治這雙重的屬性，但是，伴隨著我國逐漸建立起社會主義市場經濟體制，產業的屬性也就日以彰顯，將產業作為特質的信托公司信托業務市場開發也就開始浮出了水面，有些信托公司或者集團都已經開始將播出機構以外的資產剝離直接進入到了市場之中，按照信托公司來進行商業的運作，有些都已經成為了上市公司，并且努力的按照市場的規律來進行運作，信息傳媒業也正在逐漸日益產業化。傳播媒介的機構極其容易成為一個獨立生產信息的產品以及與其它相關產品綜合產業的公司。

2.信托公司的信托業務市場開發要保護信托公司各方的利益

我國資本市場其實是一個弱勢有效的市場，所以，對于投資人員的保護具有很大的缺陷，特別是那些中小投資者并沒有發言權，通常情況下都是不能夠利用投票這一種方式方法來做出一定的選擇，在我國的信托公司投資者保護問題上面，長久以來都不能夠得到有效的解決，信托公司進行籌集以后的實收資本，必須要依法委托給法定的驗資機構，使其進行驗資并且要出具一個驗資的報告，不管這些信托公司實收的資本以任何一種資產形式來進行籌集。信托公司按照法律法規依法取得的各種資金，其來源不同，處理的情況不能相同。我國的信托公司依法進行借款和發行債券以及融資租賃等等方式來進行債務資金運轉的，必須要明確其運作的目的，建設起一支支高素質的信托公司理財隊伍，對信托公司理財的方法進行有效的實施，將信托公司進行信托業務市場開發力度大大加強，信托公司進行各類財務活動進行了規定以及指導性的規范。

3.信托公司的信托業務市場開發要促進信托業務市場開發信息化

對于我們來說，信息化社會并不陌生，為了對信息化社會的不斷發展進行適應，我國信托公司信托業務市場開發也應該要加快自身信息化這一個步伐，信托公司的信托業務市場開發工作可以建立起業務和財務一體化信息處理的系統，實現信托公司的業務和財務相關信息的一次性處理以及實時的共享，我國大型的集團和企業也能夠實行資源的優化，信息的共享，將成本大大降低，信托公司可以廣泛的應用計算機，再加上當前形勢下網絡技術已經大范圍的得到了普及，我們能夠將人工管理的成本和人為的因素減少，加大了信托公司信托業務市場開發過程中計算的準確性。

4.信托公司的信托業務市場開發要提升信托業務信息透明程度

面對變化多和難度大的信托公司信托業務，我們必須要對信托公司的信息真實性進行一定的監督，提升信托公司的信息披露的質量，對信息進行全面和真實的披露，與此同時，我們還要根據相關規定和準則來對信托公司市場開發工作進行必要指導和監督，把信托公司的內部監督和社會的監督相互結合，不斷的對新會計準則所執行的問題以及信托公司的造假行為進行約束，不斷的對信息市場進行凈化，提升信托公司業務信息透明度，最終為信托公司的信息使用人員提供一個可靠和真實的信息。

5.信托公司信托業務市場開發要明確信托產品特征

和其他的金融產品進行一定的比較，我們可以明確，因為信托公司的信托產品一直都屬于一個中等風險特征的產品之一，我們從安全性這一個角度來進行觀察，雖然信托公司的信托產品安全性比多數銀行理財產品、貨幣型基金以及銀行的定期存款差，但是，和在證券市場進行投資的券商集合理財計劃以及股票型的開放式基金相互比較，信托公司的信托計劃風險比較低。我們再從收益性的角度來看，在我國證券市場的行情比較好的情況下，信托公司的信托產品收益也許會比股票型開放式基金以及券商集合理財計劃小，但是，很多信托產品收益都是要比貨幣型基金以及銀行存款等產品高很多的。從流動性這一個領域來看，信托公司的信托產品所具有的流動性是比開放式基金和券商集合理財計劃低很多的，但是，有些信托公司的信托產品流動性比較好，高于人民幣理財產品和銀行定期存款。

6.信托公司信托業務市場開發要實施產品組合策略

所謂產品組合策略就是指通過很多條的產品線組成的，而產品線就是指同類的產品系列，產品組合的寬度被我們定義為產品組合過程中所包括產品線多少，如果所包括的產品線越多，那么產品組合也就越寬，和其他的產品相比較，信托公司的信托業務所包含的產品線比較多，能夠提供十分豐富的產品，客戶會對這些產品進行自行選擇。

結 語

如果我們想要將社會的效益以及信托公司的經濟效益都大大提升，就要求我們必須要將信托公司自身進行信托業務市場開發內容進行明確，為信托公司能夠提升自身核心的競爭能力以及信托公司健康、長遠發展創造出一個良好的環境。

參考文獻：