分析企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷范文

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[關(guān)鍵詞]網(wǎng)絡(luò)營銷 價格策略 促銷策略

一、網(wǎng)絡(luò)營銷概述

網(wǎng)絡(luò)營銷為企業(yè)提供了適應(yīng)全球網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)社會變革的新的技術(shù)和手段,是現(xiàn)代企業(yè)跨世紀的營銷策略。

當今企業(yè)正面臨前所未有的激烈競爭,市場正從賣方向賣方轉(zhuǎn)變,消費者主導的營銷時代已經(jīng)來臨。在買方市場上,消費者將面對更為紛繁復(fù)雜的商品和品牌選擇,消費者對購買的風險感受隨選擇的增多而上升,而且對傳統(tǒng)營銷的單向式溝通感到厭倦和不信任。網(wǎng)絡(luò)時代商品信息獲取的方便性,促使消費者主動通過各種可能的途徑獲取與商品有關(guān)的信息并進行分析比較。而且,信息社會的高效率產(chǎn)生了一批工作壓力大、生活節(jié)奏緊張的消費者,他們會以購物的方便性為目標,追求時間和勞動成本的盡量節(jié)省,而網(wǎng)絡(luò)消費的便捷性迎合了他們的需要。傳統(tǒng)購物方式的買賣過程較長,消費者必須為購買商品必須在時間精力上做很大的付出,網(wǎng)絡(luò)營銷可以提高消費者的購物效率,滿足了消費者的新需求。

二、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析

1.產(chǎn)品策略

在網(wǎng)絡(luò)營銷中,顧客處于主導地位,消費呈現(xiàn)出個性化的特征,不同的消費者可能對產(chǎn)品的要求不一樣,因此產(chǎn)品的設(shè)計和開發(fā)必須滿足顧客這種個性化的消費需求。顧客在網(wǎng)絡(luò)上購買產(chǎn)品前無法親自感受商品,但對所購商品的質(zhì)量、使用方便程度、特點等方面有一定的期望值,因此對于物質(zhì)類產(chǎn)品,企業(yè)的設(shè)計、生產(chǎn)和供應(yīng)等環(huán)節(jié)必須實行柔性化的生產(chǎn)和管理;對于無形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件等,企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客的不同需要來提供個性化的服務(wù)。

網(wǎng)上市場是以網(wǎng)絡(luò)用戶為主要目標的市場,在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品要適合覆蓋廣大的地理范圍。網(wǎng)絡(luò)的虛擬性使得顧客可以突破時間和空間的限制,實現(xiàn)遠程購物和網(wǎng)上直接訂購,但是這也使網(wǎng)絡(luò)購買者在購買前無法嘗試或只能通過網(wǎng)絡(luò)來嘗試產(chǎn)品。因此企業(yè)只有嚴格保證產(chǎn)品質(zhì)量,才能獲得顧客的信任和忠誠度。通過網(wǎng)絡(luò),企業(yè)可以與消費者進行良好的溝通,這也使得提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)成為可能。企業(yè)可以讓消費者參與到產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)和生產(chǎn)的過程中來,為他們提供真正自己喜愛的個性化的產(chǎn)品和服務(wù)。

2.價格策略

由于網(wǎng)絡(luò)是消費者能夠了解更多的產(chǎn)品價格信息,過高的價格回事消費者轉(zhuǎn)向競爭對手,因此在網(wǎng)絡(luò)營銷中制定正確的價格策略就顯得更加重要。

傳統(tǒng)營銷以成本為基準定價,其中營銷成本在綜合成本占很高的比重,通過層層渠道,并以大量人力與宣傳來爭奪市場。在網(wǎng)絡(luò)營銷中,傳統(tǒng)定價模式不再適用,代之以顧客能接受的成本來定價,并根據(jù)顧客的成本倒推,提供柔性的產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)方案供用戶選擇,直到顧客認同后再組織生產(chǎn)和銷售。網(wǎng)絡(luò)的互動性優(yōu)勢能夠使企業(yè)迅速了解顧客的需求以及對價格認同的標準,從而可以避免因為不了解市場需求而制定出過高或過低的價格。同時以顧客為中心定價,也可以實現(xiàn)真正意義上的以顧客為中心的服務(wù)理念。由于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品價格透明化的特點,使得企業(yè)間的競爭更加激烈。

在網(wǎng)絡(luò)上,大量的點擊率和瀏覽量是企業(yè)盈利的保證。因此要吸引消費者,可以適當提供免費的產(chǎn)品和服務(wù),這種方法能夠在短時期內(nèi)刺激大量消費者的需求。Yahoo就是沿著這樣的一條道路成長的,它首先通過提供各種免費信息和免費電子郵件吸引瀏覽者,擴大自己網(wǎng)站的宣傳效果。當成為重要網(wǎng)站后又開始尋找廣告商和資助人,在網(wǎng)絡(luò)市場中獲得了與IBM、HP等商業(yè)巨頭合作的籌碼。軟件制造商和網(wǎng)絡(luò)游戲商也會通過免費下載和試用來吸引消費者,等消費者了解和熟悉后,進一步的使用就開始收取費用。與此同時,企業(yè)也可以根據(jù)消費者的具體需求,為消費者定制產(chǎn)品,制定個性化的定價策略。

3.渠道策略

產(chǎn)品要達到目標市場,渠道的作用是非常關(guān)鍵的。網(wǎng)絡(luò)作為一個新興的分銷渠道,使消費者擁有比過去更大的選擇自由,不僅彌補了時空限制,減少了搜索成本,還使得生產(chǎn)者和消費者可以實時交流,雙向溝通。不僅增強了企業(yè)與顧客的互動,還可以大大減少傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié),有效降低企業(yè)的成本,提高銷售效率。

網(wǎng)絡(luò)渠道的設(shè)計必須與市場相匹配,因此企業(yè)應(yīng)首先進行市場細分,正確的對消費者進行區(qū)分和識別,在分類的基礎(chǔ)上,再評估每個細分市場的吸引力并定位出最有發(fā)展?jié)摿Φ囊粋€或幾個細分市場。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道應(yīng)能夠為消費者提品信息,同時也要方便生產(chǎn)者獲得消費者的需求信息以達到供求平衡。因此完善網(wǎng)上訂貨系統(tǒng),可以大大降低庫存并減少銷售費用。無形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件、音樂等可以直接通過網(wǎng)上配送,對有形產(chǎn)品的配送,則要涉及運輸和倉儲,所以企業(yè)也要加大和物流行業(yè)的合作。

4.促銷策略

(1)創(chuàng)意化的廣告。廣告是用于打開知名度、建立消費者對產(chǎn)品正面態(tài)度,誘導人們的興趣和行為,以達到推銷其產(chǎn)品、服務(wù)和觀念的目的。隨著網(wǎng)絡(luò)視屏應(yīng)用的大眾化,投放網(wǎng)絡(luò)視頻廣告、在視頻的片頭片尾或背景處播放廣告、頻道冠名、POP廣告,都是很好的網(wǎng)絡(luò)廣告形式。但是這些形式最初的新鮮感過后,很快就很難吸引并為受眾接受了,只有有創(chuàng)意的、能給人深刻印象的廣告才能打動消費者的購買欲望,激發(fā)他們的消費需求。其次,網(wǎng)絡(luò)廣告的表現(xiàn)形式必須使顧客能夠愉悅的接受。

(2)在線促銷。目前在線促銷常見的形式主要有電子優(yōu)惠券、虛擬幣獎勵、試用品、虛擬體驗、在線競賽等形式。在線促銷較傳統(tǒng)促銷而言,可以吸引更多的消費者參與到銷售過程中來,加速產(chǎn)品的流通速度。當企業(yè)對新產(chǎn)品的進行促銷時,由于產(chǎn)品剛進入市場,敢于嘗試的人較少,這時候企業(yè)需要在一種互動的環(huán)境下進行營銷。了解顧客的需求并進行雙向溝通,使顧客參與到企業(yè)的營銷過程中,吸引潛在客戶。

參考文獻:

[1]王永剛.淺議網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展趨勢[J].資治文摘(管理版) ,2009,(4).

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企業(yè)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)是一項系統(tǒng)性工程，它涉及到企業(yè)管理各個層面，包括企業(yè)高層的戰(zhàn)略決策方面、中層的業(yè)務(wù)管理和低層的業(yè)務(wù)執(zhí)行。進行企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷站點建設(shè)，要考慮的是結(jié)合企業(yè)業(yè)務(wù)管理和執(zhí)行將他們整合在一起。

首先，考慮的問題是企業(yè)打算利用網(wǎng)站進行那些活動，也就是考慮企業(yè)網(wǎng)站目標。常見的網(wǎng)站目標有：①為用戶提供了良好的用戶服務(wù)渠道；②試圖銷售更多的產(chǎn)品和提供更多的服務(wù)；③向有興趣的的來訪者展示一些信息。

其次，在確定站點的目標后，在規(guī)劃的初始階段，就應(yīng)該嘗試劃定你的訪問者范圍，分析時要考慮訪問者：①預(yù)期網(wǎng)站的主要目標受眾在哪些地區(qū)，哪些人口結(jié)構(gòu)；②訪問這接入互聯(lián)網(wǎng)的帶寬有多大，能否快速訪問到網(wǎng)站內(nèi)容；③誰會使用你的網(wǎng)絡(luò)頁面。

第三，確定網(wǎng)站提供信息和服務(wù)。在考慮站點的目標和服務(wù)對象后，根據(jù)訪問者的需求規(guī)劃站點的結(jié)構(gòu)和設(shè)計信息內(nèi)容，規(guī)劃設(shè)計時應(yīng)考慮：①按照訪問者習慣規(guī)劃站點的結(jié)構(gòu)；②結(jié)合企業(yè)經(jīng)營目標和訪問者興趣規(guī)劃網(wǎng)站信息內(nèi)容和服務(wù)；③整合企業(yè)的形象規(guī)劃設(shè)計站點主頁風格。

第四，在分析站點的戰(zhàn)略影響和規(guī)劃好站點的經(jīng)營目標和服務(wù)對象后，就要規(guī)劃如何組織建設(shè)網(wǎng)站了。規(guī)劃建設(shè)網(wǎng)站時，應(yīng)該考慮這樣四方面問題：①是否要建立自己的網(wǎng)站或網(wǎng)頁空間，還是采取其它方式(如委托建設(shè))；②為網(wǎng)上營銷方案預(yù)計投入多少資金；③如何組織人員和有關(guān)部門參與網(wǎng)站建設(shè)；④如何維護管理企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)站。

(2).企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷站點內(nèi)容規(guī)劃

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷站點建設(shè)的目的有著很大不同，并非所有的企業(yè)都是直接靠網(wǎng)絡(luò)營銷站點去贏利，絕大多數(shù)傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)只是把網(wǎng)絡(luò)營銷站點當作一種宣傳、廣告、公關(guān)和銷售補充工具而已。但也有一部分企業(yè)依靠建立網(wǎng)絡(luò)營銷站點，發(fā)展特殊網(wǎng)絡(luò)營銷贏利業(yè)務(wù)。

合理安排網(wǎng)絡(luò)營銷站點的內(nèi)容對企業(yè)至關(guān)重要，精心規(guī)劃，及時更新的網(wǎng)絡(luò)營銷站點能讓訪問者忠誠地不斷回訪，提高站點知名度，使企業(yè)WEB在整個營銷體系中真正發(fā)揮作用。

(3).成本效益分析。

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷站點的建設(shè)是一項長期發(fā)展計劃，但如果投入成本過大而收益太小，勢必影響它的持續(xù)發(fā)展，因此合理核算域名成本和收益，以保成本收益為準來支持結(jié)構(gòu)合理的營銷計劃，避免提前過多浪費投入。站點的成本包括使用平臺(主機服務(wù)器、網(wǎng)上服務(wù)器、連接硬件設(shè)備和支撐系統(tǒng)軟件)和服務(wù)內(nèi)容(創(chuàng)意及日常設(shè)計、應(yīng)用軟件設(shè)計、日常管理、內(nèi)容版權(quán)等)。另一方面，應(yīng)當加強對企業(yè)實施網(wǎng)絡(luò)營銷后帶來的效益進行核算，以確定企業(yè)下一步發(fā)展目標，不致于因投資不夠延誤站點帶來的商機；由于企業(yè)上網(wǎng)動機和目的不一樣，很難制定出標準的測算方法，但企業(yè)可以根據(jù)上網(wǎng)前后上網(wǎng)后對企業(yè)營銷成本核算進行比較。

如果投資建立了一個十分吸引人的站點，但不對它進行及時更新，站點很快就被遺忘失去功效。因此，在核算站點的成本費用時，還要加入對網(wǎng)站進行維護的費用預(yù)算。

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自從我國加入WTO，就要求我國經(jīng)濟和社會的方方面面都要盡量與國際接軌，不斷的參與到國際性的市場競爭當中去，國外企業(yè)參與到我國市場競爭中來，市場競爭更加激烈。經(jīng)濟發(fā)展的全球化為中小企業(yè)參與全球競爭創(chuàng)造了機遇，同時也帶來了巨大的挑戰(zhàn)。我國中小企業(yè)在物力、財力和人力等各方面都遠遜于國外大型企業(yè)。它們單個企業(yè)市場占有率低，市場開拓能力、技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新能力以及獲取市場信息能力、融資能力不強，面臨的形勢極為嚴峻。中小企業(yè)如何在激烈的競爭中立于不敗之地，迫切需要解決市場營銷問題，認真研究，妥善解決，而互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進步為這一問題的解決創(chuàng)造了條件。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷成為營銷戰(zhàn)略的重要組成部分

電子商務(wù)的發(fā)展創(chuàng)造了一種新的營銷手段――網(wǎng)絡(luò)營銷，與傳統(tǒng)營銷相比，其理念和戰(zhàn)略、原則和手段略有不同。傳統(tǒng)營銷是建立在傳統(tǒng)的營銷理念和競爭手段的基礎(chǔ)之上的，網(wǎng)絡(luò)營銷集傳統(tǒng)營銷理念和手段的優(yōu)勢，有其自身獨有的原則和方法。

在網(wǎng)絡(luò)營銷中，企業(yè)必須順應(yīng)環(huán)境的變化，采用新的競爭原則，才能在激烈的競爭中取勝。個人市場原則：在網(wǎng)絡(luò)營銷中，可以借助于計算機和網(wǎng)絡(luò)，適應(yīng)個人的需要，有針對地提供低成本、高質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)。適應(yīng)性原則：由于互聯(lián)性的存在，市場競爭在全球范圍內(nèi)進行，市場呈現(xiàn)出瞬息萬變之勢，企業(yè)產(chǎn)品能適應(yīng)消費者不斷變化的個人需要，企業(yè)行為要適應(yīng)市場的急劇變化，企業(yè)組織要富于彈性，能適應(yīng)市場的變化而伸縮自如。價值鏈原則：一種產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營會有多個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都有可能增值。我們將其整體稱作價值鏈。企業(yè)不應(yīng)只著眼于價值鏈某個分支的增值，而應(yīng)著眼于價值鏈的整合，著眼于整個價值鏈增值。個性化原則：首先找出具有代表性的個人習慣、偏好和品位，據(jù)此設(shè)計并生產(chǎn)出符合個人需要的產(chǎn)品。然后，企業(yè)找出同類型的大量潛在客戶，把他們視作一個獨立的群體，向他們出售產(chǎn)品。品牌化原則：為了贏得消費者的青睞和信任，企業(yè)必須建立起自己網(wǎng)絡(luò)品牌，而網(wǎng)絡(luò)品牌的建立，是一個長期的過程。盡管企業(yè)最初建立數(shù)字產(chǎn)品和基礎(chǔ)設(shè)施的費用很大，但繼續(xù)擴張的成本卻很小，由此產(chǎn)生了新的規(guī)模經(jīng)濟。

三、中小企業(yè)參與網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭戰(zhàn)略分析

中小企業(yè)必須加強自身能力，改變企業(yè)與其他競爭者之間的競爭對比力量，鞏固企業(yè)現(xiàn)有的競爭優(yōu)勢：利用網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)，應(yīng)對現(xiàn)在的顧客的要求和潛在需求有較深了解，對企業(yè)的潛在顧客的需求也應(yīng)有了解，這樣，制定營銷策略和營銷計劃才能有針對性和科學性，便于實施和控制，順利完成營銷目標。企業(yè)在數(shù)據(jù)庫幫助下，營銷策略具有很強針對性，在營銷費用減少的同時，還可提高銷售收入。加強與顧客的溝通：網(wǎng)絡(luò)營銷以顧客為中心，其中數(shù)據(jù)庫中存儲了大量的現(xiàn)有顧客和潛在顧客的相關(guān)數(shù)據(jù)資料。企業(yè)可以根據(jù)顧客需求，提供特定的產(chǎn)品和服務(wù)，具有很強的針對性和時效性，可大大地滿足顧客的需求。顧客的理性和知識性，要求對產(chǎn)品的設(shè)計和生產(chǎn)進行參與，從而最大限度地滿足自己需求。通過互聯(lián)網(wǎng)和大型數(shù)據(jù)庫，企業(yè)可以以低廉成本為顧客提供個性化服務(wù)。為入侵者設(shè)置障礙：設(shè)計和建立一個有效和完善的網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)，是一個長期的系統(tǒng)性工程，需要大量人力物力和財力。一旦某個企業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)了有效的網(wǎng)絡(luò)營銷，競爭者就很難進入該企業(yè)的目標市場。因為競爭者要建立一個類似的數(shù)據(jù)庫，不僅成本高昂，而且?guī)缀跏遣豢赡艿摹?/p>

網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)比傳統(tǒng)企業(yè)營銷有大的多的競爭能力，是可以獲取更多收益的無形資產(chǎn)，提高新產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)能力。企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷，可以從與顧客的交互過程中了解顧客需求，甚至由顧客直接提出需求，因此很容易確定顧客需求的特征、功能、應(yīng)用、特點和收益。通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷，更容易直接與顧客進行交互式溝通，更容易產(chǎn)生新的產(chǎn)品概念。對于現(xiàn)有產(chǎn)品，通過網(wǎng)絡(luò)營銷容易取得顧客對產(chǎn)品的評價和意見，從而準確決定產(chǎn)品所需要的改進方面和換代產(chǎn)品的主要特征。穩(wěn)定與供應(yīng)商的關(guān)系。供應(yīng)商是向企業(yè)及其競爭者提品和服務(wù)的企業(yè)和個人。企業(yè)在選擇供應(yīng)商時，一方面考慮生產(chǎn)的需要，另一方面考慮時間上的需要，即計劃供應(yīng)量要根據(jù)市場需求，將滿足要求的供應(yīng)品在恰當時機送到指定地點進行生產(chǎn)，以最大限度地節(jié)約成本和控制質(zhì)量。企業(yè)如果實行網(wǎng)絡(luò)營銷，就可以對市場銷售進行預(yù)測，確定合理的計劃供應(yīng)量，保證滿足企業(yè)的目標市場需求；另一方面，企業(yè)可以了解競爭者的供應(yīng)量，制定合理的采購計劃，在供應(yīng)緊缺時能預(yù)先訂購，確保競爭優(yōu)勢。

四、中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的實施與控制

作為中小企業(yè)，其自身的特點決定了其網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的實施與控制有別于那些資金和組織較為健全的大型企業(yè)，因為大多數(shù)的中小企業(yè)都是創(chuàng)業(yè)型或者是發(fā)展型的企業(yè)。

企業(yè)實施網(wǎng)絡(luò)營銷必須考慮企業(yè)的目標、規(guī)模、顧客的數(shù)量和購買頻率、產(chǎn)品的類型、產(chǎn)品的周期以及競爭地位等；還要考慮企業(yè)是否能支持技術(shù)投資，決策時技術(shù)發(fā)展狀況和應(yīng)用情況等。網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的制訂要經(jīng)歷三個階段：一是確定目標優(yōu)勢，分析實施網(wǎng)絡(luò)營銷能否促進本企業(yè)的市場增長，通過改進實施策略實現(xiàn)收入增長和降低營銷成本；二是分析計算收益時要考慮戰(zhàn)略性需求和未來收益；三是綜合評價網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略。企業(yè)在決定采取網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略后，要組織戰(zhàn)略的規(guī)劃和執(zhí)行，網(wǎng)絡(luò)營銷是通過新技術(shù)來改造和改進目前的營銷渠道和方法，它涉及企業(yè)的組織、文化和管理各個方面。如果不進行有效規(guī)劃和執(zhí)行，該戰(zhàn)略可能只是一種附加的營銷方法，不能體現(xiàn)戰(zhàn)略的競爭優(yōu)勢。

策略規(guī)劃分為：目標規(guī)劃，即在確定使用該戰(zhàn)略的同時，識別與之相聯(lián)系的營銷渠道和組織，提出改進的目標和方法；技術(shù)規(guī)劃，即網(wǎng)絡(luò)營銷很重要的一點是要有強大的技術(shù)投入和支持，因此資金投入和系統(tǒng)購買安裝，以及人員培訓都應(yīng)統(tǒng)籌安排；組織規(guī)劃，即實現(xiàn)數(shù)據(jù)庫營銷后，企業(yè)的組織需要進行調(diào)整以配合該策略的實施，如增加技術(shù)支持部門、數(shù)據(jù)采集處理部門，同時調(diào)整原有的推銷部門等；管理規(guī)劃，即組織變化后必然要求管理的變化，企業(yè)的管理必須適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷需要。網(wǎng)絡(luò)營銷在規(guī)劃執(zhí)行后，一是應(yīng)注意控制，以評估是否充分發(fā)揮該戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢，評估是否有改進余地；二是要對執(zhí)行規(guī)劃時的問題及時識別和加以改進；三是對技術(shù)的評估和采用。

總而言之，中小企業(yè)要參與到當前激烈的市場競爭當中，必須適應(yīng)經(jīng)濟、技術(shù)和社會發(fā)展的步伐，企業(yè)參與網(wǎng)絡(luò)營銷必須適應(yīng)組織變革，結(jié)合市場的特點和不同的消費群體，充分了解消費者的習慣以及當前的競爭環(huán)境，制定出實在可行的網(wǎng)絡(luò)營銷方案。

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第一，沒有時間地點的限制。由于網(wǎng)絡(luò)信息的傳播和儲存受人們常識的時間空間限制極少，更容易讓不同地域的企業(yè)與企業(yè)，企業(yè)與個人，個人與個人之間進行信息交流。這使企業(yè)的營銷獲得了更大的空間，可以全時段全方位的提品服務(wù)信息。第二，傳播的媒體豐富多樣。網(wǎng)絡(luò)上的信息可以以圖片、聲音、文字、視頻等多種媒體方式進行傳播，這給營銷人員提供了多樣的表達工具，精彩的營銷方式可以吸引顧客更多注意力，加深顧客的印象。第三，信息交流很方便。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫的發(fā)展使信息可以即時更新，不僅能讓廠商提供顧客需求的產(chǎn)品的信息，例如給顧客提品價格、型號、性能等，還可以在營銷活動中與顧客進行更深入的交流。這樣會提高信息的傳遞效率，使企業(yè)得到顧客珍貴的反饋信息。第四，人性化的網(wǎng)絡(luò)營銷過程。面對面的推銷和當網(wǎng)絡(luò)營銷策略的分析與研究孫偉（渤海大學，遼寧錦州121000）眾的營銷活動給消費者留下的私人空間很少，顯得十分生硬。而網(wǎng)絡(luò)營銷受眾只有平臺前的顧客，這種隨意的氣氛更能長期的獲得消費者的好感，循序漸進的加深顧客對營銷活動的印象。第五，平臺的不斷成長性。互聯(lián)網(wǎng)的使用者快速增加，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷突破發(fā)展，公眾做大這個平臺的同時也給基于這個平臺的事物更大的發(fā)展空間。互聯(lián)網(wǎng)的使用者更多是中產(chǎn)階級，知識分子，新生的一代等，這些優(yōu)秀的目標群體具有長遠的發(fā)展性和良好的可塑性。第六，信息的收集和整合十分方便。互聯(lián)網(wǎng)會把營銷過程中的信息收集、活動策劃、購買、售后服務(wù)、商品物流整合起來，這使企業(yè)對營銷活動的狀況和結(jié)果進行信息收集、整合更加容易。第七，營銷過程的方便經(jīng)濟。代替實物信息交換的網(wǎng)絡(luò)信息交換可以節(jié)省印刷、郵遞等物質(zhì)人工成本，削減信息交換的流程，減少交換過程中的信息損耗，可以在營銷活動中以更小的成本獲得更高的收益。第八，網(wǎng)路營銷的技術(shù)要求較高。網(wǎng)路營銷的基礎(chǔ)是網(wǎng)路技術(shù)。企業(yè)要進行網(wǎng)路營銷需要一定的技術(shù)人員，并且能使網(wǎng)路營銷部門和企業(yè)其他部門有良好的溝通和相互支持。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷策略

2.1產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略是以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，通過向目標市場提供企業(yè)的有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品來滿足顧客的需求和欲望達來到企業(yè)的營銷策略。產(chǎn)品策略可以從產(chǎn)品的種類、包裝、特點、品牌等方面入手，通過對產(chǎn)品不同因素的組合運用來營造出不同的效果。第一，產(chǎn)品的定位策略。首先要明確產(chǎn)品是否適合通過互聯(lián)網(wǎng)銷售的方式來銷售。要考慮產(chǎn)品信息是否能通過互聯(lián)網(wǎng)進行有效傳播，是否有明確的標準和統(tǒng)一的質(zhì)量，產(chǎn)品的特點是否適合互聯(lián)網(wǎng)的主體使用者，顧客能否及時的收到產(chǎn)品，在互聯(lián)網(wǎng)上銷售產(chǎn)品是否比在其他領(lǐng)域銷售成本更低等。第二，產(chǎn)品的特點化策略。由于網(wǎng)絡(luò)營銷使用群體的特征，使其更注重產(chǎn)品的特點和個性化。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)使信息傳播速度更快、效率更高、更具互動性，企業(yè)可以利用這些優(yōu)勢使營銷活動突出產(chǎn)品的個性化特點，滿足不同消費者的需求，例如可以提供定制服務(wù)。第三，產(chǎn)品的品牌策略。品牌指的是產(chǎn)品或服務(wù)的象征，其包含產(chǎn)、產(chǎn)品名譽、企業(yè)文化與企業(yè)的經(jīng)營管理。品牌是消費者對某一公司或某一產(chǎn)品持有包括質(zhì)量、性能、外觀、好感、信任、忠誠等的期望值的具現(xiàn)。互聯(lián)網(wǎng)品牌與普通意義的品牌有所不同。互聯(lián)網(wǎng)品牌與傳統(tǒng)品牌相比有更大的包含范圍。網(wǎng)絡(luò)品牌的創(chuàng)建不僅需要企業(yè)完善其自身的產(chǎn)品，還需要企業(yè)對其網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)頁、域名等虛擬因素花費很大精力。舒適的瀏覽環(huán)境與產(chǎn)品企業(yè)形象相符的網(wǎng)頁風格、完善的顧客交流平臺、良好的聲譽體現(xiàn)等網(wǎng)絡(luò)因素都會對產(chǎn)品的營銷產(chǎn)生巨大影響。第四，產(chǎn)品的開發(fā)策略。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展使企業(yè)、消費者可以不受時間、地點的限制進行交流。在產(chǎn)品的研發(fā)升級中，企業(yè)可以利用從網(wǎng)絡(luò)收集的信息來確定新產(chǎn)品的形象、性能、價格。及時地利用顧客反饋意見，完善公司產(chǎn)品和服務(wù)，可以更好的適應(yīng)市場的發(fā)展潮流，提高新產(chǎn)品的研發(fā)效率，降低新產(chǎn)品的研發(fā)成本，這樣可及時推出適應(yīng)市場的新產(chǎn)品，在眾多競爭者中搶占先機。

2.2產(chǎn)品的價格策略產(chǎn)品的定價過低會降低產(chǎn)品的利潤，并受到競爭對手的打壓，偏高的定價又會使顧客流向公司的競爭對手。因此，產(chǎn)品定價對網(wǎng)絡(luò)營銷有很大影響。網(wǎng)絡(luò)的互動性提高了公司和顧客的交流效率，讓公司能更準確的認知顧客對產(chǎn)品價格的接受標準，避免了違背市場需求的定價。同時，信息的快速傳播和透明化也使各個競爭對手之間的競爭更加劇烈。第一，低價價格策略。互聯(lián)網(wǎng)上銷售與實地銷售相比能明顯降低成本。網(wǎng)上銷售通過使用網(wǎng)頁代替實體陳列，物流配送代替顧客自取和自行配送，網(wǎng)絡(luò)廣告代替?zhèn)鹘y(tǒng)媒體廣告等方式等極大的降低了產(chǎn)品成本，與通過傳統(tǒng)渠道進行經(jīng)營相比擁有更大競爭力。然而這種定價策略只適合部分商品，貴金屬、奢侈品等不適合以成本定價的商品不宜使用低價定價策略。第二，定制價格策略。企業(yè)完善自身的生產(chǎn)工藝，擁有低成本定制生產(chǎn)產(chǎn)品的能力后使用的一種定價策略。通過將產(chǎn)品劃分為不同級別。不同級別的產(chǎn)品可以通過增加減少或替換產(chǎn)品部件來實現(xiàn)個性化和價格差異化，進而滿足消費者的不同需求。這種定價方式讓消費者自己承受了價格成本，又提高了消費者的滿意度。第三，折扣價格策略。折扣價格策略采用了差別定價法，企業(yè)通過顧客的付款方式、取貨時間、交易地點、交易時間等不同，給予顧客不同程度的折扣。目前商家普遍采取折扣價格策略進行營銷。這種定價方法可以讓消費者看到產(chǎn)品的降價空間，這種方式可以提高顧客的滿意度。通常的折扣定價策略有數(shù)量折扣、期限折扣、季節(jié)折扣等。數(shù)量折扣是指以顧客購買產(chǎn)品的數(shù)量來提高折扣力度，期限折扣是指以顧客決定交易的時間長短來提供不同的折扣力度，季節(jié)折扣是購買非應(yīng)季非流行的產(chǎn)品時提供的折扣。第四，拍賣價格策略。拍賣價格策略是指使用拍賣的方式對產(chǎn)品進行定價。商家進行拍賣的前提是有足夠的競拍者，過少的競拍者會使商品遠離其本身的價值。繁多的網(wǎng)絡(luò)使用者給網(wǎng)絡(luò)拍賣提供了良好的平臺，消費者通過網(wǎng)絡(luò)拍賣可用符合心理預(yù)期的價格買到其想要的產(chǎn)品，而商家也會獲得更高的利潤。拍賣定價策略的缺點是需要前期優(yōu)秀的策劃和宣傳，同時部分商品并不適合通過拍賣的方式進行銷售。如今拍賣已經(jīng)成為各個網(wǎng)購宣傳點之一，雖然拍賣的形式已經(jīng)確定，它只能作為一個價格促銷的方法，并不能作為主要的商品定價策略，但是隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)購物的成熟，拍賣一定會展現(xiàn)自身的獨特魅力。第五，免費價格策略。免費價格策略是指商家通過將產(chǎn)品或服務(wù)以不收費用的方式提供給顧客。免費價格策略并不意味著顧客可以完全免費的獲得產(chǎn)品。商家可以通過關(guān)聯(lián)產(chǎn)品和免費產(chǎn)品附帶的廣告等獲取利潤。這種方法在方便顧客的同時也實現(xiàn)了企業(yè)的目的，是雙方的共贏。免費價格策略中的產(chǎn)品一般具有無實體化，使用期限具體化的特點，例如購物網(wǎng)站上的電子書，商家可以將它免費提供給顧客作為贈品或禮品；其次，各種具有實用功能的軟件，商家規(guī)定顧客可以免費使用規(guī)定的次數(shù)或期限，超過規(guī)定的次數(shù)或期限時顧客將不再能免費使用，但可以通過充值或點擊鏈接等方式續(xù)費；再次，使用功能可分割的產(chǎn)品，將產(chǎn)品的一部分功能免費提供消費者使用，而另一部分的功能需要消費者付費進行解鎖。

2.3產(chǎn)品的廣告策略

2.3.1網(wǎng)絡(luò)廣告策略。網(wǎng)絡(luò)廣告是在廣告投放平臺網(wǎng)站上投放廣告橫幅、文本鏈接、多媒體的一種營銷方法。是在互聯(lián)網(wǎng)刊登或廣告，通過網(wǎng)絡(luò)傳遞到互聯(lián)網(wǎng)用戶的一種高科技廣告運作方式。網(wǎng)絡(luò)廣告具有廣泛性、開闊性、及時性、可控性，快速的投遞和效果反饋使其廣受各種規(guī)模企業(yè)的好評，是如今最主要也最具時代特點的廣告投放方式。

2.3.2網(wǎng)絡(luò)廣告存在的價值第一，宣傳品牌。網(wǎng)絡(luò)廣告和傳統(tǒng)廣告相同，一個重要的作用就是品牌推廣，網(wǎng)絡(luò)廣告的傳播范圍更廣，顧客接收信息的效率更高，即便顧客并沒有點擊鏈接產(chǎn)生購買的行為，但是廣告已經(jīng)在顧客心里留下了印象，塑造了企業(yè)、產(chǎn)品、品牌的形象，對以后顧客的購買行為有引導作用。第二，宣傳網(wǎng)站。網(wǎng)絡(luò)廣告可以為網(wǎng)站帶來點擊。雖然這并不是網(wǎng)絡(luò)廣告的主要目的，但客觀上點擊量已經(jīng)使網(wǎng)站本身產(chǎn)生了一定價值。關(guān)鍵字搜索，電子郵件等常見網(wǎng)絡(luò)廣告對網(wǎng)站都有明顯的推廣作用。第三，擴大銷售。消費者從網(wǎng)絡(luò)廣告中獲得的信息，已經(jīng)成為影響消費者購買商品的重要因素。當網(wǎng)絡(luò)廣告與傳統(tǒng)廣告等營銷手段同時進行時會產(chǎn)生相輔相成的效果。網(wǎng)絡(luò)廣告不一定會使顧客產(chǎn)生直接購買行為，但廣告會在消費者以后購買此類產(chǎn)品時對其產(chǎn)生強烈的誘導。同時網(wǎng)絡(luò)廣告對商品的促銷作用不僅體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)銷售，對產(chǎn)品的實體銷售也有積極影響。第四，在線調(diào)研。網(wǎng)絡(luò)廣告擁有多種在線調(diào)研作用。網(wǎng)絡(luò)廣告可以研究消費者行為，可以推廣調(diào)查問卷，可對網(wǎng)站流量和經(jīng)營狀況進行測試，可以測試各種形式和風格的網(wǎng)絡(luò)廣告的效果。通過調(diào)查點擊廣告的顧客，可以迅速的掌握目標顧客的反饋信息，使市場調(diào)研的過程更便捷結(jié)果更準確。第五，信息。網(wǎng)絡(luò)廣告可以通過互聯(lián)網(wǎng)向顧客產(chǎn)品或公司的信息。網(wǎng)絡(luò)廣告不需要把所有篇幅局限于想要進行銷售促進的產(chǎn)品，也可以作為一個受眾廣、傳播快的平臺。通過這個平臺公司可以有選擇性的信息，得到更多目標客戶、競爭對手、媒體的注意。

2.4營銷中網(wǎng)路廣告的投放方法

2.4.1投放網(wǎng)頁廣告。網(wǎng)頁廣告分為橫幅、縱幅、鏈接、彈出廣告。橫幅廣告在網(wǎng)頁的最上方或中心位置，一般橫幅廣告占網(wǎng)頁比例很大，同時還可以使用更多的插件來獲得更絢麗的效果，能迅速的吸引顧客的注意力。但橫幅廣告妨礙消費者對網(wǎng)頁的瀏覽，容易引起消費者的反感。縱幅廣告視覺效果和橫幅廣告相比差距很大，然而由于其不甚影響閱讀觀感，會在潛移默化地影響消費者。鏈接廣告最不影響消費者，引起的注意也更少，相反的是但當消費者點擊鏈接進入宣傳網(wǎng)頁時，得到效果完全超過前兩種廣告方式。彈出廣告由于帶有很大的強迫性，如果廣告沒有相當?shù)奈Σ粫艿较M者的歡迎。

2.4.2投放贊助廣告。贊助廣告分為內(nèi)容贊助、節(jié)日贊助、節(jié)目贊助。公司可以對某些網(wǎng)絡(luò)媒體進行贊助，從而獲得更好的廣告效果。贊助廣告一般比普通廣告更加醒目，保留時間也更長。內(nèi)容贊助就是贊助網(wǎng)站推出某些內(nèi)容；節(jié)日贊助是在節(jié)日或有大型活動的時候贊助網(wǎng)站；節(jié)目贊助是贊助一個視頻節(jié)目，在節(jié)目播放同時也達到了企業(yè)的宣傳目的。

2.4.3投放搜索引擎廣告。搜索引擎隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展逐漸成為大眾訪問網(wǎng)絡(luò)的重要接入點。搜索引擎廣告分兩種，一種是利用搜索引擎的關(guān)鍵字搜索，當用戶搜索有輸入廣告中的關(guān)鍵字時，將廣告列入搜索結(jié)果。由于用戶想搜索的內(nèi)容與廣告相關(guān)，這種廣告方式十分容易引起消費者注意，效果很好。另一種是利用搜索引擎網(wǎng)頁頁面的排序，當用戶產(chǎn)生搜索行為時網(wǎng)頁最上方會受到用戶更多的關(guān)注，用戶的注意力會根據(jù)鏈接的排序逐漸減弱。因此用戶搜索特定關(guān)鍵詞時網(wǎng)頁前幾排鏈接位置具有巨大的廣告價值。

2.4.4投放游戲廣告。指以游戲為載體，在游戲開始、結(jié)束、過場或地圖畫面中插入廣告。由于游戲是一個完全新設(shè)的世界，插入廣告受到的限制更少，手段更豐富，廣告會擁有更多的形式和表現(xiàn)手法。

2.4.5投放電郵件廣告。指通過各種途徑獲取大量目標顧客的郵箱地址，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向這些郵箱發(fā)送大量的廣告。這種打擾顧客的廣告方式不僅不受顧客喜歡，也不符合道德要求和部分地區(qū)的法律，這種方式并不可取，效果差且影響公司形象。

3.結(jié)論

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1企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展環(huán)境概述

11經(jīng)濟環(huán)境網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟依托互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展平臺，通過網(wǎng)絡(luò)環(huán)境進行產(chǎn)品的生產(chǎn)、分配、交換和消費。據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，我國2014年第三季度網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模達到69141億元，比上一年度同期增長了498%。其中，B2C交易比例達到442%，比上年度同期提高54%。可見，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟保持了旺盛的高速增長態(tài)勢，為企業(yè)依托互聯(lián)網(wǎng)開展一系列電子商務(wù)營銷提供了良好的發(fā)展環(huán)境。

12法律環(huán)境為支持互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟和網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展，國家不斷規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的法律法規(guī)，逐步健全對互聯(lián)網(wǎng)營銷的立法。同時，亦先后出臺了一系列有利于企業(yè)發(fā)展的政策和措施，為企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展新型營銷提供了良好的軟環(huán)境，以此來規(guī)制電商企業(yè)的公平競爭，維護網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟消費者的利益。

13網(wǎng)絡(luò)消費環(huán)境我國居民的網(wǎng)絡(luò)消費需求逐年遞增，并對傳統(tǒng)的實體營銷帶來極大的沖擊。可以說，網(wǎng)絡(luò)消費極大地改變了國民生活，已成為居民日常消費的重要組成部分。“淘寶”、“京東”、“蘇寧”等電商平臺紛紛搶占互聯(lián)網(wǎng)市場，在競爭的助力下促使網(wǎng)絡(luò)營銷的模式更加多元化和個性化。

14網(wǎng)絡(luò)文化環(huán)境在移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷深入與國際化網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的背景下，網(wǎng)絡(luò)營銷文化百花齊放，我國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷也逐步開始與世界接軌，并在發(fā)展理念、營銷策略、實施路徑等方面有所躍進與創(chuàng)新。

2企業(yè)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)營銷模式分析

21電子商務(wù)平臺電子商務(wù)平臺營銷是以相應(yīng)的電子商務(wù)網(wǎng)站為平臺，建立賣方與買方的相互關(guān)系，從而達到企業(yè)營銷目標的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。電子商務(wù)平臺營銷主要包括以下三種模式：一是商家與商家之間的電子商務(wù)活動，不同商家間借助電子商務(wù)平臺建立一定的買賣關(guān)系，簡稱“B2B模式”，即Business to Business；二是商家與消費者之間的電子商務(wù)，也是最主要的電子商務(wù)形式，企業(yè)以相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)商務(wù)平臺建立電子商鋪，并以此為媒介與消費者建立買賣關(guān)系，簡稱“B2C模式”，即Business to Customer；三是消費者與消費者之間的電子商務(wù)關(guān)系，消費者之間通過相應(yīng)的在線交易平臺，可以進行商品的競價、拍賣等交易行為，簡稱：“C2C模式”，即Consumer to Consumer。雖當下電子商務(wù)平臺已取得飛速發(fā)展，但其仍然具有短期難以攻克的缺陷，例如交易安全保障、建立信用體系、設(shè)置電子商務(wù)立法、配套物流供應(yīng)等問題，亟待解決。

22網(wǎng)絡(luò)搜索引擎當前搜索引擎營銷模式主要由以下幾種：一是出售搜索技術(shù)，主要是向門戶網(wǎng)站收取少量的搜索要求費用；二是搜索引擎優(yōu)化，通過對特定用戶搜索習慣的分析，來得出有針對性的搜索結(jié)果，從而達到相應(yīng)的營銷目的；三是關(guān)鍵詞廣告，即在搜索結(jié)果頁面顯示廣告內(nèi)容，具有極高的定位性，主要有固定排名及競價排名等兩種銷售形式。搜索引擎營銷將目標客戶從普通消費者轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)客戶等付費用戶。與傳統(tǒng)營銷策略相比，搜索引擎營銷的成本低廉且宣傳廣泛，易于管理，便于企業(yè)開展網(wǎng)上市場調(diào)研，有利于企業(yè)產(chǎn)品的廣泛推廣，也是近年來發(fā)展較為迅速的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。但其仍然存在搜索引擎平臺高度壟斷、搜索引擎營銷服務(wù)的效果難以評定等問題，需要相關(guān)管理人員及技術(shù)人員不斷優(yōu)化搜索引擎服務(wù)平臺，大力監(jiān)管搜索引擎營銷服務(wù)，建立一個完善的營銷服務(wù)體系。

23網(wǎng)絡(luò)直推廣告網(wǎng)絡(luò)廣告是將傳統(tǒng)的廣告活動與網(wǎng)絡(luò)信息平臺結(jié)合起來，通過互聯(lián)網(wǎng)強大的傳播能力來達到廣告宣傳的目的。最早出現(xiàn)于20世紀90年代初的美國，當時的互聯(lián)網(wǎng)處于高速發(fā)展的階段，網(wǎng)民數(shù)量呈指數(shù)增長的態(tài)勢，廣告公司看到互聯(lián)網(wǎng)信息傳播的潛力，便開始逐步在網(wǎng)絡(luò)平臺中投放廣告，網(wǎng)絡(luò)廣告也憑借自身準確性、多媒體性和交互性的優(yōu)勢得到了飛速發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)廣告的形式也是多種多樣，當前常見的形式包括旗幟廣告、多媒體廣告橫幅、插頁式廣告、付費搜索廣告，多種形式的廣告形式也推動了網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)展。但是，我國網(wǎng)絡(luò)廣告仍以“強迫性廣告”居多，缺乏專業(yè)的效果評估及相關(guān)法律規(guī)制。

24社交軟件營銷社交軟件營銷模式是新近出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，主要借助“微博”、“微信”這類用戶量龐大的社交平臺作為信息平臺來傳播產(chǎn)品信息從而達到相應(yīng)的營銷目的。這類營銷具有自主性、實時性、知識性等特征，其營銷策略的確立需要基于自身的知識資源水平，且操作方式簡單，信息傳播具有較大的自主性，且營銷成本低廉，風險較小，易于營銷信息的廣泛傳播。也正是憑借這一優(yōu)勢，也使得網(wǎng)絡(luò)營銷模式向簡單化、自主化、低成本化發(fā)展，并通過豐富的網(wǎng)絡(luò)平臺增加了商家與消費者直接溝通的可能性，也進一步提高了營銷效果。

25電子郵件營銷這是以電子郵件為傳播載體，將相關(guān)圖文、聲像、網(wǎng)址以及其他多媒體形式的信息傳播給受眾的一種網(wǎng)絡(luò)營銷模式。通過電子郵件的自動發(fā)送及回復(fù)功能，可以將信息快速地發(fā)送給現(xiàn)有客戶及潛在客戶，節(jié)約了大量的時間，且具有低投入高回報的特點，不需要投入較大成本，只需要在客戶來源信息方面投入一定的資金，此外，還能夠嵌入相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)鏈接，并通過此類網(wǎng)絡(luò)鏈接，進一步提高營銷效果。電子郵件營銷模式的營銷成本極低，操作方便，易于信息的快速推廣。

3我國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷模式發(fā)展趨勢

31無線網(wǎng)絡(luò)營銷模式隨著智能手機和移動互聯(lián)終端的普及，4G技術(shù)為互聯(lián)網(wǎng)營銷提供了更廣闊的空間。譬如，小區(qū)短信息廣播模式。即通過廣播方式在小區(qū)內(nèi)傳播商家的促銷、打折信息，借助移動通信商的媒介，來拉近實體商家與消費者之間的距離。通過這一種模式，消費者能夠及時獲得商家的打折信息，并有針對性的購買目標商品；而商家也能夠通過小區(qū)廣播將營銷信息到對應(yīng)的目標人群，實現(xiàn)營銷目的；而作為中間商的移動通信商，同樣亦能夠通過提供服務(wù)來實現(xiàn)獲利，成就“三贏”局面。或如，終端植入模式。“4G”技術(shù)解決了手機植入廣告的技術(shù)瓶頸，也使智能手機中視頻廣告的播放更加流暢，將企業(yè)營銷信息以短信、圖片、游戲等形式進行終端植入，便可高效完成商家投放計劃。需要注意的是，終端植入營銷策略必須強調(diào)廣告的創(chuàng)新性和感染力，以求在最短時間內(nèi)迅速抓緊客戶的注意力。

32“O2O”營銷模式即指從線上到線下，通過“O2O”即Online To Offline的離線商務(wù)模式將線下的實體商家與線上的互聯(lián)網(wǎng)用戶緊密結(jié)合，通過打折、提供信息、服務(wù)預(yù)訂等方式將線下商戶的信息通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)送給線上消費者，充分發(fā)揮移動互聯(lián)網(wǎng)的溝通、互聯(lián)、交易作用。當前，類如“掃一掃二維碼”方式已成為“O2O”離線營銷模式提供了新的發(fā)展思路，也是移動支付技術(shù)關(guān)鍵市場價值的重要增長點。消費者通過掃“二維碼”能夠快速將購物決策從電腦移植到手機，使消費者能夠輕松實現(xiàn)“一站式”購物消費服務(wù)。自“O2O”模式產(chǎn)生以來便得到了迅猛發(fā)展，以“58同城”、“拉手網(wǎng)”等網(wǎng)絡(luò)交易平臺為代表，隨后涌現(xiàn)出更大批的主推“O2O”的專業(yè)網(wǎng)站。然而在這一前景大好的發(fā)展態(tài)勢之下，筆者認為作為“線上聯(lián)系、線下服務(wù)”的營銷模式，“O2O”必須以強化服務(wù)作為營銷重點，也就是說更加適合一些必須到店消費的商品或服務(wù)，具有穩(wěn)定的商品來源、可實時跟蹤業(yè)務(wù)動態(tài)的線下實體服務(wù)。

4對我國企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷模式的若干建議

移動互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)對企業(yè)生存環(huán)境帶來了深刻的影響，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代的企業(yè)營銷突破了傳統(tǒng)的時空界限，企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)可以不再局限于某一地點，新的市場經(jīng)營理念變革和營銷環(huán)境變化為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷提供了新的發(fā)展契機，也帶來了新的挑戰(zhàn)。由此，必須盡快建立和完善我國互聯(lián)網(wǎng)金融的法律法規(guī)及監(jiān)管措施，規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)投資與融資行為。開拓思路，轉(zhuǎn)變理念，逐步縮小在法規(guī)、政策和管理上與發(fā)達國家的距離，進一步使其與互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟金融迅速發(fā)展的新形勢相適應(yīng)；與此同時，還應(yīng)借助互聯(lián)網(wǎng)建立和推廣個人和企業(yè)的信用體系，不斷完善信用制度，成立相應(yīng)專業(yè)評介機構(gòu)來降低互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)在提供資金服務(wù)時必須面對的信息不對稱和道德風險等問題的發(fā)生概率。

篇6

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷 SWOT分析 營銷模式

20世紀90年代初，隨著Internet的飛速發(fā)展，在全球范圍內(nèi)掀起了互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用熱潮，世界各大公司紛紛利用互聯(lián)網(wǎng)提供信息服務(wù)，努力拓展公司的業(yè)務(wù)范圍，并且按照互聯(lián)網(wǎng)的特點積極改組企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)，探索新的營銷管理方式，網(wǎng)絡(luò)營銷隨之誕生。據(jù)互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查公司估計，2005年，中國在線購物市場總值已達90億元人民幣，而且這個數(shù)字還在不斷激增。無疑，網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)濟的緊密結(jié)合推動市場營銷走入了一個嶄新發(fā)展階段。

1 網(wǎng)絡(luò)營銷的相關(guān)理論

1.1 網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵

網(wǎng)絡(luò)營銷是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而發(fā)展的，目前互聯(lián)網(wǎng)形成為輻射面更廣、交互性更強的新型媒體，它不再局限于傳統(tǒng)的廣播電視等媒體的單向性傳播，而是可以與媒體接受者進行實時交互式溝通的新媒體。網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)，利用互聯(lián)網(wǎng)（包括企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和企業(yè)外部網(wǎng)）技術(shù)和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達到開拓市場，增加盈利為目標的經(jīng)營過程。其實質(zhì)是利用互聯(lián)網(wǎng)對產(chǎn)品的售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進行跟蹤服務(wù)，它自始至終貫穿于企業(yè)經(jīng)營的全過程，包括市場調(diào)查、客戶分析、產(chǎn)品開發(fā)、銷售策略、反饋信息等方面。從“營銷”的角度，我們給網(wǎng)絡(luò)營銷下的定義是：網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助于互聯(lián)網(wǎng)來更有效地滿足顧客的需求和欲望。

1.2 網(wǎng)絡(luò)營銷的幾種模式

C2C、B2C、C2B與B2B是常見的網(wǎng)絡(luò)營銷的幾種方式。

第一，B2B對各個商家來說，可以減少大量的通訊信息方面的開支。對一個現(xiàn)代化企業(yè)而言，通過網(wǎng)絡(luò)進行的營銷活動，可以省去一些不必要的中間環(huán)節(jié)，減少20%至45%的成本支出，同時可以增加20%的收入。

第二，C2B是一種網(wǎng)上集體砍價的模式。這實際上也就意味著從根本上取消了批發(fā)商存在的基礎(chǔ)，網(wǎng)站作為眾多消費者的代言人與商家討價還價，就是把消費者聯(lián)合起來，原來批發(fā)商拿走的部分利潤現(xiàn)在直接到了消費者手中。每增加一個購買者，價格就會下降一個檔次，如果加入到網(wǎng)上購買隊伍，對一切商品來說，就將會是這樣。

第三，B2C這里的商家和顧客是通過網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)貨物的買賣，與傳統(tǒng)營銷不同的是，它是指商家（Business）賣東西給顧客（Custom），大多數(shù)做B2C的網(wǎng)站都采取銷售比市場價格低的產(chǎn)品，為的是能夠吸引更多的消費者，招攬更多的顧客。

第四，C2C主要是指普通用戶在網(wǎng)上粘貼自己的轉(zhuǎn)讓或求購信息，也就是我們常說的網(wǎng)上二手交易，指用戶（Custom）之間的商品交易，等待感興趣的網(wǎng)友聯(lián)系，最后雙方商議成交。

2 我國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷SWOT分析

我國中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷，依據(jù)SWOT分析法進行分析，根據(jù)我國中小企業(yè)的自身特點，這需要結(jié)合我國網(wǎng)絡(luò)營銷的大環(huán)境，結(jié)合我國中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀，有何優(yōu)勢又面臨怎樣的機會和威脅？

2.1 優(yōu)勢分析

中小企業(yè)在內(nèi)部溝通和運作上都比較透明，主要是為使其網(wǎng)絡(luò)營銷策略得到更為有利的執(zhí)行，使企業(yè)能夠更為快速地完成組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)處理的調(diào)整，決策機制靈活，決策權(quán)集中。

我國中小企業(yè)對客戶的關(guān)注力要比大企業(yè)強，由于起點低、資金少等因素，對客戶的凝聚力高，以客戶為中心的思想比較突出，中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的思維跨度較小，可以說網(wǎng)絡(luò)營銷在很大程度是非常符合中小企業(yè)經(jīng)營理念的，這非常符合網(wǎng)絡(luò)營銷的主體思想。

客戶通過互聯(lián)網(wǎng)能夠快捷、方便地獲取產(chǎn)品信息，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代由客戶主動啟動并控制交易過程。客戶的個性化需求得到了放大，由于選購過程的困難度得到降低，此時顧客才會選擇進行比較，決定購買。

2.2 劣勢分析

第一，資金少，人員不足是我國中小企業(yè)面臨的普遍問題，網(wǎng)絡(luò)營銷的系統(tǒng)實施需要企業(yè)在資金、人員層面進行不斷地投入，這使得我國中小企業(yè)缺乏全面實施網(wǎng)絡(luò)營銷的必備資源。

第二，我國中小企業(yè)嚴重缺乏網(wǎng)絡(luò)營銷人才，使網(wǎng)絡(luò)營銷的效率和效果均得不到良好體現(xiàn)，對網(wǎng)絡(luò)營銷無法做到系統(tǒng)的規(guī)劃和實施，從而進一步影響了我國中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的積極性。

第三，我國中小企業(yè)缺乏現(xiàn)代化管理觀念，加上我國大部分中小企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的認識不足，管理制度、管理思想和組織結(jié)構(gòu)與信息化的要求不相適應(yīng)，甚至沒有意識到網(wǎng)絡(luò)營銷對企業(yè)發(fā)展的重要性，而且企業(yè)體制僵化，管理方法陳舊，管理思想落后。對網(wǎng)絡(luò)營銷的投入嚴重不足，應(yīng)用簡單，都導致其處于劣勢地位。

2.3 機會分析

在營銷手段上，中小企業(yè)可以與大企業(yè)進行平等同步競爭機會，互聯(lián)網(wǎng)作為全球性的網(wǎng)絡(luò)，其重要特點之一就是成本低廉。網(wǎng)絡(luò)資源的平等性、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用的無差別性，比起印刷和電視這樣的媒介，它的效率更高，使得剛起步的公司看上去也能像是一個巨大的跨國公司。使中小企業(yè)能夠很快地建立一個網(wǎng)上競爭平臺，信息技術(shù)的發(fā)展，特別是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，企業(yè)都可以通過互聯(lián)網(wǎng)讓世界各個角落的買家了解其產(chǎn)品，因而在營銷手段上，中小企業(yè)可以與大企業(yè)進行平等的競爭，只要產(chǎn)品具有競爭力，就可以在全球范圍內(nèi)找到買主。

互聯(lián)網(wǎng)是一個開放式的大市場，網(wǎng)絡(luò)營銷的方式消除了企業(yè)競爭的無形壁壘。從此，市場進入條件上的大家機會均等，中小企業(yè)無須龐大的商業(yè)體系，無須巨大的廣告費用，就可以營銷自己的產(chǎn)品。主要體現(xiàn)在降低中小企業(yè)和新興企業(yè)進入市場的初始成本上，可以加入到全球國際大市場中參與市場競爭，無須眾多的銷售人員，網(wǎng)上的客戶關(guān)心的不是企業(yè)的大小，而是該企業(yè)給他們提供的產(chǎn)品或服務(wù)的價值。這樣使得中小企業(yè)可以從以前被大企業(yè)壟斷的市場份額中分取一杯羹。如果該企業(yè)有絕對的優(yōu)勢，無論企業(yè)大小，客戶都會選擇其產(chǎn)品或服務(wù)。

2.4 威脅分析

雖然網(wǎng)上購物消費者的比例在提高，目前還遠未形成一個比較穩(wěn)定、成熟的網(wǎng)上消費群體，這直接影響了網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)方面還有較大缺陷，特別在互聯(lián)互通問題層面，電信網(wǎng)通用戶相互訪問速度慢、不穩(wěn)定，國外用戶訪問國內(nèi)網(wǎng)站速度慢等等，這些問題不僅嚴重影響了企業(yè)網(wǎng)路營銷的效果，而且增加企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的成本。最后，我國網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展呈現(xiàn)明顯的不均衡性，總體來說是南強北弱，東快西慢，城市完善農(nóng)村滯后。這使得我國中小企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中受到較大的區(qū)域限制。加上相關(guān)政策和支持方面還有明顯的欠缺和不足，比如網(wǎng)絡(luò)支付、電子信用、物流配送等等，使得網(wǎng)絡(luò)營銷的活動受到更大的局限。

3 我國中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的建議

3.1 選擇正確的網(wǎng)絡(luò)營銷手段

一般包括顧客服務(wù)定位、網(wǎng)站類型定位、服務(wù)半徑定位等，為確定企業(yè)網(wǎng)站在網(wǎng)絡(luò)市場中所處位置的過程，網(wǎng)絡(luò)市場定位是指根據(jù)顧客對網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的不同需要，顧客上網(wǎng)一般基于各種不同的需要，按照提供項目的多少，可分為宣傳型網(wǎng)站和交易型網(wǎng)站，中小企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)當在滿足顧客需要方面確定自己的位置。網(wǎng)站也可分為國際型、全面型、地區(qū)型網(wǎng)站等，雖然網(wǎng)絡(luò)營銷無時空限制，但是受到銷售和服務(wù)半徑不同，卻能呈現(xiàn)出不同的形態(tài)。

一般包括顧客服務(wù)定位、網(wǎng)站類型定位、服務(wù)半徑定位等，網(wǎng)絡(luò)市場定位是確定企業(yè)網(wǎng)站在網(wǎng)絡(luò)市場中所處位置的過程，它需要根據(jù)顧客對網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的不同需要，中小企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)當在滿足顧客的需要方面明確確定自己位置，網(wǎng)站可分為宣傳型網(wǎng)站和交易型網(wǎng)站，顧客上網(wǎng)一般基于各種不同的需要，按照提供的服務(wù)項目的多少，從角度進行區(qū)分。

3.2 建立自己的市場營銷網(wǎng)絡(luò)

中小企業(yè)為降低成本，增強競爭優(yōu)勢，應(yīng)以繞緊中間商環(huán)節(jié)，變間接為直接貿(mào)易，將開發(fā)設(shè)計營銷網(wǎng)絡(luò)的主動權(quán)掌握在自己的手中，努力建立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)。利用電子商務(wù)可以使中小企業(yè)節(jié)省大量成本，可以對產(chǎn)品種類或技術(shù)含量進行遠程控制，及時調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，可以快捷地掌握各地生產(chǎn)，銷售，原材料供應(yīng)等情況，提高經(jīng)濟效益，按照客戶的要求進行加工生產(chǎn)，可以通過電子網(wǎng)絡(luò)把商品以全新信息，瞬間傳遞到生產(chǎn)第一線，為消費者提供網(wǎng)絡(luò)化和個性化的服務(wù)。

3.3 主動營銷與互動營銷結(jié)合的模式

所謂的主動營銷，就是通過網(wǎng)絡(luò)把握對自己產(chǎn)品感興趣的客戶的營銷方式，在信息技術(shù)飛速發(fā)展的今天，采用更為主動的方式，互動營銷是強調(diào)企業(yè)和消費者之間交互式交流雙向推動，將消費者放在首位才是最重要也是最根本的，它改變了傳統(tǒng)營銷中企業(yè)對消費者的單向推動。無論主動營銷還是互動營銷都應(yīng)該是如此。

3.4 積極創(chuàng)新，拓寬盈利模式

隨著應(yīng)用不斷豐富，領(lǐng)域不斷拓寬，市場規(guī)模迅速膨脹、對網(wǎng)絡(luò)支撐的需求加大，對信息產(chǎn)生了挑戰(zhàn)，相應(yīng)出現(xiàn)的支付安全，誠信體系等問題。電信企業(yè)應(yīng)針對不同規(guī)模、不同類型的企業(yè)定制不同的服務(wù)方案，利用自己網(wǎng)絡(luò)平臺優(yōu)勢和業(yè)務(wù)資源優(yōu)勢，細分市場，積極參與到電子商務(wù)發(fā)展當中，各種模式如產(chǎn)品銷售、衍生產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品租賃、拍賣等，在推動電子商務(wù)發(fā)展的過程中尋求自己的盈利空間。

3.5 有效地進行網(wǎng)絡(luò)營銷績效評價

中小企業(yè)對實施網(wǎng)絡(luò)營銷績效評價還缺乏深刻的認識，網(wǎng)絡(luò)營銷績效評價在我國還處于起步階段，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下市場營銷中的市場概念發(fā)生了很大變化，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷計劃執(zhí)行得如何，網(wǎng)絡(luò)營銷的成效如何，如何進行績效評價，將是企業(yè)在經(jīng)營過程中面對的重要問題。有哪些方面需要改進，這些都依賴于對營銷的評價。在建立評價體系時注意目的性原則、科學性原則、全面性原則，企業(yè)要根據(jù)自身的情況建立網(wǎng)絡(luò)營銷評價體系，以幫助企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷績效做出定性和定量的分析，要突出重點，可操作性要強，改善網(wǎng)絡(luò)營銷績效。

網(wǎng)絡(luò)營銷的未來發(fā)展前景將主要體現(xiàn)在如下幾個方面：網(wǎng)絡(luò)媒體和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)將在產(chǎn)品銷售方面發(fā)揮更大的作用；有聲技術(shù)在廣告和顧客服務(wù)方面將得到更大的利用；營銷決策更趨理性化；E-mail、電話、網(wǎng)頁和傳真的結(jié)合在個人通知單中的應(yīng)用；網(wǎng)絡(luò)廣告將大有可為；顧客化網(wǎng)址的重要性將日益顯著；小企業(yè)聯(lián)盟的必要性日益突出；信息中心與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合；會員制營銷日漸風行；導入客戶關(guān)系管理。

總之，作為一種全新的營銷和溝通方式，網(wǎng)絡(luò)營銷還有待于完善和發(fā)展。相信在不久的將來，經(jīng)過不懈的努力，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)營銷一定會大放異彩，強有力地推動經(jīng)濟的快速發(fā)展，從而增強國際競爭力。

參考文獻：

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篇7

北京市福建產(chǎn)品市場有限公司(項目名稱：林達海漁廣場)、北京首馳昱達房地產(chǎn)開發(fā)有限公司(項目名稱：禧福匯國際社區(qū))和北京金泰房地產(chǎn)開發(fā)有限責任公司(項目名稱：金泰城?麗灣)位居前三名的位置。

房地產(chǎn)企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)廣告投放主要是依據(jù)其項目周期制定，因此，相對而言就有更高的振蕩性。2009年第2季度，北京市福建產(chǎn)品市場有限公司(項目名稱：林達海漁廣場)、威海金鳳凰置業(yè)發(fā)展有限公司(項目名稱：鳳凰湖)、上海中房置業(yè)股份有限公司(項目名稱：金誼廣場、金誼河畔)、北京青遠房地產(chǎn)開發(fā)有限公司(項目名稱：熙湖香溪度)在上一季度均為進行任何網(wǎng)絡(luò)廣告的投放，但是，隨著其開發(fā)項目的銷售節(jié)奏而在第2季度進行了大量的網(wǎng)絡(luò)廣告投放。

不同的開發(fā)商在營銷節(jié)奏的控制上也有所不同，與上述首次進入TOP20的開發(fā)商不同，華潤置地、保利北京等開發(fā)商基本上比較穩(wěn)定，在振幅上遠低于平均水平。

同時，在網(wǎng)絡(luò)媒體的選擇上，也各有側(cè)重。在第2季度投放總量位居首位的北京市福建產(chǎn)品市場有限公司(項目名稱：林達海漁廣場)，主要基于搜狐矩陣進行廣告投放。

華潤置地北京股份有限公司(項目名稱：西堤紅山、橡樹灣等)則將其營銷預(yù)算比較均衡地分配到新浪、搜房以及搜狐矩陣平臺，以及其他各種類型的網(wǎng)絡(luò)媒體上。

廣告主也在其他類型的網(wǎng)絡(luò)媒體，比如金融行業(yè)垂直網(wǎng)站、搜索引擎網(wǎng)站，甚至電子商務(wù)網(wǎng)站等。

篇8

我國2013年1月起對小微企業(yè)實施了《中華人民共和國中小企業(yè)促進法》，因此，小微企業(yè)的發(fā)展受到了政府和社會各界的廣泛關(guān)注。符合我國小微企業(yè)規(guī)模的企業(yè)已經(jīng)超過了5000萬，一定程度上解決了人口就業(yè)難的問題，成為了國家經(jīng)濟的主要支撐。然而，目前小微企業(yè)的管理不夠規(guī)范、融資相對較難、企業(yè)效率低下、競爭能力不強等的問題，使得小微企業(yè)的發(fā)展受到了嚴重的阻礙。根據(jù)《中小企業(yè)劃型標準規(guī)定》能夠得知企業(yè)劃分的相關(guān)規(guī)定，目前企業(yè)劃分為微型企業(yè)、小型企業(yè)、中型企業(yè)，企業(yè)的劃分標準是根據(jù)企業(yè)的分類、員工總數(shù)、銷售額、資產(chǎn)總額進行制定的，我國小微企業(yè)的劃分標準。

二、小微企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中遇到的問題

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷意識不夠強

隨著計算機網(wǎng)絡(luò)的廣泛應(yīng)用，越來越多的小微企業(yè)運用網(wǎng)絡(luò)進行市場調(diào)研、市場推廣等，并開創(chuàng)了一條小微企業(yè)的規(guī)模相對較小，投資資金有限，在這樣的情況下，小微企業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)營銷模式還存在一定的膽怯心理，不敢貿(mào)然進行網(wǎng)絡(luò)營銷，對于網(wǎng)絡(luò)的推廣意識也相對薄弱。小微企業(yè)想要在社會經(jīng)濟發(fā)展中取得不錯的經(jīng)濟效益就不能只注重實體市場的經(jīng)營，還應(yīng)該從發(fā)展的角度了解虛擬市場的經(jīng)營策略。例如，部分企業(yè)將網(wǎng)絡(luò)營銷當成一種趕時髦，為了追潮流才開展網(wǎng)絡(luò)營銷，卻沒有實施具體的網(wǎng)絡(luò)營銷活動。建立營銷網(wǎng)站后，只是將公司的地址、電話、產(chǎn)品信息等信息放上網(wǎng)絡(luò)，卻沒有利用網(wǎng)絡(luò)資源進行推廣和交易，嚴重影響了企業(yè)的發(fā)展。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷方式相對單一

隨著計算機網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展,小微企業(yè)開始注意到網(wǎng)絡(luò)營銷所隱藏的無限商機，然而傳統(tǒng)營銷觀念的根深蒂固，以及小微企業(yè)所掌握的網(wǎng)絡(luò)營銷知識有限，網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗不足，使得小微企業(yè)沒能正確地認識到網(wǎng)絡(luò)營銷的具體營銷模式，僅僅將網(wǎng)絡(luò)營銷當成是網(wǎng)絡(luò)的自動搜索。網(wǎng)絡(luò)中的內(nèi)容其實是豐富多彩的，網(wǎng)絡(luò)營銷的手段同樣也是多種多樣的。根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，小微企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)營銷的推廣，通過聊天工具、電子商務(wù)平臺、優(yōu)化搜索引擎的方式進行網(wǎng)絡(luò)營銷的推廣，對于網(wǎng)絡(luò)廣告、微博、博客等營銷手段的選擇相對較少，沒有充分的利用網(wǎng)絡(luò)資源進行市場營銷，使得網(wǎng)絡(luò)營銷的方式相對單一,一定程度上阻礙了網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。

（三）網(wǎng)絡(luò)營銷策略不當

小微企業(yè)建設(shè)網(wǎng)站進行產(chǎn)品的營銷其實和在生活中開商鋪是一樣的,需要結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的特點建立一個具有企業(yè)文化、企業(yè)特色的網(wǎng)絡(luò)營銷方案,達到提高網(wǎng)絡(luò)銷量的目的。由于部分小微企業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)營銷的認識不夠全面，雖然建立了網(wǎng)站，實施了網(wǎng)絡(luò)營銷，卻沒有形成系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。部分小微企業(yè)僅僅通過網(wǎng)站產(chǎn)品的信息，對于相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)推廣涉及的很少，對于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品信息的更新達不到要求，經(jīng)常出現(xiàn)信息與實際不符的情況，對于客戶的留言提問，也沒能及時的回復(fù)，打消了客戶的購買欲望，嚴重阻礙了小微企業(yè)的發(fā)展，使得企業(yè)的信譽也受到了影響。部分企業(yè)為了節(jié)省人力，通常采用定期發(fā)送郵件、彈出廣告的方式進行網(wǎng)絡(luò)營銷,不僅會導致客戶反感,流失大量的客戶群體，還會影響企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。

（四）網(wǎng)絡(luò)營銷人才缺乏

小微企業(yè)的發(fā)展需要網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)的人才進行維護、推廣和銷售等，想要取得可觀的經(jīng)濟效益，應(yīng)該培養(yǎng)一支專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷隊伍。

（五）網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏真實的評價

部分小微企業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)營銷評價指標的檢測標準不夠明確，僅僅將銷售量作為產(chǎn)品評價的標準，忽略了其他指標。小微企業(yè)缺乏完善的評價體系，對于評價的作用知之甚少，使得評價缺乏真實性、有效性，嚴重影響客戶對企業(yè)的印象。企業(yè)網(wǎng)站擁有良好的信譽，才能提高客戶的認可度。例如,眾所周知的“聚美優(yōu)品”是一家專業(yè)的化妝品團購網(wǎng)站,創(chuàng)辦初期的日營業(yè)額不足100元到銷售過億,僅用了一年的時間,堪稱團購網(wǎng)站的一個傳奇。其實聚美優(yōu)品能夠取得成功在于網(wǎng)絡(luò)營銷模式的創(chuàng)新,擁有完善的物流體系、售后服務(wù)體系和評價體系，實現(xiàn)了化妝品界的傳奇。

三、我國小微企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)營銷的策略

（一）強化小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷意識

如今是網(wǎng)絡(luò)信息時代，小微企業(yè)的發(fā)展離不開網(wǎng)絡(luò),強化小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷意識，增強小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷手段,成為了發(fā)展小微企業(yè)的重要舉措。小微企業(yè)的管理者和工作人員都應(yīng)該改變傳統(tǒng)的營銷策略，樹立符合網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的營銷理念,認識到虛擬市場對于小微企業(yè)發(fā)展的重要性。小微企業(yè)應(yīng)該清楚地認識到網(wǎng)絡(luò)營銷不僅僅是建立網(wǎng)站，而是通過網(wǎng)絡(luò)平臺進行產(chǎn)品的推廣和銷售。完成網(wǎng)站建立后需要聘請專業(yè)的系統(tǒng)維護人員進行定期的系統(tǒng)檢查更新和維護，優(yōu)化產(chǎn)品信息，做好宣傳和推廣，這種宣傳手段其實比廣告的宣傳效果好，而且性價比高，大部分客戶群體都能通過網(wǎng)絡(luò)搜索到相關(guān)的產(chǎn)品信息。進行產(chǎn)品的宣傳和推廣之前，應(yīng)該利用互聯(lián)網(wǎng)平臺結(jié)合企業(yè)的特色，確定好營銷的項目，通過網(wǎng)絡(luò)開展市場調(diào)研工作，只有通過準確的企業(yè)定位,才能發(fā)揮出突企業(yè)的優(yōu)勢，并且增強競爭力。

（二）創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷方式

網(wǎng)絡(luò)營銷分為網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)宣傳、企業(yè)間貿(mào)易、網(wǎng)絡(luò)銷售、網(wǎng)絡(luò)營銷資源整合等,不同的網(wǎng)絡(luò)營銷需要采用不同的網(wǎng)絡(luò)營銷方式。小微企業(yè)不能只通過即時聊天、搜索引擎、電子商務(wù)推廣平臺進行網(wǎng)絡(luò)營銷，還應(yīng)該采用先進的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，例如廣告、博客、論壇、電子郵件、微博等營銷方式。由于計算機擁有強大的數(shù)據(jù)處理功能和數(shù)據(jù)分析功能,因此小微企業(yè)能夠準確進行網(wǎng)絡(luò)營銷方式的選擇，確保網(wǎng)絡(luò)宣傳和推廣能夠發(fā)揮出最好的效果。目前，小微企業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)營銷知識掌握的不夠全面和系統(tǒng)，使得網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢沒有得到充分的發(fā)揮。部分小微企業(yè)采用對于產(chǎn)品進行了點擊單價營銷方式,積累了高點擊量和人氣,然而產(chǎn)品的實際交易量卻沒有明顯的所增加，產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率相對較低。因此，小微企業(yè)放棄這種營銷方式，采用精細投放營銷方式,使網(wǎng)絡(luò)營銷的推廣得到精細化處理,企業(yè)將市場定位精準度提高,才能制定出合理的網(wǎng)絡(luò)營銷方案。

（三）采取合適的網(wǎng)絡(luò)營銷策略

其實一個企業(yè)能夠得到發(fā)展，至關(guān)重要的是企業(yè)的定位，了解企業(yè)的實際情況，結(jié)合企業(yè)的自身特點對產(chǎn)品進行網(wǎng)絡(luò)推廣，產(chǎn)品的銷售量能夠體現(xiàn)企業(yè)營銷策略的效果。企業(yè)網(wǎng)站作為一個商鋪，其根本的目的是為了推廣產(chǎn)品，使產(chǎn)品能夠快速的銷售出去。企業(yè)完成網(wǎng)站的建立后，需要通過圖片、文字等信息對產(chǎn)品進行描述、展示和銷售優(yōu)惠的介紹等，為了提高客戶對企業(yè)的信任度，網(wǎng)站還應(yīng)該對企業(yè)文化、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)制度等方面進行詳細的介紹。對于網(wǎng)站的美工需要結(jié)合企業(yè)的特色進行設(shè)計，網(wǎng)頁內(nèi)容的排版需要做到清晰、簡單、明確。完善系統(tǒng)的相關(guān)模塊，定期對系統(tǒng)的前臺和后臺進行維護，將網(wǎng)站的宣傳工作落實到實處。與此同時，對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺感興趣的顧客，企業(yè)應(yīng)該及時給予回復(fù)，有優(yōu)惠活動時和客戶保持良好的互動，建立溝通平臺的同時，還應(yīng)該建立反饋平臺，及時處理用戶遇到的問題，使客戶能夠更加的信任企業(yè)。對于電子郵件網(wǎng)絡(luò)營銷策略的實施，應(yīng)該在客戶同意的基礎(chǔ)上進行發(fā)送，使企業(yè)的宣傳效果得到有效的發(fā)揮，提高用戶的閱讀率，避免出現(xiàn)垃圾郵件，使顧客產(chǎn)生反感。進行網(wǎng)絡(luò)宣傳時，應(yīng)該制定好企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)宣傳語，不但能夠體現(xiàn)企業(yè)的文化，還能傳達企業(yè)的經(jīng)營理念，宣傳語的寓意應(yīng)該能夠使客戶清楚的了解企業(yè)的宣傳宗旨，并且印象深刻。最重要的一點就是將虛擬營銷和傳統(tǒng)的營銷有機的進行融合，發(fā)揮出最好的網(wǎng)絡(luò)營銷效果。

（四）培養(yǎng)優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營銷人才隊伍，加大資金的力度

部分小微企業(yè)的管理者對于網(wǎng)絡(luò)營銷的概念一竅不通，需要引進網(wǎng)絡(luò)營銷人才進行產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)宣傳和網(wǎng)絡(luò)銷售。為了更好地發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的效果，小微企業(yè)應(yīng)該強化網(wǎng)絡(luò)營銷人才隊伍對于先進的網(wǎng)絡(luò)知識、營銷手段的培訓。專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷人才需要具備專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷知識，通過先進的計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷加以實施，使企業(yè)的網(wǎng)站發(fā)揮出最大的經(jīng)濟效益。小微企業(yè)想要培養(yǎng)優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營銷人才，還需要加大資金的投入，由于小微企業(yè)的資金投入有限，因此需要依靠政府的支持,建立稅收、金融等方面的優(yōu)惠政策，不斷完善企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，建立完善的網(wǎng)絡(luò)支付條款，創(chuàng)造良好的網(wǎng)絡(luò)交易平臺，促進小微企業(yè)的發(fā)展。

（五）重視與客戶之間的互動,提高產(chǎn)品的評價

小微企業(yè)應(yīng)該重視與客戶之間的互動，挖掘客戶更深層次的潛在價值，隨著社會經(jīng)濟的飛速發(fā)展,人們對于物質(zhì)的需求不斷增多,用戶購買產(chǎn)品時更加注重產(chǎn)品的性價比，小微企業(yè)需要結(jié)合客戶的需求實施網(wǎng)絡(luò)營銷。小微企業(yè)通過刷好評的方式,證明自己產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的質(zhì)量，使客戶信任企業(yè)的產(chǎn)品,這是一種非常常見的營銷手段。網(wǎng)絡(luò)營銷平臺為企業(yè)和客戶之間建立了良好的溝通渠道，網(wǎng)絡(luò)平臺的互動性幫助企業(yè)拉近了客戶之間的距離，方便了客戶對產(chǎn)品的細節(jié)進行全面的了解，溝通的過程中還能建立企業(yè)與客戶之間的信任，使網(wǎng)絡(luò)營銷的效果得到了全面的發(fā)揮。企業(yè)的服務(wù)性體現(xiàn)在與客戶的溝通交流中,良好的服務(wù)體系，能夠有效地提高客戶的滿意度。小微企業(yè)的還應(yīng)該重視產(chǎn)品的售后服務(wù),及時解決客戶遇到的問題和麻煩，提高客戶對企業(yè)的好感,從而發(fā)展更多的潛在客戶。

四、結(jié)束語

篇9

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷,陶瓷,中小企業(yè)

1前言

一個企業(yè)的生存發(fā)展,主要依賴于對市場的擁有程度。作為企業(yè),在競爭中取勝和極力占領(lǐng)市場的份額是它的最終目的,也是最大限度地獲取利潤的良方。而在電子商務(wù)時代Internet的發(fā)展使計算機市場營銷成為可能,而市場營銷的計算機化———網(wǎng)絡(luò)營銷導致企業(yè)的營銷和管理模式發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變,這種營銷和管理模式的轉(zhuǎn)變?yōu)橹行√沾善髽I(yè)提供了有利的手段,使它們能夠有機會智勝那些過去不可一世的大企業(yè)。

中小陶瓷企業(yè)因為其規(guī)模小實力相對較弱,雖然有很好的技術(shù)、產(chǎn)品,但由于信息不通暢,無法使消費者知道并訂購自己的產(chǎn)品,使得中小陶瓷企業(yè)在其營銷過程中存在著其它企業(yè)所不存在的諸多難題。而電子商務(wù)則為中小陶瓷企業(yè)帶來先進的信息手段,從而為他們創(chuàng)造了與大企業(yè)相對平等的競爭機會和舞臺,并帶來了良好的發(fā)展條件與機遇。一家小陶瓷企業(yè)在網(wǎng)上做的廣告可以把企業(yè)的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費者。因此,我國中小陶瓷企業(yè)要想獲得長足發(fā)展,要想在激烈的營銷競爭中立于不敗之地,必須樹立現(xiàn)代市場營銷觀念,努力學習國外先進的營銷方式,運用科學的營銷手段、先進的物流配送方式,探索適用自身的營銷策略,實行網(wǎng)絡(luò)營銷,并利用網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢來提高其競爭力。

2網(wǎng)絡(luò)營銷———促進中小陶瓷企業(yè)營銷國際化

網(wǎng)絡(luò)營銷(Cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),實施企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略,以求實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。借助于Internet,企業(yè)可以以較低費用完成以下工作:建立與個人計算機使用者相連的新的銷售渠道;接觸新的潛在顧客;為深層次廣告提供新的渠道,將大量可變信息轉(zhuǎn)化為符合需要的適用信息,收集大量消費者信息,從而使面向消費者的營銷活動更明確、更有針對性;建立更為有效的渠道,以自動解決問題、回答消費者問題;敏感地收集消費者反饋,并利用反饋改善產(chǎn)品、服務(wù)和銷售。

中小陶瓷企業(yè)由于各方面的實力無法與大企業(yè)相比,所以很難實現(xiàn)營銷國際化。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn),改變了這一切,中小陶瓷企業(yè)完全可以利用網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)營銷國際化。以瑞士一家生產(chǎn)火車模型的小企業(yè)為例,該企業(yè)只有15名員工,其中有6人就專門負責外出參展等事宜,并且重點利用網(wǎng)絡(luò)開展營銷,使這家企業(yè)的模型火車占據(jù)了世界市場份額的40%。瑞士中小企業(yè)努力實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的增值化,通過消費者反饋的信息,加快產(chǎn)品測試過程,積極提供定制服務(wù)、個性化服務(wù);在網(wǎng)上提供各種免費咨詢,滿足消費者的求知欲,促進了產(chǎn)品的國際化。

在網(wǎng)絡(luò)時代,發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷是促進中小陶瓷企業(yè)市場全球化的一種最佳方式。通過網(wǎng)絡(luò),中小陶瓷企業(yè)可以快捷企業(yè)最新信息,可以在網(wǎng)頁上制作廣告宣傳企業(yè)形象,借助網(wǎng)絡(luò)收集客戶意見,及時把握市場和消費者對企業(yè)、產(chǎn)品及服務(wù)的需求,作為制定企業(yè)經(jīng)營和市場營銷策略的基礎(chǔ)。企業(yè)可以通過向客戶提供某些優(yōu)惠活動,收集客戶的相關(guān)資料,建立客戶數(shù)據(jù)庫,并在此基礎(chǔ)上提供各種延伸服務(wù),以增加銷售機會。因此,中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)產(chǎn)品銷售,積極搶占市場。

3網(wǎng)絡(luò)營銷的主要特點

3.1跨時空營銷

營銷的最終目的是占有市場份額。由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有超越時間約束和空間限制進行信息交換的特點,因此使得脫離時空限制達成交易成為可能。中小陶瓷企業(yè)就可能有更多時間和更大空間進行營銷,可24小時隨時隨地的提供全球性營銷服務(wù)。同時,消費者只需根據(jù)自已的喜歡或需要去選擇相應(yīng)的信息加以比較,做出購買的決策,這種輕松自在的選擇,不必受時間、地點的限制。

3.2互動式營銷

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)提供了中小陶瓷企業(yè)與消費者雙向交流的通道,中小陶瓷企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)向消費者展示產(chǎn)品目錄,聯(lián)結(jié)資料庫提供有關(guān)產(chǎn)品信息的查詢,制作調(diào)查表來搜集消費者的意見,還可以讓消費者參與產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā),真正作到以消費者為中心,設(shè)計出更符合消費者需要的產(chǎn)品和服務(wù)。通過這種雙向互動的溝通方式,提高了消費者的參與性和積極性,反過來,也提高了企業(yè)營銷策略的針對性,有助于實現(xiàn)企業(yè)的全程營銷目標。

3.3定制化營銷

所謂定制化是指中小陶瓷企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,一對一向消費者提供獨特化、個性化的產(chǎn)品或服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷的一個重要思想就是要盡最大努力滿足單個消費者的特定消費要求,立足于處理好與每一個消費者的關(guān)系,注重發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的獨特優(yōu)勢,不斷培養(yǎng)、提高消費者的忠誠度,確保銷售持續(xù)增長。網(wǎng)絡(luò)營銷可跟蹤每個客戶的消費習慣和偏好,及時推薦相關(guān)產(chǎn)品。

3.4低成本營銷

首先,中小陶瓷企業(yè)采購原材料往往是一項程序煩瑣的過程。通過電腦網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)活動,企業(yè)可以加強與主要供應(yīng)商之間的協(xié)作關(guān)系,將原材料的采購與產(chǎn)品的制造過程有機地配合起來,形成一體化的信息傳遞和信息處理體系,從而降低了陶瓷企業(yè)的采購成本。陶瓷企業(yè)對原材料需求量大,品種繁多,利用網(wǎng)絡(luò)進行原材料采購及市場營銷,足不出戶便可得到來源廣泛的信息資源,且節(jié)省中介費,從而節(jié)省大筆資金,降低成本。同時可以毫不費力地貨比三家,得到最便宜的原材料,這比傳統(tǒng)的采購方式方便得多!因此實行網(wǎng)絡(luò)營銷可使運營成本大幅度降低。

其次,中小陶瓷企業(yè)運用網(wǎng)絡(luò)手段,可以降低促銷成本(如廣告、調(diào)研等費用)。在網(wǎng)上促銷的成本只相當于直接郵寄廣告費的1/10,利用因特網(wǎng)廣告的平均費用僅為傳統(tǒng)媒體的3%。

總之,網(wǎng)絡(luò)營銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的,而且是一種低成本與人性化的營銷。

4中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的主要策略

4.1產(chǎn)品策略

作為一種新型媒體,互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的運用對傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略必然會帶來沖擊,因為就像不同的產(chǎn)品適合采用不同的銷售渠道一樣,網(wǎng)絡(luò)營銷也有其適用的產(chǎn)品范圍和策略。

由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有很好的互動性和引導性,消費者通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在中小陶瓷企業(yè)的引導下對陶瓷產(chǎn)品或服務(wù)進行選擇或提出具體要求。通過網(wǎng)絡(luò)的良好服務(wù)功能,才能贏得消費者的滿意,進而建立消費者的忠誠,將陶瓷企業(yè)的知名度轉(zhuǎn)化為滿意度。

具體策略主要如下:

利用電子布告欄(BBS)或電子郵件(Email)提供線上售后服務(wù)或與消費者作雙向溝通。

讓消費者在網(wǎng)絡(luò)上充分展示自己的需求并可親自設(shè)計,企業(yè)據(jù)此為消費者提品與服務(wù),比如對陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運用該種方式。

在網(wǎng)絡(luò)上提供與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識,達到增加產(chǎn)品價值的同時也提高企業(yè)形象,如對陶瓷機械維護與保養(yǎng),陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項。

提供網(wǎng)上自動服務(wù)系統(tǒng),依據(jù)客戶需求,自動適時地利用網(wǎng)絡(luò)提供有關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息。例如,陶瓷機械產(chǎn)品的供應(yīng)商可在網(wǎng)絡(luò)上提醒客戶有關(guān)定期保養(yǎng)的通知等。

4.2價格策略

價格對陶瓷企業(yè)、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的問題,而網(wǎng)絡(luò)上信息自由的特點使這三方面對產(chǎn)品的價格信息都有比較充分的了解。網(wǎng)絡(luò)上的價格有兩個特點:

(1)價格彈性化。由于網(wǎng)絡(luò)營銷的互動性,消費者可以和陶瓷企業(yè)就產(chǎn)品價格進行協(xié)商。另外,陶瓷企業(yè)也可以根據(jù)每個消費者對陶瓷產(chǎn)品和服務(wù)提供的不同要求,來制定相應(yīng)的價格。

(2)價格趨低化。由于網(wǎng)絡(luò)營銷使陶瓷企業(yè)和消費者直接打交道,而不需要傳統(tǒng)的中間人,使企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)和促銷成本降低,企業(yè)可以降低產(chǎn)品的價格促銷,又由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性和互動性,陶瓷市場是透明的,消費者可以就產(chǎn)品及價格進行充分的比較和選擇。

因此,要求中小陶瓷企業(yè)以盡可能低的價格向消費者提品和服務(wù),在以市場為導向的營銷中,中小陶瓷企業(yè)必須以消費者能接受的成本定價。

網(wǎng)上價格策略主要表現(xiàn)在:網(wǎng)上查詢功能可以充分揭示市場相關(guān)產(chǎn)品的價格,消費者能理性判斷欲購產(chǎn)品價格的合理性。舉辦網(wǎng)上會員制,鼓勵消費者上網(wǎng)消費,以節(jié)省銷售渠道的運行成本。開發(fā)智能型網(wǎng)上議價系統(tǒng),與消費者直接在網(wǎng)絡(luò)上協(xié)商價格。開發(fā)自動調(diào)價系統(tǒng),可以依時間、季節(jié)變動,工廠庫存情況,市場供需情形,促銷活動等自動調(diào)整產(chǎn)品價格。

4.3促銷策略

傳統(tǒng)的促銷是以陶瓷企業(yè)為主體,通過一定的媒體或工具對消費者進行聯(lián)系,而網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點是利用網(wǎng)絡(luò)的特征實現(xiàn)與消費者的溝通,使消費者可以參與陶瓷企業(yè)的營銷活動中來。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式,不是傳統(tǒng)的“強勢”營銷而是“軟”營銷,它的主動方是消費者,消費者的需求趨于個性化,他們會在個性化需求的驅(qū)動之下自己到網(wǎng)絡(luò)上尋找相關(guān)的消費者信息。中小陶瓷企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)受訪情況的分析,更能了解消費者的需求,實行有針對性的主動營銷,這樣更易引起消費者的認同。

網(wǎng)上促銷的核心問題是如何吸引消費者,為其提供具有價值誘因的商品信息。但網(wǎng)絡(luò)手段的運用,使傳統(tǒng)的促銷活動具有了新的含義和形式。常見的網(wǎng)上促銷有如下一些方面:

(1)建立虛擬公共關(guān)系室。在網(wǎng)絡(luò)上參與公益部門所舉辦的各項公益活動及贊助,如希望工程,扶貧救助等;也可結(jié)合本陶瓷企業(yè)的優(yōu)勢,利用網(wǎng)絡(luò)推動公共服務(wù)。

(2)利用網(wǎng)上對話的功能,舉行網(wǎng)上消費者聯(lián)誼活動或網(wǎng)上記者招待會。這樣做,一方面可以跨時空地進行溝通,同時也是一種低成本的促銷。

(3)利用網(wǎng)絡(luò)進行促銷活動,包括新陶瓷產(chǎn)品信息提供,促銷方式說明,提供折扣券或贈品等,提高消費者上網(wǎng)搜尋及購買產(chǎn)品的意愿。

(4)網(wǎng)上廣告,與此同時,建立英文版的首頁也是中小陶瓷企業(yè)國際化不可缺少的推廣活動。

(5)積極參加網(wǎng)絡(luò)資源索引,盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料,使其能快速獲得所需的商品信息。與非競爭性廠商進行網(wǎng)上促銷的策略聯(lián)盟,利用相互的網(wǎng)上資料庫,增加與潛在消費者接觸的機會。

4.4渠道策略

營銷渠道,也叫銷售渠道或分銷渠道,是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者或使用者所經(jīng)過的途徑。網(wǎng)絡(luò)營銷是一對一的分銷渠道,是跨時空進行銷售的,消費者可以隨時隨地利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)購買相關(guān)產(chǎn)品。因此中小陶瓷企業(yè)的陶瓷產(chǎn)品的分銷應(yīng)以方便消費者為主。下面列舉網(wǎng)絡(luò)條件下營銷渠道可能展現(xiàn)的形態(tài)。

在首頁設(shè)計上采取虛擬實境的手法,設(shè)立虛擬商店櫥窗,使消費者如同進入實際的商店一般,同時商店的櫥窗可順應(yīng)時間、季節(jié)、促銷活動、經(jīng)營策略等需要,輕易快速地改變設(shè)計。

結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司,共同在網(wǎng)絡(luò)上組織網(wǎng)絡(luò)商展。消費者一經(jīng)上網(wǎng),即可飽覽各類相關(guān)商品,從而增加上網(wǎng)意愿與消費動機。如生產(chǎn)建筑陶瓷、衛(wèi)生陶瓷的中小陶瓷企業(yè)就可與房地廠商聯(lián)手舉辦網(wǎng)絡(luò)商展活動。

消費者在決定采購后,可采用電子郵件方式進行網(wǎng)上訂購。

可在網(wǎng)絡(luò)上以首頁方式設(shè)立虛擬經(jīng)銷商或虛擬公司,提供各類的商品目錄及必要的售后服務(wù)。

此外,網(wǎng)絡(luò)營銷中一個最重要的渠道就是會員網(wǎng)絡(luò),會員網(wǎng)絡(luò)是在中小陶瓷企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團體,通過會員制,促進消費者相互間的聯(lián)系和交流,以及消費者與陶瓷企業(yè)的聯(lián)系和交流,培養(yǎng)消費者對陶瓷企業(yè)的忠誠,并把消費者融入陶瓷企業(yè)的整個營銷過程中,使會員網(wǎng)絡(luò)的每一個成員都能互惠互利,共同發(fā)展。

4.5營銷集成策略

因特網(wǎng)是一種新的市場環(huán)境,這一環(huán)境不只是對中小陶瓷企業(yè)的某一環(huán)節(jié)和過程,還將對企業(yè)組織、運作及管理觀念上產(chǎn)生重大影響。一些企業(yè)已經(jīng)迅速融入這一環(huán)節(jié),依靠網(wǎng)絡(luò)與原料商、制造商、消費者等建立了密切的聯(lián)系,并通過網(wǎng)絡(luò)收集傳遞信息,從而根據(jù)消費需求,充分利用網(wǎng)絡(luò)伙伴的生產(chǎn)能力來實現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計、制造及銷售服務(wù)的全過程。這種模式就是網(wǎng)上營銷集成,應(yīng)用這一模式的典型代表有電腦行業(yè)Cisco、Dell等公司。

網(wǎng)上營銷集成是對因特網(wǎng)的綜合應(yīng)用,是因特網(wǎng)對傳統(tǒng)商業(yè)關(guān)系的整合,它使中小陶瓷企業(yè)真正確立了市場營銷的核心地位。中小陶瓷企業(yè)的使命不僅是制造產(chǎn)品,還應(yīng)根據(jù)消費者的需求,組合現(xiàn)有的外部資源,高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產(chǎn)品,并提供服務(wù)保障。

5結(jié)語

網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的營銷理念,具有很強的實踐性,它的發(fā)展速度是前所未有的,我國陶瓷企業(yè)特別是中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用Internet開展陶瓷產(chǎn)品的營銷,拓展海內(nèi)外客源渠道,勇于實踐,大膽創(chuàng)新,誰能搶得先機,誰就能在未來市場中占據(jù)主動。

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篇10

關(guān)鍵詞 發(fā)展 商務(wù) 信息

中圖分類號：F270 文獻標識碼：A

在科技迅速發(fā)展的今天，網(wǎng)絡(luò)成為最主要的營銷平臺。進行網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)中的各種營銷工具進行產(chǎn)品營銷，不光推動了傳統(tǒng)營銷中對消費者的影響方式，也讓企業(yè)向著電子商務(wù)的方向進行發(fā)展。

作為以網(wǎng)絡(luò)時代為主的二十一世紀，網(wǎng)絡(luò)媒體與電子商務(wù)的興起對行業(yè)內(nèi)為數(shù)不少的企業(yè)都產(chǎn)生了極大的影響，市場營銷的具體方法也滲透到民眾的日常生活中，傳統(tǒng)的市場營銷方法已經(jīng)無法滿足企業(yè)市場營銷的需要。

在全球經(jīng)濟一體化與信息技術(shù)的不斷加強的對比下，傳統(tǒng)的工業(yè)生產(chǎn)模式已經(jīng)相對滯后。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟融合了傳統(tǒng)企業(yè)與信息產(chǎn)業(yè)的雙方面優(yōu)勢，越來越多的企業(yè)開始應(yīng)用全新的營銷工具與營銷方法，并獲得良好的收益水平，全新的營銷方法絕大多數(shù)也以網(wǎng)絡(luò)營銷為基本方法。

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的環(huán)境下，如何實現(xiàn)以高超的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)傳播，也成為當前發(fā)展環(huán)境下企業(yè)與傳播媒介共同思考的問題。對于現(xiàn)今我國市場上絕大多數(shù)的企業(yè)來說，選擇正確的營銷管理模式，是實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

一、網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)的傳播媒介相比所體現(xiàn)的特征

1、信息量大。

2、價格成本低。

3、互動性強。

互聯(lián)網(wǎng)傳播中的及時性與互動性有效的彌補了傳統(tǒng)廣告中的單向信息流通，顛覆了信息反饋不足的缺點，為發(fā)送者與接受者之間搭建了一座溝通的橋梁，實現(xiàn)了讓消費者與廠商及時與有效的溝通，發(fā)送信息的人員通過接收者反饋調(diào)整營銷策略，最終做出更為適宜的讓大眾接收的策略。

網(wǎng)絡(luò)時代的受眾在發(fā)展的過程中也并非是單一的受眾群體，在消費者同樣有權(quán)利信息的情況下，消費者通過主動的尋找信息，對企業(yè)的相關(guān)信息內(nèi)容進行回應(yīng)，網(wǎng)絡(luò)營銷傳播在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟背景下讓傳統(tǒng)廣告中企業(yè)一廂情愿的產(chǎn)品品牌傳播，轉(zhuǎn)變?yōu)橥M者的有效互動關(guān)系。

二、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟背景下企業(yè)產(chǎn)品營銷的相關(guān)策略

網(wǎng)絡(luò)背景下的營銷傳播逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾膫鞑スδ苤唬W(wǎng)絡(luò)營銷傳播在有效利用傳播資源與專業(yè)工具的同時逐步形成推廣和服務(wù)的平臺，讓消費者可以對企業(yè)的資源與產(chǎn)品進行自主的支配，企業(yè)在充分的市場競爭下獲得利潤。

（一）網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟背景下營銷傳播策略的創(chuàng)新與發(fā)展。

網(wǎng)絡(luò)時代下，企業(yè)通過運用數(shù)字化的技術(shù)手段，對營銷相關(guān)的數(shù)據(jù)信號，音頻信號，視頻信號進行編碼，調(diào)制與傳遞。伴隨著中國計算機技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展與普及，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)除了應(yīng)用普遍意義的音頻傳輸信號以外，開始具體涵蓋數(shù)據(jù)，文字，圖形，音頻與視屏的應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)時代逐漸步入數(shù)字多媒體時代。消費者在享受網(wǎng)絡(luò)帶來的一系列優(yōu)勢與便捷性的同時應(yīng)用手機，電腦，便攜式終端接收各式數(shù)字多媒體節(jié)目，讓廣播與電視實現(xiàn)了最佳的性能匹配。

客戶在接觸網(wǎng)絡(luò)平臺的過程中全面的了解企業(yè)信息與相關(guān)的產(chǎn)品，客戶實現(xiàn)了從過去的被動接收企業(yè)信息轉(zhuǎn)變?yōu)橹饔^的查閱企業(yè)相關(guān)信息，從而改變了客戶以往被企業(yè)信息所淹沒的現(xiàn)實。

在網(wǎng)絡(luò)時代背景下，企業(yè)的宣傳策略由于增加了客戶的參與而更加符合客戶的要求，當企業(yè)的信息傳播更加具有相關(guān)的策略，從而進一步推動了企業(yè)的市場營銷。

（二）提高企業(yè)傳播效率有助于加強企業(yè)的營銷調(diào)研。

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟背景下，企業(yè)通過推行全新的營銷模式，逐漸適應(yīng)社會環(huán)境不同，個性發(fā)展不同與學歷水平不同的民眾的相關(guān)挑選。

企業(yè)在當前的社會環(huán)境下應(yīng)該生產(chǎn)具有針對性的相關(guān)產(chǎn)品，以適應(yīng)不同的人群的挑選，企業(yè)通過各式營銷模式制定企業(yè)的營銷規(guī)劃，積極收集相關(guān)的市場信息，進行深入的分析與研討，最終決定企業(yè)的產(chǎn)品定價與營銷的具體方案。

企業(yè)在研發(fā)產(chǎn)品之前應(yīng)該進行充分的市場調(diào)研，企業(yè)在相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)平臺上建立聊天室，新聞組，網(wǎng)絡(luò)論壇與電子郵箱，在充分利用市場信息的同時幫助顧客獲得有效的信息。最后，企業(yè)對客戶訪問過的網(wǎng)頁的停留時間，點擊的次數(shù)，瀏覽的時間的長短進行相關(guān)的歸納與統(tǒng)計，在進行精確地分析之后了解客戶的具體偏好，才能讓獲得的客戶信息具有高度的精確性與有效性，也能根據(jù)客戶所反饋的信息內(nèi)容進行有針對性的調(diào)整企業(yè)的營銷策略與營銷方案，從而進一步提高企業(yè)的宣傳效率。

（三）提升企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)溝通水平有助于保持客戶的忠誠度。

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟大背景下，在市場營銷的過程中，客戶不再像在傳統(tǒng)的營銷策略下被動的接受強勢廣告的影響，通過讓客戶主動的接受，主動認可，最終讓企業(yè)成為信息與產(chǎn)品的傳播者，最終實現(xiàn)推行企業(yè)的個性化消費模式。

企業(yè)要定期對客戶進行回訪，在搜集客戶反饋信息的同時實現(xiàn)合作企業(yè)之間的網(wǎng)絡(luò)交流與數(shù)據(jù)庫共建共享，及時接受與整理客戶的意見與建議，建立相關(guān)行業(yè)之間網(wǎng)絡(luò)營銷模式，網(wǎng)絡(luò)財務(wù)溝通與網(wǎng)絡(luò)采購設(shè)計。

（四）網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟背景下營銷轉(zhuǎn)播策略的商業(yè)化。

在當前的經(jīng)濟發(fā)展模式下，營銷策略往往具備政治性與產(chǎn)業(yè)性的雙重屬性，隨著中國市場經(jīng)濟體制的不斷完善，政治屬性的產(chǎn)業(yè)也在慢慢消退。

由于網(wǎng)絡(luò)營銷模式實現(xiàn)利潤的最根本目的，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟背景中的營銷傳播策略也在成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然趨勢，部分企業(yè)終于走上了獨立的商業(yè)化運作模式，而媒介作為專業(yè)的平臺與機構(gòu)，也逐漸成為綜合獨立生產(chǎn)產(chǎn)品的專業(yè)組織機構(gòu)。

（作者單位： 北京首都機場廣告有限公司）

參考資文獻：